第一篇：農(nóng)村市場(chǎng)近期營(yíng)銷(xiāo)方案-終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

農(nóng)村市場(chǎng)近期營(yíng)銷(xiāo)方案-終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)案

一、活動(dòng)目的通過(guò)開(kāi)展“買(mǎi)手機(jī)+贈(zèng)送定向長(zhǎng)途/小額流量包”的優(yōu)惠活動(dòng)，引導(dǎo)客戶換機(jī)的同時(shí)，激發(fā)客戶長(zhǎng)途及小額流量包使用，培育習(xí)慣，提升話務(wù)量及小額流量收入。

二、活動(dòng)時(shí)間

2013年11月-2014年2月

三、目標(biāo)客戶

農(nóng)村客戶（以12個(gè)月未換機(jī)及合約即將到期的客戶為主）

四、活動(dòng)內(nèi)容

由于農(nóng)村客戶的終端消費(fèi)相對(duì)比較保守，價(jià)格集中在300-800元區(qū)間，而老年人使用的終端價(jià)格可能更低，喜好屏幕大、聲音大、按鍵大低端智能機(jī)，一般手機(jī)用壞了才更換。

所以建議采購(gòu)終端價(jià)格為199-799元之間。

(1)孝心機(jī)營(yíng)銷(xiāo)：

營(yíng)銷(xiāo)政策：購(gòu)199-499元老人機(jī)+精品應(yīng)用推送

選型建議：酷派8010（2.8英寸觸摸屏、網(wǎng)上商城裸機(jī)價(jià)格199元）、中興_U809（4寸屏、雙核，合約價(jià)395元，超高性價(jià)比）、酷派8076（4寸觸摸屏、網(wǎng)上商城399元0元購(gòu)機(jī)）、華為Y320-T00（4寸觸摸屏、雙核、雙卡雙待、網(wǎng)上商城599元0元購(gòu)機(jī)）

采購(gòu)說(shuō)明：分公司可根據(jù)本地營(yíng)銷(xiāo)資源情況，自行采購(gòu)。

（2）入門(mén)級(jí)智能機(jī)營(yíng)銷(xiāo)：

營(yíng)銷(xiāo)政策：399-799元左右智能機(jī)+精品應(yīng)用推送/SD卡內(nèi)置APP；

選型建議：酷派_8079（4.5寸大屏、雙核手機(jī)、入門(mén)首選，合約價(jià)550元）、中興_U879（5寸大屏、雙卡、雙核手機(jī)、入門(mén)首選，合約價(jià)645元）、三星_S7898（4寸屏、雙核、一線品牌、熱賣(mài)機(jī)型，合約價(jià)764元）、三星_S7568（4寸屏、一線品牌、熱賣(mài)機(jī)型，合約價(jià)815元）

采購(gòu)說(shuō)明：分公司可根據(jù)本地營(yíng)銷(xiāo)資源情況，自行采購(gòu)。

（二）辦理渠道

營(yíng)業(yè)前臺(tái)辦理、村級(jí)代辦點(diǎn)辦理

（三）其他注意事項(xiàng)

（1）針對(duì)12個(gè)月未換機(jī)及合約即將到期客戶，并細(xì)分消費(fèi)特征，精準(zhǔn)推薦手機(jī)；

（2）建議有條件分公司可配合SD卡內(nèi)置APP銷(xiāo)售，解決農(nóng)村客戶不敢、不會(huì)下應(yīng)用的問(wèn)題；

（3）各分公司根據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)資源情況及庫(kù)存情況選擇合適的機(jī)型進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

五、核心賣(mài)點(diǎn)

（孝心機(jī)+定向長(zhǎng)途）買(mǎi)孝心機(jī)送父母，長(zhǎng)途實(shí)惠常常聊?。ㄈ腴T(mén)級(jí)智能機(jī)）百元四核大屏智能機(jī)，只選中國(guó)移動(dòng)！話費(fèi)省、流量多、超好玩！

六、活動(dòng)傳播

各分公司要深入挖掘農(nóng)村客戶主要接觸媒體（縣級(jí)電視媒體、代辦點(diǎn)、小賣(mài)部、村委會(huì)廣播、村屯宣傳欄等），并借助集市、民俗文化活動(dòng)、農(nóng)村關(guān)鍵人等進(jìn)行融合傳播。

（1）集市宣傳：借助部分城關(guān)鎮(zhèn)集市開(kāi)展集市宣傳，組織好人員、利用宣傳牌、條幅、廣播車(chē)等固定和流動(dòng)的形式做好宣傳；

