第一篇：業(yè)務(wù)員管理--創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

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業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，觀產(chǎn)生懷疑：結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、使企業(yè)的銷售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場陷入一片混亂。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1企業(yè)擁有一支高效、可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨

2所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)

4．為企業(yè)經(jīng)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費(fèi)者的最新需求、競爭對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗(yàn)營銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營銷管理的一個(gè)重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，銷售策劃-快速消費(fèi)品群87611598

也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場情況適時(shí)提出營銷方案中不能適應(yīng)市場實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營銷管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明、實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。個(gè)方面去考慮。

1況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場調(diào)研、需要有充分、翔實(shí)的市場調(diào)查報(bào)告和建議書。

2先讓他們接受你自己，誠實(shí)、那么你的銷售工作就成功了一半，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意

3所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一

4問題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場營銷方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良

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好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競爭對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊(duì)伍，業(yè)沒有足夠的忠誠度，企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，本人贊同這一觀點(diǎn)。

三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。就是要讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：通過培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培

13化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會(huì)被市場淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開票程序、提貨程序、出門、銷售策劃-快速消費(fèi)品群87611598

回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱

2地分派業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，這樣業(yè)務(wù)員較

此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊(duì)

1要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會(huì)。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。

3．對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

企業(yè)通過以上制度的認(rèn)真實(shí)施，可使業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時(shí)刻對(duì)未來充滿信心，這樣的銷售隊(duì)伍能不令人放心嗎！

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總之，業(yè)務(wù)員的管理問題始終是企業(yè)經(jīng)營管理中突出而又迫切的問題，只有對(duì)業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的營銷工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會(huì)蒸蒸日

第二篇：業(yè)務(wù)員管理--創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

作者:宋紅偉 來源:emkt 時(shí)間:2005-9-20 11:04:36

很多啤酒生產(chǎn)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在抱怨同一個(gè)問題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場去聯(lián)系客戶造成的。而業(yè)務(wù)員也總能找到辯解的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門工作效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時(shí)不能真正充分考慮到市場的實(shí)際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問題呢，我認(rèn)為企業(yè)在加強(qiáng)各職能部門管理的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)盡快提到議事日程上來，因?yàn)殛P(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)、健康、快速發(fā)展的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務(wù)員的工作密切相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員、使用好業(yè)務(wù)員、培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場、維護(hù)市場及拓展市場的關(guān)鍵性工作。

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問題。試想，如果一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個(gè)企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會(huì)失去，使企業(yè)的銷售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場陷入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高

工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)通過對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費(fèi)者的最新需求、競爭對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗(yàn)營銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營銷管理的一個(gè)重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場情況適時(shí)提出營銷方案中不能適應(yīng)市場實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營銷管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定

能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去考慮。

1．較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見語言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場調(diào)查報(bào)告和建議書。

2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡單理化指標(biāo)等方面的知識(shí)，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時(shí)處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專業(yè)知識(shí)。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場營銷方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較

大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競爭對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€(gè)長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點(diǎn)。

第三篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)管理論文

摘 要：本文首先對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了簡要的闡述，說明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問題及改進(jìn)的必要性；接著對(duì)團(tuán)隊(duì)組建和管理等工作提出建議；最后分析了團(tuán)隊(duì)管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠?yàn)槠髽I(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供幫助和建議。

關(guān)鍵詞：高校銷售團(tuán)隊(duì) 建議 管理

在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來價(jià)值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營目的就不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。

1、高效銷售團(tuán)隊(duì)概述

1.1 高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征。高效銷售團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷售工作的團(tuán)隊(duì)。高效銷售團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷售工作模式上來看，團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的，以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個(gè)銷售集體的業(yè)績比單獨(dú)的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績更高；再次，高效的銷售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高。

1.2 高效銷售團(tuán)隊(duì)中最容易出現(xiàn)的問題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團(tuán)隊(duì)之后，在團(tuán)隊(duì)形成之初，確實(shí)體現(xiàn)出比單個(gè)銷售員工更高的工作效率，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團(tuán)隊(duì)很難保持住，是目前銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的問題。

1.3 改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)的必要性。改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)并使之長久地保持住，對(duì)于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對(duì)于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)來講并不僅限于賣出產(chǎn)品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關(guān)系。這些客戶關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進(jìn)高效團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

