第一篇：醫(yī)藥招商突圍之：“體系化”

醫(yī)藥招商突圍之:“體系化”

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2009-03-19，作者: 李旭，訪問(wèn)人數(shù): 15658

中國(guó)的市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展讓招商成為了中小企業(yè)搭建全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的基礎(chǔ)性和必要性手段，同時(shí)也是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重頭戲,招商也成為了多數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)的必由之路。其實(shí)任何一種產(chǎn)品要想走向全國(guó)市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而企業(yè)的招商行為便是在構(gòu)建這個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò),而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的每一個(gè)點(diǎn)便是由經(jīng)銷商組成的基礎(chǔ)單元.一、對(duì)招商的正確理解

招商在成就一些企業(yè)的同時(shí)也讓更多的企業(yè)在夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)中苦苦掙扎，招商不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易，更不是單純的在賣產(chǎn)品,招商與銷售兩者不能畫(huà)等號(hào), 有的企業(yè)竟然把招商部定位成了企業(yè)的銷售部.這不由讓我感慨?

縱觀國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)從招商一線人員以至到很多中小企業(yè)的決策層對(duì)招商或多或少都存在著理解上的誤區(qū).這種觀念上的錯(cuò)誤是存在普遍性的?對(duì)招商認(rèn)識(shí)不到位又怎會(huì)做得出彩!

----觀念決定行為, 思路指導(dǎo)動(dòng)作.市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是我們對(duì)它清晰的認(rèn)識(shí)和理解,理解錯(cuò)誤便會(huì)導(dǎo)致我們的行為與執(zhí)行走偏差,企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白招商營(yíng)銷的實(shí)際意義，招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏，是在推薦企業(yè)的贏利計(jì)劃和方案,是在推廣企業(yè)的商機(jī).是要與經(jīng)銷商一道建立利益的共同體.企業(yè)的招商人員不是單純的在賣產(chǎn)品.在做銷售.所以我們的招商企業(yè)和招商組織都應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)、培訓(xùn)顧問(wèn)、和投資顧問(wèn)。

做為企業(yè)區(qū)域性的分支營(yíng)銷力量，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步將這種關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)升級(jí)到將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源和營(yíng)銷資源。

招商僅僅是讓產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)的第一步，也是運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的前奏，更為重要的是能否憑借有效的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,讓產(chǎn)品在零售市場(chǎng)自然流通。

招商只是分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的一部分,招商只是在給企業(yè)搭建全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),而分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作才是我們運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)實(shí)質(zhì)性的重頭戲。

分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作實(shí)質(zhì)上是在解決企業(yè)招商以后做什么的問(wèn)題,其實(shí)是我們?cè)诮o市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理.進(jìn)行深度優(yōu)化處理,包括對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商的篩選，更換，補(bǔ)充，更新，提升全國(guó)經(jīng)銷商的2:8結(jié)構(gòu)水平,在市場(chǎng)方面全面導(dǎo)入深度分銷系統(tǒng)和品牌根據(jù)地策略,不斷優(yōu)化我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng).提高區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.從而強(qiáng)力提升全國(guó)的銷量.前期我們做廣度后期我們做深度.通過(guò)我們對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn),考核,管理,激勵(lì)并全面導(dǎo)入數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)來(lái)

進(jìn)行市場(chǎng)深度運(yùn)作和管理.最終讓能我們編織起的全國(guó)分銷這張網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出活力.張力.彈力和靈活性.二、用體系化推進(jìn)招商突圍

既然招商是企業(yè)內(nèi)部最基本最核心的系統(tǒng)工程,首先企業(yè)應(yīng)該將招商(渠道戰(zhàn)略)擺在企業(yè)整體戰(zhàn)略位置的一個(gè)高度,充分給予重視,同時(shí)企業(yè)要擺正心態(tài)并堅(jiān)定建立牢固分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的信心.招商是系統(tǒng)工程講求各流程各環(huán)節(jié)的緊密配合,才能讓招商發(fā)揮最大效應(yīng).深度招商將是招商市場(chǎng)的下一站.所以做好招商一定要深化,細(xì)節(jié)每個(gè)流程和步驟.“要想釣魚(yú)先要學(xué)會(huì)向魚(yú)一樣思考”，經(jīng)銷商的需求幾乎就是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)。所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場(chǎng)原點(diǎn)。打造產(chǎn)品力，立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)這都是我們要做好的。

