第一篇：市場營銷戰(zhàn)略LV33 競爭者市場關(guān)系營銷

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競爭者包括現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、替代品生產(chǎn)者。企業(yè)競爭者關(guān)系營銷即是指與這些競爭者保持良好的競爭合作關(guān)系，擺脫惡性競爭，協(xié)調(diào)利益，優(yōu)勢互補，共同開發(fā)市場機會，最終取得多贏的結(jié)果。傳統(tǒng)的市場營銷策略過于強調(diào)競爭，企業(yè)和相關(guān)企業(yè)之間只是交易和競爭的關(guān)系。順應時代的發(fā)展，我國企業(yè)的競爭方式和競爭規(guī)則應轉(zhuǎn)向更深層次的合作營銷策略，即為競爭而合作，靠合作來競爭。競爭企業(yè)之間的關(guān)系可以從互不相干到兼并收購，建立聯(lián)盟合作形式。依據(jù)關(guān)系雙方之間的參與程度不同，競爭合作關(guān)系有兩種聯(lián)盟類型：第一種是契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟形式不涉及股權(quán)參與，而是借助契約形式，聯(lián)合研究開發(fā)市場的行為。常見的方式有：企業(yè)間開展技術(shù)交流會，互相學習互相進步；企業(yè)間合作研發(fā)，分享現(xiàn)有科技成果，借助雙方優(yōu)勢互補，共同開發(fā)新產(chǎn)品；企業(yè)間共同簽署協(xié)議執(zhí)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，在協(xié)議之外，保持適度的競爭關(guān)系；第二種是股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟。指合伙雙方以入股形式進行合伙關(guān)系。企業(yè)間為鞏固良好的合作關(guān)系，長期的相互持有對方少量的股份，目的在于同雙方建立良好的合作關(guān)系。

競爭者市場關(guān)系營銷哲學

競爭對手的確可以給企業(yè)帶來威脅，但合適的對手能夠加強而不是削弱企業(yè)的競爭地位。合適的競爭對手帶來的好處可以歸爲四個方面：增加競爭優(yōu)勢，改善當前産業(yè)結(jié)構(gòu)，協(xié)助市場開發(fā)，遏止其他企業(yè)的進入。激烈的競爭，把競爭對手趕向絕境可能招致嚴重後果。反

之，接受“協(xié)同”競爭的思維方式，企業(yè)與競爭對手尋求共同利益，就可能達到雙方的“互惠互利”。

競爭者市場關(guān)系營銷的類型

1.博弈方略：超越競爭與合作太過簡單的概念，利用該理論可以解釋競爭與合作的結(jié)合，從而實現(xiàn)“協(xié)同競爭”的理想。分爲三種類型：零和博弈、常和博弈、變和博弈。

2.合縱戰(zhàn)略：經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的合縱聯(lián)盟指兩個或兩個以上的企業(yè)爲了一定的目的通過一定的方式組成的網(wǎng)路式的聯(lián)合體。組建聯(lián)盟克服了完全獨立企業(yè)之間協(xié)調(diào)的困難。從而達到合作開發(fā)、價格同盟和優(yōu)勢互補的目的。聯(lián)盟實施步驟：選擇合作夥伴、建立合理關(guān)系和加強溝通。

3.競爭者關(guān)系協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)過程中，應遵循公平競爭、相互學習和彼此溝通的原則。

競爭者市場關(guān)系營銷的實施

1、企業(yè)間加強溝通了解，及時通報信息，加強彼此感情

① 行業(yè)會議。行業(yè)會議旨在協(xié)調(diào)同行業(yè)內(nèi)部各企業(yè)的關(guān)系，爭取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境，指引本行業(yè)健康發(fā)展；

② 聯(lián)誼會。目的是增強各企業(yè)成員的友誼，建立良好的人際關(guān)系；

③ 邀請競爭對手參觀私營工業(yè)企業(yè)。在保證核心機密不會泄露的情況下，邀請對手參觀本企業(yè)，向競爭者表明開放坦誠的態(tài)度，有利于進一步消除雙方隔膜，增進彼此關(guān)系；

④ 期刊交流。利用內(nèi)部報刊、雜志、小冊子、簡報、通訊等方式交流思想，共同進步；

⑤ 企業(yè)成員間個人聯(lián)系。比如共同舉辦聯(lián)歡晚會、體育比賽和旅游活動等；

⑥ 聯(lián)合活動。有時企業(yè)之間需要采取一些短暫的聯(lián)合行動。比如聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等。

2、加強合作企業(yè)間文化的交流與溝通

合作企業(yè)之間的若存在文化沖突，聯(lián)盟則很難建立。聯(lián)盟雙方應努力打造一種彌漫于組織之間的共同文化氛圍，形成共同的價值觀、工作作風和文化觀念，只有雙方在思想上有了共同的認識，聯(lián)盟體才能真正堅固起來。因此，聯(lián)盟雙方應共同討論雙方的價值體系、行為方式，求同存異，共同發(fā)展。

3、企業(yè)間聯(lián)盟需保持必要的彈性

由于市場的劇烈變化，企業(yè)間聯(lián)盟關(guān)系也在與時俱進。一方面，聯(lián)盟的發(fā)展目標需要有彈性，要時刻尋求新的合作切入點；另一方面，聯(lián)盟的關(guān)系需要有彈性，可以加深聯(lián)盟的層次，而當聯(lián)盟失去意義時，也可靈活撤資。

