第一篇：綠色森林食品營銷方案

綠色森林食品營銷方案

一、背景分析

在現(xiàn)在的生活中，人們由于生活的水平不斷提高，生活質量的改善，許多具有農(nóng)村特色的產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸被人們遺忘。但也有一部分的人開始懷念農(nóng)村特產(chǎn)，農(nóng)村的特色菜。由于現(xiàn)在城市很多產(chǎn)品都含有較多影響身體健康的化學原料，人們已經(jīng)開始擔心自己所購買的食物是否健康，而農(nóng)村的產(chǎn)品都是綠色，純天然的，在以后生活中將越來越受歡迎。野菜、茶葉、蜜蜂、生長生活在綠色的森林，是正宗的森林食品。可供人類直接食用或飲用的綠色特產(chǎn)。符合人們綠色環(huán)保的需求。

二、店鋪經(jīng)營與定位

1.網(wǎng)絡銷售市場調(diào)研

2.銷售人群的選擇及定位

因為本店經(jīng)營的是土特產(chǎn)，所以我們把銷售人群定位在在各地城市上班族，在異地的同鄉(xiāng)，愛網(wǎng)購土特產(chǎn)的人士。他們的購買動機有：追求野菜的綠色健康，蜂蜜的滋補養(yǎng)顏功效，糍粑的特色風味。而在異地的同鄉(xiāng)更能懂的本地土特產(chǎn)，用來交往送禮。

3.競爭對手分析

（1）首先要確定競爭對手

我們既然是網(wǎng)上營銷，那么就有必要確認我們的競爭對手有哪些，首先自然是在淘寶搜索引擎輸入關鍵詞，在這么多的競爭結果中，我們往往只需要關注前三頁的店鋪，為什么要關注前三頁的店鋪呢？因為這些網(wǎng)站很可能就是以后的潛在競爭對手。

（2）分析競爭對手

我們可以通過其店鋪里寶貝的價格，銷售記錄、及其網(wǎng)店的訪問流量來確定我們的競爭對手的實力。我們也可以看他的店鋪進行的推廣方式。

（3）通過競爭對手分析軟件

我們也可以利用“淘寶競爭對手分析軟件”,對競爭對手的網(wǎng)站進行實時的分析。以最快，最清晰的方式得知競爭對手的情況。

通過對競爭對手的分析，來達到知己知彼。

4.網(wǎng)店產(chǎn)品及特色優(yōu)勢分析

蜂蜜

特色：本店蜂蜜產(chǎn)自旅游勝地張家界桑植縣，這里山青水綠，風調(diào)雨順，氣候宜人，生態(tài)環(huán)境保護較好，蜜源也干凈，充足。深山老林中，基本沒有人為污染，所以生產(chǎn)的蜂蜜也更加綠色、自然、健康。蜂蜜能夠舒張血管、改善血液循環(huán)、防止血管硬化、降低血壓等作用。臨睡前服用能降低中樞神經(jīng)的興奮作用，起到無害催眠劑的作用。常服用能夠改善人的情緒，達到安心安神之效果。

優(yōu)勢分析：本店蜂蜜均來自天然野生放養(yǎng)蜜蜂，100%綠色有機食品，市場現(xiàn)在對蜂蜜需求量很大。尤其是天然野生種類在淘寶搜索分類里，已經(jīng)是熱門關鍵詞。

野菜

特色：美麗的張家界不僅自然風光舉世無雙，其飲食文化也極具特色。生活在這里的土家人有著加工干菜的傳統(tǒng)，他們以野山菜或蔬菜瓜果為原料，經(jīng)除漬，晾干等處理，機制做出一道道風味獨特的佳肴。產(chǎn)品色正味美，是現(xiàn)代家庭理想的綠色健康食品。

優(yōu)勢分析：現(xiàn)在社會生活水平提高，飲食條件也越來越好，吃膩了大魚大肉的都市人也會想著換換口味，而我們綠色純天然野菜也正是他們的首選了，野菜不僅能夠豐富餐桌，也是防病治病的良藥。薺菜能清肝明目、中和脾胃、止血降壓，主要用于痢疾、肝炎、高血壓、婦科疾病、眼病、小兒麻疹等，被稱為“天然之珍”;

糍粑

特點：柔軟細膩，香甜可口，食用方便，是招待客人、饋贈親友的上等佳品。

優(yōu)勢分析：桑植糍粑可謂是全國有名，中央電視臺經(jīng)濟頻道《為您服務》曾經(jīng)就報道過桑植糍粑，而糍粑這一關鍵詞，在百度、搜搜等大型搜索引擎里均被熱搜。尤其是在外地生活的桑植人，非常想購買到正宗的桑植糍粑。

三、網(wǎng)上店鋪推廣策劃

1、淘寶里的友情鏈接?？梢宰屍渌抛u好的買家，將自己的網(wǎng)店作為友情鏈接放在其網(wǎng)店。

2、資料的推廣。網(wǎng)店經(jīng)營什么產(chǎn)品，可以寫一方面產(chǎn)品資料和小常識的東西，在文中可以附帶自己的網(wǎng)店地址，也可以在簽名里面設置進行宣傳。在新浪博客等平臺，熱門文章瀏覽量經(jīng)常達到幾千幾萬次。名片，也是一種非常有效的宣傳方式，如果我們在發(fā)貨時就連同名片或者店鋪卡片一起發(fā)給客戶。

3、提高信用的等級。對于剛建立的網(wǎng)店，可能沒有人關注，沒有信用，開始要多開展一些促銷，或以成本價多賣一些東西，也可以利用一些小產(chǎn)品開展促銷，買家在選擇這些產(chǎn)品的時候，也會關注店里的其它商品，多賺一些人氣和信用。時常更新。網(wǎng)店里的商品不能一次性上齊，要時常更新，給客戶新鮮感

4、打造好的信譽，讓客戶幫忙推廣。好的服務，給買家留下好的印象，請他把有需要購買同類商品的朋友介紹過來。售前售后服務做好，可以吸引新的買家，老用戶以后也會常來。

5、淘寶手機軟件推廣

6、關鍵詞優(yōu)化。大家買東西時，開始都是搜索相關的產(chǎn)品，在設置產(chǎn)品名稱的時候，設計好大家比較常用的關鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產(chǎn)品，或是最低價和特惠等詞，對商品的描述盡可能詳細。對于淘寶關鍵詞優(yōu)化的文章有很多，大家可以都參考一下。不少淘寶網(wǎng)店推廣時，單獨依靠關鍵詞優(yōu)化，每天就可以帶來十幾個訂單。

