第一篇：中國(guó)家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)調(diào)研及后家電下鄉(xiāng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)策略分析報(bào)告

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2008年下半年，受金融危機(jī)的影響，出口需求嚴(yán)重下降，擴(kuò)大內(nèi)需成為各方共識(shí)，家電下鄉(xiāng)政策出臺(tái)。從2008年12月1日，山東、青島、河南、四川、內(nèi)蒙古、遼寧、大連、黑龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西等14個(gè)省、自治區(qū)、直轄市及計(jì)劃單列市開(kāi)始推廣家電下鄉(xiāng)。試點(diǎn)的三省一市執(zhí)行到2011年11月底，其他省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市執(zhí)行到2012年11月底。從2009年2月1日起，其余的省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市以及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)開(kāi)展家電下鄉(xiāng)工作。

家電下鄉(xiāng)政策有利地拉動(dòng)了農(nóng)村消費(fèi)，推動(dòng)了家電行業(yè)的快速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，自家電下鄉(xiāng)實(shí)施以來(lái)，截至2011年12月底全國(guó)共銷(xiāo)售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品2.18億臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額5059億元，累計(jì)共發(fā)放補(bǔ)貼達(dá)592.2億元。特別說(shuō)明：本報(bào)告中的大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)，特別是企業(yè)排名數(shù)據(jù)，僅供企業(yè)作經(jīng)營(yíng)參考用，望客戶(hù)不要用于企業(yè)廣告排名比較。否則，由此產(chǎn)生的一切后果前瞻資訊將不予承擔(dān)！

目前，河南、山東、四川和青島三省一市家電下鄉(xiāng)政策已于2011年11月底退出，其他地區(qū)也將陸續(xù)退出，企業(yè)也在強(qiáng)化非下鄉(xiāng)產(chǎn)品的推廣以應(yīng)對(duì)政策退出的影響。家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施使得農(nóng)村需求受到一定透支，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年農(nóng)村需求增長(zhǎng)可能會(huì)有所放緩，但農(nóng)村家電市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到城鎮(zhèn)水平，未來(lái)仍具較大空間。在外需增長(zhǎng)乏力，國(guó)內(nèi)城市市場(chǎng)逐漸飽和的背景下，農(nóng)村三四級(jí)市場(chǎng)就成為家電企業(yè)的必爭(zhēng)之地。借助家電下鄉(xiāng)政策，不少家電企業(yè)成功打開(kāi)了三、四級(jí)農(nóng)村銷(xiāo)售市場(chǎng)，甚至出現(xiàn)了一些靠政策成長(zhǎng)起來(lái)的新品牌。后家電下鄉(xiāng)時(shí)代，農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)回歸常態(tài)，大品牌將繼續(xù)下沉渠道，提高三四級(jí)市場(chǎng)的占有率，而依靠政策成長(zhǎng)起來(lái)的小品牌將面臨重新洗牌。

后家電下鄉(xiāng)時(shí)代，家電企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將越演越練。在此背景下，無(wú)論是大型家電企業(yè)，還是中小家電企業(yè)，都需及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)需求特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

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第二篇：家電下鄉(xiāng)報(bào)告

標(biāo)題：由家電下鄉(xiāng)調(diào)查活動(dòng)看社會(huì)責(zé)任問(wèn)題

摘要：為了深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)、積極擴(kuò)大內(nèi)需，國(guó)家出臺(tái)了家電下鄉(xiāng)政策，為民謀福利，創(chuàng)幸福；為了提高學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐能力，為了深入了解社會(huì)，學(xué)校交給了我們一個(gè)具有實(shí)際意義的任務(wù)——調(diào)查家電下鄉(xiāng)售后維修網(wǎng)點(diǎn)信息。

關(guān)鍵詞：責(zé)任誠(chéng)實(shí)

