第一篇：眼鏡行業(yè)的市場(chǎng)背景

一、眼鏡行業(yè)的市場(chǎng)背景

在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)已成為世界眼鏡生產(chǎn)和銷售的大國(guó)，而眼鏡行業(yè)也成為中國(guó)輕工業(yè)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，在中國(guó)加入WTO后，對(duì)中國(guó)眼鏡行業(yè)來(lái)說(shuō)是一件大事，總的趨勢(shì)是市場(chǎng)更加開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。中國(guó)眼鏡行業(yè)的六大特點(diǎn)：

（1）

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（6）具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)活力 具有一定的加工能力 有出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 形成連鎖經(jīng)營(yíng)格局 職業(yè)培訓(xùn)體系在形成 具有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

二、眼鏡行業(yè)市場(chǎng)分析

（一）宏觀方面分析

在中國(guó)，眼鏡行業(yè)被認(rèn)為是十大暴利行業(yè)之一，但由于人類不斷的為創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富而不斷努力，眼鏡的疲勞程度也在不斷加深，人們的眼睛度數(shù)隨著年齡的變化也在不斷的變化。從此看來(lái)，眼鏡行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ欠浅４蟮?。如今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，眼睛行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一些大的品牌如：雪亮眼鏡，寶島眼鏡等等，以及新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“平價(jià)眼鏡直通車”等一些后期之秀的出現(xiàn)，使現(xiàn)有的市場(chǎng)出現(xiàn)了一時(shí)的飽和狀態(tài)。

學(xué)生眼鏡市場(chǎng)分析：社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)也轉(zhuǎn)入到了學(xué)生的這個(gè)群體中，使得每一位在校的學(xué)生在學(xué)習(xí)中壓力倍增，整日忙于功課，使得近視成為現(xiàn)在學(xué)生中的“流行病”。據(jù)調(diào)查在校小學(xué)生佩戴眼睛的比例為30%、中學(xué)生為50%、大學(xué)生為75%。這樣看來(lái)眼鏡行業(yè)在中國(guó)的潛力是不可想象的。

（二）微觀方面的分析

在江西省萍鄉(xiāng)市內(nèi)，眼鏡店的地址選擇了在市內(nèi)繁華街區(qū)、黃金地段，眼鏡店一般都有大型招牌廣告，在人來(lái)人往的街區(qū)顯得非常醒目，而佩帶眼鏡的人群又分為兩種：一種是近視人群，他們?yōu)槌C正自己的眼睛度數(shù)、能清楚的看清事物而選擇眼鏡；第二種是追求時(shí)尚，這類人群多在夏季，選擇為太陽(yáng)鏡讓自己的生活更加時(shí)尚，同時(shí)也避免了紫外線刺傷眼睛。這兩種人群的年齡段又可以定格在中青年人群。而這類人群又分別引領(lǐng)著時(shí)尚，還有一少部分的是老年人群，他們佩帶老花眼鏡，他們的要求不是很高，只要有一副適合自己的就行了。

高專眼鏡市場(chǎng)分析：萍鄉(xiāng)高專是萍鄉(xiāng)市規(guī)模最大的一所高校，擁有在校學(xué)生8000余人，市場(chǎng)潛力之大可以想象，據(jù)調(diào)查，在校佩戴眼鏡的人群中，如果選擇賣店，有61%的選擇新萍眼鏡，32%選擇亨得利眼鏡和大眾直通車，剩余的7%會(huì)選擇其他眼鏡店。從此可看出，學(xué)生選擇眼鏡看中的已不單單是價(jià)格，而更多是還有產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。如果能打開(kāi)這片市場(chǎng)，將會(huì)有更多的人群成為“心視明眼鏡”的支持者。我們的目標(biāo)和宗旨是：提高知名度，提升品牌價(jià)值，提高服務(wù)質(zhì)量，讓我們的眼鏡走進(jìn)每一位消費(fèi)者。

三、公司簡(jiǎn)介

萍鄉(xiāng)市心視明眼鏡成立于2000年，是萍鄉(xiāng)首家致力于“經(jīng)營(yíng)連鎖化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、人員專業(yè)化、管理現(xiàn)代化”的大型專業(yè)眼鏡公司。公司現(xiàn)已有8家分店，遍布全市各主要縣、區(qū)。目前，在萍鄉(xiāng)眼鏡行業(yè)中規(guī)模最大，實(shí)力最強(qiáng)。在2003年12月，公司還通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為江西省首家獲此殊榮的眼鏡企業(yè)。

公司擁有國(guó)際先進(jìn)的驗(yàn)光配鏡設(shè)備，高素質(zhì)的專業(yè)驗(yàn)光師和加工隊(duì)伍以及科學(xué)的質(zhì)量管理體系。公司在2001年被評(píng)為“江西省維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益先進(jìn)單位”；2002年被評(píng)為“國(guó)家光明工程放心眼鏡店”；2003年獲得由中國(guó)中輕產(chǎn)品質(zhì)量保障中心頒發(fā)的“全

國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查合格企業(yè)”光榮稱號(hào)、獲得由江西省質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所頒發(fā)的“配裝眼鏡質(zhì)量跟蹤合格單位”光榮稱號(hào)、獲得由江西省個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“優(yōu)秀無(wú)假貨示范商店”光榮稱號(hào)。2004年被評(píng)為“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)單位”；同年11月14日市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所眼鏡質(zhì)量檢驗(yàn)中心在我總店掛牌成立。2005年獲得由共青團(tuán)安源區(qū)委頒發(fā)的“青年文明號(hào)”光榮稱號(hào)。在2005年5月公司還順利通過(guò)國(guó)家質(zhì)檢總局眼鏡驗(yàn)配生產(chǎn)許可證現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)配條件及產(chǎn)品抽檢審查合格，成為我市首家通過(guò)國(guó)家生產(chǎn)許可證審查的眼鏡企業(yè)。

公司在歷經(jīng)8年的成長(zhǎng)與發(fā)展過(guò)程中,從未自滿,從未停懈。未來(lái)，公司將朝著更高、更遠(yuǎn)的目標(biāo),與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新、超越。將以更精湛的技藝、更完美的品質(zhì)真誠(chéng)為更多的消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

四、STP分析

（一）STP分析是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品投向市場(chǎng)過(guò)程中所做出的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的確立，以及產(chǎn)品的定位來(lái)講的。下面將眼鏡投向市場(chǎng)的STP分析如下：

眼鏡店的地址一般在市內(nèi)繁華街區(qū)、黃金地段，在萍鄉(xiāng)市內(nèi)，規(guī)模大點(diǎn)的眼鏡店可分為四家：一是新萍眼鏡；二是亨得利眼鏡；三是精武眼鏡；四是大眾直通車眼鏡超市。

針對(duì)現(xiàn)階段學(xué)生市場(chǎng)，我們將學(xué)生佩戴眼鏡的人群分為四類：一是專注于學(xué)習(xí)，過(guò)度疲勞而將眼睛的度數(shù)不斷上漲；二是上網(wǎng)過(guò)度，從而沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間為眼睛放假，導(dǎo)致眼睛疲勞而降低視力；三是愛(ài)好運(yùn)動(dòng)，佩戴普通眼鏡不方便運(yùn)動(dòng)，不佩戴又看不清；第四類人群則是追求于時(shí)尚的學(xué)生，他們選擇眼鏡不單單是為了改善視力，更重要的是讓眼鏡怎樣裝飾自己，讓自己更加時(shí)尚，更加出眾，他們選擇眼鏡一定會(huì)選擇那種充滿時(shí)尚元素或精美個(gè)性的眼鏡

（二）產(chǎn)品目標(biāo)的市場(chǎng)定位：

我們的眼鏡針對(duì)不同層次的消費(fèi)人群有不同定位，這個(gè)方案我們針對(duì)的是整個(gè)學(xué)生市場(chǎng)，對(duì)于不同的學(xué)生消費(fèi)者，我們推出幾款適合他們的眼鏡。

1，適用用于學(xué)習(xí)，這類眼鏡屬于普通眼鏡，主要起到矯正視力的作用

2，適合于電腦愛(ài)好者，我們專門為電腦愛(ài)好者推出一款電腦防護(hù)眼鏡，它能有

效的抵擋顯示器釋放的輻射和其他有害射線，來(lái)減輕它對(duì)眼睛的傷害。

3，適合于運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，這類眼鏡是為運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，它以光學(xué)樹(shù)脂

鏡片為原材料，因?yàn)楣鈱W(xué)樹(shù)脂鏡片重量輕，不易碎，不盡如此，我們還會(huì)為其量身定做，讓眼鏡更安全更牢固。

4，適用于時(shí)尚愛(ài)好者，我們公司有多款款式新穎，設(shè)計(jì)獨(dú)特的鏡框和太陽(yáng)鏡，這樣可以讓他們更加時(shí)尚，更加出眾，而且我們還可以根據(jù)顧客的要求，與廠家聯(lián)系，為他們定做符合他們要求的或者他們自己設(shè)計(jì)的眼鏡！

第二篇：3D眼鏡行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

3D眼鏡行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)分析:2010，顯示界最火的話題就是3D。從3D電影《阿凡達(dá)》開(kāi)始，3D電影、3D影院、3D體育轉(zhuǎn)播都成為一時(shí)焦點(diǎn)，3D電視、3D顯示器、3D投影機(jī)、3D相機(jī)等也開(kāi)始走入我們的生活。3D顯示市場(chǎng)一片欣欣向榮，從《阿凡達(dá)》到《愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境》、《儲(chǔ)神之戰(zhàn)》，3D電影的熱映對(duì)全球的電影市場(chǎng)就像是打了一劑強(qiáng)心針。各種3D電影層出不窮，《史瑞克4》、《玩具總動(dòng)員3》、《生化危機(jī)4》等一系列大片全部3D化，幾十部3D大片爭(zhēng)相熱映，簡(jiǎn)直是無(wú)大片不3D,同時(shí)NVIDIA最新推出的GeForce 3D VISION不僅能夠讓我們體驗(yàn)3D立體電影的樂(lè)趣，同時(shí)目前主流的300多款游戲也已經(jīng)加入了GeForce 3D VISION的隊(duì)伍當(dāng)中。對(duì)于這項(xiàng)技術(shù),可以說(shuō)是3D走進(jìn)普通群眾的生活,成為了可能,對(duì)于我么來(lái)說(shuō),體驗(yàn)3d特別容易,只要我們的顯卡是nvidia 8系列及其以上的顯卡,配合最新的顯卡驅(qū)動(dòng),還有一幅普通的紅藍(lán)眼睛,就能個(gè)人電腦上體驗(yàn)3D了，但是，3D片源在網(wǎng)上很難找到，我們也可以了解到，市場(chǎng)上的3D眼鏡，大多要價(jià)特別貴，就是在淘寶上賣10元一個(gè)的眼鏡，要價(jià)還得60-90元。然而我們?cè)倏刺詫毷袌?chǎng)，由于3D眼鏡的技術(shù)門檻不高，賣的3D眼鏡基本沒(méi)有品牌的，所以，我的想法是找一個(gè)3D眼鏡制造商，然后，成立一個(gè)眼鏡品牌，迅速在淘寶上推廣。繼而來(lái)之的是自己品牌的3D網(wǎng)站的建立，3D網(wǎng)站建立服務(wù)的內(nèi)容是，提供3D片源，和3D游戲，以及3D立體制圖教學(xué)等一系列3D軟件產(chǎn)品的下載，并且還提供3D愛(ài)好者社區(qū)，更好的玩轉(zhuǎn)3D.產(chǎn)品策略，首先，先說(shuō)明一下為什么我要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)3D眼鏡的品牌，現(xiàn)在我們可以看到淘寶網(wǎng)上的3D眼鏡基本沒(méi)有什么3D眼鏡品牌，更沒(méi)有一家關(guān)于一家3D產(chǎn)品的官方旗艦店，賣的3D眼鏡基本都是散裝產(chǎn)品，各種產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，大家公認(rèn)的好多品牌，不一定是最好，好多一部分是因?yàn)樗亲钤绲?，這樣可以給消費(fèi)者一種很專業(yè)的印象。對(duì)于3D眼鏡，我們可以開(kāi)發(fā)不同材質(zhì)的3D眼鏡鏡片及其鏡架。

價(jià)格策略，不通的材質(zhì)的眼睛3D的顯示效果不一樣，我們的價(jià)格也不一樣，這里采取梯度定價(jià)法，并且采用2 8法則，靠高質(zhì)量的鏡片及鏡架獲得大部分的收入。

促銷策略：我們采用可以采用捆綁銷售（現(xiàn)在的3D眼鏡根據(jù)色彩處理不同，分為紅藍(lán)、紅綠、綠紅、藍(lán)棕，不用的色彩需要對(duì)應(yīng)不同色彩的眼鏡）套裝更優(yōu)惠，還可以采用贈(zèng)品促銷（包括眼鏡布，清潔液等）

渠道策略：我們可以先采取網(wǎng)絡(luò)代銷，淘寶上眾多商家，都可以成為我們的代銷商，越多越好，如果我們?cè)谔詫毶洗蛏?D眼鏡進(jìn)行搜索，看到最大的都是我們這個(gè)品牌的眼鏡，這是在為這個(gè)品牌做無(wú)形的廣告，隨著時(shí)機(jī)的成熟，我們會(huì)做我們的官方旗艦店，銷售收入主要來(lái)源慢慢的轉(zhuǎn)型到官方旗艦店上。隨著銷售收入的增加，我們可以建立自己的官方網(wǎng)站，提供專業(yè)的3D軟件產(chǎn)品的服務(wù)，以及3D愛(ài)好者的社區(qū)交流，3D網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成功，我們?cè)O(shè)立我們的3D實(shí)體體驗(yàn)中心，除了銷售自己品牌的3D眼鏡外，還可以銷售nvidia高端的3D目鏡，以及3D PC結(jié)合自己的網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)，

第三篇：眼鏡行業(yè)報(bào)告（范文）

眼鏡行業(yè)報(bào)告

眼睛是人體最重要的器官之一。但隨著人們生活方式的改變，如電視機(jī)、電腦等的普及，是人們的視力明顯下降，尤其是新生一代經(jīng)常與電子產(chǎn)品打交道，視力下降更為迅速。這就促使了中國(guó)眼鏡行業(yè)的迅猛發(fā)展。中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)分析，近5年來(lái)，中國(guó)眼鏡產(chǎn)業(yè)年均增幅達(dá)17％。目前，我國(guó)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)4000家，有一定規(guī)模的驗(yàn)光配鏡店超過(guò)2萬(wàn)家。同時(shí)，中國(guó)不僅是世界潛力最大的眼鏡消費(fèi)大國(guó)，而且已成為世界領(lǐng)先的眼鏡生產(chǎn)大國(guó)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2004年，中國(guó)眼鏡工業(yè)總產(chǎn)值超過(guò)160億元人民幣，同比增長(zhǎng)10％；出口額達(dá)

9.15億美元，同比增長(zhǎng)18％，進(jìn)口額1.11億美元，同比增長(zhǎng)35.7％。據(jù)保守估計(jì)，中國(guó)約有3億人配戴眼鏡（矯正屈光鏡），按每3年更新一付來(lái)計(jì)算，每年的市場(chǎng)需求量就達(dá)1億付，如果加上太陽(yáng)鏡，市場(chǎng)需求量就更為可觀。除了實(shí)用功能，眼鏡還被賦予裝飾功能，眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化、時(shí)尚化、品牌化、高檔化的趨勢(shì)日益顯著，這進(jìn)一步催生了中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的商機(jī)

雖然中國(guó)眼鏡產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅猛，但也存在諸多弱點(diǎn)，譬如：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，以中低檔為主，高技術(shù)含量、高附加值的高檔產(chǎn)品不足；裝備和工藝水準(zhǔn)較低，設(shè)計(jì)和原創(chuàng)能力薄弱，雖然塑造了一批國(guó)內(nèi)品牌，但尚無(wú)國(guó)際品牌。因此，中國(guó)要從眼鏡生產(chǎn)大國(guó)變成生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)，還有很長(zhǎng)的路要走。另外，隨著市場(chǎng)潛力的不斷增加，參與這塊蛋糕分成的企事業(yè)店也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)愈趨于激烈。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，立于不敗之地，成了所有眼鏡店所思考的首要問(wèn)題。

鑒于此，我走訪了永川眼鏡的一家連鎖店華誠(chéng)眼鏡。

華誠(chéng)眼鏡是一家以驗(yàn)光、配鏡、理療于一體的專業(yè)眼鏡連鎖店。于今年元旦落戶于永川，位于西大街，是一所專業(yè)連瑣店，現(xiàn)在永川已經(jīng)是第五家連鎖店。一直秉承“以人為本、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量第一、顧客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，始終堅(jiān)持“一次消費(fèi)、終身維護(hù)、免費(fèi)驗(yàn)光、義務(wù)咨詢”的服務(wù)準(zhǔn)則。剛落戶就取得廣大新老顧客的信賴和支持。華誠(chéng)設(shè)備先進(jìn)齊全，在當(dāng)?shù)芈氏泉?dú)家引進(jìn)目前國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的高精密組合驗(yàn)光儀、電腦驗(yàn)光儀采用日本尼德克、焦度計(jì)采用日本托普康、中心儀、裂隙燈、眼底鏡、檢影鏡、全自動(dòng)電腦磨邊機(jī)等專業(yè)設(shè)備，為合格驗(yàn)配好一副眼鏡提供了十分可靠的質(zhì)量保證。并且技術(shù)力量雄厚，特別擅長(zhǎng)各種高難度近視，遠(yuǎn)視以及散光的驗(yàn)配，對(duì)斜視，弱視的診斷和治療有獨(dú)到之處。所有裝配工均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)，持證上崗。該店的營(yíng)銷和管理方式有其獨(dú)特的特點(diǎn)。

傳統(tǒng)的眼鏡零售業(yè)態(tài)往往采用旺街旺鋪的開(kāi)店形式，導(dǎo)致眼鏡銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)材料成本，例如，在商業(yè)黃金地段，一間60平方米的旺鋪，月租約15~20萬(wàn)，轉(zhuǎn)手費(fèi)動(dòng)輒幾十萬(wàn)，每天僅費(fèi)用就高達(dá)6000~7000元，若按每天賣20付計(jì)，每付眼鏡分?jǐn)傎M(fèi)用約300元。

另外，由于租金昂貴，店面較小，第一維持經(jīng)營(yíng)需要較高的毛利要求；第二店面小，展示產(chǎn)品數(shù)量有限。因此，傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)店只適合售賣高價(jià)位的產(chǎn)品以利養(yǎng)店。中國(guó)作為世界眼鏡工廠，而大多數(shù)廠

家為外國(guó)貼牌生產(chǎn)做苦力，主要原因是性價(jià)比極高的國(guó)產(chǎn)品牌在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)環(huán)境中得不到應(yīng)有的推廣，國(guó)人較多地消費(fèi)昂貴的國(guó)產(chǎn)洋品牌，而少機(jī)會(huì)消費(fèi)真正物美價(jià)廉的國(guó)貨，正是墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，中國(guó)人低收入?yún)s消費(fèi)貴眼鏡，加深人們了對(duì)眼鏡昂貴的印象。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)采用柜臺(tái)一對(duì)一或多對(duì)一的服務(wù)方式，顧客往往得到過(guò)分熱情的服務(wù)，它適應(yīng)了舊業(yè)態(tài)便于推銷高價(jià)位商品的需要，實(shí)際上，選擇眼鏡架像選時(shí)裝一樣簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)的服務(wù)方式剝奪了人們選擇的自由，在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)店，品種太少，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品難有機(jī)會(huì)陳列，想買平眼鏡也有障臉面，往往出現(xiàn)迫人買貴眼鏡的經(jīng)營(yíng)氛圍，強(qiáng)化了人們暴利的印象，也因此增加了無(wú)謂的勞務(wù)成本。由于單付眼鏡零售成本居高不下，加之傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在營(yíng)銷手段創(chuàng)新上嚴(yán)重不足，造成“貴族價(jià)位草根經(jīng)營(yíng)”的現(xiàn)象，使得廣大消費(fèi)者誤認(rèn)為眼鏡行業(yè)是暴利。

如今，日用品平價(jià)零售超市比比皆是。眼鏡零售平價(jià)華誠(chéng)眼鏡公司。雖然眼鏡華誠(chéng)模式是在傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)態(tài)結(jié)合其他先進(jìn)的零售模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)新而成，但是，眼鏡華誠(chéng)模式最終零售的還是華誠(chéng)模式的品質(zhì)（包括營(yíng)銷品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)）?！昂脰|西便宜賣，賣便宜的東西一定要好！”這才是眼鏡華誠(chéng)模式的精髓所在。為了塑造眼鏡華誠(chéng)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到“好東西便宜賣，賣便宜的東西一定要好！”的目的，眼鏡華誠(chéng)從以下五個(gè)方面對(duì)其經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了全新的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，重造眼鏡零售業(yè)的成本系統(tǒng)。

1、全方位節(jié)省成本。其中重要的一項(xiàng)就是轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)空間，用極低廉的經(jīng)營(yíng)空間代替?zhèn)鹘y(tǒng)業(yè)態(tài)旺街旺鋪的昂貴空間，使主要經(jīng)營(yíng)

