第一篇：終端推廣看法

即熱式電熱水器終端推廣十二點看法

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博銳管理在線，2008年7月16日，作者：呂諫

新興的市場，一般均是利潤最大的市場，有著廣濶的空間。做好新品的市場分析，才能打消促銷員的顧慮，總認為此新品自己也剛剛聽說或用過，很多消費者均都不知道，如何去賣。這時，企業(yè)則要向促銷員講解并分析此產(chǎn)品的將會如何形成氣候，將來會如何普及到千家萬戶。如即熱式電熱水器是一種用電能、即開即有熱水的新型熱水器，它具有即開即熱、外觀小巧美觀、安全、節(jié)能等優(yōu)點。在歐洲，即熱式電熱水器已經(jīng)占據(jù)80％以上的市場份額。從即熱式電熱水器在歐洲市場誕生那天起，即熱式電熱水器在歐洲以35％以上年均增長率迅速增長。

雖然快速電熱水器的安裝對電路的要求比較高，目前在我國很多地區(qū)都不能推廣普及。然而隨著國家對電網(wǎng)的改造，以及三峽水電站、核電站的陸續(xù)投入使用，從長遠來看，即熱式電熱水器的市場前景值得看好。那么，在終端我們要如何推廣即熱式電熱水器呢？大家都知道終端售點是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、企業(yè)形象展示的最佳舞臺，是企業(yè)實力的體現(xiàn)。所謂“陳列“，是指賣場中商品的合理擺放及整體形象的科學布局。市場競爭和發(fā)展的需要，使得我們對陳列的要求越來越趨于實用化了。例如，展臺上，樣機齊全，POP精致美觀；主推機型以最佳的演示狀態(tài)擺在消費者最容易看到并接受的位置上；整個展臺包括樣機干凈、整潔，各種接線不外露；海報、POP是不是擺在最顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放得科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。在柜臺的上方或上前方，吊掛著形象統(tǒng)一，美觀整潔的促銷海報或主題條幅等等。這樣，顧客走進來，自然會感受到一種美的享受。哪怕他多呆一分鐘，也就多了一分成交的機會；因為對售點范圍內(nèi)的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化的處理、搭配，是對顧客進行一種視覺刺激，進而促進顧客的購買決定。因此，良好的產(chǎn)品陳列，不但能增強賣場的美感，彌補規(guī)模的不足，而且對于我們品牌形象的提升，即時銷量的提升都將起到非常明顯的作用。終端工作其實包括很多方面，主要就是商品陳列，比如企業(yè)簡介、專利證明、展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、贈品促銷、實機演示、榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。下面筆者就即熱式電熱水器在終端的準備說說如下幾點看法：

1、企業(yè)簡介

有好的產(chǎn)品市場前景，也要有好的制造企業(yè)，這樣才能打消促銷員及消費者對產(chǎn)品重量的顧慮。一定要將自己公司的規(guī)模及核心技術(shù)、專利技術(shù)、其它技術(shù)優(yōu)勢方面的優(yōu)勢培訓到位，如**公司，是一家集科、工、貿(mào)于一體的大型跨國公司，在全球擁有幾十多家生產(chǎn)基地和分支機構(gòu)，專業(yè)從事微電腦即熱式電熱水器等電熱專業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，有著近幾十年的專業(yè)制造經(jīng)驗，是歐美、東南亞等發(fā)達國家最大的家電供貨商之一，公司擁幾十多項專利技術(shù)，是歐美國家的即熱式電熱水器的倡導者和推廣者。為了整合全球資源，降低成本，拓展亞太業(yè)務，更好服務于中國市場，公司在其中國南京生產(chǎn)基地成立，她在秉承德國家電的結(jié)構(gòu)嚴謹、技術(shù)先進、性能穩(wěn)定、使用壽命長等優(yōu)點的基礎(chǔ)上，又結(jié)合中國大陸的實際情況，研制出了經(jīng)濟、安全、時尚、節(jié)能、環(huán)保的熱水器產(chǎn)品。其中即熱式電熱水器、小廚寶等系列產(chǎn)品做到了用戶、熱水器、用電環(huán)境、家居裝飾的和諧、完美統(tǒng)一，更貼近中國民眾的消費需求。

2、核心專利

企業(yè)模具的生產(chǎn)及開發(fā)工程師及技術(shù)員工均是有豐富的模具生產(chǎn)經(jīng)驗，模具部門的主管從事該行業(yè)已

有N年之久。在多名專家共同努力下，開發(fā)出水性納米涂料，納米防水材料，雨刷漆，金絲彩緞涂料等幾十項專利，技術(shù)先進，國內(nèi)領(lǐng)先。另在加工五金方面有一定的優(yōu)勢，擁有強大的五金加工和開發(fā)能力。

3、展柜位置

對于即熱式電熱水器產(chǎn)品來說，比如選擇一進入熱水器區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。無論是即熱式電熱水器產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類繁多，各大賣場所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。

4、展柜形象

展柜形象是一個系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個性，突出賣點；展柜現(xiàn)場的裝飾布置：如燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。另外也要注意燈光，燈光最好為暖色調(diào)，讓顧客感覺像家里浴室一樣的溫馨。好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實力，特別是這個大功率的產(chǎn)品，若用一個檔次很低的材料會讓消費者不敢接收其性能及品質(zhì)，若優(yōu)美的展示可以給消費者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。

5、樣機展示

即熱式電熱水器樣機展示可以讓消費者直觀的體驗到商品的外觀、功能。在賣場展示中，樣機的擺放有一定的技巧：準備主推的機型要放在顧客一進門就能看到或非常方便看到和觸摸到的地方，最新的推廣機型要貼上明顯的爆炸貼標志引起消費者注意，另外建議一定要標明原價，以增強對比。另外，一定不要用特價，新品推廣就用特價會給消費造成清倉處理的感覺，而應該用推廣優(yōu)惠價。在樣機展示時，把握住一個原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進行不同的樣機陳列組合。教導促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機型和盈利機型，在增加銷量的同時擴大盈利。

