第一篇：家電分公司營(yíng)銷(xiāo)方案
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家電分公司營(yíng)銷(xiāo)方案
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第二篇：分公司營(yíng)銷(xiāo)方案
一季度產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
一、活動(dòng)背景
? 在新聯(lián)通融合形勢(shì)下，將家客產(chǎn)品與個(gè)客產(chǎn)品進(jìn)行有效捆綁，帶動(dòng)新聯(lián)通大眾市場(chǎng)的落地宣傳，一方面提高固網(wǎng)公眾產(chǎn)品寬帶、固定電話(huà)的受理量，同時(shí)通過(guò)捆綁贈(zèng)送移動(dòng)業(yè)務(wù)有效提高本地用戶(hù)手機(jī)滲透率。
? 在通信行業(yè)融合背景下，電信、移動(dòng)利用融合優(yōu)勢(shì)將固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行品牌整合，并在1月開(kāi)始進(jìn)行大力度宣傳。套餐資費(fèi)、捆綁政策、促銷(xiāo)力度及品牌宣傳對(duì)我網(wǎng)原有固網(wǎng)業(yè)務(wù)帶來(lái)較大沖擊力。
? 春節(jié)期間是電信行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)高峰期，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案確定及推廣進(jìn)行品牌融合宣傳及業(yè)務(wù)融合宣傳形成銷(xiāo)售契機(jī)。
二、活動(dòng)目的? 通過(guò)1季度寬帶產(chǎn)品捆綁贈(zèng)送移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行固網(wǎng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)受理提升及移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁滲透率。
? 新聯(lián)通產(chǎn)品協(xié)同促銷(xiāo)及婺分公司相關(guān)部門(mén)的整體協(xié)調(diào)運(yùn)作及演練，積累相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及部門(mén)合作
三、銷(xiāo)售目標(biāo)：
四、促銷(xiāo)方式
家客促銷(xiāo)部分：
1、宣傳口徑：
新聯(lián)通寬帶一年僅需499元（兩年起包）存50元話(huà)費(fèi)即送500元禮包（內(nèi)含250元諾基亞手機(jī)+150元移動(dòng)話(huà)費(fèi)+100元寬博士）宣傳賣(mài)點(diǎn)：
1、2M新裝及續(xù)費(fèi)包1年贈(zèng)送300元禮包。內(nèi)含SIM卡一張、200元電話(huà)費(fèi)和100元寬博士，200元話(huà)費(fèi)其中80元首次可用，120元話(huà)費(fèi)分12個(gè)月解凍，每月10元，最低保底套餐25元每月。
2、2M新裝及續(xù)費(fèi)包2年用戶(hù)存50元移動(dòng)話(huà)費(fèi)贈(zèng)送500元禮包。內(nèi)含諾基亞手機(jī)1200一只、SIM卡一張、150元電話(huà)費(fèi)及100元寬博士，150元話(huà)費(fèi)首次可用30元，剩下120元話(huà)費(fèi)分
12個(gè)月解凍，每月10元，最低保底套餐25元每月。
3、2兆1年新裝及續(xù)費(fèi)用戶(hù)合裝或者加裝固定電話(huà)，套餐為28元/月，2兆2年新裝及續(xù)費(fèi)用戶(hù)合裝或者加裝固定電話(huà)，套餐為18元/月。以上兩種固定套餐均為預(yù)付電話(huà)，本地移動(dòng)手機(jī)無(wú)限暢打。固定電話(huà)按實(shí)際產(chǎn)生費(fèi)用收取，超出部分按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取。
4、免費(fèi)享受經(jīng)典內(nèi)容應(yīng)用：以看電影吧、360sky天空寬頻、直播電視以及影視網(wǎng)站為宣傳重點(diǎn)，突出網(wǎng)通在影視內(nèi)容方面的優(yōu)勢(shì)。
5、寬博士服務(wù)。統(tǒng)一贈(zèng)送100元寬博士卡，可進(jìn)行4次免費(fèi)送修或者2次上門(mén)維修服務(wù)。
6、家庭網(wǎng)關(guān)，無(wú)線(xiàn)精彩。（押金100，年費(fèi)120元）
2、寬帶指導(dǎo)價(jià)格：
其它：
1、一次性費(fèi)用的收取
a、合裝、純裝、加裝寬帶收取開(kāi)戶(hù)費(fèi)100元（包3年用戶(hù)免一次性開(kāi)戶(hù)費(fèi)100元，宣傳單頁(yè)暫不宣傳）
b、自帶貓用戶(hù)工料費(fèi)收取同上，免設(shè)備押金。c、移機(jī)客戶(hù)收取50元工料費(fèi)、8元手續(xù)費(fèi)。
2、特殊用戶(hù)資費(fèi)如免工料費(fèi)、關(guān)系用戶(hù)套餐均不享受活動(dòng)內(nèi)容。
3、設(shè)備押金
新裝寬帶用戶(hù)需要統(tǒng)一交納50元設(shè)備押金（家庭網(wǎng)關(guān)用戶(hù)收取100元設(shè)備押金），設(shè)備押金退還憑設(shè)備及押金單領(lǐng)取。包季用戶(hù)收取100元設(shè)備押金。
4、轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶(hù)
用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)（提供同名同址發(fā)票），享受續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，免收新裝工料費(fèi)、調(diào)測(cè)費(fèi)。該政策不進(jìn)行任何紙面文字宣傳，由銷(xiāo)售、客服人員及營(yíng)業(yè)人員口頭表述。營(yíng)業(yè)受理時(shí)需留存相關(guān)復(fù)印件資料或者通過(guò)10000號(hào)進(jìn)行確認(rèn)。
5、續(xù)費(fèi)用戶(hù)
當(dāng)月續(xù)費(fèi)用戶(hù)根據(jù)續(xù)費(fèi)年數(shù)贈(zèng)送相應(yīng)禮包，提前一至三個(gè)月續(xù)費(fèi)用戶(hù)相應(yīng)贈(zèng)送一至三個(gè)月使用月份。
5、住宅電話(huà)促銷(xiāo)方式：
a、住宅電話(huà)固定套餐可選預(yù)付費(fèi)10元包打20（38）元套餐，預(yù)付28元包月暢打套餐、預(yù)付18元包月暢打套餐。必須開(kāi)通來(lái)顯+悅鈴費(fèi)用為5元/月。
b、協(xié)議在網(wǎng)時(shí)間1年。
6、住宅寬帶錄入時(shí)不得選取后付費(fèi)方式或欠費(fèi)，營(yíng)業(yè)需嚴(yán)格做好把關(guān)工作。7、1月期間贈(zèng)送的禮包在外線(xiàn)竣工后交由客戶(hù)在指定營(yíng)業(yè)廳本月內(nèi)憑發(fā)票領(lǐng)取有效。
4、活動(dòng)時(shí)間： 1月12日-3月31日 個(gè)客協(xié)同促銷(xiāo)部分：
1、活動(dòng)主題：世界風(fēng)用戶(hù)存話(huà)費(fèi)送寬帶優(yōu)惠卷。
2、活動(dòng)目的：推廣移動(dòng)業(yè)務(wù)+寬帶綜合性業(yè)務(wù)，提高用戶(hù)捆綁率
3、活動(dòng)渠道：自有營(yíng)業(yè)廳
4、活動(dòng)對(duì)象：僅限世界風(fēng)品牌用戶(hù)，用戶(hù)的分期結(jié)轉(zhuǎn)次數(shù)在在三次以?xún)?nèi)且用戶(hù)只能參加其中的一檔不能重復(fù)參加，前期參加過(guò)凍20返40、40返80、80返160或者送油、送保險(xiǎn)盒的等活動(dòng)的用戶(hù)，在話(huà)費(fèi)結(jié)轉(zhuǎn)完畢前不可參加此次活動(dòng)。（前期開(kāi)展的存話(huà)費(fèi)送保險(xiǎn)盒即日起停止）
5、活動(dòng)內(nèi)容：
? 用戶(hù)存300元話(huà)費(fèi)送120元寬帶安裝優(yōu)惠券一張，300元話(huà)費(fèi)分10個(gè)月返還，每月返還
30元。
? 用戶(hù)存1000元話(huà)費(fèi)送1年寬帶安裝券一張，1000元話(huà)費(fèi)首次可以使用190元，810元話(huà)
費(fèi)分18個(gè)月解凍，每月45元，同時(shí)每月保底消費(fèi)120元。
寬帶優(yōu)惠卷不計(jì)名，不掛失，由縣分按有價(jià)卡方式管理，（營(yíng)業(yè)員在系統(tǒng)操作中必須錄入寬帶優(yōu)惠券的編號(hào)，辦理時(shí)提醒用戶(hù)當(dāng)月使用寬帶優(yōu)惠券），寬帶優(yōu)惠券有效時(shí)間截止2009年4月30日。
