第一篇：如何做好企業(yè)競爭對手分析

如何做好企業(yè)競爭對手分析[1]

一、做好競爭對手分析的主要步驟

1.確認(rèn)本企業(yè)的競爭對手。

廣義而言,企業(yè)可將制造相同產(chǎn)品的公司視為竟?fàn)帉κ帧?/p>

2.確認(rèn)競爭對手的目標(biāo)。

競爭對手的市場定位是什么競爭對手的利潤目標(biāo)是什么并注意竟?fàn)帉κ钟糜诠舨煌a(chǎn)品市場細(xì)分區(qū)域的目標(biāo)。

3.確定竟?fàn)帉κ值膽?zhàn)略。

4.確認(rèn)競爭對手的優(yōu)勢和弱勢。

5.確定競爭對手的反應(yīng)模式。

6.最后確定公司的競爭戰(zhàn)略。

二、企業(yè)競爭對手分析的主要內(nèi)容1.竟?fàn)帉κ值氖袌稣加新史治觥?/p>

分析總體的市場占有率是為了明確本企業(yè)和競爭對手相比在市場中所處的位置是什么是市場的領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者還是市場的參與者。

分析細(xì)分市場的市場占有率是為明確在哪個(gè)市場區(qū)域或是哪種產(chǎn)品是具有競爭力的,在哪個(gè)區(qū)域或是哪種產(chǎn)品在市場競爭中處于劣勢地位,從而為企業(yè)制定具體的競爭戰(zhàn)略提供依據(jù)。

2.競爭對手的財(cái)務(wù)狀況分析。

競爭對手財(cái)務(wù)狀況的分析主要包括盈利能力分析、成長性分析和負(fù)債情況分析、成本分析等等。

3.競爭對手盈利能力分析。

盈利能力通常采用的指標(biāo)是利潤率。

比較競爭對手與本企業(yè)的利潤率指標(biāo),并與行業(yè)的平均利潤率比較,判斷本企業(yè)的盈利水平處在什么樣的位置上。

同時(shí)要對利潤率的構(gòu)成進(jìn)行分析。

4.競爭對手的成長性分析。

主要分析的指標(biāo)是產(chǎn)銷量增長率、利潤增長率。

同時(shí)對產(chǎn)銷量的增長率和利潤的增長率做出比較分析,看兩者增長的關(guān)系。

是利潤的增長率快于產(chǎn)銷量的增長率,還是產(chǎn)銷量的增長率快于利潤的增長率。一般說來利潤的增長率快于產(chǎn)銷量增長率,說明企業(yè)有較好的成長性。

5.竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)能利用率分析。

產(chǎn)能利用率是指企業(yè)發(fā)揮生產(chǎn)能力的程度,很顯然,企業(yè)的產(chǎn)能利用率高,則單位產(chǎn)品的固定成本就相對的低。

所以要對競爭對手的產(chǎn)能利用率情況進(jìn)行分析。

6.竟?fàn)帉κ值膭?chuàng)新能力分析。

對竟?fàn)帉κ謱W(xué)習(xí)和創(chuàng)新的分析,可以從如下的幾個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行(1)推出新產(chǎn)品的速度,這是檢驗(yàn)企業(yè)科研能力的一個(gè)重要的指標(biāo)。

(2)科研經(jīng)費(fèi)占銷售收人的百分比,這體現(xiàn)出企業(yè)對技術(shù)創(chuàng)新的重視程度。

(3)銷售渠道的創(chuàng)新。

主要看竟?fàn)帉κ謱︿N售渠道的整合程度。

(4)管理創(chuàng)新。

三、建立競爭對手信息采集分析系統(tǒng)市場逐鹿,強(qiáng)手如林,要想在這激烈的競爭中立于不敗之地,就必須充分運(yùn)用競爭對手分析。

除了具備有強(qiáng)烈的競爭意識(shí)外,還必須掌握現(xiàn)代化的信息手段,善于利用并建立高效健全、反應(yīng)靈敏的競爭對手信息采集分析系統(tǒng)—競爭決策支持系統(tǒng),以便全面了解競爭態(tài)勢,準(zhǔn)確地預(yù)測市場變化,鞏固國內(nèi)市場陣地,搶占國際市場份額。

1.競爭對手分析的主要信息來源。

競爭對手分析的主要信息來源包括竟?fàn)幥閳?bào)咨詢研究機(jī)構(gòu),各種信息調(diào)查報(bào)告,行業(yè)研究報(bào)告,報(bào)刊和專業(yè)雜志,行業(yè)協(xié)會(huì)出版物,文件互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)庫,工商企業(yè)名錄,企業(yè)自身內(nèi)部員工、價(jià)值鏈上的企業(yè)、業(yè)內(nèi)資深人士等,各項(xiàng)展會(huì)等。

