第一篇：保險電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及對策（大全）

保險電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及對策

隨著社會的不斷發(fā)展，電話已在普通百姓家逐漸的得到了普及，而電話營銷以其快捷方便等優(yōu)點，大大降低了保險公司的運營成本，成為了廣大保險業(yè)拓展業(yè)務的主要渠道。

一、保險電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

電 話業(yè)務是在傳統(tǒng)電話服務基礎上發(fā)展出現(xiàn)的新型業(yè)務營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營 銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術和專業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、以及保單條件確認等主要營銷過 程的業(yè)務。

在國外，電話營銷最早在20世紀70年代美國興起，現(xiàn)已成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)有10多家保險公司開展了保險電話營銷業(yè)務，而且部分公司的電話營銷業(yè)務已初具規(guī)模。

二、保險電話營銷存在的障礙

(一)消費者對電話營銷的方式認可度不高

資 料顯示，2008年北京保險業(yè)497.7億元的保費收入當中，保險電話營銷渠道的保費占有率不足5%，比例相當?shù)停饕蚴请娫掍N售保險的方式對國內(nèi)消 費者是個比較新的概念。雖然經(jīng)過這幾年的發(fā)展以及電話的普及，已有一部分人認可了電話營銷這種方式，但仍有絕大部分人對這一方式心存疑慮。這緣于兩方面，一方面很多消費者認為電話營銷方式打擾了個人生活。而另一方面認為電話營銷這種方式侵犯了個人隱私，不安全。

(二)客戶資料來源的準確性不高

客 戶信息數(shù)據(jù)是進行保險電話營銷最重要的基礎，而數(shù)據(jù)質(zhì)量是影響銷售是否成功的關鍵因素之一。保險公司的客戶信息數(shù)據(jù)來源主要有兩個：一種是自身積累的老客 戶數(shù)據(jù)，另一種是從外部收集和獲取的數(shù)據(jù)。很多保險公司由于老客戶數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)。而數(shù)據(jù)收集要花費大量人力物力，因此有不少的保險公 司為了節(jié)約成本而不得不降低對數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求，“濫竽充數(shù)”現(xiàn)象嚴重。

(三)電話營銷的產(chǎn)品過于簡單

由于電話營銷的固有特 點，通過電話銷售的產(chǎn)品相對比較簡單。如壽險方面通過電話銷售的產(chǎn)品多是一些短期意外險、健康險、防癌險等條款相對簡單、消費者比較容易明白的險種。這固 然對消費者的理解有一定幫助，但另一個問題是并不是所有客戶都需要這些險種，而其需要的比較復雜的險種，如重大疾病險卻不能通過電話渠道來購買。財產(chǎn)險方 面，車險電話營銷在我國剛剛起步，盡管各家保險公司都推出了以家用車為主要營銷對象，以車身險、第三者責任險，車上人員責任險、盜搶險等為主險，多個附加 險的營銷產(chǎn)品組合，但從實際社會需求出發(fā)，這遠遠不夠。需要從綜合產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度、后續(xù)服務等方面去綜合考慮。

(四)存在著一定的政策風險

雖然保險監(jiān)督管理委員會頒發(fā)了規(guī)范電話營銷的相關條文，但因電話營銷涉及到對方的身份證、銀行卡、姓名等“隱私”因素，因此隱私權問題一直伴隨著電話營銷的發(fā)展。

(五)存在一定的道德和法律風險

在傳統(tǒng)車險銷售模式中，常常通過驗標承?；蛘叨鄬雍吮砜刂频赖嘛L險，有的險種甚至要求要拍攝核保照片承保，而電話營銷一般是通過全國統(tǒng)一呼叫中心異地投保核保，這無疑增加了核保難度，從而增加了道德風險的發(fā)生。

法律風險主要表現(xiàn)在保險公司明確說明義務履行不到位，導致合同部分無效。

三、解決電話營銷障礙的對策

(一)把握好客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量

電話營銷是概率銷售，數(shù)據(jù)質(zhì)量的好壞直接關系到銷售是否成功。因此，保險公司應從數(shù)據(jù)來源和應用過程兩方面把握好數(shù)據(jù)的質(zhì)量。

首 先，從源頭上進行把關。保險公司現(xiàn)有數(shù)據(jù)多是從公開市場上購買回來，這些數(shù)據(jù)的完整性并不高，因此，在購買時應該對數(shù)據(jù)進行“精挑細選”，選擇優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù) 供應商并且對購買的數(shù)據(jù)進行篩選。把只有名字和號碼的數(shù)據(jù)剔除掉，并且對數(shù)據(jù)進行分析，如客戶的行業(yè)、職位、年齡、學歷等與產(chǎn)品特征結合起來，實行精準營 銷。

