第一篇：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)報(bào)告

特快短信回音業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，同事們，大家早上好！很榮幸局領(lǐng)導(dǎo)給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。和大家交流一下我在發(fā)展特快短信回音業(yè)務(wù)當(dāng)中的經(jīng)驗(yàn)。有不妥之處還請(qǐng)大家批評(píng)指正。局領(lǐng)導(dǎo)高度重視這個(gè)特快短信業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是我們兩位主任在每周一開例會(huì)的時(shí)候，教我們?nèi)绾稳ネ卣惯@項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對(duì)服務(wù)區(qū)域內(nèi)的客戶資源進(jìn)行了深入分析和細(xì)致摸排，對(duì)各郵所。當(dāng)前面臨的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)進(jìn)行了分析。

我所在的郵所從5月份到至今一共開辦特快短信回音業(yè)務(wù)2100筆，業(yè)務(wù)收入2100元，在辦理特快業(yè)務(wù)中這個(gè)短信回音量占80%。取得這個(gè)收益主要是我們前臺(tái)營(yíng)業(yè)員多說一句話，與客戶交流。在客戶辦理特快業(yè)務(wù)時(shí)主動(dòng)向他介紹郵局有這個(gè)特快短信業(yè)務(wù)。

剛開通這個(gè)短信業(yè)務(wù)時(shí)，我和本郵所兩名營(yíng)業(yè)員就商量如何去開辦這個(gè)業(yè)務(wù)，要怎樣說客戶才能接受，我對(duì)她們說：“客戶來辦理這項(xiàng)特快業(yè)務(wù)時(shí)我們必須要問他是否要辦理這項(xiàng)特快短信回音業(yè)務(wù)，讓客戶知道我們已經(jīng)有了這項(xiàng)跟蹤服務(wù)，增求客戶的意見后才能辦理 不能不聞不問給客戶辦理，要讓客戶明明白白的消費(fèi)，知道郵政的服務(wù)質(zhì)量有提升。那么，怎樣說：“客戶才能接受這個(gè)特快短信回信業(yè)務(wù)呢？客戶來辦理特快短信業(yè)務(wù)時(shí)，我們營(yíng)業(yè)員如何做發(fā)這個(gè)宣傳工作。首先請(qǐng)問客戶需要辦理這個(gè)短信業(yè)務(wù)嗎？如果客戶說：”不需要那么我們就要耐心的向他解釋對(duì)方在收到這個(gè)郵件后，郵局會(huì)馬上給

你發(fā)個(gè)短信。短信上面寫得很詳細(xì)幾月幾號(hào)收到的，某某簽章領(lǐng)取。這樣您就不用那么費(fèi)心去查詢這個(gè)郵件的下落，客戶聽了我的解釋基本上都能接受。

成本低、效益高的郵政短信業(yè)務(wù)，如何既能把它快速做大做強(qiáng)，又能讓用戶高興地接納呢？俗話說，世上無難事，只怕有心人。我以為，只要有心，就沒有做不好的事，在開發(fā)短信業(yè)務(wù)的過程中同樣如此，只要我們堅(jiān)持“三心”工作法，就不難把業(yè)務(wù)做好。

一是宣傳郵政短信業(yè)務(wù)要耐心。當(dāng)客戶來辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，我們宣傳短信業(yè)務(wù)要有耐心，不能只為了完成任務(wù)，對(duì)客戶態(tài)度冷漠、語言生硬地問一句：“辦短信業(yè)務(wù)嗎？”在宣傳這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)一定要心誠(chéng)，要給客戶的第一感覺就是你很有耐心、很有誠(chéng)心，是在真心為客戶著想，而不是強(qiáng)人所難。態(tài)度要熱情，介紹郵政短信業(yè)務(wù)要細(xì)致、翔實(shí)，且不要光講好的，不足的方面也應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶，讓客戶有選擇和考慮的余地。這樣才會(huì)讓客戶有好感并欣然接納。

二是在發(fā)短信時(shí)要專心。當(dāng)客戶使用了此項(xiàng)業(yè)務(wù)后，我們?cè)诰唧w為客戶發(fā)短信時(shí)，一定要專心，不能心不在焉。對(duì)所編寫的短信，在發(fā)出之前一定要認(rèn)真閱讀一遍，看有無言語不妥，用詞不當(dāng)，意思表達(dá)不清、不準(zhǔn)等現(xiàn)象，一定要確認(rèn)無誤后方可發(fā)送。倘若在發(fā)短信過程中出現(xiàn)各種紕漏，無論輕重、大小，均可能給客戶造成不良影響，都可能導(dǎo)致客戶不愿意再繼續(xù)使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且會(huì)讓其他客戶也不愿意使用這項(xiàng)業(yè)務(wù)了。

三是開發(fā)短信業(yè)務(wù)要用心。筆者姑且套用一句：“開發(fā)短信勤為徑，營(yíng)銷無涯活作舟”。據(jù)我了解，當(dāng)前，在郵政業(yè)務(wù)中已開發(fā)了短信服務(wù)業(yè)務(wù)的多為儲(chǔ)蓄、匯兌、特快專遞等方面，而在其他郵政業(yè)務(wù)中使用短信業(yè)務(wù)的還沒有。我以為，在眾多的郵政業(yè)務(wù)中，可開發(fā)短信業(yè)務(wù)的絕非以上這三方面，其他郵政業(yè)務(wù)同樣可以開發(fā)短信業(yè)務(wù)。如物流業(yè)務(wù)、包裹業(yè)務(wù)、報(bào)刊征訂業(yè)務(wù)、代辦業(yè)務(wù)等等均可開發(fā)短信業(yè)務(wù)。我們?cè)陂_發(fā)與營(yíng)銷的過程中，思路切不可僅局限于已開發(fā)的幾類業(yè)務(wù)上。而應(yīng)廣開思路，拓寬視野，用心動(dòng)腦，多舉并發(fā)，定能辟出短信業(yè)務(wù)的一片新天地，使我們的短信業(yè)務(wù)“枝繁葉茂、花紅果碩”。

