第一篇：淡季活動預案

淡季活動預案

5月 五一活動，嘗試電視媒體廣告，新型網絡，重點掃街

6月 六一親子活動 唱歌跳舞汽車彩繪等等

燃情夏日，夏季送冰涼活動，空調 冰箱

7月 夏季社區(qū)路演活動 活動組織形式：車輛性能宣傳，現(xiàn)場互動，火爆表演，鑲入式營銷重點 禮品 互動 表演 車輛介紹

8月 你買車，我養(yǎng)車，N年保養(yǎng)維修全免費，需廠家支持

第二篇：影樓淡季活動方案

篇一：婚紗影樓淡季需要做的方面

影樓淡季不能閑，需要做的幾方面

2011 年 12 月 19 日 admin 影樓推廣資料

寒冬臘月，影樓已進入淡季，那么在這段相對生意比較淡的時候該做什么呢?其實，影樓老板在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得更好。并且也只有做好這些工作，才能為下一個旺季贏取更多的銷售業(yè)績打好基礎。影樓淡季，可以從以下五個方面來開展工作。

1、收集情報

淡季，提供給影樓更多的時間來收集情報．便于日后的決策。情報的收集可以從四方面進行：品牌、營銷、競爭對手、消費者。

就品牌而言，在了解自身品牌在市場上所處的地位及狀況之外，還要了解行業(yè)里突出品牌和競爭對手的品牌狀況，著眼于它們的發(fā)展趨勢和市場狀況，為自身的下一步發(fā)展謀定品牌布局。

就影樓營銷而言，重點在同一個區(qū)域內了解競爭對手的情況，了解—下他們的運作狀況、人力資源、市場策劃等．所謂“知己知彼”，便于下一步決策。同時還應該了解區(qū)域內其他影樓乃至全國影樓的運作方向，把握行業(yè)動態(tài)與時機。

就消費者而言，可以從新老顧客兩方面著手，可通過組織活動和發(fā)放調查問卷的方式．維系新老顧客的感情，拉近與消費者的距離，了解消費者的消費趨向，從而對自己的產品進行有效地調整與創(chuàng)新。另外要重點收集空白區(qū)域的市場情況，以便于進行下一步的市場拓展。

影樓一定要建立起完善的、不斷更新的客戶資料庫．認真研究消費者的消費心理，及時調研總結消費者的消費需求，評估預測未來消費趨勢。

2、培訓員工

淡季練兵，是”事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季影樓經營者應該重點做好員工的系統(tǒng)訓練、重點突破、實戰(zhàn)演練三步驟的培訓工作，建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強的、協(xié)作的團隊。首先，要對員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進行系統(tǒng)的訓練，并”因人制宜”，趁著淡季彌補各級別員工可能存在的各種不足。第二，要針對各個崗位上應該重點把握的技能，強調”強中更強”的道理，訓練員工的崗位特長，培養(yǎng)他們成為’釘子”。第三，可以選擇一些地區(qū)進行實戰(zhàn)演練，把握并提升員工的實戰(zhàn)能力．并在實戰(zhàn)中及時總結經驗教訓，為員工指明正確的方法與方向。

3、創(chuàng)建品牌

所謂”未雨綢繆”。影樓可以選擇在淡季創(chuàng)建新品牌．進行品牌推廣活動。沒有品牌創(chuàng)新能力的影樓，也可以趁著淡季不忙了解行業(yè)內的加盟市場，選擇好最適合自己的品牌進行加盟，并加以推廣在旺季來臨之時強勢推出．吸引消費者的目光，謀取更大的市場份額。

淡季的結束意味著旺季的開始。要在旺季打好品牌推廣的勝戰(zhàn)，一定要在淡季做好充分的準備。首先分析自己所處的市場品牌狀況以及消費者對品牌的反應如何，是否適合在旺季來臨前進行新品牌的推廣其

次，客觀地分析自身影樓的實際狀況，根據自身現(xiàn)存的企業(yè)架構、市場定位、產品品質與價位等基本條件，進行新品牌的創(chuàng)新策劃，或者找尋適合自已的品牌進行加盟。無論采用哪種方式，一定要在淡季精心籌備．為即將上市的品牌謀劃一份恰當的市場推廣方案，為旺季品牌的推廣及搶占市場做好準備。

4、品牌宣傳與淡季促銷

在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷，影樓營銷要把握“淡季宣傳，逆流而上，抓住空檔，合理促銷”的原則，有的放矢。

事實上．淡季的品牌宣傳與促銷是一個空檔。由于是淡季，很多影樓都放棄了品牌宣傳與促銷．因為那樣有可能“得不償失”。從消費者角度來看，卻恰恰就處于一個信息真空期。所以，影樓若在這個時候把握好品牌宣傳與促銷的良機，說不定會起到意想不到的效果。一方面，在市場策劃上要抓住時機，做好自身的品牌宣傳工作。另一方面，影樓要根據淡季的特點制定合適的促銷活動方案，不僅是刺激消費者的消費欲望．更主要的是也能給消費者形成一種長期的品牌形象，進而建立更高的“品牌價值”。

然而，淡季投放廣告也存在著很大的缺陷，因為顧客消費時間差的問題，對當期的終極消費幫助不大，而能否對后期的旺季銷售產生幫助，又受制于其它的營銷策略。淡季廣告投放，若不恰當很容易適得其反。所以，首先要確保淡季廣告投放的同行極少．最好是只有你一家。淡季投放廣告的目的就是要讓自己的品牌深入消費者的心，起到吸引顧

客的作用。如果同一區(qū)域的影樓都想出其不意在淡季進行品牌推廣那將成為影樓廣告創(chuàng)意比拼了．只有勝出的影樓有可能達到預期的目的。另外，行業(yè)內流行這么一句話”淡季做品牌，旺季做銷量”，影樓在淡季的廣告投放應集中在樹品牌、建渠道上。一方面．焦點集中，容易產生聚合效應，另一方面，避實(旺季)就虛(淡季)，出其不意，攻敵不備!容易搶占市場先機。

淡季集中投放廣告，往往能起到事半功倍的效果。我們的影樓經營者應秉持抓旺季、抓淡季、抓重點三抓原則，在恰當的時期，做出恰當的決策，進行恰當的事宜。

5、內部重整

淡季是影樓進行內部調整的最佳時機。(內部調整可包括人事調整、策略調整與政策調整)市場在不斷地發(fā)展變化，消費者的消費趨向也在不停地轉變，影樓同樣在不斷地發(fā)展變化之中，所以政策、策略、人事等等調整都是在所難免的。淡季則提供給影樓進行內部調整的是最佳時機，讓影樓上層領導有較為充分的時間商榷未來的發(fā)展方向，可以討論旺季的策略，可以進行相應的人事調整，并提供給員工新崗位適應期與磨合期，有助于員工在旺季發(fā)揮出最大才能。

其實，影樓在淡季到底應該做些什么7沒有固定的答案!各影樓應根據自身的實際狀況、市場變化與競爭環(huán)境的改變．及時做出有針對性的，有效的調整與創(chuàng)新，借此機會彌補不足，進行影樓資源的重組。