2.做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作,建立競爭對手信息采集分析系統(tǒng)。

競爭對手信息采集分析系統(tǒng)包括競爭信息工作的組織保障、人員配備以及相應(yīng)的系統(tǒng)軟件支持、競爭情報(bào)各方面的內(nèi)容。

只有建立了競爭對手信息采集分析系統(tǒng),才會(huì)將競爭對手的監(jiān)測和分析,變成一項(xiàng)日常的工作,才可能及時(shí)地掌握競爭對手的動(dòng)態(tài),為企業(yè)決策提供及時(shí)的信息。

3.建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競爭對手分析模型。

分析競爭對手的目的是獲得競爭優(yōu)勢,了解每個(gè)競爭對手所可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)及其成功的可能,各竟?fàn)帉κ謱ζ渌镜膽?zhàn)略行動(dòng)可能做出的反應(yīng),以及各競爭對手對可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變遷和環(huán)境的變化作出的反應(yīng)等。

4.對競爭對手信息采集分析系統(tǒng)的科學(xué)應(yīng)用。

競爭對手信息采集分析系統(tǒng)的應(yīng)用是建立它的目的和關(guān)鍵。

首先,該體系能夠系統(tǒng)地搜集、記錄和分析競爭對手的資料信息,并且保持不斷更新狀態(tài)。為了很好地利用該系統(tǒng),企業(yè)須有一個(gè)專門的小組,定期對系統(tǒng)中的信息進(jìn)行分析。

第二篇：競爭對手分析

競爭對手分析

隨著國家政策對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的鼓勵(lì)，環(huán)保產(chǎn)業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)代。2008年“限塑令”推行以來，隨著各地政府的積極工作，取得了卓有成效的成果。在塑料袋逐漸退出人們的生活舞臺(tái)的同時(shí)，環(huán)保購物袋正在慢慢地融入人們的日常生活。由于環(huán)保購物袋這一行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，目前，就整個(gè)行業(yè)而言，在國內(nèi)還沒有出現(xiàn)絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，這就導(dǎo)致許多人看到其中有利可圖，出現(xiàn)了一批批的行業(yè)新加入者。加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭程度。在當(dāng)前這樣一個(gè)各省均有多家環(huán)保購物袋生產(chǎn)商的行業(yè)情況下，企業(yè)想要進(jìn)入其他省份開拓市場變得異常困難。

在省內(nèi)，企業(yè)的競爭對手主要來自于福州與廈門這兩個(gè)城市的生產(chǎn)商。由于福州與廈門屬于整個(gè)福建省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度與人口密度都名列前茅的城市，在地理與市場上占據(jù)的天然的優(yōu)勢。依托于這兩地的便利交通與廣袤市場，產(chǎn)家在將產(chǎn)品批發(fā)給當(dāng)?shù)亓闶凵?、超市商店以滿足市場需求的同時(shí)，不斷向周邊地區(qū)開拓市場。在整個(gè)省內(nèi)，這兩個(gè)城市擁有相較于其他城市優(yōu)渥的人才優(yōu)勢，使得這些產(chǎn)家在技術(shù)創(chuàng)新與新材料、新產(chǎn)品的開發(fā)研究上具備相對優(yōu)勢。另外，作為整個(gè)省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展龍頭，讓處于其中的產(chǎn)家在融資等企業(yè)財(cái)務(wù)方面同樣具有不可比擬的優(yōu)勢。至于省內(nèi)其他城市中的環(huán)保購物袋生產(chǎn)商大多將注意力大部分集中于本城市內(nèi)的市場開拓，這樣在一定程度上就抑制了外來企業(yè)的市場開發(fā)。綜上所述，省內(nèi)的競爭對手在該企業(yè)所在城市均占據(jù)一定優(yōu)勢。

就全國范圍而言（1)依托于生產(chǎn)原料的產(chǎn)商如蒼南縣銀海無紡布有限公司、晨輝無紡布制袋廠等，憑借原料生產(chǎn)基地強(qiáng)大的配套能力可以提供各種種類齊全,形式多樣的環(huán)保購物袋。同時(shí)依托原料生產(chǎn)基地強(qiáng)大的規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)，形成自己的核心競爭力，以價(jià)格低，質(zhì)量高，產(chǎn)量大贏得市場競爭的主動(dòng)，全力提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，性價(jià)比高的產(chǎn)品回饋廣大客戶。

(2)憑借人才資源優(yōu)勢的產(chǎn)家如北京天津無紡布、愛林偉業(yè)包裝材料有限公司等，擁有先進(jìn)的彩印機(jī)、凹印機(jī)、柔版印刷機(jī)、覆膜機(jī)、燙金機(jī)、制布、全自動(dòng)制袋機(jī)、不干膠機(jī)、模切機(jī)等，為客戶提供從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)到印刷、成型一條龍的專業(yè)服務(wù)。并且這類環(huán)保袋包裝制品以時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格、先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、精細(xì)的制作工藝、迅速的生產(chǎn)能力為企業(yè)生存宗旨，并引進(jìn)現(xiàn)代化電腦管理，物流配送，以誠信、專業(yè)的態(tài)度服務(wù)客戶。

