第一篇：2009白酒行業(yè)競爭格局分析

2009白酒行業(yè)競爭格局分析 http://2010-11-3 中國食品科技網(wǎng)

一、行業(yè)競爭點由單點到板塊區(qū)域競爭升級

目前，有很多企業(yè)將競爭點放在了企業(yè)產(chǎn)地這一領(lǐng)域，尤其是一線企業(yè)和政府的積極推動，使得白酒產(chǎn)區(qū)概念更加深入人心。從瀘州老窖提出的“中國酒谷”，到四川省政府提出的“國酒金三角”產(chǎn)區(qū)打造，都說明企業(yè)競爭點開始由單點到板塊、由個體到區(qū)域，區(qū)域競爭將是白酒行業(yè)競爭的未來走向。

2009年3月18日，中國酒城?瀘州2009酒業(yè)博覽會記者見面會在瀘州南苑賓館舉行，瀘州老窖股份有限公司董事長謝明、總經(jīng)理張良在解答記者提問時提到瀘州老窖公司將勇于擔起社會責任，和白酒行業(yè)同行以及經(jīng)銷商一起，抱團取暖，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利模式，繼續(xù)實現(xiàn)快速發(fā)展。3月25日，在成都洲際酒店里，由河南省酒業(yè)協(xié)會主辦的“豫滿中國”河南酒業(yè)展團新會發(fā)布會隆重舉行。

四川省釀酒協(xié)會領(lǐng)導、全國糖酒會辦公室主任何繼紅、中國酒類流通協(xié)會領(lǐng)導、河南酒業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、河南13家酒類企業(yè)和全國各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商都參加了此次會議。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2008年河南白酒產(chǎn)量57.8萬千升，同比增長13，97%，居全國第三位；啤酒產(chǎn)量381.89萬千升，比2008年增長23.66%，居全國第二位。白酒銷售總產(chǎn)值111.92億元，居全國第五位；而啤酒銷售總產(chǎn)值達到93.53億元，居全國第三位。雖然河南市場很寬廣，但外地酒紛紛搶占著豫酒的市場。近年來，河南酒業(yè)協(xié)會積極組織河南酒企抱團打天下。無獨有偶，遵義白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展推介會也于3月糖酒會期間在成都舉行，打著“振興黔酒”旗號的遵義白酒企業(yè)，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的形式抱團高調(diào)亮相?！拔覀儗⒆龃笞鰪娒┡_酒，振興黔北名優(yōu)酒，培育一批新名酒，形成高中低檔酒并舉、大中小企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的格局，全面提升遵義白酒工業(yè)整體素質(zhì)、核心競爭力和市場占有率。”遵義市相關(guān)負責人王曉光透露，將整合白酒資源展開集體營銷，共同叫響黔酒名片。

二、高檔白酒市場寡頭品牌壟斷政務酒占優(yōu)

目前，高檔白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高檔白酒的全國性品牌優(yōu)勢最為突出。在價格問題上，茅臺與五糧液管控較好。二者共3萬千升的年產(chǎn)銷量占據(jù)高端白酒市場75%的份額，整個高端白酒價格情況可在企業(yè)掌控之中。對于茅臺、五糧液這類一線高端白酒，其銷量受團購、政務、商務消費影響巨大，與價格關(guān)系不大。當然，在具體市場運作中，由于終端經(jīng)銷商有流動資金壓力，不排除偶有價格下調(diào)的情況。企業(yè)基于品牌形象的考慮，不會通過短視的降價去獲取不明顯的銷量上漲。對于舍得酒、青花瓷汾酒，由于其高端白酒的地位并沒有得到普遍認同，市場反應較為消極，經(jīng)濟環(huán)境一不景氣，銷量馬上急轉(zhuǎn)直下，反而較為符合普通商品的經(jīng)濟規(guī)律，價格與銷量密切相關(guān)。對于這類二線高端白酒，相應企業(yè)應放慢發(fā)展腳步，暫緩拓展計劃，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)傾向于中低端，也可以適當降價以拓展市場。但如果仍然希望能夠在高端白酒市場分一杯羹，則還是以不大幅降價為原則，主動削減供應量為好。

在高端酒的主消費領(lǐng)域政務、商務兩大板塊方面，近年來的政務酒增長明顯更快，這也是茅臺快速上升的一大緣由。

三、軟實力的競爭對高端白酒更加重要

不同于低端白酒的粗放式競爭，高端白酒倚靠傳統(tǒng)的營銷手法已經(jīng)難以取勝，甚至難以保住現(xiàn)有江山。為此，我們看到瀘州老窖在構(gòu)建新型廠商關(guān)系上出新招，五糧液也成立了經(jīng)銷商顧問談，這些都是組織與資本共同組合的軟實力模型。當白酒企業(yè)開始轉(zhuǎn)向軟實力打造，標志著白酒行業(yè)已經(jīng)開始走向成熟。軟實力的關(guān)鍵是解決企業(yè)持續(xù)增長的能力瓶頸，規(guī)范市場競爭秩序，提高企業(yè)的文化品位，更重要的是建立白酒現(xiàn)代價值觀的核心。白酒之所以被誤解為原始、傳統(tǒng)，就是因為過去軟實力的嚴重缺失。未來幾年，誰在軟實力方面滯后，誰就是下一輪最先淘汰出局的對象。

四、中檔酒市場無霸主群雄磨刀霍霍

2009年是中檔白酒市場發(fā)展的好時期，高端市場的疲軟，給中檔酒帶來了大量機會。我國中檔白酒市場有以下幾個特點：區(qū)域競爭激烈，本地產(chǎn)酒品牌割據(jù)；噸酒價格遠低于高檔白酒，但與低檔白酒區(qū)別顯著；消費者飲用習慣不固定，消費品牌容易轉(zhuǎn)換；現(xiàn)階段中檔白酒銷售“節(jié)假日酒”現(xiàn)象顯著，節(jié)日促銷對銷量增長作用明顯。本地產(chǎn)酒競爭激烈，但缺乏地區(qū)強勢品牌，為全國性中檔白酒品牌提供發(fā)展空間；終端價格50-400元之間的空間較大，可用不同產(chǎn)品和終端定價充分細分市場；消費習慣不固定為其他品牌進入提供機會，提高消費者對品牌的忠誠度，有利于穩(wěn)定銷量；改變促銷策略，“節(jié)假日銷售”向日常銷售轉(zhuǎn)換，銷量增長空間較大。

2008年起，各大名優(yōu)白酒企業(yè)加強了中檔酒開發(fā)力度，2009年，中檔酒市場一片繁榮景象。五糧液重點推出“六和液”，瀘州老窖轉(zhuǎn)向“特曲”，茅臺大力打造“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”。糖酒會上，劍南春高調(diào)推出唐窖，一些地產(chǎn)優(yōu)勢品牌也紛紛力推中檔產(chǎn)品。市場激戰(zhàn)一觸即發(fā)，誰將成為這場競爭中的最后贏家成為市場一大懸念。在糖酒快訊市場調(diào)查中心進行的一項調(diào)查中，表示在2009年將增加中檔白酒產(chǎn)品的經(jīng)銷商占到近40%，還有近兩成的經(jīng)銷商認為，增加地產(chǎn)名酒是較好選擇。從地域上來看，長江以南地區(qū)的經(jīng)銷商大多傾向于選擇增加中端產(chǎn)品。選擇堅守高端的經(jīng)銷商，多來自于深圳、上海、中原一帶；地產(chǎn)白酒多受華北以及西北地區(qū)經(jīng)銷商青睞。

然而，中檔白酒仍然是群雄紛爭的局面，沒有哪個品牌格外出色，包括五糧液的六和液。當然，300元價位的產(chǎn)品，劍南春仍然是主力。

五、低檔白酒市場區(qū)域品牌是競爭主力

低檔白酒市場地區(qū)性品牌集中，區(qū)域市場上本土品牌競爭激烈。國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國規(guī)模以上白酒企業(yè)白酒產(chǎn)量為569萬噸。估計全國各地的實際白酒產(chǎn)量可能在750萬噸以上。2008年白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)銷售收入1,412億元，高檔白酒銷售收入約180-200億元，剩下1200億元市場為中低檔酒占領(lǐng)。因此，低檔酒雖然利潤低下，但龐大的市場容量仍然吸引大批企業(yè)混戰(zhàn)。而農(nóng)村經(jīng)濟在目前宏觀經(jīng)濟政策傾斜中受益，將推動巨大的農(nóng)村低端白酒市場升級。

六、強者恒強，利潤集中于行業(yè)龍頭

隨著消費者健康消費意識的形成和消費水平的提升，白酒消費也逐漸回歸理性。

高知名度、高美譽度和高品質(zhì)的“三高”白酒成為商務和精英人士的首選。高檔名酒的品牌價值、定價權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈市場競爭中的強勢地位。2009年上半年，貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖凈利潤高居食品飲料行業(yè)前三甲，分別實現(xiàn)凈利潤27.90億元、16.05億元和8.52億元，同比增長24.59%、23.83%和14.90%。如今的高端白酒市場已經(jīng)顯現(xiàn)出壟斷跡象：茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春、水井坊五大品牌在高端白酒市場的占有率高達80％。壟斷將使這些企業(yè)具備直接提價的能力，下半年新的消費稅即將實施，預計高端白酒將隨之漲價。

七、國際資本頻繁入駐白酒企業(yè)競爭國際化

水井坊開創(chuàng)白酒歷史先河，與洋品牌帝亞吉歐合作，帶動其出口業(yè)務在2007年大幅增長。劍南春也在2007年先后與法國軒尼詩和瑞典國有制酒公司vin＆Sprit集團開展了合作。2008年，四川劍南春集團攜手V＆S集團開發(fā)的高端白酒“天成祥”正式亮相。2008年11月美國高盛集團(GoldmanSachsGroupInc.)以5200萬美元收購安徽口子酒業(yè)股份有限公司25%的股權(quán)。白酒行業(yè)發(fā)展邁向國際化與多元化的趨勢已經(jīng)明朗，洋酒集團發(fā)力國內(nèi)高端白酒市場已是大勢所趨。隨著國際資本的不斷進入，白酒業(yè)的競爭將會上升到新的層面。2009年上半年，中國白酒行業(yè)穩(wěn)定增長的表現(xiàn)對外資的吸引力很大，尤其是處于行業(yè)高端、品牌價值突出、市場占有率較高的名優(yōu)白酒企業(yè)，更是受到資本市場的格外關(guān)注。市場傳聞，帝亞吉歐將增資水井坊，從而達到控股的目的。