策劃力、團(tuán)隊(duì)力、執(zhí)行力三駕馬車齊頭并進(jìn)

策劃力:

策劃力讓企業(yè)過(guò)好產(chǎn)品關(guān).全面提升產(chǎn)品力

因?yàn)槠髽I(yè)決戰(zhàn)在市場(chǎng),市場(chǎng)的基礎(chǔ)便是產(chǎn)品,自然而然產(chǎn)品便成了所有營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器.所以做好招商首先要過(guò)好產(chǎn)品關(guān),招商市場(chǎng)中產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗..所謂招商未動(dòng)策劃先行.個(gè)性化的產(chǎn)品 ：在產(chǎn)品品類上是否具有區(qū)隔點(diǎn).差異化、這是代理商最希望看到的產(chǎn)品，也最受歡迎,所以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的策劃力操作來(lái)完成并實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的初級(jí)化過(guò)程:產(chǎn)品力的塑造.團(tuán)隊(duì)力:

招商重在地面執(zhí)行,人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素

“沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)”.在實(shí)戰(zhàn)中才能得以體現(xiàn).所以我們要建立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門(mén)和專業(yè)化的招商組織體系,強(qiáng)化隊(duì)伍的管理與溝通.做好專業(yè)招商相關(guān)培訓(xùn),提高每個(gè)成員單兵作戰(zhàn)和整體作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮威力.執(zhí)行力:

執(zhí)行力讓?xiě)?zhàn)略.策略和戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)落地生根

如招商中的每一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)使招商效果大打折扣.這就要求我們要做好細(xì)節(jié),突顯執(zhí)行力,細(xì)節(jié)將決定工作質(zhì)量，做市場(chǎng)做招商就是要做細(xì)節(jié)，策劃要細(xì)，要求要細(xì)。執(zhí)行的要細(xì)。這是成功者的秘決。

執(zhí)行力的提高還表現(xiàn)在諸多招商細(xì)節(jié)的體現(xiàn)如：電話溝通的技能與技巧, 追訪的規(guī)范招商人員的培訓(xùn)、從團(tuán)隊(duì)到企業(yè)形象的良好展示,招商會(huì)議的規(guī)范、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商

資料庫(kù)的完善、招商廣告的技巧、招商的費(fèi)用預(yù)算、對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)、經(jīng)銷商的激勵(lì)法等這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點(diǎn)缺一不可，企業(yè)只有保證每個(gè)環(huán)節(jié)的有效運(yùn)作，保證每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達(dá)成招商的成功。

從招商整體思路講:

一：企業(yè)在有能力的情況下通過(guò)主打樣板市場(chǎng)示范工程來(lái)建設(shè)成功樣板模型，從而提升市場(chǎng)中的可贏利空間，為經(jīng)銷商市場(chǎng)樹(shù)立成功旗幟和標(biāo)桿，從而推進(jìn)全國(guó)招商進(jìn)度和市場(chǎng)參透的速度.如反之企業(yè)要做好招商的深度商機(jī)解讀.二：要?jiǎng)?chuàng)建一套成功的贏利模式（終端動(dòng)銷模式）,這種模式不單指銷售的模式，而是一個(gè)綜合體：包括產(chǎn)品力,品牌力,傳播手段和終端銷售力等結(jié)合起來(lái)的模式在市場(chǎng)中有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力.能不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)爆破?而且這套模式要具備實(shí)效性.實(shí)操性.簡(jiǎn)單易拷貝.這將是吸引經(jīng)銷商的有力武器，同時(shí)也是產(chǎn)品招商的核心競(jìng)爭(zhēng)力.三：建立專業(yè)化的市場(chǎng)服務(wù)小組做好經(jīng)銷商市場(chǎng)的跟蹤服務(wù)工作.為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系來(lái)提升其經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂,通過(guò)系統(tǒng)化的市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)最終要把經(jīng)銷商內(nèi)化為自身的市場(chǎng)資源和區(qū)域性的營(yíng)銷力量.市場(chǎng)營(yíng)銷是體系化行為,招商也是一樣的.環(huán)環(huán)相扣缺一不可,關(guān)注并實(shí)施體系化招商工程才能讓招商做的更加出彩。