7、收藏本店。邀請自己淘寶里的好友收藏自己的店鋪。

8、去網(wǎng)絡上的各大論壇，博客，發(fā)帖宣傳。（如：天涯社區(qū)、貓撲、百度貼吧、搜狐社區(qū)、鳳凰論壇、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)）切記注意宣傳方式，更多的是向外界展示自己店鋪的特色之處，來達到推廣自己店鋪的目的。

9、QQ宣傳（包括：QQ空間，QQ群，QQ好友 QQ個性簽名）。切記注意宣傳方式，不可逢人就說，讓別人反感，注重宣傳特色之處，給人好奇之感。

10、利用百度、搜搜、谷歌搜索、雅虎、有道、搜狗，回復和自己商品有關的提問。有許多人想在網(wǎng)上買東西，又怕買到假貨，就會去百度提問，而此時我們可以利用回答者的身份，告訴他我們的店鋪有賣的。

11、微博推廣。微博是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，我們正可以將自己的店鋪信息發(fā)在微博，讓自己的好友幫忙轉載，達到推廣目的。（如新浪微博，騰訊微博、網(wǎng)易微博）。

12、給已購買的買家免費贈送特色小吃。

四、團隊分工協(xié)作

陳濤：商品的收集與考察，商品圖片其店鋪圖片后期的美化處理。

陳偉：商品的收集與考察，商品描述的撰寫與商品定價。

王樂：商品的拍攝與發(fā)布，店鋪布局，本店客服。

五、店鋪運營問題及對策分析

問題一：貨源

解決對策：聯(lián)系本地銷售土特產(chǎn)的實體店，和他們協(xié)商好，以后從他們這里拿貨。

問題二：店鋪宣傳力度不夠，訪問人數(shù)少。

解決對策：對于這種問題，我們可以用我們的推廣方式來進行大力宣傳。

問題三：新店開業(yè)，信譽低，買家擔心食品質量問題。

解決對策：給買家說明本店商品除了散裝糍粑外，均來自實體店，且都通過了QS食品質量安全體系認證。

問題四：買家進行還價

解決對策：與買家進行溝通，由于物價上漲各種原因，告訴他我們已是最低價進行銷售了，如果他購買的多，或者購買的金額大，我們可以適當給其減少郵費。

問題五：貨物的運輸，易碎物品的運輸

解決對策：先與買家進行溝通，是否換一種包裝方式。如果買家要求用原裝包裝，那么就與快遞公司進行協(xié)商，讓他們在物品周圍加以泡沫包裝，在物品上注明易碎物品，輕拿輕放提示語句。

問題六：買家對貨物不滿意。

解決對策：非質量問題買家自付寄回郵費，前提是商品包裝未損壞，不影響第二次銷售。不然一律不予退換！

第二篇：休閑食品營銷方案

休閑食品營銷方案

一、概述

縱觀現(xiàn)在的食品市場，除了每餐要吃的所謂的“飯菜”，休閑小食品占著絕對的比重，走進超市，休閑食品恐怕也是占地最多的吧。休閑食品(leisure food)其實也是快速消費品的一類，是在人們閑暇、休息時所吃的食品。最貼切的解釋是吃得玩的食品．主要分類有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等．隨著生活水平的提高，休閑食品一直是深受廣大人民群眾喜愛的食品。走進超市，就會看到薯片、薯條、蝦條、雪餅、果脯、話梅、花生、松子、杏仁、開心果、魚片、肉干、五香炸肉等休閑食品。休閑食品正在逐漸升格成為百姓日常的必需消費品，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和消費水平的提高，消費者對于休閑食品數(shù)量和品質的需求不斷增長。

休閑食品知名品牌旺旺雪餅、黑皮、QQ糖；安徽頂呱呱的系列瓜子、堅果、炒貨、蜜餞、糖果；東莞徐福記，北京的果來仁系列，紅螺食品等。當然也有很多知名的休閑食品專賣店加盟連鎖品牌。如上海的來伊份、百味林、七樂食尚、南京的座上客，艾莉克絲，武漢的良品鋪子，杭州的姚太太、華味亨等。市場需求日益旺盛，周末 時間，成為休閑食品消費的高峰時期。記者在一些超市和連鎖店看到，購買各休閑食品的消費者絡繹不絕。一位業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，在各種休閑食品中，一半以上的家庭曾經(jīng)購買膨化食品，其次是餅干類和蜜餞、肉制品等食品。除此之外，口香糖和干果類休閑食品受到各類家庭的喜愛。同時，由于干果食品具有悠久的食用歷史和豐富的營養(yǎng)，也受到了許多家庭的喜愛。它們不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。休閑食品已經(jīng)成為越來越多家庭的生活必需品。兒童、白領階層已經(jīng)成為休閑食品的消費主力，也是各種新產(chǎn)品消費的推動者，對價格的接受能力也較強。而一些老年消費者，由于消費習慣的不同，購買的多是一些傳統(tǒng)的品種。

據(jù)超市相關負責人介紹，近年來，休閑食品市場規(guī)模呈幾何級的速度增長，高出食品市場平均增長率20個百分點。但面對世界經(jīng)濟的一體化，目前休閑食品市場卻略顯底氣不足，面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著休閑食品產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大，一些有實力、有品牌的優(yōu)勢企業(yè)必將占據(jù)壟斷地位，形成企業(yè)優(yōu)勢和地域優(yōu)勢，從而使紅火的休閑食品市場走向規(guī)范。

