第一篇：《陳安之推銷法則》培訓(xùn)材料

《陳安之推銷法則》培訓(xùn)材料

你如果與世界首富賽聰明，不如模仿他們的行為與思維模式，才能“超速成功”，這是世界華人成功學(xué)第一人

————陳安之

在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己，大量瘋狂地派出你的名片，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣

————世界第一名推銷員喬?吉拉德

建立人際關(guān)系最重要的方法就是真正在誠(chéng)懇地去關(guān)心別人

————美國(guó)第一家族布什家族

凡事比別人努力兩倍

————華人第一首富李嘉誠(chéng)

我個(gè)人感覺，在拜訪顧客之前，任何的業(yè)務(wù)代表最重要最重要的事情就是照鏡子?！倏迫珪澜缤其N第一名夏目次郎

1．推銷法則之一：隨時(shí)想象——成功者每天在想什么，每天在做什么

感悟與行動(dòng)日記：

2．推銷法則之二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行為中

感悟與行動(dòng)日記：

3．推銷法則之三：知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功

感悟與行動(dòng)日記：

4．推銷法則之四：知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%

感悟與行動(dòng)日記：

5．推銷法則之五：不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是獲得成功的前提

感悟與行動(dòng)日記：

6．推銷法則之六：注意他人成功的結(jié)果，并經(jīng)常思想他人成功的原因

感悟與行動(dòng)日記：

7．推銷法則之七：所有成功者，都是善于閱讀者

感悟與行動(dòng)日記：

8．推銷法則之八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)

感悟與行動(dòng)日記：

9．推銷法則之九：具備一周工作七天，每天愿工作24小時(shí)的意識(shí)

感悟與行動(dòng)日記：

10．推銷法則之十：掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題

感悟與行動(dòng)日記：

11．推銷法則之十一：平均每天閱讀五本書，一年閱讀2000本書籍才能成首富

感悟與行動(dòng)日記：

12．推銷法則之十二：成功來自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣

感悟與行動(dòng)日記：

13．推銷法則之十三：世界首富一開始就以最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意 感悟與行動(dòng)日記：

14．推銷法則之十四：推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片

感悟與行動(dòng)日記：

15．推銷法則之十五：在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己

感悟與行動(dòng)日記：

16．推銷法則之十六：每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍

感悟與行動(dòng)日記：

17．推銷法則之十七：只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來

感悟與行動(dòng)日記：

18．推銷法則之十八：行銷業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵，每天要定出必須完成的量化限額

感悟與行動(dòng)日記：

19．推銷法則之十九：每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話

感悟與行動(dòng)日記：

20．推銷法則之二十：每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來

感悟與行動(dòng)日記：

21．推銷法則之二十一：要想獲得什么，就看你付出的是什么

感悟與行動(dòng)日記：

22．推銷法則之二十二：要想超過誰(shuí)，就比他更努力四倍，(要具體和量化)

感悟與行動(dòng)日記：

23．推銷法則之二十三：顧客能上門約見你，就成功了一半

感悟與行動(dòng)日記：

24．推銷法則之二十四：放松心情，無為而無不為

感悟與行動(dòng)日記：

25．推銷法則之二十五：先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮

感悟與行動(dòng)日記：

26．推銷法則之二十六：顧客往往購(gòu)買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度

感悟與行動(dòng)日記：

27．推銷法則之二十七：推銷自己，比推銷產(chǎn)品更重要

感悟與行動(dòng)日記：

28．推銷法則之二十八：只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品

感悟與行動(dòng)日記：

29．推銷法則之二十九：推銷冠軍的習(xí)慣是，不只要準(zhǔn)時(shí)，還必須提前做好準(zhǔn)備

感悟與行動(dòng)日記：

30．推銷法則之三十：見客戶前5分鐘，對(duì)著鏡子給自己一番夸獎(jiǎng)