(3)借助交通便利的產(chǎn)家如金諾包裝制品有限公司、青島誠杰環(huán)保袋有限公司等，以其便利的交通，積極開拓國內(nèi)外環(huán)保購物袋市場。形成覆蓋多個(gè)省市的銷售市場并且產(chǎn)品出口至歐洲、北洲、日本等地。建成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以合格的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、完善的服務(wù)、互信、互利、平等協(xié)作的合作為基礎(chǔ)加以快捷的交貨使得在激烈的競爭中始終保持著一如既往的地位。

(4)依憑當(dāng)?shù)氐膹V袤市場的產(chǎn)家如利德曼制袋有限公司、上海貴川環(huán)保包裝制品有限公司等，既可以接到大中小型商場、超市大批量生產(chǎn)與代加工環(huán)保購物袋的訂單，又可以留有余力進(jìn)而開拓市場。以當(dāng)?shù)氐氖袌鰹楦鶕?jù)地，做到“進(jìn)可攻，退可守”，為企業(yè)的發(fā)展提供了良好的保證。

第三篇：APP競爭對手分析

“面試幫”APP競爭對手分析

田 睿130905335 葉楊仕130905440 黎雨柔130905338 王丹妮130905319 惠曉敏130905330 張靜雅130905315 陳盈盈130905314 鄭 婷130905341 吳思捷130905342 池佳璇130905333 楊 葵130905418

? 與其他面試相關(guān)的app對比

目前已上線的其他與面試相關(guān)的應(yīng)用主要有面試技巧大全、面試英語口語、面試問題等工具型app，但知名度不高，下載量也很小，大多都只有幾千次的下載量。這些應(yīng)用存在的主要問題是功能單一且不完善，比如“面試技巧大全”只提供一些面試的技巧；“面試英語口語”只針對需要用英語面試的用戶，但這樣的用戶群體很小。總之就是沒有為廣泛的用戶提供真正有效的面試解決方案，沒有戳中用戶的痛點(diǎn)。另外，這類app的界面設(shè)計(jì)、邏輯架構(gòu)等普遍比較糟糕，用戶體驗(yàn)較差。因此這類app目前發(fā)展得都不好，也沒有太大的競爭力和發(fā)展前景。

而我們的“面試幫”打造的是一個(gè)提供面試的一站式解決方案的平臺(tái)，引入優(yōu)質(zhì)商家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。面試幫提供的服務(wù)主要有五大塊，分別是簡歷設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、證件照拍攝、咨詢、交流分享社區(qū)，涵蓋了面試涉及的方方面面，為用戶提供最實(shí)用的服務(wù)，真正解決用戶的需求。因此，面試幫app在面試服務(wù)這一細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。

? 與模式類似“婚禮紀(jì)”APP的對比

一、目標(biāo)市場及人群對比

作為一個(gè)與婚禮紀(jì)經(jīng)營模式有異曲同工之處的APP，我們所針對的也是相對特定的目標(biāo)市場與客戶人群。

1.在發(fā)展初期來講：

婚禮紀(jì)主打的功能是電子請柬。即通過提供電子請柬的方式來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的紙張請柬。作為一個(gè)信息時(shí)代的產(chǎn)物，其采用了互聯(lián)網(wǎng)+婚禮的形式來進(jìn)行經(jīng)營。首先，從受眾的角度來看，電子化請柬的方式不僅節(jié)約了上門分發(fā)的時(shí)間，更是減少了購買紙張請?zhí)幕ㄙM(fèi)，并且電子化的請柬也會(huì)更為時(shí)尚、美觀、個(gè)性化。這為新時(shí)代的新人們提供了一種更為簡單，便捷，獨(dú)特的途徑。其次，從社會(huì)層面來看，此種服務(wù)更是響應(yīng)了保護(hù)環(huán)境的口號(hào)，承擔(dān)了一定的社會(huì)責(zé)任。總的來說，婚禮紀(jì)面向的客戶人群為即將步入婚姻殿堂的新人，并且其有宴請賓客來參加婚禮的需要?？紤]到網(wǎng)絡(luò)的普及性與使用人群的形象，平臺(tái)的目標(biāo)市場以年輕化人群為主。

