第一篇：流金歲月”杭州市場(chǎng)保健品銷售策劃方案書Microsoft Office Word 文檔

流金歲月”杭州市場(chǎng)保健品銷售策劃方案書

“流金歲月”杭州市場(chǎng)保健品銷售策劃方案書

第一部分：策劃目的為了讓公司得到更加多的利潤(rùn)，維持公司的正常運(yùn)行，讓每一名員工賺到更多的錢，為打好秋冬戰(zhàn)役而做好準(zhǔn)備。

第二部分：策劃依據(jù)

1、世界老齡化，中國(guó)老齡化，數(shù)億老年人期待老年專用產(chǎn)品消費(fèi)，這個(gè)比例還將不斷攀升；

2、全球注目老年市場(chǎng)，“關(guān)愛老年人”得政府大力支持；

3、老年人正拋棄傳統(tǒng)觀念，開始花錢買健康，花錢買瀟灑；

4、彌補(bǔ)曾經(jīng)未得到的物質(zhì)和精神享受，老年人開始花錢買補(bǔ)償；

5、老年人的離退休金不斷提高，加上子女孝敬老人支出不斷提高，相對(duì)于對(duì)多數(shù)老年人來(lái)說(shuō)，購(gòu)買保健品金錢方面已不是問(wèn)題；

6、秋冬季節(jié)正是保健品的旺季；

第三部分：當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境狀況的分析

宏觀環(huán)境分析：

夏季是保健品市場(chǎng)的淡季，剛過(guò)完夏季，中脈公司正處于“瓶頸”階段，較今年春季來(lái)看，銷售額明顯下跌，并且跌幅較大，員工做不出銷量，賺不到錢，對(duì)此也失去信心，有的更是有辭職的念頭。

各大保健品公司也是在過(guò)完淡季之后“重整河山”，加之現(xiàn)在市場(chǎng)上保健品競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，中脈為穩(wěn)固原有地位，必須全力以赴。

產(chǎn)品分析：

中脈的產(chǎn)品比較全面，從吃到用一概具全，有健康器械、保健服裝、保健寢具，健康食品和家用環(huán)保類儀器。其除了健康食品外，其它的東西，都可以終身使用，因而，其定價(jià)較其它的保健品來(lái)說(shuō)相對(duì)高了一點(diǎn)。

中脈遠(yuǎn)紅通絡(luò)儀

中脈保健床上用品

消費(fèi)者分析：

現(xiàn)在市場(chǎng)上的保健品比較多，也一大部分的保健品公司都是通過(guò)打陌電話的方式來(lái)收集數(shù)據(jù)，所以，有很多消費(fèi)者一接到這樣的電話都會(huì)感到非常反感，有時(shí)甚至?xí)_口罵人，所以，消費(fèi)者一看到是賣保健品的就不高興，這對(duì)我們的工作帶來(lái)了巨大的困難。但是也有不少消費(fèi)者很有保健意識(shí)，他們會(huì)非常樂(lè)意地接電話，并通過(guò)了解，產(chǎn)生購(gòu)買。

所以，把消費(fèi)者分為：無(wú)意向顧客；潛在顧客；重點(diǎn)顧客、問(wèn)題顧客和老顧客。重點(diǎn)顧客就是有錢、有病、有保健意識(shí)、家人不反對(duì)的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

與中脈同等檔次，同等價(jià)位的就要算是天年了，其產(chǎn)品也和中脈一樣，具有多方面性，而且價(jià)格也差不多，在功能方面也有很多的相似性，天年打出的中號(hào)是“天年科技，領(lǐng)跑健康”，可見其氣勢(shì)非凡。當(dāng)然，杭州市場(chǎng)的保健品非常多，除了天年之外，知名一點(diǎn)的還有胡慶余堂、福達(dá)平、蜂膠、天曲、核酸、核甘酸，另外不知名的更是數(shù)不勝數(shù)，并且，這些保健品公司都是運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的方式，進(jìn)行銷售的，有些小的保健品公司所做的工作在細(xì)節(jié)方面，比我們好很多，所以，要在眾多保健品之中脫穎而出，一定要做好前期的努力，無(wú)論是在哪個(gè)方面，不能有一點(diǎn)遺漏。

企業(yè)形象分析：

中脈以其獨(dú)特的理念來(lái)領(lǐng)跑著保健品業(yè)，他的形象定位是家庭的保健專家；本著誠(chéng)信、關(guān)愛、責(zé)任、合作、發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，共享與共創(chuàng)的核心價(jià)值觀，熱情、奉獻(xiàn)、智能、績(jī)效的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀來(lái)服務(wù)于大眾的。它在用人方面也獨(dú)有一套，文憑服從水平，資力，晉升服從業(yè)績(jī)歷服從能是他們的用人方針，以師帶徒，輪崗鍛煉，反復(fù)培訓(xùn)，競(jìng)爭(zhēng)上崗是他們的人才培養(yǎng)方式。中脈集團(tuán)在健康領(lǐng)域取得輝煌成績(jī)的同時(shí)，堅(jiān)持把回饋社會(huì)和提高人民生活水平作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的理想境界。近年來(lái)，中脈不僅為300多名殘疾人提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，幫助他們實(shí)現(xiàn)人生理想，同時(shí)秉承“取諸社會(huì)、用諸社會(huì)”的優(yōu)良傳統(tǒng)，組織、參與了多項(xiàng)公益活動(dòng)。除此之外，中脈還有多項(xiàng)榮譽(yù)，比如：中脈是中國(guó)500最具價(jià)值品牌、是國(guó)際科學(xué)與和平周最高榮譽(yù)獎(jiǎng)獲得者、是向歐盟市場(chǎng)推薦的產(chǎn)品、它的煙克還是世界性戒煙品牌。

第四部分：SWOT問(wèn)題分析：

優(yōu)勢(shì)：無(wú)副作用，大多產(chǎn)品能終身使用，售后服務(wù)好，提供銷費(fèi)者與專家們的面對(duì)面咨詢，讓顧客們了解清楚后再購(gòu)買產(chǎn)品，以及購(gòu)買何種產(chǎn)品更為適合自己。

劣勢(shì)：產(chǎn)品單價(jià)高，難以讓顧客一時(shí)間接受，并且產(chǎn)品不能很快的反應(yīng)出顧客想要的效果。

機(jī)會(huì)：中脈有一個(gè)產(chǎn)品“煙克”是公益性產(chǎn)品，公益性的比較能讓消費(fèi)者接受，并且邀請(qǐng)蔣雯麗、濮存昕為廣告代言人，從而打響中脈的品牌。

威脅：現(xiàn)在保健品公司比較多，做會(huì)議營(yíng)銷的不止一家，很多老年人都會(huì)出席其它保健品的會(huì)議，所以威脅比較大。

綜上所述，中脈公司應(yīng)該加強(qiáng)人員推廣的力度，從親情方面入手，讓老年人們能夠感覺到除了子女以外還有很多的人在關(guān)心著他們；在產(chǎn)品這一塊，加大宣傳力度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，以此來(lái)服人，以便能開大單，開穩(wěn)單。

第五部分：產(chǎn)品定位：

中脈的產(chǎn)品都保健品業(yè)價(jià)格比較高的產(chǎn)品，一般的退休金不高的老人，加上沒(méi)有子女來(lái)資助的老人一般來(lái)說(shuō)是沒(méi)有能購(gòu)買的，所以，中脈的產(chǎn)品是定位在離休老人或者退休金較高的老人。除此之外，還是要培養(yǎng)一批潛在顧客，因?yàn)楣?jié)省的老年人還是比較多的，他們能把退休金節(jié)省下來(lái)，就有能力購(gòu)買了，但是，這批人群，需要工作人員付出更多的親情，必要時(shí)，還要作些物質(zhì)投資。

