第一篇：商業(yè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作招商是關(guān)鍵

商業(yè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作招商是關(guān)鍵

商業(yè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作，招商是關(guān)鍵。招商工作開(kāi)展的成功與否，直接影響到項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和可持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展。商業(yè)項(xiàng)目的招商工作不同于住宅的銷(xiāo)售工作，不是單純的租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。從目前的商業(yè)項(xiàng)目招商來(lái)看，主要存在以下幾個(gè)方面的誤區(qū)。誤區(qū)一：缺乏整體招商規(guī)劃

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿租”為原則。在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不致于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接“招”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)“大雜燴”。誤區(qū)二：?jiǎn)渭円揽繌V告招商

招商針對(duì)地是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶(hù)面少，自然招商就成問(wèn)題了。

誤區(qū)三：招商工作欠缺執(zhí)行力

制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰(shuí)的擔(dān)子由誰(shuí)挑，層層分解，層層落實(shí)。另一方面，招商人員必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與

客戶(hù)不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。

總而言之，商業(yè)物業(yè)的招商工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性、艱巨性的系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，任何方面的不細(xì)致都極有可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失?。涣杈J(rèn)為：商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段，沒(méi)有正確可行的招商手段，不能與相關(guān)的商家建立起有效的溝通渠道，對(duì)物業(yè)的整體運(yùn)作將較為有利，甚至導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃運(yùn)作

淺論房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商策劃運(yùn)作

一、招商策劃的含義

招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶(hù)的活動(dòng)。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶(hù)。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(guó)(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì)，在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么，通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼，了解外方可能的投資意向，了解外方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮，讓外方知道我方的合作意向，明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。

如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)，引進(jìn)外資多少美元，簽訂意向多少項(xiàng)，目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等?？傊?，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下

次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國(guó)公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。

招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬(wàn)式。

四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體――“我方”與“對(duì)方”?！拔曳健币晒Φ貙ⅰ皩?duì)方”吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，“我方”必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)“對(duì)方”要有吸引力；第二，“我方”要了解“對(duì)方”的需求，并告訴“對(duì)方”我們能滿足他的需求。在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，“我方”的優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。

只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解“對(duì)方”的要求。如外商的投資意向是什么，外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)，外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少，外方對(duì)“我方”最擔(dān)心的是什么，對(duì)“我方”和“對(duì)方”都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是

實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。

六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過(guò)程的開(kāi)頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要開(kāi)始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開(kāi)始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。

究竟應(yīng)提前多久開(kāi)始策劃，一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會(huì)的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來(lái)決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長(zhǎng)，可變因素越多，到招商會(huì)開(kāi)始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生變化，原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。

第三篇：成功招商運(yùn)作的秘笈

一、長(zhǎng)線心態(tài)——心有多大 舞臺(tái)有多大

在中國(guó)足球歷史上，一個(gè)英國(guó)老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng)造了中國(guó)足球史上最輝煌的定點(diǎn)進(jìn)入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當(dāng)了一次匆匆的過(guò)客，但畢竟是中國(guó)足球 歷史上的第一次，截止到現(xiàn)在中國(guó)足球還沒(méi)有第二次進(jìn)入世界杯。探究米盧的成功，自身的執(zhí)教水平和能力是無(wú)容置疑的，但我認(rèn)為最關(guān)鍵的是米盧教會(huì)了中國(guó)足球 兩個(gè)字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)良好的心態(tài)，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)良好的心態(tài)，不是急功近利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國(guó)足球曾經(jīng)的頂點(diǎn)。

足球是這樣，其實(shí)招商運(yùn)作何嘗不是這樣呢？我們***目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)作心態(tài)做基礎(chǔ)保證的，必然沒(méi)有一個(gè)好的結(jié)果。凡 是通過(guò)招商運(yùn)作取得成功的企業(yè)，都有一個(gè)長(zhǎng)期的堅(jiān)持要做長(zhǎng)線的心態(tài)基礎(chǔ)，在長(zhǎng)線心態(tài)基礎(chǔ)上，這些企業(yè)的招商運(yùn)作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于 未來(lái)的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的招商結(jié)果，雖然從表面上看都是招商運(yùn)作，但結(jié)果是截然不同的。

