第一篇：招商計劃書定義

招商計劃書定義

招商計劃書是項目建設單位根據項目定位、項目所在地經濟發(fā)展情況、項目本身基本情況發(fā)起的對商戶的共同合作的招募行為的構想，是對項目發(fā)展、執(zhí)行的框架性的總體構建，主要從宏觀上論述項目的定位及策略，具體的制定招商的各項執(zhí)行方式，將項目的宏觀構想變?yōu)閷崒嵲谠诘男袆印Ｄ壳皬V泛應用于項目的招商引資中。

中商情報網具有豐富的招商計劃書案例編制經驗和一流的團隊，能夠為您設計招商方案，完成包括項目定位、招商策略、招商流程、招商人員架構、各種招商所需文件資料、項目租金和招商預算的計算和評價；內容詳實、精確的為項目進行定位和策略制定。

招商計劃書的格式

第一章 項目定位

第二章 招商策略

第三章 招商階段

第四章 招商目標

第五章 時間安排

第六章 招商方式

第七章 目標客戶

第八章 宣傳策略

第九章 招商費用估算

第十章 招商政策建議

第十一章 附件

招商計劃書提綱

第一章：項目定位

一、統(tǒng)一宣傳口徑

二、招商定位

三、業(yè)態(tài)定位

第二章：招商策略

一、業(yè)態(tài)設計、業(yè)態(tài)定位策略

二、店鋪招商策略

三、為客戶度身訂做開店全面解決方案

四、項目宣傳推廣策略

五、招商進度、質量、費用策略

第三章：招商階段、招商目標和時間安排

一、階段劃分

二、招商目標

三、時間安排

第四章：組織架構

一、項目人員招聘

二、招商架構、招商機制的建立

第五章：招商資料

一、招商手冊（已有）和招商說明書

二、租賃合同

三、委托經營合同

四、定租確認書

五、招商委托書

六、招商流程表

七、招商文案

八、退房申請表等

九、授權委托書等

第六章：招商方式、目標客戶的確定

一、招商方式：

二、目標客戶

三、第三方招商網絡平臺的建立

四、招商政策的制定

第七章：宣傳策略

一、媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行

二、大型主題招商活動的策劃執(zhí)行

第八章：招商費用預算及租金建議

一、招商費用

二、租金建議方案

第九章：招商政策建議方案

一、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況

二、“房租高開低收”

第十章：附件

第二篇：招商計劃書

妙眾堂招商計劃書

本招商計劃書為要約邀請（INVITATION TO TREAT），一切以正式合約為

準

招商計劃書針對貴司項目的實際情況，如果我們作為貴司商業(yè)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商、商場管理的顧問，在我們的具體工作中，我們將會把貴司的項目顧問工作分為以下三個階段進行：

第一階段市場分析與定位

一、本招商計劃書市調工作

市場調查時收集基礎數據的過程?；A數據的收集對于項目分析十分重要，是一切研究的基礎。市調信息收集的準確、全面與否，將直接關系到我們后續(xù)對項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商等工作的質量。

我司在營運方面是專業(yè)的地產咨詢顧問及管理專家，所以我們只要進入某一城市地產市場，就一直保持著對該城市信息的嚴密追蹤。同時，我們也擁有強大的市場信息數據庫，并且在以往的市調過程中，摸索出了城市印象法、相對高度法、連續(xù)跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調工作方法，依次作為我們市調工作的保證。對于貴司項目具體情況而言，其市調工作主要包括以下幾個方面：

1、招商計劃書調查目的這是一個為什么要調查的問題，調查的目的是我們對于這個地區(qū)有了一些定論之后確定的，也就是說，只有在項目有了一個或若干個假設后，調查才能有的放矢，商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃才能達到高度準確性。特別是貴司項目所處的商業(yè)中心地段，更要有一個基本客戶群的實際情況，我們將調查目標確定為濟源市及其周邊區(qū)域大型商業(yè)綜合項目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司“河南濟源凱旋商業(yè)步行街”項目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計劃。