其次，是對數(shù)據(jù)進行動態(tài)管理。一方面，保險公司在營銷過程中會逐漸積累一定的新客戶數(shù)據(jù)。營銷人員在與客戶溝通的過程中也會得到一些更 細的信息，如客戶購買產(chǎn)品的最大因素是什么、客戶的風險偏好、已有保險數(shù)等，這些數(shù)據(jù)與信息都是非常珍貴的，應該補充到公司數(shù)據(jù)庫中;另一方面，隨著時間 的推移，有些客戶數(shù)據(jù)已經(jīng)失效，保險公司應該定期對數(shù)據(jù)庫進行清洗，以保證整個數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。

(二)培養(yǎng)高素質(zhì)的電話營銷人才

要 從招聘和培訓兩方面把好關才能建立起一支專業(yè)勝任、溝通能力強、自信得體的電話營銷隊伍。首先在招聘過程中，公司把營銷人員的招聘條件提高到高中及以上學 歷，并根據(jù)要招聘人員的要求來嚴格篩選應聘者，寧缺勿濫。其次加強業(yè)務培訓，一方面保險公司要對營銷人員進行專業(yè)知識和溝通技巧的培訓，另一方面，由于電 話銷售還不為許多人所接受，營銷人員被拒絕率很高，因此還應對營銷人員進行心理輔導、心理調(diào)整測試等，以維護團體的士氣，打造出一支專業(yè)的優(yōu)秀的電話營銷 隊伍。

(三)完善專業(yè)規(guī)范的營銷話術

營銷話術的優(yōu)劣直接關系到電話營銷成功率。優(yōu)質(zhì)的營銷話術設計并不是一蹴而就的，必須要 對已設計好的話術進行模擬測試，并且在運用過程中要不斷改進，這樣才可以更好幫助營銷人員開展業(yè)務。另外，一套完整規(guī)范的營銷話術還必須包括一些投保人必 須知道的信息，如猶豫期、保險責任、免責條款、注意事項等，并且要求營銷人員如實告知這些事項，這樣才可以有效防止誤導，減少日后賠償糾紛。

(四)切實做好電話營銷增值服務設計和實施

隨著越來越多的公司關注電話營銷，電銷產(chǎn)品將出現(xiàn)同質(zhì)化，而且銷售技巧也會趨同，這時電話營銷的競爭重點在于產(chǎn)品服務。應該將如何讓客戶明明白白消費、確保客戶的利益成為公司服務的重要部分。

(五)注重電話營銷與間接營銷的有機結合建 議把電話營銷方式與間接營銷方式結合起來，在電話上達成協(xié)議后由TSR或?qū)I(yè)的代理人親自送合同給客戶，并與其再次進行有效的溝通，這樣有利于增加客戶的 信任度和忠誠度。而對于產(chǎn)品不適合的客戶，在征得同意前提下可以委派專業(yè)的代理人進行跟蹤服務，為其量身定做一份保險理財計劃，通過這樣的方式來實現(xiàn)客戶 資源的最大化使用，增加公司的效益.

第二篇：保險電話營銷

保監(jiān)會：嚴禁保險營銷員盲目撥打陌生客戶電話

保監(jiān)發(fā)〔2010〕99號

各保監(jiān)局，各壽險公司、養(yǎng)老險公司、健康險公司：

為規(guī)范人身保險公司電話營銷業(yè)務，維護行業(yè)形象和保險消費者權益，現(xiàn)將有關要求通知如下：

一、各公司及其代理合作機構開展人身保險電話營銷業(yè)務應當嚴格遵守《關于促進壽險公司電話營銷業(yè)務規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2008〕38號）的各項規(guī)定，未經(jīng)許可，任何單位和個人不得開展或變相開展電話營銷業(yè)務。

二、各公司應當選擇專用號碼作為電話營銷號碼，并區(qū)別于普通電話號碼，電話營銷號碼應當可以接受客戶呼入的購買需求。各公司電話營銷專用號碼應當逐步實現(xiàn)全國使用一個號碼，現(xiàn)同一省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)多于一個號碼的，在2010年底要統(tǒng)一到一個號碼，2011年6月30日前實現(xiàn)全國統(tǒng)一號碼。各公司應將規(guī)范后的電話營銷專用號碼在本單位正式網(wǎng)站長期公布并及時更新，供社會公眾查詢。