二、產(chǎn)品選項(xiàng)——栽得梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰

目前各個(gè)招商企業(yè)所選擇運(yùn)作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來(lái)分析，基本上可以分為以下幾大類(lèi)：一類(lèi)是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類(lèi)產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外 資企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)掌握的非常有限，目前在實(shí)際的招商企業(yè)之中屬于這一類(lèi)的產(chǎn)品很少，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有。二類(lèi)是劑型改進(jìn)的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改 為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類(lèi)是簡(jiǎn)單的更換包裝或轉(zhuǎn)換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一 類(lèi)產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類(lèi)是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒(méi)有工藝技術(shù)的改進(jìn)，沒(méi)有包裝的改進(jìn)，簡(jiǎn)單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運(yùn)作。

以上四類(lèi)基本上目前招商企業(yè)所運(yùn)作的主要產(chǎn)品，根據(jù)筆者對(duì)于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問(wèn)題，最基本的問(wèn)題但也是最重要的問(wèn) 題，對(duì)于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的內(nèi)涵并沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區(qū)。

筆者認(rèn)為，產(chǎn)品的選項(xiàng)問(wèn)題可以說(shuō)基本決定了招商運(yùn)作的成功與失敗。所謂巧婦難為無(wú)米之炊，招商不是從業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)開(kāi)始的，招商是從產(chǎn)品選項(xiàng)開(kāi)始的，沒(méi)有一個(gè)成功的產(chǎn)品選項(xiàng)，后面的工作難度非常大，或者說(shuō)要想長(zhǎng)期取得成功是不現(xiàn)實(shí)的。

三、基礎(chǔ)服務(wù)——你的馬步扎好了嗎

馬步是大多數(shù)中國(guó)武術(shù)門(mén)派所采用的基本的樁功訓(xùn)練，通過(guò)練習(xí)馬步調(diào)節(jié)“精、氣、神”，完成對(duì)氣血的調(diào)節(jié)、精神的修養(yǎng)的訓(xùn)練，鍛煉對(duì)意念和意識(shí)的控制。武術(shù)的許多門(mén)派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進(jìn)行訓(xùn)練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對(duì)內(nèi)功的增長(zhǎng)和提高搏擊能力極為有效的訓(xùn)練方法，也常以步法的形式出現(xiàn)在許多套路中。

由此可見(jiàn)馬步的練習(xí)是基礎(chǔ)，是根基，是基本功，沒(méi)有扎實(shí)的馬步練習(xí)，練習(xí)武功就像海市蜃樓無(wú)從談起，更不要說(shuō)登臨武學(xué)頂峰，更不要說(shuō)夢(mèng)想成為一代武術(shù)宗師啦！

對(duì)于招商運(yùn)作而言，同樣需要“馬步”。對(duì)于眾多的招商企業(yè)首先要問(wèn)一個(gè)基本的問(wèn)題：招商運(yùn)作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運(yùn)作的馬步呢？

筆者認(rèn)為那就是基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括快捷準(zhǔn)確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對(duì)低廉快速的提供，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡(jiǎn)單，但是又有 多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類(lèi)似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡(jiǎn)單，但要真正練好太難啦。招商運(yùn)作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調(diào)查過(guò)至少十家以上的 招商企業(yè)，對(duì)于招商經(jīng)理而言，客戶(hù)經(jīng)常抱怨的問(wèn)題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無(wú)法把這簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)服務(wù)做好，或者不能持之以恒的做好。

四、開(kāi)發(fā)細(xì)分——到什么山就拜什么佛

對(duì)牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對(duì)馬面，講的都是同一個(gè)意思，如果目標(biāo)客戶(hù)的選擇錯(cuò)誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場(chǎng)保護(hù)再好，價(jià)格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標(biāo)客戶(hù)的選擇有問(wèn)題。