面試幫主打的功能是提供免費(fèi)簡歷模板和一個(gè)就業(yè)相關(guān)交流分享的平臺(tái)。模板風(fēng)格各異，簡潔大方，并且會(huì)時(shí)時(shí)更新最新模板。人們可以在APP上下載選擇自己喜歡的模板，進(jìn)行簡歷設(shè)計(jì)。利用網(wǎng)絡(luò)的互通性，平臺(tái)用戶可以在相應(yīng)的板塊上進(jìn)行在線交流與討論，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，提出自己的問題，發(fā)揮大家共同的力量來共商大計(jì)。此時(shí)面對的用戶市場主要是即將面臨就業(yè)問題的人群，可能是在校大學(xué)生，可能是失業(yè)者。只要大家有相關(guān)需求，都是可以在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)其部分功能的。

2.在發(fā)展完善期來講：

婚禮紀(jì)現(xiàn)趨發(fā)展已經(jīng)較為完善，基本實(shí)現(xiàn)了婚禮的一條龍服務(wù)。從最初的電子請柬，到現(xiàn)在的婚紗攝影，服裝場地的提供，即酒店服務(wù)，新人服裝等功能都已經(jīng)相對比較完善，并且在這些大功能下還設(shè)了許多具體細(xì)微的服務(wù)，比如酒店座位的查詢，參與酒店大屏的內(nèi)容發(fā)布等。與初期相比，這個(gè)階段的APP所尋求的目標(biāo)市場則會(huì)更為廣泛，不再限制在有請柬需求這一塊，而是只要有舉辦婚禮方面的需求的新人，基本都可以成為APP的一個(gè)目標(biāo)受眾。受客觀條件影響，目標(biāo)人群還是以年輕人為主。

面試幫在發(fā)展過程中，也會(huì)借鑒婚禮紀(jì)的經(jīng)營模式，即吸引更多的商家入駐平臺(tái)，增加、完善平臺(tái)的功能。比如：各種證件照的拍攝，化妝形象的設(shè)計(jì)，咨詢專業(yè)問題，交流分享功能等。與初期相比，這個(gè)階段的APP功能大大地增加了，因此所針對的客戶人群也是更加

地廣泛?？梢允怯信臄z證件照需求的人群，可以是有化妝需求的人群，可以是對職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢有需求的人群，同樣也可以是對尋求志同道合朋友有需求的人群?？傊?，只要與就業(yè)相關(guān)，大家都可以在這個(gè)平臺(tái)上找到所需的眾多功能。

二、發(fā)展規(guī)劃對比 前期——

婚禮紀(jì)的前期主要是提供以下服務(wù)：

1、制作個(gè)性化電子請柬

2、賓客圈互動(dòng)

3、將婚禮現(xiàn)場照片導(dǎo)入，系統(tǒng)自行生成畫卷。面試幫的前期計(jì)劃提供以下服務(wù)：

1、免費(fèi)面試簡歷模版

2、用戶間面試經(jīng)歷心得體會(huì)交流互動(dòng)

3、面試技巧及面試達(dá)人經(jīng)驗(yàn)的推送

后期——

婚禮紀(jì)的后期主要新增以下服務(wù)：

1、婚博會(huì)：收錄了全國500家婚慶商家，通過商家作品的形式進(jìn)行呈現(xiàn)，支持新人發(fā)私信與商家進(jìn)行溝通和咨詢。

2、采購：包括婚紗、禮服、婚鞋、配飾、婚慶禮品家居禮品等，全部來自淘寶天貓，幫助用戶選擇合適自己的婚用品。

3、新娘說：在小組板塊中分享新娘的各種感受，在故事模塊中幫助用戶整理自己的婚禮故事。

4、請?zhí)和ㄟ^微信、電子郵件、短信三種邀請機(jī)制，將帶有照片或視頻的婚禮請?zhí)l(fā)送給親友，親友成為婚禮賓客后，可在應(yīng)用內(nèi)參與婚禮的拍照、文字互動(dòng)，以眾包的形式記錄婚禮。

面試幫的后期預(yù)期新增以下業(yè)務(wù)：

1、簡歷設(shè)計(jì)：用戶可申請制作更加個(gè)性化的簡歷，平臺(tái)收錄了全國各地設(shè)計(jì)類商家，通過商家作品的形式進(jìn)行呈現(xiàn)，用戶可選擇喜歡的作品，只需提供個(gè)人信息和要求，商家將提供設(shè)計(jì)、編輯和修改等服務(wù)。

2、形象設(shè)計(jì)：用戶可享受專業(yè)的化妝團(tuán)隊(duì)對其個(gè)人提供的發(fā)型、妝容、服飾等方面的設(shè)計(jì)，并在面試前享受化妝造型服務(wù)。

3、照相：平臺(tái)收錄了全國各地優(yōu)秀寫真、一寸照拍攝相館，用戶可通過面試幫平臺(tái)選擇心儀的影樓或相館進(jìn)行簡歷照或藝術(shù)寫真照的拍攝。

