第一篇：項(xiàng)目盈利的實(shí)戰(zhàn)策劃

《孫子兵法》十三章，在第一章就強(qiáng)調(diào)了策劃的重要性：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎!吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。”商務(wù)性的策劃是提升項(xiàng)目盈利水平的有效途徑

所謂商務(wù)策劃，就是從事商務(wù)活動(dòng)的策略，是以獲得社會(huì)交換中的更多優(yōu)勢(shì)和利益為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)造性思維的有效整合，形成完整執(zhí)行方案的過(guò)程。根據(jù)首部企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新人才測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)——《商務(wù)策劃師資質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》(試行本)的定義：商務(wù)策劃是創(chuàng)新型的更加獲益的經(jīng)營(yíng)決策方式，是發(fā)現(xiàn)并應(yīng)用規(guī)律、整合有限資源、實(shí)現(xiàn)最小投入最大產(chǎn)出，把虛構(gòu)變成現(xiàn)實(shí)的商務(wù)過(guò)程。

項(xiàng)目商務(wù)策劃是以合同管理為前提，通過(guò)綜合分析項(xiàng)目各種因素，結(jié)合生產(chǎn)、技術(shù)等環(huán)節(jié)，通過(guò)預(yù)先策劃形成完整商務(wù)實(shí)施方案，化解風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)項(xiàng)目管理精細(xì)化，追求效益最大化的活動(dòng)過(guò)程，其實(shí)現(xiàn)的途徑是在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的“開(kāi)源”與“節(jié)流”。

項(xiàng)目商務(wù)策劃的主要工作有5個(gè)方面：

合同管理方面的策劃。一個(gè)項(xiàng)目的商務(wù)策劃應(yīng)圍繞項(xiàng)目的合約進(jìn)行，需要解決的問(wèn)題就是在滿(mǎn)足項(xiàng)目合約要求的前提下如何獲得最好的效益。因此，首先應(yīng)在項(xiàng)目投標(biāo)和談判簽約階段仔細(xì)研究招標(biāo)文件和投標(biāo)圖紙，找出項(xiàng)目盈虧點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制定恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，仔細(xì)測(cè)算并合理鎖定項(xiàng)目目標(biāo)成本;還要認(rèn)真分析承包范圍、計(jì)價(jià)及承包方式、價(jià)款調(diào)整方式及范圍、價(jià)款支付方式等條款，制定合同談判策略。其次，在工程開(kāi)工后的初始階段，要做好認(rèn)真的而不是應(yīng)付式的合同交底和中標(biāo)預(yù)算的交底工作，組織項(xiàng)目相關(guān)人員學(xué)習(xí)合同，研究合同，做到字斟句酌，反復(fù)推敲，從中分析出存在的漏洞和面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并制定具體的應(yīng)對(duì)措施。再次，作好分包的策劃，包括甲指分包和專(zhuān)業(yè)分包單位的資格預(yù)選和招投標(biāo)工作，科學(xué)確定分包模式，合理設(shè)計(jì)和起草分包合同及采購(gòu)合同，加強(qiáng)與分包單位的溝通和對(duì)接，做到分包策劃出效益。

下表為某建筑公司對(duì)合同進(jìn)行分析后制定的對(duì)策(局部)，從中不難看出對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的作

用：

序號(hào)合同約定分析對(duì)策責(zé)任人

1現(xiàn)場(chǎng)住宿場(chǎng)地緊張，合同約定不得在建筑物地上部分安排住宿言外之意在地下室部分

住人是可以和業(yè)主協(xié)商的項(xiàng)目經(jīng)理

2合同條款：“如未完成當(dāng)月進(jìn)度計(jì)劃，則進(jìn)度款相應(yīng)扣減20%，待趕上進(jìn)度后支付”

報(bào)送的施工進(jìn)度總計(jì)劃必須保守技術(shù)部

3合同條款：“工程完工后支付80%，其余在結(jié)算完后支付”施工過(guò)程中盡量將變更簽

證確認(rèn)隨進(jìn)度報(bào)量，平時(shí)資料準(zhǔn)備好經(jīng)營(yíng)部

4合同條款;”因承包人造成工期拖延的，在拖延期間的材料上漲價(jià)差由承包人承擔(dān)”言外之意，因非承包人原因工期拖延時(shí)材料漲價(jià)的費(fèi)用可以簽證，應(yīng)密切關(guān)注材料價(jià)格信息，及時(shí)辦理簽證物資部

5合同條款：“提前三個(gè)月報(bào)送甲供材計(jì)劃，承擔(dān)報(bào)送不及時(shí)導(dǎo)致的一切責(zé)任”加強(qiáng)工

作計(jì)劃的前瞻性，辦理好計(jì)劃的簽收記錄技術(shù)部

6合同條款：“水泥價(jià)格上下浮動(dòng)超出5%按同期市場(chǎng)價(jià)調(diào)整價(jià)款”進(jìn)一步和業(yè)主協(xié)商價(jià)

格調(diào)整依據(jù)，密切關(guān)注材料信息價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格，爭(zhēng)取價(jià)差最大化物資部

成本管理方面的策劃。一是合理測(cè)算計(jì)劃成本(即項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可支出的最大控制額度，下同)和確定項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任成本目標(biāo)，堅(jiān)持“標(biāo)價(jià)分離”的原則，避免“合同價(jià)減去若干點(diǎn)”作為項(xiàng)目承包基數(shù)的做法;二是認(rèn)真做好投標(biāo)預(yù)算、中標(biāo)預(yù)算與計(jì)劃成本的對(duì)比分析工作，重點(diǎn)分析投標(biāo)清單的盈利子目、虧損子目、量差子目、索賠點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn);三是內(nèi)部成本控制的策劃，從組織措施、技術(shù)措施、經(jīng)濟(jì)措施等多方面以及人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、措施費(fèi)等直接費(fèi)的控制，專(zhuān)業(yè)分包費(fèi)用的控制，間接費(fèi)的控制等方面，尋找并制定全員、全方位、全過(guò)程成本控制的新思路和新方法。例如，某施工企業(yè)在中原某高速公路施工中，針對(duì)鋼筋作為占項(xiàng)目成本比例最大的一項(xiàng)，提出首先控制鋼筋收料數(shù)量的準(zhǔn)確性，每一批供料都由指定的物資員采用過(guò)磅與檢尺計(jì)算理論重量?jī)煞N方法校核驗(yàn)收;其次是要求下料時(shí)，由技術(shù)員和鋼筋工長(zhǎng)嚴(yán)格審核鋼筋料表，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)修改，審核完的鋼筋料表方可送往制作場(chǎng)進(jìn)加工;第三是對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)綁扎和搭接超長(zhǎng)部分，要求班組將之截取，板筋扎前鋼筋工長(zhǎng)和棟號(hào)負(fù)責(zé)人親自劃線(xiàn)布置間距，在誤差允許范圍內(nèi)節(jié)約鋼筋根數(shù)。一系列措施的實(shí)施有效地控制了材料成本。深圳某金融大廈施工單位經(jīng)策劃使用新Ⅲ級(jí)鋼筋代替Ⅱ級(jí)鋼筋，不但可以節(jié)約鋼筋使用費(fèi)用5%，還可以相應(yīng)降低鋼筋的運(yùn)輸費(fèi)用、人工費(fèi)用、加工費(fèi)用15%，使工程總造價(jià)降低，同時(shí)還可以增加建筑物安全儲(chǔ)備和混凝土結(jié)構(gòu)強(qiáng)度。

二次經(jīng)營(yíng)方面的策劃。所謂二次經(jīng)營(yíng)就是甲、乙雙方簽定合同后在執(zhí)行合同過(guò)程中的一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)行為，施工企業(yè)的二次經(jīng)營(yíng)一般指合理利用變更，謀取經(jīng)濟(jì)效益的行為?！耙淮谓?jīng)營(yíng)抓任務(wù)，二次經(jīng)營(yíng)抓效益”，二次經(jīng)營(yíng)包括四種類(lèi)型：主動(dòng)型、被動(dòng)型、自然型、政策型。

主動(dòng)型二次經(jīng)營(yíng)的策劃是要分析項(xiàng)目潛在盈利點(diǎn)、虧損點(diǎn)、索賠點(diǎn)等，通過(guò)合同價(jià)款的調(diào)整與確認(rèn)、認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)材料的報(bào)批、設(shè)計(jì)與方案的優(yōu)化等策劃，增強(qiáng)盈利能力。中鐵某工程局在西北某高速公路施工中，通過(guò)圖紙審核，提出多處變更，針對(duì)5#大橋空心薄壁墩柱數(shù)量少、施工難度大等問(wèn)題，提出將空心薄壁墩改為實(shí)心雙柱墩，C30砼變?yōu)镃35砼;針對(duì)隧道進(jìn)口地質(zhì)條件差，2#大橋川臺(tái)不穩(wěn)定的情況，提出加設(shè)擋土墻防護(hù);對(duì)道路改線(xiàn)的設(shè)計(jì)提出增設(shè)橋梁意向等建議。這些措施不僅保證了工程質(zhì)量和施工工期，而且有效提高了經(jīng)濟(jì)效益。

被動(dòng)型二次經(jīng)營(yíng)即平常所說(shuō)的簽證索賠。施工圖紙拖延或不全、工程變更(包括已施工而又進(jìn)行變更和項(xiàng)目增加或局部尺寸、數(shù)量變化等)、惡劣氣候條件以及因業(yè)主未能提供相關(guān)資料，承包商又無(wú)法預(yù)見(jiàn)的情況(如地質(zhì)情況、軟基處理等，該類(lèi)項(xiàng)目一般對(duì)工程數(shù)量增加或需重新投入的新工藝、新設(shè)備)等，都應(yīng)構(gòu)成索賠的理由。如前述中原某高速公路在涵洞施工的過(guò)程中，由于當(dāng)?shù)氐叵滤槐容^高，經(jīng)過(guò)檢測(cè)基本上在地下0.5m以下就出現(xiàn)滲水的現(xiàn)象，進(jìn)行基坑開(kāi)挖必須要進(jìn)行至少20—30天左右的井點(diǎn)降水，經(jīng)核算每道涵洞因此會(huì)增加2-5萬(wàn)元的成本。項(xiàng)目部約請(qǐng)監(jiān)理和業(yè)主代表查看現(xiàn)場(chǎng)，確認(rèn)地下水位造成開(kāi)挖基坑成本費(fèi)用增加的問(wèn)題，同意給予補(bǔ)償。在涵洞主體施工完成進(jìn)行臺(tái)背回填時(shí)同樣遇到了地下水位高的問(wèn)題，需要對(duì)基底進(jìn)行處理，他們又請(qǐng)求業(yè)主工程部和監(jiān)理現(xiàn)場(chǎng)查看，提出涵背回填需要對(duì)基底進(jìn)行軟基處理(50cm片石+30cm碎石)，后經(jīng)業(yè)主下文同意。此兩項(xiàng)得到了100余萬(wàn)元的補(bǔ)償處理費(fèi)用。