正文事件簡(jiǎn)表

時(shí)間

8月8

日

8月9

日上

午

8月9

日上

午

8月9

日下

午

8月9

日晚

上

8月

10日

上午

8月

10日

下午

8月

10晚

上

地點(diǎn) 湖南省岳陽(yáng)市君山區(qū) 湖南省岳陽(yáng)市岳陽(yáng)樓區(qū)理工東院 岳陽(yáng)樓區(qū)長(zhǎng)城市場(chǎng) 岳陽(yáng)樓區(qū)長(zhǎng)城市場(chǎng) 經(jīng)過(guò) 閱讀操作說(shuō)明，進(jìn)行簡(jiǎn)單規(guī)劃，選定網(wǎng)點(diǎn) 備注于文印店打印網(wǎng)點(diǎn)信息和調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)信息上的聯(lián)系方式聯(lián)系京普專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)，前往聯(lián)系人所述地點(diǎn) 聯(lián)系人劉芹每態(tài)度粗暴，打三次電話(huà)才問(wèn)得地點(diǎn) 向商店店員問(wèn)路，找到聯(lián)系人劉芹每所述地點(diǎn)：桑樂(lè)店員極不配合 桑樂(lè)太陽(yáng)能湖南岳陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，進(jìn)行信息核對(duì)，填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 按照網(wǎng)點(diǎn)信息上的聯(lián)系方式聯(lián)系同濟(jì)陽(yáng)光專(zhuān)賣(mài) 店，電話(huà)全為空號(hào)，聯(lián)系太陽(yáng)能專(zhuān)營(yíng)店，打了數(shù)十個(gè)電話(huà)仍無(wú)人接聽(tīng)，向店員詢(xún)問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)所在地，無(wú)人知曉。用谷歌地圖查詢(xún)網(wǎng)點(diǎn)，不存在。失望 君山區(qū)親戚家 岳陽(yáng)樓區(qū)泰和大市場(chǎng) 岳陽(yáng)樓區(qū) 聽(tīng)說(shuō)泰和有經(jīng)銷(xiāo)太陽(yáng)能產(chǎn)品的，尋找許久，失望而歸 懷著最后一絲希望聯(lián)系最后一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：岳陽(yáng)汨廣國(guó)營(yíng)家電維修中心。得知網(wǎng)點(diǎn)在一百多公里外的汨羅市。嘗試通過(guò)傳真將調(diào)查問(wèn)卷發(fā)送給汨羅方面，失敗，再試，失敗。在茫茫城海中尋找聯(lián)系不上的地方，如大海撈針，累岳陽(yáng)樓區(qū)四中附近

8月

11日 岳陽(yáng)樓區(qū) 再試，失敗。

8月12 日 岳陽(yáng)樓區(qū)

8月12日

8月13日

8月13日 岳陽(yáng)樓區(qū)岳陽(yáng)樓區(qū)岳陽(yáng)樓區(qū)

調(diào)查中，我們?cè)谠狸?yáng)樓區(qū)共選擇了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：

1.京普專(zhuān)賣(mài)店

2.同濟(jì)陽(yáng)光專(zhuān)賣(mài)店

3.太陽(yáng)能專(zhuān)營(yíng)店

4.岳陽(yáng)樓區(qū)汨廣國(guó)營(yíng)家電維修中心

主要障礙：

1.聯(lián)系人、工作人員極不配合2.聯(lián)系方式無(wú)效（電話(huà)空號(hào)、停機(jī)或無(wú)人接聽(tīng)）

3.網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)無(wú)從查找

其中暴露出了兩方面的問(wèn)題

首先是自身的問(wèn)題：在一個(gè)陌生的地方，處于一種陌生的低于文化之中，周?chē)峭耆吧娜藗儯@一切讓人感到一種前所未有的陌生感。由于不熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，與調(diào)查對(duì)象溝通時(shí)，也許不經(jīng)意間說(shuō)了不得體的話(huà)或語(yǔ)氣不當(dāng)。再加上調(diào)查方法不當(dāng)?shù)鹊纫蛩?，以至于調(diào)查中困難多多。比如聯(lián)系京普專(zhuān)賣(mài)店時(shí)發(fā)生了一下對(duì)話(huà)：

劉某：誰(shuí)？

我：阿姨您好，我是XXXX的學(xué)生，暑假做一個(gè)調(diào)查報(bào)告，請(qǐng)問(wèn)能不能耽誤您幾分鐘時(shí)間？

劉某：我很忙，我?guī)筒簧夏闶裁疵Α?/p>

我：阿姨，我要做一個(gè)家電下鄉(xiāng)售后維修網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查報(bào)告，您能不能幫一下忙？……

聯(lián)系人：不要煩我，我?guī)筒簧鲜裁疵Α?.對(duì)方掛斷。

第二個(gè)電話(huà)、第三個(gè)….由于未言簡(jiǎn)意賅地將自己的目的說(shuō)清楚，所以直到第三個(gè)電話(huà)才由對(duì)方得知京普店地址。

