第一篇：銀行的主要籌資渠道有哪些

銀行主要的籌資渠道

摘 要： 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入和外資銀行的進(jìn)入，中國的商業(yè)銀行將會面臨更為激烈的競爭，過去單純的依靠國家支持的單一籌資方式已經(jīng)不能適應(yīng)國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展。特別是《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》的簽署，雖然目前中國的商業(yè)銀行普遍滿足協(xié)議關(guān)于資本充足率的要求，但從長遠(yuǎn)來看，中國的商業(yè)銀行終將要面對資本籌集的相關(guān)問題，多樣化的籌資方式是未來商業(yè)銀行的必然選擇。

關(guān)鍵詞：股權(quán)性籌資債務(wù)性籌資混合型籌資 銀行根據(jù)自身的未來發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)營戰(zhàn)略和資源狀況，編制未來的資本預(yù)算，在資本預(yù)算編制的基礎(chǔ)上進(jìn)一步組織資金的籌措。銀行資本籌集根據(jù)籌資的范圍，機(jī)制和資本屬性的不同，可以有多種分類方法。

從籌集資金的范圍來講：分為內(nèi)部籌資與外部籌資。

從籌集資金的機(jī)制來講：分為直接籌資和間接籌資。

從籌集到的資金的屬性來講：分為股權(quán)性籌資，債務(wù)性籌資和混合性籌資。

下面主要從銀行籌資的資金的屬性來談?wù)勩y行籌資渠道的問題，之所以選用資本屬性，是因為這樣比較符合會計核算的規(guī)則，也能夠比較清楚地反應(yīng)籌資活動給銀行帶來的資本結(jié)構(gòu)的變化。

會計恒等式的靜態(tài)反應(yīng)形式：資本=所有者權(quán)益+負(fù)債

一.股權(quán)性籌資：股權(quán)性籌資形成銀行的股權(quán)資本，也叫權(quán)益資本，主要包括發(fā)行股票，外來資本投入，留存利潤這三種形式。

1.留存利潤：從籌資成本的角度來講，銀行進(jìn)行籌資一般會優(yōu)先考慮內(nèi)部籌資，因為內(nèi)部籌資有以下的幾個優(yōu)點：

（1）來源于企業(yè)的未分配利潤，無需籌資費用。

（2）操作便捷，融資的限制條件少。

（3）不會使股東的控制權(quán)削弱，避免了股東所有權(quán)的稀釋和每股收益的稀釋。

但通過銀行的內(nèi)部籌資容易受其他因素的影響，包括當(dāng)局對于銀行適度資本金規(guī)模的限制，銀行稅后凈利潤的規(guī)模，以及銀行的股利分配政策，這些都會影響到企業(yè)未分配利潤的規(guī)模。隨著銀行業(yè)競爭的加劇，銀行為了穩(wěn)定股東的投資，普遍采取較高的股利分配，使得通過未分配利潤籌資資金變得困難。

2.發(fā)行股票進(jìn)行籌資，這是銀行籌集大規(guī)模的資金最常用的途徑。銀行通過普通股的發(fā)行籌集資金的好處有：

（1）普通股沒有固定股利負(fù)擔(dān)，當(dāng)銀行財務(wù)出現(xiàn)問題的時候，可以考慮暫不發(fā)放股利。

（2）普通股股本沒有固定的到期日，無需償還。

（3）利用普通股籌資的風(fēng)險較小，不用支付固定的股利，不存在還本付息的風(fēng)險。

(4)發(fā)行普通股能夠為銀行籌集大規(guī)模的資金這是其他的籌資方式不易做到的。

利用股票進(jìn)行籌資的優(yōu)點是顯而易見的，但同時也存在著相當(dāng)多的不利因素，一般來講，股票的發(fā)行成本較高，主要是由于股票的風(fēng)險較高，相應(yīng)的投資者要求有較高的收益率，而且股利分配不能在繳納所得稅之前扣除，所以通過發(fā)行股票的實際成本比較高，再者增發(fā)普通股資比較容易引起股票價格的波動。

3.外來資本的投入：一般情況下，商業(yè)銀行在初始資本的籌集過程中傾向于使用這種方式形成權(quán)益資產(chǎn)，另外一種情形就是當(dāng)銀行的經(jīng)營陷入困境時，也可能會考慮使用這種籌資方式。如果是資本投入的話，一般是引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的形式，他所需要的資金規(guī)模一般很大，足以引起銀行內(nèi)部產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和資本結(jié)構(gòu)的重大變化，銀行的控制權(quán)也有可能因此而發(fā)生變更。

二.債務(wù)性籌資: 債務(wù)性籌資形成債務(wù)資本，也叫債務(wù)資本，在會計恒等式中表現(xiàn)為負(fù)債。主要包括發(fā)行債券，長期借款和融資租賃等形式。

1.長期借款

銀行借款的途徑從形成負(fù)債資本的角度來講，分為兩個部

分，一是直接從中央銀行借入資金，二是借款業(yè)務(wù)，這是銀行與企業(yè)相比，比較特殊的一部分，借款業(yè)務(wù)中的長期借款既是銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)，同時又可以形成銀行的長期資本。

（1）籌資速度快。發(fā)行股票和債券要做好發(fā)行前的各種工作，發(fā)行也要花費較長時間。

（2）借款成本低，利用長期借款籌集資本，利息可在所得稅前開支，可減少銀行實際負(fù)擔(dān)的成本。長期借款的籌資成本要低于發(fā)行股票和債券。

（3）利用借款籌資和債券一樣可以發(fā)揮財務(wù)杠桿的作用。

2.債券籌資

債券籌資相對于股權(quán)性的籌資，優(yōu)點主要集中在籌資速度和資本結(jié)構(gòu)上面，具體來講，根據(jù)稅法規(guī)定，因債券籌資引起的費用支出允許在所得稅前扣除，實際上節(jié)省了籌資成本，減輕了籌資主體的負(fù)擔(dān)；利用債券籌資，可以發(fā)揮財務(wù)杠桿作用，只要籌資主體營業(yè)總額正向增長，就會發(fā)揮財務(wù)的杠桿作用，使得籌資主體實際盈利比不使用財務(wù)杠桿去的盈利高的多。另外，利用債券進(jìn)行籌資可以用于調(diào)整銀行的資本結(jié)構(gòu)，便于銀行根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢主動合理地調(diào)整資本結(jié)構(gòu)。

但是利用債券籌資也存在這它固有的一些缺點，突出的表

現(xiàn)在：（1）債券籌資的財務(wù)風(fēng)險較高，到期必須償本付息，在市場不景氣的情況下，會給銀行帶來較大的財務(wù)負(fù)擔(dān)。

（2）債券籌資的限制條件較多，會影響到銀行對于籌集到的資金的使用。

（3）債券籌資的數(shù)量有限，債券籌資的數(shù)量會受到國家下關(guān)法規(guī)的限制。

3.融資租賃

銀行在改善自身資本充足率的時候，會用到融資租賃和售后租賃業(yè)務(wù)，用以在短期改善銀行的資本充足率。優(yōu)點是能過迅速 獲得所需的資產(chǎn)，限制條件較少，租金在整個租用期內(nèi)分期償付，財務(wù)風(fēng)險較小，但是融資租賃的租金總額一般要高于設(shè)備價值的30%。

三.混合型籌資：混合型籌資時兼具股權(quán)性籌資和債務(wù)性籌資的雙重性質(zhì)的長期籌資方式。主要包括可轉(zhuǎn)換債券和優(yōu)先股認(rèn)股權(quán)證籌資。

1.優(yōu)先股

籌資主體所籌集的優(yōu)先股按資本屬性來講應(yīng)該歸為股權(quán)性籌資，但是，它又具有債券的某些特征，因此可以優(yōu)先股視為混合性籌資。優(yōu)先股與普通股有很多的共同點，它們的區(qū)別主要是優(yōu)先股一般實行固定的股息政策，優(yōu)先分配籌資主體的剩余資產(chǎn)，再者優(yōu)先股無權(quán)參與公司的決策。它的優(yōu)點是不會分散籌資主體的控制權(quán)，同時可以用來調(diào)節(jié)銀行的資本充足率，他也存在著其他的缺陷，比如定期的股利容易給籌資主體帶來較大的財務(wù)負(fù)擔(dān)。目前，我國的股票市場上還不允許發(fā)行優(yōu)先股。

2.可轉(zhuǎn)換債券

可轉(zhuǎn)化債券是指由籌資主體發(fā)行并規(guī)定債券持有人在一定期限內(nèi)按約定的條件可將其轉(zhuǎn)化為該主體發(fā)行的普通股的債券，是調(diào)節(jié)銀行資本結(jié)構(gòu)一個很好的工具，它屬于負(fù)債性籌資，但又區(qū)別于債券，它事實上是在債券的基礎(chǔ)上給投資者一種期權(quán)，同時銀行也可以利用可轉(zhuǎn)換債券籌集更多的資本，因為投資者多了一項選擇權(quán)，其債券的利息一般低于普通債券，實際上節(jié)省了銀行的籌資成本。目前在我國只有上市公司和重點國有企業(yè)有權(quán)發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券。

3.認(rèn)股權(quán)證

認(rèn)股權(quán)證是由股份有限公司發(fā)行的可認(rèn)購其股票的一種買

入期權(quán)，它賦予持有者在一定期限內(nèi)以實現(xiàn)預(yù)定的價格購買發(fā)行公司一定股份的權(quán)利。這是一種特殊的籌資方式，持有者在認(rèn)購以前對發(fā)行單位既不擁有債券，也不擁有股權(quán)，而只是擁有股票的認(rèn)購權(quán)。

優(yōu)點:（1）為籌資單位籌集額外的現(xiàn)金，增強(qiáng)發(fā)行單位的資本實力的營運(yùn)實力。

（2）與股票一起發(fā)行，可以促進(jìn)股票發(fā)行的效率。

綜上所述：無論是股權(quán)性籌資，債務(wù)性籌資還是混合性籌資，都有自身的優(yōu)點和缺陷，銀行在多元化的籌資渠道的選擇面前，具體采用哪種籌資方式一方面取決于銀行的目標(biāo)股權(quán)結(jié)構(gòu)比例和銀行自身的籌資需要，另一方面取決于各種籌資方式的成本。銀行應(yīng)該根據(jù)自身的盈利能力，資本需要，面臨的風(fēng)險作出適當(dāng)?shù)臎Q策。

第二篇：銀行渠道營銷（范文模版）

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點

1．銀行按性質(zhì)分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網(wǎng)點眾多，覆蓋面非常廣，機(jī)構(gòu)設(shè)置比較復(fù)雜，部門眾多，分行下設(shè)中心支行，中心支行再下設(shè)分理處和二級支行。股份制銀行一般以城市中心區(qū)域和業(yè)務(wù)密集區(qū)域為主，主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處?？傂泻头中械膫€人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經(jīng)過個人銀行部批準(zhǔn)。有個人銀行部還下設(shè)貴賓理財中心，的集中理財服務(wù)，在業(yè)務(wù)合作方面非常值得開發(fā)。

一般支行的個人銀行業(yè)務(wù)

負(fù)責(zé)，證券經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)點開拓中應(yīng)該重點接觸這位行長。

科長主管個人業(yè)務(wù)，合作中的影響僅次于分管行長。

接觸大堂經(jīng)理，他們對駐點人員的意見，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負(fù)責(zé)人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權(quán)。

（二）銀行渠道的開發(fā)步驟

1．了解網(wǎng)點狀況。

主要負(fù)責(zé)一些大的個人客戶(包括銀證合作業(yè)務(wù)往往會直接影響領(lǐng)導(dǎo)的看法，網(wǎng)點以支行為)會有一位主管行長個人業(yè)務(wù)部證券經(jīng)紀(jì)人還要對這家網(wǎng)證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)一個新網(wǎng)點之前，點的狀況應(yīng)有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量等。

2．聯(lián)系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關(guān)系的鋪墊和一些合作基礎(chǔ)，證券經(jīng)紀(jì)人開拓新網(wǎng)點可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)。證券經(jīng)紀(jì)人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到?jīng)Q定作用，為了提高對方的信任，應(yīng)在各家銀行盡可能建立人脈關(guān)系，以備不時之需，當(dāng)然有人引見更好。

4．強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢。證券經(jīng)紀(jì)人在和銀行領(lǐng)導(dǎo)接觸前，公司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

5．細(xì)化合作方案。證券經(jīng)紀(jì)人拜訪銀行網(wǎng)點之前，營銷活動，將銀行員工發(fā)展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發(fā)過程中的注意事項

1．注意著裝儀表。銀行員

過程中，證券經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)著職業(yè)裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，人的小組進(jìn)行拜訪，團(tuán)隊協(xié)作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補(bǔ)充。

