第一篇：汽車營銷策劃模擬--大眾尚酷

目錄

一、市場營銷策劃書的執(zhí)行概要和目的.......2

二、汽車營銷策劃書之市場分析..............2

環(huán)境及市場分析.............2

三、汽車營銷策劃書之市場定位..............3

四、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案........3

市場營銷策略...............3

五、行動方案................4

1.形象宣傳................4

2.活動策劃................4

六．人力資源管理............4

1.人員招聘..........4

2.人員管理..........4

七、汽車營銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃...........4

(一)新客戶開發(fā)............4

(二)鞏固老客戶............5汽車營銷策劃書

——大眾尚酷

一、市場營銷策劃書的執(zhí)行概要和目的企業(yè)的概況。

大眾汽車（德語：Volkswagen），臺灣譯為福斯汽車，港澳譯為福士汽車，馬新譯為大眾汽車，Volks在德語中意思為“國民”，意思是“國民的汽車”，故又常簡稱為“VW”。大眾汽車是一家總部位于德國沃爾夫斯堡的汽車制造公司，它也是世界四大汽車生產(chǎn)商之一的大眾集團的核心企業(yè)。2009年5月7日，在經(jīng)過長達4年之久的收購大戰(zhàn)之后，保時捷和大眾的控股家族于本周三達成了初步協(xié)議。這兩家公司將合二為一，打造出一家擁有10大品牌的歐洲最大汽車制造商。

當汽車首次出現(xiàn)的時候，它主要是為上層社會服務(wù)：兩位德國的發(fā)明人戈特利布?戴姆勒和卡爾?本茨被公認為是熟練的汽車工藝師，但在汽車誕生的最初年代里只有富人才買得起這種新鮮而復雜的產(chǎn)品，而且還要司機來駕駛和維修它。那時候沒有人認識到像這種精美的、機械上的奇跡將會從根本上改變這個世界，更沒有人對它的獨特機動性能賦予完全新的含義。正如我們所知德國人可以宣稱是他們發(fā)明了汽車。法國人則給這個混合物增添了民族的色彩(偶然之間也發(fā)明了汽車賽)，然而正是美國人從整體上確認了轎車在社會上的地位。亨利?福特生產(chǎn)了一種任何人、任何時候都能駕駛到任何地方的汽車(而且來去自由)。不久“平民汽車”的概念開始傳播，而且政治家和商界人士也能接受這一概念。至于德國人，一直到二十世紀二十年代仍然認為美國的做法是為了工業(yè)上和政治上的利益。甚至在二十年代許多德國的工業(yè)家仍然堅信在未來年代公共汽車才是真正意義的“平民汽車”。無論如何，第一次世界大戰(zhàn)以后的滿目瘡痍，接之而來的世界經(jīng)濟危機，使任何把汽車作為平民百姓買得起的嘗試都流產(chǎn)了。

二、汽車營銷策劃書之市場分析

環(huán)境及市場分析

1、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。新能源汽車市場主流品牌 種類繁多，比如外資品牌有日產(chǎn)、福特、大眾、通用、豐田、雪鐵龍等，國產(chǎn)品牌有長安、一汽、奇瑞、吉利等形成一個品牌格局。合資、外資品牌占主導，尤其是中高檔汽車；經(jīng)過近幾年的發(fā)展，大部分合資品牌已經(jīng)在中國市場站穩(wěn)腳跟，在生產(chǎn)基地、銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系等方面日臻成熟。通過各廠方公布的中遠期規(guī)劃，我們可以清楚地看到合資品牌的市場影響力仍遠在自主品牌之上，所以大眾背負著很大的市場壓力。

自主品牌主要是占領(lǐng)中低端產(chǎn)品市場。但目前整個中國汽車行業(yè)呈現(xiàn)出一個強烈的趨勢，那就是隨著自主品牌的成熟，自主品牌已經(jīng)不滿足于以廉價車打動消費者。經(jīng)過多年的發(fā)展，自主品牌在車型研發(fā)出口等方面已有突破性進展；而在新能源汽車研發(fā)方面，也有了和國際一流品牌同步發(fā)展的機會，自主品牌正呈現(xiàn)出國際化的趨勢。

2、競爭分析

汽車銷售服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。

汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不

如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車銷售養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標準、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。

3、消費者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務(wù)意識強;信譽、質(zhì)量可靠的汽車銷售養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

