第一篇：外貿(mào)提成制度2013

外貿(mào)部工資提成制度

根據(jù)公司實(shí)際情況和永康市實(shí)際薪資水平，特制訂以下工資提成制度。該制度適用于2013年7月1日后新招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員，原業(yè)務(wù)人員按照老辦法。

一、工資體系原則分為基本工資+考核工資+提成。

1.基本工資定為，3000元/月。3500元/月針對(duì)有一年以上外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，且試用期合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員；

2.考核工資初步定為300元/月，主要考核內(nèi)容為工作完成情況等；暫時(shí)考慮不實(shí)施，可以等條件成熟實(shí)施；

3.提成比例：新客戶提成比例為銷售金額0.6%，公司分配的老客戶提成比例為銷售金額0.4%，以實(shí)際收到美金核算提成；提成于每年的春節(jié)放假前一次性發(fā)放；

二、試用期員工一般為三個(gè)月，個(gè)別優(yōu)秀的員工可以縮短試用期，實(shí)用期期間只發(fā)基本工資的80%，不發(fā)考核工資。

三、公司根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整工資提成體系，報(bào)董事長批準(zhǔn)。

..有限公司

2013年7月1日

擬制：外貿(mào)部批準(zhǔn)：

附件：工資體系計(jì)算主要參照以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1.永康實(shí)際工資標(biāo)準(zhǔn)：針對(duì)1-2年左右的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，普遍底薪在2500-3000之間；

2.在我司工作2年左右，有一定業(yè)績業(yè)務(wù)員，一般第二年平均可以達(dá)到80-100萬美金，按照新標(biāo)準(zhǔn)：

基本工資：12*2500=30000

提成： 90萬美金*6*0.006=32400

合計(jì)：62400

按照公司老辦法：基本工資 12*2000=24000

提成：90萬美金*6*0.008=43200

合計(jì)：672000

按照該辦法，老辦法對(duì)于中等業(yè)績業(yè)務(wù)，會(huì)多出大概5000元，故考慮一個(gè)考核工資，等時(shí)機(jī)成熟引入，達(dá)到一個(gè)平衡；

第二篇：外貿(mào)部門規(guī)章制度和提成方案

電子商務(wù)部門規(guī)章制度

公司決定從2006年12月正式電子商務(wù)部門，直屬董事長領(lǐng)導(dǎo)，為了更好地管理電子商務(wù)部門及激勵(lì)操作電子商務(wù)人員，特制訂以下規(guī)章制度：

管理制度

一、考慮到外貿(mào)工作的特殊性(有時(shí)晚上要與國外客人溝通)，故早上上班時(shí)間可以適當(dāng)延遲，但最遲不得超過上午10點(diǎn)，如有特殊情況必須向董事長申請(qǐng)；同時(shí)考慮到時(shí)差問題，外貿(mào)人員應(yīng)自覺在晚飯后再處理一些國外客人的詢盤事宜，但公司不提倡外貿(mào)人員超過10點(diǎn)以后持續(xù)工作。

二、請(qǐng)假必須提前半天向董事長提出書面申請(qǐng)，并填寫請(qǐng)假條說明事由，經(jīng)董事長批準(zhǔn)后方可離崗；特殊情況應(yīng)電話請(qǐng)假，事后需補(bǔ)寫請(qǐng)假條一份，不請(qǐng)假或董事長不準(zhǔn)假而擅自不到崗的視為缺勤，一律作曠工處理，扣除當(dāng)天工資，連續(xù)3天或當(dāng)月累計(jì)臨時(shí)工5天的員工自動(dòng)離職處理。

三、為了確保公司對(duì)外通訊聯(lián)系的暢通及以免公司電話費(fèi)用的浪費(fèi)，公司員工上班時(shí)應(yīng)盡是避免撥、接私人電話，嚴(yán)禁打電話聊天；公司員工應(yīng)避免、減少使用各類無關(guān)緊要的查詢、聲訊電話；嚴(yán)禁私自拆、裝公司內(nèi)的各類通訊設(shè)備。