第二篇：業(yè)務(wù)需求調(diào)研經(jīng)驗(yàn)分享

業(yè)務(wù)需求調(diào)研經(jīng)驗(yàn)分享

1.針對(duì)具體的工作內(nèi)容，召集專題訪談啟動(dòng)會(huì)、訪談溝通會(huì)。由客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向涉及的相關(guān)部門或者受訪對(duì)象進(jìn)行情況介紹和工作任務(wù)安排，并注意在會(huì)上詳細(xì)、正式的介紹需要參與的具體訪談的人員，并收集被訪談對(duì)象的基本信息（包括：姓名、部門、聯(lián)系電話、email等）。

2.在正式訪談之前，給訪談對(duì)象提供訪談提綱或需求調(diào)研表，并告知客戶需要根據(jù)提綱進(jìn)行準(zhǔn)備。即使客戶未填寫調(diào)研表，但通過訪談提綱可以讓訪談對(duì)象提前思考，整理應(yīng)答思路、收集相關(guān)資料，或者提前準(zhǔn)備、預(yù)約更合適的訪談對(duì)象。

3.正式訪談前，先向被訪談?wù)呓榻B訪談議程。介紹訪談總體過程、各環(huán)節(jié)主要內(nèi)容、大致時(shí)間。務(wù)必先給被訪談?wù)呓⒁粋€(gè)全局整體印象，也便于雙方共同掌握訪談時(shí)間和節(jié)奏。

4.開始具體工作內(nèi)容的訪談前，概要性介紹項(xiàng)目的背景及其他相關(guān)情況，快速拉齊與訪談對(duì)象的思路基線。但要注意：針對(duì)不同類型的對(duì)象介紹的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。管理類重點(diǎn)介紹全局的、宏觀、整體性的目標(biāo)和架構(gòu)；業(yè)務(wù)類對(duì)象重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)相關(guān)的背景、行業(yè)發(fā)展情況等；技術(shù)類對(duì)象重點(diǎn)介紹目前了解的客戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀、本項(xiàng)目的期望、業(yè)界相關(guān)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)等等。

5.訪談內(nèi)容在議程等大框架方面宜統(tǒng)一規(guī)范，而在具體交談內(nèi)容等細(xì)節(jié)方面則盡量發(fā)散。交談過程以發(fā)散為主，引導(dǎo)為輔。如果被訪談對(duì)象對(duì)訪談內(nèi)容熟悉，且有一定準(zhǔn)備，能夠主動(dòng)、系統(tǒng)、清晰的交流，則盡量以被訪談?wù)甙l(fā)言為主。因?yàn)?，從訪談對(duì)象不經(jīng)意的一些細(xì)節(jié)描述信息中，可能發(fā)現(xiàn)很有價(jià)值的重要信息(如果引導(dǎo)式交流則往往容易限制被訪談?wù)咚悸?，造成一問一答的局?；當(dāng)客戶談到意料之外的重要信息時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)深入挖掘，充分收集這些在前期準(zhǔn)備階段未考慮到的需求。如果被訪談對(duì)象交流內(nèi)容匱乏，不知從何談起，則需要系統(tǒng)化的引導(dǎo)，此時(shí)一問一答勝過無話可說。

6.訪談過程中的快速、準(zhǔn)確的、原原本本的筆錄非常重要。好記性不如爛筆頭，將客戶訪談時(shí)說的盡可能完整的記錄下來，并且務(wù)必使原原本本的記錄，不要增加任何的個(gè)人理解。對(duì)需求的理解、整理應(yīng)該是訪談之后的結(jié)合全局的需求進(jìn)行綜合分析和全面理解工作。需求分析的最后環(huán)節(jié)一般會(huì)對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行印證，而印證的唯一證據(jù)就來自訪談?dòng)涗?，此時(shí)客戶訪談時(shí)原始的記錄就非常、非常、非常重要。如果缺乏原始的訪談?dòng)涗涀鳛樗夭?，在后續(xù)的需求分析結(jié)果有可能偏離客戶的實(shí)際需求，對(duì)項(xiàng)目整體工作的都會(huì)造成不利影響。

7.對(duì)于多人參與訪談一個(gè)被訪對(duì)象時(shí)，訪談提問建議分工明確、各司其職?？梢砸砸粋€(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；或者每個(gè)人有其他的分工方式，例如有人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)需求部分、有人負(fù)責(zé)技術(shù)部分、有人負(fù)責(zé)管理部分等等。

8.記錄筆記時(shí)要主次分明，記錄者與提問者保持默契。若多人同時(shí)參與訪談，在記錄筆記時(shí)盡量多人同時(shí)記錄。并且，提問者在提問時(shí)一般不宜做詳細(xì)的記錄，此刻輔助者升級(jí)為是主要的記錄者，讓提問者有足夠的思路時(shí)間，考慮問題、理解客戶描述的內(nèi)容、及時(shí)發(fā)現(xiàn)疑慮當(dāng)面澄清等等。

9.對(duì)于訪談內(nèi)容的疑問、顧慮應(yīng)盡量做到當(dāng)面澄清，減少事后增補(bǔ)，杜絕二次訪談。一次成功的訪談，能有效降低思維切換成本，確保交流雙方在特定場(chǎng)景下思維的嚴(yán)密性、完整性，從而確保需求訪談質(zhì)量。如果在訪談的自己擔(dān)心沒有準(zhǔn)確理解被訪談?wù)叩囊鈭D，盡量當(dāng)面溝通、澄清；事后一般是需求確認(rèn)、證實(shí)性工作，而需求的增補(bǔ)、或者重新調(diào)研時(shí)，被訪談?wù)叩乃季S往往不如正式訪談那樣完善和嚴(yán)密，容易對(duì)項(xiàng)目造成誤導(dǎo)和偏見。

10.在交流完被訪談對(duì)象所屬專業(yè)的內(nèi)容之后，嘗試引導(dǎo)客戶進(jìn)行跨專業(yè)的需求交流。例如：訪談管理層時(shí)，可針對(duì)本項(xiàng)目需求和目標(biāo)，探討管理層對(duì)業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門等有何要求和建議；訪談業(yè)務(wù)部門時(shí)，可引導(dǎo)被訪談?wù)吒鶕?jù)項(xiàng)目需求提出對(duì)管理部門、技術(shù)部門的要求和建議；訪談技術(shù)部門時(shí)，可與被訪談?wù)邷贤◤募夹g(shù)實(shí)現(xiàn)和項(xiàng)目建設(shè)、管理的角度，建議管理部門如何規(guī)范管理、業(yè)務(wù)流程制定，既利于系統(tǒng)建設(shè)維護(hù)，又利于項(xiàng)目實(shí)施。