對(duì)于招商運(yùn)作來(lái)說(shuō)，所要面對(duì)的客戶(hù)從大的方面講都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距太大啦。每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)均有相對(duì)不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法，每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)均有千差萬(wàn)別的區(qū)域特點(diǎn)，每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。

在這種情況下，招商運(yùn)作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)必須進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷(xiāo)售渠道的不同，每一個(gè)不同銷(xiāo)售渠道的 特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握，根據(jù)這些特點(diǎn)制定不同的具有針對(duì)性的招商政策和運(yùn)作方法，在目標(biāo)客戶(hù)的定位上遵循選擇適合的客戶(hù)運(yùn)作，所謂招商代理就是利用代理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)作，如果你的運(yùn)作方法和所要尋找的目標(biāo)客戶(hù)根本不具有你自身產(chǎn)品特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶(hù)自然沒(méi)有任何價(jià)值，尋找有魚(yú)的魚(yú)塘釣魚(yú)，真正 避免對(duì)牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對(duì)馬面，等等情況的出現(xiàn)。

因此開(kāi)發(fā)細(xì)分是招商運(yùn)作所必須遵守的開(kāi)發(fā)原則，針對(duì)性、適宜性、目標(biāo)性，以細(xì)分的思想細(xì)分的策略開(kāi)發(fā)運(yùn)作

五、市場(chǎng)保護(hù)——不要讓我再受傷

市場(chǎng)保護(hù)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，市場(chǎng)保護(hù)幾乎是所有招商企業(yè)所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個(gè)企業(yè)能夠真正做到呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題對(duì)于招商運(yùn)作成功所 起到的作用根本不用再?gòu)?qiáng)調(diào)，但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場(chǎng)保護(hù)成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢(qián)希望在短期內(nèi)賺到一筆錢(qián)就走的招商企 業(yè)更是把市場(chǎng)保護(hù)蹂躪的一塌糊涂。

對(duì)于希望長(zhǎng)久運(yùn)作的招商企業(yè)而言，切切實(shí)實(shí)的從心態(tài)上從實(shí)際措施上真正做到市場(chǎng)保護(hù)吧，只有這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的發(fā)展，沒(méi)有任何市場(chǎng)保護(hù)的招商企業(yè)，從短 期看是圈到了錢(qián)，企業(yè)好像在發(fā)展，但坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的，有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳，這是鐵的規(guī)律。

在具體的市場(chǎng)保護(hù)措施上，從價(jià)格體系的設(shè)置上和促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)上，杜絕渠道和區(qū)域價(jià)格差的存在，只要價(jià)格體系存在價(jià)格差就必然存在保護(hù)不力的現(xiàn)象出現(xiàn)。在 銷(xiāo)售管理上，對(duì)代理商和自身招商人員的政策設(shè)計(jì)要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。在產(chǎn)品的出廠源頭上設(shè)置防串貨措施，采用 模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過(guò)電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查 出貨物來(lái)源。采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。在市場(chǎng)保護(hù)的懲罰和監(jiān)管力度上，堅(jiān)決對(duì)于惡意串貨行為進(jìn)行懲罰，加大監(jiān)管力度。在代理 商引導(dǎo)上加強(qiáng)教育力度等等。

只要真正風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量的招商企業(yè)，只要真正意識(shí)到市場(chǎng)保護(hù)重要性的企業(yè)，只要把市場(chǎng)保護(hù)從口頭承諾落實(shí)到具體行動(dòng)的企業(yè)，沒(méi)有想不出來(lái)沒(méi)有做不到俄市場(chǎng)保護(hù)措施，只要去想去做，措施不是問(wèn)題，問(wèn)題是你想不想。