二、目標市場選擇與分析

要對目標市場進行選擇分析，首先要對產(chǎn)品進行分析定位，我們確定該產(chǎn)品為具有時尚前沿消費理念的健康休閑食品，是都市白領人士，尤其是白領麗人工作生活學習時首選高檔、保健、休閑、消費食品。這一產(chǎn)品既具有普通休閑食品的美味，又兼具時尚人士所追求的營養(yǎng)健康作用，凸顯時尚元素。我們說產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在市場中所扮演的角色。有了這樣一個市場角色，就要為其設計一個能夠展示其全部“才華”的舞臺。我們?yōu)槠溥x擇了現(xiàn)代化大都市作為舞臺，并為其設計了綠色的健康背景。做出這樣的選擇其實還是有點困難的。首先，現(xiàn)代化大都市并不是我們最好的根據(jù)地，其原有產(chǎn)品在這些市場的占有率很低。企業(yè)一些人士提出，這是放棄自己的強項，拿自己的弱項來和人家競爭。但我們認為其實不然：因為市場對于這一產(chǎn)品而言，完全是新鮮的，它必須面對任何市場，而高端市場正符合該產(chǎn)品的市場定位。只有高端市場才能夠迅速地接受它、認識它，只有高端市場才有人愿意嘗試，只有高端市場才有更多的目標消費者，只有高端市場才能找到產(chǎn)品時尚元素所對應的切入點。其次，許多人認為，企業(yè)不具備運作高端市場的經(jīng)驗和人才，有可能出現(xiàn)“瀟灑走一回”的結局。但我們認為，休閑食品的運作都是停留在中低端市場，而企業(yè)提出健康休閑食品的目的就是擴大企業(yè)知名度和企業(yè)競爭力。在休閑食品行業(yè)內(nèi)，想達到這樣的目標，放棄大都市的高端市場就等于放棄這一目標。另外，還有人提出，如果失敗會給企業(yè)經(jīng)濟效益帶來巨大的損失。對此，我們認為，大都市的高端市場是成就優(yōu)良品牌的大搖籃，其市場運作當然需要較大的資金保障，但其同樣也蘊含著極高的收益率。盡管存在諸多的市場風險，但通過我們細致有效的工作，可以規(guī)避掉一部分市場風險，而沒有規(guī)避掉的那部分風險無論如何都是要面對的。經(jīng)過多次論證，我們確定，選擇大都市高端市場作為該產(chǎn)品的第一突破口是正確的。

其次要分析消費者。不同價位的產(chǎn)品所針對的目標消費人群存在明顯差異。如：與薯片、瓜子、膨化食品的目標消費群體雖然有交叉，但差異更明顯。開心果的目標消費者更多是年輕女性中的白領；薯片的目標消費者更多是少年兒童和學生群體。休閑食品市場除了按年齡、性別細分外，更多還會按消費者的職業(yè)、收入、學歷、消費需求、消費心理等多種方式進行市場細分，比如，按消費需求細分，休閑食品又可以分為基本型、風味型、營養(yǎng)型、價值型、享受型等等。根據(jù)我們產(chǎn)品定位，需采用高價高促銷方式。所以我們的產(chǎn)品主要消費人群為中高檔消費的女性，主要集中在20——30歲人群，另外一部分為30——45歲的家庭婦女。產(chǎn)品定位為享受型。她們的購買目的一般也不相同，時尚女性通常都是未婚或者是沒有孩子的女性，她們的消費目的及心理主要是突出她們的時尚、新潮、高檔、健康的心理個性。而家庭婦女大多為30——45歲的而結婚女性，她們的消費目的主要是凸顯高檔、健康和招待客人、休閑食用等。購買渠道，時尚女性，超市、酒吧、KTV吧、練歌房、電影院、休閑場所、俱樂部、寫字樓、餐廳、健身中心、飯店、賓館、景點、公園、車站、碼頭、飛機場等。家庭婦女，休閑場所、超市、餐廳、健身中心、飯店、賓館、景點、公園、車站、碼頭、飛機場等。

我們的產(chǎn)品市場空間大，產(chǎn)品時尚、高檔，有很好的競爭優(yōu)勢，市場競爭機會大。目前，例如上好佳、旺旺、可比克等品牌有很強的市場、經(jīng)濟實力，給我們的市場將帶來一定壓力。除此之外，我們沒有豐富的市場經(jīng)驗，需要摸索前進，風險大。

三、產(chǎn)品策略

根據(jù)市場及消費者分析情況，該產(chǎn)品定位為高檔休閑食品，滿足中高層次消費的女性。產(chǎn)品的包裝風格上是以同類產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和、圖案略帶卡通，包裝藝術、高檔、人性化，每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別。產(chǎn)品的構架分為杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、開心果等口味，每種口味分別有60g和120g規(guī)格，共14個品項。同時為利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，我們還可以把這幾種口味的產(chǎn)品組合起來，做成一款大禮包

通過企業(yè)營銷渠道，該產(chǎn)品很快就會取得較高的市場鋪貨率。單從企業(yè)來講，運作到這里已經(jīng)取得了較顯著的市場收益，但從整個產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡來說，企業(yè)并沒有實現(xiàn)真正的銷售，只是將庫存進行了轉移。而這時企業(yè)就要及時疏通信息流，迅速把產(chǎn)品及品牌信息傳播出去，才能夠促成消費者購買并消費，帶動商流和物流的正常運轉。

對于企業(yè)信息流的輸出，我們并沒有一味地借助廣告的力量，而是充分調(diào)動市場資源和媒介資源，實現(xiàn)互動式信息傳播策略，迅速地實現(xiàn)了企業(yè)信息流的暢通，而且也逐漸帶動了信息流的輸入，使公司與市場實現(xiàn)信息互動與共享，有效地促進了消費和品牌的樹立。為此，除了在主要的電視臺播放廣告外，我們還組織了《休閑食品與健康》的征文活動。我們知道，雖然休閑食品是許多年輕人的最愛，甚至是許多女孩子生活中必不可少的一部分，但這些女孩子們確實對它又愛又恨，因為它還可以導致肥胖等不利于身體健康的因素，既好吃又健康的休閑食品當然是現(xiàn)代年輕人的最愛。如何將這樣一種信息進行有效地傳播呢？現(xiàn)代網(wǎng)絡資源幫助我們實現(xiàn)了這種信息互動。當時，我們只花了少許的廣告費就把這樣的征文活動信息發(fā)了出去，結果隨著電視廣告的配合，公司網(wǎng)站上得BBS和信箱每天都要處理大量的留言、帖子和來信，有的甚至還寫來了普通信件。出乎所有人意料的是，有的寫如何養(yǎng)生，有的寫如何獲取健康，有的向我們傾訴如何對休閑食品又愛又恨，甚至有的讓我們幫助其實現(xiàn)減肥。這種互動式產(chǎn)品及品牌傳播策略，在短短幾周內(nèi)疚達到了高潮，令我們興奮之余，不得不增加人手來處理這些信件，并額外多聘請了幾位評委。當然，產(chǎn)品在終端市場上也表現(xiàn)出前所未有的“牛市”。

在我們的活動終止前第三天，我們收到了某大學市場營銷專業(yè)一個女生宿舍的集體來信。來信說，她們是學習市場營銷的大三學生，她們已經(jīng)對此類宣傳活動司空見慣了，企業(yè)為了達到促進銷售的目的，通過征文變向地來做產(chǎn)品廣告，如果真有這么好的食品應該拿出切實的行動出來，而不是只在背后搞一些征文，做一些“虛假”宣傳。大學女生的信讓我們震動了，我們必須采取具體行動來回應她們的問題和疑慮，才能真正贏得消費者的心。于是僅僅三天以后，我們的“某某產(chǎn)品營養(yǎng)健康——想吃就吃”的社會公益活動出臺了。

