第一篇：管理業(yè)務(wù)員--心態(tài)、方法、道德,一個(gè)都不能少

管理業(yè)務(wù)員－－心態(tài)、方法、道德，一個(gè)都不能少

在一次經(jīng)銷商會(huì)議上，有很多經(jīng)銷商問我：“周經(jīng)理，我們面對業(yè)務(wù)員管理的時(shí)候，曾大量的搜集相關(guān)的資料及參加廠家的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但理論歸理論，在實(shí)際運(yùn)用中還是有問題，如何管理業(yè)務(wù)員還是個(gè)老大難的問題”。當(dāng)我聽到這些聲音后，忽然覺得，我應(yīng)該做點(diǎn)什么？其實(shí)，這些問題不光光是經(jīng)銷商的問題，也是許多廠家的問題。

今天能有這個(gè)平臺，我就借這個(gè)平臺和大家在聊聊我對管理業(yè)務(wù)員的體會(huì)吧，算不上什么心得。

一、業(yè)務(wù)員的心態(tài)需要了解，集體智慧不要忽視；

記得我從普通業(yè)務(wù)員做到華東大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對我的能力的肯定，但真正坐在這個(gè)位子的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。以前，首要任務(wù)只需要完成銷量并維護(hù)好市場，再把日常報(bào)表交給上級就沒有其它的事情了。做上大區(qū)經(jīng)理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關(guān)鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個(gè)下馬威，因此來建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？

不行，起碼我不認(rèn)同。我覺得應(yīng)該了解他們對公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個(gè)什么樣？如何調(diào)動(dòng)他們的積極性？因?yàn)槲以谧鰳I(yè)務(wù)員的時(shí)候也經(jīng)常抱怨公司及大區(qū)制定的政策不合理，甚至產(chǎn)生過抵觸和消極的想法。于是，我開始對若干省級經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進(jìn)行摸查談話，談話的重點(diǎn)主要包括：

1、對現(xiàn)有的公司制度及大區(qū)制度看法；

2、對現(xiàn)有市場的看法及發(fā)展方向；

3、對其它人員的工作能力評估；

4、對自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃；通過總結(jié)摸查談話后，我發(fā)現(xiàn)公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務(wù)員的同時(shí)也制約了市場開拓進(jìn)度，在談話中我還發(fā)現(xiàn)許多具有創(chuàng)新的市場開拓方法，也了解到業(yè)務(wù)員有代表性的對自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對整個(gè)大區(qū)有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區(qū)的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)也開始把大區(qū)的政策漏洞修復(fù)完善。

通過此次談話，業(yè)務(wù)員們覺得自己除了盡心開拓市場外，自己合理的想法能得到上級或公司的認(rèn)可并實(shí)施，是最大的鼓勵(lì)和工作動(dòng)力，至使我們?nèi)A東大區(qū)的士氣不斷上升。

二、堅(jiān)守疑人不用，用人不疑的原則；

疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務(wù)員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經(jīng)理王經(jīng)理急匆匆的闖進(jìn)我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板投訴負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經(jīng)銷商金老板下面的分銷商，現(xiàn)在使得分銷商都來找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經(jīng)銷商金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，交回來的應(yīng)收款少了1000元，金老板已經(jīng)質(zhì)問了他的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟莻€(gè)業(yè)務(wù)員是金老板的外甥，當(dāng)然嫌疑最大的就是小陳了。王經(jīng)理想讓我馬上處分或開除小陳，給經(jīng)銷商一個(gè)交代，好穩(wěn)定市場秩序。

當(dāng)我聽到這個(gè)消息時(shí)候，我微笑著對王經(jīng)理說：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實(shí)情況了嗎”？王經(jīng)理道：“我接到電話就趕過去找金老板核實(shí)情況了，金老板要我給個(gè)說法給他，并且小陳對這個(gè)問題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀(jì)律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對小陳的人品和對工作的態(tài)度還是很認(rèn)可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。

在金老板那里聽到的當(dāng)然是上面那些投訴的內(nèi)容了，安撫完經(jīng)銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對經(jīng)銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品整體走勢，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調(diào)價(jià)，利用促銷來刺激分銷渠道，金老板當(dāng)時(shí)很不高興，認(rèn)為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個(gè)市場考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現(xiàn)在和金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，都是金老板的業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)金的，小陳只是負(fù)責(zé)詢問酒店的銷量和庫存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋后，我問他，為什么不把這些和區(qū)域經(jīng)理說呢？小陳很委屈的回答我，王經(jīng)理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。

