第一篇：汽車(chē)行業(yè)中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩

汽車(chē)行業(yè):中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩

9月份汽車(chē)銷(xiāo)售增幅放緩。根據(jù)工業(yè)協(xié)統(tǒng)計(jì)的批發(fā)數(shù)據(jù),9月份國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售166.09萬(wàn)輛,同比增加3.67%,環(huán)比增長(zhǎng)10.62%。其中乘用車(chē)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售(批發(fā)量)同比下滑0.30%,低于預(yù)期,主要因?yàn)槿障灯放破?chē)銷(xiāo)售大幅下滑。而商用車(chē)同比繼續(xù)下跌5.78%,其中客車(chē)和貨車(chē)整車(chē)的銷(xiāo)售同比下滑2.50%和3.67%。1-9月國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)3.37%,乘用車(chē)增加6.94%而商用車(chē)則同比下滑8.82%。

自主品牌跑贏行業(yè)平均水平。吉利汽車(chē)(00175HK)的汽車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)32.8%,好于預(yù)期,主要是依靠快速增長(zhǎng)的出口量來(lái)帶動(dòng),同時(shí)其國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售也有所改善,同比增加11.1%。長(zhǎng)城汽車(chē)(02333HK)的汽車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)62.7%,主要得益于其H6和M系列SUV的快速增長(zhǎng)。比亞迪股份(01211HK)的汽車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)10.7%,正在逐漸改善,符合我們預(yù)計(jì)。

日系合資品牌銷(xiāo)售大幅下滑。日系品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售受到中日關(guān)系影響,繼續(xù)大幅下滑41%。其中東風(fēng)汽車(chē)(00489HK)的東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)和東風(fēng)本田的汽車(chē)銷(xiāo)售下滑44.3%、16.0%和19.1%,而廣汽(02238HK)的廣汽豐田和廣汽本田的汽車(chē)銷(xiāo)售同比分別下滑28.8%和53.9%。由于受到日系品牌銷(xiāo)售下滑影響,東風(fēng)汽車(chē)和廣汽的汽車(chē)銷(xiāo)售分別下滑17.6%和34.0%,遠(yuǎn)差于行業(yè)評(píng)級(jí)水平。

國(guó)產(chǎn)豪華汽車(chē)的銷(xiāo)售維持高速增長(zhǎng)。國(guó)產(chǎn)豪華汽車(chē)的銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)28.1%,市場(chǎng)份額從去年同期的2.3%增加0.4個(gè)百分點(diǎn)到今年的2.7%。

表現(xiàn)最突出的公司是華晨(01114HK)寶馬和北汽奔馳,銷(xiāo)售分別同比增長(zhǎng)51.1%和60.1%。華晨寶馬的快速增長(zhǎng)主要得益于其SUVX1的銷(xiāo)售及其新3系加長(zhǎng)的推出,而北汽奔馳的快速增長(zhǎng),主要得益于其推出了新車(chē)型GLK和渠道整合的成功。

維持汽車(chē)行業(yè)“中性”評(píng)級(jí)。10月份乘用車(chē)銷(xiāo)售一般會(huì)比9月份有所提高,在8月和9月推出的新車(chē)和廠家促銷(xiāo)影響對(duì)銷(xiāo)售有正面影響,但是日系品牌的銷(xiāo)售低迷預(yù)計(jì)仍將在10月份持續(xù),因此10月份的乘用車(chē)銷(xiāo)售將與去年持平。由于流動(dòng)性將有所改善,這將在對(duì)商用車(chē)銷(xiāo)售起到正面的作用,預(yù)計(jì)商用車(chē)的銷(xiāo)售將會(huì)在4季度會(huì)逐步改善。我們維持行業(yè)“中性”評(píng)級(jí)。

第二篇：汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)

2017年汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)

(一)細(xì)分(鄉(xiāng)鎮(zhèn)安置幫教工作計(jì)劃)目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。

xx部門(mén)負(fù)責(zé)的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi)，即現(xiàn)金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以賬戶(hù)為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶(hù)，努力轉(zhuǎn)變小客戶(hù)，積極拓展新客戶(hù) 的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶(hù)擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶(hù)185200戶(hù)。

做好系統(tǒng)大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng) 等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展 結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年 活動(dòng)。

客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù)，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一、是要按照總行要求 二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

二、是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三、是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù) 跑馬圈地 擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要 精耕細(xì)作，拓展有層次的目標(biāo)客戶(hù)。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶(hù)支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，提高 動(dòng)戶(hù)率 和客戶(hù)使用率。

深入開(kāi)展 結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年 活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶(hù)需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，構(gòu)建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級(jí)客戶(hù)信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶(hù)管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。

提高財(cái)智賬戶(hù)品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以 財(cái)智賬戶(hù) 為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中加強(qiáng)財(cái)智賬戶(hù)品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶(hù)短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門(mén)人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶(hù)檔案制度、走訪客戶(hù)制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平，要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線(xiàn)，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶(hù)管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。

首先

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)：在銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)，XX年的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷(xiāo)售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式 按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷(xiāo)售顧問(wèn)。

有了考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N(xiāo)售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話(huà)。在XX年的工作中我們將深入貫徹銷(xiāo)售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

1、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率：

(1)現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的 百事達(dá) 商社 對(duì)車(chē)的銷(xiāo)售夠成一定的威脅，在XX年就有一些客戶(hù)到這兩家公司購(gòu)了車(chē)。總結(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶(hù)產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷(xiāo)售車(chē)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N(xiāo)售車(chē)時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。

(2)怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶(hù)也是想在4S店購(gòu)車(chē)所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶(hù)如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性(更好的使用了解車(chē)輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)。

這些客戶(hù)擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車(chē)品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車(chē)的認(rèn)知度。

(3)當(dāng)好一個(gè)稱(chēng)職的展廳經(jīng)理，做到銷(xiāo)售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

第三篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩下對(duì)中藥業(yè)發(fā)展的思考

次貸**下的全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩在給各國(guó)經(jīng)濟(jì)造成負(fù)面影響的同時(shí)也給中國(guó)土地改革及中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)機(jī)會(huì)

07年三季度的美國(guó)次級(jí)房屋抵押貸款債券大規(guī)模壞賬所引起的大規(guī)模金融動(dòng)蕩，及其對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的滯后影響在08年已經(jīng)較大規(guī)模顯現(xiàn)。全球化的大背景下，中國(guó)當(dāng)然無(wú)法獨(dú)善其身，但我們應(yīng)該注意，世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩帶給中國(guó)的或許利