我們在每個城市選擇了三家愿意和我們合作的減肥瘦身中心，開展此項公益活動。首先向其減肥瘦身教練詳細介紹該產(chǎn)品的配方與功能，要求將該產(chǎn)品列入其顧客的日常食譜，并與其簽訂協(xié)議，做出書面保證，顧客吃了我們的產(chǎn)品不增肥、不增重且營養(yǎng)不會缺失。我們免費送產(chǎn)品給那些愿意使用的簽約學員，并由電視臺為其制作減肥錄像，作為減肥的見證。結果，絕大多數(shù)的減肥顧客開始嘗試吃我們的健康休閑食品。一個減肥周期過去了，按照教練的減肥計劃，凡是吃這一產(chǎn)品的，都按標準達到了減肥目標，且沒有一個學員出現(xiàn)營養(yǎng)不良。而隨著跟蹤報道的播出，一件難以想象的事情發(fā)生了，不餓肚子也能減肥。

如此神奇的效果，讓那些因大吃而特吃 的“肥哥肥姐”們欣喜不已，也讓 減肥瘦身中心歡欣鼓舞，紛紛打出廣告語：“在這里減肥，想吃就吃！”隨著減肥錄像片在電視臺的播放，人們開始認識并喜歡上這一產(chǎn)品。漸漸地，該產(chǎn)品的美味、健康、時尚等特點深入人心，成為時尚男女的最愛。

四、價格與渠道策略

產(chǎn)品市場定位順利通過后，接下來面臨的問題就是如何創(chuàng)建或優(yōu)化出一條流通順暢的營銷渠道。多年的市場營銷經(jīng)驗告訴我們，營銷渠道就像路一樣，如果你行駛在高速公路上，要比行駛在鄉(xiāng)間小路上更容易快速到達目的地。因此，我們在考慮這一問題時，本著兩高兩低原則：一是要建立高速營銷渠道，二是要建設高校營銷渠道，三是要建設低成本營銷渠道，四是要建設低風險營銷渠道。在這樣的原則下，我們將著手從創(chuàng)建和優(yōu)化兩方面開展工作，相信很快就會建設一條該產(chǎn)品的專用營銷渠道。

針對企業(yè)的市場資源，我們選擇三個具有較高消費能力、較強市場輻射能力、對企業(yè)來說擁有相對較豐富市場資源的代表性市場作為首批渠道目標，圍繞著這三個市場展開渠道建設工作。

我們走的第一步棋是營銷渠道優(yōu)化。首先制定了具有較強市場控制能力的經(jīng)銷商選擇標準，按照這一標準，在現(xiàn)有經(jīng)銷商中進行遴選，符合要求的可采取自愿原則繼續(xù)經(jīng)銷該產(chǎn)品。不符合要求的，由公司業(yè)務人員進行勸說和解釋，放棄該產(chǎn)品的一級經(jīng)銷權力，可以作為該產(chǎn)品的二級經(jīng)銷商或三級經(jīng)銷商。在具體運作中，出現(xiàn)了個別符合標準的不敢做，不符合標準的要求嘗試一下的情況，我們要求業(yè)務人員嚴格按照公司制定的經(jīng)銷商標準執(zhí)行，但要耐心做工作，不要讓老經(jīng)銷商產(chǎn)生怨言。經(jīng)過業(yè)務員的一番努力，我們確定了幾家一級經(jīng)銷商，而沒有獲得一級經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商，都愿意做該產(chǎn)品的二、三級經(jīng)銷商。

接下來的一步，我們就要考慮選擇新的一級經(jīng)銷商。事實上，這是該產(chǎn)品營銷渠道建設的關鍵。我們按照經(jīng)銷商選擇標準，并親自上門與目標經(jīng)銷商談市場、談方案。最后，我們選擇了既具有較高的高端市場運營水平和經(jīng)銷能力，又比較認同我們的營銷策劃方案的經(jīng)銷商，簽訂了該產(chǎn)品的一級經(jīng)銷合同。利用渠道經(jīng)營商的營銷網(wǎng)絡，我們的新產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)已經(jīng)準備就緒。但企業(yè)只有將該產(chǎn)品的商流、物流、信息流運轉起來，才能夠真正地實現(xiàn)營銷目標。

產(chǎn)品構架搭建完成后，我們根據(jù)產(chǎn)品定位，要解決消費者如何買到我們產(chǎn)品的問題，消費者通常在哪里活動、會在什么地方購買、什么地方消費等等，這樣才能夠實現(xiàn)產(chǎn)品賣點與消費需求的準確對接。主要渠道有各大小型超市、酒吧、KTV、茶樓、影院、俱樂部、健身房等各種休閑場所。輔助渠道為寫字樓、酒店、餐廳、飯店、賓館、景點、公園、車站、碼頭、機場等。

五、促銷組合策略

分公司零售終端促銷，促銷的內(nèi)容為終端派駐長期駐店專職促銷以及機場、車站專柜派駐專職導購。派送活動的地點選擇在人流量集中的地方，商業(yè)區(qū)、大型超市門口，專柜。時間選在周末或五一、十一等節(jié)假日，這個時間將會有更多的消費群眾。場地不需太大，有個十幾平米就差不多了。需配備人員四人，其中促銷小姐三人，管理人員一人。需要一些道具，促銷 臺 兩張，屏風兩個，音響一套，電插座一套，麥克風一個。內(nèi)容為一邊介紹產(chǎn)品一邊邀人試吃。吸引更多人駐足，觀看，試吃，購買。

可以開辦一些活動，制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。目的是提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠。

第三篇：綠色營銷

綠色營銷——酒店營銷新亮點 生態(tài)環(huán)境逐漸惡化，綠色資源日漸衰竭已成為 21 世紀威脅人類生存、阻礙社會發(fā)展的重要 因數(shù)，進入 21 世紀以來，保護地球環(huán)境，營造綠色空間，贏得可持續(xù)發(fā)展已成為人類的迫 切需求。因此，一種全新的營銷觀念——“綠色營銷”，將可持續(xù)發(fā)展的思想貫穿于酒店營 銷活動之中，以獲得酒店經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的和諧統(tǒng)一。

一、綠色營銷的內(nèi)涵 所謂“綠色營銷”(也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷)，是指社會和企業(yè)