（2）村屯宣傳：通過(guò)小賣(mài)部條幅、代辦點(diǎn)、村委會(huì)廣播、村屯宣傳欄、交通工具廣告強(qiáng)化觸點(diǎn)傳播；

（3）關(guān)鍵人宣傳：充分發(fā)揮以村級(jí)干部為代表的關(guān)鍵人的營(yíng)銷(xiāo)傳播職能，對(duì)其進(jìn)行宣貫及培訓(xùn)，并優(yōu)化落實(shí)酬金發(fā)放制度，激發(fā)其積極性；

（4）電視媒體宣傳：借助農(nóng)村接受度較高的電視媒體，以“有線電視開(kāi)機(jī)畫(huà)面”的形式，進(jìn)行農(nóng)村地區(qū)區(qū)域性的廣告定向投放。

第二篇：終端營(yíng)銷(xiāo)方案

終端營(yíng)銷(xiāo)方案

——營(yíng)銷(xiāo)專家：王云濤

活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂(lè)化”

活動(dòng)名稱:

活動(dòng)主題：

活動(dòng)地點(diǎn):

活動(dòng)時(shí)間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷(xiāo)、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進(jìn)攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷(xiāo)廣告，使促銷(xiāo)信息比競(jìng)爭(zhēng)者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。

單一兵種打仗，往往沒(méi)有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷(xiāo)售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問(wèn)題，比如說(shuō)把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門(mén)店連接起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷(xiāo)攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠(chéng)度，建立信賴感。

（2）社區(qū)促銷(xiāo)演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷(xiāo)演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過(guò)發(fā)放傳單等形式來(lái)不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場(chǎng)門(mén)口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門(mén)店的促銷(xiāo)指引和宣傳說(shuō)服的活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門(mén)口懸掛各種形象廣告牌、門(mén)前梯形臺(tái)階上的廣告、在門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門(mén)口搞各種促銷(xiāo)活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來(lái)有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門(mén)口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說(shuō)是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來(lái)量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

四、聯(lián)合攔截

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無(wú)疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷(xiāo)，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過(guò)海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷(xiāo)售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

六、產(chǎn)品攔截

如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣(mài)點(diǎn)等點(diǎn)。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷(xiāo)售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見(jiàn)、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽(tīng)得到：促銷(xiāo)員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷(xiāo)小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷(xiāo)售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷(xiāo)需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來(lái)裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹）

客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無(wú)形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營(yíng)銷(xiāo)員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶的一句話會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過(guò)客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷(xiāo)售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

九、人氣攔截

如果店門(mén)口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營(yíng)造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過(guò)，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)等來(lái)積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時(shí)免費(fèi)提供飲水服務(wù)，在門(mén)店柜臺(tái)邊放一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)等等。

以上是根據(jù)終端銷(xiāo)售實(shí)際終結(jié)出來(lái)的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷(xiāo)售之前采用的輔助終端銷(xiāo)售的策略，第四條至第九條是直接運(yùn)用終端的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來(lái)，充分利用各種廣告、促銷(xiāo)、人員行銷(xiāo)等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；其實(shí)質(zhì)是深度分銷(xiāo)的體現(xiàn)、終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案，從而實(shí)現(xiàn)終端攔截效果的最大化。

終端營(yíng)銷(xiāo)成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷(xiāo)個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本。

促銷(xiāo)物資管理：建立一套促銷(xiāo)物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門(mén)人員進(jìn)行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。

單向終端體驗(yàn)

消費(fèi)者在門(mén)店里逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，簽約的可能性就越大，而消費(fèi)者去一個(gè)門(mén)店的次數(shù)多少、逗留的時(shí)間長(zhǎng)短取決于在那里消費(fèi)的舒適度與愉悅程度?；?dòng)終端體驗(yàn)

1.會(huì)員制的直銷(xiāo)體驗(yàn)

2.消費(fèi)者參與的體驗(yàn)活動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)終端體驗(yàn)（重點(diǎn)：設(shè)專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個(gè)粗略的方案，關(guān)于細(xì)節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善）

第三篇：淺談農(nóng)村市場(chǎng)酒類營(yíng)銷(xiāo)

淺談農(nóng)村市場(chǎng)酒類營(yíng)銷(xiāo)