感悟與行動(dòng)日記：

31．推銷法則之三十一：任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致，是給他人信心的保證

感悟與行動(dòng)日記：

32．推銷法則之三十二：背對(duì)客戶時(shí)，也要100%地對(duì)客戶尊敬

感悟與行動(dòng)日記：

33．推銷法則之三十三：成功行銷就是永不放棄，放棄者不可能成功

感悟與行動(dòng)日記：

34．推銷法則之三十四：顧客不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度

感悟與行動(dòng)日記：

35．推銷法則之三十五：顧客反對(duì)意見太多，只代表他不相信你不喜歡你

感悟與行動(dòng)日記：

36．推銷法則之三十六：從語(yǔ)言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方，去配合對(duì)方

感悟與行動(dòng)日記：

第二篇：陳安之-超級(jí)推銷學(xué)

一、成功的推銷員需要具備什么樣的條件態(tài)度和技巧

1、從相信自己產(chǎn)品開始，百分之一萬地相信自己的產(chǎn)品。

2、了解自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。

3、以最短時(shí)間采取最大量的行動(dòng)。

4、拜訪對(duì)的顧客。

5、設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品介紹的方法。

6、設(shè)計(jì)怎么樣成交的方法。

二、如何讓一個(gè)顧客快速地跟我們購(gòu)買產(chǎn)品

當(dāng)顧客了解所有他所需要知道的信息，他購(gòu)買產(chǎn)品是很快的。

1、為什么顧客要購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

2、為什么顧客一定要購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

三、如何讓顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

1、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)與更貴的產(chǎn)品比較。

2、如果是最貴，因?yàn)樽詈玫木褪亲钯F的，只有一流的產(chǎn)品才能賣一流的價(jià)錢。

四、如何快速提升業(yè)績(jī)

1、使時(shí)間滿檔，做最有生產(chǎn)力的事情。

2、提供卓越的服務(wù)，持續(xù)不斷地關(guān)心。

五、如何設(shè)定目標(biāo)

1、設(shè)定收入目標(biāo)，明確方向，知道每天需要拜訪多少位顧客。

2、另外有兩個(gè)偉大的目標(biāo)：

1）以顧客滿意度為目標(biāo)。

2）把自己設(shè)定成為世界第一名推銷員。

六、了解顧客的背景

事先了解顧客的背景資料是百分之一萬重要。一定要很了解顧客的背景。

七、如何建立信賴感

只有當(dāng)人們喜歡你，才會(huì)相信你。

1、配合對(duì)方講話的速度。

2、模仿對(duì)方肢體動(dòng)作，但不要同步模仿。

八、成功的推銷員需要具備哪些關(guān)鍵？

1、要使用顧客見證。

2、要時(shí)常地問問題。

3、事先解除抗拒點(diǎn)。

4、一定要復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

5、銷售就是幫助顧客解決問題。

6、需要具備強(qiáng)烈的企圖心。要保持旺盛的企圖心，就需要跟比我們更棒的人在一起。

7、要教育顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品有什么樣的價(jià)值，對(duì)他有什么好處，不購(gòu)買會(huì)有什么樣的損失。