為旺季的到來做好充分的準備。淡季是整個營銷狀態(tài)不可分割的重要一環(huán)．它與旺季構成一個完整的營銷系統(tǒng)，影樓經營者不能生硬地把旺季與淡季截然不同地區(qū)分開來，而應善待旺季，更要重視淡季。更準確地說，營銷無淡季，業(yè)績自有方。

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兒童影樓策劃：淡、旺季經營促銷方案案例

1、淡季時做活動，旺季時抓管理

2、當生意不如自己想象的一帆風順的時候，要明白，生意本身就有起起落落，沒有面對困難的堅持，害怕挫折是無法做一個經營者而存在的。這是相關人生觀與價值觀的問題。

3、兒童攝影店的所有經營者，首先要明白自己做的是兒童攝影的工作，我們所面對的客戶是兒童。

4、針對您的市場區(qū)域內的兒童，當他們降生到這個世界上的第一時間，他的新生的照片，不是被你所拍攝的，而是由你的競爭對手拍攝的，那么，我們可以有一個準確率85%以上的推論是，這位兒童的一周歲前的照片，將不會由您來拍攝！

5、很多經營者，忽略了對客戶的管理！而管理的基礎在良好的服務之上建立！

6、做為攝影行業(yè)，過去數十年，普遍影樓都是收錢之后沒有過問，對顧客長時間處于被動服務的狀態(tài)，沒有建立良好的客戶管理系統(tǒng)，在這里我要提醒各位經營者，生意的基礎，是客戶的支持。而對客戶細致入微的服務，才是企業(yè)維持成長的必要付出！

7、所以在這里，我建議所有的經營者，立即對所有發(fā)生定單的客戶，在貴賓離店的時候，發(fā)放至謝短信；未定單的，發(fā)出至歉短信；發(fā)生拍攝的，第二日追出問候電話，告知客戶他已經被轉為公司的貴賓顧客，有轉介紹的權利，并附帶告知產品出來后，我們會第一時間通知貴賓來領取的；在客戶取件前，常規(guī)顧客可以短信通知，非常規(guī)的客戶請至電問候提醒！

8、假如您過去曾針對婦幼保健院或嬰幼兒用品店活動，但收效不大，那么請檢查您的方法是否錯誤；同時要記住，客戶的資源，一旦您自動放棄，那么其余的店鋪將接手，假如對方的方法正確，那么我們的商業(yè)位置將非常危險！

9、當你已經處于非常被動的商業(yè)位置的時候，也就是，所有可以掌握客戶資料的地方，全部被競爭對手所掌握，那么，我們只能是夾縫中求生存，開展商業(yè)調查活動，搜尋兒童的第一手資料。

淡季生意經實施步驟；

1、以過去的老客戶再介紹為出發(fā)點，在防疫站尋找新生兒拍攝的機會

2、再在幼兒園和早教中心，游泳館做活動，帶動淡季生意

3、產品要出彩

4、與嬰幼兒用品店做活動，開展上門拍攝的服務目的：用包容式的布置，為將來爭取客戶資源與真正的主動權！

細解：

第一步驟：

再在幼兒園和早教中心，游泳館做活動，帶動淡季生意。在這個環(huán)節(jié)中早教中心與游泳館是2歲半之前，較有錢的客戶，同時注重兒童教育的家長與小朋友比較會出現(xiàn)的地方，這個區(qū)域的客戶是很有開發(fā)價值的。

幼兒園的部分是2歲半之后的小朋友會集中出現(xiàn)的地方。針對這三個地方的優(yōu)惠活動方式當中有以下幾點是要注重的：

1、要在談判后，簽定合作協(xié)議，從公益的角度出發(fā)，而不是經營

2、在合作活動當中，根據合作單位的教學特色進行比賽

3、在比賽中，輔導老師由孩子家長擔任，增加參與感

4、在合約簽定后，要安排優(yōu)秀的上門拍攝服務，針對服裝的清潔度、拍攝的清晰度、服務的快捷體貼度、現(xiàn)場拍攝溫度、燈光的無閃度，進行提高，集中拍攝兒童。

6、在父母參與的時候，請用自在的語言推薦，寶寶拍攝分期拍攝套系（從新生-周歲），或者根據現(xiàn)場情況推薦親子從免費直接升級為套系拍攝等。

8、永遠記住，成功的人找方法，失敗的人找理由。成功的人，永遠注意細節(jié)。

9、在做的活動過程當中，要一個區(qū)域一個區(qū)域的做，一個幼兒園一個幼兒園的洽談，在過程中要記錄各園的情況，分步驟做。

10、在雙方活動的時候，不要送出年歷，因為單張的年歷送出，只涉及到寶寶個人，沒有家庭的參與，將此部分更換為家庭成長記錄成品即可（可以做8-12寸拉米娜）

11、在所有的免費活動中，要記住不要送不臺歷，因為臺歷是有別與相冊的產品，可以在后期，客戶加選較多照片后送出，相對拍過幾次的兒童來說，這是個更加實用吸引人。是用來推后期加款的生財物料。所以，也就是同時年歷不要做為贈品出現(xiàn)在活動贈品中了。

12、還有很多細節(jié)，請大家共同思考之！

13、活動范例如下：

幼兒園活動范例之一：新年禮物卡

1、新年到來之際，各家知名幼兒園攜手愛兒美國際連鎖集團為各位寶寶獻上新年禮物，歡迎各位愛心爸媽到店領取。

2、憑此卡到指定攝影機構選擇您寶寶最美麗的照片，我們將免費為您的寶寶制作20英寸精美年歷一份。

3、憑此卡到指定攝影機構為寶寶定制其他新年禮物（精美相冊、相框等），一律尊享6折優(yōu)惠。4。詳細情況請咨詢幼兒園老師，或撥打各店電話，有效期為 年 月 日之前，愛兒美國際連鎖集團擁有本卡使用最終解釋權。幼兒園活動范例之二： “紫竹院街道第二幼兒園之星” 評選活動企劃書

主辦單位：紫竹院街道第二幼兒園

承辦單位：愛兒美國際連鎖集團

一、活動宗旨記錄快樂童年 豐富寶寶生活

二、活動方式

1、宣傳和報名（11月15日—11月25日）： “紫竹院街道第二幼兒園之星評選”前10天在幼兒園發(fā)布活動，所有寶寶均可報名參加

2、拍攝（11月20日—12月20日）：小朋友可以由家長或者老師陪同至愛兒美紫竹院店內進行拍攝。

3、評比（12月22日）：拍攝之后，由家長為小朋友選出參賽照片一張。由愛兒美的工作人員和主辦方工作人員組成評選小組，評選出“紫竹院街道第二幼兒園之星”