成本（如租金）大幅下降，為成本戰(zhàn)略奠定先決條件，同時(shí)也構(gòu)成了低成本的獨(dú)特營(yíng)銷賣點(diǎn)。

2、著力整合眼鏡制造業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源，最大限度減少中間環(huán)節(jié)，大幅降低進(jìn)貨成本。目前的眼鏡業(yè)是嚴(yán)重的供大于求。眼鏡制造業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源還是“露天煤礦”，整合成本極低，而中低端消費(fèi)的潛力巨大，只要兩者之間搭一座橋，就有極好的經(jīng)營(yíng)前景。整合優(yōu)質(zhì)過(guò)剩資源，創(chuàng)造物美價(jià)廉的消費(fèi)局面，真正做到好東西便宜賣，迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求，就是最好的賣點(diǎn)，這一點(diǎn)與“開(kāi)貴鋪、賣貴貨、三分貨、七分租”的珠寶店式經(jīng)營(yíng)模式相比，顯然具有極大優(yōu)勢(shì)，合乎行業(yè)和社會(huì)發(fā)展的潮流。

3、低成本擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，形成專業(yè)大賣場(chǎng)格局，構(gòu)建更加專業(yè)化、規(guī)范化的專業(yè)經(jīng)營(yíng)形象。傳統(tǒng)店受“租貴店小”的局限，規(guī)模小、產(chǎn)品少、專業(yè)布局受到限制、購(gòu)物選擇不自由，面積大了就入不敷出，與華誠(chéng)這種規(guī)模大、品種多、豐廉由人、自由購(gòu)物、休閑舒適和更專業(yè)規(guī)范的服務(wù)形象相比較，華誠(chéng)當(dāng)然更顯優(yōu)越。同時(shí)，華誠(chéng)也在低成本的前提下，極大地增強(qiáng)了時(shí)尚消費(fèi)的吸引力。

4、大量引進(jìn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌同臺(tái)共舞，讓顧客充分比較性價(jià)比，為國(guó)貨營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。同時(shí)，讓眼鏡真正實(shí)現(xiàn)時(shí)尚化、大眾化。而眼鏡實(shí)現(xiàn)時(shí)尚化、大眾化是行業(yè)繁榮的前提，也是行業(yè)的必然趨勢(shì)。

5、刀刃用鋼，簡(jiǎn)約化、人性化，進(jìn)一步節(jié)省成本，突出優(yōu)勢(shì)。華誠(chéng)的裝修概念是最大限度地突出產(chǎn)品品類的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品就是裝

飾，所以設(shè)計(jì)上大膽廢除喧賓奪主的裝修，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的集約化系列化陳列，燈光也主要集中在產(chǎn)品上。所以華誠(chéng)的裝修成本只有傳統(tǒng)店的20%~30%左右，但顯得更人性和時(shí)尚；在服務(wù)形式上，首創(chuàng)全面開(kāi)放的自選超市形式，這不但讓消費(fèi)者可以自由地選擇，豐廉由人，自由購(gòu)物，避免了傳統(tǒng)店柜臺(tái)式一對(duì)一強(qiáng)化推銷給消費(fèi)者造成的壓力。同時(shí)，大幅提高了店鋪的接待服務(wù)效率和能力，大幅節(jié)省了勞務(wù)成本。

6、成本可以降，品質(zhì)不打折。由于眼鏡擺在柜臺(tái)上仍然是半產(chǎn)品，一副眼鏡要戴在消費(fèi)者的臉上，還需要專業(yè)人員為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，華誠(chéng)在其他方面力求降低成本，但在設(shè)備和專業(yè)方面的投入?yún)s是不惜成本的。

7、通過(guò)華誠(chéng)項(xiàng)目的運(yùn)作，他們力圖改變現(xiàn)有局面，使得消費(fèi)者、銷售商、廠家信息趨于對(duì)稱，使行業(yè)協(xié)調(diào)良性發(fā)展，為“構(gòu)建和諧社會(huì)”作出相應(yīng)的貢獻(xiàn)。同時(shí)，通過(guò)增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大大增強(qiáng)。超市的形式并不是華誠(chéng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在對(duì)成本的控制能力、資源的整合能力和經(jīng)過(guò)千錘百煉的營(yíng)銷本領(lǐng)，同時(shí)致力于專業(yè)服務(wù)水平的提升。

通過(guò)一些了解，我充分了解到了華誠(chéng)的全心全意為顧客著想的意圖，尤其是其將營(yíng)銷主體放在學(xué)生身上，為學(xué)生提供周到的服務(wù)。我相信其通過(guò)這樣的營(yíng)銷理念，其會(huì)進(jìn)一步的做大做強(qiáng)，其模式也會(huì)被更多的地方效仿，爭(zhēng)取為中國(guó)眼鏡行業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)！

第四篇：認(rèn)識(shí)眼鏡行業(yè)

認(rèn)識(shí)眼鏡行業(yè)

對(duì)于很多不熟悉眼鏡的人來(lái)說(shuō)！都看不懂眼鏡銷售！作為眼鏡銷售的營(yíng)業(yè)員來(lái)講，我們很有必要得首先了解眼鏡行業(yè)！

一．眼鏡產(chǎn)品的銷售特征。

1． 產(chǎn)品＋技術(shù)＋服務(wù)

自行車銷售與眼鏡銷售的比較。自行車僅僅賣的是產(chǎn)品，而眼鏡消費(fèi)者更關(guān)注的是技術(shù)和服務(wù)！

2． 半醫(yī)、半商的產(chǎn)品，成品、奢侈品。

眼鏡的銷售與醫(yī)學(xué)有關(guān)，而且很多消費(fèi)者都認(rèn)為價(jià)格貴?。ㄏM(fèi)觀念），導(dǎo)致有很多消費(fèi)者會(huì)去換一片鏡片或去維修鏡腿的現(xiàn)象，而不象服裝和皮鞋消費(fèi)一樣，壞了就很少去維修。

3． 信息高度不對(duì)稱！

消費(fèi)者知情少，沒(méi)有辦法了解更多的產(chǎn)品知識(shí)和關(guān)于眼睛的相關(guān)知識(shí)。

4． 消費(fèi)者無(wú)法判斷眼鏡價(jià)值，又急切期待它的矯正作用！眼鏡消費(fèi)者去眼鏡店一個(gè)最主要的原因，是因?yàn)橐暳ΤC正有問(wèn)題，而且都急切盡快解決，而很多消費(fèi)者很少能判斷出產(chǎn)品的價(jià)格。

5． 顧客的需求在于有問(wèn)題

幫顧客解決問(wèn)題是我們留住老客戶的最好方法。

6． 透明的產(chǎn)品，不透明的銷售。

鏡片是透明的產(chǎn)品，而消費(fèi)者不明白眼鏡消費(fèi)的實(shí)際情況。

7． 顧客的利益的不確定性，感性消費(fèi)。

顧客往往沒(méi)有理智的消費(fèi)行為，利益不確定，屬于沖動(dòng)的憑感覺(jué)購(gòu)買。

二．國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介。

1． 全國(guó)大型連鎖零售企業(yè)：寶島、大明、雪亮、博士、千葉、吳良材、毛源昌等。

2． 全國(guó)大型生產(chǎn)制造批發(fā)基地；丹陽(yáng)、廣州、北京、溫州、鷹潭等。

3． 國(guó)內(nèi)大型鏡片鏡架企業(yè)介紹。

三．眼鏡行業(yè)顧客分類與渠道分類。

1．2． 顧客分類；學(xué)生市場(chǎng)、成人市場(chǎng)、眼病患者和老年人群體。渠道分類；傳統(tǒng)店、眼科醫(yī)院、低價(jià)超市（直通車）。特別是眼鏡直通車這種新的銷售模式，現(xiàn)在在全國(guó)刮起了一陣旋風(fēng)，以廣州直通車、?？诠珗?chǎng)直通車和寧波寶康超市等為代表的企業(yè)，已形成了一定的規(guī)模，并且這一模式現(xiàn)在在全國(guó)較大規(guī)模城市紛紛展開(kāi)！

第五篇：眼鏡行業(yè)企業(yè)文化

如何做好一名合格的眼鏡店長(zhǎng)？

店長(zhǎng)概述

店長(zhǎng)是眼鏡零售店的中層管理人員，店長(zhǎng)不僅是零售店的指揮者和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，還是公司零售店的負(fù)責(zé)人，店長(zhǎng)也是公司整體形象的一個(gè)縮影。眼鏡零售店長(zhǎng)應(yīng)該具備有良好的經(jīng)營(yíng)管理能力、掌握專業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)和銷售技能，也應(yīng)具備培訓(xùn)和激勵(lì)員工的能力，以及溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力等。

在我國(guó)，目前店長(zhǎng)分為助理店長(zhǎng)（初級(jí)零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人）、店長(zhǎng)（中級(jí)零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人）、高級(jí)店長(zhǎng)（高級(jí)零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人）三個(gè)等級(jí)。

店長(zhǎng)崗位職責(zé)

作為一名店長(zhǎng)，首要要認(rèn)清自己的職責(zé)，才能更好的使用自己的權(quán)力，以便于完成日常的銷售工作。

1、負(fù)責(zé)公司總部各項(xiàng)指令規(guī)定的宣布與執(zhí)行：

1傳達(dá)、執(zhí)行總部的各項(xiàng)指令和規(guī)定

2負(fù)責(zé)解釋各項(xiàng)規(guī)定、營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)的條文

2、完成公司制定的零售店全年銷售額；（店長(zhǎng)可根據(jù)往年的銷售情況來(lái)進(jìn)行銷售計(jì)劃分 解，以便于完成全年銷售額）

3、嚴(yán)格審核店內(nèi)的財(cái)務(wù)預(yù)算和店內(nèi)財(cái)務(wù)支出，嚴(yán)格控制店內(nèi)成本損耗；

4、保持店內(nèi)商品的合理化陳列；（根據(jù)眼鏡零售業(yè)的淡旺季、季節(jié)、店慶、法定假日等作出相應(yīng)的陳列）

5、掌握店內(nèi)商品銷售動(dòng)態(tài)，向總部建議引進(jìn)新產(chǎn)品和淘汰滯銷產(chǎn)品；

6、合理規(guī)劃人事管理，不斷提高員工工作效率；（采用績(jī)效考核）

7、維持員工跟顧客之間的良好關(guān)系；（要讓員工成為顧客的真正知心朋友）

8、負(fù)責(zé)全店員工的培訓(xùn)；（專業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、銷售技巧、商業(yè)心理、客戶服務(wù)與投訴處理等）

9、收集眼鏡行業(yè)動(dòng)態(tài)信息；（如競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)活動(dòng)信息，商品、服務(wù)、技術(shù)等等）

10、加強(qiáng)“四防”工作，防火、防水、防盜、防工傷等，做好安全保衛(wèi)工作及店內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生工作。

店長(zhǎng)的日常事務(wù)工作

作為一名全職店長(zhǎng)，凡事更注重事前準(zhǔn)備工作，對(duì)于日常銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都要留心注意。因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

日常事務(wù)工作常分為三大部分：即，一檢查，二監(jiān)督，三總結(jié)。

一、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備（檢查）；

二、正式營(yíng)業(yè)（監(jiān)督）；

三、營(yíng)業(yè)結(jié)束后工作（總結(jié)）。

營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備：（檢查）

1、檢查當(dāng)班員工是否遲到；

2、檢查當(dāng)班員工及自己的儀表；

3、檢查店內(nèi)衛(wèi)生；

4、檢查商品（柜臺(tái)內(nèi)、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存）；

5、檢查驗(yàn)光配鏡設(shè)備、計(jì)算機(jī)、備用零錢、照明燈、水、電等；

6、檢查驗(yàn)光區(qū)、加工區(qū)、營(yíng)業(yè)區(qū)、隱形眼鏡區(qū)、收銀區(qū)、休息區(qū)等；

7、召開(kāi)晨會(huì)，并進(jìn)行明確分工，任務(wù)到人，責(zé)任到人，跟蹤到人；

8、進(jìn)入各自崗位，準(zhǔn)備工作。

正式營(yíng)業(yè)：（監(jiān)督）

1、監(jiān)督當(dāng)班員工的日常銷售工作；

2、監(jiān)督營(yíng)業(yè)期間，柜臺(tái)或貨架上有無(wú)商品空缺；

3、監(jiān)督當(dāng)班員工是否認(rèn)真執(zhí)行總部下達(dá)的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，并進(jìn)行跟蹤；

4、監(jiān)督當(dāng)班員工是否做好顧客服務(wù)和接待工作；

5、監(jiān)督營(yíng)業(yè)期間當(dāng)班員工的儀表、環(huán)境衛(wèi)生、背景音樂(lè)、照明情況；

6、監(jiān)督當(dāng)班員工輪流就餐；

7、監(jiān)督當(dāng)班員工是否竄崗；

8、監(jiān)督當(dāng)班員工處理顧管投訴問(wèn)題；

9、監(jiān)督員工交接班工作；

10、監(jiān)督商品銷售情況，做好貨源供貨工作及合理化庫(kù)存工作；

11、監(jiān)督見(jiàn)習(xí)生、實(shí)習(xí)生和試用期員工的工作表現(xiàn)，并給予指導(dǎo)；

12、監(jiān)督其它事務(wù)性工作。

營(yíng)業(yè)結(jié)束后工作：（總結(jié)）

1、監(jiān)督收銀員統(tǒng)計(jì)當(dāng)天銷售額，并上交財(cái)務(wù)部；

2、監(jiān)督當(dāng)班員工統(tǒng)計(jì)當(dāng)天商品銷售清單，并進(jìn)行匯總，由店長(zhǎng)轉(zhuǎn)交總部，以便于供給充足的貨源；

3、打印好當(dāng)天商品銷售票據(jù)，做好當(dāng)天的銷售記錄工作；

4、根據(jù)需要，安排員工按月或周進(jìn)行商品盤點(diǎn)；

5、提前五份鐘或推遲五分鐘，安排員工打掃衛(wèi)生工作，具體情況視情況而定；

6、全體員工準(zhǔn)時(shí)打卡下班；

7、關(guān)閉所有電源，開(kāi)啟防盜報(bào)警器，關(guān)好門窗；

8、下班。

店長(zhǎng)由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)

建議：具有以下條件方可考慮。

一、眼視光知識(shí)與驗(yàn)光配鏡技能

二、眼鏡行業(yè)信息知識(shí)

三、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

四、管理知識(shí)

五、作為店長(zhǎng)，必須要熟悉日常事務(wù)工作

六、其它能力與知識(shí)

店長(zhǎng)，是日常零售工作的直接負(fù)責(zé)人，管理人。這就要求店長(zhǎng)必須具有完備的能力與知識(shí)，如管理能力、財(cái)會(huì)知識(shí)、行政知識(shí)、工商國(guó)稅知識(shí)（工商行政管理局）、醫(yī)療器械知識(shí)（藥品食品監(jiān)督管理局）、眼鏡產(chǎn)品生產(chǎn)許可證知識(shí)（質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局）等

考核店長(zhǎng)

考核店長(zhǎng)的兩個(gè)最重要指標(biāo)：

1、是否完成總部下達(dá)的銷售額（內(nèi)部）

2、顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意度是否達(dá)到總部要求（外部）

中小鏡企怎樣打造強(qiáng)勢(shì)品牌? 如何打造強(qiáng)勢(shì)眼鏡品牌，又如何經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)眼鏡品牌？有大量文章已對(duì)此做過(guò)分析，但大多數(shù)文章只從局部入手而非以更高的戰(zhàn)略眼光來(lái)看問(wèn)題。中小型眼鏡企業(yè)要成為強(qiáng)勢(shì)品牌，須腳踏實(shí)地度過(guò)兩種“日子”。

一：磨劍的日子----眼鏡品牌勢(shì)能靜動(dòng)力修煉

1、眼鏡品牌信仰――品牌因夢(mèng)想而偉大

君子不立志無(wú)以成高遠(yuǎn)，對(duì)眼鏡品牌來(lái)說(shuō)同樣。一個(gè)偉大的眼鏡品牌夢(mèng)才能成為動(dòng)力的源泉。對(duì)于有野心的眼鏡企業(yè)家而言，他們最大的夢(mèng)想就是創(chuàng)建一個(gè)超級(jí)眼鏡品牌，讓眼鏡企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)達(dá)到天文數(shù)字般的多少多少億。當(dāng)懷有這種夢(mèng)想時(shí)，這些人便有了足夠的動(dòng)力。央視招標(biāo)的廣告片有云：相信品牌的力量。如天地寬，如雷霆般的品牌勢(shì)能就此誕生。接下來(lái)的就是自己該如何做的問(wèn)題了。

2、眼鏡品牌定向――精確制導(dǎo)，有的放矢

如何確定眼鏡品牌今后的進(jìn)化方向，如何將眼鏡品牌的夢(mèng)想化為一個(gè)清晰的目標(biāo)來(lái)發(fā)展。這就須給眼鏡品牌一個(gè)科學(xué)的定向。定向，即：確定眼鏡品牌的發(fā)展方向，主要包括眼鏡企業(yè)品牌的發(fā)展方向以及眼鏡產(chǎn)品品牌的發(fā)展方向，而且這決定了眼鏡品牌的定位問(wèn)題。也可謂說(shuō)眼鏡品牌得先有方向，然后定位就是這個(gè)方向上的一個(gè)固定點(diǎn)。如果眼鏡企業(yè)連一個(gè)眼鏡品牌的方向都沒(méi)有把握準(zhǔn)，或者說(shuō)沒(méi)有一個(gè)明確的方向，眼鏡品牌就會(huì)在發(fā)展過(guò)程中“迷離錯(cuò)亂”，甚至出現(xiàn)定位的“朝令夕改”，也就是說(shuō)，眼鏡企業(yè)很難找到正確的品牌定位。

3、眼鏡品牌定位――讓品牌“一桿進(jìn)洞” 在眼鏡品牌定向之后，還要明白眼鏡品牌能給受眾帶來(lái)什么，能使受眾感覺(jué)到什么。這就是最基本的眼鏡品牌定位問(wèn)題了。比如世界最知名的寶潔公司，其成功之處就在于其每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)明確的定位，在長(zhǎng)此不倦的引導(dǎo)下，受眾就對(duì)產(chǎn)品形成深刻的固有印象，海飛絲能有效去頭屑，這是一個(gè)最成功的定位案例。而于2005年火遍大江南北的王老吉涼茶，更以其預(yù)防上火的定位而獲得神話般的增長(zhǎng)。正確的品牌定位，能迅速讓受眾獲知眼鏡品牌的特性，能讓眼鏡品牌一桿進(jìn)洞。無(wú)論在哪個(gè)商業(yè)時(shí)代，定位――都成就卓越品牌的鉆石法則。

4、眼鏡品牌三力――“三環(huán)歸一”打造強(qiáng)“勢(shì)能品牌”

任何一個(gè)眼鏡品牌都想要取得快速發(fā)展，但不少眼鏡企業(yè)都感覺(jué)方向盲目而無(wú)處發(fā)力，胡敲亂撞不僅增加成本，更關(guān)鍵的是錯(cuò)過(guò)了不少競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)。其實(shí)，眼鏡品牌只要瞄準(zhǔn)三個(gè)目標(biāo)，向三個(gè)目標(biāo)同時(shí)發(fā)力，就能順勢(shì)打造強(qiáng)“勢(shì)能品牌”。要做到的這三個(gè)目標(biāo)是：形象力、傳播力、營(yíng)銷力。

眼鏡品牌形象力，就是指眼鏡品牌和產(chǎn)品對(duì)公眾的綜合吸引力，從企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，廣告形象，終端形象皆可體現(xiàn)出來(lái)。在如今眼鏡產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，眼鏡品牌如能從其形象上凸顯出與眾不同，就能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中顯現(xiàn)出來(lái)，眼鏡品牌形象力已成為現(xiàn)代眼鏡企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心部分。

眼鏡品牌傳播力，指眼鏡品牌在不自主傳播時(shí)，也能由第三方的傳播而達(dá)到眼鏡品牌傳播之目的。這就需使眼鏡品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)中都足夠傳播點(diǎn)。如眼鏡品牌名稱、品牌形象、品牌的營(yíng)銷事件，產(chǎn)品的功能等各方面，如大家耳熟能詳?shù)耐薰⒛X白金等名稱，老幼婦嬬皆能朗朗上口；而海爾與海爾兄弟，美的與白熊，只要受眾看到其形象就能聯(lián)想到其品牌；另外眼鏡品牌的事件營(yíng)銷也非常重要，如三棵樹(shù)涂料借助神六上天事件，使其在全中國(guó)都有了極高的關(guān)注度。眼鏡營(yíng)銷力，指眼鏡品牌在帶動(dòng)眼鏡產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣的勢(shì)力。這其實(shí)是在眼鏡品牌形象力和傳播力的共同作用下而產(chǎn)生的結(jié)果。高效的眼鏡品牌營(yíng)銷力可以從消費(fèi)者的反饋、經(jīng)銷商的支持度、產(chǎn)品銷量等方面看出來(lái)。眼鏡品牌營(yíng)銷力需采取整合營(yíng)銷的手段，制定眼鏡品牌發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展路徑，采取正確的市場(chǎng)發(fā)展路線而得來(lái)。