近幾年，我國(guó)城市市場(chǎng)信息傳播媒體密集發(fā)達(dá)，但是在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費(fèi)環(huán)境、媒體接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農(nóng)村市場(chǎng)，但真正涉足于農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，又有相當(dāng)多的酒類企業(yè)感到市場(chǎng)難做。酒類企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，大都先經(jīng)過(guò)廣告轟炸，并不失時(shí)機(jī)地開(kāi)展自己的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳。然而，由于我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)特有的特點(diǎn)，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)應(yīng)結(jié)合自己產(chǎn)品特點(diǎn)，以最為農(nóng)村消費(fèi)者接受的訴求形式和方法進(jìn)行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。

一、確定農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的廣告宣傳

基于文化背景、生活環(huán)境的特點(diǎn)，酒類企業(yè)在廣告宣傳時(shí)，內(nèi)容和方式都應(yīng)適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者。首先，為產(chǎn)品起個(gè)易被農(nóng)村消費(fèi)者接受的好名字。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，要使名字既成為產(chǎn)品的代號(hào)，又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，其名稱應(yīng)該是在反映產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應(yīng)于農(nóng)村消費(fèi)者的廣告語(yǔ)。對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，廣告承諾至關(guān)重要?！扒Ь涞拇祰u，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費(fèi)者一個(gè)“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的電視專題廣告片?？傊?，針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的廣告訴求，廣告要適應(yīng)他們的理解和接受能力。對(duì)產(chǎn)品的推薦應(yīng)著力強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡(jiǎn)潔好記。

二、確定廣告投放方式、時(shí)間和力度

目前，我國(guó)廣大農(nóng)村消費(fèi)者最主要的產(chǎn)品信息來(lái)源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)表明，61%的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為電視是他們最重要的信息來(lái)源渠道；而有24%的農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品信息來(lái)自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費(fèi)者具有強(qiáng)烈的消費(fèi)趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說(shuō)明目前的廣告宣傳尚未完全適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應(yīng)是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點(diǎn)之一。

資料顯示，超過(guò)1/3的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為中央一臺(tái)是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強(qiáng)可看性（電視信號(hào)覆蓋范圍廣）；其次是省級(jí)和縣市級(jí)電視頻道。農(nóng)村電視消費(fèi)者最喜愛(ài)的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺(tái)新聞”，分別有71.9%和65.5%的被訪問(wèn)者經(jīng)常收看；文藝晚會(huì)也是農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費(fèi)者所喜愛(ài)。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，有3.6%的農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看。在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，電視是消費(fèi)者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時(shí)應(yīng)主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點(diǎn)：

1、中央一臺(tái)和省級(jí)、縣級(jí)電視臺(tái)在農(nóng)村消費(fèi)者的收視率最高。

2、電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費(fèi)者重要的收看節(jié)目。

3、19：00-22：00是農(nóng)村消費(fèi)者主要的收視時(shí)間，在農(nóng)忙時(shí)期應(yīng)將廣告播出時(shí)間適當(dāng)調(diào)整以20：00-22：00為宜。

4、農(nóng)村市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑サ膶?duì)象應(yīng)以青年為主，這是因?yàn)樗麄兪寝r(nóng)村酒類消費(fèi)品的主要購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)者。

其實(shí)，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇特色廣告。

三、組建強(qiáng)大的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，配合廣告執(zhí)行

任何形式的營(yíng)銷(xiāo)，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說(shuō)服力較弱，溝通和交流沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時(shí)性效果，難以達(dá)到迅捷大購(gòu)買(mǎi)行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結(jié)合其他促銷(xiāo)手段，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而使廣告的實(shí)際效果能達(dá)到最佳。組裝營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，搞人員推銷(xiāo)不失為一種好的方法。

由于農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，其營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍和渠道明顯與城市營(yíng)銷(xiāo)不同。首先，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)：農(nóng)村市場(chǎng)地域遼闊、人口眾多，但居住相對(duì)分散；農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商多，經(jīng)銷(xiāo)終端多，但規(guī)模相對(duì)較少；農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費(fèi)者誠(chéng)實(shí)地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和作用是：

1、方式靈活、調(diào)整迅速。推銷(xiāo)人員可根據(jù)顧客的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的工作方式和應(yīng)變對(duì)策，達(dá)到說(shuō)服對(duì)方成交的目的；

2、針對(duì)性強(qiáng)、提高績(jī)效。人員推銷(xiāo)多是個(gè)別進(jìn)行，進(jìn)行終端營(yíng)銷(xiāo)能為其選擇和了解潛在的顧客打下良好的基礎(chǔ)，能做到有的放矢，減少浪費(fèi)；

3、及時(shí)成交，定奪購(gòu)買(mǎi)。人員推銷(xiāo)能大大縮短顧客購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間，通過(guò)解釋，可盡快消除對(duì)方的顧慮；