6、活動(dòng)說(shuō)明：本次活動(dòng)對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳開(kāi)放，參加本次活動(dòng)的用戶(hù)都開(kāi)通2個(gè)月的天氣預(yù)報(bào)免費(fèi)體驗(yàn)（當(dāng)月次月免費(fèi)，兩個(gè)月開(kāi)始收費(fèi)），用戶(hù)在參加活動(dòng)的清單中簽字確認(rèn)后，由市公司負(fù)責(zé)批量開(kāi)通，用戶(hù)在話(huà)費(fèi)未返還完畢前不得取消該業(yè)務(wù)。
五、宣傳組織：
1、媒體宣傳： ? 原聯(lián)通平臺(tái)：
電子屏：原聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳電子屏幕促銷(xiāo)內(nèi)容更換。1月12日完成。公交廣告：原聯(lián)通公交廣告整體投放。1月14日完成。
短信發(fā)送：針對(duì)世界風(fēng)品牌用戶(hù)、聯(lián)通原G網(wǎng)用戶(hù)。1月15日完成。自有營(yíng)業(yè)廳：營(yíng)業(yè)廳整體布置、海報(bào)、X展架、堆頭。1月14日完成。廣播電視報(bào)：**地區(qū)廣播報(bào)版面廣告。1月12日完成。電視臺(tái)：**開(kāi)講片頭廣告。1月18日完成。論壇：版面廣告投放。1月14日完成。
代理渠道：簽約渠道X展架、海報(bào)、橫幅、宣傳單頁(yè)落地。1月16日完成。? 原網(wǎng)通平臺(tái)：
電子屏的廣告投放：電子屏廣告投放。1月14日完成 廣告公司直投：
經(jīng)理路演：結(jié)合網(wǎng)格屬性，重點(diǎn)有序進(jìn)行路演安排，路演安排進(jìn)行周計(jì)劃安排，每周最低12場(chǎng)次有效路演。
跨街及小區(qū)橫幅懸掛：市區(qū)內(nèi)合作小區(qū)進(jìn)行當(dāng)期活動(dòng)內(nèi)容的橫幅懸掛，市區(qū)主要街道橫幅懸掛。1月16完成。
2、物料安排：
? 1月促銷(xiāo)宣傳物料及費(fèi)用
650線(xiàn)新裝+400線(xiàn)續(xù)費(fèi)*65%續(xù)費(fèi)率=910線(xiàn) 1年占比25%，228線(xiàn)（送禮包）2年占比65%,590線(xiàn)（送禮包）其他占比10%，92線(xiàn)（無(wú)禮包）
公眾客戶(hù)中心
第三篇：2012家電營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2012年元康電器連鎖營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握了終端客戶(hù)，誰(shuí)就在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：
1、專(zhuān)業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康
2、綜合的家電流通企業(yè)：國(guó)美、蘇寧；
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市； 沃爾瑪、萬(wàn)隆、香江、升平
4、家電專(zhuān)賣(mài)店：美的、格力、松下品牌專(zhuān)賣(mài)店；
5、本區(qū)獨(dú)家老店：東澤、大昌、美而惠
1、家電銷(xiāo)售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下，賣(mài)場(chǎng)體驗(yàn)，品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者。而國(guó)美、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國(guó)蘇，元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷(xiāo)售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯，因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶(hù)群，其次要?jiǎng)e出心裁，走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)，以低成本獲取可觀的利潤(rùn)，找對(duì)銷(xiāo)售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng)，打動(dòng)高明消費(fèi)群體，加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
2、競(jìng)爭(zhēng)手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)致化，集約化，成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣(mài)場(chǎng)體驗(yàn)
5)購(gòu)買(mǎi)元康家電的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)是全區(qū)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)放心家電的連鎖銷(xiāo)售商場(chǎng)。
策略：迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理，灌輸消費(fèi)者“專(zhuān)家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”，無(wú)形樹(shù)立元康家電連鎖銷(xiāo)售商場(chǎng)新地位，使其他競(jìng)爭(zhēng)者只能望其項(xiàng)背。
?專(zhuān)家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
?正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
?全區(qū)連鎖——經(jīng)營(yíng)規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化，對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體；兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。
定位宣傳：
1、通過(guò)全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng)，達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖，前往元康，信賴(lài)元康連鎖。
2、通過(guò)強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的廣告概念。
3、對(duì)于價(jià)格這一敏感問(wèn)題，采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段，要逐步將客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分：全年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)與安排
1、開(kāi)展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過(guò)有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元
康家電連鎖”的整體知名度。
2、2012年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)：
?充分挖掘自身媒介的潛力，通過(guò)和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。
?深入研究商業(yè)過(guò)程內(nèi)涵（包括產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、售后）仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理，加強(qiáng)宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性。
?加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。
?圍繞“專(zhuān)家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征，對(duì)客戶(hù)關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，使客戶(hù)對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