強(qiáng)化“三力”，實(shí)現(xiàn)三環(huán)聚焦，就能大大提升眼鏡品牌的知名度、美譽(yù)度與信賴度，提升眼鏡產(chǎn)品銷量，從而助力眼鏡品牌由小到大，順利擴(kuò)張。

二、亮劍的日子――眼鏡品牌動(dòng)態(tài)能動(dòng)力修煉

第一劍：聚焦目標(biāo)，集中打擊。在做好眼鏡品牌的基礎(chǔ)工作后，就需開(kāi)始布署具體的“做戰(zhàn)計(jì)劃”。一般中小眼鏡品牌不適宜全面鋪開(kāi)做戰(zhàn)，而是要把資金放在自己的首要目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上。聚集力量，聚焦目標(biāo)，集中打擊，從而保證陣地戰(zhàn)的勝利。在這一陣地取得勝利后，就可樹(shù)立起眼鏡品牌成功的標(biāo)版，從而為眼鏡品牌今后的市場(chǎng)出擊奠定成功經(jīng)驗(yàn)。第二劍：借力打力，鑄造事件珍珠鏈。在眼鏡品牌攻堅(jiān)戰(zhàn)中，一味的猛攻猛打是市場(chǎng)之大忌，這不但成本高且易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合對(duì)抗。中小眼鏡品牌剛開(kāi)始理應(yīng)采取太極拳理，借力打力。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊中避其鋒茫，而從另外角度采取獨(dú)到戰(zhàn)略，克敵致勝。以小成本獲得大傳播的公關(guān)事件是最為必要的，是中小眼鏡企業(yè)快速突破重圍，打造眼鏡品牌的大好機(jī)會(huì)。

第三劍：高端品牌背書，借船出海。在中小眼鏡企業(yè)的品牌打響頭一炮后，就可以借眼鏡品牌的這種沖擊力來(lái)順勢(shì)突機(jī)，推出同類眼鏡產(chǎn)品或進(jìn)行更為深入、高端宣傳，而憑借品牌背書，實(shí)現(xiàn)借船出海之功效。品牌背書在許多大企業(yè)中運(yùn)用早已非常嫻熟，背書品牌可以是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，如通用的杰克?韋爾奇、海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志、soho公司的潘石屹等；也可以是企業(yè)本身，如五糧液母品牌與瀏陽(yáng)河、京酒、金六福等產(chǎn)品品牌，潘婷、汰漬、舒膚佳與寶潔公司等。這不僅對(duì)眼鏡企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有明顯提升，還大大降低眼鏡企業(yè)的營(yíng)銷成本。

三、潤(rùn)劍的日子――修煉內(nèi)功，提升眼鏡品牌內(nèi)核力

1、眼鏡企業(yè)“清規(guī)戒律”的規(guī)范力修煉。眼鏡企業(yè)擁有一定基礎(chǔ)之后，此時(shí)的企業(yè)管理就要提上日程了。西方著名管理學(xué)家德魯克說(shuō)“管理是一個(gè)企業(yè)自我生命發(fā)展的機(jī)制?！惫芾硎菫榱税l(fā)展，只有好的管理，才能帶來(lái)好的發(fā)展。沒(méi)有好的管理，眼鏡企業(yè)就會(huì)處于一種疲軟狀態(tài)，無(wú)法產(chǎn)生強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)在大多數(shù)眼鏡企業(yè)來(lái)說(shuō)，在眼鏡品牌有了一定基礎(chǔ)之后，眼鏡企業(yè)迅速發(fā)展，但管理上卻相對(duì)落后。許多管理者開(kāi)始追逐新的管理思想和管理方法，但在眾多管理理論的教養(yǎng)之下，許多眼鏡企業(yè)仍未真正搞好管理，主要原因還在于這些管理者只追求先進(jìn)的理念與想追求快速的變革，而沒(méi)有一步一步按“清規(guī)戒律”來(lái)進(jìn)行管理上的完善，不腳踏實(shí)地，是不可能修煉成真正的的規(guī)范力的。而眼鏡企業(yè)要發(fā)展，在管理上千萬(wàn)不要追逐什么最新管理思潮，最重要的是要打好地基，夯實(shí)基礎(chǔ)，就是要做好基礎(chǔ)管理，從眼鏡企業(yè)的各個(gè)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和規(guī)范化的管理。

2、高效能員工的習(xí)慣力修煉。對(duì)眼鏡企業(yè)而言，員工擁有各項(xiàng)好習(xí)慣可以大大提升企業(yè)的運(yùn)作效率。如準(zhǔn)時(shí)，員工要根據(jù)每件任務(wù)的情況和緊急程度制定出完成該任務(wù)的時(shí)間期限。而管理者自身也要嚴(yán)格按照制定出的時(shí)間期限來(lái)行事，自己的工作一定準(zhǔn)時(shí)完成，給員工樹(shù)立準(zhǔn)時(shí)榜樣的同時(shí)也給員工制造一定的緊迫感。此外，管理者與員工的溝通及對(duì)給員工合適的時(shí)間管理培訓(xùn)，是使員工形成習(xí)慣的關(guān)鍵所在。另外，使員工養(yǎng)成守信、不推諉，不背后說(shuō)壞話的習(xí)慣，對(duì)眼鏡企業(yè)的高效運(yùn)作非常有幫助。

3、卓越管理者的領(lǐng)導(dǎo)力修煉。領(lǐng)導(dǎo)力大師沃倫?本尼斯曾說(shuō)過(guò)：絕大多數(shù)組織都被管理過(guò)度卻領(lǐng)導(dǎo)不足。在中國(guó)大多數(shù)中小型眼鏡企業(yè)中表現(xiàn)最鮮明。許多眼鏡企業(yè)都認(rèn)為各方面的條框制度是保證企業(yè)正軌化、快速化發(fā)展的基礎(chǔ)，但實(shí)際上有失偏頗。一個(gè)眼鏡企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力較之于制度其實(shí)是更為有效的。正確方向＋堅(jiān)定意志，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)掌握了清晰的發(fā)展思路，擁有了堅(jiān)定的行動(dòng)力，就能有效提升員工的積極性與企業(yè)的旺盛發(fā)展勢(shì)頭。從而使企業(yè)保持快而穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。

其實(shí)要打造強(qiáng)勢(shì)品牌，并非是極少數(shù)眼鏡企業(yè)的“專利”，只要能認(rèn)認(rèn)真度過(guò)“磨劍，亮劍，潤(rùn)劍”這三種日子，從品牌定位到品牌形象打造，到品牌營(yíng)銷力的提升，再到企業(yè)文化的感染和企業(yè)管理的引領(lǐng)，終將使眼鏡企業(yè)獲得成功，使眼鏡品牌取得強(qiáng)勢(shì)地位。而眼鏡企業(yè)如能勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，則必將獲得社會(huì)的回饋，為打造百年眼鏡企業(yè)提供動(dòng)能.是什么讓員工留下來(lái)

如何留住優(yōu)秀員工，是每一個(gè)企業(yè)人力資源管理所面對(duì)的挑戰(zhàn)。問(wèn)題在于，員工為什么離開(kāi)企業(yè)？為什么跳槽？這其中的原因很復(fù)雜，最一般的解釋是員工的需要和期望沒(méi)有得到滿足，他們希望在新的企業(yè)里實(shí)現(xiàn)他們的期望和價(jià)值。而員工的需要和期望又是什么呢？近幾十年來(lái)許多心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家們對(duì)此進(jìn)行了大量研究，從埃爾頓。梅奧領(lǐng)導(dǎo)的霍桑研究到亞伯拉罕。馬斯洛提出的需要層次模型，從道格拉斯。麥格雷格的X理論和Y理論假設(shè)到維克多。弗魯姆的期望理論，假設(shè)、模型、實(shí)驗(yàn)、理論，異彩紛呈，汗牛充棟。

而企業(yè)的人力資源管理實(shí)踐呢？依據(jù)上述研究的各種假設(shè)和理論，設(shè)計(jì)出各種各樣的激勵(lì)和報(bào)酬方法。從長(zhǎng)期實(shí)行的職務(wù)工資、技能工資、收益分享、股權(quán)激勵(lì)，到近年來(lái)逐漸流行的職位寬帶化、工資寬帶化、平衡計(jì)分卡、股票期權(quán)，等等，種類繁多，令人眼花繚亂。

縱觀上述所有的研究，幾乎都是沿著一個(gè)方向，即解釋人的需要和期望是什么，這幾乎成了一種范式?？v觀所有企業(yè)的人力資源管理，也幾乎都是沿著一個(gè)方向，即設(shè)法滿足員工的需要和期望，這幾乎也成了一種定式。管理范式具有類似于科學(xué)范式的作用，它使得研究者和實(shí)踐者都集中到范式所限定的問(wèn)題上，使得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了高度的積累和穩(wěn)步的精確化。但范式的形成也有它的缺陷，正如托馬斯。S.庫(kù)恩在《科學(xué)革命的結(jié)構(gòu)》一書中所指出的：“一個(gè)范式甚至可以使科學(xué)界離開(kāi)那些對(duì)社會(huì)很重要、可以化為難題形式的問(wèn)題，因?yàn)樗鼈儾荒苡梅妒剿峁┑母拍罟ぞ吆蛯?shí)驗(yàn)來(lái)表述?！笨朔@種缺陷的方法之一就是對(duì)看似反常的、矛盾的現(xiàn)象運(yùn)用逆向思維進(jìn)行思考。

比如，讓我們思考這樣的問(wèn)題：同樣是優(yōu)秀的員工，為什么有人選擇離開(kāi)，有人選擇留下？同樣是杰出的人才，為什么有人怎么挽留都留不住，有人不用挽留卻工作得很安心？那么員工為什么愿意留在企業(yè)中？更進(jìn)一步的問(wèn)題是，難道只是因?yàn)閱T工對(duì)工作和生活抱有期望嗎？是否可以有相反的思考——工作和生活對(duì)員工的期望？這種期望對(duì)員工、對(duì)企業(yè)有何意義？

這就是維克多。E.弗蘭克（Victor E.Frankl）在其著名的《人尋求意義》（Man‘s Search for Meaning）一書中提出的發(fā)人深省的命題。

維克多。E.弗蘭克是奧地利籍猶太人，第二次世界大戰(zhàn)中他全家都被納粹投入集中營(yíng)。在集中營(yíng)極端惡劣的環(huán)境下，許多人被摧殘致死，還有許多人因?yàn)槿淌懿涣诉@種非人的待遇和無(wú)盡的痛苦而選擇了自殺。弗蘭克的父親、母親、哥哥都死在集中營(yíng)中，惟獨(dú)弗蘭克堅(jiān)持活下來(lái)了。而且，不僅他本人活下來(lái)了，他還幫助其他一些人活下來(lái)了。弗蘭克的專業(yè)是精神病學(xué)，他在集中營(yíng)中成為囚徒們的心理醫(yī)生，他經(jīng)常悄悄地與同室的難友們徹夜長(zhǎng)談，千方百計(jì)喚起他們生活的勇氣。

弗蘭克最初的努力是幫助難友們樹(shù)立未來(lái)的目標(biāo)和期望，這在開(kāi)始時(shí)取得了一定的效果。但后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，在圣誕節(jié)到新年的一周里，囚徒的死亡率明顯高于平常，甚至高于像食品供應(yīng)中斷、惡劣的氣候和瘟疫的流行等這類最艱難的時(shí)期。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊钠谕茰缌?。他們?cè)煺娴叵Ｍ麜?huì)在圣誕節(jié)和新年得到解救和與家人團(tuán)聚，當(dāng)他們的希望破滅時(shí)，他們被絕望所籠罩，這嚴(yán)重?fù)p害了他們身體的抵抗力，許多人就是這樣離開(kāi)人世的。那么怎么挽救那些不再對(duì)生活有任何期望的人？弗蘭克經(jīng)過(guò)徹底的思考，領(lǐng)悟到必須從根本上改變?nèi)藗儗?duì)生活的態(tài)度。就是說(shuō)，要使那些絕望的人們認(rèn)識(shí)到，我們對(duì)生活的期望是什么并不重要，重要的是生活對(duì)我們的期望是什么。（It did not really matter what we expected from life，but rather what life expect from us.）要使那些打算自殺的人認(rèn)識(shí)到，生活還在期望著他什么，未來(lái)還在期望著他什么。這種期望可以是一件很平常的事情，比如孩子在等著他回家，未寫完的書稿在等著他完成，等等。但這些事情盡管平常，卻是每一個(gè)人惟一的、獨(dú)有的和珍藏在心中的東西，是使之有別于他人的東西，是賦予他存在的意義的東西。當(dāng)一個(gè)人意識(shí)到生活對(duì)他的期望時(shí)，他不會(huì)放棄他的生命，不會(huì)放棄他所愛(ài)的人們，不會(huì)放棄他的工作。如何留住優(yōu)秀員工，是每一個(gè)企業(yè)人力資源管理所面對(duì)的挑戰(zhàn)。問(wèn)題在于，員工為什么離開(kāi)企業(yè)？為什么跳槽？這其中的原因很復(fù)雜，最一般的解釋是員工的需要和期望沒(méi)有得到滿足，他們希望在新的企業(yè)里實(shí)現(xiàn)他們的期望和價(jià)值。而員工的需要和期望又是什么呢？近幾十年來(lái)許多心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家們對(duì)此進(jìn)行了大量研究，從埃爾頓。梅奧領(lǐng)導(dǎo)的霍桑研究到亞伯拉罕。馬斯洛提出的需要層次模型，從道格拉斯。麥格雷格的X理論和Y理論假設(shè)到維克多。弗魯姆的期望理論，假設(shè)、模型、實(shí)驗(yàn)、理論，異彩紛呈，汗牛充棟。

而企業(yè)的人力資源管理實(shí)踐呢？依據(jù)上述研究的各種假設(shè)和理論，設(shè)計(jì)出各種各樣的激勵(lì)和報(bào)酬方法。從長(zhǎng)期實(shí)行的職務(wù)工資、技能工資、收益分享、股權(quán)激勵(lì)，到近年來(lái)逐漸流行的職位寬帶化、工資寬帶化、平衡計(jì)分卡、股票期權(quán)，等等，種類繁多，令人眼花繚亂。

縱觀上述所有的研究，幾乎都是沿著一個(gè)方向，即解釋人的需要和期望是什么，這幾乎成了一種范式?？v觀所有企業(yè)的人力資源管理，也幾乎都是沿著一個(gè)方向，即設(shè)法滿足員工的需要和期望，這幾乎也成了一種定式。管理范式具有類似于科學(xué)范式的作用，它使得研究者和實(shí)踐者都集中到范式所限定的問(wèn)題上，使得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了高度的積累和穩(wěn)步的精確化。但范式的形成也有它的缺陷，正如托馬斯。S.庫(kù)恩在《科學(xué)革命的結(jié)構(gòu)》一書中所指出的：“一個(gè)范式甚至可以使科學(xué)界離開(kāi)那些對(duì)社會(huì)很重要、可以化為難題形式的問(wèn)題，因?yàn)樗鼈儾荒苡梅妒剿峁┑母拍罟ぞ吆蛯?shí)驗(yàn)來(lái)表述?！笨朔@種缺陷的方法之一就是對(duì)看似反常的、矛盾的現(xiàn)象運(yùn)用逆向思維進(jìn)行思考。

比如，讓我們思考這樣的問(wèn)題：同樣是優(yōu)秀的員工，為什么有人選擇離開(kāi)，有人選擇留下？同樣是杰出的人才，為什么有人怎么挽留都留不住，有人不用挽留卻工作得很安心？那么員工為什么愿意留在企業(yè)中？更進(jìn)一步的問(wèn)題是，難道只是因?yàn)閱T工對(duì)工作和生活抱有期望嗎？是否可以有相反的思考——工作和生活對(duì)員工的期望？這種期望對(duì)員工、對(duì)企業(yè)有何意義？

這就是維克多。E.弗蘭克（Victor E.Frankl）在其著名的《人尋求意義》（Man‘s Search for Meaning）一書中提出的發(fā)人深省的命題。

維克多。E.弗蘭克是奧地利籍猶太人，第二次世界大戰(zhàn)中他全家都被納粹投入集中營(yíng)。在集中營(yíng)極端惡劣的環(huán)境下，許多人被摧殘致死，還有許多人因?yàn)槿淌懿涣诉@種非人的待遇和無(wú)盡的痛苦而選擇了自殺。弗蘭克的父親、母親、哥哥都死在集中營(yíng)中，惟獨(dú)弗蘭克堅(jiān)持活下來(lái)了。而且，不僅他本人活下來(lái)了，他還幫助其他一些人活下來(lái)了。弗蘭克的專業(yè)是精神病學(xué)，他在集中營(yíng)中成為囚徒們的心理醫(yī)生，他經(jīng)常悄悄地與同室的難友們徹夜長(zhǎng)談，千方百計(jì)喚起他們生活的勇氣。

弗蘭克最初的努力是幫助難友們樹(shù)立未來(lái)的目標(biāo)和期望，這在開(kāi)始時(shí)取得了一定的效果。但后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，在圣誕節(jié)到新年的一周里，囚徒的死亡率明顯高于平常，甚至高于像食品供應(yīng)中斷、惡劣的氣候和瘟疫的流行等這類最艱難的時(shí)期。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊钠谕茰缌恕Ｋ麄冊(cè)煺娴叵Ｍ麜?huì)在圣誕節(jié)和新年得到解救和與家人團(tuán)聚，當(dāng)他們的希望破滅時(shí)，他們被絕望所籠罩，這嚴(yán)重?fù)p害了他們身體的抵抗力，許多人就是這樣離開(kāi)人世的。那么怎么挽救那些不再對(duì)生活有任何期望的人？弗蘭克經(jīng)過(guò)徹底的思考，領(lǐng)悟到必須從根本上改變?nèi)藗儗?duì)生活的態(tài)度。就是說(shuō)，要使那些絕望的人們認(rèn)識(shí)到，我們對(duì)生活的期望是什么并不重要，重要的是生活對(duì)我們的期望是什么。（It did not really matter what we expected from life，but rather what life expect from us.）要使那些打算自殺的人認(rèn)識(shí)到，生活還在期望著他什么，未來(lái)還在期望著他什么。這種期望可以是一件很平常的事情，比如孩子在等著他回家，未寫完的書稿在等著他完成，等等。但這些事情盡管平常，卻是每一個(gè)人惟一的、獨(dú)有的和珍藏在心中的東西，是使之有別于他人的東西，是賦予他存在的意義的東西。當(dāng)一個(gè)人意識(shí)到生活對(duì)他的期望時(shí)，他不會(huì)放棄他的生命，不會(huì)放棄他所愛(ài)的人們，不會(huì)放棄他的工作。

當(dāng)我第一次讀到弗蘭克的命題時(shí)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。太透徹了，一個(gè)人如果不是掙扎在納粹集中營(yíng)的死亡線上，怎么會(huì)有這種大徹大悟！是呀，人尋求意義而不僅是追求需要的滿足，這個(gè)意義就是認(rèn)識(shí)到生活對(duì)我們的期望并為之奮斗。這道理看上去那么簡(jiǎn)單，但又是如此具有震撼力。當(dāng)我們以弗蘭克的命題審視企業(yè)的人力資源管理時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)需要重新思考其中的一些基本問(wèn)題。

我們需要重新思考靠什么留住優(yōu)秀的人才？合理的薪酬水平、公正的考核評(píng)價(jià)、優(yōu)雅的工作環(huán)境、誘人的企業(yè)發(fā)展前景，這些都很重要，但同樣重要的還有工作的意義。那么怎么使工作更有意義呢？要使工作更具有挑戰(zhàn)性，敢于挑戰(zhàn)技術(shù)的前沿、質(zhì)量的完美，成本的極限；要使工作更富于內(nèi)涵，勝任工作需要更廣博的知識(shí)、更精準(zhǔn)的技能、更密切的合作；要使工作更貼近顧客，從中體驗(yàn)更真實(shí)的需求、更直接的批評(píng)、更滿意的喜悅。一句話，要使優(yōu)秀人才撂不下手中的工作，離不開(kāi)合作的團(tuán)隊(duì)，舍不得未竟的事業(yè)。

我們需要重新思考怎么設(shè)計(jì)職位？職責(zé)、任務(wù)、績(jī)效指標(biāo)、任職資格、上下左右的組織關(guān)系，這些不可或缺，職位豐富化和職位擴(kuò)大化也的確重要，但職位設(shè)計(jì)的宗旨是什么？應(yīng)當(dāng)是突顯職位的意義。要使得每一個(gè)職位既是組織和流程的一部分，又盡可能具有獨(dú)特的、惟一的責(zé)任和貢獻(xiàn)，正是這種責(zé)任和貢獻(xiàn)的獨(dú)特性，使任職者有別于他人，使之在組織中獲得尊敬，使他的工作和生活具有意義，使他依戀自己的工作、依戀所在的組織、愿意為之獻(xiàn)身。