第六部分：分銷渠道和銷售隊(duì)伍：

中脈公司不參加直銷和任何性質(zhì)的促銷，并且，是一個(gè)保健品公司，所以，能做的就是會(huì)議營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷?？梢越M建一支優(yōu)秀的忠于職守的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，去邀請(qǐng)顧客，把服務(wù)做到位，以誠(chéng)取信，以信謀利。中脈公司實(shí)力強(qiáng)大，每個(gè)月都會(huì)在浙江省人民大會(huì)堂舉行聯(lián)誼會(huì)，這個(gè)能使消費(fèi)者對(duì)中脈的東西產(chǎn)生信任，因?yàn)槿嗣翊髸?huì)堂是一個(gè)比較嚴(yán)肅的地方，能夠贏取消費(fèi)者的心。

第七部分：營(yíng)銷目標(biāo)：

秋冬季節(jié)是個(gè)保健品的旺季，所以，公司的銷售額目標(biāo)要達(dá)到每個(gè)月二百萬(wàn)元以上，并且賣出去的東西不能出現(xiàn)退貨現(xiàn)象。這樣能使企業(yè)的每個(gè)員工的月工資都能達(dá)到三千元以上。

在未來(lái)的三到五年，中脈公司不注重?cái)U(kuò)大團(tuán)隊(duì)，需要有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的老員工們能夠全力以赴自己的工作，爭(zhēng)取五年內(nèi)，公司的年薪能達(dá)到三千萬(wàn)一年，并且，年年能夠搞一個(gè)大型的新聞發(fā)布會(huì)。

第八部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略：

產(chǎn)品定價(jià)：中脈公司的大多產(chǎn)品都是可以終身使用的，所以其價(jià)位略高于其他保健品公司，所以單看價(jià)位確實(shí)有點(diǎn)高，并且，公司不搞任何降價(jià)策略，以此來(lái)堅(jiān)信自己的高科技性以及來(lái)穩(wěn)固老顧客的心，因?yàn)轭櫩蛡冃睦镉幸环N觀念，即好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨。當(dāng)有重大節(jié)日的時(shí)候，稍加一點(diǎn)點(diǎn)的贈(zèng)送。

人員邀請(qǐng)：人員邀請(qǐng)也是員工的工作職責(zé)，每天出去跑也是為邀請(qǐng)顧客做好前期準(zhǔn)備。

中脈公司邀請(qǐng)人員的方法，都是打陌生電話的，就是根據(jù)自己所收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行打電話，打電話時(shí)一定要站著打，增加自己的底氣。一個(gè)電話接通后先要自報(bào)家門，一般都是說(shuō)：“您好，我們是中脈公司的，＊＊時(shí)候是我們公司＊周年的酒會(huì)，我們邀請(qǐng)您來(lái)當(dāng)我們這次酒會(huì)的嘉賓，現(xiàn)在我手上有一份資料要給您送來(lái)，您看您什么時(shí)候方便，我把您送到家里來(lái)?！币源藶橛皖^進(jìn)行第一次家訪。第一次去顧客家時(shí)要做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)顧客時(shí)家要套上鞋套，與顧客交談的時(shí)間要控制在２０分鐘——６０分鐘之間，談話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。第一次家訪就要知道顧客的基本情況，出來(lái)時(shí)要為下一次的家訪留好后路。

一般請(qǐng)人到銷售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要經(jīng)過(guò)三到四次的家訪，并且一定要在家里進(jìn)行深度溝通，并提及過(guò)產(chǎn)品，未提及產(chǎn)品的不能請(qǐng)到銷售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)前準(zhǔn)備：會(huì)前準(zhǔn)備是搞好一場(chǎng)銷售會(huì)的非常重要的環(huán)節(jié)之一，時(shí)間一般都定在搞銷售會(huì)的前一天晚上。各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)把本部門的員工請(qǐng)來(lái)的顧客人數(shù)以及顧客類型進(jìn)行上報(bào)，分析，填好顧客分析表，（包括：居住情況、聯(lián)系方式、文化程度、退休單位、身體狀況、已擁有的保健品數(shù)量、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買機(jī)率、以及需要借勢(shì)的東西），并且與專家們進(jìn)行溝通，以便第二天咨詢的時(shí)候可以根據(jù)顧客的實(shí)際情況進(jìn)行推單。安排顧客咨詢時(shí)，越重點(diǎn)的顧客越要安排在前面，因?yàn)槿说馁?gòu)買是有沖動(dòng)性的。

現(xiàn)場(chǎng)銷售：

我們搞得現(xiàn)場(chǎng)銷售，就是會(huì)議營(yíng)銷，即通過(guò)搞誼會(huì)的形勢(shì)來(lái)進(jìn)行賣貨。

首先，要確定一個(gè)較大的會(huì)議場(chǎng)，（固定一個(gè)大型酒店的會(huì)議廳），確定圓桌的張數(shù)，一般來(lái)說(shuō)都是以十五張為佳，每張桌子坐十人，接著讓每位員工請(qǐng)人，并且請(qǐng)來(lái)的人一定都要是分析過(guò)的重點(diǎn)顧客（千萬(wàn)不能請(qǐng)問(wèn)題顧客），同時(shí)也要請(qǐng)那些服用效果較好的老顧客來(lái)當(dāng)發(fā)言顧客。安排桌子時(shí)，一桌要安排三到四名老顧客，并且老顧客與重點(diǎn)顧客要隔著相坐，即一個(gè)老顧客身邊各坐一名重點(diǎn)顧客，因?yàn)槔项櫩徒榻B是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

其次，就是專家介紹、工作部長(zhǎng)發(fā)言以及奏國(guó)歌等，這樣能讓人感到有權(quán)威性和正式性。

接著，就是讓專家開始講課，講課的內(nèi)容要讓專家熟悉，同時(shí)也要提前準(zhǔn)備好，并且還要將其做成紀(jì)燈的形式來(lái)講，講些關(guān)于人體體質(zhì)以及如何保健和運(yùn)動(dòng)，（準(zhǔn)備好講稿和幻燈用具），其間一定要安排公司的產(chǎn)品的介紹以及效果。

然后，專家講完以后，由主持人安排老顧客進(jìn)行發(fā)言，（注：發(fā)言的老顧客一定要是公司的鐵桿顧客，并且是服用了后效果較好的顧客），待老顧客發(fā)言結(jié)束后，可以安排每個(gè)顧客與專家進(jìn)行面對(duì)面的咨詢，（要根據(jù)會(huì)前安排的順序，一個(gè)一個(gè)咨詢，沒(méi)有安排到咨詢的顧客，由工作人員安排一下坐在老顧客的身邊，由老顧客說(shuō)說(shuō)自己的服用情況）同時(shí)，咨詢時(shí)，當(dāng)有一個(gè)顧客在咨詢的時(shí)候，負(fù)責(zé)這名顧客的服務(wù)人員一定要跟在后面，要與專家有一個(gè)很好的眼神配合，使專家有信心的進(jìn)行推單，以及推大單還是推小單，以免出錯(cuò)。咨詢

完以后，由工作人員馬上帶領(lǐng)簽單，如果不能一時(shí)簽下來(lái)，則要找一下同事幫忙，一起攻單，如果還不可以，就要將其服務(wù)好，以便下次購(gòu)買。