在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實(shí)小陳說的情況。其實(shí)事情的原委很簡單，小陳針對市場問題發(fā)現(xiàn)金老板對利潤放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達(dá)成一致就把調(diào)價(jià)活動(dòng)通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評了小陳未經(jīng)經(jīng)銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對其進(jìn)行處分。其次，在針對金老板此次行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評。

回公司后，我告訴王經(jīng)理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風(fēng)吹草動(dòng)就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚?，不要冤枉一個(gè)好員工，但也絕不放過有問題的員工。

三、激勵(lì)的承諾需及時(shí)兌現(xiàn)；

企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個(gè)廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵(lì)制度，這兩點(diǎn)是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員包括省級經(jīng)理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個(gè)原因是廠家向業(yè)務(wù)員承諾的獎(jiǎng)勵(lì)，不是沒有兌現(xiàn)就是缺斤少兩的。站在他們的立場我可以理解他們的行為，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外工作，大部分就是沖著提成和獎(jiǎng)金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務(wù)員對廠商能否及時(shí)發(fā)放提成是很關(guān)心的?，F(xiàn)在又是年底了，業(yè)務(wù)員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來的獎(jiǎng)金和提成回家過個(gè)快樂年，不是嗎？沒有激勵(lì)哪來的動(dòng)力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵(lì)制度，而關(guān)鍵是不是能及時(shí)兌現(xiàn)。即使廠商把獎(jiǎng)勵(lì)定的在高，業(yè)務(wù)員無法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務(wù)員能在為你賣命的干嗎？

四、溝通無級別——平民化的溝通；

我曾經(jīng)在一家全國知名的企業(yè)工作過，當(dāng)時(shí)我們一批新人同時(shí)加盟到西南營銷總部，我是營銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團(tuán)隊(duì)精神，我很注重他們的感受，經(jīng)常與他們溝通，聽取他們的優(yōu)秀的觀點(diǎn)，讓每個(gè)人的長處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關(guān)系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報(bào)工作或者是幫他買個(gè)東西也是小小

心心的，生怕明天就到財(cái)務(wù)那邊辦理辭職手續(xù)，因?yàn)閮?nèi)部一些原因，我在工作的第5個(gè)月被迫辭職離開了公司。

一個(gè)月后，我在一個(gè)賣場碰到我以前的部門員工，詢問前東家的情況，那位同事告訴我：“新來的主任經(jīng)常把在營銷總監(jiān)那里受的氣發(fā)在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語言都罵的出，連女員工也不例外，嚴(yán)重的傷害自尊心，現(xiàn)在我們一起進(jìn)去的那批人基本上都走光了，新來的也做不了幾個(gè)月就走了。大家恨透他了”。

讓員工都在恨管理者，這是一個(gè)多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進(jìn)行有效的溝通呢？所以我在今后的職業(yè)生涯我特別注重一個(gè)溝通問題。一個(gè)平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務(wù)員們他們在想什么，工作上有什么需要大家共同去解決問題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個(gè)層面我是管理者，但另一個(gè)層面我也是個(gè)普通的人。想要掌握全局就要學(xué)會(huì)人與人之間的溝通。和他們經(jīng)常溝通，并不是說就沒威信而言，一個(gè)管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個(gè)臉的基礎(chǔ)上，而是看管理者是否具備長遠(yuǎn)目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務(wù)員的角度講就是和這樣領(lǐng)導(dǎo)是否有東西可以學(xué)習(xí)，會(huì)不會(huì)讓自己的人生更加精彩。