4、咨詢：平臺(tái)聘請了名企人力資源部主管、職業(yè)規(guī)劃師等專業(yè)人士，分為面試前、面試準(zhǔn)備、職業(yè)規(guī)劃三類。用戶支付咨詢費(fèi)用，可在線咨詢?nèi)魏沃驹钙髽I(yè)和職業(yè)、面試以及職業(yè)規(guī)劃上的問題，針對面試者自身提出建議，給出一份完整的建議、規(guī)劃，用戶滿意后平臺(tái)將用戶支付的款項(xiàng)打給對方，否則用戶可申請退款。

總結(jié)：

婚禮紀(jì)和面試幫的初期的市場現(xiàn)狀是十分相似的，都在同類產(chǎn)品中沒有什么太多的競爭對手，所處的環(huán)境都比較寬松，而婚禮紀(jì)通過一段時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)在同類APP中占有了最大的市場份額，因此，我們面試幫同樣期望通過“藍(lán)海戰(zhàn)略”，目標(biāo)成為同類產(chǎn)品中有領(lǐng)頭羊。

第四篇：分析競爭對手

分析競爭對手

水利水電學(xué)院2010301580274姚云鵬

一個(gè)企業(yè)的競爭對手分為現(xiàn)實(shí)競爭對手和潛在競爭對手，現(xiàn)實(shí)競爭對手是一些已經(jīng)進(jìn)入該市場的企業(yè)，這些企業(yè)已經(jīng)開始在此細(xì)分市場中和我方企業(yè)展開市場爭奪戰(zhàn)，而潛在競爭企業(yè)是那些還沒有進(jìn)入該市場，但已經(jīng)磨拳擦掌，蠢蠢欲動(dòng)，伺機(jī)進(jìn)入的企業(yè)，這類企業(yè)雖然現(xiàn)在還未對我方構(gòu)成威脅，但其一旦選擇機(jī)會(huì)進(jìn)入市場，勢必會(huì)搶占我放資源，這類企業(yè)具有不可預(yù)知性和靈活性，但同時(shí)也存在兩面性，成功或失敗。

在此，重點(diǎn)分析一下潛在競爭對手選擇的策略。

潛在對手很多，大致分為大財(cái)團(tuán)和小資產(chǎn)。對于大財(cái)團(tuán)來說，其資金充足，不管期即將進(jìn)入的市場形勢如何，是壟斷，還是寡頭？或者是壟斷競爭，他的進(jìn)入對市場勢必造成沖擊，這類企業(yè)更多考慮的是迅速進(jìn)入市場然后提高市場占有率，因?yàn)槠湄?cái)大氣粗，所以一旦進(jìn)入市場，價(jià)格戰(zhàn)勢必難免，最后結(jié)果就不好說了，因?yàn)樵趦r(jià)格博弈中，各方為了占有市場都會(huì)把價(jià)格定得比對方低，直到利潤為零達(dá)到納什均勻，當(dāng)然前提是市場里競爭對手不多。

而對于廣大的企業(yè)來說都不是以上的大財(cái)團(tuán)，這些企業(yè)或是剛創(chuàng)業(yè)，或是想開拓市場謀求更大發(fā)展。對于這類企業(yè)來說，如果他們想進(jìn)入某個(gè)市場，那么他們更多考慮的就不是與行業(yè)其他企業(yè)進(jìn)行硬拼或是價(jià)格戰(zhàn)，他們沒有本錢這么做，他們更多是避開行業(yè)中的巨頭，爭取或培養(yǎng)市場以外的客戶，那么最常見的策略就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，是產(chǎn)品差異化或是再次對市場進(jìn)行細(xì)分，占有更小的市場，但其同樣也是建立在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上的。

以小米手機(jī)公司為例，小米在進(jìn)入智能機(jī)市場以前是做iphone android等智能手機(jī)系統(tǒng)軟件開發(fā)的，后來又開發(fā)MINI android系統(tǒng)，直到11年7月才宣布正式靜如手機(jī)市場。在其進(jìn)入智能手機(jī)市場時(shí)，資金鏈并不雄厚，并且智能手機(jī)市場也隨著諾基亞，摩托羅拉等傳統(tǒng)巨頭的下滑，蘋果，三星等新勢力等稱霸發(fā)生著天翻地覆的變化，小資（相對外國巨頭來說）起家的小米比沒有直接與行業(yè)中的巨頭交鋒，而是避開高端市場，重點(diǎn)投射低端手機(jī)市場，并且進(jìn)行創(chuàng)新，率先推出配置高，價(jià)格低的雙核android機(jī)，由于其高端的配置和低端的價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳和早幾年前就以培養(yǎng)的米粉，小米機(jī)迅速風(fēng)靡中國，占領(lǐng)中低端市場，從而避開了與蘋果，三星，多普達(dá)等外國巨頭的正面交鋒。小米取得的成功很大程度上取決于他的策略和品牌創(chuàng)新。