我們需要重新思考什么才是對(duì)員工經(jīng)常的和持久的激勵(lì)？工資、獎(jiǎng)金、福利、股權(quán)，這些是滿足員工生存和需要的基本方式。但人為生存而工作，這只是滿足人的生物性的基本需要；人為工作而生存，這才是滿足人作為人的需要。錢是重要的，但不是一切。員工每天早上醒來(lái)會(huì)不會(huì)首先想到他的工資？他的期權(quán)？如果是這樣，這個(gè)企業(yè)的管理一定是遇到麻煩了，因?yàn)槠淝熬笆遣淮_定的。事實(shí)上，工作本身才可能成為員工經(jīng)常和持久的激勵(lì)。因此，設(shè)計(jì)工作，改善人員配備，讓人適合于工作同時(shí)也盡量使工作適合于人，這也是人力資源管理的重要任務(wù)。

我們需要重新思考企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是什么？筆者不贊成企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略的提法。企業(yè)是功利性的，企業(yè)文化不能也是功利性的。相反，企業(yè)越是追求功利，企業(yè)文化就越應(yīng)當(dāng)樸實(shí)，否則員工會(huì)很浮躁。因此，企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)，至少是主要任務(wù)之一，應(yīng)當(dāng)是啟發(fā)員工認(rèn)識(shí)生活的意義，認(rèn)識(shí)生活和工作對(duì)他們的期望，也就是說(shuō)，強(qiáng)化員工的責(zé)任感。

維克多。E.弗蘭克在他的書末寫道，當(dāng)他和他的同伴終于被從集中營(yíng)中解放出來(lái)，返回家鄉(xiāng)后，他們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人在等候他們，那些保留在他們記憶中的、曾經(jīng)給了他們生活的意義和生存的勇氣的親人和未完成的工作，已蕩然無(wú)存。但這并沒(méi)有使他們灰心喪氣，這些經(jīng)歷了極限痛苦的人們，不再有任何恐懼。這些認(rèn)識(shí)到人生意義的人們，是有信仰的人，是幸福的人。

這也是我們對(duì)員工的期望和祝愿。

當(dāng)我第一次讀到弗蘭克的命題時(shí)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。太透徹了，一個(gè)人如果不是掙扎在納粹集中營(yíng)的死亡線上，怎么會(huì)有這種大徹大悟！是呀，人尋求意義而不僅是追求需要的滿足，這個(gè)意義就是認(rèn)識(shí)到生活對(duì)我們的期望并為之奮斗。這道理看上去那么簡(jiǎn)單，但又是如此具有震撼力。當(dāng)我們以弗蘭克的命題審視企業(yè)的人力資源管理時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)需要重新思考其中的一些基本問(wèn)題。

我們需要重新思考靠什么留住優(yōu)秀的人才？合理的薪酬水平、公正的考核評(píng)價(jià)、優(yōu)雅的工作環(huán)境、誘人的企業(yè)發(fā)展前景，這些都很重要，但同樣重要的還有工作的意義。那么怎么使工作更有意義呢？要使工作更具有挑戰(zhàn)性，敢于挑戰(zhàn)技術(shù)的前沿、質(zhì)量的完美，成本的極限；要使工作更富于內(nèi)涵，勝任工作需要更廣博的知識(shí)、更精準(zhǔn)的技能、更密切的合作；要使工作更貼近顧客，從中體驗(yàn)更真實(shí)的需求、更直接的批評(píng)、更滿意的喜悅。一句話，要使優(yōu)秀人才撂不下手中的工作，離不開(kāi)合作的團(tuán)隊(duì)，舍不得未竟的事業(yè)。

我們需要重新思考怎么設(shè)計(jì)職位？職責(zé)、任務(wù)、績(jī)效指標(biāo)、任職資格、上下左右的組織關(guān)系，這些不可或缺，職位豐富化和職位擴(kuò)大化也的確重要，但職位設(shè)計(jì)的宗旨是什么？應(yīng)當(dāng)是突顯職位的意義。要使得每一個(gè)職位既是組織和流程的一部分，又盡可能具有獨(dú)特的、惟一的責(zé)任和貢獻(xiàn)，正是這種責(zé)任和貢獻(xiàn)的獨(dú)特性，使任職者有別于他人，使之在組織中獲得尊敬，使他的工作和生活具有意義，使他依戀自己的工作、依戀所在的組織、愿意為之獻(xiàn)身。

我們需要重新思考什么才是對(duì)員工經(jīng)常的和持久的激勵(lì)？工資、獎(jiǎng)金、福利、股權(quán)，這些是滿足員工生存和需要的基本方式。但人為生存而工作，這只是滿足人的生物性的基本需要；人為工作而生存，這才是滿足人作為人的需要。錢是重要的，但不是一切。員工每天早上醒來(lái)會(huì)不會(huì)首先想到他的工資？他的期權(quán)？如果是這樣，這個(gè)企業(yè)的管理一定是遇到麻煩了，因?yàn)槠淝熬笆遣淮_定的。事實(shí)上，工作本身才可能成為員工經(jīng)常和持久的激勵(lì)。因此，設(shè)計(jì)工作，改善人員配備，讓人適合于工作同時(shí)也盡量使工作適合于人，這也是人力資源管理的重要任務(wù)。

我們需要重新思考企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是什么？筆者不贊成企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略的提法。企業(yè)是功利性的，企業(yè)文化不能也是功利性的。相反，企業(yè)越是追求功利，企業(yè)文化就越應(yīng)當(dāng)樸實(shí)，否則員工會(huì)很浮躁。因此，企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)，至少是主要任務(wù)之一，應(yīng)當(dāng)是啟發(fā)員工認(rèn)識(shí)生活的意義，認(rèn)識(shí)生活和工作對(duì)他們的期望，也就是說(shuō)，強(qiáng)化員工的責(zé)任感。

維克多。E.弗蘭克在他的書末寫道，當(dāng)他和他的同伴終于被從集中營(yíng)中解放出來(lái)，返回家鄉(xiāng)后，他們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人在等候他們，那些保留在他們記憶中的、曾經(jīng)給了他們生活的意義和生存的勇氣的親人和未完成的工作，已蕩然無(wú)存。但這并沒(méi)有使他們灰心喪氣，這些經(jīng)歷了極限痛苦的人們，不再有任何恐懼。這些認(rèn)識(shí)到人生意義的人們，是有信仰的人，是幸福的人。

這也是我們對(duì)員工的期望和祝愿。

品牌定位，要定第一原配

無(wú)論是當(dāng)下甚囂塵上的占位也好、插位也罷，其實(shí)說(shuō)到底都是在表達(dá)一個(gè)意思，那就是定位。但目前很多企業(yè)對(duì)定位的認(rèn)識(shí)并不是那么的精準(zhǔn)，有的把目標(biāo)當(dāng)定位，有的把藍(lán)圖當(dāng)定位，有的把品牌口號(hào)作定位，這些都是偽定位。真正的定位是你的品牌在消費(fèi)者心智中第一時(shí)間想到的字眼，在這樣一個(gè)傳播泛濫的商業(yè)時(shí)代，這個(gè)字眼將直接決定著企業(yè)和品牌的生存和發(fā)展。精準(zhǔn)的定位決定了品牌在消費(fèi)者心智中的定性，并且隨著品牌資產(chǎn)的累計(jì)，這種定性會(huì)深深植根于消費(fèi)者心智中，日漸彌堅(jiān)。

品牌定位，占據(jù)顧客大腦中的第一個(gè)字眼

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是，“企業(yè)賣什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品”，完全是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，企業(yè)完全處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)者處于被動(dòng)接受的地位。現(xiàn)在的定位就完全相反，不是從企業(yè)自身開(kāi)始，不是你想生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，而是從你的顧客開(kāi)始，你的產(chǎn)品上市、品牌誕生的第一件事就要看消費(fèi)者的心智中還有什么有價(jià)值的位置沒(méi)有被占據(jù)，還有沒(méi)有可見(jiàn)縫插針的地方？這個(gè)地方可不可以讓你成為第一個(gè)染指的處女地？

定位之父艾?里斯把“有價(jià)值的位置”進(jìn)一步明確，發(fā)展成“一詞占領(lǐng)大腦”的理念，即：定位就是讓你的品牌在顧客大腦中占有一個(gè)字眼。如格蘭仕代表“微波爐”，格力代表“空調(diào)”，海爾代表“冰箱”；沃爾沃代表“安全”，奔馳代表“尊貴”，寶馬代表“駕駛樂(lè)趣”；高露潔代表“防蛀”，云南白藥代表“止血”；海飛絲代表“去屑”，潘婷代表“營(yíng)養(yǎng)”，飄柔代表“柔順”，依云代表“高端礦泉水”，王老吉代表“去火”，星巴克代表“咖啡”。

定位決定了品牌在消費(fèi)者心智中的定性

在職場(chǎng)，你是不是一個(gè)合格的員工不重要，重要的是你在最開(kāi)始傳達(dá)給你的上司、老板的印象尤為關(guān)鍵。在談戀愛(ài)的時(shí)候，你有沒(méi)有錢并不最關(guān)鍵，關(guān)鍵的是你在談愛(ài)的行為讓對(duì)方覺(jué)得你有錢，這就夠了。

第一永遠(yuǎn)最能深入人心，試問(wèn)下，對(duì)于航天員我們腦海里最開(kāi)始浮現(xiàn)出的是誰(shuí)的名字？毫無(wú)疑問(wèn)是楊利偉，后面神

六、神七的航天員我們記得誰(shuí)？中國(guó)第一塊金牌獲得者許海峰，時(shí)隔這么久，大家依然記得，同樣是射擊，許海峰后面的冠軍你能數(shù)出幾個(gè)？劉翔作為黃種人在世界短跑項(xiàng)目獲得歷史性的突破，劉翔這個(gè)名字必將載入史冊(cè)，后面在110米欄這個(gè)項(xiàng)目上，有誰(shuí)哪怕超過(guò)劉翔的成績(jī)，100年后，人們記起的依然是劉翔。作為中國(guó)樂(lè)壇的大哥大劉歡，至于究竟是不是大哥大？這個(gè)也不好說(shuō)，關(guān)鍵是一說(shuō)起流行樂(lè)壇的旗幟人物，首先會(huì)想到的便是劉歡，所以無(wú)論之前諸多歌手都成為奧運(yùn)主題曲的火熱候選人，但在最后要選一個(gè)大腕，第一個(gè)進(jìn)入張藝謀腦海中的依然是劉歡。

個(gè)人品牌的建立和企業(yè)做品牌一個(gè)道理，在消費(fèi)者心智中你的定位牢不可破非常關(guān)鍵，哪怕你的globrand.com產(chǎn)品不是牢不可破。沃爾沃就是明例，美國(guó)高速公路安全協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)車輛做了防撞擊測(cè)試，并評(píng)選出來(lái)最安全的十大車型，沃爾沃并不在榜單中，但絲毫不影響它在消費(fèi)者心智中的“安全”定位，尼桑宣稱自己是最安全性的車，本田也在市場(chǎng)推廣上做了很多安全的文章，但最終都沒(méi)有動(dòng)搖沃爾沃的“安全”地位。

同樣作為洗發(fā)水品牌，寶潔與聯(lián)合利華一直在爭(zhēng)做中國(guó)日化消費(fèi)品領(lǐng)域老大之位，尤其是在2007年4月，聯(lián)合利華傾力推出“十年磨一劍”的專業(yè)去屑品牌清揚(yáng)，目標(biāo)直指坐擁中國(guó)去屑市場(chǎng)80%份額的海飛絲，于是一場(chǎng)洗發(fā)水市場(chǎng)鏖戰(zhàn)拉開(kāi)了序幕。在面對(duì)清揚(yáng)的貼身進(jìn)逼，海飛絲一直都是從容應(yīng)對(duì)，清揚(yáng)強(qiáng)勢(shì)的廣告轟炸，高調(diào)的明星代言，誘人的終端促銷都沒(méi)有動(dòng)搖海飛絲在去屑洗發(fā)水的市場(chǎng)地位，現(xiàn)在在很多大型零售賣場(chǎng)，任憑清揚(yáng)的促銷形式如何誘人，海飛絲的陳列位前仍然是人滿為患，更多消費(fèi)者仍然堅(jiān)持選購(gòu)海飛絲。據(jù)廣州地區(qū)寶潔公司的代理商給透露的兩組數(shù)據(jù)：目前在廣州地區(qū)重點(diǎn)零售終端，海飛絲同清揚(yáng)的產(chǎn)品銷售數(shù)量約為7：3，每日的消費(fèi)者購(gòu)買人數(shù)約為3：1。

在建材行業(yè)，大自然地板無(wú)論從品牌的命名還是定位都以“環(huán)?！弊鳛榍终枷M(fèi)者心智的第一字眼。生產(chǎn)環(huán)保型產(chǎn)品、建設(shè)環(huán)保型企業(yè)一直都是大自然地板堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略。因此，無(wú)論其它地板品牌怎么在環(huán)保健康上做文章、做多少文章都撼動(dòng)不了大自然地板在消費(fèi)者心目中的環(huán)保制高點(diǎn)，再環(huán)保有“大自然”環(huán)保嗎？再原生態(tài)有“大自然”來(lái)的更純粹嗎？大自然地板等同于“環(huán)?！?，這是消費(fèi)者對(duì)大自然地板的第一聯(lián)想。

結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷發(fā)展到今天，已經(jīng)進(jìn)入“心智中有什么，顧客買什么”的心智時(shí)代。因?yàn)橄M(fèi)者在面對(duì)成千上萬(wàn)的產(chǎn)品，心智已經(jīng)疲于應(yīng)付，媒介的增加、傳播環(huán)境的復(fù)雜、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息爆炸，讓消費(fèi)者更加是“霧里看花、水中望月”。因此，在這個(gè)信息化時(shí)代，企業(yè)僅靠掌握生產(chǎn)、掌握市場(chǎng)已無(wú)法確保贏得消費(fèi)者，而如何快速在消費(fèi)者心智中找到一塊空地，然后牢牢的占據(jù)已經(jīng)成為當(dāng)下及未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心。商業(yè)本身就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，未戰(zhàn)而屈人之兵，未攻而拔人之城，是《孫子兵法》中“攻心為上，攻城為下”的核心要義，心智決定成敗，得人心者得天下，商戰(zhàn)亦然。（文/唐海飛）

眼鏡店小也賺錢

隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)趨向時(shí)尚化，眼鏡業(yè)進(jìn)入了一個(gè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期。在農(nóng)村眼鏡的需求量也是很大的，所以開(kāi)一家中低檔的眼鏡店生意會(huì)不錯(cuò)。

經(jīng)營(yíng)范圍：除了鏡架和鏡片外，司機(jī)防護(hù)鏡、電腦防護(hù)鏡、休閑護(hù)目鏡和運(yùn)動(dòng)護(hù)目鏡等各種行業(yè)、各類工種的眼鏡品種可以助你拓寬經(jīng)營(yíng)空間。而與之相配套的產(chǎn)品，如隱形眼鏡護(hù)理液等也可擺上貨柜。但關(guān)鍵是，你得根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平而定。

開(kāi)業(yè)條件：

貨源：各大眼鏡批發(fā)市場(chǎng)都是你的進(jìn)貨渠道，價(jià)格都很便宜。但如果能夠從知名度、美譽(yù)度都較高的眼鏡生產(chǎn)廠商處直接拿貨，質(zhì)量不但可以保證，利潤(rùn)空間也將會(huì)得到很大程度的提升。

資金：視情況而定。規(guī)模不用大，店面裝修要從簡(jiǎn)。裝配、驗(yàn)光的設(shè)備最好要買好點(diǎn)的，因?yàn)楸ＷC質(zhì)量，生意才會(huì)更好。

店面：根據(jù)投資人實(shí)際情況決定。一般30平方米左右即可開(kāi)業(yè)。

人員及技術(shù)條件：根據(jù)店面大小和實(shí)際客流量，適當(dāng)配備店員2~10名。但得有專業(yè)的驗(yàn)光師、配鏡師，保證驗(yàn)光和配鏡的準(zhǔn)確性，并且應(yīng)有專門的質(zhì)檢人員，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

成功秘笈：

選址準(zhǔn)確：依據(jù)慣例，眼鏡店多選擇在熱鬧地區(qū)。同時(shí)，很多人對(duì)配眼鏡比較在意，害怕配到度數(shù)不準(zhǔn)的眼鏡，所以一定要保證眼鏡的質(zhì)量。

環(huán)境舒適：眼鏡店一定要干凈，因?yàn)榕溲坨R是需要顧客有一個(gè)等待的時(shí)間，所以要準(zhǔn)備一把舒適的椅子、一杯清水，能讓等候的人們更舒服。

量力而行：不是說(shuō)生意做得越大就越好。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，經(jīng)營(yíng)面積30平方米左右的小眼鏡店，一年銷售額也非?？捎^。

茅臺(tái)酒廠的企業(yè)文化建設(shè)

貴州茅臺(tái)集團(tuán)是一個(gè)歷史悠久，知名度較高的國(guó)有釀酒企業(yè)。1997年之前，國(guó)酒人還是過(guò)著“計(jì)劃加批條”的“安穩(wěn)”日子，是1998年爆發(fā)的亞洲金融危機(jī)，才真正意義上驚醒了茅臺(tái)集團(tuán)這頭白酒行業(yè)的“睡獅”，最終沖出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“圍城”。五年來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)堅(jiān)持以改革開(kāi)放為動(dòng)力，以市場(chǎng)為中心，以開(kāi)發(fā)人力資源為根本，以科技為先導(dǎo)，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，以質(zhì)量求生存，以管理出效益，充分利用品牌優(yōu)勢(shì)，積極探索和建設(shè)出具有本行業(yè)特色的企業(yè)文化。

第一，深刻把握“文化酒”的內(nèi)涵和發(fā)展趨勢(shì)。在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的過(guò)程中，在白酒消費(fèi)日益?zhèn)€性化、情感化的時(shí)代，酒與文化之間的關(guān)系變得日益重要。由此，國(guó)酒人熱切呼喚：“迎接文化酒時(shí)代的春天。”率先在全國(guó)白酒市場(chǎng)提出“文化酒”的概念。不僅使茅臺(tái)酒以文化酒定位而成為中國(guó)酒林至尊奠定了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，也讓“文化酒”的概念縱橫中國(guó)白酒市場(chǎng)。茅臺(tái)酒被譽(yù)為中國(guó)文化酒的杰出代表和文化酒的鼻祖，由歷史、政治、經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)時(shí)尚賦予它的國(guó)酒文化，在當(dāng)前中國(guó)白酒面臨大洗牌的時(shí)候，則顯示出它無(wú)限的文化魅力和品牌張力。

第二，實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想，走好“三個(gè)茅臺(tái)”發(fā)展之路?！熬G色茅臺(tái)、人文茅臺(tái)、科技茅臺(tái)”是茅臺(tái)集團(tuán)面向新世紀(jì)，站在深刻把握、充實(shí)發(fā)展文化酒內(nèi)涵的戰(zhàn)略高度，對(duì)茅臺(tái)酒所做出的品牌戰(zhàn)略發(fā)展定位，是國(guó)酒人堅(jiān)定不移地進(jìn)行品牌升華與理念創(chuàng)新的舉措。

“綠色茅臺(tái)”在酒類行業(yè)反映廣大人民群眾即消費(fèi)者的利益。茅臺(tái)酒其工藝是綠色科學(xué)的生物工程，其生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行《清潔生產(chǎn)法》，其環(huán)境是得天獨(dú)厚、別處所無(wú)的，未受污染，具備循環(huán)經(jīng)濟(jì)和可持續(xù)發(fā)展要求的，茅臺(tái)酒是中國(guó)白酒行業(yè)唯一的通過(guò)綠色食品認(rèn)證和有機(jī)食品認(rèn)證的產(chǎn)品。以此為基礎(chǔ)，對(duì)其內(nèi)在品質(zhì)、外在包裝質(zhì)量等方面，都提出更高的要求，確保從原材料開(kāi)始，每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)公害、無(wú)污染、無(wú)毒，持之不懈地向國(guó)際環(huán)保食品的標(biāo)準(zhǔn)看齊。

“人文茅臺(tái)”在酒類行業(yè)反映了先進(jìn)文化前進(jìn)方向。茅臺(tái)酒是中國(guó)文化酒的杰出代表，有著悠遠(yuǎn)厚重的國(guó)酒文化。她的每一個(gè)細(xì)小的側(cè)面都有著豐富的歷史故事、深厚的文化底蘊(yùn)、文化積淀與人文價(jià)值。人文茅臺(tái)包括歷史文化、質(zhì)量、傳統(tǒng)工藝、服務(wù)及經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神創(chuàng)新等諸多方面，也包括員工的責(zé)任感及誠(chéng)信意識(shí)、道德意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)，因此，“人文茅臺(tái)”又是“道德茅臺(tái)”。

“科技茅臺(tái)”在酒類行業(yè)反映了先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展要求。茅臺(tái)歷來(lái)重視科技進(jìn)步，擁有國(guó)家級(jí)的白酒科研所、技術(shù)中心以及中國(guó)白酒界一流的科研隊(duì)伍。始終堅(jiān)持以質(zhì)求存，以人為本，繼承創(chuàng)新傳統(tǒng)工藝，不斷用先進(jìn)實(shí)用技術(shù)改造傳統(tǒng)工藝，用信息化促進(jìn)工業(yè)化，走新型工業(yè)化道路，使茅臺(tái)酒工藝的科技含量逐年提高，勾兌的技術(shù)性和藝術(shù)性更趨完美，無(wú)論是產(chǎn)品本身，還是包裝材料、防偽等，都廣泛采用新材料、新設(shè)備、新技術(shù)，使其成為高科技的結(jié)晶產(chǎn)品，讓消費(fèi)者面對(duì)凝聚在產(chǎn)品上的科技魅力，感到美的享受。

