第一篇：新手業(yè)務(wù)員怎樣打電話聯(lián)系客戶

新手業(yè)務(wù)員怎樣打電話聯(lián)系客戶

首先，克服心理障礙,要變得不怕拒絕:

1、首先要明確一點：客戶正在期待你的電話，你是為客戶服務(wù)的，是給他帶來新的信息的。

2、拒絕呢是一位潛在客戶給你的一條信息。。

3、銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的一個過程。

4、堅持不懈呢，必將有所回報。

5、加速失敗的速度，通過失敗來增強自己的信心，不是說失敗是成功之母么。

6、通過“多元化的投資”來克服被拒絕的擔(dān)心。。

7、相信你的產(chǎn)品，相信你自己。

8、不成功，便成長！

準(zhǔn)備工作:

事先準(zhǔn)備好電話要交談的內(nèi)容，就是電話手稿，電話手稿的內(nèi)容可以是：自我介紹，產(chǎn)品介紹；以及你認(rèn)為對方需要了解的內(nèi)容。

比如說：您好，我是XX公司的銷售經(jīng)理xx，我們公司是XX品牌的制造商。最好是加上一個怎么知道他電話的解釋。比如說：你的電話是XX朋友介紹給我的?；蛘哒f我是在alibaba上看到你的電話的。這樣，一下子可以拉近距離。

談話可以根據(jù)當(dāng)時的情況靈活變動，應(yīng)盡快切入正題。

電話禮儀：

1、要面帶微笑，不要以為對方看不見你，其實你的一言一行都會通過聲音，傳遞到對方那邊.2、首先說您好，問對方是否有空或方便。

3、接電話時，不能太早也不能太遲，一般2聲到6聲之間比較好。太早的話，會給你突兀的感覺，太遲了對方會以為你們公司怎么都沒人。

4、認(rèn)真聽講，不要開小差，如果斷線了，應(yīng)該先打過去，并說對不起，不管是因為那方面的原因。

5、應(yīng)該讓對方先掛，自己掛電話時要小聲一點。

6，碰到對方不耐煩時，可以先說對不起，打憂了，我下次再打來。

基本上做到這幾點，電話禮儀就沒問題了。

平時可以借助一些工具訓(xùn)練：小鏡子(小鏡子可以看你自己的表情。)、錄音機(錄音機可以聽

聽你自己的聲音。)、筆、紙、(筆和紙可以記錄一些重要的內(nèi)容)。秒表(秒表可以控制時間，防止太長或者太短)等。

最后，打完電話后，要給客戶分類。

一般我們把客戶分為三種：

非常有意向的客戶：A類(A類客戶，每周打一個電話。)

比較有意向的客戶：B類(B類客戶，每月打個電話。)

有點意向的客戶：C類(一個季度打一個電話。)

其他的客戶，每半年必定要打一個電話。(保持聯(lián)系)

這個時間視不同行業(yè)和產(chǎn)品有不同，自己視情況把握。

上面這些都是一些技巧，剛開始可以幫到你一些忙，電話在于多打，打的多了自然就熟練了

在業(yè)務(wù)員打電話給客戶的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程，以下是一些打電話的技巧，希望可以幫到樓主！

一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

二： 時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與客戶聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢客戶是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。

三：接通電話...撥打客戶電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳?，我?**公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！傲硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

二： 接聽電話的藝術(shù)....有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

1： 電話接通后，接電話者要自報家門如：”您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部“或”您好我是很高興為您服務(wù)“絕對禁止抓起話就問”喂，喂你找誰呀；你是誰呀？“這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認(rèn)真對待。

3、重點重復(fù)

當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：”對不起，請您稍等一下“之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸睂Σ黄鹱屇玫攘??！叭绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小，接聽者可直接說：”對不起請您聲音大一點好嗎？“我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：”喂喂大聲點“；要大聲的是對方，不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：”對不起現(xiàn)在出去了，我是xx，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？"也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