【但要注意，需求訪談階段，需求信息收集基本原則是盡可能充分、完整；如果需求收集不充分，開發(fā)的軟件產(chǎn)品不能滿足用戶需求的可能性就越大。但需求是否超出本期系統(tǒng)建設(shè)范圍、本期商務(wù)合同功能需求范圍，是另外一個(gè)層面的問題。需求訪談時(shí)，被訪者提出的需求超出范圍的情況在所難免，這方面，將在后續(xù)的文章中專門闡述

第三篇：業(yè)務(wù)心得經(jīng)驗(yàn)-轉(zhuǎn)載他人

我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù) 而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作 銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低

這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員 只有吃別人不能吃的苦 才能賺別人不能賺的錢

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品 除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外 就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說

怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神

作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路 利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品

對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)

2、要懂得自己的產(chǎn)品 這一點(diǎn)相當(dāng)重要 沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道 因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么 這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務(wù)的全過程 我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?/p>

周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇！闭f完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長(zhǎng)出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長(zhǎng)，您開了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營(yíng)銷的過程，通過電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評(píng) 相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力

我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？何謂弱勢(shì)談判？且聽下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時(shí)間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請(qǐng)見諒）：

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍?。?，還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19?？腿艘彩侨?，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大

第四篇：稽查業(yè)務(wù)大比武經(jīng)驗(yàn)材料

夯實(shí)基礎(chǔ)

突出實(shí)戰(zhàn)

牡丹江市地方稅務(wù)局稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)

取得初步實(shí)效

年初以來，為進(jìn)一步提高廣大干部的業(yè)務(wù)水平，更好地適應(yīng)新形勢(shì)下地稅工作的需要，牡丹江市地方稅務(wù)局經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研，在省局“崗位練兵、業(yè)務(wù)競(jìng)賽”活動(dòng)的總體框架下，做出了利用3年時(shí)間，在全市地稅系統(tǒng)范圍內(nèi)開展稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)，不斷提高廣大干部看賬、查賬技能的工作部署。通過一年來的比武競(jìng)賽活動(dòng)，廣大干部的學(xué)習(xí)熱情得到了有效激發(fā)，業(yè)務(wù)能力得到了進(jìn)一步增強(qiáng)，學(xué)習(xí)和工作實(shí)現(xiàn)了雙提高、雙促進(jìn)，取得了初步成效。

一、統(tǒng)籌規(guī)劃、周密安排。為切實(shí)抓好稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)，在反復(fù)開展調(diào)研，多方征求意見的基礎(chǔ)上，形成了《全市地稅系統(tǒng)關(guān)于開展稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)實(shí)施方案》，明確了比武競(jìng)賽的活動(dòng)原則、參加人員、比武內(nèi)容、比武方式及獎(jiǎng)懲措施。要求全系統(tǒng)要在省局“崗位練兵、業(yè)務(wù)競(jìng)賽”活動(dòng)的總體框架下，堅(jiān)持把稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)與學(xué)習(xí)省局統(tǒng)編教材相結(jié)合、與推進(jìn)重點(diǎn)工作相結(jié)合、與圓滿完成組織收入任務(wù)相結(jié)合。明確全系統(tǒng)在職干部職工均可自愿參加此次比武競(jìng)賽，但直接從事稽查工作的人員必須參加，參加比武競(jìng)賽的人員不得低于本單位實(shí)有人數(shù)的40%。為防止比武競(jìng)賽活動(dòng)出現(xiàn)“燈下黑”的問題，市局 機(jī)關(guān)和各單位主管稽查工作的副局長(zhǎng)必須參加考試。專門召開全體干部參加的稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，宣讀《實(shí)施方案》，進(jìn)行動(dòng)員動(dòng)署。成立了由主要領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)、主管領(lǐng)導(dǎo)和其他領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)、相關(guān)科室的負(fù)責(zé)同志為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常性地聽取活動(dòng)進(jìn)展情況的匯報(bào)，工作領(lǐng)導(dǎo)小組多次召開會(huì)議研究工作中存在的問題，制定有針對(duì)性的工作措施。全系統(tǒng)各單位按照市局要求，結(jié)合本單位實(shí)際，制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)整個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)進(jìn)行周密安排，把學(xué)習(xí)任務(wù)分解到各年、月、周。為保證每周學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，規(guī)定每周學(xué)習(xí)日可串不可占，以保證學(xué)習(xí)時(shí)間。為有效緩解工學(xué)矛盾，保證培訓(xùn)效果，倡導(dǎo)開辦職工夜校，利用業(yè)余時(shí)間組織干部進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，做到工作學(xué)習(xí)兩不誤。

二、夯實(shí)基礎(chǔ)、突出實(shí)戰(zhàn)。按照“循序漸進(jìn)、逐步提高”的原則，根據(jù)稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)開展三年的時(shí)間安排，將今年的培訓(xùn)重點(diǎn)放到打牢會(huì)計(jì)基礎(chǔ)上，并按照實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效的原則，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，突出工作實(shí)戰(zhàn)。一是開展模擬教學(xué)。和專業(yè)院校聯(lián)系，以工業(yè)企業(yè)為例，模擬編寫了120筆典型經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，并根據(jù)這120筆業(yè)務(wù)編制了17套模擬賬簿、報(bào)表和憑證，下發(fā)到各單位，并聘請(qǐng)組織專業(yè)院校的教授和稽查工作經(jīng)驗(yàn)豐富的兼職教師以模擬典型經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)為例，為干部集中授課，講解會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)和企業(yè)會(huì)計(jì)科目常見的一些問題。同時(shí)為每名干部購買空白憑證和賬簿，組織干部根據(jù) 120筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容，從取得原始憑 證開始，到形成賬簿、制作報(bào)表結(jié)束，按照會(huì)計(jì)核算程序計(jì)算財(cái)務(wù)成果，加深對(duì)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解和掌握。二是開展實(shí)戰(zhàn)演練。將參加比武競(jìng)賽的干部與稽查局干部組成稽查組，深入到納稅戶中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)稽查。在稽查過程中，通過查看賬簿、檢查庫存等方式，由稽查局干部講授納稅戶在重點(diǎn)闡述了稽查取證思路、取證方法及取證時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)，逐個(gè)分析了稅務(wù)稽查各環(huán)節(jié)相應(yīng)文書設(shè)置依據(jù)、使用情形和規(guī)范填制方法，并就檢查人員、審理人員關(guān)注的焦點(diǎn)和存在的疑問一一進(jìn)行了解答。對(duì)干部在查賬中遇到的問題隨時(shí)答疑，確保有問題及時(shí)解決，做到學(xué)出成績(jī)、查出成效。三是研討典型案例。定期組織干部學(xué)習(xí)稽查案例，在討論中提高學(xué)習(xí)效果；為干部準(zhǔn)備多套典型的模擬試題，采取培訓(xùn)、測(cè)試相結(jié)合的方式學(xué)習(xí)，對(duì)干部在測(cè)試過程中易出錯(cuò)、掌握不扎實(shí)的地方和答題過程中的疑問給予解答。