要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。

改革開(kāi)放30年來(lái)，中國(guó)作為新興經(jīng)濟(jì)體的代表，每年都以二位數(shù)的增長(zhǎng)刷新世界的記錄。持續(xù)30年的良好經(jīng)濟(jì)形式，在把所有中國(guó)人都帶入無(wú)與倫比的狂歡之中。一切與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)無(wú)關(guān)的似乎都沒(méi)我們忽略了，正如風(fēng)險(xiǎn)只能被轉(zhuǎn)移和隱藏，而無(wú)法被消除一樣。中國(guó)經(jīng)濟(jì)有沒(méi)有泡沫我不知道，可是“共產(chǎn)主義泡沫”確是實(shí)實(shí)在在的變大，當(dāng)瘋狂遭到停止，風(fēng)險(xiǎn)將如期而至，正如次貸**。還未發(fā)育完全的新中國(guó)承受不起這樣的動(dòng)蕩。但是，這確實(shí)是下決心解決頑癥的絕好時(shí)機(jī)。

不知是中央政府有意，還是巧合，08年四季度開(kāi)始，國(guó)家一些地方已經(jīng)開(kāi)始對(duì)于土地改革的新一輪嘗試。為什么選在這個(gè)時(shí)候？為什么不早做？我還是不知道。土地流轉(zhuǎn)權(quán)的嘗試讓人振奮不已。（可中央政府對(duì)地方政府出手救房市睜一只眼閉一只眼的態(tài)度讓人非常不爽，房市不好連帶鋼鐵，建筑等行業(yè)都會(huì)衰退的類(lèi)似說(shuō)辭根本站不住腳，政府完全可以大規(guī)模的建造廉租房，既不會(huì)影響上游產(chǎn)業(yè)，也解決了房?jī)r(jià)過(guò)高問(wèn)題。）

這不單給了解決土地問(wèn)題一個(gè)基礎(chǔ)，也給中藥gap的商業(yè)化運(yùn)作良好的土地平臺(tái)。眾所周知，中藥中的各種藥材都有道地產(chǎn)地一說(shuō)，道地產(chǎn)地的藥材質(zhì)量一般才符合中醫(yī)用藥的需求?，F(xiàn)在國(guó)家的gap基地非常少，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)要走出國(guó)門(mén)，要發(fā)展壯大，單靠國(guó)家批文給地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，哪怕不能全部，必須絕大部分商業(yè)化，如果中藥企業(yè)能在全國(guó)各地建立不同種類(lèi)藥材的gap基地，對(duì)于中藥的未來(lái)是不言而喻的，而土地流轉(zhuǎn)權(quán)的提出給了中藥業(yè)夢(mèng)的開(kāi)始。

其次，國(guó)際經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，人民幣升值，換種說(shuō)法就是我們可以用相同的錢(qián)換來(lái)比原來(lái)更多更好的東西。我們可以利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的種植技術(shù)，管理手段以及設(shè)備，人才等等。比如向ibm或者kingdee引進(jìn)企業(yè)管理系統(tǒng)什么的。

中國(guó)向世界推廣和輸出中醫(yī)以及中藥時(shí)日已經(jīng)不短了，可是收效卻不盡如人意。就中醫(yī)來(lái)說(shuō)，前幾年法國(guó)才正式承認(rèn)中醫(yī)的有效性。至于中藥，按照中華人民共和國(guó)普通高等教育中醫(yī)藥類(lèi)規(guī)劃教材上的說(shuō)法，按照中醫(yī)理論進(jìn)行使用藥材才能稱(chēng)作中藥。什么意思呢？就是說(shuō)，我們按照中藥原材料或者中藥粗制品賣(mài)給國(guó)外，在他們眼里我們所謂的“中藥提供商”只不過(guò)類(lèi)似花農(nóng)或者是個(gè)賣(mài)草的，還是個(gè)重金屬，農(nóng)藥殘留經(jīng)常超標(biāo)的角色。在我看來(lái)這樣就完全沒(méi)有了制藥企業(yè)的那種嚴(yán)肅，為人類(lèi)生命提供保護(hù)的感覺(jué)，而且與中醫(yī)失去了任何聯(lián)系。所以振奮中藥的最好方法還是大力推廣中醫(yī)，提高中醫(yī)的影響力。

我認(rèn)為這已經(jīng)刻不容緩。

不才研讀的是中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)，曾經(jīng)有位師弟很鄭重其事的問(wèn)我：“中醫(yī)理論真的有用嗎？總覺(jué)得不太真實(shí)。”我已經(jīng)無(wú)法想起當(dāng)時(shí)在驚愕之余如何應(yīng)對(duì)這樣的問(wèn)題，可見(jiàn)中醫(yī)，在它的發(fā)源地的影響力如何的式微，也可見(jiàn)國(guó)家并不重視中醫(yī)其除成為中華民族優(yōu)秀歷史文化的噱頭以外的任何實(shí)際用途。不了解中醫(yī)藥的人能給它帶來(lái)振興嗎？不熱愛(ài)中醫(yī)藥的人能給它帶來(lái)活力嗎？能夠真正使它真正站在與西醫(yī)西藥相當(dāng)?shù)奈恢脝幔?/p>

正如obama勝選演講中說(shuō)的：“change has come to america!”我覺(jué)得這句話(huà)也同樣可以對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)。變革的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！中國(guó)！特別是中國(guó)年輕的一代！當(dāng)危機(jī)來(lái)臨更應(yīng)當(dāng)挺身而出扛起屬于自己的責(zé)任！

當(dāng)然最重要的是本文里沒(méi)有禁用詞。

第四篇：中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的現(xiàn)狀

中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)狀調(diào)查——4S店

10年前，當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售4S店進(jìn)入中國(guó)時(shí)，全新的銷(xiāo)售模式和服務(wù)模式令消費(fèi)者感覺(jué)耳目一新。一時(shí)間，汽車(chē)4S店會(huì)取代傳統(tǒng)的定點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的說(shuō)法風(fēng)生水起。短短幾年內(nèi)，4S店得到了極大的發(fā)展，店面面積不斷被刷新，裝修豪華程度不斷被升級(jí)。除了轎車(chē)，連卡車(chē)、客車(chē)，甚至是特種車(chē)如起重吊車(chē)等，都紛紛開(kāi)建4S店。一時(shí)間，汽車(chē)4S店風(fēng)頭無(wú)兩，似乎4S店的神話(huà)將會(huì)萬(wàn)壽無(wú)疆。問(wèn)題：4S模式神話(huà)面臨破產(chǎn)？

然而，隨著時(shí)間的推移，4S店銷(xiāo)售模式遭遇極大挑戰(zhàn)。尤其是2008年，面臨全球性的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)減速，銷(xiāo)售不利、庫(kù)存擠壓嚴(yán)重、流動(dòng)資金匱乏等不利因素的刺激，給了所有行業(yè)參與者一劑清醒劑，對(duì)迷信4S店模式者更是當(dāng)頭一棒。據(jù)記者了解，2008年，汽車(chē)4S店遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，真正完成去年年初制定銷(xiāo)售任務(wù)的4S店沒(méi)有幾家，除少數(shù)暢銷(xiāo)車(chē)型4S店之外，絕大多數(shù)4S店日子都不好過(guò)，昔日只要建4S店就盈利的神話(huà)就此破滅。