??家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)合作考評(píng)制度，每月通過(guò)對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分，進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，擴(kuò)大傳播效率。
3、2012年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃：
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷(xiāo)活動(dòng)，保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷(xiāo)活動(dòng)；用常態(tài)化促銷(xiāo)活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專(zhuān)家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷(xiāo)量，為零售工作的全面開(kāi)展做好支撐。
4、主題營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
一季度：
2月：開(kāi)展情人節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)
3月：月初針對(duì)女性，開(kāi)展“慶三八婦女節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開(kāi)張促銷(xiāo)活動(dòng)
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠(chéng)信宣傳和形象宣傳活動(dòng)；
二季度：
4月：針對(duì)楊梅、西岸等未開(kāi)發(fā)的鎮(zhèn)開(kāi)展宣傳活動(dòng)
5月：五一黃金周促銷(xiāo)活動(dòng)；
6月：品牌周特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)（空調(diào)為主）；
三季度：
7月－8月：新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng)；
9月：小區(qū)推廣；
四季度：
10月：做好中秋、國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷(xiāo)；
11月：家電文化節(jié)；
12月：圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；
5、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)形式：
活動(dòng)形式一：購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券，客戶(hù)可通過(guò)短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得，客戶(hù)取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券后，當(dāng)月到元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)購(gòu)機(jī)均可以享受特惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)或贈(zèng)送禮品一份，還可參加年底（或節(jié)日）大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
注意：
①特惠價(jià)：該價(jià)格由各店店長(zhǎng)制定，采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，要求低于日常零售價(jià)，高于普通VIP價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn)：在給客戶(hù)優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤(rùn)的完成，由于該活動(dòng)為長(zhǎng)期的、日常性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶(hù)取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多，故在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)有很大份額的銷(xiāo)售為“特惠價(jià)”，如僅僅為單純的VIP價(jià)格，將勢(shì)必在提升銷(xiāo)量及知名度的同時(shí)，影響利潤(rùn)指標(biāo)。
②購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)：
尺寸：16開(kāi)，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn)：在發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳，借以提升知名度。
活動(dòng)形式二：媒體互動(dòng)
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍攝，短信互動(dòng)等形式，充分利用媒體優(yōu)勢(shì)，將形象宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行捆綁，以“誠(chéng)信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，并組合現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)手段，最大化營(yíng)銷(xiāo)效果。
活動(dòng)形式三：元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)元康家電節(jié)
本活動(dòng)采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)選擇各類(lèi)媒體，統(tǒng)一對(duì)外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類(lèi)特價(jià)機(jī)型返利（可以組織部分滯銷(xiāo)機(jī)或清庫(kù)機(jī)）、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。
活動(dòng)內(nèi)容可分為：特價(jià)熱賣(mài)、禮品贈(zèng)送、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
活動(dòng)形式四：關(guān)懷老客戶(hù)
針對(duì)于在該店曾購(gòu)機(jī)的老客戶(hù)，推出系列優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，或回饋服務(wù)（如免費(fèi)清洗等）活動(dòng)，以此來(lái)維系老客戶(hù)，建立口碑效應(yīng)，提升美譽(yù)度的同時(shí)，進(jìn)而提升銷(xiāo)量。
活動(dòng)形式五：新品發(fā)布會(huì)
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí)，在我公司適宜的賣(mài)場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì)，我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳，同時(shí)組織新品預(yù)約銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī)，制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球，從而提升賣(mài)場(chǎng)人氣。
6、新增項(xiàng)目：
VIP會(huì)員卡：利用開(kāi)通低門(mén)檻式VIP會(huì)員卡形式大量制做長(zhǎng)期固定的客戶(hù)群，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售和宣傳的作用。
元康延保：“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，有助提高公司利潤(rùn)。也可對(duì)個(gè)別的客戶(hù)進(jìn)行成交贈(zèng)送，促進(jìn)成交率。
7：各門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售重點(diǎn)：
一季度：