然后是被調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題：各網(wǎng)點(diǎn)登記的基本信息部分不服，這會(huì)給家電下鄉(xiāng)工程的管理帶來(lái)不便。比如，同濟(jì)陽(yáng)光專(zhuān)賣(mài)店電話(huà)為空號(hào)，太陽(yáng)能專(zhuān)營(yíng)店電話(huà)一直無(wú)人接聽(tīng)，聯(lián)系岳陽(yáng)樓區(qū)汨廣國(guó)營(yíng)家電維修中心時(shí)，按照聯(lián)系電話(huà)打過(guò)去，對(duì)方卻說(shuō)地址在汨羅市……這也許是維修網(wǎng)點(diǎn)無(wú)意填錯(cuò)，但是我個(gè)人認(rèn)為這是由這些維修網(wǎng)點(diǎn)不認(rèn)真承擔(dān)責(zé)任、缺乏誠(chéng)信造成的，因?yàn)檫@錯(cuò)的太離譜了?，F(xiàn)在是高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)，人無(wú)責(zé)任與誠(chéng)信無(wú)以立足，國(guó)家無(wú)誠(chéng)信無(wú)以發(fā)展。古代有尾生抱柱（1），季札贈(zèng)劍（2）流傳為千古佳話(huà)。為了承諾與責(zé)任，他們

不為困難所迫不為世事所趨。今人為什么就不能做到這些呢？

誠(chéng)信為本，責(zé)任立身，只有每個(gè)人都意識(shí)到責(zé)任與誠(chéng)信的重要性，并在每時(shí)每刻都做到為人誠(chéng)信，扛起責(zé)任的重?fù)?dān)，我們的社會(huì)才會(huì)不斷發(fā)展，不斷進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化社會(huì)主義的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

調(diào)查問(wèn)卷分析：

本次調(diào)查共復(fù)印十份消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷，四份維修網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查問(wèn)卷。

注釋?zhuān)?）尾生與女子期于梁下，梁者橋也，卑暗之地便于幽會(huì)。北方河道深淺不常，平日涓涓之流僅存河中一線(xiàn)，不難揭衣而涉，梁架其上，柱下幾盡成陸地；一旦秋水暴至，或雨后山洪突發(fā)，人茍不登高岸即有滅頂之災(zāi)。尾生與女子期會(huì)于是，水至本當(dāng)疾趨岸上，徒以守信不肯去，遂致抱柱而死。其人雖行涉佻撻而愛(ài)出至誠(chéng)，故此事一經(jīng)傳播，時(shí)人美其守死善道之精神，直與曾參輩之苦行比而稱(chēng)焉。

（2）吳國(guó)宗室季札，在出使北方大國(guó)途中，順道訪(fǎng)問(wèn)了徐國(guó)國(guó)君。徐君非常喜歡季札的寶劍，但知它是吳國(guó)國(guó)寶，所以不好意思索要。

季札心知徐君很喜歡這寶劍，想立即將它送給徐君，但礙于自己仍需前往其他國(guó)家，所以需要帶著這寶劍以代表吳國(guó)出使。于是，季札心中暗暗向徐君許下諾言：「當(dāng)我結(jié)束這次行程后，我會(huì)再到徐國(guó)，屆時(shí)定將這寶劍送給您?！?/p>

后來(lái)，當(dāng)季札返回徐國(guó)時(shí)，徐君已死。季札來(lái)到徐君墓前，便將寶劍掛在徐君墓的樹(shù)上。隨從連忙問(wèn)道：「人都死了，還贈(zèng)他寶劍干什么？」季札說(shuō)：「我早在心中答應(yīng)將這寶劍送給徐君，如今徐君雖已離世，但不可因此改變我的承諾，我仍要履行諾言。

第三篇：美的家電下鄉(xiāng)SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

美的電器家電下鄉(xiāng)SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

一． SWOT分析

1.內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：

美的集團(tuán)在家電行業(yè)發(fā)展歷史悠久，技術(shù)成熟，渠道廣闊;美的集團(tuán)在發(fā)展中培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀成熟的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);美的擁有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)，不斷的研發(fā)適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品;

美的集團(tuán)擁有自己的物流體系及配送中心;

美的集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)建立了自己的售后服務(wù)體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已逐漸滲透農(nóng)村.2.內(nèi)部劣勢(shì)：

美的集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)水平相對(duì)低于同行水平，如海爾；

美的集團(tuán)發(fā)展過(guò)快，呈現(xiàn)出許多管理問(wèn)題，服務(wù)跟不上。

3.外部機(jī)會(huì)：

近幾年由于國(guó)家對(duì)農(nóng)村的政策經(jīng)濟(jì)扶持，農(nóng)村生活水平和消費(fèi)水平不斷提高，消費(fèi)觀(guān)念逐漸轉(zhuǎn)變，對(duì)家電產(chǎn)品形成了巨大的潛在需求，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大;

