第一篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇 daan

測(cè)試成績(jī)：93.33分。恭喜您順利通過(guò)考試！

單選題

1.哪一個(gè)不屬于策略聯(lián)盟？ √

A

摩托羅拉專(zhuān)心做手機(jī)，把電子類(lèi)的產(chǎn)品讓給西門(mén)子，西門(mén)子停止發(fā)展它的手機(jī)，把業(yè)務(wù)交給摩托羅拉

B

C

D

麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T(mén)口或旁邊開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店國(guó)內(nèi)很多企業(yè)一起搞ＩＴ上海很多店在家樂(lè)福的門(mén)口附近開(kāi)咖啡廳

正確答案： C

2.哪種因素會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ √

A

B

C

D

企業(yè)成本比別人低企業(yè)的產(chǎn)品差異化企業(yè)的產(chǎn)品被別人模仿得維妙維肖和別人形成策略聯(lián)盟

正確答案： C

3.對(duì)于產(chǎn)品是現(xiàn)在的而且市場(chǎng)是目前的，企業(yè)應(yīng)采用哪種策略？ √

A

B

C

D

集中策略滲透策略多元化的策略聚集策略

正確答案： B

4.對(duì)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)理解錯(cuò)誤的是： √

A

B

C

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)要同時(shí)制定戰(zhàn)略是宏觀的東西戰(zhàn)術(shù)是微觀的東西

D

戰(zhàn)術(shù)是一種方法和手段

正確答案： A

5.哪一個(gè)不屬于成功策略的必備要素？ √

A

B

C

D

一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有深刻的了解對(duì)資源有一個(gè)客觀的評(píng)估對(duì)目標(biāo)隨時(shí)調(diào)整

正確答案： D

6.有關(guān)策略聯(lián)盟的說(shuō)法不正確的是： √

A

B

C

D

只進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合效益不是真正的策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟必須提高經(jīng)濟(jì)效益并降低自己的成本策略聯(lián)盟不一定要利用別人的資源麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T(mén)口或旁邊開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店屬于一種策略聯(lián)盟

正確答案： C

7.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的理解錯(cuò)誤的是： √

A

B

C

D

肯德基花錢(qián)去教育其它的中國(guó)餐飲業(yè)，共同促成一個(gè)快餐市場(chǎng)，這是肯德基的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)三星最近的口號(hào)就是三星數(shù)字世界，這是一個(gè)戰(zhàn)略韓國(guó)決定在2010年發(fā)展為世界第三大汽車(chē)強(qiáng)國(guó)，屬于一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略一定要走在戰(zhàn)術(shù)的前面

正確答案： A

8.顧客的最終需求，指的是產(chǎn)品的哪個(gè)層次： √

A

B

C

無(wú)形產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品

D

附加產(chǎn)品

正確答案： C

9.對(duì)定位的理解說(shuō)法錯(cuò)誤的是： √

A

B

C

D

定位就是你在客戶(hù)心中牢固定位你的商品定位就是讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。即使很不錯(cuò)的產(chǎn)品，不同的人也有不同的定位

正確答案： C

10.對(duì)核心產(chǎn)品說(shuō)法錯(cuò)誤的是： √

A

B

C

D

核心產(chǎn)品也就是核心價(jià)值核心產(chǎn)品是客戶(hù)真正的需求和真正的目的產(chǎn)品功能屬于核心產(chǎn)品售后服務(wù)不屬于核心產(chǎn)品

正確答案： C

11.哪鐘情況會(huì)造成策略的低效率？ √

A

B

C

D

談判中，根據(jù)市場(chǎng)變化靈活處理各種情況戰(zhàn)術(shù)緊密地配合戰(zhàn)略做戰(zhàn)略時(shí)不進(jìn)行授權(quán)迅速做出決策

正確答案： C

12.對(duì)產(chǎn)品層次理解錯(cuò)誤的是： √

A

B

C

核心產(chǎn)品即顧客的最終需求有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西售后服務(wù)屬于有形產(chǎn)品

D

核心產(chǎn)品是也就是核心價(jià)值

正確答案： C

13.上到老板，下到一般員工都以客戶(hù)為中心，反映了核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪個(gè)要素？ √ A