四、上班時(shí)不翻閱與工作無關(guān)的書刊、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)頁，不準(zhǔn)上網(wǎng)聊天、玩游戲、看電影，不準(zhǔn)會(huì)客。對(duì)工作態(tài)度惡劣，不服從管理，無理取鬧或消極怠工的員工，公司將予以辭退，且必須在24小時(shí)之內(nèi)移交完所有公司物品。

五、外貿(mào)人員離職必須提前一個(gè)月向董事長提出，在董事長同意后離職申請(qǐng)單，若員工與公司簽定合同的，則有關(guān)離、退職依照合同或有關(guān)法律規(guī)定進(jìn)行。

六、原則上公司按排每周日休息，若有特殊情況處理，外貿(mào)人員也應(yīng)該放棄休息。

七、每周六上午十點(diǎn)，最遲不得遲于下午四點(diǎn)統(tǒng)一向董事長匯報(bào)一周以來電子商務(wù)部門的詢盤情況及客戶跟進(jìn)情況，以便給予指導(dǎo)及相應(yīng)的支持。

業(yè)務(wù)提成制度

一、除來自公司參加展會(huì)，促銷活動(dòng)和其他戶外廣告行為，公司領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)的客源及其他業(yè)務(wù)員非關(guān)聯(lián)中介所獲得的客戶下單外，業(yè)務(wù)員在電子商務(wù)平臺(tái)上接來的訂單或通過其他渠道自費(fèi)開發(fā)的訂單一律按實(shí)際銷售回款進(jìn)行提成。

二、報(bào)價(jià)，統(tǒng)一由董事長制訂報(bào)價(jià)單，若有新款沒有報(bào)價(jià)單時(shí)，應(yīng)先報(bào)董事長核定價(jià)格之后再報(bào)，若確實(shí)有特殊事情，則外貿(mào)人員應(yīng)在報(bào)完價(jià)后匯報(bào)董事長。

三、提成比例采取浮動(dòng)制，銷售合同款10萬人民幣以下(含)，按1%提；10萬---30萬，按

1.2%提；30萬----50萬，按1.3%提；50萬----80萬，按1.4%提；80萬以上按1.5%提，公司另行額外獎(jiǎng)勵(lì)。提成發(fā)放以貨款回收后一個(gè)月內(nèi)予以兌付(需要改動(dòng))。

四、公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶、公司參加展會(huì)，促銷活動(dòng)和其他戶外廣告行為、公司領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)的客源及其他其他業(yè)務(wù)員非關(guān)聯(lián)中介所獲得的客戶下單，交由業(yè)務(wù)員跟單時(shí)，業(yè)務(wù)員享有比例提成，提成比例為0.2%

五、訂單/合同在執(zhí)行中，非業(yè)務(wù)員因素造成的損失，業(yè)務(wù)員不承擔(dān)任何比例賠償責(zé)任，因業(yè)務(wù)員操作失誤和工作不到位造成的損失，依失誤大小和關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行賠償，原則上不高于業(yè)務(wù)員提成累計(jì)總額的80%。

六、如果客戶要求寄樣品，原則上必須讓客戶預(yù)先匯進(jìn)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，若有特殊情況，可以在向董事長(業(yè)務(wù)主管)申請(qǐng)后不要客戶付樣品費(fèi)，但快遞費(fèi)還是要由客戶出。

七、工資發(fā)放條例：公司對(duì)新業(yè)務(wù)員前兩個(gè)月試用期，每月發(fā)800---1000元工資，從第三個(gè)月起工資1000---1200元保底基數(shù)。每個(gè)業(yè)務(wù)員的考核基數(shù)是6萬人民幣/季，三個(gè)月內(nèi)銷售額不能達(dá)到6萬人民幣的，公司考慮將其換崗位。工資發(fā)放時(shí)間定于每月8號(hào)，公司不得無故拖延時(shí)間。