2008年汽車(chē)4S店演繹的冰火兩重天，是否意味著發(fā)展多年的4S店模式和方向出現(xiàn)了問(wèn)題？4S店會(huì)否重新被大賣(mài)場(chǎng)模式取代？4S店會(huì)否在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中面臨破產(chǎn)關(guān)門(mén)的境地？4S店洗牌什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)？本報(bào)記者就此進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。

現(xiàn)象：品牌經(jīng)銷(xiāo)商撐不住，4S店深陷窘境

“連我們這個(gè)小食雜店都受了影響，經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓維修工都不舍得花錢(qián)了?！币晃辉谀炒笮推?chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)附近的一個(gè)小食雜店老板告訴記者，汽車(chē)市場(chǎng)內(nèi)的維修工的收入明顯減少，因?yàn)樗麄児┞毜钠?chē)4S店生意不好了。

據(jù)記者調(diào)查，目前在廣州乃至華南甚至全國(guó)范圍內(nèi)，除了一汽奧迪、雷克薩斯等這些豪華品牌和一些客戶(hù)基礎(chǔ)和財(cái)力較為雄厚的專(zhuān)賣(mài)店外，絕大多數(shù)4S店經(jīng)銷(xiāo)商的日子都比較難過(guò)，即使日子好過(guò)的那部分4S店，銷(xiāo)售額也與往年同比有較大降幅。

目前，這些汽車(chē)4S店所面臨的問(wèn)題基本相同：市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)持續(xù)乏力，消費(fèi)者持幣待購(gòu)，銷(xiāo)售不暢加上廠家的不對(duì)等政策，使得經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存擠壓日益嚴(yán)重，而庫(kù)存的擠壓占據(jù)了現(xiàn)金流，相對(duì)緊縮沒(méi)有徹底放開(kāi)的銀根又讓車(chē)商融資面臨重重困難。售前的普遍不景氣，讓經(jīng)營(yíng)者將經(jīng)營(yíng)的贏利點(diǎn)轉(zhuǎn)到售后來(lái)。但是開(kāi)張沒(méi)幾年，沒(méi)有積累足夠客戶(hù)群的新店在這一點(diǎn)上更是雪上加霜。

上述原因?qū)е?S店投資者和經(jīng)營(yíng)者大喊遭遇空前的危機(jī)。一位資深業(yè)內(nèi)人士透露，就廣東全省來(lái)看，4S店經(jīng)營(yíng)困難已非常普遍。在廣州，直接因此倒閉的4S店為數(shù)較少，但經(jīng)營(yíng)困難卻是廣泛存在的事實(shí)。芳村目前就有一家法國(guó)合資品牌和韓國(guó)合資品牌的4S店只做維修不做銷(xiāo)售了。廣州周邊的二三級(jí)城市有些4S店面臨或者已經(jīng)倒閉，較為嚴(yán)重的地區(qū)是東莞，由于部分工廠關(guān)閉，有效客戶(hù)直接減少的某些品牌的4S店更為困難，有的甚至早已關(guān)門(mén)或被收購(gòu)。

據(jù)了解，目前廣物汽貿(mào)收購(gòu)了湛江的一家長(zhǎng)安福特店，東莞包含一家斯柯達(dá)店在內(nèi)的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)直接被新疆一家財(cái)團(tuán)收購(gòu)。但是，有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，從當(dāng)前情形來(lái)看，盡管目前各品牌4S店經(jīng)營(yíng)困難，但是在短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)大面積關(guān)門(mén)破產(chǎn)的情況，換言之，大魚(yú)吃小魚(yú)的現(xiàn)象不會(huì)一蹴而就。

癥結(jié)：三大問(wèn)題令4S店遭遇生死劫

汽車(chē)4S店由當(dāng)初的一片喝彩聲到現(xiàn)在的問(wèn)題重重，是哪些問(wèn)題讓其遭遇生死劫？

原先經(jīng)營(yíng)一家日系進(jìn)口車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型專(zhuān)做維修和二手車(chē)的資深業(yè)內(nèi)人士廣東廣駿汽車(chē)實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王煉剛給記者分析了幾大原因。其一，單店投入過(guò)大，經(jīng)營(yíng)成本高，為4S店的日后運(yùn)營(yíng)埋下了高風(fēng)險(xiǎn)的伏筆。王煉剛透露，一些高端品牌，比如奔馳、寶馬、日產(chǎn)無(wú)限等豪華品牌4S店建店資金高達(dá)3000多萬(wàn)元甚至更高，一些主流品牌也需要1000-2000萬(wàn)元，還不包括人力和水電等成本。除了硬件投入，現(xiàn)金流的要求一般也在一二千萬(wàn)元，小品牌也需要幾百萬(wàn)元。

如此高昂的投入，如果車(chē)市環(huán)境良好，還可以支撐。若面臨車(chē)市疲軟，日子不好過(guò)也就可想而知了。較高的成本投入以及日常支出都需要利潤(rùn)來(lái)支撐，在銷(xiāo)售利潤(rùn)急速下滑甚至是負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)候，就要靠售后維修來(lái)支撐，而維修的高價(jià)又未必能為消費(fèi)者長(zhǎng)久接受。對(duì)于那些開(kāi)店時(shí)間不長(zhǎng)，車(chē)主群積累不多的4S店，就更加難以為繼了。

其二，絕大多數(shù)各品牌4S店還面臨一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是某些廠家出于自身利益的考量，在同一區(qū)域設(shè)置4S店過(guò)多，過(guò)于密集，令經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不已卻又敢怒不敢言。

其三，諸如固定銷(xiāo)量的設(shè)置、價(jià)格決定權(quán)的壟斷以及種種禁錮限制經(jīng)銷(xiāo)商的政策法規(guī)都令4S店的經(jīng)營(yíng)者和投資者處于弱勢(shì)地位，自主權(quán)和主動(dòng)權(quán)較小，自主救市的空間不大。

有專(zhuān)家表示，上述問(wèn)題中的哪一個(gè)，都足以令4S店經(jīng)營(yíng)者“喝一壺”。

走向：面臨顛覆還是成長(zhǎng)煩惱？

4S店發(fā)展遇到問(wèn)題，是否意味著這種模式將被顛覆？廣駿汽車(chē)實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)王煉剛對(duì)記者分析表示，對(duì)于一些好的品牌，如果布局合理，軟硬件配套服務(wù)到位，4S店模式還是有很大發(fā)展空間的。

4S店這個(gè)銷(xiāo)售模式從總體來(lái)看是不錯(cuò)的，它是車(chē)市激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。隨著用戶(hù)需求日益多樣化，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4S店的出現(xiàn)，可以提供舒適寬敞的展廳，硬件裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系等。通過(guò)4S店的服務(wù)，有助于用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。

但盲目的一擁而上，一味講究高檔，動(dòng)輒上千萬(wàn)的投入，也使4S店的生存越來(lái)越成問(wèn)題。當(dāng)車(chē)市繁榮時(shí)，一切問(wèn)題都可以被掩蓋；一旦車(chē)市不景氣，問(wèn)題就迅速地暴露出來(lái)。