2月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店20萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)
3月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店22萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店 7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)
二季度：
4月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店30萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店9千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館78萬(wàn)
5月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店40萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館88萬(wàn)
6月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館90萬(wàn)
三季度：
7月： 銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館90萬(wàn)
8月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店38萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店8千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)
9月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店35萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店8千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館70萬(wàn)
四季度：
10月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店35萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館100萬(wàn)
11月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館80萬(wàn)
12月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)：總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館72萬(wàn)
2012年的工作重點(diǎn)是抓銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)。將今年的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷(xiāo)售情況，對(duì)銷(xiāo)售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī);對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門(mén)店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣(mài)場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類(lèi)和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(zhǎng)主抓商品銷(xiāo)售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
第四篇：代商商家電賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
代商商家電賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
根據(jù)要求中您說(shuō)的，您所代理的家電區(qū)域?yàn)橐豢h級(jí)市，屬于二級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)條件一般，消費(fèi)者消費(fèi)層次不高，消費(fèi)也不夠理性，老百姓習(xí)慣到大型商場(chǎng)如超市、家電連鎖店去購(gòu)買(mǎi)小家電，認(rèn)為在這些地方賣(mài)的家電產(chǎn)品才是正宗的，價(jià)格高一點(diǎn)也可以接受。
根據(jù)目前家電行業(yè)的趨勢(shì)分析：
隨著家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日漸嚴(yán)峻，特別是近年來(lái)外資不斷滲透大型家電零售業(yè)，使我國(guó)的家電渠道業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的變化，作為渠道價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的家電經(jīng)銷(xiāo)商代理商也不同程度地受此影響而出現(xiàn)了如下六種轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。消費(fèi)需求的多元化以及市場(chǎng)的日益細(xì)分，也促使產(chǎn)品品類(lèi)的不斷細(xì)分，在此背景下，就催生了廠家的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。所謂品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，主要是指經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中，為了追求經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額的最大化，通過(guò)運(yùn)作廠家的某一品類(lèi)產(chǎn)品，并壟斷某些銷(xiāo)售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類(lèi)帶來(lái)的利潤(rùn)，從而成為廠家的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。它既可以是多品類(lèi)，也可以是單品類(lèi)。它具有如下特點(diǎn)：
1、是品類(lèi)而非全品項(xiàng)。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往不是代理或經(jīng)銷(xiāo)廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。
2、是跨區(qū)域銷(xiāo)售。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往銷(xiāo)售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大自己的地盤(pán)，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。
3、實(shí)施品類(lèi)壟斷。既然是品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，往往在所轄的銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嵤┢奉?lèi)壟斷，通過(guò)品類(lèi)壟斷，來(lái)最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)。比如，一家電經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)買(mǎi)斷某小家電三合一榨汁機(jī)二個(gè)地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的方式，成為了廠家的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槭瞧奉?lèi)壟斷，利潤(rùn)自然可觀。
物流配送商。與品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不同，物流配送商是廠商功能細(xì)分化的產(chǎn)物。品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往集銷(xiāo)售、配送于一體，而物流配送商則是僅僅承擔(dān)貨物配送的職能，它可能是全區(qū)域或部分區(qū)域的配送，比如，實(shí)施全國(guó)或部分區(qū)域的配送，也可能是單個(gè)市場(chǎng)的配送，通過(guò)賺取廠家提供的配送補(bǔ)貼，從而獲得自身發(fā)展。物流配送商具有如下特點(diǎn)：