第二篇：關(guān)系營銷戰(zhàn)略淺議

關(guān)系營銷戰(zhàn)略淺議

近年來，關(guān)系營銷作為一種全新的營銷戰(zhàn)略，在國外獲得巨大發(fā)展：首先在計算機領(lǐng)域中取得突破性成功，接著推廣到金融業(yè)、保險業(yè)、運輸業(yè)等部門與行業(yè)。關(guān)系營銷導入我國后，引起了專家、學者及企業(yè)界的注意。正確認識關(guān)系營銷的內(nèi)涵及其在我國的發(fā)展前景，并提出相應的實施對策，顯得尤為重要。

一、關(guān)系營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

傳統(tǒng)的市場營銷理論認為，企業(yè)營銷實質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的因素（即市場營銷組合，包括企業(yè)的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷決策），對外部不可控因素做出積極的動態(tài)反應，進而促進產(chǎn)品銷售的過程。企業(yè)市場營銷活動的核心則是制定并實施有效的市場營銷組合策略。只要營銷組合策略運用得當，產(chǎn)品銷售就有了保證。

但是，企業(yè)不是生活在真空之中，而是處于激烈競爭、瞬息萬變的環(huán)境之中，企業(yè)與環(huán)境發(fā)生錯綜復雜的關(guān)系。不僅企業(yè)內(nèi)存在多種關(guān)系，企業(yè)與外界更有千絲萬縷的關(guān)系。首先，從宏觀上看，市場營銷會對范圍廣很的領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場、內(nèi)部市場、相關(guān)市場及金融市場；在微觀上，企業(yè)與顧客相互關(guān)系的性質(zhì)在不斷改變，市場營銷的核心從交易轉(zhuǎn)為關(guān)系。因此，企業(yè)必須全面發(fā)展這些關(guān)系，才能更好地開展各項經(jīng)營活動?？铺乩罩赋觯骸捌髽I(yè)必須放棄短期的交易導向目標，確立長期的關(guān)系建立目標。”由此，９０年代以來，西方國家許多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域廣泛采用一種全新的營銷概念和方法——關(guān)系營銷。

關(guān)系營銷，以系統(tǒng)論為基本指導思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者，競爭者、供應商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，正確處理這些個人和組織的關(guān)系是營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營銷的指導思想是怎樣使用戶成為自己長期的顧客，并共同謀求長遠戰(zhàn)略發(fā)展，其核心是在于消費者與企業(yè)間一種連續(xù)性的關(guān)系。查理斯·古德曼曾指出：“公司不是創(chuàng)造購買，它們要建立各種關(guān)系。”關(guān)系營銷的目的在于同顧客結(jié)成長期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進產(chǎn)品持續(xù)銷售。

關(guān)系營銷注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導向，高度強調(diào)顧客服務，積極促進顧客的參與，發(fā)展高度的顧客關(guān)系，認為質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題，重視環(huán)境的影響及長期的積累。

二、關(guān)系營銷戰(zhàn)略的發(fā)展前景關(guān)系營銷能否取代傳統(tǒng)的營銷方式而成為今后企業(yè)營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展，這是發(fā)展關(guān)系營銷的首要問題。由于經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國買方市場的客觀存在，使得關(guān)系營銷具有廣闊的發(fā)展前景。具體來說主要包括以下幾個方面的原因。

（一）感性消費時代的到來。

感性消費的一個顯著特征是消費者要求商品能成為滿足其寄托情感、展示個性、愉悅等感性需要的道具。這種消費需要的提出，顯示市場的發(fā)展已進入一個新的時代階段。

消費者感性要求的提出，是市場發(fā)展的必然結(jié)果。這是因為，現(xiàn)代經(jīng)濟的高速發(fā)展，使得人們的生活變得快節(jié)奏、多變動、高競爭、過度緊張。人們在這樣的社會環(huán)境中生活，心理壓力增大，精神生活相對匱乏，因而對情感的需要日趨強烈。這在消費領(lǐng)域中就直接表現(xiàn)為消費者的感性趨向。人們要求借助商品來實現(xiàn)其寄托情感，展示個性，交流溝通等感性消費的需要。

（二）、市場細化加劇和目標市場模糊化。

隨著市場競爭的日益加劇，特別是消費者需求的日益多樣化所引發(fā)的市場的反大量化，以及消費者日益理智化所引發(fā)的企業(yè)開發(fā)市場的被動化，使得企業(yè)的市場細分工作越來越困難。在這樣的情況下，要想選準一個清晰穩(wěn)定的目標市場，非常困難。細分市場實質(zhì)上是靜止地看待市場，被動地適應市場，過分追求目標市場的清晰甚至精確。然而時至今日，隨著消費選擇性的多樣化，消費個性的強化，以及消費意識和行為的模糊化，使得目標市場已經(jīng)無法清晰，模糊市場已成為客觀存在，并將隨著現(xiàn)代市場形勢的發(fā)展而不斷強化。

