第一篇：如何合理制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)

如何合理制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)

年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定是年終最令銷(xiāo)售總監(jiān)頭疼的事之一。年度銷(xiāo)售目標(biāo)不是兒戲，關(guān)系公司長(zhǎng)期發(fā)展，制定時(shí)一般都小心翼翼。目標(biāo)高了，下屬完不成，影響積極性，甚至?xí)旆矗荒繕?biāo)低了，老板不滿意，也顯得自己工作沒(méi)有魄力。

民企實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家——合效策劃在咨詢中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)經(jīng)常會(huì)犯三方面錯(cuò)誤：

錯(cuò)誤一：銷(xiāo)量是唯一的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)量和利潤(rùn)是企業(yè)的最終銷(xiāo)售目標(biāo)，但銷(xiāo)量不是唯一的銷(xiāo)售目標(biāo)。過(guò)分追求銷(xiāo)量往往會(huì)造成“市場(chǎng)自殺”。無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是代理商，為了實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)量目標(biāo)，而往往會(huì)殺雞取卵。表面上業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，但許多違規(guī)降價(jià)、賠本促銷(xiāo)、串貨等推廣手段往往導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短。此外，由于企業(yè)只是追求銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員和代理商會(huì)聯(lián)手積極銷(xiāo)售低端暢銷(xiāo)產(chǎn)品，不但降低了公司利潤(rùn)，而且往往直接成為“新品殺手”。健全的銷(xiāo)售目標(biāo)除了銷(xiāo)量和利潤(rùn)外，還需要一些輔助參數(shù)，比如品牌評(píng)估、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、銷(xiāo)售管理狀況、人員狀況等。企業(yè)可以根據(jù)自身狀況，確定各考核因素的系數(shù)，進(jìn)行綜合考核。

錯(cuò)誤二：制定目標(biāo)年年刮浮夸風(fēng)。許多企業(yè)制定年度目標(biāo)時(shí)很簡(jiǎn)單，在去年銷(xiāo)售完成情況下，機(jī)械增加50%或者80%任務(wù)，而對(duì)實(shí)際完成能力自估過(guò)高。制定銷(xiāo)售目標(biāo)，好比給銷(xiāo)售人員和代理商頭上掛甜餅，要讓他們跳起來(lái)后能夠得到。否則，他們會(huì)徹底放棄努力。員工認(rèn)為年底獎(jiǎng)金肯定沒(méi)戲，就會(huì)由失望轉(zhuǎn)向跳槽。代理商會(huì)對(duì)企業(yè)非理性管理而感到不滿，因?yàn)槔骊P(guān)系也可能放棄多年合作。2006年12月份，山東某著名白酒企業(yè)推出高檔產(chǎn)品，按照所謂地區(qū)消費(fèi)水平，強(qiáng)行給各代理商攤派任務(wù)。代理商認(rèn)為該品牌在消費(fèi)者心目中已經(jīng)是低檔品牌，200元左右零售價(jià)的白酒，推廣速度慢，數(shù)量也不會(huì)太大。但該企業(yè)威脅代理商，如果你完不成高檔新品任務(wù)，就會(huì)取消代理商所有產(chǎn)品的代理權(quán)。最終結(jié)果，許多代理商聽(tīng)從企業(yè)安排合約照簽，但開(kāi)始暗渡陳倉(cāng)與新廠家開(kāi)始合作。

錯(cuò)誤三：目標(biāo)決策成了老板的一言堂。許多銷(xiāo)售目標(biāo)失真，都與老板的一言堂有關(guān)。民營(yíng)企業(yè)老板如果不是總經(jīng)理，對(duì)銷(xiāo)售實(shí)際狀況一般并不熟悉，但他是最終決策者。許多老板一意孤行，憑知覺(jué)定目標(biāo)，這是許多企業(yè)目標(biāo)失真的最主要原因。許多企業(yè)銷(xiāo)售管理高層，每到年底花費(fèi)心思去揣摩老板對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的期望值。許多高管深知，老板不管任務(wù)多高都按比例上調(diào)的習(xí)慣，因此在上報(bào)任務(wù)時(shí)故意下調(diào)數(shù)據(jù)，給老板保留上漲空間。筆者的許多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朋友，經(jīng)常向我訴苦，“再科學(xué)的目標(biāo)，也架不住老板一枝筆的信手改動(dòng)。”