八、貨款回收條例：資金流轉(zhuǎn)是公司的命脈，貨款回收關(guān)系公司職工的切身利益和企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該負(fù)起對(duì)所做訂單的銷售回款的催收責(zé)任，國際業(yè)務(wù)訂單的付款方式必須嚴(yán)格按照30%的預(yù)付款，余款在拿到提單傳真給客戶后付清。需特殊處理的客戶，必須由董事長(經(jīng)理)批準(zhǔn)。

第三篇：業(yè)務(wù)提成制度

項(xiàng)目提成及獎(jiǎng)金管理制度

一、前言

為充分發(fā)揮員工的積極性、創(chuàng)造性、實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)；體現(xiàn)公司獎(jiǎng)罰分明，多勞多得的分配原則；建立公平，公正的公司項(xiàng)目提成及獎(jiǎng)金分配方案確定項(xiàng)目提成及獎(jiǎng)金比例、發(fā)放及調(diào)整辦法等有關(guān)事項(xiàng)，結(jié)合公司具體情況，特制定項(xiàng)目提成及獎(jiǎng)金管理制度。

二、原則：

一切以集體利益、項(xiàng)目成功，為主要原則。

三、提成主體

1.提成主體為項(xiàng)目組，包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目組成員。

2.每個(gè)項(xiàng)目成立項(xiàng)目組，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭負(fù)責(zé)項(xiàng)目的跟蹤和業(yè)務(wù)開展。3.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職責(zé)：組織項(xiàng)目組；協(xié)調(diào)、安排項(xiàng)目成員的工作；制定項(xiàng)目跟蹤策略；組織協(xié)調(diào)投標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施工作；組織協(xié)調(diào)項(xiàng)目驗(yàn)收回款。4.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目尊提成獎(jiǎng)金的分配。

四、提成條件

1.公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理按公司規(guī)定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)簽單所得銷售款項(xiàng)計(jì)入個(gè)人業(yè)績，予以提成計(jì)獎(jiǎng)。

2.公司為每個(gè)項(xiàng)目給出個(gè)簽單價(jià)格范圍，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目開展過程中，報(bào)價(jià)必須高于公司規(guī)定的最低價(jià)進(jìn)行銷售。如遇到特殊情況，需降價(jià)進(jìn)行銷售時(shí)必需向公司申請(qǐng)，由公司決定是否接單。

3.公司規(guī)定簽單價(jià)格：項(xiàng)目報(bào)價(jià)中毛利潤率大于等于35%。

五、提成辦法

1.每筆業(yè)務(wù)只有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，收回貨款總額的90%以上才可享受提成。2.業(yè)務(wù)提成沒個(gè)季度統(tǒng)計(jì)發(fā)放一次。每筆業(yè)務(wù)的提成在計(jì)提當(dāng)月發(fā)放70%，余下30%在每年的最后一個(gè)結(jié)算月一并結(jié)算。3.公司采用回款與提成掛鉤，具體實(shí)施辦法如下：

? 公司規(guī)定正?；乜钪芷跒?0天，對(duì)在回款周期內(nèi)回款的業(yè)務(wù)公司予以提成獎(jiǎng)勵(lì)。? 對(duì)90天的回款周期分三個(gè)時(shí)間段計(jì)提，以開票之日起計(jì)： ? 第一回款時(shí)間段為1-30天； ? 第二回款時(shí)間段為31-60天； ? 第三回款時(shí)間段為61-90天；

? 對(duì)超過90天未回款業(yè)務(wù)，公司取消對(duì)該單業(yè)務(wù)的未還款部分的提成。? 對(duì)超過180天未回款業(yè)務(wù)，公司將對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的處罰。? 對(duì)事先征得公司同意，簽訂供貨合同的，其付款期限按合同約定的期限執(zhí)行其計(jì)算提成有效時(shí)限，以合同規(guī)定的到期日開始分時(shí)間段進(jìn)行計(jì)算。? 對(duì)由于公司交貨、開票等內(nèi)部原因造成的客戶延后付款，在核算提成過程中應(yīng)予以考慮，并扣除相應(yīng)的順延時(shí)間。