6、贈品展示

現(xiàn)在到每一個商場或賣場，要賣出產(chǎn)品均離不開贈品。而即熱式電熱水器的贈品一定要別出心裁，不要用蘇寧、國美之類的便宜洗發(fā)水之類，可以用高檔次的浴巾或浴衣。在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品““禮品”字樣的爆炸貼給予提示。有可能的話要盡量多多擺放，最好做成一個小小的堆頭，這樣能起到有力助銷功能。若條件允許可以讓導購員外面穿著浴衣一邊做演示一邊講解。也可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力。

7、單頁宣傳

單頁就是企業(yè)或產(chǎn)品型號的功能介紹頁，是用來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品型號的，所以不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，作為即熱式電熱水器產(chǎn)品來講，能到我們的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充，也是消費者與其它同類產(chǎn)品作為參

考的依據(jù)，此單頁上一定要注明與傳統(tǒng)電熱水器折功能優(yōu)點對比。

8、新聞報道

每個企業(yè)在市場開拓前,均會請各界媒體對自己企業(yè)或企業(yè)老總做一番介紹,而相關(guān)媒體也很對企業(yè)做一次評頭論足的報導.當然,花錢的新聞均是美好而又非常有煽動性的。而報紙上對本產(chǎn)品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。一般家電行業(yè)的媒體像《現(xiàn)代家電》、《中國電子報》在消費者心中均有良好的影響。

9、軟文展示

報刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢，而深受廣大廣告主青睞，報刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場。許多廣告主如哈佛、斯狄渢、海爾、戀爾等企業(yè)已經(jīng)流水線“生產(chǎn)“廣告軟文，并且均建立其完善程度不亞銷售網(wǎng)絡的軟文發(fā)布網(wǎng)絡和平臺，然后再根據(jù)自己的市場推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對促進促銷活動的立即銷售及提高品牌知名度起到至關(guān)重要的作用。同樣，我們把相關(guān)的報刊、雜志上的軟文組合起來，放置在終端，這些剪報對于消費者來講，也是有著非常深刻的印象。

10、榮譽證書

即熱式電熱水器是一個剛剛興起的行業(yè)，能得到“名牌產(chǎn)品證書”、“國家免檢產(chǎn)品證書“的企業(yè)目前幾乎不多，若有，則也要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌或?qū)σ粋€新產(chǎn)品抗拒心理，縮短心理距離。

11、獎牌展示

即熱式電熱水器是一個大功率的產(chǎn)品，一定要先得到“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“**市最信得過消費產(chǎn)品““**誠信單位”等能讓消費者盡可能地看到及了解企業(yè)的實力的東西，雖然這些證書比較虛，但消費者認可，能拉近消費者對終端賣場之間的距離，消除消費者心中的防衛(wèi)的隔膜。

12、實機演示

這一點可能在有些賣場無法實現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機，最好在上面用大字注明“此臺機已經(jīng)售出"等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進銷售。另外對于有些產(chǎn)品來說，實機現(xiàn)場演示所帶來的銷售也是非?？捎^的。比如現(xiàn)在比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷售，在銷售現(xiàn)場通過實機演示和讓消費者親手操作，就可以有力地促進銷售。在這一點，很多即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。再比有的即熱式電熱水器產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機展示時要盡可能通電演示并讓顧客自己動手操作，讓溫暖的熱水從顧客的指間流出，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。

即熱式電熱水器是一個新行的行業(yè)，同時也是目前涌出企業(yè)最多的行業(yè)，得終端得得天下，希望上述幾點看法對即熱式電熱水器的服務人員有所幫助。

第二篇：終端推廣心得體會

一、活動目的

做事情要有目的性，做活動更是如此。目的決定行動方向，所有的資源都要圍繞這個方向運轉(zhuǎn)，為這個方向服務。對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動就是為了促進銷售、提高品牌在當?shù)氐闹?。但是推廣人員在跟經(jīng)銷商的溝通過程中一定要站在經(jīng)銷商的立場，有理有利有據(jù)的說服經(jīng)銷商支持活動的進行，避免經(jīng)銷商逃避一些其應盡的義務和責任。同時，明確活動目的也可以相應的鎖定經(jīng)銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動不是很成功也不會使經(jīng)銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患！那么通過活動能為經(jīng)銷商帶來什么？

A、通過活動能夠提升經(jīng)銷商對當?shù)叵M者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；

B、通過活動能夠為經(jīng)銷商所經(jīng)營的門店吸引人氣；

C、通過活動能夠為經(jīng)銷商培訓員工，提高經(jīng)銷商員工的實戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；

D、通過活動能夠有效的提升銷量消化庫存（這是根本）；

對于經(jīng)常組織活動的經(jīng)銷商門店，推廣人員有必要對其闡述活動的目的性；對于對活動缺少正確認識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經(jīng)銷商來說，推廣人員更應該闡明這些觀點?？傊?，活動前期與商家的溝通工作必須落實到位，如果溝通落實不到位，結(jié)果也不會理想，對過程的把控及中期的執(zhí)行很重要。

二、活動主題

一個好的活動主題，不僅會得到經(jīng)銷商的支持，也會取得消費者的認同。假如活動是禮品促銷，那么我們一定要給消費者一個讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單，僅僅是“買就送“消費者很容易會聯(lián)想到，為什么要送這么多東西啊，是不是這個產(chǎn)品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上！所以一個好的活動主題也是活動成功于否的關(guān)鍵。

三、天時、地理、人和

推廣活動和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對手交戰(zhàn)，下面將逐個分析在推廣活動中應該怎樣具體把握好這些因素：

“天時”-----在合適的時間做推廣活動是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經(jīng)驗僅僅局限于在商家門店活動，如果在小區(qū)做活動，那么就要情況就不同了：周末不如平時、節(jié)日不如周末。以上所講的“淡季不如旺季”對于小區(qū)活動大部分情況下不成立，因為在小區(qū)里都每天面對固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----選準了合適的活動時間，下一個關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時間內(nèi)選擇合適的活動地點：