8、寫感謝卡。

9、讓別人知道自己在賣什么。

九、如何讓顧客大量轉(zhuǎn)介紹

1、要問顧客，問每一個(gè)人。轉(zhuǎn)介紹不一定是買自己的產(chǎn)品的人才可以幫自己轉(zhuǎn)介紹。

2、提供物超所值的服務(wù)。

十、如何突破瓶頸和職業(yè)倦怠。

1、技巧不夠。

2、不是很熱愛自己的工作。

十一、成功推銷員的信念

1、我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。

2、我一定可以做到。

3、馬上行動(dòng)。

4、我永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)。

十二、如何快速提升銷售技巧

1、詢問自己的顧客。

2、時(shí)常做自我檢討：哪里做對(duì)了，哪里做錯(cuò)了，哪里可以更好。

3、一定要完成銷售進(jìn)度的目標(biāo)。

4、每一個(gè)人都不能有任何的借口。

5、任何的目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)，我要、我愿意

第三篇：陳安之推銷法則

陳安之推銷法則

1、隨時(shí)想象--成功者每天想干什么？每天在做什么？

2、復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行為中去；

3、知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功；

4、知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%；

5、不斷地補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提；

6、注意他人成功的結(jié)果，并經(jīng)常思考他人成功的原因；

7、所有成功者，都是善于閱讀者；

8、多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)；

9、具備一周工作七天，每天愿意工作24小時(shí)的意識(shí)；

10、掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題；

11、平均每天閱讀五本書，一年閱讀2000本書才能成為首富；

12、成功來自于從小養(yǎng)成的習(xí)慣；

13、世界首富一開始就以最直接的人脈關(guān)系做成了世界上最大企業(yè)的生意；

14、推銷冠軍的秘訣之一就是大量地逢人就派名片；

15、在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)都在介紹自己推銷自己；

16、每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍；

17、只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來；

18、行銷業(yè)績(jī)能提成的關(guān)鍵，每天要突出必須完成的量化限額；

19、每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量并且要站著打電話；

20、每一份私下的努力都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來；

21、要想獲得什么，就看你付出的是什么；

22、要想超過誰(shuí)，就比他更努力四倍（要具體和量化）

23、顧客能上門約見你，就成功了一半；

24、放松心情，無為而無不為；

25、先為顧客考慮，顧客才能為你考慮；

26、顧客往往購(gòu)買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度；

27、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

28、只有當(dāng)顧客真的喜歡你、相信你之后才會(huì)開始選擇產(chǎn)品；

29、推銷冠軍的習(xí)慣是不只要準(zhǔn)時(shí)，還必須提前做好準(zhǔn)備；

30、見客戶前5分鐘，對(duì)著鏡子給自己一番贊美；

31、任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致是給他人信心的保證；

32、背對(duì)客戶時(shí)，也要100%地對(duì)客戶尊敬；

33、成功推銷自己就是永不放棄，放棄者不可能成功；

34、顧客不只買產(chǎn)品，更買你服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；

35、顧客反對(duì)意見太多，只代表他不相信你不喜歡你；

36、從語(yǔ)言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方去配合對(duì)方。

陳安之簡(jiǎn)介

陳安之-勵(lì)志成功學(xué)大師-相關(guān)介紹

陳安之當(dāng)今國(guó)際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵(lì)志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國(guó)際級(jí)勵(lì)志成功學(xué)大師。陳安之被尊稱為：“信心和潛能的激發(fā)大師。”陳安之說：

“ 我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。

我以前非常渴望成功，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會(huì)成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書籍，上過許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過餐廳服務(wù)生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級(jí)市場(chǎng)折價(jià)券、巧克力批發(fā)、郵購(gòu)等18項(xiàng)工作，到21歲時(shí)，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并

籍由不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，今天才有機(jī)會(huì)分享這些成功的訊息。

陳安之25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時(shí)每個(gè)月賺一萬元，辦公室非常小，公司沒有復(fù)印機(jī)；電視臺(tái)到公司專訪我時(shí)，連攝影機(jī)都沒有辦法進(jìn)來拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。短短2年半之內(nèi)，我開的車子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時(shí)是億萬富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，陳安之見過百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請(qǐng)世界第一名潛能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷售冠軍湯姆霍普金斯(Topkins)，世界第一名行銷大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費(fèi)爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺(tái)灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒有任何人認(rèn)識(shí)陳安之，到陳安之的著作在亞洲暢銷數(shù)百萬本以上，這些成就都是來自不斷的學(xué)習(xí)，陳安之每年平均閱讀四百到六百本書以上，并且上過非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，陳安之深信只要你想要成功，并且一定要，同時(shí)持續(xù)采取同樣的行動(dòng)，一定可以得到同樣的結(jié)果！”

