第一篇：直銷人員管理條例

一、直銷人員管理條例 直銷人員行為規(guī)范

1、直銷人員上下班不得遲到早退，到崗后及時簽到，作息時間為周一至周五輪休，每周休息一天，如遇特殊情況再根據(jù)項目實際情況安排輪休及作息時間。

2、直銷人員上下班必須簽到，如發(fā)現(xiàn)未簽到或代簽者一律按曠工處理，三次以上者開除。

3、直銷人員必須按照安排的點位進行守點及派單，不允許空點、越點、竄點進行工作。

4、工作時間不允許酗酒、做與工作無關(guān)的事情，如有事需向主管部門領(lǐng)導請假，批準后方可離開。

5、直銷人員不允許與其他樓盤直銷人員發(fā)生爭執(zhí)、打架，工作時間應注意自身安全。

6、直銷人員在外代表華強公司形象，遇到城管執(zhí)法人員應予以配合，掉到地上的DM單，應主動撿拾。

7、員工應互相尊重、相互信任、團結(jié)合作、協(xié)調(diào)配合、履行本崗位職責。

8、服從上級領(lǐng)導工作安排、不允許徇私舞弊、做到上報工作內(nèi)容真實有效。

二、直銷人員考核

1、所有直銷人員經(jīng)培訓考核，才能上崗，由直銷主管定期考核本樓盤內(nèi)容。

2、公司每月會下達任務指標，直銷人員應積極努力完成當月既定任務。

3、末位淘汰制，當月成績最后一名，進行淘汰，特殊情況視具體情況而定。

三、直銷主管、組長工作職責

1、主管職責

①有責任心，有一定管理協(xié)調(diào)能力，能帶領(lǐng)直銷團隊開展有效的工作，做好團隊的監(jiān)督管理工作。②主管應不定時進行查點工作，進行有效的監(jiān)督，及時匯報工作及市場動態(tài)、競爭對手信息、直銷人員的反饋情況等。

③主管每月月末做當月的工作總結(jié)及下月計劃

④主管有主動去挖掘新點位、動遷點位、炸點點位的職責。

2、組長職責

①組長應以組內(nèi)團隊為中心，以身作則，帶領(lǐng)組內(nèi)人員做好直銷工作。

②組長有責任、有義務幫助組內(nèi)人員帶客、護客，并且統(tǒng)計當天客戶電話情況并及時以電子版形式上報。

③組長應積極主動配合主管工作，及時匯報組內(nèi)人員情況。

第二篇：促銷和直銷人員管理

促銷和直銷人員管理

一、促銷員管理

促銷員經(jīng)招聘培訓合格后上崗，辦事處統(tǒng)一管理，并遵守以下規(guī)定條款。

（一）、服務規(guī)范

1、言語舉止符合規(guī)范。

2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時，應“接

一、待

二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。

6、為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。

7、收錢、找錢均應使用雙手。

8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。

9、不強拉顧客。

10、不中傷競品。

（二）、行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。

3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。

6、不得坐、靠著待客。

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。

8、不得兼職。

（三）、貨款管理

1、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細；

2、有收貨款的人員：

a、經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應當天下班前與經(jīng)銷商指定負責人對帳結(jié)算，并得到對方簽字方可；

b、賣場的產(chǎn)品，每天下班前與賣場指定負責人對帳結(jié)算，并得到對方簽字方可；

3、負責售點的貨款、產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價賠償；

4、做好售點的各種銷售記錄報表，及時向上級匯報銷售情況；

5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場的財與物。

四）、售后服務處理規(guī)范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；

4、確因質(zhì)量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時應取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司總部；

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報請示；

6、業(yè)務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大；

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；

8、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、費用發(fā)票等），簽定《投訴處理協(xié)議》（見附表）；