在營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費過程中制定的有利于環(huán)境保護的市場營銷組 合策略，并通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn) 可持續(xù)發(fā)展的過程。酒店營銷的出發(fā)點不僅僅是滿足顧客的消費需求，同時也應考慮滿足這種需求可能造成 的環(huán)境后果。綠色營銷的重點是協(xié)調(diào)酒店、市場與環(huán)境之間的關系，以達到酒店效益、社會 效益與環(huán)境效益的協(xié)調(diào)一致。綠色營銷的核心是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎 上的，按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，其最終目的是在化解環(huán)境危機的 過程中為酒店獲得商業(yè)機會，在實現(xiàn)酒店利潤和消費者滿意的同時，達成酒店與自然、社會 的和諧相處，共存共榮。

二、酒店綠色營銷的現(xiàn)狀 我國酒店綠色營銷已取得良好的開端，但是從整體而言，許多酒店還不完全具備綠色營 銷意識，從而影響了我國酒店營銷綠色化進程，我國酒店綠色營銷存在的問題主要有： l、營銷目標上：未樹立可持續(xù)消費目標

2、營銷原則上：未貫徹資源保護原則。

3、營銷方式上：未采用綠色思維方式

4、營銷行為上：未采取主動綠色營銷

5、營銷措施上：未充分重視環(huán)境標志

6、營銷技術上：未采用綠色營銷技術

三、酒店綠色營銷的封策

1、樹立綠色觀念，提高環(huán)保意識 樹立綠色營銷觀念，提高環(huán)保意識，開拓綠色市場，已成為 21 世紀酒店營銷發(fā)展的新 趨勢。綠色營銷觀念即要求酒店在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標，注重酒店、社會和生態(tài) 的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費，防止環(huán)境污染。綠色營銷的核心 是提倡綠色消費意識，樹立綠色營銷觀念，酒店應努力營造綠色消費的群體意識，創(chuàng)造綠色 消費的宏觀環(huán)境，對全體員工的思想觀念進行“綠化”，即讓酒店基層服務人員到高層領導 者的全體員工樹立節(jié)約能源、保護環(huán)境的意識，從而進一步形成綠色營銷觀念，謀求消

費者 利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

在供熱、空調(diào)系統(tǒng)中使用高效節(jié)能的設備；較早地大批更換節(jié)能燈；改用無磷洗衣粉； 改進消費品包裝，替代塑料制品等等，2、收集綠色信息，制定綠色計劃 收集準確和完備的信息和數(shù)據(jù)是酒店制定營銷計劃，實施綠色營銷的前提。酒店應從市 場需求出發(fā)，收集有關綠色信息，并結合自身的具體情況來采取相應的措施，對收集的資料 與數(shù)據(jù)深入分析，為酒店實施綠色營銷提供可靠的依據(jù)。

3、開發(fā)綠色產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品宣傳 酒店綠色產(chǎn)品的開發(fā)是酒店綠色營銷的關鍵，真正意義上的綠色產(chǎn)品，要求質量合格，而且從生產(chǎn)、使用到處理、處置過程中，符合特定的環(huán)境保護要求，對生態(tài)環(huán)境無害或危害 極小，具有節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢，并有利于資源再生。酒店開發(fā)綠色產(chǎn)品，具體而言要做好： 在產(chǎn)品設計時，考慮到產(chǎn)品、資源與能源的保護與利用； 在生產(chǎn)與服務過程中，要采用無廢、少廢技術和清潔生產(chǎn)工藝，有益于公眾健康； 在產(chǎn)品使用后，應考慮產(chǎn)品的易于回收和處置。酒店可以利用新聞媒體做好綠色產(chǎn)品的宣傳工作，擴大環(huán)境保護的宣傳力度，酒店還可以開 展各項專題活動

4、利用綠色資源，綠化酒店設施 利用綠色資源，對酒店設施進行綠化，即要高效利用能源，酒店的能源盡量利用太陽能，節(jié)省普通能源的消耗，；改造酒店燈光、采風、取暖設備，使酒店建筑成為綠色建筑；酒店 不使用塑料等無機化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生態(tài)環(huán)境的平衡； 做好廢物虛理工作，對有利用價值的物品進行二次利用； 客房的床單毛巾最好是純天然的棉 織品或亞麻織品，肥皂宜選用純植物油脂皂，盡量體現(xiàn)綠色服務等等。

5、采用綠色標志 樹立綠色形象 采用綠色標志是綠色營銷的重要特點。酒店形象是酒店重要的無形且無價的資產(chǎn)，良好的企業(yè)形象不能直接為酒店創(chuàng)造利潤，但卻可以見解開辟市場，給酒店帶來經(jīng)濟效益和社會效益，樹立酒店綠色形象，更能為酒店 贏得經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。酒店可以把環(huán)保理念納入產(chǎn)品和服務的廣告活 動中，通過強調(diào)酒店在環(huán)保方面的行動來改善和加強企業(yè)的綠色形象，更多地推銷綠色產(chǎn)品。比如：餐飲部針對客人的不同需求生產(chǎn)不同的綠色食品套餐；酒店的大堂、客房、餐廳、健 身房等處貼上綠色環(huán)保標識； 在客房提供的小梳子、牙刷等物品上印上綠色標志等措施都可 以維護酒店良好綠色形象，贏得更多的忠誠顧客。

6、培育綠色文化，營造綠色環(huán)境 綠色營銷以綠

綠色文化觀念作為價值導向，綠色文化是綠色營銷的支撐。隨著綠色營銷的 開展，在綠色文化的建設中，酒店目標開始了與環(huán)境目標的融合；酒店管理理念、營銷理念

開始了與綠色生態(tài)理念融合。綠色文化成為構架未來酒店與自然、社會和諧發(fā)展、共存共榮 的基本文化范式。

7、采用營銷組合，實施組合戰(zhàn)略 酒店綠色營銷組合包括四大策略：(1)綠色產(chǎn)品策略：包括產(chǎn)品的綠色設計，綠色包裝，綠色標志；(2)綠色定價策略：酒店進 行定價時要考慮到環(huán)境成本和社會責任定價；(3)綠色分銷策略：改進分銷環(huán)境，確保產(chǎn)品 和營銷的綠色化；減少分銷過程中的浪費，增加營銷的綠色程度：改進運輸工具，減少營銷 過程中的資源消耗；縮短供應渠道，減少資源使用量；開辟新的銷售渠道；(4)綠色傳播策 略：確定綠色營銷傳播目標；確定綠色營銷傳播資金；識別和確認目標受眾；搜集和整理營 銷信息；選擇營銷信息傳播方法；渠道等。桂山大酒店很好地運用了綠色營銷組合策略，主動為媒體提供企業(yè)綠色產(chǎn)品和綠色服務 的信息，引導顧客購買綠色產(chǎn)品，樹立了良好的酒店形象。比如酒店通過各種形式如燈箱廣 告、內(nèi)部廣告及在客房前廳的宣傳手冊等向顧客傳遞綠色信息； 在顧客訂房時宣傳酒店無煙 客房的特點及優(yōu)越性；酒店還開展綠色公關，與各新聞媒體保持良好的關系，為酒店的綠色 產(chǎn)品作宣傳；安排著名環(huán)保人士參觀訪問酒店，指導酒店“創(chuàng)綠”工作等。這些措施幫助酒 店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會公眾，有效地樹立酒店綠色形象，并給酒店帶來 了更多的便利和競爭優(yōu)勢。

