第一篇：我國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展初探

我國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展初探 摘要：

目的：根據(jù)我國藥品營銷的現(xiàn)狀和存在的問題提出幾點(diǎn)建議 方法： 通過分析現(xiàn)狀存在的問題，提出新形式下藥品營銷模式所應(yīng)注蔥的問題，以及發(fā)展的方向結(jié)果與結(jié)論：新的市場格局必將產(chǎn)生新的市場規(guī)則，這種規(guī)則將在國家政策的指導(dǎo)和約束下朝著有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向推進(jìn)

關(guān)鍵詞：藥品營銷模式； 醫(yī)藥企業(yè)； 醫(yī)藥代表； 市場定位

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)的改革力度不斷加大，醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識到藥品市場營銷的重要性?，F(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，市場營銷是從產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)等一系列為促進(jìn)其產(chǎn)品的營銷而進(jìn)行的全部工作。藥品作為商品，它具有一定的特殊性?，F(xiàn)有的藥品營銷模式概述

藥品營銷模式的分類，因角度不同而各異。如果按銷售主體劃分，我國現(xiàn)有的藥品營銷模式可分為以下的三種類型：

1．1 國營主渠道形式

隨著改革開發(fā)步伐的加快，我國現(xiàn)有的國營主渠道模式，打破了原有經(jīng)濟(jì)體制的指導(dǎo)下國內(nèi)醫(yī)藥一直沿用省、市、縣三級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的模式。出現(xiàn)了以下幾種情況：

（1）原有的網(wǎng)絡(luò)模式、在一些地區(qū)和范圍內(nèi)仍然運(yùn)轉(zhuǎn)，下一級的批發(fā)組織還是從原來上一級的批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，但已不再封閉，跨地區(qū)、跨部門采購的情況時(shí)常出現(xiàn)。

(2)以市場為導(dǎo)向，不局限于原有的批發(fā)途徑，跨地區(qū)、跨省市、直接從廠家進(jìn)貨。地方致府不再嚴(yán)格限制，只對本地區(qū)利稅的影響作部分要求。

(3)大多數(shù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)實(shí)行了不同形式的承包，分散經(jīng)營、各顯神通。這種情況各級批發(fā)機(jī)構(gòu)都有，越是基層越零散、混亂。特別是縣以下的營銷渠道，在過去是由供銷社代理的藥品批發(fā)業(yè)務(wù)絕大多數(shù)變成了個(gè)體經(jīng)營或承包經(jīng)營。

1．2 廠家自銷

始初，廠家白銷是被動(dòng)的，后因大量的批發(fā)商和

個(gè)體經(jīng)營者受利益的驅(qū)動(dòng)，基本甩掉了上級批發(fā)商的約束，直接與廠家掛鉤。一時(shí)間，廠家門庭若市，供不應(yīng)求，異常興旺。在這種情況的觸動(dòng)下，不少廠家避開中間商，直接與零售商交易，減少了銷售環(huán)節(jié)，從而獲得從生產(chǎn)到銷售的全部利潤；并可直接面對市場了解市場需求和變化，從而更迅速、快捷、準(zhǔn)確調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以獲得更大的利潤空間。

1．3 代理制

藥品營銷代理制，是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過招商的形式尋找代理商，并委托代理商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。20世紀(jì)90年代，終端促銷興起，改變了傳統(tǒng)藥品營銷活動(dòng)的廣度和深度，使得制藥企業(yè)的營銷活動(dòng)必須直接到醫(yī)院或藥店，這樣的銷售模式對企業(yè)的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，代理制便應(yīng)運(yùn)而生并成為21世紀(jì)前1 0年藥品營銷的主流模式。眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號和制造能力，代理商則具備開發(fā)區(qū)域市場的資金和網(wǎng)絡(luò)，藥品的代理制營銷使得企業(yè)和代理商優(yōu)勢互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得雙贏。2 我國藥品營銷模式存在的問題

2．1 市場無序

在我國醫(yī)藥市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準(zhǔn)

人條件的放寬，加上地方政策的保護(hù)等多種原因新生了大量醫(yī)藥企業(yè)，并生存下來。相關(guān) 資料顯示，目前我國具有“兩證” 的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6 731家，批發(fā)企業(yè)近1 7萬家，零售企業(yè)約12萬家，雖然數(shù)量眾多但其分布亦不甚合理。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，制藥企業(yè)生產(chǎn) 出來的藥品只能通過藥品流通企業(yè)即各級藥品批發(fā)商進(jìn)入醫(yī)院，然后使用到患者身上。但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，很多生產(chǎn)企業(yè)紛紛拋開藥品批發(fā)商，直接進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)院的選擇空間變得很大。在低價(jià)格高回扣以及諸多優(yōu)惠條件的吸引下，從而醫(yī)院從自身的角度出發(fā)，也愿意跟他們合作，這樣就使得靠藥品差價(jià)生存的批發(fā)企業(yè)生存的空間越來越小。激烈的市場競爭再加之管理不菩等諸多原因，使得許多大型的原國有藥品批發(fā)企業(yè)基本不復(fù)存在，有的即便通過改制也生存艱難。

2．2 不正當(dāng)競爭

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)6 000多家，流通企業(yè)數(shù)萬家，同一品種或者同一類型的品種重復(fù)生產(chǎn)的情況屢屢可見，功能相同而商品名

不同的藥品比比皆是，尤以抗生素類藥品為甚。為了能讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)使出渾身解數(shù)推銷自己的產(chǎn)品，而醫(yī)院又是廠家競爭的主要戰(zhàn)場，因此經(jīng)常會看到醫(yī)院里的醫(yī)藥代表你方唱罷我登場的熱鬧場面，而推銷藥物的不良后果則導(dǎo)致濫用藥物。直接的受害者是患者，所有的回扣、提成等費(fèi)用都疊加到藥品上，使藥品價(jià)格飛漲，由于銷售環(huán)節(jié)過多，本來成本很低的藥品用到病人身上價(jià)格就翻了幾倍甚至幾十倍。所以患感冒花掉幾百元甚至 上千元的例子也屢見不鮮。

2．3 人才奇缺

首先，是藥品營銷方面的基礎(chǔ)人才奇缺：要么營銷者沒有藥學(xué)方面相關(guān)的專業(yè)知識，要么雖有一定的專業(yè)知識卻又缺乏營銷技能，導(dǎo)致了藥品市場營銷效果大打折扣；

② 要么雖有一定的理論基礎(chǔ)而缺乏親臨一線市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，要么只有一些營銷經(jīng)驗(yàn)卻無系統(tǒng)的營銷理論指導(dǎo)，導(dǎo)致營銷政策與市場具體行情脫節(jié)。其次，是營銷管理人才奇缺，從根本上制約著中國藥品整體營銷觀念、技巧、理論水平的發(fā)展和提高。由于人員素質(zhì)的參差不齊，使得營銷人員在面對公眾時(shí)存在很大差異，這就給廠商在經(jīng)營理念、市場開拓、品 牌維護(hù)、促銷執(zhí)行、還是價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)等方面達(dá)成一致都帶來很多的周折與困難。

2．4 觀念保守

體制落后，導(dǎo)致管理水平落后、人員素質(zhì)落后，很多人還沒有跳出“大鍋飯” 的陰影。保守的營銷觀念，導(dǎo)致落后的營銷模式和營銷手段。很多醫(yī)藥企業(yè)的營銷水平還停留在傳統(tǒng)的“機(jī)構(gòu)十人員” 營銷水平，個(gè)人營銷決定企業(yè)的整體營銷成敗，沒有整體戰(zhàn)略、缺乏團(tuán)隊(duì)精神，根本沒有“體系營銷”和“整合營銷” 的概念。營銷手段也停留在“禮品促銷” 和 “價(jià)格戰(zhàn)”的層面。