某集團(tuán)公司的定性、定量、定價(jià)、計(jì)價(jià)的“二次經(jīng)營(yíng)四步法”，較好地詮釋了二次經(jīng)營(yíng)的工作流程。

風(fēng)險(xiǎn)管理方面的策劃。一是采用羅列細(xì)分法列出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素清單，并以重點(diǎn)強(qiáng)化法和

整合求異法分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率(概率)和風(fēng)險(xiǎn)后果程度，還可采用故障樹(shù)分析法利用圖解的形式將大的風(fēng)險(xiǎn)分解成更加具體的小風(fēng)險(xiǎn)，或?qū)Ω鞣N引起風(fēng)險(xiǎn)的原因進(jìn)行分解，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)因素影響度的大小順序逐一確定風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策(風(fēng)險(xiǎn)回避、損失控制、風(fēng)險(xiǎn)分隔、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等)。二是注意策劃輸出的合法合規(guī)性，以及對(duì)可能觸碰的法規(guī)規(guī)章“紅線(xiàn)”的化解對(duì)策，在工程施工的全過(guò)程中，關(guān)注項(xiàng)目行為的合法有效性、施工合同履約規(guī)范性、分包及物資采購(gòu)規(guī)范性、依據(jù)合同條款收取工程款及時(shí)性等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)，解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。三是合理預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)影響的全局性。例如，反常的氣候條件造成工程的停滯，將會(huì)影響整個(gè)工程項(xiàng)目的后期計(jì)劃，影響后期所有參與者的工作;它不僅會(huì)造成工期延長(zhǎng)，而且會(huì)造成費(fèi)用的增加，造成對(duì)工程質(zhì)量的危害。有時(shí)即便是局部的風(fēng)險(xiǎn)，也可能會(huì)隨著項(xiàng)目的發(fā)展其影響逐漸擴(kuò)大。

對(duì)外關(guān)系方面的策劃：項(xiàng)目施工生產(chǎn)的順利進(jìn)行，離不開(kāi)良好的外部環(huán)境。根據(jù)各崗位工作性質(zhì)和需要，分工合作，建立全方位、多層次的關(guān)系協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)，是項(xiàng)目商務(wù)策劃的另一項(xiàng)重要工作。需協(xié)調(diào)關(guān)系的各相關(guān)方包括從各級(jí)ZF建設(shè)主管部門(mén)、參與項(xiàng)目建設(shè)的投資者、業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理單位，環(huán)保、消防、衛(wèi)生、勞動(dòng)、GA等部門(mén)一直到項(xiàng)目周邊居民社區(qū)。

中鐵某局承包中原地區(qū)某高速公路施工時(shí)，項(xiàng)目征地拆遷不到位且施工區(qū)段范圍內(nèi)為水稻田，群眾水稻沒(méi)有收割，他們?cè)谶M(jìn)行清表施工過(guò)程中經(jīng)常遭到當(dāng)?shù)厝罕姷淖钃希瑫r(shí)不時(shí)到項(xiàng)目部堵門(mén)。且當(dāng)?shù)亍吧鞍浴?、“石霸”猖獗，要求?xiàng)目部在砂石料采購(gòu)方面由他們采購(gòu)，并且價(jià)格由他們定，工程進(jìn)展舉步維艱。項(xiàng)目部從地方協(xié)調(diào)，技術(shù)管理、安全管理、質(zhì)量管理、施工組織、成本控制、資金管理等多方面入手明確分工，責(zé)任落實(shí)到人。不但有效化解了阻力，而且總是超額完成總監(jiān)辦下達(dá)工程計(jì)劃。

筆者尤為項(xiàng)目經(jīng)理朋友，前幾年就曾對(duì)筆者說(shuō)，他在施工中面對(duì)的,除本企業(yè)的上級(jí)外，還有來(lái)自28個(gè)方面的“指令”，甚至附近社區(qū)的老太太也會(huì)不時(shí)來(lái)工地“發(fā)號(hào)施令”。顯然，28+N個(gè)相關(guān)方的協(xié)調(diào)全靠項(xiàng)目經(jīng)理一人是無(wú)法勝任的，只有一種溝通方式也是不行的。

項(xiàng)目生產(chǎn)技術(shù)性策劃應(yīng)建立在“經(jīng)濟(jì)合理”的基礎(chǔ)上

生產(chǎn)技術(shù)性策劃系指為完成施工生產(chǎn)任務(wù)設(shè)置目標(biāo)、規(guī)定必要的作業(yè)過(guò)程和相關(guān)資源而進(jìn)行的計(jì)劃活動(dòng)。包括施工方案策劃、工程質(zhì)量策劃、安全生產(chǎn)策劃、文明施工策劃、現(xiàn)場(chǎng)管理策劃、施工進(jìn)度安排、施工設(shè)備配置等。

生產(chǎn)技術(shù)性策劃以施工組織設(shè)計(jì)的編制為代表，在我國(guó)建筑施工企業(yè)已有多年的經(jīng)驗(yàn)，然而，縱觀企業(yè)的施工組織設(shè)計(jì)和各類(lèi)施工方案，一般都是就技術(shù)說(shuō)技術(shù)，就施工說(shuō)施工，編制施工組織設(shè)計(jì)只作為技術(shù)管理制度的一項(xiàng)工作，它主要追求施工效益而很少考慮經(jīng)濟(jì)效益，存在只注重組織技術(shù)措施，不注重經(jīng)濟(jì)管理的內(nèi)容，以至在實(shí)施過(guò)程中不講成本，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。而這方面的潛力極大。筆者曾讀過(guò)一篇某集團(tuán)公司深圳某金融中心項(xiàng)目的介紹，該工程為混凝土框剪結(jié)構(gòu)，原擬采用雙排外腳手架，周轉(zhuǎn)材料約需鋼管2750噸，扣件55萬(wàn)個(gè)，市場(chǎng)價(jià)鋼管按每米每月0.36元，扣件為每個(gè)每月0.24元，平均按租期6個(gè)月計(jì)算，僅鋼管扣件的租金就需要2336400元。該公司根據(jù)工程具體情況，經(jīng)過(guò)計(jì)算，外腳手架改用爬架，使用了65個(gè)電動(dòng)提升裝置，爬架使用周期12個(gè)月，每套電動(dòng)提升裝置7200元，每套提升裝置人工費(fèi)3000元，共計(jì)(7200+3000)×65=663000元，僅腳手架一項(xiàng)就節(jié)約成本

2336400—663000=1673400元。

施工組織設(shè)計(jì)內(nèi)容是根據(jù)不同工程的特點(diǎn)和要求，根據(jù)現(xiàn)有的和可能創(chuàng)造的施工條件，從事實(shí)出發(fā)，決定各種生產(chǎn)要素的結(jié)合方式。選擇合理的施工方案是施工組織設(shè)計(jì)的核心，應(yīng)根據(jù)多年積累的建筑施工技術(shù)資源，同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)施工技術(shù)，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理方法并結(jié)合工程項(xiàng)目的特殊性，從技術(shù)及經(jīng)濟(jì)上互相比較，從中選出最合理的方案來(lái)編制施工組織設(shè)計(jì)，使技術(shù)上的可行性同經(jīng)濟(jì)上的合理性統(tǒng)一起來(lái)。筆者前些年還曾讀過(guò)另一篇同上述案例類(lèi)似的報(bào)道，中交集團(tuán)某航務(wù)工程局在廣州新沙港工程投標(biāo)時(shí)，將原設(shè)計(jì)的扶壁式碼頭改為格式鋼板樁碼頭，技術(shù)先進(jìn)，施工簡(jiǎn)便，更重要的是報(bào)價(jià)較標(biāo)底降低了43%!經(jīng)濟(jì)效

益非常明顯。

此外，編制各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)施工方案也是一樣，應(yīng)通過(guò)充分討論、對(duì)比、優(yōu)化，結(jié)合經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析，選擇科學(xué)合理施工方案。要強(qiáng)調(diào)人、材、機(jī)、管理費(fèi)等綜合成本最優(yōu)，而不是僅僅強(qiáng)

調(diào)技術(shù)上是否可行。

方案的選擇會(huì)給項(xiàng)目成本和現(xiàn)場(chǎng)管理帶來(lái)重大的影響，而且這些方案一旦確定，其影響很難因現(xiàn)場(chǎng)的管理而得到控制。因此，項(xiàng)目生產(chǎn)技術(shù)性策劃必須同商務(wù)策劃實(shí)行聯(lián)動(dòng)，對(duì)每一個(gè)擬采用的施工方案或管理模式進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析，選擇科學(xué)合理又經(jīng)濟(jì)適用的方案。

第二篇：策劃實(shí)戰(zhàn)3

一、前言

“皇家動(dòng)力”能量飲料，源自歐洲，是西班牙皇家馬德里俱樂(lè)部的官方指定飲品，富含牛黃酸、氨基酸、維生素、瓜納拉提取物和豐富的礦物質(zhì)。作為一款暢銷(xiāo)全球的能量飲料，“皇家動(dòng)力”是儲(chǔ)存精神、保持活力、維持體能的理想飲品，能有效幫助運(yùn)動(dòng)人士和腦力勞動(dòng)者迅速緩解疲勞。

二、背景分析

l、市場(chǎng)概況

西班牙皇家馬德里俱樂(lè)部的官方指定飲品,想進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：紅牛，健力寶，百事可樂(lè)，可可可樂(lè)，康師傅，農(nóng)夫山泉，統(tǒng)一等品牌競(jìng)爭(zhēng)方式各有所長(zhǎng)，大同小異，選明星代言，推出各種新品牌飲料占據(jù)市場(chǎng)，贊助各種綜藝節(jié)目擴(kuò)大知名度