9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。

10、整個處理過程應注意隔離事件，謹防事件被媒體進行不利的報道。

（五）、考核條例

1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00；

2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報；

4、實行末位淘汰制，連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退處理；

5、業(yè)績考核：

a、薪資構(gòu)成薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。

b、基本工資

基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。c、銷售提成獎

任務銷量：依據(jù)具體城市確定

實際銷量小于60%的任務銷量時：

銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*2元/臺。

實際銷量大于60%的任務銷量時：

銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*3元/臺。

d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分）

考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金；

標準考核獎金金額200元。

考核表：

二、直銷員管理

直銷員經(jīng)招聘和培訓考試合格后，方可正式上崗。

（一）、招聘

直銷員來源：應屆畢業(yè)生；學歷較低、但素質(zhì)不錯的社會人員；在校大專院校的學生，最好有擔保人；

申請、招聘、入職程序同營銷人員。

（二）、培訓

企業(yè)文化

產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識

工作職責

每日基本工作流程

工作計劃

促銷技巧

規(guī)章制度

業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法

（三）、貨物管理

直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；

每天上班領(lǐng)走樣機不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；

每天下班樣機如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。

（四）、貨款管理

直銷員應每天將銷售的貨款上交辦事處（會計或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；

小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。

（五）、業(yè)績考核

a、薪資構(gòu)成薪資=銷售提成獎+考核獎金。

b、銷售提成獎

銷售提成為3-5元/臺

c、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分）

考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金；

標準考核獎金金額200元。

考核表：

第三篇：直銷總監(jiān)的日常工作及人員管理

直銷總監(jiān)的日常工作及人員管理

直銷總監(jiān)崗位重要性

直銷總監(jiān)是直銷項目順利運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實和把控項目沿著既定的銷售流程進行帶客，達到多方共贏的目標。項目前期跟進

直銷總監(jiān)早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌直銷，為以后沖鋒陷陣做好準備。

一、團隊的組建：

（一）、銷售團隊的人數(shù)：根據(jù)不同項目的推盤量，一般項目組的人數(shù)為3-4人。

（二）、團隊的人員構(gòu)成：

老銷售人員經(jīng)驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗不足。為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。

（三）、團隊成員的選拔方法： 招聘→培訓→跑盤→考核→汰弱留強

二、進場前的培訓

（一）、銷售團隊的磨合

直銷總監(jiān)與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。項目成員的第一次見面：直銷總監(jiān)必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以后的風格。直銷總監(jiān)必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊伍的管理。

（二）、銷售團隊的思想動員

要讓直銷團隊成員自動自發(fā)，保持整個團隊的激情，使團隊戰(zhàn)斗力保持在最高點，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想動員小技巧：

1、讓領(lǐng)導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領(lǐng)導能夠重視自己。

2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。

（三）、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析

1、項目周邊情況的調(diào)查和分析：

詳細了解項目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施

教育：學校性質(zhì)、辦學規(guī)模、收費標準、本項目有無學位、與本項目的距離和交通路線等。

醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標準、能否使用社?？ā⑴c本項目 的距離和交通路線等。

娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業(yè)時間。

2、競爭對手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”

根據(jù)本項目的特性，找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

3、片區(qū)市場情況分析：

從宏觀上對片區(qū)市場進行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當中的主要訴求點。

（四）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位的培訓

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。

2、項目基本資料的培訓：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

3、項目推廣思路、項目定位的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

（五）、禮儀、地盤管理條理的培訓

1、商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業(yè)形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

2、地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應該強調(diào)：

A、地盤紀律：包括上下班時間、直銷人員的專業(yè)形象等。

B、銷售輔助工具的管理：各種單頁的使用規(guī)范、三聯(lián)單的填寫要求等。C、原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導溝通工作上的問題等等。

三、進場后工作重點

（一）、銷售人員的培訓

1、產(chǎn)品培訓：

A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。

B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。

2、開發(fā)商商企業(yè)文化和背景、工程、設計、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓： 開發(fā)商銷售部置業(yè)顧問介紹一下內(nèi)容（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念）（講解項目設計理念、建筑特色）（講解項目設計理念、園林特色）（講解樣板房設計理念）（講解項目智能化賣點）