2、招商計劃書調查方法

這是一個如何調查的問題，調查方法有多種。針對競爭項目的調查方法有“神秘顧問法”、同業(yè)討論法；針對客戶群的調查方法有問卷法、在售項目深訪法；綜合的項目調查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個重點調查方法來繼續(xù)，并根據現實情況選擇適當的調查方法。

3、招商計劃書 預定客戶群選擇

這是一個調查范圍的問題。在此項目所在的競爭項目相對地區(qū)，對客戶群的調查是最關鍵的。在對客戶群調查之前，必須先確定我們的初步目標客戶群，以及最有效的調查對象來源，以使調查的有效程度及準確性達到最高。

二、地段分析

1、區(qū)域地段的過去與現狀

區(qū)域地段的過去與現狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項目所處地段為濟源市的商業(yè)中心，使得在此項目的運作過程中，針對此地段分析尤為重要。

其中，主要內容包括：

（1）宏觀地段分析

（2）中觀地段分析

（3）微觀地段分析

（4）城市印象分析

（5）交通環(huán)境分析

2、未來在城市結構中的位置

項目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎設施的建設、人口的遷移、區(qū)域中的突發(fā)時間等，都會影響到“河南濟源凱旋商業(yè)步行街”的項目區(qū)域未來在城市中的位置，從而決定項目區(qū)域的房地產市場的發(fā)展趨勢。就目前而言，尤其要對項目區(qū)域的交通狀況、環(huán)境狀況改造所帶來的此區(qū)域市場變化加以分析。招商計劃書中主要內容包括：

（1）項目區(qū)域在未來城市結構中的變遷

（2）項目區(qū)域在未來城市結構中的地位

（3）區(qū)域更新改造對項目區(qū)域長短期影響

三、招商計劃書項目區(qū)域市場分析

1、招商計劃書中市場形勢分析

區(qū)域房地產形勢，是由區(qū)域的過去與現狀，以及區(qū)域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。招商計劃書其中的主要內容包括：

（1）相關物業(yè)市場供應分析

（2）相關物業(yè)市場需求分析

（3）現有競爭項目分析

（4）潛在競爭項目分析

（5）市場空間分析

四、招商計劃書中市場定位工作

1、招商計劃書中客戶群定位

根據上述市場調查結果，確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項目的目標客戶群定位。

招商計劃書中主要內容包括：

（1）區(qū)域客戶群分析

（2）目標客戶群分析

2、招商計劃書中亞客戶群定位

不同的商業(yè)需求動機可能是不同的，尤其對于客戶群構成相對復雜的貴司項目更是如此。這就需要我們進行亞客戶群即目標客戶群的細分，根據各類客戶在經營目的、經濟狀況、行業(yè)、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進行詳細論述。只有

客戶群進一步分成不同動機的亞客戶群，才能夠根據他們各自的經營行為，制定出相應的市場定位與廣告策略。

招商計劃書中主要內容包括：

（1）亞客戶群定位

（2）亞客戶群類群分析

（3）亞客戶群經營行為分析

3、招商計劃書中產品定位

由目標客戶群的需求動機分析得出項目產品定位。上述客戶群的多種需求動機將反映在產品偏好上，具體體現為規(guī)劃形式、單體形式、配套設施、環(huán)境塑造、建筑外觀風格等。產品定位就是客戶需求與產品設計之間的推導過程。

招商計劃書中主要內容包括：

（1）商業(yè)規(guī)劃概念

（2）產品概念

（3）物業(yè)風格建議

（4）設施配套建議

（5）環(huán)境特征建議

（6）租售價格定位建議

五、招商計劃書中租售策略建議

結合項目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報需要性，并結合貴司項目投資匯報的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業(yè)投資順序、規(guī)模、產品定位以及價格策略。

招商計劃書中主要內容包括：

（1）租售模式建議

（2）租售程序建議

第二階段商業(yè)概念設計

一、招商計劃書中商業(yè)概念設計（需外聘專業(yè)商場設計建筑師進行，費用另算）

1、總體商業(yè)規(guī)劃概念設計：以平面圖的形式將總體商業(yè)規(guī)劃的設計概念表達清楚，并配以適當的文字說明（需發(fā)展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規(guī)劃要求、現狀道路和規(guī)劃道路）；