在咨詢的時(shí)候，肯定是時(shí)值中午了，可以發(fā)放一些小點(diǎn)心讓顧客吃。

那些在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客們要安排他們抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)的時(shí)候要注意，每張獎(jiǎng)券都要安排有獎(jiǎng)品，并且要獎(jiǎng)項(xiàng)不等，讓每一位購(gòu)買的顧客們都要抽到獎(jiǎng)品。

最后，到一切結(jié)束后，工作人員要將自己請(qǐng)來(lái)的顧客送到車站，必要時(shí)還要將其送到家，微笑地說(shuō)再見，并且找好下次去家訪的理由。

售后服務(wù)和老顧客維護(hù)：

這是非常重要的一塊，這能決定老顧客是否再購(gòu)買以及老顧客能做的協(xié)助工作人員的攻單工作，還可以防止賣貨后出現(xiàn)的退貨現(xiàn)象。所以，在賣貨出去的第一個(gè)星期要隔天打一個(gè)電話，詢問(wèn)服用情況以及所出現(xiàn)的反應(yīng)，以后就是要一個(gè)星期打一個(gè)電話，進(jìn)感情交流。如果出現(xiàn)服用后沒(méi)有效果的情況時(shí)，還要和專家溝通，由專家打電話給顧客，或者帶專家去顧客家，為顧客來(lái)解決問(wèn)題，以免出現(xiàn)不必要的麻煩。有時(shí)候要和老顧客交流感情，甚至還可以通過(guò)老顧客轉(zhuǎn)介紹來(lái)獲取更多的數(shù)據(jù)。

第九部分：行動(dòng)方案：

就是確定一個(gè)月開四次銷售會(huì)，每一次銷售會(huì)的人應(yīng)該要在一百人以上。

開銷售會(huì)的當(dāng)天，要讓員工比平時(shí)上班早一個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，并且由總經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)，增加員工的士氣，如果有條件，還可以讓員工們一起唱一首歌，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)精神，完了以后，要安排工作人員去車站接人，每個(gè)車站安排兩人，在酒店樓下、電梯里、也要安排工作人員進(jìn)行接待，電梯出口安排工作人員進(jìn)行引領(lǐng)。在會(huì)場(chǎng)門口也要安排人員負(fù)責(zé)簽到工作，以便可以知道哪些顧客沒(méi)來(lái)。

十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

按開一場(chǎng)會(huì)來(lái)算：

場(chǎng)地租用費(fèi)：1200元。

專家聘請(qǐng)費(fèi)：主講人一名，500元，主任級(jí)別三名，300元一名，共計(jì)1400元。迎賓8名：30元一名，共計(jì)240元。

抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：共計(jì)3000元。

簽到橫幅：40元。

小點(diǎn)心：750元。

其他各項(xiàng)費(fèi)用：2000元。

費(fèi)用總計(jì)：8630元。

第二篇：市場(chǎng)銷售方案書

市場(chǎng)銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3）有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。

8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題

1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3）提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案

1）營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

第三篇：2011年保健品市場(chǎng)腦白金策劃方案

2011年保健品市場(chǎng)腦白金策劃方案

一.策劃目的: 隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。多層次的社會(huì)生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。腦白金作為保健品行業(yè)的一員,將面臨跟多的契機(jī)。

二.目前營(yíng)銷狀況分析:

(1)市場(chǎng)狀況: 而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)截至2007年底，我國(guó)已審批保健食品8900多種，共有保健食品生產(chǎn)企業(yè)1640多家，年產(chǎn)值達(dá)到1000多億元。

2007年中國(guó)醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到385.9億美元，同比增加25.6%，其中，出口245.9億美元，同比增加25.1%，與全國(guó)整體出口增速相當(dāng)；進(jìn)口140億美元，同比增長(zhǎng)26.6%。全年醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易順差達(dá)105.9億美元，但進(jìn)口增幅高于出口增幅1.5個(gè)百分點(diǎn)。

2008年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全年保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯。除了我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)外，政策因素促使市場(chǎng)需求潛力釋放，以及行業(yè)的抗周期性和高收益性也成為促使行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。中?guó)保健食品行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度比較高，2008年排名前十位的企業(yè)的產(chǎn)值占總額的50%。

隨著2009年國(guó)家基本醫(yī)藥目錄的推出，通過(guò)政府采購(gòu)的藥品價(jià)格將大幅降低，藥廠為進(jìn)入醫(yī)藥招標(biāo)也將會(huì)壓低藥價(jià)。雖然不至于無(wú)錢可賺，但毛利率走低將是不可避免的事實(shí)。在這一背景之下，保健品因?yàn)槠浞€(wěn)定的利潤(rùn)率開始獲得各大制藥企業(yè)的青睞，可以預(yù)見今后保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

2010年我國(guó)繼續(xù)加大對(duì)保健品行業(yè)的市場(chǎng)關(guān)注以及監(jiān)督,保健品市場(chǎng)日益壯大,各類保健品的競(jìng)爭(zhēng)也也去激烈。中國(guó)保健食品行業(yè)目前正處在復(fù)蘇階段，這個(gè)態(tài)勢(shì)在新的一年里暫時(shí)不會(huì)有突破性改變。但是，在保健食品的市場(chǎng)上，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將受到挑戰(zhàn)；在保健品生產(chǎn)企業(yè)資本運(yùn)作中，各企業(yè)尋找著新的生存方式，更有為數(shù)不少的企業(yè)在境外市場(chǎng)尋找新的空間。

2006年的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)擴(kuò)張將更加明顯。醫(yī)藥企業(yè)不斷通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率、控制力和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)只有向規(guī)范化、規(guī)?；D(zhuǎn)變才是一條最好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之道。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)宣傳時(shí)都將名牌產(chǎn)品看得很高的一個(gè)重要原因。2006年中國(guó)醫(yī)藥保健品的出口增速將保持在20%以上，進(jìn)口將保持在15%左右。

2006年中國(guó)醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品需求的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，政策環(huán)境的進(jìn)一步改善，都將給醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易帶來(lái)較好的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，由于人民幣持續(xù)走強(qiáng)，原料藥出口面臨著反壟斷與反傾銷的雙重?cái)D壓，出口也將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(2)產(chǎn)品狀況:腦白金是1997年由國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的保健食品,批準(zhǔn)文號(hào)為衛(wèi)食健字(1997)第723號(hào),是膠囊+口服液的復(fù)合型產(chǎn)品,其主要功效成份是褪黑素、低聚糖等;主要功能為:改善睡眠、潤(rùn)腸通便。腦白金的主要原料全部由世界著名的藥品原料供應(yīng)商提供,其組份中的褪黑素來(lái)自美國(guó),純度高達(dá) 99.9% ,另一重要組份低聚糖的原料來(lái)自日本,為異麥芽寡糖,是低聚糖中效果最好的品種之一。腦白金從原材料的選擇、生產(chǎn)基地的投入,到生產(chǎn)過(guò)程的管理、產(chǎn)品品質(zhì)的控制,再到對(duì)消費(fèi)者的跟蹤服務(wù),整個(gè)過(guò)程都是本著以人為本的態(tài)度,按照國(guó)家主管部門的要求,依行業(yè)規(guī)范的高標(biāo)準(zhǔn)操作的。腦白金上市六年來(lái)一直保持持續(xù)旺銷,已連續(xù)四年(2000─2003)摘取全國(guó)保健品單品銷售冠軍的桂冠,并多次獲得國(guó)家主管部門的嘉獎(jiǎng),被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀品牌保健食品和首批中國(guó)保健食品質(zhì)量放心消費(fèi)者首選品牌。腦白金可以調(diào)整人體生物節(jié)律,改善睡眠,調(diào)整腸道,減少有害物質(zhì)的吸收。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況: 2003年到 2005年：非典過(guò)后的中國(guó)保健品市場(chǎng)開始復(fù)蘇，如腦自金的營(yíng)銷戰(zhàn)如火如荼，太太口服液市場(chǎng)占有率仍然居高不下?？鐕?guó)保健品企業(yè)也開始瞄準(zhǔn)中國(guó)并大規(guī)模挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。2005年 8月，美國(guó)制藥集團(tuán)董事局主席丹尼爾 ·史密斯在北京宣布成立中國(guó)公司，計(jì)劃投資5 000萬(wàn)美元，在未來(lái)幾年內(nèi)向中國(guó)市場(chǎng)投放不少于 4 000個(gè) 品種的保健品和日化產(chǎn)品。未來(lái)一段時(shí)間，中國(guó)保健品市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)跨國(guó)企業(yè)競(jìng)相進(jìn)入的高潮。這些巨頭的進(jìn)入勢(shì)必引起中國(guó)保健品行業(yè)和市場(chǎng)格局的巨變。在市場(chǎng)日趨激烈的環(huán)境下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)成為行之有效的營(yíng)銷武器并使其作用得到發(fā)揮。上述變化對(duì)保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)產(chǎn)生了重大影響,改變了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,根據(jù)邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型分析上述變化的影響:

(一)買方的侃價(jià)能力日益增強(qiáng): 隨著連鎖超市的迅猛發(fā)展,連鎖超市的規(guī)模也在不斷的壯大;并且,因?yàn)楸＝∑返南M(fèi)者越來(lái)越注重于將超市作為保健品的購(gòu)物場(chǎng)所,使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相當(dāng)重要的地位,并且將越來(lái)越重要,這將使連鎖超市對(duì)保健品企業(yè)的侃價(jià)能力日益增強(qiáng)。

隨著買方侃價(jià)能力的日益增強(qiáng),保健品企業(yè)要想占據(jù)一個(gè)有利的地位,將必須加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,通過(guò)加強(qiáng)自身的差異化謀求在市場(chǎng)上的不可替代性,否則保健品企業(yè)將會(huì)被這些費(fèi)用壓得不堪重負(fù)。

(二)潛在進(jìn)入者的威脅越來(lái)越大

保健品的潛在進(jìn)入者主要有以下兩大類:

1、國(guó)內(nèi)的企業(yè)

中國(guó)保健品行業(yè)的新進(jìn)入者將會(huì)層出不窮,而且,這里有太多的不可預(yù)測(cè)性。然而,可以肯定的一點(diǎn)是,這里將肯定有大型的醫(yī)藥集團(tuán)的進(jìn)入、也有一些私營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入,還會(huì)有一些小的作坊式企業(yè)……

他們進(jìn)入市場(chǎng)后,預(yù)計(jì)將采用的營(yíng)銷策略仍然會(huì)是以現(xiàn)行保健品企業(yè)的營(yíng)銷模式或現(xiàn)行營(yíng)銷模式變異的方式進(jìn)行操作,這是由企業(yè)自身的資源、認(rèn)識(shí)、能力決定的。他們的進(jìn)入將加速保健品市場(chǎng)低水平的激烈競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致保健品行業(yè)的盈利率進(jìn)一步降低;同時(shí),促使部分企業(yè)開始思索和尋求新的營(yíng)銷方式,以尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、國(guó)外的企業(yè)

國(guó)外企業(yè)的介入是不可阻擋的,國(guó)外企業(yè)對(duì)我國(guó)現(xiàn)行保健品企業(yè)的威脅是巨大的,這是因?yàn)?

(1)中國(guó)必將迎來(lái)國(guó)外保健品企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的熱潮

(2)國(guó)外保健品企業(yè)將帶來(lái)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和新的營(yíng)銷模式

(3)國(guó)外保健品企業(yè)擁有強(qiáng)大的科研實(shí)力

(4)國(guó)外保健品企業(yè)面臨的唯一問(wèn)題是如何適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情

綜上所述,在潛在進(jìn)入者方面,給現(xiàn)有的中國(guó)保健品企業(yè)帶來(lái)更大威脅的是國(guó)外的企業(yè)。在目前的形勢(shì)下,中國(guó)的保健企業(yè)如果不居安思危,如果不從行業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的角度來(lái)考慮問(wèn)題,如果不加強(qiáng)自身企業(yè)和行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的建設(shè),那么十年后或許中國(guó)保健的前十名就不再有中國(guó)的企業(yè)了,這絕非危言聳聽

(4)分銷狀況: 好比桌上一個(gè)蛋糕，3個(gè)人要靠分著吃，10個(gè)人要靠搶著吃，而一個(gè)人則愛怎么吃怎么吃, 是否想過(guò)自己的品牌自誕生起就被標(biāo)上“第一”的美譽(yù)？當(dāng)然這比苦苦經(jīng)營(yíng)、勵(lì)精圖治數(shù)十年后成為行業(yè)的翹楚要有誘惑得多 ,但已經(jīng)存在的市場(chǎng)堅(jiān)固穩(wěn)定，大小品牌琳瑯滿目，“初生嬰兒”想要萬(wàn)眾矚目，既不能拼體力，也不能比高矮。惟有開辟一個(gè)新的市場(chǎng)，來(lái)到一個(gè)無(wú)人的地方，初生者才能獲得自由成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。你不得不承認(rèn)，以新概念、新產(chǎn)品或新利益為旗幟，第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心智的品牌將擁有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樾闹遣幌矚g改變。哈佛大學(xué)是美國(guó)建立的第一所大學(xué)，現(xiàn)在人們?nèi)匀徽J(rèn)為它排名第一。在顧客的心智中，作為品類先驅(qū)或產(chǎn)品先驅(qū)的企業(yè)事實(shí)上已和跟隨者之間形成了無(wú)形的隔墻，這些領(lǐng)先企業(yè)獲得了特殊地位，因?yàn)樗鼈兊谝粋€(gè)登上山頂。

具體而言，“自開一路”策略的具體方法: 斜行插位 :斜行插位是指通過(guò)開辟一個(gè)“新市場(chǎng)”，形成毫無(wú)爭(zhēng)議的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。這個(gè)“新市場(chǎng)”可以憑消費(fèi)者需求

來(lái)劃分，也可以創(chuàng)某種概念為燃點(diǎn)，還可以用渠道模式相區(qū)別……開辟“新市場(chǎng)”的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者認(rèn)為你在某個(gè)領(lǐng)域是第一甚至惟一。

“金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“七喜”是可樂(lè)還是非可樂(lè)？“可采”是藥品還是化妝品？“腦白金”是保健品還是禮品？以上產(chǎn)品都是在一個(gè)成熟的市場(chǎng)，賣一個(gè)消費(fèi)者都熟悉的產(chǎn)品，只不過(guò)他們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，虛擬了一個(gè)與成熟市場(chǎng)相同的新市場(chǎng)，進(jìn)而迅速成為行業(yè)的巨頭。

這個(gè)策略威力之強(qiáng)大，就連世界上最長(zhǎng)壽和偉大的企業(yè)，其誕生和成長(zhǎng)也無(wú)形中暗合了這個(gè)規(guī)律。

(5)宏觀環(huán)境分析: 腦白金的銷售阻礙可以從其產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境等諸方面來(lái)加以分析：

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境：我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不發(fā)達(dá)的社會(huì)現(xiàn)狀所決定了處于中檔層次定位的腦白金并不是大多數(shù)人長(zhǎng)期能消費(fèi)得起的。