三、以考促練、注重實(shí)效

為檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果，10月20日，全系統(tǒng) 390名干部在牡丹江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院參加了競(jìng)賽考試。此次競(jìng)賽考試體現(xiàn)了“三嚴(yán)”：一是嚴(yán)肅出題。抽調(diào)政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的干部組成出題組，在有屏蔽、有監(jiān)控的條件下集中封閉出題?？荚噧?nèi)容以會(huì)計(jì)知識(shí)、稅政業(yè)務(wù)和稽查業(yè)務(wù)為主，采取單選、多選、判斷、簡(jiǎn)單計(jì)算、綜合分析五種題型，涵蓋會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、會(huì)計(jì)賬務(wù)處理、征管法、稽查程序、各個(gè)地方稅種的基本知識(shí)和計(jì)算，重點(diǎn)是工業(yè)企業(yè)所得稅的檢查、計(jì)算和分析等多方面內(nèi)容，其中還涉及到一些最新的稅收政策。二是嚴(yán)密考試。全系統(tǒng)僅在市區(qū)設(shè)立一個(gè)考點(diǎn)，全體參賽干部集中考試。懸掛橫幅，張貼平面圖，采取單人單桌，同一單位干部不相鄰的方式分配考場(chǎng)和考號(hào)。

三是嚴(yán)格監(jiān)考。每個(gè)考場(chǎng)設(shè)兩名監(jiān)考人員，分別由武警戰(zhàn)士和學(xué)院教師擔(dān)任，市局組成以局領(lǐng)導(dǎo)為主的巡視組，對(duì)各局考試工作情況進(jìn)行全面監(jiān)督，每個(gè)考場(chǎng)配備一臺(tái)攝影機(jī)，全程多角度錄像。由于組織嚴(yán)密，紀(jì)律嚴(yán)格，整個(gè)考試過程井然有序，廣大干部表現(xiàn)出良好的考風(fēng)考紀(jì)，考出了真實(shí)成績(jī)?？荚嚱Y(jié)束后，大部分干部反映，這次考試最大的收獲是提高了業(yè)務(wù)水平，拓寬了知識(shí)面，優(yōu)化了知識(shí)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確地找到了不足。從總的情況來看，本次考試成績(jī)比較理想，及格率85.38%。這次考試成績(jī)基本上反映了現(xiàn)有干部隊(duì)伍的實(shí)際業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，說明經(jīng)過全局上下共同努力，干部隊(duì)伍的整體素質(zhì)有了提高，稅務(wù)稽查業(yè)務(wù)培訓(xùn)取得了一定的效果。

四、強(qiáng)化監(jiān)督、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲

（一）監(jiān)督檢查，指導(dǎo)推進(jìn)。為準(zhǔn)確掌握全系統(tǒng)開展稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)的基本情況，市局組織調(diào)研推進(jìn)組，對(duì)各縣（市）、區(qū)地方稅務(wù)局稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)的開展情況進(jìn)行了監(jiān)督檢查、指導(dǎo)推進(jìn)，征求了基層廣大群眾干部對(duì)開展比武競(jìng)賽活動(dòng)的意見和建議，并編發(fā)了8期稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)情況，對(duì)廣大干部關(guān)心的一些問題做出了明確，對(duì)各單位采取的好經(jīng)驗(yàn)和好作法進(jìn)行了推廣。

（二）強(qiáng)化考核，明確獎(jiǎng)懲。市局在《實(shí)施方案》中明確規(guī)定了獎(jiǎng)懲措施，分設(shè)能手競(jìng)賽和團(tuán)體賽兩個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目對(duì)成績(jī)優(yōu)異的個(gè)人和單位進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人成績(jī)前50名予以通報(bào)表揚(yáng)及獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書，錄入市局專業(yè)人才庫。連續(xù)3年獲前五名的同志，經(jīng)考察具備干部任用條件的，將優(yōu)先提拔使用。團(tuán)體賽取平均成績(jī)，團(tuán)體前三名予以通報(bào)表揚(yáng)，對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)和參賽人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。召開了2011年稽查業(yè)務(wù)“大比武”總結(jié)表彰大會(huì)，對(duì)2011年活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)考試中取得優(yōu)異成績(jī)的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也對(duì)2012年比武競(jìng)賽進(jìn)行又一次動(dòng)員。各單位也都制定了詳細(xì)的《稽查業(yè)務(wù)“大比武”考試獎(jiǎng)懲辦法》，從干部日常學(xué)習(xí)的簽到考勤，到歷次考試成績(jī)的考核評(píng)價(jià)，都做出了具體規(guī)定，對(duì)進(jìn)入市局前五十名和本局前十名的同志給予獎(jiǎng)勵(lì)，在考試中不及格人員進(jìn)行告知談話，年末取消各種評(píng)先、評(píng)優(yōu)資格。

稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)雖然取得了一定成效，但從總體上看，一些工作剛剛起步，仍需要做大量深入細(xì)致的工作。下一步，將在省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合本局實(shí)際，采取切實(shí)可行的措施繼續(xù)抓好稽查業(yè)務(wù)“大比武”活動(dòng)，在全系統(tǒng)形成一個(gè)崗位技能大練兵、大比武的濃厚氛圍，全面提高地稅干部的業(yè)務(wù)操作能力，為地稅事業(yè)的發(fā)展提供有力保障。