3．事先做好準(zhǔn)備工作。

解該銀行的基本情況和業(yè)務(wù)特點，找到相互業(yè)務(wù)的合作點。

4．在駐點中做好二次開發(fā)．

意多與銀行職員進(jìn)行交流和溝通，多挖掘一些可以組織一些T的服裝通常很正規(guī)，在和對方接觸證券經(jīng)紀(jì)人最好組成兩三 多了 在銀行駐點過程中，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注主動為他們做力所能及的事，爭取 證券經(jīng)紀(jì)人事先多搜集銀行的資料，參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關(guān)系

二、銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)

（一）銀行客戶的開發(fā)

1．分清新老股民，調(diào)整自身定位。證券經(jīng)紀(jì)人在銀行展業(yè)會遇到各種各樣的準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶可能是剛?cè)耸械男率?，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們?yōu)閹煟鄿贤?，多?流。另外，證券經(jīng)紀(jì)人必須每日關(guān)注財經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。

目的是得到他們的聯(lián)系方式。因為初次見面，所以并不會輕易把聯(lián)系方式告知他人。證券經(jīng)紀(jì)人最好能用自己的誠懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準(zhǔn)客戶信服，或者證券經(jīng)紀(jì)人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式后，證券經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)常與其保持聯(lián)系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經(jīng)紀(jì)人需要在和準(zhǔn)客戶初次見面后的三天內(nèi)與他

以首先發(fā)出一條短信進(jìn)行提醒。若準(zhǔn)客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，息或者問候。

3．了解準(zhǔn)客戶意向，耐心解釋流程。

了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的投資意向或需求，準(zhǔn)客戶的戒心都比較重，(她)聯(lián)系，而在聯(lián)系之前可這樣才能在網(wǎng)點與準(zhǔn)客戶初次交流的經(jīng)常給準(zhǔn)客戶發(fā)一些市場信證券經(jīng)紀(jì)人在與準(zhǔn)客戶建立

對癥下藥，增加促成的機(jī)會，并需要耐心地解釋流程，打消準(zhǔn)客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務(wù)要點

1．充分提示投資風(fēng)險，適時進(jìn)行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)。

3．將最新資訊及時提供給客戶。

4．關(guān)注市場變化，及時向客戶提示風(fēng)險。

（三）在銀行駐點需要注意的問題

1．嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶(或客戶

立的立場，協(xié)助平息**。

2．專業(yè)著裝。

西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，并佩帶工牌

銀行要求)

3．考勤。

堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經(jīng)紀(jì)人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。

銀行的產(chǎn)品聯(lián)合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護(hù)

證券經(jīng)紀(jì)人需要與銀行網(wǎng)點保持良好的合作關(guān)系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。

作關(guān)系的重要環(huán)節(jié)就是在業(yè)務(wù)方面能做到雙贏。

()發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中證券經(jīng)紀(jì)人在上班的時候都必須保持職業(yè)裝，證券經(jīng)紀(jì)人使川的宜傳資料，)沖突。在銀行網(wǎng)點，證券經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)禁與男士(如銀行有特殊要求，則遵照并 如果可以配合該駐點證券經(jīng)紀(jì)人保持與銀行網(wǎng)點良好的合所以，證券經(jīng)紀(jì)人要或客戶。證券經(jīng)紀(jì)人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，思考在業(yè)務(wù)方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護(hù)方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點人員。

（二）銀行渠道維護(hù)中的注意要點

券經(jīng)紀(jì)人駐點，給對方以良好的第一印象。

過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

客戶，關(guān)系。

管數(shù)量、信用卡數(shù)量等

如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。5

紀(jì)人應(yīng)將銀行職員發(fā)展成客戶，而且要提供特別的關(guān)注和服務(wù)。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合（一）利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準(zhǔn)客戶

在小區(qū)內(nèi)的銀行來往的準(zhǔn)客戶基本上都是小區(qū)的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。

一般應(yīng)由業(yè)務(wù)比較熟悉、)，證券經(jīng)紀(jì)人在能力范圍內(nèi)要盡量給予滿足，還應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。．新合作的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，開拓能力強(qiáng)的證．最初合作階段，駐點證券經(jīng)紀(jì)人一定要穩(wěn)定，相互熟悉也需要．證券經(jīng)紀(jì)人盡可能吸引網(wǎng)點職員成為客戶。銀行職員一旦成為證券經(jīng)紀(jì)人與之就可以有更多的接觸機(jī)會，建立雙方長期合作 ．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存 ．銀行職員除了是合作伙伴外，證券經(jīng) 證券經(jīng)紀(jì)人可依靠團(tuán)隊力量，進(jìn)行小區(qū)的宣傳

活動，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。證券經(jīng)紀(jì)人在該小區(qū)開發(fā)出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉(zhuǎn)介紹逐步覆蓋整個小區(qū)。

（二）與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶

與銀行理財經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶，一方面可以借助銀行的信譽(yù)優(yōu)勢，另一方面銀行理財產(chǎn)品與證券公司產(chǎn)品可相互補(bǔ)充，擴(kuò)大推廣產(chǎn)品范圍，達(dá)到互惠互利的目標(biāo)，實現(xiàn)三贏。

（三）與銀行職員聯(lián)手營銷

與銀行合作進(jìn)行小區(qū)、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關(guān)理財產(chǎn)品，證券公司推廣證券投資客戶服務(wù)。

（四）與銀行進(jìn)行小型客戶見面會，促進(jìn)開發(fā)

證券經(jīng)紀(jì)人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā)掘更多共同的準(zhǔn)客戶，從而加深雙方合作。

第三篇：基本藥物的籌資渠道與補(bǔ)償方式探討

基本藥物的籌資渠道與補(bǔ)償方式探討

摘要：資金是貫穿基本藥物供應(yīng)、使用和付費等環(huán)節(jié)必不可少的基石。了解基本藥物的籌資渠道與補(bǔ)償方式對我國基本藥物制度的順利推行、促進(jìn)患者基本用藥得到保障具有重大意義。本文將從基本藥物價值鏈的三個環(huán)節(jié)，依次對我國基本藥物籌資與補(bǔ)償方式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并結(jié)合國外建立基本藥物籌資與補(bǔ)償機(jī)制的經(jīng)驗，給出適應(yīng)我國國情的相關(guān)政策建議。

關(guān)鍵詞：基本藥物 籌資渠道 補(bǔ)償方式

根據(jù)WHO的最新觀點，基本藥物是指“根據(jù)衛(wèi)生相關(guān)性、安全性和有效性以及相對成本效果等證據(jù)遴選出的，滿足人群重點衛(wèi)生服務(wù)需要的藥物”。我國實施基本藥物制度也以此為基礎(chǔ)，目的是為了提高基本藥物的可及性、可負(fù)擔(dān)性和使用合理性，減輕患者的看病負(fù)擔(dān)。自2009年國家基本藥物制度實施以來，在很多方面卓有成效，極大地優(yōu)化了醫(yī)藥資源配置，保障了群眾基本用藥需求，緩解了醫(yī)藥資源浪費與短缺問題。

我國基本藥物制度不斷發(fā)展完善，惠及眾人。然而，基本藥物的可及性和可負(fù)擔(dān)性仍未得到全面落實。尤其是部分地區(qū)基本藥物供應(yīng)不足、要價虛高，導(dǎo)致藥品短缺、費用大幅上漲，嚴(yán)重危害了患者的身體健康。而籌資來源不足，不僅影響基本藥物的公平性、可及性和可負(fù)擔(dān)性，也決定著基本藥物制度發(fā)展的可持續(xù)性。因此對基本藥物籌資渠道和補(bǔ)償方式進(jìn)行研究具有重大的理論及現(xiàn)實意義。本文將對我國基本藥物使用現(xiàn)狀進(jìn)行分析，探討基本藥物資金來源及補(bǔ)償方式的合理性，為促進(jìn)我國基本藥物制度的順利推行，群眾基本用藥能夠得到保障提出相應(yīng)的建議。

一、基本藥物籌資渠道和補(bǔ)償方式分析

（一）供應(yīng)環(huán)節(jié)

我國基本藥物實行招標(biāo)采購制度，按照相應(yīng)的政策和招投標(biāo)程序，在符合相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)中進(jìn)行最優(yōu)選擇。企業(yè)中標(biāo)后開始進(jìn)行基本藥物的生產(chǎn)。進(jìn)行生產(chǎn)活動所需的資金由企業(yè)自行籌集。資金籌集過程中還要考慮其機(jī)會成本，因為企業(yè)的首要目標(biāo)是利潤最大化。企業(yè)會考慮機(jī)會成本的大小，設(shè)定所要達(dá)到的目標(biāo)利潤。企業(yè)需要籌集足夠多的資金來構(gòu)建設(shè)備、雇用人員、維護(hù)廠房等，相應(yīng)的機(jī)會成本也隨之增加。待藥物售出后，企業(yè)的資金得到收回，扣除各項成本費用，計算凈利潤。

基本藥物制度作為國家的一項福利制度，決定了基本藥物價格彈性小，企業(yè)自由定價空間也較小。并且特定種類基本藥物的用量少，需要單獨小批量生產(chǎn)，這加大了企業(yè)的固定資產(chǎn)成本。在完全競爭的社會里，根據(jù)需求供給曲線，企業(yè)可以通過提高價格或者增加需求量來創(chuàng)收。但是，在現(xiàn)行的基本藥物制度下，企業(yè)顯然無法通過這種方法提高收益。企業(yè)本身的目的是盈利，并不是代行使國家職責(zé)的福利組織。在利益的驅(qū)使下，企業(yè)必然會追逐利潤空間大的藥物，這樣就導(dǎo)致了某些基本藥物供應(yīng)不足，基本藥物的可及性嚴(yán)重受到影響。企業(yè)還會通過各種營銷手段來提高藥品的產(chǎn)出，這也會增加藥品的成本，并最終轉(zhuǎn)嫁到患者身上，從而增加患者負(fù)擔(dān)，降低了處于社會最底層的最需要醫(yī)療保障的弱勢群體的藥品可負(fù)擔(dān)性。

（二）使用環(huán)節(jié)

基本藥物的使用環(huán)節(jié)主要涉及醫(yī)院和各基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。根據(jù)我國基本藥物制度，醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)安全配備使用基本藥物，并按照購進(jìn)價格實行零差率銷售。省級人民政府在國家零售指導(dǎo)價格規(guī)定的幅度范圍內(nèi)，根據(jù)招標(biāo)形成的采購價格、配送費用及藥品加成政策制定本地區(qū)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物具體零售價格。這樣通過取消藥品加成，降低了藥品價格，讓公眾從基本藥物政策中確實獲益。然而改革是有代價的。由于之前醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)70%的收入來源于藥品收入，取消藥品加成，打破了長期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的模式，需要政府投入大量資金來補(bǔ)償。

而各地方政府財政結(jié)余能力是不同的，對醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償程度也是不同的。對某些地方政府而言，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要占據(jù)很大部分的財政支出。于是，對醫(yī)護(hù)工作者而言，當(dāng)個人利益得不到保障，很容易導(dǎo)致人心不穩(wěn)，大大降低了其工作的積極性。醫(yī)生在藥品的使用環(huán)節(jié)中起到很重要的橋梁作用，由于藥品的必需性和專業(yè)性，開哪種藥，劑量多少，很大程度上由醫(yī)生決定。這就造成了醫(yī)生和醫(yī)藥營銷人員的利益結(jié)合體，醫(yī)生趨“良藥”避“劣藥”，使公眾被迫負(fù)擔(dān)不必要的高價藥，最終導(dǎo)致基本藥物的可及性和用藥合理性大大下降。

（三）付費環(huán)節(jié)

基本藥物在付費環(huán)節(jié)，通過社會醫(yī)療保險基金和使用者共付方式進(jìn)行補(bǔ)償，從衛(wèi)生部2014年我國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報相關(guān)數(shù)據(jù)可知，2014年我國衛(wèi)生總費用為35 378.9億元，其中政府、社會和個人占比分別為29.9%、36.9%、33.2%。社會保險基金負(fù)擔(dān)部分已經(jīng)超過個人支出部分，成為衛(wèi)生費用支出的主力?；舅幬镉捎谄涮厥庑裕瑧?yīng)該具有相對非基本藥物較高的報銷比例。我國醫(yī)療保險體系則未將其與非基本藥物進(jìn)行劃分，容易與其他藥品出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象，不能起到基本藥物優(yōu)先使用的杠桿作用，也不利于相關(guān)部門的監(jiān)管。并且，雖然目前我國的基本醫(yī)療體系已經(jīng)比較完善，但是仍有部分偏遠(yuǎn)落后地區(qū)人民尚未參保，對這部分人而言，基本藥物籌資僅僅來源于政府和個人，這樣基本藥物個人負(fù)擔(dān)則比較重，這與“醫(yī)?！比巳合硎艿拇霎a(chǎn)生了明顯的差異。同時“醫(yī)?！钡膮⒈Ｈ巳核硎艿降谋Ｕ洗鏊揭膊⒉幌嗤Ｔ谶@種情況下基本藥物促進(jìn)人人公平享有的特點就完全顯現(xiàn)不出來了。