2人口環(huán)境： 我國(guó)大多數(shù)人民還不是很富裕，農(nóng)村和城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)水平差距還很大。

3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： 幾年在保健品市場(chǎng)異軍突起，進(jìn)口的保健品也不少，對(duì)腦白金有很大潛在的威脅。

4科技環(huán)境：相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家我國(guó)的保健品工業(yè)起步晚，設(shè)備和管理方法都較落后，并且在質(zhì)量上和國(guó)外的同類產(chǎn)品相比有一定的差距。

三,swot問(wèn)題分析:

優(yōu)勢(shì):腦白金主要從事保健品、化學(xué)合成藥品和生物工程制品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷,是上海市高新技術(shù)企業(yè),擁有通過(guò)國(guó)家藥品GMP認(rèn)證的制藥,200多家營(yíng)銷辦事機(jī)構(gòu),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)大陸,是目前中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)最廣的保健品企業(yè)之一。公司主導(dǎo)產(chǎn)品“腦白金”、“黃金搭檔”已成為中國(guó)地區(qū)家喻戶曉的著名品牌。腦白金已連續(xù)四年勇奪中國(guó)保健品單品銷售冠軍,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)數(shù)據(jù)顯示, 2003 年腦白金銷售額市場(chǎng)占有率高達(dá) 15.02% ,比 2002 年的 12.61% 增長(zhǎng)二成,已實(shí)現(xiàn)連續(xù) 7 年的增長(zhǎng)

劣勢(shì): 目前中國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍偏小，在現(xiàn)有的3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)中，其中總投資在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%；投資額在5000萬(wàn)元到1億元的企業(yè)占38%；投資額在100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元之間的企業(yè)占6.66%；投資額在10萬(wàn)元到100萬(wàn)元之間的企業(yè)占到41.39%；投資不足10萬(wàn)元的企業(yè)占12.5%。

幾率: 2005年中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總額達(dá)到256.37億美元，同比增長(zhǎng)23.52%。盡管面臨著人民幣匯率調(diào)整、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)際市場(chǎng)遭遇諸多貿(mào)易壁壘與貿(mào)易爭(zhēng)端的不利因素，可是通過(guò)科技興貿(mào)推動(dòng)全行業(yè)的努力，出口額達(dá)到138.01億美元，同比增長(zhǎng)28.14%，多年來(lái)首次趕上全國(guó)外貿(mào)出口增長(zhǎng)速度。其

中，中藥類出口8.3億美元，西藥類出口87.58億美元，醫(yī)療器械類出口42.13億美元。進(jìn)口增速略有下降，進(jìn)口額達(dá)到118.35億美元，增長(zhǎng)18.54%，增速同比下降5.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，中藥類進(jìn)口2.4億美元，西藥類進(jìn)口77.63億美元，醫(yī)療器械類進(jìn)口38.32億美元。醫(yī)藥保健品出口增幅高于進(jìn)口增幅9.6個(gè)百分點(diǎn)，順差19.67億美元。2005年中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值約為4000億元人民幣，外貿(mào)出口貢獻(xiàn)值已占到27.8%。

威脅:保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

四,市場(chǎng)營(yíng)銷達(dá)到的目標(biāo):

財(cái)務(wù)目標(biāo):實(shí)現(xiàn)全年最高利潤(rùn)

分銷目標(biāo):見下 分銷狀況分析

五,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略

(1)定位: 1.保健品定位：每個(gè)人都會(huì)有生老病死，但每個(gè)人最怕的也就是生老病死，中國(guó)人的養(yǎng)生之道在于保健，中國(guó)人習(xí)慣于飲用保健品。加上現(xiàn)在越來(lái)越多的人重視自己的身體狀況，所以中國(guó)的保健品市場(chǎng)是非常龐大的。將腦白金定位為一個(gè)保健品，是非常明智的，這一點(diǎn)我們不能動(dòng)。禮品定位：保健禮品不僅可以繼續(xù)利用傳統(tǒng)的藥店分銷渠道，而且可以利用商場(chǎng)、超市等其他保健品無(wú)法涉足的分銷渠道，這樣與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)就更多，被購(gòu)買的可能性也就越大；將腦白金定位為禮品之后，就擺脫了藥品的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，在廣告促銷上，就不必像其他保健品那樣受到工商、藥監(jiān)等部門的審查和控制。這樣一來(lái)，腦白金的營(yíng)銷形式就更加靈活，并且成本也大大降低；將腦白金定位為禮品之后，與傳統(tǒng)的保健品定位相比較，利潤(rùn)空間更大、更自由。

(2)產(chǎn)品線: 產(chǎn)品特點(diǎn)：提高免疫能力，減緩衰老速度 調(diào)整人體生物鐘，促進(jìn)睡眠

防止機(jī)體老化，預(yù)防心臟病、冠心病、高血壓 含量、成分特點(diǎn)

含量：褪黑素 維他命B6 磷酸氫鈣 褪黑素（外號(hào)腦白金，又稱松果體素）是人體大腦松果體中每晚分泌的一種活性物質(zhì)。人隨著年齡的增長(zhǎng)會(huì)逐年減少褪黑素的分泌，因此需要適量補(bǔ)充。褪黑素是人類保健史上的奇跡，見效快、效果好，補(bǔ)充1-2天即會(huì)感到睡得沉、精神好、腸胃舒服。

規(guī) 格：300mg／?！?0粒

貯藏方法：密封，置陰涼干燥處

服用方法：每天2次，每次1～2粒

適宜人群：成年人

(3)分銷渠道和銷售隊(duì)伍: 腦白金的分銷渠道開始由傳統(tǒng)的藥店擴(kuò)展到商場(chǎng)、超市、禮品店等更加多元化的分銷渠道；產(chǎn)品功效也因?yàn)樵黾恿恕翱诜骸倍黾恿似渌惍a(chǎn)品所不具備的改善消化的功能，這樣，其產(chǎn)品功效也比其他單純含有melatonin的產(chǎn)品要高；最值得注意的是，由于將產(chǎn)品本身定位為禮品，從而使得腦白金的概念價(jià)值得到很大提升，這一點(diǎn)在價(jià)值曲線上也有明顯反映；同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)腦白金的廣告成本明顯低于同類保健品廠商

終端作為保健品營(yíng)銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用，建立完善的終端管理，不僅可以節(jié)省成本，還可以直接促成銷售。誰(shuí)忽略了它，誰(shuí)就有可能在營(yíng)

銷策劃上留下無(wú)法挽回的遺憾，所以保健品尤其注重終端，腦白金也不例外。終端營(yíng)銷，不論在保健品行業(yè)，還是所有快速消費(fèi)品行業(yè)，都被公認(rèn)最有效的營(yíng)銷利器。就象踢足球一樣，廣告只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營(yíng)造氛圍，所有的工作都只是過(guò)程，終端才是結(jié)果。

腦白金最初入市，以大腦腦白金體及其分泌的腦白金為主訴求點(diǎn)，宣傳衰老與年輕態(tài)的概念，引出產(chǎn)品的多項(xiàng)保健功效，這在國(guó)內(nèi)，甚至世界范圍內(nèi)，尚屬首次，其神秘感不言而語(yǔ)。特別是早期的新聞炒作，無(wú)論從內(nèi)容的新聞性、權(quán)威性，還是可讀性、通俗性，都能激起強(qiáng)烈的閱讀欲望，因?yàn)槔锩嫣N(yùn)含了大量的信息資料，是一般人聞所未聞的，而且時(shí)效性很強(qiáng)，在當(dāng)時(shí)，的確收到了相當(dāng)?shù)拈喿x效果。從而，讀者很自然地接受了腦白金，產(chǎn)生了某種神奇的印象，至少達(dá)到了“引起注意，產(chǎn)生興趣”的效果。腦白金軟文更準(zhǔn)確地駕馭了人們的求美、求新、求年輕的心理。