A、活動現(xiàn)場沒有競爭對手時：-----選擇在商場門口客流量最大的位置； B、活動現(xiàn)場有舞臺時：-----選擇與舞臺保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產(chǎn)品的消費者 C、活動現(xiàn)場有不存在競爭的知名品牌時：-----選擇離他們盡可能近的位置；

D、活動現(xiàn)場有排隊免費抽獎時：-----選擇盡可能不被排隊抽獎的人群擋住自己活動現(xiàn)場的的位置；

E、活動現(xiàn)場有音響設備時：-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置； F、除非大型綜合性活動，盡量不要將活動現(xiàn)場放在離終端較遠的廣場。

“人和”-----這里的“人和”指與活動門店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動的開展，都是在陌生的環(huán)境里進行，雖然推廣人員對產(chǎn)品、演示技巧、個人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認識到消費者的消費習慣，取得消費者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時，推廣人員就要借助當?shù)亻T店銷售人員的力量，門店銷售人員大部分都是本地人，對當?shù)氐南M情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當?shù)叵M者的信任，其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時間里只能充當足球比賽的中后場球員，臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產(chǎn)品銷售出去，而是說推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無缺、頭頭是道，讓消費者產(chǎn)生很強的購買欲望，但是大部分消費者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時推廣人員要取得消費者信任所花費的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以，在活動展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關(guān)系。并且讓門店老板安排固定的人員配合活動開展。

具備天時、地利、人和三大要素，推廣活動已經(jīng)成功了一半！

四、主推產(chǎn)品的包裝

一旦確定了活動的主推產(chǎn)品，接下來的工作就是將主推產(chǎn)品包裝起來，所有的資源都要向主推產(chǎn)品傾斜，為主推產(chǎn)品服務，此時要遵循以下原則：

A、主推產(chǎn)品的價格相對于其它產(chǎn)品更實惠一些（提高非主推產(chǎn)品價格）；

B、主推產(chǎn)品的贈品相對于其它產(chǎn)品更多一些；

C、主推產(chǎn)品的賣點組織相對于其它產(chǎn)品更全一些； D、主推產(chǎn)品的裝飾相對于其它產(chǎn)品更靚一些； E、主推產(chǎn)品的數(shù)量相對于其它產(chǎn)品更多一些；

F、主推產(chǎn)品的擺放位置相對于其它產(chǎn)品的更明顯一些。

在實際的操作過程中，可以將一些競爭力稍差的產(chǎn)品價格適當?shù)臉烁?，引導消費者進行對比；主推產(chǎn)品搭配的贈品適當?shù)募哟?，將主推產(chǎn)品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“設計師最喜歡的產(chǎn)品”、“獲獎產(chǎn)品”等稱號用來提升產(chǎn)品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點子來，讓消費者感覺到主推機型就是今天要買的，無論價格、贈品、功能、性能、外觀都是其它產(chǎn)品所不能對比的，而且消費者的的確確從活動中得到了實惠！

五、活動前期的宣傳工作

推廣活動必須重視的一項工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動成功于否的關(guān)鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競選，為了拉取選票，承諾選民當選后會給予其利益，實施“海陸空”立體組合進行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動也是如此，設計好推廣主題以及能給消費者帶來的實惠，然后利用宣傳手段將消費者吸引過來，消費者通過購買產(chǎn)品得到宣傳承諾的實惠。無論設計的主題和能給消費者帶來的實惠有多么好，就算是所有的產(chǎn)品白送，如果沒有人知道，活動現(xiàn)場沒有人光臨，送給誰?；顒蝇F(xiàn)場是需要人氣、需要消費者捧場，在活動現(xiàn)場如果達到了這一點，會吸引更多的人參與進來，哪怕是過路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷售機會。我個人的觀點是--就算銷售量達到了預期目標，如果現(xiàn)場的人氣不旺，這次活動也是失敗的！為什么？如果當時人氣很旺，你就能做的更好！你沒有激發(fā)出活動的最大潛能！我們可以從另一個角度來分析活動效果與人氣的辨證關(guān)系，假設活動=原子彈、人氣=人口密度，活動效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個原因是它所帶來的人員傷亡程度，因為我們記憶最深刻的那只原子彈是丟在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個結(jié)論，人口密度=傷亡程度，進而推算出人氣=活動效果。

六、活動現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)出氣勢和規(guī)模，消費者的潛在思維都會認為活動越大，優(yōu)惠越多，在這個基礎(chǔ)上現(xiàn)場的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運用到位：

A、X展架：擺放在活動現(xiàn)場展臺旁邊或者入口處最顯眼的位置；

B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫產(chǎn)品型號、促銷價格以及促銷贈品；

C、宣傳單頁：盡量在人流量大的時候派發(fā)到展臺外圍的消費者手中；

D、產(chǎn)品海報：張貼在過道上和賣場所有能夠張貼的地方，用來引導顧客和傳播產(chǎn)品信息；

E、條幅：選擇活動現(xiàn)場最顯眼的位置懸掛；

F、產(chǎn)品壓牌和小臺牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺牌；

G、價格牌：每個產(chǎn)品都要有價格牌，表明原價和促銷價，體現(xiàn)活動的正規(guī)性；

H、榮譽證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時展示給消費者。

七、活動現(xiàn)場控制

通過以上幾項的準備工作，已經(jīng)萬事具備，但是最終的結(jié)果要看現(xiàn)場的掌控情況，這里主要指的是對消費者的掌控，此時我們要把握以下幾點：

A、積極參與——在活動剛開始或者參與的消費者比較少的情況下，現(xiàn)場人員必須想盡一切辦法吸引消費者參與進來，例如散發(fā)一些小禮品、現(xiàn)場拍賣、有獎競猜、有獎參與都是比較常用而有效的方法；