八、市場環(huán)境壓力下白酒景氣度依舊

2009年上半年，整個酒類市場都受到金融風暴的沖擊。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年前4個月，中國18個重點城市大賣場中的白酒銷售額同比增長了15.8%，顯示出良好的成長性，與此同時，洋酒白蘭地和威士忌出現(xiàn)了負22.4%和零增長，啤酒和紅酒分別為負9.2%和2%。白酒的抗風險能力明顯優(yōu)于其他酒類。

2009年以來，白酒行業(yè)遭遇了消費稅上調(diào)、漲價、打擊酒后駕車等**，但其景氣度沒有受到拖累。前三季度A股上市的12家白酒企業(yè)銷售收入同比增長18%，歸屬于母公司的凈利潤同比增長26%。1月—11月，白酒行業(yè)收入和利潤總額分別同比增長30.5%和25.7%，增速在各種酒類中最快。

第二篇：中國印刷行業(yè)競爭格局分析

中國印刷行業(yè)競爭格局分析

第一節(jié)中國印刷市場競爭格局區(qū)域分析

一、珠三角

珠三角是我國印刷業(yè)起步較早、發(fā)展迅速的地區(qū)，以港澳臺及發(fā)達國家印刷企業(yè)的大舉落戶為強大動力，以應用最新技術(shù)為保證、以外向型、高檔印刷為發(fā)展目標、以地方政府全方位支持和規(guī)劃為支撐，以此形成了全國公認的珠三角模式，造就了占據(jù)全國印刷業(yè)十個第一的廣東印刷業(yè)。

1、印刷企業(yè)數(shù)占全國第一，根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，截止到2003年6月底，全省共有印刷企業(yè)14723家。作為核心地帶的珠三角自然是這些第一主要創(chuàng)造者。

2、民營企業(yè)數(shù)占全國第一；靈活的機制、敏銳的市場反應是緊跟國際市場潮流的保證。

3、三資企業(yè)數(shù)占全國第一，廣東現(xiàn)有三資企業(yè)1600家，約占全國2284家三資企業(yè)的70%；三資印刷企業(yè)所占的工業(yè)產(chǎn)值占全省印刷的40％以上。

4、行業(yè)產(chǎn)值占全國第一，占全國30 %；

5、印刷加工出口額占全國第一，占全國總出口額的三分之二；外單已成為珠三角印刷企業(yè)的主要業(yè)務來源，外向型經(jīng)濟已經(jīng)成型。這是珠三角具備的最

6、采用新技術(shù)及進口印刷設備占全國第一，廣東省不管是用匯量上還是引進設備臺（套）上均為全國第一；

7、CTP擁有量占全國第一，截止到2003年9月底，CTP全國擁有量為226臺，其中廣東省擁有129臺，占57%；

8、印刷企業(yè)100強占全國第一，中國印刷企業(yè)100強“排行榜”中廣東省就有31家印刷企業(yè)入圍；擁有像虎彩集團、雅圖仕、張家邊集團等一大批產(chǎn)值超10億元的大型印刷企業(yè)。

9、經(jīng)濟效益全國第一，據(jù)廣東省印協(xié)提供的數(shù)字，省印刷企業(yè)年利潤為50多億元；

10、重視印刷企業(yè)文化建設全國第一。

可以預見，在今后五年內(nèi)，珠三角印刷企業(yè)仍將是全國印刷企業(yè)的排頭兵。最近，廣東省新聞出版局提出要聯(lián)合香港將珠江三角地區(qū)打造成國際性的印刷中心，已向國家新聞出版總署提出了報告。這個思路得到了珠三角印刷業(yè)的積極響應和支持，廣東省政府03年通過的廣東省文化大省的建設綱要中，已正式列上了在“珠三角建設國際性的印刷中心”的內(nèi)容。同時，廣東省新聞出版局按照新聞出版總署的要求，已經(jīng)印發(fā)了《關(guān)于“十五”后三年印刷業(yè)總量結(jié)構(gòu)布局的規(guī)劃》，提出了今后重點項目就是在珠三角建設國際性的印刷中心。

二、長三角

以上海為中心的長江三角洲地區(qū)印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)展也十分迅速，年銷售額以15%速度增長，上海現(xiàn)有印刷企業(yè)1600家，三資企業(yè)200家，有高速商業(yè)輪轉(zhuǎn)機有20臺，居全國第二；2003年上海印刷工業(yè)產(chǎn)值已達200多億元，而江蘇、浙江都超過了200億元。在全國印刷業(yè)總產(chǎn)值中，長三角地區(qū)占有近1／3的份額。

中國印刷企業(yè)百強中，該地區(qū)有33強，年產(chǎn)值87億元，兩項都超過珠三角地區(qū)。2000年，印刷業(yè)被上海市政府列為6大都市型產(chǎn)業(yè)，并加以扶持。閘北區(qū)經(jīng)市政府批準，將印刷業(yè)作為“一區(qū)一業(yè)”的特色產(chǎn)業(yè)；普陀區(qū)建立了上海國際包裝印刷城；閔行區(qū)大力發(fā)展印刷包裝業(yè)：浦東新區(qū)專門制定了區(qū)印刷業(yè)十五發(fā)展規(guī)劃。

長三角之所以受到廣泛的關(guān)注，是因為它代表著中國經(jīng)濟和中國印刷業(yè)的未來。長三角是中國經(jīng)濟增長最快的區(qū)域，有雄厚的資金積累。2003年中國城市競爭力排行榜前10名中，上海高居榜首；在全國經(jīng)濟實力最強的35個城市中，長三角占了10個；在最新選出的全國

綜合競爭力10強城市中，長三角領(lǐng)走4席。目前，長三角地區(qū)創(chuàng)造了18%的國內(nèi)生產(chǎn)總值。在2002年的全國財政收入中，長三角地區(qū)的貢獻份額超過了1／4。輕工、電子等制造業(yè)發(fā)達，已經(jīng)成體系；區(qū)域內(nèi)有多家國家級開發(fā)區(qū)、外向型經(jīng)濟漸成主導力量。

中國金融、商業(yè)、工業(yè)中心。據(jù)統(tǒng)計，世界前500強企業(yè)之中已有半數(shù)以上進入上海；截至2003年5月，已有32家跨國公司將總部放在了上海。亞洲包裝中心已定在杭州建設；會大大加強長三角的地位，吸引更多的外資企業(yè)進駐。從而使長三角成為“內(nèi)地印刷速度增長最快、經(jīng)濟總量規(guī)模最大、最具發(fā)展?jié)摿Φ陌鍓K之一”。

三、環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)

以京、津為核心的環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)印刷業(yè)增長在加快，北京市擁有2l臺商業(yè)輪轉(zhuǎn)機，居全國領(lǐng)先地位。北京是全國最大的出版物基地，集中了全國41%的出版社、20%的期刊和10%報社，書報刊出版總量占全國的30-40%。北京現(xiàn)有印刷企業(yè)1748家，以國有企業(yè)為主，三資企業(yè)108家，年產(chǎn)值89億元。環(huán)渤海城市發(fā)展區(qū)目前經(jīng)濟發(fā)展相對落后于珠三角和長三角。從未來發(fā)展上，一是在該區(qū)域內(nèi)重量級的三資企業(yè)和民營企業(yè)一直沒有形成。二是圈內(nèi)合作談的多，落實的少；三是區(qū)域內(nèi)印刷制造業(yè)配套體系沒有形成，外向型企業(yè)少，規(guī)模較大的企業(yè)少。因此，要把這個“圈”畫成型，還需在區(qū)域政策協(xié)作上下功夫。

三個三角，特別是珠三角，為我國印刷業(yè)的發(fā)展明確了道路。即：

1、充分認識三資企業(yè)在印刷行業(yè)的龍頭的作用，它既帶來了先進的技術(shù)，又帶來了科學管理、又帶來了了客戶訂單，以及資金。

2、引進和采用最新技術(shù)是行業(yè)和地區(qū)發(fā)展關(guān)鍵，技術(shù)本身就是產(chǎn)品品質(zhì)的重要保證，技術(shù)又是時間和效率的代名詞，是及時交貨的保障，又是單位成本低于競爭對手內(nèi)在原因。珠三角地區(qū)CTP、高檔膠印機的保有量在全國都占有40%以上的比重?？梢哉f誰先采用了先進技術(shù)，誰就有了競爭優(yōu)勢。

3、發(fā)揮民營經(jīng)濟的促進作用，著力進行企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)變。

4、向外向型經(jīng)濟發(fā)展。廣東出口加工占全國三分之二，其充分利用港資、外資大舉進入的機會發(fā)展外向型印刷經(jīng)濟。WTO后，也給其它地區(qū)的印刷業(yè)帶來了機會。

第二節(jié)中國印刷行業(yè)競爭態(tài)勢分析

一、印刷企業(yè)的改革正在不斷深化

印刷企業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)已發(fā)生了很大變化，國有經(jīng)濟成份逐步縮小，混合型所有制經(jīng)濟正在不斷擴大。

據(jù)9萬家印刷企業(yè)統(tǒng)計，國有和集體企業(yè)占34.5%，有限責任公司、股份制公司、外資和中外合資公司占21%，個體、私營企業(yè)占39%，已形成了多種經(jīng)濟成份印刷企業(yè)共同發(fā)展的新格局。

二、區(qū)域性印刷產(chǎn)業(yè)帶正在加速形成與發(fā)展：

珠江三角洲、長江三角洲兩個印刷產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達的區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶已初步形成，并正在加速發(fā)展。廣東省2003年的印刷業(yè)銷售額已達到700億元，已成為廣東省支柱產(chǎn)業(yè)之一，全省企業(yè)數(shù)量、銷售額、三資企業(yè)數(shù)量、民營企業(yè)數(shù)、出口額、引進設備、CTP擁有量、經(jīng)濟效益等十項指標均居全國第一。擁有像虎彩集團、雅圖仕、張家邊集團等一大批產(chǎn)值超10億元的大型印刷企業(yè)。以上海為中心的長江三角洲地區(qū)印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)展也十分迅速，上海將印刷業(yè)列為都市型工業(yè)，年銷售額以15%速度增長，江蘇、浙江兩省印刷業(yè)產(chǎn)值均超過200億，并已形成南京、無錫、蘇州、江陰、杭州、溫州、寧波等中心城市為紐帶的產(chǎn)業(yè)鏈群體，印品市場覆蓋全國。以京、津為核心的環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)印刷業(yè)也在加快掘起，北京市擁有21臺商業(yè)輪轉(zhuǎn)機，居全國領(lǐng)先地位。隨著西部大開發(fā)和振興東北老工業(yè)基地政策與措施的逐步到位，東部發(fā)達地區(qū)的印刷企業(yè)（包括外資企業(yè)）也將會通過各種形式的合作和聯(lián)動開發(fā)帶動中部、西部地區(qū)印刷