李旭： 中國(guó)品牌研究院研究員，中國(guó)戰(zhàn)略與管理研究會(huì)會(huì)員，中國(guó)品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟專家，中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟專家，《全球品牌網(wǎng)》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場(chǎng)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《品牌中國(guó)》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理“活力模式”，品牌構(gòu)建“三一模式”，“招商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者。

擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略管理，品牌運(yùn)作，全國(guó)招商，項(xiàng)目整體運(yùn)作，營(yíng)銷體系管理，人力資源管理等。

研究領(lǐng)域：公司治理與運(yùn)營(yíng)管控。為多家企業(yè)提供營(yíng)銷與管理咨詢服務(wù)，服務(wù)客戶：貴州益佰制藥，建生藥業(yè)，維奧生物集團(tuán)，千喜生物，萊康醫(yī)療器械等。

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第二篇：淺談醫(yī)藥營(yíng)銷之電話招商技巧

淺談醫(yī)藥營(yíng)銷之電話招商技巧

肖利妮

摘要： 1。醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。醫(yī)藥招商根據(jù)形式又分為間接招商和直接招商，電話營(yíng)銷是屬于直接招商中一種形式，電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)勢(shì)，藥品招商電話銷售技巧也顯日漸重要。

2。招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。其中醫(yī)藥招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹(shù)，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹(shù)。眾所周知，醫(yī)藥招商中的電話營(yíng)銷的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程，更是銷售的開(kāi)始而不是終結(jié)3。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：企業(yè)在醫(yī)藥招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機(jī)會(huì)使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？

2如何做好醫(yī)藥招商中的電話營(yíng)銷

2.1藥品招商電話熟悉銷售流程

熟悉品種、政策，做區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、規(guī)劃，確定代理商，供貨及市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)跟進(jìn)及市場(chǎng)拓展及再次招商 3.1藥品招商電話銷售技巧

3.1.1電話銷售前自身準(zhǔn)備

在電話銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來(lái)進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方的表情及態(tài)度，通常用面談時(shí)的身體語(yǔ)言無(wú)法影響到對(duì)方。所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是聲音，所以其中70%的成功因素與聲音是相關(guān)的，剩余的30%才是和說(shuō)話內(nèi)容相關(guān)的。

3.1.1.1聲音要素 3.1.1.1.1熱情

一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果自己板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。所以要盡可能地增加自己的面部表情的豐富性保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同事也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步——將 心比心 3.1.1.1.2自我調(diào)節(jié)

有時(shí)電話打多了感覺(jué)很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)相應(yīng)地越來(lái)越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，自己的精神狀態(tài)客戶雖然看不見(jiàn)但是可以感受到，如果自己沒(méi)有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會(huì)。

3.1．1.1.3不要太熱情

太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時(shí)會(huì)詳細(xì)講述這個(gè)方面。無(wú)論怎樣，對(duì)于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過(guò)熱情，太過(guò)熱情了反而可能讓對(duì)方覺(jué)得有點(diǎn)兒假。3.1.1.1.4語(yǔ)速

在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白在說(shuō)什么，說(shuō)的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響說(shuō)話的效果。當(dāng)然也不能太慢，講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。3.1.1.1.5音量

講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說(shuō)話的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話音而誤解了的本意;②打電話時(shí)說(shuō)話的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫聽(tīng)聽(tīng)音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。3.1.1.1.6發(fā)音的清晰度

清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。3.1.1.1.7善于運(yùn)用停頓

在講話的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在講了一分鐘時(shí)，就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)橹v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是不知道客戶是否在聽(tīng)，也不知道客戶聽(tīng)了后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問(wèn)題要問(wèn)，停頓下來(lái)，他才能借停頓的機(jī)會(huì)提出問(wèn)題。在一問(wèn)一答互動(dòng)的過(guò)程中自然更能加深對(duì)溝通印象。3.1.1.2措辭

跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)閷I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。3.1.1.2.1回答問(wèn)題應(yīng)有邏輯性