4、頒獎（12月25日）：每位獲獎選手將榮獲獎杯和榮譽證書。

三、活動回報

1、主辦方回報

第一、在活動中，“紫竹院街道第二幼兒園之星”的影樓策劃冠名權贈送給紫竹院街道第二幼兒園

第二、豐富紫竹院街道第二幼兒園為寶寶們舉辦的活動內 容，讓寶寶們對幼兒園有更高的歸屬感

第三、精選評選過程中出色的寶寶照片制作明星臺歷100本贈送給紫竹院街道第二幼兒園

2、參賽選手回報

第一、此次活動免費報名、免費參加

第二、贈送每位參賽寶寶20英寸精美明星年歷

第三、被評為“紫竹院街道第二幼兒園之星”的寶寶將獲得獎 杯及榮譽證書

第四、有突出才藝的小朋友將推薦至xx年愛兒美童星演唱會演出

四、活動宣傳

1、宣傳地點：紫竹院街道第二幼兒園

第五、責任義務：紫竹院街道第二幼兒園：

1、負責此次活動的宣傳招募，盡全力來吸引最多的人來參加此次全影活動

2、提供場地（拍照、頒獎）

愛兒美國際連鎖集團：

1、免費為每位參賽小朋友提供影樓策劃拍攝的服裝、造型、及專業(yè)拍攝

2、免費為每位參賽小朋友提供20英寸精美明星年歷一份.3、免費為此次活動制作獎杯,證書

4、負責此次活動的策劃及實施愛兒美國際連鎖集團 營銷中心

幼兒園活動范例之三：

交大幼兒之星評選報名表

寶寶姓名 寶寶年齡 寶寶性別 拍攝時間 家長姓名 聯(lián)系方式 家庭地址

第二步驟：以過去的老客戶再介紹為出發(fā)點

目的：將所有的老顧客轉為外場門市，實施，以客養(yǎng)客的，循環(huán)消費的養(yǎng)成，才是經營永久持續(xù)的唯一法寶。

1、整理資料給老顧客以回訪，同時，將新拍攝結束的顧客轉為老顧客，進行經營！

給老客戶的電話回訪話術：先拜個早年，詢問小朋友的身體狀況，非常感謝新老顧客的支持，因為過去，有很多的朋友，往店里頭介紹新顧客拍照，然后我們又沒有可以送的，所以這次呢，總部了解到這個情況以后，就讓我們開展一個老顧客轉介紹的回饋活動！請問您這邊的郵寄地址是多少，收件人怎么稱呼！郵編多少。這樣方便我們把資料寄過去給您，要是方便來店里影樓策劃領取，也可以！資料領取登記一下就可以這個資料主要是，一個回饋顧客的禮品單，還有，幾張轉介紹的介紹卡！這樣才知道是那位貴賓轉介紹的朋友！好了，下次來店里，記得找xx哦，xx會為您詳細安排好的！

2、如在競爭無比激烈的情況下，并且完全失去婦幼保健院、嬰幼兒用品店的客戶資源下，我們建議您用調查表的方式，在所有出現(xiàn)孕婦，幼兒頻率高的地方采取調查！典型實例就是在防疫站尋找新生兒拍攝的機會。

市場調查表一：愛兒美兒童攝影你的快樂我的幸?！獙殞毥】涤涗浾{查表

編號： 調查地點： 寶寶姓名： 出生日期： 出生體重： 出生身高： 健康狀況： 新生照片： 已拍 未拍 曾在那些影樓拍攝過： 對過去的照片品質是否滿意：非常好 滿意 沒感覺 不滿意 非常不喜歡

有那些希望調整的地方： 對過去的拍攝服務是否滿意：非常好 滿意 沒感覺 不滿意 非常不喜歡

有特別感覺的服務是：

又有那些希望調整的地方：

如再次拍攝，希望是什么感覺的？

希望兒童專業(yè)影樓提供那些專業(yè)的服務？

想要享受上門拍攝的服務嗎？ 想 不需要

想要享受無閃拍攝的服務嗎？ 想 不需要

希望寶寶的所有美好改變被記錄嗎？ 想 不需要

希望寶寶的拍攝過影樓策劃程，即專業(yè)又優(yōu)惠嗎？ 想 不需要全影

寶寶媽媽姓名： 聯(lián)系方式：

寶寶爸爸姓名： 聯(lián)系方式：

寶寶專職照顧人員： 聯(lián)系方式：

寶寶住址： 寶寶郵編：

寶寶電話： 寶寶小名：

寶寶愛好： 寶寶驚喜兌換卷： 編號：

請寶寶的靚麗媽媽或帥氣爸爸，持本卷在二周后至愛兒美兒童攝影內，取寶寶的個性數碼名片一套！為了更寶寶送出一份驚喜，愛兒美將根據您的情況，為您提供上門拍攝服務或店內預約拍攝服務一次，精選一張最完美的為您制作一套寶寶個性數碼名片！愛兒美兒童攝影致力于創(chuàng)造更完美的寶寶影像世界！

愛兒美專業(yè)兒童攝影顧問： 顧問級別：

顧問24小時聯(lián)系電話：

愛兒美兒童攝影店址：

愛兒美兒童驚喜熱線：

特殊事故投訴專線： 此市場調查表，專門針對1歲以下兒童進行市場調查調查表使用注意事項：

寶寶的個性數碼名片就是，通過設計輸出，具有寶寶個性特征的激光照片材質的名片，象寶寶檔案的微縮版，顧客拿到這種名片是目的，是記住我們愛兒美，那上面應該還要注明一些優(yōu)惠，可以分成一系列的名片，也可按年齡分類進行創(chuàng)作，甚至可以按星座來分！愛兒美的地址電話也要有哦，不然起不到宣傳的作用，可以寫，寶寶專屬拍攝專家。

第三步驟：產品要出彩

所有的經營請注意分析您當地的競爭態(tài)勢，如果當地其他兒童攝影店在您進貨的地方，共同進貨，這也就意味著您基本沒有在產品上的競爭優(yōu)勢，如果市場打價格戰(zhàn)的話，您將處于被動的狀態(tài)！

產品差異化，服務星級化，營銷壟斷化，年年提升化，將是您持續(xù)經營的必要手段！

第四步驟：與嬰幼兒用品店做活動，開展上門拍攝的服務婦幼用品店的顧客群，分成兩種，一種是懷孕階段，一種是生產后。這兩種全部是我們的目標客戶，同時也是在當地具有相當消費能力的客戶！

針對各地婦幼用品店的營銷理念的不同，我們可以采取一種發(fā)放會員卡的形式！

在過去，很多公司，發(fā)會員卡不登記資料，只是合作共同對外發(fā)卡而已，所以不能涉獵所有顧客！

針對這種情況！我們采取由愛兒美提供會員卡及登記表的形式出現(xiàn)。會員卡的正面是婦幼用品的內容，背面是愛兒美的宣傳內容，愛兒美的部分，主要內容如下：恭喜您成為愛兒美影樓策劃榮譽會員，我們將為您即將出生的寶寶，提供降生到世界上第一張專業(yè)攝影作品的拍攝！如果您的寶寶已經來到了這個美麗的世界，只要是一周歲前的小朋友，我們都將提供一次，完全免費的上門拍全影攝體驗，并贈出一張最完美的攝影作品！在此過程中，將是完全無閃的拍攝！請立即至電預約拍攝時間！了解詳情！