B

C

D

一貫性速度創(chuàng)造性靈活性

正確答案： A

14.英特爾在電子界里始終站在最前面，主要靠是哪個(gè)無(wú)形資源 √ A

B

C

D

聲譽(yù)商標(biāo)技術(shù)人際關(guān)系

正確答案： C

15.對(duì)資源利用說(shuō)法錯(cuò)誤的是： ×

A

B

C

D

資源要集中在主打產(chǎn)品里利用資源要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的分割資源應(yīng)分散使用資源利用要視情況而定

正確答案： C

第二篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇（精選）

學(xué)習(xí)課程：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

單選題

1.哪種因素會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？回答：正確

A企業(yè)成本比別人低

B企業(yè)的產(chǎn)品差異化

C企業(yè)的產(chǎn)品被別人模仿得維妙維肖

D和別人形成策略聯(lián)盟

2.對(duì)于產(chǎn)品是現(xiàn)在的而且市場(chǎng)是目前的，企業(yè)應(yīng)采用哪種策略？回答：正確

A集中策略

B滲透策略

C多元化的策略

D聚集策略

3.對(duì)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)理解錯(cuò)誤的是：回答：正確

A戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)要同時(shí)制定

B戰(zhàn)略是宏觀的東西

C戰(zhàn)術(shù)是微觀的東西

D戰(zhàn)術(shù)是一種方法和手段

4.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略說(shuō)法錯(cuò)誤的是：回答：錯(cuò)誤

A戰(zhàn)術(shù)是一種方法、手段

B戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)

C三星決定把自己的產(chǎn)品定位在高科技，這屬于一種戰(zhàn)術(shù)

D戰(zhàn)術(shù)要依附在戰(zhàn)略上

5.顧客的最終需求，指的是產(chǎn)品的哪個(gè)層次：回答：正確

A無(wú)形產(chǎn)品

B有形產(chǎn)品

C核心產(chǎn)品

D附加產(chǎn)品

6.買(mǎi)照相機(jī)時(shí)，照相機(jī)和膠卷屬于哪種產(chǎn)品層次？回答：正確

A核心產(chǎn)品

B有形產(chǎn)品

C附加產(chǎn)品

D以上都不對(duì)

7.對(duì)定位的理解說(shuō)法錯(cuò)誤的是：回答：正確

A定位就是你在客戶(hù)心中牢固定位你的商品

B定位就是讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品

C定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。

D即使很不錯(cuò)的產(chǎn)品，不同的人也有不同的定位

8.哪一個(gè)不屬于現(xiàn)代行銷(xiāo)組合的內(nèi)容？回答：正確

A價(jià)格（price）

B產(chǎn)品(product)

C顧客(customer)

D銷(xiāo)售(market)

9.行銷(xiāo)學(xué)里常提到的4Ｐ理論不包括哪一個(gè)？回答：正確

A產(chǎn)品（product）

B價(jià)格(price)

C促銷(xiāo)(promotion)

D請(qǐng)求（please）

10.英特爾在電子界里始終站在最前面，主要靠是哪個(gè)無(wú)形資源回答：正確

A聲譽(yù)

B商標(biāo)

C技術(shù)

D人際關(guān)系

11.中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)屬于哪種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式？回答：正確

A潛在的加入者

B供應(yīng)商

C直接競(jìng)爭(zhēng)者

D采購(gòu)者

12.麥當(dāng)勞的口號(hào)是：“60秒沒(méi)有讓客戶(hù)拿到自己的餐點(diǎn)，可以免費(fèi)奉送可樂(lè)一罐”，這反映了麥當(dāng)勞核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪個(gè)方面？回答：正確

A敏銳性

B靈活性

C速度

D一貫性

13.星巴克提倡享受第三空間，吸引了無(wú)數(shù)消費(fèi)者，反映了核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪方面？回答：錯(cuò)誤

A一貫性

B靈活性

C敏銳性

D創(chuàng)新性

14.中國(guó)的麥當(dāng)勞總是人滿(mǎn)為患，采用了哪種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的哪種策略？回答：正確

A成本領(lǐng)先

B低成本競(jìng)爭(zhēng)

C差異化競(jìng)爭(zhēng)

D聚焦戰(zhàn)略

15.對(duì)資源的有效利用指的是：回答：正確

A對(duì)資源要集中用于主力產(chǎn)品上

B資源應(yīng)分散使用

C利用資源要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行有效地區(qū)割

D資源使用要視情況而定

第三篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇試題答案

學(xué)習(xí)課程：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

單選題

1.哪一個(gè)不屬于策略聯(lián)盟？回答：正確

1.A摩托羅拉專(zhuān)心做手機(jī)，把電子類(lèi)的產(chǎn)品讓給西門(mén)子，西門(mén)子停止發(fā)展它的手機(jī)，把業(yè)務(wù)

