第一篇：加強(qiáng)市場(chǎng)渠道建設(shè) 羚銳制藥銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)

加強(qiáng)市場(chǎng)渠道建設(shè) 羚銳制藥銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)

《紅周刊》特約作者 郭嘉

隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的深化，醫(yī)保支付方式改革、兩票制、藥品注冊(cè)、一致性評(píng)價(jià)等政策正在加快推進(jìn)實(shí)施，醫(yī)藥企業(yè)除了抓好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，還要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌宣傳，順應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)變化。近期羚銳制藥發(fā)布了公司2018年半年報(bào)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.03億元，同比增長(zhǎng)32.56%，扣非凈利潤(rùn)1.47億元，同比增長(zhǎng)20.75%，通過(guò)大力開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，羚銳制藥的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)明顯。

攜品牌與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提升市場(chǎng)份額

作為國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的橡膠膏劑生產(chǎn)商，羚銳制藥在橡膠膏劑行業(yè)處于重要地位，“羚銳”商標(biāo)被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，是國(guó)內(nèi)橡膠膏劑藥業(yè)中首件馳名商標(biāo)。公司擁有橡膠膏劑、貼劑、片劑、膠囊劑、酊劑、軟膏劑等十余種劑型百余種產(chǎn)品，其中膏劑產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，獨(dú)家品種通絡(luò)祛痛膏等二十種藥品為國(guó)家《基本藥物目錄》品種，通絡(luò)祛痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片等多種藥品為中藥保護(hù)品種，共有46個(gè)產(chǎn)品入選《國(guó)家醫(yī)保目錄（2017年版）》，在橡膠膏劑市場(chǎng)豐富的產(chǎn)品種類(lèi)，使羚銳制藥擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，羚銳制藥毛利率約為75.3%，同比提升約5%。從產(chǎn)品分類(lèi)來(lái)看，公司貼膏劑較快的營(yíng)收增長(zhǎng)正推動(dòng)公司業(yè)績(jī)穩(wěn)健發(fā)展，貼膏劑收入6.98億元，同比增長(zhǎng)17.92%，毛利率基本穩(wěn)定，其中重磅產(chǎn)品通絡(luò)祛痛膏隨著醫(yī)院端市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，上半年保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，同時(shí)新產(chǎn)品小羚羊退熱貼和舒腹貼膏也保持了較高的增長(zhǎng)速度；得益于加大營(yíng)銷(xiāo)力度及兩票制實(shí)施，羚銳制藥另一大品類(lèi)膠囊劑收入達(dá)到2.66億元，同比增長(zhǎng)89.50%，毛利率為82.40%，同比大幅上升；羚銳制藥通過(guò)對(duì)基層診所和連鎖藥店渠道進(jìn)行拓展，重點(diǎn)推廣培元通腦膠囊、丹鹿通督片等品種，使公司的片劑產(chǎn)品收入達(dá)4496萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12.29%；上半年羚銳制藥軟膏劑收入4908萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)84.27%，同樣源于公司整合營(yíng)銷(xiāo)資源，加大營(yíng)銷(xiāo)投入，促進(jìn)銷(xiāo)售增加所致。

羚銳制藥還持續(xù)推進(jìn)公司藥品研發(fā)及現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝改進(jìn)工作，加強(qiáng)研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)，提升公司研發(fā)實(shí)力。上半年公司開(kāi)展橡膠膏劑專(zhuān)項(xiàng)研究工作，對(duì)部分貼膏劑產(chǎn)品工藝進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)并實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)；開(kāi)展醫(yī)用退熱貼處方及工藝的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品備案工作；對(duì)吲哚美辛貼片進(jìn)行備案；有序推進(jìn)專(zhuān)利保護(hù)工作。羚銳制藥今年還獲得水楊酸苯酚貼膏、曲安奈德新霉素貼膏《藥品補(bǔ)充申請(qǐng)批件》，子公司羚銳生物藥業(yè)獲得水楊酸復(fù)合洗劑的《藥品注冊(cè)批件》，進(jìn)一步豐富了公司的產(chǎn)品種類(lèi)，有利于提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)做大OTC