友情提醒：當然地址、電話、店名，標志，別忘了打哦

上門拍攝注意事項：

1、盡量選擇在寶寶的家長在的情況下，上門拍攝，除寶寶外還要拍與爸爸媽媽，爺爺奶奶的合影，多拍一些！

2、上門前要準備拍攝時使用方便的比如白色絨毯、橙色絨毯及一些方便展開的簡易背景，避免，現(xiàn)場環(huán)境太亂，拍攝效果受影響。同時可帶上外拍燈與反光板補光，避免拍攝環(huán)境因為光線不足而造成照片發(fā)虛的情況，而且因為一般此處很都是新的產婦，所以，最好是自帶取暖燈，保證拍攝環(huán)境的溫度，給予細致入微全影更加專業(yè)的形象。

3、現(xiàn)場拍后，切忌現(xiàn)場選，最好在2天左右，約店內，讓爸爸來選

4、選前記住要把所有虛的片子刪除，同時將片子做套模版的制作。給客戶提供更多選擇的空間。

5、在這個服務的環(huán)節(jié)中，要提出分段拍攝的服務理念，將免費向套系進行推廣！

6、此新生照片拍攝的環(huán)節(jié)，可能不會帶來非常巨大的利潤，但是要記住，如果你放棄，將有其他商家進入，那時，您將失去競爭優(yōu)勢，所以不可放棄此環(huán)節(jié)的服務。經營之中無數細節(jié)，文章短小，難于盡述！有志者有智，愿與所有人共冕之！我會一直在這里,等待著你的成功！我熱切的希望你完成更大更好的事業(yè)！直到有一天，財富自由了, 生意自在了,心情放松了！好好玩！這是全影網對大家的理想，很遠也很近！

兒童影樓發(fā)展需要戰(zhàn)略修養(yǎng)

1、基于兒童影樓在娛樂服務作為獨立品類已經運營了10余年，其定位策略沒有充分發(fā)揮出來，其產品和服務的同質化相當嚴重，給顧客造成了混淆，難以在眾多的品牌中找到適合自己消費的兒童影樓，更難以實現(xiàn)顧客消費著要到達的精神滿足的需求。

因此，沒有實現(xiàn)品類的區(qū)隔，沒有形成差異化經營，實現(xiàn)品牌溢價的愿景只能是一相情愿的。

簡單的方法是，可以通過投資額相當的兒童影樓的客戶進行滿意度調查，尋找差異化。

2、企業(yè)文化滯后，是兒童影樓價值鏈競爭的薄弱環(huán)節(jié)，形成了該行業(yè)向前發(fā)展的瓶頸。偶爾做了企業(yè)文化的全影兒童影樓，其企業(yè)文化精髓難以與顧客達成共識，更難以與異業(yè)聯(lián)盟合作時作為強大的談判工具。

眾所周知，顧客選擇消費事實上是認同了該品牌的企業(yè)文化在其心智中的所占地位。

建立自己企業(yè)文化的支點，再去營銷吧。最好的營銷方式是故事營銷，但是益于流傳引人聯(lián)想的故事并不多。

企業(yè)文化的建立需要符合三個層次的要求：

一是企業(yè)領導人的個人榜樣作用；

二是企業(yè)各層有效的溝通；

三是形成員工的一種習慣。

3、小型影樓生存方法不是追求產品的多樣化和服務的內容的廣闊，顯然品牌做“加法”是難以全影和市場抗衡的，而是做 “減法”，精減經營項目。以毛澤東戰(zhàn)略思想適應當前的局勢--以局部優(yōu)勢兵力，各個擊破敵人。還是等自己強大了，再去做“加法”，企業(yè)發(fā)展步驟是，生存、管理、人才和文化，過了這4個危機，你的影樓也就經營8年以上了。

4、品牌是實質是“錯位”經營，出奇制影樓策劃勝對品牌來講并非最佳招數，利用頻繁的活動進行娛樂營銷，實現(xiàn)眼球經濟，也可以參考引致消費，實現(xiàn)注意力經濟。因為品牌不是個“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠誠，形成“忠誠”的心理基礎在于不斷的期待，而只有“意外的驚喜”才能產生不斷的期待，這就要求我們一切策略的出發(fā)點都必須從“錯位”--打破對方期待--開始，這就是讓渡價值理論的概念。篇三：五大法則 讓你走出婚紗影樓的淡季

五大法則 讓你走出婚紗影樓的淡季

眾所周知，受季節(jié)等情況的影響都有淡季與旺季之分。固然旺季的顧客盈門可以讓老板們大賺一筆，但是淡季過后留下的絕對是痛苦的回憶。

婚紗影樓行業(yè)作為服務性行業(yè)中的一員，當然也逃脫不了如此厄運。雖說因地域不同，南北方淡季的時間會不同，但總體來說淡季占有全年時間的一半甚至更多。如此悠長的淡季，對于誰都會受不了，現(xiàn)實也證明了很多家影樓就是熬不過淡季這個生死期，在生意清淡的情況下不知所措了，抱守株待兔消極的心態(tài)來應對，如何應對淡季方面會顯得茫然不知所措，不知道怎樣充分利用自身優(yōu)勢來把影樓的資源完美體現(xiàn)出來。如此這般，結局往往是坐以待斃。于是，如何度過淡季便成了大家共同關心的話題?，F(xiàn)有以下幾個方案可供參考：

1.利用自身資源開拓新經營渠道

從宏觀上看，一個企業(yè)的蓬勃發(fā)展不能代表整個市場的大踏步前進，而只有眾多的企業(yè)共同努力、共同發(fā)展，才能推動著整個市場的欣欣向榮。從微觀上看，一家企業(yè)如果只盯死一個產品，或一種經營模式的話，那不僅僅會是企業(yè)步入一種經營狹隘、產品單調的境地，更會把企業(yè)風險推到一個最大的程度。俗話說：花無百日紅，不論你現(xiàn)有的產品多么的熱銷、銷售多么紅火，總有一天會被時間所磨蝕、被需求所淘汰。而一個聰明的經營者是絕不會讓自己身處如此尷尬的地步。

影樓有其自身特有的優(yōu)勢，雖說在旺季的時候這些優(yōu)勢不是很突顯，在淡季卻可淋漓盡致的發(fā)揮出來。

影樓的裝修豪華、氣勢磅礴的優(yōu)勢能比其他行業(yè)較簡單的吸引消費者的注意。那么，我們可引進一些能為影樓創(chuàng)利、能迅速被影樓及顧客接受的一些新項目來作為影樓的第二產業(yè)，以確保在淡季的時候還能保持一個很好的營業(yè)情況。

例如：影樓可以引進現(xiàn)今非常流行的攝影自助餐。只需按照spa的需要稍做改變，再引進相關的專用人才就能解決問題，再者讓具有豐富攝影經驗的攝影師稍加培訓就完全可以解決spa的軟件問題。影樓做攝影自助餐spa具有相當的優(yōu)勢且方便可行，因為來的人預約拍