交給摩托羅拉

2.B

3.C

4.D麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T(mén)口或旁邊開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店國(guó)內(nèi)很多企業(yè)一起搞ＩＴ上海很多店在家樂(lè)福的門(mén)口附近開(kāi)咖啡廳

2.對(duì)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)理解錯(cuò)誤的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)要同時(shí)制定戰(zhàn)略是宏觀的東西戰(zhàn)術(shù)是微觀的東西戰(zhàn)術(shù)是一種方法和手段

3.哪一個(gè)不屬于成功策略的必備要素？回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有深刻的了解對(duì)資源有一個(gè)客觀的評(píng)估對(duì)目標(biāo)隨時(shí)調(diào)整

4.哪一項(xiàng)不屬于有形資源？回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D人力物力技術(shù)財(cái)力

5.人際關(guān)系屬于：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D有形資源無(wú)形資源核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

6.有關(guān)策略聯(lián)盟的說(shuō)法不正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D只進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合效益不是真正的策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟必須提高經(jīng)濟(jì)效益并降低自己的成本策略聯(lián)盟不一定要利用別人的資源麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T(mén)口或旁邊開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店屬于一種策略聯(lián)盟

7.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略說(shuō)法錯(cuò)誤的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D戰(zhàn)術(shù)是一種方法、手段戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)三星決定把自己的產(chǎn)品定位在高科技，這屬于一種戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)要依附在戰(zhàn)略上

8.買(mǎi)照相機(jī)時(shí)，照相機(jī)和膠卷屬于哪種產(chǎn)品層次？回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品以上都不對(duì)

9.對(duì)產(chǎn)品層次理解錯(cuò)誤的是：回答：正確

1.A

2.B核心產(chǎn)品即顧客的最終需求有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西

3.C

4.D售后服務(wù)屬于有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品是也就是核心價(jià)值

10.哪一項(xiàng)不屬于有形產(chǎn)品？回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D產(chǎn)品包裝產(chǎn)品的樣式產(chǎn)品的信用產(chǎn)品的功能

11.對(duì)定位的理解不正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D定位就是產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的位置定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。要根據(jù)顧客的買(mǎi)點(diǎn)定位自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)可以用坐標(biāo)進(jìn)行定位

12.對(duì)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（ＣＩＳ）說(shuō)法錯(cuò)誤的是：回答：錯(cuò)誤

1.A麥當(dāng)勞的Ｍ，老遠(yuǎn)一看就知道，這就是企業(yè)識(shí)別 麥當(dāng)勞的Ｍ，老遠(yuǎn)一看就知道，這就是

企業(yè)識(shí)別

2.B

3.C

4.D企業(yè)識(shí)別指的是企業(yè)的軟件設(shè)施識(shí)別系統(tǒng)可以使客戶(hù)從滿(mǎn)意變到忠誠(chéng)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)可以幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)的保守形象

13.英特爾在電子界里始終站在最前面，主要靠是哪個(gè)無(wú)形資源回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D聲譽(yù)商標(biāo)技術(shù)人際關(guān)系

14.星巴克提倡享受第三空間，吸引了無(wú)數(shù)消費(fèi)者，反映了核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪方面？回答：正確

1.A一貫性

2.B靈活性

3.C敏銳性

4.D創(chuàng)新性

15.競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式中不包括哪一項(xiàng)？

1.A直接競(jìng)爭(zhēng)者

2.B潛在進(jìn)入者

3.C供應(yīng)商

4.D互補(bǔ)品

回答：正確

第四篇：05 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

第一講 資源，能力和競(jìng)爭(zhēng)分析

1.引言

2.資源與競(jìng)爭(zhēng)

a)基本上是先有資源，即有形的資源（人力，財(cái)力，物力）和無(wú)形的資源（人際關(guān)系，技術(shù)，品牌等）；由資源才能組織能力，能力體現(xiàn)出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

b)策略必須根據(jù)你的資源，適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境；

c)CEO：首席執(zhí)行官，CFO：首席財(cái)務(wù)官；中關(guān)村其實(shí)就是一種農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有把科