業(yè)的發(fā)展。

第三節(jié)中國煙包市場態(tài)勢分析

一、隨著煙草大企業(yè)集團的逐步形成，卷煙品牌將超大幅度減少，煙包生產(chǎn)集中度趨高到2003年底，國內(nèi)年產(chǎn)量10萬箱以下的小煙廠將全部關(guān)閉，10-30萬箱的煙廠也將在近兩年內(nèi)被30萬箱以上規(guī)模的大卷煙廠兼并重組。全國180多家煙廠的生產(chǎn)計劃將首先集中到由國家煙草專賣局確定的36家大型卷煙廠中，其卷煙牌號由過去的2000多個，縮減到200個左右。與此相適應，煙包制品的品種將大幅度減少，單品種的數(shù)量相應增加。這一改革進程預計到2005年底完成。

伴隨第一步“關(guān)小強大”改革的同時，組建中國煙草大企業(yè)集團的序幕也已經(jīng)拉開。以上海、云南、湖南等幾個煙草強省(市)為龍頭的跨地區(qū)兼并已在緊鑼密鼓地實施。中國煙草最終會在2008年左右，通過市場和行政兩只手，在國內(nèi)組建起三個左右超大規(guī)模的、相互競爭的煙草集團，每個集團的年產(chǎn)量都在 1000萬箱以上，品牌集中在30個左右。屆時，煙包生產(chǎn)集中度會進一步加大。

二、煙包生產(chǎn)市場競爭更加激烈，中小煙包生產(chǎn)企業(yè)將面臨轉(zhuǎn)產(chǎn)

目前全國專門生產(chǎn)煙包的企業(yè)在100家以上，其中煙草行業(yè)獨資、控股和參股的包裝印刷企業(yè)有30家左右。隨著中國煙草集團化改革，預計煙草系統(tǒng)外的包裝印刷企業(yè)面臨的市場壓力將越來越大，有些設備和技術(shù)相對落后的企業(yè)將面臨轉(zhuǎn)產(chǎn)。煙草行業(yè)自己的一些包裝印刷企業(yè)，也將因技術(shù)、設備、管理等原因退出煙包市場。

三、煙包設計將向著“簡約”和“豪華”兩極發(fā)展

由于目前煙包在我國卷煙制造成本中所占比重比較大，在很大程度上削弱了我國卷煙與國外卷煙的競爭力，因此借鑒國外煙草的經(jīng)驗，國內(nèi)各卷煙企業(yè)在主要品牌的煙標設計上將趨于向“簡約”。以軟包“紅塔山”和軟包“白沙”的設計為主要特點的大品牌卷煙，將在我國卷煙市場唱主角。這一需求，對于“設備先進、技術(shù)精湛、實力強大”的煙草包裝印刷企業(yè)比較有利。

但由于我國人口眾多，消費層次復雜，文化背景和西方有較大的區(qū)別，卷煙作為禮品贈送是一種非常普遍現(xiàn)象。因此，只要卷煙不退出禮品市場，包裝“精致、豪華”的卷煙肯定會有長期的需求。盡管這部分卷煙數(shù)量不大，但其包裝利潤率相對較高，對于“擅長設計和做禮品包裝”的煙草包裝印刷企業(yè)仍具有非常大的誘惑力。

四、綠色環(huán)保包裝將成為卷煙企業(yè)開發(fā)新包裝的熱點

由于社會對卷煙對人體健康危害性宣傳越來越大，卷煙企業(yè)為提升自己的健康形象，將“綠色環(huán)保”包裝作為賣點將會成為新的趨勢。圍繞材料最省，廢棄物最少，最節(jié)約能源和資源，易于回收再利用和再循環(huán)，廢棄物燃燒產(chǎn)生新能源但不產(chǎn)生二次污染；使用包裝材料最少，并能自行分解，不污染環(huán)境，最大限度地保護自然環(huán)境，形成最少的廢棄物和最低限度的環(huán)境污染等主題展開的卷煙包裝新高潮將掀起。環(huán)保油墨和轉(zhuǎn)鍍鋁卡紙等新材料的使用，將成為近期煙包生產(chǎn)市場的競爭熱點

第三篇：白酒行業(yè)標桿企業(yè)競爭優(yōu)劣勢分析

白酒行業(yè)標桿企業(yè)競爭優(yōu)劣勢分析

(2010-06-22 16:22:22)轉(zhuǎn)載

可以說，白酒行業(yè)在過去的5-6年是一個黃金的發(fā)展期，不知道會不會絕后，但已經(jīng)是空前。無論是從銷量的提升，還是從利潤率和銷售額的提升來看，都達到了歷史的最高水平。我們從數(shù)據(jù)上也能看得出來，03年左右的時候，白酒的產(chǎn)量滑到近十年以來的歷史最低點。04年以來白酒行業(yè)產(chǎn)量開始提升，特別是從05年以后，白酒行業(yè)產(chǎn)量的上升非常明顯。05年到08年，白酒的產(chǎn)量以15%的速度在增長，07年是近幾年增長最快的一年。

但是，在這里需要提醒大家的是，從我們對消費者飲用量的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，白酒行業(yè)產(chǎn)量增長速度的提升并不像官方數(shù)據(jù)顯示的這樣快，這種產(chǎn)量的提升很多是來自于統(tǒng)計不到的中小型雜牌酒廠的銷量替代，也就是名酒廠對雜牌酒廠的銷量替代。我們的數(shù)據(jù)顯示，白酒的產(chǎn)量近三年來還是呈現(xiàn)出比較穩(wěn)定的趨勢，但是銷售收入和利潤率確實獲得了大幅度的提升。

07年白酒行業(yè)的利潤率大幅度提高，也是近幾年來全國產(chǎn)量增長最多的一年。這主要是來自于高端白酒市場份額的增加，以及名酒廠產(chǎn)品紛紛漲價獲得的銷售額的提高。07年，茅臺、五糧液、包括古井貢、劍南春、汾酒一類名酒廠采取集體漲價策略，可以說是白酒行業(yè)具有轉(zhuǎn)折性的歷史時期。樂觀地估計，在未來三年內(nèi)，白酒行業(yè)的利潤率可以維持在3%的行業(yè)平均增長率。從增長率的發(fā)展來看，銷量的增長和利潤率的增長會向名酒廠開始集中。未來幾年，傳統(tǒng)的名酒廠的爆發(fā)性的增長可能會遠遠高于行業(yè)的平均增長速度。在這個行業(yè)內(nèi)，50%的增長，或者100%的增長已經(jīng)不是個別的案例。

我們對白酒行業(yè)營銷策略的一些關(guān)鍵性指標進行了考量：

一、價格

我們判斷白酒行業(yè)是否良性發(fā)展，我們關(guān)注的首先是價格，特別是主導產(chǎn)品的價格。白酒行業(yè)具有特殊性，白酒行業(yè)的價格策略甚至可以上升到戰(zhàn)略的高度。確實就如同季克良在總結(jié)茅臺近五年的發(fā)展戰(zhàn)略，即五年期間茅臺如何實現(xiàn)與五糧液競爭優(yōu)劣勢的轉(zhuǎn)換時所說，茅臺戰(zhàn)略有三點：

第一點來自于價格提升戰(zhàn)略的成功導入。我們可以說茅臺是有意的，也可以說他是無意的。產(chǎn)能的限制，導致茅臺在渠道上一直采用一種“饑餓療法”，這種庫存的短缺，或者導致消費者供不應求的現(xiàn)象，使其價格提升戰(zhàn)略得到了完美的體現(xiàn)；

第二點是多年以來堅持對核心消費人群所做的公關(guān)活動，特別是對軍界的公關(guān)活動；

第三點，茅臺對飲用者身體健康的良性的引導?？梢钥闯?，茅臺和五糧液堅持價格提升戰(zhàn)略，堅持把自己的產(chǎn)品價位拉到其他名酒廠無法比擬的壟斷性價位，來保持自己血統(tǒng)的純正性，這個戰(zhàn)略是茅臺近幾年來保持領(lǐng)先的核心策略。

白酒廠對價格的敏感程度或者對價格趨勢的判斷，是決定這個廠家未來幾年產(chǎn)品發(fā)展是否良性的核心指標。我們可以從下面這幾個維度來分析：

1.1主導產(chǎn)品的價格對消費者需求的引領(lǐng)性和適應性

我們判斷一個白酒企業(yè)發(fā)展是否良性，首先要看他的主導產(chǎn)品。從歷史上看，每一個酒水企業(yè)的復興，背后實際上都是產(chǎn)品品牌的復興。無論是洋河的藍色經(jīng)典、郎酒的紅花郎，包括地方性的區(qū)域名酒，比如古井的年份原漿、高溝的今世緣都可以看出，企業(yè)的復興都是產(chǎn)品的復興。從不同的維度去思考價格戰(zhàn)略的時候，我們首先要去思考的就是主導價格的適應性?，F(xiàn)在，中高檔酒，也就是普通商務酒價格集中在100-200元間，在這個區(qū)間內(nèi)選擇合適的價格是每個企業(yè)產(chǎn)品復興的關(guān)鍵。

1.2價格體系與營銷策略的匹配性

相對于其他消費品來說，白酒行業(yè)的一個顯著特點是，白酒行業(yè)的價格空間非常大，由此形成了巨大的操作空間。這種推廣資源如果能控制得好，會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生決定性的作用；如果控制得不好，導致價格體系的紊亂，對酒水企業(yè)的發(fā)展來說，意味著滅頂之災。所以說，現(xiàn)在酒水行業(yè)在操作價格體系時，基本上呈現(xiàn)出兩個態(tài)勢：一種是以廠家為指導，來控制推廣資源，一種是以商家為指導，來控制推廣資源。這種價格體系與銷售策略的吻合程度，將決定企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的良性。所以說，我們考量價格這個維度的時候，首先要看每個企業(yè)價格體系的設置方式。