三“、皇家動(dòng)力”的優(yōu)劣勢(shì)分析

1優(yōu)勢(shì)分析

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：“皇家動(dòng)力”能量飲料由西班牙Triple J.S.L公司專(zhuān)門(mén)為運(yùn)動(dòng)人士和腦力勞動(dòng)者度身研制，采用“動(dòng)態(tài)營(yíng)養(yǎng)鏈”的科學(xué)配比，形成更為健康的體內(nèi)微量元素營(yíng)養(yǎng)環(huán)境，可有效幫助運(yùn)動(dòng)人士在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中保存身體所需礦物質(zhì)成分，并富含牛磺酸、氨基酸、維生素、瓜拉那提取物、礦物質(zhì)，其內(nèi)含的獨(dú)特成分使其成為一款能在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速恢復(fù)體能的理想飲品。作為一款暢銷(xiāo)全球的能量飲料，“皇家動(dòng)力”是儲(chǔ)存精神、活力和體能的理想飲品，能幫助運(yùn)動(dòng)人士和腦力勞動(dòng)者迅速戰(zhàn)勝身體和精神的雙重勞累和疲乏，長(zhǎng)期飲用還能起到增強(qiáng)體質(zhì)喝免疫力的作用。此外，“皇家動(dòng)力”功能飲料雄厚的技術(shù)實(shí)力和完善的質(zhì)量控制體系為該飲料提供了質(zhì)量基礎(chǔ)，保證了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。皇家動(dòng)力，一定會(huì)讓你的人生充滿(mǎn)能量！

品牌優(yōu)勢(shì)：“皇家動(dòng)力”的國(guó)際品牌，其產(chǎn)品暢銷(xiāo)全球，全球銷(xiāo)售的品牌影響力，比較容易占得國(guó)內(nèi)能量飲品的市場(chǎng)份額，品牌上的優(yōu)勢(shì)大大的降低了“皇家動(dòng)力”進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的難度?！盎始覄?dòng)力”這個(gè)名字也取得很好，和西班牙皇家馬德里足球俱樂(lè)部具有一定的關(guān)聯(lián)性能讓人產(chǎn)生聯(lián)想，而且可以從名字中想到喝了皇家動(dòng)力后就能充滿(mǎn)能量和動(dòng)力，符合功能飲料的定位。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)暢銷(xiāo)全球的國(guó)際品牌公司，“皇家動(dòng)力”擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，現(xiàn)代化的管理，豐富的自然資源存儲(chǔ)和吸引人的不動(dòng)產(chǎn)，充足的資金，而且還有在國(guó)外市場(chǎng)還有著豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)勢(shì)可為“皇家動(dòng)力”進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)提供后備保障

品種優(yōu)勢(shì)：皇家動(dòng)力擁有不同品種的飲料，研發(fā)出適合不同的消費(fèi)群體口味的飲品，產(chǎn)品的多樣化能得到不同消費(fèi)群體的青睞，比如瓶裝有藍(lán)莓味、西柚味、清澄味等，品種的多樣性在一定的環(huán)境下可擴(kuò)大消費(fèi)群體。

群眾優(yōu)勢(shì)：皇家動(dòng)力為世界知名頂級(jí)足球俱樂(lè)部西班牙皇家馬德里足球俱樂(lè)部的官方指定飲品，多年來(lái)一直陪伴著皇家馬德里的成長(zhǎng)，在中國(guó)有很多人不管是愛(ài)踢足球的還是不愛(ài)踢足球的都知道皇家馬德里。所以與其他國(guó)外消費(fèi)品進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)相比，“皇家動(dòng)力”本身就積累了潛在的購(gòu)買(mǎi)者——皇馬球迷，而中國(guó)有上千萬(wàn)的皇馬球迷，這樣就有了一定的群眾基礎(chǔ)。

2．劣勢(shì)分析

國(guó)內(nèi)品牌紛繁復(fù)雜難樹(shù)獨(dú)立優(yōu)勢(shì)：雖然“皇家動(dòng)力”擁有國(guó)際品牌，但消費(fèi)者在選擇功能飲料對(duì)單個(gè)品牌缺乏認(rèn)識(shí)，品牌忠誠(chéng)度不高，在國(guó)內(nèi)功能飲品市場(chǎng)中，依然是“紅?！闭贾鲗?dǎo)地位，中國(guó)政府也提高了外商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的要求，種種因素都制約“皇家動(dòng)力”在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立起強(qiáng)勢(shì)品牌。

營(yíng)銷(xiāo)推廣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用高：皇家動(dòng)力進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，銷(xiāo)售前期的廠房、設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告以及宣傳費(fèi)用高；作為進(jìn)入國(guó)內(nèi)能量飲料市場(chǎng)的后來(lái)者，與其他品牌功能飲料相比（如紅牛、佳得樂(lè)），“皇家動(dòng)力”還需要建立自己的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的鋪張以及市場(chǎng)空白點(diǎn)的調(diào)查與評(píng)估等費(fèi)用可能制約著皇家動(dòng)力的順利推廣。

品牌壁壘的制約： 由于在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有比較多的品牌，而且國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)這些品牌（如紅牛）形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌認(rèn)知，因此要使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者由購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)已知名品牌轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)皇家動(dòng)力，而這種由國(guó)內(nèi)飲品市場(chǎng)上已經(jīng)擁有的品牌帶來(lái)的消費(fèi)者心理上的認(rèn)知構(gòu)成了品牌壁壘，所以皇家動(dòng)力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)首先需要克服消費(fèi)者心理上的認(rèn)知。

四、機(jī)會(huì)分析

由于皇家動(dòng)力擁有豐厚的資金，雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以其有機(jī)會(huì)自主研發(fā)新產(chǎn)品，技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，得到更大的客戶(hù)群；另外，皇家動(dòng)力還可以通3過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查評(píng)估從密集單一市場(chǎng)向產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)出適合各個(gè)階層的功能飲品?；始覄?dòng)力擁有足夠的資本面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中有可能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且獲得購(gòu)并其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)份額。在我國(guó)現(xiàn)在的飲料市場(chǎng)其本身的競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈，產(chǎn)品多種多樣，其差異化越來(lái)越小，而且隨著國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)利潤(rùn)大，前景較為樂(lè)觀，這樣會(huì)形成更多公司進(jìn)駐這一行業(yè)，形成“百家爭(zhēng)鳴”現(xiàn)象，在市場(chǎng)上搶占市場(chǎng)份額，從而形成對(duì)皇家動(dòng)力“四面環(huán)敵”的競(jìng)爭(zhēng)局面。

五、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

目前，能量飲料的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在學(xué)生、白領(lǐng)等人群和運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)、駕車(chē)等場(chǎng)合。一直以來(lái)定位于高端市場(chǎng)的能量飲料市場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的品牌之爭(zhēng)、銷(xiāo)量之爭(zhēng)外，對(duì)顧客群體的劃分也越來(lái)越細(xì)致。針對(duì)上述市場(chǎng)細(xì)分分析，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（如占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的紅牛公司運(yùn)用的是無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略），我們將皇家動(dòng)力定位于中高端市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群體是“熬夜”消費(fèi)族（如網(wǎng)吧）、大中小院校、夜場(chǎng)、寫(xiě)字樓等。根據(jù)產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)的需求特性，將產(chǎn)品定位于抗疲勞能量飲料。針對(duì)抗疲勞功能性，在市場(chǎng)上推廣，致力于對(duì)抗疲勞的健康訴求，用健康理念打動(dòng)消費(fèi)者。運(yùn)用“網(wǎng)游+飲品”的置入式營(yíng)銷(xiāo)理念，借助蓬勃發(fā)展的“網(wǎng)游”為切入點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)支付工具以及“效果營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)進(jìn)行消費(fèi)品行銷(xiāo)，讓皇家動(dòng)力進(jìn)入網(wǎng)民的世界，通過(guò)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，提高知名度和市場(chǎng)占有率。

第三篇：策劃實(shí)戰(zhàn)1

一 前言

我們的日化公司欲使本系列產(chǎn)品“亮麗”洗衣粉打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭頑抗污漬，要選擇亮麗”，教育消費(fèi)者正確選擇洗衣粉觀念及方法，也收到良好的效果。然而，根據(jù)分析，洗衣粉的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，文案投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明銷(xiāo)售及文案訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購(gòu)買(mǎi)投資重點(diǎn)上，并以亮麗洗衣粉為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的2012年亮麗洗衣粉文案企劃案，尚且不吝斧正。

二 文案商品:亮麗洗衣粉公司——亮麗洗衣粉

三 文案目的1、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)

2、強(qiáng)化商品特性

3、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)

四 使用期間

2012年6月——2013年6月

五使用區(qū)域;農(nóng)村地區(qū)

六 使用對(duì)象

所有農(nóng)村居民用戶(hù)

七 策劃構(gòu)思

（一）市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：

A：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

B：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)（如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū)）、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。在這兩種變化中同類(lèi)型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。

（二）舊市場(chǎng)占有率的提升（即襲奪其它品牌的市場(chǎng)）

（三）使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加

就亮麗洗衣粉而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品不同，故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。

在“使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加方面”亦因洗衣粉日常生活用品，購(gòu)買(mǎi)率很高，但是各種品牌太多，而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買(mǎi)我品牌,此為我們今后在文案推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：

1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)亮麗

2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦亮麗

八 文案策略

針對(duì)消費(fèi)者方面—

1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

2、制作STICKER張貼計(jì)程車(chē)上，公共椅背上及公共電話(huà)或公司行號(hào)的電話(huà)機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及PR作用。

3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)（服務(wù)臺(tái)）供人隨意索取，也可夾于雜志頁(yè)內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

4、除正式大篇幅的文案外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排（孤島文案）和聯(lián)合、中時(shí)的分類(lèi)文案版，不定期刊登小文案，一則省錢(qián)，二則可彌補(bǔ)大文案出

現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。

九 文案主題表現(xiàn)及媒體運(yùn)用

（一）卡片及文案牌的文案內(nèi)容

好的衣服，好舒服，請(qǐng)選擇亮麗。

在文案牌上畫(huà)一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的衣服上，還有亮麗品牌。在卡片上同樣如此，不過(guò)可以附送試用品。讓用戶(hù)感受以下效果，讓他們買(mǎi)的更放心。