三、禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。各公司應采取積極管控措施，堅決杜絕個人盲目撥打陌生客戶電話的行為。

四、各公司對于營銷員個人對自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶等特定群體提供保險銷售或后續(xù)服務的電話約訪行為，應當加強宣傳引導和教育培訓，統(tǒng)一培訓內(nèi)容并建立培訓檔案，統(tǒng)一制定約訪用語，逐步納入職場內(nèi)集中管理。

五、保險公司、代理合作機構及營銷員應當嚴格遵守個人信息保密的相關規(guī)定，不得非法獲取、使用或倒賣個人信息資料。

六、保險公司、代理合作機構開展電話營銷，應當建立嚴格的名單使用管控流程，使用電話營銷專業(yè)技術設備，設置準許撥打的時間。對客戶明確拒絕再次接受電話銷售的，應錄入禁止撥打名單，不得再次滋擾。保險公司應當制定統(tǒng)一規(guī)范的電話營銷用語，并向所在地保監(jiān)局備案。

七、各公司要加強對電話營銷和電話約訪行為的管理，建立權責清晰的內(nèi)控管理體系，采取有效措施防止客戶個人信息泄露，防止其他渠道銷售人員假借保險公司的名義進行電話營銷。對由于管控不到位出現(xiàn)誤導、擾民等問題，保監(jiān)會將從重追究公司的管理責任。

八、各公司應對本系統(tǒng)電話營銷和電話約訪的行為進行全面清查，加強相關投訴處理，對于投訴集中暴露的問題認真研究解決，化解矛盾糾紛，對清查和投訴處理中發(fā)現(xiàn)的違法違規(guī)問題做出嚴肅處理，并向所在地保監(jiān)局報告。

九、各保監(jiān)局要對轄區(qū)內(nèi)法人機構的電話營銷中心進行合規(guī)檢查，并在每次檢查結束后將有關情況向中國保監(jiān)會報告。

第三篇：中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

提綱

一、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀

二、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題及原因分析

三、完善和推進我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的對策

中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

懷濤

摘要：我國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中占有很大的比重，農(nóng)業(yè)作為基礎產(chǎn)業(yè)面臨著極大的風險。雖然農(nóng)業(yè)保險在我國取得了一定的發(fā)展，但目前仍存在著諸多制約農(nóng)業(yè)保險的因素，本文從農(nóng)業(yè)保險的概念和特征入手，分析了我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題，并從擔保人、保險人、政府三個方面剖析其原因，然后基于上述三個方面提出相應的對策。

關鍵詞：農(nóng)業(yè)保險 政府導向 保險制度

黨的十七大報告指出：“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民問題始終是關系人民事業(yè)發(fā)展的全局性和根本性問題，要加強農(nóng)業(yè)基礎建設，促進農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收，推進社會主義新農(nóng)村建設”。而農(nóng)業(yè)風險問題一直是困擾我國農(nóng)業(yè)發(fā)展中的核心問題，目前農(nóng)業(yè)保險是許多國家普遍實行的一種農(nóng)業(yè)保障方式，其主要的目的是用于降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的自然風險和市場風險。所以大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，對于促進新農(nóng)村建設，實現(xiàn)五個統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略及全面建設小康社會，保障農(nóng)業(yè)和農(nóng)村乃至整個國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展都具有十分重要的意義。但是目前農(nóng)業(yè)保險在我國的發(fā)展卻沒有得到大力推行，很多問題亟待解決。

一、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀

進入二十一世紀以來，中央政府對“三農(nóng)”問題的重視使得盡快建立農(nóng)業(yè)保險制度成為社會熱點問題之一，尤其是從2004年起，中央政府連續(xù)四年在一號文件中相繼提出“加快建立”、“穩(wěn)步推進”、“擴大”政策性農(nóng)業(yè)保險試點，2006年《關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中明確提出農(nóng)業(yè)保險“三補貼”政策。2007年4月，在政府對“三農(nóng)”的投入持續(xù)增加的大趨勢下，中央財政決定當年拿出1O億元進行政策性農(nóng)業(yè)保險保費補貼試點，試點省份確定為吉林、內(nèi)蒙古、新疆、江蘇、四川、湖南6個省區(qū)，由中國人保、中華聯(lián)合和吉林安華3家保險公司將參與試點，此舉極大的促進農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展。