2、對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議

2.1 團(tuán)隊(duì)組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)角色分配，形成團(tuán)隊(duì)然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負(fù)擔(dān)原本的銷售角色，還要擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團(tuán)隊(duì)組建需要預(yù)先進(jìn)行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團(tuán)隊(duì)角色的員工并進(jìn)行組織。

2.2 團(tuán)隊(duì)績效考核需要變革。銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核以銷售業(yè)績?yōu)橹?，但是，?duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，不同角色的員工在銷售方面達(dá)成的業(yè)績也是不同的。高效銷售團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)必要角色是進(jìn)行客戶信息分析的“團(tuán)隊(duì)服務(wù)者”角色，而擔(dān)任這個(gè)角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢(shì)，常覺得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團(tuán)隊(duì)解散的情況時(shí)有發(fā)生。對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核需要進(jìn)行變革，即預(yù)先確定團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的責(zé)任權(quán)重，以權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績效考核。

2.3 團(tuán)隊(duì)溝通需要加強(qiáng)。高效銷售團(tuán)隊(duì)持久性不強(qiáng)的一個(gè)主要原因在于團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中的溝通出現(xiàn)問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認(rèn)為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，這些員工的能力是以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)溝通不良使得員工對(duì)自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過程中，要不斷進(jìn)行透明的團(tuán)隊(duì)溝通，使團(tuán)隊(duì)成員各司其職。

3、管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數(shù)企業(yè)管理者都在應(yīng)用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進(jìn)行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行的管理，對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的人本管理更應(yīng)該考慮到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工個(gè)人的需要，以企業(yè)對(duì)員工需要的真正滿足來表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的“誠信”，以此贏得員工對(duì)企業(yè)忠誠、對(duì)工作的認(rèn)同和熱愛。例如，企業(yè)適當(dāng)取消對(duì)外勤工作人員的工作時(shí)間限制，要求外勤工作人員預(yù)先做出拜訪客戶的時(shí)間計(jì)劃，不要求他們?cè)谟?jì)劃當(dāng)日打卡考勤。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當(dāng)中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個(gè)人休息時(shí)間，還應(yīng)給予適當(dāng)補(bǔ)償。

3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團(tuán)隊(duì)中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵(lì)有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高效銷售團(tuán)隊(duì)的員工管理中，例如，團(tuán)隊(duì)管理者能夠掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的歸因特點(diǎn)，就能夠進(jìn)行有效的激勵(lì)。假設(shè)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)員工在銷售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團(tuán)隊(duì)中，他的工作會(huì)受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認(rèn)為自己是事情因果關(guān)系的根本，認(rèn)為確實(shí)是因?yàn)樽约汗ぷ鞑粔蚺Χ棺约涸趫F(tuán)隊(duì)中起不到作用，這種情況下，管理者需要對(duì)員工進(jìn)行心理建設(shè)方面的激勵(lì)，使其認(rèn)識(shí)到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵(lì)員工肯定自己，能夠在團(tuán)隊(duì)中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。

3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報(bào)等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點(diǎn)和宣傳點(diǎn)來提高文化對(duì)大家的影響；在企業(yè)文化學(xué)習(xí)方面，新員工的入職培訓(xùn)是植入企業(yè)文化的一個(gè)契機(jī)，通過企業(yè)文化學(xué)習(xí)讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動(dòng)。另外，通過團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建來提高大家對(duì)企業(yè)文化的理解程度；不斷檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為文化建設(shè)如何，銷售活動(dòng)是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過各種活動(dòng)來構(gòu)建和維護(hù)。

4、結(jié)語

綜上所述，高效銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的。高效銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展面臨著長久性不足的問題，這意味著團(tuán)隊(duì)在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績才能實(shí)現(xiàn)。在銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應(yīng)注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。只有這樣，才能使高效銷售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

第四篇：建立與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

建立與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

摘要：當(dāng)今的社會(huì)競爭越來越激烈，工作的競爭，人才的競爭，團(tuán)隊(duì)的競爭，企業(yè)的競爭…團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)詞更是從激烈的競爭中突顯出來的時(shí)尚名詞，被企業(yè)管理者采納。團(tuán)隊(duì)管理，是人才提升的有利保障，是企業(yè)提升業(yè)務(wù)能力和管理水平的前提。目前市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境瞬息萬變，建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)是非常重要的。