2．5 資金有限

部分醫(yī)藥企業(yè)改革滯后，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單

一、管理手段落后、資金不足、賣方市場無限擴(kuò)大、買方違規(guī)操作等原因，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟(jì)效益低，三角債現(xiàn)象普遍，醫(yī)院普遍將流動(dòng)資金用于固定資產(chǎn)投資，不以占用醫(yī)藥企業(yè)的流動(dòng)資金為恥，嚴(yán)重違反了市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律。

2．6 商業(yè)賄賂

相關(guān)政府部門為了加強(qiáng)對醫(yī)療行業(yè)的管理，樹立良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，三令五申的強(qiáng)調(diào)杜絕紅包、藥品回扣，但是在以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)藥不分家的情況以及利益的驅(qū)使下，仍有一部分醫(yī)生見利忘義，依然頂風(fēng)作案。但是許多藥品使用的生殺大權(quán)就掌握在他們的手里，誰給我的回扣多、誰跟我的感情好我就用誰的產(chǎn)品。因此藥品營銷中的違規(guī)行為滋生了醫(yī)生在藥品使用上的腐敗現(xiàn)象，藥品營銷中的商業(yè)賄賂導(dǎo)致醫(yī)生鋃鐺入獄的事例屢見不鮮。根據(jù)我國藥品營銷的現(xiàn)狀和存在的問題提以下幾點(diǎn)建議：

3．1 重視溝通

1。l 重視與高校的溝通

我國的高等院校是人才培養(yǎng)和聚集的地方，我國大多數(shù)醫(yī)藥類院校都具備有培養(yǎng)藥品營銷類人才的能力，是醫(yī)藥戰(zhàn)線的人才培訓(xùn)基地和后備力量。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該經(jīng)常到這些地方去演講、座談，讓企業(yè)文化走進(jìn)院校使其理解、認(rèn)可，成為企業(yè)文化傳播的最好載體和傳播者，更重要的是從中挖掘、培養(yǎng)和儲備人才。

3．1．2 重視與中間商的溝通

在商品流通過程中廠商合作的一個(gè)根本性條件是雙方利益的合理分配，只有中間商的利益得到保證才能使渠道暢通。企業(yè)可以通過公司培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、業(yè)務(wù)討論會、信息共享、進(jìn)修等方式，讓中間商得到自身價(jià)值的滿足。從國外的經(jīng)驗(yàn)可看出，公司的銷售總經(jīng)理定期(一年一次)與中間商見面的做法，都是值得推崇的。國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)銷商們都力求能代理到更多更新的產(chǎn)品，從而使自己的產(chǎn)品具有獨(dú)特的結(jié)構(gòu)特色和壟斷的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。因此，企業(yè)與中間商的加強(qiáng)溝通和聯(lián)絡(luò)是雙方(廠商)良好合作的前提。一旦選擇好合作伙伴以后，企業(yè)與中間商及時(shí)真誠的溝通就成為企業(yè)樹立品牌形象、傳播企業(yè)文化的重要手段。3 企業(yè)與政府及社會相關(guān)部門的溝通

與政府官員的溝通，爭取支持和更多的優(yōu)惠政策，有利于企業(yè)的長足發(fā)展。另外，企業(yè)可采用開放參觀、展覽展銷、新聞發(fā)布會、記者招待會等形式傳播企業(yè)文化，可與相關(guān)單位利用相關(guān)事件開展聯(lián)誼聚會、慶典活動(dòng)、參與贊助等舉措。以擴(kuò)大人們的“認(rèn)知度”，提高企業(yè)的“美譽(yù)度”、加強(qiáng)公關(guān)的“和諧度”。

3．2 知識營銷

知識營銷不是單純的給回扣和打廣告，應(yīng)加強(qiáng)兩個(gè)終端— — 藥店和醫(yī)院的建設(shè)，建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)服務(wù)體系。在既有產(chǎn)品又有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)在研發(fā)、銷售以及應(yīng)用方面的優(yōu)勢，把與消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn)，從而避開激烈的終端競爭、耗時(shí)耗力耗財(cái)?shù)娜嫱茝V，更加準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，形成品牌和消費(fèi)者之間供求的互動(dòng)；做游戲要講規(guī)則，但我們的許多企業(yè)家缺乏對法律、法規(guī)的重視度和對競爭對手應(yīng)有的尊重，極少數(shù)低素質(zhì)醫(yī)藥代表玷污了整體醫(yī)藥代表隊(duì)伍的形象，魚龍混雜，造成了極壞的社會影響。因此，我們必須要“清理門戶”，純潔隊(duì)伍，非大浪則能淘沙，置此時(shí)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)營銷就成為樹立公司形象和品牌形象的良好契機(jī)。

① 學(xué)術(shù)促銷一定要讓產(chǎn)品自己能夠“說話”，而確切的療效是進(jìn)行知識營銷的關(guān)鍵前提，這是科學(xué)技術(shù)對品牌的有力保證。

② 目標(biāo)、終端群體的確認(rèn)，這是營銷的關(guān)鍵，它關(guān)系到醫(yī)藥產(chǎn)品的傳播效應(yīng)，關(guān)系到能否滿足消費(fèi)者的需求。

③ 突出與競爭對手的差異性，幾乎所有的產(chǎn)品或者品牌都提供了這樣或那樣的宣傳點(diǎn)，而這個(gè)宣傳點(diǎn)就是差異化和市場賣點(diǎn)。

④ 確認(rèn)實(shí)施步驟。是由高端做起，還是從終端實(shí)施?是面向廣泛的潛在消費(fèi)者，還是只針對某一特定需求的消費(fèi)者?這就要求知識營銷的實(shí)施步驟必須形成一個(gè)系統(tǒng)，并且貫穿營銷的始終，這是知識營銷成功的保證。

3．3 規(guī)范市場

在藥品營銷中無論是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)。醫(yī)院也應(yīng)掌握一定比例的藥品從藥品生產(chǎn)企業(yè)直接購進(jìn)，發(fā)揮價(jià)格、數(shù)量優(yōu)勢，體現(xiàn)藥品流通中主渠道的作用。近幾年來，尤其是2006年國家已經(jīng)加大了打擊醫(yī)藥購銷領(lǐng)域不正之風(fēng)的力度。2006年2月24日，溫家寶總理在第四次廉政工作會議中指出，治理商業(yè)賄賂根本要靠法制，依法治理貫徹全過程。治理商業(yè)賄賂是工作中的重中之重。通過2006國家的一系列的調(diào)整和整頓，藥品銷售行業(yè)也在逐步恢復(fù)秩序和理性。許多素質(zhì)低下的“藥販子”和醫(yī)藥營銷中的不法行

為已遭到嚴(yán)懲。因此，藥品生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)都應(yīng)迅速調(diào)整策略和狀態(tài)，在新形勢下轉(zhuǎn)換思維，找到適合本企業(yè)的營銷辦法，間出自己的一片藍(lán)天。對于那些被“藥販子” 們慣壞了的醫(yī)生們，除了法律可以約束他,fr]~t-，醫(yī)院也應(yīng)加大監(jiān)管力度和處罰措施。在“禁止醫(yī)藥代表人內(nèi)” 的同時(shí)，也應(yīng)切斷他們的院外聯(lián)系。嚴(yán)把購進(jìn)藥品關(guān)，盡量減少“同藥異名” 的購進(jìn)，不給不法醫(yī)生創(chuàng)造機(jī)會。這種既有利于病人。又保護(hù)了白衣天使的行為越多越好。對于以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)藥不分家的局面南京已經(jīng)帶了個(gè)好頭，2006年南京的多家醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)行了“藥房托管” 試驗(yàn)，在全國已經(jīng)有許多省市也準(zhǔn)備試行。相信在黨和政府以及全民的努力下，會有更多更好的辦法，藥品營銷會更加健康有序，藥品這一特殊商品也會發(fā)揮其應(yīng)有的作用而造福于人民。