（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等）

3、賣點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。

4、統(tǒng)一口徑：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。

5、銷售流程和銷售技巧的培訓：

A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門撥打400到客戶進入銷售現(xiàn)場，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。

逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，與置業(yè)顧問的相互配合非常重要。

（二）、各方關(guān)系的建立和對接

這也是日常工作重點之一，為了以后能夠方便直銷隊伍開展工作，必須與公司各個職能部門建立關(guān)系。

如：傳統(tǒng)銷售部、財務部、中場部、后臺等等?？蛻舴e累期

1、及時做好客戶信息的收集 錄入房銷寶，方便統(tǒng)計客戶信息。

2、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與傳統(tǒng)銷售同事溝通，調(diào)整思路和方 向。通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。

3、針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑

隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應及時調(diào)整項目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。

四、地盤管理

（一）、人員的管理

1、輪休： 接電接客這種長時間外出型工作，是時候調(diào)整一下了按周休息一天。

2、工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。

3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出直銷團隊。

4、團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。

5、團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。

6、每周例會：總結(jié)每周情況，傳達公司最新指示。

（二）、各項日常工作

1、客登的管理

2、周報、月報的制作

3、每周報數(shù)

4、確認，回款工作的跟進

5、開發(fā)商營銷執(zhí)行方案的落實、監(jiān)督和反饋 團隊瓶頸期小技巧：

1、開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。

2、定期舉行讀書、讀報會，或者內(nèi)部的辯論賽房地產(chǎn)內(nèi)部探討會。針對市場上最新、最熱的樓盤進行學習、總結(jié)、分享。或者針對目前房地產(chǎn)市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

3、采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。

個人工作領(lǐng)悟

1、原則性的東西不能松動。

2、其他方面的管理盡量因人而異。

3、多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。

4、多在細微的地方關(guān)心你的同事。

第四篇：直銷外聯(lián)部(兼職人員)管理規(guī)定

直銷外聯(lián)部（兼職）業(yè)務人員管理規(guī)定

為了適應目前市場發(fā)展的需要，配合公司業(yè)務發(fā)展需求，充分調(diào)動員工的工作積極性，經(jīng)公司研究決定成立外聯(lián)部擴大業(yè)務范圍。為規(guī)范外聯(lián)人員的管理，特制定本管理辦法。

一、外聯(lián)人員的標準：

1.學歷不限，男女不限，年齡在18歲以上。2.時間寬裕，且愿意從事兼職工作。3.認可公司及公司的發(fā)展模式。4.服從公司管理并遵守外聯(lián)人員規(guī)制。

二、外聯(lián)人員的基本管理規(guī)定：

1．確認加入外聯(lián)部后，須至公司填寫外聯(lián)人員登記材料并提供身份證及招商銀行卡復印件等材料備案。

2.進行相關(guān)業(yè)務知識培訓，經(jīng)公司及所屬主管人員確認合格后，才能開展業(yè)務工作。

3．積極宣傳公司業(yè)務，注意維護公司及個人形象。

4.嚴格遵守公司一切規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自律。5．正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造良好的企業(yè)形象。

6．禁止私自收取客戶任何費用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴懲不貸并保留追究其法律責任的權(quán)力。

7．積極參與公司的培訓工作以及公司組織的活動。

三、外聯(lián)人員的業(yè)務流程：

1．業(yè)務人員與客戶通過溝通，了解客戶需求，正確宣傳公司的業(yè)務情況以及企業(yè)文化。

2．如客戶有參觀公司要求或來公司洽談業(yè)務，業(yè)務人員在與客戶確定好時間后，電話告知公司客戶來訪計劃（將姓名、工作單位、職務、聯(lián)系方式、客戶