第三，培育核心價(jià)值觀和“愛(ài)我茅臺(tái)，為國(guó)爭(zhēng)光”的企業(yè)精神。茅臺(tái)集團(tuán)用“三個(gè)茅臺(tái)”踐行“三個(gè)代表”重要思想，走出了一條快速、持續(xù)、健康的特色發(fā)展之路，也使國(guó)酒茅臺(tái)這一民族品牌更加光彩照人。五年來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)在彌漫著國(guó)酒玉液之濃郁、芳香、悠長(zhǎng)而經(jīng)歷史釀造的國(guó)酒文化中，結(jié)合茅臺(tái)酒的品牌優(yōu)勢(shì)，精心提煉、嚴(yán)肅確立、努力建設(shè)以“愛(ài)我茅臺(tái)、為國(guó)爭(zhēng)光”為企業(yè)精神和“以質(zhì)求存，以人為本，恪守誠(chéng)信，團(tuán)結(jié)拼搏，繼承創(chuàng)新”為核心價(jià)值觀，和“釀造高品位生活”為經(jīng)營(yíng)理念，以及“以顧客求生存，以質(zhì)量求發(fā)展，以創(chuàng)新求完美”為質(zhì)量方針的企業(yè)文化，真正構(gòu)筑成茅臺(tái)集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著歷史和社會(huì)發(fā)展的步伐一步一個(gè)腳印，留下了茅臺(tái)酒一串閃光的歷史文化遺跡：從漢武帝暢飲到威震巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)；從開(kāi)國(guó)慶典到每年一次的大型國(guó)慶招待會(huì)；從慶功酒、國(guó)禮酒到歷代國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人均以茅臺(tái)酒作國(guó)宴酒和國(guó)禮酒贈(zèng)送外國(guó)友人；從1965年日內(nèi)瓦會(huì)議上中國(guó)人以美酒和藝術(shù)（即：“兩臺(tái)”，一是茅臺(tái)，二是《梁山伯與祝英臺(tái)》）為媒展開(kāi)全方面外交到建國(guó)50多年來(lái)無(wú)數(shù)次重大國(guó)事活動(dòng)；從“茅臺(tái)酒融化了歷史的堅(jiān)冰”載入中國(guó)與世界的外交史冊(cè)到鄧小平“仰首把絕世的內(nèi)亂一口喝干”等等。新中國(guó)的歷史少不了茅臺(tái)酒的味道，它的芳香代表著中華民族文化的光輝燦爛，它的悠長(zhǎng)意味著中華文化的歷史悠久。茅臺(tái)酒以厚重的歷史文化積淀和超群卓絕的品質(zhì)，在新中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、外交舞臺(tái)上發(fā)揮了特殊作用，為中國(guó)走向世界和世界了解中國(guó)作出了貢獻(xiàn)。

眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略初探

中國(guó)在加入WTO后,國(guó)外的一些大型眼鏡零售集團(tuán)搶占中國(guó)市場(chǎng)的速度和規(guī)模進(jìn)一步加快和擴(kuò)大，眼鏡零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈.:此時(shí)，作為企業(yè)的高層管理者的職責(zé)就是確保并保持組織的競(jìng)爭(zhēng)力,制定并執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略,為企業(yè)指明未來(lái)的發(fā)展方向及使命并指導(dǎo)企業(yè)作長(zhǎng)期的決策及短期的決定..戰(zhàn)略的形成:

如圖示:

戰(zhàn)略計(jì)劃的第一步通常是愿景陳述.組織一旦做出愿景陳述,下一步是制定企業(yè)戰(zhàn)略以表明愿景一使命將如何實(shí)現(xiàn).制定企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)重要結(jié)果就是識(shí)別組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力與能力.一旦制定了企業(yè)戰(zhàn)略且列出了核心競(jìng)爭(zhēng)力,每一個(gè)業(yè)務(wù)單元就都能夠制定自己的戰(zhàn)略,以保證它的活動(dòng)與組織的整體企業(yè)戰(zhàn)略保持一致并支持該戰(zhàn)略,上圖給出的企業(yè)戰(zhàn)略形成看起來(lái)直接簡(jiǎn)要,事實(shí)上它們之間存在互動(dòng)關(guān)系.戰(zhàn)略的實(shí)施:

國(guó)內(nèi)眼鏡零售企業(yè)普遍規(guī)模偏小，集中度低,規(guī)范化水平低，沒(méi)有建立起完善信息系統(tǒng),業(yè)態(tài)功能不完善,零售商的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱,缺乏高素質(zhì)的從業(yè)人員,面臨國(guó)外眼鏡零售巨頭的規(guī)模優(yōu)勢(shì)沖擊, 品牌優(yōu)勢(shì)沖擊, 信息技術(shù)沖擊, 業(yè)態(tài)形式?jīng)_擊, 擴(kuò)張模式?jīng)_擊.但是同時(shí)也存在優(yōu)勢(shì):如,政府的支持和資源的優(yōu)先獲得.綜合分析自身的各種勢(shì)力,及所處的環(huán)境制定以下戰(zhàn)略:

（一）借鑒國(guó)外眼鏡零售巨頭先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，做大做強(qiáng)，與之競(jìng)爭(zhēng)。

一方面，國(guó)內(nèi)眼鏡零售企業(yè)之間可以通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，組建企業(yè)集團(tuán)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，盤活企業(yè)資產(chǎn)存量，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；

另一方面，有條件的眼鏡零售企業(yè)可以大膽出去，通過(guò)合作、合資等方式與跨國(guó)公司對(duì)接，形成有雄厚資本實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，另外也可以走自主品牌的路線，把自主品牌做大做強(qiáng)。

采取規(guī)?；l(fā)展戰(zhàn)略: 1,以并購(gòu)、重組方式進(jìn)行聯(lián)合擴(kuò)展。

2爭(zhēng)取上市，或利用已上市條件低成本籌集資金，解決擴(kuò)張所需資金問(wèn)題。

3連鎖經(jīng)營(yíng),涉足連鎖超市，與其綜合型旗艦店形成互補(bǔ)。

4向地方擴(kuò)張,國(guó)內(nèi)大型零售企業(yè)可以利用其影響力，走出中心城市，伸向外資眼鏡零售業(yè)還無(wú)暇顧及的地方“圈占”領(lǐng)地。

采取“走出去”戰(zhàn)略。某內(nèi)地眼鏡零售企業(yè)在重組前面臨很多問(wèn)題,特別是資金問(wèn)題,整個(gè)企業(yè)甚至面臨倒閉的邊緣,但是該企業(yè)的高管通過(guò)一段時(shí)間的高層研討決定跟某國(guó)外眼鏡企業(yè)合作,通過(guò)資產(chǎn)重組的方式來(lái)拯救自己的企業(yè),這樣才能讓自己的企業(yè)更好的解決眼前危機(jī),也是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然性,現(xiàn)在該重組的后的企業(yè)不僅解決了資金危機(jī),業(yè)績(jī)也同比增長(zhǎng)了30%,該企業(yè)的總經(jīng)理對(duì)2009年眼鏡零售市場(chǎng)充了信心.1、根據(jù)市場(chǎng)鄰近原則選擇目標(biāo)市場(chǎng)。理想的目標(biāo)市場(chǎng)是指與母國(guó)市場(chǎng)既具有地理鄰近性又具有文化鄰近性，同時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)，作為其“走出去”的目標(biāo)市場(chǎng)

2、做好周密的市場(chǎng)研究, 前期眼鏡市場(chǎng)調(diào)查顯得更為重要。

主要內(nèi)容包括：目標(biāo)市場(chǎng)政治、經(jīng)濟(jì)、文化形勢(shì)；市場(chǎng)規(guī)模、潛力、供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局以及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局、商業(yè)業(yè)態(tài)分布；居民購(gòu)買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口密度、通訊交通狀況、客流量、商檢標(biāo)準(zhǔn)、與我國(guó)相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等。

3、實(shí)行“本土化”策略.國(guó)與國(guó)之間文化的差異，必然導(dǎo)致消費(fèi)差異。因此，零售企業(yè)“走出去”必須采取“本土化”的經(jīng)營(yíng)策略，以符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的商品服務(wù)，贏得東道國(guó)顧客。

4、建立靈敏的眼鏡零售信息系統(tǒng)。全球最大的零售商沃爾瑪在短短的三十年里從一個(gè)小折扣店發(fā)展成為全球500強(qiáng)之首，就是建立在利用靈敏的信息系統(tǒng)整合優(yōu)勢(shì)資源的基礎(chǔ)之上。全美第二大零售商凱馬特申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，一個(gè)重要的原因就是始終未能整合出一套適合自己業(yè)務(wù)狀況的信息管理系統(tǒng)，來(lái)有效地管理商品供應(yīng)鏈。正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，眼鏡零售企業(yè)要發(fā)展尤其是要“走出去”發(fā)展，必須對(duì)商品進(jìn)貨及庫(kù)存、運(yùn)輸進(jìn)行電腦管理，這正是目前我國(guó)眼鏡零售企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。安徽某零售眼鏡零售店在眼鏡的黃金時(shí)期由3家連鎖店發(fā)展到現(xiàn)在的十幾家連鎖店,其中最重要的一個(gè)原因就是他先于其他眼鏡零售企業(yè)整合了一整套的適合自己的信息管理系統(tǒng),對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨,庫(kù)存,運(yùn)輸?shù)确矫婵刂频暮芎?所以其企業(yè)才得以壯大發(fā)展.5、培養(yǎng)高素質(zhì)的國(guó)際化眼鏡專業(yè)人才。我國(guó)目前缺乏的就是高素質(zhì)的國(guó)際化眼鏡專業(yè)人才。中國(guó)眼鏡零售企業(yè)一方面要通過(guò)報(bào)酬、機(jī)會(huì)、企業(yè)文化來(lái)留住人才，另一方面要通過(guò)“人才本土化”策略來(lái)聘用當(dāng)?shù)厝瞬?，但最根本的是要培養(yǎng)適應(yīng)“走出去”需要的高素質(zhì)人才。既可以自己培養(yǎng)，也可與外國(guó)眼鏡零售企業(yè)合作培養(yǎng)。要重視專業(yè)的業(yè)務(wù)技能與知識(shí)的掌握，更要重視其思想品質(zhì)的提高。要加大教育、培訓(xùn)的投資力度，建立一套能使優(yōu)秀人才脫穎而出的機(jī)制，培養(yǎng)出一批具有國(guó)際商業(yè)頭腦，并能從事國(guó)際經(jīng)營(yíng)的商業(yè)人才。比如某江西眼鏡企業(yè)，在2005年還是只有幾家連鎖店的小企業(yè)，但是他通過(guò)對(duì)自己內(nèi)部的資源的有效整合，深入的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合當(dāng)?shù)匮坨R的市場(chǎng)特點(diǎn)，通過(guò)外部的優(yōu)秀培訓(xùn)師給自己企業(yè)注入新的血液，其各地各店的員工基本有來(lái)自一半以上的是本地的，通過(guò)連鎖方式，在幾年時(shí)間之內(nèi)發(fā)展成為在全國(guó)各地極市基本上都有3-5家連鎖店的大型企業(yè)。(三)采用新技術(shù),節(jié)省勞動(dòng)力,提高生產(chǎn)率.如1982年美國(guó)生產(chǎn)并裝運(yùn)1噸鋼材需要10.59個(gè)工時(shí),20世紀(jì)90年代后鋼鐵企業(yè)采用了新技術(shù)和改進(jìn)了生產(chǎn)方式,解放了部分勞動(dòng)力,生產(chǎn)1噸鋼材僅需5,4個(gè)工時(shí),遙遙領(lǐng)先外國(guó)同行.所以眼鏡零售企業(yè)必須得在人才，技術(shù)，企業(yè)文化，發(fā)展戰(zhàn)略等方面做出應(yīng)有的努力，這樣才能和國(guó)際一線眼鏡零售企業(yè)接軌，使中國(guó)眼鏡零售企業(yè)真正的走出國(guó)門。

上海明月光學(xué)特色文化

做自己沒(méi)有做過(guò)的事情

明月董事長(zhǎng)曾經(jīng)對(duì)他的下屬說(shuō)過(guò)這樣一句話：“人生的真正意義在于挑戰(zhàn)自我，要做自己從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的事情；一直做自己已經(jīng)很順手的工作，他就不會(huì)進(jìn)步?！?/p>

在明月公司每一個(gè)有志青年都有機(jī)會(huì)獲得自己發(fā)展的平臺(tái)。不論你是從企業(yè)外部應(yīng)聘而來(lái)，還是通過(guò)公司內(nèi)部競(jìng)聘而至，鍛煉和提升的機(jī)會(huì)比比皆是。新的舞臺(tái)新的起點(diǎn)，不要畏懼“新的崗位上你是新手，什么都不懂什么都不順手”，請(qǐng)記住“做自己從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的事情，你才會(huì)進(jìn)步?！庇肋h(yuǎn)待在母親懷抱里不敢下來(lái)走路的小孩永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大。

沒(méi)有哪位講演家天生就可以在萬(wàn)人場(chǎng)館滔滔不絕。他們也是從膽怯，從丟臉，一步步自我錘煉出來(lái)的。因此請(qǐng)記住，做自己從來(lái)沒(méi)做的事情時(shí)，千萬(wàn)不要膽怯，不要怕失敗而丟臉。因?yàn)槿魏危üぷ鳎┙?jīng)驗(yàn)都是從失敗到成功，一點(diǎn)一點(diǎn)積淀下來(lái)的。

悉心幫教無(wú)私傳帶

明月有一傳統(tǒng)，每位生產(chǎn)簇新員工到崗，所在的部門都會(huì)給他（她）指定一位師傅。這位師傅必須言傳身教，把自己所掌握的技能無(wú)私地授予自己的徒弟。這已經(jīng)成為了一種習(xí)慣，也成為了本企業(yè)的一項(xiàng)機(jī)制。

通過(guò)師傅悉心地傳授與指導(dǎo)，新員工很快進(jìn)入了角色，不僅減少了新員工的培訓(xùn)成本，而且還增加了新員工的自信心與歸屬感。

對(duì)于新到崗位的專業(yè)支持簇或管理層人員，其直屬領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在試用期內(nèi)作為“指導(dǎo)老師”循序善誘地助其盡早融入崗位，合理地處理好本崗位的事務(wù)。

新員工很快變成老員工，老員工又教新員工，這是明月發(fā)展的法則，也是明月文化得以傳承的途徑。

不丟一口飯

古詩(shī)有云：“誰(shuí)知盤中餐，粒粒皆辛苦?！北羞@一古訓(xùn)，明月人用自己的行動(dòng)真正詮釋了什么是節(jié)約糧食。中午就餐完畢，員工們會(huì)很自覺(jué)地把自己的餐具放到清洗池旁。在此之前，他們會(huì)把飯?jiān)垢蓛?，但是你?huì)發(fā)現(xiàn)，飯?jiān)锍瞬巳~或骨頭之外，米粒是幾乎看不到的。其實(shí)公司有規(guī)定，假如值班人員發(fā)現(xiàn)有人在傾倒飯?jiān)鼤r(shí)，餐盤里有米飯，哪怕是一口，就會(huì)受到扣星的考核。當(dāng)初人人怕考核，懷著反抗的情緒執(zhí)行這一規(guī)定，可是后來(lái)大家也都習(xí)慣了，甚至發(fā)現(xiàn)別人有剩飯的行為時(shí)，大家還會(huì)主動(dòng)提醒或制止。現(xiàn)如今，“不丟一口飯”已經(jīng)成了明月人就餐時(shí)人人遵守的潛規(guī)則。

不可隨意逾越的兩條線

清晨或傍晚，你若從明月公司經(jīng)過(guò)，絕對(duì)看不到有人騎著車子穿過(guò)大門，即使說(shuō)大門是完全敞開(kāi)的。為什么會(huì)這樣呢？其實(shí)這要提到兩條黃線。在你出入公司的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大門內(nèi)外三米處各有一條黃線，可以說(shuō)它們是明月公司的紅綠燈，誰(shuí)若騎車從此經(jīng)過(guò)不主動(dòng)下車，就會(huì)受到警告或考核。說(shuō)到警告或考核，這可以說(shuō)是以前經(jīng)常發(fā)生的事了，精確說(shuō)是在這兩條黃線剛畫出的一段日子里，然而這種事情現(xiàn)在已經(jīng)很少見(jiàn)了，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)習(xí)慣在大門處下車了，也已經(jīng)理解這兩條線對(duì)他們的意義了。公司大門處地勢(shì)不平，而且每當(dāng)上班或下班時(shí)間，人流又特大，為了大家的安全，公司才畫了這兩條線。

這兩條線除了可以保證每位出入公司的員工的安全之外，它們也是公司文明形象的窗口。進(jìn)出廠門主動(dòng)下車，已經(jīng)成為了社會(huì)公認(rèn)的文明行為，而且在一些單位大門口還樹(shù)起了警示牌。明月公司沒(méi)有像其他單位一樣，用非常醒目的警示語(yǔ)來(lái)告知員工出入大門該怎么做，而是用兩條不會(huì)說(shuō)話的黃線，在意識(shí)上慢慢地塑造與培養(yǎng)。其實(shí)文明的習(xí)慣與行為不是警告的，而是逐漸在潛移默化中培育的。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)人力資源戰(zhàn)略選擇

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生導(dǎo)致社會(huì)總體需求不足，引起企業(yè)銷售收入下降，利潤(rùn)減少，平均成本上升，企業(yè)盈利能力下降，開(kāi)工不足，甚至出現(xiàn)停工等現(xiàn)象。人力資源戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法和手段，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略必須隨之而變。

一、實(shí)施緊縮戰(zhàn)略，集約化管理：

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生企業(yè)必然會(huì)采取緊縮戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)范圍收縮，新項(xiàng)目停止，海外市場(chǎng)撤回，人員的分流安置成了首要的選擇，在外資企業(yè)里大都選擇了裁員，其實(shí)裁員并不是最佳的選擇，外資企業(yè)之所以選擇裁員是因?yàn)樗泻芎玫娜瞬盼龡l件，而外資企業(yè)的文化也決定了裁員是一種簡(jiǎn)單高效的選擇，而在國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)里裁員或許是不得已的選擇而不是最優(yōu)，最先選擇。緊縮戰(zhàn)略應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

1.認(rèn)真盤點(diǎn)現(xiàn)有的人力資源存量，根據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整對(duì)現(xiàn)有的人力資源進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，消除企業(yè)在擴(kuò)張時(shí)期、快速發(fā)展時(shí)期的不合理配置。對(duì)富裕的人員進(jìn)行逐步分流處理，先簡(jiǎn)單崗位后技術(shù)含量相對(duì)搞高的崗位，逐步分流，已達(dá)到人員總量的平衡。

2.停止招聘，嚴(yán)格控制人員的流入，尤其是簡(jiǎn)單崗位重復(fù)勞動(dòng)崗位的人員的招聘。把招聘變成戰(zhàn)略人才的儲(chǔ)備行動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中也是戰(zhàn)略人才引入和儲(chǔ)備的機(jī)會(huì)，經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候企業(yè)急需的高端人才很難引入，這個(gè)時(shí)侯或許是個(gè)很好的時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)做好戰(zhàn)略人才的引入工作。

3.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)施瘦身行動(dòng)。隨著業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整企業(yè)必須及時(shí)調(diào)整組織架構(gòu)，使組織架構(gòu)更加緊湊，靈活高效，以提高反應(yīng)速度與市場(chǎng)應(yīng)變能力。

4.在人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)上變專門培養(yǎng)為崗位培養(yǎng)，變內(nèi)部?jī)?chǔ)備為外部?jī)?chǔ)備，減少和停止崗位外的培訓(xùn)和訓(xùn)練，停止學(xué)歷教育等等。壓縮培訓(xùn)規(guī)模，以內(nèi)部培訓(xùn)為主，以業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)為主。

5.停止調(diào)薪，優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制人工成本總額。通過(guò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整提高人均產(chǎn)出，降低人均人工成本。停止例行的加薪和額外的獎(jiǎng)勵(lì)?？刂朴?jì)劃外福利開(kāi)支。

6.實(shí)施集約化管理，將平時(shí)分散在各分支機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)、咨詢等項(xiàng)目集中起來(lái)統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，防止意外開(kāi)支的發(fā)生。

二、精細(xì)化管理才能提升競(jìng)爭(zhēng)力：

大多數(shù)企業(yè)的HR在企業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中主要精力集中在人才的招聘配置上，無(wú)暇顧及人力資源的發(fā)展、保持和激勵(lì)政策的研究。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生，減少了招聘量，我們可以騰出時(shí)間來(lái)更好的研究人力資源的配置，員工的職業(yè)生涯的規(guī)劃，員工發(fā)展的評(píng)估，激勵(lì)政策的研究，把一些人力資源的核心的業(yè)務(wù)進(jìn)行精耕細(xì)作，夯實(shí)基礎(chǔ)。優(yōu)化流程，完善人力資源的日常運(yùn)營(yíng)體系，提高運(yùn)行效率，為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供貼實(shí)的保障。