B、調(diào)動情緒——正常情況下，一個人在情緒高漲或者激動的時候容易做出沖動的選擇，而現(xiàn)場推廣活動的原則就是讓盡可能多的目標消費群體產(chǎn)生沖動消費，此時最好的方法就是將我們的產(chǎn)品講解轉(zhuǎn)化成煽情的演講，并配合生動的現(xiàn)場體驗和演示將產(chǎn)品的特點展限給消費者，講解的過程一定要遵循有理、有利、有據(jù)三要素。

C、促成銷售——在活動開展前，要對所有參與銷售的員工進行培訓，熟練掌握

產(chǎn)品賣點，以及銷售技巧，講解口徑一致，為消費者提更為供專業(yè)的服務。在每一輪的講解過后針對意向比較強烈的消費者進行逐點擊破以達成交易；

八、活動收尾

現(xiàn)場活動結(jié)束以后，不要以為整個推廣活動已經(jīng)完成，接下來的工作做對我們來說更加重要，那么我們還要做那些工作呢？

A、清理現(xiàn)場——將活動現(xiàn)場清理干凈，體現(xiàn)企業(yè)員工的素養(yǎng)；

B、樣品復原——將活動使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷售；

C、員工培訓——對門店的員工進行培訓，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動的時候產(chǎn)品銷售很好，當企業(yè)專業(yè)推廣人員走后銷售還是做不起來，讓普通銷售人員具備企業(yè)專業(yè)推廣人員的素質(zhì)，這是做好終端的關(guān)鍵因素，而通過推廣活動培訓終端員工是一個最好的實戰(zhàn)課堂；

D、活動總結(jié)——制作專業(yè)的活動總結(jié)表，讓經(jīng)銷商或者終端門店負責人對活動效果和日常工作進行評價，為企業(yè)反饋真實信息。

以上是對怎樣開展“推廣”的一些簡單闡述，努力并堅持做好“推廣”讓企業(yè)插上夢想的翅膀，讓企業(yè)的終端真正為“王”，有實力的大企業(yè)如此，沒有品牌號召力的中小企業(yè)更應該如此。

第三篇：XX手機9月份終端推廣計劃草案

XX手機9月份終端推廣計劃草案--

引言

9月份是手機市場由淡趨旺的重要戰(zhàn)略時機，是國慶旺季前的調(diào)整期，市場走勢雖較前期略好，但總體反應仍較平淡，工作重點放在市場基礎(chǔ)的建設和客情關(guān)系的鞏固上，在維護好目前市場的同時，全面地做好硬件、軟件方面的準備，提前啟動旺季市場操作，烘托銷售氛圍，向終端大量壓貨，不僅能保證旺季時不斷貨，還能搶占終端進其他品牌的資金。

利用好競爭對手目前精力放松的機會，打一場時間戰(zhàn)，通過各種方式逐步使XX手機向更廣大、更精細的市場進行滲透，完善銷售網(wǎng)絡，提高網(wǎng)點開發(fā)率，做好終端建設，提前炒熱旺季，搶占有利地位，謀得銷售氣勢，加強終端有效攔截。

公司內(nèi)部則要抓緊在旺季到來之前，完善制度的規(guī)范化建設，擴大導購員、流動促銷員隊伍，為旺季做人員儲備，以免到時措手不及。

具體工作包括以下五個方面：

一．人力儲備方面

在人員儲備上做再多的準備也不為過，為避免在旺季到來時人力嚴重不足，應早做準備，做好梯隊建設，1．培養(yǎng)“鐵桿店員”，我們有必要在賣場的上下班次各培養(yǎng)一個“鐵桿”營業(yè)員，做好檔案，在節(jié)假日送其禮物，經(jīng)常以短信、電話、卡片等方式加深感情，并積極主動地協(xié)助其解決一些力所能及的事情，還有一點，不要直接拒絕其無理要求。潛移默化中，他會在在同類產(chǎn)品中首推我們的手機，他在營業(yè)員隊伍中較有影響力，當?shù)昀镉惺裁醋兓臀覀儺a(chǎn)品的銷量、庫存、動銷狀況有變化時及時向我們通報,在沒有導購員的終端可發(fā)揮極大作用。

2．擴充優(yōu)秀導購員隊伍，多花一百元聘請一個優(yōu)秀的導購，得到的將是更多的銷售額。擴充導購員隊伍，可通過三種方式，一挖走其他品牌的優(yōu)秀導購員，不僅可以充實自己的銷售隊伍，還可以同時打擊其他品牌；二通過讓賣場介紹的方式，這樣的導購員與賣場關(guān)系較好，當業(yè)務員較忙時，其能夠給業(yè)務員很大幫助，解決很多問題；三通過讓鐵桿店員介紹的方式，因為他肯定不希望自己介紹的導購員賣不動貨，所以我們?nèi)菀椎玫捷^優(yōu)秀的導購員，而能到別人介紹的導購員本身人緣也會不錯，那么就有很大可能還會有其他營業(yè)員幫助其賣貨。

3．導購員上崗前要進行培訓，讓導購員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品等相關(guān)得知識；試用期越短越好，一般1周左右，試用期不要拖到一個月，點、位置選好了，氣氛做了，好的導購就有好的銷量，試用期越長，耽擱市場就越長；試用期一結(jié)束就訂訂兩個任務，一個是基本任務，一個是沖刺目標，對任務的完成程度有獎有罰，給促銷以壓力和動力；上導購的1周內(nèi)，安

排業(yè)務員全天盯點，實戰(zhàn)培訓強化指導，監(jiān)控其銷售狀態(tài)；根據(jù)網(wǎng)點人流的分布，給促銷員合理地調(diào)配工作時間，不打疲勞戰(zhàn)，保持良好的工作狀態(tài)；

3．招募流動促銷員，在各地大學里發(fā)布信息，利用大學生急于社會實踐的機會找到一批流動促銷員，即使人員流動性大也沒關(guān)系，他們同學多可以相互介紹，資源豐富。在國慶前一周的活動中集中培訓鍛煉一下，到國慶旺季時可以派上用場。流動促銷員對銷售的要求可低一些，注重在造勢宣傳、引導顧客。