照時，作為影樓就會提醒他們，以便能使拍攝出來的照片效果更好，接受我們指導。此時影樓完全可以以專家的身份給予人們一些建議與意見，而在這些意見中，上spa館做攝影自助餐是上上之選。新人們?yōu)榱四芘某龈玫恼掌粝掠篮愕拿利?，基本不會在乎花費這筆費用的。所以，如果影樓可以擁有一個自己的spa館，讓每個人能享受到一站式服務，相信應該是影樓的一大賣點。而且，攝影自助餐有別于拍攝婚紗照是不受季節(jié)影響，沒有淡旺季之分。

2.開展攝影自助餐spa服務（當然spa的成本以被計算在婚紗照中了）

spa可作為一個單獨的運作單元為影樓在淡季的時候賺更多的錢。spa的開發(fā)可以說是影樓利用本身的硬件優(yōu)勢，而與此同時也可以充分利用軟件優(yōu)勢大顯身手。怎么處理淡季員工多余閑置的問題一直是老板頭痛的問題，淡季解聘旺季招固然是一個方法，但是員工的流動性大對影樓來說其實很不好。因為淡季裁減的是熟手，旺季招來的優(yōu)勢生手，對于生手是需要花費時間來培訓，而且還不一定就能讓他們很快進入角色。所以，如果能在淡季合理正確利用閑置員工，對于影樓來說既沒有人才的損失，又能有效利用人力資源賺更多的錢，何樂不為呢？

例如：隨著物質文化生活水平的不斷提高，更多人開始把精力轉向文化消費，其中不乏很多的攝影愛好者。對于這些愛好者來說如果有一個能讓他們學習到專業(yè)知識的場所是求之不得的事情。而我們的優(yōu)勢就是有拍攝現(xiàn)場和專業(yè)的攝影師，利用他們在淡季開設短期的培訓班為攝影愛好者提供服務（化妝師開設化妝班也是同理）。

如此一來影樓最起碼可以從中獲得三大利益：

1）淡季的閑置人員充分發(fā)揮有效的經濟價值。

2）可以在學員中挑選有潛質、有興趣的優(yōu)秀者作為影樓后備人才的儲備。

3）通過學員的影像提升知名度。所以淡季巧妙利用閑置人員是良策。

3.利用淡季時間開發(fā)潛在客戶。

業(yè)界競爭如此白熱化的今天開發(fā)客源是影樓賴以生存的重中之重。大部分老板們會認為淡季就應該節(jié)省開支、緊縮銀根，各類的促銷方案和活動暫時擱淺起來。假如您也是淡然處之，那就可能犯了錯誤。淡季的客流量只是相對減少，實際拍攝的客人不多，但是并不等于沒有，而這時開發(fā)潛在的客戶不正是為旺季的更旺做很好的鋪墊嗎？人無遠慮，必有近憂，淡季的時候為旺季做準備，旺季的時候就一定會事半功倍了。只要影樓通過自己特色讓顧客對你留下很良好的印象，那他們成為你的潛在客戶就是遲早的事。即使沒能立馬為你帶來很直接的經濟效應，但會在不久的將來得到意想不到的效果。

4.搞好售后服務提升影樓口碑、增加回頭客

影樓有必要售后服務嗎？答案是肯定的。影樓既然向顧客出售了自己的產品，那誰也不能保證不會出現(xiàn)質量問題；既然會存在這樣的情況，更加證實了售后服務的必要性。比如：淡季時專門組織人員對客戶進行回訪，主動上門去做售后服務。

對顧客進行售后服務等于多了一次與顧客直接接觸的機會，我們可以通過這樣再次接觸的機會將自己的新產品推銷給顧客，這種方式推銷肯定要比直接做廣告來得針對性強，而且成功率也高。如果影樓能真正做到為消費者考慮，幫顧客解決問題的話，那影樓在顧客的心目中的地位和形象相對上升，自然形成良好的口碑，口碑的效應一傳十、十傳百，舊客帶新客、新顧客再介紹新顧客，給我們的婚紗影樓帶來的是什么就不言而喻了。新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好這則膾炙人口的廣告語不正是提醒我們，廣告的力度再強也比不過本身過硬的服務。

5利用淡季時間進行員工的再培訓

工欲善其事，必先利其器，這是亙古不變的真理。作為影樓我們的利器就是員工（員工的技能、水平、素質等）。所以，要想讓影樓很好的發(fā)展，那就必須讓所有的員工都能勝任工作，并且要讓他們不斷的學習深造，才能使得他們永遠跟上市場的步伐，永遠不與時代脫節(jié)；而員工不與時代脫節(jié)、時尚脫節(jié)，影樓才不至于被市場和時代所淘汰。有這樣一個說法：要看一家企業(yè)怎么樣，首先要看這家企業(yè)的員工怎么樣。充分說明員工對于一家企業(yè)的重要性。由于旺季所有的人都很忙，幾乎沒有時間去讓員工接受再培訓，而淡季正是好時候。

一般情況下，影樓在淡季時會裁減員工，以保證淡季不至于浪費人事費用。但如果真這樣做，旺季時再招新員工，還要對他們進行培訓，這樣未必在資金上做到節(jié)約，相對浪費了更多時間和精力。而對在職員工進行再培訓就明顯不一樣，因為他們本身就是熟手，只要對他們在理論上再次灌輸先進的理念與最新的技術就可以，根本不用再從頭學起，省時省力！另外，還可以讓員工去別的影樓學習學習，取長補短。如果一味閉門造車，那產品、技術容易形成老化，漸漸失去市場。從長遠來看，我們能讓自己和員工有機會虛心請教同行，肯定會為影樓帶來更大的利益。而員工在接受了新的培訓后，會在以后的工作上更有能力、更自信、充滿活力。一旦 器夠利，那事就能善了。另外員工要能針對自身的不足，有目的性的學習后，解決了技術上的問題，無疑就為影樓創(chuàng)造更大的財富。熟話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，淡季對員工進行再培訓是功在當時利在旺季的好方案。

淡季對我們影樓的影響固然是不可避免，但我們不要被淡季所恐嚇，要正確對待，不要坐以待斃、守株待兔，相信我們每一位老板會作出明智的選擇。篇四：影樓淡季出現(xiàn)的問題和解決方法

影樓淡季出現(xiàn)的問題和解決方法

作者: 支點軟件 2009-5-23 0:37:34 類別: 網絡營銷

內容簡介：淡季，簡單地說就是從整個行業(yè)營銷狀況與消費者消費行為來講，都處于一種低潮。很多行業(yè)都有淡季，而婚紗攝影業(yè)似乎更明顯一些。那么，面對淡季影樓應該如何應對呢...淡季，簡單地說就是從整個行業(yè)營銷狀況與消費者消費行為來講，都處于一種低潮。很多行業(yè)都有淡季，而婚紗攝影業(yè)似乎更明顯一些。那么，面對淡季影樓應該如何應對呢?下面，就影樓在淡季出現(xiàn)的一些問題和解決方法做一些闡述。