2007年4月，中央財政10億元資金正式注入被列為首批中央財政政策性農(nóng)業(yè)保險的試點省份，這六個省份是內(nèi)蒙古、吉林、江蘇、湖南、新疆、四川；保險對象為五大種植品種，即棉花、玉米、水稻、大豆、小麥；保險責任包括暴雨、洪水、內(nèi)澇、風災、雹災、旱災和冰凍；所遵循的原則是低保障、廣覆蓋；保險金額中央財政承擔25％，省級財政承擔25％，其余部分由農(nóng)戶承擔，或者由農(nóng)戶和龍頭企業(yè)，省、市、縣級財政部門共同承擔，具體比例由試點省份自主決定。保額原則上為農(nóng)作物生長期內(nèi)所發(fā)生的直接物化成本，包括種子成本、化肥成本、農(nóng)藥成本、灌溉成本、機耕成本和地膜成本。各試點省份可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，適當擴大試點農(nóng)作物的品種、保險責任的范圍，提高保障水平以及保費比例。

可見我國農(nóng)業(yè)保險的整體規(guī)模較小，發(fā)展水平較低，對農(nóng)業(yè)的保障程度較差。要想改變這種狀況，就要加大政府支持力度，完善的供需平衡機制，促進農(nóng)業(yè)保險制度的建立和發(fā)展。

二、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題及原因分析

我國農(nóng)險業(yè)發(fā)展滯后，有保險業(yè)自身發(fā)展不成熟的因素，也有地方政府和農(nóng)民保險意識

淡漠的因素。

(一)投保人方面

1、農(nóng)民參保意識淡薄

農(nóng)民缺乏保險意識是保險業(yè)在農(nóng)村發(fā)展不起來的一大癥結所在。農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和文化教育落后、保險宣傳力度不夠使絕大多數(shù)農(nóng)民缺乏保險相關知識，甚至根本就不懂保險是怎么回事，對保險公司、險種、保險條款等的不了解，導致對保險的抵觸，更不用說主動購買了。多數(shù)農(nóng)民認為保險“意義不大”、“不值得”，而且索賠困難，如果出現(xiàn)狀況向保險公司索賠時，手續(xù)極其繁瑣，而且很多時候保險公司不肯賠付；再加上有些保險營銷人員忽視職業(yè)道德，刻意夸大產(chǎn)品的功能，掩飾保險條款中的免賠責任，嚴重影響了農(nóng)民對保險公司的信任。所有的這些原因?qū)е罗r(nóng)業(yè)投保率低。

2、農(nóng)民收入水平低

近年來，農(nóng)民的人均收入的年增長率大約在9％左右，城鄉(xiāng)收入的差距在不斷加大，2007年農(nóng)民人均收入4,140元，城鎮(zhèn)居民為13,786元。農(nóng)民必須用這些收入去交納各種費用、購買生活必需品，贍養(yǎng)老人、為子女提供教育費用等，大部分農(nóng)戶所剩的收入已是非常有限：而且由于我國的農(nóng)民沒有養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的保障，另外還要考慮一些其他突發(fā)事件，他們還要留有一部分收入來滿足預防需求。而我國按農(nóng)業(yè)受災損失率制定的農(nóng)業(yè)保險費率也通常較高，因此，在較低的收入水平下，在讓農(nóng)民拿出高達10％的收入去購買保險，這顯然是農(nóng)民難以接受的。

3、農(nóng)業(yè)的小規(guī)模分散經(jīng)營模式

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過于分散使得農(nóng)業(yè)保險難以推廣，也在客觀上弱化了農(nóng)業(yè)保險的經(jīng)濟保障功能。

(二)保險人方面

1、我國農(nóng)業(yè)保險的賠付率高

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的高風險性特點導致農(nóng)業(yè)保險自身難以產(chǎn)生經(jīng)濟效益，農(nóng)業(yè)保險的低收益局面無法維持商業(yè)保險對農(nóng)業(yè)保險的供給，從而面臨兩難的困境。相對于第二、三產(chǎn)業(yè)來說，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期較長，受自然制約較多，尤其是我國自然災害頻繁。1982-2004年，全國的農(nóng)業(yè)保險保費收入共計80.98億元，賠款支出共計70.65億元，平均賠付率達87.24％，大大高于一般財產(chǎn)賠付率53.15％的平均水平，也超出了保險界公認的70％的盈虧平衡點，如果再加上接近保費收入的20％的經(jīng)營費用和其他費用，農(nóng)業(yè)保險的平均綜合賠付率超過120％。這都使我國農(nóng)業(yè)保險的賠付率居高不下，從而與一般商業(yè)保險的經(jīng)營目標嚴重背離。