1.3價格體系在不同市場、不同渠道的規(guī)范性

中國白酒行業(yè)的渠道及其復雜，每一個渠道里面，價格的加價率和利潤率，包括終端表現(xiàn)都不太一樣。很難有行業(yè)像酒水行業(yè)一樣，在不同的渠道內(nèi)表現(xiàn)出如此高的價格差異。同樣一款白酒，在商場里面賣100元，很有可能在酒店就賣到200元，可以產(chǎn)生一倍的加價率。這種多渠道并存的方式，使得我們可以通過考量一個企業(yè)在不同渠道價格體系的設置，得出對價格體系健康程度的判斷。對于中國這個消費品市場來說，不同市場之間，渠道發(fā)展的性態(tài)不太一樣，每個市場的加價率也不太一樣。同樣一款酒，北京市場賣150元，有可能廣州市場會賣180元。這些因素都會給產(chǎn)品在不同區(qū)域的操作和在不同市場的保護帶來挑戰(zhàn)。一套價格體系需要保持在不同市場、不同渠道的價格規(guī)范性，相對來說難度會很大。我們說，茅臺這幾年在提價策略獲得成功的原因之一就是茅臺保持住了其價格體系的剛性，這種價格體系的剛性對其價格在各個市場的均衡發(fā)展起到了重要的作用。

1.4價格方面也包括廠家在分銷價值鏈上利益分配和合理性

對于白酒行業(yè)來說，渠道眾多，包括經(jīng)銷商、大型的平臺商，也包括縣城一級的分銷商和各種類型的終端。不同渠道對利潤的要求不一樣，每一種渠道都對白酒行業(yè)是否能夠順暢的分銷起到?jīng)Q定性作用。任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的利潤要求的不合理，都會導致整個分銷渠道出現(xiàn)堵塞。價格能否在分銷價值鏈上合理地進行利益分配，也是考量企業(yè)能夠成功的一個指標。

所以說，我們把白酒企業(yè)的價格策略作為考察企業(yè)的一個非常重要的指標。我們在調(diào)研公司是都是從其價格體系開始，我們會關(guān)注其每一個產(chǎn)品，特別是其主導產(chǎn)品在不同的渠道、不同的終端的進貨價和銷貨價，包括反例等其他一些利潤實現(xiàn)方式。通過價格體系的健康程度，能夠衡量企業(yè)主導產(chǎn)品發(fā)展的良性。

二、產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)術(shù)

這幾年，白酒企業(yè)紛紛做出轉(zhuǎn)變，放棄企業(yè)品牌，主打產(chǎn)品品牌。對于消費者來說，記住的不是企業(yè)，而是產(chǎn)品。五糧液巨大的品牌價值，留給消費者最核心的印象是52度五糧液；茅臺留給消費者印象最深的是53度飛天茅臺；洋河品牌在2001年達到最低谷的時候，差不多兩個億的銷售額，企業(yè)連工資都發(fā)不出來，最終的結(jié)果也是通過核心的產(chǎn)品塑造來實現(xiàn)他的復興。所以說，考量一個企業(yè)的產(chǎn)品策略，是我們衡量一個企業(yè)發(fā)展?jié)摿徒】党潭鹊囊粋€重要指標。

2.1產(chǎn)品的長度和寬度的合理性

對于白酒企業(yè)來說，為了滿足對不同的區(qū)域市場和不同的價位覆蓋，白酒企業(yè)產(chǎn)品的設置相對來說非常的復雜。我們看到的產(chǎn)品組合，最多的達到3000個產(chǎn)品，最少的也有2000來個產(chǎn)品。這里涉及到產(chǎn)品本身的設計理念，產(chǎn)品的長度和寬度的合理性夠不夠。早幾年，很多企業(yè)都是因為產(chǎn)品線過于龐大，導致管理費用攤銷不合理，使得企業(yè)主導產(chǎn)品不突出，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。

2.2整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性

我們可以去對比每一個企業(yè)不同價位產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)，不同的利潤表現(xiàn)。從這里可以得出每個企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的水平。這幾年，很多的企業(yè)銷量并沒有增長，主要是致力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升。這也是這幾年以來白酒行業(yè)迅速發(fā)展的一個主流方向。我們?nèi)シ盏挠行┢髽I(yè)，在兩年的時間內(nèi)，銷售額可以提高15倍，而銷量基本上是保持5%的增長。其中，主要的原因就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升。

2.3主導產(chǎn)品是否突出、是否清晰、是否具有可持續(xù)性

在白酒行業(yè)里，無數(shù)的案例都可以表明，最終一個企業(yè)發(fā)展的成功與否，取悅于其核心的主導品牌發(fā)展的可持續(xù)性。我們在分析白酒企業(yè)的健康指標時，首先會分析其產(chǎn)品數(shù)據(jù)。一般來說，主導產(chǎn)品占不到銷售額的20%，可以說，這個 企業(yè)的主導產(chǎn)品并不清晰，這個產(chǎn)品的發(fā)展的持續(xù)性程度一般都不會很高。一般來說，在高速發(fā)展期，主導產(chǎn)品的銷售額一般占到50%以上，這是一個健康的白酒企業(yè)在主導產(chǎn)品是否突出的判斷指標。關(guān)于可持續(xù)性，其主導產(chǎn)品是否轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品品牌的核心訴求是否能夠持續(xù)活化，主導產(chǎn)品的各個渠道商、各個貿(mào)易商的利潤結(jié)構(gòu)是否合理，都會影響其主導產(chǎn)品的可持續(xù)性發(fā)展。

2.4主導產(chǎn)品區(qū)域市場發(fā)展的均衡性

我們在考量各個企業(yè)區(qū)域市場的市場分布時，可以明顯地看出，早期同樣發(fā)展規(guī)模，保持發(fā)展速度一致的企業(yè)里面，有的企業(yè)基本上把區(qū)域市場的增長集中在一到兩個市場。在白酒企業(yè)，有一句行話，做好一個縣級市，就可以保證近1個億的銷量，做好一個地級市，就可以保證近3個億的銷量，做好一個省級市，基本上就可以保證近20個億的銷量。一個企業(yè)的市場發(fā)展?jié)摿θ绾?，需要考慮他的區(qū)域市場分布。如果其區(qū)域市場過于集中，那么其后期的發(fā)展?jié)摿赡苁芟?，如果在市場發(fā)展的過程中，他的區(qū)域市場發(fā)展比較均衡，相對來說，潛力會更大。

2.5主導產(chǎn)品在價值分布的合理性

從白酒行業(yè)消費者的需求來看，價位的需求是最核心的需求。白酒消費，從嚴格意義上來說，不屬于單純的消費品，它是一種社交禮儀的需求。價位的需求，表現(xiàn)為買單者通過價位表達信息。所以說，白酒行業(yè)的價位需求非常的寬泛，非常的復雜。核心的主導產(chǎn)品是否能夠覆蓋所有區(qū)域的價格，對考察主導產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Ρ容^重要。比如說，在低檔0-50元的價位，中檔產(chǎn)品50-100元的價位，中高檔100-300元之間，以及次高端300-600元，是否有主導產(chǎn)品能夠覆蓋這些價格區(qū)間。一個企業(yè)可能有3-5個主導產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品是否都能良性發(fā)展，主導產(chǎn)品能否能覆蓋每一個價位，這些都是我們考量的重要指標。

2.6主導產(chǎn)品品牌核心訴求的獨特性

白酒行業(yè)確實存在著血統(tǒng)的不可復制性，包括幾千年前詩人或者政治家對白酒的描述，這些資產(chǎn)是不可獲取的。由于白酒消費者存在感性訴求和文化訴求，這幾年，中高端產(chǎn)品在成功的關(guān)鍵點上都添加了對品質(zhì)訴求的傳遞。比如郎酒對天寶洞藏的白酒儲存條件獨特性的占有；比如洋河對口感棉柔性的獨特性的占有；比如口子對窖藏概念的占有；比如古井對手工釀造方式的占有，這些概念都具有一定的獨特性。中高檔產(chǎn)品在文化、歷史層面，相對來說具有一定的不可復制性。白酒品牌在品質(zhì)層面和消費者的購買意愿方面能不能結(jié)合，是我們在考量主導產(chǎn)品品牌力的一個核心。

前幾年，我們在思考中高檔的產(chǎn)品布局時觀察到，沱牌“舍得”品牌的表現(xiàn)一直不盡如人意。我們對此的看法是，他在對品牌的訴求方面，缺少一種理性的支撐。當然，后期他做了大量的彌補，但在導入期過于強調(diào)“舍得”這種管理哲學，人生哲學，消費者雖然認同“舍得”的價值觀，但不能直接導致對其高端酒的消費意愿。能夠給消費者一個強有力的購買理由，會成為白酒品牌策略上的關(guān)鍵要素。2.7主導產(chǎn)品包裝低成本差異化的有效性

白酒行業(yè)在營銷策略拼到一定程度后，較量的是營銷資源的強度。特別是近幾年，在所謂的終端為王、渠道深耕這種指導思想下，我們可以看出，很多企業(yè)的成功最終來自于資源的優(yōu)勢。白酒行業(yè)產(chǎn)品的差價非常大。決定資源多少，一方面取決于你的定價，一方面取決于你的成本?，F(xiàn)在，各大名酒企業(yè)流行的100-400元這個價位，同樣一款200元價位的酒，成本差異可能會有20-30元。

這就導致低成本的產(chǎn)品在競爭的初始階段，就具備競爭的優(yōu)勢。相對來說，我們服務的洋河做的比較好，洋河在同價位的酒，洋河的成本是最低的，這也決定了這幾年他的利潤情況一直很好。同樣一款100元的產(chǎn)品，洋河的成本比其他企業(yè)要偏低6-7元，終端價格200元的產(chǎn)品，他的成本低于其他企業(yè)20元左右。白酒的主要成本其實不是酒水，而是包裝。對包裝來說，一方面是包裝差異化，突出鮮明個性；一方面是包裝的低成本。這些是考量企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略是否成功的重要因素。

三、市場布局

白酒行業(yè)渠道的復雜性，決定了其對銷售靈活性的高要求。在全國市場上展開高靈活度的推廣戰(zhàn)略難度很高。所以說，區(qū)域市場的表現(xiàn)上會有比較大的差異。另外，消費者對白酒的消費，存在一定程度上的本地化情節(jié)。白酒企業(yè)的市場布局是我們考察其發(fā)展優(yōu)劣勢的重要指標。