中央政府不斷出臺(tái)許多惠農(nóng)政策,其中家電下鄉(xiāng)政策以補(bǔ)貼的方式給予農(nóng)民支持，為家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的推廣和普及形成了巨大的推動(dòng)力

4.外部威脅：

海爾、TCL等家電大品牌相繼進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

惡化，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；

家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品稅收較高，稅收壓力較大；

二． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

㈠．市場(chǎng)調(diào)研

1.農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村的重視，在政策經(jīng)濟(jì)上扶持農(nóng)村發(fā)展，農(nóng)村生活水平提高，消費(fèi)水平提高，市場(chǎng)潛力巨大。農(nóng)村市場(chǎng)成為各大廠(chǎng)商必爭(zhēng)之地，我國(guó)農(nóng)村有將近7億人口，是我國(guó)最大的消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)群體集中，市場(chǎng)前景廣闊。

2.農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)：

農(nóng)村市場(chǎng)具有明顯的淡旺季；

農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)區(qū)域差別大；

農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)更偏于人情消費(fèi)，口碑消費(fèi)；

農(nóng)村市場(chǎng)需求量與商品的價(jià)格呈反比，產(chǎn)品價(jià)格越低，需求量越大，價(jià)格越高，需求量越小

3.農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)行為分析：

農(nóng)村消費(fèi)者追求產(chǎn)品的實(shí)用性，功能性以及價(jià)格低廉的產(chǎn)品；

農(nóng)村消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品需要深思熟慮，貨比三家，幾經(jīng)挑選比較才肯購(gòu)買(mǎi);

農(nóng)村消費(fèi)者普遍習(xí)慣趕集式購(gòu)買(mǎi).㈡．營(yíng)銷(xiāo)策略（5P策略）

1.產(chǎn)品策略

進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，滿(mǎn)足農(nóng)村消費(fèi)者特定的需求。開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，必須為農(nóng)村市場(chǎng)量身定做一批適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品（即實(shí)用性，功能性，省電，容易維修，對(duì)電壓要求不高等）

2.營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)地域廣闊分散，且農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度低，受經(jīng)銷(xiāo)商誘導(dǎo)程度高，經(jīng)銷(xiāo)商在農(nóng)村市場(chǎng)中作用巨大，企業(yè)應(yīng)注重于農(nóng)村當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商的合作加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通

3.渠道策略

在渠道拓展上，可以采用代理分銷(xiāo)制、代銷(xiāo)制等。加強(qiáng)與各農(nóng)村家電門(mén)店的合作，在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店，盡量擴(kuò)大縣一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

4.價(jià)格策略

由于農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于家電產(chǎn)品的需求彈性大，市場(chǎng)容量大，所以企業(yè)應(yīng)該采取滲透定價(jià)策略，即把產(chǎn)品的價(jià)格定相對(duì)較低，以吸引大量消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率

5.促銷(xiāo)策略

廣告促銷(xiāo)，農(nóng)村消費(fèi)者受電視廣告影響較大，因此企業(yè)在投放廣告時(shí)，可將目光放在基層電視臺(tái)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞等，以較低的廣告成本獲得較大的廣告效益。

適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行廣告促銷(xiāo)，企業(yè)可適當(dāng)?shù)慕o予本地經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)展臺(tái)支持，在農(nóng)村舉辦優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。

通過(guò)促銷(xiāo)人員面對(duì)面促銷(xiāo)，企業(yè)可派專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員下鄉(xiāng)進(jìn)行促銷(xiāo)。

利用“口碑”促銷(xiāo)。

第四篇：家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)策略

家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)策略

摘要：近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)大中級(jí)城市家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。從目前的家電領(lǐng)域來(lái)看，盡管各種媒介宣稱(chēng)家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。如何制定恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，成為擺在各家電企業(yè)面前迫切需要解決的問(wèn)題。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略 家電市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 價(jià)格戰(zhàn)

一．家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

近十幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的發(fā)展速度迅速；2000年之后，家電市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意，許多廠(chǎng)家都出現(xiàn)了零增長(zhǎng)，甚至負(fù)增長(zhǎng)，同時(shí)也暴露了許多的矛盾。

（一）．”成功的便是好的”，在國(guó)內(nèi)許多的家電企業(yè)視為經(jīng)典語(yǔ)句，固守舊的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化，而進(jìn)行觀(guān)念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí)。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀(guān)念固然可以為今天家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)經(jīng)典；家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀(guān)念，新思路；樹(shù)立居安思危意識(shí)，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。

