第一篇：商務(wù)溝通與談判真題200910

浙江省2009年10月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.語(yǔ)言溝通又可細(xì)分為口頭信息溝通和()A.電話信息溝通 C.直接信息溝通

B.會(huì)議信息溝通D.書(shū)面信息溝通

2.商務(wù)溝通障礙的產(chǎn)生原因中，往往也是產(chǎn)生許多其他交流障礙的根源的是()A.武斷 C.缺乏了解

B.偏見(jiàn)D.感覺(jué)差異

3.人際行為三維理論認(rèn)為，每一個(gè)社會(huì)個(gè)體在人際互動(dòng)過(guò)程中，都有三種基本的需要，即包容需要、支配需要和()A.自我實(shí)現(xiàn)的需要 C.情感需要

B.生存需要D.發(fā)展需要

4.“澆花澆根，交人交心”反映了人際溝通藝術(shù)中的()A.真誠(chéng)相處，以心交流 C.嚴(yán)于律己、寬以待人

B.相互尊重，求同存異 D.設(shè)身處地，產(chǎn)生共鳴

5.溝通的主要形式為面談、信函、備忘錄、會(huì)議和報(bào)告的是()A.上行溝通 C.斜向溝通

B.下行溝通D.平行溝通

6.顧客與企業(yè)進(jìn)行溝通的最基本，也是最重要的工具和載體是()A.廣告 C.企業(yè)的人員

7.先入為主的觀點(diǎn)在行為學(xué)中被稱(chēng)為()A.C.注意語(yǔ)調(diào)和重音 D.注意語(yǔ)速的變化

9.所有語(yǔ)言溝通形式中內(nèi)容最豐富、最復(fù)雜，使用最頻繁的是()A.口頭語(yǔ)言 C.身體語(yǔ)言

B.書(shū)面語(yǔ)言D.網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言

10.成功的開(kāi)場(chǎng)是演講成功的一半，一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該達(dá)到兩個(gè)基本目的：一是迅速使聽(tīng)眾產(chǎn)生好感；二是迅速使聽(tīng)眾()A.提高情緒 C.明確演講風(fēng)格

B.明確演講主題 D.了解時(shí)間安排

11.一般用在產(chǎn)品的開(kāi)拓性階段，即用于新產(chǎn)品的廣告是()A.通知性廣告 C.提醒性廣告

B.說(shuō)服性廣告 D.測(cè)試性廣告

12.人員推銷(xiāo)的基本策略中，針對(duì)性策略又稱(chēng)為()A.“誘發(fā)—滿(mǎn)足”策略 C.“刺激—反應(yīng)”策略

B.“配方—成交”策略 D.“需求—滿(mǎn)足”策略

13.“競(jìng)爭(zhēng)”是西方文化的精髓之一，蘊(yùn)涵著中國(guó)文化的精華的是()A.“中庸” C.“包容”

B.“合作”D.“平均”

14.具體的商務(wù)談判，包括商務(wù)談判主體、商務(wù)談判環(huán)境和()A.商務(wù)談判對(duì)象 C.商務(wù)談判人員

15.談判班子的組成中，核心成員是()A.經(jīng)濟(jì)人員 C.法律人員

B.專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員 D.主談人 B.商務(wù)談判議題 D.商務(wù)談判技術(shù)

16.對(duì)手的談判性格中，超脫細(xì)節(jié)，總是規(guī)劃總體藍(lán)圖和制定戰(zhàn)略的人是()A.貪?rùn)?quán)者 C.忠實(shí)的執(zhí)行者

B.說(shuō)服者 D.強(qiáng)硬者

17.根據(jù)目標(biāo)對(duì)商務(wù)談判的影響程度，可以分為基本目標(biāo)、二級(jí)目標(biāo)和()A.三級(jí)目標(biāo) C.掩護(hù)目標(biāo)

B.協(xié)議目標(biāo)D.次要目標(biāo)

18.對(duì)于小型的、常規(guī)性的談判，一般采用的模擬談判方法是()

05857# 商務(wù)溝通與談判試題

A.全景模擬法 C.列表模擬法

19.以下不屬于主場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn)的是()．A.我方不受干擾，全心全意投入談判 C.臨時(shí)找專(zhuān)業(yè)人員比較方便

B.討論會(huì)模擬法 D.頭腦風(fēng)暴法

B.以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì) D.發(fā)生意外，可直接向上級(jí)匯報(bào)