三、汽車營銷策劃書之市場定位

車型介紹：尚酷的設(shè)計風格被定位為純正轎跑車，前臉彰顯出大眾汽車的未來設(shè)計趨勢，給人以強烈的視覺沖擊，頗具動感。動力方面，搭配了動力強勁，節(jié)能環(huán)保的雙增壓汽油直噴發(fā)動機，這是當前大眾汽車最先進的汽油發(fā)動機，采用了機械增壓和渦輪增壓相結(jié)合的雙增壓技術(shù)。尚酷還配備了雙離合自動變速箱，為之提供了更為強勁的動力輸出，更富動感的駕駛感受。

四、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案

市場營銷策略

市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車銷售店營銷策略主要包括價格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。

1)價格策略

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。

2)服務(wù)策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。

(1)提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。

(2)實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務(wù)典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務(wù)。

(3)從細微處入手，完善服務(wù)項目。

總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車銷售店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中，誰在服務(wù)上先邁出第一步，誰就會取得競爭優(yōu)勢;誰始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車銷售店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過客戶感知后的口碑宣傳及銷售店采取的各種服務(wù)營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車銷售的第一品牌。

3)宣傳策略

正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個：一是提高大眾4s店的知名度，積累品牌效應(yīng);二是增加客源。在廣告的形式上，應(yīng)該以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、電視廣告為主。一般來說，廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高銷售店的知名度。如果經(jīng)濟條件允許，每月應(yīng)在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹銷售店服務(wù)項目、服務(wù)價格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車銷售產(chǎn)品經(jīng)營等。

五、行動方案

具體營銷執(zhí)行方案

1.形象宣傳

（1）形象代言人：邀請知名明星做代言

（2）廣告：報紙雜志平面廣告

（3）積極參與大型豪華車展，讓更多人的人了解大眾。

2.活動策劃

（1）宣傳優(yōu)惠活動

（2）開展全國試駕油活動，邀請潛在顧客參加，并且在媒體上作跟蹤報道，吸引客戶。

六．人力資源管理

1.人員招聘

關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從廣大應(yīng)聘者里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的人來進行汽車清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女性人員來擔任前臺接待工作;

對于管理人員可以從學校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進行招聘，應(yīng)具有能嚴格履行經(jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當?shù)恼J識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會經(jīng)驗豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強的語言表達能力和社交能力,財務(wù)人員可以從會計系進行招聘。

2.人員管理

（1）、工作態(tài)度、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽。

（2）、服從領(lǐng)導，員工應(yīng)切實服從領(lǐng)導的工作安排和調(diào)度，按時完成各項任務(wù)，不得無故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導請示。

（3）、儀容儀表，大眾4s店所有員工在工作場所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長;上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙。

七、汽車營銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃

客戶開發(fā)是指汽車銷售店為吸引和保持客源而進行的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車4s店進行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是大眾4s店的首要工作，也是一項最重要的工作。

(一)新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車購買的客戶，新顧客開發(fā)是4s店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車4s店轉(zhuǎn)移過來的客戶。銷售店應(yīng)分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。

1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對于大眾4s店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對象，(1)對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位。

(2)對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。

2、利用汽車銷售商爭取新客戶

抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車銷售店的客戶。具體的策略是：將汽車銷售和汽車售后服務(wù)合二為一，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

3、轉(zhuǎn)移其他汽車銷售店客戶

將其他汽車銷售店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車銷售店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當?shù)仄渌囦N售的服務(wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車銷售店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車銷售店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車銷售店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用其他汽車銷售店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車銷售店更多的優(yōu)惠。

(二)鞏固老客戶

如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分;

加強聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹銷售店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車銷售養(yǎng)護服務(wù)，是否需要銷售店幫助的其他事項，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等;

確保服務(wù)質(zhì)量，汽車銷售店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，銷售店應(yīng)主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉;

提供其他服務(wù)，大眾4s店在對客戶做完汽車銷售之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解銷售養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。

第二篇：汽車營銷策劃

“社團聯(lián)合嘉年華”校園汽車營銷公益大賽

一、活動背景

此次“校園汽車營銷公益體驗”活動，是一項旨在引導青年學生群體提升就業(yè)技能素養(yǎng)、增強創(chuàng)業(yè)意識養(yǎng)成的汽車營銷實踐體驗活動。