五、一個(gè)遷移的雁隊(duì)，需同甘苦；

某酒業(yè)河北省石家莊客戶是個(gè)難纏的人物，經(jīng)常向省級經(jīng)理李經(jīng)理要這要那的，因?yàn)槭谴罂蛻簦彩抢罱?jīng)理親手開發(fā)的，李經(jīng)理的開發(fā)獎(jiǎng)金和提成在此占了大頭，所以李經(jīng)理為了滿足客戶的要求經(jīng)常變著法子向公司要政策。畢竟公司的資源是有限的，于是就停止繼續(xù)給李經(jīng)理政策，李經(jīng)理的不斷滿足客戶貪婪讓客戶的欲望和脾氣越來越大，只要李經(jīng)理不給，就以市場來威脅。李經(jīng)理感覺沒辦法駕御該經(jīng)銷商了，他就找了一個(gè)業(yè)務(wù)員全面代表他維護(hù)客護(hù)，他抽身去其它市場開展工作了。接手的業(yè)務(wù)員經(jīng)過無數(shù)次努力終于把客戶的思維給扭正，客戶馬上又要進(jìn)貨了，李經(jīng)理馬上把該業(yè)務(wù)員調(diào)走，自己又全面接手。好象這事情沒有什么特別的，但此省級經(jīng)理的行為告訴了所有業(yè)務(wù)員他是個(gè)“好處我領(lǐng)，黑鍋你背”的人，以后的工作開展可想而之了。

還有這么一位營銷經(jīng)理，他剛?cè)肼?，為了向公司高層表明自己的能力，向公司提交了一份營銷計(jì)劃書，里面把目標(biāo)銷售額訂的比往年高出30%，公司高層當(dāng)然高興。于是該經(jīng)理把所有的省級經(jīng)理招回公司開會(huì)，把新的計(jì)劃宣布后，開始讓省級經(jīng)理重新與公司簽定銷售任務(wù)協(xié)議，支持還是以前的老支持，任務(wù)卻增加了許多，并在這基礎(chǔ)上還增加了一些刻薄的條例，首先，為了減低市場投入人員工資降低了，其次，抬高客戶的首批進(jìn)貨額，第三，沒有完成階段性任務(wù)，扣除此階段的50%的出差費(fèi)用，用他的話說就是死都要死在市場上。根本就沒有考慮市場和公司的實(shí)際情況，只是為了完成他向公司許諾的任務(wù)。省級經(jīng)理提出異議，他馬上就說不干就把辭職信給他，于是大家?guī)е鴿M腹牢騷回到市場。這位營銷經(jīng)理此后上班的第一件事就是要文員打電話給各省級經(jīng)理詢問業(yè)務(wù)進(jìn)展如何，并以協(xié)議的條例來警告他們。沒過多久，公司發(fā)現(xiàn)市場上的回款越來越少，市場人員有的提出辭職，有的在外兼職接了個(gè)品種自己在做。

作為一個(gè)銷售管理者，如果把業(yè)務(wù)員脫離到另一個(gè)空間，造成領(lǐng)隊(duì)與隊(duì)伍脫節(jié)，只會(huì)降低整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，千萬忌諱“好處我領(lǐng)，黑鍋你背”的思維去管理業(yè)務(wù)員。管理者就是領(lǐng)頭雁，他必須帶領(lǐng)大家去尋找適合生存的地方遷移，無論在路途中遭遇到獵人還是惡劣的氣候，大家一起共同度過，到達(dá)棲息地后，無論這個(gè)隊(duì)伍是否象出發(fā)時(shí)那么完整，你雖然還是領(lǐng)頭雁，但是是個(gè)讓大家尊重的領(lǐng)隊(duì)。

第二篇：業(yè)務(wù)員修煉-心態(tài)

（二）良好的心態(tài)

能力、態(tài)度

態(tài)度好、能力好—精品態(tài)度好能力不好----半成品 態(tài)度不好、能力好—毒品態(tài)度不好能力不好廢品 消極、負(fù)面的影響力比較大

能力改變有一個(gè)過程，毒品—精品

態(tài)度改變一瞬間、做私下的溝通如不改變就忍痛割愛、壯志斷臂。面對工作的態(tài)度

職業(yè)事業(yè)

為別人做為自己做

打工人生總經(jīng)理

全力以赴全力應(yīng)付

轉(zhuǎn)移問題解決問題

交差做好

遲到早退早到遲退

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，多付出一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，就是成功，成功人只是比一般人差一點(diǎn)點(diǎn)。

收入=能力（重要標(biāo)準(zhǔn)，可以掌控的）+運(yùn)氣（無法改變的）

解決問題的能力很重要，找已具備能力的人，有模式的人。站在相同的立場上，具備思考經(jīng)驗(yàn)的人。經(jīng)驗(yàn)是負(fù)責(zé)，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)。

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)過程

外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)過程

近幾年的工作當(dāng)中接觸到許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，特別是民營企業(yè)，眾多業(yè)務(wù)員心態(tài)出現(xiàn)極大的問題?？偨Y(jié)看來業(yè)務(wù)人員心態(tài)經(jīng)過如下四個(gè)階段：