（三）全方位營銷的興起，使得人人都需進行營銷。

要建立并維持良好的顧客關(guān)系，就要把顧客引入公司的設計、開發(fā)、生產(chǎn)以及銷售的各個過程。公司要想在行業(yè)中取得顯著的地位，就必須樹立全方位營銷的思想，時時想到自己在進行營銷，工程師和開發(fā)人員若想扮演好營銷代表的角色，就必須明確自己該開發(fā)什么，進行什么革新，如何調(diào)和產(chǎn)品及現(xiàn)有的顧客系統(tǒng)，毫無疑問，如今的生產(chǎn)活動也在進行營銷。

（四）傳統(tǒng)的促銷方法已逐漸失效，廣告不能傳遞清晰的信息，其影響力逐漸減弱。

廣告是市場營銷中必不可少的手段，但在廣告攻勢越來越猛的今天，消費者對廣告的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變。１９９０年美國廣告聯(lián)合會發(fā)表了一份報告稱，只有１６％的消費者認為電視、雜志廣告能提供信息，不足２７％的消費者覺得報紙上的廣告有用?？梢姡藗儗V告的信賴程度下降。我國的情況也將如此，雖然目前廣告業(yè)正處于急劇增長時期，但是事實告訴我們：廣告和促銷僅為營銷的一部分，廣告可以加強產(chǎn)品在市場上的地位，但無法創(chuàng)造新的地位。

（五）競爭的激化，企業(yè)間盡量避免傷害性競爭。

全球競爭的激化，使得企業(yè)必須在人力、物力、財力等方面投入更多，以取得優(yōu)勢戰(zhàn)勝競爭對手。現(xiàn)實中的活動，幾乎沒有一家企業(yè)能夠由企業(yè)組織內(nèi)部提供生產(chǎn)所需的全部資源，也無法以一己的力量對抗環(huán)境的壓力。隨著市場競爭的日益激烈和市場營銷策略的廣泛使用，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，許多精心策劃的市場營銷的組合計劃付諸實施后，往往難以達到預期目標。因此，現(xiàn)代企業(yè)靠單打獨斗橫行天下是不可能的，企業(yè)間的優(yōu)勢互補，合作關(guān)系必將取代你死我活的殘酷競爭關(guān)系。以上反映出的競爭和市場變化的趨勢，表明傳統(tǒng)的營銷方式和手段已到了非改革不可的地步，這正為關(guān)系營銷提供了廣闊的發(fā)展空間。

三、實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略應注意的幾個問題

開展關(guān)系營銷可以使企業(yè)廣結(jié)人緣，同公眾搞好關(guān)系，取得人和，從而保持和發(fā)展顧客，減少交易成本，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。關(guān)系營銷是隨著科學技術(shù)的發(fā)展和市場競爭的日益加劇產(chǎn)生的，是現(xiàn)代高度發(fā)達的市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。但是，實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略必須注意以下幾個方面的問題。

（一）認識到關(guān)系營銷的重要性，而不應把關(guān)系營銷認為是“走門子”的關(guān)系學。

目前社會上流行的煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略。它把人們的情感與交往也作為商品來交換。關(guān)系營銷建立的是先進的關(guān)系網(wǎng)和科學的關(guān)系學，堅決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系學。

（二）重視員工的關(guān)系。

員工關(guān)系是企業(yè)營銷關(guān)系的基礎。沒有良好的員工關(guān)系，企業(yè)就無法搞好其它的各項關(guān)系，更無法參與市場競爭。人乃企業(yè)之本，企業(yè)應切實關(guān)心員工的利益，培養(yǎng)員工的自豪感，增加企業(yè)的向心力和凝聚力。

（三）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。

首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的全過程中；其次，切實關(guān)心消費者利益，提高消費者的滿意度，使顧客利益落實到實處；第三，加強與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。因為質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引消費者購買產(chǎn)品的重要因素，然而，情感在消費者購買決策中的影響作用不容忽視。據(jù)統(tǒng)計，一個滿意的顧客會引發(fā)８筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響２５個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費的６倍。

（四）加強企業(yè)間的合作以共同開發(fā)創(chuàng)造市場。

在以往的營銷觀念中，企業(yè)與企業(yè)的競爭是一場不宣而戰(zhàn)的特殊戰(zhàn)爭，是你死我活的競爭。在這種營銷觀念的指導下，企業(yè)為尋求營銷上的成功，往往不擇手段置對方于死地，有時為了取得競爭上的優(yōu)勢，不惜采取低價傾銷的方法。這樣做的結(jié)果往往會造成兩敗俱傷的局面，同時也不利于社會經(jīng)濟的共同繁榮與進步。其實，在當今市場競爭日趨激烈形勢下，視競爭對手為仇敵、彼此勢不兩立的競爭原則已絕非上策。企業(yè)之間不僅存在著競爭，而且也存在合作的可能，有時，通過加強合作更有利于企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。合作營銷，有利于鞏固已有的市場地位，有利于開辟新市場，有助于多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開，同時，合作經(jīng)營有利于減少無益競爭，達到共存共榮的目的。