二、活動時間：11月20號---12月25

三、活動地點：北航北海學院

四、活動目的：

通過撰寫營銷方案比賽和營銷實踐體驗活動兩個主要板塊讓所有參賽隊員學習更多市場營銷知識與技巧，懂得運用理論知識結(jié)合到營銷實踐中。讓更多學生獲得鍛煉的機會，為學生搭建展示自己才能的舞臺?！靶@汽車營銷公益體驗”活動，是一項讓大學生群體體驗營銷、了解營銷、對營銷更進一步的認識的實踐體驗活動，更是一項旨在引導青年學生群體提升就業(yè)技能素養(yǎng)、增強創(chuàng)業(yè)意識養(yǎng)成的汽車營銷實踐體驗活動。

五、活動流程：

（一）宣傳階段：11月18號---11月26號

（1）在新、舊食堂及各宿舍宣傳欄張貼海報或大型宣傳板,以及在舊食堂二樓的欄桿拉宣傳橫幅；通過校內(nèi)OA系統(tǒng)發(fā)帖；不乏在各社團QQ群傳播；在食堂顯眼的地方拉橫幅；通過校園廣播站對本次活動進行大量宣傳；有效地利用口碑效應(yīng)來宣傳

（2）利用網(wǎng)上資源（社聯(lián)主頁、校園論壇、新浪微博·北海同城會等）進行宣傳，與當?shù)赜羞^密切合作的北海365網(wǎng)站聯(lián)合進行宣傳，加大活動的宣傳力度，望能引起社會人士的關(guān)注以及得到大力支持

（二）報名階段：11月20號---11月24號

1、參選條件

（a）以社團為單位組建參賽團隊至少由3名(含)以上成員組成，上限不得多于10人；

(b)開通新浪微博，關(guān)注北海同城會，參與互動；

2、報名方式

具體報名流程如下：

（1）建立團隊：

a、參賽同學按照[參選條件]組成團隊，確定團隊名稱。

b、團隊推舉隊長一名作為主要負責人，與活動市場營銷協(xié)會協(xié)辦處對接。具體負責報名、信息聚合、填寫個人信息資料、對接培訓、方案策劃、營銷實踐及與活動協(xié)辦方市場營銷協(xié)會協(xié)辦處的日常溝通等任務(wù)；

（2）信息聚合：

a、收聽活動微博話題（新浪微博·北海同城會#北海Firstcar營銷體驗#），參與互動；或在參賽群里發(fā)表團隊遇到的新鮮事以及個人的活動體驗感受

b、加入實踐活動QQ群；（注：申請加入請說明團隊名稱及申請人所在學院、姓名，入群后請及時修改群內(nèi)名稱）

（3）審核確認：活動主辦方收到全部資料并審核，參賽資格正式生效。

（三）專業(yè)培訓階段：11月26號—11月27號

全球鷹區(qū)域經(jīng)銷商指派專員為參賽團隊提供全球鷹產(chǎn)品講解及汽車營銷技巧培訓

（四）啟動儀式：11月28號---11月29號

1、車展階段活動流程：

2、車展車型及人員安排：

（1）吉利熊貓、全球鷹GX2、吉利鷹遠景、全球鷹自由艦、國產(chǎn)力帆系列車型（顏色有效搭配，這些由公司自行安排）

（2）工作人員要提前半小時到場布置展位及咨詢處的桌椅，可根據(jù)實際情況適當

調(diào)整時間與工作任務(wù) ；現(xiàn)場布置所需物資：產(chǎn)品宣傳資料、海報、礦泉水、水性筆、調(diào)查資料、筆記本、音響、桌椅、帳篷、彩虹門

（3）按照分組的方式要落實好每個人的具體工作，避免分工不明確時發(fā)生混亂

（4）對現(xiàn)場工作人員要求 ：

a、工作人員必須按照要求，認真負責完成工作；

b、工作人員在活動過程中做到文明用語，禮貌待人，耐心講解；

c、車展期間各工作員工須嚴格遵守現(xiàn)場紀律，不得閑逛、扎堆聊天、嬉笑打鬧、或做其它與工作無關(guān)的事情；

d、當天結(jié)束后，工作人員把當天所拿的資料統(tǒng)一歸還到取資料的地方；

（五）實踐活動階段：12月1日-12月20日

方案提交：12月18日

（六）評選階段：12月21號---22號

評分細則：

1、根據(jù)四種表格填寫的數(shù)量和質(zhì)量評計，共計10分；

a、購買意向報告：每接觸一位有意向購買的客戶，需填寫“購買意向報告單”； b、到店客戶報告：參賽隊將意向購買客戶帶到經(jīng)銷商門市店，現(xiàn)場參觀試車成為到店客戶。每完成一位到店客戶任務(wù)，需填寫“到店客戶報告單”；

c、支付訂金客戶報告：到店客戶明確購買意向并支付訂金，需填寫“支付訂金客戶報告單”，此表請即時上交市場營銷協(xié)會協(xié)辦處；

d、銷售報告：客戶支付訂金并提車成功，需填寫“銷售報告單”，此表請即時上交市場營銷協(xié)會協(xié)辦處；

另：為減輕各參賽隊工作量，在填寫相關(guān)表格時只需提交電子版的表格，以上四份報告是審核銷售業(yè)績的重要參考項，是核發(fā)各種獎項的重要依據(jù)，請同學們認真對待；