（二）．很多的家電企業(yè)的品牌雜，沒(méi)有貼近市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足于現(xiàn)有的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí)。多做市場(chǎng)調(diào)研，加大其產(chǎn)品的研究，開(kāi)發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位。

（三）．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。二．家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）．大力拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

同大中級(jí)城市市場(chǎng)相比，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷(xiāo)推廣工作存在諸多難題，分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N(xiāo)活動(dòng)很難將消費(fèi)者集中起來(lái)，因而促銷(xiāo)的效果很難保證； 并且家電連鎖企業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的能力有限，并不能完全滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。因此，一方面各家電制造商需要進(jìn)一步和家電連鎖商加強(qiáng)合作，依托家電連鎖商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。例如，家電連鎖商可以在獲得資格的地區(qū)所有門(mén)店都具備經(jīng)銷(xiāo)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的資質(zhì)的同時(shí)，除自有門(mén)店以外，大力開(kāi)發(fā)、拓展各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)作為其授權(quán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。另外一方面，各家電制造商可以自建和擴(kuò)建銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，以此來(lái)增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。根據(jù)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，全國(guó)家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案達(dá)到15萬(wàn)個(gè)，覆蓋所有縣鄉(xiāng)，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)約4個(gè)。

（二）．制定合理的價(jià)格策略，打擊操縱產(chǎn)品價(jià)格的行為

國(guó)內(nèi)大中級(jí)城市家電市場(chǎng)趨于飽和，許多品牌家電迅速進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沖擊著農(nóng)村市場(chǎng) “區(qū)域品牌”、”山寨品牌”等，但也讓農(nóng)民有了更多的選擇空間。隨著家電下鄉(xiāng)政策的發(fā)布，不少中標(biāo)企業(yè)推出優(yōu)惠政策，比如送贈(zèng)品或額外現(xiàn)金折扣。但各家電企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到:一方

面，企業(yè)必須確保合理的利潤(rùn)空間，因此定價(jià)過(guò)低勢(shì)必會(huì)損害企業(yè)的利益；另一方面，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，家電企業(yè)萬(wàn)萬(wàn)不可抱著做城市市場(chǎng)的思路，將低價(jià)作為家電下鄉(xiāng)的核心優(yōu)勢(shì)。

（三）．促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1．滿(mǎn)足消費(fèi)者需求

很多廠(chǎng)家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮，因此經(jīng)常有很多廠(chǎng)家的贈(zèng)品是“食之無(wú)肉，棄之可惜”的雞肋；因此開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么。廠(chǎng)家可以搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”之類(lèi)系列的活動(dòng)，讓消費(fèi)者說(shuō)出使用家電過(guò)程遇到的種種麻煩，再由廠(chǎng)家想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶(hù)資料。

2．顧客與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合海爾曾做過(guò)“摔電熱水器”的活動(dòng)，看起來(lái)實(shí)在是有些嘩眾取寵之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)，絕對(duì)不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。例如，豆?jié){機(jī)搞個(gè)“為子女準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng)等等。

3．與時(shí)俱進(jìn)

時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化；家電的促銷(xiāo)也應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是女性關(guān)注的話(huà)題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點(diǎn)；那么生產(chǎn)廚房小家電的廠(chǎng)家就可以開(kāi)展“買(mǎi)產(chǎn)品送健康食譜”或者“送食療減肥秘笈”的活動(dòng)。

4．促銷(xiāo)注入感情含量，淡化商業(yè)氣味

有沒(méi)有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味，也是非常有利于銷(xiāo)售的。比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠(chǎng)家合作，開(kāi)展諸如“冬天，請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手——買(mǎi)電飯鍋送護(hù)手霜”的活動(dòng)，因?yàn)槎烨逑磸N具，肯定會(huì)損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。

（四）．大力加強(qiáng)售后服務(wù)

在家電企業(yè)中，要在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)內(nèi)，建立健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)是非常困難的，大多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，甚至部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到，幾家企業(yè)共用一個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況更是非常普遍，導(dǎo)致消費(fèi)者“買(mǎi)到容易修理難”。因此需要優(yōu)先解決“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品售后維修中遇到的諸如交通困難、維修配件供應(yīng)不足、產(chǎn)品故障難以在有效期內(nèi)得到及時(shí)解決等問(wèn)題。家電企業(yè)可以對(duì)地域廣大和農(nóng)戶(hù)分散的鄉(xiāng)村開(kāi)展巡回維修服務(wù)和集中培訓(xùn)服務(wù)等。還可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行回訪(fǎng)，尋找和創(chuàng)建更適合“家電下鄉(xiāng)”的服務(wù)新模式，為“家電下鄉(xiāng)”的農(nóng)村消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的售后服務(wù)。