陳安之是全亞洲最頂尖的演說家--每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)1萬美金，演講時(shí)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，掌聲不絕，激勵(lì)了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)成功致富。

陳安之是全亞洲權(quán)威的暢銷書作家--著有12本“暢銷書”、“作品視聽出版物”，曾連續(xù)三年榮登臺(tái)灣連鎖書店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級(jí)成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷》在未上市前就被全國(guó)各地聞風(fēng)而動(dòng)的學(xué)員訂購(gòu)了20萬套。

陳安之是頂尖的行銷大師--五項(xiàng)世界銷售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過自我奮斗成為億萬富翁。

2001年陳安之首次接受中國(guó)各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請(qǐng)，進(jìn)行了十多場(chǎng)關(guān)于成功學(xué)的演講報(bào)告，陳安之魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語(yǔ)親和力，令場(chǎng)場(chǎng)笑聲不斷、掌聲不絕，場(chǎng)場(chǎng)引起強(qiáng)烈震撼。凡聽過陳安之現(xiàn)場(chǎng)演講的人，不論在工作中，還是在生活中都仿佛變了一個(gè)人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價(jià)值觀和人生使命。很多人受陳安之的影響，重新站了起來；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽過陳安之演講或看過陳安之著作的人都有深刻的體會(huì)，陳安之老師能將個(gè)人的成功經(jīng)歷和社會(huì)的成功現(xiàn)象用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深?yuàn)W模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語(yǔ)言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實(shí)用心理學(xué)，涵蓋行銷學(xué)、推銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，是幫助個(gè)人成功和團(tuán)隊(duì)致勝的最佳資訊。

陳安之說 ：“一個(gè)人要成功，一定要研究方法，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地贏得成功，一定要立德、崇德！”

第四篇：陳安之推銷十大步驟

陳安之推銷十大步驟

★ 一 事先的準(zhǔn)備：

① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

★ 二 讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài):

1大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

2人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

3起飛前必須將自己的排檔推到極限！

4行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

★ 三 與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。

——要問“是”的問題

——要從小“事”開始發(fā)問

——問約束性的問題。

—— 顧客可談的答案

——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù) 1

問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

★ 四 了解顧客的問題、需求、渴望：

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變??④決策人是誰(shuí)??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。

★ 五 提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

錢是價(jià)值的交換：

顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟，血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案

★ 六 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？

①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色

②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰(shuí)？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對(duì)我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己?jiǎn)幔磕銈儸F(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要??第二重要??第三重要??（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥ 請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

★七 解除反對(duì)意見

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

價(jià)值觀成交法

與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

★八 成交

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

★九 請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價(jià)值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

★十 售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第五篇：陳安之推銷秘決

陳安之：銷售冠軍的秘訣

推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。

所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說：陳老師，我才剛剛走上社會(huì)，我還沒有什么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？

你們有沒有聽說過一個(gè)推銷員叫做喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？賣汽車的。他是什么樣的汽車銷售員？他賣雪佛來，但他的銷售記錄達(dá)到世界第一名。有沒有人看過跟一個(gè)汽車推銷員買車還要等兩個(gè)半月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒有比較便宜。這位喬吉拉德后來成了全世界最會(huì)賣汽車的人。

有一次，喬吉拉德去臺(tái)灣演講，那時(shí)候我去現(xiàn)場(chǎng)聽了一下。現(xiàn)場(chǎng)大概有2500個(gè)觀眾，我就躲在后面，因?yàn)椴幌胱寗e人認(rèn)出來，以免影響整個(gè)會(huì)場(chǎng)的秩序。在開場(chǎng)前五分鐘，辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場(chǎng)，你教別人成功，你怎么自己還在聽課？”

我說：“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢竟他成功的經(jīng)驗(yàn)一定比我要豐富得多?！?/p>

這個(gè)助教就跟我說：“陳老師，請(qǐng)問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“沒有啊?！蹦撬f“給你一張”。