不同的市場(chǎng)階段，銷(xiāo)售目標(biāo)制定方法都不盡相同。下面筆者就成熟市場(chǎng)，講一下年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定方法和步驟。

首先，評(píng)估所處市場(chǎng)環(huán)境。根據(jù)行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身產(chǎn)品的市場(chǎng)處境進(jìn)行綜合評(píng)估，是制定明年目標(biāo)的基礎(chǔ)。首先，要看行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，比如保健酒每年30%的速度遞增，而白酒處于略有下滑的趨勢(shì)。其次，要看直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今明兩年的推廣方案、廣告力度、新品開(kāi)發(fā)等營(yíng)銷(xiāo)推廣方式及力度。再次要看自身品牌的市場(chǎng)狀況，比如，是處在成長(zhǎng)期、成熟期還是衰退期？

去年市場(chǎng)投入的力度及效果怎樣？市場(chǎng)占有率多大？還有多大上升空間？去年的銷(xiāo)售瓶頸有沒(méi)有能力打破？

其次，參考往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是年度決策的重要因素之一。盡量多參考幾年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，而不能單看最近一年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是參考依據(jù)，不是直接定目標(biāo)的的基數(shù)。參考數(shù)據(jù)的目的是結(jié)合所處市場(chǎng)環(huán)境，找出數(shù)據(jù)的發(fā)展走勢(shì)。走勢(shì)并非簡(jiǎn)單的直線，是與所處環(huán)境緊密相連的。

第三，做好基層人員調(diào)研?？偛咳藛T制定年度目標(biāo)前，要選擇幾個(gè)有代表性的市場(chǎng)，進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)研。調(diào)研市場(chǎng)的選擇要綜合考慮區(qū)域分布、市場(chǎng)成熟程度、市場(chǎng)容量、人員能力等因素，不能只調(diào)研好市場(chǎng)，也不能只調(diào)研孬市場(chǎng)。調(diào)研的方式除了與分公司人員和代理商訪談外，要敢于走到終端最低層，與零售商和消費(fèi)者直接溝通，直接掌握一手資料。最直接的一線調(diào)研數(shù)據(jù)，是預(yù)測(cè)明年銷(xiāo)售狀況的基礎(chǔ)。否則，很容易被分公司銷(xiāo)售人員的哭窮或自吹等表面現(xiàn)象所迷惑。第四，分解年度銷(xiāo)售目標(biāo)。一般在制定總體目標(biāo)前時(shí)，都讓分公司上報(bào)明年的計(jì)劃?？偛吭诮Y(jié)合分公司計(jì)劃基礎(chǔ)上確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)后，需要對(duì)年度銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行分解。一般按照分公司、月度、產(chǎn)品等因素進(jìn)行分解，分解時(shí)不能搞一刀切，要根據(jù)各自實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。分解過(guò)程也是一個(gè)總后修訂總目標(biāo)的過(guò)程，有時(shí)會(huì)反過(guò)來(lái)根據(jù)分解后目標(biāo)的可行性進(jìn)行總目標(biāo)修改。第五，配套整體實(shí)施方案。沒(méi)有整體推廣方案做保障的年度銷(xiāo)售目標(biāo)只能是畫(huà)餅充饑。只有具體的廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)政策、管理制度等具體實(shí)施措施跟目標(biāo)配合，才能確保銷(xiāo)售目標(biāo)完成。銷(xiāo)售人員和代理商才會(huì)信心十足。

第二篇：如何制定合理的初中英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)

如何制定合理的初中英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)是教學(xué)過(guò)程中師生預(yù)期達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果和標(biāo)準(zhǔn)。它是課程目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，在方向上對(duì)教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)起指導(dǎo)作用，為教學(xué)評(píng)價(jià)提供標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。教學(xué)目標(biāo)是上好一堂課的前提，是保證課堂教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)。它是教學(xué)活動(dòng)的靈魂，制約著教學(xué)活動(dòng)的全過(guò)程。教學(xué)目標(biāo)也是教學(xué)過(guò)程的邏輯起點(diǎn)和終點(diǎn)，它對(duì)整個(gè)教學(xué)活動(dòng)過(guò)程具有導(dǎo)向作用,它就如一個(gè)“路標(biāo)”，引領(lǐng)著教學(xué)過(guò)程順利展開(kāi)。

通過(guò)英語(yǔ)學(xué)習(xí)培訓(xùn)我受益頗深，我認(rèn)為在制定教學(xué)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)遵循以下原則才算合理：