（五）協(xié)調(diào)好企業(yè)與公眾的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

所謂公眾，指的是對一個組織實現(xiàn)其目標的能力有實際的或潛在的興趣或影響的任何團體，包括政府、社區(qū)、社會組織、金融、工商、衛(wèi)生、環(huán)境等組織團體。公眾對企業(yè)和各項營銷活動起著支持、監(jiān)督、檢查或阻撓、干預的作用，所以發(fā)展與公眾的良好關(guān)系，對于企業(yè)來說，顯得尤為重要。企業(yè)應持積極態(tài)度，遵循國家的法規(guī)，協(xié)助研究社會和國家所面臨的各種問題解決方法和途徑，參加社會公益活動，進行一些贊助活動。享譽中外的“健力寶”，重金贊助大型體育、文化、藝術(shù)、科技、教育等活動，在社會公眾中成功塑造了“善盡社會責任，熱心公益活動”的良好形象，由此產(chǎn)生了巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。

（六）加強信息管理，協(xié)調(diào)好企業(yè)各部門的關(guān)系。

關(guān)系營銷將營銷組合擴大為產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷、進程及人員六個方面。各個子系統(tǒng)間應加強聯(lián)系，保證信息暢通、準確、及時，以便在瞬息萬變的市場中保持快速靈活，掌握先機主導市場。

第三篇：關(guān)系營銷戰(zhàn)略1

關(guān)系營銷

21世紀是“以顧客為中心”的時代，' target=_blank>關(guān)系營銷正日益受到我國企業(yè)的重視。但實際操作中，很多企業(yè)并沒有很好地把 握其精神實質(zhì)。本文分析了企業(yè)實施關(guān)系營銷存在的突出問題及制約因素，進而提出了企業(yè)應以差異化的產(chǎn)品鎖定 顧客、以精細化服務贏得顧客、創(chuàng)新溝通方式吸引顧客等對策建議。

[關(guān)鍵詞] 客戶導向；關(guān)系營銷；對策措施

[中圖分類號] F713.5 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2007)10-0060-0

3[作者簡介] 張晉光，深圳職業(yè)技術(shù)學院管理系副教授，研究方向為營銷學、管理學。(廣東 深圳 518055)

隨著時代的發(fā)展，客戶資源對企業(yè)的重要性日益上升，顧客的忠誠不僅可以帶來穩(wěn)定的收益，而且還有利于降低營銷成本。近年來，隨著買方市場的發(fā)展，特別是加入WTO后，對外開放的進一步擴大，我國企業(yè)面對強大的國際企業(yè)的競爭，競爭的壓力日益加劇。維持、加強與顧客的關(guān)系，使顧客保持忠誠的關(guān)系營銷越來越受到企業(yè)的重視。但在實踐中，雖然會員制營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷等已被廣泛采用，企業(yè)的營銷手法花樣迭出，然而仍難贏得顧客的忠誠和應有的回報，甚至未能擺脫同質(zhì)化競爭的困境。那么癥結(jié)究竟何在?究其原因就在于，許多企業(yè)只是重視關(guān)系營銷的形式，并沒有真正把握其精神實質(zhì)。

一、當前企業(yè)實施關(guān)系營銷存在的突出問題

1.過度依賴促銷攻勢吸引和維系顧客。在當今供過于求的買方市場環(huán)境，許多企業(yè)大打廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，其方式、方法無孔不入，力度也越來越大，以期能吸引顧客，擴大銷售。然而從顧客角度來看，類似的活動太多，必然會引起消費者的感官麻痹，甚至對某些促銷活動產(chǎn)生懷疑和反感。近年來，一些廠商就發(fā)現(xiàn)，雖然這樣的活動可能帶來銷售額的大幅度上升，但企業(yè)的利潤根本不可能同步增長，甚至還會下滑，企業(yè)促銷成本不斷上升似乎成為必然趨勢。

不容否認，價格競爭、促銷攻勢都是企業(yè)營銷的必要手段，也是非常重要的競爭手段，有利于引起顧客的注意，擴大產(chǎn)品銷售，但是，從關(guān)系營銷的角度來分析，這些做法，僅僅是經(jīng)濟層次的關(guān)系營銷，是最不穩(wěn)固的客戶關(guān)系。因為，顧客完全是出于經(jīng)濟利益上的考慮而購買，他們很容易在企業(yè)競爭對手的促銷攻勢下流失。因此，這些做法，不可能給企業(yè)帶來任(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)何競爭優(yōu)勢，也不可能達到維系顧客的目的。

2.數(shù)據(jù)庫營銷、E-mail營銷等使用不當。數(shù)據(jù)庫營銷的本意是指通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過分析處理后預測消費者有多大可能購買某種產(chǎn)品，進而有針對性地設計營銷信息，再通過個性化的傳播通道(如信函、電話、E-mail、傳真等)與消費者進行良好的溝通，以達到說服其購買的目的。其突出的優(yōu)勢在于對顧客的了解和良好的溝通與促銷效果。

但目前一些企業(yè)的做法，卻令消費者十分反感，很多人可能都有這樣的切身體會。據(jù)調(diào)查，大約有80%的人群收到過通過手機、固定電話、傳真、短信和Email發(fā)來的銷售信息。但其中約有一半的人表示對這種方式的接受程度和信任

程度不高，因此，銷售的成功率并不高，如車險電話推銷的成功率約10%，壽險、醫(yī)療保險等的成功率只有0.5%-1%。盡管是廣種薄收，仍然不能妨礙和阻止這些企業(yè)和業(yè)務員的“執(zhí)著”和“不懈”。

實際上，這樣的做法雖有助于業(yè)務員完成業(yè)績指標，但并不能給企業(yè)帶來多大的好處，它破壞了可能成為其客戶的資源金礦，使企業(yè)失去了第二次銷售機會。因為他們沒有把顧客研究清楚，即使遇到了潛在客戶也不懂得珍惜，沒能建立在顧客信任的基礎上，進行客戶的開發(fā)，因此，對消費者來講，其做法就成了騷擾和折磨，怎能愿意接受?