3.1優(yōu)勢市場的壟斷性和可持續(xù)發(fā)展

近幾年的時間，差不多60-70%的白酒企業(yè)得到快速的復興，基本上都稟持著區(qū)域為王的戰(zhàn)略。大部分的白酒企業(yè)都是在某一區(qū)域為王，比如洋河在江蘇、汾酒在山西，古井在安徽，他們都會把各自的全國化戰(zhàn)略先行收縮，收縮到本土省內(nèi)。因為這個行業(yè)市場容量巨大，任何區(qū)域板塊性的占有都會獲得非常大的銷量和利潤。我們曾經(jīng)服務過的一個江蘇企業(yè)叫今世緣，他在四個地級市可以獲得將近16個億的銷售額，他是采用區(qū)域為王發(fā)展戰(zhàn)略的一個典范。所以說，考量一個白酒企業(yè)的發(fā)展是否持續(xù)健康，特別是一些區(qū)域強勢名酒，第一個指標就是看他在優(yōu)勢市場、重點市場的表現(xiàn)。

我們可以到他銷售表現(xiàn)最好的幾個市場，或者銷量貢獻最大的幾個市場，觀察他在這些市場是否具備壟斷性。比如，汾酒在山西就具備非常強的壟斷性。同時考量他是否具備可持續(xù)的發(fā)展性，他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否良性，他的中高端產(chǎn)品的發(fā)展是否具有上升的態(tài)勢，這種要素決定了他在優(yōu)勢市場是否擁有自己的根據(jù)地。

3.2板塊市場的構(gòu)建

一般來說除了劍南春、茅臺、五糧液，這種老的全國性品牌，其他多為區(qū)域品牌。那么，在區(qū)域性品牌走向全國性品牌的發(fā)展過程中，有一個基本的必經(jīng)歷程就是，他們是否在本省以外的周邊市場是否形成板塊市場。比如明顯具有板塊效應的珠三角市場、長三角市場、黃渤海市場。一般來說，企業(yè)在全國化的過程 中，都會明顯地形成板塊化市場，比如郎酒、洋河的發(fā)展。所以說，考量一個企業(yè)在市場構(gòu)建上，第二個就是看其是否形成板塊市場。

3.3全國化戰(zhàn)略路徑

企業(yè)能否制定出一套清晰的戰(zhàn)略化路徑。在目前白酒行業(yè)全國化戰(zhàn)略發(fā)展過程中，除了歷史上形成的全國品牌，目前來看，還不能說有人已經(jīng)成功，只能說有人在構(gòu)建道路中發(fā)展得比較良性。我們主要是看以下三個指標：

第一個是產(chǎn)品組合：能否找到一個跟本地酒水品牌沒有形成強烈價位競爭的細分價位；第二個是廠商關(guān)系：全國性市場，需要駕馭500名經(jīng)銷商，這個是對管理水平的一個巨大挑戰(zhàn)。一般來說，100名、200名、500名經(jīng)銷商，對應的廠商關(guān)系、管理能力都需要升級。在經(jīng)銷商比較少的情況下，企業(yè)可以通過集權(quán)管理，但是超過500名之后，需要與經(jīng)銷商構(gòu)建戰(zhàn)略合作，形成資源的互補。也就是說，廠商關(guān)系需要重新構(gòu)建。目前來說，洋河在廠商關(guān)系的處理上具有領(lǐng)先性；第三個是組織配襯：對于中國的白酒行業(yè)渠道的復雜性，決定了白酒企業(yè)在運作全國性市場對于人員數(shù)量的要求相對來說比較高。真正做一個全國性的市場，并且對全國的終端能夠有一定的控制力，差不多需要1500-2000名管理人員。有1000-2000名員工，并且組織運轉(zhuǎn)優(yōu)良，員工比較穩(wěn)定，目前能做到的酒水企業(yè)只有三家，分別是：郎酒、洋河、張裕。只有這三家擁有能夠深度控制市場、深度控制終端的全國性的銷售組織?；旧?，這種組織能夠覆蓋到縣城一級的員工管理。

四、管理體系

衡量白酒行業(yè)管理體系中幾個核心指標是：

4.1資源配置方式和管理水平

白酒企業(yè)在推廣過程中會產(chǎn)生巨大的資源?？梢哉f，一瓶出場價在70元左右的酒，基本上終端能夠賣到140-150元，成本價大約20-30元，所以說在出場價與成本價空間巨大。這個價差空間考驗著每個企業(yè)的推廣資源。我們舉例來說，一個區(qū)域市場今年的銷售任務是1個億，他差不多會產(chǎn)生5500-6500萬的推廣資源，這里面已經(jīng)把固定推廣成本去掉。這5500-6500萬元有多少比例投入到拉力，也就是空中傳播；多少比例投入到推力，在推力的宣傳中，多少比例投入到不同的渠道，相對來說就比較復雜。這里面就能考量出一個企業(yè)在資源配置上面是否合理。這里面包含著企業(yè)在資源配置方面靈活性和規(guī)范性的沖突。相對來說，資源配置方式越規(guī)范，他的風險就越小，但是靈活性的缺失會對其在銷售時機的選擇上出現(xiàn)問題。如果在某一區(qū)域市場提供1000萬的資金，如果是一個根據(jù)地企業(yè)，他大概一兩天之內(nèi)就能做出決策，如果是全國性的企業(yè)，可能需要15天，這中間的時間差完全能決定這個企業(yè)在這個區(qū)域市場最終的成敗。

考察企業(yè)資源配置的方式和管理水平，白酒企業(yè)大致可以劃分為幾個階段的水平：

第一個階段，商家指導制，廠家會以裸價的方式交給經(jīng)銷商，至于經(jīng)銷商資源怎么配置，由經(jīng)銷商決定。這種方式會導致商家之間出現(xiàn)無序競爭，當商家利益和廠商利益發(fā)生沖突的時候，商家會損害廠家利益；第二階段是廠家控制權(quán)加強，把出廠價相對定高，廠商投入推廣費用。這種情況下，當你做到一定規(guī)模，銷售半徑非常大的情況下，銷售靈活性會不夠；第三個階段，廠家會導入費用預算制。在非常精確的費用預算的體制下，逐漸地放開資源審批權(quán)；第四個階段，是導入更為靈活的資源審批機制，包括會有一些對重點市場，機動性的對資源傾斜。

這幾個階段對于白酒行業(yè)來說，特別是管理比較落后的白酒行業(yè)來說，每一個跨越都是一個挑戰(zhàn)。很多的時候，我們在考察白酒企業(yè)管理水平的時候，我們會拿到他去年的費用分析表，對費用分析表的結(jié)構(gòu)，對費用實現(xiàn)方式、對費用的審批流程以及費用的名實相符程度進行分析。其實，白酒行業(yè)對管理的要求并不是很高，因為他利潤空間巨大。很多時候，管理水平可以決定企業(yè)中長期的發(fā)展是否健康、是否持續(xù)。

4.2價格管理

對于全國性品牌來說，管理好價格體系基本上可以保障渠道的順暢，也可以保證產(chǎn)品生命周期的長度。

4.3廠商關(guān)系和組織技能

近幾年來，渠道的變化非常之快，從早幾點誕生的酒店渠道，接著是團購渠道，現(xiàn)在開始誕生民營酒店渠道，以及開始冒出電子商務渠道。這些渠道的出現(xiàn)，要求組織的銷售技能不斷的提升。對不同渠道的管理，考驗企業(yè)組織員工銷售方式改變的能力。

4.4管理層治理結(jié)構(gòu)

目前，很多白酒企業(yè)存在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不清晰的狀況。很多企業(yè)都存在改制不徹底的狀況，以及高層不穩(wěn)定的狀況。很多時候，決定企業(yè)領(lǐng)導的還是國資委。一般來說，很多領(lǐng)導會制定5-10年的發(fā)展戰(zhàn)略，但在發(fā)展過程中會出現(xiàn)不穩(wěn)定。領(lǐng)導層的穩(wěn)定性對企業(yè)影響重大。事實也證明，發(fā)展比較良性的企業(yè)都是高層比較穩(wěn)定的企業(yè)。比如說洋河楊總和張總的組合，比如說郎酒汪俊林入主以后，比如說老窖張良和謝明年富力強，在幾年之內(nèi)，領(lǐng)導班子一直很穩(wěn)定的情況。領(lǐng)導層是否產(chǎn)生頻繁的更迭，以及領(lǐng)導層在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)方面是否順暢，都是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的核心要素。

五、渠道策略

渠道策略是市場表現(xiàn)的一個非常重要的指標。在衡量企業(yè)核心競爭力水平時有幾個方面：

5.1核心終端的控制

通過實地抽樣調(diào)研，對市場核心終端的調(diào)研，是一個非常簡單而有效的方式。白酒行業(yè)確實存在著銷售數(shù)據(jù)的不真實性。這里面有兩個問題，一個是很多企業(yè)的財務報表，財務的規(guī)范性都很差，主要是酒水行業(yè)長期以來高稅收的問題。另外，很多銷售企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題具有滯后型，在市場品牌已經(jīng)出現(xiàn)問題時，銷售數(shù)據(jù)可能顯示還很良性。觀察一下他的渠道策略，或者觀察一下他的終端控制情況，你就會得出這個企業(yè)現(xiàn)在正在出現(xiàn)的問題。鋪貨率、動效率、活躍網(wǎng)點數(shù)量都是非常硬的指標。這幾年來，我們對很多企業(yè)的判斷都會比資本市場對其的判斷要先知先覺。我們有200名咨詢師遍布在全國所有的重點消費大省，他們都在銷售一線活動，我們也有自己的數(shù)據(jù)庫，會統(tǒng)計不同渠道不同品牌的動銷率，所以我們對企業(yè)業(yè)績的判斷相對更敏感，因為核心終端的表現(xiàn)力相對來說會有前瞻性。

5.2多盤互動背景下的資源配置能力

早些年，白酒行業(yè)的終端比較聚焦，聚焦在酒店系統(tǒng)。前幾年，中高端白酒在區(qū)域市場的價格戰(zhàn)，基本上是得酒店者得天下。但是近兩年來，中高端市場開始分裂，包括單位的消費方式轉(zhuǎn)變，從以前的直接在酒店購買，到現(xiàn)在事前的團購購買。民營酒店迅速崛起，民營酒店的價格比商超有優(yōu)勢，但同時他提供的酒水種類又比較豐富，還有就是民營酒店背后積極地挖掘團購資源。在這種多盤背景下，對企業(yè)資源配置能力要求就比較高。以前我們獲得的推廣資源都主要用于對酒店渠道的投入，大家那時是對酒店推廣方式的策略進行創(chuàng)新。比如一開始由服務員推廣，然后推銷員、開瓶費、二次開瓶費，再后來發(fā)展成為對酒店核心人員的公關(guān)，就是說都是一些策略上的創(chuàng)新。但是在新的終端背景下，是在考驗企業(yè)的資源配置能力。現(xiàn)在，任何一種渠道都很難去撬動整個市場的發(fā)展，多渠道相互之間并行的方式，是目前酒水市場發(fā)展的主流方向。在這個背景下，對多渠道下復雜的情況，資源配置能力的要求比較高。