（二）電視文案策劃

在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：

畫(huà)面：一個(gè)美麗的女孩，一身飄逸的長(zhǎng)裙，邊走邊抖動(dòng)者，街上的人都回頭看她，然后他說(shuō)了一句，愛(ài)生活，愛(ài)亮麗。

（三）廣播臺(tái)

廣播內(nèi)容就是介紹亮麗，例如請(qǐng)嘉賓，做一個(gè)亮麗專(zhuān)訪(fǎng)。

第四篇：施工工藝工序、商務(wù)策劃勞動(dòng)競(jìng)賽提升項(xiàng)目盈利水平范文

扎實(shí)推進(jìn)雙推競(jìng)賽提升項(xiàng)目盈利水平

—— 公司施工工藝工序、商務(wù)策劃勞動(dòng)競(jìng)賽匯報(bào)材料

一、雙推勞動(dòng)競(jìng)賽獲領(lǐng)導(dǎo)、職工和社會(huì)廣泛認(rèn)同

（一）雙推競(jìng)賽有強(qiáng)大的生命力

自2009年 公司積極響應(yīng)局工會(huì)號(hào)召開(kāi)展雙推勞動(dòng)競(jìng)賽以來(lái)，由于它與公司“精謀奮進(jìn)”文化理念一脈相承，與企業(yè)改革發(fā)展的內(nèi)在要求一致，得到了黨政領(lǐng)導(dǎo)高度重視和職工的廣泛認(rèn)同。公司成立了以總經(jīng)理劉平為組長(zhǎng)的競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，在司屬項(xiàng)目相繼開(kāi)展了施工生產(chǎn)“四比一創(chuàng)”、施工工藝工序、商務(wù)策劃、金點(diǎn)子等主題勞動(dòng)競(jìng)賽。公司工會(huì)以此為著力點(diǎn)，打造項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)交流、員工素質(zhì)提升和職工創(chuàng)新創(chuàng)效展示平臺(tái)，有力促進(jìn)了生產(chǎn)降本增效和項(xiàng)目精細(xì)化管理,形成了工會(huì)工作融入中心、服務(wù)員工的重要品牌。

實(shí)踐證明，雙推競(jìng)賽對(duì)解決公司跨越式發(fā)展帶來(lái)的人才短缺、管理薄弱、項(xiàng)目盈利能力不足等難題起到了積極推動(dòng)作用。2011年,公司實(shí)現(xiàn)簽約額元、營(yíng)業(yè)額億元、利潤(rùn)額萬(wàn)元，分別同比增長(zhǎng)173%、55%、53.9%，再創(chuàng)歷史新高，分別是2009年整合第一年完成額的654%、294%和530%。

（二）競(jìng)賽活動(dòng)成效顯著

以公司2011年舉辦的施工工藝工序和商務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽這兩項(xiàng)活動(dòng)為例：公司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視，各級(jí)黨政領(lǐng)導(dǎo)帶頭參與，特別是劉平總經(jīng)理親自參加、親自點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)授課；職工熱情很高，參與面廣，具備條件的項(xiàng)目全部參加預(yù)賽或決賽。對(duì)內(nèi)，既是比賽，又是全員培訓(xùn)，公司施工工藝工序和商務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)人員全部參與，為提高項(xiàng)目總承包管理能力和加

強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間的交流學(xué)習(xí)創(chuàng)造了有利條件，也讓競(jìng)賽成為一個(gè)內(nèi)部人才培訓(xùn)的良好平臺(tái)；對(duì)外，活動(dòng)獲陜西總工會(huì)的肯定，得到局報(bào)、中國(guó)建筑網(wǎng)、總公司平臺(tái)和全國(guó)總工會(huì)網(wǎng)站報(bào)道，活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)在局創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)簡(jiǎn)報(bào)第95期專(zhuān)刊發(fā)表，并在總公司工會(huì)干部培訓(xùn)班上交流，彰顯了品牌、擴(kuò)大了影響。

局工會(huì)工作部部長(zhǎng)、部長(zhǎng)助理分別受局黨委副書(shū)記、工會(huì)主席委托全程觀摩工藝工序、商務(wù)策劃競(jìng)賽決賽，對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容、形式和效果給予了高度評(píng)價(jià)，她們認(rèn)為，比賽中展示了大量金點(diǎn)子和先進(jìn)理念，體現(xiàn)了“抓市場(chǎng)重現(xiàn)場(chǎng)，以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)”的重履約樹(shù)品牌經(jīng)營(yíng)理念，是對(duì)“雙推”勞動(dòng)競(jìng)賽的創(chuàng)新和貫徹局項(xiàng)目手冊(cè)的深化。比賽非常成功，值得學(xué)習(xí)和推廣。

公司工會(huì)2011年先后獲評(píng)陜西省經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勝單位、陜西省勞動(dòng)競(jìng)賽優(yōu)勝單位和湖北省“安康杯”競(jìng)賽優(yōu)勝單位，4個(gè)基層單位獲全國(guó)工人先鋒號(hào)、4個(gè)項(xiàng)目獲陜西省工人先鋒號(hào)，3人獲“陜西省職工經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新標(biāo)兵”，3人獲陜西省勞動(dòng)競(jìng)賽標(biāo)兵，分別有1個(gè)集體和個(gè)人獲陜西省重點(diǎn)工程建設(shè)勞動(dòng)競(jìng)賽先進(jìn)集體和先進(jìn)個(gè)人，“管道預(yù)留洞套管”等兩個(gè)金點(diǎn)子獲國(guó)家專(zhuān)利。

二、勞動(dòng)競(jìng)賽組織實(shí)施務(wù)求實(shí)效

（一）施工工藝工序策劃競(jìng)賽

活動(dòng)從2011年2月底開(kāi)始準(zhǔn)備，5月中旬發(fā)第一份正式通知，至公司決賽歷時(shí)4個(gè)多月。5月31日至6月20日，公司5個(gè)二級(jí)單位全部成功舉辦預(yù)賽。7月2日,公司總決賽在西安、新疆分三個(gè)會(huì)場(chǎng)以視頻方式同步舉行，歷經(jīng)七個(gè)多小時(shí)完美收官，140多名骨干參加。本次活動(dòng)公司43個(gè)項(xiàng)目（含安裝）全部參賽。競(jìng)賽貼近實(shí)際，著眼解決問(wèn)題，針對(duì)

施工中防滲漏及管理薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行提問(wèn)和專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)，起到了很好的培訓(xùn)交流學(xué)習(xí)提升的作用，極大地激發(fā)了公司員工學(xué)習(xí)鉆研技術(shù)、注重策劃、強(qiáng)化精細(xì)管理的熱潮。

（二）項(xiàng)目商務(wù)策劃勞動(dòng)競(jìng)賽

活動(dòng)從8月25日發(fā)第一份競(jìng)賽通知，到11月15日公司決賽，歷時(shí)近3個(gè)月。此次競(jìng)賽公司商務(wù)系統(tǒng)全面參與，各參賽項(xiàng)目圍繞合同主要條款、風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策、主要材料消耗控制、盈虧點(diǎn)分析、實(shí)施效果及動(dòng)態(tài)管理等精心準(zhǔn)備材料。先后有31個(gè)項(xiàng)目參加預(yù)賽，13個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入決賽，反映了公司目前商務(wù)策劃的最高水平，鍛煉了團(tuán)隊(duì)、增進(jìn)了交流。

（三）活動(dòng)組織工作特色

（1）領(lǐng)導(dǎo)重視、責(zé)任落實(shí)、宣傳到位

公司主要領(lǐng)導(dǎo)和公司工會(huì)將競(jìng)賽作為重要載體，親自關(guān)心、親自謀劃、親自發(fā)動(dòng)。每個(gè)單位的活動(dòng)組織責(zé)任人為其工會(huì)負(fù)責(zé)人，并指定專(zhuān)人作為聯(lián)絡(luò)人。通過(guò)召開(kāi)競(jìng)賽動(dòng)員會(huì)，在平臺(tái)和QQ工作群及時(shí)發(fā)布競(jìng)賽動(dòng)態(tài)確保職工知情參與。

（2）制度保障、定位準(zhǔn)確、體系嚴(yán)謹(jǐn) 先后出臺(tái)了《施工工藝技術(shù)手冊(cè)》、《施工過(guò)程管理指導(dǎo)意見(jiàn)書(shū)》和《關(guān)于施工工藝、工序策劃定義及注意事項(xiàng)的通知》等12項(xiàng)配套制度，對(duì)策劃工作的定義、內(nèi)容和要求進(jìn)行規(guī)范和明確。以施工工藝工序策劃為例，其定義如下：緊緊圍繞工程項(xiàng)目質(zhì)量、工期、成本、安全等實(shí)施目標(biāo)，充分發(fā)揮人才、管理和資源優(yōu)勢(shì)，以創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)新、創(chuàng)效為核心，統(tǒng)籌兼顧各專(zhuān)業(yè)工種，以施工工藝優(yōu)化、工序減免和合理穿插為內(nèi)容所開(kāi)展的策劃及實(shí)施活動(dòng)。對(duì)施工工藝工序策劃勞動(dòng)競(jìng)賽，我們的定義是：以在建或已完工工程施工工藝工序管理的實(shí)踐為主要內(nèi)容，圍繞策劃方案的科學(xué)性、有效性和方案的優(yōu)化、實(shí)施的效益、效果，在項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)之間展開(kāi)的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)。即，我們強(qiáng)調(diào)的工藝工序策劃必須以實(shí)踐為準(zhǔn)繩，具有很強(qiáng)的可操作性，不能是紙上談兵。參加競(jìng)賽的主體是項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)其競(jìng)賽可比性的基礎(chǔ)在于方案本身的科學(xué)有效及實(shí)施的效果、效益。

（3）競(jìng)賽方案突出“三創(chuàng)”科學(xué)務(wù)實(shí)