2014年，公立醫(yī)院門診病人費用中藥費占48.3%，比上年下降1.0個百分點。由于我國沒有單獨的基本藥物報銷支付體系，并不能得出藥品費用中基本藥物占比。2014年我國人均衛(wèi)生支出為2 586元，其中藥品費用945.18元，占城鎮(zhèn)居民人均可支配收入額的3.57%，占農(nóng)民人均純收入的11.06%。過去十年我國人均藥品費用增長3倍多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于居民可支配收入的增速。由此可見，公眾的用藥負(fù)擔(dān)在增加，這說明我國衛(wèi)生費用個人支出目前33.2%的付費比例仍然是較高的，并且收入不均而導(dǎo)致基本衛(wèi)生保健不公平問題嚴(yán)重。

二、合理籌措和補(bǔ)償基本藥物資金的對策及建議

（一）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

資金是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)所需要解決的首要問題，只有資金充足，企業(yè)才會考慮對基本藥物生產(chǎn)進(jìn)行投資。因此，建議國家對基本藥物生產(chǎn)企業(yè)從源頭上給予一定的優(yōu)惠，例如對其提供相應(yīng)的免息或者減息貸款，從而減少企業(yè)籌資的機(jī)會成本。另外，根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對常用的基本藥物，應(yīng)該鼓勵企業(yè)進(jìn)行大批量生產(chǎn)，采用大包裝，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，這樣就同時減少了單件固定成本和變動成本。通過成本的減少，一方面增加了企業(yè)的利潤，另一方面也減少了患者的藥品支出。對于用量少的基本藥物，給予特定企業(yè)單獨的補(bǔ)助，由其進(jìn)行專門生產(chǎn)。

針對企業(yè)不愿意生產(chǎn)低價的基本藥物，建議國家給予企業(yè)二次補(bǔ)貼。可以給企業(yè)適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，如針對生產(chǎn)基本藥物的企業(yè)實施所得稅減免政策，對相應(yīng)的藥品研發(fā)費用，參照無形資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)予在企業(yè)所得稅前加計扣除。這樣既突出了基本藥物作為準(zhǔn)公共產(chǎn)品的特殊性，也通過切實的利益來引導(dǎo)企業(yè)向基本藥物生產(chǎn)轉(zhuǎn)移。

（二）使用環(huán)節(jié)

一方面，針對“以藥養(yǎng)醫(yī)”的遺留問題，可以通過適當(dāng)提高醫(yī)療服務(wù)收費，來增加醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收入，同時政府補(bǔ)助按“核定任務(wù)，核定收支，績效考核補(bǔ)助”的辦法核定。基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的經(jīng)費投入責(zé)任主要由縣級政府承擔(dān)。市級政府加大對所屬縣（市、區(qū)）的補(bǔ)助力度。省級政府綜合考慮各地經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平及財力狀況，按照區(qū)別對待、分類補(bǔ)助的原則，對實行基本藥物制度的政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院給予適當(dāng)補(bǔ)助。

另一方面，可以從提高醫(yī)護(hù)人員的薪酬福利水平著手，如可以提高其社?；鸬谋壤；舅幬锱c個體生命息息相關(guān)，醫(yī)護(hù)人員救死扶傷，其崗位也具有一定的特殊性。因此需要國家給予醫(yī)護(hù)人員應(yīng)得的報酬，同時也激勵醫(yī)護(hù)人員主動承擔(dān)崗位責(zé)任。自身基本利益得到了保障，醫(yī)護(hù)人員與醫(yī)藥營銷人員的相互勾結(jié)的逐利動機(jī)也將不復(fù)出現(xiàn)。

（三）付費環(huán)節(jié)

根據(jù)定義，基本藥物是滿足人群重點衛(wèi)生服務(wù)需要的藥物。針對基本藥物與非基本藥物混合報銷體系，建議針對基本藥物建立單獨的報銷體系。同時針對貧困偏遠(yuǎn)地區(qū)，加快醫(yī)保的覆蓋步伐，并且根據(jù)其實際情況，提高其醫(yī)保報銷比例，使國家基本藥物政策切實惠及每個人。

基本藥物作為公眾必需品，其使用也主要是在公立醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。我國增值稅是以商品流轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的增值額作為征收對象而征收的一種流轉(zhuǎn)稅，并且最終由消費者承擔(dān)。我國對涉及國計民生的必需消費品，如農(nóng)產(chǎn)品、避孕藥品、圖書、用于科研的進(jìn)口儀器和設(shè)備等免征增值稅。對于其他如涉及環(huán)保節(jié)能的企業(yè)也都有相應(yīng)的增值稅減免政策，如即征即退100%、80%、50%等。而對于基本藥物我國卻沒有相應(yīng)的增值稅優(yōu)惠政策。我國增值稅的基本稅率為17%、低稅率為13%、特定服務(wù)的稅率為11%和6%兩檔。如果我國對基本藥物實行免征增值稅，按照基本稅率，藥價至少會降十幾個點，這對老百姓來講將會大大減少用藥負(fù)擔(dān)。

綜上，我國基本藥物籌資結(jié)構(gòu)仍然不合理，政府和社會籌資渠道起到的作用有限，沒有承擔(dān)充分的責(zé)任。美國和多數(shù)發(fā)達(dá)國家并沒有建立基本藥物與相關(guān)制度，原因是這些國家的醫(yī)療保障體系對藥品的報銷品種很多，絕大多數(shù)上市藥物對居民來說都是可獲得的。全民醫(yī)保型國家，如英國，由國家建立全民免費醫(yī)療服務(wù)體系，由政府直接舉辦醫(yī)療保險事業(yè)，以稅收方式籌措基金，通過預(yù)算撥款給國立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，凡英國居民均可享受國立醫(yī)院的免費醫(yī)療。其他發(fā)展中國家，如南非，基本藥物則實行全部免費，由公立的醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)。相比之下，我國政府應(yīng)該承擔(dān)更高比例的藥物費用，建立以政府財政收入為主的國家基本藥物籌資來源，特別是為低收入者提供更多的醫(yī)療保險，實現(xiàn)基本藥物公平可及。并且建議建立獨立的基本藥物籌資機(jī)制，以將基本藥物與其他用藥物區(qū)分開來，凸顯基本藥物的特殊性，也便于基本藥物的管理，為人人確實公平享有基本藥物提供保障。X

參考文獻(xiàn)：

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第四篇：銀行保險營銷渠道范文

銀行保險營銷渠道

1099258

3保險 陳曉迪

摘要：銀行保險的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢下銀行業(yè)和保險業(yè)深層合作的必然結(jié)果，也是應(yīng)對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對銀行保險渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時間我國銀行保險渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導(dǎo)作用

關(guān)鍵詞：銀行保險 銷售渠道

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當(dāng)前，金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產(chǎn)生和發(fā)展都是國際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內(nèi)在的規(guī)律性。協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”，是“通過相互的合作而導(dǎo)致的２＋２＝５的效應(yīng)”。任何一個系統(tǒng)都是由各個部分構(gòu)成的整體，然而，一個系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng)，這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現(xiàn)了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險業(yè)應(yīng)對共同的市場競爭環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化，體現(xiàn)了銀行渠道和保險公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運(yùn)行不是孤立的，應(yīng)該將其放到銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的整個體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢的變化，金融業(yè)的營銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化，以往由產(chǎn)品銷售為中心的營銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過程當(dāng)中，形成了一個以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖１表示。

在銀行保險渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中，信息共享指的是銀行、保險公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng)，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險融合后，擁有統(tǒng)一的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，可以在目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；當(dāng)銀行保險實現(xiàn)渠道的整合后，銀行保險的業(yè)務(wù)經(jīng)營就有了明確的發(fā)展通道，也為實現(xiàn)銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點、分支機(jī)構(gòu)的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業(yè)務(wù)，可以銷售相對簡單的銀行保險產(chǎn)品；銀行理財顧問是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點為提供綜合性產(chǎn)品和

服務(wù)而設(shè)立的理財中心的工作人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識相對全面，可以為客戶設(shè)計和銷售綜合化的銀行保險產(chǎn)品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領(lǐng)取薪金作為報酬，輔之以根據(jù)銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關(guān)系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產(chǎn)品；代理、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險產(chǎn)品銷售的法人實體，其優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應(yīng)的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產(chǎn)，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關(guān)保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實選擇

（一）我國銀行保險營銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢和特點，緊密結(jié)合不同時期的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點：

１．以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產(chǎn)品和渠道才會有市場，企業(yè)的發(fā)展才會有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設(shè)置多元化的銷售渠道，體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

２．渠道選擇要考慮經(jīng)營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現(xiàn)實可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展。總之，要將企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上，按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，取得經(jīng)濟(jì)效益。

３．渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。銀行保險的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展?fàn)顩r做出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營效果結(jié)果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)。銀行保險是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營對企業(yè)乃至社會發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險企業(yè)的形象和信譽(yù)是金融業(yè)整體形象的切實體現(xiàn)，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)對社會誠信建設(shè)、國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。

（二）我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實選擇按照國際銀行保險的發(fā)展經(jīng)驗，根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種模式。我國銀行保險的發(fā)展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點加強(qiáng)理財中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫。此外，還要進(jìn)一步加強(qiáng)財產(chǎn)保險方面對于信貸渠道、國際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度，可以通過信貸業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動財險渠道的發(fā)展，通過相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險，發(fā)揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續(xù)加強(qiáng)理財型產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)上，銀行保險必須加快推進(jìn)保障型產(chǎn)品的銷售步伐，加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)險和壽險產(chǎn)品、理財型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營銷渠道開發(fā)緊密結(jié)合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現(xiàn)對差異化保險產(chǎn)品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實研究、總結(jié)銀行保險渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進(jìn)各渠道間的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，取長補(bǔ)短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發(fā)展模型可以表示如圖３

銀行保險的經(jīng)營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高，經(jīng)營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時，銀行與保險公司只是松散的經(jīng)營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開展活動，通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售，銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費，相當(dāng)于中間業(yè)務(wù)；當(dāng)銀行保險發(fā)展到高一級階段時，其特征是選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇橥ㄟ^業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進(jìn)一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展；當(dāng)銀行與保險公司為進(jìn)入某一領(lǐng)域，以達(dá)到增強(qiáng)業(yè)務(wù)競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營銀行保險產(chǎn)品。此時雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán)，能夠進(jìn)行相對長期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營的局面。在金融服務(wù)集團(tuán)的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統(tǒng)內(nèi)的整合，設(shè)計開發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)一站式的金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發(fā)展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽(yù)及其廣泛的分支機(jī)構(gòu)。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復(fù)雜性，引發(fā)道德風(fēng)險和信譽(yù)危機(jī)。因此，在銀保合作進(jìn)入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標(biāo)、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀(jì)人渠道比較有利。

參考文獻(xiàn)： 舒新國編著：《銀行保險銷售》，經(jīng)濟(jì)學(xué)科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營銷》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社2009版

第五篇：電子銀行渠道整合

電子銀行渠道整合及應(yīng)用創(chuàng)新探究

新技術(shù)、新應(yīng)用、新終端不斷涌現(xiàn)，通過電子銀行渠道整合，提高各個電子渠道協(xié)同作戰(zhàn)和業(yè)務(wù)運(yùn)營管理能力，開拓新渠道、新業(yè)務(wù)，滿足客戶需求，是信息化銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要舉措。

子銀行渠道包括網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、電視銀行、短信銀行、ATM、POS、多應(yīng)用終端、電子郵件、二維碼、QQ、微信、微博和第三方電子支付等。目前，銀行業(yè)務(wù)管理模式將實現(xiàn)向虛擬化管理模式的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍將更加廣泛，更加依賴于信息科技，工商銀行、招商銀行等商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)量已占全行總業(yè)務(wù)量的70％以上。國內(nèi)機(jī)構(gòu)測算數(shù)據(jù)表明，營業(yè)網(wǎng)點的單筆交易成本3.06元，而電子銀行的單筆交易成本是ATMO.83元，網(wǎng)上銀行0.49元，大大降低了商業(yè)銀行運(yùn)營成本。正如2011年工商銀行董事長姜建清在《十年磨一劍》一文中談到，工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)量占全部業(yè)務(wù)量的比重超過60％，相當(dāng)于17000個物理網(wǎng)點、17萬個柜員辦理的業(yè)務(wù)量，等于再造了一個“虛擬”的工商銀行。

因此，在互聯(lián)網(wǎng)時代，做好電子銀行渠道整合，建立電子渠道信息交互的高速公路，充分發(fā)揮各個電子渠道的優(yōu)勢，對提高銀行客戶服務(wù)能力、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和經(jīng)營管理水平意義重大。