六、捆綁緊密——你我都是一家人

藥販子、做藥人、個(gè)體代理人、醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、藥蟲(chóng)是醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)代理商的稱(chēng)呼，他們沒(méi)有身份，游離于廠家和醫(yī)藥終端之間，他們不屬于任何一個(gè)企業(yè)，在身份上是自由的。

但同時(shí)心理歸屬感缺失是目前個(gè)體代理商最為看重的方面，在終端客戶(hù)眼里，他們是跑單幫個(gè)人做代理的，呼之即來(lái)?yè)]之即去，在客戶(hù)那里永遠(yuǎn)沒(méi)有地位可言。在廠 家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠家利用的對(duì)象，甚至很多廠家會(huì)采取抄后路的辦法挖個(gè)體代理人的客戶(hù)，這種種行為更加加劇了個(gè)體代理人的心 理歸屬感缺失。

通過(guò)有效的措施建立個(gè)體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個(gè)體代理人愿意長(zhǎng)期合作的很關(guān)鍵的一個(gè)方面。如給與廠家區(qū)域經(jīng)理的名份，承認(rèn)他們是廠家的業(yè)務(wù)人 員，允許其以廠家業(yè)務(wù)人員的名義開(kāi)展工作（當(dāng)然要有防范性的風(fēng)險(xiǎn)措施，其實(shí)這同自己人員的管理道理相同），如經(jīng)常性的以公司總部或總部領(lǐng)導(dǎo)的名義給與親情 的關(guān)懷，逢年過(guò)節(jié)的短信祝福，每年幾次的定期培訓(xùn)，集中旅游，定期不定期的聯(lián)誼會(huì)，每年做得好的個(gè)體代理商的額外精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，總之要通過(guò)各種各樣 的措施充分的建立所合作的個(gè)體代理商的心理歸屬感。

在心理歸屬感建立的同時(shí)通過(guò)各種有效的措施進(jìn)行全方位的捆綁，使代理商無(wú)論在心理合作層面的價(jià)值認(rèn)同上還是業(yè)務(wù)合作的價(jià)值層面上與企業(yè)都要進(jìn)行緊密的捆綁，更好的開(kāi)展工作。捆綁的目標(biāo)使個(gè)體代理人成為企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。

七、方法整合——雜交的 優(yōu)秀的招商運(yùn)作從產(chǎn)生以來(lái)，具體的運(yùn)作思路策略和方法可以說(shuō)是多種多樣的，從大的方面講，有電話招商、網(wǎng)絡(luò)招商、藥交會(huì)招商、會(huì)議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，每一種方法都有其成功的獨(dú)特之處。

但市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，筆者認(rèn)為單純的以方法看方法以方**市場(chǎng)是不合理是不適合市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到代理商，以合適的政策和品種吸引代理商，使代理商成為企業(yè)的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達(dá)到目的，方法是為目的服務(wù)的。

市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)的規(guī)范，信息渠道的多樣化，代理商群體的分化，決定了一種方法一種思路無(wú)法達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作的根本目的。俗話說(shuō)雜交的才是優(yōu)秀 的，根據(jù)企業(yè)自身資源的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品定位、渠道定位和目標(biāo)客戶(hù)的定位，圍繞企業(yè)自身的資源特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)狀況，有效運(yùn)用和整合多種方法和策略，在方法和 策略的運(yùn)用上，相信和執(zhí)行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開(kāi)展，以雜交的招商營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn思維突破性的開(kāi)展工作。

八、品牌建設(shè)——亮出你的招牌來(lái)

品牌建設(shè)是一個(gè)永恒的話題，品牌的價(jià)值任何一個(gè)企業(yè)都有清醒的認(rèn)識(shí)，目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設(shè)非常關(guān)注，但對(duì)于招商品牌卻關(guān)注甚少。

品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來(lái)，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上意味著慢性自殺，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上上意味著 自掘墳?zāi)?。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷 牢固，對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