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打電話的技巧多種多樣化的^_^有的時候不要太在乎于電話費上的開支！做為業(yè)務(wù)員如果你要想拿到一個單要就必須要付出的代價的^_^以下是業(yè)務(wù)員成功之計:

打電話之前要做好充分的準(zhǔn)備，如：準(zhǔn)備紙、筆、需要的資料。

電話打通之后，要先自我介紹，告訴對方你的名字聲音要清晰。如果要說的話很多要首先問一下對方是否方便，得到同意后再繼續(xù)說，因為對方很可能在開會或接待客人。打電話要比平時面談時更多傾注些感情。因為相互間不見面，聲音是唯一的溝通手段。

第一,作為一個業(yè)務(wù)員，首先要有素質(zhì)，有內(nèi)涵?！耙茝V產(chǎn)品，先推廣自己?！眲e人都是先了解你，之后才會了解你的產(chǎn)品，對你產(chǎn)生認(rèn)同，才會認(rèn)同產(chǎn)品。

第二，保持一個非常平穩(wěn)的心態(tài)。這個問題，是一個老業(yè)務(wù)跟新業(yè)務(wù)最大的不同，也是新業(yè)務(wù)一致在摸索在不斷升華的部分。心態(tài)的問題有很多。

一、面對客戶很緊張。很多業(yè)務(wù)開始的時候，對著客戶就不知道說什么了，預(yù)想好的話語一

句都不記得了，需要重新組織語言，有時講錯就更加緊張了，表達(dá)不清，溝通就沒有效果。此時，需要舒一口氣，說話放慢，讓自己足夠思考，保持一種平等的心態(tài)，不管對方是什么人物。

二、遇到挫折要平和對待。做業(yè)務(wù)最多的時候是遭到白眼甚至辱罵，此時必須要有阿Q精神，不管對方怎么對待，自己不要傷自己，自己是優(yōu)秀的，那些人不懂得尊重人罷了。他在篩選人時，我也在篩選客戶。

三、對業(yè)績不能急。對于做業(yè)務(wù)的，大家都想趕緊提上業(yè)績，拿高工資，但如果一下子業(yè)績就上來了，那這個業(yè)務(wù)還輪得到你來做嘛？做久了，認(rèn)識的人多了，熟悉的人多了，自然生意做成的幾率就大很多。越急越浮躁，對人對事就不太理智，會走反效果。

四、保持樂觀積極向上。心情是可以傳染的，悲觀和憂傷是一般人都不愿意看到的，保持一種樂觀的心情，卻能給人勇氣的感覺。

五、釋放你的熱情。

第三、充分的專業(yè)知識。再大的能量話不相關(guān)，無法賣產(chǎn)品，話不投機，無法做生意。必須不斷充實自己的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識，甚至收集現(xiàn)實生活中與所做產(chǎn)品相關(guān)的事務(wù)信息。這都是一種學(xué)習(xí)。

第四、清晰的表達(dá)。思維清晰，很強的溝通能力是做業(yè)務(wù)的一個必須。跟別人做生意，要互相了解，讓別人了解自己，也需要一個最好的自我表達(dá)以及產(chǎn)品信息的傳達(dá)。

第五、專注。很多業(yè)務(wù)人員從事多個業(yè)務(wù)工作，但我所了解的，他們都是做得很一般的，不是出色的業(yè)務(wù)員。專注于一個方向，自然自己會去重視它，會去考慮如何做好它。三心二意，很多時候都是做不好事的。

第六、用自己的思維去解釋你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。包括怎么去跟你的客戶溝通，開拓客戶方式方法，業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

第七、計劃和總結(jié)。制定目標(biāo)，制定發(fā)展的路線，細(xì)分顧客群體（包括老客戶和潛在客戶），每天或者每周每月對現(xiàn)時業(yè)務(wù)拓展的思考，即對未來發(fā)展的構(gòu)思。