三、強(qiáng)化培訓(xùn)是強(qiáng)身健體的最好選擇 ：

在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，企業(yè)的訂單不足，開(kāi)工量不足，閑余時(shí)間相對(duì)較多，這個(gè)時(shí)候是企業(yè)狠抓內(nèi)部培訓(xùn)的大好時(shí)機(jī)，精心策劃認(rèn)真組織企業(yè)內(nèi)部的崗位培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)提高員工的思想素質(zhì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，提高凝聚力，通過(guò)認(rèn)真分析和總結(jié)不足與差距提高業(yè)務(wù)技能，提高人均產(chǎn)出和效率進(jìn)而提高人力資源的投資回報(bào)率。

四、企業(yè)文化建設(shè)，“穩(wěn)定壓倒一切，團(tuán)結(jié)就是力量！”

經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，企業(yè)文化建設(shè)尤為重要，經(jīng)濟(jì)危機(jī)并不可怕，可怕的是精神危機(jī)，信念危機(jī)。因此這時(shí)的企業(yè)文化建設(shè)，應(yīng)該加強(qiáng)與員工的溝通與交流，保持溝通渠道的暢通，讓員工及時(shí)了解經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的影響，讓員工理解企業(yè)所采取的緊縮的策略與政策，同時(shí)在人力資源戰(zhàn)略上要樹(shù)立“穩(wěn)定壓倒一切”的理念，要確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的相對(duì)穩(wěn)定，員工情緒精神狀態(tài)的相對(duì)穩(wěn)定，切忌采取極端的過(guò)激的政策，以免引起員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩和情緒的波動(dòng)，進(jìn)而影響產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)造成自身的傷害。要多組織積極向上的文化活動(dòng)，提高員工的凝聚力，統(tǒng)一員工的思想，只要上下同欲，團(tuán)結(jié)一致就能抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，共同戰(zhàn)勝困難，走出冬天，迎接明媚的春光！

揭秘眼鏡市場(chǎng)的五種亂象

亂象一：追求速度 忽視質(zhì)量

消協(xié)暗訪人員來(lái)到一家小型眼鏡店，發(fā)現(xiàn)玻璃柜臺(tái)里擺著琳瑯滿目的眼鏡，但只看到一臺(tái)簡(jiǎn)易的驗(yàn)光儀器。暗訪人員以消費(fèi)者的身份試探著問(wèn)：“我想配副眼鏡，需要多長(zhǎng)時(shí)間？”“二三十分鐘就可以了?！币粋€(gè)女營(yíng)業(yè)員說(shuō)?！澳芸禳c(diǎn)嗎？”女營(yíng)業(yè)員忙說(shuō)：“如果你現(xiàn)在配鏡的話，我們找驗(yàn)光師幫你快點(diǎn)檢查，10多分鐘就可以取眼鏡了?！边@么快？暗訪人員不免有些擔(dān)心。但營(yíng)業(yè)員馬上提出讓暗訪人員驗(yàn)光，不到五分鐘的時(shí)間，結(jié)果就出來(lái)了。隨后，暗訪人員向一個(gè)自稱驗(yàn)光師的提出看看他的從業(yè)資格證書，該驗(yàn)光師說(shuō)沒(méi)有帶。

同樣情況，另一家掛有技術(shù)人員從業(yè)資格證書復(fù)印件的大型眼鏡店的驗(yàn)光師卻告訴消協(xié)暗訪人員：“驗(yàn)光配鏡須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格而全面的眼睛檢測(cè)和多次嚴(yán)密的調(diào)試感覺(jué)，才能最終為患者確定合適的眼鏡。從確定采用何種鏡架、鏡片到磨鏡人員著手制作，至少也要一個(gè)多小時(shí)。按照國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定，僅驗(yàn)光就必須半個(gè)多小時(shí)，樣品試戴則需5分鐘，加工至少需要半個(gè)小時(shí)，特殊情況者還需要兩三天，不可圖快而危害視力?！倍恍┭坨R店為了追求速度，常常準(zhǔn)備一些度數(shù)相近的備片充當(dāng)鏡片原料，如此配制的鏡片，不僅不能起到矯正視力的作用，甚至?xí)?yán)重影響視力。

亂象二：專業(yè)設(shè)施 多數(shù)缺乏

國(guó)慶期間，消協(xié)暗訪人員還走訪了多家眼鏡店，發(fā)現(xiàn)大部分沒(méi)有設(shè)備齊全的專業(yè)驗(yàn)光間，一些眼鏡店缺乏必要的瞳距儀、驗(yàn)光鏡片及電腦驗(yàn)光儀等計(jì)量器具。根據(jù)質(zhì)量技術(shù)部門的要求，驗(yàn)配眼鏡必備的設(shè)備有驗(yàn)光儀、驗(yàn)光鏡片箱、視力表、瞳距尺或瞳距儀、定中心儀、模板機(jī)、自動(dòng)磨邊機(jī)、鏡片倒邊機(jī)、鉆空機(jī)、開(kāi)槽機(jī)、烘熱器等。配隱形眼鏡還必須具備裂隙燈、曲率儀。

亂象三：鏡片鏡架 價(jià)格虛高

在暗訪的一些眼鏡店里，鏡片和鏡架的價(jià)格打折幅度都很驚人，有的小眼鏡店的鏡架優(yōu)惠竟可以減掉三分之一。如一家小型眼鏡店，一副板材鏡架原來(lái)標(biāo)價(jià)178元，打折后為120元。但在蘇中路上的一家大型眼鏡店卻發(fā)現(xiàn)，同樣這款品牌的鏡架標(biāo)價(jià)也只有90元，比打了折的還要低出30元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，部分眼鏡店里最常用的手法就是虛假打折?！跋劝褍r(jià)格自行抬高再打折，實(shí)際上價(jià)格不降反升?！边€有一種是一物多價(jià)，把相同進(jìn)價(jià)的鏡片，故意標(biāo)出多種價(jià)格，然后推銷高價(jià)的，讓你心甘情愿落入圈套。業(yè)內(nèi)人士還介紹，其實(shí)未必價(jià)格高的就是質(zhì)量好的，消費(fèi)者沒(méi)有必要一味追求高價(jià)，中上游的就可以。另外，選了好鏡片，一定要跟到裝配室去監(jiān)督，不然，你買的鏡片，未必就安到你的眼鏡上，在一些不正規(guī)的眼鏡店偷梁換柱的行為也時(shí)常發(fā)生，而一般消費(fèi)者卻又難以鑒別鏡片質(zhì)量的好壞。

企業(yè)文化不能缺少行為文化層次

磨刀不誤砍柴工！——銷售/業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)步驟

企業(yè)在有了好的規(guī)劃力及戰(zhàn)略外，最重要的就是有一支執(zhí)行力非常強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，但目前企業(yè)要招聘好點(diǎn)的銷售人員非常之難，企業(yè)都不太樂(lè)意招納沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，因?yàn)榕囵B(yǎng)銷售人員上路要耗費(fèi)大量浪費(fèi)時(shí)間，企業(yè)一般沒(méi)有耐心來(lái)做；但是隨著銷售人員的緊缺，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)而求其次，招聘一些沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，這就牽扯到新銷售人員培訓(xùn)的問(wèn)題。

很多用人企業(yè)在對(duì)新入門的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，相當(dāng)大的一部企業(yè)采用的只是對(duì)新員工進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化的介紹，稍微全面一點(diǎn)的企業(yè)對(duì)新進(jìn)的銷售人員還講解現(xiàn)有市場(chǎng)狀況及客戶情況，然后基本上就是讓銷售人員開(kāi)始進(jìn)行電話拜訪，單獨(dú)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者有老員工帶上一段時(shí)間，所有的企業(yè)基本是這種情況，我們好好想一想，這樣的培訓(xùn)對(duì)新入門的銷售人員有用嗎？新入門的銷售人員迫切需要的是什么？？？

我們可以看出，新的銷售人員要接受的培訓(xùn)邏輯應(yīng)該是這樣的順序：

一、心態(tài)的快速轉(zhuǎn)換。

二、逆境意志的磨練。

三、市場(chǎng)需求點(diǎn)的提煉。

四、不同產(chǎn)品營(yíng)銷磨練。

四、企業(yè)相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)。

按照上面的邏輯，我們把企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容放在了最后面，因?yàn)橐粋€(gè)新入門銷售人員最先要接受的就是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程的認(rèn)識(shí)

作為一個(gè)剛剛?cè)腴T的銷售人員，首先最需要就是心態(tài)的改變，很多銷售人員在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，通常都會(huì)覺(jué)得一線銷售是丟人的事，抹不下面子去找客戶，很多人在企業(yè)常規(guī)的培訓(xùn)后都有無(wú)從下手的感覺(jué)，因此第一步就是要將他們的心態(tài)進(jìn)行煉獄！切記培訓(xùn)剛開(kāi)始的時(shí)候絕對(duì)不要用公司的產(chǎn)品作為樣品，我們可以通過(guò)很多種不同的訓(xùn)練來(lái)達(dá)到這種目的，步驟也分為好幾種，先是室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練，如在一個(gè)培訓(xùn)室內(nèi)，先讓所有的培訓(xùn)人員每個(gè)人起來(lái)進(jìn)行一句話的自我介紹：“您好，我叫XXX”，按照順序，每個(gè)人都要站起來(lái)講幾遍，以聲音清晰、臉不紅、聲不顫為標(biāo)準(zhǔn)，不要小看這種培訓(xùn)，一個(gè)人在室內(nèi)的這種講述所需要的勇氣可能比其在室外與他人交流要難上好幾倍，因?yàn)樵趦?nèi)部的正式場(chǎng)合大部分人都會(huì)在演講的時(shí)候犯怯；我在為一些企業(yè)做銷售培訓(xùn)時(shí)，這個(gè)課程是最難的，很多看起來(lái)外向的員工卻站起來(lái)憋紅了臉說(shuō)不出來(lái)，所以說(shuō)這一步對(duì)員工的心態(tài)是一個(gè)突破；當(dāng)然室內(nèi)的發(fā)音訓(xùn)練可以根據(jù)企業(yè)的人員情況來(lái)確定不同的形式；此為第一條。

室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練通過(guò)后，所要做的就是室外的訓(xùn)練，顧名思議，室外的訓(xùn)練就是以主動(dòng)與外人交流為主，根據(jù)不同的培訓(xùn)要求，促使我們的新員工主動(dòng)去跟陌生人交流，根據(jù)自已所承的任務(wù)與不同的人進(jìn)行陌生交流這是一個(gè)銷售人員必須具備的能力；我們可以設(shè)定一些如特定條件尋人等形式來(lái)達(dá)成目標(biāo)。

設(shè)一個(gè)專門“唱反調(diào)的人”

要避免公司盲目去送死，研祥董事會(huì)里一直歡迎那些‘唱反調(diào)的人’，戰(zhàn)略與創(chuàng)新不能看領(lǐng)導(dǎo)面子，董事長(zhǎng)也不是絕對(duì)權(quán)威?！标愔玖性诨仡櫻邢?5年發(fā)展歷程時(shí)發(fā)自內(nèi)心地分析戰(zhàn)略決策風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的必要性。

研祥的“非經(jīng)典管理”在管理界引起了很大的共鳴，譬如研祥規(guī)定公司中所有人都必須直呼其名，不做隱性恭維，防止管理者的官本主義形成。陳志列是一個(gè)不怕被否定的人，即使研祥集團(tuán)董事局主席的身份足以令他光芒四射。陳志列在公司被否定慣了，每年、每個(gè)季度都在發(fā)生他被否決的事件，大小事都有。雖然陳是大股東，有足夠的權(quán)力讓員工按其指令做事，但遇到陳頭腦發(fā)熱的時(shí)候，公司里就會(huì)有人站出來(lái)反對(duì)，說(shuō)他不能這么做。比如去年集團(tuán)決定買一個(gè)寫字樓作廠房，當(dāng)時(shí)是陳和一位副總親自負(fù)責(zé)談判，還找了熟人幫忙，定金都交了，結(jié)果還是被大家否了。再比如研祥上市，陳原本打算用兩年完成，有人說(shuō)上市進(jìn)程不能硬性規(guī)定時(shí)間，條件成熟了就會(huì)水到渠成。結(jié)果花了三年半時(shí)間，研祥才在香港上市。

然而，不少企業(yè)家并非能和陳志列一樣抹下董事長(zhǎng)自己的面子，去接納那些敢于“唱反調(diào)”甚至對(duì)董事長(zhǎng)提出批評(píng)的人。為數(shù)不少的企業(yè)家視權(quán)威、權(quán)力至上，總是想方設(shè)法、明槍暗箭地去壓制、扼殺那些“跟自己過(guò)不去”的員工或外部非利益相關(guān)者，欲蓋彌彰，慌亂公關(guān)，推卸責(zé)任。這樣就必然導(dǎo)致不少公司最后死在了“一言堂”和“一股獨(dú)大”上。

哈佛商業(yè)院案例研究顯示，在眾多大企業(yè)主動(dòng)搞挎自己的戰(zhàn)略中，企業(yè)最后做砸了的原因固然千萬(wàn)種，很多也是企業(yè)自身無(wú)法抵制的，但絕大多數(shù)是企業(yè)的戰(zhàn)略本身缺陷所致。實(shí)際上放在中國(guó)公司生存環(huán)境看，我倒認(rèn)為，來(lái)自企業(yè)家自身的膨脹、拍腦門甚至官本位作風(fēng)統(tǒng)治了不少人的心智，尤其是在民營(yíng)企業(yè)中這種現(xiàn)象比較突出，家長(zhǎng)、家族作風(fēng)濃厚，一個(gè)人說(shuō)了算，有些老板甚至堅(jiān)決清除那些跟自己、跟戰(zhàn)略“過(guò)不去的人”，于是內(nèi)部角斗，互相鉗制，視異議者為“麻煩的制造者”。長(zhǎng)期下去，這就導(dǎo)致其業(yè)務(wù)萎縮、經(jīng)營(yíng)衰敗甚至經(jīng)常出現(xiàn)老板一“出事”企業(yè)就徹底完蛋的結(jié)局。

如果你與比爾?蓋茨講話時(shí)，你比他的嗓門還大，你就會(huì)被授予一枚榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?，這是微軟管理上的寬容境界。美國(guó)通用也是以群策群力號(hào)召團(tuán)隊(duì)擰成一股繩來(lái)確保經(jīng)營(yíng)決策的正確與隨時(shí)糾偏。索尼前CEO出井伸之當(dāng)部門領(lǐng)導(dǎo)時(shí)就是一個(gè)“麻煩”的制造者，他總是否定董事會(huì)的一些看法，以愛(ài)唱反調(diào)、敏捷、長(zhǎng)于思辨、傲氣和一張利嘴而聞名的出井伸之被大賀典雄選定為接班人時(shí)，曾嚇壞了索尼上下的人。十年執(zhí)政索尼轉(zhuǎn)型，出井伸之被掛上了“全球最成功”和“全球最失敗”的頭銜。但回頭看今天的索尼，很多人都認(rèn)為這是出井伸之留給索尼最寶貴的財(cái)富，如果沒(méi)有當(dāng)初的選擇，索尼可能早已成一個(gè)時(shí)代的沒(méi)落者。

企業(yè)文化與人力資源融合的理論模型

一、概念界定

企業(yè)文化是一個(gè)仁者說(shuō)仁、智者見(jiàn)智的概念，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前世界上關(guān)于企業(yè)文化的定義已有300多個(gè)。為了統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、方便討論，在本文中，我們將企業(yè)文界定為企業(yè)主流理念和主流行為方式的總和。這里的主流，有兩重含義：一是從人數(shù)上講，企業(yè)文化中的理念和行為方式是大多數(shù)員工根深蒂固的信念和已經(jīng)成了習(xí)慣的行為；二是從影響力上講，企業(yè)文化中的理念和行為方式為企業(yè)主流人群特別是企業(yè)家所推崇和支持，因而它們能在企業(yè)眾多的理念和行為方式中脫穎而出并占據(jù)統(tǒng)治地位。

一般認(rèn)為，企業(yè)文化有兩種狀態(tài)：

現(xiàn)實(shí)態(tài)。即企業(yè)中實(shí)際存在的主流理念和主流行為方式；

理想態(tài)。即為提升企業(yè)績(jī)效、增強(qiáng)企業(yè)核心能力而提出的，有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的理念和行為方式。

從這個(gè)角度講，企業(yè)文化的建設(shè)過(guò)程，就是借助和運(yùn)用組織資源，通過(guò)一系列的手段和方法，把理想態(tài)的企業(yè)文化變成現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化、并在新的現(xiàn)實(shí)態(tài)的基礎(chǔ)上，提出新的理想態(tài)的企業(yè)文化的這樣一個(gè)循環(huán)往復(fù)、不斷提升的過(guò)程。

二、理論模型

雖然使理想態(tài)的企業(yè)文化真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化的方法和途徑很多，但其中最重要的一條，是把企業(yè)文化和企業(yè)管理特別是人力資源管理緊密結(jié)合起來(lái)，不實(shí)現(xiàn)這種結(jié)合，企業(yè)文化和企業(yè)管理各行其是，那么企業(yè)文化就難逃飄在空中的宿命。

企業(yè)文化和人力資源管理的融合是通過(guò)以下兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)的：

企業(yè)文化影響甚至決定人力資源管理的理念、模式和制度的選擇。這種影響體現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化對(duì)人力資源管理的影響，二是理想態(tài)的文化對(duì)人力資源管理的影響。前者表現(xiàn)在，企業(yè)在做人力資源管理決策的時(shí)候，必須把現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化當(dāng)作強(qiáng)大制約變量：當(dāng)管理和現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化擬合時(shí)，這個(gè)時(shí)管理將事半功倍，反之拂逆文化要求的管理將在執(zhí)行的過(guò)程中遇到很大的挑戰(zhàn)和阻力，其結(jié)果很可能會(huì)事倍功半。但這并不是說(shuō)，人力資源管理在現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化面前就無(wú)所作為了，特別是當(dāng)現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化已被證明成為阻礙企業(yè)改革和發(fā)展的桎梏時(shí)，企業(yè)就必須敢于突破它。后者的影響是導(dǎo)向性的，即為了使理想態(tài)的企業(yè)文化落地，企業(yè)人力資源的管理決策應(yīng)當(dāng)與其相融而不能相左。后者之所以成為可能，是因?yàn)槿藗冊(cè)谧鰶Q策的時(shí)候，總有其背后的假設(shè)和價(jià)值取向，而這里假設(shè)和價(jià)值取向，就其本質(zhì)而言，就是文化理念的核心組成部分。

人力資源管理管理實(shí)踐體現(xiàn)企業(yè)文化的要求，從而為企業(yè)文化的落地提供強(qiáng)有力的支撐。這種體現(xiàn)，就其對(duì)象而言可分為兩類，即現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化和理想態(tài)的文化?，F(xiàn)實(shí)態(tài)的文化，是人力資源管理實(shí)踐如何繼承和延續(xù)其中的優(yōu)秀成份，并改造和拋棄其落后部分。理想態(tài)的文化，從其落地講，主要是通過(guò)人力資源管理實(shí)踐來(lái)塑造的。人力資源管理實(shí)踐之所以能起到這樣的作用，是因?yàn)槠髽I(yè)文化其實(shí)不外是理念和行為方式，而人力資源管理實(shí)踐，就其對(duì)象而言，是人，具體地說(shuō)，是人的思想和行為，而這兩者是高度擬合的，正因如此，人力資源管理實(shí)踐才真正能成為企業(yè)文化落地最有力的工具。

三、基本方法

基本方法要回答的問(wèn)題是，要強(qiáng)化現(xiàn)有態(tài)的文化并使理想態(tài)的文化落地，公司管理特別是人力資源管理工作應(yīng)當(dāng)做？或者說(shuō)，我們?cè)鯓硬拍苁箚T工接受企業(yè)所提出的理念、從而按企業(yè)所希望的思維方式進(jìn)行思考；又怎樣讓員工接受企業(yè)所提出的行為方式、從而展示出企業(yè)所希望的行為呢？許多企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)之所以最終失敗，很重要的一個(gè)原因就是沒(méi)有很好地解決這兩個(gè)問(wèn)題。

抽象地說(shuō)，解決上述兩個(gè)問(wèn)題的辦法有：

曉之以情。即以擺事實(shí)、講道理的方式，使員工意識(shí)到，“我”原本就應(yīng)當(dāng)這樣想，就應(yīng)該這么做。在大多數(shù)情況下，這種方式是能夠奏效的。而且一經(jīng)奏效，便能比較長(zhǎng)久地維系下去。

動(dòng)之以利。利用人趨利避害的本性，通過(guò)各種利益刺激如獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、懲罰等，引誘或迫使員工改變行為模式，從而展示企業(yè)所希望的行為。這是文化功利性的又一表現(xiàn)：不但企業(yè)在建設(shè)文化的過(guò)程中有很強(qiáng)的功利性，而且受眾的角度講，員工接受企業(yè)文化也是有很強(qiáng)的功利性的。沒(méi)有功利作為背后的支撐，即使現(xiàn)在是“主流”或盛行一時(shí)的東西，也將逐步隨時(shí)間的推移而消逝。儒家文化之所以在統(tǒng)治中國(guó)社會(huì)二千多年后會(huì)漸趨式微，其根本原因在于，上個(gè)世紀(jì)新文化運(yùn)動(dòng)以來(lái)人們學(xué)習(xí)儒家文化的功利動(dòng)機(jī)的消亡。