突出“三創(chuàng)”（創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)新、創(chuàng)效），注重發(fā)揮職能部門(mén)的積極性，科學(xué)制定策劃方案，注重職工廣泛參與，協(xié)調(diào)內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)資源、著力提升工作水平和競(jìng)賽效果。如，統(tǒng)一制訂考核評(píng)分表。以工藝工序策劃為例，分八個(gè)方面：方法科學(xué)安全可靠、過(guò)程精細(xì)證據(jù)充分、實(shí)施效果三個(gè)方面各占20%，與虧損點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)相結(jié)合、策劃意識(shí)、形成成果三個(gè)方面各占10%，文字質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)各占5%。再比如，確定了方案評(píng)審四核心環(huán)節(jié)。即亮點(diǎn)及實(shí)施情況PPT展示、答辯、評(píng)委打分、專(zhuān)家主評(píng)。為發(fā)揮內(nèi)部專(zhuān)家的作用，促進(jìn)學(xué)習(xí)交流，根據(jù)參賽項(xiàng)目特點(diǎn)指定專(zhuān)家對(duì)方案進(jìn)行主評(píng)。主評(píng)安排在打分之后進(jìn)行。

（4）堅(jiān)持過(guò)程公開(kāi)和預(yù)賽。

對(duì)競(jìng)賽方案、評(píng)分表、評(píng)獎(jiǎng)流程、主評(píng)專(zhuān)家等信息及時(shí)、全程公布，接受選手檢驗(yàn)。評(píng)委在決賽前由評(píng)審團(tuán)臨時(shí)決議產(chǎn)生。為保證項(xiàng)目參與和競(jìng)賽水準(zhǔn)，實(shí)行經(jīng)理部先預(yù)賽，每個(gè)單位選2個(gè)方案進(jìn)入公司決賽，公司直屬項(xiàng)目則直接進(jìn)入決賽程序，確保項(xiàng)目參與面達(dá)到100%。

（5）重視交流推廣。參賽作品匯編成冊(cè)，競(jìng)賽結(jié)束后的修訂電子版在平臺(tái)公布，方便推廣。

三、勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)的體會(huì)和思考

（一）勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)的體會(huì)

一是要準(zhǔn)——服務(wù)員工和企業(yè)的定位要準(zhǔn)。活動(dòng)成功的原因固然是領(lǐng)

導(dǎo)重視、齊抓共管、職工支持、精心策劃、協(xié)調(diào)有力等因素，但服務(wù)企業(yè)和員工是這些因素的基礎(chǔ)。二是要實(shí)——競(jìng)賽方案要針對(duì)實(shí)際。雙推勞動(dòng)競(jìng)賽是服務(wù)中心、服務(wù)職工的良好載體，它的生命力源于解決實(shí)際問(wèn)題。有針對(duì)性、按實(shí)際辦事、出成效才是領(lǐng)導(dǎo)和職工支持的關(guān)鍵。三是要新——堅(jiān)持集體智慧和不斷創(chuàng)新。定位不能變、要根據(jù)實(shí)際情況達(dá)成目標(biāo)，只有創(chuàng)新才能夠辦到。我們舉辦的這兩項(xiàng)競(jìng)賽，幾乎每一項(xiàng)都沒(méi)有前例可以遵循，都是用集體的智慧在摸索中前進(jìn)。

（二）關(guān)于項(xiàng)目策劃競(jìng)賽的一些思考

一是競(jìng)賽機(jī)制還需完善。我們初步設(shè)想，在總結(jié)提高的基礎(chǔ)上，定期舉辦項(xiàng)目策劃主題勞動(dòng)競(jìng)賽，形成制度、持續(xù)開(kāi)展；二是競(jìng)賽體系還需進(jìn)一步完善。2012年，我們擬新開(kāi)展項(xiàng)目文化策劃和項(xiàng)目管理策劃勞動(dòng)競(jìng)賽，進(jìn)一步擴(kuò)充項(xiàng)目策劃競(jìng)賽的內(nèi)涵。

最后，感謝局工會(huì)、感謝主席對(duì)公司工會(huì)工作的大力支持和在與陜西省總工會(huì)對(duì)接中提供的幫助，同時(shí)也要感謝公司黨委和行政領(lǐng)導(dǎo)給工會(huì)工作提供的發(fā)展空間和良好平臺(tái)。

謝謝大家。

二0一二年三月二十一日

第五篇：展覽策劃實(shí)戰(zhàn)策略

展覽策劃實(shí)戰(zhàn)策略 展覽策劃實(shí)戰(zhàn)策略

第一部分 展覽會(huì)前的準(zhǔn)備工作

展覽會(huì)的策劃過(guò)程是一個(gè)綜合而又復(fù)雜的過(guò)程,并不是簡(jiǎn)單的等價(jià)交換。它是為賣(mài)家和買(mǎi)家提供一定的環(huán)境和場(chǎng)所，促使交易達(dá)成的過(guò)程。評(píng)價(jià)一場(chǎng)展覽會(huì)的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門(mén)的，因此我們?cè)诓邉澱褂[會(huì)的時(shí)候要充分考慮到各方面的因素。

一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門(mén)，并怎樣更好而又合理的協(xié)調(diào)組織好這些部門(mén)，為展覽會(huì)的成功舉辦而鋪路，如圖：（微觀帶動(dòng)發(fā)展圖）

從上述圖中我們可以看到展覽業(yè)促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)主動(dòng)權(quán)又完全掌握在展覽的組織策 劃者手中。作為一名有著豐富展覽經(jīng)驗(yàn)的組織者來(lái)說(shuō)，必須要充分的考慮到這些因素，才能使展覽會(huì)達(dá)到圓滿(mǎn)的目的。否則其中一環(huán)沒(méi)有考慮到，都要付出很大的代價(jià)。因此要求策劃者本著以上實(shí)際出發(fā)，真正意義上策劃一場(chǎng)全面而又深度的展會(huì)。

二、項(xiàng)目經(jīng)理制

目前大多數(shù)展覽公司實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理制，即項(xiàng)目經(jīng)理從展覽會(huì)的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問(wèn)題的負(fù)責(zé)制。它要求（如圖1）所示一樣必須要全面的掌握工作才能作為一個(gè)合格的舵手。

項(xiàng)目經(jīng)理策劃會(huì)議的前期工作 市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于策劃者來(lái)說(shuō)，尤其第一屆展覽會(huì)的策劃特別重要。對(duì)于首屆展覽會(huì)的開(kāi)展具有以下缺陷：

1、沒(méi)有成功召開(kāi)的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有模式。

2、沒(méi)有創(chuàng)造出品牌

3、沒(méi)有與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系及沒(méi)有穩(wěn)定的顧客群

4、不了解行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài) 要求項(xiàng)目經(jīng)理

1、具有敏銳的市場(chǎng)調(diào)查能力和超前的市場(chǎng)知識(shí)，曾經(jīng)有一個(gè)會(huì)展界同行說(shuō)：“當(dāng)別人已經(jīng)占領(lǐng)了山頭，我們沒(méi)有必要去搶這個(gè)山頭，我們可以另開(kāi)辟路。占領(lǐng)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的山頭”。這是一個(gè)最直接的形象比喻。策劃者在策劃展覽本身要有這種創(chuàng)新意識(shí)，即對(duì)周?chē)臀磥?lái)的事業(yè)的關(guān)心與思考。京某展覽中心，在策劃中國(guó)第一屆零售業(yè)的展會(huì)成為我們的展會(huì)的成功典型，我們可以作為思考。項(xiàng)目經(jīng)理在準(zhǔn)備策劃這個(gè)展會(huì)時(shí)，不僅提前到實(shí)地考察,而且收集了大量的相關(guān)信息,確定未幾年中國(guó)發(fā)展趨勢(shì),而成功的策劃了這屆展覽,并取得了展會(huì)的延續(xù)性。

2、可行性分析報(bào)告。展覽會(huì)的實(shí)地考察、企業(yè)的反應(yīng)，相關(guān)資料的整理，通過(guò)這些信息的觀察和自身的經(jīng)驗(yàn)，確立展覽會(huì)的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會(huì)的召開(kāi)與否。再匯報(bào)給上級(jí)主管，最終根據(jù)報(bào)告制定整體展覽會(huì)方案，因此書(shū)寫(xiě)報(bào)告也是項(xiàng)目經(jīng)理非常主要的環(huán)。因?yàn)闆Q策者在支持展覽會(huì)的召開(kāi)是根據(jù)會(huì)議可行性報(bào)告和項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解程度來(lái)決定的。項(xiàng)目場(chǎng)地的確定、規(guī)模及時(shí)間

項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，最終確定展會(huì)召開(kāi)，必須充分考慮到展會(huì)的場(chǎng)地、規(guī)模及時(shí)間的確定根據(jù)國(guó)際慣例，一個(gè)成品版和規(guī)模的展會(huì)，并不是首次舉辦就規(guī)模很大的，是經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程而發(fā)展壯大的。當(dāng)然展會(huì)規(guī)模和起點(diǎn)高其影響力度也就更高，但這對(duì)于展會(huì)策劃者來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和投資太大，造成很大的壓力，日前我國(guó)根據(jù)場(chǎng)館規(guī)模及相應(yīng)配套設(shè)施以及展覽知識(shí)還遠(yuǎn)不及歐美等展覽業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家（以國(guó)家際展覽會(huì)策劃為例）必須要充分考慮到國(guó)際展的要求： ⑴國(guó)外參展商必須要達(dá)到整體參展對(duì)象的20% ⑵展會(huì)召開(kāi)期間，邀請(qǐng)的國(guó)外參觀者要達(dá)到整個(gè)參觀人數(shù)的20% 在國(guó)內(nèi)很多研展會(huì)，號(hào)稱(chēng)國(guó)際但大多數(shù)達(dá)不到這個(gè)要求，因此并不算是一個(gè)真正的國(guó)際展會(huì)，而只能是區(qū)域性的。因此必須考慮拓展力度和能力等因素，要考慮多方面的因素。場(chǎng)館整體的因素：

1、硬環(huán)境的考慮： Α、場(chǎng)館的交通是否便利；

Β、場(chǎng)館周?chē)木频?、娛?lè)設(shè)施是否齊全 C、場(chǎng)館的交通運(yùn)輸方式是怎樣安排的 ①是否有貨運(yùn)電梯

②場(chǎng)館倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)容量有多大 D、場(chǎng)館的面積及場(chǎng)地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關(guān)租用配套設(shè)備。E、研討會(huì)的場(chǎng)地安排

2、軟環(huán)境的考慮

①場(chǎng)館內(nèi)部保衛(wèi)設(shè)施是否到位 ②場(chǎng)館的停車(chē)場(chǎng)及休息場(chǎng)所是否合理 ③場(chǎng)館的水電供應(yīng)情況 ④場(chǎng)館的衛(wèi)生清理工作