一、影樓淡季的不良舉措

1、裁員一一生意不好，利潤不多，只有通過裁員來縮減開支，哪十白是保住成本，也就能夠期待旺季的“生意興隆”了。事實上，這是很多影樓老板淡季時的慣用做法。一到 六、七月份，一些影樓的工作人員就會產生緊張心理．擔心老板的“裁員”計劃落到自己頭上。有時候員工也能理解老板的這一做法，畢竟到了淡季，生意不好，可能這幾個月都入不敷出．裁員也是迫不得已。于是，淡季時．一些影樓原本熱鬧的接單大廳—下子冷清下來，令淡季更淡?？墒沁@種做法的唯一結果是影樓無法建立起一支優(yōu)秀的、凝聚力強的團隊，無法建立起員工對影樓的信任與忠誠。裁員或許能夠緩解影樓淡季的壓力，但在旺季來臨，影樓也將面臨著人員缺乏的困境，臨時招來的員工很難熟練上手。長此以往，惡性循環(huán)，只能走向末路。

2、給員工放假一一因為考慮到工作的延續(xù)性與影樓的口碑，老板不想裁員，但實際上確實沒有多少工作來安排，怎么辦?看著工作人員閑在一起聊天，不如放假。我有一些開影樓的朋友，在淡季時就采取這樣的方式，放假一般一個月到兩個月不等。有些員工也樂得有長假，好好休息休息．只是對無薪略有不滿?？墒且恍┯斜ж摰膯T工卻不甘于賦閑在家，或者自費參加一些業(yè)內培訓，提升自我技能，或者到各地跑市場，了解更多行情：而在這期間．一部分 員工已經“另擇高枝”，不會回來了。采用這種做法的老板優(yōu)于“裁員”的，考慮到旺季的人手問題，在一定程度上控制了旺季人才的缺乏。然而，采用這種做法的影樓往往失去的是、門市高手、技術骨干。這給影樓帶來的損失絕不亞于裁員的方式。

3、管理松散一有的影樓達到了一定的規(guī)模，并且考慮到以上兩種方式極有可能動搖軍心，不可行于是采取松散的管理方式。松散的管理方式的主要做法是，管理松懈，對上、下班的時間要求不那么嚴格，對員工工作態(tài)度和質量要求減輕，業(yè)務量也跟著淡季市場的變化而做相應地調整，因此也將帶來員工心理上、工作上、待遇上一系列的變化。整個影樓逐漸呈現(xiàn)出-賴散的狀態(tài)。淡季松散的管理方式導致的直接后果就是人心渙散。一個企業(yè)的文化包括管理制度、員工的精神狀態(tài)、工作積極性等等都是需要長期貫徹堅持才能形成的，“三天打漁、兩天曬網”式的管理只會令員工、甚至包括管理人員對影樓的管理制度形成心理上的輕視．進而影響整個影樓的管理效力，甚至影響到企業(yè)文化的偏離。

4、放松服務 考慮到市場淡季的特點，也考慮到自身服務的成本，于是便在淡季放松對客戶的服務品質與要求。前三點主要說的是影樓內部的人力資源與管理，這一點說的是影樓經營者對客戶的服務問題。事實上，婚紗攝影的淡季是跟隨著客戶消費的淡季而產生的。因為沒有“生意”，或者淡季減價促銷活動，一些影樓老板理所當然地認為客戶服務也應打折，再加上此時期工作人員流動性大，便放松了服務要求。結果是產品品質無法滿足顧客的要求，導致品牌的負面印象產生，口碑因此而降低。淡季的放松服務意識不僅造成了影樓業(yè)服務水平長期得不到系統(tǒng)的、有效的提升，而且給消費者帶去普遍不良的印象，而影樓客戶也在淡季不知不覺地流失。

二、影樓淡季究竟應該做什么呢?其實，影樓老板在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得更好。并且也只有做好這些工作，才能為下一個旺季贏取更多的銷售業(yè)績打好基礎。影樓淡季，可以從以下五個方面來開展工作。

1、收集情報 淡季，提供給影樓更多的時間來收集情報．便于日后的決策。情報的收集可以從四方面進行：品牌、營銷、競爭對手、消費者。就品牌而言，在了解自身品牌在市場上所處的地位及狀況之外，還要了解行業(yè)里突出品牌和競爭對手的品牌狀況，著眼于它們的

發(fā)展趨勢和市場狀況，為自身的下一步發(fā)展謀定品牌布局。就影樓營銷而言，重點在同一個區(qū)域內了解競爭對手的情況，了解—下他們的運作狀況、人力資源、市場策劃等．所謂“知己知彼”，便于下一步決策。同時還應該了解區(qū)域內其他影樓乃至全國影樓的運作方向，把握行業(yè)動態(tài)與時機。就消費者而言，可以從新老顧客兩方面著手，可通過組織活動和發(fā)放調查問卷的方式．維系新老顧客的感情，拉近與消費者的距離，了解消費者的消費趨向，從而對自己的產品進行有效地調整與創(chuàng)新。另外要重點收集空白區(qū)域的市場情況，以便于進行下一步的市場拓展

影樓一定要建立起完善的、不斷更新的客戶資料庫．認真研究消費者的消費心理，及時調研總結消費者的消費需求，評估預測未來消費趨勢。

2、培訓員工 淡季練兵，是”事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季影樓經營者應該重點做好員工的系統(tǒng)訓練、重點突破、實戰(zhàn)演練三步驟的培訓工作，建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強的、協(xié)作的團隊。首先，要對員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進行系統(tǒng)的訓練，并”因人制宜”，趁著淡季彌補各級別員工可能存在的各種不足。第二，要針對各個崗位上應該重點把握的技能，強調”強中更強”的道理，訓練員工的崗位特長，培養(yǎng)他們成為’釘子”。第三，可以選擇一些地區(qū)進行實戰(zhàn)演練，把握并提升員工的實戰(zhàn)能力．并在實戰(zhàn)中及時總結經驗教訓，為員工指明正確的方法與方向。

3、創(chuàng)建品牌 所謂”未雨綢繆”。影樓可以選擇在淡季創(chuàng)建新品牌．進行品牌推廣活動。沒有品牌創(chuàng)新能力的影樓，也可以趁著淡季不忙了解行業(yè)內的加盟市場，選擇好最適合自己的品牌進行加盟，并加以推廣在旺季來臨之時強勢推出．吸引消費者的目光，謀取更大的市場份額。淡季的結束意味著旺季的開始。要在旺季打好品牌推廣的勝戰(zhàn)，一定要在淡季做好充分的準備。首先分析自己所處的市場品牌狀況以及消費者對品牌的反應如何，是否適合在旺季來臨前進行新品牌的推廣其次，客觀地分析自身影樓的實際狀況，根據自身現(xiàn)存的企業(yè)架構、市場定位、產品品質與價位等基本條件，進行新品牌的創(chuàng)新策劃，或者找尋適合自已的品牌進行加盟。無論采用哪種方式，一定要在淡季精心籌備．為即將上市的品牌謀劃一份恰當的市場推廣方案，為旺季品牌的推廣及搶占市場做好準備。