治之以規(guī)。從營(yíng)銷角度講，曉之以情和動(dòng)之以利屬于“拉”范疇，即通過(guò)說(shuō)服教育及利益刺激使員工主動(dòng)接受企業(yè)文化。這無(wú)疑是很好的手段，但是要想更好的效果，我們還應(yīng)當(dāng)配之以“推”，即（1）通過(guò)制度化工作，將企業(yè)文化融入企業(yè)組織設(shè)計(jì)、流程重組、制度重構(gòu)之中；（2）通過(guò)執(zhí)行制度和日常管理，迫使員工接受企業(yè)文化主張的理念和行為方式，使之真正成為企業(yè)的“主流”。治之以規(guī)是企業(yè)文化建設(shè)中挑戰(zhàn)性最大的工作，企業(yè)文化建設(shè)成敗在很大程度上取決于企業(yè)在這方面的執(zhí)行能力和執(zhí)行藝術(shù)。

眼鏡行業(yè)：面對(duì)現(xiàn)實(shí) 守望未來(lái)

全球金融危機(jī)，海嘯般擴(kuò)散。變幻莫測(cè)的金融風(fēng)云，詭譎地蔓延。

住房市場(chǎng)泡沫的破裂、金融交易的虧損、資本的短缺，構(gòu)成了本世紀(jì)全球性金融危機(jī)的三部曲。值得慶幸的是，今年以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)雖有回落，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本面沒(méi)有改變，繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控的預(yù)期方向發(fā)展，在世界金融危機(jī)中，尚能獨(dú)善其身。但中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)日益融入到全球經(jīng)濟(jì)體系中，而中國(guó)又是世界眼鏡生產(chǎn)大國(guó)，所以毋庸置疑，在這次危機(jī)中，中國(guó)眼睛行業(yè)的加工型企業(yè)，面臨著前所未有的困難。

據(jù)了解，受歐美眼鏡零售市場(chǎng)調(diào)整的影響，今年加工出口訂單普遍下降30%左右，而產(chǎn)品成本普遍上揚(yáng)30%左右。許多出口型眼鏡企業(yè)，一方面面臨著總量回落，競(jìng)爭(zhēng)壓力加大；另一方面面臨著工資成本剛性、原材料價(jià)格依然較高、資金利息成本過(guò)高、環(huán)保成本等壓力，所以基本處于微利和無(wú)利的局面。對(duì)于目前這種形勢(shì)，我們不公要有清醒的認(rèn)識(shí)，而且還應(yīng)具有對(duì)事態(tài)的走向基本評(píng)估的能力和應(yīng)對(duì)方案。

只有這樣，我們才能懷揣一顆堅(jiān)毅的心，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，守望未來(lái)。

公允地講，行業(yè)內(nèi)許多有識(shí)之士，正是基于這種心態(tài)，已積極地踏響自己的前行之路。在今年北京國(guó)際眼鏡展覽會(huì)上，就已露出端倪：本土品牌的悄然崛起；技術(shù)產(chǎn)品的多樣化、創(chuàng)新化、精細(xì)化；更加務(wù)實(shí)的成本管理等。不少加工出口型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思路上也新招迭出，如太陽(yáng)鏡出口大戶浙江盈昌公司便合理地利用全球季節(jié)的差異，尋求新的市場(chǎng)。他們的產(chǎn)品夏季時(shí)主要在俄羅斯市場(chǎng)銷售，當(dāng)冬季來(lái)臨時(shí)，他們又將產(chǎn)品銷售往南美的巴西等國(guó)家和地區(qū)。這些舉措，都是化解壓力的高招，很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

就目前的現(xiàn)狀和對(duì)未來(lái)之路的構(gòu)想，上海依視路CEO何毅中肯地說(shuō)，中國(guó)眼鏡行業(yè)這幾年發(fā)展迅速，不管是產(chǎn)量還是質(zhì)量，在世界上都占有一席之地，但由于延伸產(chǎn)品少，而產(chǎn)品又不是急需品，所以這次金融危機(jī)，相對(duì)行業(yè)來(lái)講并不十分敏感，雖然有影響，但不會(huì)十分嚴(yán)重。只要我們樹(shù)立信心，在經(jīng)營(yíng)中不盲目擴(kuò)張，集中精力抓好內(nèi)部管理，在開(kāi)源節(jié)流的基礎(chǔ)上，擁有一定的流動(dòng)資金，就可以做到“家中有糧，心中不慌”。廈門眼鏡商會(huì)秘書長(zhǎng)趙牧夫則認(rèn)為，要緩解壓力和應(yīng)對(duì)危機(jī)的出路只有兩條：一是抓緊時(shí)間深化內(nèi)部管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)，改變企業(yè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)，發(fā)展技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，滿足客戶的需求；二是資源整合，由于行業(yè)的中小型企業(yè)偏多，造成過(guò)度分工，在生產(chǎn)鏈上體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)，通過(guò)結(jié)構(gòu)整合，可以形成企業(yè)的規(guī)模化、全能化和規(guī)模效益化。這兩位學(xué)者型的經(jīng)營(yíng)管理者的見(jiàn)地，是一語(yǔ)中的。

請(qǐng)相信，隨著全球文明化程度不斷提升，我們的市場(chǎng)不會(huì)萎縮，只會(huì)越來(lái)越大。所以我們并非四面楚歌，大可不必悲觀失望，只要我們集中精力，強(qiáng)化內(nèi)部管理，改變企業(yè)的結(jié)構(gòu)和提升企業(yè)的層次，加強(qiáng)對(duì)成本的核算和控制，科學(xué)合理地節(jié)能挖潛，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，用更多更好的產(chǎn)品和品牌去刺激內(nèi)需滿足各種需求，因?yàn)?3億人口的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景廣闊，其中近3億眼鏡消費(fèi)族這個(gè)“金礦”亟待我們深度開(kāi)發(fā)，在提高消費(fèi)能力、穩(wěn)定消費(fèi)預(yù)期、強(qiáng)化消費(fèi)意愿這幾個(gè)方面把文章做深做透，我們一定能尋求到新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們的行業(yè)也將能保持健康，平穩(wěn)的運(yùn)行，從容抵御各種外部的沖擊和風(fēng)險(xiǎn)。

前行的路雖不平坦，但我們沒(méi)有理由悲觀。

關(guān)于驗(yàn)光師的職業(yè)思考

[例1] 隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，而引發(fā)的視覺(jué)終端疾病也越來(lái)越多，給消費(fèi)者的視覺(jué)健康也蒙上了陰影，能否真正解決消費(fèi)者的視覺(jué)終端疾病，這就需要驗(yàn)光師和眼科醫(yī)生通力合作。同樣，也引發(fā)我們對(duì)驗(yàn)光師的職業(yè)思考，僅僅會(huì)驗(yàn)光的驗(yàn)光師，將來(lái)是很難滿足消費(fèi)者各種視覺(jué)需求。如：雙眼視異常的處理、隱形眼鏡的特殊運(yùn)用等。[例2] 筆者在前公司任職培訓(xùn)師時(shí)，要經(jīng)常出差，為公司客戶的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，這期間，筆者利用空閑時(shí)間走訪了各類大大小小的眼鏡店，筆者有一個(gè)愛(ài)好，每到一個(gè)客戶那里，都會(huì)去參觀驗(yàn)光師為顧客驗(yàn)光，同時(shí)，也會(huì)關(guān)注驗(yàn)光處方單，但遺憾的是：真正令筆者滿意的驗(yàn)光師及驗(yàn)光處方單更是屈指可數(shù)。一張小小驗(yàn)光處方單，10家店，幾乎有10種形式，但其檢查內(nèi)容不夠完善。同時(shí)，驗(yàn)光師幾乎未有在驗(yàn)光處方單上標(biāo)明，針對(duì)顧客的屈光不正類型給予合理化矯正方案，如：選擇何種矯正方式？選擇何種鏡架、鏡片、隱形眼鏡及護(hù)理產(chǎn)品，這就給營(yíng)業(yè)員介紹產(chǎn)品時(shí)，造成很大的困難，甚至導(dǎo)致最終銷售失敗。通過(guò)以上內(nèi)容，先談?wù)劰P者對(duì)驗(yàn)光師的職業(yè)思考

一、驗(yàn)光師應(yīng)向視光師職業(yè)發(fā)展

驗(yàn)光，僅僅是視功能檢查的一部分，而視光師所負(fù)責(zé)的日常工作，包括了驗(yàn)光及雙眼視功能檢查。隨著科技的發(fā)展，人們近距離用眼越來(lái)越多，而引發(fā)的視疲勞癥狀也越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)雙眼視功能的要求也越來(lái)越高。如果驗(yàn)光師不進(jìn)一步提升自己的理論和技能，這就很難滿足顧客對(duì)雙眼視覺(jué)的需求。將來(lái)勢(shì)必會(huì)被淘汰。作為職業(yè)驗(yàn)光師必須進(jìn)一步學(xué)習(xí)，提升自己向職業(yè)視光師發(fā)展，才能更好的處理雙眼視異常問(wèn)題，真正解決了顧客的問(wèn)題。必將深得顧客的信賴。

現(xiàn)將職業(yè)視光師日常工作的內(nèi)容提供給大家，便于交流學(xué)習(xí)。

1、視力檢查：裸眼視力、矯正視力

2、驗(yàn)光：

3、遮蓋試驗(yàn)：近距、遠(yuǎn)距

4、調(diào)節(jié)功能：調(diào)節(jié)幅度、調(diào)節(jié)靈活度

5、聚散功能：集合近點(diǎn)

6、雙眼同時(shí)視功能：

7、追蹤、掃視功能：

8、立體視：

當(dāng)然，這些檢查內(nèi)容是根據(jù)顧客的主訴來(lái)進(jìn)行針對(duì)性檢查的，而不是盲目的每個(gè)人都要做這些檢要。這一點(diǎn)必須引起驗(yàn)光師的重視。

如何使企業(yè)培訓(xùn)行之有效? 很多初次接觸的客戶常常抱怨：“每年的內(nèi)部培訓(xùn)花了不少錢，但好像沒(méi)起什么作用”、“員工參加培訓(xùn)的積極性不高，我也不知道怎么辦”、“聽(tīng)完培訓(xùn)一陣熱乎，過(guò)段時(shí)間比較迷糊，久而久之都不在乎”??等等這些經(jīng)典的說(shuō)法真讓我哭笑不得，企業(yè)肯投入資源在內(nèi)部培訓(xùn)上面，這本身是好事一樁，但是如果操作不當(dāng)，不但不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)員工、發(fā)展員工的效果，反而流于形式，浪費(fèi)時(shí)間、精力和金錢。培訓(xùn)的價(jià)值

企業(yè)的每一個(gè)行為和計(jì)劃都需要有清晰的目的和意義，這才是價(jià)值所在，切不可為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不可為了跟風(fēng)、炫耀企業(yè)實(shí)力而做培訓(xùn)。培訓(xùn)是人力資源管理的重點(diǎn)，但絕不表明你是大企業(yè)、規(guī)范的企業(yè)。

在做培訓(xùn)計(jì)劃之前，首先要對(duì)企業(yè)的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，這也是企業(yè)的發(fā)展方向。人力資源管理者應(yīng)該對(duì)每個(gè)部門的發(fā)展重點(diǎn)，或者某一個(gè)層級(jí)的發(fā)展計(jì)劃非常明了，仔細(xì)分析每個(gè)職能，或者每個(gè)事業(yè)部、項(xiàng)目部所分解出來(lái)的目標(biāo)。比如說(shuō)銷售部今年的目標(biāo)之一是完成銷售業(yè)績(jī)的120%的增長(zhǎng)，那么要完成這個(gè)目標(biāo)，需要整體銷售人員的綜合能力提升，接著在績(jī)效考核的結(jié)果中找出銷售人員所普遍欠缺或不足的能力范圍，如客戶服務(wù)能力、客戶關(guān)系管理等等。這樣就發(fā)現(xiàn)了培訓(xùn)的需求、培訓(xùn)的對(duì)象以及培訓(xùn)的定位，把這些和培訓(xùn)的目的聯(lián)系起來(lái)，就構(gòu)成了培訓(xùn)的價(jià)值。

培訓(xùn)的方式

培訓(xùn)方式是培訓(xùn)有效性的決定性因素，企業(yè)在制定培訓(xùn)方式的時(shí)候一定要注意幾個(gè)問(wèn)題：

1、培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計(jì)；這是為了更好地讓參訓(xùn)人員接受和吸收，是采取互動(dòng)性強(qiáng)、游戲多的授課方式，還是正襟危坐的課桌方式，取決于對(duì)參訓(xùn)人員的背景調(diào)研和課題的定位。假設(shè)參訓(xùn)的是外向、活潑而又年輕的銷售人員，課題又是講團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，那么設(shè)計(jì)一些有趣而又有啟發(fā)的游戲，會(huì)讓他們更投入、更有收獲。而如果參訓(xùn)對(duì)象是40歲以上的副總或高層級(jí)別，設(shè)計(jì)一些案例分析和研討會(huì)更有成效。

2、定出來(lái)的課題，是由內(nèi)部講師主講，還是請(qǐng)咨詢公司的講師來(lái)講；對(duì)于有內(nèi)部講師的企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓內(nèi)部講師來(lái)講其最擅長(zhǎng)的課程是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)閮?nèi)部講師有充足的時(shí)間和機(jī)會(huì)與培訓(xùn)對(duì)象相處，能夠了解真正的培訓(xùn)需求、了解行業(yè)情況，甚至了解培訓(xùn)對(duì)象的性格特征，可以用參訓(xùn)者最喜歡的方式去演繹。但是，內(nèi)部講師也有其局限性，他們往往權(quán)威性不夠，由于和參訓(xùn)對(duì)象是同事或同級(jí)，所以說(shuō)服力有時(shí)候略顯不足。這一點(diǎn)，如果有長(zhǎng)期合作的咨詢公司或者講師是最好的，他們既可以在咨詢過(guò)程中深入了解企業(yè)情況，也可以保持其知識(shí)傳播的權(quán)威性和說(shuō)服力。

3、培訓(xùn)的時(shí)間安排；這是非常有技巧的一個(gè)問(wèn)題。有些企業(yè)把培訓(xùn)安排在周六、周日，甚至是晚上、公眾假日等，這種占用員工私人時(shí)間的做法實(shí)在是不妙，員工面對(duì)再好的培訓(xùn)可能心中只有兩個(gè)字：反感。但有的企業(yè)把培訓(xùn)安排在大型總結(jié)性會(huì)議（如季度、會(huì)議）的前后，則取得了不錯(cuò)的激勵(lì)效果。員工在聽(tīng)取了老總激昂的總結(jié)之后再聽(tīng)課，充電的同時(shí)不免信心倍增，內(nèi)心一定對(duì)企業(yè)有感激之情，繼而更加發(fā)憤圖強(qiáng)。

4、培訓(xùn)地點(diǎn)；如果需要大量互動(dòng)的培訓(xùn)，熟悉的環(huán)境對(duì)參訓(xùn)者比較好，比如在自己公司的會(huì)議室里，員工更能想起經(jīng)歷過(guò)的事情，更能觸景生情，思維更投入地跟著講師的進(jìn)程。

5、參訓(xùn)對(duì)象；有些課程并不適合各個(gè)層級(jí)或各個(gè)部門的員工一起參加，比如領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理等課程就不適合基層的員工和自己的領(lǐng)導(dǎo)一起參加，一來(lái)沒(méi)有在管理職位的經(jīng)歷，就很難理解透徹課程的內(nèi)容，再者一起聽(tīng)課也對(duì)日后的合作有影響，一些管理技巧可能就會(huì)因此實(shí)效。如果覺(jué)得某些基層員工很有升遷的潛力，那么不妨讓他參加一些公開(kāi)的管理課程，和其他企業(yè)的員工一起學(xué)習(xí)交流，效果會(huì)更好。

信息化讓眼鏡企業(yè)得到了什么? 信息化讓眼鏡企業(yè)得到了快速成熟的數(shù)據(jù)支撐點(diǎn)。我們并不是說(shuō)眼鏡企業(yè)以前不成熟，也不是眼鏡企業(yè)以前沒(méi)有數(shù)據(jù)，而是說(shuō)眼鏡企業(yè)以前的成熟是建立在自覺(jué)、自省的基礎(chǔ)上，以前的數(shù)據(jù)也是經(jīng)過(guò)多少道加工手續(xù)、遲緩、部分到達(dá)決策者的手中。而信息化無(wú)論讓眼鏡企業(yè)有什么樣的評(píng)價(jià)，但是它帶給眼鏡企業(yè)的卻是全面、網(wǎng)絡(luò)、及時(shí)和第一手的數(shù)字化信息，眼鏡企業(yè)對(duì)自己的認(rèn)識(shí)也因做上了信息化快車而更加迅速和成熟。

首先我們應(yīng)該明白什么是眼鏡企業(yè)信息化？

現(xiàn)在的信息化已經(jīng)不是十幾年前很多人看不到，摸不透的虛幻的東西了，我們無(wú)需再給它下個(gè)什么樣的定義，因?yàn)橐呀?jīng)有太多的不同角度所做的定義了，而我們現(xiàn)在所談的就是指包括眼鏡企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)、人力、制圖、生產(chǎn)、采購(gòu)、庫(kù)存等等，甚至更多的管理軟件已經(jīng)把整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈條作為更大的體系管理起來(lái)，那么是不是說(shuō)，只要把眼鏡企業(yè)的所有希望能夠數(shù)據(jù)化的東西都用計(jì)算機(jī)管理并形成控制體系的過(guò)程就應(yīng)該稱之為眼鏡企業(yè)的信息化過(guò)程呢？

很多人認(rèn)為信息化似乎總是虛無(wú)縹緲，要說(shuō)眼鏡企業(yè)信息化的目標(biāo)是什么，所有的人都好像都能說(shuō)出自己心里的一些想法，比如要能夠提高眼鏡企業(yè)運(yùn)作效率、要可以準(zhǔn)確及時(shí)了解到庫(kù)存狀況，還可以幫銷售人員查看訂單執(zhí)行狀況，更可以幫助眼鏡企業(yè)靈活掌握市場(chǎng)和庫(kù)存狀況，以及時(shí)調(diào)整季節(jié)性企業(yè)的銷售計(jì)劃，快速制定眼鏡企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度，做到趨近于零庫(kù)存??