3．4 重視大眾健康宣傳，開發(fā)社區(qū)醫(yī)療市場

我國社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的快速發(fā)展已經(jīng)給我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供了許多方向。根據(jù)國家“四進(jìn)社區(qū)” 的精神，即科技、文體、衛(wèi)生、法律進(jìn)入社區(qū)服務(wù)，利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在社區(qū)內(nèi)直接面對消費(fèi)者，宣傳健康衛(wèi)生知識，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品、宣傳我們的企業(yè)文化，有利于我們的產(chǎn)品深入人心。社區(qū)宣傳有利于對老年人的直接服務(wù)，2001年我國老年人(60歲以上)為1 3億，約占人口總數(shù)的10％。目前老年人消費(fèi)的藥品占藥品總消費(fèi)的50％ 以上，其人均每年用藥水平為385元，比總體平均水平80元高好幾倍。因此，社區(qū)醫(yī)療的宣傳服務(wù)，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場。

企業(yè)要把社區(qū)科普宣傳工作當(dāng)作是我們的產(chǎn)品售前、售后服務(wù)工作，有針對性的進(jìn)行健康知識、藥品知識講座，辦醫(yī)藥衛(wèi)生墻報(bào)，發(fā)送通俗易懂的藥品宣傳資料，發(fā)送適當(dāng)?shù)臉悠坊蚨Y品，提供免費(fèi)的健康咨詢，以實(shí)現(xiàn)對顧客的價(jià)值讓渡。由于加強(qiáng)了服務(wù)，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，提高了企業(yè)代表與消費(fèi)者之間的人際傳播效率，容易在社區(qū)內(nèi)建立 品牌的專一性，在社區(qū)的患者及消費(fèi)者，比較容易認(rèn)可所購買的品牌，并容易建立起忠誠度。同時(shí)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，使得對市場變化反應(yīng)較快，能及時(shí)了解患者對同類品種的鐘愛。這類信息渠道是扁平化的，縮短了信息流動(dòng)的時(shí)間，并且能夠完整的保存信息內(nèi)容的真實(shí)性，企業(yè)可在第一時(shí)間內(nèi)捕捉到市場變化的真實(shí)信息，及時(shí)作出營銷策略的調(diào)整。未來的國內(nèi)醫(yī)藥市場的格局

鑒于國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要和國家醫(yī)藥衛(wèi)生發(fā)展、人民健康的需求，市場經(jīng)濟(jì)的自身規(guī)律以及中國的國情，中國醫(yī)藥市場將形成這樣一個(gè)基本格局：

— — 以國有經(jīng)濟(jì)為主體的醫(yī)藥貿(mào)易集團(tuán)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合形成的層級網(wǎng)絡(luò)主持中國醫(yī)藥市場的主要趨勢并占有主要的市場份額；

— — 以廠家1+1辦銷售形成的多條網(wǎng)絡(luò)成為市場的重要補(bǔ)充，并與主要網(wǎng)絡(luò)作橫向的聯(lián)

系和溝通；

批零一體化的藥品連鎖業(yè)和電子計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)網(wǎng)上銷售成為特殊的方式在上述兩種模式中引人注目；

國外藥商的入境和國內(nèi)兩種主要模式的激烈競爭。零散小規(guī)模的經(jīng)營企業(yè)在市場縫隙中為生存穿棱。

新的市場格局必將產(chǎn)生新的市場“游戲” 規(guī)則，這種規(guī)則將在國家政策的指導(dǎo)和約束下朝著有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向推進(jìn)。

未來的國內(nèi)醫(yī)藥市場是一個(gè)蒸蒸日上的朝陽市場，有著更加廣闊的空間。這與國際醫(yī)藥發(fā)展的大趨勢完全一致。如何把握時(shí)代的脈搏，調(diào)整各自的戰(zhàn)略思路，確定自己的戰(zhàn)略方針，確立自己的市場地位，已經(jīng)十分緊迫地?cái)[在了醫(yī)藥行業(yè)的面前，愿勇于競爭者都是贏家。

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第二篇：中國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展

中國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展

張志豪

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識到藥品市場營銷的重要性?，F(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，市場營銷是從產(chǎn)品的研究﹑開發(fā)﹑生產(chǎn)﹑銷售和售后服務(wù)等一系列為促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售而進(jìn)行的全部工作。藥品作為商品，它有一定的特殊性，其市場營銷模式也具有它的特殊性。

1、國內(nèi)藥品營銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

1.1 產(chǎn)品時(shí)代

改革開放以前，整個(gè)國家處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥行業(yè)處于傳統(tǒng)的發(fā)展階段，不論是組織結(jié)構(gòu)，還是藥品采購、技術(shù)使用和管理模式，都沿襲了傳統(tǒng)的計(jì)劃、集約的模式，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，藥品生產(chǎn)企業(yè)只需要按照國家的計(jì)劃將藥品生產(chǎn)出來，國家主導(dǎo)的醫(yī)藥三級批發(fā)機(jī)構(gòu)按計(jì)劃將藥品調(diào)撥給不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店。不需要關(guān)心經(jīng)營，不需要靠品牌經(jīng)營，更談不上產(chǎn)品管理。

1.2 銷售時(shí)代

我國真正的醫(yī)藥市場起步晚，市場現(xiàn)狀不夠成熟。

1.3 營銷時(shí)代。

隨著競爭愈來愈激烈，如何進(jìn)行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內(nèi)許多企業(yè)開始通過學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經(jīng)驗(yàn)，在本企業(yè)內(nèi)部逐步嘗試建立產(chǎn)品管理體系。

1.4 整合時(shí)代

物流平臺的發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了以物流為主導(dǎo)的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這一類企業(yè)的出現(xiàn)，縮減了生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，使得藥品的零售價(jià)格大幅度降低，再加上近年來平價(jià)藥店如雨后春筍般出現(xiàn)，醫(yī)院招標(biāo)工作深人開展，藥品價(jià)格下調(diào)，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)成為必然趨勢。

2、優(yōu)秀企業(yè)營銷方式及特點(diǎn)

2.1 三株藥業(yè)

興起于20 世紀(jì)90 年代初期，遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，隊(duì)伍非常龐大;充分利用當(dāng)時(shí)政府管理的空白，利用傳單、專題片等形式宣傳產(chǎn)品，同時(shí)利用消費(fèi)者具體病例現(xiàn)身說法;充分利用消費(fèi)者有病亂投醫(yī)的心理，把一個(gè)保健品描繪成包治百病的靈丹妙藥;一系列特有企業(yè)

文化和培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制，使?fàn)I銷隊(duì)伍的潛力得到巨大發(fā)揮，充分調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作熱情，創(chuàng)造了極高的銷售業(yè)績。但是重銷售執(zhí)行，輕品牌管理是一般民營企業(yè)的通病，也是三株最終失敗的深層次原因。