8、實施綠色管理，做好全員動員 酒店綠色管理應從前臺到后臺，從領導層到員工層，從酒店采購到顧客滿意等一系列環(huán) 節(jié)多方面展開。酒店領導部門要深入學習研究綠色管理和可持續(xù)發(fā)展的理論，制定綠色營銷 戰(zhàn)略，并監(jiān)督綠色營銷計劃的執(zhí)行；對前廳和客房服務員工，培育綠色消費、綠色產(chǎn)品和珍 愛人類生存環(huán)境的意識，他們應在服務中適當提示客人點菜莫過量，提倡“消費不浪費”，客人需帶走剩菜時，積極提供“打包”服務等；對采購人員和餐飲部工作人員，應慎重選購 綠色食品，在燒菜及制作貼心時使用天然的色素，不用化學合成添加劑，不用珍稀動物和野 生動物制作菜肴，盡量多使用具有“綠色標志”的原材料，不斷提高他們的環(huán)境知識和技能，為顧客提供健康美味的綠色食品，減少或消除污染，進行清潔生產(chǎn)，提高生態(tài)效率。酒店綠色管理就是要通過一些細節(jié)，真正地將環(huán)保觀念融進酒店的經(jīng)營管理之中，達到 節(jié)

第四篇：綠色營銷

事件1：寶馬大力推廣交通安全教育 2006年7月27日寶馬集團為了在華普及交通安全教育，投入380萬元人民幣，推出了針對不同年齡段的交通安全普及教材———其中包括面向駕校學員的《實際駕駛操作培訓竅門》，面向在用車主的《機動車駕駛員手冊》，以及專門面向少年兒童的《安娜和保羅及貝貝鼠》讀物等，贏得了社會公眾的首肯?！栋材?保羅和貝貝鼠》充分體現(xiàn)了“寓教于樂”和“貼近兒童生活”的特點。通過栩栩如生的卡通動畫形式，配以手工制作、互動游戲等，強化孩子們對交通安全的認知。7月1日起，該教材已經(jīng)在全國范圍內(nèi)通過寶馬經(jīng)銷商免費贈送給寶馬新車主，同時作為普及兒童交通安全的讀物，贈送給參加寶馬兒童道路安全訓練營的孩子們。事件2：長安鈴木慈善義賣，支援重慶抗旱

2006年7月以來，中國多個城市遭遇嚴重旱災，素有“火爐”之稱的重慶市也遭遇了五十年來最嚴重的旱情。8月9日，重慶市防汛抗旱指揮部發(fā)布特級干旱(1級)預警，這是重慶市歷史上第一次發(fā)布干旱紅色預警。旱災給重慶人民生活帶來嚴重不便，造成數(shù)百萬人飲水困難，直接經(jīng)濟損失已經(jīng)超過31.2億元。8月20日，重慶長安鈴木汽車公司率先做出熱心之舉，舉辦了一場“心有真情，愛在雨燕”的慈善義賣活動，義賣善款20萬元人民幣轉交給了重慶市慈善總會作為災區(qū)解困之用。

事件3：豐田捐贈設立“豐田助學基金” 2006年3月21日，兩會在人民大會堂舉行儀式，由豐田汽車公司向兩會捐贈2000萬人民幣，設立“豐田助學基金”，用于我國中西部地區(qū)人才培養(yǎng)項目，為中西部20所高校中1000名家境清寒、品學兼優(yōu)的學子提供助學金。豐田汽車公司副社長浦西德一表示：“豐田汽車公司的企業(yè)理念是‘通過汽車創(chuàng)造富裕社會’。此次設立的‘豐田助學基金’，是培養(yǎng)中國社會發(fā)展所需的人才方面的重要項目。我衷心祝愿這一項目今后能夠廣泛滲透到社會中，為培養(yǎng)肩負中國未來的棟梁人才做出貢獻，也衷心希望這一項目能夠獲得高度的評價并繼續(xù)發(fā)展下去”。

事件4：上海通用雪佛蘭紅粉筆支教活動 2006年4月7日，云南麗江。一支象征社會各界人士愛心的紅粉筆接力棒由支教志愿者代表遞交給麗江市政府領導，宣告由《21世紀經(jīng)濟報道》主辦、上海通用汽車雪佛蘭品牌冠名贊助的“雪佛蘭紅粉筆計劃”義務支教行動正式展開?！把┓鹛m紅粉筆計劃”是一項鄉(xiāng)村教育義務支教計劃，參與計劃的支教志愿者都是都市白領一族。“雪佛蘭紅粉筆計劃”旨在呼喚都市年輕一族內(nèi)心的熾愛。上海通用汽車認為，作為有社會責任感的企業(yè)，關注國民整體素質的提升是上海通用汽車義不容辭的社會責任。

事件5：夏利130萬捐建“博愛衛(wèi)生院”

2006年8月16日，“天津一汽捐贈中國紅十字基金會”新聞發(fā)布會在北京金碼大廈召開。在發(fā)布會上，天津一汽夏利汽車股份有限公司總經(jīng)理王剛將130萬元的大支票移交給中國紅十字基金會常務副理事長湯聲聞手中，用以支持中國紅十字基金會實施“紅十字天使計劃”，在全國援建20所“博愛衛(wèi)生院(站)”。天津一汽夏利汽車股份有限公司總經(jīng)理王剛在發(fā)布會上表示，天津一汽一直關注中國的公益事業(yè)，希望通過切實的努力回饋用戶和整個社會，此次出資130萬捐建“博愛衛(wèi)生院(站)”是天津一汽在公益事業(yè)道路上的積極探索與嘗試，必將使天津一汽的公益事業(yè)提升一個新高度。天津一汽有130萬夏利用戶，捐獻130萬元支持“紅十字天使計劃”，代表了夏利企業(yè)對于所有用戶的感激之情。