一、電子銀行渠道整合的重要性

1．有利于提高軟件應(yīng)用的開發(fā)效率

近年來，基于智能手機(jī)、平板電腦等智能終端，以及基于微博、微信、QQ等電子渠道的金融新應(yīng)用層出不窮。銀行內(nèi)部有關(guān)電子銀行業(yè)務(wù)的需求不斷增多且變化快，功能要求也越來越多，涉及不同系統(tǒng)應(yīng)用的范圍跨度增大，造成系統(tǒng)頻繁升級。渠道整合就是建立統(tǒng)一的電子渠道信息統(tǒng)一管理平臺，把分散在各個應(yīng)用系統(tǒng)中的應(yīng)用信息整合在一起，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一使用管理，從而解決電子渠道應(yīng)用系統(tǒng)之間互聯(lián)、信息共享和數(shù)據(jù)整合程度相對薄弱，無法有效地實現(xiàn)跨渠道數(shù)據(jù)共享，減少不同渠道之間重復(fù)開發(fā)問題，提高電子渠道應(yīng)用開發(fā)效率。

2．有利于提高信息系統(tǒng)運(yùn)營的穩(wěn)定性

電子銀行渠道整合后，通過整合優(yōu)化系統(tǒng)功能，減少系統(tǒng)升級和數(shù)據(jù)變更次數(shù)。在渠道整合平臺上建立統(tǒng)一應(yīng)用管理機(jī)制，把新的產(chǎn)品及優(yōu)化功能包放置在渠道整合平臺上，由各個電子渠道自動下載更新，減少技術(shù)人員后臺操作

次數(shù)，從而提高信息系統(tǒng)運(yùn)營的穩(wěn)定性。

3．有利于建立新型客戶服務(wù)與營銷體系

電子銀行渠道整合應(yīng)用，可以改變各個電子渠道相互關(guān)聯(lián)性差的問題，充分發(fā)揮和挖掘各渠道優(yōu)勢，將不同功能布置在合適的渠道上，不同渠道、不同功能組合形成不同產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品功能靈活方便組合、快速配置上線，實現(xiàn)全行電子渠道業(yè)務(wù)營銷的集中管理，建立“網(wǎng)點+電子渠道+客戶經(jīng)理”全行流程一體化的客戶服務(wù)營銷體系。同時，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)活力，建立客戶與電子銀行間的互動關(guān)系，讓銀行了解客戶的個性化需求與消費偏好，將更多的信息定制到客戶專屬的頁面之中，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。

4．有利于提高客戶體驗和滿意度

客戶在使用電子銀行自助服務(wù)遇到問題時，只能通過屏幕提示，得知自己判斷處理。因此，電子渠道業(yè)務(wù)信息提示含義清楚、能準(zhǔn)確表達(dá)當(dāng)時操作的內(nèi)容及狀態(tài)，顯得尤為重要。電子銀行渠道整合后，可以設(shè)計統(tǒng)一、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的電子渠道操作流程和信息提示數(shù)據(jù)字典，由各個電子渠道調(diào)用，從而為客戶提供詳細(xì)、清晰的信息提示，給予客

戶良好的體驗。

5．有利于提高業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化模式

通過對電子渠道業(yè)務(wù)操作流程和運(yùn)營模式的整合，建立電子渠道統(tǒng)一管理、統(tǒng)一接入、統(tǒng)一認(rèn)證平臺，消除各個電子渠道之間應(yīng)用信息差異，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)操作和客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，呈獻(xiàn)給客戶統(tǒng)一的CIS和同類業(yè)務(wù)操作的一致性。便于建立標(biāo)準(zhǔn)化制度、業(yè)務(wù)流程等電子銀行運(yùn)營管理體系，實現(xiàn)組織、職能、業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，從而提高電子銀行各個渠道的協(xié)同作戰(zhàn)能力、提高工作效率，減少資源浪費，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，幫助公司建立良好的企業(yè)形

象和產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一管理。

6．有利于提高業(yè)務(wù)營運(yùn)管理水平

電子渠道整合不僅是技術(shù)整合，也實現(xiàn)了電子渠道的業(yè)務(wù)整合，如客戶身份統(tǒng)一認(rèn)證?？蛻糁灰焦衩孀砸淮尉涂梢匀块_通電子渠道，建立統(tǒng)一的電子渠道收費體系；總分行可以從機(jī)構(gòu)或部門、產(chǎn)品、渠道、客戶等維度設(shè)置不同的收費標(biāo)準(zhǔn)和營銷活動時間等；通過實施風(fēng)險集中監(jiān)控，可以及時發(fā)現(xiàn)可疑交易，提高電子渠道風(fēng)險防范能力等，同時結(jié)合CRM客戶關(guān)系管理應(yīng)用，實現(xiàn)客戶分級管理，提高了業(yè)務(wù)操作管理的靈活性、針對性、時效性和運(yùn)營

管理效率。

7．有利于電子渠道業(yè)務(wù)創(chuàng)新

電子銀行渠道整合后，可以高效地對電子銀行交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘，針對不同的電子渠道、客戶群體，設(shè)計不同的產(chǎn)品、推出不同的營銷計劃，可以實現(xiàn)不同產(chǎn)品的組合、業(yè)務(wù)操作流程的優(yōu)化，提高資源利用率和營銷效益。目前，銀行中高端客戶對電子銀行和自助機(jī)具的使用率已超過了50％，而且電子銀行和自助機(jī)具的使用正在加快從中高端客戶向所有客戶群體滲透，并將逐步取代傳統(tǒng)的金融交易方式，客戶的交易習(xí)慣正在發(fā)生深刻的變化，這為銀行電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新創(chuàng)造了廣闊的市場空間。

二、電子銀行渠道整合建設(shè)規(guī)劃

電子銀行渠道整合建設(shè)規(guī)劃包括科技目標(biāo)、業(yè)務(wù)目標(biāo)、建設(shè)原則、總體框架和系統(tǒng)功能五部分。

1．科技目標(biāo)

科技目標(biāo)是指技術(shù)先進(jìn)、性能優(yōu)良、穩(wěn)定可靠、維護(hù)方便、系統(tǒng)安全性高，軟件功能開發(fā)模塊化、配置化，需求可以實現(xiàn)快速開發(fā)上線，實現(xiàn)多渠道統(tǒng)一接入、資源和流程統(tǒng)一調(diào)度、產(chǎn)品統(tǒng)一發(fā)布和安全統(tǒng)一管理，減少運(yùn)營成本。2．業(yè)務(wù)目標(biāo)

業(yè)務(wù)目標(biāo)是指多渠道機(jī)構(gòu)和人員統(tǒng)一認(rèn)證，業(yè)務(wù)整合、流程整合，產(chǎn)品統(tǒng)一管理和發(fā)布，統(tǒng)一客戶標(biāo)識與體驗，操作方便簡潔；整合客戶信息、自動識別客戶身份，實現(xiàn)多渠道客戶互動；集中交易風(fēng)險監(jiān)控；統(tǒng)一客戶管理，實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉銷售；體現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新思想，提供差異化、安全的銀行服務(wù)；產(chǎn)品管理配置化，收費標(biāo)準(zhǔn)靈活化，安全認(rèn)

證多樣化，客戶服務(wù)溫馨化。

3．建設(shè)原則

建設(shè)原則是指遵照統(tǒng)一、簡捷、安全的建設(shè)原則。統(tǒng)一原則包括信息統(tǒng)一、流程統(tǒng)一、平臺統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、菜單統(tǒng)一、客服統(tǒng)一。簡捷原則包括操作簡捷、簽約簡捷、流程簡捷、管理簡捷。安全原則包括用戶識別可靠、交易風(fēng)險可控、業(yè)務(wù)運(yùn)營可管理、業(yè)務(wù)風(fēng)險可識別。

4．總體框架

電子銀行渠道整合建設(shè)規(guī)劃的總體框架如圖1所示。

電子銀行渠道整合及應(yīng)用創(chuàng)新探究圖1.jpg

5．系統(tǒng)功能

電子渠道整合平臺基本功能各行歸類和稱呼有所不同，通常分為用戶管理、產(chǎn)品管理、渠道管理、簽約管理、限額管理、積分管理、費率管理、信息管理、營銷管理、實時監(jiān)控、參數(shù)管理、報表管理等功能模塊。

三、電子銀行渠道整合應(yīng)用舉例

電子渠道整合前，如果業(yè)務(wù)部門想通過網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行及ATM、POS等不同渠道實施產(chǎn)品銷售計劃和優(yōu)惠活動等，需要各渠道分別設(shè)置或技術(shù)人員后臺配置參數(shù)或修改程序來完成，有的因信息系統(tǒng)功能不具備，導(dǎo)致產(chǎn)品和優(yōu)惠計劃無法實現(xiàn)，渠道整合后這些問題得到解決，可以納入后臺由總行參數(shù)管理部門集中統(tǒng)一管理。

1．定制不同渠道銷售計劃

總分行業(yè)務(wù)部門根據(jù)業(yè)務(wù)營銷需要，針對不同的渠道、不同的顧客，要在不同的時間段內(nèi)有針對性地設(shè)置產(chǎn)品銷售計劃，實現(xiàn)差異化營銷策略(如表1所示)。

電子銀行渠道整合及應(yīng)用創(chuàng)新探究表1.jpg

2．統(tǒng)一收費管理

總行業(yè)務(wù)部門按照政策要求和本行業(yè)務(wù)發(fā)展及定價機(jī)制需要，隨時通過參數(shù)系統(tǒng)針對不同機(jī)構(gòu)、不同渠道、不同客戶、不同收費項目，靈活制定各個電子渠道客戶交易結(jié)算收費標(biāo)準(zhǔn)(如表2所示)。

電子銀行渠道整合及應(yīng)用創(chuàng)新探究表2.jpg

總之，由于新技術(shù)、新應(yīng)用、新終端不斷涌現(xiàn)，通過電子銀行渠道整合，提高各個電子渠道協(xié)同作戰(zhàn)能力，提高業(yè)務(wù)運(yùn)營管理能力，不斷因客戶而變、開拓新渠道、新業(yè)務(wù)，滿足客戶需求，是信息化銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要舉措。

電子銀行渠道整合實踐

1電子銀行渠道整合平臺的架構(gòu)

南昌銀行電子銀行渠道整合平臺總體架構(gòu)如圖1所示。新一代電子銀行系統(tǒng)由以下部分組成：UI展現(xiàn)層、應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)、后臺管理系統(tǒng)、通訊路由系統(tǒng)、批處理系統(tǒng)、交易風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)、客戶信息系統(tǒng)（ECIF）、營銷管理系統(tǒng)。

UI展現(xiàn)層：該層負(fù)責(zé)電子銀行的UI展示，實現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯與UI展示的完全分離，與應(yīng)用服務(wù)層的通訊采用URL/JSON/XML方式；

應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)：應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)是電子銀行的核心，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)邏輯的處理；包含的模塊主要有：個人網(wǎng)銀模塊、企業(yè)網(wǎng)銀模塊、商戶版網(wǎng)銀模塊、網(wǎng)上支付模塊、銀企直聯(lián)模塊、手機(jī)銀行模塊等等；通訊路由系統(tǒng)：通訊路由系統(tǒng)負(fù)責(zé)與核心系統(tǒng)和其它外圍系統(tǒng)的通訊交互，與新老核心的通訊切換都在這一層實現(xiàn)；

后臺管理系統(tǒng)：后臺管理系統(tǒng)實現(xiàn)行內(nèi)對新一代電子銀行系統(tǒng)的管理功能：簽約管理、業(yè)務(wù)參數(shù)管理、權(quán)限管理、機(jī)構(gòu)管理、操作員管理、系統(tǒng)管理；

批量運(yùn)行系統(tǒng)：批量運(yùn)行系統(tǒng)是新一代電子銀行系統(tǒng)的批處理平臺；交易風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)：

交易風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)負(fù)責(zé)對網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行、ATM、POS等電子銀行渠道及柜面、信用卡等系統(tǒng)交易進(jìn)行系統(tǒng)監(jiān)控和業(yè)務(wù)監(jiān)控； 客戶信息系統(tǒng)（ECIF）：客戶信息系統(tǒng)（ECIF）統(tǒng)一管理行內(nèi)所有客戶信息。打通原本與核心系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)、理財系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等各自分散管理的客戶信息；實現(xiàn)客戶基本資料、客戶資產(chǎn)、負(fù)債、信譽(yù)等信息的統(tǒng)一管理；營銷管理系統(tǒng)：營銷管理系統(tǒng)實現(xiàn)南昌銀行對客戶的差異化營銷、交叉營銷等。南昌銀行通過中秋猜謎、世界杯猜球、情人節(jié)送花等一系列組合營銷，以最小的成本，博得了客戶活躍度的極大提升。

2電子銀行渠道整合平臺的體系創(chuàng)新

（1）整合電子銀行客戶體系：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺對電子銀行客戶信息進(jìn)行整合，客戶使用同一套登錄賬號和密碼可同時獲取網(wǎng)上銀行、微信銀行、手機(jī)銀行等系統(tǒng)提供的服務(wù)，更方便快捷地進(jìn)行電子銀行業(yè)務(wù)辦理，真正實現(xiàn)以客戶為主體為客戶提供服務(wù)。