2.2 哈藥

大投人、大產(chǎn)出。哈藥集團(tuán)憑借國有企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，選擇市場規(guī)模大的領(lǐng)域進(jìn)人。但是中國藥品市場70%的份額來自醫(yī)院，而作為專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的哈藥集團(tuán)，沒有完善的醫(yī)院營銷推廣網(wǎng)絡(luò)，不重視醫(yī)院推廣工作;突破傳統(tǒng)的媒介計(jì)劃和媒介購買模式，充分利用自己廣告投資的規(guī)模優(yōu)勢，不厭其煩的教育式廣告，反復(fù)轟炸消費(fèi)者，讓品牌做到婦孺皆知，真正達(dá)到了“橫行霸道”的廣告效果，讓消費(fèi)者“無處可躲”;不斷推出新產(chǎn)品，充分消化吸收大

規(guī)模廣告投資帶來的利益;不善于利用市場調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果，廣告決策上過于

盲目，廣告投放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場競爭的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地區(qū)代理商的渠道和資金資源，迅速搶占市場，占領(lǐng)先機(jī);管理上比較簡單，節(jié)約成本，利益劃分清楚，貨款回籠快;企業(yè)因?yàn)闆]有自己的營銷隊(duì)伍，對市場的掌控能力較差，品牌容易受到代理商追求短期利益行為的傷害;利益被瓜分，企業(yè)難以形成資金積累，不利于后續(xù)產(chǎn)品的上市。這一模式也是通常被用于企業(yè)運(yùn)作早期階段。

3、國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品營銷環(huán)境

隨著國家醫(yī)藥分家制度、醫(yī)保制度、醫(yī)藥價(jià)格制度等改革愈來愈將市場規(guī)范透明化，競爭公平激烈化，我們可以看到，整個(gè)市場是在朝著有利于營銷管理效能發(fā)揮的方向發(fā)展，市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來，它符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。

3.1 企業(yè)與政府

企業(yè)要配合政府，規(guī)范和約束自己的銷售人員，避免違規(guī)的行為發(fā)生，用合法的營銷手段獲取合理的利潤，加快市場規(guī)范化的進(jìn)程。比如國內(nèi)有一些合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，用以加強(qiáng)行業(yè)的監(jiān)督和管理，對整合醫(yī)藥市場起到了一定的凈化作用。

3.2 相關(guān)政策

企業(yè)要加強(qiáng)對政策的追蹤和分析，也要注意政策預(yù)警方面的研究，關(guān)注招標(biāo)采購、降價(jià)、醫(yī)藥分家等政策對產(chǎn)品銷售方面的影響，及時(shí)提醒和指導(dǎo)各地銷售人員的工作重點(diǎn)，根據(jù)政

策變化及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)。當(dāng)政策環(huán)境發(fā)生改變時(shí)及時(shí)制定公司統(tǒng)一的營銷策略和采取的行動(dòng)，保持步調(diào)的統(tǒng)一。

3.3 渠道

要在現(xiàn)有條件下盡量建立一個(gè)相對準(zhǔn)確和系統(tǒng)的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時(shí)也要注意內(nèi)部信息的收集和獲取，要從不同方面了解市場信息并進(jìn)行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，也不要迷信某一種或幾種市場信息，使決策貼合市場實(shí)際。

4、中國醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的趨勢分析

4.1 社會需求與發(fā)展

社會需求將在改革中保持穩(wěn)定適度的增長態(tài)勢。人口的自然增長和人口老齡化的加速是構(gòu)成醫(yī)藥市場消費(fèi)需求平穩(wěn)增長的基因因素。而城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展，人們對衛(wèi)生保健期望值的日益增大，則將使醫(yī)藥商品這一特殊的消費(fèi)品市場充滿活力。與此同時(shí)，隨著社會需求增速的總體放慢，醫(yī)藥消費(fèi)需求也呈現(xiàn)增勢趨緩的態(tài)勢。

4.2 經(jīng)營策略

經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營思想的調(diào)整將促進(jìn)經(jīng)營活動(dòng)有序進(jìn)行。隨著國家基本藥物目錄和基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的推行，醫(yī)療體制改革的更加深化，各省、市、自治區(qū)公費(fèi)醫(yī)療可報(bào)銷目錄相繼出臺并不斷調(diào)整充實(shí)完善，進(jìn)而引起藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。調(diào)整經(jīng)營策略的認(rèn)識程度將是決定今后經(jīng)營活動(dòng)成效的標(biāo)志。

4.3 市場規(guī)劃

醫(yī)藥零售市場可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥市場增長勢頭強(qiáng)勁，并逐步向大型化、連鎖化方向發(fā)展。

4.4 新市場發(fā)展

農(nóng)村市場將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。積極做好農(nóng)村市場調(diào)研，加速建立農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，加快開發(fā)適銷對路產(chǎn)品，滿足農(nóng)村市場的消費(fèi)需求，已成為各級工、商企業(yè)的共識。

4.5 藥品管理

藥品價(jià)格管理辦法的配套改革仍將是社會關(guān)注的焦點(diǎn)問題。首先，新定價(jià)辦法要求企業(yè)必須以實(shí)際進(jìn)價(jià)作為定價(jià)基礎(chǔ)，卻沒有為企業(yè)提供一種切實(shí)可行的操作模式;二是操作上難度大。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，購貨方很難獲取到第一環(huán)節(jié)供貨方的實(shí)際進(jìn)貨價(jià)格。

4.6 經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范的連鎖經(jīng)營和人員索質(zhì)提高是醫(yī)藥營銷的當(dāng)務(wù)之急，日趨完善的處方藥與OTC分

類管理辦法等都在實(shí)施，這是建國以來藥品監(jiān)管工作的又一次重大改革，這一辦法的實(shí)施將對藥品零咨市場和社會消費(fèi)行為帶來一系列影響，同時(shí)也為醫(yī)藥零售業(yè)提供了較大的市場發(fā)展空間，以及對零售市場在連鎖經(jīng)營中的規(guī)范程度、人員素質(zhì)(特別是業(yè)務(wù)素質(zhì))、配送質(zhì)最、銷售行為等方面提供了相應(yīng)的管理要求。也是醫(yī)藥行業(yè)在現(xiàn)在要抓的重點(diǎn)工作。

4.7 中成藥和天然藥

中成藥及天然藥物制劑將再創(chuàng)輝煌。目前我國國產(chǎn)化學(xué)藥品中97.4%是仿制品，被世界權(quán)威部門認(rèn)可的品種十分有限。加人WTO后，仿制國外一個(gè)專利新藥，中成藥、中藥及天 然藥物制劑在迎來新的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，業(yè)界普遍準(zhǔn)備夠，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱。因此，要調(diào)動(dòng)一切積極因素，積極尋求特色品種作為代理的主攻目標(biāo)，這已為當(dāng)務(wù)之急。

5、結(jié)論

綜上所述，是對醫(yī)藥營銷未來與發(fā)展的一些大概分析。但是，在實(shí)際工作過程中，無論何種產(chǎn)品的銷售管理策略都不是孤立于現(xiàn)實(shí)環(huán)境的，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)，正確判斷中國醫(yī)藥市場的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，才能迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，制定出有效的相應(yīng)的發(fā)展對策，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化。

第三篇：中國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展

中國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展

醫(yī)藥化工學(xué)院制藥工程專業(yè)學(xué)生：徐政平指導(dǎo)老師：陳仁爾

摘要：隨著競爭愈來愈激烈，如何進(jìn)行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內(nèi)許多企業(yè)開始通過學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經(jīng)驗(yàn)，在本企業(yè)內(nèi)部逐步嘗試建立產(chǎn)品管理體系。