一、目標(biāo)制定要依據(jù)總體課程目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的實(shí)際確定，與具體教學(xué)情景相關(guān)，它體現(xiàn)的是具體的、個(gè)別的教學(xué)需要。它的制定要以教學(xué)目的（由國(guó)家或政府制定）和課程目標(biāo)（由學(xué)科專(zhuān)家制定）為依據(jù)。只有把握了總體方向，才有可能制定出科學(xué)、合理的教學(xué)目標(biāo)，從而使其更好地為教學(xué)服務(wù)。

二、目標(biāo)制定要體現(xiàn)課程改革精神

《英語(yǔ)課程標(biāo)準(zhǔn)》確立了“知識(shí)與技能”、“過(guò)程與方法”、“情感、態(tài)度與價(jià)值觀”三位一體的教學(xué)目標(biāo)。這三個(gè)方面體現(xiàn)了學(xué)生全面發(fā)展的教育。一方面，三個(gè)維度全面發(fā)展，缺一不可；另一方面，三個(gè)維度內(nèi)在統(tǒng)一，不能分離。因此，教師在設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)時(shí)除了列出各單元的語(yǔ)言知識(shí)目標(biāo)（與單元主題相關(guān)的詞匯、語(yǔ)法功能以及話題知識(shí))外，還應(yīng)充分挖掘其文化知識(shí)目標(biāo)(主題所涉及的文化現(xiàn)象)和情感態(tài)度目標(biāo)(主題所蘊(yùn)含的情感、態(tài)度、價(jià)值觀)，以達(dá)到新課程標(biāo)準(zhǔn)的總體目標(biāo)。

三、目標(biāo)制定要符合學(xué)生實(shí)際情況

教師在制定教學(xué)目標(biāo)時(shí)應(yīng)以學(xué)生為主體，充分考慮學(xué)生的年齡特點(diǎn)以及知識(shí)水平，在了解學(xué)生已經(jīng)會(huì)了什么、學(xué)生對(duì)所要學(xué)的知識(shí)的背景知識(shí)掌握多少的基礎(chǔ)上來(lái)制定切實(shí)可行的教學(xué)目標(biāo)，以發(fā)展學(xué)生的知識(shí)技能和情感態(tài)度。

四、目標(biāo)制定應(yīng)留有動(dòng)態(tài)生成的空間

教學(xué)目標(biāo)是教學(xué)過(guò)程中師生預(yù)期達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果和標(biāo)準(zhǔn)。教師根據(jù)教材內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際情況設(shè)計(jì)教學(xué)方案，并組織學(xué)生開(kāi)展各種形式多樣的課堂活動(dòng)，但活動(dòng)的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知在教學(xué)活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)什么不可預(yù)設(shè)的因素，而且教學(xué)的對(duì)象是人，再好的預(yù)設(shè)也無(wú)法預(yù)知課堂中的全部細(xì)節(jié)。因此，教學(xué)需要預(yù)設(shè)，但預(yù)設(shè)不是教學(xué)的全部，教學(xué)的生命力在于預(yù)設(shè)下的生成教學(xué)。目標(biāo)制定應(yīng)留有動(dòng)態(tài)生成的空間，教師在教學(xué)過(guò)程中要不拘泥于自己的教學(xué)設(shè)計(jì)，機(jī)智地應(yīng)對(duì)課堂上發(fā)生的種種意外，靈活地調(diào)整教學(xué)預(yù)設(shè)，思考如何有效地進(jìn)行課堂的“再設(shè)計(jì)”，并生成新的超出原計(jì)劃的教學(xué)過(guò)程。最終在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)師生的互動(dòng)交流生成，使教學(xué)目標(biāo)得以落實(shí)、得以完善，教學(xué)重點(diǎn)得以突出。

科學(xué)、合理地制定教學(xué)目標(biāo)是英語(yǔ)教學(xué)得以順利開(kāi)展的首要條件。英語(yǔ)教師要注重挖掘每個(gè)單元的編寫(xiě)意圖，在深入分析和把握教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上，從學(xué)生的興趣和已有的知識(shí)結(jié)構(gòu)出發(fā)，根據(jù)新課標(biāo)中的相關(guān)內(nèi)容以及教材中的單元教學(xué)目標(biāo)制定出科學(xué)、具體、明確的多維度教學(xué)目標(biāo)來(lái)指導(dǎo)英語(yǔ)課堂，從而切實(shí)提高英語(yǔ)課堂教學(xué)的實(shí)效性。下面就英語(yǔ)教學(xué)的制定的具體做法談?wù)勛约旱目捶ǎ?/p>