2、空間結構分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產品的內部空間和外部空間表達清楚，并配以適當的文字說明；

3、人流動線分析圖：以平面圖的形式表達商業(yè)街區(qū)規(guī)劃與人流動線體系，并力圖尋找到最佳的商業(yè)組合；

4、外觀環(huán)境特色分析圖：以平面圖的形式標明地塊的現狀、項目處和環(huán)境將未來能實現的景觀，并分析產品四置外向的特色景觀；

5、產品概念設計特色建議：針對設計及建筑產品本身的功能、外觀、結構、設施裝修用料等提供設計概念，并對建筑的外觀設計特別提供特色要求，以增強建筑物

之時代感及風格；

6、概念設計輔助資料：提供我司積累的相關設計資料，包括許多輔助性的圖片和文字；

7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對商鋪市場分析后的成果，綜合商戶組合落實在各層區(qū)的建議圖上；

8、設計工作會議：由投資商召集，與設計單位一起，將概念設計最終落實為設計圖紙；

9、方案評審：根據 貴司項目之實際需要，對 貴司聘請設計公司所作之方案，進行審核評定，并出具相應評審意見，以供 貴司作為方案修訂之參考。

二、招商計劃書中招商策劃

以下內容是指我們?yōu)橘F司項目招商推廣出具報告的具體內容。在經濟可行性原則的基礎上，并針對貴司項目的財務安排及資金回收計劃，制定出合理的招商計劃：

1、招商計劃書中整體市場招商策略定位

由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業(yè)行為分析包括決策人、決策時間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。其中，主要內容包括：

（1）招商及銷售總體計劃建議

（2）招商及銷售策略計劃建議

（3）宣傳推廣策略建議（商場推廣活動之設計、安排及執(zhí)行則由專業(yè)公司提供，不含在標本工作安排內）

2、招商計劃書中定價策略

對于房地產項目而言，價位的確定既是整個營銷計劃的核心，也是未來展開項目競爭最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項目相匹配的租售價格策略。其中，主要內容包括：

（1）分階段價格策略

（2）項目平均定價

（3）競爭性價格策略

這是針對周邊地區(qū)相關的競爭項目，制定出的相關競爭性策略，以使得我們項目在市場競爭中，能夠儲備好相應的應變預案。

其中，主要內容包括：

（1）競爭對手策略分析

（2）項目競爭優(yōu)劣勢分析

第三階段商場物業(yè)、設施管理前期介入

一.招商計劃書中服務范圍

（一）前期管理籌備工作

1.協助發(fā)展商建筑施工單位對各項設施、設備智能化管理、節(jié)能等提供專業(yè)意見。

2.提供各排水系統(tǒng)布置和預理參考建議。

3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。

4.提供給水系統(tǒng)布置及公共區(qū)域清潔用水設置建議。

5.提供消防系統(tǒng)設施布置建議。

6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發(fā)展商出租物業(yè)時對各類管理文件妥當齊全。