我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么的威風(fēng)！

隔了30秒鐘，一個(gè)助教跑過來：“哇，陳老師，你怎么在這里，請(qǐng)問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“有，有，有，剛才拿到了一張了?！彼f：“陳老師還不夠，再給你一張。”一分鐘不到拿了兩張喬吉拉德的名片。

五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉德的名片。這個(gè)喬吉拉德可能錢太多，沒事干，印了一堆名片。

后來演講開始了，主持人說：“現(xiàn)在讓我們歡迎世界第一名的推銷冠軍喬吉拉德?！眴碳?4歲的年齡，一到臺(tái)上就跳迪斯高——還站到講臺(tái)上去。他的這種興奮和熱情使全場(chǎng)立刻瘋狂，他說：“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷員嗎？”我們說“很想?！薄澳阒牢沂窃趺醋龅降膯?？”我們說“不知道?！薄澳阆胫绬?？”我們說“非常想?！彼f：“請(qǐng)問各位你們有沒有我的名片呢？”我們說“有?！薄坝袔讖埬?？”“有一張”，“有兩張”，“有三張”，“有五張”，“有六張”，……

他說：“各位，還不夠?！比缓笏阉奈餮b打開來，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場(chǎng)。一撒出名片，全場(chǎng)更是瘋狂。他說：“各位，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣，演講結(jié)束?！比缓笏拖聢?chǎng)了。

所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？——需要主動(dòng)的出擊。

在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。

喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一個(gè)帳單，喬吉拉德給了人家一張名片，他說：“我叫喬吉拉德，我是賣雪佛來汽車的。”

喬吉拉德坐在這個(gè)大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你兒子出來？怎么樣，聊聊天，我叫喬吉拉德，我是賣汽車的；”到超級(jí)市場(chǎng)，“我叫喬吉拉德，我是賣汽車的……”

可見人際關(guān)系最重要最重要的方法就是真正的、誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。這個(gè)影響力是很大的。

每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。

然而，我聽過一個(gè)最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來自于美國(guó)的前總統(tǒng)——老布什先生。老布什不僅自己是美國(guó)總統(tǒng)，他的大兒子又剛剛當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)，他的這個(gè)小兒子是美國(guó)佛羅里達(dá)州的州長(zhǎng)。顯然布什家族對(duì)如何建立人際關(guān)系有相當(dāng)一套的方法。那布什總統(tǒng)有一個(gè)習(xí)慣，就是他每一天晚上睡覺之前，都會(huì)把他當(dāng)天所交談過的每一個(gè)人的名字以及談話的內(nèi)容，重新地閱讀和復(fù)習(xí)一遍。這個(gè)美國(guó)總統(tǒng)他一天見的人數(shù)是非常多的，但他堅(jiān)持每天復(fù)習(xí)。所以用這樣的人際關(guān)系建立的方法，老布什自己當(dāng)上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達(dá)州州長(zhǎng)。

所以我感覺，建立人際關(guān)系最重要最重要的方法，就是真正地誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。

只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來。

連美國(guó)總統(tǒng)這么忙，他都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。

現(xiàn)在有很多推銷員都跟我說：“陳老師，你擁有五項(xiàng)的銷售紀(jì)錄，你到底怎么樣成為世界頂尖的推銷員？”事實(shí)上我給每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)業(yè)務(wù)公司，每一個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)就是：業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因——實(shí)話有時(shí)候很刺人的——就是不夠認(rèn)真；業(yè)績(jī)好的公司，就是比較認(rèn)真。

行銷業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成的量化限額。

為什么我這樣說呢？我以前在美國(guó)的時(shí)候，我在我的老師安東尼·羅賓的機(jī)構(gòu)上班。我每天早上五點(diǎn)半起床，我七點(diǎn)半要離開我們住的地方，因?yàn)榘它c(diǎn)半到九點(diǎn)有第一場(chǎng)的演講。