3.會員制營銷手法單一?，F(xiàn)在許多零售、服務企業(yè)推出會員卡，似乎是關(guān)系營銷的典型作法。但大多數(shù)企業(yè)給會員提供的利益非常有限，僅僅限于積分或很少的折扣，缺乏與會員的溝通和信息反饋，會員也少有被重視、被激勵的感覺。因此，一位消費者持有幾家企業(yè)會員卡的現(xiàn)象十分普遍，會員卡并沒有換來消費者的忠誠。企業(yè)往往只關(guān)注總體銷售量、銷售額，對會員資料缺乏系統(tǒng)的分析、利用，因此，也就難以有針對性地進行目標市場的開發(fā)和發(fā)展，使促銷的針對性和效果必然受到影響。

二、制約關(guān)系營銷有效實施的主要障礙

從我國企業(yè)的實際情況來看，制約企業(yè)關(guān)系營銷的因素主要有：

1.在指導思想上，重視競爭對手而輕視顧客。從我國企業(yè)的營銷實踐來看，競爭導向的思維十分強烈，突出表現(xiàn)就是營銷手段及方式雷同，過度競爭較為嚴重。根據(jù)《中外管理》雜志針對在華企業(yè)中的中高層主管階層所做的“2005·企業(yè)主管現(xiàn)狀調(diào)查”，“當前企業(yè)經(jīng)營面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”有60.9%的被調(diào)查者選擇“行業(yè)惡性競爭”，有18.7%選擇“行業(yè)空間飽和”，因此，約60%的企業(yè)都面臨行業(yè)飽和以及由于過度飽和而引起的惡性競爭。企業(yè)間的過度競爭，不僅導致企業(yè)利潤水平的下滑，而且使企業(yè)根本無暇顧及顧客的需求，以及產(chǎn)品和服務的改善。

當今的體驗經(jīng)濟，是以顧客為中心的經(jīng)濟，一方面，消費大眾化的時代即將結(jié)束，消費時情感性比重上升，消費者對個性化產(chǎn)品和服務的需求越來越強烈；另一方面，科技的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品和技術(shù)的可模仿性越來越強，產(chǎn)品日益同質(zhì)化。企業(yè)只有緊緊圍繞顧客需求，關(guān)注顧客的體驗和滿意，才能留住老顧客，并不斷獲取新顧客，在激烈的競爭中取得優(yōu)勢。西鐵城鐘表公司已深切地體會到，“過去我們在鐘表開發(fā)上只注意到精工和瑞士手表企業(yè)等競爭對手的動向，現(xiàn)在才發(fā)覺，答案其實就在消費者的意見中。”國外一些公司現(xiàn)已提出“貼近顧客”的口號。

2.不重視對顧客需求的深入分析和了解。長期以來，許多企業(yè)在營銷中一味追求銷售的提升，重視的是銷售額、銷售量數(shù)據(jù)，而對顧客的了解和認識是籠統(tǒng)的，特別是重視開發(fā)新客戶，忽視老客戶的現(xiàn)象比較普遍。而關(guān)系營銷則強調(diào)對顧客信息的分析，目的是深入了解顧客的需求，發(fā)現(xiàn)顧客進行交易的規(guī)律和價值客戶的構(gòu)成規(guī)律等?，F(xiàn)在國外企業(yè)已普遍重視尋找產(chǎn)品給客戶帶來的獨到價值，即客戶的買點，以此作為維系顧客的紐帶。而我國大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)前，并沒有按照嚴格的流程和規(guī)范化的制度去分析了解客戶需求，從而導致目標市場雷同、產(chǎn)品雷同，很難找出給客戶帶來的獨到價值，在市場宣傳中，為了營造賣點，只好千方百計進行概念的炒作。其結(jié)果只能是蒙得了一時，難以長久，很難贏得

客戶的忠誠。

3.品牌忠誠度低是眾多企業(yè)的競爭弱勢。當今，品牌已成為企業(yè)競爭的重要利器。通常著名品牌及名牌產(chǎn)品，因為其良好的品牌聲譽，較容易贏得顧客的偏好和忠誠，一般他們也擁有相對穩(wěn)定的客戶群體，由此形成企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢是其他企業(yè)難以企及的。我國企業(yè)營銷由于起步晚，名牌產(chǎn)品的數(shù)量很有限，眾多企業(yè)處于品牌競爭的弱勢地位。

但同時應引起特別重視的是，我國許多企業(yè)在品牌的培育和建設方面尚不成熟，過分重視打知名度，而忽視美譽度的建設。實際上，品牌的價值不在于企業(yè)策略和手段，而在于顧客心中能否產(chǎn)生對品牌的喜愛和忠誠，只有品牌美譽度才能真正贏得顧客，而美譽度的培育不是一朝一夕能夠成就的，更需要企業(yè)轉(zhuǎn)向和實施關(guān)系營銷。