7.配合銷售部門訂定物業(yè)管理收費標準。

8.制定物業(yè)驗收、移交、交付使用程序。

9.擬定及籌組項目之物業(yè)管理中心，制訂各類物業(yè)管理規(guī)章制度。

10.核查設備安裝、調試運行情況，并指導物業(yè)管理工程人員收集、整理有關數據。

11.委派專業(yè)職員出席發(fā)展商組織的研究或協調會議并提供物業(yè)管理意見。

12.制定智能化管理項目，并提出智能化設備安裝的各項意見及建議。

二.招商計劃書中服務內容

（一）行政人事

1.籌建管理中心

2.制定招聘計劃，參與員工選聘。

3.制定管理費預算。

4.制定樓宇交付使用的各項流程。

5.制定員工守則、崗位制度、工作細則及勞動合同。

6.制定各部門管理制度、各項表格。

7.制定員工上崗培訓計劃。

8.對各部門員工進行上崗培訓。

9.定期檢討人員架構、薪酬建議及員工福利，及時作出適當調整。

（二）招商計劃書中財務

1.制定財務制度。

2.監(jiān)管財務各項工作，并就工作作出意見及建議。

3.定期制定各項預算支出。

4.定期作好各項稅務安排。

（三）招商計劃書中工程

1.我們將協助管理中心防止停電、火警，設備失靈或發(fā)生故障等情況出現。

2.我們有多名具備綜合技能的技術人員，24小時隨時候命，為客戶提供服務。

（四）招商計劃書中與租戶的關系

1.我們將協助管理中心定期與業(yè)主聯絡主對租戶的要求或建議作出及時的回復，以達到與租戶間的良好關系。

2.我們將協助管理中心與各租戶商討對項目的各項保險（包括：公眾責任險、水險、第三者人生意外險等）做出預算購買報告。

3.我們將協助管理中心跟進投訴及作出調查，以確保投訴事項得到適當的處理。

4.我們將協助管理中心跟進投訴及作出調查，以確保收集租戶對管理上的意見。

5.本公司透過定期巡察及召開會議，及時向租戶反映有無改善工作的意見及建議。

三、招商計劃書中顧問工作時間與顧問工作費用

（一）顧問工作時間

根據貴司項目的實際情況，我們工作范圍將分三部分進行，具體工作時間表將按貴司之項目進度另行訂定：

（二）顧問工作費用

1、市場分析與定位（包括制定市場調查報告及相關費用）：人民幣萬元整（RMB）。

2、商業(yè)策劃顧問費為人民幣萬元整（RMB），服務期暫定為半年。

3、招商傭金：按相等于出租面積個月租金之金額計算。

4、商場物業(yè)設施管理前期介入服務費:每月人民幣萬元整（RM），服務期暫定為個月。

上述聘任費用，除第一項為一次性服務外，其余都按月完成，而僑樂集團將會在服務期中派駐商業(yè)顧問及商場管理經理各名（共名）長駐現場開展工作，配合我們中央專業(yè)人員之支持，而有關費用已包含各種交通及人力費用，唯長駐人員及中央隊伍來濟源工作人員之住宿安排，仍由委托方負責安排及承擔相關費用。上述聘任條件以最終簽定合同為準。

第三篇：招商計劃書

招商計劃書

2021年1月份起，正式進入全國招商階段，計劃覆蓋200個城市，從而實現城市特權卡流通于200個城市的消費者，實現城市與城市的流量互轉。

招商對象：

1、具備本地商家資源客戶，有本地平臺運營經驗的個人及法人。

2、具備一定啟動和運營資金及市場團隊。

3、有合作開發(fā)當地市場誠信愿望和營銷思路。

4、認同理念，并具備互聯網思維。

5、合作分公司老板及重要合伙人能夠駐扎總公司內訓15天至一個月。

招商原則：

1、準入標準：加盟商為地級市以上城市為主，一市一家并享有該地級市縣域市場開發(fā)合作加盟權。

2、公司上市后按照分公司加盟費總額/單股市值給予對應數量原始股份。

3、簽約后三個工作日將加盟費一次性轉到總公司賬戶上，后續(xù)分公司產生的利潤按照月度進行結算，詳見合作協議。

4、合作分公司必須簽訂平臺獨家經營并排他協議。

全國招商區(qū)域劃分

全國市場分為A、B、C三類

1、A類市場：北京、上海、天津、廣州、深圳、杭州、重慶、武漢、成都、東莞、南京、鄭州、沈陽、長沙、西安、哈爾濱

2、B類市場：青島、合肥、昆明、太原、長春、大連、濟南、廈門、南寧、烏魯木齊、蘇州、寧波、石家莊、南昌

3、C類市場：貴陽、汕頭、蘭州、無錫、福州、洛陽、佛山、臨沂、溫州、唐山、呼和浩特、惠州、包頭、常州、邯鄲、徐州、淄博、煙臺、南通、南陽、保定、濟寧、銀川、紹興、大慶、鞍山、蕪湖、瀘州、西寧、吉林、大同、襄陽、開封等等。