（2）整合電子銀行渠道：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺支持全面的渠道接入方式，將各種電子渠道如網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等進(jìn)行交易流程梳理、整合，共享同一套客戶信息體系，多個電子渠道共享同一套業(yè)務(wù)邏輯后臺服務(wù)程序。同時電子銀行渠道整合過程中遵照統(tǒng)一、簡捷、安全的建設(shè)原則。

（3）整合電子銀行安全管理：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺安全管理方面，采用多種安全限額交叉控制、多重安全認(rèn)證方式并行使用、對源代碼安全進(jìn)行嚴(yán)格評估等方式對電子銀行交易安全進(jìn)行統(tǒng)一把控。針對全行電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理分散的情況，2014年南昌銀行啟動了全渠道交易風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)，通過數(shù)據(jù)建模、客戶行為分析等技術(shù)手段，7X24小時對存在風(fēng)險的客戶交易進(jìn)行監(jiān)控。

（4）模塊化功能發(fā)布體系：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺采用OSGI技術(shù)，可動態(tài)地安裝、卸載、啟動和停止應(yīng)用程序中的不同模塊，支持服務(wù)的熱插撥和熱發(fā)布。各功能模塊，可獨立開發(fā)、部署以及維護(hù)，各功能模塊之間完全解耦合，系統(tǒng)具有良好性能擴(kuò)展能力，可隨業(yè)務(wù)量的增長而方便地擴(kuò)展。在服務(wù)器架設(shè)方面。

第一篇

一、商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的特點

（一）提供便利快捷的服務(wù)

傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)必須到柜臺辦理，給客戶帶來了極大的不便。電子銀行可以在任何地點、任何時間、任何方式為客戶所使用，使客戶不受時間和場地的限制，便于客戶進(jìn)行理財、轉(zhuǎn)賬和購物等。

（二）極大降低運(yùn)營成本

客戶可以按照操作流程自己完成業(yè)務(wù)，完全不需要銀行人員參與。這樣與傳統(tǒng)的柜臺業(yè)務(wù)相比，電子銀行的業(yè)務(wù)自動化運(yùn)行成本和處理成本將極大的降低，從而提高了銀行的盈利能力。

（三）存在較高的安全風(fēng)險

電子銀行業(yè)務(wù)是憑借著通信技術(shù)和計算機(jī)技術(shù)進(jìn)行自主運(yùn)行。任何人都可以進(jìn)入銀行網(wǎng)頁，一旦有病毒入侵，將會給客戶和銀行帶來極大的損失和惡劣的后果。銀行必須建立完善的體系加強(qiáng)對電子銀行業(yè)務(wù)交易和自動化服務(wù)設(shè)備的監(jiān)督，防止病毒入侵，為客戶營造安全的交易環(huán)境。

二、中小商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體現(xiàn)狀

近年來，我國中小商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)取得了相當(dāng)大的進(jìn)展和成就，在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)、其它銀行業(yè)務(wù)都有所發(fā)展，特別是網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更加迅速。但是，中小商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展層次較低，不同商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的層次差異明顯，電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展層次很低，發(fā)展?jié)摿薮?。中小商業(yè)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展受到制約，其自身存在一定的問題。

三、中小商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）戰(zhàn)略管理理念缺乏

在開展電子銀行業(yè)務(wù)時，大部分中小商業(yè)銀行的領(lǐng)導(dǎo)是以“人有我有”為原則，沒有對市場進(jìn)行充分的調(diào)研和分析客戶需求，就盲目地購買和配置電子銀行業(yè)務(wù)所需的硬件軟件等設(shè)備。其次，中小商業(yè)銀行更多地依賴信息技術(shù)管理人員來創(chuàng)新業(yè)務(wù)，而科技部門對具體業(yè)務(wù)的操作特點和發(fā)展趨勢了解的甚少，從而沒有從戰(zhàn)略性角度來規(guī)劃電子

銀行業(yè)務(wù)。

（二）品牌營銷力度不夠

由于缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊，大部分中小商業(yè)銀行只會采取簡單的、層次低的宣傳廣告來推介自己電子銀行業(yè)務(wù)，根本無法達(dá)到產(chǎn)品營銷的效果，更談不上形成品牌效應(yīng)。陳舊的營銷手段和措施導(dǎo)致潛在客戶無法了解創(chuàng)新業(yè)務(wù)，嚴(yán)

重阻礙了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）落后的開發(fā)產(chǎn)品理念

國外的商業(yè)銀行是以客戶為主的產(chǎn)品開發(fā)理念，以客戶的需求為原則，給客戶提供滿意的服務(wù)。我國的中小商業(yè)銀行是以自我為中心，向外提供業(yè)務(wù)，而不管客戶的需求是否達(dá)到了滿足。大部分提供的電子銀行業(yè)務(wù)差異很小，沒有自己的文化底蘊(yùn)和地域特色，無法滿足客戶個性化需求。

（四）相關(guān)人才短缺

人才是影響商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的決定性因素。電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要復(fù)合型人才，既要有金融專業(yè)知識，又要具備計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。這種復(fù)合型人才在中小商業(yè)銀行中短缺更加明顯，嚴(yán)重地制約了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、中小商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）戰(zhàn)略管理理念對策

中小商業(yè)銀行必須要對規(guī)劃費用加大投入。在開展電子銀行業(yè)務(wù)時，要對電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確戰(zhàn)略定位。商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)者只有通過市場調(diào)研之后，對客戶的需要有了充分的認(rèn)識和了解，再結(jié)合自身現(xiàn)有的資源，才能準(zhǔn)確地作出戰(zhàn)略定位。只有這樣，電子銀行業(yè)務(wù)才能長遠(yuǎn)、健康、可持續(xù)發(fā)展。

（二）品牌營銷對策

營銷對促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展具有核心的作用。商業(yè)銀行應(yīng)該通過多樣化的宣傳手段多角度、全方位的介紹電子銀行產(chǎn)品及服務(wù)。商業(yè)銀行開展的電子銀行業(yè)務(wù)不可能使所有的客戶滿意，所以在營銷前要定位目標(biāo)客戶，重點對其實施滿意營銷戰(zhàn)略。在產(chǎn)品宣傳過程中，要重視品牌的宣傳，實施品牌戰(zhàn)略，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的知名度和

客戶的認(rèn)知度。

（三）開發(fā)產(chǎn)品對策

商業(yè)銀行開發(fā)的電子銀行產(chǎn)品只有讓客戶滿意，適應(yīng)客戶的需求才能被客戶所購買和消費。在開發(fā)產(chǎn)品時，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)模式，要以客戶需求為中心，對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，采取差異化的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，以滿

足不同層次客戶的個性化需求。

（四）人才短缺對策

電子銀行業(yè)務(wù)是一項牽涉多個業(yè)務(wù)部門的綜合性業(yè)務(wù)，對操作人員的專業(yè)勝任能力要求自然要高。針對人才短缺的問題，商業(yè)銀行可以從以下三個方面采取措施。第一，商業(yè)銀行要以業(yè)務(wù)需要為導(dǎo)向，招聘合格的人才，特別要把既有金融專業(yè)知識，又具備計算機(jī)技能的復(fù)合型人才招聘進(jìn)來。第二，加大對職工的培訓(xùn)力度，使員工具備的知識不斷地更新，以提高員工的業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)。在培訓(xùn)過程中，要注意發(fā)現(xiàn)有潛力的員工，一旦發(fā)現(xiàn)，要對其重點培訓(xùn)，使其成為復(fù)合型人才，為銀行所用。第三，建立完善、合理、科學(xué)的激勵機(jī)制。對電子銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新作出努力的員工給予獎勵和肯定，對那些不思進(jìn)取的員工給予批評和懲罰，這樣能充分調(diào)到員工的創(chuàng)作性和積極性，有利

于電子銀行業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。

第二篇

一、農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）網(wǎng)上銀行的發(fā)展現(xiàn)狀。

農(nóng)業(yè)銀行從最初單純在網(wǎng)站上向客戶推介產(chǎn)品，到現(xiàn)在利用網(wǎng)上銀行形成集賬戶管理、投資理財、公用事業(yè)繳費、電子商務(wù)和營銷服務(wù)等功能為一體的綜合金融服務(wù)平臺，與傳統(tǒng)物理渠道網(wǎng)點相比，網(wǎng)上銀行的發(fā)展勢頭可謂迅猛，網(wǎng)銀交易規(guī)模大幅增長，帶來的中間業(yè)務(wù)收入也迅速上升。

（二）電話銀行的發(fā)展現(xiàn)狀。

電話銀行是借助于公共電話網(wǎng)絡(luò)，使客戶通過電話同銀行進(jìn)行金融交易的電子銀行業(yè)務(wù)，自1992年出現(xiàn)至今，農(nóng)業(yè)銀行的電話銀行從信息查詢平臺逐步發(fā)展成為一個業(yè)務(wù)辦理平臺，不僅能為客戶提供賬戶查詢，還能為其提供轉(zhuǎn)賬、信用卡還款等業(yè)務(wù)，此外，農(nóng)行還借助電話銀行推出了一些特色服務(wù)，比如可以利用電話銀行進(jìn)行網(wǎng)上訂購產(chǎn)

品的轉(zhuǎn)賬付款。

（三）手機(jī)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀。

農(nóng)業(yè)銀行從2005年開始，加速手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的研發(fā)與探索，在短短的幾年時間里，手機(jī)銀行已經(jīng)發(fā)展成為農(nóng)行另一個重要的在線金融交易平臺，在這個平臺上，客戶可以進(jìn)行包括賬戶查詢、個人理財、信用卡管理、公共服務(wù)、在線消費等多種業(yè)務(wù)。除了服務(wù)內(nèi)容的優(yōu)化豐富，手機(jī)銀行的渠道建設(shè)也在不斷拓展更新中，蘇州分行更是自助研發(fā)了金穗領(lǐng)航系統(tǒng)，可以提供蘇州大市范圍內(nèi)網(wǎng)點和自助銀行信息查詢及網(wǎng)點排隊等候情況等。而他行在手機(jī)銀行二維碼支付以及微信客服的成功探索也為農(nóng)行手機(jī)銀行的發(fā)展提供了新空間。

（四）自助銀行的發(fā)展現(xiàn)狀。

自2003年銀聯(lián)組建實現(xiàn)了ATM跨行交易以來，農(nóng)行自助銀行迅速發(fā)展，借助技術(shù)的革新，自助銀行業(yè)務(wù)逐步從單一向多樣化、復(fù)雜化發(fā)展，近年來，自助銀行更是具有擬人化的發(fā)展趨勢。2011年，農(nóng)行推出了全新的自助發(fā)卡機(jī)，只需要兩三分鐘自助發(fā)卡機(jī)就可以辦理出一張新申請的銀行卡，2012年，農(nóng)行推出了全新的“遠(yuǎn)程智能柜員機(jī)”，能夠通過實時協(xié)同技術(shù)實現(xiàn)客戶與銀行職員的遠(yuǎn)程交流，實現(xiàn)包括辦理借記卡、理財、繳費等在內(nèi)的自助交易，突破了銀行營業(yè)時間的限制，為客戶提供了最大程度的便利性和自由度。

（五）農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。

一是對電子銀行定位不準(zhǔn)確，僅將電子銀行作為傳統(tǒng)物理渠道的有益補(bǔ)充，在成本和收益的考量下，以傳統(tǒng)產(chǎn)品的遷移和同步化為電子銀行發(fā)展的主要選擇。二是管理體制不順暢，主要體現(xiàn)在管理機(jī)構(gòu)殘缺不全、部門協(xié)調(diào)不夠緊密、基層網(wǎng)點的電子渠道管理能力弱、營銷合力不強(qiáng)、業(yè)務(wù)流程繁瑣、工作效率較低等。三是營銷機(jī)制不健全，電子銀行發(fā)展缺乏科學(xué)的經(jīng)營績效機(jī)制和整體經(jīng)營機(jī)制，品牌營銷的意識尚未形成，對電子銀行產(chǎn)品的市場推廣力度不足，對電子銀行業(yè)務(wù)存在“重開通、輕維護(hù)、弱反饋”的現(xiàn)象，員工缺乏對電子銀行的基本了解，營銷電子銀行的主觀能動性和積極性不夠。四是人才隊伍建設(shè)脫節(jié)，創(chuàng)新源動力不足。目前的農(nóng)業(yè)銀行缺乏專門的電子銀行人才引進(jìn)計劃、培養(yǎng)機(jī)制和選拔程序，在管理上分管分用技術(shù)人員與營銷人員，專業(yè)而全面的電子銀行人才匱乏，電子銀行創(chuàng)新動力不足，創(chuàng)新數(shù)量有限，與其他銀行提供電子銀行產(chǎn)品同質(zhì)性很高。五是電子銀行風(fēng)險防控機(jī)制尚未構(gòu)建，農(nóng)行內(nèi)部缺乏電子銀行的操作規(guī)程的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和流程設(shè)置，不同部門之間的權(quán)限制約不清晰，技術(shù)保障力量薄