學(xué)技術(shù)發(fā)展起來(lái)。就相當(dāng)于農(nóng)村，今年種土豆賺錢(qián)了，明年全村人都種土著人豆。d)品牌新思維：所謂品牌就是企業(yè)里面的每個(gè)人，消費(fèi)者等所有與產(chǎn)品有關(guān)的人對(duì)這

個(gè)品牌的感覺(jué)。品牌到了最后可以輻射到其他產(chǎn)品上面；品牌第一名，可口可樂(lè)，微軟……經(jīng)營(yíng)品牌是為了什么：為了建立企業(yè)形象。

e)人際關(guān)系：張瑞敏：在中國(guó)做生意，第一要關(guān)系，第二要關(guān)系，第三還是要關(guān)系；

3.核心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)

a)核心競(jìng)爭(zhēng)力：主要展現(xiàn)在幾個(gè)能力上面；所謂能力之爭(zhēng)，是指公司本身應(yīng)是一個(gè)巨

大的反饋回路，以確定顧客需求為起點(diǎn)，以滿(mǎn)足顧客需求為終點(diǎn)。

b)反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素：

? 速度：快遞公司DHL主要是憑速度取勝；

? 一貫性：從老板到伙計(jì)一貫，統(tǒng)統(tǒng)重視客戶(hù)；

? 敏銳性：星巴克多元化市場(chǎng)策略；星巴克的文化：用心地替客戶(hù)選擇咖啡豆；

第三空間文化，辦公室，家里，星巴克；to enjoy the third space.談生意的時(shí)

候，客戶(hù)還沒(méi)有了解你的產(chǎn)品的價(jià)值之前，千萬(wàn)不能談價(jià)格；

? 靈活性

? 創(chuàng)造力：21世紀(jì)的今天，對(duì)人才的要求不但有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還要有藝術(shù)的感

覺(jué)；軟性思維

2.核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每個(gè)人都應(yīng)該擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是某個(gè)部門(mén)的事，是全體人員的事情

3.相加原理，相乘原理；一個(gè)公司每個(gè)部門(mén)改造，則為相加原理；如果每個(gè)部門(mén)一起改造，則為相乘原理；

4.五種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，潛在對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，替代品的競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)者的競(jìng)爭(zhēng)；

第二講 資源利用和競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

1.資源的集中，有效，彈性的利用

a)資源是核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，根據(jù)你的資源選擇你的競(jìng)爭(zhēng)策略

? 資源集中利用在你的主產(chǎn)品中：收購(gòu)公司要考慮，它的資產(chǎn)負(fù)債平不平衡，產(chǎn)

品跟市場(chǎng)是否值得收購(gòu)；你應(yīng)該首先做一句話(huà)就能說(shuō)得清楚的企業(yè)；

? 資源有效利用，即有效的區(qū)隔；一個(gè)市場(chǎng)要和別人完全的劃分，小心的區(qū)隔要

做的明顯

? 資源彈性的利用：分配要根據(jù)狀況而定。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

a)你的主力產(chǎn)品在哪里？你的優(yōu)勢(shì)在哪里？

b)新產(chǎn)品失敗的理由

? 市場(chǎng)分析不足占32%: 根本就沒(méi)有好好分析市場(chǎng)

? 產(chǎn)品缺失占23%：你這個(gè)產(chǎn)品存在很多的問(wèn)題

? 高成本超出預(yù)估占14%

? 時(shí)效不佳占10%

? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)占8%

? 行銷(xiāo)努力不足占7%

? 時(shí)間不夠占6%

c)一般性競(jìng)爭(zhēng)策略

? 差異化：你的產(chǎn)品和別人一不一樣；如果你的東西和別人的一樣，你的價(jià)格能

不能便宜一點(diǎn)；你的東西和別人的不一樣，你的價(jià)格可以高一點(diǎn)；你的產(chǎn)品被

別人模仿出來(lái)，你就失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

? 成本領(lǐng)導(dǎo)：你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比別人便宜；你一旦喪失了成本領(lǐng)導(dǎo)，你也失去了