對于蘋果只涉足于高端市場來說，不會(huì)把小米當(dāng)成競爭對手，而三星，多普達(dá)，諾基亞，摩托羅拉同時(shí)也涉足于中低端市場來說，在中國，小米已經(jīng)儼然成為了其一個(gè)不能忽視的的競爭對手。

現(xiàn)在同樣也要開始重視準(zhǔn)備以小米模式進(jìn)入市場的360等IT大亨們。

第五篇：競爭對手分析

營銷進(jìn)攻策略

商場如戰(zhàn)場,表面上,你好我好,暗里地你爭我奪,不進(jìn)則退，被動(dòng)防守往往常常挨打，主動(dòng)出擊又沒有十分的把握，采取什么方式、在何時(shí)、何地進(jìn)攻競爭對手呢?上述問題不僅是諸多商家的心病，也成了許多營銷

專家研究的課題。

策略一：知己知彼、百戰(zhàn)不殆

要與競爭對手過招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。利用因特網(wǎng)、競爭對手的各種銷售渠道、終端、對手舉辦的各種研討會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)、自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷會(huì)等渠道，都可以搜集到自身需要的有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息。情報(bào)信息的分析是自身競爭情報(bào)活動(dòng)中最重要也往往是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括預(yù)測在對競爭對手控制的進(jìn)攻過程中可能出現(xiàn)的機(jī)遇、問題、困難，對競爭對手的進(jìn)攻過程出現(xiàn)問題后的對策進(jìn)行提前設(shè)計(jì)。信息分析屬于研究類信息工作，只有通過研究和分析，才能為對競爭對手的進(jìn)攻提供切實(shí)可行的行動(dòng)方案。競爭信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則：實(shí)用、有效。

一、要對競爭對手控制的市場進(jìn)行細(xì)分。

對競爭對手控制的市場進(jìn)行細(xì)分應(yīng)注意把握好幾個(gè)原則問題。

一是可衡量性原則：就是指對競爭對手控制的市場上消費(fèi)者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定，能夠從競爭對手控制的市場中再細(xì)分出若干個(gè)小的市場，細(xì)分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。

二是可占據(jù)性原則：應(yīng)使競爭對手控制的市場中細(xì)分出來的市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、購買力等都要足夠的詳細(xì)的掌握，以保證進(jìn)入競爭對手控制的市場后有一定的銷售額同時(shí)自身也有相應(yīng)的能力與資源等去

占領(lǐng)其中的某個(gè)細(xì)分的小市場。

三是相對優(yōu)勢性：計(jì)劃占領(lǐng)的競爭對手控制的細(xì)分目標(biāo)市場要能保證自身具備一定的優(yōu)勢并在相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)時(shí)期內(nèi)保持經(jīng)營上的穩(wěn)定性，避免在進(jìn)攻競爭對手控制的市場時(shí)反而給自身帶來了風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證

自身利益的長期性和穩(wěn)定性。

二、血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例簡述。



血爾成功進(jìn)攻紅桃K控制的市場，使得血爾在很多大中城市的市場的銷量已超過紅桃K，并迅速成長

為補(bǔ)血產(chǎn)品市場的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個(gè)方面。

一是對細(xì)分市場進(jìn)行了準(zhǔn)確的消費(fèi)者人群定位。針對紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點(diǎn)，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻白領(lǐng)女性市場，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性市場是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場。從消費(fèi)者群體的定位策略可

以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場的策略，達(dá)到了占據(jù)一定的細(xì)分

市場的優(yōu)勢地位的目的。

二是在賣點(diǎn)的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)的是

“補(bǔ)血功效更持久”。

上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場補(bǔ)血風(fēng)暴。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場，并擁有了很強(qiáng)的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場的空檔，巧妙地

將自己的定位區(qū)別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。

三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰(zhàn)的形式。紅桃K以最適合農(nóng)村的載體——墻標(biāo)及車貼為主。血爾則以電視、日報(bào)作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤的10%捐獻(xiàn)給中國紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過道

處的貨架上。

四是利誘經(jīng)銷商搶占渠道資源。紅桃K留給經(jīng)銷商的利潤空間不大。血爾則以厚利對經(jīng)銷商以利誘，他們開出的利潤空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出3倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動(dòng)，誘導(dǎo)經(jīng)銷商不遺余力地進(jìn)

行大力銷售血爾。

五是選擇紅桃K城市市場的軟肋進(jìn)攻。血爾通過分析紅桃K的市場戰(zhàn)略意圖后，首先將戰(zhàn)場從紅桃K控制的廣州、深圳、福州、廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。戰(zhàn)線沒有拉得過長，畢竟紅桃K是市場主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場“盲點(diǎn)”。血爾的城市攻略無疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！