4、城市人口低于40萬的暫時不開放加盟，可采取合并加盟形式。

招商計劃

【華 北】 北京市 天津市 河北省 山西省 內蒙古自治區(qū)

【東 北】 遼寧省 吉林省 黑龍江省

【華 東】 上海市 江蘇省 浙江省 安徽省 福建省 江西省 山東省

【中 南】 河南省 湖北省 湖南省 廣東省 廣西壯族自治區(qū) 海南省

【西 南】 重慶市 四川省 貴州省 云南省 西藏自治區(qū)

【西 北】 陜西省 甘肅省 青海省 寧夏回族自治區(qū) 新疆維吾爾自治區(qū)1、2021年4月份前省完成兩個大區(qū)建制即華北大區(qū)和東北大區(qū)，簽約分公司不低于40家。2021年8月份前完成華東大區(qū)和中南大區(qū)建制，達成分公司合作簽約目標不低于80家。2021年12月份前完成西南大區(qū)和西北大區(qū)，并達成200家分公司全年簽約目標。

2、全網投入招商文案、視頻類招商內容，計劃通過抖音、快手、今日頭條、微信視頻號等工具根據目標大區(qū)及省份有效逐步投放，費用預算根據分公司簽約進度結合實際情況逐步投入。

3、通過大區(qū)招商會形式，由省經理邀約本省地級市意向加盟商參會成交加盟分公司。省經理原則采取本地招聘錄用，通過其在本地人脈資源轉介紹加盟分公司。

第四篇：招商計劃書

重慶南坪8公里項目

招商策劃簡綱

■項目經營的基本目標及原則

■項目招商初期租金設定策略

■項目招商定位

■主要優(yōu)惠標準及操作策略

■項目招商的主要方式

■招商工作計劃

一、項目經營的基本目標及原則

1、基于本項目為20年經營權買斷，其基礎投資回報和未來增值回報最大化都應建立在長遠意義的良性經營基礎之上，在前期建設成為項目經營的基本目標的同時，項目建筑設計及配套的前瞻性原則將直接影響項目未來20年內市場競爭及增值回報。

2、本項目規(guī)模在重慶商業(yè)地產中雖為雀小，但誰又能描述10年后的南坪8公里將是怎樣的繁盛景象？事實證明，如成都的春熙路，其商業(yè)當家價值并非以規(guī)模見強，亦并非以當家口岸見長，集優(yōu)良經營環(huán)境及口岸的商業(yè)當能成為強中強，因為有了好的平臺才可能有好的商家。

3、量身定做的同時，其建筑設計都必須立足三大重要經營層面：

第一，項目經營成本。實現前期建設投入成本與未來物業(yè)實現增值回報的優(yōu)化考慮；

第二，項目經營范圍。體現建筑形態(tài)對于不同經營行業(yè)的共同使用性； 第三，項目經營難度。實現多個商家對商業(yè)口岸價值利用的均好性，當規(guī)避一、二層好用，三層以上難租賃的情況。

4、本項目將實現基礎目標的計劃將預期為3年，即2006年8月—2009年8月。而招商實施階段將預計為6個月至1年。

二、項目招商初期租金設定策略

1、為什么要將租金設定提到招商定位之前？

第一，因為本項目5000平方米左右的規(guī)模條件決定了商家數量為1-2個主力店或小規(guī)模同類商業(yè)群，其租金總價又決定了這一范疇內能承受其經營成本的商家檔次和類別；其二，不同行業(yè)都有特定于自身特點的經營環(huán)境風格，而量身定做將存在成本與租金之間的矛盾，如何取舍？僅此已足以影響項目招商定位的成立，研究租金背后的商家在哪里，這才是我們真正招商定位的準確所在。