1、職能較為單一。往往是廠家包攬了渠道開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)，而經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)現(xiàn)金付款以及產(chǎn)品配送，而不具備傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商功能，體現(xiàn)的是專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事。
2、靠賺取傭金發(fā)展。因?yàn)椴痪邆涓嗟氖袌?chǎng)運(yùn)作職能，所以，物流配送商的利潤(rùn)空間往往掌握在廠家的手里，空間大小往往廠家說(shuō)了算，所以，不容易獲得更快以及更大的發(fā)展。
3、異域配送是方向。即經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)的物流車(chē)隊(duì)的方式，實(shí)施更大范圍的產(chǎn)品配送，不僅承擔(dān)某一廠家的產(chǎn)品，而且，還承接其他廠家相關(guān)的產(chǎn)品，從而可以更大地獲取配送利潤(rùn)，借以更好地發(fā)展自己。
零售商。隨著家電渠道空前的擠壓與白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，中間商的利潤(rùn)空間日漸縮水，在這種情況下，一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，通過(guò)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，從而獲取最大化的單件產(chǎn)品利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為零售商一般也具有如下特點(diǎn)：
1、開(kāi)辦家電商場(chǎng)。通過(guò)品類(lèi)齊全的家電商品，從而獲取較為豐厚的零售利潤(rùn)。
2、建立連鎖店。通過(guò)在當(dāng)?shù)鼗虍惖亟⒓译娺B鎖店的方式，不僅可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、占有率，而且還可以加大與廠家談判的籌碼。
3、發(fā)展加盟店。即在摸索出一套較為成熟的家電連鎖運(yùn)作模式后，大力發(fā)展加盟商，不僅可以獲取技術(shù)、商標(biāo)使用收益，而且還可以通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲取產(chǎn)品配送差價(jià)。
4、開(kāi)設(shè)4S店。即成為整機(jī)銷(xiāo)售、配件售賣(mài)、售前、售中、售后服務(wù)為一體的綜合型零售“商鋪”，通過(guò)提供一站式，類(lèi)似于流水線(xiàn)操作的商業(yè)模式，從而獲取較大利潤(rùn)。比如，國(guó)美電器，其實(shí)就是一個(gè)零售性質(zhì)的家電代理商，通過(guò)遍布全國(guó)各地的零售連鎖網(wǎng)點(diǎn)，獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，成為了家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的一面旗幟。服務(wù)商。在家電經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷(xiāo)商為了采取差異化的運(yùn)作模式，從而找到利基市場(chǎng)，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈傳遞的“末梢”，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價(jià)值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。它的特點(diǎn)是：
1、與廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專(zhuān)業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)注。
2、通過(guò)提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提供專(zhuān)業(yè)維修、維護(hù)等，讓專(zhuān)業(yè)的人，做專(zhuān)業(yè)的事。
3、服務(wù)的企業(yè)往往較多。即有可能承接了眾多廠家的服務(wù)委托，更加體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的特色。比如，某空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商后，專(zhuān)業(yè)代理廠家的區(qū)域維修、維護(hù)業(yè)務(wù)，通過(guò)提供增值性服務(wù)，從而獲取廠家支付的服務(wù)補(bǔ)貼，得到了較快的發(fā)展。
制造商。近年來(lái)，隨著一些大型家電經(jīng)銷(xiāo)商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不滿(mǎn)足于做通過(guò)獲取差價(jià)來(lái)贏得發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷(xiāo)商“印記”的家電制造商新鮮出爐。經(jīng)銷(xiāo)商演變成為制造商的方式為：
1、借助廠家融資時(shí)機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商。
2、獨(dú)資或合資建廠。在家電經(jīng)銷(xiāo)商完成自身發(fā)展的“原始積累”后，一些經(jīng)銷(xiāo)商往往不甘寂寞，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。比如，某地區(qū)一凈水器經(jīng)銷(xiāo)商在做了近10年的代理后，轉(zhuǎn)而拋棄原來(lái)廠家，自己建廠當(dāng)了老板，從而自產(chǎn)自銷(xiāo)，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和收益。
品牌專(zhuān)銷(xiāo)商。通過(guò)創(chuàng)建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成為品牌專(zhuān)銷(xiāo)商，是近年來(lái)很多家電經(jīng)銷(xiāo)商所普遍采取的運(yùn)作方式，最典型的就是OEM模式，也即貼牌加工。它的特點(diǎn)是：
1、經(jīng)銷(xiāo)商擁有自主品牌，而非廠家品牌。
2、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系是一種非傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售與生產(chǎn)的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售品牌，與廠家的自有品牌是不同的。
3、品牌經(jīng)銷(xiāo)商在達(dá)到一定程度后會(huì)成為制造商。由于該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商擁有自己的品牌，因此，一旦該經(jīng)銷(xiāo)商“羽翼豐滿(mǎn)”，就有可能會(huì)自己投資建廠，從而用自己的廠，來(lái)生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品。比如，一家代理飲水機(jī)的家電經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)OEM方式，讓浙江慈溪的一家飲水機(jī)廠代為生產(chǎn)，但卻打的是自己的“奧德”品牌，借此，來(lái)自由而靈活地操作市場(chǎng)，既防止廠家的卸磨殺驢、釜底抽薪或過(guò)河拆橋，也因?yàn)槠放篇?dú)有而能夠獲取最大化的利潤(rùn)，并且節(jié)省了建廠的大額費(fèi)用，讓自己雖然沒(méi)有廠，但卻依然可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售的一體化，可謂一箭雙雕。總之，隨著家電渠道重心的下移，特別是三四級(jí)市場(chǎng)的大力開(kāi)發(fā)，作為渠道鏈條上的經(jīng)銷(xiāo)商代理商必然面臨新的轉(zhuǎn)機(jī)和轉(zhuǎn)型，家電經(jīng)銷(xiāo)商只有堅(jiān)持了差異化的轉(zhuǎn)型方式，才能在未來(lái)的市場(chǎng)角逐中，找準(zhǔn)自己的角色與定位，從而面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，而讓自己始終立于不敗之地。