4.企業(yè)營銷管理的粗放。從總體上來講，我國企業(yè)管理的水平較為落后，在企業(yè)營銷管理環(huán)節(jié)表現(xiàn)尤為突出。加之當今嚴峻的競爭形勢，銷售業(yè)績成為企業(yè)壓倒一切的法寶，營銷仍未被作為企業(yè)的首要任務來認識。在客戶服務方面，力量不足，操作流程、服務標準等缺乏規(guī)范化的制度要求，操作中隨意性很大等問題十分普遍。在銷售隊伍管理方面，企業(yè)對員工技能素質(zhì)的培訓，以及整體團隊能力的培訓方面往往也不太重視，激勵措施只重短期成果，不重視員工的市場培育。由于企業(yè)業(yè)績導向，員工短期行為、不講規(guī)范、不顧顧客利益的現(xiàn)象嚴重。

三、有效實施客戶關(guān)系營銷的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

客戶關(guān)系營銷強調(diào)顧客關(guān)系的價值，強調(diào)市場營銷過程是一個為顧客創(chuàng)造價值、傳遞價值的過程。因此，客戶關(guān)系營銷不應僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而應貫穿于企業(yè)整體營銷活動中，應從企業(yè)的市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、與消費者溝通、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)的考慮和協(xié)調(diào)。最關(guān)鍵的在于改進和完善以下4個方面的工作：

1.以特色化的產(chǎn)品鎖定顧客。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費分層的現(xiàn)象越來越明顯，關(guān)注和發(fā)掘消費需求，打造特色化的產(chǎn)品成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，也是鎖定顧客的有效武器。產(chǎn)品的特色可以體現(xiàn)在品質(zhì)、技術(shù)、價格、包裝，甚至某種抽象的概念等多個方面，但是，絕不能將其等同于概念炒作?！靶√禊Z”與解放軍某部聯(lián)合設計的軍用洗衣機2005年的銷售額近億元，增幅在100%以上。被稱為“沙漠之舟”的軍用洗滌車可進行水的循環(huán)利用，戰(zhàn)士在車上洗澡的水，經(jīng)過水處理可用于洗滌衣物。一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，2005年推出“伙伴一生”金融計劃，進一步進行客戶細分，區(qū)分出初涉社會階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段的客戶，從“關(guān)愛”客戶的角度出發(fā)，為處于人生不同階段的客戶量身訂做產(chǎn)品和服務，體現(xiàn)了對客戶一生的關(guān)心、幫助和愛護。

2.以精細化服務贏得顧客。由于不同的客戶給公司帶來的價值是不同的，關(guān)系營銷強調(diào)對顧客進行分類管理，以保證將重要的資源用到主要的顧客身上，避免資源的浪費。因此，企業(yè)應摸清自己的客戶資源，抓住關(guān)鍵客戶，制定有針對性的營銷服務策略。零售巨頭家樂福沒有采用常見的會員卡的方式來維系顧客，而采取了所謂的“積點成金”的做法。即凡是一次購物滿58元的顧客，就可獲得一個積分(積分數(shù)量隨購物金額的倍數(shù)遞增而遞增)，顧客隨時可以憑積累的積分

小票(五個、十個等)換取一定的獎品。這種做法簡便易行，顧客的感受也是實實在在的，只要積分達到一定的數(shù)量就可隨時兌現(xiàn)。此做法不僅有利于鼓勵顧客大量購買，更有利于維系和發(fā)展與顧客的長期關(guān)系。

為了保證和提升服務質(zhì)量，企業(yè)還應做好銷售服務的標準化和規(guī)范化管理?！靶√禊Z”公司多年來一直特別重視售后服務環(huán)節(jié)的工作，在很多企業(yè)采取委托或外包做法的今天，該公司一直兢兢業(yè)業(yè)地親歷親為，并對服務流程及質(zhì)量進行嚴格的管理和控制。因為，他們曾調(diào)查了解到，老客戶的口碑對產(chǎn)品銷售的影響非常大。

3.創(chuàng)新溝通方式吸引顧客。有效的交流和溝通是建立和保持企業(yè)與顧客之間良好關(guān)系的基本途徑。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費水平的提高，消費者的需求已從“量的滿足”，發(fā)展到“質(zhì)的滿足”，甚至“感性消費”、“體驗消費”。因此，現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心在于與消費者的有效溝通，引起消費者的情感共鳴，進而誘導消費者的購買。而當今全球化、數(shù)字化時代的發(fā)展，導致媒體的數(shù)量激增，形式變化多樣，大大分散了消費者的注意力。與數(shù)年前相比，同樣規(guī)模的廣告支出，其廣告效果已相差甚遠。正因為如此，使得依賴大量使用大眾傳媒做宣傳的傳統(tǒng)營銷受到了極大的挑戰(zhàn)，新興媒體的迅猛發(fā)展，需要企業(yè)充分發(fā)揮其個性化傳播的優(yōu)勢，與顧客達成良好的溝通。