4、發(fā)展關(guān)系，拓展范圍。推銷(xiāo)人員可在與顧客交往中培養(yǎng)感情，建立起實(shí)用的銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng)，并通過(guò)顧客的導(dǎo)播，拓展目標(biāo)市場(chǎng)；

5、反饋信息，調(diào)整策略。推銷(xiāo)人員與顧客之間經(jīng)過(guò)磨合形成雙向信息交流過(guò)程，從而有助于酒類企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費(fèi)者中，深入到消費(fèi)者中，不斷地刺激農(nóng)村消費(fèi)者的需求。其次是跟蹤消費(fèi)者，堅(jiān)持售后服務(wù)。消費(fèi)者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠(chéng)地為消費(fèi)者服務(wù)，才能讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己是“上帝”。消費(fèi)者接受了服務(wù)，會(huì)更忠誠(chéng)地相信產(chǎn)品。抬舉“上帝”，就是在抬舉自己的產(chǎn)品。服務(wù)消費(fèi)者，不能只靠典型服務(wù)，而應(yīng)面對(duì)絕大部分消費(fèi)者提供服務(wù)；不能靠階段性服務(wù)，而應(yīng)該堅(jiān)持長(zhǎng)期的售后服務(wù)，把消費(fèi)者當(dāng)親戚。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“下鄉(xiāng)”是廣告的促進(jìn)和消化，任何一個(gè)酒類企業(yè)把廣告投入農(nóng)村市場(chǎng)后，都應(yīng)及時(shí)去了解、去深化，否則，廣告的投入只會(huì)事倍而功半。

農(nóng)村市場(chǎng)是我國(guó)國(guó)內(nèi)最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，也必將是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告是酒類企業(yè)及其產(chǎn)品打入市場(chǎng)必不可少的武器，但廣告并不僅僅只是漫無(wú)邊際的宣傳。宣傳是方式、是手段，但同時(shí)還要及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，認(rèn)真分析廣告的定位，明確廣告的形式。廣告只有真正深入農(nóng)村并融入消費(fèi)者中，才是酒類企業(yè)預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目的的完全實(shí)現(xiàn)。

第四篇：終端營(yíng)銷(xiāo)模式

終端營(yíng)銷(xiāo)模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)以往的銷(xiāo)售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)階段第三終端銷(xiāo)售模式的必然變革，要讓市場(chǎng)人員對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用、實(shí)施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)真正落到實(shí)處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)是做好精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)將為品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品分類、競(jìng)品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫(kù)。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)的幾個(gè)常見(jiàn)途徑有銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑摹⑼陡宓然顒?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng)，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)；與政府衛(wèi)生管理部門(mén)合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開(kāi)始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書(shū)對(duì)第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)，精細(xì)拓展第三終端市場(chǎng)。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開(kāi)與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢(shì)和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國(guó)，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級(jí)縣級(jí)醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售管理者對(duì)不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個(gè)廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求，對(duì)產(chǎn)品的品種、類別、價(jià)格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國(guó)家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購(gòu)方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購(gòu)配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見(jiàn)病、小病等方面的用藥，單次采購(gòu)量很??；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸，主要功能是針對(duì)社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見(jiàn)病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度較高。企業(yè)需要針對(duì)不同區(qū)域、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品利潤(rùn)率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的促銷(xiāo)策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對(duì)不同的傳播渠道，針對(duì)大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營(yíng)銷(xiāo)管理

落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過(guò)程。

此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時(shí)看似簡(jiǎn)單、容易的事情用心、精心地做好，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好”。

第五篇：白酒終端營(yíng)銷(xiāo)

白酒終端營(yíng)銷(xiāo)

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 1.酒店老板。

白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員

白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。

3.酒店消費(fèi)者。

終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。并可做飲酒抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣有助于白酒銷(xiāo)售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；

二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；

五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷(xiāo)部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營(yíng)范圍較廣，都有各自的銷(xiāo)售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣(mài)場(chǎng)。針對(duì)這部分經(jīng)銷(xiāo)商，宜制定月、季度或的返點(diǎn)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外展示是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。如：品酒活動(dòng)。

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動(dòng)，主要針對(duì)人群密集處（騰龍市場(chǎng)等）

三、推動(dòng)

前期市場(chǎng)渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷(xiāo)、造勢(shì)等活動(dòng)來(lái)推動(dòng)終端的重復(fù)銷(xiāo)售。

要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；

1、旅游活動(dòng)；如

2、經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)；

3、經(jīng)銷(xiāo)商品鑒會(huì)訂貨會(huì)等酒會(huì)。

4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異

2012-2-19