2、撰寫營銷策劃方案，針對本次汽車營銷體驗活動，計30分；

3、實踐階段的團隊表現(xiàn)及工作成果也將給予計分，記上80分

（七）頒獎典禮：12月25日

六、活動獎勵

a、最佳汽車營銷實踐體驗團隊：本次活動以汽車營銷實踐體驗為目的，將根據(jù)具體銷售數(shù)據(jù)評出“最佳汽車營銷實踐體驗團隊”，獲獎團隊將獲得榮譽證

書；

b、最佳汽車營銷策劃方案：方案須符合市場規(guī)律，主辦方將根據(jù)《方案》與全球鷹品牌的契合度，以創(chuàng)意和可執(zhí)行程度作為評審要素，評選出“最佳汽車營銷策劃方案”優(yōu)勝參賽隊，并獎勵獎金300元/團隊，獎金由團隊隊長負責具體分配；

c、根據(jù)評分細則評選出優(yōu)勝團隊，分別是一等獎一名，二等獎兩名，三等獎三名，頒發(fā)獎金與證書。

企業(yè)個人相關(guān)贊助

冠名商：商家投資xx元承辦大型<<嘉年華活動》

本次大型“嘉年華”活動將邀請北海市各大院校.北海市媒體以及晚會的協(xié)辦方。時間為期一個半月，為了能使活動順利進行，前期必須投入大量的宣傳，擬定制作大量的宣傳單【正方方面】，超大海報.橫幅.小海報。

海報在高校內(nèi)打出品牌，提前營造良好氣氛，來一次信息的大轟炸。我們需要您的大力支持，您的贊助將得到鋪天蓋地的宣傳效果。

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第三篇：汽車營銷策劃方案

策劃汽車營銷流程可行性方案 姓名：胡月專業(yè)：市場營銷三班學號：

201220020307

一客戶接待

接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好，如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流，目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。

二需求咨詢

1，客戶基本信息

家庭成員為一家三口，夫妻年齡35歲，孩子8歲。丈夫職業(yè)合資企業(yè)管理人員，妻子職業(yè)公司職員，家庭年收入15萬元。

2，購車目的

私家車，妻子上下班，接送孩子。

3，詢問客戶對車輛的具體要求

三車輛介紹

1，待選車型

邁騰（三廂轎車，車價19-23萬）速騰（三廂轎車，車價13-16萬）高爾夫（兩廂轎車，車價10-15萬）

2，根據(jù)客戶的實際情況向客戶推薦速騰轎車，以售價為15.08萬元的2014款新速騰1.6L 自動舒適型為例，購車全款包括新車售價、購置稅、上牌費、車船使用稅、交強險、商業(yè)保險，如下。

2014款新速騰1.6L 自動舒適型全款購車額 售價 15.08萬元

購置稅 12889元（購置稅＝購車款／（1＋17％）× 購置稅率）

上牌費 495元（其中300元是一條龍服務(wù)費）

車船使用稅 360元/年 現(xiàn)在購買 120元（按買車當月開始計算）

交強險 950元

商業(yè)保險 4058元 新車 9.5折 第三者責任險（賠付額度50萬）1252元 車輛損失險 2100元(現(xiàn)款購車價格×1.2%)不計免賠特約險 670元 車上人員責任險 250元 合計 169312萬元

每年的需要費用計算如下：

1、保險費用：5074.51元/年

以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型為例，一般情況下，我們考慮四項基本商業(yè)保險就可以，包括：車損險（2507.64元）、10萬保額的第三者責任險（877元）、全車盜搶險（935.14元）和不計免賠特約險（754.73元）。這四項保險的總和為5074.51元。一汽-大眾速騰商業(yè)保險（基本險）費用單位（元）1.4TSI 手動豪華型指導價 15.38萬車損險 2507.64第三者責任險（10萬保額）877全車盜搶險 935.14不計免賠特約險 754.73基本險費用合計 5074.51 注：速騰分為1.4TSI、1.6L與1.8TSI三種排量，1.4TSI車型的保險費用居中，1.6L車型保險費用略低；而1.8TSI車型保險費用略高。