一位專(zhuān)家表示，維修屬于工業(yè)范疇，銷(xiāo)售屬于商業(yè)范疇，銷(xiāo)售需要人氣旺，維修恰恰相反是需要偏僻的地方，4S店將兩個(gè)功能集于一身，很容易有矛盾。

但不管怎么說(shuō)，盡管4S店運(yùn)轉(zhuǎn)顯露疲態(tài)，但從過(guò)去的一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)看，如雷克薩斯、奧迪、北京現(xiàn)代、寶馬、本田和上海通用、上海大眾、一汽、東風(fēng)等幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌4S店還是有一定利潤(rùn)保證的。也就是說(shuō)，盡管遭遇成長(zhǎng)的煩惱，但絕大部分4S店的困難都應(yīng)該是暫時(shí)的，這種銷(xiāo)售模式在新車(chē)領(lǐng)域在一段時(shí)間里還會(huì)長(zhǎng)期存在。

突破：靠什么生機(jī)重現(xiàn)？

4S店銷(xiāo)售模式不會(huì)短時(shí)間內(nèi)滅亡，那么現(xiàn)在遭遇一些困難的4S店又將憑借什么走出危機(jī)，迎來(lái)新一輪發(fā)展周期呢？

有專(zhuān)家分析，4S店標(biāo)準(zhǔn)不能是硬性的標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)彈性的原則。進(jìn)行布局的合理調(diào)整也是4S店生存發(fā)展下去的關(guān)鍵，可以將4S店放在中心區(qū)，而在各二三級(jí)城市設(shè)立維修站，這樣，不僅收縮了4S店的數(shù)量，也能合理利用資源。

專(zhuān)家認(rèn)為，4S店生存發(fā)展下去并且壯大的一個(gè)最根本因素，是要不斷提高完善售前售后的服務(wù)質(zhì)量，這才是生存之本。要真正以用戶(hù)為中心，開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的研究，樹(shù)立“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的基本思想，鞏固重要和重點(diǎn)用戶(hù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶(hù)。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營(yíng)銷(xiāo)本身也是一種品牌。只有將整個(gè)汽車(chē)的品牌與營(yíng)銷(xiāo)的品牌有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到品牌營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，提升全員服務(wù)意識(shí)。這些工作都必需全員參與，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。

另外，還要認(rèn)識(shí)到目前4S店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)深化的全員化還需要一定時(shí)日，類(lèi)似問(wèn)題還沒(méi)有提升到與汽車(chē)技術(shù)相對(duì)等的地位。此外，軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏技術(shù)知識(shí)；維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度匱乏。還有，電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距。

解決上述問(wèn)題，就需要培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)與高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，建立一支既懂汽車(chē)基本原理，又懂汽車(chē)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，如果妥善解決上述問(wèn)題，汽車(chē)4S店不難迎來(lái)第二春。汽車(chē)4S店現(xiàn)狀及發(fā)展前景

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著汽車(chē)工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)除傳統(tǒng)的汽車(chē)貿(mào)易市場(chǎng)外，出現(xiàn)了：超市式大賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)一條街、特許經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店等多種形式。目前國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)廠商均在全國(guó)各大中城市設(shè)立特許經(jīng)銷(xiāo)商（或?qū)Ｙu(mài)店）。各廠商均對(duì)獲受權(quán)的特許經(jīng)銷(xiāo)商（或?qū)Ｙu(mài)店）以4S店的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、投資規(guī)模、開(kāi)業(yè)時(shí)間等提出要求。眼下，隨著新車(chē)型的出臺(tái)，4S店還將如雨后春筍般蓬勃增長(zhǎng)。1．4S店的含義

所謂4S是指：整車(chē)銷(xiāo)售（sale），備件供銷(xiāo)（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱(chēng)為四位一體）的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)。2．“四位一體”與4S店概念的形成

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有代表性的幾個(gè)汽車(chē)廠商在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)若干年的激戰(zhàn)與磨練，并吸取國(guó)外汽車(chē)廠商的成熟經(jīng)驗(yàn)，紛紛提出了可行的銷(xiāo)售服務(wù)的宗旨和理念。如一汽轎車(chē)的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為用戶(hù)是“主人”，廠方、銷(xiāo)售服務(wù)人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大眾多年來(lái)實(shí)施了“用戶(hù)滿(mǎn)意工程”，提出“賣(mài)產(chǎn)品更賣(mài)服務(wù)”的口號(hào)等；一汽大眾提出了“一個(gè)中心，六個(gè)支撐”的理念，即以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國(guó)際水平的質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的成本、最佳的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和最佳的合作與交流力；東風(fēng)雪鐵龍?zhí)岢鰣?jiān)持一個(gè)服務(wù)理念：“麻煩自己，方便用戶(hù)”。要求力爭(zhēng)做到三個(gè)“百分之百”：服務(wù)及時(shí)100%，服務(wù)徹底100%，收費(fèi)合理100%。從上述宗旨和理念不難理解，要樹(shù)立良好的品牌，除對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量的要求外，在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的今天，“用戶(hù)至上”將被提到更為重要的位置上來(lái)。按4S的模式，實(shí)現(xiàn)四位一體進(jìn)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)，對(duì)進(jìn)一步貼近用戶(hù)，全面服務(wù)好用戶(hù)，不失為一項(xiàng)重要舉措；4S店的優(yōu)勢(shì)在于：廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專(zhuān)業(yè)化管理極為有利。3． 當(dāng)前4S店建設(shè)的現(xiàn)狀

遵循各廠商硬件建設(shè)要求與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：—裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車(chē)展示廳。廳內(nèi)可劃分為下列功能區(qū)：汽車(chē)展示與銷(xiāo)售區(qū)、咨詢(xún)服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷(xiāo)售區(qū)、用戶(hù)休息區(qū)（有的還專(zhuān)設(shè)兒童樂(lè)園）；二樓設(shè)貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會(huì)議室等。展示廳與配件倉(cāng)庫(kù)、維修車(chē)間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶(hù)可以這三個(gè)相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購(gòu)買(mǎi)配件、付款，從而縮短了工作流程。

——維修車(chē)間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測(cè)試儀器。

——采用先進(jìn)管理模式與制造廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉(cāng)庫(kù)，作到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款?！娮佑?jì)算機(jī)系統(tǒng)的建立：實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)銷(xiāo)售、配件供銷(xiāo)、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。有人形容4S店：“把鑰匙交給我們，然后就可坐在裝璜精美的休息室里喝著咖啡、聽(tīng)著音樂(lè)，等著把車(chē)修好”可能還不算夸張吧。4．4S店建設(shè)與實(shí)施中存在的問(wèn)題探討

—不分經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)品牌的檔次、強(qiáng)弱，不管其投資何時(shí)能回收，過(guò)份追求毫華、一流，一哄而上建4S店，有悖于市場(chǎng)規(guī)律，其結(jié)果是除了社會(huì)資源的大量浪費(fèi)外，對(duì)自身的生存和發(fā)展將背上沉重的包袱。值得一提的是普通國(guó)產(chǎn)轎車(chē)?yán)麧?rùn)由上萬(wàn)元向數(shù)百元轉(zhuǎn)移的情況下，不少4S店的投資商已直接面臨著生存危機(jī)。