一、制定教學(xué)目標(biāo)-------力求準(zhǔn)確

在知識(shí)目標(biāo)方面，要有明確要求，即要讓學(xué)生學(xué)會(huì)什么，掌握什么，理解什么，達(dá)到什么要求，形成什么樣的能力。所以知識(shí)目標(biāo)可以分成為了解，理解，掌握和運(yùn)用四個(gè)階段。在目標(biāo)制定上力求在“準(zhǔn)確”上下功夫。具體可以體現(xiàn)在內(nèi)容地位準(zhǔn)，知識(shí)水平準(zhǔn)，心理特點(diǎn)準(zhǔn)，課堂類(lèi)型準(zhǔn)這四個(gè)方面。在備課時(shí)我就會(huì)根據(jù)學(xué)生所學(xué)內(nèi)容，分析其在一個(gè)小單元(Unit)和大單元(Module)中的地位以及學(xué)生的學(xué)習(xí)情況等不同因素，制定出切實(shí)可行，符合一節(jié)課的教學(xué)目標(biāo)。

二、制定教學(xué)目標(biāo)-------力求實(shí)在

在過(guò)程目標(biāo)方面，我們老師要關(guān)注和重視學(xué)生對(duì)知識(shí)獲取的過(guò)程和方法，即學(xué)生在學(xué)習(xí)的時(shí)候，教師如何去組織、引導(dǎo)、幫助學(xué)生，學(xué)生通過(guò)什么樣的方法來(lái)獲取所需要的知識(shí)，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)生成的過(guò)程。這時(shí)在目標(biāo)制定上，應(yīng)該突出“實(shí)在”這個(gè)詞，具體可以體現(xiàn)在四個(gè)方面：學(xué)習(xí)內(nèi)容實(shí)，學(xué)生獲得實(shí)，教學(xué)方法實(shí)和對(duì)學(xué)生的要求實(shí)，也就是說(shuō)在目標(biāo)的制定時(shí)要把具體的內(nèi)容，活動(dòng)，方法和對(duì)學(xué)生的要求反映出來(lái)。平時(shí)的過(guò)程目標(biāo)制定中，我把它分成感受、體驗(yàn)和探索三方面。

三、制定教學(xué)目標(biāo)------力求恰當(dāng)

在情感目標(biāo)制定上，應(yīng)當(dāng)突出恰當(dāng)，貼切。具體體現(xiàn)在內(nèi)容恰當(dāng)，時(shí)機(jī)恰和要求恰當(dāng)。起初我在情感目標(biāo)制定上，出現(xiàn)大而空洞的現(xiàn)象，經(jīng)常寫(xiě)成通過(guò)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣。通過(guò)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生合作精神等等。每堂課都這樣，到頭來(lái)都是一句空話和套話，不具任何價(jià)值。通過(guò)對(duì)新課標(biāo)，新基礎(chǔ)的解讀學(xué)習(xí)，我找到了正確，恰當(dāng)?shù)那腥肟趤?lái)制定情感教學(xué)目標(biāo)。

英語(yǔ)新課程的總體目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力。讓我們挖掘教學(xué)內(nèi)容的多元利用價(jià)值，從全面培養(yǎng)學(xué)生綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力的素養(yǎng)考慮，確定具體明確的、符合學(xué)生認(rèn)知水平和發(fā)展需求、可行貼切的教學(xué)目標(biāo)，落實(shí)于平時(shí)的課堂教學(xué)中，讓每節(jié)課都為之動(dòng)容，為之精彩！

第三篇：制定銷(xiāo)售計(jì)劃明確銷(xiāo)售目標(biāo)

成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷(xiāo)售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷(xiāo)售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)?，他沒(méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷(xiāo)售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷(xiāo)售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

第四篇：目標(biāo)制定

制定目標(biāo)

每年的第四季度，以自然為財(cái)年的公司就開(kāi)始熱火朝天的編制第二年銷(xiāo)售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門(mén)和各支持部門(mén)，各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽(tīng)……因?yàn)殛P(guān)系到來(lái)年的收成如何，所以每個(gè)人都在試圖爭(zhēng)取最有利于自己的結(jié)果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團(tuán)的總銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是單店目標(biāo)。