公司OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“聚焦資源，優(yōu)化隊(duì)伍，做大OTC”的營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，以熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)為指引，以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為突破口，開(kāi)展多重營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升對(duì)客戶(hù)、消費(fèi)者的體驗(yàn)式服務(wù)，加大與連鎖客戶(hù)戰(zhàn)略合作，提升終端銷(xiāo)量。

目前羚銳制藥核心品種通絡(luò)祛痛膏在開(kāi)發(fā)北京、上海以外地區(qū)的醫(yī)院基礎(chǔ)上，加大在基層診所等終端的推廣，成效已經(jīng)在上半年顯現(xiàn)，國(guó)聯(lián)證券研究認(rèn)為，通絡(luò)祛痛膏預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)量有望達(dá)到12%-15%的增長(zhǎng)。此外如壯骨麝香膏、風(fēng)濕止痛膏、小羚羊退熱貼、關(guān)節(jié)止痛

2018年9月11日

膏等均有提價(jià)預(yù)期，有望進(jìn)一步增厚公司利潤(rùn)。在口服藥方面，羚銳制藥同步推進(jìn)診所和OTC銷(xiāo)售，目前以診所為主，連鎖藥店終端為輔的銷(xiāo)售渠道效果明顯，新渠道帶動(dòng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)較為明顯。另外，羚銳制藥還在推動(dòng)快消品的渠道布局，通過(guò)新零售、商超、電商等渠道，不斷拓展銷(xiāo)售范圍。羚銳制藥還對(duì)醫(yī)院終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)加大市場(chǎng)推廣，采取自建隊(duì)伍和精細(xì)化招商模式，擴(kuò)大對(duì)醫(yī)院終端的覆蓋，同時(shí)，公司不斷豐富營(yíng)銷(xiāo)模式，加快布局快消品銷(xiāo)售渠道，通過(guò)新零售、商超、電商等渠道，不斷拓展銷(xiāo)售范圍。

為增強(qiáng)投資者信心，促進(jìn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，基于對(duì)公司未來(lái)發(fā)展前景的信心以及對(duì)公司價(jià)值的認(rèn)可，羚銳制藥擬以不超過(guò)3億元自有資金以集中競(jìng)價(jià)方式回購(gòu)公司股票，維護(hù)廣大投資者的利益。上半年羚銳制藥還收購(gòu)羚銳生物藥業(yè)33.33%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)該公司的100%控股，隨著羚銳生物藥業(yè)主要產(chǎn)品三黃珍珠膏、糠酸莫米松乳膏和復(fù)方酮康唑軟膏等銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，也進(jìn)一步提升了羚銳制藥的盈利水平。

2018年9月11日

第二篇：市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道管理作業(yè)

市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道管理作業(yè)

關(guān)于某行業(yè)或某類(lèi)產(chǎn)品的渠道體系考察

本次作業(yè)要求有目的、分階段考察渠道體系。

第一階段（20%權(quán)重）：用50天左右（11月8日前）時(shí)間自愿組建考察小組，每組人數(shù)不多于4人；制定并提交考察計(jì)劃，包含考察行業(yè)，可行性，預(yù)期結(jié)果，成員詳細(xì)分工協(xié)作等情況。成員分工要確切，整個(gè)計(jì)劃經(jīng)老師看后同意即可開(kāi)始行動(dòng)。

第二階段（60%權(quán)重）：用60天左右時(shí)間（3月4日前交），以實(shí)地考察結(jié)合資料分析等方式對(duì)某行業(yè)或某類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)際渠道構(gòu)成進(jìn)行研究，并形成考察報(bào)告，包含考察手段、渠道構(gòu)成和類(lèi)型、渠道問(wèn)題和不足、改進(jìn)建議和總結(jié)，并制作成ppt文件?？梢越Y(jié)合具體企業(yè)來(lái)著手。

第三階段（20%權(quán)重）:10月底到3月初，選擇優(yōu)秀小組作品PDF講解。

過(guò)程中有任何情況或疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系老師

Ps：目前我們現(xiàn)在要做的是第二階段的作業(yè)，第三階段的到時(shí)再由老師細(xì)說(shuō)。另外，此次作業(yè)也是要按照小組合作的形式進(jìn)行，如果大家沒(méi)有意見(jiàn)分組還是以宿舍為單位哈！