2、燃油費用：5102.5元～15307.5元

我們從工信部輕型汽車燃料消耗量通告中找到的一汽-大眾速騰的綜合油耗：以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型為例，其綜合油耗為6.5L/100KM；在選擇油號的問題上，官方給出的是93#及以上的汽油，那么，我們從下面的燃油費計算公式中就可以得出該車型一年的油費。燃油費用

單位（元）一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型 綜合油耗（單位：L/100KM）6.5 行駛里程數(shù) 10000KM 20000KM 30000KM 93#費用 5102.5 10205 15307.5 燃油費=年平均行駛里程（3萬公里為例）÷100×百公里油耗×燃油

價

格

（9

3#：

7.8

5元

/L）=30000÷100×6.5×7.85=15307.5元。一汽-大眾速騰各排量綜合油耗（單位：L/100KM）1.4TSI 自動 6.4 1.4TSI 手動 6.5 1.6L 自動 7.6 1.6L 手動 6.9 1.8TSI 自動 7.6 注：速騰分為1.4TSI、1.6L與1.8TSI三種排量，其綜合油耗在6.4～7.6L/100KM左右，1.4TSI車型的綜合油耗算是最低的。

3、一年用車費用：11097.01～23546.01元

在我們得知保養(yǎng)費用、保險費用以及燃油費用之后，一年的用車費用我們基本可以得知，以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型為例，油費按照一年行駛1萬、2萬、3萬公里為例，那么我們可以看到：

1.如果一年行駛1萬公里，那么保養(yǎng)費用+保險費用+燃油費用=920+5074.51+5102.5=11097.01元

2.如果一年行駛2萬公里，那么保養(yǎng)費用+保險費用+燃油費用=2164+5074.51+10205=17443.51元

3.如果一年行駛3萬公里，那么保養(yǎng)費用+保險費用+燃油費用=3164+5074.51+15307.5=23546.01元

4.試乘試駕：

在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5，報價協(xié)商

通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證 客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。根據(jù)客戶的建議以及要求與客戶協(xié)商最終確定一個雙方都能接受并且滿意的價格。

6.簽約成交：

在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間 考慮和作出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

第四篇：汽車營銷策劃方案

將愛進行到底—華普“粉色之旅策劃案

前 言

在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，深度推廣品牌的文化內(nèi)涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應(yīng)和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動。本次活動主體內(nèi)容分為：

1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動

2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產(chǎn)品懇談會等環(huán)節(jié)

3、湖南常德巡游，市區(qū)、購物廣場、居民社區(qū)等進行巡游展示，將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸、拉廣、拉大

4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報道華普

主 辦：湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司

協(xié) 辦：湖南汽車網(wǎng) 湖南電臺文藝頻道

企 劃：湖南菱鑫市場部

推 廣：湖南晶點廣告策劃有限公司

時 間：200x年4月9日—10日（星期六—日）

地 點：湖南常德桃花源

內(nèi) 容

? 組織客戶自駕游，數(shù)十臺華普長沙至常德桃花源

? 常德巡游，經(jīng)過市區(qū)、購物廣場、社區(qū)等地

? 駕車游玩參觀桃花源景點

? 體面人生娛樂晚會，觀看民族節(jié)目

? 組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

? 新老用戶品牌懇談會

精 彩

1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；

2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；

3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；

4、豐富多樣的節(jié)目、周密全面的后勤安排，貼心的全面服務(wù)，將愛（對用戶的愛）進行到底！

日 程

4月9日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā)——常德市區(qū)

10：30—12：00 華普自駕游車隊市區(qū)巡游

12：00—14：00 車隊午餐（農(nóng)家土菜）、午休

14：00—15：30 車隊常德市區(qū)——桃花源景點

15：30—16：30 自由活動（房間休息、整理）

16：30—18：00 參觀桃花源景點

18：00—20：00 車隊晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 體面人生娛樂晚會

4月10日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用戶產(chǎn)品懇談會

10：00—12：00 車隊參觀桃花源景點

12：00—14：00 車隊午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——長沙，活動結(jié)束