當(dāng)然我不知道您的是屬于那種性質(zhì)，基于以上幾點(diǎn)特點(diǎn)以及目前家電行業(yè)的趨勢(shì)的分析，特為您提供以下方案供您選擇，著重從兩方面著手，一個(gè)是長(zhǎng)期的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，二是短期的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，具體內(nèi)容如下： 1．具體形勢(shì)說(shuō)明：
近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)的總體物價(jià)水平基本持續(xù)平穩(wěn)，反映在家電消費(fèi)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)比較明顯，持幣待購(gòu)和瞬時(shí)井噴都難以看到了。
七十年代后期和八十年代前期的一代人開(kāi)始結(jié)婚成家，走到了消費(fèi)的前列，他們喜歡新鮮事物，對(duì)新產(chǎn)品和新的消費(fèi)方式認(rèn)同度高，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，與其父輩習(xí)慣于貨比三家、反復(fù)選擇的購(gòu)買(mǎi)方式相比，他們更喜歡產(chǎn)品體驗(yàn)、看好就買(mǎi)，并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)方式更加青睞。消費(fèi)心態(tài)也一改其父輩們存款消費(fèi)的保守方式，更喜歡以信用卡分期付款、透支等方式提前消費(fèi)。在產(chǎn)品需求方面，與其父輩注重功能實(shí)用性的理性需求相區(qū)別，他們更注重產(chǎn)品的外觀、形象和消費(fèi)定位等特點(diǎn)，感性十足。
2．根據(jù)目前消費(fèi)群體的特點(diǎn)，我們可以在定期的某段時(shí)間，以店慶活動(dòng)和“開(kāi)業(yè)紀(jì)念”為借口，以煽動(dòng)性的銷(xiāo)售說(shuō)詞，調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。選定重要的節(jié)假日進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)?；顒?dòng)的主題可以是我們的店鋪經(jīng)營(yíng)酬謝形式，為了答謝廣大消費(fèi)者對(duì)于我們家電賣(mài)場(chǎng)的這幾年支持為說(shuō)詞。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的用戶(hù)，凡憑購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的發(fā)票參加活動(dòng)者均有好禮相送。如果在此次活動(dòng)中再次購(gòu)買(mǎi)我們家電產(chǎn)品者，可以低價(jià)打折優(yōu)惠，并發(fā)送現(xiàn)金抵用券，下次購(gòu)物時(shí)可以憑券抵現(xiàn)金多少元（這個(gè)由您來(lái)決定）。此券無(wú)使用期限限制，隨到隨使用。
3．跟大型超市不定期的進(jìn)行合作促銷(xiāo)，以重大的節(jié)日為主，利用超市大宗采購(gòu)和一應(yīng)俱全的供應(yīng)特征打造的“低價(jià)優(yōu)惠”和“一條龍便利”的消費(fèi)特點(diǎn)吸引了住我們固定消費(fèi)人群。超市穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方式和透明的操作方法有利于我們與其進(jìn)行深入的合作。在重大的節(jié)日的時(shí)候，以抽獎(jiǎng)或者是文藝的形式推出我們的產(chǎn)品優(yōu)惠政策。并且宣傳我們家電產(chǎn)品正在舉行的活動(dòng)?；顒?dòng)的過(guò)程中，通過(guò)超市的優(yōu)惠宣傳欄和文藝主持的說(shuō)詞，指出我們代理產(chǎn)品的信息，以及我們的聯(lián)系方式和賣(mài)場(chǎng)地址。
4．銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，結(jié)合中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，以上門(mén)服務(wù)+店鋪銷(xiāo)售+網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”模式為主。但最主要的我們也要把直銷(xiāo)給結(jié)合進(jìn)去。與用戶(hù)服務(wù)結(jié)合在一起，依托用戶(hù)資源進(jìn)行的活動(dòng)。
下面我對(duì)直銷(xiāo)做下具體的說(shuō)明，目前我們主要可以考慮以下直銷(xiāo)方式：（1）社區(qū)銷(xiāo)售
賣(mài)場(chǎng)只是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，那么社區(qū)則是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的場(chǎng)所。無(wú)論在哪里實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者都會(huì)在社區(qū)發(fā)生實(shí)際的消費(fèi)行為。因此，社區(qū)就是營(yíng)銷(xiāo)的“最后一公里”，在社區(qū)進(jìn)行的推廣可以說(shuō)是真正意義上的零距離銷(xiāo)售。
首先深入了解當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)分布特點(diǎn)，將城市分為幾個(gè)區(qū)域，選出幾個(gè)代表性強(qiáng)（消費(fèi)力強(qiáng)、輻射面廣的成熟小區(qū)）的小區(qū)來(lái)重點(diǎn)推進(jìn)；其次，選好小區(qū)后，與其物業(yè)管理公司聯(lián)絡(luò)，打消其疑慮，并給以適當(dāng)費(fèi)用支持，確定活動(dòng)場(chǎng)地和活動(dòng)時(shí)間（一般一周為宜）；接著，組成4人左右的活動(dòng)小組，攜帶戶(hù)外帳篷、大陽(yáng)傘、產(chǎn)品展示架、宣傳物料、演示設(shè)備、產(chǎn)品等在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售（以舊換新和限量特價(jià)的活動(dòng)效果比較好）；
再次，現(xiàn)場(chǎng)宣傳和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，做好顧客檔案資料的收集、登記和整理，并專(zhuān)人聯(lián)系，定期回訪(fǎng)，實(shí)施“1＋n”的顧客拓展計(jì)劃，即通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客本人，向其親朋好友宣傳介紹活動(dòng)，由其介紹的顧客，無(wú)論任何時(shí)間任何小區(qū)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，均可以享受與其完全一樣的優(yōu)惠和服務(wù)；同時(shí)，根據(jù)其介紹產(chǎn)生的銷(xiāo)售指標(biāo)，直接給以其現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。
（2）單位營(yíng)銷(xiāo)
一方面，單位的團(tuán)購(gòu)是我們積極爭(zhēng)取、著力推動(dòng)的工作。像行業(yè)特點(diǎn)決定的具有使用配套性的酒店、餐飲、學(xué)校等和具有服務(wù)增值性的銀行信用卡系統(tǒng)、電信VIP用戶(hù)系統(tǒng)等以及具有產(chǎn)品福利性的電力、通訊、金融企業(yè)等員工福利系統(tǒng)都是我們的公關(guān)重點(diǎn)。
另一方面，作為單位員工的消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)自然也是我們推動(dòng)的工作。比如上面提到的團(tuán)購(gòu)單位，就可以順勢(shì)與其簽訂一個(gè)推薦購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，以單位的名義向員工推薦產(chǎn)品，享受明顯優(yōu)惠于賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)等。此外，只要單位具有一定的人員規(guī)模，并且工作比較固定，員工同質(zhì)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，我們就可以按計(jì)劃去逐個(gè)推進(jìn)，除了前面講到的推薦購(gòu)買(mǎi)協(xié)議外，還可以單位展示產(chǎn)品、放置宣傳材料、統(tǒng)一發(fā)放優(yōu)惠卡等，多方位促使單位員工購(gòu)買(mǎi)。
（3）異業(yè)聯(lián)盟