第三篇：渠道銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

渠道銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

學(xué)習(xí)課程概述

經(jīng)銷(xiāo)商考慮的問(wèn)題：

1、投資風(fēng)險(xiǎn)

1）低成本

2）低庫(kù)存

2、行業(yè)前景

1）新型能源

2）環(huán)保節(jié)能

3、最大利益

1）高利潤(rùn)

4、品牌支持

1）標(biāo)準(zhǔn)化管理

2）培訓(xùn)管理

3）營(yíng)業(yè)指導(dǎo)

1、如何開(kāi)發(fā)

1）做好計(jì)劃

A、學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)

B、終端開(kāi)發(fā)

C、其他開(kāi)發(fā)

2）圈定區(qū)域

3）設(shè)計(jì)路線(xiàn)

A、效率最高

B、效果最高

4）目標(biāo)分類(lèi)：

2、如何拜訪(fǎng)

1）如何跨過(guò)第一關(guān)：門(mén)衛(wèi)

2）如何跨過(guò)第二關(guān)：前臺(tái)/門(mén)禁

3）如何跨過(guò)第三關(guān)：目標(biāo)搭話(huà)

3、如何溝通

1）自我表述

2）市場(chǎng)環(huán)境：產(chǎn)品新穎

3）市場(chǎng)前景：

4）投入產(chǎn)出：利益核算

5）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：公司支持

第四篇：市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售的工作經(jīng)驗(yàn)

客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)方案

一，對(duì)于價(jià)格的異議？

我們的產(chǎn)品也許比同行業(yè)產(chǎn)品略高一些，但我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)毋庸置疑的。我相信你肯定也希望自己用一些質(zhì)量好些的產(chǎn)品；另一個(gè)方面我知道在市面上，肯定能買(mǎi)到比我們公司產(chǎn)品價(jià)格低的，但你覺(jué)得那樣的產(chǎn)品讓您用的安心嗎？雖然價(jià)格便宜，但質(zhì)量上有多久的保障，你肯定不想自己剛買(mǎi)的產(chǎn)品天天來(lái)回的維修吧。

我現(xiàn)在給您的價(jià)格已經(jīng)是我們公司的出廠(chǎng)價(jià)格了，如果你要更加優(yōu)惠的價(jià)格，那必須是我們的老客戶(hù)。如果，您覺(jué)的這個(gè)價(jià)格高，那我們可以多合作幾次，或者你這邊量再大一點(diǎn)，到時(shí)候我些許可以再向上級(jí)申請(qǐng)一下。

這個(gè)產(chǎn)品些許相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格是略高了一點(diǎn)，可他畢竟有他的優(yōu)勢(shì)所在，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格是很透明的，公司綜合定下了這個(gè)價(jià)格也不是沒(méi)有道理的，您說(shuō)是么？

我們的價(jià)格相對(duì)也不是很高，再說(shuō)做我們的品牌能打造您的企業(yè)形象，客戶(hù)如果認(rèn)定了我們公司的品牌，你還怕沒(méi)有客戶(hù)來(lái)買(mǎi)您的產(chǎn)品么？

二，對(duì)于售后服務(wù)的異議？

對(duì)于售后服務(wù)這塊，您放心。我們每隔一段時(shí)間，就會(huì)有商服人員和您聯(lián)絡(luò)，了解產(chǎn)品的試用狀況并讓相關(guān)人員為您解答和排除產(chǎn)品故障。而且我們公司在全國(guó)大中型城市有辦事處，更是方便了維修，真正讓你感覺(jué)物有所值.........三，對(duì)于發(fā)貨速度的異議？

我們公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)參數(shù)要求比較嚴(yán)格的，所以在生產(chǎn)進(jìn)度上可能是慢了一點(diǎn)，但這也保證了你后期產(chǎn)品質(zhì)量上的保障，您放心，我們將以最快的時(shí)間給您發(fā)貨，到時(shí)候我這邊也會(huì)給您一個(gè)快遞郵寄單，你可以隨時(shí)查詢(xún)產(chǎn)品到達(dá)的位置。