第二篇：新手業(yè)務(wù)員怎樣打電話聯(lián)系客戶

新手業(yè)務(wù)員怎樣打電話聯(lián)系客戶

首先，克服心理障礙,要變得不怕拒絕:

1、首先要明確一點：客戶正在期待你的電話，你是為客戶服務(wù)的，是給他帶來新的信息的。

2、拒絕呢是一位潛在客戶給你的一條信息。。

3、銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的一個過程。

4、堅持不懈呢，必將有所回報。

5、加速失敗的速度，通過失敗來增強自己的信心，不是說失敗是成功之母么。

6、通過“多元化的投資”來克服被拒絕的擔(dān)心。。

7、相信你的產(chǎn)品，相信你自己。

8、不成功，便成長！

準(zhǔn)備工作:

事先準(zhǔn)備好電話要交談的內(nèi)容，就是電話手稿，電話手稿的內(nèi)容可以是：自我介紹，產(chǎn)品介紹；以及你認(rèn)為對方需要了解的內(nèi)容。

比如說：您好，我是XX公司的銷售經(jīng)理xx，我們公司是XX品牌的制造商。最好是加上一個怎么知道他電話的解釋。比如說：你的電話是XX朋友介紹給我的?；蛘哒f我是在alibaba上看到你的電話的。這樣，一下子可以拉近距離。

談話可以根據(jù)當(dāng)時的情況靈活變動，應(yīng)盡快切入正題。

電話禮儀：

1、要面帶微笑，不要以為對方看不見你，其實你的一言一行都會通過聲音，傳遞到對方那邊.2、首先說您好，問對方是否有空或方便。

3、接電話時，不能太早也不能太遲，一般2聲到6聲之間比較好。太早的話，會給你突兀的感覺，太遲了對方會以為你們公司怎么都沒人。

4、認(rèn)真聽講，不要開小差，如果斷線了，應(yīng)該先打過去，并說對不起，不管是因為那方面的原因。

5、應(yīng)該讓對方先掛，自己掛電話時要小聲一點。

6，碰到對方不耐煩時，可以先說對不起，打憂了，我下次再打來。

基本上做到這幾點，電話禮儀就沒問題了。

平時可以借助一些工具訓(xùn)練：小鏡子(小鏡子可以看你自己的表情。)、錄音機(錄音機可以聽聽你自己的聲音。)、筆、紙、(筆和紙可以記錄一些重要的內(nèi)容)。秒表(秒表可以控制時間，防止太長或者太短)等。最后，打完電話后，要給客戶分類。一般我們把客戶分為三種：

非常有意向的客戶：A類(A類客戶，每周打一個電話。)比較有意向的客戶：B類(B類客戶，每月打個電話。)有點意向的客戶：C類(一個季度打一個電話。)其他的客戶，每半年必定要打一個電話。(保持聯(lián)系)這個時間視不同行業(yè)和產(chǎn)品有不同，自己視情況把握。

上面這些都是一些技巧，剛開始可以幫到你一些忙，電話在于多打，打的多了自然就熟練了。

免責(zé)聲明： 因部分內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò),可能存在來源和作者的不準(zhǔn)確,如果存在疑義或不允許轉(zhuǎn)載,請告知我們，我們會盡快做妥善處理?！句h派展覽網(wǎng)絡(luò)推廣部，電話：021-61112118】

第三篇：業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備

好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求

他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。

第四篇：業(yè)務(wù)員打電話技巧

家裝業(yè)務(wù)員打電話的技巧

家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 首先你要懂裝修是怎么回事 其次 你要了解你的公司 第三 你要了解客戶的需求 要懂客戶的心理 先簡單的介紹你自己（您好，我是XX公司的的業(yè)務(wù)代表，很高興能為您提供一些對您有幫助的信息，相信您一定有興趣來了解一下），但要一開始就打動客戶，讓他有接著聽你說下去的意思，這里面有一點溝通技巧哦。因為一般有的客戶有時候見到業(yè)務(wù)員會比較反感，所以，最好一開口說話就讓他有接著聽下去的意思/這個技巧需要長期的觀察。如果客戶要走了，記得說謝謝你愿意聽我說，耽誤你寶貴的時間了。最好也要掌握一些設(shè)計上的知識，免的客戶問到專業(yè)問題，你回答不上來。跟客戶說話，一定不要覺得充滿自信和風(fēng)度，不要讓客戶覺得你是一個業(yè)務(wù)員，要讓他感覺是和一個朋友在談心