目標(biāo)制定的過(guò)程共分為六個(gè)步驟，如圖所示，從收集數(shù)據(jù)開(kāi)始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束，這幾個(gè)步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中很多公司目標(biāo)是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。

收集數(shù)據(jù)

包括宏觀和微觀兩大類(lèi)數(shù)據(jù)，宏觀數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)走勢(shì)（一般會(huì)有專(zhuān)門(mén)的智庫(kù)在做這方面分析）、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等數(shù)據(jù)。微觀數(shù)據(jù)包括公司歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀數(shù)據(jù)是為了用來(lái)評(píng)估對(duì)公司發(fā)展的影響度，微觀數(shù)據(jù)用來(lái)作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

制定策略 目標(biāo)制定務(wù)必策略先行，只有在一個(gè)清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷(xiāo)售目標(biāo)，因?yàn)槊恳粋€(gè)策略都有可能影響到具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn)，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有銷(xiāo)售目標(biāo)，然后再根據(jù)此目標(biāo)來(lái)制定完成目標(biāo)的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機(jī)取巧的方法。例如拓展策略中的新店開(kāi)發(fā)，是根據(jù)目標(biāo)的多少來(lái)決定開(kāi)幾家新店呢？還是根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)先決定開(kāi)幾家店，后再評(píng)估新開(kāi)店的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？再比如新產(chǎn)品策略部分，肯定是提前計(jì)劃好未來(lái)的新品上市計(jì)劃，而不是投機(jī)似的銷(xiāo)售目標(biāo)高就多上幾個(gè)新品，目標(biāo)低就少開(kāi)發(fā)幾個(gè)新品甚至不推出新品。

顯然先有策略后有目標(biāo)更合理，先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維，先目標(biāo)后策略是一種消極的營(yíng)運(yùn)思維。策略有哪些？和目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個(gè)方面：

產(chǎn)品策略：有新產(chǎn)品上市嗎？上市時(shí)間是什么時(shí)候？上市區(qū)域有那些？銷(xiāo)售預(yù)估是多少？有舊產(chǎn)品下線嗎？下線時(shí)間如何安排？會(huì)影響多少銷(xiāo)售額？……

渠道策略：拓展計(jì)劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？有關(guān)店計(jì)劃嗎？會(huì)影響多少銷(xiāo)售？有渠道商重組計(jì)劃嗎？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？……

價(jià)格策略：有價(jià)格調(diào)整計(jì)劃嗎？整體向上還是向下調(diào)整？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？…… 促銷(xiāo)策略：下一年的促銷(xiāo)策略和今年有何不一樣？是加大促銷(xiāo)力度還是降低力度？有無(wú)特殊的促銷(xiāo)計(jì)劃？促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售額的影響幾何？……

人員策略：有營(yíng)運(yùn)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎？前線的銷(xiāo)售力量是加強(qiáng)還是削弱？是否可以量化這些策略對(duì)銷(xiāo)售額的影響值？……

推廣策略：市場(chǎng)推廣策略是什么？會(huì)加大還是降低推廣力度？市場(chǎng)費(fèi)用的比例是降低還是上升？對(duì)銷(xiāo)售額的影響多大？……

生產(chǎn)計(jì)劃：目前的生產(chǎn)計(jì)劃是否會(huì)影響銷(xiāo)售進(jìn)度？有無(wú)擴(kuò)大生產(chǎn)計(jì)劃的內(nèi)容？如果會(huì)影響，影響有多大？……

財(cái)務(wù)策略：是從緊還是寬松的財(cái)務(wù)政策？那些政策會(huì)影響銷(xiāo)售完成計(jì)劃？影響多少？……

把這些策略想清楚之后，第二年的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)就有章可依了，成熟的策略是目標(biāo)完成的說(shuō)明書(shū)。想得越明白，銷(xiāo)售目標(biāo)完成起來(lái)越輕松，切忌策略都沒(méi)有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。

設(shè)置目標(biāo)

當(dāng)把策略想清楚并量化后，其實(shí)目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過(guò)程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數(shù)據(jù)部門(mén)想方設(shè)法找數(shù)據(jù)，甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)該樹(shù)立三個(gè)觀念：

目標(biāo)制定的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程，要深思熟慮。

對(duì)目標(biāo)的決策者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo)，要?jiǎng)?wù)實(shí)。