對(duì)于招商企業(yè)招商品牌的建立應(yīng)著眼于三個(gè)方面工作的開(kāi)展：

一是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的務(wù)實(shí)的招商運(yùn)作，建立有效的代理商招商品牌口碑?？诒麄鲝谋砻嫔峡词菬o(wú)形的，但實(shí)質(zhì)上醫(yī)藥行業(yè)的圈很小很小，在整體市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無(wú)法衡量的。

二是著眼于醫(yī)藥行業(yè)大型展會(huì)的宣傳，如每年的國(guó)藥會(huì)，作為全國(guó)藥品企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技最大的場(chǎng)所和舞臺(tái)，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國(guó)藥會(huì)參加人員 以生產(chǎn)企業(yè)、各地區(qū)的商業(yè)公司和大大小小的代理商，是整體醫(yī)藥行業(yè)的高端盛會(huì)，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英企業(yè)和精英人物。在參會(huì)的時(shí)候策劃有效的活動(dòng)吸引人氣同 時(shí)設(shè)計(jì)適合的招商代理政策有效簽約客戶(hù)，能夠起到一舉兩得的效果和作用。

三是在行業(yè)權(quán)威媒體發(fā)布適時(shí)的品牌宣傳，行業(yè)媒體包括渠道代理商所關(guān)注的媒體和終端客戶(hù)以及消費(fèi)者所關(guān)注的行業(yè)媒體，在市場(chǎng)運(yùn)作上形成代理商的推力和企業(yè)的拉力相結(jié)合，有效的推動(dòng)市場(chǎng)健康的發(fā)展，有效的打造招商品牌。

第四篇：醫(yī)藥招商成功的七個(gè)關(guān)鍵

醫(yī)藥招商成功的七個(gè)關(guān)鍵

在醫(yī)藥招商這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)中，門(mén)庭若市的藥企要怎樣做好招商呢？怎樣在同行中不被淘汰呢？把套路運(yùn)用與實(shí)戰(zhàn)是關(guān)鍵。想要做好醫(yī)藥招商，細(xì)節(jié)決定成敗，尤其是對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能只注重一個(gè)方面，應(yīng)該做好七步走的策略。

1、醫(yī)藥招商的心態(tài)

醫(yī)藥招商網(wǎng)指出對(duì)于醫(yī)藥招商來(lái)說(shuō)，招商企業(yè)應(yīng)該擁有打不死的小強(qiáng)的心態(tài)，不能被拒絕就退縮，應(yīng)該有良好的心態(tài)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該堅(jiān)持不要臉，堅(jiān)持不懈，直至成功的精神，保持樂(lè)觀向上的心態(tài)，從而才可能招商成功。

2、醫(yī)藥招商的策略

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，想要在同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中脫穎而出，就應(yīng)該有一個(gè)獨(dú)特巧妙的招商策略，從而才可能帶領(lǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。

3、醫(yī)藥招商的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

醫(yī)藥代理網(wǎng)表示在這個(gè)同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)，為之?dāng)U大，從而招來(lái)客戶(hù)，達(dá)成單子，進(jìn)而企業(yè)業(yè)績(jī)提升，企業(yè)跨向成功。

4、醫(yī)藥招商的細(xì)節(jié)

在醫(yī)藥招商中，招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細(xì)節(jié)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗，因此想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰，被其大魚(yú)吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶(hù)，感動(dòng)他們，從而達(dá)成合作，走向成功。

5、醫(yī)藥招商的宣傳

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好宣傳很重要，正如俗話說(shuō)好酒還怕巷子深呢？對(duì)于企業(yè)就更不用說(shuō)了。因此想要企業(yè)成功，首先就應(yīng)該打響名聲，做好宣傳，讓客戶(hù)知曉企業(yè)，從而才會(huì)與之合作。因此，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好宣傳很重要。

6、醫(yī)藥招商的時(shí)機(jī)

不同的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥招商企業(yè)，不同的銷(xiāo)售類(lèi)型，可能銷(xiāo)售的套路都是不同的。因此，對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，從而讓時(shí)機(jī)推動(dòng)企業(yè)走向成功。