4、品牌宣傳與淡季促銷 在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷，影樓營銷要把握“淡季宣傳，逆流而上，抓住空檔，合理促銷”的原則，有的放矢。事實上．淡季的品牌宣傳與促銷是一個空檔。由于是淡季，很多影樓都放棄了品牌宣傳與促銷．因為那樣有可能“得不償失”。從消費者角度來看，卻恰恰就處于一個信息真空期。所以，影樓若在這個時候把握好品牌宣傳與促銷的良機，說不定會起到意想不到的效果。一方面，在市場策劃上要抓住時機，做好自身的品牌宣傳工作。另一方面，影樓要根據淡季的特點制定合適的促銷活動方案，不僅是刺激消費者的消費欲望．更主要的是也能給消費者形成一種長期的品牌形象，進而建立更高的“品牌價值”。然而，淡季投放廣告也存在著很大的缺陷，因為顧客消費時間差的問題，對當期的終極消費幫助不大，而能否對后期的旺季銷售產生幫助，又受制于其它的營銷策略。淡季廣告投放，若不恰當很容易適得其反。所以，首先要確保淡季廣告投放的同行極少．最好是只有你一家。淡季投放廣告的目的就是要讓自己的品牌深入消費者的心，起到吸引顧客的作用。如果同一區(qū)域的影樓都想出其不意在淡季進行品牌推廣那將成為影樓廣告創(chuàng)意比拼了．只有勝出的影樓有可能達到預期的目的。另外，行業(yè)內流行這么一句話”淡季做品牌，旺季做銷量”，影樓在淡季的廣告投放應集中在樹品牌、建渠道上。一方面．焦點集中，容易產生聚合效應，另一方面，避實(旺季)就虛(淡季)，出其不意，攻敵不備!容易搶占市場先機。

淡季集中投放廣告，往往能起到事半功倍的效果。我們的影樓經營者應秉持抓旺季、抓

淡季、抓重點三抓原則，在恰當的時期，做出恰當的決策，進行恰當的事宜。

5、內部重整 淡季是影樓進行內部調整的最佳時機。(內部調整可包括人事調整、策略調整與政策調整)市場在不斷地發(fā)展變化，消費者的消費趨向也在不停地轉變，影樓同樣在不斷地發(fā)展變化之中，所以政策、策略、人事等等調整都是在所難免的。淡季則提供給影樓進行內部調整的是最佳時機，讓影樓上層領導有較為充分的時間商榷未來的發(fā)展方向，可以討論旺季的策略，可以進行相應的人事調整，并提供給員工新崗位適應期與磨合期，有助于員工在旺季發(fā)揮出最大才能。其實，影樓在淡季到底應該做些什么7沒有固定的答案!各影樓應根據自身的實際狀況、市場變化與競爭環(huán)境的改變．及時做出有針對性的，有效的調整與創(chuàng)新，借此機會彌補不足，進行影樓資源的重組。為旺季的到來做好充分的準備。淡季是整個營銷狀態(tài)不可分割的重要一環(huán)．它與旺季構成一個完整的營銷系統(tǒng)，影樓經營者不能生硬地把旺季與淡季截然不同地區(qū)分開來，而應善待旺季，更要重視淡季。更準確地說，營銷無淡季，業(yè)績自有方。

篇五：影樓活動策劃方案

影樓活動策劃方案“免費體驗拍”大放送 “免費體驗拍”大放送：冰爽夏季xx婚紗影樓活動策劃方案：六七月的天，像娃娃的臉，說變就變，剛才還是晴空萬里，一會兒便會烏云密布，雷聲陣陣，緊接著就是傾盆大雨。雖然下著雨，可那迷蒙的雨霧卻給群山增添了不少嫵媚的色彩。雨水沖走了連日暑氣，給田野帶來了清新，帶來了一片新綠。霧氣與雨氣籠罩著群山，乳白色的云紗繞著山腰飄蕩，像仙女婆娑起舞??好一幅淋漓盡致的潑墨山水畫啊!走在這里，頗有“人在畫中游”之感。

你想留住畫中美麗的倩影嗎?xx影樓推出夏季笑臉拍拍，讓笑臉留在夏天，用所有時光與你一起前行!活動內容：

套餐內容：

1、免費化妝2次

2、免費2套服裝(可自帶，計入套數)

3、免費提供拍攝所需飾品、道具

4、免費睫毛一對

5、拍攝不低于50張 7、7寸單片5張

8、同底精修贈送(含6張)(自帶u盤考取)

9、免費訂制個性化手袋或者錢包一個

拍攝人數：限30人

參與對象：xx婚紗影樓網站注冊人員。

拍攝方式：兩組一內一外景

參與方式：

1、點擊xx婚紗影樓網站本活動頁面上方的“我要報名”，填寫正確的個人信息;每個id僅限一人。

2、在xx婚紗影樓網站本活動帖下方回帖，說出自己對時尚、攝影等見解。如果有之前發(fā)表的相關帖可以附鏈接!

3、報名和跟帖，以上兩步缺一不可，否則不能參與活動。

4、報名成功審核后，即可在工作時間內到xx婚紗影樓領取“xx婚紗攝影寫真免費拍體驗券”。

5、憑“xx婚紗攝影寫真免費拍體驗券”到店體驗，為保證質量，請?zhí)崆叭祀娫掝A約。

6、本活動套餐內內容全免費，如需套餐外的服務，請自費。

參與要求：

拿到底片后可在【我型我秀】版塊以【寫真體驗】——自擬主題 發(fā)表一篇寫真秀!圖文并茂，讓更多網友一起分享你的美麗時刻。盡量將自己的感受和評價呈現(xiàn)給廣大網友。發(fā)表的文章達到了要求的，都給予一定的積分獎勵，優(yōu)先享受下次活動資格。

因為名額有限，沒有參加的網友也可以自行前往xx婚紗攝影。

第三篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統(tǒng)的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是經銷商和我們當下應該關注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環(huán)境對產品進行襯托或是對重要推薦產品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。撇開事業(yè)部競爭不談，淡季營銷方式的轉

變體現(xiàn)在五個方面：

一 是把產品透明化銷售，突出產品的形象； 二 是把產品科學化銷售，突出產品的附加值； 三 是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能； 四 是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；

3、淡季營銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷?！皟r格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活——人、產品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場新產品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產品：盤活產品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版和滯銷庫存家具，處理家具時要求經銷商時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記盈利”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調整賣場家具布局，適當增加促銷產品的比例，必免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二 是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據所銷售家具的數量和款式應該占有的位置大小進行區(qū)域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優(yōu)勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細節(jié)。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當對展區(qū)進行調整，員工服裝統(tǒng)一復古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關的關盤，于店內播放，主動引導顧客對環(huán)境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當采用含香花草進行環(huán)境鋪設，使顧客體驗到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務；分大區(qū)將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發(fā)+實惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰(zhàn)，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。附注：選擇區(qū)域進行試點操作，專人負責

第四篇：超市淡季營銷

超市淡季營銷

l 銷售淡季中的市場

n 刺激消費的節(jié)日或事件較少

商家在淡季時創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷假以刺激銷售，如各類抽獎、比賽等，而一個好的創(chuàng)意往往在淡季時能發(fā)揮更大的作用 n 季節(jié)性變化不大

季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對一個超市的影響越小，則說明該超市的商品結構越合理。n 流動與集團購買力減速弱

