第一篇：深度營銷有效推進(jìn)醫(yī)藥保健品招商轉(zhuǎn)型

深度營銷有效推進(jìn)醫(yī)藥保健品招商轉(zhuǎn)型

作者：袁小瓊營銷策劃有限責(zé)任公司

在招商中后期，有一些很困擾我們的現(xiàn)象存在：大面積的空白市場、不斷的招商廣告、不斷的客戶流失、不高的經(jīng)銷商產(chǎn)生率。到底是哪里出了問題？這些問題也映射出招商工作應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。深度營銷就是對已有的營銷基礎(chǔ)進(jìn)行進(jìn)一步的鞏固及細(xì)化，是一個量變到質(zhì)變的關(guān)鍵點。

招商的結(jié)果是產(chǎn)生了銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)，但由于招商的特性，這個網(wǎng)絡(luò)并不穩(wěn)固，網(wǎng)絡(luò)掌控權(quán)并不在公司的手中。公司的每一個變化，都是由網(wǎng)絡(luò)決定，而不是由公司主動去決定。只要出現(xiàn)全國仍有大面積的區(qū)域是空白點、基本每個省都有至少三家以上的經(jīng)銷商在運作我們的產(chǎn)品、基本每個省有至少1家經(jīng)銷商市場做得符合標(biāo)準(zhǔn)、招商廣告的作用已不明顯且效果下降、由于各種原因?qū)е略械牟糠纸?jīng)銷商陸續(xù)退出市場、經(jīng)銷商產(chǎn)生率由原來的1/10狂降至1/20甚至更低的狀況，說明招商部的工作重點由招商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的時機已經(jīng)成熟了。即應(yīng)由原先以招商為主要工作轉(zhuǎn)變?yōu)橐造柟态F(xiàn)有營銷基礎(chǔ)為主要工作。

第二篇：醫(yī)藥保健品營銷方案

消費者需要的不是產(chǎn)品，而是成功幸福新生活。他們需要的不是化妝品，而是年輕漂亮的希望，需要的不是醫(yī)藥保健品，而是消除病痛，恢復(fù)健康的方案。健康的方案為消費者消除痛苦，迎來希望而服務(wù)。

“有之以為利無之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ)，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負(fù)相關(guān)的屬性上得到最大收益。企業(yè)的營銷管理者面臨著極大的挑戰(zhàn)，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營銷者又在犯“一葉障目不見泰山”的毛病，對消費者多樣化的需求視而不見，不把消費者作為一個完整“人”來對待，從而在市場營銷中逐漸陷入困境。

市場需要突破，營銷需要創(chuàng)新，熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價值為中心，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫(yī)藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據(jù)消費者需求特點，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開展健康方案服務(wù)營銷，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營銷活動的原點和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門，結(jié)合市場需求實際，運用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)。

其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場部承擔(dān)，是根據(jù)消費者需求，用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。

二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣點和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣出不同來，將“研發(fā)成果品牌化、市場化”。

產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費者某類特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補銜接，包裝設(shè)計、劑型協(xié)調(diào)一致。

二、產(chǎn)品系統(tǒng)化

系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機組合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當(dāng)推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過組合就滿足了消費者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫(yī)藥營銷中的經(jīng)典。

本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗證了組合的力量。

補腎市場中，張大寧牌的補腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進(jìn)行-全球品牌網(wǎng)-的市場操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補酒也是也是一個較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對見效緩慢，特補酒見效較快。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。消費者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。想要達(dá)到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。透過科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運動也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費者的身體健康。

老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測、飲食治療、運動治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費者才能對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。

系統(tǒng)化需要的是對消費者個性化健康需求規(guī)律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實際需求的健康服務(wù)力。對于能夠直接面向消費者，提供一對一健康服務(wù)的會議營銷、直銷等模式，由于其可以根據(jù)消費者個性化的需求組合健康方案，同時能夠有針對性的進(jìn)行健康指導(dǎo)，包括開展的健康講座、體檢、義診、個性化健康服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分，所以更易使消費者接受。

三、系統(tǒng)服務(wù)化

我們已經(jīng)明確，將來的趨勢不僅僅是產(chǎn)品的營銷，開展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營主體。

傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息發(fā)布、提供健康觀念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測等，售后服務(wù)包括電話回訪、上門回訪、會員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實是一體的，每一次的售后服務(wù)其實是下一次的售前服務(wù)。