2、農(nóng)業(yè)保險的宣傳力度不夠

農(nóng)業(yè)保險的推行力度不夠，很大程度上是由于保險公司缺乏對保險的宣傳，或者是宣傳不夠，不能徹底的打消農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的顧慮，保險公司作為農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人，應切實為農(nóng)民著想，從農(nóng)民的思維、利益角度，去制定一系列的農(nóng)業(yè)保險法規(guī)。當然也可以通過如宣傳冊、農(nóng)業(yè)保險普及員等等加大農(nóng)業(yè)保險的宣傳。

3、缺乏從事農(nóng)業(yè)保險的專業(yè)人才

農(nóng)業(yè)保險種類多、情況復雜，使經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險存在著特殊的技術障礙；我國農(nóng)村經(jīng)營方

式分散，導致難以對保險對象的資料進行充分收集，保險公司也就無法正確評估風險和厘定準確的保險費率。我國保險公司缺少能對氣象和自然病蟲害進行中期預警的專業(yè)人才，也導致農(nóng)業(yè)保險風險不可控。

4、產(chǎn)品的創(chuàng)新度力度不夠

農(nóng)民不相信、不購買保險的原因還涉及農(nóng)業(yè)保險的產(chǎn)品單一，農(nóng)民可選擇的空間太過狹窄，而隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式的改變，保險公司針對農(nóng)業(yè)保險的產(chǎn)品還保留在原有的狀態(tài)，不能適應農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要。

(三)政府方面

1、政府推行農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的力度不夠

農(nóng)業(yè)保險的高風險高賠付率特點，使得單純靠商業(yè)性的運作很難發(fā)展。基于我國農(nóng)業(yè)投保人對保險認識的局限性和保險人對保險商業(yè)經(jīng)營模式的習慣，所以政府應該加大對農(nóng)業(yè)保險的宣傳力度，使得投保人對保險有認識、了解、和投入使用這樣一個過程。也使保險人能切身從農(nóng)民的角度出發(fā)制定合理的賠付制度。而我國政府在農(nóng)業(yè)保險的宣傳上做的力度不夠。導致農(nóng)業(yè)保險在我國推行發(fā)展緩慢。

2、缺乏相應的財政、稅收的優(yōu)惠支持及相應的法律支持

我國農(nóng)業(yè)保險本身發(fā)展就很滯后，再加上再保險機制不夠完善，在現(xiàn)有的賠付條件下，一場大的天災，將使得農(nóng)業(yè)大面積減產(chǎn)甚至顆粒無收，保險公司面對的將是大量賠款后的虧損，使得風險過于集中在經(jīng)營主體自身，虧損較大，而我國現(xiàn)行的《保險法》對農(nóng)業(yè)保險尚未涉及，也沒有制訂其他有關農(nóng)業(yè)險的條例法規(guī)或者出臺其他配套扶持政策。這一切都使得保險公司對農(nóng)業(yè)保險“退避三舍”。

三、完善和推進我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的對策

(一)投保人方面

1、加強對農(nóng)業(yè)保險的認識

發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，農(nóng)民是主體，為了改善當前農(nóng)民對保險的淡薄意識，加大農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的認識，開展一些如電視、講座、廣播等使得農(nóng)民了解農(nóng)業(yè)保險，懂得投保、索賠、防災防損常識，增強農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的認識，提高其投保的主動性。

2、鼓勵農(nóng)業(yè)技術創(chuàng)新

提高農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)效率，想辦法改進農(nóng)業(yè)發(fā)展技術，如灌溉、種子改良等等，提高技術創(chuàng)新的收益，讓創(chuàng)新者能得到收益，同時要加強創(chuàng)新成果的實際應用，減少不必要的人才、技術、資源浪費。政府要提供鼓勵自由創(chuàng)新的環(huán)境，減少對創(chuàng)新活動的限制，加強對創(chuàng)新成果的保護，這樣才能降低成本，提高效率，增加收益。

3、增加農(nóng)民的收入

直接和間接的增加農(nóng)民的收入，使更多的農(nóng)民有經(jīng)濟能力參加農(nóng)業(yè)保險。其中直接增加農(nóng)民收入主要有三種途徑：鼓勵農(nóng)民外出務工；農(nóng)業(yè)結構調(diào)整；鼓勵多元化經(jīng)營如種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及其它可獲得收入的項目。而間接的增加農(nóng)民的收入的方法有兩種途徑：一是由政府補貼部分保費分攤一部分保險成本；二是農(nóng)民可以轉(zhuǎn)嫁保險成本，因為農(nóng)產(chǎn)品的需求彈性較

小，農(nóng)民可以通過提高農(nóng)產(chǎn)品的價格，將一部分保費轉(zhuǎn)嫁給消費者，這樣使更多的農(nóng)民有經(jīng)濟能力參加農(nóng)業(yè)保險。