20.促使對(duì)方讓步的策略中，軟硬兼施策略也稱(chēng)為()A.先苦后甜策略 C.紅白臉策略

B.吹毛求疵策略 D.車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)21.簡(jiǎn)述消除溝通障礙的方法。22.簡(jiǎn)述交談的技巧。

23.簡(jiǎn)述非語(yǔ)言溝通的作用和表現(xiàn)形式。24.簡(jiǎn)述選拔談判人員的原則。25.簡(jiǎn)述公共關(guān)系的作用。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)26.試論改善組織外部溝通的策略。

27.求職面試的基本步驟有哪些？應(yīng)聘者應(yīng)注意的溝通問(wèn)題是什么？

四、案例分析題（本大題12分）

28.艾森豪威爾是二次大戰(zhàn)時(shí)的盟軍統(tǒng)帥。有一次，他看見(jiàn)一個(gè)士兵從早到晚一直挖壕溝，就走過(guò)去跟他說(shuō)：“大兵，現(xiàn)在日子過(guò)得還好吧?”士兵一看是將軍，敬了個(gè)禮后說(shuō)：“這哪是人過(guò)的日子哦！我在這邊沒(méi)日沒(méi)夜地挖。”艾森豪威爾說(shuō)：“我想也是，你上來(lái)，我們走一走?！卑劳柧蛶谀莻€(gè)營(yíng)區(qū)里面繞了一圈，告訴他當(dāng)一個(gè)將軍的痛苦和肩膀上掛了幾顆星以后，還被參謀長(zhǎng)罵的那種難受，打仗前一天晚上睡不著覺(jué)的那種壓力，以及對(duì)未來(lái)前途的那種迷惘。

最后，艾森豪威爾對(duì)士兵說(shuō)：“我們兩個(gè)一樣，不要看你在坑里面，我在帳篷里面，其實(shí)誰(shuí)的痛苦大還不知道呢，也許你還沒(méi)死的時(shí)候，我就活活地被壓力給壓死了?！边@樣繞了一圈以后，又繞到那個(gè)坑的附近的時(shí)候，那個(gè)士兵說(shuō)：“將軍，我看我還是挖我的壕溝吧！”

問(wèn)題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

05857# 商務(wù)溝通與談判試題

第二篇：商務(wù)溝通與談判 歷年真題

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浙江省2008年10月自學(xué)考試商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.發(fā)信者將信息譯成可以傳遞的符號(hào)形式的過(guò)程是（）A.反饋 B.解碼

C.編碼 D.媒介

2.根據(jù)信息接受者的心理特征、知識(shí)背景等狀況，發(fā)送者以此調(diào)整自己的談話方式、措施和服飾儀態(tài)，指的是溝通要（）A.系統(tǒng)思考，充分準(zhǔn)備 B.因人制宜

C.充分運(yùn)用反饋 D.積極傾聽(tīng)

3.交談?wù)咴O(shè)身處地以對(duì)方的立場(chǎng)和角度分析問(wèn)題，就很容易引起對(duì)方的（）A.尊重 B.共鳴

C.批評(píng) D.真誠(chéng)相處

4.有時(shí)為了加快信息的傳遞，財(cái)務(wù)部的主管會(huì)計(jì)與等級(jí)比他高的銷(xiāo)售經(jīng)理之間需要進(jìn)行溝通，這就是（）A.上行溝通 B.下行溝通

C.平行溝通 D.斜向溝通

5.下列交談方式中，正確運(yùn)用了交談技巧的是（）A.話題乏味 B.主動(dòng)地、適當(dāng)?shù)刭澝绖e人

C.把先到的客人介紹給后到的客人 D.對(duì)別人的談話反應(yīng)冷淡

6.企業(yè)通過(guò)舉辦或參加交易會(huì)或博覽會(huì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式屬于（）A.廣告 B.人員推銷(xiāo)

C.公共關(guān)系 D.營(yíng)業(yè)推廣

7.推銷(xiāo)人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的策略，即“刺激—反應(yīng)”策略，也就是（）

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第三篇：商務(wù)溝通與談判真題200810

浙江省2008年10月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.發(fā)信者將信息譯成可以傳遞的符號(hào)形式的過(guò)程是()A.反饋 C.編碼