弱也使數(shù)據(jù)安全承受潛在威脅。

二、加快電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

（一）重視電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)電子銀行品

品牌建設(shè)。首先，在發(fā)展理念上從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，以客戶需求為導(dǎo)向，簡化業(yè)務(wù)流程，為客戶提供個性化、綜合化、一站式的金融服務(wù)。以存量客戶的需求信息為基礎(chǔ)，憑借合理的預(yù)測，超前開發(fā)，保持產(chǎn)品的領(lǐng)先性。其次，整合不同渠道電子銀行信息及服務(wù)，實現(xiàn)農(nóng)行內(nèi)部電子銀行各渠道的整體聯(lián)通，吸引更多客戶體驗農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)越性，增加品牌影響力。此外，充分利用電子銀行信息網(wǎng)絡(luò)的特性，加強(qiáng)與其他金融同業(yè)合作，為客戶提供更加便捷、多樣的金融服務(wù)。再次，加大電子銀行的創(chuàng)新力度。電子銀行具有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)覆蓋能力，幾乎能囊括現(xiàn)有所有的銀行業(yè)務(wù)，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)充分利用電子銀行的這一優(yōu)勢，加快現(xiàn)有非電子銀行業(yè)務(wù)，包括中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的電子渠道化，擴(kuò)大電子銀行的業(yè)務(wù)覆蓋面。同時，借助技術(shù)的發(fā)展，加速新業(yè)務(wù)的研發(fā)推廣以及既有業(yè)務(wù)的優(yōu)化升級。此外，加強(qiáng)同電子商務(wù)企業(yè)合作，為客戶提供更多創(chuàng)新的增值服務(wù)。最后，加大電子銀行業(yè)務(wù)宣傳，樹立“金e順”品牌形象。電子銀行作為一項新興的金融服務(wù)方式，基于保守的觀念，有相當(dāng)一部分客戶對新興的電子銀行持不信任態(tài)度，對于這部分客戶，要不厭其煩地向其宣傳電子銀行業(yè)務(wù)及其優(yōu)越性，讓“金e順”品牌形象被廣泛接受。而對那些習(xí)慣使用電子銀行的客戶，則要強(qiáng)化客戶體驗與反饋，根據(jù)需求改善電子銀行服務(wù)，讓“金e順”品牌深入人心。

（二）構(gòu)建電子銀行人才隊伍，健全營銷考核機(jī)制。

一方面，引進(jìn)一批懂技術(shù)、懂金融、懂營銷的專業(yè)人才充實到電子銀行管理崗位及業(yè)務(wù)營銷崗位。另一方面要強(qiáng)化員工意識，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，尤其對一線員工要系統(tǒng)性開展電子銀行業(yè)務(wù)知識、創(chuàng)新產(chǎn)品、信息技術(shù)基礎(chǔ)、營銷策略等知識的培訓(xùn)，提高其營銷以及維護(hù)電子銀行的技能。要加大電子銀行拓展力度，將電子銀行客戶規(guī)模納入營銷考核之中，引導(dǎo)員工采取主動營銷、一體化營銷、聯(lián)動營銷進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)行電子銀行客戶規(guī)模，例如對新開卡、新開戶等進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷。在考核指標(biāo)的設(shè)計上向電子銀行渠道產(chǎn)品傾斜，使其權(quán)重高于柜臺渠道產(chǎn)品。要提高自助設(shè)備管理水平，建立自助設(shè)備運(yùn)營考核標(biāo)準(zhǔn)。在交易量較大以及規(guī)模較大的網(wǎng)點要加大自助設(shè)備投入，大堂人員要加強(qiáng)對自助設(shè)備的引導(dǎo)使用，同時，加快自助設(shè)備的更新?lián)Q代，提高設(shè)備運(yùn)營效率。在居民素質(zhì)相對較高的城市區(qū)域和高教區(qū)域，建設(shè)更多的離行式自助銀行，并按照一定的標(biāo)準(zhǔn)考核重組。最后，加快客戶體驗的建設(shè)，除了專門體驗中心的建立，每一個基層網(wǎng)點都要開展客戶電子銀行體驗工作，將電子銀行客戶體驗落實到具體考核指標(biāo)中，加強(qiáng)潛在客戶對電子銀行的了解。

（三）加強(qiáng)電子銀行維護(hù)，提高電子銀行使用率。

一方面要建立起電子銀行的維護(hù)與反饋機(jī)制，針對電子銀行睡眠戶，積極開展激活活動，對于個人客戶，可以利用客服進(jìn)行電話回訪、電話指導(dǎo)、電話答疑等；對于企業(yè)客戶，可由客戶經(jīng)理對其進(jìn)行推介，上門進(jìn)行首次使用的輔導(dǎo)，并負(fù)責(zé)后期的維護(hù)。另一方面，強(qiáng)化電子銀行渠道成本優(yōu)勢，利用成本優(yōu)勢，實行有競爭的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品價格策略，增強(qiáng)電子銀行渠道產(chǎn)品銷售的競爭力和吸引力?？蓪W(wǎng)銀銷售的某些產(chǎn)品實行手續(xù)費優(yōu)惠，鼓勵客戶使用網(wǎng)銀渠道進(jìn)行交易?？蛻裟壳巴ㄟ^農(nóng)行網(wǎng)銀購買基金享受手續(xù)費4折的優(yōu)惠，可以在此基礎(chǔ)上拓展電子銀行渠道優(yōu)惠

種類，加大優(yōu)惠力度。

第三篇

一、風(fēng)險防范面臨新情況

（1）法律風(fēng)險

電子銀行業(yè)務(wù)還處于飛速發(fā)展時期，各種業(yè)務(wù)模式正在推出并變化，與此同時產(chǎn)生了各種法律規(guī)范上的盲點，由于電子銀行業(yè)務(wù)依托于信息技術(shù)而非傳統(tǒng)物理憑證，一旦發(fā)生糾紛，舉證與認(rèn)證存在困難。

（2）聲譽(yù)風(fēng)險

以微博、視頻分享網(wǎng)站、各大論壇為代表的新媒體傳播途徑，改變了媒體傳播的空間與時間，熱點話題可以在短時間內(nèi)積聚起超乎想象的民眾關(guān)注度，給銀行業(yè)應(yīng)對聲譽(yù)風(fēng)險，特別是突發(fā)聲譽(yù)事件的能力提出了極高的要求。

二、渠道擴(kuò)展亟需新途徑

信息技術(shù)時代的銀行突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營和服務(wù)模式，依托網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行、短信銀行等新的服務(wù)途徑為客戶提供超越時空的“AAA”式服務(wù)，即在任何時候、任何地方以任何方式為客戶提供每年365天、天天24小時的全天候金融服務(wù)。若實現(xiàn)“AAA”的服務(wù)模式，一要做到緊盯技術(shù)進(jìn)步、社會發(fā)展帶來的新服務(wù)模式、新業(yè)務(wù)平臺，在朝陽行業(yè)成熟之前就進(jìn)入，善于把握住瞬間機(jī)會；二要強(qiáng)化與非銀行業(yè)的合作聯(lián)營，未來社會分工必然越來越細(xì)，即使作為國有大型商業(yè)銀行，也不能實現(xiàn)全能包干，隨時、迅速、有效的業(yè)務(wù)分包、環(huán)節(jié)分包、技術(shù)分包

將成為市場擴(kuò)張的有力杠桿。

三、產(chǎn)品研發(fā)適應(yīng)新形勢

隨著電子訊息技術(shù)的發(fā)展，金融服務(wù)面臨兩極化趨勢：標(biāo)準(zhǔn)化和個性化，即一方面以更低的價格大批量提供標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)金融服務(wù)，這種標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)成本的降低不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，不再是生產(chǎn)成本遞減而產(chǎn)生的供給規(guī)模效益，而是因為邊際成本為零而出現(xiàn)的需求規(guī)模效益；另一方面，在深入分析客戶信息的基礎(chǔ)上為客戶提供差異化、乃至定制化的服務(wù)，重點是在理財和咨詢業(yè)務(wù)，由客戶參與金融產(chǎn)品設(shè)計等各方面。新形勢下，銀行的產(chǎn)品研發(fā)在順應(yīng)這兩種趨勢的同時，還需要建立品牌體系，將紛繁復(fù)雜的電子銀行產(chǎn)品規(guī)整到一個或幾個品牌之下，做大、做強(qiáng)、做出名，因為在信息時代，效果最顯著的營銷將必然是致力于迎合客戶基于自身需要的主動搜索，顯著的例子就是谷歌、百度的搜索排名，“搜索營銷”成功的關(guān)鍵無外乎服務(wù)品牌的建設(shè)。

四、客戶戰(zhàn)略融入新思維

傳統(tǒng)銀行關(guān)注少數(shù)重點客戶群體，這種客戶戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)是管理學(xué)的“28法則”，即20%的客戶，貢獻(xiàn)了80%的利潤，但這一法則在信息經(jīng)濟(jì)時代將面臨挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，“98”規(guī)律成為新的法則，即只要流量足夠，98%的客戶都是貢獻(xiàn)利潤的，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中不起眼的利基市場，通過網(wǎng)絡(luò)的整合與放大，已經(jīng)超越單一的大市場，所以，網(wǎng)絡(luò)時代，必須認(rèn)識到“來的都是客”，如何細(xì)分與整合利基市場將是電子銀行經(jīng)營者要考慮的新的重要問題。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，存在著“70-20-10”的說法，即市場占有率第一的企業(yè)市場份額70%，第二名占20%，第三名占10%，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于今天同業(yè)競爭膠著的狀況，“戰(zhàn)場無亞軍”，不做同業(yè)領(lǐng)頭羊，就意味著競爭慘敗。爭搶市場占有率首位，僅僅依靠狹隘的理解“三大一高”戰(zhàn)略必然是難以實現(xiàn)，必須要對這一戰(zhàn)略的內(nèi)涵做出更為廣闊的理解，即大網(wǎng)絡(luò)也是大城市，大群體也是大市場，大流量也是大行業(yè)，高點擊率也是高端客戶。

五、部門協(xié)作提出新要求

無論是各種風(fēng)險的新挑戰(zhàn)，還是產(chǎn)品、渠道、客戶的新變化，都要求著商業(yè)銀行的組織與管理模式實現(xiàn)新變革，以滿足新競爭的要求。當(dāng)前，我行部門銀行的結(jié)構(gòu)還很牢固，在應(yīng)對現(xiàn)有業(yè)務(wù)時已顯現(xiàn)弊端，當(dāng)然更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到信息化時代電子銀行的流程要求。信息經(jīng)濟(jì)時代，每個業(yè)務(wù)部門的主戰(zhàn)場都將在電子銀行渠道，不可能再依靠電子銀行部門掌管一切，雙邊記賬的激勵模式只能是產(chǎn)品推廣時期的階段性措施，成熟的電子銀行產(chǎn)品營銷、管理、考核勢必要由各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。電子銀行部門未來的職責(zé)將是新產(chǎn)品引入與技術(shù)服務(wù)，作為一只特種大隊使用，而不是全能的野戰(zhàn)部隊。而各業(yè)務(wù)部門務(wù)必要對各自業(yè)務(wù)旗下電子銀行產(chǎn)品負(fù)起責(zé)來，因為業(yè)務(wù)還是各自的業(yè)務(wù)，只不過是業(yè)務(wù)的渠道由物理的改為了電子的。同時，各業(yè)務(wù)部門之間還需要密切的整合聯(lián)動，成熟的電子產(chǎn)品都具有技術(shù)整合、產(chǎn)品整合的特點，電子銀行也不例外，在同一個電子銀行品牌旗下，必定要包含各種門類的產(chǎn)品以滿足客戶的不同需求，特別是針對客戶的差異化、定制化產(chǎn)品，顯然離不開各部門的通力配合與協(xié)調(diào)?？偠灾?，電子銀行是整個現(xiàn)有的銀行搬到了電子媒介上去，而不是某幾個部門搬到了電子媒介上去。

六、結(jié)語

面對新挑戰(zhàn)，更是面臨著新機(jī)遇，敏銳的銀行業(yè)者必須認(rèn)識到電子銀行的戰(zhàn)略地位，把握信息時代的脈搏，引領(lǐng)中