如果客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，回答問(wèn)題時(shí)非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時(shí)很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來(lái)了。所以在講話時(shí)，要運(yùn)用一些像“第一、第二”這樣的詞語(yǔ)。

3.1.1.2.2配合肢體語(yǔ)言

不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語(yǔ)言是沒(méi)有作用的，當(dāng)與客戶面對(duì)面地交流講到“第一”的時(shí)候，一般要配合著一些手勢(shì)，手勢(shì)又會(huì)反過(guò)來(lái)影響聲音，站著且面露微笑，這樣雖然在電話交流時(shí)客戶看不見(jiàn)動(dòng)作，但是動(dòng)作卻能有效地影響聲音，客戶是可以通過(guò)聲音感受到的

5。3.1.1.2.3積極的措辭

講話時(shí)一定要用積極的措辭。

3.1.1.2.4自信

作為電話銷售代表一定要自信，說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺(jué)得信心不足，他勢(shì)必也很難相信。說(shuō)話時(shí)自信、果斷，敢于給客戶承諾（不確定的東西不發(fā)承諾），可以有效地增加客戶的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。

3.1.1.2.5簡(jiǎn)捷清晰

講話盡可能簡(jiǎn)捷、清晰，要注意是在用電話和別人交流，沒(méi)有人愿意拿著電話聽(tīng)很長(zhǎng)時(shí)間。不要羅嗦，先把想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話。在較短的時(shí)間里給客戶一個(gè)清晰的概念，會(huì)使客戶感到愉快，留下一個(gè)好印象。3.1.1.3身體語(yǔ)言

身體語(yǔ)言中最重要的就是一定要微笑。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時(shí)不妨抽出一些時(shí)間來(lái)對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深刻的好印象。

在不同的情況下，身體語(yǔ)言要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來(lái)。如果客戶來(lái)投訴，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，如果這時(shí)如果笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒(méi)有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)伢w會(huì)客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開(kāi)心，要把開(kāi)心的身體語(yǔ)言建立融洽的關(guān)系

3.1.1.3.1在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白講完以后，客戶為什么會(huì)愿意繼續(xù)交談呢?在很大程度上是因?yàn)楦⒘巳谇⒌年P(guān)系。3.1.1.3.1.1適應(yīng)客戶的聲音特性

要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒(méi)有這樣的意識(shí)。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來(lái)卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢?一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，可以通過(guò)聲音來(lái)判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來(lái)，客戶的性格可以分成四種：老鷹（非常冷漠）、孔雀（非常熱情的人）、鴿子和貓頭鷹，他們每個(gè)人的性格特征是非常明顯的，對(duì)于不同類型的人滿足他們不同的情感需求6。

客戶往往總是用理性來(lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。所以作為電話銷售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同類型的客戶，要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非常快，也要把聲音放快以適合他;如果客戶講話的速度很慢，也要盡量地慢一點(diǎn)兒;如果客戶是一個(gè)非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡過(guò)濾刪除地展現(xiàn)自己，也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來(lái);如果客戶是一個(gè)非常冷漠的人，相對(duì)不太容易笑，也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。不同類型客戶的情感需求 3.1.1.3.1.2贊美對(duì)方

贊美對(duì)方很像是溝通中的潤(rùn)滑劑。在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去贊美客戶，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在銷售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟自己的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。很多銷售代表在電話中沒(méi)有意識(shí)去提問(wèn)問(wèn)題，為什么呢?原因就是因?yàn)樗麄兏緵](méi)有想過(guò)應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問(wèn)題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問(wèn)題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問(wèn)題。

但如何才能全面地了解客戶可能存在的問(wèn)題呢?這就需要向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。所以，想要做一名出色的電話營(yíng)銷人員，就一定要記住向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵問(wèn)題的能力跟銷售的能力是成正比的。

3.1.2.1提問(wèn)的方式 3.1.2.1.1開(kāi)放式的問(wèn)題

開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。3.1.2.1.2封閉式的問(wèn)題

封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他究竟是不是符合目標(biāo)的客戶。根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶方的決策人是誰(shuí)。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，要了解客戶方的預(yù)算。提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來(lái)吸引客戶的可能性就會(huì)很大。了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對(duì)方以不確定來(lái)回答，那么很可能是他還沒(méi)有真正決定要合作。這時(shí)要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開(kāi)始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策，在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，可以主動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣?于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購(gòu)買產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。