（五）．尋找有效的店外推廣模式

在農(nóng)村市場(chǎng)，店外推廣的形式非常有限?？梢钥紤]采取以下方式:集市促銷(xiāo):農(nóng)村集市是一個(gè)重要的消費(fèi)場(chǎng)所，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘，在此時(shí)，立體化的傳播至關(guān)重要，要讓消費(fèi)者“有得看、有得聽(tīng)、有得摸、有得賺”。家電企業(yè)攤位布置要醒目；促銷(xiāo)的內(nèi)容要不斷重復(fù)播放；還需要廣泛派發(fā)宣傳單頁(yè)，不要求宣傳單的精致，但要求體現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容和數(shù)量夠多，比如“地毯式”派發(fā)；此外，路演也是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)手段，可以專(zhuān)門(mén)利用一輛多功能促銷(xiāo)活動(dòng)車(chē)輛，除了運(yùn)輸物資還可以當(dāng)表演的舞臺(tái)使用，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳自己的產(chǎn)品。

墻體廣告:在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，各種信息傳播媒體不發(fā)達(dá)，眾多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)大眾傳播媒體的接受也極為有限，況且太過(guò)復(fù)雜的廣告形式讓文化水平偏低的農(nóng)村消費(fèi)者難以親和。利用墻體廣告這種宣傳方式比較合直接面向農(nóng)村消費(fèi)群進(jìn)行深入宣傳，可以迅速在宣傳區(qū)

域樹(shù)立一定的知名度和品牌形象。

總之，家電企業(yè)應(yīng)將家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，納入企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中長(zhǎng)期規(guī)劃當(dāng)中。一方面，應(yīng)積極構(gòu)建負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)工作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；另一方面，則要著手制定家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案，從而構(gòu)建家電下鄉(xiāng)的長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

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博鋒.中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)

第五篇：家電下鄉(xiāng)調(diào)研報(bào)告

河北省家電下鄉(xiāng)調(diào)查總結(jié)

家電下鄉(xiāng)中關(guān)于農(nóng)民消費(fèi)觀(guān)念的總結(jié)

為了應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的影響，拉動(dòng)內(nèi)需，保證我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，我國(guó)自2009年起至2012年底，利用四年時(shí)間，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)中標(biāo)企業(yè)的指定家電產(chǎn)品的農(nóng)戶(hù)，財(cái)政給予商品價(jià)格13%的補(bǔ)貼，河北省于09年2月啟動(dòng)來(lái)取得很好的成績(jī)，但也存在很多問(wèn)題。

一、“家電下鄉(xiāng)”進(jìn)展情況

自2009年2月河北省全面啟動(dòng)“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)以來(lái)，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定，對(duì)具有農(nóng)業(yè)戶(hù)籍的農(nóng)民到指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的補(bǔ)貼類(lèi)家電產(chǎn)品給予銷(xiāo)售價(jià)格13％的財(cái)政補(bǔ)貼資金。為開(kāi)展好家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，河北省成立了家電下鄉(xiāng)推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)了組織領(lǐng)導(dǎo)，制定了宣傳方案，充分利用電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、宣傳欄、明白紙等各種形式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行廣泛宣傳，讓農(nóng)民了解政策、理解政策、掌握政策，加強(qiáng)了銷(xiāo)售渠道管理，組織做好下鄉(xiāng)家電的銷(xiāo)售、服務(wù)及補(bǔ)貼等工作。

對(duì)于一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，商務(wù)主管部門(mén)要會(huì)同財(cái)政部門(mén)針對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際，研究相應(yīng)配套措施，保證家電下鄉(xiāng)政策能夠惠及每一個(gè)村。加強(qiáng)與鄉(xiāng)村基層組織聯(lián)系，積極開(kāi)展農(nóng)民意愿調(diào)查，鼓勵(lì)農(nóng)民采取團(tuán)購(gòu)、預(yù)定等方式購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品，引導(dǎo)企業(yè)采取集中配送、流動(dòng)售貨等方式銷(xiāo)售家電產(chǎn)品，督促企業(yè)強(qiáng)化維修網(wǎng)點(diǎn)、開(kāi)展巡回服務(wù)。擴(kuò)大宣傳，通過(guò)多種途徑將家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠政策宣傳到每家農(nóng)戶(hù)。