國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的潮流。

透過綜合金融服務(wù)SDK解構(gòu)智慧銀行

華瑞銀行首發(fā)綜合金融服務(wù)SDK產(chǎn)品——“極限”，該產(chǎn)品是國內(nèi)首款聚合賬戶、支付、投資、融資、客服、數(shù)據(jù)等能力于一體的綜合化金融服務(wù)特色產(chǎn)品。通過綜合金融服務(wù)SDK，將銀行網(wǎng)點開到App中，其實質(zhì)是一種共享金融服務(wù)的開放模式。它可以簡單快速地植入各企業(yè)的應(yīng)用APP中，通過提供一攬子綜合化金融服務(wù)的模式，讓企業(yè)應(yīng)用APP一次擁有多種金融服務(wù)屬性，提供全面專業(yè)的金融服務(wù)產(chǎn)品與方案，打造全新銀企合作生態(tài)新模式。綜合金融服務(wù)SDK產(chǎn)品的實質(zhì)是一種開放金融服務(wù)模式（圖1），強(qiáng)調(diào)兩點。一是極致開放，相較傳統(tǒng)金融服務(wù)的開放模式，該產(chǎn)品是一種融合了多個API功能接口、串聯(lián)了API接口間邏輯關(guān)系、設(shè)計了業(yè)務(wù)流程頁面的整體對外服務(wù)軟件包，可以讓企業(yè)通過簡單的6行代碼即可完成金融服務(wù)的對接，在SDK初始化配置過程中，完成SDK文件的引入及App權(quán)限的添加。通過引入主類、初始化服務(wù)、創(chuàng)建句柄、驗證開發(fā)者、一鍵登錄和調(diào)用金融服務(wù)六個步驟即可完成對接，實現(xiàn)了最大化的服務(wù)開放和最小化的接入成本，同時保證了客戶信息與資金安全。二是完美聚合，區(qū)別于市場上越來越多的縱深金融聚合服務(wù)，綜合金融服務(wù)SDK的聚合能力強(qiáng)調(diào)橫向能力的擴(kuò)展與集成，追求聚合能力的覆蓋廣度。為企業(yè)提供一攬子綜合化金融服務(wù)的模式，給予企業(yè)簡單化、最優(yōu)選的產(chǎn)品與服務(wù)，減少企業(yè)選擇服務(wù)過程中的摩擦成本。同時，在企業(yè)可接受的成本下，通過將銀企對接過程中的包括API接口對接、業(yè)務(wù)流程與邏輯設(shè)計、頁面交互及體驗等過程集成在SDK產(chǎn)品中，簡化和降低了銀企合作的流程和成本，更為不具備技術(shù)實力的小微企業(yè)提供了對接銀行金融服務(wù)的可能。

觀察互聯(lián)網(wǎng)金融市場，我們發(fā)現(xiàn)很多大型互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)、傳統(tǒng)銀行都在圍繞某一個細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行市場博弈，如互聯(lián)網(wǎng)支付、理財資管、網(wǎng)絡(luò)借貸等，產(chǎn)品形式豐富，價格競爭激烈。與此同時，在市場博弈的灰色地帶和夾層中，也出現(xiàn)了利用技術(shù)紅利，標(biāo)榜“科技金融”口號，通過整合大型企業(yè)所提供的金融服務(wù)資源，以優(yōu)化客戶體驗為商業(yè)模式的產(chǎn)品。如何在野蠻生長的市場環(huán)境中開辟一條特色之路，尤其是作為銀行類型的金融機(jī)構(gòu)，受限于強(qiáng)監(jiān)管要求及市場競爭下的生存需要，我們在互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行了反復(fù)多次的深度思考與實戰(zhàn)推演，最終形成了以1+1+N智慧銀行架構(gòu)為指導(dǎo)的線上經(jīng)營主體發(fā)展模式。從基礎(chǔ)金融能力建設(shè)到互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品的推出，耗時不到一年半，這在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，甚至是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是一個另人驚嘆的速度。剖析線上經(jīng)營主體的商業(yè)模式，可以理解為如下圖

示（圖2）。

簡單來說，線上經(jīng)營主體商業(yè)模式的核心即“通過綜合金融服務(wù)SDK，將網(wǎng)點開到App 中”。該商業(yè)模式，在服務(wù)能力方面，基于銀行機(jī)構(gòu)的前中后臺產(chǎn)品、運(yùn)營、風(fēng)控等各方面能力作為支撐，滿足傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下設(shè)網(wǎng)點的各項要求，提供全面專業(yè)的金融服務(wù)產(chǎn)品與方案。在組織架構(gòu)方面，包含了客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等各項職能角色，這些角色設(shè)置在銀行與合作企業(yè)之間，基于產(chǎn)品的融合性，各個角色虛實結(jié)合、互為交叉，形成一種創(chuàng)新式的組織架構(gòu)。同時，與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)類似，在經(jīng)營考核方面，我們也將根據(jù)合作方為銀行帶來的客戶數(shù)、交易量、營業(yè)收入和凈利潤等進(jìn)行效益考核與評估，并根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行企業(yè)分潤，依據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行合作考量，類似于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)總分行之間的績效考核方式，此模式提高了企業(yè)合作的積極性，擴(kuò)大了銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模。

與傳統(tǒng)銀行自建生態(tài)的觸網(wǎng)方式不同，線上經(jīng)營主體商業(yè)模式是借助外部生態(tài)力量，以融合場景的方式借船出海，互惠共贏，強(qiáng)化各自專業(yè)領(lǐng)域優(yōu)勢，共建生態(tài)。綜合金融服務(wù)SDK產(chǎn)品的設(shè)計之初，即已明確強(qiáng)調(diào)華瑞不建設(shè)生態(tài)，我們只為生態(tài)搭建橋梁，只做金融機(jī)構(gòu)該做的事，發(fā)揮金融在實體經(jīng)濟(jì)中的“血管”作用，將資金“養(yǎng)分”更好地

輸送到社會生態(tài)中。

回溯來看，線上經(jīng)營主體商業(yè)模式及綜合金融服務(wù)SDK產(chǎn)品的基礎(chǔ)是1+1+N智慧銀行的頂層架構(gòu)設(shè)計。其第一步是打造安全穩(wěn)固的基礎(chǔ)金融服務(wù)能力，包括核心銀行、總賬、信貸、理財、反洗錢、監(jiān)管報送等一整套傳統(tǒng)銀行服務(wù)能力的建造。第二步是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展趨勢，打造面向互聯(lián)網(wǎng)的金融與非金融服務(wù)能力，包括用戶中心、在線支付平臺、在線融資平臺、在線投資平臺的建設(shè)，以滿足有支付、投資和融資需求的客戶，可以全線上、一站式、快速便捷地獲得服務(wù)。第三步是在基礎(chǔ)金融服務(wù)能力打磨完善、互聯(lián)網(wǎng)化能力建設(shè)成熟的前提下，通過金融開放平臺，輸出金融服務(wù)能力，并通過與不同生態(tài)伙伴的合作，融入客戶日常真實的生產(chǎn)生活場景，讓客戶隨時、隨處、隨身

地享受在線金融服務(wù)。

圖3 1+1+N智慧銀行架構(gòu)建設(shè)路線圖

從1+1+N智慧銀行架構(gòu)建設(shè)路線圖（圖3）可以看出，最底層的基礎(chǔ)金融服務(wù)能力是根本，夯實基礎(chǔ)是向上發(fā)力的必要條件。但作為一家新型民營銀行，上海華瑞銀行僅依賴傳統(tǒng)銀行構(gòu)建模式打造基礎(chǔ)金融能力不符合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快節(jié)奏，只有抓緊時間，并行建設(shè)才能謀得生存之地。即一方面加強(qiáng)基礎(chǔ)金融服務(wù)能力建設(shè)，一方面構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)化趨勢的產(chǎn)品與模式。互聯(lián)網(wǎng)平臺及開放平臺即是互聯(lián)網(wǎng)銀行架構(gòu)的精妙探索，也是1+1+N智慧銀行架構(gòu)體

系的精髓。

與傳統(tǒng)銀行以系統(tǒng)改造升級完成互聯(lián)網(wǎng)化的方式不同，只有整體架構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)為設(shè)計理念，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的對接，將傳統(tǒng)金融服務(wù)的產(chǎn)品與流程轉(zhuǎn)換成具備移動化、場景化、小金額、大客戶量、簡單流程、高效響應(yīng)等特點的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與流程，再進(jìn)一步通過開放平臺以綜合金融服務(wù)SDK的產(chǎn)品模式，將互聯(lián)網(wǎng)化的金融服務(wù)能力開放至外部生態(tài)中，才能實現(xiàn)從底層能力到上層能力的逐層創(chuàng)新與開放。

深度解析“互聯(lián)網(wǎng)平臺”層，其實質(zhì)是圍繞賬戶核心建設(shè)用戶中心，以及滿足存貸匯為核心金融服務(wù)的在線支付、在線投資、在線融資中心的三大平臺建設(shè)。賬戶在銀行經(jīng)營管理的重要性、互聯(lián)網(wǎng)金融模式的創(chuàng)新延展性、以及金融行業(yè)競爭的主導(dǎo)性等方面都起到關(guān)鍵作用，它是連接機(jī)構(gòu)與客戶的直接紐帶。構(gòu)建新形勢下綜合性、體驗型、移動化、融合型為特征的生態(tài)型賬戶體系，以帶動從經(jīng)營模式、客戶營銷、產(chǎn)品升級、風(fēng)險定價等方面的全面升級，是各家銀行占領(lǐng)未來市場的關(guān)鍵發(fā)力點。

所謂生態(tài)型賬戶體系，強(qiáng)調(diào)的是橫向區(qū)別于合作機(jī)構(gòu)和渠道客戶，差異化提供不同特征的賬戶。面向渠道客戶，提供功能豐富、使用便捷、體驗好且安全可靠的賬戶體系，根據(jù)客戶的不同渠道、場景、狀態(tài)、需求，提供適宜的賬戶及安全保障方式。面向合作機(jī)構(gòu)，則追求賬戶對接靈活、資金托管標(biāo)準(zhǔn)、安全穩(wěn)健且可定制化的合作模式?？v向區(qū)別于面向外部市場環(huán)境或是面向內(nèi)部部門合作的不同，反映在賬戶體系設(shè)計上，對外強(qiáng)調(diào)賬戶層的創(chuàng)新性、參數(shù)化和應(yīng)變能力，以更好更快地融入日新月異的生態(tài)場景中。對內(nèi)注重賬戶層結(jié)構(gòu)的靈活性、適應(yīng)力、成本及量化標(biāo)準(zhǔn)，以更好地對接相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)金融服務(wù)，為支持行內(nèi)經(jīng)營管理提供數(shù)據(jù)支持（圖4）。而生態(tài)型賬戶體系的承載

要靠用戶中心的規(guī)劃與建設(shè)。

圖4 生態(tài)型賬戶體系

支付作為所有商業(yè)行為中的最基礎(chǔ)一環(huán)，基本涉獵了互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)、生活的方方面面，滲透程度高。作為企業(yè)或個人，選擇一種支付結(jié)算的方式或渠道往往看重的是其通道覆蓋度、資金安全性、價格競爭力及支付體驗是否良好等多方面因素。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們對支付場景“無帶出感”的體驗要求越來越高，普遍追求簡單便捷且安全的支付方式。建設(shè)在線支付平臺需要滿足以上因素，不斷探索引入移動支付、生物識別、區(qū)塊鏈等技術(shù)。同時，維護(hù)好銀行金融機(jī)構(gòu)的資金安全口碑，在安全基礎(chǔ)上實現(xiàn)支付體驗最優(yōu)化。

信貸是金融的核心，風(fēng)控是信貸的基石。而互聯(lián)網(wǎng)借貸不僅僅是將傳統(tǒng)借貸模式搬到線上，更重要的是需要通過大數(shù)據(jù)風(fēng)控、智能反欺詐、自動化審貸及貸后流程，在降低金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營成本且風(fēng)險可控的前提下，將信貸滲透至傳

統(tǒng)借貸模式無法觸達(dá)的長尾客戶中去。

在線融資平臺的建設(shè)需要重點關(guān)注大數(shù)據(jù)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等新型技術(shù)的引入，加強(qiáng)貸款流程與風(fēng)控模型的優(yōu)化與打磨，逐步形成互聯(lián)網(wǎng)借貸市場的核心競爭力。

在線投資平臺將重點構(gòu)建滿足不同金融產(chǎn)品的產(chǎn)品管理平臺，支持參數(shù)化、組件式、工作流方式的產(chǎn)品配置與管理，并引入智能投顧、資產(chǎn)證券化平臺等新型模式，提供快速、優(yōu)選的資產(chǎn)與資金對接通道，實現(xiàn)最佳流動性管理與最

優(yōu)產(chǎn)品選擇。

最后，“金融開放平臺”層是輸出互聯(lián)網(wǎng)化金融能力的管道，綜合金融服務(wù)SDK產(chǎn)品聚合了互聯(lián)網(wǎng)化的金融能力，以最優(yōu)方式開放至銀行外部生態(tài)。開放平臺的管道作用要求其設(shè)計上更加靈活、兼容性更強(qiáng)、適配性更高。同時，未來大流量的對接、多渠道的接入，為平臺性能、開放安全提出了更高要求。后續(xù)，如何引入云服務(wù)技術(shù)，是需要

進(jìn)一步思考的課題。

目前，以賬戶為核心，綜合金融服務(wù)SDK產(chǎn)品融入了“存貸匯”基礎(chǔ)金融核心能力，下一步將圍繞客戶真實需求、結(jié)合市場需要，聚合包括企業(yè)現(xiàn)金管理、資金存管、供應(yīng)鏈金融、財務(wù)顧問等更多金融能力，使更多小微企業(yè)、普通大眾享受到更高層級、更為專業(yè)的金融服務(wù)。