——營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)深化的全員化還需要一定時(shí)日，類(lèi)似問(wèn)題還沒(méi)有提升到與汽車(chē)技術(shù)相對(duì)等的地位。

——軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏技術(shù)知識(shí)；維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度匱乏。

——電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距。5． 加強(qiáng)軟件建設(shè)，使4S店發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)

——政策導(dǎo)向與規(guī)范4S店的投資規(guī)模，新建4S店應(yīng)切實(shí)對(duì)投入反復(fù)論證回收期；要應(yīng)用價(jià)值分析的原理，設(shè)定有效功能和與之相適應(yīng)的投資成本；銷(xiāo)售模式要符合國(guó)情、省情、市情，因人、企業(yè)、事、地而宜，也就是對(duì)于成熟品牌專(zhuān)賣(mài)店是個(gè)好選擇，對(duì)剛起步、知名度不高、大眾化小規(guī)模的產(chǎn)品，則不應(yīng)盲目投入巨資建品牌專(zhuān)賣(mài)或豪華型4S店。在具體模式上應(yīng)以廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者各方利益為導(dǎo)向（利益的均衡性），不應(yīng)排斥多樣性，多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷(xiāo)售模式的風(fēng)險(xiǎn)：4S店本身可以按品牌檔次建立不同層次的4S店，就像賓館從1星~5星級(jí)一樣；發(fā)展 “汽車(chē)街區(qū)式大賣(mài)場(chǎng)”、“汽車(chē)超市”及培育“中心大賣(mài)場(chǎng)+社區(qū)服務(wù)連鎖營(yíng)銷(xiāo)”及“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)”。不論何種模式，要提高自身的品牌優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)銷(xiāo)售、配件、售后服務(wù)及信息反饋的4S內(nèi)容都是必須遵循的。

——培養(yǎng)人才的迫切性：當(dāng)前急需培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)與高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員；急需充實(shí)一支既懂汽車(chē)基本原理，又懂汽車(chē)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍。4S店除應(yīng)經(jīng)受廠商舉辦的各系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)外，自身也應(yīng)設(shè)立有關(guān)培訓(xùn)中心，對(duì)各類(lèi)人員定期進(jìn)行服務(wù)理念、管理、技術(shù)與文化知識(shí)的經(jīng)常教育。

——全員服務(wù)意識(shí)的提升：國(guó)外4S店的投資規(guī)模也不大，硬件設(shè)施的檔次也并不很高，但售前與售后服務(wù)，尤其是細(xì)致入微的維修服務(wù)水平卻是第一流的。要切實(shí)遵循各廠家的服務(wù)宗旨，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，以用戶(hù)為中心，開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的研究，樹(shù)立“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的基本思想，鞏固重要和重點(diǎn)用戶(hù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶(hù)。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營(yíng)銷(xiāo)本身也是一種品牌。只有將整個(gè)汽車(chē)的品牌與營(yíng)銷(xiāo)的品牌有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到品牌營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的服務(wù)意識(shí)。這些工作都必需全員參與，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，都是息息相關(guān)的，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。——汽車(chē)診斷與維修保養(yǎng)技術(shù)的現(xiàn)代化：像關(guān)注轎車(chē)價(jià)格一樣，汽車(chē)維修費(fèi)用的高低，也同樣會(huì)受到人們的關(guān)注。若要降低維修費(fèi)用必須提高效率、縮短維修周期、降低維修成本。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)除需要維修人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平外，必須借助專(zhuān)業(yè)化、現(xiàn)代化的汽車(chē)診斷、檢測(cè)與維修設(shè)備和儀具，才能快速簡(jiǎn)捷地診斷出故障并加以解決。有些廠商已建立“汽車(chē)遠(yuǎn)程故障診斷技術(shù)服務(wù)”，對(duì)所屬網(wǎng)點(diǎn)可進(jìn)行快速處理復(fù)雜疑難技術(shù)問(wèn)題。一.4S店投資大,經(jīng)營(yíng)成本高

在金華汽車(chē)城,義烏汽車(chē)城,共有三十余家各種品牌的4S專(zhuān)營(yíng)店,它們平均建店時(shí)間只有兩年不到.但這些4S店,均為裝飾豪華,都有環(huán)境優(yōu)美,格調(diào)高雅.充滿(mǎn)現(xiàn)代氣息的汽車(chē)展廳.停車(chē)場(chǎng)一般有200平方,有專(zhuān)用的客戶(hù)接待室和休息室.前廳做銷(xiāo)售,后廳做維修服務(wù).每個(gè)企業(yè)平均建筑面積在2000平方以上,一類(lèi)維修企業(yè)占多數(shù),配備了先進(jìn)齊全的各種檢測(cè)儀器和設(shè)備.設(shè)備投資一般在50萬(wàn)---120萬(wàn)之間.顯然,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一味的追求豪華,一流,但忽視了最重要的一點(diǎn):經(jīng)營(yíng)的品牌有好有差,其投資回收期的分析卻沒(méi)有認(rèn)真去研究!使得一些項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)很大.加之現(xiàn)在車(chē)型變化多而快,銷(xiāo)售利潤(rùn)每況愈下!很明顯,4S店都不同程度地背上了沉重的負(fù)擔(dān).二.經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式還跟不上競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

4S店等著客戶(hù)上門(mén)的情況比較普遍,走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái),似乎做得不夠?qū)?產(chǎn)品介紹顯得呆板,對(duì)客戶(hù)的免費(fèi)培訓(xùn)很少,直接影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售力.汽車(chē)維修服務(wù),重在一級(jí),二級(jí)維護(hù),專(zhuān)項(xiàng)修理和大修上,卻忽視了汽車(chē)裝飾改裝,二手車(chē)置換,車(chē)貸消費(fèi)的靈活經(jīng)營(yíng).加上上班時(shí)間固定,滿(mǎn)足不了私家車(chē)的24小時(shí)服務(wù)需要.另外,現(xiàn)在的汽車(chē)配件市場(chǎng)很混亂,廠家提供的原廠配件,和市場(chǎng)上的副廠配件,價(jià)格相差懸殊.事故車(chē)的情況更嚴(yán)重了,保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià),是按市場(chǎng)上的價(jià)格報(bào)的,有些報(bào)價(jià),甚至低于原廠件的進(jìn)價(jià),有些副廠件就不知不覺(jué)地作為原廠件裝車(chē)使用.一些客戶(hù)為圖便宜,不去4S店維護(hù)修理.也分流了不少的業(yè)務(wù)額.4S店一般都 6 有廠家的技術(shù)支持,以及管理軟件的支持,服務(wù)的滿(mǎn)意度都比較高,但由于經(jīng)營(yíng)成本高,很多的4S店利潤(rùn)很低,有的處于虧損狀態(tài)!因此,建立4S店一定要慎之又慎,要根據(jù)具體情況和經(jīng)營(yíng)的品牌來(lái)作決定,對(duì)于成熟品牌,知名度高的品牌,建4S店也許是不錯(cuò)的選擇,但對(duì)于那些相對(duì)來(lái)說(shuō)差強(qiáng)人意的品牌,就要十分小心了,不能投巨資去建4S店了,否則,會(huì)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)!可以建連鎖店,汽車(chē)賣(mài)場(chǎng),社區(qū)店等.靈活多樣經(jīng)營(yíng),才會(huì)取得實(shí)效!面對(duì)汽車(chē)進(jìn)入”微利”時(shí)代,有些經(jīng)銷(xiāo)商難以承擔(dān)4S店高昂的前期投資費(fèi)用,需要加強(qiáng)挖掘售后服務(wù)的潛在利潤(rùn)空間.從汽車(chē)的養(yǎng)護(hù),裝潢美容,配件銷(xiāo)售,二手車(chē)置換,提供年檢,上牌,保險(xiǎn),施救等優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目上,下好功夫,不失為明智之舉!