英國圖書出版界針對青少年市場的促銷已很少使用傳統(tǒng)手法，而傾向于使用短信、公共汽車候車亭、男性雜志或者青少年網(wǎng)站。就短信這種方式來看，如某公司提供的短信服務總是包含一些時效性比較強的資訊，如比賽消息或者當天正在發(fā)生的新聞；而有的公司則把發(fā)送給青少年讀者的信息內(nèi)容制作得非?！翱帷?。如《吉它女孩》這本書有一個很酷的封面，他們就會在短信中詢問讀者是否愿意把該封面設為壁紙，從而收到了非常好的促銷效果。近年來，中國移動的“動感地帶”也是憑借與目標客戶群的良好溝通——“動感地帶”專屬的品牌體驗店、與麥當勞的聯(lián)合促銷、大學生街舞挑戰(zhàn)賽”、夏令營、M-ZONE人聚會等，成功地打開了“年輕人的通訊自治區(qū)”，成為“領(lǐng)跑青春”的時尚品牌。當然，企業(yè)產(chǎn)品的設計及款式、包裝及文字說明、店面布置、企業(yè)網(wǎng)站等一切消費者可以接觸到的方面，都會影響到消費者的感受和體驗，也需企業(yè)充分重視并有效利用。據(jù)新聞媒體報道，為了迎接2006年世界杯，吸引大量涌入的球迷，德國的旅館業(yè)紛紛在客房裝飾上巧費心思，在新明斯特一家旅館里，客房被打扮成了一個室內(nèi)“足球場”，非常受球迷的歡迎。

此外，還應重視顧客的反饋意見，并善加處理，以幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)問題、及時改進，也有利于贏得顧客的好感，避免顧客流失。走進家樂福，在出入口等非常醒目的地方，就會看到其顧客調(diào)查表，該調(diào)查表設計得非常簡潔，一張笑臉和一張哭臉的圖形，分別代表“顧客滿意的”、“顧客不滿意的”，供顧客填寫。因為取用方便，經(jīng)常有顧客將自己的意見和建議寫上去，公司也會及時給予反饋和改進。顧客得到了尊重和有效的激勵，也從中實現(xiàn)了公司與顧客的良性互動。

4.提升員工的素質(zhì)和滿意度，從根本上保證關(guān)系營銷的實施。員工的素質(zhì)、能力、工作熱情會直接影響到他的工作效率和服務顧客的水平。企業(yè)怎樣對待員工，員工就將怎樣對待企業(yè)和客戶。企業(yè)對員工、以及員工之間的相互關(guān)愛就像強大的紐帶，會激勵員工快樂工作、主動奉獻，進而滿意的員工必然能夠帶來更多的滿意的客戶。相反，不滿意的員工或素質(zhì)、技能不高的員工，必然會經(jīng)常得罪顧客。在星巴克公司，員工的流動性很小，且每一位員工都擁有最專業(yè)的知識與服務熱忱。其員工可以對顧客詳細解說每一種咖啡產(chǎn)品的特性，贏得了顧客的信任和口碑。該公司聲稱他們將本來用于廣告的支出用于了員工的福利和培訓。2005年星巴克中國公司曾入選中央臺等機構(gòu)聯(lián)合評選的“最佳雇主”。2007年初，第一批享受“咖啡豆股票計劃”的星巴克中國員工也將誕生。據(jù)報道，中國5000名員工中一半的人將獲得年薪14%價值的股票期權(quán)，從高級管理者到普通員工，還包括每周工作20小時以上的兼職員工。其用意就在于吸引和留住中國本土的優(yōu)秀人才。

在當代科技、社會飛速發(fā)展形勢下，企業(yè)應注重加強對員工的培訓、在職學習，以及個人經(jīng)驗的提升共享等，不斷提高員工的素質(zhì)和能力。此外，要作好對員工的充分授權(quán)，把必要的權(quán)力、信息、知識等賦予員工，充分調(diào)動員工工作的主動性和創(chuàng)造性。

第四篇：市場營銷市場營銷戰(zhàn)略

康佳集團的市場戰(zhàn)略規(guī)劃分析

市場概況:

中國是一個地域廣闊和國家，國土面積為960萬平方公里，居世界第二位；中國還是人口最多的國家，居世界第一位，這是所有的中國企業(yè)成長所處的國家環(huán)境。由此決定，中國企業(yè)理應高度重視跨地區(qū)經(jīng)營戰(zhàn)略并組織實施。中國彩電工業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，由于市場的開放、競爭，企業(yè)的自強不息，已經(jīng)成為發(fā)展最為成熟、國產(chǎn)化程度最高、最經(jīng)得起“入世”考驗的行業(yè)之一。彩電市場也由昔日的賣方市場演變成為現(xiàn)今的買方市場。價格杠桿驅(qū)動市場變化，市場變化又靈敏反應為價格信號，價格競爭于是成為市場競爭最直接最有效的“殺傷性武器”。幾乎所有的價格競爭都源于市場的供求矛盾，彩電市場亦不例外。價格競爭于是成為彩電市場的主旋律，價格戰(zhàn)的結(jié)果促使彩電行業(yè)已由壟斷競爭走向寡頭競爭。集團概況:

康佳集團成立于1980年5月21日，前身是“廣東光明華僑電子工業(yè)公司”，是中國改革開放后誕生的第一家中外合資電子企業(yè)，初始投資4300萬港元。1991年，康佳集團改組為中外公眾股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同時在深圳證券交易所上市，現(xiàn)有總資產(chǎn)近百億元、凈資產(chǎn)近四十億元、總股本12.04億股，華僑城集團為第一大股東?？导鸭瘓F主要從事彩色電視機、手機、白色家電、生活電器、LED、機頂盒及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，兼及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機電池等配套業(yè)務，是中國領(lǐng)先的電子信息企業(yè)。