我們的生產(chǎn)能力絕對(duì)是毋庸置疑的，也能及時(shí)發(fā)貨，那就要看快遞公司了，快遞公司給力的話(huà)，幾天就到了。

四，對(duì)于售后服務(wù)的異議 ？

對(duì)于售后這一塊，目前我們公司在全國(guó)有5家辦事處，但這絕不會(huì)降低我們的辦事效率和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，而且公司也在慢慢壯大，慢慢完善售后這一塊。到時(shí)候，你作為我們公司的老客戶(hù)，肯定會(huì)有更多方便和優(yōu)惠的，您說(shuō)是吧？

五,怎么攻克前臺(tái),找到公司負(fù)責(zé)人？

你在公司有決定權(quán)么，如果有，那么我今天就和你聯(lián)系，說(shuō)實(shí)話(huà)，我是來(lái)和你們公司談合作的，又不是搶劫騷擾，如果你們公司真的沒(méi)有這方面的需要，我還有什么必非要強(qiáng)求你們和我合作呢？再說(shuō)，公司的商務(wù)合作問(wèn)題，也不是我們兩個(gè)人能在這里三言?xún)烧Z(yǔ)就能決定下來(lái)的。所以直接和你們的主事人聯(lián)系，才能更快更好的利益話(huà)。

六，怎樣去除客戶(hù)擔(dān)心交易安全的顧慮？

這個(gè)你放心好了，我們公司在浙江杭州這邊做的有13年之久了，網(wǎng)上都可以查到我們公司的，更何況這么大的一個(gè)公司也不會(huì)只做你這一單生意的，更想長(zhǎng)久的和您合作下去，再說(shuō)我們之間也會(huì)簽訂合同的，你說(shuō)為了這么點(diǎn)錢(qián)，毀掉公司的名譽(yù)也不非常不值 １

得的。做生意就想做人一樣，如果不講信譽(yù)，生意怎么會(huì)做的更大更長(zhǎng)久，我想你和我做生意也不僅僅就為了這一單生意，更是為了做長(zhǎng)久的朋友..........七，用怎樣的開(kāi)頭語(yǔ)和客戶(hù)更好的打開(kāi)交流場(chǎng)面？

1，你好，我是浙江億邦小錢(qián)

2，你好，請(qǐng)問(wèn)你是XXX么？

3,您好，我是浙江億邦小錢(qián)，做光傳輸這一塊的，請(qǐng)問(wèn)你們公司有涉及到這一塊的么？/想咨詢(xún)一下你們有沒(méi)有涉及到這一塊的八，用怎樣的結(jié)束語(yǔ)讓客戶(hù)對(duì)自己有個(gè)更好更深的印象？1，那好，您先忙，以后我們常聯(lián)系

2，那好，以后有價(jià)格上疑問(wèn)，您電話(huà)咨詢(xún)我一下

3，那好，以后有這方面的需要，您電話(huà)聯(lián)系我九，對(duì)于客戶(hù)索要優(yōu)惠的異議？

最好了解客戶(hù)的心里價(jià)位，再做相應(yīng)的退讓和諧談

十，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的疑慮

1.質(zhì)量2.售后服務(wù)3.價(jià)格4.十一，交談中因注意的事項(xiàng)

避免交談敏感性的問(wèn)題，如價(jià)格，產(chǎn)品，優(yōu)惠等1，說(shuō)話(huà)必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

2，對(duì)方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話(huà)。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

3，面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.4，認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

5，不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶(hù)談業(yè)務(wù)。有些銷(xiāo)售員在面對(duì)客戶(hù)的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶(hù)駁倒。卻適得其反，客戶(hù)被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿(mǎn)意。我們 ２

不能由于客戶(hù)的不理智，自己也變的不理智。

6，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專(zhuān)業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

十二，優(yōu)秀銷(xiāo)售員的日常工作

制定目標(biāo)，跟進(jìn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，放眼目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命，浪費(fèi)時(shí)間就等于放棄成功。不能盲目的工作，學(xué)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)合理周到的分類(lèi)和分析，對(duì)于做的事情也要能有輕重緩急。每天對(duì)于自己的工作能合理的安排和總結(jié)。1.搜尋新的客戶(hù)資源。2.回訪(fǎng)老客戶(hù)。3.完善客戶(hù)資料.4業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。5.學(xué)會(huì)對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研可開(kāi)展相應(yīng)的工作，并制定工作目標(biāo)。