5.3對新型終端推廣的創(chuàng)新能力

團購和民營酒店這兩個渠道誕生于三、四年前，但是最近這三、四年間，很多酒廠通過對新型終端發(fā)明了很多辦法和策略。比較突出的是金種子，種子集團在安徽已沉寂多年。安徽的酒水市場可以說是非常激烈。種子集團在3-4年內(nèi)實現(xiàn)了其在安徽市場的跳躍式發(fā)展，主要是他對團購渠道的先知先覺。在酒店渠道已經(jīng)喪失競爭優(yōu)勢的情況下，他能夠率先去打破自己對資源的想象。對團購渠道率先進行的大規(guī)模投入，他在新興渠道的創(chuàng)新能力上他居于領(lǐng)先，其在安徽這種相對穩(wěn)定的競爭格局下脫穎而出，團購集團的發(fā)掘是種子成功的關(guān)鍵。

5.4銷售終端的推廣技能

這也是考量企業(yè)在渠道方面是否具有核心競爭力的特點。

六、公司點評

接下來我們想對一些上市企業(yè)做出我們自己的點評：

1.1茅臺、五糧液

茅臺、五糧液處于一個級別，主要做超高端，屬于全國性品牌。對于茅臺來說，他在超高端的忠誠度很高，品牌力也是最強，王者地位短期內(nèi)難以撼動。特別是這一輪1573和水井坊的問題，會導致他在超高端市場上繼續(xù)穩(wěn)定，但是近幾年表現(xiàn)出來的價量齊升的局面不太可能重復。

一方面消費者對價格彈性邊際會降低。這幾年經(jīng)濟發(fā)展水平的提高帶來的購買力的提升已經(jīng)釋放到了比較充分的境地，進一步通過提價的方式提高銷售額，彈性已經(jīng)很低。另一方面，高端市場酒水容量將會受到限制，盡管這個量可能會很穩(wěn)定。季克良曾說，關(guān)于茅臺酒的發(fā)展，他從來不關(guān)心其他競爭對手的品牌，他最關(guān)心的是三個問題：不斷發(fā)展的私家車、白酒影響健康輿論、政府財政性招待費的控制可能會對茅臺酒的發(fā)展產(chǎn)生限制。從這幾個角度來說，我認為茅臺的發(fā)展將會一如繼往的穩(wěn)定，但是想去獲得過去五年的超常規(guī)的表現(xiàn)，可能會很難。

五糧液和茅臺同處于一個競爭檔位，但是從五糧液的發(fā)展來看，他的優(yōu)勢同時也是他的劣勢。從優(yōu)勢上來說，他處于濃香型，濃香型在全國具有更好的廣普性。相對來說，五糧液的產(chǎn)品系列化做的更好，他旗下的五糧醇、五糧春、五糧神都具有很強的發(fā)展?jié)摿Α５珡牧硪粋€角度來說，他的品牌強度與茅臺存在一定的差別。五糧液最關(guān)鍵的是其產(chǎn)品價格需要緊跟茅臺的高度。前幾年五糧液推出的1576，最初的想法是和茅臺賣得一樣貴，因為五糧液整體已經(jīng)落后茅臺100元左右。五糧液的這種情況如果繼續(xù)發(fā)展下去，可能與茅臺形成檔次之分，一旦形成檔次之分，對五糧液將形成壓力。

總體來看，高端市場相對來說會比較穩(wěn)定。

1.2瀘州老窖、水井坊

老窖和水井坊在早年時，通過與超高端市場形成的價格差異優(yōu)勢獲得了增長。但是他們現(xiàn)在價格的優(yōu)勢差異性已經(jīng)不存在了。早年的時候他通過做終端，加強終端操作的精細化，但這種優(yōu)勢現(xiàn)在也基本上不存在了。1573和水井坊在高檔的酒水和終端操作的精細上面都有所放棄，應該說他們是過于樂觀的估計品牌的根基程度，自以為已經(jīng)形成像茅臺一樣的品牌的自購力。但事實證明，他們一旦放棄對終端的控制，銷量的壓力就非常大。老窖的發(fā)展相比于水井坊還是有一定的優(yōu)勢。因為老窖的產(chǎn)品系列化非常的好，而水井坊本身是個單品。老窖的特區(qū)和頭曲銷量上本來就有不錯的表現(xiàn)。我覺得，老窖的發(fā)展取決于在次高端市場，特曲這款產(chǎn)品能否取得成功。

1.3洋河、汾酒、古井

洋河09年通過收購雙溝和品牌的提升，進一步地提升了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從以前主賣海之藍，到目前天之藍的銷售比例在逐步的提升，穩(wěn)定了自己壟斷性的競爭優(yōu)勢，利潤表現(xiàn)也非常好。但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升后，是否能夠保持高增長，有待觀察。洋河已經(jīng)連續(xù)5年在省內(nèi)實現(xiàn)超過60%的增長。洋河如果能保持60%的增長，只有一種可能，即把消費者習慣喝100元的海之藍硬性地提高為喝200元左右的天之藍。這一輪消費的升級是應時而生還是背離趨勢，采用冒險試跳躍，現(xiàn)在還不得而知。

省外市場來看，通過央視媒體的逐步投入和穩(wěn)健的市場布局，10年表現(xiàn)很強勁。但是省外市場的利潤情況另人堪憂。洋河在100元價位的競爭，競爭對手多，所以他的資源投入很大，利潤表現(xiàn)不太好。在省外能否把主銷產(chǎn)品變成天之藍，甚至是夢之藍，是一個衡量指標。

汾酒具有根據(jù)地市場獨特的優(yōu)勢。他在山西沒有競爭對手，而且他是清香酒。其在省內(nèi)市場依然存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α７诰迫ツ昙瘓F收入差不多30個億的銷售收入，銷售公司是20個億。能夠把山西省內(nèi)市場做好，其銷售可以翻倍。對于汾酒來說，其瓶頸在于管理水平的提升。從目前前10名的名酒廠來說，汾酒的管理水平依然是最低的，這里面包括他的員工的基本技能，包括他對經(jīng)銷商的管理，包括廠家本身對資源的控制能力。

古井的發(fā)展路徑和洋河比較類似，也比較清晰。省內(nèi)競爭初見成功，但是他的省內(nèi)競爭環(huán)境很激烈，存在著變數(shù)。全國化過程剛剛起步，穩(wěn)定性是古井發(fā)展的重要因素。

1.4 ST皇臺

ST皇臺是一家比較另類的公司，他早年很弱，高層治理結(jié)構(gòu)紊亂制約了近幾年的發(fā)展，但其在當?shù)厥袌龅钠放苹A(chǔ)較好，發(fā)展?jié)摿^大。他是第一家明確提出在省內(nèi)市場先擺脫ST的帽子，只要初步實現(xiàn)盈利以后，將通過資本杠桿，展開橫向資本并購，謀求全國化發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)。企業(yè)高層對資本市場的熟悉程度也使其具備這個能力。

我們對白酒行業(yè)的發(fā)展保持謹慎樂觀。高端市場發(fā)展較為穩(wěn)定，但增長的彈性有限，風險較小。次高端市場存在巨大機會，增長彈性巨大，比如前幾年的古井、老白干和金種子，但穩(wěn)定性和可持續(xù)性難度較大。中高檔市場依然是區(qū)域名酒占主導地位。

從近幾年白酒行業(yè)銷量、銷售額、利潤的發(fā)展曲線來看，行業(yè)發(fā)展主要來自于順應消費者購買力升級后帶來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升以及渠道變革帶來的區(qū)域市場深耕，其在股票市場已經(jīng)得到反應，但其行業(yè)發(fā)展的彈性在未來幾年來將會受到一定程度的限制。發(fā)展速度難以達到過去五年水平，而且也不會像這五年，幾乎所有的名酒廠都在增長。事實上，10年已經(jīng)開始出現(xiàn)分水嶺，早年齊頭并進的白酒廠已經(jīng)開始出現(xiàn)了分化，比如說老白干、老窖，他們業(yè)績的增長都沒有達到年初的預期。白酒行業(yè)品牌的發(fā)展會出現(xiàn)分化。

國家對產(chǎn)業(yè)的政策導向依然不明朗，稅收政策對于行業(yè)發(fā)展有可能會起到拐點作用。酒水行業(yè)15年來的兩次稅收體制改革，都對酒水行業(yè)發(fā)生了決定性的作用和影響。據(jù)我們收到的內(nèi)部消息，稅務總局會消費稅采取更嚴厲的措施，雖 然沒有最終確定，但絕對不是空穴來風。消費稅的計稅基數(shù)可能從銷售公司銷售價格的70%上調(diào)到90%。這一調(diào)整將對名酒廠的利潤水平帶來很大的挑戰(zhàn)?？傮w來說，我們認為白酒行業(yè)會有穩(wěn)定的發(fā)展，但是難以維持前幾年的增速。如果有，不可能是全行業(yè)共有，可能在個別企業(yè)，特別是高端在全國化的過程中，可能在這個機會點上得以釋放。

該文章轉(zhuǎn)載自東方財富網(wǎng)博客：白酒行業(yè)標桿企業(yè)競爭優(yōu)劣勢分析 11

第四篇：日用玻璃器皿行業(yè)現(xiàn)狀及競爭格局

日用玻璃器皿行業(yè)現(xiàn)狀及競爭格局

一、行業(yè)基本情況

日用玻璃器皿制造業(yè)具有資本密集、技術(shù)密集和勞動力密集的特點。隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和消費水平的不斷提高，日用玻璃器皿行業(yè)正逐漸向輕量化、環(huán)?；⒐?jié)能化方向發(fā)展。

從全球范圍來看，日用玻璃器皿行業(yè)生產(chǎn)基地正在向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，主要原因為：一方面歐美等發(fā)達國家受制于原材料資源、人工成本等因素的限制；另一方面，在中國等發(fā)展中國家，由于受經(jīng)濟快速發(fā)展、政策鼓勵、豐富的原材料和較低勞動力成本等因素的影響，日用玻璃器皿行業(yè)發(fā)展較快，產(chǎn)品出口及市場占有率不斷擴大，成為日用玻璃器皿行業(yè)的重要生產(chǎn)基地和主導產(chǎn)品消費市場。此外，東南亞、非洲等國家和地區(qū)，因受原材料、技術(shù)工藝等條件的限制，還未形成相應的生產(chǎn)供應能力，市場需求基本上依賴進口。