第五篇：10年老業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

10年老業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

第一章）提高工作效率！

很多業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)：

上班時(shí)經(jīng)常都是東一榔頭西一棒槌。感覺每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。經(jīng)常到離下班還有不到一小時(shí)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)還有幾封新的郵件還沒有回，還得加小會(huì)班。下班路上反省今天上班的收獲和成績(jī)，總是慚愧下決心第二天多注冊(cè)幾個(gè)網(wǎng)站，多整理資料，研究客戶。

有人說：人生最寶貴的兩項(xiàng)資產(chǎn)，一個(gè)是頭腦，一個(gè)是時(shí)間。無論你做什么事情，就算不用腦子，也要花費(fèi)時(shí)間。因此，管理時(shí)間的水平，決定你事業(yè)乃至生活的成敗。

我們可以估摸算算，每個(gè)星期有168小時(shí)，其中按照平均睡眠一天8小時(shí)算（我嚴(yán)重睡眠不足），一周睡覺時(shí)間56個(gè)小時(shí)。有21個(gè)小時(shí)用于吃飯和休息，剩下的只有91個(gè)小時(shí)是我們可以自己掌控的。那么每天的這13個(gè)小時(shí)，你如何運(yùn)用好使得自己保持著最初的目標(biāo)和方向前進(jìn)？

每天下班前5分鐘想一下，今天一天都完成了哪些事情，沒有完成哪些事情？你是否有著清晰的思路？

從今年六月份開始，公司陸陸續(xù)續(xù)來了幾個(gè)新業(yè)務(wù)員。當(dāng)初他們來的時(shí)候，公司搞了一系列的新員工培訓(xùn)，我也給他們培訓(xùn)過客戶開發(fā)和談判溝通。

上周的某天傍晚，我如往常一樣在公司里加班，老板一反常態(tài)地拉了把椅子坐到我辦公桌邊，散了根煙，說還沒忙完啊，注意休息身體要緊，別累著。我知道，老板估計(jì)有話要找我談。果然隨意寒暄了幾句，老板說幾個(gè)新來的業(yè)務(wù)員，來了也有近半年了，業(yè)務(wù)上面還是沒有多少起色，有的甚至還沒有開張。感覺他們平時(shí)也沒閑著，每天開發(fā)信也發(fā)的不少，阿里的詢盤有不清楚的也經(jīng)常去問產(chǎn)品知識(shí)。但每次例會(huì)，問他們?cè)诿π┦裁?，需要他們匯報(bào)的時(shí)候，都說不出很詳細(xì)的內(nèi)容。

公司的管理者，在過程的同時(shí)都是更看結(jié)果。我想他們更多的是通過業(yè)績(jī)來判斷自己的員工是否是真正的忙。換位思考，如果我是領(lǐng)導(dǎo)，我也會(huì)不禁考慮，一個(gè)業(yè)務(wù)員如果一個(gè)月只有兩三萬美金的銷售額，到底能有多忙呢？

之后老板讓我留意辦公室的業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，并找他們談?wù)劊降子惺裁磫栴}。于是我觀察了一周，發(fā)現(xiàn)一些問題：工作效率低下，工作無計(jì)劃性，把很多時(shí)間是浪費(fèi)在許多根本不重要或者不必要的事情上。

我們?cè)缟鲜?點(diǎn)上班，但是我發(fā)現(xiàn)都10點(diǎn)半了，還有一些業(yè)務(wù)員在看著騰訊新聞。不得不說，騰訊的新聞彈窗新聞內(nèi)容的確很豐富，羅列了很多熱點(diǎn)的各種類型的新聞。而這些新聞，點(diǎn)了一個(gè)之后又會(huì)想點(diǎn)下一個(gè)?？赡芩麄冇X得，早上剛來沒什么狀態(tài)，先看看新聞過渡一下。不過在職場(chǎng)中還是要注意，凡事要掌握個(gè)度。我一般都是隨便看看經(jīng)濟(jì)類的，其他娛樂八卦很少看。

另外，我發(fā)現(xiàn)有些人是完美主義者，對(duì)于一些不重要的小事，也要力求完美。舉個(gè)例子，有個(gè)新業(yè)務(wù)員就為了郵件的簽名排版的好看來來回回糾結(jié)，修改了一上午。我實(shí)在搞不懂，有那個(gè)必要嗎？搞得像是在寫一個(gè)復(fù)雜程序的代碼！

另外，很多業(yè)務(wù)員是在被動(dòng)的工作?？蛻粼儽P來了，就準(zhǔn)備回復(fù)詢盤，回復(fù)客戶的郵件。一旦沒有客戶找的時(shí)候，就感覺沒事情做了。其實(shí)，事情很多，沒有計(jì)劃，就不知道從哪里下手。做了計(jì)劃之后，就不一樣了，每天都排得滿滿的，維護(hù)客戶、跟蹤客戶、寄樣品等，這樣，每天計(jì)劃完成，工作也會(huì)充實(shí)許多。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員到底如何提高工作效率？

我們先總體說說時(shí)間分配，從一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員早晨走進(jìn)辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）

一、先打開網(wǎng)頁查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。

作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，及時(shí)了解匯率的動(dòng)向是很必要的工作。另外，我一般還要看看國(guó)內(nèi)的原材料的價(jià)格走向。這些方面的資訊可以很輕松的在阿里巴巴原材料市場(chǎng)查到。一般頂多十分鐘可以完成。

二、打開郵件客戶端，再打開客戶跟蹤情況表。查看一下有哪些客戶是已經(jīng)是有一段時(shí)間沒有聯(lián)系的。（我一般是按照2-3個(gè)星期左右的時(shí)間）

給他們逐個(gè)發(fā)一些問候的郵件，郵件的內(nèi)容根據(jù)不同的對(duì)象選擇不同的內(nèi)容。

客戶跟進(jìn)情況表下載： http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE_Ny

（注：在公司名的單元格那里，鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)擊一下，選擇右鍵菜單的 “編輯單元格”，選中“本文檔中的位置”，在工作表的列表中選中要跳轉(zhuǎn)到的表名，即建立了跳轉(zhuǎn)）