關(guān)鍵詞：銷售；藥品；政策；發(fā)展

1、國內(nèi)藥品營銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

1.1 產(chǎn)品時(shí)代

改革開放以前，整個(gè)國家處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥行業(yè)處于傳統(tǒng)的發(fā)展階

段，不論是組織結(jié)構(gòu)，還是藥品采購、技術(shù)使用和管理模式，都沿襲了傳統(tǒng)的計(jì)劃、集約的模式，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，藥品生產(chǎn)企業(yè)只需要按照國家的計(jì)劃將藥品生產(chǎn)出來，國家主導(dǎo)的醫(yī)藥三級批發(fā)機(jī)構(gòu)按計(jì)劃將藥品調(diào)撥給不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店。不需要關(guān)心經(jīng)營，不需要靠品牌經(jīng)營，更談不上產(chǎn)品管理。

1.2 銷售時(shí)代

我國真正的醫(yī)藥市場起步晚，市場現(xiàn)狀不夠成熟。

1.3 營銷時(shí)代。

隨著競爭愈來愈激烈，如何進(jìn)行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內(nèi)許多企業(yè)開始通過學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經(jīng)驗(yàn)，在本企業(yè)內(nèi)部逐步嘗試建立產(chǎn)品管理體系。

1.4 整合時(shí)代

物流平臺的發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了以物流為主導(dǎo)的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這一類企業(yè)的出現(xiàn)，縮減了生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，使得藥品的零售價(jià)格大幅度降低，再加上近年來平價(jià)藥店如雨后春筍般出現(xiàn)，醫(yī)院招標(biāo)工作深人開展，藥品價(jià)格下調(diào)，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)成為必然趨勢。

2、優(yōu)秀企業(yè)營銷方式及特點(diǎn)

2.1 三株藥業(yè)

興起于20 世紀(jì)90 年代初期，遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，隊(duì)伍非常龐大;充分利用當(dāng)時(shí)政府管理的空白，利用傳單、專題片等形式宣傳產(chǎn)品，同時(shí)利用消費(fèi)者具體病例現(xiàn)身說法;充分利用消費(fèi)者有病亂投醫(yī)的心理，把一個(gè)保健品描繪成包治百病的靈丹妙藥;一系列特有企業(yè)

文化和培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制，使?fàn)I銷隊(duì)伍的潛力得到巨大發(fā)揮，充分調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作熱情，創(chuàng)造了極高的銷售業(yè)績。但是重銷售執(zhí)行，輕品牌管理是一般民營企業(yè)的通病，也是三株最終失敗的深層次原因。

2.2 哈藥

大投人、大產(chǎn)出。哈藥集團(tuán)憑借國有企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，選擇市場規(guī)模大的領(lǐng)域進(jìn)人。但是中國藥品市場70%的份額來自醫(yī)院，而作為專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的哈藥集團(tuán)，沒有完善的醫(yī)院營銷推廣網(wǎng)絡(luò)，不重視醫(yī)院推廣工作;突破傳統(tǒng)的媒介計(jì)劃和媒介購買模式，充分利用自己廣告投資的規(guī)模優(yōu)勢，不厭其煩的教育式廣告，反復(fù)轟炸消費(fèi)者，讓品牌做到婦孺皆知，真正達(dá)到了“橫行霸道”的廣告效果，讓消費(fèi)者“無處可躲”;不斷推出新產(chǎn)品，充分消化吸收大

規(guī)模廣告投資帶來的利益;不善于利用市場調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果，廣告決策上過于盲目，廣告投放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場競爭的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地區(qū)代理商的渠道和資金資源，迅速搶占市場，占領(lǐng)先機(jī);管理上比較簡單，節(jié)約成本，利益劃分清楚，貨款回籠快;企業(yè)因?yàn)闆]有自己的營銷隊(duì)伍，對市場的掌控能力較差，品牌容易受到代理商追求短期利益行為的傷害;利益被瓜分，企業(yè)難以形成資金積累，不利于后續(xù)產(chǎn)品的上市。這一模式也是通常被用于企業(yè)運(yùn)作早期階段。

3、國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品營銷環(huán)境

隨著國家醫(yī)藥分家制度、醫(yī)保制度、醫(yī)藥價(jià)格制度等改革愈來愈將市場規(guī)范透明化，競爭公平激烈化，我們可以看到，整個(gè)市場是在朝著有利于營銷管理效能發(fā)揮的方向發(fā)展，市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來，它符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。

3.1 企業(yè)與政府

企業(yè)要配合政府，規(guī)范和約束自己的銷售人員，避免違規(guī)的行為發(fā)生，用合法的營銷手段獲取合理的利潤，加快市場規(guī)范化的進(jìn)程。比如國內(nèi)有一些合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，用以加強(qiáng)行業(yè)的監(jiān)督和管理，對整合醫(yī)藥市場起到了一定的凈化作用。

3.2 相關(guān)政策

企業(yè)要加強(qiáng)對政策的追蹤和分析，也要注意政策預(yù)警方面的研究，關(guān)注招標(biāo)采購、降價(jià)、醫(yī)藥分家等政策對產(chǎn)品銷售方面的影響，及時(shí)提醒和指導(dǎo)各地銷售人員的工作重點(diǎn)，根據(jù)政

策變化及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)。當(dāng)政策環(huán)境發(fā)生改變時(shí)及時(shí)制定公司統(tǒng)一的營銷策略和采取的行動(dòng)，保持步調(diào)的統(tǒng)一。

3.3 渠道

要在現(xiàn)有條件下盡量建立一個(gè)相對準(zhǔn)確和系統(tǒng)的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時(shí)也要注意內(nèi)部信息的收集和獲取，要從不同方面了解市場信息并進(jìn)行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，也不要迷信某一種或幾種市場信息，使決策貼合市場實(shí)際。

4、中國醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的趨勢分析

4.1 社會需求與發(fā)展

社會需求將在改革中保持穩(wěn)定適度的增長態(tài)勢。人口的自然增長和人口老齡化的加速是構(gòu)成醫(yī)藥市場消費(fèi)需求平穩(wěn)增長的基因因素。而城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展，人們對衛(wèi)生保健期望值的日益增大，則將使醫(yī)藥商品這一特殊的消費(fèi)品市場充滿活力。與此同時(shí)，隨著社會需求增速的總體放慢，醫(yī)藥消費(fèi)需求也呈現(xiàn)增勢趨緩的態(tài)勢。

4.2 經(jīng)營策略

經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營思想的調(diào)整將促進(jìn)經(jīng)營活動(dòng)有序進(jìn)行。隨著國家基本藥物目錄和基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的推行，醫(yī)療體制改革的更加深化，各省、市、自治區(qū)公費(fèi)醫(yī)療可報(bào)銷目錄相繼出臺并不斷調(diào)整充實(shí)完善，進(jìn)而引起藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。調(diào)整經(jīng)營策略的認(rèn)識程度將是決定今后經(jīng)營活動(dòng)成效的標(biāo)志。

4.3 市場規(guī)劃

醫(yī)藥零售市場可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥市場增長勢頭強(qiáng)勁，并逐步向大型化、連鎖化方向發(fā)展。

4.4 新市場發(fā)展

農(nóng)村市場將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。積極做好農(nóng)村市場調(diào)研，加速建立農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，加快開發(fā)適銷對路產(chǎn)品，滿足農(nóng)村市場的消費(fèi)需求，已成為各級工、商企業(yè)的共識。

4.5 藥品管理

藥品價(jià)格管理辦法的配套改革仍將是社會關(guān)注的焦點(diǎn)問題。首先，新定價(jià)辦法要求企業(yè)必須以實(shí)際進(jìn)價(jià)作為定價(jià)基礎(chǔ)，卻沒有為企業(yè)提供一種切實(shí)可行的操作模式;二是操作上難度大。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，購貨方很難獲取到第一環(huán)節(jié)供貨方的實(shí)際進(jìn)貨價(jià)格。