需求等客戶信息）。

3.營銷部主管會在到訪前一天電話聯(lián)系該業(yè)務人員，再次確認客戶到訪計劃及具體抵達時間（確定時間具體落實到時間點）。

4.客戶到訪前10分鐘，業(yè)務人員應電話聯(lián)系相應營銷部主管。

5.與營銷部主管匯合后，由營銷部主管作自我介紹、帶領(lǐng)參觀（并介紹公司或運行情況）并引領(lǐng)至會談室洽談。

6．確認客戶準備簽單，第一時間簽訂合同（一式兩份）并告知后續(xù)注意事項。

7.業(yè)務人員應跟進客戶并確?？蛻魧⒈ＷC金和利息打入公司賬戶。8.業(yè)務人員應做好后期維護工作并在合約到期前與客戶溝通合同續(xù)簽問題。

四、外聯(lián)人員團隊組建及團隊組建補貼

公司每名業(yè)務人員可以組建自己的第一代營銷團隊（即營銷第一梯隊），滿六人時到公司備案為一個團隊，團隊數(shù)量不受限制，團隊的每名成員必須到公司完成技能培訓合格后方可開展業(yè)務。同時保證每周?上午9:00到公司報到，以便公司對每周工作（市場）情況時時了解，并對需要公司配合的人員予以支持。當團隊滿員且每人保證每月三次的公司培訓，則給組建團隊的負責人發(fā)放800元/月的補助資金。每個第一代的團隊成員都可以發(fā)展自己的團隊（即第二代團隊）。

五、外聯(lián)人員提成

1.外聯(lián)人員除提取自己發(fā)展客戶配資額基數(shù)的30%外，還可以提取第一代團隊成員總配資額基數(shù)的5%；

2.其所屬第二代團隊滿足兩個團隊同時完成500萬配資額，可提取第二代團隊總配資額基數(shù)的5%。

3.配資額提成在第二代后結(jié)束，第三代團隊提成與其無關(guān)；

4.配資額每月新增超過30萬元的外聯(lián)人員，除提成外另加800元的補助資金。

5.若所屬團隊配資額連續(xù)2月達到1000萬，則按資金批發(fā)價給與業(yè)務人員。兼職理財業(yè)務人員提成:

六、客戶一站式服務

1.當客戶找到業(yè)務人員，不管是何種事項，外聯(lián)人員能自已解決的要自已解決，不能自已解決也要自已聯(lián)絡能解決問題的人員，并且在聯(lián)絡確認完成事項后，向用戶詢問事情的解決進展，及客戶對事項的滿意情況。

2.如外聯(lián)人員需業(yè)務主管提供幫助，業(yè)務主管作為主要外聯(lián)人員負責人，需與相關(guān)人員聯(lián)絡，完整的回復外聯(lián)人員，一旦發(fā)現(xiàn)有推卸責任或推拖現(xiàn)象，必須馬上上報，作嚴肅處理。

七、外聯(lián)人員未經(jīng)公司法人代表授權(quán)或批準，不能從事下列活動：.以公司名義考察、談判、簽約 ； 2.以公司名義提供擔?；蜃C明 ； 3.以公司名義對新聞媒體發(fā)表言論； 4.以公司名義從事非公司業(yè)務事宜。