在行業(yè)出口方面，隨著產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移，歐美等發(fā)達國家日用玻璃產(chǎn)能近年來呈現(xiàn)一定的萎縮趨勢，主要發(fā)達國家及中國周邊日本、韓國等發(fā)達國家日用玻璃產(chǎn)量逐年減少；而隨著中國日用玻璃制造規(guī)模的不斷擴大，生產(chǎn)工藝不斷改進，其產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次也在不斷地提升，出口規(guī)模都有較大程度的增長。據(jù)中國日用玻璃協(xié)會統(tǒng)計，目前中國已成為全球日用玻璃第一大出口國。根據(jù)聯(lián)合國商品貿(mào)易組織對部分國家出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009 年，世界玻璃器皿出口總量為 61.16億美元，其中中國日用玻璃出口總額為 19.63億美元，占統(tǒng)計國家出口總量的32.10%，所占份額比第二大出口國的法國高出 19.30 個百分點，位居世界第一。

二、國際市場現(xiàn)狀分析

1.市場供求狀況

據(jù)中國日用玻璃協(xié)會統(tǒng)計，2009 年，世界日用玻璃器皿的總需求量約為 1,268 萬噸。其中，亞洲地區(qū)需求量約占全球 48%，其次是歐洲和北美地區(qū)，歐洲、北美地區(qū)的市場盡管有法國弓箭、美國利比這樣的日用玻璃器皿頂級生產(chǎn)廠商，但因其產(chǎn)能不能滿足其自身的市場需求缺口，主要依賴進口來彌補。非洲地區(qū)由于玻璃工業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程較慢，生產(chǎn)技術(shù)落后，目前除生產(chǎn)少量的浮法玻璃外，日用玻璃器皿基本依賴進口。亞洲的中東地區(qū)由于受制于玻璃生產(chǎn)原料的缺乏，其日用玻璃器皿的需求也基本上依靠進口來滿足。目前，世界各主要地區(qū)日用玻璃器皿的市場需求和市場規(guī)模如下圖所示：

2.行業(yè)競爭格局

從競爭格局看，以美國、歐洲為代表的發(fā)達國家是世界上主要的日用玻璃器皿產(chǎn)業(yè)聚集地，形成了以法國弓箭、美國利比等為代表的著名日用玻璃器皿生產(chǎn)企業(yè)，占據(jù)了市場的主導地位。但由于上述國家和地區(qū)受原料、燃料、人工成本等因素的影響，日用玻璃器皿制造產(chǎn)業(yè)正面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，向高質(zhì)低產(chǎn)和高技術(shù)方向發(fā)展，日用玻璃器皿行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度越來越高。

相反，以中國為代表的發(fā)展中國家在生產(chǎn)傳統(tǒng)、原料供應、勞動力成本等方面均具有比較大的優(yōu)勢，日用玻璃器皿行業(yè)近年來得到了迅速發(fā)展，但由于產(chǎn)業(yè)起步較晚，生產(chǎn)技術(shù)較歐美等發(fā)達國家存在一定差距，其產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢主要集中在中、低檔產(chǎn)品上。

三、中國市場狀況

1.市場供求狀況

近幾年，我國日用玻璃行業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2007 年我國日用玻璃制品產(chǎn)量為 1,270.56 萬噸，比2003年的 685.55 萬噸增長85.33%，目前已成為世界日用玻璃生產(chǎn)第一大國。中國日用玻璃制品的發(fā)展也帶動了日用玻璃器皿產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，據(jù)中國日用玻璃協(xié)會統(tǒng)計，2007年-2009年我國日用玻璃器皿產(chǎn)業(yè)在金融危機的背景下，其產(chǎn)量并未呈現(xiàn)萎縮，反而在強有力的刺激消費政策的推動下，出現(xiàn)了較快的增長速度，其年均復合增長率達 10.37%。但是迄今為止，我國的玻璃制品使用量較少的局面仍然沒有改變，與發(fā)達國家玻璃制品的人均年消費量50~60 公斤相比，我國人均年消費 10公斤的量還相差甚遠。從消費價格方面計算我國每年人均使用和消費水平不到 100 元，與歐美一些國家比，差距在十倍甚至幾十倍。2007年-2013年中國日用玻璃器皿市場規(guī)模如下圖所示：

2.行業(yè)競爭格局

目前，國內(nèi)日用玻璃器皿行業(yè)的市場競爭主要表現(xiàn)出以下特點：①企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模企業(yè)少，行業(yè)集中度低

②國內(nèi)企業(yè)積極參與國際競爭，縮小與國外企業(yè)的差距

2.1進入行業(yè)的主要壁壘

（1）行業(yè)準入壁壘

（2）技術(shù)壁壘

（3）市場壁壘

（4）品牌壁壘

（5）較高的固定資產(chǎn)投資規(guī)模及資金籌措能力

（6）專業(yè)的管理和控制經(jīng)驗

2.2行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素

（1）有利因素

①產(chǎn)業(yè)政策積極支持

②市場需求持續(xù)增長

③產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來發(fā)展機遇

④上游原材料資源豐富

（2）不利因素

①企業(yè)規(guī)模偏小，行業(yè)整合勢在必行

②行業(yè)整體的技術(shù)創(chuàng)新能力不足

③人民幣升值影響

四、公司的競爭優(yōu)勢和劣勢

1、競爭優(yōu)勢

（1）規(guī)模優(yōu)勢

日用玻璃器皿生產(chǎn)行業(yè)是典型的技術(shù)、資金密集型行業(yè)，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟特征。報告期，本公司產(chǎn)量分別為 7.61 萬噸、8.52 萬噸、10.76萬噸，銷量分別為 8.13 萬噸、8.67 萬噸、10.53萬噸, 產(chǎn)銷量穩(wěn)步提升，為公司的長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。國內(nèi)日用玻璃器皿市場約有數(shù)千家企業(yè)參與競爭，本公司已確立了5%左右的國內(nèi)市場份額。

（2）技術(shù)優(yōu)勢

公司通過自主研發(fā)全面掌握了日用玻璃器皿制造工藝，并以獨特的生產(chǎn)工藝和先進的生產(chǎn)設備為基礎(chǔ)，堅持走日用玻璃器皿制造專業(yè)化發(fā)展之路。目前，公司擁有一支專業(yè)覆蓋日用玻璃器皿制造技術(shù)等學科的研發(fā)隊伍，不僅在日用玻璃

器皿制造和研發(fā)方面，更在日用玻璃器皿設備的研制方面也有著顯著的優(yōu)勢和能力。另外，本公司與百事可樂、宜家、家樂福、上海五天等國內(nèi)外知名公司建立了長期共同開發(fā)的合作關(guān)系，具有根據(jù)客戶要求及時開發(fā)新產(chǎn)品的市場適應能力，從而確立了公司在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。2010 年公司成為迪士尼中國日用玻璃器皿唯一商標圖案特許使用商。

與此同時，公司科技研發(fā)投入也大幅增長，自2007年至 2009年期間，平均每年以不少于 5項成果轉(zhuǎn)化的速度向前推進，先后獲得熱模異形口杯、高畫質(zhì)印花杯、全密封微波專用保鮮盒等研發(fā)成果 15 項。其中“熱模異形口杯”是在國產(chǎn)吹泡機的基礎(chǔ)上，通過對吹泡機和模具進行研發(fā)而生產(chǎn)出的產(chǎn)品，產(chǎn)品的研發(fā)成功不僅打破此類產(chǎn)品只有國外生產(chǎn)（或進口設備生產(chǎn)）的格局，同時以合理的價格迅速占領(lǐng)市場，項目研發(fā)產(chǎn)品已獲得 2 項專利；“吹泡機全自動托底機”的研制，徹底改變了人力加工的落后方式，不僅生產(chǎn)效率得到大幅提高、市場得到擴大，還獲得多項產(chǎn)品專利和降低人工成本；上述項目的成功研發(fā)，為公司產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和盈利能力提供了保障。

（3）專業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢

公司專注于日用玻璃器皿產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，目前在日用玻璃器皿行業(yè)中積累了近十年的專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，同時，公司的主要管理人員、核心技術(shù)人員和生產(chǎn)骨干、銷售骨干均對日用玻璃器皿的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售有深刻的理解。專業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)驗積累，使公司形成了成熟的產(chǎn)品技術(shù)管理能力和精細的現(xiàn)場管理水平。

（4）市場和渠道優(yōu)勢

公司在銷售方面，主要采用代理商經(jīng)銷的方式，擁有完善的銷售網(wǎng)絡，目前公司共建有一類代理商共 40 多個，基本涵蓋了市場需求的各個區(qū)域。相對與批發(fā)市場、百貨店、日雜店或?qū)I(yè)器皿店的傳統(tǒng)銷售渠道相比，采用經(jīng)銷商模式可充分發(fā)揮流轉(zhuǎn)額大、客戶范圍廣、擴張速度快等優(yōu)勢。

在產(chǎn)品出口方面，公司主要面向中東、非洲等地，建立了成熟的國外代理商渠道。與歐洲、北美等出口地相比，中東、非洲等國家受制于原材料、技術(shù)工藝等條件的限制，還未形成相應的生產(chǎn)供應能力，市場需求基本上依賴進口。在貿(mào)易政策方面，這些地區(qū)和國家對日用玻璃器皿產(chǎn)品的進口沒有特別的限制性貿(mào)易政策。

此外，公司還和百事可樂、宜家連鎖超市、家樂福連鎖超市等國際知名企業(yè)建立了合作關(guān)系，成為這些企業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應商，得到了客戶的認可和好評。

（5）以有效激勵、執(zhí)行到位為特征的管理優(yōu)勢

公司形成了以施衛(wèi)東先生為首的穩(wěn)定管理團隊，主要管理人員均直接或間接持有公司股份，既保持了管理團隊的穩(wěn)定，又強化了激勵和約束機制。同時，公司的技術(shù)、銷售、生產(chǎn)骨干等也直接或間接持有公司股份，公司的發(fā)展與管理層及骨干員工的利益直接相關(guān)，可以有效促進公司的長遠發(fā)展。另外，公司還制定了關(guān)于技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品銷售、節(jié)能降耗方面的激勵措施，并切實執(zhí)行，有效促進了公司生產(chǎn)經(jīng)營的發(fā)展。

（6）品牌優(yōu)勢

國內(nèi)大型日用玻璃器皿生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)實行出口主導戰(zhàn)略，且多數(shù)出口企業(yè)沒有自己的品牌或采取 OEM 的經(jīng)營模式，因此在國內(nèi)日用玻璃器皿市場中，形成較高品牌知名度的企業(yè)較少。