自2月27日家電下鄉(xiāng)正式啟動(dòng)以來(lái)，河北省家電下鄉(xiāng)推廣工作進(jìn)展順利。截至5月3日，全省家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售突破1億元，達(dá)1.44億元，銷(xiāo)售額在全國(guó)第三批省份中列第2位。河北省家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量由首月（三月份）的日均銷(xiāo)量?jī)H433臺(tái)/70萬(wàn)元，增至四月份的日均銷(xiāo)量超過(guò)2千臺(tái)/350萬(wàn)元。截至2009年4月23日，河北省六大類(lèi)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品共銷(xiāo)售60782臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額1.03億元。其中，冰箱單個(gè)品種銷(xiāo)售額達(dá)7613.3萬(wàn)元，銷(xiāo)售量36777臺(tái)；洗衣機(jī)銷(xiāo)售額1019.7萬(wàn)元。銷(xiāo)售量10712臺(tái)；彩電銷(xiāo)售額1278.5萬(wàn)元，銷(xiāo)售量9229臺(tái)；手機(jī)銷(xiāo)售額164.3萬(wàn)元，銷(xiāo)售量3325部；計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售額 211.8萬(wàn)元，銷(xiāo)量 636臺(tái)；儲(chǔ)水式熱水器銷(xiāo)售額 8.4萬(wàn)元，銷(xiāo)量103臺(tái)。隨著新增加家電下鄉(xiāng)品種的上市，銷(xiāo)售數(shù)量將會(huì)進(jìn)一步提升。

二、存在問(wèn)題

通過(guò)我們小組調(diào)查發(fā)現(xiàn)家電下鄉(xiāng)在部分地方開(kāi)展的并不是很好。其問(wèn)題如下： 1.廣大農(nóng)民對(duì)家電下鄉(xiāng)的政策的認(rèn)識(shí)還不夠深，大部分農(nóng)民對(duì)家電下鄉(xiāng)政策了解甚少，甚至存在誤解。有的雖知道買(mǎi)家電政府有補(bǔ)貼但不清楚補(bǔ)貼多少，甚至有些購(gòu)買(mǎi)了家電的農(nóng)民也僅僅是聽(tīng)?wèi){商家的安排申請(qǐng)補(bǔ)貼，具體環(huán)節(jié)不清楚。個(gè)別農(nóng)民還不知道這項(xiàng)政策。這充分說(shuō)明了農(nóng)民對(duì)家電下鄉(xiāng)政策還沒(méi)有了解透徹，沒(méi)有理解這項(xiàng)惠農(nóng)政策的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，宣傳效果并不十分理想。

2.下鄉(xiāng)產(chǎn)品品種少。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)銷(xiāo)售商，只經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)、電冰箱等，但近幾年，農(nóng)民收入不斷提高，尤其是外出務(wù)工人員較多，不僅打工收入提高，受城市熏陶，家電消費(fèi)觀(guān)念也有較大轉(zhuǎn)變，特別是青年農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)的要求更加多，比如，電腦、手機(jī)、微波爐等。目前部分農(nóng)民還不能完全購(gòu)買(mǎi)到下鄉(xiāng)產(chǎn)品中的部分種類(lèi)。

3．家電下鄉(xiāng)促銷(xiāo)方式比較單一。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，從門(mén)臉裝飾、氣氛烘托到下鄉(xiāng)家電商品的擺放等方面都存在嚴(yán)重的不足，下鄉(xiāng)商品與其它商品混雜擺放，標(biāo)識(shí)不清，不夠醒目，影響農(nóng)民選購(gòu)。

4.對(duì)于像蘇寧、國(guó)美這樣的規(guī)模正規(guī)的大型電器銷(xiāo)售點(diǎn)對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)較少，有的甚至根本就找不到他們的門(mén)店。而且這些銷(xiāo)售點(diǎn)基本都開(kāi)設(shè)在城鎮(zhèn)地區(qū)，對(duì)于那些偏遠(yuǎn)的農(nóng)民來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)電器十分不方便。并且其流程太復(fù)雜：農(nóng)民得知道去哪個(gè)指定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)；還要知道哪些產(chǎn)品可以享受優(yōu)惠；再到怎么去拿13%的補(bǔ)貼，農(nóng)民并不是很清楚。由于單品價(jià)格太低，利潤(rùn)太低，還一定要開(kāi)發(fā)票，這便使得經(jīng)銷(xiāo)人員的積極性不高。以至于部分業(yè)務(wù)員故意回避家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，喜歡向來(lái)店參觀(guān)的農(nóng)民消費(fèi)者推薦其他特價(jià)機(jī)。