4．國慶前，盡可能招集該區(qū)域全體導購員舉行一個PARTY，學習公司文件、新品知識，交流銷售心得體會、成功經(jīng)驗，注意要讓PARTY形成一個良好的溝通氛圍，從中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不過最主要的目的還是通過舉行同事PARTY來增強導購員的歸屬感。

二．終端建設方面

通過開發(fā)建設完善的終端網(wǎng)絡，抓住強勢售點，不放過小售點，掌控整個銷售網(wǎng)絡最根本、最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

1．不論區(qū)域大小，選取當?shù)鼗蚓哂袕姶蟮纳唐妨?、信息流輻射功能或具有強大的消費導向功能的強勢售點作為我們的核心終端，采取直供，加大投入，制作燈箱、門頭等，使之能形成高勢，以量化終端硬、軟建設標準來鞏固、加強它的統(tǒng)一管理，使之能夠為我們提供生動的品牌形象及穩(wěn)定的銷量。

2．培育二級經(jīng)銷商隊伍，幫助其培訓業(yè)務員，協(xié)助其分貨到二三級網(wǎng)點，這樣可借力拓寬銷售面，加強滲透力，當旺季到來時，可以為我們節(jié)省大量人力，緩解我們?nèi)藛T不夠充足的煩惱。

3．穩(wěn)定市場運作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡，逐漸摒除前期操作市場的一些不規(guī)范手段，雖然這些操作方法可能曾使我們受益，但應利用目前時機較正過來，使管理更科學，使公司形象得以穩(wěn)步提升。

三．客情關(guān)系方面

重視良好的緊密聯(lián)系的客情關(guān)系在同等銷售利潤下對銷量的促進作用，搞好客情關(guān)系，使終端店大量進貨，搶占它進其他品牌產(chǎn)品的資金，贏得商家主推。

1．對于大型及中型零售終端，做好重要人員檔案，在傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)前送月餅給對幫助過我們及能夠給我們幫助的人，日益完善該檔案，營銷中心存檔，日后在其生日或重要節(jié)日時加強感情聯(lián)系。

對于當?shù)赜幸欢ㄤN量的小零售店店主，聘用其為XX手機“榮譽員工”，給予其歸屬感，利

用中秋節(jié)時贈送其一些“員工福利”，并在以后一直推行下去。毫無疑問，零售店主利潤是第一位的，但作為小店主的同時，其歸屬感又是缺乏的，當我們把他當作自家人時，無形中拉近了距離，他們就會在賺錢的同時，把自己與XX手機聯(lián)系在一起，如此可以切實要提高終端售點的銷售積極性，積極進貨、賣貨。

2．定期拜訪可以給客戶加強經(jīng)營信心，可以均勻地收集最前線的市場信息，形成一個與客戶穩(wěn)定的溝通平臺。無論零售店大小，都要在拜訪的時間和頻率上，保持一定規(guī)律，比如 A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次；B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次； C類零售店，1次/周，特殊情況有所增減。

3．參與客戶經(jīng)營管理，有意無意的表示我們跟客戶站在同一戰(zhàn)線上，將能夠提高絕對市場份額，這是一個雙贏的結(jié)果。在日常性溝通過程中，給客戶傳達一些市場前沿信息并對商場的經(jīng)營提一些有益建議。

9月份將會有很多大大小小的零售終端搶在節(jié)前開業(yè)，抓住這個機會，積極參與售點招聘營業(yè)員的工作，參與面試和選拔，爭取到幫助它培訓營業(yè)員的機會；培訓時可以把他帶到其他售點充當一回臨時促銷員，既能鍛煉他，又能加強當場的促銷力量；同時加強與新營業(yè)員的溝通，取得XX手機在其心目中的有利地位。這樣一舉多得，不僅可以取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家導購員的二、三級網(wǎng)點，這將會給我們最大的競爭優(yōu)勢，部分解決我們導購員不夠的問題。

四．展示陳列方面

1．統(tǒng)一制作發(fā)放形象、外形漂亮，引人注意的的專區(qū)專柜，如果銷售專區(qū)、專柜形象上不去，就失去了在商場爭第一的條件。保持展柜、樣機、POP等的干凈與整潔，防止灰塵及污漬，及時更換受損的物件。

2．切實利用好廣告物料，凡是XX手機的終端售點都必須張貼XX手機POP，盡可能占領(lǐng)每一寸可以占領(lǐng)的地方，要求整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點，以形象的精美化為目的，還要注意不被其他物品擋住。在大中型終端內(nèi)懸掛吊旗，布置X展架，形成銷售氣勢，讓營業(yè)員、消費者都能感知到XX手機的銷售氛圍。

3．布置手機展架，可以使用外形別致的展架或使用外形別致的物體來襯托產(chǎn)品，以吸引消費者注意。不能讓消費者感覺這個展柜就像是地攤一樣簡陋，而是要使專柜豐滿，產(chǎn)生美感，使之駐足、有所停留。新款的女士手機上柜時可以配上一朵鮮艷玫瑰，效果將非常不錯。制作手機繞身貼，上面用紅色寫上“XX手機X619，全新上市”或“迎國慶，特價有禮”，此舉也會有效提升了產(chǎn)品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了基礎(chǔ)。

4．周末進行組織流動促銷員，在核心終端做戶外展示，進行局部人海戰(zhàn)術(shù)，形成勢銷氣氛，對競爭對手形成人員封鎖，使消費者在售點的任何角落都有人向其推薦XX手機，影響其購買，提高銷量；同時也可以給其他營業(yè)員產(chǎn)生樣板作用，使對銷售XX手機有強烈信心，提高產(chǎn)品競爭力。

5．預計國慶時，多家手機廠商將會在重點終端搞戶外展示促銷活動，為了到時能取得有利位置，從9月份中后期這些物料就應該到位，并開始日常性地擺放出來，搶占有利位置，以免到時措手不及。