事件6：百萬捷達車主捐書助學

2006年8月12日，主題為“一本書改變一個人的命運———百萬捷達百萬情”捷達車主捐書助學活動在北京正式啟動。會上，由捷盟捷達車友會的主要負責人之一，著名的公益活動帶頭人塔林夫宣讀了題為“播種愛心，點燃希望”———致全國一百萬捷達車友的倡議書。倡議書指出：因為偏遠，因為貧困，在我們未曾到過的地方還有許多的孩子沒有得到讀書的機會，在捷達第一百萬個車友產(chǎn)生之際，在捷達車友空前壯大的時刻，捷盟捷達車友會倡議全國百萬捷達車友以及各界社會人士一起來關注貧困地區(qū)的孩子，一起行動

起來為孩子們捐贈科普、環(huán)保、教育類課外圖書讀物?！鞍偃f捷達、百萬情”百萬捷達車主捐書助學活動是捷達車主自發(fā)舉辦的大型公益活動，不到一個月里全國23座城市的近兩萬捷達車主捐獻各類書籍6.5萬冊。

第五篇：休閑食品營銷方案

休閑食品營銷策劃方案

一、策劃背景

當今超市休閑食品琳瑯滿目，這些休閑食品包裝新穎，時尚，成為孩子、年輕、時尚類人群的消費新寵。據(jù)統(tǒng)計2011年，我國休閑食品市場容量1673.3億元。中國人口眾多，消費層次豐富，休閑食品將營造出許多新的非市場機會，消費潛力巨大。但中國最多的的休閑食品還只是南瓜籽、杏仁、果蔬脆片類產(chǎn)品等，表明中國消費者的休閑食品觀念還停留在發(fā)展的初期，沒有領導品牌，遠未形成像方便面，食用油和飲料等食品類壟斷競爭的市場格局。

休閑食品制造業(yè)屬于開放程度較高的行業(yè)，外資企業(yè)數(shù)量雖然不多，卻占據(jù)我國休閑食品市場超過半數(shù)的銷售收入和利潤總額。許多內(nèi)資企業(yè)在龐大市場機會面前發(fā)展舉步維艱，主要因為他們?nèi)狈φ蠣I銷的全面掌控能力。這對眾多生產(chǎn)休閑食品的企業(yè)來說，市場機會均等，能否快速做大市場規(guī)模，主要取決于對該市場領域的理解和把握。

對于我們來說，當前的市場形勢為我們造就了大好機遇，只要我們精準定位，靶向營銷，穩(wěn)、準、快的參入市場，我們將成為這一行業(yè)的主導品牌，坐上“行業(yè)領袖”的寶座。

二、目標營銷狀況

⑴市場狀況：

休閑食品正在逐漸升格成為百姓日常的必需消費品，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和消費水平的提高，消費者對于休閑食品數(shù)量和品質的需求不斷增長。市場需求日益旺盛，周末 時間，成為休閑食品消費的高峰時期。

⑵ 產(chǎn)品狀況 ：縱觀現(xiàn)在的食品市場，除了每餐要吃的所謂的“飯菜”，休閑小食品占著絕對的比重，走進超市，休閑食品恐怕也是占地最多的吧。休閑食品(leisure food)其實也是快速消費品的一類，是在人們閑暇、休息時所吃的食品。最貼切的解釋是吃得玩的食品．主要分類有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等．隨著生活水平的提高，休閑食品一直是深受廣大人民群眾喜愛的食品。走進超市，就會看到薯片、薯條、蝦條、雪餅、果脯、話梅、花生、松子、杏仁、開心果、魚片、肉干、五香炸肉等休閑食品。休閑食品知名品牌旺旺雪餅、黑皮、QQ糖；安徽頂呱呱的系列瓜子、堅果、炒貨、蜜餞、糖果；東莞徐福記，北京的果來仁系列，紅螺食品等。當然也有很多知名的休閑食品專賣店加盟連鎖品牌。如上海的來伊份、百味林、七樂食尚、南京的座上客，艾莉克絲，武漢的良品鋪子，杭州的姚太太、華味亨等。

⑶ 競爭狀況：但面對世界經(jīng)濟的一體化，目前休閑食品市場卻略顯底氣不足，面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著休閑食品產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大，一些有實力、有品牌的優(yōu)勢企業(yè)必將占據(jù)壟斷地位，形成企業(yè)優(yōu)勢和地域優(yōu)勢，從而使紅火的休閑食品市場走向規(guī)范。

⑷ 宏觀狀況分析：記者在一些超市和連鎖店看到，購買各休閑食品的消費者絡繹不絕。一位業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，在各種休閑食品中，一半以上的家庭曾經(jīng)購買膨化食品，其次是餅干類和蜜餞、肉制品等食品。除此之外，口香糖和干果類休閑食品受到各類家庭的喜愛。同時，由于干果食品具有悠久的食用歷史和豐富的營養(yǎng)，也受到了許多家庭的喜愛。它們不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。休閑食品已經(jīng)成為越來越多家庭的生活必需品。兒童、白領階層已經(jīng)成為休閑食品的消費主力，也是各種新產(chǎn)品消費的推動者，對價格的接受能力也較強。而一些老年消費者，由于消費習慣的不同，購買的多是一些傳統(tǒng)的品種。據(jù)超市相關負責人介紹，近年來，休閑食品市場規(guī)模呈幾何級的速度增長，高出食品市場平均增長率20個百分點。

三、swotS、競爭優(yōu)勢 分析

本公司產(chǎn)品在注重當今人們對綠色健康的需求外，以比同類產(chǎn)品低價格的優(yōu)勢進行市場開辟。同時在口味上也注重針對不同地區(qū)適時研發(fā)不同口味的新產(chǎn)品。W、競爭劣勢

面對那些已占據(jù)市場的產(chǎn)品“樂事、上好佳”等該產(chǎn)品沒有品牌優(yōu)勢。所以剛進入市場不容易引起消費者的注意。O、市場機會

1、上百億市場空間；

2、產(chǎn)品時尚、高檔、有很好的競爭優(yōu)勢。

3、外資品牌在國內(nèi)沒有強勁的領導品牌，市場競爭機會大。T、市場威脅

1、國內(nèi)上好佳、喜之郎、可比克、旺旺有很強的市場、經(jīng)濟實力、給我們的市場帶來一定壓力。

2、從未做過該市場，沒有豐富的市場經(jīng)驗，需要摸索前進，風險大。

四、目標規(guī)劃

1、市場戰(zhàn)略目標

在未來五年內(nèi)創(chuàng)建自身品牌特點，并在全國形成自己的品牌。同時占據(jù)個目標市場的3/1市場。

2、銷售目標

根據(jù)市場預測，北京地區(qū)銷售目標600萬。其他地區(qū)都將根據(jù)當?shù)叵M水平、消費傾向、競爭情況、當?shù)叵M文化具體確定。

五、營銷策略

一、目標市場選擇與分析

1、產(chǎn)品定位： 要對目標市場進行選擇分析，首先要對產(chǎn)品進行分析定位，我們確定該產(chǎn)品為具有時尚前沿消費理念的健康休閑食品，是都市白領人士，尤其是白領麗人工作生活學習時首選高檔、保健、休閑、消費食品。這一產(chǎn)品既具有普通休閑食品的美味，又兼具時尚人士所追求的營養(yǎng)健康作用，凸顯時尚元素。我們說產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在市場中所扮演的角色。