六、具體提成比例：

公司對(duì)業(yè)務(wù)類型不同分為兩種情況：

1、獨(dú)立找到新客戶，并運(yùn)作完成的，按合同額20%計(jì)提；

2、獨(dú)立找到新客戶、由公司協(xié)助其運(yùn)作及完成的，由公司安排或受公司委托完成

項(xiàng)目的，計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為：

a)合同額在50萬以下的按2%計(jì)提；

b)合同額在50萬以上100萬以下的，1-50萬按2%計(jì)提，50-100萬部分按1.5%計(jì)提；

c)合同額在100萬以上的，1-50萬按2%計(jì)提，50-100萬部分按1.5%計(jì)提，100萬以上的按1%計(jì)提。

3、自第一單業(yè)務(wù)開始，6個(gè)月內(nèi)視為新客戶，之后為老客戶。新客戶按上面標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，老客戶按上述標(biāo)準(zhǔn)的80%計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì) ? 在簽訂合同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)盡量使用預(yù)付款條款，如在簽訂合同中有預(yù)付款，并按期或在公司進(jìn)貨前付款的進(jìn)行如下獎(jiǎng)勵(lì)： ? 預(yù)付款為合同額的30%-50%的增加0.5%計(jì)提，預(yù)付款為合同額的50% 以上的增加1%計(jì)提。

七、具體發(fā)放辦法及調(diào)整：

1.在開票后在第一時(shí)間段內(nèi)回款的按合同額的100%計(jì)提； 2.在開票后在第二時(shí)間段內(nèi)回款的按合同額的95%計(jì)提； 3.在開票后在第三時(shí)間段內(nèi)回款的按合同額的85%計(jì)提； 4.回款時(shí)間最長不得超過90天。如超過90天，則公司取消對(duì)該單業(yè)務(wù)的未還款部分的提成。

5.對(duì)超過180天未回款業(yè)務(wù)，從第181天開始，公司將按該業(yè)務(wù)額的0.5%按月扣除項(xiàng)目經(jīng)理的工資收入；按24個(gè)月計(jì)算扣除。如將延收貨款在 24個(gè)月內(nèi)收回，則公司將一次性補(bǔ)發(fā)原扣工資。? 對(duì)事先征得公司同意，或期間欠款單位與公司有新業(yè)務(wù)發(fā)生的，上述政策根據(jù)具體情況另行商議。? 若在項(xiàng)目運(yùn)作期間發(fā)生變化，比如人員數(shù)量發(fā)生變化或人員發(fā)生調(diào)整，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)提成部分的比例進(jìn)行合理調(diào)整。

八、各種費(fèi)用的承擔(dān)

1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)

a)業(yè)務(wù)費(fèi)是招待客戶產(chǎn)生的費(fèi)用，該項(xiàng)開支按項(xiàng)目銷售額的1%進(jìn)行總量控制，項(xiàng)目經(jīng)理需要招待客戶的，人均花費(fèi)在100元以上的需事先申請(qǐng)，未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷。經(jīng)過審批的業(yè)務(wù)費(fèi)，公司予以報(bào)銷，計(jì)入個(gè)人賬戶。b)業(yè)務(wù)費(fèi)按人建立獨(dú)立賬戶，可跨年使用。業(yè)務(wù)費(fèi)必須用于對(duì)客戶的公關(guān)、業(yè)務(wù)招待，不得挪作它用。

c)業(yè)務(wù)費(fèi)憑發(fā)票報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)需寫明時(shí)間、地點(diǎn)、用途、相關(guān)人員及職務(wù)，業(yè)務(wù)費(fèi)應(yīng)在規(guī)定的額度內(nèi)使用，超過自理。

d)業(yè)務(wù)費(fèi)經(jīng)批準(zhǔn)后可以預(yù)支，預(yù)支額應(yīng)小于預(yù)期項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)金額，超過自理。e)節(jié)約業(yè)務(wù)費(fèi)用，公司獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人。

2、差旅費(fèi)