“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，腦白金以禮品定位穩(wěn)居保健品頭把交椅，在春季、中秋等送禮旺季尤為火爆。腦白金的CF片雖令人很反感，其廣告語(yǔ)直白、俗氣，加上男演員一副娘娘腔調(diào)，市儈形象十足，曾被認(rèn)為最缺乏創(chuàng)意的廣告之一，但它卻是推動(dòng)銷售最好地廣告表現(xiàn)，留給人的印象特別深刻。腦白金從啟動(dòng)到現(xiàn)在，策劃上最成功的地方有兩處：市場(chǎng)導(dǎo)入和禮品定位，尤其是禮品概念，更深入人心。

(4)廣告.服務(wù): 腦白金電視廣告原則

原則一:一則電視廣告總是向消費(fèi)者承諾一個(gè)而且只有一個(gè)重要的利益點(diǎn).當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)兩個(gè)或更多的承諾可以提高銷售時(shí),他們往往寧可在同一時(shí)期內(nèi)推出兩個(gè)廣告,分別承諾同一產(chǎn)品的不同利益點(diǎn).原則二:確保廣告信息的有效傳遞.要明白廣告是一種投資形式,必須產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,即有效地把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者,為消費(fèi)者接受.因此他們對(duì)廣告信息的傳遞效果在廣告制作前,廣告制作后,產(chǎn)品市場(chǎng)試銷三個(gè)階段對(duì)廣告的效果進(jìn)行了測(cè)試.原則三:直觀地表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)和功能.他們的每個(gè)廣告都要有一個(gè)使人“確信的片段”,讓消費(fèi)者直觀地感知產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能.原則四:“權(quán)威證明”的運(yùn)用.與其“確信的片斷”相一致的另一策略是盡量使用產(chǎn)品所獲的權(quán)威證明..盡管這一手法不是什么新招術(shù),但在崇尚科學(xué)的今天,這種權(quán)威證明對(duì)提高產(chǎn)品可信度和可靠性具有重要作用.原則五:不用名人。腦白金的電視廣告大多有代言人或模特出現(xiàn),這些代言人或模特總是一些不知名的演員,極少使用名人.原則六:盡量用語(yǔ)言.腦白金要在電視廣告中多用語(yǔ)言,他們覺得語(yǔ)言更能推銷產(chǎn)品.電視廣告用語(yǔ)言表達(dá)承諾,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)越性,廣告結(jié)束時(shí)再重復(fù)承諾.在30秒的廣告中往往要用100個(gè)以上的詞語(yǔ),品牌名稱平均要出現(xiàn)三四次

原則七:不輕易舍棄有效的廣告,不管它用了多久，一旦推出了有效的廣告,決不輕易放棄,要在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)一直使用,直到失去效果為止.原則八:持續(xù)的廣告攻勢(shì).不僅在投放新品牌時(shí)進(jìn)行大力的廣告宣傳,對(duì)市場(chǎng)上獲得成功的品牌也繼續(xù)投入大量的廣告費(fèi)予以支持.六,行動(dòng)方案:營(yíng)銷時(shí)間:2010年 具體做法如上

七,附表:調(diào)查問(wèn)卷 市場(chǎng)調(diào)查:組織人員開展市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查

第四篇：保健品策劃方案

營(yíng)銷方案（Marketing program）是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃?，F(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問(wèn)題、項(xiàng)目市場(chǎng)及優(yōu)劣勢(shì)。

在營(yíng)銷界流傳著這樣一句話看國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷先看保健品的營(yíng)銷，這句話一點(diǎn)也不假，同時(shí)也可以看出保健品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，也最能體現(xiàn)出營(yíng)銷的深邃。正因?yàn)槿绱?，筆者認(rèn)為這個(gè)行業(yè)沒(méi)有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級(jí)營(yíng)銷策劃大師也不敢說(shuō)我再上一個(gè)新產(chǎn)品就一定會(huì)火，但也不是說(shuō)沒(méi)規(guī)律可循，誰(shuí)掌握了保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律并成功的加以靈活運(yùn)用，誰(shuí)就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話。那么，保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律是什么呢?筆者認(rèn)為對(duì)于保健品的營(yíng)銷策劃有六大核心要素，作為一個(gè)專業(yè)策劃人員來(lái)講 必需掌握并靈活應(yīng)用它。

1.產(chǎn)品名設(shè)計(jì)：

取個(gè)過(guò)耳不忘的好名字

保健品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。媒體成本日益高漲，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)巨大。設(shè)計(jì)一個(gè)好名字，讓消費(fèi)者耳目一新，過(guò)耳能詳。這樣不僅易于傳播，同時(shí)還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)。如伊人靜，一看名字就知道它的功效是婦科護(hù)理產(chǎn)品，而且它又于臺(tái)灣歌星伊能靜屬諳音，搭乘名人快車，制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特色，但也有借諳音不雅的例子，如一個(gè)止瀉的產(chǎn)品叫瀉停封，把止瀉藥與名連在一起讓人多少覺得有點(diǎn)別忸。還有減肥名藥曲美，一聽名字就能讓人聯(lián)想到一個(gè) 胸挺、腰細(xì)、臀翹的曲線美人，而形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個(gè)曲線美人，讓男人聯(lián)想翩翩，更讓女人想入非非?？墒呛竺娓L(fēng)的叫什么曲姿、輕美卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想。再比如說(shuō)，大家都知道世界首富是比爾.蓋茨，而曾經(jīng)在市場(chǎng)上有一種小孩補(bǔ)腦的產(chǎn)品取名為比蓋茨，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么吉祥，多么讓望子成龍的父母?jìng)兎Q心的名字。

所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1)取名要張揚(yáng)個(gè)性，能突出自身的特點(diǎn);2)取名要巧妙別致，給人以美感;3)取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì);4)名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。

2.包裝設(shè)計(jì)：

好包裝是無(wú)聲的促銷員

一個(gè)好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時(shí)就能起到廣告的作用，筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理，許多印刷廠打出了在此印刷，設(shè)計(jì)免費(fèi)，但是實(shí)際上是設(shè)計(jì)沒(méi)免費(fèi)不說(shuō)，所設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)直就是個(gè)四不像，另一種是花高價(jià)錢找專業(yè)公司來(lái)設(shè)計(jì)，可是一些專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出了具有非常創(chuàng)意的包裝，可在終端不醒目不說(shuō)，更不具備商品氣息。

在這里筆者只舉兩例不證：腦白金的設(shè)計(jì)是非常成功的，名字琥珀字體醒目、大方，藍(lán)色代表高科技純色配名字純色視覺沖擊力極強(qiáng)，金黃色漸變效果寫有年輕態(tài)健康品與整體達(dá)配又不生硬。有美感，加上陳列時(shí)堆頭再有新意，讓消費(fèi)者不自覺地行了注目禮。

另一個(gè)是可采眼貼膜，我們看到市面不管是普能化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都是用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)古代女人的半邊臉。

就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，都非常顯眼的跳入了愛美女土的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。