十三，不適宜和客戶(hù)交談的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，不適宜和談合作的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合1.客戶(hù)正在吃飯的時(shí)候2.客戶(hù)正在交談的時(shí)候3.客戶(hù)正在開(kāi)車(chē)的時(shí)候

十四，客戶(hù)的分類(lèi)回訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行歸納和分類(lèi)，讓自己的工作不會(huì)處在凌亂之中的，交際也會(huì)游刃有余，一般客戶(hù)按照輕重緩急可分為無(wú)效客戶(hù)（資料不全，根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)），意向客戶(hù)（有這方面需求的客戶(hù)），潛在客戶(hù)（交流比較容易，肯與你合作的客戶(hù)），重點(diǎn)客戶(hù)（最近可能會(huì)成交合作的客戶(hù)），成交客戶(hù)（已經(jīng)合作的客戶(hù)）。成交客戶(hù)可細(xì)分為大型合作客戶(hù)和普通合作客戶(hù)

十五，每通電話(huà)因該注意的細(xì)節(jié)

要獲得客戶(hù)更多，更全的信息，比如聯(lián)系方式，地址，公司規(guī)模等（客戶(hù)的姓名，手機(jī)，固定電話(huà)，郵箱，qq，傳真，生日）

十六，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的素質(zhì)好能力,怎樣保持一個(gè)良好的心態(tài)和工作狀態(tài)？

在日常工作中，銷(xiāo)售就是感情和信息的傳遞，包括在交流的時(shí)候的方式方法，語(yǔ)速的輕重緩急，從言語(yǔ)中也可以感知對(duì)方的喜怒哀樂(lè)，悲歡離合。所以在交流的過(guò)程中要特別注意自己的形象，語(yǔ)速，用詞，心態(tài)，心情。

另一個(gè)方面，就是要多學(xué)多用，成功其實(shí)就是一個(gè)不斷完善的過(guò)程。只有在不斷的學(xué)習(xí)和失敗中，才能不斷的進(jìn)步。

十七，銷(xiāo)售諫言

成功就是積累的過(guò)程，堅(jiān)持就是勝利

信念就是就是黑夜里的一盞明燈

冰凍三尺非一日之寒

３

第五篇：詳解中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道

詳解中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道

2009-03-24 17:36

中國(guó)化妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長(zhǎng)速度都處于較高水平，最近幾年平均增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右。2007年銷(xiāo)售額已逾1200億元，增長(zhǎng)速度大大超過(guò)GDP。多元化的中國(guó)化妝品市場(chǎng)充滿(mǎn)活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場(chǎng)到營(yíng)銷(xiāo)、從渠道到銷(xiāo)售、從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機(jī)遇與令人心動(dòng)的挑戰(zhàn)無(wú)處不在。每一細(xì)節(jié)與信號(hào)的變化都觸動(dòng)著整個(gè)日化業(yè)的神經(jīng)與未來(lái)，令人眼花繚亂，目不暇接。而某些預(yù)示著根本性變革的端倪更已初露崢嶸，引人注目??。

1、中國(guó)化妝品零售渠道日益多元化

2008年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)進(jìn)入了真正的“新渠道發(fā)力年”，各種形式的專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)營(yíng)店就是這場(chǎng)“角力戰(zhàn)”中的主角。以資生堂為代表的國(guó)際品牌與自然堂、美素、一朵等本土品牌大舉進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店，精品專(zhuān)營(yíng)店與連鎖專(zhuān)營(yíng)店成為新的渠道亮點(diǎn)。

除百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)外，化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也方興未艾。目前廠(chǎng)家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)發(fā)展，業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都不同程度地關(guān)注和參與著這些新型渠道。

越來(lái)越多的國(guó)際品牌選擇了多種渠道的共同開(kāi)發(fā)。例如資生堂就不僅擁有商場(chǎng)專(zhuān)柜，還有部分產(chǎn)品在超市開(kāi)架銷(xiāo)售，更在專(zhuān)營(yíng)店渠道擁有自己的專(zhuān)賣(mài)店；而CLARINS（嬌韻詩(shī)）則在開(kāi)設(shè)商場(chǎng)專(zhuān)柜的同時(shí)，還擁有專(zhuān)署的美容機(jī)構(gòu)；DHC更開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)兩個(gè)虛擬銷(xiāo)售渠道??國(guó)際化大品牌紛紛涉獵多領(lǐng)域的銷(xiāo)售渠道，充分證明渠道組合的銷(xiāo)售方式更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售及品牌的建立，而消費(fèi)者在選購(gòu)化妝品時(shí)也將擁有更多選擇，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將更趨完善。