業(yè)務(wù)費(fèi)實(shí)行包干制，每人每天120元

？

？

九、項(xiàng)目合同及貨款回收

a)原則上所有用戶項(xiàng)目必須先簽合同才能發(fā)貨。

b)所有合同應(yīng)在財(cái)務(wù)、商務(wù)部備案。所有的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告應(yīng)及時(shí)提交商務(wù)部門備案。c)分期付款合同中，到貨款不應(yīng)小于50％；安裝、調(diào)試完成后總付款金額應(yīng)不少于合同總金額的90％；尾款金額應(yīng)不大于合同總金額的10％。

第四篇：銷售提成制度

銷售人員薪資制度

第一章

工資待遇

1、為提高銷售人員的工作積極性，提升銷售服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。

2、所有銷售人員實(shí)行“底薪+提成”的工資待遇，每周一天帶薪休假，除國家法定節(jié)假日及公司考勤制度規(guī)定內(nèi)的帶薪假外，其余不出勤的天數(shù)不計(jì)算薪資。

(1)銷售經(jīng)理月薪為5000/6000/7000/三檔，根據(jù)工作年限及業(yè)績表現(xiàn)確定。

(2)客服經(jīng)理月薪為2500/3000/3500三檔，根據(jù)工作年限及業(yè)績表現(xiàn)確定。

(3)銷售主管月薪為2500/3000/3500三檔，根據(jù)工作年限及業(yè)績表現(xiàn)確定。

(4)銷售內(nèi)勤月薪為1500/2000/2500三檔，根據(jù)工作年限及業(yè)績表現(xiàn)確定。

(5)置業(yè)顧問月薪為1000/1500/2000三檔，新員工試用期三個(gè)月，試用期工資享受當(dāng)月底薪的80%。試用期過后每月另補(bǔ)助通訊費(fèi)100元、誤餐費(fèi)100元、交通費(fèi)100元。

3、每月評(píng)選2名優(yōu)秀員工（以銷售業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)），獎(jiǎng)金300元。第二章 提成比例

1、銷售人員的銷售提成與銷售指標(biāo)的完成情況掛鉤，根據(jù)銷售指標(biāo)的完成情況給予不同的提成比例。銷售指標(biāo)由項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)銷售進(jìn)度制定，平均分配給每一個(gè)銷售人員。具體如下：（開盤首月實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)提成比例）

(1)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)50%以下的，提成比例為業(yè)績的0.8‰

(2)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)50%~80%的，提成比例為業(yè)績的1‰

(3)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)80% ~99%的，提成比例為業(yè)績的1.3‰

(4)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)100%的，提成比例為業(yè)績的1.5‰

(5)當(dāng)月超額完成銷售指標(biāo)的，在銷售指標(biāo)內(nèi)按業(yè)績的1.3‰計(jì)算銷售抽成，超額完成后按業(yè)績的1.5‰計(jì)提銷售抽成。

2、客服經(jīng)理、銷售主管、銷售內(nèi)勤的銷售提成以其所領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，根據(jù)銷售指標(biāo)的完成情況給予不同的提成比例：

(1)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)50%以下的，提成比例為業(yè)績的0.1‰

(2)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)50%~80%的，提成比例為業(yè)績的0.12‰

(3)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)80% ~99%的，提成比例為業(yè)績的0.15‰

(4)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)100%的，提成比例為業(yè)績的0.2‰

(5)當(dāng)月超額完成銷售指標(biāo)的，按業(yè)績的0.25‰提銷售抽成。

3、銷售經(jīng)理的銷售提成以整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，根據(jù)銷售指標(biāo)的完成情況給予不同的提成比例：

(1)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)50%以下的，提成比例為業(yè)績的0.2‰。

(2)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)50% ~80%的，提成比例為業(yè)績的0.3‰。

(3)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)80%~99%的，提成比例為業(yè)績的0.4‰。

(4)當(dāng)月完成銷售指標(biāo)100%的，提成比例為業(yè)績的0.5‰。

(5)當(dāng)月超額完成銷售指標(biāo)的按業(yè)績的0.6‰提銷售抽成。

4、每月銷售業(yè)績的0.3‰作為銷售部的活動(dòng)基金，用于銷售部辦公用品的采買、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)費(fèi)用等的支出，具體管理辦法見附件。