五．促銷活動方面

9月份前期繼續(xù)進行各種形式的買贈活動。

9月份中后期把旺季提前，特價抽獎活動在各區(qū)域核心售點輪流舉行，組織流動促銷員攔截消費者，集中優(yōu)勢兵力，避免在同一時間在各售點全面鋪開活動；對于無法做活動的網(wǎng)點則給予禮品方面的支持，做好安撫工作。

活動目的：提高銷量，給核心售點信心，為壓貨創(chuàng)造條件；迎十一旺季，提前品牌宣傳造勢，搶占有利地位；與賣場各方面協(xié)調(diào)工作，演練人員配合，搞好客情關(guān)系，爭取主推；發(fā)現(xiàn)促銷活動中各方面的不足，及時改正。

活動主題：迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮。

活動時間：9月份第三個周末（17、18日)開始搞一次，第四個周末（24、25日）再次活動然后一直延續(xù)到國慶黃金周。

活動內(nèi)容：特價機每日限量供應，抽獎贈送精美禮品。特價機銷售不按先來后到而是每小時竟爭購買一臺，購買其他機型則抽獎送精美禮品。（特價機為各地省包庫存的過期機型）

現(xiàn)場布置及物料：

一個氣拱門上書“迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮”；

一個小型舞臺上鋪上紅地毯，置于氣拱門前；

音響置于舞臺兩側(cè)后方；

三個花籃，置于舞臺左側(cè)；

一個精美圓形展示柜，置于舞臺上，里面放置樣機；

一個方形展示柜，置于舞臺右側(cè)，樣機放置在上面；

禮品展架、禮品堆頭在舞臺右側(cè)同時做展示陳列；

X展架若干，分別是介紹活動內(nèi)容和產(chǎn)品說明，放置于舞臺側(cè)前方；

指甲套裝、雨傘、鑰匙扣、折扇等小禮品若干。

人員配置：

業(yè)務員兼做活動主持人，監(jiān)控現(xiàn)場、主持抽獎并發(fā)放禮品；導購員及賣場營業(yè)員終端銷售；流動促銷員配帶禮儀授帶，把興趣購買的顧客引導至專柜；禮品保管員一名，看管現(xiàn)場禮品；請賣場準備幾個現(xiàn)場活動媒子。

獎項設置如下：

全場大獎：C18或C18B彩屏手機一臺，中獎機率為1/100，噱頭十足，吸引力較強。

一等獎：市價80元左右自行車一輛，中獎機率為1/50，堆頭較大，終端展示效果強烈。

二等獎：手表一支或某護膚產(chǎn)品一支，分別提供給男士機和女士機，中獎機率為1/20。

三等獎：中秋月餅一盒或背包一只或其他精美禮品，中獎機率為100/100。

準備工作：

1．與賣場溝通具體操作細節(jié)，商討場地、人員、物料等方面的支持。

2．在賣場內(nèi)外張貼活動海報，介紹主題與內(nèi)容，給消費者傳達優(yōu)惠的理由，強化為什么現(xiàn)在購買就比平時購買更實惠的概念。

3．與參與活動的每一個人做好統(tǒng)一說辭工作，讓他們對活動內(nèi)容反復傳達，使信息明確，主題突出。

4．用POP、特價標簽把樣機展架設計得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光。

活動流程：

1．早晨8點開始，音響打開；

2．人流量稍大時，業(yè)務員即上臺作公司介紹，產(chǎn)品介紹，特價機介紹，活動介紹；

3．有意向購買特價機者報名；

4．一小時后按報名反向順序，讓意向者上臺，清楚并大聲地重復“迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮”，在一分鐘內(nèi)誰能清楚重復次數(shù)最多，則獲得購買特價機的機會；第二次竟買時，則重復“XX手機，就是好”；第三次則重復“手機要象XX手機”；三個短句輪流重復使用，加大音響音量，加深受眾的記憶度，積累品牌知名度，并把現(xiàn)場活動傳遞到很遠的地方。

5．購買到XX手機特價機者，請其上臺講講為什么喜歡這臺特價機，理由超過3個則再送其一件禮品；

6．流動促銷員在臺下向消費者大力推薦，當其有意向或決定購買時，引導其到專柜導購員處購買，憑保修卡到活動現(xiàn)場當眾抽獎、領(lǐng)獎；流動促銷員隨機安排，哪里人流量大，則到哪里。

備注：

1．當報名竟購特價機時，眾消費者有意向但妞妞捏捏時，由賣場出動一位媒子鼓動現(xiàn)場，帶頭報名；當購機者少時，再出動一位媒子到現(xiàn)場抽獎。

2．活動現(xiàn)場時，各色人等要職業(yè)化著裝，準備印有廠家經(jīng)理頭銜的名片，必須說普通話，突出廠家在活動中的位置。

程坤

第四篇：家具終端—小區(qū)營銷推廣方案

家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場不規(guī)范、無序競爭等多因素的影響，傳統(tǒng)的營銷方式對促進銷售的作用越來越小，更多的是虧本賺吆喝，更別說產(chǎn)生長遠的品牌影響力了。

根據(jù)市場考察西聯(lián)家具認為：若要實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場內(nèi)憑運氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉(zhuǎn)向主動營銷，從售貨員升級為銷售人員。

分析：銷售的主戰(zhàn)場是在賣場么，不是?？蛻魪哪抢飦恚鲬?zhàn)場就在哪里。現(xiàn)在顧客買家具不再只是直接到賣場選購，在購買之前他們會收集相關(guān)的信息、對品牌、產(chǎn)品風格、款式先有個大致的了解，才會有選擇的確定購買目標?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設計師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來源的多向性，同時造成客戶的多向分流。為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去——小區(qū)才是銷售的最終瑞。我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會使客戶在購買產(chǎn)品時把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對象，較集中的產(chǎn)品印象會淡化其它競品在客戶心中的地位。就算我們的風格可能不適合他，我們品牌的信息也會被無意識的傳播。

綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動。首先以XX店做為試點，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標準，可將此方案同時分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，根據(jù)當?shù)氐臓I銷環(huán)境對本方案進行調(diào)整，條件成熟的，活動可同時進行。