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

d)一定要說(shuō)出你的產(chǎn)品的差異，差異化是由客戶(hù)說(shuō)出來(lái)；用心地分析你的產(chǎn)品的差異；

差異化的表現(xiàn)：

? 采購(gòu)（零售）

? 設(shè)計(jì)（室內(nèi)裝潢）

? 制造（汽車(chē)），出貨，人事管理，咨詢(xún)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)管理，行銷(xiāo)（安利的直銷(xiāo)），顧客服務(wù)（酒店），都可以表現(xiàn)出差異化；

e)成本優(yōu)勢(shì)：如空客和波音之間的競(jìng)爭(zhēng)就是成本優(yōu)勢(shì)；

f)新產(chǎn)品的四種形態(tài)：

? 現(xiàn)有商品對(duì)付現(xiàn)在市場(chǎng)：使用市場(chǎng)滲透策略：產(chǎn)品改良及同質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線(xiàn)的擴(kuò)張

? 現(xiàn)有商品對(duì)付新市場(chǎng)：使用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：讓現(xiàn)有產(chǎn)品符合新市場(chǎng)；

? 新產(chǎn)品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng)：使用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；

? 新產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng)：使用多樣化策略：根據(jù)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；

g)依云礦泉水的案例：差異化---水源，來(lái)自法國(guó)；天然過(guò)濾，瓶裝全天然，沒(méi)有經(jīng)過(guò)

任何人工的制造；差異化做的非常明確！差異化不明顯只能接受低成本，低價(jià)格。h)策略聯(lián)盟：利用別人的資源：利用別人的產(chǎn)品，服務(wù)，資金，渠道等；新東洋利用

安利的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售；西門(mén)子與摩托羅拉進(jìn)行整體置換就是一個(gè)很好的策略聯(lián)盟；但是策略聯(lián)盟需要考慮的因素：

? 聯(lián)盟以后，會(huì)不會(huì)增加雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

? 聯(lián)盟以后，是不是真正能夠降低雙方的成本；

? 聯(lián)盟以后，是不是真正掌握雙方的渠道；

? 聯(lián)盟以后，會(huì)不會(huì)比原來(lái)更有利，不管在任何方面；

? 購(gòu)并是否站在經(jīng)濟(jì)利益的角度去考慮：能夠帶來(lái)多少效益，能夠增加多少市場(chǎng)，能夠打開(kāi)多少份額，能夠降少多少成本，而且能不能夠有效利用對(duì)方而自己沒(méi)

有的資源。不管是渠道方面，技術(shù)方面，產(chǎn)品方面，設(shè)備方面，資金方面，這

才是真正的購(gòu)并，策略聯(lián)盟；

i)IT外包可以快速贏得競(jìng)爭(zhēng)；豐田說(shuō)我們不制造汽車(chē)，只設(shè)計(jì)，組裝汽車(chē)，這是外

包的極致；

第三講 最佳策略選擇注意點(diǎn)之一：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系

1.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別

a)戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)，通常說(shuō)起來(lái)比較宏觀；而戰(zhàn)術(shù)是一種方法手段，講起來(lái)比較

微觀；這個(gè)和打仗的道理一樣；比如用空軍打還是陸軍打這是戰(zhàn)略；至于是先占哪個(gè)山頭，這個(gè)是戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題；

b)戰(zhàn)術(shù)不能脫離戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要先定，是戰(zhàn)術(shù)的依據(jù)；

c)戰(zhàn)略的考慮：善良的肯德基；與中國(guó)的餐飲業(yè)共榮共存，這是肯德基的戰(zhàn)略；至于

如何共榮共存則是戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。

d)三星：凡事要非常的創(chuàng)新，數(shù)碼化就是三星的戰(zhàn)略；

e)韓國(guó)人做事的特點(diǎn)：韓國(guó)LG把未來(lái)的賭注壓在中國(guó)；如在中國(guó)價(jià)位太高了，中國(guó)

人暫時(shí)沒(méi)市場(chǎng)，價(jià)位太低，競(jìng)爭(zhēng)太激勵(lì)，所以L(fǎng)G定位中高檔產(chǎn)品，科技上面略有先進(jìn)；

f)聯(lián)華三線(xiàn)：便利店，大超市，生鮮店；圈地求生是聯(lián)華的戰(zhàn)略，seven-eleven 對(duì)待

聯(lián)華的戰(zhàn)略是攻聯(lián)華的旗艦店，打開(kāi)一個(gè)出口；

2.避免戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的抽象，空泛，表面和虛無(wú)

a)戰(zhàn)略應(yīng)該有一貫性，象作戰(zhàn)指導(dǎo)綱領(lǐng)；而戰(zhàn)術(shù)就可以顯現(xiàn)一些彈性；所謂的一貫性，就是從頭到尾，這個(gè)原則不能違背；然后在彈性空間去調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

b)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都需要避免的缺點(diǎn)：

? 抽象：

? 空泛：

? 表面：

? 虛無(wú)：

c)要做戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，收集情報(bào)是非常重要的；日本人在做生意的時(shí)候，情報(bào)收集是非