2、初步基礎租金的設定

A、凱恩廣場中等租金（普通商位）= 本項目最高租金（最好口岸）

B、凱恩廣場中等租金為60元/平方米，本項目初步基礎租金可設定為：

一、二樓整租均價：60元/平方米；

三、四樓整租均價：50元/平方米；

整樓租賃基礎租金均價：50元/平方米。

3、前期建設成本回報反算租金法（以3年為回報周期）

A、前期建設成本 = 500萬元

B、租金年回報（不計息）= 500萬元/3年 = 170萬元/年 = 15萬元/月

C、按5000平方米建筑面積算，租金均價最低可做到：30元/平方米

4、多種租金設定決定不同招商策略——競爭優(yōu)勢

A、對于凱恩廣場現有大型品牌商家，入主本項目，其租金成本（經營成本）將至少節(jié)省一半以上。

B、對于整樓租賃商家，在保持基礎租金設定時，相當于可將三、四樓免費贈送

給商家使用。

5、一、二樓以基礎租金招租成功 = 項目招商成功

相當于成功鎖定一個商家；

相當于成功鎖定一個可承受15萬元/月租金的商家；

相當于成功鎖定一個有5000平方米需求而又僅花一半錢的商家；

三、項目招商定位

在此，首先要區(qū)別招商經營定位與招商定位。

所謂招商經營定位，是指商業(yè)物業(yè)已經成事實方案后，發(fā)展商自己定位業(yè)態(tài)與功能，再找符合項目條件的商家。

而招商定位，是指項目規(guī)劃設計還未完成前，發(fā)展商先提供開發(fā)基礎數據，設計出不同商家類別，再以項目來滿足商家要求。

本項目將屬于后者。因此，本項目只能定位經營商家，不能定位項目經營。

通過租金承受尺度線索，本項目存在以下招商對象：

1、三大重點類商家定位

A、汽車4S店；

B、家居精品中心或品牌主力店；

C、企業(yè)總部大樓。

2、小規(guī)模同類商業(yè)群定位

A、五金經營賣場；

B、燃具餐具衛(wèi)浴潔具賣場；

C、燈飾照明及配件產品賣場。

3、潛在商家定位

A、金融；

B、電信；

4、量身定做的標準化商家定位

四、主要優(yōu)惠標準及操作策略

優(yōu)惠形式主要為減免物業(yè)管理費，根據租賃合同期限及付款方式設置三年期和一年期兩種優(yōu)惠標準。

1、量身定做商家3年合同期：免三年物管費；

2、量身定做商家1年半合同期：免一年物管費；

3、租金一次性支付（至少1年期）：免三年物管費。

4、凡進場商家均享受1個月的免租裝修期的優(yōu)惠。

5、租金支付方式：半年租金 + 三個月維修押金（期滿后一次性退還，不計息）；

五、項目招商的主要方式

1、廣告推廣：

郵遞、電郵、展會、版塊廣告。

2、一對一定點洽談：

上層關系、專業(yè)品牌。

3、資源整合對接：

商會、商業(yè)機構。

六、招商工作計劃

1、工作內容

·辦公場地的選定；

·工作人員的配置；

·負責團隊的確定；

·現場氛圍的營造；

·招商資料的設計、制作；

·招商工作開展的計劃書。

2、時間安排（預期2006年9月底動土開工）

按時間計劃倒推工作安排

·9月30日，建筑設計完畢。

招商成功，確定主力商家；或招商工作初見成效，建筑設計考慮較強的使用共性，以利后期的持續(xù)租賃經營。

·9月15日，招商工作階段性結束。

確定性或意向性商家最終敲定。

·8月30日，招商工作階段性匯總。

部分意向性商家重點談判，須發(fā)展商共同完成。

·7月15日，現場包裝、招商資料制作完畢。

招商工作正式啟動。

·7月10日，商業(yè)包裝設計完畢。

招商人員培訓（一周）。

·7月7日，辦公場地、人員安排完畢。

招商資料設計及相關策略報告開始。

第五篇：招商計劃書

浙江品牌產品(印尼)貿易展示中心

第二期招商計劃

項目概況：2010年3月18日，浙江品牌產品（印尼）貿易展示中心已經順利開業(yè)了。首期招商任務，在各級政府的大力支持下，基本完成了原定目標，但是離我們自己的原定300家的目標還有一定差距，我們感到壓力大、任務重。第二期招商任務的正式開始，我們定于4月份左右，針對此次招商的實際情況和眾多未知因素，我們計劃如下：