4.6 經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范的連鎖經(jīng)營和人員索質(zhì)提高是醫(yī)藥營銷的當(dāng)務(wù)之急，日趨完善的處方藥與OTC分

類管理辦法等都在實(shí)施，這是建國以來藥品監(jiān)管工作的又一次重大改革，這一辦法的實(shí)施將對藥品零咨市場和社會消費(fèi)行為帶來一系列影響，同時(shí)也為醫(yī)藥零售業(yè)提供了較大的市場發(fā)展空間，以及對零售市場在連鎖經(jīng)營中的規(guī)范程度、人員素質(zhì)(特別是業(yè)務(wù)素質(zhì))、配送質(zhì)最、銷售行為等方面提供了相應(yīng)的管理要求。也是醫(yī)藥行業(yè)在現(xiàn)在要抓的重點(diǎn)工作。

4.7 中成藥和天然藥

中成藥及天然藥物制劑將再創(chuàng)輝煌。目前我國國產(chǎn)化學(xué)藥品中97.4%是仿制品，被世界權(quán)威部門認(rèn)可的品種十分有限。加人WTO后，仿制國外一個(gè)專利新藥，中成藥、中藥及天 然藥物制劑在迎來新的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，業(yè)界普遍準(zhǔn)備夠，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱。因此，要調(diào)動(dòng)一切積極因素，積極尋求特色品種作為代理的主攻目標(biāo)，這已為當(dāng)務(wù)之急。

5、結(jié)論

綜上所述，是對醫(yī)藥營銷未來與發(fā)展的一些大概分析。但是，在實(shí)際工作過程中，無論何種產(chǎn)品的銷售管理策略都不是孤立于現(xiàn)實(shí)環(huán)境的，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)，正確判斷中國醫(yī)藥市場的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，才能迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，制定出有效的相應(yīng)的發(fā)展對策，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]章偉突破銷售困境[M].北京：新華出版社,2009(3).[2]張明立.市場營銷學(xué)[M].哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社,2009.[3]汪曉軒.加強(qiáng)藥品營銷管理的建議[J].中國藥業(yè),2007.[4]張希華,張承徐.對加強(qiáng)藥品營銷管理的意見和看法[J].中國藥學(xué)雜志,2008(03).[5]郭永才,馬立恒.醫(yī)藥營銷必須走出誤區(qū)[J].中國藥業(yè),2008(12).[6]可力.現(xiàn)有藥品營銷模式的利弊及發(fā)展趨勢[J].中國藥業(yè),2009(3).

第四篇：我國風(fēng)險(xiǎn)投資的現(xiàn)狀及發(fā)展

我國風(fēng)險(xiǎn)投資的現(xiàn)狀及發(fā)展

我國從20世紀(jì)80年代中期開始進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資的嘗試，走過了20多年的歷程。此嘗試在促進(jìn)我國科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化等方面發(fā)揮了重要作用.在發(fā)展中也存在一些制約因素。

一、我國風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展的制約因素

1． 風(fēng)險(xiǎn)投資政策的制約。風(fēng)險(xiǎn)投資是一種市場行為，有效的市場機(jī)制是風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)發(fā)

展的基礎(chǔ)。我國政府雖然明確地提出了支持風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)發(fā)展的計(jì)劃，也采取了有關(guān)促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展的政策，但大多數(shù)促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資的政策都是由地方政策出臺的，缺乏統(tǒng)一的、行之有效的管理，不利于風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)在更大范圍和規(guī)模上的長期、穩(wěn)定發(fā)展

2． 風(fēng)險(xiǎn)投資人才匱乏的制約。風(fēng)險(xiǎn)投資的成功因素除了需要有新的技術(shù)外，更重要的是需要有目光敏銳、具有遠(yuǎn)見卓識的人才。從我國目前的風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)的現(xiàn)狀看，人才缺乏是十分突出的問題。其原因主要是我國高等教育專業(yè)分工過細(xì)，同時(shí)缺乏有利于創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的用人機(jī)制所造成的。

3． 風(fēng)險(xiǎn)資金退出途徑的制約。風(fēng)險(xiǎn)投資的失敗率很高，這就要求風(fēng)險(xiǎn)投資成功的項(xiàng)風(fēng)

險(xiǎn)投資在投資時(shí)首先要考慮的是資金能否成功退出。由于被風(fēng)險(xiǎn)資金投資的企業(yè)，大都為風(fēng)險(xiǎn)投資的退出提供了主板以外的二板市場。而我國的二板交易市場，無論是上市制度，還是規(guī)模上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地不能滿足風(fēng)險(xiǎn)投資的需要。

二、發(fā)展我國風(fēng)險(xiǎn)投資的策略

1.營造有利于風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展的外部環(huán)境。第一，創(chuàng)造適應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展的社會人文環(huán)

境，大力宣傳風(fēng)險(xiǎn)投資的作用，鼓勵(lì)創(chuàng)新，為風(fēng)險(xiǎn)投資失敗者提供保障機(jī)制。第二，政府要制定優(yōu)惠的政策，鼓勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)的發(fā)展。如對被風(fēng)險(xiǎn)資金投資的企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠的稅收政策，對商業(yè)銀行投向風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的投資實(shí)行貼息貸款、擔(dān)保貸款等。第三，建立健全促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資的法規(guī)，對現(xiàn)行的法律中不利于風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)發(fā)展的法律條文進(jìn)行適當(dāng)修改.2.大力培養(yǎng)造就風(fēng)險(xiǎn)投資人才。第一，對現(xiàn)有的人力資源管理體制進(jìn)行改革，從政策

環(huán)境方面支持具有風(fēng)險(xiǎn)投資素質(zhì)的專業(yè)人才從事創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)活動(dòng)；第二，對現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式進(jìn)行改革，要改變高等教育專業(yè)分工過細(xì)，中小學(xué)教育以應(yīng)試教育為主的狀況，注重對人才的創(chuàng)新能力方面的培養(yǎng)；第三，輸送一批專業(yè)人才去國外學(xué)習(xí)和實(shí)踐，加快我國風(fēng)險(xiǎn)投資人才的培養(yǎng)；第四，從國外引進(jìn)一批風(fēng)險(xiǎn)投資人才，在帶動(dòng)國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)發(fā)展的同時(shí)培養(yǎng)我國自己的風(fēng)險(xiǎn)投資人才.3.建立風(fēng)險(xiǎn)投資退出機(jī)制。擴(kuò)大和建立專門為中小型科技創(chuàng)新企業(yè)上市的二板市場，或應(yīng)適當(dāng)放寬中小型科技創(chuàng)新企業(yè)到主板市場上市的條件，改革我國產(chǎn)權(quán)流動(dòng)機(jī)制，為風(fēng)險(xiǎn)投資退出提供一個(gè)暢通的渠道，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資良性循環(huán)。

第五篇：我國電子政務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展對策

我國電子政務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展對策

姓名：王慧學(xué)號：11142128

【中文摘要】:隨著經(jīng)濟(jì)全球化和因特網(wǎng)的快速發(fā)展，電子信息技術(shù)日益滲透到社會生活的各個(gè)方面，同時(shí)也給傳統(tǒng)政府的管理模式帶來一場革命。信息化水平的高低已成為衡量一個(gè)國家現(xiàn)代化程度、綜合國力、國際競爭力、經(jīng)濟(jì)增長能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。本文從電子政務(wù)的特點(diǎn)及發(fā)展入手，結(jié)合我國近年來電子政務(wù)發(fā)展的歷程，總結(jié)出我國在電子政務(wù)的道路上的成就及不足，以期得出相關(guān)有效的策略為我國電子政務(wù)在政府應(yīng)用上的作用發(fā)揮出更加積極的作用。