在包裝設(shè)計(jì)上，筆者認(rèn)為要遵循以下四點(diǎn)規(guī)則：1)設(shè)計(jì)風(fēng)格可以反常規(guī)，但不能純粹的追求另類;2)包裝設(shè)計(jì)的大小在一定意義上和價(jià)格是成比例的;3)不管是保健品還是化妝品如果一律都在藥店出售，風(fēng)格上相對(duì)可參照藥品的包裝設(shè)計(jì);4)包裝設(shè)計(jì)整體要求既要醒目有沖擊力國(guó)，同時(shí)也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身。

3.概念設(shè)計(jì)：

保健品策劃的精髓所在概念設(shè)計(jì)也叫機(jī)理設(shè)計(jì)，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段，是營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的突破點(diǎn)。概念設(shè)計(jì)直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長(zhǎng)短。試想，如果當(dāng)初腦白金沒(méi)有設(shè)計(jì)出腦白金體，而是直接拎出褪黑素的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造三株神話之后的另一個(gè)神話-30萬(wàn)元起家，2000年銷量超過(guò)12億元。

以腦白金為理論依據(jù)成市場(chǎng)區(qū)隔，并通過(guò)商標(biāo)保護(hù)產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新設(shè)置保護(hù)壁壘是成功的關(guān)鍵。

還有2003年男性產(chǎn)品市場(chǎng)一路竄紅的張大寧，它提出了不是補(bǔ)腎不行，而是單一的補(bǔ)方法太陳舊。用中醫(yī)辨證法，21世紀(jì)的腎，不能用11世紀(jì)的方法來(lái)補(bǔ)，時(shí)代變了，生理結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化了，需采用補(bǔ)腎、清毒、活血的三合一大法才管用，概念簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，同時(shí)還符合醫(yī)學(xué)，更符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理習(xí)慣。

這樣不僅打擊了傳統(tǒng)的同類競(jìng)品，又與同類劃清了界線，使其凸顯出來(lái)。

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨(dú)特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費(fèi)者去關(guān)注和購(gòu)買的理由。其次要有一定的科學(xué)，醫(yī)學(xué)理論或基礎(chǔ)去支撐，否則就成了無(wú)木之本，無(wú)源之水，更無(wú)法取信于消費(fèi)者(現(xiàn)要市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說(shuō))，不僅沒(méi)有起到支持產(chǎn)品營(yíng)銷的作用，畫龍點(diǎn)睛反到是畫蛇添足了。

最后還要切忌概念不可專業(yè)術(shù)語(yǔ)化，一定要追求口語(yǔ)化、大眾化，讓消費(fèi)者易于理解，易于推廣，易于傳播，咨詢時(shí)易于解釋。

4.功效設(shè)計(jì)：

促成購(gòu)買的調(diào)節(jié)鍵

凡是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藍(lán)帽多多少少肯定是有效的，關(guān)鍵是顯效的時(shí)間長(zhǎng)短、功效的大小。

保健品在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)一定要有功效設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有購(gòu)買前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購(gòu)買后將會(huì)給他帶去什么樣的利益承諾和最終需求;其次中國(guó)的消費(fèi)者由于剛剛跨過(guò)溫飽線(或因保健意識(shí)不強(qiáng)烈)，追求急功近利，對(duì)于一些提高免疫力、抗疲勞、廷緩衰老等遠(yuǎn)期隱效產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，功效感設(shè)計(jì)越強(qiáng)越生動(dòng)，就越能激發(fā)他的購(gòu)買欲。

功效設(shè)計(jì)通常有三種方法：找相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者試服，然后寫出服用的感覺。直接表達(dá)出來(lái)，這叫王婆賣瓜式，直接表述法例如一些補(bǔ)腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反應(yīng)加快;再例如含有鹽酸西布曲明成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過(guò)功效設(shè)計(jì)后，表達(dá)為脂肪在燃燒，把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。

第二是把產(chǎn)品最顯著，能快速見效的功效放大化、以點(diǎn)代面。例如腸清茶清宿便、除便秘、袪口臭，24小時(shí)見效，說(shuō)到做到。它含有能保證你在服用后一內(nèi)去排的成份，所以告訴你24小時(shí)見效，說(shuō)到做到，消費(fèi)者一服用果真如此，也就會(huì)順理成章的深信接下來(lái)的除便秘與祛口臭了。一種是通篇講到好幾個(gè)，有的甚到十幾個(gè)消費(fèi)者的后饋，現(xiàn)在已創(chuàng)新到從原來(lái)連姓名都不說(shuō)到全幅不同場(chǎng)景的照片、身份證號(hào)碼，有甚者連聯(lián)系方式都刊登了，讓消費(fèi)者有一種身臨其境的感覺，不由得你不信服。

5.榮譽(yù)設(shè)計(jì)：

促成購(gòu)買再添一筆

所謂的榮譽(yù)設(shè)計(jì)是指為了好的區(qū)別于競(jìng)品，進(jìn)一步區(qū)隔使差異化明顯，同時(shí)讓消費(fèi)者產(chǎn)生親和度，信任感而進(jìn)行的給產(chǎn)品添加耀眼的光環(huán)，即俗語(yǔ)講的鍍金或叫增加含金量是。

榮譽(yù)設(shè)計(jì)的方法有很多種，并且還可以推陳出新。下面筆者就講幾種常見的方法：第一種形象代言從法。

這是司空見慣的辦法，從單獨(dú)明星代言到今天的群星代言?？纯凑猩虝?huì)，翻翻營(yíng)銷雜志，可謂群星燦爛，光彩奪目。值得一提的是最近上海市相關(guān)部門出臺(tái)了禁止明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的規(guī)定，可見明星說(shuō)謊話的方式是應(yīng)變革了。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬(wàn)生，而銷售何時(shí)回百萬(wàn)呀!

所以在筆者看來(lái)，誠(chéng)信代言應(yīng)該提到一個(gè)日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的普明星可能更合適一個(gè)代言的資格。

第二種是打?qū)＜医淌谂?，例如張大寧，一個(gè)六代御醫(yī)之后，全國(guó)政協(xié)常委，國(guó)際中醫(yī)學(xué)會(huì)主席，這樣的形象讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生一種權(quán)威的信任感。

第三種權(quán)威機(jī)構(gòu)研制或推薦、認(rèn)可型，例如黃金搭擋為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)研制;某產(chǎn)品獲得了中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)協(xié)學(xué)會(huì)消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號(hào)，或者是國(guó)家科委重點(diǎn)投資項(xiàng)目等。

第四是脫胎換骨型，這一類型又可分為兩種：一種是打進(jìn)口牌，澳大利亞悉尼大學(xué)基因?qū)W家某某的歷時(shí)10年成果;一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種。

6.廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)：

風(fēng)憑借力 助我上青天

一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)等于投廣告沒(méi)收廣告費(fèi)。許多人都知道廣告語(yǔ)的分量有多重，但可能是所謂十大策劃公司、第一團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意大師們很少有人能達(dá)到語(yǔ)不驚人死不休的水平，所以在繼做女人挺好，沒(méi)什么大不了的之后，喝匯仁腎寶，他好我也好!，除了硬拿廣告轟炸的讓人震耳欲聾的今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金之外，再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)非常讓人過(guò)耳能祥的經(jīng)典廣告語(yǔ)了。

但我們可以思考一下，三源美乳霜沉寂了，豐韻丹不語(yǔ)了，可我們依然能記得這兩句廣告語(yǔ)，可見其魅力一斑。

為什么說(shuō)廣告語(yǔ)這么重要呢?對(duì)于許多保健品來(lái)說(shuō)，它的生命周期比較短，這就決定了它不應(yīng)該有太長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，那么借助廣告語(yǔ)一語(yǔ)中的，強(qiáng)勢(shì)切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個(gè)保健品。提煉出一句快燴人口到位的經(jīng)典廣告語(yǔ)不僅是一個(gè)產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時(shí)尚生活的引領(lǐng)或一種生活觀念的改變，不僅做女人挺好如此;老公，戒不了煙，洗洗肺吧!也是;要干更要肝更是如此!