⑤會(huì)議期間場(chǎng)館提供的相應(yīng)服務(wù) 租賃方式一般分兩種情況：

1、以場(chǎng)館實(shí)際建筑面積計(jì)算，按平方米/元/天來(lái)整體計(jì)算場(chǎng)地租金，國(guó)際上專(zhuān)業(yè)會(huì)展的召開(kāi)期為六天。布展為兩天，開(kāi)展期為四天，也有安排五天或七天的。

2、按場(chǎng)地實(shí)際搭建展位（標(biāo)準(zhǔn)3*3）即每個(gè)展位/天/元計(jì)算總體租金，根據(jù)具體的租賃方式，在確定場(chǎng)地后，場(chǎng)館一般要求租用方支付定金，該定金支付根據(jù)場(chǎng)館租賃的規(guī)模來(lái)算大約為整個(gè)租金的30%，也就是說(shuō)整個(gè)場(chǎng)館的費(fèi)用為一百萬(wàn)，確定場(chǎng)地租賃合同后要求支付30萬(wàn)的租金，因此這是策劃展覽的一項(xiàng)很大的費(fèi)用投入。

建議：①首次展覽會(huì)場(chǎng)地不要太大。根據(jù)自己的實(shí)力做出預(yù)算?？刂圃谝蝗f(wàn)平方米以?xún)?nèi)為宜，南方某展覽公開(kāi)發(fā)中心在策劃展會(huì)時(shí)估計(jì)失誤，過(guò)于樂(lè)觀，預(yù)定了兩萬(wàn)平方米，但最終只招了4000平米的場(chǎng)地，結(jié)果損失了將近1.6平方米定金。②建議要充分考慮舉辦展覽會(huì)的時(shí)間，如果同期在同一個(gè)地方一個(gè)日期內(nèi)有2到3個(gè)展覽與其發(fā)生沖突，這將勢(shì)必影響招展的力度，這樣很容易分散參展的注意力。

三、項(xiàng)目招展

展覽會(huì)議的招展工作中與展銷(xiāo)會(huì)有很大的不同： A、展覽的展即展示——參展者構(gòu)成，覽即看——觀眾構(gòu)構(gòu)成的。如果是專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)，還需要邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士或同行業(yè)內(nèi)人士參加，普通大眾不是展覽會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象。一般這種招展對(duì)象具有以下特點(diǎn)： ①實(shí)力比較雄厚，重視產(chǎn)品和品牌的宣傳；

②技術(shù)力量雄厚，一般為技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)頭羊或是生產(chǎn)者本身； ③規(guī)模和檔次都要比較高； ④注重參觀對(duì)象

⑤注意展覽會(huì)議期間的相關(guān)行業(yè)研討會(huì) ⑹注意參展的同行

例如：在我國(guó)每?jī)赡昱e辦的汽車(chē)展，全球汽車(chē)廠商為搶占中國(guó)市場(chǎng)，在展覽會(huì)期間把上述6點(diǎn)展示得淋漓盡致，做到完美無(wú)缺的地步，因此策劃者在進(jìn)行招商策劃時(shí)，要充分考慮到參展商即我們的客戶(hù)的心態(tài)，進(jìn)行仔細(xì)而又深入的研究，才能做好招商工作的過(guò)程。B、建議

①重點(diǎn)突破幾個(gè)知名的大型企業(yè)，以知名的大型企業(yè)帶動(dòng)小型企業(yè)的參展。要求特裝修，把整個(gè)展覽會(huì)場(chǎng)裝飾起來(lái)。

②以先期參展的優(yōu)惠方式吸引參展商參展，并盡快落實(shí)參展商的展位，費(fèi)用。③取得國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)的支持，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)參展對(duì)象做招商工作。（因?yàn)樵趪?guó)外很多行業(yè)協(xié)會(huì)是因各個(gè)行業(yè)自身組成的，本身就是多行業(yè)領(lǐng)頭羊的綜合體現(xiàn)）

④“以會(huì)帶展，以展帶會(huì)”突破傳統(tǒng)的思維模式。展覽會(huì)特別是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的展覽會(huì)，相應(yīng)召開(kāi)的研討會(huì)將是展覽會(huì)的實(shí)質(zhì)性的東西，招展者在招商時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)通過(guò)會(huì)議的重要性來(lái)帶動(dòng)企業(yè)參加展覽會(huì)。把會(huì)議研討與展覽結(jié)合，是企業(yè)參展的積極性所在。C、具體操作 ①項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)展會(huì)情況制定好招展計(jì)劃（因?yàn)檫@樣有利于安排展會(huì)進(jìn)程，合理安排時(shí)間。）

②分配具體招展對(duì)象公關(guān)工作（按照業(yè)務(wù)員的各個(gè)優(yōu)勢(shì)，充分的發(fā)揮其潛能，挖掘客戶(hù)）。

③資金運(yùn)作的到位（展覽是以展位租賃的形式進(jìn)行交易的。確定展位不一定確定的費(fèi)用到位，因此在招展中最終確定的企業(yè)參展還是在于資金到位。）④廣告宣傳：廣告宣傳是非常重要的，一般分兩階段 a.前期招商宣傳

b.后期的品牌宣傳，即觀眾的宣傳

Ⅰ、普通大眾的宣傳 Ⅱ?qū)I(yè)觀眾的宣傳 c.會(huì)期會(huì)場(chǎng)廣告宣傳

⑤展覽會(huì)的服務(wù)：企業(yè)參展作為組織方必須為企業(yè)提供一個(gè)參展指南，介紹大會(huì)的具體安排即相關(guān)的運(yùn)輸、酒店住宿等相關(guān)的服務(wù)。這樣促使參展商更加全面的了解展覽會(huì)的行程以使更加合理的安排時(shí)間。第二部分

展會(huì)期間的組織協(xié)調(diào)工作

一、展覽會(huì)布展期的工作安排

1、設(shè)立場(chǎng)地前臺(tái)接待 ⑴負(fù)責(zé)參展企業(yè)報(bào)到登記

⑵根據(jù)參展報(bào)名情況落實(shí)參展證的派發(fā)和展品進(jìn)入場(chǎng)地確認(rèn) ⑶派發(fā)參展企業(yè)在參會(huì)期間的參會(huì)指南

⑷進(jìn)行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢(xún)活動(dòng)，介紹展場(chǎng)的大體安排情況

2、酒店接待處 ⑴設(shè)立前臺(tái)接待處 ⑵進(jìn)行參展展商住宿登記 ⑶住宿表要求

a.企業(yè)名稱(chēng) b.房間號(hào)碼 c.酒店聯(lián)系電話(huà) d.房主姓名 ⒊場(chǎng)館現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作

⑴負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)施工，即根據(jù)參展企業(yè)要求進(jìn)行裝修的展位施工 ⑵對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作中注意防火、防電、防盜等工作 ⑶為企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)

⑷根據(jù)企業(yè)報(bào)名表，布置安排會(huì)場(chǎng)場(chǎng)外的廣告宣傳（一般為參展企業(yè)根據(jù)要求而設(shè)立的）

⒋交通運(yùn)輸安排及搬運(yùn)工作 ⑴企業(yè)運(yùn)輸展品的接待及裝卸 ⑵搬運(yùn)工作協(xié)調(diào)

二、展覽會(huì)的開(kāi)幕式組織工作

在開(kāi)幕式前要求所有的室內(nèi)、室外的布展工作完成，準(zhǔn)備迎接參觀者的參觀，如何做好開(kāi)幕式也是項(xiàng)目經(jīng)理的協(xié)調(diào)體現(xiàn)。

1、確定邀請(qǐng)參加展覽會(huì)開(kāi)幕式貴賓名單

2、確定邀請(qǐng)參展企業(yè)的記者名錄

3、開(kāi)幕式的場(chǎng)地搭建要求

⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門(mén)正前方 ⑵要求布展的莊重大方 ⑶要求放音設(shè)備到位

⑷相關(guān)的禮儀及場(chǎng)地氛圍設(shè)計(jì)要求 ⒋開(kāi)幕式主持人講話(huà)內(nèi)容的審定，及參加嘉賓講話(huà)內(nèi)容的審定 要求：簡(jiǎn)單明了，突出主題，在最短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)中心 ⒌開(kāi)幕式時(shí)間建議為10-15分鐘

⒍開(kāi)幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會(huì)后的安排工作

三、展覽會(huì)召開(kāi)期間的組織工作

展覽會(huì)召開(kāi)期間的所有工作進(jìn)入最后結(jié)束的倒計(jì)時(shí)工作，前期大量的組織工作得到體現(xiàn)在于幾閏的展覽會(huì)效果，參展商滿(mǎn)意，參觀者滿(mǎn)意，才能說(shuō)明展會(huì)的成功。

要求：

⒈做好大會(huì)的參觀人數(shù)的統(tǒng)計(jì)、分類(lèi)。

⒉發(fā)放大會(huì)的展覽會(huì)刊（每天定時(shí)發(fā)放，要根據(jù)參觀對(duì)象的身份發(fā)放）⒊協(xié)調(diào)展會(huì)期限研討會(huì)會(huì)議組織安排工作，做好研討會(huì)與展覽會(huì)有機(jī)結(jié)合 ⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線(xiàn)搭橋，為企業(yè)服務(wù) ⑴為企業(yè)提供洽談間（休息室）⑵為企業(yè)提供簽訂合同場(chǎng)所 ⑶及時(shí)將參觀者的信息反饋給企業(yè)

⑷積極與企業(yè)溝通，了解企業(yè)的想法及要求 ⒌統(tǒng)計(jì)大會(huì)的成交額做好記錄

⒍積極聽(tīng)取參會(huì)代表對(duì)大會(huì)的意見(jiàn)和建議

⒎根據(jù)參會(huì)信息，再次邀請(qǐng)參會(huì)企業(yè)參加第二年的展會(huì)

四、撤展

展會(huì)的撤展工作一般為大會(huì)的最后一天下午提前一個(gè)小時(shí)，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)登記情況工作和出訪(fǎng)工作。派送撤館通知要求：

1、保持館內(nèi)秩序

2、要求每個(gè)參展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的組織出館工作

4、進(jìn)行最后的清理工作

五、會(huì)后總結(jié)