B.解碼D.媒介

2.根據(jù)信息接受者的心理特征、知識(shí)背景等狀況，發(fā)送者以此調(diào)整自己的談話方式、措施和服飾儀態(tài)，指的是溝通要()A.系統(tǒng)思考，充分準(zhǔn)備 C.充分運(yùn)用反饋

B.因人制宜 D.積極傾聽(tīng)

3.交談?wù)咴O(shè)身處地以對(duì)方的立場(chǎng)和角度分析問(wèn)題，就很容易引起對(duì)方的()A.尊重 C.批評(píng)

B.共鳴D.真誠(chéng)相處

4.有時(shí)為了加快信息的傳遞，財(cái)務(wù)部的主管會(huì)計(jì)與等級(jí)比他高的銷(xiāo)售經(jīng)理之間需要進(jìn)行溝通，這就是()A.上行溝通 C.平行溝通

B.下行溝通D.斜向溝通

5.下列交談方式中，正確運(yùn)用了交談技巧的是()A.話題乏味

C.把先到的客人介紹給后到的客人

B.主動(dòng)地、適當(dāng)?shù)刭澝绖e人 D.對(duì)別人的談話反應(yīng)冷淡

6.企業(yè)通過(guò)舉辦或參加交易會(huì)或博覽會(huì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式屬于()A.廣告 C.公共關(guān)系

B.人員推銷(xiāo)D.營(yíng)業(yè)推廣

7.推銷(xiāo)人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的策略，即“刺激—反應(yīng)”策略，也就是

()

A.試探性策略 C.誘導(dǎo)性策略

B.針對(duì)性策略 D.折讓性策略

05857# 商務(wù)溝通與談判試題

8.具體就中美文化差異而言，下列表述正確的是()

A.中國(guó)民眾抵御風(fēng)險(xiǎn)的物質(zhì)及心理能力較強(qiáng)，而美國(guó)人抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力則較弱

B.中國(guó)有著較大的權(quán)力距離，領(lǐng)導(dǎo)與下級(jí)間的鴻溝較為明顯，而美國(guó)的上下級(jí)之間地位相對(duì)平等

C.中國(guó)是集體主義特征較為明顯的一個(gè)國(guó)家，而美國(guó)也是典型的集體主義國(guó)家 D.公司決策上，美國(guó)管理者期望的是直接的財(cái)務(wù)收益，而中國(guó)經(jīng)理則忽視財(cái)務(wù)目標(biāo) 9.“人人都是談判者，世界就是談判桌”，表明()A.談判內(nèi)容的交易性 C.談判利益的導(dǎo)向性

B.談判主體的多樣性 D.談判策略的智慧性

10.商務(wù)談判中，平等主體原則是指各方()A.利益平等 C.地位和人格平等

B.實(shí)力平等D.職權(quán)平等

11.與談判對(duì)方直接就具體交易條件進(jìn)行磋商，應(yīng)由_____承擔(dān)。()A.主談人 C.技術(shù)人員

12.客場(chǎng)談判的優(yōu)越性在于()A.可多方面使用有利條件 C.必要時(shí)，可與對(duì)方上司直接談判

B.如果發(fā)生意外情況，不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí) D.在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì) B.經(jīng)濟(jì)人員D.法律人員

13.如果參與談判的各方互相之間依存性越高，則談判中()A.競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng) C.合作的可能性越小

B.合作的可能性越大 D.以上都不對(duì)

14.談判中基本上決定了以后的談判方向和形式，至關(guān)重要的階段是()A.開(kāi)局階段 C.交鋒階段

15.商務(wù)談判讓步的原則是()A.讓步幅度要大 C.讓步要快

B.讓步要頻繁 D.讓步時(shí)機(jī)要把握 B.報(bào)價(jià)階段D.簽約階段

16.談判的幾方中只要有一方對(duì)談判的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容持保留意見(jiàn)，并明確表示不打算繼續(xù)談下去，即為()A.中止

B.有效終結(jié)

05857# 商務(wù)溝通與談判試題

C.談判僵局 D.無(wú)效終結(jié)

17.國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，一般人們發(fā)生爭(zhēng)議都愿意通過(guò)_____方式去解決。()A.協(xié)商 C.仲裁

B.調(diào)解D.訴訟

18.為他人作介紹時(shí)必須遵守的規(guī)則是()A.卑者優(yōu)先 C.女士?jī)?yōu)先

B.男士?jī)?yōu)先D.尊者優(yōu)先

19.談判進(jìn)行中，各方的主談人員在自己一方居中而坐，其他人員遵循_____的原則，依職位高低自近而遠(yuǎn)分別在主談人員的兩側(cè)就座。()A.左高右低 C.對(duì)門(mén)為上