(二)保險人方面

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營體制，進行農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營模式創(chuàng)新

保險市場競爭激烈，商業(yè)保險公司無暇顧及農(nóng)業(yè)保險對農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟及社會的保障作用，商業(yè)保險公司承辦農(nóng)險的經(jīng)營模式已經(jīng)適應不了現(xiàn)實社會的需求。因此，應當因地制宜地進行農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

2、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，加強農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品創(chuàng)新力度

商業(yè)保險公司要轉(zhuǎn)變觀念，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，在服務上創(chuàng)新，在銷售渠道上創(chuàng)新，不斷擴大保險產(chǎn)品的覆蓋力。要適當拓寬承保的風險范圍和地域范圍，不但要承保低風險的項目和災害發(fā)生率低的地區(qū)，還要承保部分風險較高的項目和地區(qū)，切實體現(xiàn)農(nóng)業(yè)保險提供保障的特點，在農(nóng)戶中樹立起良好的形象。

3、積極參加再保險，增強農(nóng)業(yè)保險公司承保能力

建立農(nóng)業(yè)保險的風險分散轉(zhuǎn)移機制；由于農(nóng)業(yè)保險具有高風險的特征，要大規(guī)模的開展農(nóng)業(yè)保險業(yè)務，單一的商業(yè)保險公司沒有實力承擔全部風險。完善農(nóng)業(yè)保險的再保險體系，是幫助保險公司轉(zhuǎn)移風險的重要手段。以財政資金進行再保險，比直接用于救災賑濟款項，更能夠提高農(nóng)民和保險公司的經(jīng)營積極性，更好地發(fā)揮資金的運作效益。

(三)政府方面

我國要想使農(nóng)業(yè)保險健康發(fā)展，發(fā)揮其在減輕農(nóng)業(yè)災害損失和保持農(nóng)村穩(wěn)定方面的作用，政府就應發(fā)揮其主導作用，采取強制性措施來加強對農(nóng)業(yè)保險的支持。

1、加大資金的投入

政府應籌集大量的資金，給予農(nóng)業(yè)保險必要的財政支持，從公共經(jīng)濟學的角度看，農(nóng)業(yè)保險屬于準公共產(chǎn)品，具有較強的外部性。從國際、國內(nèi)開展農(nóng)業(yè)保險的實踐證明，如果完全實行商業(yè)化經(jīng)營模式，必然導致市場失靈。因此，政府應該承擔一定的責任，對農(nóng)業(yè)保險給予大力支持。政府對投保人即農(nóng)民提供保費補貼以刺激農(nóng)業(yè)保險需求，政府對保險人提供經(jīng)營費用補貼和再保險支持，實行減免稅政策。

2、加強農(nóng)業(yè)保險的立法

中國目前還沒有規(guī)范的農(nóng)業(yè)保險法規(guī)。加強農(nóng)業(yè)保險的立法是建立中國農(nóng)業(yè)保險制度的關鍵一環(huán)，用法律的形式明確農(nóng)業(yè)保險的政策性屬性、各級政府的管理職能和支持作用、保險費率形成機制、經(jīng)營主體應該享受的政策支持、農(nóng)業(yè)保險補償體制框架、農(nóng)業(yè)保險再保險機制、政府各部門的協(xié)調(diào)機制等內(nèi)容，避免政府支持農(nóng)業(yè)保險的隨意性或因財力問題而忽視對農(nóng)業(yè)保險的支持，并以此提高農(nóng)民的保險意識，促進中國農(nóng)業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

3、建立完善的農(nóng)村服務體系

建立完善的農(nóng)村服務體系主要包括：(1)由氣象部門、農(nóng)情研究機構組建農(nóng)業(yè)風險預警防范機制，分析研究洪澇災害臺風霜凍等自然災害的發(fā)生并給予預警，抵御自然災害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的損害；(2)發(fā)揮國家農(nóng)業(yè)科學研究機構的作用，建立技術支持網(wǎng)絡，提高農(nóng)民科技水平，推廣抗災的優(yōu)良品種以降低自然災害對農(nóng)業(yè)的損害；(3)建立農(nóng)產(chǎn)品的市場信息系統(tǒng)，引導農(nóng)民走市場化道路，積極參預國際農(nóng)產(chǎn)品市場的競爭以降低農(nóng)業(yè)的經(jīng)營風險；(4)完善農(nóng)村的金融系統(tǒng)，將農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)民獲得農(nóng)業(yè)貸款相結合，在風險發(fā)生時由保險方歸還部分貸款，可以降低銀行貸款風險，由農(nóng)業(yè)保險的把關與支持，降低了農(nóng)業(yè)貸款的經(jīng)營風險。