在演講開始之前，我在車上已經(jīng)演練演講我的演講稿，等到我實(shí)際去演講第一次的時(shí)候，事實(shí)上我當(dāng)天已經(jīng)講到第二次了，所以比較熟練；一講完之后，我準(zhǔn)備去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)在車上當(dāng)中，我又講了第三次；到了現(xiàn)場(chǎng)講的時(shí)候?qū)嶋H上我已經(jīng)講了第四次；回到我們住的地方，休息了一下子，在下午一點(diǎn)半的時(shí)候，我就開始拜訪顧客了。

在美國(guó)，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話——我曾經(jīng)企圖開車去拜訪，但是美國(guó)實(shí)在是太大了，所以一天下來拜訪不到三位顧客。經(jīng)理就說，你要是想行銷成功的話，你一定要學(xué)會(huì)電話行銷。

每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。

我每天都翻電話簿，從A打到Z。每天公司規(guī)定，一定要打一百通的陌生電話。我一開始就很偷懶，打了大概二、三十通，我就隨便抄一下卡片說我有打過了，等到晚上經(jīng)理說：“請(qǐng)問你今天打過一百通電話了嗎？”我說：“當(dāng)然有了。”他就說：“給我看”，我說：“經(jīng)理，明天再看吧”——因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。再看經(jīng)理，他是連續(xù)三年安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)的第一名的推銷代表、第一名的講師，所以我感覺他真的是比我認(rèn)真。后來我發(fā)奮圖強(qiáng)，開始從每天下午一點(diǎn)半也開始打一百通電話。

在安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)我們打電話要站著打。就象我如果坐著跟你演講，你覺得效果好不好？可能不太好。所以當(dāng)你是坐著跟顧客打電話的時(shí)候，顯然影響力也是有限的。安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)每個(gè)人每天打一百通電話，而且每一次打電話一定要站著打，然后晚上我們?cè)僭谛〗M開會(huì)檢討，我們?cè)賮硌菥氀葜v，等開會(huì)結(jié)束之后，我晚上再對(duì)著鏡子練習(xí)三個(gè)小時(shí)的演講，這樣子持續(xù)不斷。

有人就說，陳老師，你演講不用看演講稿，好象很流利的樣子。事實(shí)上都是私下苦練出來的。我送給大家一句話：每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來。

每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來。

我再重復(fù)一次：每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認(rèn)真，比你努力，他劃水比你用力一點(diǎn)而已。

后來，我在臺(tái)灣開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我聘請(qǐng)了第二名員工。第二名員工跟我說：“陳老師，我到底要怎樣才能更成功？”我說：“我給你一個(gè)建議：明天你先到辦公室以外去換一百?gòu)埫貋?，假設(shè)你沒有換到一百?gòu)埫?，?qǐng)你就不要回到公司來，因?yàn)槟阋呀?jīng)不夠資格在我公司上班了”。他說：“哇，這么嚴(yán)格？”我說：“不相信你試試看。”

第二天他進(jìn)來了。他說：“陳老師，我換了一百?gòu)埫?，?qǐng)問你我應(yīng)該怎么做呢？”我說：“很簡(jiǎn)單，成功者做什么，那你就做什么，聽話照做！請(qǐng)你站起來打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯?！?/p>

他開始打。打了七十三通電話，沒有一個(gè)顧客愿意見他，因?yàn)樗N售的經(jīng)驗(yàn)真是實(shí)在太差勁了。打到第七十四位顧客的時(shí)候，這位顧客感覺到了我這位業(yè)務(wù)

代表他的成功渴望度很強(qiáng)。她愿意見他五分鐘，從那一次見面當(dāng)中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)介紹了幾十位顧客，讓我這個(gè)業(yè)務(wù)代表在第一個(gè)月從事銷售的工作就賺了七萬五千塊人民幣一個(gè)月。

所以我可以這樣講，業(yè)績(jī)好的就是很認(rèn)真，業(yè)績(jī)不好就是不夠認(rèn)真。