一、急功近利

出現(xiàn)時(shí)間段：入職后半年

此種情況，多見于新業(yè)務(wù)員。一進(jìn)入外貿(mào)部門，不自覺地與一線員工比較，信心百倍，給自己定下業(yè)務(wù)目標(biāo)，三個(gè)月XX萬USD銷售業(yè)績，半年XXX萬USD。此種心態(tài)反映到工作當(dāng)中，表現(xiàn)為工作積極，配合度較高，與各部門溝通充分，遇見和產(chǎn)品有關(guān)的知識如饑似渴地學(xué)習(xí)，只要有培訓(xùn)機(jī)會(huì)都會(huì)參加。

這種心態(tài)的根源來自兩個(gè)方面：

1）自身原因，一種新進(jìn)員工都是大學(xué)畢業(yè)生，在學(xué)校里多是學(xué)習(xí)國貿(mào)、英文等專業(yè)，理論專業(yè)考試都有不錯(cuò)的成績，希望在企業(yè)中能好好地表現(xiàn)自己，體現(xiàn)自身的價(jià)值。

另一種新進(jìn)員工是從其它企業(yè)跳過來的，或同行，或轉(zhuǎn)行，以主動(dòng)離職居多。新進(jìn)入公司，希望以之前的外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司的產(chǎn)品、平臺，在短期內(nèi)作出成績。

2）業(yè)績壓力

一個(gè)部門，人多了，自然就有業(yè)績好壞之分。自覺不自覺地將自己與業(yè)績好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行對比。

每年底訂次的銷售目標(biāo)時(shí)，通常都會(huì)比當(dāng)年總業(yè)績高出一定的百分比。上面從總經(jīng)理，到業(yè)務(wù)主管都有銷售目標(biāo)，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務(wù)分配的方式是否何理）。

對于持此種心態(tài)的新進(jìn)員工，企業(yè)/部門應(yīng)進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品、企業(yè)、行業(yè)方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)有打基礎(chǔ)為主，依其重要程度大體如下：

與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-價(jià)格、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、工藝、組裝/加工過程、零部件、后期處理、包裝、裝運(yùn)、檢測方法與標(biāo)準(zhǔn)/參數(shù)、認(rèn)證、注意

事項(xiàng)等

與企業(yè)有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-QC運(yùn)作的細(xì)節(jié)，過程控制細(xì)節(jié)，內(nèi)部信息傳遞流程、企業(yè)發(fā)展歷史、與同行業(yè)比較的USP（獨(dú)特地銷售賣點(diǎn)）、目前公司的主要客戶。

與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-同行業(yè)績好的前五名及他們的銷售情況（認(rèn)證、主要客戶、運(yùn)作方式、價(jià)格區(qū)間…）本企業(yè)/行業(yè)產(chǎn)品銷量比較好的地區(qū)、行業(yè)銷售情況的影響因素，行業(yè)銷售的淡旺季等。

培訓(xùn)的方式宜以老帶新，領(lǐng)導(dǎo)帶下屬的方式進(jìn)行。培訓(xùn)的過程中，可對新進(jìn)成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時(shí)培訓(xùn)的過程也有利于增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的情感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員彼此間的認(rèn)同感。一定要讓新成員有認(rèn)同感，被重視的感覺。

培訓(xùn)的后期可適當(dāng)?shù)匕才排嘤?xùn)內(nèi)容檢查，我強(qiáng)烈反對以筆試的形式進(jìn)行，可安排新成員配合老業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)系，郵件由老業(yè)務(wù)員或主管過目并與新成員商量后發(fā)出。多與之溝通，通過一段時(shí)間即可了解其培訓(xùn)的效果。

但是切記，鼓勵(lì)新成員提不同的看法，沒有絕對的對與錯(cuò)，只有“合適”！此點(diǎn)對提供培訓(xùn)的人員（老業(yè)務(wù)員/主管）有較高的心態(tài)要求。

二、失落，迷茫，沒有方向

出現(xiàn)時(shí)間段：入職后半年~一年

經(jīng)過培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)員，有的經(jīng)歷過跟單后，開始獨(dú)立的業(yè)務(wù)操作。