國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀

我國(guó)目前的銷(xiāo)售模式主要是以多品牌銷(xiāo)售店模式以及專(zhuān)賣(mài)店模式并存為主，廠家以專(zhuān)賣(mài)店為主體，普通經(jīng)銷(xiāo)商為補(bǔ)充，同時(shí)廠家和專(zhuān)賣(mài)店多數(shù)不排斥有形的汽車(chē)市場(chǎng)。由此看出我國(guó)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入多元化時(shí)代。從目前市場(chǎng)看來(lái)還是符合發(fā)展階段的特點(diǎn)，也符合汽車(chē)消費(fèi)者群體的不同需要，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求。

一般的普通經(jīng)銷(xiāo)商通常是多品牌銷(xiāo)售，有什么資源就銷(xiāo)售什么，汽車(chē)制造企業(yè)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和規(guī)范化的義務(wù)，因此也就不存在銷(xiāo)售模式的對(duì)比問(wèn)題，所以普通的經(jīng)銷(xiāo)商不能成為目前市場(chǎng)交易的主流模式。有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的專(zhuān)賣(mài)店是目前汽車(chē)廠家積極推行的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，4S店四位一體的銷(xiāo)售模式無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)，還是銷(xiāo)售以及服務(wù)上都比較規(guī)范，而且高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，接待禮儀的規(guī)范化，可以幫助建立品牌形象，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的前景。汽車(chē)交易市場(chǎng)也有了新的進(jìn)步，管理者與經(jīng)營(yíng)者劃分而治，功能清晰，市場(chǎng)管理者主要為經(jīng)營(yíng)者服務(wù)，為方便購(gòu)車(chē)者提供服務(wù)；另外廠家同意特許專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)入，在一定程度上改變了人們對(duì)汽車(chē)交易市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和分散的個(gè)性化銷(xiāo)售也開(kāi)始占有一定的份額，私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，還有部分有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車(chē)廠家看好并授予特許專(zhuān)營(yíng)權(quán)，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)力，例如唐山冀東機(jī)電有限公司，他們營(yíng)建的卡車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布河北省各個(gè)大、中、小城市，包括北京和天津兩個(gè)直轄市，擁有多家國(guó)內(nèi)知名卡車(chē)品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)提供各種服務(wù)包括分期付款、售后服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，還在各個(gè)地區(qū)根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，投資建設(shè)相應(yīng)的銷(xiāo)售店面，能控制華北地區(qū)40%的卡車(chē)市場(chǎng)份額。

發(fā)展的過(guò)程中，問(wèn)題也凸現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布雜亂，面對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，轉(zhuǎn)行做汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的商家增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，今年1—2月份進(jìn)行汽車(chē)行業(yè)調(diào)查顯示，目前全國(guó)從事經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)的商家總體數(shù)量接近3萬(wàn)家，但是拿到廠家特許經(jīng)銷(xiāo)手續(xù)的只有不到3000家，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)單位沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)限，說(shuō)明我國(guó)對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)行業(yè)的手續(xù)缺乏有效的審核以及管理機(jī)制。投資4S店面的建設(shè)過(guò)熱，造成重復(fù)建設(shè)和資源浪費(fèi)，而且動(dòng)輒幾千萬(wàn)的投入令許多中小經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步，汽車(chē)品牌的壽命不穩(wěn)定，收入方式的渠道少，回收成本的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)都是需要投資者考慮的問(wèn)題。

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)到底還能降多少錢(qián)，相信這是許多準(zhǔn)消費(fèi)者都疑惑的問(wèn)題，持幣待購(gòu)的大有人在。商家在銷(xiāo)售整車(chē)上讓利，又從消貸手續(xù)、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)以及各種附加產(chǎn)品上賺回來(lái)，令消費(fèi)者起了戒心的同時(shí)容易引起糾紛。接著再讓我們看個(gè)事例，從2004年底 至今國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，廠商出臺(tái)的整車(chē)促銷(xiāo)價(jià)格沒(méi)有市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格低，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的事情呢？那么就讓我們來(lái)了解一下情況，我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大多屬于買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng), 這是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的生意。但隨著價(jià)格大戰(zhàn)的愈演愈烈，經(jīng)銷(xiāo)售不得不把本來(lái)的贏利部分——廠家給出的返利點(diǎn)，提前拿出來(lái)拼價(jià)格，增加銷(xiāo)量。就有了上述情況，當(dāng)然這是殺雞取卵的做法。一般來(lái)講廠家的返利是由各種附加條件的，例如按年銷(xiāo)售數(shù)量完成情況，進(jìn)行返利，就是因?yàn)檫@些原因促使本來(lái)已經(jīng)是微利的商家為了爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間，不得已又把這部分差額提前拿出來(lái)，以此刺激消費(fèi)者，達(dá)到增加銷(xiāo)售數(shù)量的目的，再向制造商爭(zhēng)取更大的返利空間。而同時(shí)如果汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了某種車(chē)型的滯銷(xiāo), 則要由汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)壓貨、償還銀行承兌的資金，支付銀行利息、支付員工工資和場(chǎng)地租金等高額風(fēng)險(xiǎn)。最終導(dǎo)致市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，給生產(chǎn)企業(yè)和商家都帶來(lái)很大的利益損失。

還有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)多, 導(dǎo)致銷(xiāo)售成本上升，各自經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致汽車(chē)制造商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)關(guān)系嚴(yán)重脫節(jié), 導(dǎo)致汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的售車(chē)功能與維修和其它售后服務(wù)功能相脫離。完全看不出銷(xiāo)售格局的規(guī)范化和規(guī)?；?/p>

中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)配統(tǒng)銷(xiāo)，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的特約代理制，到加入WTO后的4S為主體的模式，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式發(fā)生了巨大的變化。如今由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)也必將對(duì)中國(guó)未來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。目前的市場(chǎng)環(huán)境可以分析中國(guó)汽車(chē)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向。中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)熱點(diǎn)出現(xiàn)轉(zhuǎn)移