一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。

【基本目標(biāo)】

目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)。基本目標(biāo)是目標(biāo)的基礎(chǔ)值，就是如果沒(méi)有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下，當(dāng)年實(shí)際完成的凈銷(xiāo)售第二年也應(yīng)該能夠完成，因?yàn)殇N(xiāo)售有延續(xù)性。例如2013年實(shí)際完成20.8億元（在年中制定第二年目標(biāo)時(shí)，可以用當(dāng)年的預(yù)測(cè)值代替），其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易，第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù)，則2013年凈銷(xiāo)售值19.0億元。19.0億元?jiǎng)t是2014年目標(biāo)制定的基礎(chǔ)值。2014年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個(gè)正常增長(zhǎng)值（可以理解成自然增長(zhǎng)），當(dāng)然這個(gè)正常增長(zhǎng)值也可能是負(fù)數(shù)。

凈銷(xiāo)售又分為原店的凈銷(xiāo)售和次新店的凈銷(xiāo)售，原店指非當(dāng)年新開(kāi)店鋪，次新店指本新開(kāi)店鋪（次新店是對(duì)照第二年新開(kāi)店鋪的一種稱(chēng)謂）。這兩類(lèi)店鋪的基本目標(biāo)制定方式一樣，但過(guò)程有區(qū)別。原店有完整12個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，只需要直接加上正常增長(zhǎng)值就是基本目標(biāo)。次新店由于當(dāng)年數(shù)據(jù)不完整，還需要先還原成全年銷(xiāo)售額，然后再再加上正常增長(zhǎng)值后才是基本目標(biāo)。銷(xiāo)售額的“還原”是我們?cè)谧鲱A(yù)測(cè)，目標(biāo)制定等經(jīng)常用到的動(dòng)作，如圖所示，這是某體育品牌專(zhuān)賣(mài)店2013年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，上半部是實(shí)際銷(xiāo)售額，下半部是還原后的年銷(xiāo)售額。

店鋪A是完整的原店，如果沒(méi)有任何特殊交易的話，則不需要任何處理。

店鋪B是缺1個(gè)月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷(xiāo)售規(guī)律很容易將8月銷(xiāo)售還原。

店鋪C是次新店，6月開(kāi)業(yè)，我們同樣要借助銷(xiāo)售規(guī)律預(yù)測(cè)出全年銷(xiāo)售為789萬(wàn)，然后再利用每月占比將1-5月銷(xiāo)售額還原。789萬(wàn)來(lái)源于店鋪C的6-12月實(shí)際銷(xiāo)售461萬(wàn)除以6-12月銷(xiāo)售占比58.4%。

將銷(xiāo)售還原為整和剔除異常銷(xiāo)售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作，也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過(guò)以上方法將所有店鋪還原成原店銷(xiāo)售額，這就是凈銷(xiāo)售額。

基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖，總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。

驗(yàn)證目標(biāo)

一般公司沒(méi)有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟，其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的，驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行，用同一種思路不叫驗(yàn)證，那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)完成，因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃，并由他們自己來(lái)量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額，也就是當(dāng)公司還沒(méi)有開(kāi)始制定目標(biāo)這樣來(lái)操作。所以對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他們不是在驗(yàn)證目標(biāo)，其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來(lái)做這個(gè)工作。

驗(yàn)證目標(biāo)整個(gè)流程分為6個(gè)步驟，如圖所示。首先花一天的時(shí)間由總部各部門(mén)宣導(dǎo)第二年的策略，然后第二天開(kāi)始，銷(xiāo)售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、自己對(duì)策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對(duì)每個(gè)店鋪分別制定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)被分解到12個(gè)月，不能只是一個(gè)年目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門(mén)店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo)，這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動(dòng)作。從本位主義來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員制定的這些目標(biāo)一般都會(huì)偏低，但是接下來(lái)他們需要將此目標(biāo)給自己的直線上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說(shuō)服他們這個(gè)目標(biāo)的合理性，如果不能說(shuō)服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會(huì)花掉2-3天的時(shí)間。

接下來(lái)就是目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)匯總?cè)珖?guó)各大區(qū)目標(biāo)，然后和總部目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通，了解他們目標(biāo)設(shè)計(jì)的思路是什么？有無(wú)遺漏？有無(wú)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。最后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國(guó)目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo)，當(dāng)然也可以雙方都保留意見(jiàn)，放到溝通目標(biāo)這個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)差異。這幾個(gè)步驟大概需要花1-2天左右的時(shí)間。經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟后，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷(xiāo)售一線的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖?guó)的大目標(biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話，還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。