2、目標市場：有了這樣一個市場角色，就要為其設計一個能夠展示其全部“才華”的舞臺。我們?yōu)槠溥x擇了現(xiàn)代化大都市作為舞臺，并為其設計了綠色的健康背景。因為市場對于這一產(chǎn)品而言，完全是新鮮的，它必須面對任何市場，而高端市場正符合該產(chǎn)品的市場定位。只有高端市場才能夠迅速地接受它、認識它，只有高端市場才有人愿意嘗試，只有高端市場才有更多的目標消費者，只有高端市場才能找到產(chǎn)品時尚元素所對應的切入點。同時休閑食品的運作都是停留在中低端市場，而企業(yè)提出健康休閑食品的目的就是擴大企業(yè)知名度和企業(yè)競爭力。在休閑食品行業(yè)內(nèi)，想達到這樣的目標，放棄大都市的高端市場就等于放棄這一目標。另外，還有人提出，如果失敗會給企業(yè)經(jīng)濟效益帶來巨大的損失。對此，我們認為，大都市的高端市場是成就優(yōu)良品牌的大搖籃，其市場運作當然需要較大的資金保障，但其同樣也蘊含著極高的收益率。經(jīng)過多次論證，我們確定，選擇大都市高端市場作為該產(chǎn)品的第一突破口是正確的。

3、目標群體：其次要分析消費者。根據(jù)我們產(chǎn)品定位，需采用高價高促銷方式。所以我們的產(chǎn)品主要消費人群為中高檔消費的女性，主要集中在20——30歲人群，另外一部分為30——45歲的家庭婦女。產(chǎn)品定位為享受型。她們的購買目的一般也不相同，時尚女性通常都是未婚或者是沒有孩子的女性，她們的消費目的及心理主要是突出她們的時尚、新潮、高檔、健康的心理個性。而家庭婦女大多為30——45歲的而結婚女性，她們的消費目的主要是凸顯高檔、健康和招待客人、休閑食用等。

二、產(chǎn)品策略

根據(jù)市場及消費者分析情況，該產(chǎn)品定位為高檔休閑食品，滿足中高層次消費的女性。產(chǎn)品的包裝風格上是以同類產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和、圖案略帶卡通，包裝藝術、高檔、人性化，每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別。產(chǎn)品的構架分為杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、開心果等口味，每種口味分別有60g和120g規(guī)格，共14個品項。同時為利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，我們還可以把這幾種口味的產(chǎn)品組合起來，做成一款大禮包。

從整個產(chǎn)品銷售渠道來說，企業(yè)并沒有實現(xiàn)真正的銷售，只是將庫存進行了轉移。而這時企業(yè)就要及時疏通信息流，迅速把產(chǎn)品及品牌信息傳播出去，才能夠促成消費者購買并消費，帶動商流和物流的正常運轉。對于企業(yè)信息流的輸出，我們并沒有一味地借助廣告的力量，而是充分調(diào)動市場資源和媒介資源，實現(xiàn)互動式信息傳播策略，迅速地實現(xiàn)了企業(yè)信息流的暢通，而且也逐漸帶動了信息流的輸入，使公司與市場實現(xiàn)信息互動與共享，有效地促進了消費和品牌的樹立。為此，除了在主要的電視臺播放廣告外，我們還組織了《休閑食品與健康》的征文活動。

通過對以上活動信息的反饋，我們不僅總結出了人們的消費傾向和消費心理：更多的人注重養(yǎng)生，如何獲取健康，有的向我們傾訴如何對休閑食品又愛又恨，甚至有的讓我們幫助其實現(xiàn)減肥。

通過征文我們還意識到必須采取具體行動來回應她們的問題和疑慮，才能真正贏得消費者的親睞。為此我們設計了“某某產(chǎn)品營養(yǎng)健康——想吃就吃”的社會公益活動。

三、分銷渠道策略

在制定此策略時我們堅持兩高兩低原則：一是要建立高速營銷渠道，二是要建設高校營銷渠道，三是要建設低成本營銷渠道，四是要建設低風險營銷渠道。在這樣的原則下，我們將著手從創(chuàng)建和優(yōu)化兩方面開展工作，相信很快就會建設一條該產(chǎn)品的專用營銷渠道。

針對企業(yè)的市場資源，我們選擇三個具有較高消費能力、較強市場輻射能力、對企業(yè)來說擁有相對較豐富市場資源的代表性市場作為首批渠道目標，圍繞著這三個市場展開渠道建設工作。

第一步、是營銷渠道優(yōu)化。首先制定了具有較強市場控制能力的經(jīng)銷商選擇標準，按照這一標準，在現(xiàn)有經(jīng)銷商中進行遴選，符合要求的可采取自愿原則繼續(xù)經(jīng)銷該產(chǎn)品。不符合要求的，由公司業(yè)務人員進行勸說和解釋，放棄該產(chǎn)品的一級經(jīng)銷權力，可以作為該產(chǎn)品的二級經(jīng)銷商或三級經(jīng)銷商。第二步、我們在既有的渠道經(jīng)營商的營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)上，建立了新產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)。第三步、采取相應的策略將該產(chǎn)品的商流、物流、信息流運轉起來。

四、促銷策略

分公司零售終端促銷，促銷的內(nèi)容為終端派駐長期駐店專職促銷以及機場、車站專柜派駐專職導購。派送活動的地點選擇在人流量集中的地方，商業(yè)區(qū)、大型超市門口，專柜。

時間選在周末或五一、十一等節(jié)假日，這個時間將會有更多的消費群眾。內(nèi)容為一邊介紹產(chǎn)品一邊邀人試吃，吸引更多人駐足，觀看，試吃，購買。另外制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。目的是提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠。

六、行動方案

2012年1月—3月進行市場調(diào)研，并對具體數(shù)據(jù)進行整理分析。2012年4月—6月產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、包裝。

2012年7月—11月分銷商選擇、分銷渠道落實、市場進入、產(chǎn)品銷售。