公司擁有“青蘋果”、“立扣”和“GREEN APPLE”三個注冊商標?！扒嗵O果”商標為安徽省著名商標、安徽省名牌、安徽省出口名牌。

此外，公司還是 2009 年“中國日用玻璃行業(yè)十強”之一，在同類行業(yè)中較早通過 ISO9001－2000、ISO14001、OHSAS18000 三項認證，現(xiàn)為中國日用玻璃協(xié)會副理事長單位和中國日用玻璃協(xié)會器皿專業(yè)委員會唯一的主任單位。

公司通過嚴格的質(zhì)量控制和完善的售后服務維護和推廣公司的品牌，對產(chǎn)品銷售起到了巨大的推動作用。公司將繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略，為創(chuàng)建日用玻璃器皿行業(yè)一流品牌而努力。

（7）成本和地域優(yōu)勢

安徽省地處我國東部沿海與內(nèi)陸的交界位置，交通便利，近年來形成了優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)格局和配套能力，具有明顯的中西部地區(qū)比較優(yōu)勢。此外，公司所處的安徽省鳳陽縣是全國著名的石英砂產(chǎn)地，原材料能源供應充足，具有悠久的玻璃器皿生產(chǎn)傳統(tǒng)，是我國主要玻璃器皿產(chǎn)區(qū)之一，同時日用玻璃器皿行業(yè)的人才和配套企業(yè)齊全，公司在采購原輔材料和燃料的成本，聘用員工，外協(xié)加工等方面均具有較大優(yōu)勢。2009年 12月被中國輕工業(yè)聯(lián)合會和中國日用玻璃協(xié)會命名為“中國日用玻璃產(chǎn)業(yè)基地”。

2010 年，國務院發(fā)布《皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)規(guī)劃》，成為我國第一個為促進中西部地區(qū)承接東部沿海地區(qū)和國外產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移而專門制定的規(guī)劃，對于充分發(fā)揮，挖掘發(fā)展?jié)摿?，探索承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移新途徑和新模式，在全國范圍內(nèi)推進形成更加合理的區(qū)域產(chǎn)業(yè)分工格局，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式均具有十分重大的意義。公司是安徽省輕工業(yè)重點企業(yè)之一，必將受益于上述相關(guān)政策。

2、競爭劣勢

（1）受公司資金實力的限制，本公司在擴大產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面受到一定制約，資本規(guī)模較小，難以支持本公司持續(xù)快速發(fā)展。為保證公司快速發(fā)展的需要，公司通過引進投資者，充分利用銀行借款和商業(yè)信用等措施籌集資金，但進一步通過銀行大額籌資進行固定資產(chǎn)投資，已經(jīng)比較困難。為適應日用玻璃制品向高科技、新產(chǎn)品、深加工方向發(fā)展的需要，公司又急需資金擴大日用玻璃器皿的生產(chǎn)規(guī)模，因此，爭取成功發(fā)行上市，是本公司持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。

（2）隨著公司業(yè)務的快速發(fā)展，特別是本次募集資金投資項目的建設，公司更需要大量人才充實到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、管理環(huán)節(jié)。但作為民營企業(yè)，公司在吸引高級管理和研發(fā)人才方面不具有特別優(yōu)勢，這對公司的長遠發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。本次發(fā)行上市，將有助于公司更好地吸引人才，以適應公司長遠發(fā)展的需要。

第五篇：白酒行業(yè)宏觀分析

白酒行業(yè)宏觀分析

摘要：

白酒行業(yè)增長依托宏觀經(jīng)濟發(fā)展,我國的經(jīng)濟保持強勁的增長趨勢,主要是依靠投資和出口的拉動。從目前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)看,我國內(nèi)需主要靠投資拉動,而消費所占比重遠小於發(fā)達國家,而歐債危機爆發(fā)以及我國收緊政策的實施,出口和投資的增速受到影響,因此未來拉動內(nèi)需促進消費將是國家經(jīng)濟政策的重點,長遠看白酒行業(yè)將受益於此。

2012年白酒產(chǎn)量增速將會略有放緩,為18.5%。白酒行業(yè)2011年1-11月累計產(chǎn)量為911.29萬千升,同比增長30.3%,增速較去年同期上漲3.4個百分點;其中11月單月產(chǎn)量為10.5.6萬千升,同比增長23.47%,較去年同期下降11.2個百分點,但由於2012年整個宏觀經(jīng)濟有放緩的趨勢,我們認為白酒產(chǎn)量在2012年增速也將放緩,預估全年累計產(chǎn)量增速為18.5%。2012年1-8月累計增速29.8%,行業(yè)依然景氣:8月單月產(chǎn)量71.4萬千升,同比增長28.4%,增速比7月下降5.4個百分點,比去年同期快0.9個百分點;1-8月份累計產(chǎn)量617.6萬千升,同比增長29.8%,增速比1-7月上升1個百分點,比去年同期上升2.6個百分點。行業(yè)維持較高景氣度。

（一）政治環(huán)境

（1）三公經(jīng)費控制，高檔酒價格下跌

3月國務院召開的第五次廉政工作會議上，明確指出要嚴格控制“三公”經(jīng)費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。短短兩個月，市場上多年來“只漲不跌”的高端白酒應聲跌價。禁令將直接沖擊這些高檔白酒銷量;二是近年來高端白酒瘋狂漲價，吸引了大量社會資本進入這個市場炒作，進一步制造了市場的泡沫，公款禁止消費高檔白酒，導致這些投機資本外逃，這讓“虛高”的酒價回落。

（2）發(fā)改委座談會，看似發(fā)力，卻是乏力

9月16日，國家發(fā)改委價格司、經(jīng)貿(mào)司、價監(jiān)局共同召開白酒價格座談會，參加會議的有中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國酒類流通協(xié)會、茅臺、五糧液、蘇酒集團、瀘州老窖、古井貢酒等酒企。

要從根本上解決物價問題，避免通貨膨脹的發(fā)生，必須轉(zhuǎn)變觀念、理清思路，跳出“約談”套路，從體制、機制和監(jiān)管體系上找出路，確保價格的持續(xù)穩(wěn)定。

（二）市場

國內(nèi)首家白酒現(xiàn)貨交易所在川掛牌

日前，四川聯(lián)合酒類交易所在宜賓市掛牌成立，這是國內(nèi)首家白酒現(xiàn)貨交易所。

（2）山西汾酒炮轟茅臺虛假宣傳

繼去年6月首次公開炮轟茅臺等白酒所宣傳的1915年獲得巴拿馬萬國博覽會金獎完全是虛假宣傳后，今日，山西汾酒董事長李秋喜在北京再次公開“挑釁”指出，汾酒才是62年前共和國第一國宴的首款用酒。雖然沒有直接點名，但此言一出，眾所周知其矛頭仍然直指貴州茅臺虛假宣傳

外來壓力侵擾中國白酒，葡萄酒的增長

今年上半年，我國進口葡萄酒數(shù)量及金額同比去年有明顯增長。1月到5月期間，我國進口葡萄酒數(shù)量達到9.5千萬升，同比增長12.1%。其中，澳洲進口葡萄酒金額達到5.3億美元，同比增長19.6%。

2011年，新西蘭葡萄酒對中國的出口額達到3300萬美元，中國已經(jīng)成為新西蘭葡萄酒的第五大出口市場。從今年1月1日起，中國對進口新西蘭葡萄酒等產(chǎn)品實行“零關(guān)稅”，此舉在使消費者以更優(yōu)惠的價格享受到更多高品質(zhì)新西蘭葡萄酒的同時，也推動了新西蘭葡萄酒對中國的出口進入新一輪的增長期。

（4）二線酒的崛起

各大白酒品牌紛紛發(fā)布了２０１１年年報，總體來看，二線白酒品牌顯得分外的惹人眼球。古井貢２０１１年實現(xiàn)營收３３。０８億元，同比增長７６。０４％；實現(xiàn)凈利潤５。６６億元，同比增長８０。５２％。而與白酒龍頭企業(yè)五糧液相比，古井貢更是出彩，五糧液在２０１１實現(xiàn)營收２０３。５１億元，同比增長３０。９５％；實現(xiàn)凈利潤６１。８０億元，同比增長４０。０９％。

（三）社會文化環(huán)境分析

近日，貴州省酒類流通管理局獲準成立，標志著貴州擁有了省級層面酒類流通管理專門機構(gòu)。目前，貴州省建設覆蓋各地29個“放心酒”示范店。

受近年來出現(xiàn)的一系列的食品安全，諸如假酒事件和三鹿奶粉事件等的啟發(fā)，人們越來越關(guān)注食品安全，越來越注重消費的安全和健康。作為即將成為中國的消費主體的80后一代，他們成長在中國經(jīng)濟社會高速發(fā)展時期，市場經(jīng)濟和社會變革深刻的影響著他們的價值觀乃至行為方式。全球化、信息化、國際互聯(lián)網(wǎng)改變了他們的硯念、思維和表達方式，也給他們搭建了認識世界、走向世界的平臺。消費中追求自我、追求時尚、追求個性的消費特征在他們身上顯現(xiàn)出來。傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)業(yè)如何培養(yǎng)新一代忠實的消費者成為了白酒企業(yè)所面臨的巨大挑戰(zhàn)。

（四）技術(shù)

白酒固態(tài)發(fā)酵技術(shù)是我國傳統(tǒng)的釀酒技術(shù)。隨著技術(shù)的進步，出現(xiàn)了以提高出酒率為特征的液態(tài)工藝和固液結(jié)合的液態(tài)法白酒釀造技術(shù)，使白酒工業(yè)的整體技術(shù)水平有了明顯提高。在單位耗糧水平大幅度降低的同時，生產(chǎn)工藝、制酒技術(shù)、微機應用、微波烤熟等新技術(shù)和現(xiàn)代化檢測手段的應用方面都取得了重大進展。白酒生產(chǎn)工藝現(xiàn)在已經(jīng)基本定型，劍南春發(fā)明的白酒納米技術(shù)更是讓世人矚目。近年來各種先進設備的引入使得人們對白酒有了更加深刻的認識，如瀘州老窖對濃香型白酒進行了氣象色譜分析。分析出白酒的主要成分。這為白酒朝著更加科學的方向發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。近年來出現(xiàn)的白酒勾兌技術(shù)使得企業(yè)能夠生產(chǎn)出更加適合人們需求口味的白酒產(chǎn)品。

現(xiàn)代化的機械設備引入釀酒行業(yè)，這大大減輕釀酒的勞動強度，更加有利于白酒產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。