5、銷售提成按自然月計(jì)提，單獨(dú)計(jì)算，不予累加。第三章

提成結(jié)算

1、銷售提成

(1)一次性付款購房的，在全款到賬后，予以結(jié)算銷售抽成。

(2)按揭貸款購房的，在收到全額首付款且銀行放款后，予以結(jié)算銷售提成。

(3)分期付款購房的，在收到全額房款后，予以結(jié)算銷售提成。

2、如果已成交客戶退房，該筆業(yè)績做無效處理，銷售提成不予結(jié)算；若銷售提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆銷售提成從下月銷售提成（或保證金）中扣除。

3、如果已成交客戶換房，根據(jù)前后業(yè)績具實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)。已發(fā)放提成大于換房后的實(shí)際提成，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放提成小于換房后的實(shí)際提成，差額部分在下次結(jié)算中補(bǔ)足。

4、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員被依法解除勞動(dòng)合同或辭職、離職的未簽約的業(yè)績不予確認(rèn)；已簽約未回款的業(yè)績，待回款后按應(yīng)計(jì)銷售提成的50%結(jié)算，已完成所有服務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)績，銷售提成按100%結(jié)算。

5、臨時(shí)調(diào)配人員成交的業(yè)績，客戶的后續(xù)服務(wù)由銷售經(jīng)理視情況分配給本項(xiàng)目銷售人員跟進(jìn)（業(yè)績提成均歸該銷售人員所有），同時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)在部門獎(jiǎng)勵(lì)基金中分配部分獎(jiǎng)金用于獎(jiǎng)勵(lì)臨時(shí)調(diào)配人員。

第四章

提成發(fā)放

1、銷售提成的發(fā)放時(shí)間為：每月10日發(fā)放上月銷售提成。

2、銷售提成的發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個(gè)人銷售提成的80%，公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于客戶退房、索賠、獎(jiǎng)勵(lì)后續(xù)服務(wù)人員以及因銷售人員違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失等事項(xiàng)的經(jīng)濟(jì)保證。

3、銷售人員如中途正常離開公司，須提前1個(gè)月向公司遞交辭職報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的，按規(guī)定發(fā)放未結(jié)銷售提成。

4、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，未領(lǐng)取的銷售提成不再發(fā)放。

5、銷售人員因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的，按

規(guī)定發(fā)放未結(jié)銷售提成。

6、在交房前離職的銷售人員，20%保證金不予發(fā)放，用于獎(jiǎng)勵(lì)后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的銷售人員。

7、所有離職人員剩余的銷售提成均納入部門獎(jiǎng)勵(lì)基金，根據(jù)售樓部獎(jiǎng)金管理制度予以分配。

8、銷售人員所得提成，應(yīng)按國家規(guī)定繳納個(gè)人所得稅，在發(fā)放時(shí)由公司代扣代繳。第五章

附

則

1、本制度未盡事宜，由項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)實(shí)際情況予以處理。

2、銷售人員由公司統(tǒng)一配發(fā)工裝的，在職時(shí)間內(nèi)工裝的損壞、丟失需由個(gè)人負(fù)責(zé)，工作未滿一年離職的，需向公司支付半價(jià)工裝款，工裝歸個(gè)人所有。

2、本制度自2011年3月15日起施行。

第五篇：產(chǎn)品銷售提成制度

銷售提成制度/業(yè)務(wù)提成制度/業(yè)務(wù)員提成制度

純傭金制

純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）購一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：

個(gè)人收入=銷售額（或毛利、利潤）× 提成率

統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人，收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。

純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。

純薪金制

純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制在美國有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：

個(gè)人收入=固定工資

當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。

純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠度。但由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人員的業(yè)績帶來了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。

基本制

基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。基本制實(shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來收入的情況心里完全沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下：

個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率 或

個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）* 毛利率 × 提成率

在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。

瓜分制

瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：

個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售額÷全體月銷售額）或

個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售毛利完成額÷全體月售毛利完成總額）

團(tuán)體總工資=單人額定工資×人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。

瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。

浮動(dòng)定額制

浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：

個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）×提成率 當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額×比例