正文：

一、電子政務(wù)的概念與特點(diǎn)

電子政務(wù)，政務(wù)是核心，電子是手段，就是指政府機(jī)構(gòu)應(yīng)用現(xiàn)代的信息和通信技術(shù)，將政府管理和服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行集成，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)政府組織結(jié)構(gòu)和工作流程的優(yōu)化重組，超越時(shí)間和空間及政府部門之間的分隔限制，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)工作模式，為社會公眾以及自身提供全方位、高效、優(yōu)質(zhì)、透明的管理和服務(wù)。

電子政務(wù)的特點(diǎn)：

第一，在電子政務(wù)的概念中，核心內(nèi)容是政務(wù)，也就是政府的社會管理和公共服務(wù)等職能，電子政務(wù)是提高政府行政效率的手段；

第二，電子政務(wù)是對政府組織結(jié)構(gòu)和流程的優(yōu)化和重組，而不是簡單的政府上網(wǎng)；

第三，電子政務(wù)提供跨越空間、時(shí)間和部門限制的溝通和協(xié)作渠道，用于提高政府的管理水平和服務(wù)水平；

第四，電子政務(wù)必須規(guī)范、透明，符合國際標(biāo)準(zhǔn)，它要求政府必須轉(zhuǎn)變職能。從電子政務(wù)的概念及特點(diǎn)，我們可以看出，電子政務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它應(yīng)該符合以下兩個(gè)基本條件：一是必須借助于電子信息化硬件系統(tǒng)，硬件系統(tǒng)是電子政務(wù)實(shí)現(xiàn)的載體；二是處理的事務(wù)都是與政府有關(guān)的公共事務(wù)，是政府實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)、市場監(jiān)管、社會管理、公共服務(wù)職能的一種手段。

二、我國電子政務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國電子政務(wù)發(fā)展的階段

中國的信息化建設(shè)起步可追溯到20世紀(jì)80年代初期，從國家大力推動(dòng)電子信息技術(shù)應(yīng)用開始，電子政務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了下面四個(gè)階段①：辦公自動(dòng)化階段(準(zhǔn)備階段20世紀(jì)80年代—1993年)、“三金工程”階段(啟動(dòng)階段1993年3月—1997年4月)、“政府上網(wǎng)工程”階段(展開階段1997年4月—2000年10月)、“三網(wǎng)一庫”階段(發(fā)展階段2000年10月至今)。

（二）我國電子政務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)

1.我國電子政務(wù)起點(diǎn)比較低。這是因?yàn)槲覈傮w上的信息化水平不高，因此，我國的電子政務(wù)的發(fā)展是從辦公自動(dòng)化開始的，20世紀(jì)80年代才剛剛起步；而

西方國家政府機(jī)關(guān)的辦公自動(dòng)化早在20世紀(jì)的60—70年代就完成了。

2.我國電子政務(wù)發(fā)展不平衡。由于我國各地的發(fā)展水平差距較大，因此我國的電子政務(wù)在發(fā)展過程中，則是在中央政府的“推動(dòng)”和需求的“拉動(dòng)”下從一些行業(yè)管理部門開始的。

3.我國電子政務(wù)的目標(biāo)和出發(fā)點(diǎn)更具多樣性。由于我國正處在市場經(jīng)濟(jì)體制的建立過程中，政府對經(jīng)濟(jì)特別是對企業(yè)的管理方式要進(jìn)行徹底的改變，這些變化，必然影響到政府政務(wù)的活動(dòng)，因此我國電子政務(wù)的發(fā)展目標(biāo)更深層次的問題是如何進(jìn)一步促進(jìn)政務(wù)活動(dòng)的變革。

（三）我國電子政務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)繼續(xù)保持持續(xù)、穩(wěn)定的增長態(tài)勢。根據(jù)《第十九次《互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì) 報(bào)告》顯示①,截止到2006年12月31日，我國共建成各類網(wǎng)站843,000個(gè)，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)5940萬臺，上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)13700萬人，我國域名總數(shù)(包括我國國家頂級域名CN和COM，NET，ORG等通用頂級域名)為4,109,020個(gè)。雖然我國信息化基礎(chǔ)設(shè)施總數(shù)很大，增長速度較，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及程度目前還很低，發(fā)展空間仍然非常大。

2、各級政府職能部門的網(wǎng)站建設(shè)已初步完成。根據(jù)《第十九次中國 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示①,截止到2006年12月31，我國CN下注冊的域名數(shù)為1,803,393個(gè)。與2005年同期調(diào)查的1096924個(gè)相比增長了164．4％。我國各級政府職能部門在CN下注冊域名數(shù)增長勢頭強(qiáng)勁，不同部門局域網(wǎng)已搭建完成。

3、政府部門內(nèi)部的信息化和資源共享使辦公效率大幅提高。許多地方政府，如上海，深圳、天津等沿海城市都提出以電子政務(wù)為核心內(nèi)容的數(shù)字化城市或數(shù)碼港計(jì)劃。

4、政府網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容更加豐富，功能不斷加強(qiáng)，雙向互動(dòng)性有所 提高。根據(jù)《2004年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息資源數(shù)量調(diào)查報(bào)告》顯示④,在信息服務(wù)提供方面，大多數(shù)的政府網(wǎng)站提供“政府職能”、“業(yè)務(wù)介紹”、“法律法規(guī)/政策/文件”、“政府新聞”。政府網(wǎng)站提供最多的交互性服務(wù)有“政府信箱”、“留言板”、“投訴，舉報(bào)／信訪”、“民意調(diào)查，意見征集”等。

二、我國電子政務(wù)的發(fā)展對策

（一）我國電子政務(wù)發(fā)展存在的問題

我國電子政務(wù)發(fā)展過程中存在的問題我國電子政務(wù)的起步及發(fā)展皆晚于他國，不僅表現(xiàn)在理論研究的不成熟和短板方面，在實(shí)際應(yīng)用中也表現(xiàn)出一系列的問題：

1、電子政務(wù)的認(rèn)識上還存在誤區(qū)

一是把電子政務(wù)僅僅當(dāng)作政府部門的計(jì)算機(jī)化，把工作與電子政務(wù)割裂開，不重視軟件的開發(fā)和政府業(yè)務(wù)流程的整合，而是用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)去模仿傳統(tǒng)的手工 政務(wù)處理模式，結(jié)果很多政府部門的計(jì)算機(jī)設(shè)備成為高級打字工具，或者成為一種擺設(shè)，沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用；二是簡單地把電子政務(wù)等同于政府上網(wǎng)，以為把政府的一些政策、法規(guī)和條例搬上網(wǎng)絡(luò)就萬事大吉，沒有把傳統(tǒng)的政務(wù)工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，提供全方位的服務(wù)；三是部分政府公務(wù)員擔(dān)心發(fā)展電子政務(wù)會對自身的既得利益構(gòu)成威脅，對電子政務(wù)有抵觸、消極情緒。

2、電子政務(wù)發(fā)展缺乏整體性規(guī)劃和統(tǒng)一性標(biāo)準(zhǔn)