配 置

1、后勤籌備

a 統(tǒng)一服飾標志30套

b 統(tǒng)一活動車身貼宣傳畫15組

c 配備隨車必用日常品15套

d 配備隨車對講機3部

2、發(fā)車現(xiàn)場

a 移動背景版1塊（3*5m）

b 15個停車位

c 最后檢測車輛、加油

3、常德桃花源

a 30人景點參觀

b 2名導游

c 橫幅2條（1.5*8m）

d 15個停車位置

e 3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐

f 標間客房15間

g 民族表演

預 算

項目

規(guī)格

數(shù)量

單價

總價

備注

統(tǒng)一服飾標志

純棉帽子

25頂

20元/頂

500元

印華普標志

統(tǒng)一車身貼宣傳畫

70cm*80cm

14組

50元/組

700元

含設(shè)計、制作、粘貼

日常用品

百寶箱

14個

75元/個

1050元

含藥品、食品、日常用品等

對講機租賃

3公里對講

3部

60元/部

180元

車隊前中后各一臺

汽油、路橋費補貼

14臺

300元/臺

4200元

按實際支出支付費用

制作路數(shù)

專業(yè)路數(shù)

14套

40元/套

560元

路數(shù)及活動所有資料

移動背景版塊

300cm*500cm

1個

1000元/個

1000元

可重復使用

景點參觀

全程參觀

25人

200元/人

5000元

購買景點套票

住宿

標準客房

14間

200元/間

2800元

會議室租用

500元

500元

含水果、茶水等

午餐+晚餐

3桌

220元/桌/餐

1320元

含適量酒水

早餐

3桌

100元/桌

300元

導游

2名

150元/名

300元

橫幅

75cm*800cm

2條

80元/條

160元

長沙發(fā)車點一條，桃花源賓館一條

停車位置

14個

15元/個

210元

桃花源景點停車費

民族表演

專場表演

500元/場

500元

1個小時

禮品

華普紀念禮物

25套

40元/套

1000元

不可預計費用

1000元

媒體記者

8

300元/名

2400元

勞務(wù)費

合 計

20480元

評 估

開展將愛進行到底——華普“粉色之旅”自駕游，充分體現(xiàn)了華普對關(guān)愛已有用戶、對消費者負責的品牌魅力，全面提升了品牌在消費者心中的美譽度和信賴感，通過良好的口碑宣傳擴大品牌影響力的同時促進銷售?；顒觾?nèi)容區(qū)別于模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣內(nèi)容，以點代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量。此活動的開展，對畫華普品牌的知名度提高和品牌效應(yīng)的維護起積極重要的因素。

第五篇：汽車營銷策劃方案

汽車營銷策劃方案-華普粉色之旅

將愛進行到底—華普“粉色之旅策劃案

前 言

在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，深度推廣品牌的文化內(nèi)涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應(yīng)和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動。本次活動主

體內(nèi)容分為：

1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動

2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產(chǎn)品懇談會等環(huán)節(jié)

3、湖南常德巡游，市區(qū)、購物廣場、居民社區(qū)等進行巡游展示，將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸、拉廣、拉大

4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報道華普

主 辦：湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司協(xié) 辦：湖南汽車網(wǎng)湖南電臺文藝頻道

企 劃：湖南菱鑫市場部

推 廣：湖南晶點廣告策劃有限公司

時 間：2005年4月9日—10日（星期六—日）

地 點：湖南常德桃花源

內(nèi)容

?組織客戶自駕游，數(shù)十臺華普長沙至常德桃花源

?常德巡游，經(jīng)過市區(qū)、購物廣場、社區(qū)等地駕車游玩參觀桃花源景點

?體面人生娛樂晚會，觀看民族節(jié)目

?組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

?新老用戶品牌懇談會

精彩

1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；

2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；

3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；

4、豐富多樣的節(jié)目、周密全面的后勤安排，貼心的全面服務(wù)，將愛（對用戶的愛）進行到底！

日程

4月9日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā)——常德市區(qū) 10：30—12：00 華普自駕游車隊市區(qū)巡游

12：00—14：00 車隊午餐（農(nóng)家土菜）、午休

14：00—15：30 車隊常德市區(qū)——桃花源景點

15：30—16：30 自由活動（房間休息、整理）

16：30—18：00 參觀桃花源景點

18：00—20：00 車隊晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 體面人生娛樂晚會

4月10日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用戶產(chǎn)品懇談會

10：00—12：00 車隊參觀桃花源景點

12：00—14：00 車隊午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——長沙，活動結(jié)束

配置

1、后勤籌備

A 統(tǒng)一服飾標志30套

B 統(tǒng)一活動車身貼宣傳畫15組