方案目標：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建樓盤、機關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓、新交房小區(qū)……

方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團購。活動準備：

成立專職小區(qū)推廣小團隊（每隊二到三人,視情況而定），進行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費能力等，收集信息，信息的來源還包括：商鋪，導購人員要記錄相關(guān)信息并返饋到商鋪經(jīng)理；電視、報紙、網(wǎng)絡等媒體也是信息的主要來源。

接下來綜合各方信息，分類并建立檔案、制作樓盤分布圖，得到目標小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，評估推廣價值及進行方式。如：選擇有代表性的戶型配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展架方式展示；若有老客戶可拍下實景照片，做成相冊直接展示等。

整理賣場內(nèi)的客戶信息，確定目標區(qū)域客戶，電話通知活動時間、地點，邀請參加并告之有禮品發(fā)放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊。

需要準備物品：產(chǎn)品宣傳單頁、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、、帳篷、桌椅、接送車輛…… 具體操作：

在新樓盤交樓之前同物業(yè)進行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。當然也可以針對具體情況贈送其它禮品，總之要使參觀樓盤或購房的客人同時能接收到我們的產(chǎn)品信息。

已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動事宜，另同報紙投報處協(xié)商夾報投

放方式及費用；

活動信息發(fā)布主要在：小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進行宣傳。地點：租用門面或在社區(qū)生活廣場設立宣傳點或租用長期廣告位； 聯(lián)合區(qū)開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣，或與其它同行業(yè)、不同風格品牌聯(lián)合推廣。宣傳方式：

小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)恪⑿^(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼廣告的公告欄、小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報，在已使用我品牌的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

公益廣告是物業(yè)更容易接受的一種雙方互利的推廣方式，如：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這部分根據(jù)預算選擇使用）；

雙休日期間，由推廣小組租用場地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準備好接送車輛?；顒悠陂g推廣人員要更加主動，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導其至展示地點了解更多詳情。視人手可多選幾個點同時進行。組織團購：

制定針對該小區(qū)的團購優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實惠，這樣更易形成口碑傳播，擴大品牌影響。

完善服務承諾。將業(yè)主最擔心的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的

承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。

贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當做垃圾丟掉。資料有：團購優(yōu)惠產(chǎn)品折頁、促銷活動單張、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

另外，充分利用網(wǎng)絡進行宣傳及組織團購，團購活動不能太突然也不能太頻繁，一定要做足鋪墊，如提前一個月在當?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡平臺、房產(chǎn)家居平臺、裝修材料平臺、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等做持續(xù)的宣傳，宣傳的內(nèi)容可以介紹產(chǎn)品的特色如品質(zhì)、做工、款式、風格……等，讓大家慢慢熟悉便可組織團購了，團購的價格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡推廣部門合協(xié)助完成，因為網(wǎng)絡無界限。老客戶是任何一個商場的無形資產(chǎn)，開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶兩倍以上，所以要挖掘老客戶的價值。培養(yǎng)老客戶成為我們的義務推廣員進行口碑傳播，為激勵他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎勵，如介紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈送一些禮品，也可在再次消費時給予折扣。

我們還可以將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個專門的相冊，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。沒有成交的小區(qū)以實際戶型的效果圖向客人描繪美好、舒適的家居環(huán)境，同樣能起到的效果。

公司向經(jīng)銷商提供專業(yè)制作的廣告宣傳片、生產(chǎn)流程、參加展會的錄像或圖片，在做活動時展出或播放，這些顯示公司實力的資料可大大增加客戶對產(chǎn)品的信心。

記錄所有來咨詢的客戶信息，告訴他們，此次活動只是部分產(chǎn)品做活動，在下周或某個時間在某商場將進行大型的促銷活動，到時通知他們參加，有更多的優(yōu)惠和禮品發(fā)放。

能將客戶請來展廳我們的活動應該說已獲得了成功，這些客戶基本都是有意向了，若是未能成交，也會在客戶中形成口碑，我們也能知道原因并及時調(diào)整策略。對這些客戶我們要開門見山，不必咒圈子了，盡快了解客戶的家裝風格、面積尺寸等，推薦適用客戶的產(chǎn)品供選擇。另外：普通經(jīng)銷商沒有這么多的人手，可臨時聘請在校學生或親戚好友等，經(jīng)過培訓后將較靈活的固定下來。讓廠家提供相關(guān)學習資料多看看，在實踐中不斷提高。

第五篇：2015工作總結(jié)及2016年工作計劃--終端推廣室

銷售中心2015年工作總結(jié)及2016年工作計

劃

第一部分、2015年工作總結(jié)

二、提升4G終端換機占比

2015年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶到達46.99萬，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機占比77.3%,排名全省第三。

（一）找準換機客戶，定位目標客戶需求 1.加強客戶宣傳，完成客戶4G終端教育

一是針對存量潛在換機精裝客戶開展前臵服務提醒: 結(jié)合省公司針對換機剛需客戶(機齡1年以上且有流量需求的目標客戶23.4萬)開展的通過短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書、掌上公交等觸點營銷，本地進行補強營銷,確保客戶提前換機，換對手機；

二是優(yōu)化實體渠道價簽及臺卡設計, 強化自有營業(yè)網(wǎng)點和社會渠道宣傳布臵, 在終端銷售區(qū)/售卡區(qū)通過臺卡及宣傳單頁突出活動賣點，引導客戶快速選擇適合手機,確保買對4G手機。

2.增強渠道掌控，提升4G終端上柜占比

一是加強競爭對手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競爭對手渠道銷售移動4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時交互清單信息，加強渠道滲透和營銷跟進。

二是加強新入網(wǎng)帶動4G終端客戶提升: 重點推進新入網(wǎng)客戶“4G套餐+4G手機”組合營銷，強化“買對4G手機”的客戶感知，帶動提升新入網(wǎng)4G終端占比。三是4G終端上柜率目標、考核落實到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點，加強渠道經(jīng)理走訪督導制，督促渠道銷售4G終端，加快2/3G手機下架，提升4G換機占比。