7、醫(yī)藥招商的后期掃尾工作

其實(shí)招商是一個(gè)階段性工作，不能無(wú)休止招商，那樣會(huì)引起人的不信任。一但招商結(jié)束，立即面臨銷(xiāo)售工作；藥品招商解析若招商成功，應(yīng)迅速組建服務(wù)隊(duì)伍，提供相關(guān)服務(wù)；若醫(yī)藥招商失敗，立即開(kāi)會(huì)總結(jié)，減少更大的損失。對(duì)于后期的掃尾工作來(lái)說(shuō)，是企業(yè)自我總結(jié)的升華，企業(yè)應(yīng)該予以重視。

因此，對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要成功，就應(yīng)該做好七步走的策劃，從而才可能推動(dòng)企業(yè)走向成功之路。

第五篇：某項(xiàng)目商業(yè)招商方案

某項(xiàng)目商業(yè)招商方案

一、商業(yè)概況

某項(xiàng)目2層為L(zhǎng)形沿街商業(yè)區(qū)，商業(yè)總建面約占10161.92㎡，地下室23498.97㎡，框架剪力墻結(jié)構(gòu)，主要柱距6.3——8米，層高4.2米。

二、商業(yè)缺口

中大型超市（500——1000㎡）、特色餐飲（500㎡）、醫(yī)療門(mén)診（300㎡）、銀行（500㎡）、家居裝飾等配套性商業(yè)服務(wù)。

本項(xiàng)目商業(yè)處在一個(gè)優(yōu)良的競(jìng)爭(zhēng)格局中，地理位置優(yōu)越、規(guī)模大、集中化，交通路網(wǎng)環(huán)境等外部因素為其定位了一個(gè)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、綜合性的發(fā)展方向。

三、商業(yè)定位

3萬(wàn)平米的時(shí)尚街區(qū)是濱江新區(qū)目前唯一具有規(guī)模性、集中性的商業(yè)集聚地。匯聚餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的綜合性的購(gòu)物中心，打造生活、文化為一體功能齊全的一站式商業(yè)街。

四、租售價(jià)格定位

項(xiàng)目名稱(chēng)

周邊項(xiàng)目

開(kāi)發(fā)商

租售價(jià)格

報(bào)價(jià)7000元/㎡，實(shí)際成交價(jià)6000元/㎡左右

經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)

一期已招進(jìn)的有工商銀行、新合作加盟超市、餐飲、網(wǎng)吧、建材

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

靠開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，餐飲比較活躍，小區(qū)生活配套比較成熟。

項(xiàng)目劣勢(shì)

商業(yè)沒(méi)有形成氣候，招商情況不佳

項(xiàng)目名稱(chēng)

周邊項(xiàng)目

項(xiàng)目地點(diǎn)

開(kāi)發(fā)商

租售價(jià)格

1-8號(hào)樓安置區(qū)門(mén)面約3000㎡只租不售，每平方租35元/㎡，實(shí)際租價(jià)15元；9-17號(hào)樓5000㎡最低售10000元/㎡，實(shí)際成交價(jià)8000元/㎡

經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)

現(xiàn)有部分做建材的小店面

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

項(xiàng)目體量大，商業(yè)氛圍濃厚

項(xiàng)目劣勢(shì)

入住率不高

根據(jù)周邊同等項(xiàng)目比較：

本項(xiàng)目商業(yè)租金定位

一層：30元/㎡

/月

二層：20元/㎡/月

負(fù)一層：10元/㎡/月

備注：以上為實(shí)際成交價(jià)，按建筑面積計(jì)算。

本項(xiàng)目商業(yè)售價(jià)定位

一層：均價(jià)6500元/㎡

二層：均價(jià)4000元/㎡

五、招商對(duì)象及招商策略

1、招商對(duì)象

負(fù)一層：

物流倉(cāng)儲(chǔ)、冷速凍庫(kù)、凈菜超市、家居裝飾、培訓(xùn)班、幼兒園等社區(qū)配套服務(wù)