劉斐娜：新金融下的銀行電子渠道創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)金融的橫空出世促使銀行加快了與互聯(lián)網(wǎng)的擁抱步伐，面對風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品，銀行也應(yīng)奮起直追，勇敢舉起互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新大旗，成為新金融的弄潮兒。

傳統(tǒng)行業(yè)很多都已經(jīng)在這個互聯(lián)網(wǎng)的時代開始自我審視進(jìn)行自我顛覆，這是順應(yīng)時代的步伐進(jìn)行的改革創(chuàng)新，可是具有很大的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，顛覆不好很有可能顛倒，因此緊跟時代步伐，敢于挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，找到一條能夠發(fā)展的道路才是企業(yè)能夠健康持續(xù)發(fā)展下去的根本。我們欣喜的看到銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新道路上做著艱辛卓絕的努力，探索著新業(yè)務(wù)，嘗試著新產(chǎn)品。有把營業(yè)廳開到網(wǎng)上做網(wǎng)上營業(yè)廳的，有直接利用網(wǎng)絡(luò)做銀行的直銷銀行，有把銀行開到微信上的微信銀行，有在傳統(tǒng)網(wǎng)上銀行的基礎(chǔ)上進(jìn)行翻新升級的。在這些創(chuàng)新的過程中，互聯(lián)網(wǎng)思維起了主導(dǎo)作用，銀行開始借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢在客戶體驗、平臺開放、入口搶占及大數(shù)據(jù)等方面著手下功夫。未來銀行將會在哪些電子渠道創(chuàng)新上大展拳腳，又會借助哪些創(chuàng)新來迎接未來更加嚴(yán)峻的競爭呢。

本固枝榮—傳統(tǒng)電子渠道鞏固提升

各家銀行傳統(tǒng)渠道已經(jīng)有了像網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等的電子渠道，在這些傳統(tǒng)的電子渠道上進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和流程改造，以客戶需求為中心，讓客戶能夠順暢的參與到產(chǎn)品功能的評判和開發(fā)中來，增強(qiáng)客戶的兜售參與感，通過客戶的參與不斷豐富產(chǎn)品，快速設(shè)計出貼近客戶需求的產(chǎn)品。

首先，要做傳統(tǒng)渠道的豐富，利用新入口建立更多的電子渠道，豐富渠道的產(chǎn)品功能。

其次提升客戶體驗度，降低進(jìn)入渠道的門檻。以往的傳統(tǒng)電子渠道是以銀行產(chǎn)品為中心，將銀行的產(chǎn)品建立成一個個獨立的平臺，讓客戶去登錄，這種情況下，客戶首先要先到銀行柜臺開通這個平臺，然后登錄平臺，然后找到所需要的產(chǎn)品或功能，這種操作對客戶來講具有一定的專業(yè)性，甚至是需要培訓(xùn)才能正確操作。

雖然各家銀行都在強(qiáng)調(diào)客戶體驗，可是一個個獨立平臺的建立反而是增加了客戶進(jìn)入的門檻難度，客戶必須先

開通渠道才能看到產(chǎn)品。

銀行在豐富傳統(tǒng)電子渠道產(chǎn)品的同時應(yīng)當(dāng)充分考慮電子渠道平臺的開放性，將業(yè)務(wù)功能以扁平化的方式呈現(xiàn)，并且考慮開放產(chǎn)品功能，將產(chǎn)品功能前移，讓客戶先看到產(chǎn)品再去簽約使用

最后，要建立各渠道間的協(xié)同。傳統(tǒng)電子渠道該建立的都建立了，最重要的著力點就是各渠道之間的協(xié)同，將一個個獨立的平臺打通，給客戶提供統(tǒng)一客戶體驗的大平臺，使各平臺渠道之間能夠?qū)崿F(xiàn)完全的同步、能夠相互關(guān)聯(lián)、形成互補(bǔ)。所謂同步，就是客戶在任意一個渠道做過的交易在其它渠道同步記錄，在客戶登錄另一個渠道的時候能夠方便的調(diào)出其在另外一個渠道做交易時留下的記錄。比如：客戶用PC機(jī)、用手機(jī)、用平板電腦等介質(zhì)登錄不同的渠道，其所看到的東西應(yīng)該一致，所有渠道的客戶數(shù)據(jù)實現(xiàn)同步性。所謂相互關(guān)聯(lián)，就是各個渠道雖然看似獨立，但對一家銀行來講其各個渠道的產(chǎn)品應(yīng)該相互關(guān)聯(lián)，保持客戶體驗的一致性。所謂互補(bǔ)，就是各個渠道在注冊、登錄、認(rèn)證、交易的過程中相互補(bǔ)充，比如：在某一個渠道做過的認(rèn)證到另一渠道同樣適用，實現(xiàn)交叉認(rèn)證；或者在一個渠道做交易時需要到另一個渠道進(jìn)行認(rèn)證，增加安全性。

海納百川—開放渠道平臺

銀行建立起的各渠道相對比較封閉，對客戶而言門檻較高，對銀行而言需要極高的成本去推廣獲客，銀行要考慮的是解決渠道的入口和流量問題，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的獲客。

首先，需要銀行將渠道去掉門檻，拆墻透綠，將現(xiàn)有的渠道開放出來，通過開放的場景將原本神秘的銀行產(chǎn)品和功能讓客戶可以輕松看到并能夠通過新媒體快速的分享出去。比如：網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行實現(xiàn)產(chǎn)品和功能的無門檻完全開放，每一個互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以輕松地看到并了解到銀行的所有產(chǎn)品，其實就是將網(wǎng)上銀行原本這樣一個高大上的主題公園改造成一個不收費的平民公園，每一個人都可以不用買票進(jìn)入到公園里面，需要參與公園里面的娛樂項目時再注冊花錢購買。這方面，北京銀行(601169,股吧)已經(jīng)嘗鮮推出了在線銀行，就是這樣一個概念。

其次，銀行應(yīng)考慮將自己的平臺開放給第三方公司，或者對接第三方的平臺，通過自己的渠道去實現(xiàn)更多的產(chǎn)品和功能。在這樣一種分享開放的氛圍里，實現(xiàn)大家的共贏，帶來更豐富的產(chǎn)品和更強(qiáng)的獲客能力。比如：將理財平臺開放，讓客戶可以通過第三方平臺看到銀行的理財產(chǎn)品。對接第三方的繳費平臺，豐富本行的繳費品種，從而吸引更多的客戶群，滿足更多客戶的需求。

開疆辟土—拓展新渠道入口

銀行單靠自身勢力在創(chuàng)新和拓展新業(yè)務(wù)方面要想有突破性的發(fā)展，往往需要很長時間，花費巨大的人力財力。因此近幾年很多銀行開始借助第三方公司拓展自己的新渠道，將自己產(chǎn)品遍地開花，迅速獲得客戶入口。像中信銀行(601998,股吧)與銀聯(lián)商務(wù)開始合作，中信銀行獲取銀聯(lián)商務(wù)商戶的消費信息，北京銀行與小米公司簽署移動互聯(lián)網(wǎng)金融全面合作協(xié)議，廣發(fā)銀行與阿里巴巴集團(tuán)簽署了展開全面深度的戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在快捷支付、聯(lián)名卡、中小企業(yè)金融合作等多領(lǐng)域展開全面深入的合作，這些都是銀行在嘗試借助第三方的力量拓展新渠道入口。

與第三方公司的合作，讓銀行能夠在短時間內(nèi)借助其優(yōu)勢打造出自己的特色優(yōu)勢。第一，與第三方支付公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，比如：獲取客戶在其處的交易數(shù)據(jù)，進(jìn)行潛在客戶挖掘，將第三方支付公司客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。第二，與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，可以借助其網(wǎng)絡(luò)銷售鎖定客戶群，與銀行的產(chǎn)品進(jìn)行綁定銷售或共享平臺信息。第三，與新興的第三方產(chǎn)品合作，獲取更多的發(fā)展空間，利用第三方的品牌和口碑搭上順風(fēng)車，帶動銀行整體業(yè)務(wù)發(fā)展。

深耕細(xì)作—大數(shù)據(jù)的充分應(yīng)用

大數(shù)據(jù)運(yùn)營是銀行渠道建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷的基礎(chǔ)設(shè)施，所以大數(shù)據(jù)應(yīng)該是未來銀行的核心資產(chǎn)?；诖髷?shù)據(jù)的產(chǎn)品研發(fā)和營銷體系優(yōu)化，在擁有了相關(guān)數(shù)據(jù)資源之后，銀行可以通過大數(shù)據(jù)分析尋找更能打動客戶的產(chǎn)品設(shè)計和個性化的精準(zhǔn)營銷方式，以此來優(yōu)化自身的產(chǎn)品，并提升營銷資源的配置效率。

數(shù)據(jù)挖掘的目的是要分析出最貼近客戶的需求，設(shè)計出客戶最需要的產(chǎn)品，因此數(shù)據(jù)挖掘?qū)?yīng)的是與客戶接觸的各渠道的營銷，也就是說將銀行電子渠道由一個單純的業(yè)務(wù)實現(xiàn)性的渠道轉(zhuǎn)變成以營銷為主的渠道，在客戶辦理業(yè)務(wù)前、業(yè)務(wù)中、業(yè)務(wù)后通過數(shù)據(jù)挖掘到客戶可能潛在的需求，根據(jù)不同的需求推送不同的營銷方案，實現(xiàn)全渠道全產(chǎn)品的交叉或綁定營銷。銀行在做這種針對性的個性化營銷時，可以根據(jù)客戶個人的情況，將一些產(chǎn)品服務(wù)的鏈接通過短信或微信帶給客戶，讓客戶可以輕松的去選擇更多的衍生產(chǎn)品。比如：客戶繳費，可以問客戶是否需要代扣；客戶轉(zhuǎn)大額資金，可以問客戶是否需要買高收益的理財產(chǎn)品；客戶每月定期轉(zhuǎn)賬，可以問客戶是否需要貸款或分期付款。

互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的時代，銀行要保持對互聯(lián)網(wǎng)的敏銳嗅覺，未來一定還會有更多的應(yīng)用和渠道出現(xiàn)，渠道的創(chuàng)新大多會以“開放”和“多元化”為主導(dǎo)。銀行緊跟時代的變化，將產(chǎn)品及時出現(xiàn)在新的渠道上，以積極的態(tài)度去迎接來自互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，在渠道創(chuàng)新的道路上開創(chuàng)一片新天地。

中信銀行MBS整合了銀行和軟件廠商兩方面的優(yōu)勢，銀行提供完善的產(chǎn)品體系，軟件廠商提供系統(tǒng)完善和售后服務(wù)、支持個性化升級等技術(shù)服務(wù)，不但能夠?qū)崿F(xiàn)與銀行產(chǎn)品服務(wù)的快速對接，還可以體現(xiàn)企業(yè)在資金預(yù)算、結(jié)算和內(nèi)部財務(wù)控制等方面的管理需求，既可以為集團(tuán)企業(yè)提供傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理服務(wù)，還能作為全面的企業(yè)內(nèi)部資金管理系統(tǒng)，為企業(yè)提供多銀行賬戶管理，資金結(jié)算劃撥，計劃預(yù)算管控和資金流量分析四大業(yè)務(wù)平臺。

通過多銀行賬戶管理平臺，企業(yè)可以自由設(shè)定和維護(hù)所有銀行賬戶，并按照組織架構(gòu)、開戶銀行或其他方式來定義賬戶結(jié)構(gòu)，能夠?qū)崟r查詢本級和下級單位在各銀行的資金余額和交易狀況，所有信息按層級分別顯示，余額自動匯總，整體資金情況一目了然。通過資金結(jié)算劃撥平臺，企業(yè)能夠通過統(tǒng)一的系統(tǒng)直接針對各家銀行賬戶發(fā)送交易指令，各銀行完成轉(zhuǎn)賬匯款操作后，及時反饋交易信息，系統(tǒng)自動對賬，并生成余額調(diào)節(jié)表。另外，通過與ERP的無縫集成，還可以聯(lián)動記賬，生成財務(wù)憑證。通過計劃預(yù)算管控平臺建立全面的資金計劃管理體系，設(shè)定資金計劃的審批流程和控制方式。資金計劃可進(jìn)行匯總，分層級顯示，方便集團(tuán)企業(yè)對成員機(jī)構(gòu)資金計劃的查看和分析，并根據(jù)計劃執(zhí)行情況，進(jìn)行風(fēng)險考核和風(fēng)險防范。企業(yè)可以通過資金流量分析平臺，結(jié)合收支計劃和當(dāng)前的資金存量計算下一周期的資金盈缺，方便企業(yè)進(jìn)行資金管理的考核及決策依據(jù)，形成一個事前計劃、事中控制、事后分析的資金管理體系。