這么做的好處在于：

1）和未成交客戶保持聯(lián)系，讓他始終記得你。這點(diǎn)在客戶準(zhǔn)備換供應(yīng)商的時(shí)候尤為重要，他會(huì)第一時(shí)間想到你！

持續(xù)地聯(lián)系給未成交客戶一種感覺，你的服務(wù)很好并且有誠(chéng)意跟他合作，那么當(dāng)他的老供應(yīng)商出問題的時(shí)候，他會(huì)給你機(jī)會(huì)！

拿個(gè)找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時(shí)候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應(yīng)付幾句，恨不得早點(diǎn)掛電話。后來，公司的貨代出現(xiàn)了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個(gè)打過好幾次電話的貨代的來電，于是很高興，約了時(shí)間談?wù)?。后來貨代過來以后詢問了一下價(jià)格和服務(wù)，之后很快就合作起來了。

郵件的內(nèi)容以簡(jiǎn)潔、輕描淡寫為主，千萬別寫太長(zhǎng)，沒時(shí)間看！有些業(yè)務(wù)員，寫開發(fā)信的時(shí)候已經(jīng)寫了一堆介紹公司優(yōu)勢(shì)如何如何的內(nèi)容，那么跟進(jìn)的時(shí)候根本不需要再寫了！

Dear XXX，How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt reply.Thanks.Best regards, Sam

2）和已經(jīng)成交客戶增進(jìn)關(guān)系，展示服務(wù)！

客戶都喜歡有跟進(jìn)意識(shí)的服務(wù)人員。

設(shè)想一下，當(dāng)你從商場(chǎng)里買了一個(gè)不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個(gè)回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會(huì)對(duì)今后提升產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)起到至關(guān)重要的作用。你會(huì)不會(huì)感覺有種驚訝？不管產(chǎn)品品牌如何，產(chǎn)品體驗(yàn)如何，起碼服務(wù)應(yīng)該說是比較滿意的。對(duì)這個(gè)品牌或者制造商內(nèi)心也會(huì)打一些分。

其實(shí)放到外貿(mào)中是一個(gè)道理，有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為出了貨，收了尾款這一單就結(jié)束了。其實(shí)，每一次的售后跟進(jìn)都是客戶決定返單的一個(gè)機(jī)會(huì)。這對(duì)加強(qiáng)客戶對(duì)你的印象甚至信任，都會(huì)起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發(fā)的郵件，為什么不做呢？

郵件的內(nèi)容簡(jiǎn)潔點(diǎn)、輕描淡寫

Dear XXX，Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards, Sam

3）提醒老客戶是否考慮新的訂單計(jì)劃

郵件內(nèi)容可以同1），老客戶收到后一般會(huì)很快回復(fù)你的郵件，而且有些客戶會(huì)告知你具體什么時(shí)候會(huì)有新的訂單。

第二章

三、查看一下每日工作計(jì)劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。

外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作，比較辛苦，但貴在堅(jiān)持。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，就像農(nóng)民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做，等待收獲收割的那一天。

對(duì)于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個(gè)時(shí)間完成。然后開始計(jì)劃今天的工作內(nèi)容。有些人工作根本沒有計(jì)劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個(gè)月沒有跟進(jìn)。

這里我想說的是，我們做任何事情，其實(shí)都反映出我們的價(jià)值觀。打個(gè)比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計(jì)劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業(yè)績(jī)的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大部分內(nèi)容我想是在維護(hù)老客戶。

人的一生有很多階段，每個(gè)階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個(gè)階段的你，最想要的是什么，這個(gè)很重要。

按照每天、每周、每月、每季度計(jì)劃好工作。

先列清單：

每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計(jì)劃表中。根據(jù)事情的性質(zhì)分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優(yōu)先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類：

重要不緊急的事情有：開發(fā)新客戶，跟進(jìn)未成交客戶，研究目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)，汲取更多業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，和客戶建立信任，制定銷售計(jì)劃和工作目標(biāo)，改進(jìn)與供應(yīng)商的關(guān)系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當(dāng)休息等（一切對(duì)你未來業(yè)績(jī)提升有直接關(guān)系的事務(wù)）

重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報(bào)價(jià)，給客戶做PI，準(zhǔn)備樣品（維持你現(xiàn)有的業(yè)績(jī)的事務(wù)），完成工作計(jì)劃。

緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領(lǐng)導(dǎo)交待的非業(yè)務(wù)性工作。很多事情看似很“緊急”，實(shí)際上拖一拖，甚至不辦，也無關(guān)大局。學(xué)會(huì)委托或分配這些事務(wù)交給助理、跟單甚至新業(yè)務(wù)員去做。

既不緊急也不重要：娛樂，上網(wǎng)，閑聊，消遣。

平時(shí)把主要時(shí)間和精力集中于前兩類事務(wù)，這樣，工作時(shí)才是真正有效率。一般來說，每天固定花半個(gè)小時(shí)對(duì)一段時(shí)間未聯(lián)系的客戶 say hello 每天花半個(gè)小時(shí)時(shí)間閱讀一下yahoo國(guó)際站的英文新聞，對(duì)實(shí)事多了解一些，并且當(dāng)做鍛煉閱讀能力。當(dāng)有客戶來拜訪時(shí)，在路上，至少你可以多了很多當(dāng)下熱點(diǎn)的話題。

每天半小時(shí)至一小時(shí)用來回復(fù)老客戶的郵件，簡(jiǎn)潔表達(dá)清楚即可。

把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進(jìn)和回復(fù)潛在客戶，力求建立起信任。

每天花半小時(shí)的時(shí)間來研究了解目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的了解起碼做到市場(chǎng)銷售價(jià)格、市場(chǎng)常見品牌、做這個(gè)品牌的供應(yīng)商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標(biāo)市場(chǎng)上行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶、主要規(guī)格類型、該國(guó)最大的幾個(gè)supermarket、該國(guó)最主要的一兩個(gè)B2B網(wǎng)站等等。

PS：著名的80/20法則：

你每天做的工作內(nèi)容，只有20%會(huì)和產(chǎn)生利潤(rùn)有直接聯(lián)系；用20%的成本去維護(hù)老客戶，將會(huì)得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會(huì)真正把這些內(nèi)容去實(shí)踐，而不是和其他80%的人一樣，簡(jiǎn)單地COPY到WORD里面，然后無限期封藏。等等。。