在日益競爭的激烈社會(huì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好發(fā)展需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。那么，如何建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)需要作好這8個(gè)內(nèi)容：規(guī)章制度、考勤制度、團(tuán)隊(duì)文化、成員素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)成員的選擇、培訓(xùn)。下面就以上八個(gè)內(nèi)容，淺談一下我的感受。

一﹑沒有規(guī)矩不成方圓

俗話說的好：“沒有規(guī)矩不成方圓①?！?/p>

首先，良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)離不開規(guī)章制度，有許多超大型的跨國公司，能夠在全球范圍內(nèi)獲得可持續(xù)性發(fā)展，與它們完備的規(guī)章制度是分不開的。

其次，建立完善的規(guī)章制度能保障團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的利益。

再次，建立良好的規(guī)章制度能規(guī)范成員日常行為，是懲處的規(guī)范依據(jù)。比如一個(gè)員工經(jīng)常遲到早退，經(jīng)常曠工，企業(yè)如何去處理他呢？如果企業(yè)有恰當(dāng)?shù)囊?guī)章制度，就可以去懲處這個(gè)員工，如果沒有的話，就失去了懲處員工的依據(jù)。比如某員工給企業(yè)造成了損害，如何讓員工去賠償？造成什么樣的損害才可以賠償？什么樣的損害不可以賠償？賠償?shù)臈l件是什么？主觀上條件是什么？客觀上條件是什么？因果關(guān)系的條件又是什么？企業(yè)的規(guī)章制度里面必須要有明確的規(guī)定，如果沒有的話，將會(huì)產(chǎn)生勞動(dòng)糾紛。

二﹑嚴(yán)格的考勤制度

良好的考勤制服，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的長遠(yuǎn)發(fā)展，完善各項(xiàng)工作制度，維護(hù)工作制度，提高工作效率，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)濟(jì)效益。

三﹑深入人心的團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的體現(xiàn)，是團(tuán)隊(duì)的靈魂。團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一。

團(tuán)隊(duì)一個(gè)很大特點(diǎn)是信任，一是團(tuán)隊(duì)成員間相互的高度信任，即團(tuán)隊(duì)成員必須彼此相信各自的正直、個(gè)性特點(diǎn)、工作能力。二是管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的信任，主要表現(xiàn)為組織過程中的透明度和公開性。

為此，企業(yè)高層管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團(tuán)隊(duì)成員積極開發(fā)自身技能，建立一種勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的自信心，又能接受來自基層對(duì)上級(jí)管理者制定的戰(zhàn)略方案、管理模式的種種質(zhì)疑，容許團(tuán)隊(duì)成員工作中的失敗，進(jìn)而達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造性潛能的最大釋放。

四﹑良好的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，素養(yǎng)是非常重要的，是公司發(fā)展的前提，公司業(yè)績提升的有力保障。舉個(gè)例子，某天上班，公司里每個(gè)人都精神散漫，上網(wǎng)的上網(wǎng)，聊天的聊天。一點(diǎn)都沒有上班的樣子，老板進(jìn)門后看到會(huì)作何感受？其實(shí)，這就靠團(tuán)隊(duì)的力量。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人相互依賴與協(xié)同。每個(gè)人都依靠與他人的合作才能完成預(yù)定的工作目標(biāo),和諧融洽的人際關(guān)系氛圍將為團(tuán)隊(duì)協(xié)同提供必要的社會(huì)基礎(chǔ);角色定位與責(zé)任分擔(dān)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都擔(dān)當(dāng)不同的角色,承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員必須具備勝任工作的核心專長與技能。

五﹑暢通無阻的溝通渠道

這也是非常重要的：（1）需事先織就的關(guān)系網(wǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都會(huì)利用中高層管理者的關(guān)系網(wǎng)來拓展客戶，與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行溝通，這樣建立的客戶關(guān)系往往比較持久和牢固；（2）客戶認(rèn)可的介紹信或推薦電話，這在公司的客戶發(fā)展中期能起到非常大的幫助；（3）報(bào)紙、雜志等媒介，那些銷售高手們經(jīng)常在媒體刊登的資料中尋找相關(guān)信息，這些信息常常會(huì)幫助他們?cè)诘谝粫r(shí)間內(nèi)把握客戶的需求，從而保證溝通渠道的暢通。比如報(bào)紙上刊登的公司成立與遷移信息、訃聞或企業(yè)名人錄等。