八、違規(guī)處理

外聯(lián)人員有違反公司規(guī)定的，可以予以取消公司兼職的職位，被取消職位的人員不得以本公司的名義開展業(yè)務工作。否則，將追究其法律責任。

九、資格審查

公司對外聯(lián)人員進行季度資格審查，對不符合公司要求的業(yè)務人員給予取消兼職，被取消兼職崗位的人員不得以本公司的名義開展業(yè)務工作。

第五篇：直銷企業(yè)戰(zhàn)略管理

1.直銷公司的戰(zhàn)略是什么？

答：1.渠道策略：是XYZ公司旗下的分公司，用分銷的形式來經(jīng)營，最終上市

2.宣傳策略：對產(chǎn)品的宣傳，并且有非常便于消費者使用的網(wǎng)站，針對當?shù)貙嶋H情況，制定的送貨方案。

3.產(chǎn)品策略：售賣的產(chǎn)品樣式多種多樣，針對的消費者群體龐大。，4.價位策略：為了增加銷量，NW公司的貨品定價一般都較傳統(tǒng)的分銷商，例超市，低10%—30%。還可送貨服務，保證在收到訂單后半天內(nèi)送到。付款可在互聯(lián)網(wǎng)上使用信用卡，或在收貨時用現(xiàn)金支付。NW公司也接受私人支票，而香城其他分銷商一般都不會接受私人支票的。

2.直銷公司的價值鏈是什么？講價值鏈描述出來，并依據(jù)價值鏈分析直銷公司的優(yōu)勢和劣勢。

答案：1.消費者群體龐大，對其的支持；2.有對接的廠家提供產(chǎn)品，為企業(yè)提供強有力的支撐；3.作為分銷公司，產(chǎn)品是線上經(jīng)營，節(jié)省成本，以讓利的形式讓消費者受益，收獲大批消費者群體，優(yōu)勢：

1.擁有很好的傳播途徑資源：NW公司是XYZ集團專做出版報刊和雜志，借貸少而盈利能力高。集團所出版的報刊每天的銷售量達400 000份，是香城最暢銷的兩份報刊之一。

2.公司軟件、硬件資源齊備：NW公司招聘了近1000名員工，負責購貨、倉儲、接訂單、資訊管理及送貨職責，還購入300部小型貨車及5個大型倉庫，在香城各個地區(qū)設立了近40個陳列室。

3.公司資金充足：為擴展計劃融資，XYZ集團（原為一家私人公司）在香城的股票交易所上市，出售股票集資。

4.擁有很好的訂購網(wǎng)站：所設的網(wǎng)站非常便利，顧客可以很容易得到所需產(chǎn)品的資料集有關(guān)信息，也可以即時訂購。

劣勢：

1.作為分銷行業(yè)的新手，直銷經(jīng)驗不足，沒有做好直銷的戰(zhàn)略管理。

2.公司的隨機應變能力跟不上業(yè)務的劇增速度---即人員失誤、公司配置無法支持等。

3.同行業(yè)競爭激烈，另外兩家超市聯(lián)手對市場進行操控，降低供應商價格，吸收nw公司優(yōu)勢提供配送。

4、產(chǎn)品非自營銷售，有局限性—--產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量無法保證，只能依托品牌方。

3.通過外部環(huán)境分析可以了解公司面臨的機遇和威脅，將直銷公司面臨的機遇和威脅梳理出來。

機遇：1.社會經(jīng)濟環(huán)境對于NW公司提供了大量潛在消費者用戶；

2.當?shù)厣鐣F(xiàn)狀為NW公司的線上經(jīng)營提供了機遇，因當時購車群體少，線上送貨經(jīng)營模式的出現(xiàn)，給當?shù)厝藥砹藰O大的方便，也為NW公司帶來了不菲的收益；

威脅：

1、供應商的問題：運行中已經(jīng)發(fā)生的問題，一些暢銷貨品經(jīng)常缺貨，公司售賣的一種品牌的電飯煲被證實是有潛在危險的，公司不能提供部分學生所需的課本，公司售賣的一種洋酒被發(fā)現(xiàn)是偽品，新的威脅供應商也受到兩家超市非直接的壓力，使NW公司不能保證部分主要貨品的貨源。

2.面對競爭對手，NW公司沒有任何優(yōu)勢，作為當?shù)貎杉夜┴浬踢B鎖超市在nw出現(xiàn)時開始有所行動，推出減價活動，使 NW 公司不能保證部分主要貨品的貨源。

3.超市連鎖店增加了它們的廣告支出預算，但刊登廣告的報刊不包括 XYZ 集團旗下的報刊和雜志，這也使得NW公司成本增加。