目標：完成150家入駐印尼的企業(yè)招商工作

時間進度：

1、省廳不下派任務的情況下。9個月時間完成150家的招商工作。

2、一、宣傳環(huán)境

中心成功開業(yè)后，我們的信息和資料，會比沒開業(yè)之前有一個量的提升，而且這些資料和信息都是在我們今后的招商過程中對工作非常有幫助的。如、中心地理位臵圖、中心平面圖、開業(yè)現場照片、中心展位照片、中心大廈鳥瞰照片等等。在二期的招商之前，我們需要做以下具體工作：

1、重新調整設計我們原有的宣傳資料； 省廳下派任務的情況下。（視情況而定）2、3、4、更新宣傳印尼展示中心概況的一切網絡宣傳版面； 更新調整浙江品牌（印尼）貿易展示中心的宣講PPT； 調整電話營銷和對外溝通的話術；

二、政府支持配合方面

1、官方網站上對浙江品牌產品（印尼）貿易展示中心這個項目進行宣傳，至少能讓企業(yè)很方便、很清楚的找得到、了解得清楚，最好有專人能清楚這件事，以便企業(yè)隨時打電話去局里咨詢，增加我們工作的可信度和專業(yè)度。

2、因為是自主招商，政府不下派指標的前提下，希望廳里能下一個紅頭文件，明確補助三萬元的政策，這樣以來方便我們在今后電話營銷過程中，解決部分企業(yè)需要查看相關文件的問題，以我們第一次招商的經驗來看，很多企業(yè)老板們還是很注重白紙黑字的文件來說明我們所說的真實性的問題的。（注：文件與澳門展類式即可）

3、在首期中，尚未正式招過商的地區(qū)，希望省廳給下面單位打聲招呼，其他地區(qū)也讓他們分管領導知道我們印尼中心二輪招商工作的進程，方便我們工作的開展與對接。

三、拓展營銷方面

1、目標企業(yè)的獲取與篩選；

在獲取目標企業(yè)方面，一是從首期招商中填寫了申請表的企業(yè)，但因各種原因沒能參加的企業(yè)中挖掘；二是從下面各經貿局

內部調取出口到東盟、印尼的企業(yè)名單；三是根據各自劃分的區(qū)域不同以及對自己所屬區(qū)域的經濟了解情況，通過互聯網找一些對口企業(yè)名單。

在企業(yè)的篩選方面，首先我們要找一些行業(yè)對路、產品對口的生產型企業(yè)。其次，企業(yè)的規(guī)模以處于成長期的中小企業(yè)為主，大型的龍頭企業(yè)為輔的原則。最后，以注重自我品牌、信譽良好、品質過關的企業(yè)。

2、招商工作的具體方式；

招商工作是一個任重道遠的工作，所有招商工作都是需要把握“可持續(xù)性”這一個基本點來展開。同時，在招商宣傳印尼展示中心的同時，要求每一位招商項目人員做好“承上啟下”的工作，以便為公司隨后的海外項目做好鋪墊。招商具體的開展方式有以下幾方面組成：

首先，如果當地經貿局能夠組織一批企業(yè)，并且給我們提供一個機會與平臺給企業(yè)們介紹我們的這個項目。那么，我們還是先開推薦會，隨后讓企業(yè)填寫申請表，憑申請表直接繳費加入。

在一定的時間內，對于有意向但處于遲疑期的企業(yè)（主打電話問），我們招商人員要及時的做好后續(xù)的跟進和促成工作。對于沒有任何反饋交流的企業(yè)，我們要及時主動打電話過去詢問企業(yè)情況，準確的了解企業(yè)的需求點，最終發(fā)展成為我們中心的會員企業(yè)。