新入職的大學(xué)生們多半利用互聯(lián)網(wǎng)，通過B2B，搜索引擎，行業(yè)網(wǎng)站找客戶，找到自己認(rèn)為合適的客戶就發(fā)開發(fā)信，有的企業(yè)甚至用郵件群發(fā)軟件。往往是兩三個(gè)月下來，收到的有價(jià)值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(jià)(沒有最低,只有更低)，有的是外貿(mào)公司套價(jià)格和產(chǎn)品信息，有的有認(rèn)證要求做不了,有的詢盤生產(chǎn)達(dá)不到技術(shù)要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個(gè)樣品…,一報(bào)價(jià)格或者多問幾個(gè)問題就沒了下文.運(yùn)氣好遇上有采購意圖的客戶會(huì)告訴你,價(jià)格比他們的目標(biāo)價(jià)高出N倍。

經(jīng)歷過這個(gè)過程的折磨之后，加之比較心理與業(yè)績壓力，與初進(jìn)公司時(shí)期望值有很大的落差，就會(huì)出現(xiàn)失落的心態(tài)感覺到迷茫，沒有方向。

此過程是一個(gè)必經(jīng)過程，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，有60%~70%的新業(yè)務(wù)員過不了這一關(guān)。業(yè)務(wù)員自身要調(diào)整，企業(yè)/部門也應(yīng)關(guān)注此關(guān)鍵期。

業(yè)務(wù)員要反思以下內(nèi)容：

a)我發(fā)的開發(fā)信能否進(jìn)入客戶的郵箱

b)我發(fā)了開發(fā)信的客戶，以前是否有業(yè)務(wù)員曾經(jīng)發(fā)過，他們發(fā)的內(nèi)容是什么？（此點(diǎn)要求企業(yè)有一個(gè)客戶管理體系）

c)我發(fā)的開發(fā)信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產(chǎn)品是否適合此客戶？對客戶來說明新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品？

e)客戶當(dāng)前有沒無向我的競爭對手采購？

f)客戶能否采購其它代用品？

g)我的產(chǎn)品是否符合客戶的新產(chǎn)品開發(fā)方向？

h)客戶憑什么要向我采購，我（企業(yè)）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價(jià)格/品質(zhì)/交期/企業(yè)實(shí)力…）

i)我的網(wǎng)站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當(dāng)你能回答上面列出來的問題時(shí),就能有比較平和的心態(tài)了。當(dāng)然，能夠回答上述問題需要時(shí)間與艱苦的工作過程。

而對于企業(yè)來說，此過程是大浪淘沙，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員和團(tuán)隊(duì)即是在此過程中勵(lì)練而成。需關(guān)注如下內(nèi)容：

i.業(yè)務(wù)員的開發(fā)進(jìn)展如何？(開發(fā)信回復(fù)狀況 , 跟進(jìn)客戶的狀態(tài)…)

ii.能否幫助他改善開發(fā)信的效果？

iii.企業(yè)能否給業(yè)務(wù)員更多的支持？(樣品進(jìn)展, 報(bào)價(jià)是否合理, 技術(shù)理解透徹, 交期能否準(zhǔn)時(shí), 品質(zhì)保證能力能否提

高…)

iv.我的網(wǎng)站能否再完善一點(diǎn)？（美觀，技術(shù)參數(shù)詳細(xì)，關(guān)鍵詞設(shè)置，搜索功能，信息準(zhǔn)確…）

v.我的網(wǎng)站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁？

vi.企業(yè)的技術(shù)/工藝手平能否再改善一點(diǎn)？

vii.與同行的檢驗(yàn)/實(shí)驗(yàn)設(shè)備比較如何?

viii.企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力能否跟得上客戶的要求?

ix.… …

代表企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo), 需密切關(guān)注業(yè)務(wù)員的狀況與心態(tài), 多溝通, 幫助業(yè)務(wù)員提升個(gè)人能力, 同時(shí)對業(yè)務(wù)開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業(yè)務(wù)員爭取。有了主管領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的支持，渡過此心態(tài)過程就不會(huì)有太大困難。怕就怕，主管對業(yè)務(wù)員的狀態(tài)不聞不問，只想出業(yè)績，認(rèn)為沒業(yè)績就是業(yè)務(wù)員能力不行，殊不知業(yè)務(wù)員能力不行，正反映出主管的個(gè)人水平！