由于我國電子政務(wù)是在各級政府、不同部門中零散進(jìn)行的，條塊分割較為嚴(yán) 重，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，使得大部分建成的電子政務(wù)系統(tǒng)模式不統(tǒng)一，彼此之間很難實(shí)現(xiàn)互聯(lián)、互通、互利用、互操作。一味追求國外技術(shù)和設(shè)備的先進(jìn)性，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)是主要原因。目前，跨部門、跨地區(qū)對數(shù)據(jù)互聯(lián)共享的需求已十分迫切，電子政務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化已成焦點(diǎn)問題。

3、政府管理體制改革未到位

由于我國現(xiàn)行的政府機(jī)構(gòu)都是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成和確立起來的，曾長期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下管理運(yùn)作，盡管現(xiàn)在正在向社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制過渡，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的烙印還隨處可見，如政府機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，部門之間職能交叉、重疊嚴(yán)重，審批過多，政府工作缺乏嚴(yán)格的程序，行政流程不合理，透明度低，暗箱操作嚴(yán)重，政府決策科學(xué)性差，對政府行為缺乏監(jiān)督等等。這些現(xiàn)象的存在與電子政務(wù)的發(fā)展要求存在較大的差距，而要杜絕這些行為，絕不是一朝一夕能夠辦到的。在這樣的情況下，要迅速實(shí)現(xiàn)電子政務(wù)所要求的“一站式”“一體化”服務(wù)還確實(shí)存在很大的困難。

4、公眾信息需求了解不夠，忽視對公眾與企業(yè)的滿意度調(diào)查

盡管“服務(wù)型”政府在理論上已經(jīng)得到較為普遍的認(rèn)同，但是在實(shí)踐中，行政組織傳統(tǒng)的“只向上級負(fù)責(zé)”而非“關(guān)注效果，向用戶負(fù)責(zé)”的作風(fēng)仍然十分普遍。這導(dǎo)致的問題包括：①政府信息公開范圍較小，在可公開可不公開的灰色地帶大都做法保守，以不公開為主；②忽視公眾的需求調(diào)查，只圍繞著上級政府的評價(jià)指標(biāo)轉(zhuǎn)，在網(wǎng)站建設(shè)上投入了大量的資金、人力和物力，但是與公眾的真實(shí)需求還有一定的差距，網(wǎng)站的有效利用率仍然很低；③網(wǎng)站的服務(wù)功能仍然不夠完善，網(wǎng)上辦事項(xiàng)目較少，忽視企業(yè)用戶的需要，缺乏信息無障礙通道建設(shè)，忽略殘疾人等信息弱勢群體的需要；④筆者的研究顯示，政府在網(wǎng)站建成后，基本沒有進(jìn)行過對公眾、企業(yè)用戶的滿意度調(diào)查，在網(wǎng)站升級投資立項(xiàng)時(shí)，仍然存在著很大主觀性與盲目性。

5、缺乏專業(yè)的電子政務(wù)建設(shè)人才

電子政務(wù)在我國已經(jīng)開展了5年多的時(shí)間，但時(shí)至今日，一些地方政府部門在請一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行電子政務(wù)工程建設(shè)后，長期請網(wǎng)絡(luò)公司人員駐守，一旦網(wǎng)絡(luò)公司人員離開電子政務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)就受到影響，有的地區(qū)在市、區(qū)級政府部門均實(shí)施了電子政務(wù)的前提下，真正的電子政務(wù)人才屈指可數(shù)，個(gè)別部門甚至沒有一個(gè)人懂得操作電腦，在這種基礎(chǔ)上建立起來的電子政務(wù)系統(tǒng)其運(yùn)作情況可想而知。

（二）針對問題提出的發(fā)展對策

1、轉(zhuǎn)變觀念并提高認(rèn)識創(chuàng)造有利于電子政務(wù)發(fā)展的良好環(huán)境

電子政務(wù)的發(fā)展是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，各級政府部門必須對此有正確的認(rèn)識。首先要求從各級黨政主要領(lǐng)導(dǎo)開始。因?yàn)殡娮诱?wù)的實(shí)施必然會牽涉到政府各相關(guān)部門的既得利益，如果沒有主要領(lǐng)導(dǎo)的支持和參與，電子政務(wù)的發(fā)展勢必會流于形式。其次要求廣大政府公務(wù)員真正樹立起“執(zhí)政為民”的思想，認(rèn)識到電子政務(wù)是貫徹實(shí)施“三個(gè)代表”重要思想的途徑與方法，是“全心全意為人民服務(wù)”的行動(dòng)體現(xiàn)。再次要求政府各相關(guān)部門進(jìn)行“系統(tǒng)思考”，克服本位主義思想，從整體利益出發(fā)，顧全大局，使我國的電子政務(wù)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新階段。

2、制定發(fā)展規(guī)劃并建立統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化是電子政務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通、信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同、安全可靠的的提。目前，必須重點(diǎn)建立一套具有自主知識產(chǎn)權(quán)、適合我國政府辦公特點(diǎn)并與罔際標(biāo)準(zhǔn)兼容的電子政務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定電子政務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系框架。組織建立電子政務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作系統(tǒng)，編制電子政務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化指南，修訂和制定急需的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行方式，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)符合性檢測機(jī)制和實(shí)施機(jī)制，完善標(biāo)準(zhǔn)咨詢與服務(wù)體系。

3、加大行政改革并創(chuàng)新政府管理

實(shí)施電子政務(wù)，將使原有的行政方式轉(zhuǎn)換到通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)，它需要業(yè)務(wù)模式做較大的調(diào)整，需要優(yōu)化和擴(kuò)展行政管理模式和服務(wù)方式，將信息技術(shù)在政府機(jī)構(gòu)的應(yīng)用從簡單地取代手工勞動(dòng)提高到工作方式優(yōu)化的新層次。更重要的是需要與企業(yè)、團(tuán)體、民眾、社會服務(wù)機(jī)構(gòu)等眾多的網(wǎng)上客體協(xié)調(diào)。所以，政府要在未來社會中提升管理的權(quán)威和效率，要在國與國競爭中取得優(yōu)勢并立于不敗之地，很大程度上取決于政府如何適應(yīng)新的行政環(huán)境，調(diào)整行政組織，轉(zhuǎn)變行政方法，進(jìn)行行政改革。

4、加強(qiáng)電子政務(wù)的人性化與動(dòng)態(tài)交互功能使之更貼近公眾

我國在進(jìn)行電子政務(wù)建設(shè)的時(shí)候．應(yīng)該借鑒發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，例如加拿大，其政府所有的網(wǎng)上服務(wù)，都是在對用戶進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研基礎(chǔ)上推出的，以充分滿足公民的需求和期望。我們也應(yīng)該注意進(jìn)一步加強(qiáng)對群眾各方面要求的了解，以此為根據(jù)來制定工作流程，重視政務(wù)網(wǎng)站的人性化設(shè)計(jì)，在服務(wù)的便利性上下功夫，把方便群眾、滿足群眾多種多樣的需求放在第一位。

5、建設(shè)一支能適應(yīng)電子政務(wù)發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)需要的公務(wù)員隊(duì)伍

電子政務(wù)對國家公務(wù)員的思想觀念、知識結(jié)構(gòu)、知識存、應(yīng)用技能都提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。政府闞絡(luò)化建設(shè)很大程度上取決于國家公務(wù)員整體素質(zhì)的高低。因此，加強(qiáng)以復(fù)合型人才為標(biāo)準(zhǔn)的國家公務(wù)員知識更新、電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用技能培訓(xùn)，提高國家公務(wù)員的綜合素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)電子政務(wù)必須解決的首要問題。政府應(yīng)采取“引進(jìn)來”“送出去”的辦法，大力培養(yǎng)復(fù)合型人才。