5.部分農(nóng)民收入仍然過(guò)低。從問(wèn)卷反映的情況來(lái)看，農(nóng)戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)下鄉(xiāng)家電的最主要原因就是家庭收入過(guò)低，沒(méi)有那么多資金。而同時(shí)，子女的教育費(fèi)用以及老人的養(yǎng)老費(fèi)用嚴(yán)重壓制了農(nóng)民的消費(fèi)需求。即使實(shí)施了家電下鄉(xiāng)的政策但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)還是承擔(dān)不起。

6.偏遠(yuǎn)地區(qū)售后服務(wù)不能得到保障。由于偏遠(yuǎn)地區(qū)交通不便，在使用過(guò)程中如果家電出現(xiàn)一系列問(wèn)題，不能得到及時(shí)的修理。由于這種原因減少了廣大偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)民對(duì)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力。

三．相關(guān)建議

1.是以民為本，千方百計(jì)組織農(nóng)民增加收入。縣、鄉(xiāng)政府和有關(guān)部門(mén)應(yīng)想方設(shè)法為農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收服務(wù)，為農(nóng)民外出務(wù)工牽線(xiàn)搭橋，為農(nóng)民發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)提供信息和出謀劃策，保證全縣農(nóng)民今年人均收入有一定的增長(zhǎng)，增強(qiáng)農(nóng)民的消費(fèi)信心，提高農(nóng)民的消費(fèi)能力，進(jìn)而讓家電廣泛進(jìn)鄉(xiāng)。

2.開(kāi)展多種形式的下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品促消費(fèi)活動(dòng)。商業(yè)主管部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)主和經(jīng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，制定和頒發(fā)相關(guān)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，提出具體、合理、可行的要求，暢通家電下鄉(xiāng)活動(dòng)的渠道。要與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新思維，開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，要通過(guò)家電下鄉(xiāng)趕大集、終端網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)展聯(lián)銷(xiāo)、送貨上門(mén)、維修服務(wù)上門(mén)等促銷(xiāo)手段，搞活銷(xiāo)售，引導(dǎo)消費(fèi)。

3.加大宣傳力度，使農(nóng)民對(duì)“家電下鄉(xiāng)”工作有更多的了解。了解家電下鄉(xiāng)的具體內(nèi)容以及其具體實(shí)施措施。廣泛宣傳和普及“家電下鄉(xiāng)”政策及商品消費(fèi)知識(shí)，以提高消費(fèi)者依法維權(quán)的意識(shí)和能力。若在消費(fèi)中遇到相關(guān)糾紛，可以撥打12315維權(quán)電話(huà)來(lái)保證自己的權(quán)益。

4.增加家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品種類(lèi)，讓廣大農(nóng)民群眾有更多的選擇權(quán)。

5.加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼資金的監(jiān)管，避免補(bǔ)貼資金被挪用、克扣、冒領(lǐng)，減少補(bǔ)貼的申請(qǐng)程序。對(duì)低端產(chǎn)品補(bǔ)貼可不限件數(shù)而限定上限。

6.加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)督管理，定期對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行抽查，敦促中標(biāo)企業(yè)履行質(zhì)量和服務(wù)保證的承諾，以防止企業(yè)把落后、淘汰產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推向農(nóng)村，損害農(nóng)民的利益。例如送貨上門(mén)時(shí)發(fā)現(xiàn)電視機(jī)的包裝已經(jīng)被拆過(guò)了等等。

7.對(duì)于利用“家電下鄉(xiāng)”名義實(shí)施壟斷、商業(yè)賄賂、虛假標(biāo)識(shí)、虛假宣傳、虛假?gòu)V告、不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、強(qiáng)行搭售、假冒注冊(cè)商標(biāo)、冒用他人企業(yè)名稱(chēng)和仿冒知名商品特有的名稱(chēng)、包裝等違法行為應(yīng)予以嚴(yán)厲懲治。

經(jīng)過(guò)本次我們小組的調(diào)查，家電下鄉(xiāng)政策確實(shí)給農(nóng)民帶來(lái)了一定的實(shí)惠。這項(xiàng)政策在執(zhí)行的過(guò)程中也取了一定的成績(jī)，但它還存在諸多問(wèn)題，需要進(jìn)一步在實(shí)踐中完善。我相信，在政府的有力支持下，家電下鄉(xiāng)這項(xiàng)活動(dòng)會(huì)讓老百姓過(guò)上更舒適的生活。