銷(xiāo)售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，沒(méi)有層次化和高效率的銷(xiāo)售模式，針對(duì)不同市場(chǎng)的品牌就很難真正轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的消費(fèi)力。從資本到品牌，從品牌到公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)最終都要落實(shí)到市場(chǎng)和銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)中去，銷(xiāo)售渠道的規(guī)模和效率很大程度上決定了品牌營(yíng)銷(xiāo)的模式和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因?yàn)楣P(guān)傳播和品牌營(yíng)銷(xiāo)的成本效益最終還是要通過(guò)銷(xiāo)售渠道才能得以實(shí)現(xiàn)。

專(zhuān)柜外資主導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，適合高檔產(chǎn)品。

專(zhuān)營(yíng)店目前最火爆的渠道，包括外資連鎖與國(guó)內(nèi)連鎖及單店。品類(lèi)齊全、品種豐富、服務(wù)專(zhuān)業(yè)。

專(zhuān)賣(mài)店對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力要求高（如足夠的SKU及營(yíng)銷(xiāo)推廣），有利于形象展示和品牌塑造。國(guó)際品牌表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)品牌以佰草集為代表。

便利店方便，快捷，但品牌較少。

超市、大賣(mài)場(chǎng)品牌多，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，以“促銷(xiāo)戰(zhàn)”、“貨架戰(zhàn)”

為特色。

直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)政策敏感度高。

電視購(gòu)物外資進(jìn)入，逐漸規(guī)范。消費(fèi)習(xí)慣尚需培育。

網(wǎng)絡(luò)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)新型渠道。發(fā)展迅速、潛力巨大。目標(biāo)受眾容易接受新事物，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

藥店新型渠道。以外資為主，產(chǎn)品高檔、專(zhuān)業(yè)。

美容院專(zhuān)業(yè)線(xiàn)渠道。利潤(rùn)空間大，但缺乏監(jiān)管，良莠不齊，消費(fèi)者投訴較多。

不過(guò)這里要指出的是，炙手可熱的化妝品專(zhuān)營(yíng)店盡管在近二年地位凸顯，但其生存和發(fā)展的壓力并未減少。在與商超和大型賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)奪客源、搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店還要面對(duì)同行之間本區(qū)域、跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，謀求自己的發(fā)展之路。

今天，國(guó)際品牌不僅現(xiàn)身高級(jí)百貨店、在超市、大賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售渠道也都不乏經(jīng)營(yíng)專(zhuān)柜。這些國(guó)際品牌在各終端業(yè)態(tài)的“屈身”，折射出國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)的占有率和普及程度正大為提高，同時(shí)體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌對(duì)零售終端全新的搶攻策略，以上這些無(wú)不標(biāo)志著未來(lái)化妝品終端商場(chǎng)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

2、中國(guó)化妝品的分銷(xiāo)通路分析

生產(chǎn)企業(yè)→總代理商→代理商→分銷(xiāo)商→零售商

由于對(duì)各級(jí)代理商、分銷(xiāo)商的依賴(lài)性較強(qiáng)，使得流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，利潤(rùn)驅(qū)使下易導(dǎo)致竄貨與價(jià)格混亂。同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求。

生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商

該通路流通環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢且不易完善、穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)要求較高，價(jià)格難以控制。

生產(chǎn)企業(yè)→零售商

流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過(guò)程的控制力強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷(xiāo)售成本與管理要求高。

生產(chǎn)企業(yè)→批發(fā)市場(chǎng)→批發(fā)代理商或零售商

這一通路在行業(yè)中被稱(chēng)為“大流通”。具有多年的歷史，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場(chǎng)主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛(ài)、荷花池、臨沂、南三條、朝天門(mén)等。

這一通路之所以最為復(fù)雜，主要是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者大多是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，大宗交易具有一定的隱蔽性，一度是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要據(jù)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次整頓，目前已有明顯好轉(zhuǎn)。