常的精確的，一流的。我們要設(shè)立戰(zhàn)情中心，戰(zhàn)情通報(bào)和戰(zhàn)情分析，在市場(chǎng)當(dāng)前的資料要詳細(xì)的分析，制定你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；

3.美國(guó)IBM的教訓(xùn)，贏在兵力原則，對(duì)在切入時(shí)機(jī)，輸在主觀自大，錯(cuò)在忽視行銷(xiāo)（忘

記了顧客在哪里？）；

a)作戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，一定是別人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想不到的；戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是在競(jìng)爭(zhēng)者想

不到的地方開(kāi)始；

4.現(xiàn)有策略的盲點(diǎn)及低效率

a)盲點(diǎn)就是瞎了一樣看不見(jiàn)；

? 你可能忽視每一個(gè)不同的地區(qū)，或者是不同的客戶(hù)有不同的需求條件，所以我們做戰(zhàn)略，做戰(zhàn)術(shù)要針對(duì)不同的客戶(hù)做，而不是一套戰(zhàn)略大江南北全部打

? 你可能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化的影響

? 我們可以忽視了國(guó)家政策的影響和人為因素的影響

b)什么是低效率？引起低效率的因素

? 授權(quán)不夠徹底；

? 低效率就是決策方面不夠徹底；

? 談判的條件不夠靈活；

? 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的搭配又不切實(shí)際；戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)，戰(zhàn)術(shù)是方法手段，是微

觀；

5.戰(zhàn)略方面的思考：自己可以經(jīng)常思考，我作過(guò)戰(zhàn)略嗎？我做過(guò)長(zhǎng)期和宏觀的戰(zhàn)略嗎？我有戰(zhàn)術(shù)嗎？我有短期的方法和手段嗎？我的短期的方法和手段是在我長(zhǎng)期的整體框架內(nèi)嗎？我的戰(zhàn)術(shù)是跟著我的戰(zhàn)略走嗎？我隨時(shí)會(huì)思考到我敵人嗎？會(huì)想到人家的做法嗎？會(huì)想到一切環(huán)節(jié)的改變嗎？ 第四講 最佳策略選擇注意點(diǎn)之一：核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位

1.注意核心利益，顯示核心價(jià)值；

a)只要是銷(xiāo)售，你都要注意到你的核心，一個(gè)產(chǎn)品包括三個(gè)層次，由外到里是附加產(chǎn)

品，有形產(chǎn)品，核心產(chǎn)品；客戶(hù)心里面關(guān)注的是核心產(chǎn)品，而我們銷(xiāo)售人員一般是

關(guān)注的是有形產(chǎn)品；

b)我們要做兩個(gè)動(dòng)作，先設(shè)計(jì)出我們的核心利益在哪里，想盡辦法去了解，然后把這

個(gè)核心利益灌輸?shù)矫總€(gè)員工的心里；

c)行銷(xiāo)學(xué)里的領(lǐng)先法則：顧客往往只會(huì)記住領(lǐng)先的那個(gè)產(chǎn)品；

2.產(chǎn)品定位依據(jù)----消費(fèi)者的心

a)核心里面另一個(gè)問(wèn)題就是定位：定位就是你在客戶(hù)心中的地位；如夏利---經(jīng)濟(jì)，切

諾基---耐用，豐田---尊貴

b)定位不是你對(duì)產(chǎn)品做什么，而是你對(duì)潛在消費(fèi)者的心做什么。也就是說(shuō)，你在潛在消費(fèi)者心中定位你的商品。

c)仿冒+改良=創(chuàng)新

d)花旗銀行：專(zhuān)業(yè)（技術(shù)方面），專(zhuān)注（態(tài)度方面），專(zhuān)一（服務(wù)方面）

3.核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位案例分析

a)你有沒(méi)有什么好的賣(mài)點(diǎn)：POS（Point of Sales）,顧客的買(mǎi)點(diǎn)POP（Point of Purchase）b)正確的流程應(yīng)該是首先確定顧客的買(mǎi)點(diǎn)在哪里？然后根據(jù)顧客的買(mǎi)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，再找出產(chǎn)品的定位；POS是針對(duì)于POP來(lái)設(shè)計(jì)；沒(méi)有買(mǎi)點(diǎn)，哪來(lái)的賣(mài)點(diǎn)； c)一旦定位錯(cuò)誤或定位分歧，一切的價(jià)格，渠道，廣告，促銷(xiāo)，甚至于市場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)搞錯(cuò)