在2003—2005年期間，京、廣、深、滬為代表的發(fā)達(dá)地區(qū)是車(chē)市消費(fèi)的主要力量。2008年以來(lái)，珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲兩個(gè)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)地區(qū)的汽車(chē)銷(xiāo)量急速下滑，有數(shù)據(jù)顯示，2008上半年，20—25萬(wàn)元的中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)整體下滑17%，但是5—20萬(wàn)元區(qū)間的乘用車(chē)銷(xiāo)量仍然增長(zhǎng)接近18%，未來(lái)的主要增量將來(lái)自二三線(xiàn)市場(chǎng)。

二三線(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)將會(huì)成為未來(lái)車(chē)市增長(zhǎng)主力的動(dòng)因主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：首先是這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和居民消費(fèi)水平開(kāi)始較快攀升，而這些地區(qū)的汽車(chē)保有量較低，不斷增加的財(cái)富效應(yīng)開(kāi)始促進(jìn)龐大的二三線(xiàn)市場(chǎng)面臨新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其次，交通設(shè)施的持續(xù)改善，使得二三線(xiàn)地區(qū)的交通狀況明顯好轉(zhuǎn)。

未來(lái)汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將逐步向市場(chǎng)潛力巨大的二三線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)將下沉到二三線(xiàn)市場(chǎng)。而且，對(duì)于目前汽車(chē)品牌慣用的4S店模式也會(huì)面臨新的變革。一種更適合二二線(xiàn)市場(chǎng)的新的銷(xiāo)售店會(huì)逐漸成為主流。

隨著二三線(xiàn)地區(qū)成為新的重要市場(chǎng)，中國(guó)不同地區(qū)的文化消費(fèi)特點(diǎn)的差異會(huì)變得愈加突出和明顯，區(qū)域化的特點(diǎn)將更加突顯。渠道的網(wǎng)絡(luò)策略、市場(chǎng)策略，甚至商務(wù)政策也必須去適應(yīng)這種變化，做出調(diào)整和變革。市場(chǎng)低迷，4S店模式面臨變革

從1999年廣州本田的第一個(gè)4S店誕生，4S模式在中國(guó)得到迅猛發(fā)展。伴隨著不同品牌的4S店在各大中城市的不斷涌現(xiàn)，4S模式也開(kāi)始暴露出一系列問(wèn)題。

首先，4S模式面臨沖擊的因素是，在汽車(chē)生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者面臨諸多經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，產(chǎn)銷(xiāo)之間的矛盾開(kāi)始突出，以廠家主導(dǎo)的經(jīng)銷(xiāo)模式，致使廠家更傾向采取更加有利于自己的商務(wù)政策，比如采取向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)的方式以擺脫自己的暫時(shí)困境，但是當(dāng)這種經(jīng)濟(jì)困難一旦持續(xù)時(shí)間更加長(zhǎng)久或者更加嚴(yán)重的時(shí)候，這種對(duì)廠家比較有利的剛性商務(wù)政策，就會(huì)使得雙方的沖突開(kāi)始出現(xiàn)、加深，甚至不可開(kāi)交，鬧到分裂、訴訟。

其次，給目前經(jīng)銷(xiāo)商模式帶來(lái)沖擊的因素，則是來(lái)自于中國(guó)近年來(lái)二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著一級(jí)市場(chǎng)的飽和，以及中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平的提高，二三級(jí)市場(chǎng)的汽車(chē)消費(fèi)規(guī)模逐漸增大。但是與此同時(shí)，銷(xiāo)售模式卻遭遇了瓶頸。如果按照4S模式，二三級(jí)市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)就會(huì)遭遇某些與一級(jí)市場(chǎng)不同的困難。因?yàn)?，每一個(gè)單一的二三級(jí)市場(chǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)狹小，且地理距離相隔較遠(yuǎn)，這樣，如果每一個(gè)單一市場(chǎng)都去比照4S模式建立經(jīng)銷(xiāo)商渠道，一是資金需求過(guò)于龐大，單一的二三級(jí)市場(chǎng)并不能保證都能有資金條件建立4S店，二是雖然二三級(jí)市場(chǎng)的整體規(guī)模非常大，但是單一市場(chǎng)需求卻比較小，過(guò)于龐大投資的4S模式，資金回收周期或許很長(zhǎng)。

其實(shí)，按照二三級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模和地理特點(diǎn)，建立靈活的銷(xiāo)售店鋪以及銷(xiāo)售和維修相互分開(kāi)的模式，或許更能適合渠道發(fā)展。換句話(huà)說(shuō)，單一功能店鋪也許是更好的解決辦法。

第三，從消費(fèi)者的利益看，以品牌為中心的4S模式也存在著許多缺陷，只不過(guò)是在汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展初期，由于汽車(chē)產(chǎn)品品種的缺乏，這種缺陷沒(méi)有凸顯而已。

目前4S模式仍然主導(dǎo)當(dāng)前的渠道銷(xiāo)售，但是這種表面的渠道模式背后其實(shí)已經(jīng)隱含著變革方向。比如，一家投資人開(kāi)設(shè)多個(gè)表面獨(dú)立的品牌經(jīng)銷(xiāo)店，這種投資人或者是個(gè)人，或者是企業(yè)集團(tuán)。另外，由于目前4S店維修服務(wù)費(fèi)用高昂，許多汽車(chē)使用者并不到4S店去作維修，特別是在汽車(chē)的零配件供應(yīng)系統(tǒng)愈益成熟以后，這其實(shí)是消費(fèi)者層面對(duì)于目前經(jīng)銷(xiāo)商模式尋求的一種突破。信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將在渠道管理中發(fā)揮更加重要作用，數(shù)據(jù)管理延伸至二次開(kāi)發(fā)

我們已經(jīng)清楚地看到在過(guò)去幾年，汽車(chē)廠商通過(guò)CRM系統(tǒng)，進(jìn)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)的跟蹤，有效地提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度水平。企業(yè)正在把以提升滿(mǎn)意度為出發(fā)點(diǎn)的數(shù)據(jù)管理延伸至顧客二次購(gòu)買(mǎi)需求的開(kāi)發(fā)。

這主要得益于兩個(gè)方面，一是數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)條件更加成熟，過(guò)去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)小型機(jī)要100萬(wàn)元左右，現(xiàn)在一臺(tái)小型機(jī)的價(jià)格只有十幾萬(wàn)元，通信和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋更廣，而且越來(lái)越便宜；二是很多汽車(chē)廠商已經(jīng)積累了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)信息，包括現(xiàn)有客戶(hù)情況、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和使用情況(客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、方式、金額，以及維修保養(yǎng)頻率和花費(fèi)等)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的分析、篩選、匹配和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘、客戶(hù)價(jià)值細(xì)分和客戶(hù)保留等功能。