另外，企業(yè)管理人員也應(yīng)明白，外貿(mào)客戶特別是較大的客戶不是短期內(nèi)能開發(fā)成功的，需要經(jīng)歷漫長的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發(fā)成功，企業(yè)是否存在原因，業(yè)務(wù)員的專項(xiàng)技能是否需強(qiáng)化，如何能激發(fā)業(yè)務(wù)員的上進(jìn)心態(tài)（情感/收入）… …

三、混

此種心態(tài)出現(xiàn)在兩種人身上，一種是有客戶跟進(jìn)，反正有幾個(gè)老客戶跟進(jìn)（不一定是自己開發(fā)的客戶），每個(gè)月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準(zhǔn)備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態(tài)的人，不從自身找原因，客戶開發(fā)不了就是產(chǎn)品質(zhì)量不行，價(jià)格太高，企業(yè)支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時(shí)間不到點(diǎn)不會(huì)出現(xiàn)，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點(diǎn)個(gè)人小利斤斤計(jì)較。

有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員很危險(xiǎn)，其情緒會(huì)影響到其他成員，處理地不好，整個(gè)部門將出現(xiàn)失控狀態(tài)。

對前一種人，可嘗試對其職務(wù)/角色進(jìn)行調(diào)整，在制度（比如績效）上刺激，使其具有更積極的心態(tài)。同時(shí)使其認(rèn)識到還有提升的空間，從業(yè)務(wù)上技能，開拓過程當(dāng)中提供切實(shí)的幫助。

對于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時(shí)勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項(xiàng)事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個(gè)業(yè)務(wù)員走了，他的客戶沒辦法做，業(yè)績受到影響，怕業(yè)務(wù)員帶走自己的業(yè)務(wù)。要知道，要發(fā)生的，遲早都會(huì)發(fā)生，猶豫只會(huì)使情況越來越糟糕。離了任何一個(gè)人，企業(yè)還是照常運(yùn)轉(zhuǎn)，只是運(yùn)轉(zhuǎn)的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關(guān)上了一扇門，就為你打開了一扇窗！

四、平穩(wěn)，水到渠成出現(xiàn)時(shí)間段：入職后一年

經(jīng)過第二個(gè)階段，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，輔以專項(xiàng)的培訓(xùn), 業(yè)務(wù)員的心態(tài)將會(huì)平穩(wěn),平穩(wěn)不是說一潭死水, 而是能正確地面對業(yè)務(wù)開拓過程中的問題, 熟悉產(chǎn)品、企業(yè)與同行，能從自身的角度進(jìn)行調(diào)整, 保持學(xué)習(xí)心態(tài), 持續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系, 遇訂單時(shí)充滿激情，與客戶談判考慮詳盡… …

業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)識到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個(gè)又一個(gè)問題, 需要揣摩客戶的心理, 需要站在客戶的立場上考慮問題。

而對于企業(yè)來說，一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員是最為寶貴的財(cái)富，是企業(yè)利潤的直接來源，你不去提升業(yè)務(wù)人員，使其不斷成長，就是和企業(yè)的收益過不去，從收入上，精神上保持業(yè)務(wù)員的激情，將為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：關(guān)于業(yè)務(wù)員心態(tài)的思考

關(guān)于業(yè)務(wù)員心態(tài)的思考

這些天，一直跟業(yè)務(wù)員做每月的述職，有新的業(yè)務(wù)員，也有老的業(yè)務(wù)員。但這次，感觸最深的就是對業(yè)務(wù)員的心態(tài)問題，而且同樣也引起了我的一些思考。以下是我這幾天的述職一直在強(qiáng)調(diào)以及闡述的觀點(diǎn)以及態(tài)度。

何為業(yè)務(wù)員的心態(tài)？曾經(jīng)，聽有人說過，選擇業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)，就是選擇了一條崎嶇，充滿挑戰(zhàn)的道路。作為一名業(yè)務(wù)員，最重要的還是心態(tài)的管理。我一直認(rèn)為，無論從事任何工作，態(tài)度以及細(xì)節(jié)都是非常重要的。而態(tài)度的管理其實(shí)質(zhì)就是心態(tài)的管理，如何在工作中保持陽光積極的心態(tài)，這對于職業(yè)人，尤其是選擇了崎嶇而滿載挑戰(zhàn)與機(jī)遇的業(yè)務(wù)員道路，則顯得尤為重要。心態(tài)實(shí)際是所有工作、學(xué)習(xí)、生活的指導(dǎo)思想、靈魂，良好的心態(tài)是正確、理智、客觀、多角度、多方位看待周圍的人和事，是積極對待生活與工作，認(rèn)真做好每一件小事。誠然，業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)，我們有多少同路人曾經(jīng)滄海桑田；曾經(jīng)挫折與橫眉冷對；又多少回苦盡甘來，金玉為開。