B.右高左低D.自由擇座

20.預(yù)計(jì)談判會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)或沖突，最有利的報(bào)價(jià)順序是()A.賣(mài)方先報(bào)價(jià) C.對(duì)方先報(bào)價(jià)

B.買(mǎi)方先報(bào)價(jià) D.我方先報(bào)價(jià)

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)21.人際溝通的特點(diǎn)有哪些？ 22.組織外部溝通的方式有哪些？ 23.簡(jiǎn)述電話溝通的技巧。24.簡(jiǎn)述模擬談判的作用。

25.簡(jiǎn)述商務(wù)談判僵局的類(lèi)型和產(chǎn)生原因。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)26.求職面試中，主試者和應(yīng)聘者應(yīng)該注意什么溝通問(wèn)題？ 27.試述談判信息分析的程序。

四、案例分析題(本大題12分)28.背景資料：

某大公司的總裁、副總裁帶領(lǐng)兩名政府主管部門(mén)的官員及其夫人組成了一個(gè)高級(jí)商務(wù)代表團(tuán)去日本進(jìn)行一次為期八天的談判。剛下飛機(jī)便受到了日方的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對(duì)方接待人員回程機(jī)票的日期。日方于是安排了大量的時(shí)間讓代表團(tuán)到處參觀、游覽，并贈(zèng)送了大量禮品。直到最后兩天，才把一大堆問(wèn)題擺在談判桌上討論，代表團(tuán)不知不覺(jué)地做出了許多不必要的讓步。

05857# 商務(wù)溝通與談判試題

問(wèn)題：

（1）代表團(tuán)人員安排是否合理？如此安排理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？（2）如何調(diào)整談判人員？

（3）代表團(tuán)在談判中為什么做出許多不必要的讓步？

05857# 商務(wù)溝通與談判試題

第四篇：商務(wù)溝通與談判 歷年真題

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浙江省2009年1月自考商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.綜合分析溝通的定義，以下哪一派強(qiáng)調(diào)信息傳遞的雙向性?()

A.共享派

C.說(shuō)服派 B.傳播派 D.技術(shù)派

2.“以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而立”反映的是商務(wù)溝通的()

A.理解原則 B.相容原則

C.尊重原則 D.連續(xù)性原則

3.根據(jù)以下哪一項(xiàng)指標(biāo)可將溝通劃分為銷(xiāo)售溝通、采購(gòu)溝通、投資溝通等?()

A.溝通范圍 B.溝通目的C.溝通信息 D.溝通手段

4.以下哪項(xiàng)理論又被稱(chēng)為“戲劇理論”?()

A.符號(hào)互動(dòng)理論 B.社會(huì)交換理論

C.印象管理理論 D.人際行為三維理論

5.以下哪一項(xiàng)指的是人和人之間信息和感情相互傳遞的過(guò)程?()

A.人際溝通 B.組織溝通

C.人際關(guān)系 D.社會(huì)關(guān)系

6.按以下哪一項(xiàng)劃分，可將組織溝通分為上行溝通、下行溝通、平行溝通等?()

A.溝通的表現(xiàn)形式 B.溝通的方向

D.溝通對(duì)象 C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

7.我們可以通過(guò)觀察對(duì)方的言行舉止判斷對(duì)方的合作誠(chéng)意和所關(guān)心的目標(biāo)，這反映了非語(yǔ)言溝通的以下哪項(xiàng)作用?()

A.強(qiáng)化效果 B.代替語(yǔ)言

第 1 頁(yè)

C.體現(xiàn)真相 D.反映情緒

8.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是()

A.語(yǔ)言 B.動(dòng)作

C.眼神 D.表情

9.以下哪一項(xiàng)促銷(xiāo)手段具備方式靈活多樣、針對(duì)性強(qiáng)、臨時(shí)性和輔助性等特點(diǎn)?()

A.廣告 B.公共關(guān)系

C.人員推銷(xiāo) D.營(yíng)業(yè)推廣

10.按以下哪一項(xiàng)可將廣告分為商品廣告、企業(yè)廣告和公益廣告?()

A.內(nèi)容 B.媒體

C.區(qū)域 D.功能

11.在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期，主要應(yīng)用()