溝通目標(biāo)

這是一個(gè)攤牌的階段，經(jīng)過(guò)修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標(biāo)時(shí)要求上級(jí)必須面對(duì)面和下級(jí)進(jìn)行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對(duì)面溝通的意義有三個(gè)：

溝通目標(biāo)的合理性，上級(jí)務(wù)必說(shuō)服下級(jí)為什么目標(biāo)是這么多。因?yàn)橄录?jí)接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個(gè)目標(biāo)值了。

溝通目標(biāo)完成的方法，第二年工作的重點(diǎn)和方向。每個(gè)人對(duì)公司策略的理解是不一樣的，作為上級(jí)務(wù)必幫助下級(jí)理解這些策略，如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級(jí)完成其銷(xiāo)售目標(biāo)。授人以魚(yú)，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。

溝通目標(biāo)的過(guò)程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過(guò)程，也便于考核和追蹤。

如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會(huì)議中制定的目標(biāo)差距比較大，下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請(qǐng)多開(kāi)店，或者增加一些區(qū)域性的促銷(xiāo)等。總之，目標(biāo)有差距不要怕，怕的是沒(méi)有方法。

需要注意的是，溝通過(guò)程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成？無(wú)數(shù)次見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面：

下屬：領(lǐng)導(dǎo)，我的目標(biāo)為什么是這么多？

領(lǐng)導(dǎo)：費(fèi)什么話！公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。

確認(rèn)目標(biāo)

銷(xiāo)售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后，還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位，同時(shí)將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動(dòng)方案，最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊(cè)。最后公司可以和銷(xiāo)售人員簽署一個(gè)目標(biāo)承諾書(shū)，既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性，同時(shí)也以文書(shū)的方式體現(xiàn)了上下級(jí)的溝通過(guò)程。

經(jīng)過(guò)這六個(gè)步驟的目標(biāo)制定，此時(shí)你才能深深的感受到：

最后說(shuō)一下目標(biāo)制定的SMART原則：

Specific-明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。

Measurable-可量化：不能量化的目標(biāo)沒(méi)辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable-可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí)，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒(méi)有意義，相反目標(biāo)過(guò)低也不行。

Relevant-相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績(jī)效考核要求整個(gè)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒(méi)有意義。

Time-時(shí)效性：每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

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五）營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理。

3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作。

7、負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。

8、負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。

9、負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性大型促銷(xiāo)廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。

二、工作重點(diǎn)：

1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。公司

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 網(wǎng)絡(luò)推廣部 銷(xiāo)售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專(zhuān)員 大區(qū)經(jīng)理 /3-4

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

4、定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)查。

5、未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。

6、每月對(duì)銷(xiāo)售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。

7、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。

8、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念。

9、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部各部門(mén)之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門(mén)之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。

4、每月組織本部人員填寫(xiě)終端客戶檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、每周六召開(kāi)本部門(mén)工作會(huì)議一次，每月必須召開(kāi)部門(mén)銷(xiāo)售會(huì)議一次以上

6、每月29日召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部工作會(huì)議，向公司提交月銷(xiāo)售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。六）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。

5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶檔案。

6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。

8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶。制定各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。

2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷(xiāo)售工作。

4、策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。

5、根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。

6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng)，為樹(shù)立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、每月對(duì)銷(xiāo)售和費(fèi)用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。

4、每月組織人員填寫(xiě)終端客戶檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

5、每周六召開(kāi)轄區(qū)一次電話工作會(huì)議。

6、每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶銷(xiāo)售進(jìn) 度表）。并電話匯報(bào)。

7、每月28日前召開(kāi)轄區(qū)銷(xiāo)售工作會(huì)議一次。

8、每月28日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理；

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點(diǎn)

1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)；

2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)。

3、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用。

三、工作規(guī)范

1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、接受公司客觀調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、每周六參加區(qū)域銷(xiāo)售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶銷(xiāo)售進(jìn)度表、或電話匯報(bào)具體情況）；

4、認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；

5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷(xiāo)售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八）銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。

2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車(chē)輛配送等物流事項(xiàng)。

3、負(fù)責(zé)為客戶銷(xiāo)售訂單、促銷(xiāo)費(fèi)用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。