一層：

銀行、超市、藥店、門(mén)診、郵政、快遞等社區(qū)便民服務(wù)

二層：

美容美體、特色餐飲、私房菜館、教育培訓(xùn)、棋牌娛樂(lè)、創(chuàng)業(yè)辦公

2、招商策略

總策略走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)，以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔。

?招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達(dá)性好，可省去營(yíng)銷(xiāo)的知曉階段而直接進(jìn)行認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)手段可低成本高效率地達(dá)到此目的。招商中期如執(zhí)行方案有變化，則目標(biāo)商家會(huì)有一定量地?cái)U(kuò)大，但家居產(chǎn)品商家分布的特征仍然是集中、區(qū)域的，此時(shí)加大人力和出行頻率便可應(yīng)付。

先推二層商業(yè)，招租不低于80%，先租后售，方便價(jià)格提升，同時(shí)物有所值、物超所值，其二，銷(xiāo)售周期縮短。

一層商業(yè)招租不超過(guò)20%，主要為超市、銀行、醫(yī)療門(mén)診，其他80%為銷(xiāo)售，快速回籠資金，20%已租為開(kāi)發(fā)商自己持有，抵押貸款。

負(fù)一層招商主要為配套倉(cāng)儲(chǔ)、物流、快遞、凍庫(kù)等。

目前，開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)氛圍沒(méi)形成氣候，商業(yè)價(jià)值提升不了，所以，為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化、商業(yè)價(jià)值的提升，建議第一年以招商為主，第二年招商率達(dá)到80%，可以在銀行抵押貸款，回籠資金。

再以產(chǎn)權(quán)式返祖形式出售，商業(yè)的價(jià)值比現(xiàn)在更好，同時(shí)更容易出售。

六、招商媒體策略

1、媒體選擇?

適用的底商招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對(duì)每個(gè)推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。

2、各大媒體的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析：

①報(bào)紙：靈活、及時(shí)、有良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強(qiáng)，轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大。

②電視：傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)

制作費(fèi)用昂貴；受播映時(shí)間限制，需一定的時(shí)間連續(xù)，才能出效果，觀眾可選擇性差。

③DM直投（晉盛傳媒）：讀者針對(duì)性強(qiáng)；靈活性好；同一媒體內(nèi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化強(qiáng)；費(fèi)用低。

④廣播：當(dāng)?shù)亟邮苄院?；費(fèi)用較低

僅有聽(tīng)覺(jué)效果；宣傳短暫；聽(tīng)眾零星分散。

⑤戶(hù)外廣告：靈活性好；保留時(shí)間長(zhǎng)

受眾分散，針對(duì)性差。

⑥雜志

讀者選擇性強(qiáng)；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)；保留期長(zhǎng)；轉(zhuǎn)稼閱讀率高

發(fā)行量不大，受眾面相對(duì)為小。

建議本項(xiàng)目在十堰、鄖縣方面的推廣，以報(bào)廣、夾報(bào)、DM直投為主，輔以POP、戶(hù)外廣告等，具體的推廣可根據(jù)情況靈活把握。

3、媒體組合?

組合原則：立體交叉組合，視覺(jué)感染：報(bào)紙平面廣告、戶(hù)外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷(xiāo)中心等因素對(duì)商家產(chǎn)生最直接的沖擊；

聽(tīng)覺(jué)感染：與商戶(hù)面對(duì)面的溝通交流；理念感染：本商場(chǎng)所定位的高檔時(shí)尚商業(yè)定位逐漸深入人心。

長(zhǎng)短期效應(yīng)組合，報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期注重長(zhǎng)期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶(hù)外廣告和DM直投），有助于樹(shù)立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的進(jìn)駐。

七、招商物料準(zhǔn)備

1、招商手冊(cè)/單頁(yè)

2、租賃協(xié)議、銷(xiāo)售協(xié)議

3、商業(yè)平面布局圖