綜觀農(nóng)業(yè)的發(fā)展，在整個國民經(jīng)濟發(fā)展中農(nóng)業(yè)具有十分重要的戰(zhàn)略作用，但是由于歷史的原因以及農(nóng)業(yè)中高風險的存在，當前農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，農(nóng)業(yè)保險對農(nóng)業(yè)風險損失的經(jīng)濟補償功能是其他方式所無法完全替代的。通過對我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題及原因分析，可以看出單靠任何一方的參與是很難以促進農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的。針對當前我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在諸多復雜問題，提出了農(nóng)業(yè)技術改造、提高農(nóng)民收入和增強農(nóng)業(yè)保險公司經(jīng)營管理，并依賴政府在資金、立法、構建農(nóng)村服務體系等方面的作為，也隨著社會主義新農(nóng)村建設的步伐加快，我國農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展一定會越來越好。

參考資料：

1、《中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究》姚琴、許建安徽農(nóng)業(yè)科學2007年24期

2、《我國農(nóng)業(yè)保險的制約因素及發(fā)展對策研究》李莉、馬麗麗北方經(jīng)濟2006年20期

3、《我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展變遷的制度分析》黃英君、葉鵬蘭州商學院學報2006年02期

第四篇：山西省農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

山西省農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

【摘要】山西省作為中部農(nóng)業(yè)大省，自然條件惡劣，這些外部條件給農(nóng)業(yè)經(jīng)營者們帶來大量經(jīng)濟損失，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展亟需農(nóng)業(yè)保險的支持和保護。本文從山西農(nóng)業(yè)保險的現(xiàn)狀研究入手，結合山西農(nóng)業(yè)的具體情況并通過理論和實際的分析，找出了山西農(nóng)業(yè)保險發(fā)展存在的問題。并就這些問題提出了一些對策及建議，進一步完善政策性農(nóng)業(yè)保險的推進策略。

【關鍵詞】農(nóng)業(yè)保險存在問題對策及建議

山西省作為中部農(nóng)業(yè)大省，自然條件惡劣，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展亟需農(nóng)業(yè)保險的支持和保護，但由于我國社會保障體制尚不完善，目前，農(nóng)村的自然災害補救渠道主要依賴國家財政轉(zhuǎn)移支付，農(nóng)業(yè)保險的實施力度不夠，因此，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，逐步建立和完善農(nóng)村社會保險制度，對于保障農(nóng)民利益、促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定具有深遠意義。

一、農(nóng)業(yè)保險的基本理論

農(nóng)業(yè)保險是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者以支付小額保險費為代價把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中由于災害所造成的財產(chǎn)損失風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司的一種制度安排。農(nóng)業(yè)保險就是以農(nóng)業(yè)為對象的一種保險。

二、山西農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

（一）山西農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀

山西省自2007年恢復農(nóng)業(yè)政策性保險業(yè)務以來，在政府的支持和推動下，農(nóng)業(yè)保險有了一定的發(fā)展。截至2011年，全省農(nóng)險保費收入達到4144萬元，較2007年增加了39.16%，受益農(nóng)戶43498戶次。政策性種植業(yè)保險的開辦為穩(wěn)定山西省種植業(yè)生產(chǎn)，分散和降低種植業(yè)生產(chǎn)的自然風險起到積極作用。在商業(yè)性農(nóng)業(yè)保險方面，山西省積極探索各種經(jīng)營模式，相繼開辦了林木火災保險、小麥種植、玉米種植、收獲期農(nóng)作物火災保險、塑料大棚蔬菜種植保險、煙草種植保險等農(nóng)業(yè)保險業(yè)務，為各類經(jīng)濟種植業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展提供了有力地支持?？傊?，山西省農(nóng)業(yè)保險的深入開展，對于穩(wěn)定山西省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力和促進農(nóng)民增收起著越來越重要的作用。

（二）山西農(nóng)業(yè)保險發(fā)展存在的問題

（1）有效需求不足，阻礙農(nóng)業(yè)保險健康發(fā)展。概括地講，造成山西省農(nóng)業(yè)保險有效需求不足的原因有以下幾點：一是農(nóng)民保險意識較為淡薄，存在僥幸心理；二是農(nóng)民家庭收入偏低，難以支付相對較高的保險費用，導致農(nóng)業(yè)保險的潛在需求難以轉(zhuǎn)化成為有效需求；三是保險金額較低，與農(nóng)民期望有差距；四是承保品種少，保險覆蓋面不夠?qū)?；五是保險責任范圍與農(nóng)民要求有差距。