那么，如何成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員？怎樣煉成積極的心態(tài)呢？

首先在工作中要主動(dòng)積極的思考，當(dāng)遇到問題或者困惑的時(shí)候，發(fā)散思維為自己尋找解決方案。例如，有一業(yè)務(wù)員曾問我：“我們經(jīng)常去出口公司陌生拜訪，但是經(jīng)常找不到想要找的人，就在前臺就被拒于門外了，如何是好？”我讓其思考了多種方式，最后大家商量溝通，想出了一個(gè)較好的辦法：可以通過郵件，冒充客戶來獲取業(yè)務(wù)員或者關(guān)鍵人物的聯(lián)系方式以及名字，然后再進(jìn)行拜訪，這樣的效率就明顯提高了（當(dāng)然，還會(huì)有更好的方式，這只是其中一個(gè)）。因而，我們需要思考的，不僅僅是遇到問題后，就消極的對待，或者等其他同事或者上司的幫助，而是要通過自己主動(dòng)的思考，提出建議，并在溝通與跟進(jìn)的過程中，善于總結(jié)并累積相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

其次，要有自信，包括對自身的自信，公司的自信，產(chǎn)品的自信，相信自己一定會(huì)取得訂單。成功的業(yè)務(wù)員通常表現(xiàn)出來的氣場是自信的、專業(yè)的，而且是相信能通過自身企業(yè)提供的產(chǎn)品以及服務(wù)為客戶創(chuàng)造出價(jià)值，而這也恰恰與我們的企業(yè)文化相一致的；而平凡的業(yè)務(wù)員出發(fā)之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)了許多的障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)很刁鉆，購買欲不強(qiáng)等，因而影響了自己的氣場，繼而影響自己的業(yè)績。我一直相信，與客戶的溝通過程中，自身的自信而散發(fā)出來的氣場，無論是面談、電話、甚至郵件，客戶也能感受出來，并且影響購買欲以及決定。另外，我一直在強(qiáng)調(diào)，當(dāng)你遇到困難或者挫折，可以找100個(gè)失敗的借口，而這些借口，或者就僅僅的一個(gè)借口，就會(huì)在你的潛意識里影響這你做業(yè)務(wù)的信心以及決心。所以不要為自己設(shè)定太多的障礙。心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責(zé)備，被領(lǐng)導(dǎo)批評，不能感覺沒面子，被責(zé)備，批評，是促使自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會(huì)。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。

還有就是善于總結(jié)與思考。要對自己的銷售經(jīng)歷固化成自己的經(jīng)驗(yàn)，并運(yùn)用到往后的工作當(dāng)中。例如當(dāng)與訂單失之交臂的時(shí)候，我們不能過于患得患失，逃避責(zé)任；而是需要更多思考的是為什么會(huì)丟掉了訂單，到底是什么原因？價(jià)格太高？服務(wù)不好？還是自己的失誤等？其實(shí)當(dāng)我們認(rèn)真的思考以及勇于面對客戶的時(shí)候，其中獲得的經(jīng)驗(yàn)以及知識是非常珍貴的。

最后，就是需要我們換個(gè)角度思考。學(xué)會(huì)站在客戶的立場考慮問題，就能分析出客戶的情況，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝；在工作中，學(xué)會(huì)站在上司、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開展；有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來。

心態(tài)的調(diào)解，重點(diǎn)還是在于我們要不斷學(xué)習(xí)，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會(huì)更通透些，當(dāng)然就會(huì)樂觀，此為心態(tài)上乘之界！積極的心態(tài)與消極的心態(tài)也就是一念之差，兩個(gè)人從牢中的鐵窗望出去，一個(gè)看到泥土，一個(gè)卻看到了星星。我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。做外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一樣，當(dāng)你有一個(gè)積極的心態(tài)，一種一定能成功的信念時(shí)，那所有的煩惱都會(huì)一掃而光，訂單也會(huì)隨你所想，源源不斷。

第五篇：業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有哪些心態(tài)

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無疑，這對市場會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>