三、血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例得到的啟示。

要通過市場細(xì)分來從競爭對手控制市場里發(fā)現(xiàn)新的市場空隙，在市場競爭同質(zhì)化的時(shí)代，采取差異化

營銷，別出新意便顯得更為重要了。

由于人們的需要和欲望各不相同，而且個(gè)性張揚(yáng)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能構(gòu)成一個(gè)獨(dú)立的市場，所以，突出“個(gè)性化”便成了“別出心裁”的最佳策略之一。這一策略貴在“別裁”二字，血爾另辟蹊徑，進(jìn)行創(chuàng)意營銷，將消費(fèi)群定位在比較有消費(fèi)能力的白領(lǐng)女性群，并在廣告、渠道等方面與紅桃K實(shí)施了差別化的錯(cuò)位營銷。所以在進(jìn)攻競爭對手控制時(shí)很快就成了贏家，這一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競爭對手控制市場打擊競爭對手，就要善于從競爭對手控制里發(fā)現(xiàn)空白市場，確立自己的目標(biāo)市場，自身可以對競爭對手控制的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分類，通過對產(chǎn)品功能分類，對消費(fèi)人群分類、對消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，對服務(wù)需求進(jìn)行分類，并從這些不同的分類中就發(fā)現(xiàn)可以在競爭對手控制市場里發(fā)現(xiàn)

競爭對手的弱點(diǎn)并用集中火力進(jìn)攻重點(diǎn)攻擊，并從中找到機(jī)會(huì)和市場。

策略二：避實(shí)就虛、攻擊軟肋

在與競爭對手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對方的薄弱市場的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊，不要選擇競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)與競爭對手發(fā)生正面的交鋒，要避實(shí)以就虛，在競爭對手控制進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對手，這樣的例子俯拾皆是。

一、在進(jìn)攻競爭對手時(shí)要進(jìn)行自身的優(yōu)劣勢分析。

在進(jìn)攻競爭對手時(shí)一定要進(jìn)行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅。因此SWOT分析實(shí)際上是將對自身內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢分析主要地著眼于自身的實(shí)力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會(huì)和威

脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對自身的可能影響上。

一是優(yōu)勢與劣勢分析：所謂競爭優(yōu)勢是指一個(gè)自身超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)攻目標(biāo)。但值得注意的是：在進(jìn)攻競爭對手時(shí)自身競爭優(yōu)勢并不完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)榭赡苓€有其它的競爭因素與原因。自身必須清楚并清醒地認(rèn)識(shí)自己究竟在哪一個(gè)方面比競爭對手更具有優(yōu)勢，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長避短，或者以實(shí)擊虛。在做優(yōu)劣勢分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將自身與競爭對手做詳細(xì)的對比。如產(chǎn)品、渠道、品牌、人力、財(cái)力等資源是否具有競爭性。衡量自身是否

具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有客戶或者說潛在用戶角度上進(jìn)行分析與思考。

自身的某種競爭優(yōu)勢是相對的，如果競爭對手進(jìn)行強(qiáng)有力的反擊策略，就會(huì)削弱自身的競爭優(yōu)勢。主要的要考慮三個(gè)關(guān)鍵因素：第一、建立這種優(yōu)勢要多長時(shí)間？第二、能夠獲得的優(yōu)勢有多大？第三、競爭對手做出有力反擊需要多長時(shí)間？如果自身分析清楚了這一個(gè)因素，就會(huì)明確自己在競爭對手控制建立和

維持競爭優(yōu)勢中的地位了。

二是機(jī)會(huì)與威脅分析：競爭對手控制市場所處的環(huán)境不是孤立與靜止的，更為開放和動(dòng)蕩，這種變化幾乎為自身產(chǎn)生于深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，自身進(jìn)行環(huán)境分析成為進(jìn)攻時(shí)必須做好的功課。環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)，環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致自身的地位受削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對自身

行為富有吸引力的市場，在這一市場上中，自身將擁有競爭優(yōu)勢。

1、舒蕾進(jìn)攻寶潔的成功案例簡述。

舒蕾進(jìn)攻競爭對手寶潔時(shí)，從渠道與終端中尋找對手的軟肋，利用寶潔對終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)

力，以強(qiáng)有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴(kuò)大市場份額，取得輝煌戰(zhàn)果。

舒蕾進(jìn)攻伊始便圍繞終端建設(shè)自己的核心競爭力，從而在各賣場舒蕾均緊靠競爭對手，爭取與競爭對手相仿甚至更多的陳列空間，目的就是最大限度發(fā)揮終端溝通的優(yōu)勢，促進(jìn)購買競爭品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品