四、合理高效地運(yùn)用工具開發(fā)客戶及回復(fù)客戶郵件

完成每日計(jì)劃之后，應(yīng)該在9點(diǎn)或9點(diǎn)半左右。

早上的這段時(shí)間，對(duì)大多數(shù)人來說，都屬于效率不高的一段時(shí)間。這段時(shí)間內(nèi)適合做一些機(jī)械的，閑雜的工作。因此我不得不說，這段時(shí)間用來發(fā)開發(fā)信，是再合適不過了。

（一般為半小時(shí)或一小時(shí)。結(jié)束時(shí)間控制在10點(diǎn)半之前。）

當(dāng)然有些人認(rèn)為，應(yīng)該根據(jù)不同時(shí)區(qū)的客戶，選擇不同的時(shí)區(qū)去發(fā)開發(fā)信。這樣確保開發(fā)信能夠出現(xiàn)在客戶郵件列表的最上部。

我認(rèn)為，這個(gè)考慮是OK的。但是我們可以同樣用別的方法去吸引客戶的注意力來彌補(bǔ)。比方說：郵件標(biāo)題的寫法、設(shè)置郵件高優(yōu)先級(jí)標(biāo)簽等等。

3）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之三 文件夾和筆記本

文件夾是建立客戶資料和訂單情況必不可少的。

文件夾我喜歡點(diǎn)選一下地址欄D：/上方的“文件夾”按鈕，使之保持左邊顯示樹狀結(jié)構(gòu)，避免很多返回上級(jí)等操作。

另外我的E盤清空的很干凈，完全當(dāng)做客戶資料盤。根據(jù)不同市場(chǎng)建立5個(gè)根文件夾：北美 南美 中東 歐洲 亞洲。然后在“北美”里面再建立一個(gè)公司名稱的文件夾，如“AAA GROUP”，之后再根據(jù)訂單的年期分為2008，2009，2010，2011，2012。進(jìn)入2012后，逐個(gè)建立“包裝資料”、“客戶PO”、“形式發(fā)票”、“采購合同”、“大貨照片及驗(yàn)貨情況”、“裝船通知”、“報(bào)關(guān)單據(jù)”和“結(jié)匯單據(jù)”。

再建立兩個(gè)TXT文本，一個(gè)是“到款記錄”，一個(gè)是“快遞單號(hào)記錄”。

這樣雖然前期工作量比較大，不過大家可以建立好一個(gè)空的文件夾結(jié)構(gòu)后，復(fù)制操作。這樣一切用熟了之后資料分類都會(huì)一目了然。

關(guān)于筆記本，沒有太多好說的。一般就是寫上客戶的需求信息和要點(diǎn)。

我的建議是多準(zhǔn)備一個(gè)小筆記本，只用來寫下客戶的詢問，而不是所有的筆記。因?yàn)檠芯靠蛻舻脑儍r(jià)很重要，可以著重了解客戶的需求點(diǎn)。

另外，有道云筆記很不錯(cuò)很好用，推薦一下！

4）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之四 方便快捷的報(bào)價(jià)利潤(rùn)核算表

對(duì)于那些每天會(huì)受到N多個(gè)要求報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)員，如果每個(gè)報(bào)價(jià)單都一個(gè)個(gè)去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之還會(huì)產(chǎn)生疲勞感，失去激情。因此需要一個(gè)表格能高效、方便、快捷的報(bào)價(jià)利潤(rùn)核算來幫助我們簡(jiǎn)化報(bào)價(jià)前的工作。

最好填上采購價(jià)、退稅率、匯率 等一些基本的數(shù)值，就能給出報(bào)價(jià)的參考意見的。

這里附上一個(gè)報(bào)價(jià)利潤(rùn)核算表（我算退稅是外貿(mào)公司退稅計(jì)算方式，工廠的業(yè)務(wù)你們改改公式即可）

下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-8W

現(xiàn)在，你只需填上采購價(jià)、退稅率、匯率、數(shù)量等，就會(huì)顯示出不同利潤(rùn)率下的價(jià)格。價(jià)格都填寫好后即可查看總體利潤(rùn)。更方便的是，你可以不斷修改價(jià)格，調(diào)整不同的利潤(rùn)率，最終得到一個(gè)合理的總利潤(rùn)。你可以不斷修改數(shù)量，最終使得總體積正好是你目標(biāo)立方數(shù)。

另外，貨物品種多拼一起走散貨或整柜的情況下，我們經(jīng)常要去掉或者加上一些數(shù)量的產(chǎn)品。到底哪個(gè)產(chǎn)品去掉或者加上好呢？

按照以往的經(jīng)驗(yàn)，如果超過整柜的體積，就去掉一部分產(chǎn)量低的，交貨慢、難做的產(chǎn)品。如果數(shù)量不夠整柜體積，那么就增加一些產(chǎn)量高，交貨快的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，你可以根據(jù) 利潤(rùn)/立方 來考慮。即每立方利潤(rùn)額。這個(gè)數(shù)值高的，說明每多裝一個(gè)立方此產(chǎn)品，可以獲得較高利潤(rùn)。

5）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之五 訂單明細(xì)表和在手未出貨統(tǒng)計(jì)表

當(dāng)你業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，也許你可以同時(shí)服務(wù)三四個(gè)客戶。但是當(dāng)訂單量和客戶群快速增加時(shí)，需要一個(gè)規(guī)范的詳細(xì)的系統(tǒng)化的表格來記錄。

以前有一陣子，訂單多的時(shí)候，經(jīng)常是忙一個(gè)訂單忘了另一個(gè)訂單貨要好了要出貨了。然后趕緊救火隊(duì)員一樣，翻出訂單文件安排出貨。

后來我做了兩個(gè)表格。一個(gè)是訂單明細(xì)表，另一個(gè)是在手未出貨統(tǒng)計(jì)表?，F(xiàn)在訂單再多，我也不怕了。每天看一下這兩個(gè)表格，什么訂單要出貨心里都一清二楚。

訂單明細(xì)表 下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2Y

在手未出貨訂單統(tǒng)計(jì)表 下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2S

五、利用按鍵精靈全自動(dòng)更新或發(fā)布阿里巴巴產(chǎn)品信息

很多業(yè)務(wù)員因?yàn)榘⒗锇桶桶l(fā)布和更新產(chǎn)品的工作頭疼。有些公司的老板或者經(jīng)理甚至規(guī)定了硬性指標(biāo)，一天要更新多少個(gè)產(chǎn)品。