筆者認(rèn)為，經(jīng)典廣告語(yǔ)或廣告口號(hào)的提煉是保健品策劃的最難點(diǎn)之一，因?yàn)橐靡痪湓?，一句大白話把產(chǎn)品的特點(diǎn)或內(nèi)涵以及引領(lǐng)一種生活態(tài)度輕松，清楚地表達(dá)出來(lái)絕非易事，它需要對(duì)知活有著深厚的閱歷，對(duì)中國(guó)文學(xué)和廣告學(xué)有著相當(dāng)?shù)脑煸勔约皩?duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷有著深刻清準(zhǔn)的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn)。

總而言之，保健品的營(yíng)銷策劃是一個(gè)制造需要，制造流行的過(guò)程，而廣告語(yǔ)在一定程度上則是策劃的靈魂，如果這句廣告語(yǔ)能深入消費(fèi)者的心里，形成共鳴，那么產(chǎn)品的營(yíng)銷力量就會(huì)爆發(fā)。

綜上所述，在醫(yī)藥分家以后，在國(guó)家許多相關(guān)部門對(duì)醫(yī)藥保健品的監(jiān)管力度加大加強(qiáng)以后，要策劃好一個(gè)保健品很不容易。以上所談及的六個(gè)核心要素是我在保健品這個(gè)行業(yè)里，近十年來(lái)摸爬滾打后對(duì)其中的營(yíng)銷策劃的一點(diǎn)領(lǐng)悟，總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談。一直想為營(yíng)銷界做點(diǎn)有意義的事情，就把這點(diǎn)領(lǐng)悟與經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)朋友共分享，供更多的營(yíng)銷人士參考，希望與之共勉。

第五篇：保健品銷售啟動(dòng)方案

營(yíng)銷模式啟動(dòng)方案

方案目的：

方案亮點(diǎn)

方案內(nèi)容

一． 與當(dāng)?shù)乩峡倻贤ǎ?/p>

A了解市場(chǎng)情況（市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)構(gòu)架，員工情況，顧客情況，當(dāng)?shù)毓井a(chǎn)品架構(gòu)）

B會(huì)議流程 氛圍導(dǎo)入

C確定優(yōu)惠政策

D記錄市場(chǎng)信息回饋表

二． 員工培訓(xùn)：模式培訓(xùn)，公司背景，產(chǎn)品知識(shí)，邀約話術(shù)，氛圍

導(dǎo)入

三． 會(huì)前邀約1-2天每晚組織晚會(huì)（做顧客資源分析，解決邀約中

出現(xiàn)的問(wèn)題，調(diào)節(jié)員工的情緒）

四． 總會(huì)議流程：

（一）第一輪銷售6天

A會(huì)前邀約:邀約話術(shù)，邀約背景，邀約的亮點(diǎn)。------------1--2號(hào) B借書會(huì)1天-----------------------------3號(hào)

1.目的：a.通過(guò)比較正式的會(huì)場(chǎng)舉辦發(fā)書會(huì)，樹立企業(yè)，樹立產(chǎn)

品

b.讓顧客自主了解公司，了解產(chǎn)品知識(shí)，體會(huì)氧療的重要性

c.通過(guò)借書填寫申請(qǐng)單領(lǐng)取圖書，為了讓顧客珍惜本書，也滿足

了顧客的心里需求，同時(shí)也讓顧客能認(rèn)真的看書，因?yàn)橛袝r(shí)間限制。

d.讓顧客認(rèn)識(shí)到自己的生活危機(jī)，了解到疾病與缺氧的關(guān)系。e.滲透微循環(huán)檢測(cè)，為后兩天的邀約鋪墊

f.發(fā)放讀書問(wèn)卷，讓顧客會(huì)下再次了解產(chǎn)品知識(shí)

2.流程.開場(chǎng)互動(dòng)---介紹嘉賓—企業(yè)宣傳片—節(jié)目---經(jīng)理發(fā)言---講課---發(fā)書—腦場(chǎng)健身法-----講課---拆封發(fā)放試卷----宣導(dǎo)微循環(huán)檢測(cè)---交流—結(jié)束

C.小會(huì)2天----------------------------4----5號(hào) 上午講課氧療的重要性，微循環(huán)檢測(cè)

下午家訪，帶著檢測(cè)報(bào)告上門。介紹講師帶上老專家的簡(jiǎn)介。同時(shí)邀約第六天的銷售會(huì)。

D.銷售會(huì)1天 有老專家到場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)喜慶。--------------------6號(hào) 流程：開場(chǎng)互動(dòng)---介紹嘉賓---氧療視頻---專家講課（產(chǎn)品的作用機(jī)理和病例）---公布優(yōu)惠政策—攻單----專家咨詢---結(jié)束

E.老總、員工總結(jié)會(huì)了解銷售情況，及顧客的情況。分析銷售結(jié)果。

（二）第二輪銷售共6天

目的：為顧客建立服用信心，開發(fā)新顧客資源。分享服用效果，收集典型案例。

A.與當(dāng)?shù)乩峡?，員工溝通了解已購(gòu)顧客的服用情況，服用方法，對(duì)產(chǎn)品的反響及其他特殊情況。

B.1-3天和員工一起回訪顧客，收集典型顧客。解決實(shí)際問(wèn)題，記錄，同時(shí)邀約參加第四天茶話會(huì)。收集顧客問(wèn)題。

C.茶話會(huì)1天，解決顧客的疑慮，和顧客拉近距離。

流程：互動(dòng)---企業(yè)宣傳篇---比賽---解決問(wèn)題---病例視頻—轉(zhuǎn)介紹---申請(qǐng)加入氧衛(wèi)士宣傳大使—及政策

分析顧客，D.回訪顧客，E.分享銷售會(huì)1天

流程：開場(chǎng)互動(dòng)—介紹嘉賓---節(jié)目---顧客分享---講課（病理機(jī)理結(jié)合）---公布優(yōu)惠---咨詢攻單補(bǔ)單

F.會(huì)后總結(jié)

（三）第三輪銷售6天

目的：評(píng)選宣傳大使，中醫(yī)養(yǎng)生，天然氧療

通過(guò)自費(fèi)報(bào)名，積分兌換，宣傳大使評(píng)分參加旅游養(yǎng)生銷售。推產(chǎn)品禮包，協(xié)同銷售。

A.與當(dāng)?shù)乩峡倖T工溝通，了解顧客情況。

B.天然養(yǎng)生動(dòng)員會(huì)：1天

開場(chǎng)互動(dòng)---介紹嘉賓---經(jīng)理發(fā)言----企業(yè)宣傳---介紹活動(dòng)目的---啟動(dòng)養(yǎng)生班---現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名---娛樂(lè)節(jié)目---結(jié)束

C.會(huì)下報(bào)名，解釋活動(dòng)。同時(shí)上門拜訪2天

D.第三天開始旅游養(yǎng)生。出發(fā)---開班典禮—午餐---玩---晚餐第一天 早上查房---晨練---早餐參加養(yǎng)生班午餐---檢測(cè)攻單---晚餐—舞會(huì)-第二天

早上查房---晨練---早餐參加畢業(yè)典禮-回。第三天

E.總結(jié)