其次，對于沒有機會給我們開推薦會的一些市縣，且當地經

貿局不給予配合的。我們爭取搞到當地出口企業(yè)的名單，然后根據名單上的企業(yè)，有選擇性的打電話聯系。如果搞不到當地的出口企業(yè)名單，我們利用alibaba的企業(yè)庫來尋找我們的目標企業(yè)，然后進行電話營銷工作。

最后，對沒有機會開推薦會，但是當地外經貿局推薦了一些有意向或是有潛在希望的企業(yè)，在電話溝通比較好的前提下，可以和當地牽頭人約個時間下企業(yè)進行招商工作。

四、第二輪招商的重點區(qū)域解析

1、杭州地區(qū)

原因：杭州作為省會城市，在經濟上擁有絕對龍頭老大的地位。首期招商，杭州地區(qū)由于起步比較晚，又趕上外經貿局對口處室正在人員調動期，導致了招商工作的沒有真正的徹底化。第二期的招商，加大對杭州的蕭山區(qū)、濱江區(qū)、余杭區(qū)企業(yè)的挖掘力度，由于地理位臵的原因，甚至可以聯系好后，直接上門拜訪的形式來實現。

2、紹興地區(qū)

原因：紹興紡織印染、紡織機械行業(yè)發(fā)達，符合我們印尼的市場需求情況。紹興在第一期的招商工作中，起步稍微遲了一點，一些政策下來得晚了一點，有一些有意向的企業(yè)錯過了我們的進倉、出貨時間，而沒被選上。同時，上虞、紹興縣、嵊州、諸暨等地區(qū)的外貿局和我們都有過幾個回合的接觸，并保持了良好的關系。

3、湖州地區(qū)

原因：湖州地區(qū)，是我們印尼首期招商中最先起動的一個地區(qū)，雖然第一期沒有好的政策來配合，但是我認為這個地區(qū)還是非常有潛力可挖的。湖州市，在第一期印尼展中，還未動起來，而湖州市特別是南潯和織里這兩個地方，紡織業(yè)非常發(fā)達，與我們的印尼市場需求相匹配，在第二期招商中，因此該地區(qū)仍然榜上有名。同時，與長興與德清的外經貿局有過個回合接觸，保持了良好的關系往來。

4、金華地區(qū)

原因：雖然首期招商效果不理想，但是為了完成預定任務，我們也不能放棄。

5、瞿州地區(qū)

原因：雖然首期招商效果不理想，但是為了完成預定任務，我們也不能放棄。

6、嘉興地區(qū)

原因：嘉興地區(qū)，當地的企業(yè)老板風格是善于守在家里，但是這能成為我們招商工作的借口，一期的印尼展示中心成功圓滿開館后，大量的信息、大量有說服力的數據相信會源源不斷的獲得，我們在嘉興二度招商時應該充份利用。同時，嘉興外經貿局有一位熱心的吳纓處長，相信她還是會配合我們工作的。

7、麗水地區(qū)

原因：麗水雖然是一個外貿出口弱市，但是首期麗水招商工作，一個名不見經轉的縉云縣居然招到了6家企業(yè)，這是讓我們吃驚的地方，而且麗水沒有優(yōu)厚的補助政策，沒有廳里下指標。同時，在縉云我有幸見到了麗水外經貿局局長，且保持了良好的聯系?？N云的老李局是一個很熱心的領導同時他與市局局長關系不錯，這也可能成為我們工作中的一個突破口。

8、舟山地區(qū)

原因：舟山作為我省唯一的以海洋經濟發(fā)展為產業(yè)島城，在造船、航海行業(yè)方面有著一定的優(yōu)勢。而印尼也是一個島國，且在造船、航海技術方面沒有我們這邊完善，因此在這兩方面可以作為舟山招商工作的一個突破點。

以上就是我對印尼展示中心第二輪招商工作的一些想法，請領導批評、指正。

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2010年2月6日