第五篇：保險營銷作業(yè)_電話營銷分析

電話營銷風險分析

摘要：自從2002年友邦保險引電話營銷入保險行業(yè)，各保險公司逐漸建立起電銷制度，電銷以其成本低、效率高、覆蓋面廣的優(yōu)勢，已被多家公司所采用，并為保險企業(yè)帶來了新的渠道和利潤。但不可否認的是，電銷在我國保險業(yè)尚處于發(fā)展階段，無法避免地，電銷面臨著如內(nèi)控管理不足、社會大眾抵觸以及相關法律等諸多風險。

關鍵詞：電話營銷 管理風險 心理風險法律風險

電話營銷自90年代初進入中國，并在大陸得到了迅猛的發(fā)展。2002年開始，友邦保險等具有外資背景的保險企業(yè)首次將電話營銷應用于保險行業(yè)，開始了保險電話營銷的征程。2003年招商信諾、中美大都會等也都相繼涉足了電話營銷領域，這個階段標志著電話營銷正式進入中國保險市場?，F(xiàn)在，以平安為首的一批保險公司，在電話營銷方面取得了突出的成果，尤其是平安保險公司，目前，在平安保險電話營銷中，車險電銷業(yè)務現(xiàn)已占了8成的市場份額。截止2010年5月底，平安電話車險的保費規(guī)模已突破41個億，前6個月保費收入已超過去年全年?？梢?，保險電銷制度將逐漸改變保險公司的經(jīng)營方式，為公司獲得新的發(fā)展，但是，電話營銷在發(fā)展中，也面臨著各種各樣的風險。

一是保險公司面臨著對電銷人員的管理風險。按照電銷制度，電銷人員的收入主要來自保單成交率，這就容易產(chǎn)生銷售誤導。開展電話約訪銷售的人員，相當一部分為營銷員的自聘人員，未受到專業(yè)培訓，游離于公司管理之外。往往有著個別的電銷人員為了賺取利潤，故意隱瞞保單等相關條款，或者直接宣傳能取得高額投資回報來吸引客戶，隱瞞退保損失和不確定紅利，甚至通過詐騙手段騙取保險金等。因為電話營銷的特點，保險公司很難對每個營銷員進行有效的管理。另外，因為電銷往往不會持續(xù)很長時間，所以，在電話營銷過程中，電銷人員一般把保險合同中比較重要又能快速表達完畢的內(nèi)容告知客戶，如保額、保費、合同期限等，對一些內(nèi)容繁多的條款，往往為了節(jié)省時間而做簡單處理。導致客戶對于保單在理解不充分的條件下投保，不僅擴大了保險公司的經(jīng)營風險，也給后續(xù)的理賠工作帶來糾紛和難度。

二是因為電銷剛起步不久，有鑒于我國人們的文化習慣等，人們普遍對于電銷接受率不高，甚至有著抵觸的心理。按照心理學來說，人們一般不希望接到陌生人的電話，更毋論是一個張口就說錢的了。最近，雖然保監(jiān)會出臺了相關規(guī)定，明確要求保險電銷人員不得“擾民”，被拒絕后不得再次營銷，但是，上有政策，下有對策，電銷人員還是通過隨機打電話或者以作市場調(diào)研為借口等手段進行保險營銷，這造成了社會大眾嚴重的不滿，再加上新聞等媒體的肆意宣傳，長此以往，必將造成社會大眾對于電銷的抵觸，更加影響保險行業(yè)的形象。三是電銷制度在運作過程中也面臨著法律風險。保險公司以電話錄音（錄音是無形質(zhì)的東西，很難把握）作為證明保險合同成立的單獨證據(jù)，存在證據(jù)不足的法律風險。傳統(tǒng)的保險合同，投保人必須在投保書上簽字或蓋章，而電話營銷保險 合同以對話方式作出，沒有投保書，甚至因為個別原因，連保單都缺乏，一旦發(fā)生糾紛，保險公司將會因為不能提供證據(jù)或者提供證據(jù)不充分，而面臨較大的法律風險。而且，法律比較偏向于保護被保險人，所以在糾紛中，保險公司往往處在劣勢地位。

另外，在電銷模式下，保險公司還面臨著比傳統(tǒng)銷售渠道更大的道德風險和逆向選擇、涉及泄露客戶隱私等風險。對于我國的保險公司來說，保險電銷還有很長一段路要走。