在如今慘烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)手段，無(wú)疑是一劑強(qiáng)心針，它在降低大眾傳播營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)，可以有效建立廠商同客戶(hù)之間的穩(wěn)定、長(zhǎng)期的良好關(guān)系。新競(jìng)爭(zhēng)者的加入促進(jìn)渠道模式定位更加清晰

國(guó)內(nèi)汽車(chē)很快將突破1000萬(wàn)輛的年銷(xiāo)量，同時(shí)接近5000萬(wàn)輛的汽車(chē)保有量，吸引了大批的投資者進(jìn)入到汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域和售后服務(wù)領(lǐng)域。

銷(xiāo)售領(lǐng)域的汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)超市模式將繼續(xù)快速發(fā)展和壯大；售后領(lǐng)域除了傳統(tǒng)的汽車(chē)修理廠外，陸續(xù)出現(xiàn)了米其林，AC德科、博世、中車(chē)汽修、愛(ài)義行等連鎖快修模式。另外，在很多非常小的細(xì)分市場(chǎng)上，又出現(xiàn)了許多新的服務(wù)商，比如杭州的“小拇指”，專(zhuān)門(mén)做快速補(bǔ)漆，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)200個(gè)連鎖店。

從2006年至今，在銷(xiāo)售和售后服務(wù)市場(chǎng)上所投入的風(fēng)險(xiǎn)基金累計(jì)達(dá)到了8000萬(wàn)美元，大約相當(dāng)于6億元左右的人民幣，看上去這筆資金很小，但是風(fēng)險(xiǎn)基金一般占企業(yè)資本的比例很低，所以推動(dòng)力量很大。

這些風(fēng)險(xiǎn)基金的進(jìn)入，使小公司的發(fā)展路徑和過(guò)去企業(yè)的成長(zhǎng)模式完全不一樣，過(guò)去是小步啟動(dòng)，滾動(dòng)發(fā)展?，F(xiàn)在這些企業(yè)有充足的資金，有良好的公司治理的視野、戰(zhàn)略視野、發(fā)展視野，發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于早期的傳統(tǒng)公司。

而且，這些風(fēng)險(xiǎn)基金的進(jìn)入也為那些一直希望進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際上銷(xiāo)售和售后服務(wù)領(lǐng)域的巨頭進(jìn)入中國(guó)埋下伏筆。由于這些資金在中國(guó)的運(yùn)作，國(guó)際大型的汽車(chē)服務(wù)及售后領(lǐng)域巨頭可以更加容易進(jìn)人中國(guó)。這些新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)從現(xiàn)有主渠道爭(zhēng)奪消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)4S主渠道模式形成強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。

通過(guò)上述4個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的分析，我們可以預(yù)測(cè)中國(guó)未來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展方向是：

第一，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展仍以廠商為主導(dǎo)，但是單一品牌經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)區(qū)域化和規(guī)模化趨勢(shì)。同時(shí)，2008年對(duì)于4S店模式將是變革的前奏。

廠商為主導(dǎo)是目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和法律環(huán)境所決定的。同時(shí)，廠商持續(xù)不斷的產(chǎn)量增長(zhǎng)要求，以及對(duì)中小城市的覆蓋度的要求，使得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的需求在持續(xù)增加；而部分經(jīng)銷(xiāo)商本身也在開(kāi)始有做大做強(qiáng)的力量，這兩種力量在未來(lái)會(huì)進(jìn)一步協(xié)調(diào)和調(diào)整，需要達(dá)成共識(shí)的是既解決網(wǎng)絡(luò)覆蓋問(wèn)題，又能實(shí)現(xiàn)廠商和渠道的共贏。

與此同時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，廠家的渠道策略要更加強(qiáng)調(diào)以顧客為中心的理念，讓經(jīng)銷(xiāo)商的投資更趨合理，讓消費(fèi)者的滿(mǎn)意度進(jìn)一步提高。這就需要渠道形式更加靈活，將4S店建設(shè)的硬指標(biāo)更多地轉(zhuǎn)化為軟指標(biāo)，也就是將硬件統(tǒng)一轉(zhuǎn)化為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)理念、服務(wù)流程的統(tǒng)一性。

第二，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣性顯現(xiàn)。中國(guó)目前的消費(fèi)市場(chǎng)是多元化、多樣化、多層次的，而且是快速變化的，在這樣的環(huán)境下，面對(duì)日益龐大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，靈活多變的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道自然是最有效的。毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在和未來(lái)，特別是未來(lái)，隨著市場(chǎng)的更加細(xì)分和保有量規(guī)模的迅速擴(kuò)大，渠道模式將呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。

第三，專(zhuān)業(yè)分工開(kāi)始。銷(xiāo)售和售后由統(tǒng)一再次走向分離，而汽車(chē)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)力量逐漸加強(qiáng)。

第四，目前互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得廣大汽車(chē)消費(fèi)者24h進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)、發(fā)送配送指令成為可能?？梢灶A(yù)言，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及率不斷提高，電子商務(wù)在整體汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的比重必然會(huì)大幅增加，車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。從現(xiàn)實(shí)看，借鑒國(guó)際汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)步實(shí)施電子商務(wù)也許是國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠商營(yíng)銷(xiāo)渠道變革必須考慮的一個(gè)重要因素。結(jié)語(yǔ)

渠道營(yíng)銷(xiāo)在今天所面臨的諸多機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，無(wú)論從廣度還是深度上來(lái)考量，其復(fù)雜與挑戰(zhàn)程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象。本文的分析與研究，目的在于拋磚引玉，每個(gè)汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商還應(yīng)針對(duì)自身的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中開(kāi)辟出一條變革之路。

第五篇：2011年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告

2011年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告

來(lái)源：【中聯(lián)網(wǎng)】 2011-4-20 字體大?。篬 大 中 小 ]

汽車(chē)銷(xiāo)售不理想，汽車(chē)后市場(chǎng)就會(huì)萎縮，我們的生存就會(huì)面臨危機(jī)。通常，汽車(chē)銷(xiāo)售情況是我們了解一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料，要想了解市場(chǎng)就必須進(jìn)行分析，下面就2011年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告部分目錄與大家分享如下。

第一章 汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展概述

第一節(jié) 汽車(chē)銷(xiāo)售定義及分類(lèi)

一、汽車(chē)銷(xiāo)售的定義

二、汽車(chē)銷(xiāo)售的種類(lèi)

三、汽車(chē)銷(xiāo)售的特性

第二節(jié) 汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈分析

一、行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性

二、主要細(xì)分行業(yè)

三、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)分析

第二章 全球汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展分析

第一節(jié) 2009-2010年全球汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析

第二節(jié)、2009-2010年中外汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)對(duì)比

第三章 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

第一節(jié) 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

一、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)品牌發(fā)展現(xiàn)狀

二、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

三、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)走向分析

第二節(jié) 2009-2010年汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展情況分析

一、2009年汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展情況分析

二、2009-2010年汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)分析

以上就是2011年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告部分目錄，僅供大家參考。完整目錄還請(qǐng)?jiān)L問(wèn)中國(guó)聯(lián)合市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)。

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