展覽會(huì)的會(huì)后總結(jié)，是以后展覽會(huì)的延續(xù)，也是成功案例的表現(xiàn)，因此項(xiàng)目經(jīng)理在結(jié)束整個(gè)展會(huì)后，要求對(duì)整個(gè)展覽會(huì)工作及整體情況進(jìn)行一個(gè)整體分析，以便今后工作的合理開(kāi)展。第三部分 展覽會(huì)的策劃

會(huì)議，無(wú)論是國(guó)際性會(huì)議還是國(guó)內(nèi)會(huì)議，包括兩種情況：

1、以技術(shù)交流為主的學(xué)術(shù)會(huì)議（內(nèi)容主要是從技術(shù)的角度探討，交流某一領(lǐng)域的最新技術(shù)）

2、以產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)為主題的會(huì)議（政府的導(dǎo)向性比較濃厚，以政府對(duì)產(chǎn)業(yè)政策的發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行交流探討，以什么樣的宏觀形式促進(jìn)某領(lǐng)域的發(fā)展）

會(huì)議的策劃者，首先要給自己的會(huì)議進(jìn)行定位，這里就會(huì)議策劃流程作如下圖表：

一、策劃會(huì)議前應(yīng)考慮的因素 ㈠組織者自身的實(shí)力

1、與政府間的交流及所處的位置 目前在我國(guó)，很多會(huì)議的召開(kāi)是得到政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)的審指和支持的（企業(yè)自身組織的本企業(yè)技術(shù)研討會(huì)除外），行政主導(dǎo)占有很大比重，在未來(lái)幾年即使中國(guó)展覽市場(chǎng)有所改觀，也不會(huì)出現(xiàn)較大的變化的。而會(huì)議的召開(kāi)（特別是產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)的會(huì)議），如果得不到這一領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和支持，其收效就很難估計(jì)了。因此在策劃會(huì)議無(wú)論是技術(shù)會(huì)議還是策劃政府民向會(huì)議必須權(quán)衡自己的對(duì)外實(shí)力，如上?！柏?cái)富論壇”得到上海市政府的支持，因此，會(huì)議的召開(kāi)在很大程度上支配地位還處在政府行為之中。

2、是否有承辦組織會(huì)議的資格

主辦出國(guó)展需要貿(mào)促會(huì)，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委等的審批。會(huì)議召開(kāi)也同樣經(jīng)過(guò)審批，核定才能最終確定能否召開(kāi)。舉辦會(huì)議的組織者本身是否合法。有權(quán)組織會(huì)議必須要有展覽經(jīng)營(yíng)許可證?，F(xiàn)在有很多民營(yíng)公司也在參與國(guó)際會(huì)議的策劃，因此在策劃會(huì)議的時(shí)候，要審視自己的公司或組織是否有辦會(huì)的業(yè)務(wù)。㈡組織者內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)

1、審視自己的機(jī)構(gòu)是否有優(yōu)秀的組織策劃者。會(huì)議成功的召開(kāi)在很大程度上取決于策劃者的策劃及組織工作，一名優(yōu)秀的策劃者一般應(yīng)具備幾下幾個(gè)基本素質(zhì)：

a.經(jīng)驗(yàn)豐富 b.思維開(kāi)闊 c.興趣廣泛 d.會(huì)展工作的積極性 e.較強(qiáng)的文字組織水平

d.較強(qiáng)的組織能力

策劃者不僅僅要做好策劃工作還要了解整個(gè)會(huì)議的流程，才能更好地把握會(huì)議，開(kāi)創(chuàng)新思咱，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。⒉資金是否到位

會(huì)議召開(kāi)的前期準(zhǔn)備工作是需要一定的費(fèi)用的，如果在整個(gè)策劃過(guò)程中費(fèi)用得不到保證，在很大程度上會(huì)影響會(huì)議的成功召開(kāi)，那么策劃一場(chǎng)會(huì)議的費(fèi)用需要多少？必需要做一個(gè)大會(huì)整體預(yù)算。⒊主題思路是否鮮明

對(duì)會(huì)議主題，思路的要求，緊跟時(shí)代肪博，并預(yù)測(cè)某一領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)和走向。如我們前幾年探討的第三代移動(dòng)通信技術(shù)的研討會(huì)，生命工程的研討會(huì)，環(huán)保技術(shù)的研討會(huì)等等。它們都具有共同的特點(diǎn)：主題鮮明，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)具有一定的導(dǎo)向作用。

三、在會(huì)議策劃中應(yīng)考慮的問(wèn)題

1、會(huì)議籌備期的評(píng)估

預(yù)計(jì)籌備會(huì)議（定期召開(kāi)國(guó)際會(huì)議），首屆會(huì)議籌備期估計(jì)要用6-8個(gè)月；第二屆會(huì)議估計(jì)為4-6個(gè)月。

會(huì)期一般為1天、2天、2.5天或3天，筆者建議會(huì)議最好是開(kāi)兩天，這樣有利于會(huì)議內(nèi)容及聽(tīng)眾得到延續(xù)。如果召天一天會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容不一定能講透徹；如果3天時(shí)間，多數(shù)參會(huì)代表無(wú)法聽(tīng)下去（由于身理方面，心理方面及其它外在因素等等的制約，當(dāng)然也要根據(jù)具體情況而定，不能一概而論）。

2、對(duì)會(huì)議主題內(nèi)容的評(píng)估

評(píng)估研討會(huì)的內(nèi)容框架是整個(gè)會(huì)議在招展過(guò)程式中的靈魂，要做到以下幾點(diǎn)： a.新 b.吸引人 c.務(wù)實(shí) d.要有論據(jù) 案例：中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)際研討會(huì) 主題內(nèi)容：

⑴網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)際研討會(huì)主題內(nèi)容

⑵圍繞電子商務(wù)平臺(tái)，探討中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略和思路 ⑶如何利用互聯(lián)網(wǎng)提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

⑷探討電子商務(wù)中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，進(jìn)一步完善電子商務(wù)法律體系 ⑸探討政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨部門(mén)、跨行業(yè)的信息化體系建設(shè) ⑹探討網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全性、保密性、適用性等問(wèn)題

3、對(duì)會(huì)議的可行性報(bào)告，背景材料進(jìn)行評(píng)估 會(huì)議的策劃中要報(bào)批會(huì)議立項(xiàng)（向上級(jí)主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)等有主辦權(quán)力的單位報(bào)請(qǐng)主辦單位）的可行性報(bào)告、背景材料等書(shū)面材料進(jìn)行審核才能確定是否報(bào)批，因此在報(bào)批文中，兩者占有舉足輕重的作用）信息收集是否到位：

⑴會(huì)議召開(kāi)的某一領(lǐng)域發(fā)展動(dòng)態(tài)的資料，信息是否搜集到位 ⑵擬邀請(qǐng)會(huì)議參會(huì)對(duì)象的名錄是否到位

寫(xiě)背景材料及可行性分析須考慮以下幾個(gè)方面：

a.目的 b.同行業(yè)的發(fā)展情況 c.會(huì)議召開(kāi)的必要性 d.具體操作的可行性 e.對(duì)上級(jí)主管部門(mén)的要求 籌備方案包括：

⑴會(huì)議名稱(chēng)、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模 ⑵擬邀請(qǐng)主承辦單位、支持單位 ⑶會(huì)議研討內(nèi)容 ⑷具體操作辦法 ⑸承辦單位的名稱(chēng)等

要求：簡(jiǎn)單、明了、內(nèi)容豐富、一目了然

4、對(duì)邀請(qǐng)擬主辦單位的對(duì)象、支持單位對(duì)象的評(píng)定需做出如下準(zhǔn)備工作 ⑴市場(chǎng)調(diào)查工作的情況 ⑵可行性報(bào)告的出籠 ⑶籌備方案的出臺(tái)

⑷主辦單位、支持單位的回執(zhí)表

確立主辦單位后，正式確定會(huì)議的召開(kāi)，進(jìn)入會(huì)議召開(kāi)的倒計(jì)時(shí)工作

5、對(duì)會(huì)議的創(chuàng)意有哪些方面的優(yōu)勢(shì) 這種創(chuàng)意包括：會(huì)議主題的創(chuàng)意，會(huì)議內(nèi)容創(chuàng)意，會(huì)議活動(dòng)創(chuàng)意。

四、對(duì)會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)模的評(píng)估：

我們?cè)诮M強(qiáng)策劃一場(chǎng)會(huì)議的時(shí)候是按什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定很重要，這需要參照前面提到的整體實(shí)力而定，即使是政府參與也是要根據(jù)會(huì)議情況而定。會(huì)議一般分為高級(jí)（邀請(qǐng)對(duì)象為副總裁及以上一些知名專(zhuān)家以及政府部門(mén)的高級(jí)官員參加，能夠起決策作用的領(lǐng)導(dǎo)參加），中級(jí)（對(duì)產(chǎn)業(yè)政策及一些政府具體操作官員參加），一般會(huì)議的召開(kāi)（邀請(qǐng)對(duì)象根據(jù)情況而定）

1、會(huì)議的規(guī)模也是根據(jù)會(huì)議的級(jí)別及會(huì)議的內(nèi)容而定，分為三個(gè)規(guī)模：（1）100人或100人以下；（2）250人——300人之間；（3）400人或400人以上三種檔次，這樣有利于做出會(huì)議的整體預(yù)處方案，也有利于招商工作的整體安排

2、經(jīng)費(fèi)核算

做好會(huì)議的經(jīng)費(fèi)預(yù)算是會(huì)議策劃者的頭等大事，那么從會(huì)議籌備開(kāi)始到會(huì)議結(jié)束要多少費(fèi)用呢？怎樣進(jìn)行預(yù)算？ 以上海為例：規(guī)模250——300人 案例

×××××?xí)h經(jīng)費(fèi)預(yù)算表

一、主會(huì)場(chǎng)租金

二、會(huì)場(chǎng)氣氛布置

三、設(shè)備租用

投影儀 有線(xiàn)話(huà)筒 無(wú)線(xiàn)話(huà)筒

四、酒店餐飲

午宴 晚宴 茶休

五、廣告宣傳 同聲傳譯設(shè)備 會(huì)議資料 紀(jì)念品 會(huì)場(chǎng)禮儀 代表證 廣告牌 文件包

六、交通通訊、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)費(fèi)

七、專(zhuān)家勞務(wù)費(fèi)

八、員工勞務(wù)費(fèi)

九、辦公費(fèi)用

十、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)