其中，設(shè)定的比例一般為70%－90%較為合適

采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。

浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。

同期比制

同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：

個(gè)人工資=［基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）×提成率］×（當(dāng)期銷售額÷去年同期銷售額）n n可以為1或2或3……視需要而定。

實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較長，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。

落后處罰制度

規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名……予以罰款。

落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國有企業(yè)。

排序報(bào)酬法

所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名……的順序發(fā)放工資。

實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。

計(jì)算公式：

個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一（高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù)）×（名次一1）

當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。

排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。

談判制

所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：

銷售人員工資=[基本工資十（銷售收入一定額）十提成率] ×（價(jià)格系數(shù)）n

而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即： 價(jià)格系數(shù)＜=（實(shí)際銷售額/計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為：

銷售人員工資=〔基本工資十（銷售收入一定額）×提成率〕×（實(shí)際銷售額÷計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4……以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)格。

采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上。

最有代表性的六種業(yè)務(wù)員薪酬制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。

“買力”和“賣力”市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比較常見，而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行。

1、高底薪+低提成

以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在外企或國內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多，國內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。

該制度容易留住具有忠誠度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?，但是該制度往往針?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門檻相對(duì)高些。

2、中底薪+中提成

以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長期發(fā)展，主要受中國傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。目前打部分國內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。

3、少底薪+高提成

以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無須支付過高的人力成本，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。

最具創(chuàng)新的是國內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比（10%）

這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。

4、分解任務(wù)量

這是一套比較新的薪水發(fā)放原則，能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。

某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么每人的平均任務(wù)是5萬，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬的時(shí)候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水×完成任務(wù)÷任務(wù)額=應(yīng)得薪水。

按照上面的例子來計(jì)算，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡(jiǎn)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢。可充分激勵(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。

5、達(dá)標(biāo)高薪制

顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。

某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達(dá)到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元。

具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：

最高薪水—（最高任務(wù)額—實(shí)際任務(wù)額）×制定百分比=應(yīng)得薪水。

這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水÷最高任務(wù)額。

6、階段考評(píng)制

該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個(gè)月后，按照總業(yè)績是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。

該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，每三個(gè)月都有一筆不少的“額外”薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水，從心理的暗示效應(yīng)說來說，對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。

當(dāng)然，薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種，無論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，絕對(duì)沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說，只有發(fā)對(duì)了薪水或沒有發(fā)對(duì)薪水之分。

對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來說，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法。

純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）購一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：

個(gè)人收入一銷售額（或毛利、利潤）× 提成率

統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。

純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。

純薪金制

純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制在美國有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：

個(gè)人收入=固定工資

當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。

純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠度。但由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人員的業(yè)績帶來了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。

基本制

基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成?；局茖?shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來收入的情況心里完全沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下：

個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率

或

個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）* 毛利率 × 提成率

在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。

瓜分制

瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：

個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售額÷全體月銷售額）

或

個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×（個(gè)人月銷售毛利完成額÷全體月售毛利完成總額）

團(tuán)體總工資=單人額定工資×人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。

瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。

浮動(dòng)定額制

浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：

個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）×提成率

當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額×比例

其中，設(shè)定的比例一般為70%－90%較為合適

采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。

浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。

同期比制

同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：

個(gè)人工資=［基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）×提成率］×（當(dāng)期銷售額÷去年同期銷售額）n

n可以為1或2或3……視需要而定。

實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較長，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。

落后處罰制度

規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名……予以罰款。

落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國有企業(yè)。

排序報(bào)酬法

所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名……的順序發(fā)放工資。

實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。

計(jì)算公式：

個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一（高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù)）×（名次一1）

當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。

排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。

談判制

所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：

銷售人員工資=[基本工資十（銷售收入一定額）十提成率] ×（價(jià)格系數(shù)）n

而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：

價(jià)格系數(shù)＜=（實(shí)際銷售額/計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為：

銷售人員工資=〔基本工資十（銷售收入一定額）×提成率〕×（實(shí)際銷售額÷計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4……以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)格。

采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上

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