選擇與家電產(chǎn)品具有消費(fèi)相關(guān)性、同時(shí)具有相異銷(xiāo)售渠道的行業(yè)，像房地產(chǎn)、建材家裝行業(yè)、家具用品行業(yè)、婚紗攝影行業(yè)、餐飲、汽修保養(yǎng)行業(yè)等建立跨行業(yè)聯(lián)盟，根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，選擇相應(yīng)的聯(lián)合推廣方式，比如與建材家裝、家具用品行業(yè)的相互產(chǎn)品展示和物料宣傳和聯(lián)合優(yōu)惠。與異業(yè)的聯(lián)合可以在基本不增加渠道拓展費(fèi)用的情況下拓展多種銷(xiāo)售渠道，增加顧客利益，擴(kuò)大目標(biāo)顧客人群，讓產(chǎn)品從充斥對(duì)比信息的家電賣(mài)場(chǎng)中走出來(lái)，渲染其生活氣息，使顧客體驗(yàn)擁有和享受。
（4）指定消費(fèi)場(chǎng)所模式 參考目前最為成功的“全球通特約商戶(hù)”模式，盡可能多的將酒樓、專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)超市等日常消費(fèi)場(chǎng)所納入進(jìn)來(lái)，優(yōu)惠不一定要很多，但一定要差異化，多數(shù)可以采用互惠模式。將直銷(xiāo)顧客作為基本成員，憑借其直銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)卡片，即可在具有合作關(guān)系的消費(fèi)場(chǎng)所享受特別優(yōu)惠。
（5）聯(lián)合推廣模式
選定合適行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)互相滲透，例如，房地產(chǎn)行業(yè)選擇合生創(chuàng)展，在其物業(yè)展示產(chǎn)品，包括在售樓盤(pán)樣板房實(shí)景展示、售樓處產(chǎn)品集中展示和成熟小區(qū)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售等，給其業(yè)主提供特別的購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)維產(chǎn)品優(yōu)惠，而我們則可以在其賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域展示宣傳合生創(chuàng)展樓盤(pán)信息，直銷(xiāo)用戶(hù)也可以享受其提供的特別優(yōu)惠；建材家裝行業(yè)選擇百安居，在百安居賣(mài)場(chǎng)實(shí)景展示我產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)百安居產(chǎn)品即可享受購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品的特別優(yōu)惠，而直銷(xiāo)用戶(hù)也可以在購(gòu)買(mǎi)百安居產(chǎn)品時(shí)享受額外的優(yōu)惠；汽修保養(yǎng)行業(yè)重點(diǎn)是共享推廣利益點(diǎn)，用戶(hù)在進(jìn)行汽車(chē)維修保養(yǎng)也可以享受額外優(yōu)惠。隨著私家車(chē)在城市的興起，這種互惠方式具有較強(qiáng)的前瞻性。
1）社區(qū)銷(xiāo)售的盈利模型
管理處或街道辦公關(guān)費(fèi)用：約30元左右等值禮品贈(zèng)送個(gè)人； 場(chǎng)地費(fèi)用：約200元/天（包括保管費(fèi)用），一般活動(dòng)為一周，則1400元/周；
運(yùn)輸費(fèi)用：往返約200元/次；
人員費(fèi)用：以四人為一個(gè)基本活動(dòng)小組，50元/人/天，1400元/組/周； 物料費(fèi)用：一個(gè)活動(dòng)小區(qū)按二十張海報(bào)（一周為損耗周期）、一個(gè)大帳篷（三個(gè)月為損耗周期）、一個(gè)大陽(yáng)傘（三個(gè)月為損耗周期）、三條標(biāo)準(zhǔn)尺寸條幅（一個(gè)月為損耗周期）、若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸KT板（一個(gè)月為損耗周期），五盒服務(wù)卡，活動(dòng)單頁(yè)三百份，綜合物料費(fèi)用約200元/次。一次為期一周的社區(qū)銷(xiāo)售活動(dòng)綜合費(fèi)用為3230元，就以3300元計(jì)。一般而言，活動(dòng)費(fèi)用控制在銷(xiāo)售額的10%以?xún)?nèi)為正常，即目標(biāo)銷(xiāo)售額不少于33000元。如果以電視來(lái)講，按均價(jià)4500元為例，則銷(xiāo)售任務(wù)至少為8臺(tái)；如果以小家電和影碟機(jī)來(lái)講，按均價(jià)400元為例，則銷(xiāo)售任務(wù)為83臺(tái)。
2）單位營(yíng)銷(xiāo)的盈利模型
單位營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是公關(guān)溝通，費(fèi)用形式比較簡(jiǎn)單： 單位團(tuán)購(gòu)：
辦公室或工會(huì)公關(guān)費(fèi)用：約50元以?xún)?nèi)等值禮品贈(zèng)送個(gè)人； 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)補(bǔ)貼：?jiǎn)喂P銷(xiāo)售額的5％給關(guān)鍵人士； 員工購(gòu)買(mǎi)：
聯(lián)絡(luò)人公關(guān)費(fèi)用：銷(xiāo)售額的2％以現(xiàn)金（服務(wù)）或?qū)嵨锒Y品贈(zèng)送給介紹產(chǎn)生銷(xiāo)售的聯(lián)絡(luò)人。3）異業(yè)聯(lián)盟的盈利結(jié)構(gòu)
異業(yè)聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)與其它行業(yè)品牌的聯(lián)合優(yōu)惠，主要費(fèi)用表現(xiàn)為銷(xiāo)售費(fèi)用，也就是經(jīng)過(guò)談判確認(rèn)下來(lái)的優(yōu)惠額度。根據(jù)對(duì)方能夠提供的對(duì)等優(yōu)惠，我方適情況給予相應(yīng)優(yōu)惠，一般最多不超過(guò)市場(chǎng)零售價(jià)10％的折扣或?qū)嵨镔?zèng)送。如果是全國(guó)范圍的深度合作，可以在此基礎(chǔ)上再下浮2－3％，提供市場(chǎng)零售價(jià)12—13％的折扣（服務(wù)）或?qū)嵨镔?zèng)送。5．下鄉(xiāng)服務(wù)
家電在農(nóng)村具有巨大的銷(xiāo)售市場(chǎng)?？梢砸詨ν繌V告的形式，到處利用巨幅海報(bào)四處粘貼。或者是利用農(nóng)村小店發(fā)放我們的家電產(chǎn)品廣告。隨著我們家電產(chǎn)品在農(nóng)村農(nóng)民日常生活中的狂轟亂炸，形成農(nóng)民的家電購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)我們的 產(chǎn)品是必然的。6．以回收，以舊換新為主題
電話(huà)聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的用戶(hù)，到賣(mài)場(chǎng)，可以用已有的購(gòu)買(mǎi)的我們的舊的家電換取新的家電，只需要補(bǔ)取很少的錢(qián)就可以實(shí)現(xiàn)。7．上門(mén)維修服務(wù)
組織我們的維修人員到各家各戶(hù)回訪(fǎng)，根據(jù)客戶(hù)家電的具體情況進(jìn)行護(hù)理保養(yǎng)和維修。給客戶(hù)樹(shù)立我們產(chǎn)品和服務(wù)周到的特點(diǎn)。在維修的最后，給對(duì)方送上我們的優(yōu)惠或促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳海報(bào)。這樣用戶(hù)更愿意接受我們的宣傳。并且如果有再次購(gòu)買(mǎi)欲望的用戶(hù)必然會(huì)選擇到我們的賣(mài)場(chǎng)。8．賣(mài)場(chǎng)每月都要舉辦一次賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)周，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)和優(yōu)惠打折購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。來(lái)刺激我們的潛在客戶(hù)的神經(jīng)和記憶，形成后期購(gòu)買(mǎi)積累。
9．開(kāi)設(shè)淘寶網(wǎng)店，開(kāi)設(shè)阿里店鋪，吸引高端享受人群選擇我們的產(chǎn)品。（具體網(wǎng)店怎么實(shí)施和推廣，我可以給您提供全面完整的方案）10．與我們的廠商和上級(jí)代理商保持密切良好的關(guān)系，這樣可以隨時(shí)得到有關(guān)廠商方面的有利情報(bào)。來(lái)不段調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)策略。