六﹑伯樂的正確領(lǐng)導(dǎo)

有伯樂，然后有千里馬。一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，跟一位領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)是息息相關(guān)的。精明、干練的領(lǐng)導(dǎo)能帶領(lǐng)出精英銷售團(tuán)隊(duì)；能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展日漸壯大；能善于發(fā)揮每位成員的有點(diǎn)，取長補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，造就出色的銷售團(tuán)隊(duì)。

七﹑千里馬的選擇

在決定企業(yè)成功的第一要素里，各個(gè)公司的管理團(tuán)隊(duì)有著鮮明的共同點(diǎn)，對(duì)事業(yè)（當(dāng)然是以實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)為依歸）的追求，對(duì)人才（具有各種專業(yè)背景）的推崇，以及同外界（社會(huì)地位和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)）的互動(dòng)，決定了其人員流程的暢通有效和管理目標(biāo)的成功落實(shí)。相關(guān)公司得以由傳統(tǒng)的家族經(jīng)營演進(jìn)到嶄新的現(xiàn)代管理，從而確立了企業(yè)向成功之路的邁進(jìn)。

在人才選擇這一方面，人品是第一個(gè)要考慮的基本要素。要做事，先做人，營銷就是賣品質(zhì)和信譽(yù)，而誠信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊(duì)成員的誠信就是團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的誠信之本，一個(gè)人失去了誠信也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊(duì)成員的，也是其代表的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，更是企業(yè)的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了誠信外，還需要忠誠，誠實(shí)，正直的去做事，對(duì)企業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的忠誠是一種態(tài)度，忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。企業(yè)需要正直的人，正意味著明確支持對(duì)企業(yè)有利的事情，用自己的行為實(shí)現(xiàn)承諾，正直還意味著堅(jiān)持不懈的正確表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

八﹑千里馬的潛能發(fā)掘

在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展歷程中，課程培訓(xùn)是非常重要的，短暫的培訓(xùn)能使團(tuán)隊(duì)及時(shí)吸收新鮮的銷售知識(shí)，挖掘團(tuán)隊(duì)潛在能力。更重要的是培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，競爭意識(shí)，相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。其中，新東方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這種非常值得我們學(xué)習(xí)，他們做的如此的成功，是非常值得我們借鑒的。技能培訓(xùn)主要集中在“如何促進(jìn)與顧客的關(guān)系”、“如何使用顧客簽章”等銷售技能方面。通過采取多樣靈活的培訓(xùn)方式，并定期組織學(xué)習(xí)，也可在日常工作中的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部培訓(xùn)等，把新兵培訓(xùn)成為具有高效素質(zhì)，專業(yè)銷售能力的強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)。

注釋：①阮小波 方與圓 石油工業(yè)出版社[H] 2010年02月 修訂版

參考文獻(xiàn)：

（1）秦毅 如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍：打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)[H] 北京大學(xué)出版.2004.第一版

（2）梁心聰 快銷手2:快消品銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手冊(cè)[J] 廣東經(jīng)濟(jì)出版社.2009第一版

（3）林顯欣 卷煙銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與探索[H] 才智 2009年第30期

（4）喻立新 用ＫＰＩ打造高效銷售團(tuán)隊(duì)[D] 企業(yè)經(jīng)濟(jì) 2004年第3期

第五篇：如何建立高效銷售團(tuán)隊(duì)

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊(duì)管理者:如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營 銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈?？锢蠋熗ㄟ^對(duì)國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè) 銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；

7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場秩序。

銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理 好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ?? 如何 能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標(biāo)：

1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；

4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會(huì)議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例

案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

2、銷售績效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略

1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實(shí)施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性

3、是否達(dá)到了投資回報(bào)

4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)

案例：

二、激勵(lì)的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單

※信任與贊美

※物資激勵(lì)

※情感激勵(lì)

※精神激勵(lì)

※榜樣激勵(lì)

※授權(quán)激勵(lì)

※危機(jī)激勵(lì)

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵(lì)低收入員工六法

4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡介：

匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?？锢蠋熢陂L期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上 海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。