集團購買一般集中在春節(jié)、國慶中秋等時間，而在非旅游季節(jié)，流動人口減少也導致銷售下滑 n 旺季促銷的負效應

國慶、中秋的促銷力度越大，這種負效應在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時對耐用商品或如日用消耗品（調味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷應把握一定尺度，否則進入淡季時，這類商品會進入一段時間的銷售低谷。

l 銷售淡季中的超市

n 商品更新頻率明顯降低

生產廠家在淡季推出的新品較少；

賣場中有大量旺季遺留庫存南非要促銷清理； 旺季促銷負效應使你無法推出新品 n 促銷力度減弱、效果不明顯

顧客的庫存天數很可能比超市還大； 供應商給不到與旺季同等的支持； 促銷商品很多是旺季的滯銷庫存

n 非食品占比減少，毛利、客單價同比下降 顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品 軟百貨銷售下降，直接影響毛利 n 庫存增大、周轉率降低

滯銷品無法有效清理，同時不得不引進新品刺激銷售

l 淡季銷售中常見的誤區(qū)

n 以低價傾銷的方式處理庫存 嚴重破壞商品和商場的價格形象

以前購買過這些商品的顧客認為自己上當了 供應商損失更大

n 大量引進廉價商品、盲目追求銷售額

由于非食品在淡季中銷售下降趨勢更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進廉價商品，導致整體商品結構遭到破壞，失去應有的彈性

廉價商品吸引來的低消費人群迫使你為了追求低價位而不斷的降低質量的標準； 顧客群中的中高消費群體被競爭對手拉走 n 過度壓縮營運成本

服務標準的降低令你失去忠實顧客 裁員導致賣場管理混亂 n 目標模糊的大型活動

強行制造賣點，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬

l 淡季促銷方案 n 針對庫存的促銷

舉例：

1、跨部門的捆綁、贈品銷售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團購買

n 提高人氣的促銷

舉例：

1、娛樂購物：撈魚比賽、猴子促銷

2、制造驚喜：毛絨老虎

3、連續(xù)積分促銷

4、特色群體促銷：生日禮物、非常搜索 n 體現(xiàn)服務質量的活動 舉例：

1、買商品，送服務

2、參加社區(qū)建設

3、與銀行、餐飲、旅行社等服務企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務 n 為核心目標顧客量身打造DM 舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM

2、某會員制超市針對目標顧客策劃的系列高檔商品DM n 反季銷售

舉例：

1、羽絨服夏季促銷

2、外貿T恤三月份促銷 n 利用時間差的促銷

舉例：

1、提前開業(yè)，針對學生早餐、早市生鮮的促銷 n 特色商品促銷

舉例：

1、特色食品一條街

2、進口食品專賣

3、學生小電器展

4、供應商品牌促銷

l 淡季競爭策略

n 強調差異化經營時最佳時機

無論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點，形成與競爭對手的差異化經營顯然更安全 淡季時的特色促銷不會被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標顧客的注意 n 比質量、比信譽、比服務 銷售下降時，商品質量應該提高 對顧客和供應商的承諾始終如一

旺季中提供的所有服務淡季時也應堅持 n 商品結構決定下一輪勝敗

淡季中為了刺激銷售而破壞商品結構的均衡將在旺季到來時付出代價 利用淡季調整商品結構，從容應對下一輪的競爭 n 創(chuàng)意獨特、步調領先

任何廣告或大型商業(yè)活動的成功與否都取決于創(chuàng)意 學習、模仿別人先進的東西，絕不是機械的照搬 n 擁有自己的忠實顧客

l 差異化經營 n 個性化經營是未來生存發(fā)展的必由之路

表面上大而全的商品結構難以適應越來越高的個性化要求 沒有特色會使你陷入無休止的價格競爭

新的經營理念淘汰舊的理念，而單一的價格競爭只能兩敗俱傷 n 核心目標顧客的共性決定超市的個性 了解你的顧客，為他們選擇合適的商品 堅持特色，不因一時一事而改變 培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你 n 以局部優(yōu)勢帶動整體發(fā)展

特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢

假如顧客再來的原因只有一個：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好

第五篇：淡季促銷工作

酒店淡季促銷方案

各行各業(yè)的經營都有旺季與淡季的區(qū)別，酒店也是如此。進入六月以后對于度假酒店來講是經營的一個轉折，在這個時候我認為也是一個調整期、開拓期。

一、拓寬客源、外出行銷。

銷售行業(yè)有一句話叫“旺季做銷量，淡季做市場”，所以在進入淡季經營時，營銷隊伍很關鍵。有更多的時間去跑市場，把旺季時無法做的工作一一列出，到更多的領域去拉客源、推產品，因為每一個拉動都有周期性，為以后的經營種好“苗”。通過這種途徑，開拓客源擴大市場。為什么會出現(xiàn)淡季，主要原因還是市場不夠大、客源不夠多。所以抓住一切機會擴大市場才能減少淡季經營的影響。

二、穩(wěn)定客戶、深挖潛力。

所謂穩(wěn)定，穩(wěn)定的都是老客戶，酒店的最大的創(chuàng)收來自會議客源，雖然價位優(yōu)勢不大，但規(guī)模、時間上的優(yōu)勢遠遠彌補了價位的劣勢。維系很重要，酒店的經營是長期性的不是一局定輸贏的事，所以要堅持回訪、加深印象，任何一個企業(yè)都有自己會務預算，不可能只開一次，所以回訪的最終目的是了解信息，這也是一種營銷的手段。酒店經營中有一句話講的非常好“寧愿一人來千次、不愿千人來一次”充分說明了經營的長期性與維系客源的重要性。

三、加大推廣、多做促銷

越是淡季更不能放棄對外的推廣，推廣看似是一筆花銷實則是無形的收入，也許當時你見不到，但它的作用是讓客人認識你、想到你。

促銷活動的展開實際上是給客人一個去的理由。通過活動增加人氣，有人氣才有財氣。根據一個主題去宣傳整合酒店的所有資源，去刺激消費。

四、查缺補漏、完善硬件

酒店的經營旺季，過高的開房率、翻臺率，會使硬件設施受損，但在客源不斷的情況下，無法進行深入的維養(yǎng)，這也未必是好現(xiàn)象，硬件的不足會讓客人對你的品質產生質疑。因此當客源量下降時，工程工作的完善刻不容緩。

五、嚴抓培訓、勤練基功

員工服務技能是伴隨酒店發(fā)展常抓不懈的一項工作，但在進入淡季時，更有針對性。經營旺季強調更多的是現(xiàn)場管理與現(xiàn)場糾錯但局限性強。所以利用這個時間，講案例、模擬演練大范圍的教育，讓基礎業(yè)務扎實、讓特殊問題清晰，方便員工以后的業(yè)務操作。員工是酒店之基，基礎牢固了，經營管理就順暢了。

經營有淡季但心里不能有淡季，經營者所做的一切都是未雨綢繆、預先計劃的，提前做好應對淡季的準備，才能減小淡季的影響。淡季經營我們應該做些什么？這是每一個經營者要思考的