備注說(shuō)明：暫時(shí)為您提供以上方案。有需要幫助請(qǐng)QQ：249664002，我曾是多家互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在大型商務(wù)網(wǎng)站麥考林做過(guò)兩年的產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)軟文推廣方面有一點(diǎn)自己的小小辦法。如果有可能合作，我會(huì)給您提供更多的建議和幫助。我一般是周一---周五，白天12點(diǎn)---3點(diǎn)在線(xiàn)。希望可以為您服務(wù)！
第五篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范本(家電)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范本（家電）
東芝小家電會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
面向一級(jí)城市找代理商，首先需要造勢(shì)，將蛋糕做大，否則，單薄的推廣產(chǎn)品是不會(huì)有人感興趣的。因此，首先，建議在一級(jí)城市召開(kāi)小家電論壇或者精英峰會(huì)，吸引高層次代理商和營(yíng)銷(xiāo)策劃精英參加，為自己的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)造機(jī)會(huì)，同時(shí)也給自己增加了一個(gè)炒作的點(diǎn)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃：營(yíng)銷(xiāo)策劃的不是產(chǎn)品
會(huì)議主題：2009中國(guó)小家電論壇北京（重慶）會(huì)區(qū)
會(huì)議形式：由東芝發(fā)起，聯(lián)合蘇泊爾、美的等生產(chǎn)商以及國(guó)美、蘇寧等代理商共同舉辦，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗邔哟砩毯蜖I(yíng)銷(xiāo)策劃精英到會(huì)并演講。聯(lián)合其他中低端生產(chǎn)商，直接將東芝定位在市場(chǎng)高端領(lǐng)導(dǎo)者的地位上。國(guó)美等代理商的合作，可以增強(qiáng)會(huì)議的吸引力和權(quán)威。會(huì)議目的：闡述中國(guó)小家電市場(chǎng)現(xiàn)狀，描繪中國(guó)小家電市場(chǎng)的前景。
會(huì)議日程：略（會(huì)議在北京和重慶同步或者分別舉行）。
邀請(qǐng)函發(fā)放形式：
1． 媒體投放。發(fā)布關(guān)于會(huì)議的公關(guān)軟文，同時(shí)發(fā)布會(huì)議邀請(qǐng)函。
2． 媒體數(shù)據(jù)庫(kù)群發(fā)。
3． 網(wǎng)站大面積投放登記表，尤其是阿里巴巴、慧聰?shù)染W(wǎng)站。
傳統(tǒng)媒體合作：北京－中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 重慶－銷(xiāo)售與市場(chǎng)
利用傳統(tǒng)媒體的號(hào)召力，進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)議的影響。
會(huì)議時(shí)間：根據(jù)東芝市場(chǎng)推廣狀況決定。
廣告投放，面對(duì)的是高層次代理
這早已經(jīng)是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代，即使已經(jīng)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃制造了相當(dāng)大的影響力，但是如果沒(méi)有廣告的投放和訴求，代理商往往會(huì)在離開(kāi)會(huì)場(chǎng)之后就改變主意。而恰當(dāng)?shù)膹V告投放，卻相當(dāng)于把代理商繼續(xù)留在了令人激動(dòng)的會(huì)場(chǎng)。
但是，我們面對(duì)的是高端代理商，無(wú)論是廣告內(nèi)容，還是媒體選擇，都必須符合本身的產(chǎn)品路線(xiàn)。
廣告詞設(shè)計(jì)
1． 3000億的市場(chǎng)
本廣告的核心內(nèi)容是闡述中國(guó)小家電市場(chǎng)的發(fā)展空間。在大家電全面進(jìn)入微利時(shí)代之后，小家電卻擁有巨大的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)前景。這方面需要通過(guò)切實(shí)的數(shù)據(jù)進(jìn)行證明。
同時(shí)，小家電本身是一種奢侈品，這也就意味著高端市場(chǎng)的利潤(rùn)和發(fā)展前景比中低端更高。中國(guó)是一個(gè)高速發(fā)展的國(guó)家，小家電市場(chǎng)尤其是高端市場(chǎng)也是一個(gè)高速擴(kuò)展的市場(chǎng)。而東芝本身的優(yōu)勢(shì)和地位將使其成為整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，甚至將影響整個(gè)都市白領(lǐng)階層的生活，其市場(chǎng)前景是不言而喻的。
2． 活著，僅僅吃就夠了嗎
本廣告主要闡述東芝小家電的理念，尤其是白領(lǐng)家電的理念，只有在這個(gè)理念的支撐下，東芝的產(chǎn)品才有沖擊力，有影響力。
而白領(lǐng)階層無(wú)疑是一個(gè)具有相當(dāng)購(gòu)買(mǎi)力的階層，也是代理商最為感興趣的階層，全新的家電理念，不但帶來(lái)一種新概念，而且會(huì)帶來(lái)一個(gè)新的市場(chǎng)。即使是小小的電飯煲，也不是僅僅具備煮飯的功能就夠了。
而中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，白領(lǐng)乃至金領(lǐng)階層的高速擴(kuò)大，將使高端小家電市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)容，可以說(shuō)是商機(jī)無(wú)限。
3． 和東芝一起賺錢(qián)
本廣告主要目的是通過(guò)東芝這個(gè)品牌的號(hào)召力，強(qiáng)化東芝小家電的權(quán)威性和影響力。和東芝合作，就是和國(guó)際一流企業(yè)合作，是和國(guó)際市場(chǎng)的家電領(lǐng)頭羊合作，在市場(chǎng)上自然所向披靡。所有廣告投放，基本上保持和公關(guān)策劃同步。
公關(guān)策劃：媒體的力量是無(wú)窮的許多人不相信廣告，認(rèn)為廣告總是夸大其詞。但是他們相信新聞策劃，因?yàn)樾侣劽襟w本身的性質(zhì)決定了其被新任的指數(shù)。用公關(guān)策劃的手法，逐步引導(dǎo)代理商，是一種切實(shí)可行的方案。策劃策略：
1． 從產(chǎn)業(yè)的角度，描繪市場(chǎng)前景。
2． 從企業(yè)的角度，展現(xiàn)東芝宏圖。
3． 從產(chǎn)品的角度，闡述全新理念。
策劃計(jì)劃：
1． 產(chǎn)業(yè)角度
當(dāng)前家電業(yè)的實(shí)際情況是，大家電已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，但是小家電卻大有可為。從市場(chǎng)容量、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)前景、發(fā)展態(tài)勢(shì)等多個(gè)方面，很容易說(shuō)明小家電市場(chǎng)尤其是高端小家電市場(chǎng)的前景。
發(fā)布時(shí)間：會(huì)議召開(kāi)前后
文章類(lèi)型：業(yè)內(nèi)人士專(zhuān)訪(fǎng)、市場(chǎng)研究
2． 企業(yè)角度
東芝在國(guó)際信息及家電行業(yè)都是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)跑者，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也具有相當(dāng)大的影響力。雖然在小家電高端市場(chǎng)，松下和飛利浦已經(jīng)耕耘多年，但是這絲毫不影響東芝的發(fā)展前景。我們可以以小家電為引子，闡述東芝在市場(chǎng)上的號(hào)召力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，從而堅(jiān)定消費(fèi)者的信念。
發(fā)布時(shí)間：2月上旬
文章類(lèi)型：新聞通稿，東芝高層專(zhuān)訪(fǎng)
3． 產(chǎn)品角度
主要是用一些導(dǎo)購(gòu)、體驗(yàn)等文字，逐步建立白領(lǐng)家電的概念。建立一種新的理念，再輔以多方位的宣傳，東芝小家電將逐漸深入人心，成為代理商青睞的產(chǎn)品。
發(fā)布時(shí)間：目標(biāo)城市廣泛發(fā)布，保持一定時(shí)間的持續(xù)。
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