十一、根據(jù)會(huì)議策劃需要的其它的費(fèi)用（另議）對(duì)經(jīng)濟(jì)來(lái)源進(jìn)行評(píng)估

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促成了很多會(huì)議，因此促成了一些專(zhuān)業(yè)的會(huì)展公司、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)組織承辦，經(jīng)費(fèi)來(lái)源已拋棄了原有的政府撥款方式，現(xiàn)在大多數(shù)是自籌資金進(jìn)行操作的。因此會(huì)議召開(kāi)的成功與否在很大程度上取決于會(huì)議內(nèi)容的成功策劃。作為組織策劃者必須非常清楚費(fèi)用的來(lái)源，在這里列舉幾項(xiàng)經(jīng)費(fèi)來(lái)源形式：

1、贊助費(fèi)

贊助費(fèi)是會(huì)議經(jīng)費(fèi)的主要來(lái)源，策劃者對(duì)贊助費(fèi)來(lái)源的考慮，是否完善決定了會(huì)議的經(jīng)費(fèi)是否充足。贊助經(jīng)費(fèi)會(huì)涉及到什么樣的形式贊助？要求贊助對(duì)象贊助多少？贊助對(duì)象提供什么樣的服務(wù)等等因素，往往使策劃者在制定贊助費(fèi)時(shí)很難把握，怎樣使贊助對(duì)象認(rèn)為贊助費(fèi)合理，筆者就根據(jù)會(huì)議的情況對(duì)贊助提出如下認(rèn)識(shí)：

贊助費(fèi)分三種情況：

⑴壟斷性贊助：即尋找某個(gè)贊助對(duì)象把大會(huì)所需費(fèi)用進(jìn)行承包，如我們經(jīng)常看到的“××企業(yè)會(huì)議”等。

⑵等級(jí)性贊助：一般情況大多數(shù)企業(yè)喜歡這種方式，分為主贊助、贊助，針對(duì)性?xún)?nèi)定贊助（如資料贊助、午餐贊助、禮品贊助等等）此項(xiàng)策劃者本身也感興趣。

2、平攤性贊助：要求所有的參會(huì)企業(yè)贊助。一般情況下贊助者不是很關(guān)注此項(xiàng)贊助方式，因?yàn)橘澲咴谫澲鷷r(shí)要衡量會(huì)議對(duì)其影響力度，而平攤制很難體現(xiàn)企業(yè)的主次關(guān)系及企業(yè)實(shí)力。

目前，無(wú)論是展會(huì)還是展覽，其利潤(rùn)至少在30%以上，也就是說(shuō)會(huì)議利潤(rùn)也會(huì)在30%。主贊助對(duì)象其用處為：主會(huì)場(chǎng)租賃、裝修、勞務(wù)費(fèi)及其它的較大的費(fèi)用支出實(shí)際開(kāi)支加30%不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)（總體經(jīng)費(fèi)的10——20%左右）■ 會(huì)務(wù)費(fèi)

會(huì)務(wù)費(fèi)的制訂是根據(jù)大會(huì)的整體情況來(lái)定的，一般占會(huì)議經(jīng)費(fèi)來(lái)源的25%——30%，也就是如果就這個(gè)會(huì)議的毛收入為一百萬(wàn)，其30萬(wàn)來(lái)自于會(huì)務(wù)費(fèi)，如果本次會(huì)議為250—300人，那么至少要安排200人的會(huì)務(wù)費(fèi)用，也就是要分擔(dān)30萬(wàn)即每人定在1500元左右。以上僅僅作為參考意見(jiàn) ■ 發(fā)言費(fèi) 此項(xiàng)費(fèi)用針對(duì)的是擬參加會(huì)議發(fā)言的對(duì)象，他們一般站在企業(yè)自己的立場(chǎng)上發(fā)言并希戶(hù)與會(huì)代表、同行、參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可及推動(dòng)這一領(lǐng)域的發(fā)展，為企業(yè)自身帶來(lái)效益。

另外還有政府撥款，集資等也是我們會(huì)議的資金來(lái)源渠道。但這種情況大多數(shù)與政府參與有關(guān)。為贊助對(duì)象提供什么樣的服務(wù)。

策劃者在經(jīng)評(píng)定時(shí)，要考慮贊助對(duì)象需要什么樣的服務(wù)。以主贊助為例，我們把自己放在主贊助的立場(chǎng)上考慮：

⑴我作為主贊助、主辦方能為我們提供什么樣的服務(wù)（對(duì)外宣傳、會(huì)場(chǎng)宣傳等）⑵作為主贊助、在會(huì)議上起什么樣角色？

⑶我希望會(huì)議召開(kāi)是什么樣的形式，對(duì)我方是否有利？ ⑷會(huì)議的召開(kāi)對(duì)我們的影響有多大，能起到什么樣的作用？ ⑸我方需要做些什么，怎樣配合會(huì)議召開(kāi)

⑹什么樣的人參加，規(guī)模，層次，會(huì)議的內(nèi)容主題，及其他贊助單位是哪些等等。策劃者從以上六點(diǎn)出發(fā)把握贊助者的心里為其提供服務(wù)。會(huì)議的組織過(guò)程

1、會(huì)場(chǎng)的確定。我們根據(jù)前面的規(guī)模和檔次來(lái)定會(huì)議的場(chǎng)地，考慮以下因素，以250——300人為例。

a.會(huì)場(chǎng)必須容下350人。太大顯得空曠，太小顯擁擠 b.能否提供250-300人的60%人員的住宿

d.會(huì)議中心的硬伯服務(wù)級(jí)別（會(huì)場(chǎng)設(shè)施、會(huì)議的相關(guān)設(shè)備）e.會(huì)議中心能否提供會(huì)議期間的停車(chē)場(chǎng)地，會(huì)場(chǎng)裝修等。f.會(huì)議中心能否提供會(huì)議期間的停車(chē)場(chǎng)地，會(huì)場(chǎng)裝修等。g.會(huì)議中心給會(huì)議組織單位能否提供的最優(yōu)價(jià)

2、會(huì)議時(shí)間的確定

會(huì)議時(shí)間的確定要考慮幾個(gè)因素

a.確立召開(kāi)的時(shí)間后，要考慮同期是否有相似會(huì)議召開(kāi)，以避免發(fā)生沖突 b.召開(kāi)會(huì)議的時(shí)機(jī)是否成熟（根據(jù)會(huì)議的內(nèi)容而定）

c.對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)行考察（特別是政府會(huì)議，要考察參會(huì)人員的時(shí)間安排和參會(huì)對(duì)象的時(shí)間安排，建議不要安排在雙休日召開(kāi)）

d.考察會(huì)議期間是否有大型的活動(dòng)發(fā)生沖突（國(guó)際、國(guó)內(nèi)都要考慮）

3、邀請(qǐng)函的全面出臺(tái)，我們?cè)诔鲅?qǐng)函時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾點(diǎn)： a.會(huì)標(biāo)的要求簡(jiǎn)明，并突出主題（或是會(huì)議策劃公司本公司的會(huì)標(biāo)）b.英文對(duì)照，要求用最準(zhǔn)確、最專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)把中文翻譯出來(lái) c.要做邀請(qǐng)函的版面設(shè)計(jì)工作，包括以下幾步：

主版面設(shè)計(jì)：會(huì)議名稱(chēng)、時(shí)間、地點(diǎn)、主承辦單位、主持單位、贊助單位 封二設(shè)計(jì)：會(huì)議設(shè)置、前言、通知形式、要求以最標(biāo)準(zhǔn)、最精煉、最能表達(dá)的語(yǔ)言解釋會(huì)議的召開(kāi)

封三設(shè)計(jì)：會(huì)議主題目?jī)?nèi)容、會(huì)議時(shí)間、相關(guān)程序

介紹及相關(guān)會(huì)議服務(wù)內(nèi)容、會(huì)務(wù)費(fèi)、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話(huà)、聯(lián)系人等內(nèi)容（預(yù)計(jì)一個(gè)星期完成）第四項(xiàng)：參會(huì)回執(zhí)表

4、發(fā)送邀請(qǐng)函的方式（在搜集信息的前提下有目的發(fā)送信息）a.針對(duì)邀請(qǐng)參會(huì)對(duì)象，發(fā)送信件，發(fā)送E-mail電話(huà)聯(lián)絡(luò)

b.針對(duì)贊助對(duì)象，最好方式是實(shí)地拜訪(fǎng)（并列處贊助方案書(shū)以供參考）5.對(duì)于電話(huà)招商中,參會(huì)人員會(huì)提的問(wèn)題 a.會(huì)議的規(guī)模及價(jià)格的問(wèn)題 b.出席人員 c.影響度等

d.此次會(huì)議的目的,意義等內(nèi)容 6.會(huì)議召開(kāi)期間的安排(另議)

會(huì)議配套情況

1、資料的印刷（邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)、印刷、資料夾的設(shè)計(jì)、制作，會(huì)場(chǎng)的氛圍的設(shè)計(jì)及外文翻譯等）

a.印刷邀請(qǐng)函估計(jì)在2000份，資料夾350本左右

b.會(huì)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)，主席臺(tái)背板，會(huì)議主題板，會(huì)議中安排版 c.會(huì)議名稱(chēng)板及為贊助單位特別宣傳板 宣傳工具，燈光，宣傳品等 d.同聲傳譯設(shè)備

e.發(fā)言時(shí)間、發(fā)言順序、發(fā)言人的安排

2、國(guó)際會(huì)議的召開(kāi)必須要安排同聲傳譯設(shè)備 以北京為例：250-300人的規(guī)模

同聲傳譯人員一般應(yīng)以2-3人為宜，費(fèi)用為3500+500元/人

3、新聞發(fā)布

舉辦新聞發(fā)布會(huì)的目的是為了招商宣傳，提高影響力。a.以招商為目的的最好定位在會(huì)議召開(kāi)的前兩個(gè)月舉行 b.以提高會(huì)議的知名度為目的定位在會(huì)議前4-5天舉行 c.新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容是什么？安排什么人出席等 d.確立新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn) e.邀請(qǐng)那些新聞單位參加

f.準(zhǔn)備新聞?dòng)浾咭釂?wèn)的相關(guān)內(nèi)容 g.確立新聞發(fā)布會(huì)的發(fā)言人 h.準(zhǔn)備大會(huì)新聞稿