5、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度）。

8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

2、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用有根有據(jù)。

4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門(mén)，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、配合各部門(mén)工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決工作中的問(wèn)題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

4、每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶每周銷(xiāo)售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類(lèi)報(bào)于營(yíng)銷(xiāo)部。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每周工作會(huì)議。

5、每月29日前將客戶月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每月工作會(huì)議。

第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

一：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是如此，沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，1：對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：

給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；

迫使自己未雨綢繆，把握今天；

使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率；

使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力；:2：對(duì)企業(yè)而言：

目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”；

目標(biāo)管理能帶來(lái)“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果；

目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能；

目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；

3：我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：

行業(yè)大環(huán)境的影響：

任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長(zhǎng)，我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)戰(zhàn)略。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：

在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我一直堅(jiān)信，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲軟的時(shí)候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì)，同時(shí)大家也要記住，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來(lái)的時(shí)候，我們拼命的做利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，因此我們要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)制定我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率快，我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能處于被動(dòng)地位。自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀：

自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。

4:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)不成的危害

公司戰(zhàn)略落實(shí)不了；

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)；

公司利潤(rùn)有所下降；

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志和目標(biāo)感；

公司整體執(zhí)行力下降；

二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程

1：目標(biāo)分解程序：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來(lái)制定，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

舉例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位營(yíng)銷(xiāo)管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說(shuō)出了

自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，看來(lái)他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門(mén)經(jīng)理思考了半天，還沒(méi)有說(shuō)出一個(gè)數(shù)字。

到最后，所有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè)。

會(huì)后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫(xiě)下下一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。我們?cè)囅胍幌?，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？

在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過(guò)去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的，很多營(yíng)銷(xiāo)人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊，沒(méi)有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

因此我們制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，來(lái)確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。2：分解方法：

下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：

舉例：假如明天你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬(wàn)，下面有五個(gè)員工。

在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬(wàn)，加在一起就是2000萬(wàn)，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：

第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬(wàn)。第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬(wàn)；

第三個(gè)人：按照正常來(lái)做業(yè)績(jī)，可以做到400萬(wàn)的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬(wàn)，第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬(wàn)，這樣加在一起就是2200萬(wàn)，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。

這樣的目標(biāo)分解相對(duì)比較合理。

切記每一個(gè)人都平均分配：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡(jiǎn)單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來(lái)制定的。

3：銷(xiāo)售目標(biāo)分解責(zé)任書(shū)：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)?，不是唱高調(diào)，更不是喊口號(hào)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售團(tuán)度的目標(biāo)。因此每一次銷(xiāo)售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書(shū)一定要簽訂：

目標(biāo)責(zé)任書(shū)包括哪些：

銷(xiāo)售目標(biāo)的主題：口號(hào)，活動(dòng)意義；

達(dá)成的具體的銷(xiāo)售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。

期限：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的期限；

行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；

獎(jiǎng)懲條件，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容；

挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡

我叫,月份銷(xiāo)售目標(biāo)是，為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動(dòng)方案是：

目標(biāo)達(dá)成日期:年月日

達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)自己：

達(dá)不成目標(biāo)懲罰：

承諾人：

簽訂日期年月日

4：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn)：

我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來(lái)劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松，甚至沒(méi)有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開(kāi)始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。

我們應(yīng)該做到：

月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動(dòng)方案制定好，開(kāi)始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。

月中檢：一個(gè)月過(guò)去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變?cè)瓉?lái)確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。月末沖：月底的時(shí)候也是營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，也是很多客戶在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。

我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成提供指引.5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情

A:進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：

如果條件允許,把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面，掛在墻上，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。

及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：

隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員壓力比較大的時(shí)候，他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會(huì)自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時(shí)間長(zhǎng)了，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候，他會(huì)有動(dòng)力，有方向，收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些。B:過(guò)程的激勵(lì)和鼓勵(lì)：

我們很多營(yíng)銷(xiāo)管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒(méi)事情了，坐等月底的業(yè)績(jī)，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要。

舉例：在我一次的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開(kāi)課上（），一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵(lì)他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的，公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車(chē)，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會(huì)上隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

這就是對(duì)員工的過(guò)程激勵(lì)，時(shí)刻都在鼓勵(lì)上進(jìn)者，時(shí)刻讓他們的到表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。