了，全盤(pán)皆輸；

d)賣(mài)一個(gè)東西要做兩件事情：首先，我在客戶(hù)當(dāng)中心目地位在哪里？第二個(gè)客人想要的買(mǎi)點(diǎn)我能夠把它幻想，把它轉(zhuǎn)換成我們的核心價(jià)值，設(shè)計(jì)我們的賣(mài)點(diǎn)；

第五講 最佳策略選擇注意點(diǎn)之一：服務(wù)品質(zhì)與CIS

1.服務(wù)，多走一步

a)Service, 行銷(xiāo)學(xué)的理論4P：Price(價(jià)格), Product（產(chǎn)品）, Promotion（促銷(xiāo)）, Place

（渠道）另加Customer(顧客)= 現(xiàn)代行銷(xiāo)組合b)Sales—銷(xiāo)售: “由內(nèi)到外”的推銷(xiāo)觀點(diǎn)；Marketing—行銷(xiāo)：“由外而內(nèi)”的市場(chǎng)意識(shí)； c)客戶(hù)服務(wù)：我們有沒(méi)有在客戶(hù)服務(wù)上面多走一步；一方面你可不可以將你的和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)品質(zhì)，做一個(gè)排比，然后多走一步；另一方面將你的和你顧客的希望的服務(wù)水準(zhǔn)也做一個(gè)排比，然后多走一步；做的比客戶(hù)希望的多走一步； d)酒店中提供多種枕頭供客戶(hù)選擇；

2.不怕做不到，只怕想不到

a)很多事情就怕想都想不到。

3.力求滿(mǎn)意，更重忠誠(chéng)

a)重要的觀念：客戶(hù)滿(mǎn)意嗎？滿(mǎn)意不等于忠誠(chéng)；讓他變成忠誠(chéng)的客戶(hù)是不容易的； b)老客戶(hù)，哪里去了？

4.企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS

a)CIS：如何讓別人一看就知道你是誰(shuí)。企業(yè)顏色；CIS是整個(gè)形象，不只是某一部

分，包括軟件和硬件；

5.課程總回顧

a)用一個(gè)SWOT的模型來(lái)總結(jié)

? Strength—優(yōu)勢(shì)條件：就是在市場(chǎng)里面，你具備什么優(yōu)勢(shì)，在速度上，創(chuàng)新等；

戰(zhàn)略是根據(jù)你的資源和所處的市場(chǎng)環(huán)境的對(duì)策；

? Weakness—劣勢(shì)條件：你的資源是不是過(guò)度的分散，是不是無(wú)效的，是不是浪

費(fèi)的；這么多的浪費(fèi)，其實(shí)最根本的原因是沒(méi)有框架，沒(méi)有戰(zhàn)略；

? Opportunity—機(jī)會(huì)點(diǎn)：新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，如何把你的核心價(jià)值轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力；

? Threat—威脅點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)是不是比我們多走了一步，技術(shù)，資金是不是

給我們帶來(lái)了威脅；

b)三個(gè)問(wèn)題，? 所謂優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是沒(méi)有絕對(duì)的，是相對(duì)的概念；

? 機(jī)會(huì)：這個(gè)機(jī)會(huì)大不大（規(guī)模大?。瑱C(jī)會(huì)可不可以抓（可行性），有這個(gè)切入

點(diǎn)嗎？

? 威脅：威脅是暫時(shí)還是長(zhǎng)期的？你認(rèn)為有沒(méi)有減輕和消失的可能？

? 一個(gè)關(guān)鍵和一個(gè)結(jié)論：你先做個(gè)跟隨者，然后做一個(gè)生存者，最后做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

者；

第五篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇-考題

考試得分

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得4.0學(xué)分！

單選題 正確B 1.根據(jù)行銷(xiāo)學(xué)理論，如果自己的產(chǎn)品跟對(duì)手的產(chǎn)品完全一樣，而顧客說(shuō)不一樣，這說(shuō)明：