3.2電話銷售中一——快速篩選法

一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天，怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶，減少談判的周期。

3.2.1 了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端。這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時(shí)，先看好他在找哪類名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的，是做獨(dú)家的還是做普藥的，是做炒作的還是做會(huì)議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦，除非他是做跑方的，如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的，因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜。

3.2.2 進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶的第一印象。記住，把握這次電話，不要總感覺(jué)第一次去電越簡(jiǎn)單越好，只要用一個(gè)廣告的口吻介紹出醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他，了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格。

3.2.3 電話去詢問(wèn)客戶看網(wǎng)址了沒(méi)有，傳真看了沒(méi)有，這不能急。一般短信客戶1－2天詢問(wèn)，傳真可以當(dāng)天詢問(wèn)或者第二天詢問(wèn)，如果對(duì)發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒(méi)看的，就放棄吧。但是記得一點(diǎn)，每次詢問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種。我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶去看，如果客戶連看都不看，則我們就是在做無(wú)用功了。對(duì)于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料，也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶來(lái)介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那錯(cuò)了，可能就因此浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘，讓他一拿到資料就會(huì)想起來(lái)這個(gè)品種是誰(shuí)的。

3.2.4 醫(yī)藥招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會(huì)聯(lián)系的，或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再去電！如果選擇等，有得等了。其實(shí)，客戶說(shuō)這句話的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問(wèn)題。所以要學(xué)會(huì)勤問(wèn)。第一要問(wèn)自己，我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒(méi)有解決掉客戶的問(wèn)題，或者說(shuō)打消他所有的顧慮；第二要電話問(wèn)客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢？總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn)，把客戶所有的問(wèn)題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了。通過(guò)去問(wèn)，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶。

3.2.5 打款。如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）。打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道不做我品種的原因是什么讓他內(nèi)疚。人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，這樣對(duì)于客戶和業(yè)務(wù)員。

綜上所述，無(wú)論哪一個(gè)環(huán)境都需要知識(shí)，這些知識(shí)不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的7，技巧的提高要經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉，學(xué)習(xí)才能成功，心態(tài)決定成敗。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開(kāi)發(fā)新客戶的途徑：

1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過(guò)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話開(kāi)發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過(guò)程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書(shū)時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁(yè)標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開(kāi)戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書(shū)，廠家委托書(shū)，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書(shū) e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見(jiàn)底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中遇到的問(wèn)題及處理辦法

1.遇到的問(wèn)題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需求，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁(yè)標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說(shuō)明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說(shuō)明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，快捷有效的處理出現(xiàn)的問(wèn)題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說(shuō)只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問(wèn)題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫(xiě)退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過(guò)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來(lái)工作我的自我要求

在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來(lái)的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識(shí)培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過(guò)程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門(mén)會(huì)同衛(wèi)生行政部門(mén)認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書(shū)的社會(huì)中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過(guò)代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價(jià)

12.什么是批發(fā)價(jià)

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的；

（三）超過(guò)有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會(huì)議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場(chǎng)

2.了解對(duì)方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對(duì)路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會(huì)議。

2.通過(guò)網(wǎng)上

3.登廣告，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹?，成功率?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識(shí)的客戶，預(yù)約拜訪時(shí)間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過(guò)正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶

第五篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開(kāi)發(fā)新客戶的途徑：

1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過(guò)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話開(kāi)發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過(guò)程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書(shū)時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁(yè)標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開(kāi)戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書(shū)，廠家委托書(shū)，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書(shū) e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現(xiàn)原因及解決辦法

1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見(jiàn)底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.1

5八、電話開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中遇到的問(wèn)題及處理辦法

1.遇到的問(wèn)題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需求，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁(yè)標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說(shuō)明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說(shuō)明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，快捷有效的處理出現(xiàn)的問(wèn)題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說(shuō)只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問(wèn)題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫(xiě)退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過(guò)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來(lái)工作我的自我要求

在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來(lái)的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好