3.聯(lián)合促銷到位

結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷政策，以中低端市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主打市場，采用“資源共投”方式開展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價、營業(yè)廳鋪貨價的方式投入），并透傳給末梢客戶，推動零售價直降，吸引客戶購買4G手機，提升4G換機占比。

4.嚴格健康管控

在銷售4G終端的同時，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項指標制定終端健康度管控目標,進行重點管控。

（二）資源整合投放，激發(fā)客戶換機熱情

1.聯(lián)合廠商推進末梢渠道拓展

充分借助終端廠商優(yōu)勢資源拓寬銷售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開展末梢渠道終端合作銷售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動渠道（不含農(nóng)村服務站，代辦員）累計414家，其中近3個月均終端銷售超5臺渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達184家，拓展目標清單212家渠道簽約率到達83%。通過廠家資源對投，結(jié)合移動終端促銷方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機型末梢渠道累計銷量環(huán)比上季度提升112%，終端銷售渠道數(shù)提升4.5pp。2.借助B2B平臺互投促銷資源，開展渠道線下認領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺，整合資源促進銷售。全面推廣B2B訂貨平臺，增強對渠道的服務支撐能力、提高終端銷售健康度，引導平臺加大4G終端資源投放，開展市縣終端推薦會或訂購會。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺機銷售量45.5%，渠道B2B注冊率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，聯(lián)合促銷。以B2B的全面推廣為契機來推動渠道經(jīng)理隊伍的轉(zhuǎn)型，強化渠道經(jīng)理的分銷促進、銷售指導職責與能力，搭建社會渠道和平臺（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷售能力，推動社會渠道4G終端營銷規(guī)?；?、健康化發(fā)展

3.優(yōu)化“以舊換新”活動廠家資源投入方式

結(jié)合省公司指導思路，采用資源對投的形式，充分借助廠家平臺優(yōu)勢資源共同拓展渠道4G終端銷售能力，擴大4G終端輻射面，達到提升終端銷量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采?。何宜咎峁┓e分/購機款優(yōu)惠，同時廠家/平臺按每臺10-15元力度采購我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對投，共同拓展4G終端客戶群，提升銷量。

（三）4G終端庫存保障機制

1.優(yōu)化終端活動選型，支撐促進終端銷售。

根據(jù)4G終端客戶數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻度拉動等七個維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷售競爭力等四個維度選擇最終入圍機型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項，針對終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺，原則上不再參與下階段的終端營銷活動。

2.強化資金平臺考評，加快平臺結(jié)算周期。

一是針對平臺終端供貨及時率、準確性，銷售推廣配合度，售后保障等維度進行客觀公正考評，建立廠家的壓力傳遞機制，督促保障其終端貨源。

二是加快平臺結(jié)算周期，提高平臺資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺的終端鋪貨結(jié)算，實現(xiàn)半個月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時間，有效提振平臺鋪貨，做好銷售支撐。

三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細高效庫存管理。根據(jù)歷史銷售量和終端活動開展進度由市公司按縣進行終端庫存的初級分配，并實時根據(jù)實際消化進行調(diào)劑，滿足終端銷售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好庫存管理，按縣，機構(gòu)，廳三級進行各品牌機型庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿足終端銷售。

第二部分、2016年工作計劃

一、持續(xù)提升4G換機占比

一是依托訂貨會提高渠道銷售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺資源投放開展縣級4G終端訂貨會，提升4G換機占比。

二是加強對手渠道滲透，搶奪第一營銷觸點。通過加強對手渠道的滲透，擴大營銷觸點，提升4G換機占比。

三是篩選目標客戶,精確營銷。針對換機閥值大且流量需求高的客戶進行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導客戶買對手機。四是充分做好4G優(yōu)勢宣傳，擴大4G輻射面。換機前針對換機閥值高的目標換機客戶,通過短信提醒、營業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢服務提醒；換機時認準TD-LTE標識并傳遞4G終端購機優(yōu)惠。

二、持續(xù)加強資源整合投放

聯(lián)合平臺廠家持續(xù)做好B2B平臺線上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進一步擴大4G終端的價值讓渡空間，降低購機門檻，促進4G終端銷售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進一步做好末梢社會渠道滲透，通過差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷政策，拓寬終端銷售渠道，壓縮功能機銷售占比，推動整體銷售勢能。

三、加強健康度管控

為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動4G終端銷售質(zhì)量的提升,省公司專項下發(fā)《中國移動福建公司4G終端銷售健康度管理實施細則》，要求省市縣設臵終端健康度負責人，專門負責終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個方面進行健康度管控。

（一）通過酬金杠桿提升健康度

一是規(guī)范酬金標準：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會渠道套取公司終端酬金的風險，通過酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；

二是終端酬金管控到串號級：應根據(jù)客戶與終端串號的匹配使用來判斷DOU等，以此為基礎(chǔ)來決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個終端串號享受多次終端酬金補貼。三是每月實行酬金調(diào)劑管控，確保有效發(fā)放：按月圍繞“終端通信行為高度一致”或“與渠道養(yǎng)卡關(guān)聯(lián)使用”兩個維度取數(shù)前3個月銷售終端低健康度數(shù)據(jù)、省公司下發(fā)竄出竄入串號、疑似虛增串號數(shù)據(jù)進行事前調(diào)劑不發(fā)放，確保酬金有效發(fā)放。

（二）建立健康度監(jiān)控機制

一是按月通過經(jīng)分模型圍繞“疑似虛增率、流失率、拆包率、竄貨率”等維度提取套機套利清單下發(fā)縣公司逐一核查，實行渠道經(jīng)理對渠道進行劃片包干，渠道的終端健康度與渠道經(jīng)理的考核掛鉤。

二是建立盤庫機制：加強社會渠道實物庫存抽查盤庫，將抽查盤庫作為渠道經(jīng)理的日常工作之一。要求每季度對簽約社會渠道盤庫到位，渠道經(jīng)理每周至少抽查3家以上社會渠道。

終端推廣室