牌轉(zhuǎn)換，從而有效遏制了競爭對手。

首先，絲寶集團(tuán)為了對競爭對手控制的市場的終端實(shí)施有效控制，改變了過去的以經(jīng)銷商為主的渠道模式，在設(shè)立分公司和辦事處，對主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營銷系統(tǒng)。而在促銷的花樣上，舒蕾不僅使促銷常規(guī)化，而且形成了贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的系統(tǒng)操作模式。舒蕾重點(diǎn)抓大型賣場和零售小店的鋪貨宣傳，輻射及帶動(dòng)中型店的開發(fā)。在各大商場設(shè)立了上百個(gè)舒蕾專柜，不惜一切代價(jià)，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和ＰＯＰ海報(bào)盡量占據(jù)各賣場的顯眼位置；組建舒蕾‘輕騎兵’，滲透到更能貼近生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市等地方。進(jìn)攻競爭對手控制要搶占最佳時(shí)間、最佳地點(diǎn)是自身制勝的法寶。舒蕾有經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍、規(guī)范的促銷方式和配合緊密的背景造勢宣傳等都是有殺傷力的武器，最主要的是舒蕾鼓勵(lì)區(qū)域銷售人員創(chuàng)造性地發(fā)揮公司的各種政策，總部以最快的時(shí)間進(jìn)行配合，以取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，牽住對手的牛鼻子，迫使對手

陷入傳播與促銷的被動(dòng)局面。

2、從舒蕾進(jìn)攻寶潔案例得到的啟示。

向競爭對手控制發(fā)起進(jìn)攻的難度和困難是可想而知的，尤其對于弱勢品牌進(jìn)攻強(qiáng)勢品牌控制，無異于雞蛋碰石頭，在進(jìn)攻競爭對手控制的原則中，首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把人力、物力、財(cái)

力用在刀刃上。以弱攻強(qiáng)，以少勝多。

自身要從產(chǎn)品、消費(fèi)者、終端等不同的角度進(jìn)行分析，才能找到競爭對手的最致命的死穴，再出奇制

勝。

舒蕾采取的是“以弱擊強(qiáng)、以小博大”的切割營銷方法，對競爭對手控制市場進(jìn)行切割，強(qiáng)力從自身的市場終端領(lǐng)地中劃出一塊屬于自身的地盤，將對手逼向一側(cè)，讓出一條通道來。

自身在競爭對手控制進(jìn)攻時(shí)，往往選擇渠道和終端下手比較容易得手，對準(zhǔn)競爭對手控制市場的各類消費(fèi)者的需求和防線從不同的角度進(jìn)行強(qiáng)烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進(jìn)對方的球門，進(jìn)攻

對手終端的方法與技巧很多，本文強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)。

一是采取從農(nóng)村包圍城市策略：“農(nóng)村包圍城市”的策略就是從競爭對手控制的農(nóng)村、郊區(qū)下手，慢慢向競爭對手控制的心臟地帶靠近。“倒著做渠道”，自身面臨的最大難題不是最終消費(fèi)者對產(chǎn)品的排斥，而是其競爭對手與經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟，他們千方百計(jì)地排斥自身的產(chǎn)品，以便保持既得利益。進(jìn)攻者不能像守衛(wèi)者那樣“決戰(zhàn)于中心城市”，而應(yīng)該是先做從農(nóng)村的終端做起，先從三級市場做起，等到有一定的實(shí)力的時(shí)候，便可逐步向競爭對手的中心城市的市場進(jìn)攻?！暗怪銮馈钡淖畲筇攸c(diǎn)是直接對傳統(tǒng)上不受重視的最終消費(fèi)者和終端經(jīng)銷商進(jìn)行瓦解，他們不是既得利益的獲得者，他們比較容易認(rèn)同自身的新品牌，經(jīng)銷熱情很高，而且“市場準(zhǔn)入”條件很低，可以省去龐大的進(jìn)攻成本。

二是采取“帶貨銷售”策略：“帶貨銷售”一般是指渠道成員以走量的暢銷產(chǎn)品，來帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。為了帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價(jià)格放低，以此作為

誘餌，帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身的整體利潤最大化的目的。

三是采取集中資源策略：自身在競爭對手控制市場的終端宣傳推廣策略上可門檻低花費(fèi)小，收益快的推廣宣傳方式。只有終端宣傳而沒有廣告投入這種單一的終端宣傳投資方式當(dāng)然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足、做好。逐步積累力量，等力量壯大后再投入做一些路牌、燈箱、車身等廣告。這一策略，便是集中自己的優(yōu)勢兵力的策略，而要推行這一策略，就必須要求自身集中資源，始終將終端宣傳推廣放在優(yōu)先的地位。應(yīng)該選擇能使自己形成競爭優(yōu)勢的賣場重點(diǎn)投

入，不要平均分配資源。要堅(jiān)持“寧少勿濫”的原則。