1.2.3.4.A 自己一定輸了B 自己和對(duì)手之中一定一個(gè)成功而另一個(gè)失敗C 對(duì)手一定輸了D 自己和對(duì)手都輸了

正確C 2.哪一個(gè)不屬于策略聯(lián)盟？

1.A 摩托羅拉專(zhuān)心做手機(jī)，把電子類(lèi)的產(chǎn)品讓給西門(mén)子，西門(mén)子停止發(fā)展它的手機(jī)，把業(yè)務(wù)

交給摩托羅拉2.3.4.B 麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T(mén)口或旁邊開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店C 國(guó)內(nèi)很多企業(yè)一起搞ＩＴD 上海很多店在家樂(lè)福的門(mén)口附近開(kāi)咖啡廳

正確B 3.多樣化、多元化后多角化的策略指的是：

1.2.A 現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng)B 新產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng)

3.4.C 新產(chǎn)品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng)D 現(xiàn)有商品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng)

正確B 4.人際關(guān)系屬于：

1.2.3.4.A 有形資源B 無(wú)形資源C 核心競(jìng)爭(zhēng)力D 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

正確C 5.有關(guān)策略聯(lián)盟的說(shuō)法不正確的是：

1.2.3.4.A 只進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合效益不是真正的策略聯(lián)盟B 策略聯(lián)盟必須提高經(jīng)濟(jì)效益并降低自己的成本C 策略聯(lián)盟不一定要利用別人的資源D 麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T(mén)口或旁邊開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店屬于一種策略聯(lián)盟

正確C 6.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略說(shuō)法錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 戰(zhàn)術(shù)是一種方法、手段B 戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)C 三星決定把自己的產(chǎn)品定位在高科技，這屬于一種戰(zhàn)術(shù)D 戰(zhàn)術(shù)要依附在戰(zhàn)略上

正確C 7.對(duì)定位的理解說(shuō)法錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 定位就是你在客戶(hù)心中牢固定位你的商品B 定位就是讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品C 定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。D 即使很不錯(cuò)的產(chǎn)品，不同的人也有不同的定位

正確D 8.對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度理解錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 客戶(hù)滿(mǎn)意度由客戶(hù)決定B 把會(huì)抱怨的顧客當(dāng)成好顧客可以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度C 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度應(yīng)關(guān)注老客戶(hù)D 客戶(hù)滿(mǎn)意度即客戶(hù)忠誠(chéng)度

正確B 9.對(duì)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（ＣＩＳ）說(shuō)法錯(cuò)誤的是：

1.A 麥當(dāng)勞的Ｍ，老遠(yuǎn)一看就知道，這就是企業(yè)識(shí)別 麥當(dāng)勞的Ｍ，老遠(yuǎn)一看就知道，這就

是企業(yè)識(shí)別2.3.4.B 企業(yè)識(shí)別指的是企業(yè)的軟件設(shè)施C 識(shí)別系統(tǒng)可以使客戶(hù)從滿(mǎn)意變到忠誠(chéng)D 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)可以幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)的保守形象

正確A 10.上到老板，下到一般員工都以客戶(hù)為中心，反映了核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪個(gè)要素？1.A 一貫性

2.3.4.B 速度C 創(chuàng)造性D 靈活性正確C 11.在國(guó)外，只要一提到ＩＢＭ或戴爾，買(mǎi)的人大概就接受了一半，這反映了哪種無(wú)形資源？

1.2.3.4.A 知識(shí)B 技術(shù)C 品牌D 人際關(guān)系

正確C 12.中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)屬于哪種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式？

1.2.3.4.A 潛在的加入者B 供應(yīng)商C 直接競(jìng)爭(zhēng)者D 采購(gòu)者正確B 13.一個(gè)市場(chǎng)要跟人完全地劃分，小心的區(qū)割要做得非常明顯，反映了資源利用的哪方面

1.2.3.A 彈性利用B 有效利用C 集中利用

4.D 分散利用

正確C 14.中國(guó)的麥當(dāng)勞總是人滿(mǎn)為患，采用了哪種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的哪種策略？1.2.3.4.A 成本領(lǐng)先B 低成本競(jìng)爭(zhēng)C 差異化競(jìng)爭(zhēng)D 聚焦戰(zhàn)略

正確B 15.如果產(chǎn)品是新的，市場(chǎng)也是新的，企業(yè)應(yīng)采用哪種策略？1.2.3.4.A 滲透策略B 多樣化、多元化、多角化的策略C 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)D 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)