注意事項：

1、心理上做好充足的準(zhǔn)備。不要以為自己是什么什么學(xué)校，什么專業(yè)畢業(yè)的做這個有點對不起觀眾；這將是你失敗的種子，（個人建議放棄這行）。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的！做業(yè)務(wù)員就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么 你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半?。ㄟ@是我在以前一家公司老板對我說的，她業(yè)務(wù)能力很強的！她有能力控制局面，我見過一次具體就不能說了，呵呵。）所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！

2、臉皮不夠厚。我這的意思不是在指：不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實 多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的 見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？此外當(dāng)你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說 是打動或者說是感動吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

3、對于專業(yè)知識的欠缺。這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”。呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！

4、對于自己所在公司的景況不熟悉！這是一個很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！

5、信息的來源上沒做好文章！面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙（記著有一個業(yè)主問我的問題就是我們當(dāng)?shù)?《華商報》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈。所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！

6、堅持就是勝利！做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。堅持不懈古人的成語還是有道理的！

7、工作力度要夠！也可以說不夠狠！快吃飯了這點就舉個例子說明吧！業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候 小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不過自己的業(yè)余時間就沒了你自己看著辦吧?。┏晒哪撤N意義上來說是自我的犧牲！

一，教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！名氣？ 羊毛出在羊身上，廣告費最后還是落實在業(yè)主頭上！施工質(zhì)量？ 目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊伍合作的長短而已。對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。專供材料？ 你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽的產(chǎn)品！試問那種材料讓你心中跟加有數(shù)？ ＊＊＊公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還在用？ 如 果這個材料真被淘汰了！你又怎么知道這個材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說，是因為他們和這個品牌的材料有合作，買它的話一定利 潤是最大化的！至于你說的那些比較，我可以告訴你他給你所說的只是那他們材料的優(yōu)點和別人的缺點比！任何一個材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取 舍，看那個更適合自己而已?。驹谌珖卸嗌俣嗌俜止驹O(shè)計師有多少多少？ 這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計師的多少最后落實到家裝上都是設(shè)計師一對一的服務(wù)，有時只能體現(xiàn)在工裝上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。說白了我們在資金上不如他們，因為我們窮所以我們很珍惜每一個單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進行愉快的合作！

二、教你怎么說死游擊隊： 游擊隊真的便宜嗎？ 沒錯游擊隊是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？ 游擊隊能給你保證是以個人誠信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問一旦出問題你覺得誰比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過嗎？游擊隊是以農(nóng)民工為主題！是弱勢群體，到時候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！施工質(zhì)量？ 呵呵，你選擇游擊隊是因為便宜！可是你便宜得到的結(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門道是你不知道的！公司的話因為要最少保證一年的質(zhì)量它自己就會嚴(yán)格的自律！自己買材料就便宜嗎？ 也許你會說公司買材料會吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價錢也比你買的價錢要便宜在有些項目上!為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？

第五篇：業(yè)務(wù)員面對陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員面對陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會有如此造化。

但對于一個剛踏入市場經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會主動向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機會。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對客戶時，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣

傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會注意，會主動問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當(dāng)?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業(yè)務(wù)員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調(diào)研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產(chǎn)品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格業(yè)務(wù)員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶

也會把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時沒有與業(yè)務(wù)員談合作，是因為客戶需要試探業(yè)務(wù)員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費時間和費用。