在發(fā)完開發(fā)信以及回復(fù)完客戶郵件之后，時(shí)鐘大約指向了11點(diǎn)半。這正是吃午飯的時(shí)間。如果電腦可以在我們吃午飯的時(shí)間幫我們把阿里產(chǎn)品更新或發(fā)布完，這將會(huì)節(jié)省多少精力和時(shí)間？

這里介紹一個(gè)無比犀利的工具：按鍵精靈

按鍵精靈是一個(gè)模擬鼠標(biāo)、鍵盤動(dòng)作的軟件。通過制作腳本，可以讓按鍵精靈代替雙手，自動(dòng)執(zhí)行一系列鼠標(biāo)鍵盤動(dòng)作。按鍵精靈簡(jiǎn)單易用，不需要任何編程知識(shí)就可以作出功能強(qiáng)大的腳本。要在電腦前用雙手可以完成的動(dòng)作，按鍵精靈都可以替代完成。

一般來說，它有兩種主要功能：

1．網(wǎng)絡(luò)游戲中可作腳本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)打怪，自動(dòng)補(bǔ)血，自動(dòng)說話等 2．辦公族可用它自動(dòng)處理表格、文檔，自動(dòng)收發(fā)郵件等

目前來說，90%的用戶還只是用在游戲上。其實(shí)這個(gè)軟件用在自動(dòng)化辦公上十分給力！如果你了解VBA, 你應(yīng)該明白我在說什么。是的，這個(gè)軟件能建立任務(wù)腳本。

我簡(jiǎn)單介紹一下原理：用EXCEL文檔建立幾個(gè)表格，模擬成一個(gè)“EXCEL數(shù)據(jù)庫”。然后根據(jù)更新或者發(fā)布產(chǎn)品頁面的每一項(xiàng)需要填寫或改動(dòng)的內(nèi)容，在單元格中填入不同的內(nèi)容。建立好模擬的EXCEL數(shù)據(jù)庫后。用按鍵精靈完整地記錄一次更新產(chǎn)品或者發(fā)布新產(chǎn)品的鼠標(biāo)動(dòng)作。之后設(shè)置好循環(huán)完成類似任務(wù)。

不夸張地說，只要你的EXCEL表格中的值足夠的多（比如“產(chǎn)品關(guān)鍵詞”），那么基本上一個(gè)小時(shí)內(nèi)電腦可以自動(dòng)更新或發(fā)布100個(gè)產(chǎn)品信息！想象一下，我們吃完午飯回來，電腦已經(jīng)自動(dòng)幫我們更新了100個(gè)阿里巴巴產(chǎn)品信息，這是多么令人愉悅的事情。

另外，不同的字段會(huì)有不同的組合方式，產(chǎn)品信息數(shù)量是乘法原則?？梢韵胂螅?dāng)你設(shè)置足夠多的產(chǎn)品關(guān)鍵詞和產(chǎn)品描述后，一個(gè)相同的產(chǎn)品會(huì)衍生出N多個(gè)產(chǎn)品頁面！

做這樣一個(gè)工作，前期主要是要不斷豐富你的“EXCEL表格數(shù)據(jù)庫”中的記錄。

還有一個(gè)想法，就是我們經(jīng)常用搜索目標(biāo)客戶，然后記錄在Excel表格里，包含公司名，聯(lián)系人，郵箱。其實(shí)對(duì)于一些不是特別對(duì)口的客戶，我們也不想放過，但是也不想花費(fèi)大量時(shí)間去手發(fā)，也可以結(jié)合按鍵精靈，讓它自動(dòng)的給表格上的每個(gè)客戶都發(fā)一封開發(fā)信。由于前面我們已經(jīng)介紹過了可以把開發(fā)信的內(nèi)容保存為簽名，那么這一步就比較簡(jiǎn)單了。

可以考慮用按鍵精靈的錄制腳本功能。先用錄制腳本功能，錄制一次發(fā)開發(fā)信的過程，然后選擇按鍵精靈中的循環(huán)次數(shù)。注意最后的一步操作是刪除已發(fā)的那個(gè)客戶那一行，否則按鍵精靈會(huì)每次發(fā)送第一條客戶記錄。

因此你需要把客戶表格復(fù)制一份，用復(fù)制的這份來錄制腳本。第二章）如何與供應(yīng)商談判

我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一個(gè)需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?。而情商很多時(shí)候體現(xiàn)在和供應(yīng)商和客戶的談判能力。這是一個(gè)極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業(yè)務(wù)員沒有意識(shí)到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過程中談判手段單一，語氣和態(tài)度過于強(qiáng)硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。---------------------

扯的有點(diǎn)離題了，今天其實(shí)想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。主要說說以下四個(gè)方面。

一、如何與供應(yīng)商（工廠）談價(jià)格

二、如何和工廠談付款方式

二、面對(duì)客戶索賠該怎么和供應(yīng)商協(xié)商

四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展開這個(gè)話題之前，先請(qǐng)各位看一下下面這個(gè)問題。

工廠和客戶哪個(gè)重要？

每次面試業(yè)務(wù)員時(shí)，我都會(huì)問這個(gè)問題。

絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對(duì)于那些持有相反意見的面試者，我會(huì)毫不猶豫地在其簡(jiǎn)歷上加些分。

我的觀點(diǎn)是：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。

時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場(chǎng)很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。

得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無旁騖地開發(fā)客戶。一個(gè)好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。

當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤(rùn)，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問題時(shí)，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時(shí)反饋。在這種正反饋下，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量會(huì)增長(zhǎng)很快，客戶也會(huì)越來越多。

反之，如果一個(gè)工廠合作意識(shí)差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會(huì)最終流失掉。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù)員也會(huì)在和這樣的工廠打交道中，浪費(fèi)大量精力和時(shí)間，喪失信心和激情。

因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時(shí)，學(xué)會(huì)為工廠多考慮考慮。我非?？床粦T有些業(yè)務(wù)員一味地用強(qiáng)硬的口氣壓工廠。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問題時(shí)抓起電話就把廠長(zhǎng)一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)，但不要得理不饒人。