“大流通”對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，通常采取款貨兩清或約期付款方式。生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)的客商交易后，以后的交易一般就與其無(wú)關(guān)了。由于渠道的可控性很低，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利，較適合階段性的資金積累和拋售存貨。

批發(fā)市場(chǎng)的客商對(duì)知名品牌的經(jīng)營(yíng)一般愿意放棄利潤(rùn)甚至倒貼少量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，以疏導(dǎo)或維持其通路，但在經(jīng)營(yíng)不知名的品牌時(shí)則對(duì)利潤(rùn)要求較高。

生產(chǎn)企業(yè)→化妝品展覽會(huì)→批發(fā)代理商或零售商

屬階段性通路，較適合新建化妝品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也適合網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之快速完善網(wǎng)絡(luò)及加強(qiáng)與原有客商溝通。

一般在展會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來(lái)維持交易。

其他所占份額較小的通路：

生產(chǎn)企業(yè)→電視直銷(xiāo)→消費(fèi)者（指定購(gòu)物地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)或送貨上門(mén)交易或郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→報(bào)紙雜志廣告→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→配送中心→便利店

生產(chǎn)企業(yè)→互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）

生產(chǎn)企業(yè)→直銷(xiāo)分銷(xiāo)商→消費(fèi)者（入戶(hù)或變相的街頭攔截方式）３、銷(xiāo)售渠道建設(shè)方向及應(yīng)對(duì)措施

３.1變渠道多元為主次分清

化妝品企業(yè)往往追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論依據(jù)是“以百貨專(zhuān)柜樹(shù)形象，依靠中小型賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店出銷(xiāo)量、產(chǎn)利潤(rùn)”，所以渠道越多越好。

但目前狀況卻是“形象工程”的成本越來(lái)越高，出銷(xiāo)量的地方產(chǎn)出越來(lái)越

小，利潤(rùn)沒(méi)求到，虧損卻經(jīng)常，以前行之有效的操作模式如今不再靈驗(yàn)如常。

為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛一把抓的操作辦法，而連鎖專(zhuān)營(yíng)店則必將成為化妝品的主流渠道。面對(duì)百貨專(zhuān)柜與專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)理念差異，為防止價(jià)格差異引起渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。即使是完全同質(zhì)的產(chǎn)品，只要稍做區(qū)別，就能有效支撐起不同的運(yùn)營(yíng)模式。否則，專(zhuān)營(yíng)店不間斷的特價(jià)促銷(xiāo)只會(huì)引起價(jià)格混亂，最終喪失市場(chǎng)。

３.２變區(qū)域經(jīng)營(yíng)為渠道類(lèi)別經(jīng)營(yíng)

過(guò)去的中國(guó)市場(chǎng)往往采取大雜燴的運(yùn)營(yíng)方式，一家商場(chǎng)所售賣(mài)的產(chǎn)品五花八門(mén)，既有超市產(chǎn)品，也有專(zhuān)柜產(chǎn)品；既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品；甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專(zhuān)柜銷(xiāo)售。近年來(lái)，這種零售格局正逐漸被專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作所取代。高檔商場(chǎng)成為專(zhuān)柜品牌的鏖戰(zhàn)點(diǎn)；超市逐漸演變成為大眾化妝品銷(xiāo)售的主渠道；專(zhuān)營(yíng)店以其專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式蓬勃發(fā)展；美容院在經(jīng)歷蛻變成長(zhǎng)之后逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝品這一新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)作的現(xiàn)象不斷增加，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)特殊渠道專(zhuān)門(mén)開(kāi)展運(yùn)作。既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷(xiāo)商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。

３.３實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專(zhuān)業(yè)化

歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。面對(duì)化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專(zhuān)業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專(zhuān)賣(mài)店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專(zhuān)業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而中國(guó)正在發(fā)展的未來(lái)之路。藥房里的薇姿、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的佰草集等都取得了不俗業(yè)績(jī)。

風(fēng)吹葉落，市場(chǎng)無(wú)聲。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)不得不思考和應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部更深層次的問(wèn)題?！拔磥?lái)決定現(xiàn)在”，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來(lái)，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。但無(wú)論渠道如何變化，建立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的出路。

來(lái)源：中國(guó)化妝品網(wǎng)