需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費者，消費者購買并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會員”，企業(yè)以此為基礎(chǔ)開展會員制營銷，開發(fā)會員的服務(wù)項目，定期向會員發(fā)送健康資訊、個性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

四、服務(wù)品牌化

開展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無形的，在質(zhì)量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務(wù)的認(rèn)知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：

1.服務(wù)質(zhì)量

就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)。不過有一點，這些評價標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過把

服務(wù)具體化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。

2.服務(wù)模式

服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會因組織機構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。

3.服務(wù)技術(shù)

服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)的專業(yè)水平，醫(yī)藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，4.服務(wù)文化

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對企業(yè)傳統(tǒng)文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、市場環(huán)境等因素變化，不斷揚棄與創(chuàng)新。

5.服務(wù)信譽

誠信是品牌不容缺失的關(guān)鍵因素之一，然而很多企業(yè)服務(wù)都缺乏誠信。一些企業(yè)在服務(wù)上做了承諾，卻不去落實，“說了不算，算了不說”，其實這是一個短期行為。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到這樣一點，客戶的不滿始于產(chǎn)品而可能止于服務(wù)，如果在服務(wù)上再缺乏誠信，那么這家企業(yè)可能無藥可救了，更不要提打造服務(wù)品牌

另外，品牌符號標(biāo)志等也特別重要，因為他們有助于將抽象的服務(wù)變得更加具體。能夠幫助消費者識別公司所提供的各種各樣的服務(wù)并賦予它們一定的意義

第三篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來說，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業(yè)家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實究其緣由，不過三大點。

一：媒體選擇不當(dāng)。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對于中小企業(yè)來說最好的媒體就強大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長線做?？梢哉f，如果一個產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過招商圈錢。B企業(yè)沒有發(fā)展，產(chǎn)品在市場上沒有動起來，企業(yè)靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國經(jīng)營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費者一樣，只不過現(xiàn)在的消費者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認(rèn)為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業(yè)來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為對于招商的目標(biāo)人群來說是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第四篇：醫(yī)藥保健品招商離不開營銷策劃

醫(yī)藥保健品招商離不開營銷策劃

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥市場和消費者都在逐漸趨于成熟，過去那些千篇一律的東西很難再打動人。隨著醫(yī)藥市場競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，因此醫(yī)藥產(chǎn)品的招商必須有新的出路，經(jīng)過專業(yè)醫(yī)藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價值數(shù)倍的價格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開始認(rèn)識到，一個產(chǎn)品要想紅遍全國，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個醫(yī)藥市場中獨占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業(yè)總是認(rèn)為營銷策劃是看不見、摸不著的，所以把精力都放在了研發(fā)、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好，招商就沒有問題，殊不知系統(tǒng)的營銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了很關(guān)鍵的作用：

首先，經(jīng)過策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個大喇叭，在這樣一個酒香也拍巷子深的時代，讓產(chǎn)品能夠從眾多的競品中脫穎而出，產(chǎn)品的定位、賣點、優(yōu)勢能夠讓經(jīng)銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統(tǒng)的營銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持，就像當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒有這些武器，及時你的產(chǎn)品被陳列在終端，空怕也是無人問津，同類的產(chǎn)品經(jīng)過策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好，說不定別人的一張海報就已經(jīng)把消費者或者患者引到競品那邊去了，如果此時你的終端說服力更強，如果你提供的廣告說服力更大，那產(chǎn)品的銷量很快就得到提升。

因此醫(yī)藥營銷策劃在藥品招商市場運作中是很關(guān)鍵的一環(huán)，缺少了這一環(huán)，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此營銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營銷策劃的重要性，因此都請專業(yè)醫(yī)藥策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位，對包裝進(jìn)行修改，制作市場運作方案進(jìn)行了整合策劃，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因為產(chǎn)品經(jīng)過系統(tǒng)的營銷策劃很快站定了市場，同時隨著一些經(jīng)銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品和市場運作經(jīng)驗和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒有經(jīng)過營銷策劃的產(chǎn)品，很快將面臨被市場淘汰的危險，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營銷策劃不可分離。

醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機，面對競爭如此慘烈的市場，每個產(chǎn)品的成功招商運營，都如一場戰(zhàn)爭，如果沒有市場的運營方案做前提，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無法順利的沖過競爭對手的“圍攻”，因此，系統(tǒng)策劃會把產(chǎn)品招商運營中的問題提前想好應(yīng)對的方法，當(dāng)真正的市場問題來臨時才能運籌帷幄，獨樹一幟。

隨著一些經(jīng)銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品和市場運作經(jīng)驗和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險，所以醫(yī)藥保健品招商重要的是營銷策劃。

醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡單，包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營，應(yīng)該對產(chǎn)品采取什么樣的市場定位，應(yīng)該組建什么樣的團(tuán)隊，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。所以，醫(yī)藥企業(yè)在招商時必須要解決以下幾個問題：

1.醫(yī)藥招商要做正確的選擇和取舍

醫(yī)藥招商要正確的選擇和取舍。要調(diào)查了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢，哪些醫(yī)藥招商產(chǎn)業(yè)是國家重點扶植產(chǎn)業(yè)，哪些行業(yè)是未來成長潛力大的行業(yè)，哪些產(chǎn)品是市場急

需而并沒有太多競爭者的產(chǎn)品，只有明白這些形勢，才不會盲目的選擇一個本來就沒有太大發(fā)展空間的行業(yè)，就不會選擇一個沒有市場競爭力的產(chǎn)品，就不會不明不白的從事夕陽產(chǎn)業(yè)。

改革開放的宏觀經(jīng)濟(jì)政策讓中國的民營企業(yè)得到了高速成長，造就了無數(shù)成功的企業(yè)家，最早發(fā)展起來的珠江三角洲和長江三角洲的企業(yè)老板們就是借足了“改革開放”的大勢才獲得了巨大成功。做個明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫(yī)藥招商”之前必做的功課。

2.醫(yī)藥招商要有平和的心態(tài)

醫(yī)藥招商本身是一種社會活動，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，實現(xiàn)顧客、股東、員工、社會共贏的局面，經(jīng)營者本身需用一種理智正確的招商心態(tài)來開展招商工作。心態(tài)要平和，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，要有規(guī)劃的招商，如何吸引經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，真正的從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮問題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫(yī)藥招商要知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆

在企業(yè)經(jīng)營和醫(yī)藥招商活動中，你最熟悉哪個行業(yè)和領(lǐng)域，你最擅長做什么，必須要搞清楚，擅長搞管理，就帶好團(tuán)隊，擅長搞研發(fā)就做好產(chǎn)品，擅長搞招商就別去搞生產(chǎn)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，才能讓每個人的價值最大化。要不斷的學(xué)習(xí)和研究競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實現(xiàn)真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個打打電話就來業(yè)務(wù)的時代，在如今的社會形勢下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，招商是一個系統(tǒng)工程，比如產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品支持、產(chǎn)品發(fā)貨等每個問題都要考慮到！同時也不要忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因為這些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業(yè)的品牌增值

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業(yè)界知名的營銷策劃機構(gòu)——勝道策劃公司認(rèn)為，在新形勢下，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，或借力外腦，通過專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣才能在招商中穩(wěn)操勝券，在醫(yī)藥市場的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。但是醫(yī)藥企業(yè)一定要注意，在策劃中不論是多好多千變?nèi)f化的創(chuàng)意，運用的前提都必須是要適合本公司的實際情況。

第五篇：醫(yī)藥保健品營銷禁忌分析

醫(yī)藥保健品營銷禁忌分析

勝道策劃機構(gòu)/文

曾經(jīng)有專家分析指出，保健品行業(yè)將是21世紀(jì)我國最有發(fā)展前景的行業(yè)之一，市場總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場空間和可觀利潤的驅(qū)使下，國內(nèi)的保健品企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。但是，其中很多保健品企業(yè)在經(jīng)歷了一番疾風(fēng)暴雨式的策劃運作閃亮登場之后，就會在短時間內(nèi)敗下陣來。究其原因，是保健品企業(yè)營銷策劃時沒有運用好策略，在經(jīng)營活動中犯了以下禁忌。