但是每個(gè)人所關(guān)心的又好像都不一樣，比如從領(lǐng)導(dǎo)到一線生產(chǎn)人員每個(gè)人從大到流程，小到操作習(xí)慣卻都各不一樣。那要衡量眼鏡企業(yè)信息化的實(shí)施成功的目標(biāo)就成了一個(gè)既復(fù)雜又簡(jiǎn)單的問(wèn)題，說(shuō)它復(fù)雜是因?yàn)槊總€(gè)參與和考核者的觀點(diǎn)和角度不同，那么要求也理所當(dāng)然的不同，說(shuō)它簡(jiǎn)單又好像只有一句話可以概括就是，“只要用戶滿意就是成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。殊不知，其實(shí)這是一句最為空洞的話，也是最不能夠衡量和實(shí)現(xiàn)的話。因?yàn)樽鳛橐揽縿?chuàng)造利潤(rùn)而存活的眼鏡企業(yè)是要由創(chuàng)造利潤(rùn)的員工去實(shí)現(xiàn)，而擁有創(chuàng)造性是要做到創(chuàng)造利潤(rùn)必須具備的能力，這應(yīng)該包括怎樣在保證質(zhì)量的前提下努力縮短生產(chǎn)時(shí)間、怎樣努力在保證市場(chǎng)需求和生產(chǎn)需求的情況下最大減少采購(gòu)量、怎樣能夠更快的掌握用戶信息等等。這些我只是簡(jiǎn)單的舉了些例子，證明人們的創(chuàng)造性在眼鏡企業(yè)運(yùn)作中的表現(xiàn)，而在信息化系統(tǒng)中這種能力就尤其突出，比如要求系統(tǒng)能夠不斷地滿足他們希望越來(lái)越簡(jiǎn)單的需求、希望系統(tǒng)提供了可以查詢數(shù)據(jù)的界面時(shí)，還能夠再提供聲音提示，還希望系統(tǒng)在提供了聲音提示之后再能夠提供手機(jī)短信提示等等，這些就是我們的主觀能動(dòng)性的發(fā)揮，我們并不是說(shuō)這樣的需求不好，因?yàn)橛辛怂鼈儾磐苿?dòng)了整個(gè)信息化的進(jìn)程，軟件的更新?lián)Q代。但是僅就一個(gè)眼鏡企業(yè)項(xiàng)目而言，在這個(gè)信息化過(guò)程中我們是否已經(jīng)或多或少的明白了所有的信息化實(shí)施項(xiàng)目都是在這樣的需求聲中結(jié)束，那么讓客戶滿意又是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？那么這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)既然一直是浮動(dòng)的，那么項(xiàng)目成功又用什么來(lái)衡量呢？

眼鏡企業(yè)如何應(yīng)用CRM系統(tǒng)

從相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，一個(gè)眼鏡公司平均每年要流失10%-30%的老客戶。那這些流失的客戶中，哪些是眼鏡企業(yè)自動(dòng)淘汰的，為什么要淘汰；哪些是由于眼鏡公司對(duì)其照顧不周，而其另投懷抱的呢？有位管理專家說(shuō)過(guò)，丟掉一個(gè)老客戶，有時(shí)候，開(kāi)發(fā)三個(gè)新客戶，都不能彌補(bǔ)其損失。若老客戶走了，則在老客戶中期初的投入收不回來(lái)了，而且，讓老客戶帶著怨氣離開(kāi)的話，一傳十，十傳百，會(huì)對(duì)眼鏡企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)有所影響，從而影響到企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。當(dāng)老客戶的流失已經(jīng)成了定局的時(shí)候，那么眼鏡企業(yè)接下來(lái)該關(guān)心的問(wèn)題，就是：

1、眼鏡企業(yè)什么時(shí)候失去這些客戶？

2、失去客戶的原因是什么？是眼鏡企業(yè)自己淘汰，還是被客戶淘汰？

3、失去的這些客戶，是什么等級(jí)的客戶？

4、這些客戶的失去，對(duì)眼鏡企業(yè)的銷售收入有什么影響？

5、銷售員有否努力過(guò)，去嘗試挽回客戶？

CRM系統(tǒng)，能夠幫眼鏡企業(yè)收集分析這些數(shù)據(jù)，既然失去的客戶已經(jīng)無(wú)法挽回，那么眼鏡企業(yè)接下來(lái)的工作，就只能是總結(jié)教訓(xùn)，防止再犯。而CRM正好可以幫眼鏡企業(yè)的總結(jié)提供數(shù)據(jù)方面的幫助。

一、眼鏡企業(yè)什么時(shí)候失去這些客戶？

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，不同的客戶有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有的是最終跟客戶確認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)，有的以客戶三個(gè)月沒(méi)下定單為標(biāo)準(zhǔn)。CRM根據(jù)眼鏡企業(yè)的不同情況，分為兩種情況處理。當(dāng)眼鏡企業(yè)自己淘汰客戶時(shí)，則一般是企業(yè)在系統(tǒng)中設(shè)置該客戶不準(zhǔn)交易的日子，當(dāng)作是企業(yè)失去客戶的日期。當(dāng)眼鏡企業(yè)不幸被客戶淘汰時(shí)，又可以根據(jù)企業(yè)的需要，設(shè)置為兩種情形，一是企業(yè)可以設(shè)置，當(dāng)客戶多久沒(méi)下單時(shí)，設(shè)置為客戶失去的日期，如三個(gè)月沒(méi)有相關(guān)交易；二是設(shè)置手工指定，當(dāng)眼鏡企業(yè)后續(xù)跟客戶溝通無(wú)效，最終被客戶淘汰時(shí)，在系統(tǒng)中設(shè)置該客戶無(wú)效的日期，則被認(rèn)為是眼鏡企業(yè)失去了這家客戶。

CRM操作要點(diǎn)：

有些眼鏡企業(yè)的客戶下單有明顯的季節(jié)性，如太陽(yáng)鏡等產(chǎn)品，帶有明顯的季節(jié)性，則最好不要根據(jù)未交易時(shí)間確認(rèn)，否則，CRM系統(tǒng)容易誤判。日期的確定其實(shí)對(duì)眼鏡企業(yè)的價(jià)值不是很大，主要是當(dāng)銷售收入出現(xiàn)異常的波動(dòng)時(shí)，可以用來(lái)判斷，是否是由于這個(gè)原因引起的。如一家眼鏡企業(yè)，某個(gè)月的銷售收入突然比去年同或者上個(gè)月，減少了30%，則眼鏡企業(yè)可能想了解，這個(gè)月失去了哪些客戶。

二、失去客戶的原因是什么？

失去客戶最終的原因是什么，這是眼鏡企業(yè)比較感興趣的問(wèn)題。是由于價(jià)格方面的原因，還是由于客戶的投訴未及時(shí)處理，又或者是交貨延遲等原因，CRM可以自動(dòng)收期這些信息，并匯總給決策者使用。

如眼鏡企業(yè)發(fā)現(xiàn)一客戶流失，則只要在通過(guò)CRM的客戶流失原因分析功能一查，就可以清楚的了解到以下信息：

1、該客戶的歷史投訴信息及相關(guān)處理情況。CRM系統(tǒng)還會(huì)統(tǒng)計(jì)相同或者類似的投訴發(fā)生的幾率，判斷是否有些原因的投訴經(jīng)常發(fā)生、未得到有效解決；還可以判斷哪些投訴的解決期限超過(guò)了公司的要求；哪些投訴還懸而未決。

2、客戶交貨的延遲情況。CRM系統(tǒng)同時(shí)會(huì)收集該客戶歷次定單的交貨延遲率，會(huì)詳細(xì)列舉那張定單因?yàn)槭裁丛蛭醇皶r(shí)交貨給客戶。有了這些情況，眼鏡企業(yè)大致可以知道，自己哪里沒(méi)把客戶照顧好，使得他們另尋更好的合作伙伴。

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的“八個(gè)一”特征

細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明

（節(jié)選自劉先明新課程《創(chuàng)建特色型企業(yè)文化和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》）

高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)是每個(gè)組織或企業(yè)都希望打造和擁有的，一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，應(yīng)有如下八個(gè)特征：

1、具有一項(xiàng)明確而被認(rèn)同的共同目標(biāo)。

如果沒(méi)有共同認(rèn)同的、清晰明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)絕不可能是高效的；如果沒(méi)有共同和認(rèn)同的目標(biāo)，一個(gè)成員的工作越高效，可能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的損失就越大。

一項(xiàng)明確目標(biāo)，應(yīng)該具有SMART特性：

S-specific具體的

M-measurable可測(cè)量的 A-achievement可實(shí)現(xiàn)的 R-realistic現(xiàn)實(shí)的 T-timebound時(shí)間限制性

2、具有一致的信念、理念。

團(tuán)隊(duì)成員都能在共同的信念的引導(dǎo)和激勵(lì)下，帶著與團(tuán)隊(duì)使命一致的文化理念工作，能自覺(jué)地為了團(tuán)隊(duì)的使命和利益，勇于和善于付出自己的全部能力和能量。

3、具有一位高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)。

一個(gè)想高效發(fā)展和取得卓越成效的企業(yè)、組織、團(tuán)隊(duì)，高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)是不可缺少的。

4、具有一種“團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人一切利益”的高度責(zé)任。

每個(gè)成員都能為了團(tuán)隊(duì)的使命、任務(wù)、利益、榮譽(yù)，愿意、勇于承擔(dān)責(zé)任，一切言行都服從、服務(wù)和有利于團(tuán)隊(duì)的使命、任務(wù)、利益、榮譽(yù)。

5、具有一些不同角色、技能匹配的成員。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，是科學(xué)、知識(shí)、信息、資源、能源等很多因素的投入、加工、整合、變化、積累而形成的，一個(gè)人的精力、能力、能量是有限的，因此需要不同角色的成員，協(xié)同工作。

6、具有一個(gè)和諧的人文環(huán)境。

團(tuán)隊(duì)和諧的人文環(huán)境是文化氛圍、正氣氛圍、創(chuàng)新氛圍、創(chuàng)業(yè)氛圍、成功氛圍、激勵(lì)氛圍、信任氛圍等融合；在這里，沒(méi)有原則的一團(tuán)和氣，是沒(méi)有存在的空間的。

7、具有一類能融合和服務(wù)于團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作的溝通。

為了完成設(shè)定的目標(biāo)，多種角色的成員需要進(jìn)行信息、思想和情感的傳遞和溝通；溝通不可缺少，有效、良好的溝通，能促成和諧的個(gè)體和團(tuán)體的高效工作。

8、具有一套適應(yīng)的規(guī)范性與創(chuàng)新性的管理制度。

成功的企業(yè)背后一定有規(guī)范性與創(chuàng)新性的企業(yè)管理制度在規(guī)范性的實(shí)施，規(guī)范性與創(chuàng)新性的企業(yè)管理制度要依靠高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)去規(guī)范性地實(shí)施。

兒童眼鏡市場(chǎng)消費(fèi)的調(diào)查分析

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展和文化教育普及程度的提高，兒童用眼的頻率大大增加，由此導(dǎo)致了我國(guó)兒童近視的發(fā)病率持續(xù)上升。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)分析，近年來(lái)，由于兒童普遍用眼過(guò)度，幼兒近視向低齡化方向發(fā)展，目前幾乎每5個(gè)學(xué)齡兒童中就有一個(gè)在用眼方面存在問(wèn)題。因此，兒童眼鏡市場(chǎng)的空間不斷增大，可謂商機(jī)無(wú)限。然而，兒童作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，對(duì)于眼鏡產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、技術(shù)、驗(yàn)配、使用等均有著與一般消費(fèi)群體不同的特殊要求。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)兒童眼鏡產(chǎn)品的驗(yàn)配機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何了解、適應(yīng)并滿足兒童消費(fèi)群體的需求，就成為至關(guān)重要的問(wèn)題。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體，由于其年齡和經(jīng)濟(jì)地位的特殊性，其對(duì)于視光產(chǎn)品的消費(fèi)意愿和趨向的表達(dá)，都完全決定于其監(jiān)護(hù)人——家長(zhǎng)，因此，本次調(diào)查主要針對(duì)家長(zhǎng)以及部分兒童眼鏡產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者（包括專業(yè)從業(yè)人員）。本次調(diào)查以隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查為主要方式，共回收有效問(wèn)卷147份，其中兒童家長(zhǎng)110份，兒童產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者（含驗(yàn)光、配鏡等專業(yè)從業(yè)者）37份。

主要調(diào)查內(nèi)容

之一：兒童配鏡去哪里？

在110位受訪的兒童家長(zhǎng)中，有77 人回答“在孩子患了近視需要矯正視力時(shí)，選擇帶孩子去正規(guī)的眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡，占受訪人數(shù)的70%；有22人選擇為孩子在眼科醫(yī)院驗(yàn)光，在眼鏡店配鏡，占受訪人數(shù)的20%；有11人選擇帶孩子去正規(guī)的眼鏡店驗(yàn)光配鏡，占受訪人數(shù)的10%。

之二：兒童配鏡看重的因素有哪些？

調(diào)查中，幾乎100%的受訪家長(zhǎng)（109人）都選擇了“在為孩子配鏡時(shí)，比較看重驗(yàn)光的準(zhǔn)確性”。同時(shí)，有107人看重鏡片和鏡架的質(zhì)量，約占受訪者的98%；另外，有83人比較看重售后服務(wù)的好壞，約占受訪者的75%；有40人回答比較在乎價(jià)格的高低，約占受訪者的37%。

服務(wù)——眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利器

歷經(jīng)百年的眼鏡行業(yè)，今天已走到了一個(gè)重要的十字路口，機(jī)遇與困境同在，發(fā)展與衰退共存。一方面，我們看到的是眼鏡店數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)，另一方面聽(tīng)到的卻是大家都在抱怨“銷售下降”、“生意難做”，同時(shí)，不斷見(jiàn)著報(bào)端的“暴利”說(shuō)，時(shí)常暴光的“眼鏡質(zhì)量問(wèn)題”，也使整個(gè)行業(yè)的公信力逐日下降。眼鏡行業(yè)是“朝陽(yáng)”還是“夕陽(yáng)”？有無(wú)發(fā)展？如何發(fā)展？這些都是現(xiàn)今的經(jīng)營(yíng)者常常思考但仍感困惑的問(wèn)題。為最大限度地維持經(jīng)營(yíng)，大家都在尋找出路，尋找突破口，看看市場(chǎng)上突然冒出來(lái)眾多的“平價(jià)眼鏡”、“眼鏡超市”，就不難了解眼鏡同行們的困境。

陽(yáng)光眼鏡開(kāi)店至今已八年有余，發(fā)展不快，但步伐穩(wěn)健，在四家連鎖店可影響到的不大區(qū)域里，知名度和美譽(yù)度不斷提高，銷售逐年上升，緣何如此，自我總結(jié)，“服務(wù)”是取勝的利器之一。

其實(shí)，從古至今，生意人對(duì)“服務(wù)”早有深刻的理解，“和氣生財(cái)”、“童叟無(wú)欺”就是我們的老祖宗對(duì)“服務(wù)”最直接也是最深刻的闡述?，F(xiàn)今，人們都在談?wù)摗胺?wù)”，然而什么是真正的服務(wù)？該如何做好服務(wù)？卻是各有各的說(shuō)法，各有各的做法。“服務(wù)”沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，不同的行業(yè)以及不同的企業(yè)之間對(duì)服務(wù)的要求有較大的區(qū)別，但服務(wù)工作的好壞、成敗歸根結(jié)底只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是顧客的感受。2003年底，我曾經(jīng)逛進(jìn)一家較大的眼鏡店，走進(jìn)店內(nèi)，發(fā)現(xiàn)裝修很不錯(cuò)，這時(shí)，一男一女兩位學(xué)生模樣的顧客走進(jìn)來(lái)，要求看一看鏡片，營(yíng)業(yè)員將裝有各種鏡片價(jià)格的文件夾遞到顧客的面前，兩位顧客翻看了一會(huì)兒，沒(méi)說(shuō)一句話就轉(zhuǎn)身離開(kāi)，隨之而來(lái)的是“啪嗒”一響（文件夾重重地摔在柜臺(tái)上的聲音），這聲音在200多平方安靜的店堂中回響，我默默地嘆息：這兩位顧客肯定不會(huì)再回來(lái)！過(guò)了不到一年，這家店關(guān)門了。我相信，他們就是輸在“服務(wù)”上！總結(jié)我們八年來(lái)的服務(wù)工作，我有這樣的理解：

“服務(wù)”是一種理念，企業(yè)必須自上而下建立一種統(tǒng)一的概念，每一個(gè)員工應(yīng)將其深刻地印在的腦中，并深知其重要性；

“服務(wù)”是一種文化，是全體員工共同創(chuàng)造的一種氛圍，不論是新老員工還是顧客，只要置身企業(yè)之中，就會(huì)受到感染；

“服務(wù)”是一種真誠(chéng)，是一個(gè)以真心換真情的過(guò)程。我們從事的是一個(gè)帶給人們光明的事業(yè)，在工作中是否真誠(chéng)地為顧客著想，決定了我們的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)行為；

“服務(wù)”是一種尊重，是不論貧富貴賤，一視同仁的態(tài)度。有許多失敗的服務(wù)，就是在“有錢與沒(méi)錢、買與不買、買貴與買便宜、買之前與買之后”作了區(qū)分；

“服務(wù)”是一種親情，是不愿顧客是上帝（因?yàn)樯系垭x我們太遠(yuǎn)），而把顧客當(dāng)親人的感受。要做到這樣的服務(wù)，需要對(duì)每一位員工進(jìn)行灌輸，讓他們?cè)诜?wù)中體現(xiàn)出的“親情”是發(fā)自內(nèi)心的；

“服務(wù)”是一種習(xí)慣，是企業(yè)每一位員工無(wú)須安排就能自覺(jué)去做的一種行為，就象清晨熟人見(jiàn)面的一個(gè)微笑和一聲招呼那么自然；

“服務(wù)”是一種付出，是一種不計(jì)眼前得利而終有收獲的付出。我們不能太過(guò)于算計(jì)，因?yàn)楹芏喾?wù)是不能馬上帶來(lái)效益的，可一旦效益顯現(xiàn)時(shí)，它將是巨大且持久的。

“服務(wù)”是一種細(xì)節(jié)，所有讓人感動(dòng)的服務(wù)都是在不經(jīng)意之中完成的，只有那些充滿愛(ài)心而且善于觀察的人才能做到； “服務(wù)”是一個(gè)持之以恒的過(guò)程，好的服務(wù)不是一時(shí)一日，而在于長(zhǎng)久的堅(jiān)持。做眼鏡生意難，難就難在讓每一個(gè)員工堅(jiān)持做好每一刻的服務(wù)。

這里，再講一個(gè)發(fā)生在店內(nèi)的一件小事，從中可幫助我們悟出一些“服務(wù)”的道理：那是一個(gè)春季的中午，天下著小雨，一個(gè)華師大的男生手拿著幾本書走進(jìn)陽(yáng)光眼鏡虎泉店，要求將自己的眼鏡調(diào)整一下，我們的員工按顧客要求將眼鏡調(diào)整好，并把眼鏡清洗干凈交給顧客，這位同學(xué)說(shuō)了聲“謝謝”后轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備離開(kāi)，員工叫住他，說(shuō)：“等一下，外面下小雨，我也沒(méi)有傘借給你，給你拿一個(gè)塑料袋把書裝上，以免打濕了”，就是這么一個(gè)細(xì)小的服務(wù)，這位顧客面露感激之情，連聲說(shuō)：“你們的服務(wù)太好了！”類似這樣讓顧客感動(dòng)的服務(wù)，在陽(yáng)光眼鏡各連鎖店還有許多，就是這樣“真誠(chéng)的、親情的、細(xì)節(jié)的”服務(wù)，讓我們 “以服務(wù)取勝”的經(jīng)營(yíng)思想得以成功，當(dāng)然，好服務(wù)是無(wú)止境的，只有不斷提高服務(wù)的內(nèi)在品質(zhì)，企業(yè)才能適應(yīng)不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

我十分深刻記憶著這樣的兩句話：“什么是服務(wù)，顧客想到的不是服務(wù)，顧客想不到而我們做到的才是服務(wù)”；“什么是好的服務(wù)，能讓顧客感動(dòng)的就是好的服務(wù)”。

如何快速打開(kāi)學(xué)生漸進(jìn)片市場(chǎng)

目前我國(guó)人口近視病發(fā)率位居世界第二位。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)近視眼發(fā)病人數(shù)達(dá)到4億，并且近視現(xiàn)象正呈現(xiàn)低齡化、迅速化、普遍化趨勢(shì)。在校的小學(xué)生近視率比例為60%，初中生為70%，高中生80%，大學(xué)生達(dá)到了90%。不僅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，而且全球80%以上的眼鏡在中國(guó)大陸生產(chǎn)制造。有巨大市場(chǎng)需求作支持，勢(shì)必為眼鏡市場(chǎng)的發(fā)展提供無(wú)限商機(jī)。就此數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生漸進(jìn)片是一塊傲人的肥肉，眾人矚目，眼鏡企業(yè)應(yīng)如何快速打開(kāi)學(xué)生漸進(jìn)片市場(chǎng)?

第一步，決策層和管理層統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，排除異議，在戰(zhàn)略方針上達(dá)成高度一致。目前，面對(duì)日益增加的經(jīng)營(yíng)成本和來(lái)自眼鏡批發(fā)市場(chǎng)與平價(jià)眼鏡超市的壓力，眼鏡零售企業(yè)進(jìn)退維谷。青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)這一產(chǎn)品不僅具有較高的附加值，同時(shí)也和傳統(tǒng)單焦點(diǎn)1.56加膜鏡片“劃清界限”。如果你把一副1.56單焦點(diǎn)鏡片賣到300元，不管什么品牌、有何特殊膜層，顧客總會(huì)抱怨說(shuō)比“外面”(泛指批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)或者平價(jià)小店)貴，但如果一副針對(duì)青少年學(xué)生用眼習(xí)慣和近視發(fā)展而設(shè)計(jì)的特殊產(chǎn)品，定價(jià)在800～1000元，顧客也是可以接受的。借用時(shí)下網(wǎng)絡(luò)流行的一句話：你配的不是眼鏡，而是健康!所以，眼鏡零售業(yè)要擺脫成本提高單價(jià)下降的困境，銷售青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片是一條出路。

第二步，對(duì)員工進(jìn)行全面培訓(xùn)。從視光學(xué)原理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的FAB(即屬性、作用、益處)、驗(yàn)配方式、銷售話術(shù)、適應(yīng)人群、初戴適應(yīng)癥狀、售后跟蹤方法、常見(jiàn)投訴處理等方面進(jìn)行全面訓(xùn)練。

第三步，對(duì)驗(yàn)光師進(jìn)行必要的理念輔導(dǎo)，消除驗(yàn)光師的內(nèi)心抵觸。

第四步，強(qiáng)化驗(yàn)配過(guò)程的規(guī)范性，尤其是驗(yàn)光的步驟和檢查的項(xiàng)目。對(duì)于瞳距測(cè)量、瞳高測(cè)量、處方原則、禁忌癥等等，做到器具統(tǒng)一、誤差統(tǒng)一、流程統(tǒng)一、原則統(tǒng)一。

第五步，對(duì)加工師進(jìn)行必要的訓(xùn)練，尤其是對(duì)產(chǎn)生的投訴進(jìn)行逐個(gè)解剖，找出問(wèn)題根源。很多時(shí)候，學(xué)生配戴青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片產(chǎn)生不適或者視物模糊的情況，都與加工和整形校配有關(guān)。

第六步，主動(dòng)出擊，通過(guò)進(jìn)學(xué)校辦科普宣傳愛(ài)眼講座的方式，推廣科學(xué)配鏡知識(shí)。

下好六步棋，成功也離你不遠(yuǎn)了。