A.通知性廣告

C.提醒性廣告 B.說(shuō)服性廣告 D.觀念性廣告

12.按以下哪一項(xiàng)劃分，可將跨文化溝通分為國(guó)內(nèi)的、國(guó)際的跨文化溝通?()

A.文化人類(lèi)學(xué)的角度 B.溝通的特點(diǎn)

C.政治學(xué)的角度 D.溝通的層次

13.當(dāng)我們突然進(jìn)入存在很多不熟悉的符號(hào)和行為的情境的時(shí)候，我們會(huì)感到焦慮不安，甚至茫然不知所措，這反映了以下哪一項(xiàng)跨文化溝通的障礙?()

A.偏見(jiàn)與成見(jiàn) B.種族中心主義

C.感知 D.思維方式

14.談判是一種滿(mǎn)足談判主體需求的活動(dòng)，這反映了談判的()

A.主體性特征

C.利益性特征 B.沖突性特征 D.人際性特征

15.把談判稱(chēng)為“合作的利己主義”反映了商務(wù)談判的()

A.平等主體原則 B.互利雙贏原則

C.整合創(chuàng)造原則 D.靈活應(yīng)變?cè)瓌t

16.以下哪種性格的人一般富有朝氣、善于交際，但情緒易波動(dòng)?()

A.急性型性格 B.沉靜型性格

第 2 頁(yè)

C.活潑型性格 D.黏液型性格

17.談判信息往往真?zhèn)位祀s、良莠難辨，這反映了信息的()

A.系統(tǒng)性

C.時(shí)效性 B.目的性 D.復(fù)雜性

18.以下哪種人往往需要不斷地得到上級(jí)的肯定與認(rèn)可，對(duì)新事物的適應(yīng)能力較差?()

A.說(shuō)服者

C.貪?rùn)?quán)者 B.忠實(shí)的執(zhí)行者 D.陰謀者

19.以下哪種談判作風(fēng)的人往往通過(guò)心理戰(zhàn)術(shù)施加各種有形和無(wú)形的壓力給對(duì)方?()

A.強(qiáng)硬型

C.合作型 B.陰謀型 D.不合作型

20.以下哪種談判桌安排方式使雙方感到氣氛和諧一致，交談比較方便、容易?()

A.圓形談判桌

C.平行談判桌 B.方形談判桌 D.無(wú)談判桌

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

1.簡(jiǎn)述人際溝通的作用與意義。

2.簡(jiǎn)述有效的組織溝通的特點(diǎn)。

3.簡(jiǎn)述撥打電話的技巧。

4.簡(jiǎn)述談判團(tuán)的工作任務(wù)。

5.簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

1.試論商務(wù)溝通存在哪些障礙及如何消除這些障礙。

2.試論促使對(duì)方讓步的策略。

四、案例題(本大題12分)

兩個(gè)人在圖書(shū)館里閱覽時(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)人要開(kāi)窗，另一個(gè)人要關(guān)窗，他們?yōu)榱舜皯?hù)的開(kāi)關(guān)問(wèn)題爭(zhēng)論不休，沒(méi)有找到解決的辦法。這時(shí)，圖書(shū)館管理員進(jìn)來(lái)了，她問(wèn)其中一位為什么要開(kāi)窗，說(shuō)是為了使“空氣流通”；她又問(wèn)另一位為什么要關(guān)窗，說(shuō)是為了“減少噪音”。管理員于是就打開(kāi)離他們較遠(yuǎn)且無(wú)人處的窗戶(hù)，關(guān)上他們附近的窗戶(hù)，這樣既使空氣流通，又使噪音大大減少。

問(wèn)題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

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第五篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

2.外交語(yǔ)言：是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱(chēng)為受盤(pán)。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見(jiàn)不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場(chǎng)服從利益原則

四、對(duì)事不對(duì)人原則

五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠(chéng)信原則。

2.簡(jiǎn)述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿(mǎn)意感 2頭碰頭 3“鴻門(mén)宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡(jiǎn)要說(shuō)明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合、讓步技巧、專(zhuān)門(mén)研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問(wèn)題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡(jiǎn)述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡(jiǎn)述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對(duì)待文化差異

三、具備良好的外語(yǔ)技能

6.運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見(jiàn)不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題。第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡(jiǎn)述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠(chéng)意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬(wàn)誤解。