盲目照搬現(xiàn)成的營銷模式

當(dāng)前，許多保健品企業(yè)為爭得市場的一席之地，都把精力放在前期策劃與營銷運作上，熱衷于在營銷模式上下功夫，全面出擊。突出表現(xiàn)在：對他人的營銷模式盲目跟風(fēng)崇拜，以為被別人的成功經(jīng)驗所證明了的運作模式可以在不結(jié)合自身實際的情況下全部拿來照搬復(fù)制；迷信營銷理論與策劃權(quán)威，把市場整合運作的全部希望寄托在某個策劃權(quán)威或營銷專家身上。在實際運作過程中，由于沒有找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品與市場的最佳結(jié)合點，而出現(xiàn)事與愿違情況的不乏其例。

無視產(chǎn)品質(zhì)量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質(zhì)量提升、功效體現(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)已成為保健品行業(yè)的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產(chǎn)品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產(chǎn)品的身價，大肆進(jìn)行概念炒作；而對產(chǎn)品的質(zhì)量、功效關(guān)注得不多，不愿或很少在產(chǎn)品的功能研究與深度開發(fā)上投入資金，在產(chǎn)品功能重復(fù)雷同的情況下通過商品名的不同來競爭市場，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無序狀態(tài)。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營銷模式是舍本逐末的行為，只會與消費者的心理預(yù)期越來越遠(yuǎn)。

不問消費訴求的產(chǎn)品定位

現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)懂得用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求。也就是說，進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品投放市場之前，如果企業(yè)不進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查與深入的分析研究，不知道消費者的主觀訴求，不了解消費者需要什么樣的產(chǎn)品，要求達(dá)到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場策劃與廣告政策支持，也無法被消費者所接受。這就需要保健品企業(yè)根據(jù)消費者對自身保健的現(xiàn)實需求，分析消費者的消費心理、消費習(xí)慣，決定產(chǎn)品研發(fā)的主攻方向與實施思路。

不切實際的過高定價

某些保健品企業(yè)為追逐高額利潤，在產(chǎn)品定價上盲目執(zhí)行高位政策，喜歡把產(chǎn)品的售價定在“市場所能承受的最高上限”，尤其是對新推品種，一心想著在短期內(nèi)使企業(yè)獲利豐厚，而不顧及市場的后期鞏固與拓展。如果消費者感覺到產(chǎn)品的實際效果與價格不符，甚至相差很遠(yuǎn)，就會嚴(yán)重影響該產(chǎn)品在市場上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業(yè)經(jīng)營者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價位能否在相對較長的一段時期內(nèi)有利于保護(hù)該種產(chǎn)品的市場占有率。

不分對象的夸大宣傳

正如產(chǎn)品開發(fā)要注重使用對象，廣告宣傳也要分清訴求對象，區(qū)分不同的訴求點。許多保健品企業(yè)沒有充分認(rèn)識到在保健品消費中，購買者和使用者往往是分離的，即絕大多數(shù)保健品的消費人群不是購買人群，購買人群又往往不是消費人群。還有，藥品的消費人群和購買人群都是病人患者，而保健品的消費人群和購買人群則是包括病人在內(nèi)的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產(chǎn)品功能時應(yīng)以廣大的社會公眾為訴求對象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國家批準(zhǔn)范圍的夸大功能的違規(guī)宣傳。

不重持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)

保健品經(jīng)營有著廣闊的發(fā)展前景，但就每一個產(chǎn)品而言，它的生命周期又相對較短。據(jù)

行業(yè)專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會超過 5年。但目前仍有一部分保健品企業(yè)沒有充分意識到這一點是企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。保健品企業(yè)也不例外，多年固守一個主打產(chǎn)品，新的替代品種后繼斷檔，沒有形成持續(xù)開發(fā)、梯度推進(jìn)的良好態(tài)勢，往往是產(chǎn)品的市場生命周期結(jié)束，企業(yè)也隨之消失。如火暴一時的廣東“太陽神”口服液和沈陽飛龍的“延生護(hù)寶液”，就是因為創(chuàng)新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業(yè)界知名的營銷策劃機構(gòu)——勝道策劃公司認(rèn)為，如果企業(yè)生產(chǎn)的保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效都卓然超群，在營銷時運用好策略、避免禁忌，那么能保持長盛不衰，成就百年品牌，絕對是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經(jīng)濟(jì)社會與科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的新形勢下，保健品企業(yè)應(yīng)該堅持以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新為動力，按照“生產(chǎn)一代、開發(fā)一代、儲存一代”的持續(xù)發(fā)展思路，加大投入，推進(jìn)創(chuàng)新，力爭把企業(yè)做強、做大。