市場定位:

初次定位:

收錄機市場；康佳的前身——廣東省光明華僑電子工業(yè)有限公司是1979年12月成立的中港合資企業(yè)，注冊資本中港方占有49％，當時生產(chǎn)的收錄機產(chǎn)

品全部出口。1980—1983年，康佳主要生產(chǎn)收錄機產(chǎn)品，產(chǎn)品均通過

合資外方香港華港華電子公司的銷售渠道銷往海外。

重新定位:

電視機市場；1984年康佳開始生產(chǎn)彩色電視機，但由于未獲得內(nèi)銷許可證，至1987

年底康佳彩電全部通過外方出口。其后，康佳開始進人中國國內(nèi)市場，但彩電出口量仍然很大。1990年康佳彩電出口占全國的20％；其中大

型機占63.2％，創(chuàng)匯1.45億美元，居全國電子業(yè)榜首。

回避定位:長虹一直堅持專業(yè)化經(jīng)營，一直穩(wěn)居中國彩電“龍頭老大”位置，康佳

集團在進入市場后回避長虹比較強勢的幾個市場。專做幾款小型的電視

及電視機配件。

總體競爭戰(zhàn)略:

集中化戰(zhàn)略：90年代，康佳基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構(gòu)想，但并沒有太大的實際行動。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營；在全國范圍內(nèi)布

署生產(chǎn)基地，并以此為基礎對外直接投資進行跨國經(jīng)營，是中國彩電業(yè)唯

一的實例；

差異化戰(zhàn)略：從2000年之后，康佳集團除了從事彩色電視機的生產(chǎn)，還專注于手機、白色家電、生活電器、LED、機頂盒及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，以及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機電池等配套業(yè)務，繼而成為中國領(lǐng)先的電子信息企業(yè)。

低成本戰(zhàn)略：

1.康佳集團降低自身成本主要來自于規(guī)模的擴大：康佳的跨地區(qū)經(jīng)營是明確戰(zhàn)略指導

下的產(chǎn)物；1993年北上牡丹江，1995年西進陜西省，1997年南移安徽省，每兩年一次跨地區(qū)經(jīng)營，表現(xiàn)出康佳集團進入一個地區(qū)就要經(jīng)營成功的穩(wěn)健作風。

2.還來自于良好的融資渠道：康佳A、B股同時上市，資信優(yōu)良，是各大商業(yè)銀行的黃金客戶和銀企合作對象。1997年、1998年和1999年中國銀行分別向康佳提供38億元、42億元和50億元人民幣的融資額度，1999年，康佳新增發(fā)行8 000萬A股，籌資12億元人民幣。加上母公司和各級政府鼎力扶持，公司實力雄厚，融資渠道廣闊。這為新產(chǎn)品的研發(fā)提供了一個有力的保障。

3.技術(shù)領(lǐng)先也是使成本降低的一個重要保障：康佳集團始終堅持“科技興企”的發(fā)展

思路，致力于成為國際化的高科技企業(yè)，全面推行集成化產(chǎn)品研發(fā)管理體制，建立了研究院——開發(fā)中心——專業(yè)設計所的三級研發(fā)體系，擁有國家認定企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，產(chǎn)品研發(fā)水平達到世界先進水平。

4.康佳集團擁有覆蓋面廣、服務完善的營銷服務網(wǎng)絡，在國內(nèi)建立了50多個營銷分

公司、數(shù)百個銷售經(jīng)營部及3000多個維修服務網(wǎng)點，海外業(yè)務也已拓展到世界100多個國家和地區(qū)?？导巡孰妵鴥?nèi)零售市場占有率連續(xù)六年位居第一，手機也進入國產(chǎn)品牌三甲行列，“KONKA康佳”商標被國家認定為“中國馳名商標”，并入選“中國最有價值品牌”，品牌價值達150多億元。

5.康佳建立了一流的質(zhì)量測試系統(tǒng)和環(huán)?？刂企w系，在全國彩電行業(yè)中首家獲得

ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系國際、國內(nèi)雙重認證，康佳彩電多次被評為“中國名牌產(chǎn)品”，彩電和冰箱也被國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局列為首批免檢產(chǎn)品，并榮獲了2006深圳市市長質(zhì)量獎。

產(chǎn)品市場開發(fā)戰(zhàn)略：產(chǎn)品開發(fā)：

目前，康佳集團的生產(chǎn)基地共有5個：兩個在華南地區(qū)（深圳和東莞），一個在東北地區(qū)（牡丹江），一個在西北地區(qū)（陜西省），一個在華東地區(qū)（滁州市）。從全國范圍來看，康佳集團的生產(chǎn)力布局是一種合理的戰(zhàn)略布局，有利于康佳集團以大區(qū)域劃分為競爭場所，并興建了大量實驗室對新產(chǎn)品驚醒研發(fā)。2000年初康佳集團就看準了數(shù)字電視的市場，各實驗室通力合作最終攻克難關(guān)。

在大力實施技術(shù)創(chuàng)新的同時，康佳重點推進創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)管理相結(jié)合、專利與標準相結(jié)合的管理機制，在彩電和手機技術(shù)領(lǐng)域申請專利超過2000項，其中2007年的專利申請數(shù)量480多項，2008年達580項，同比增長23％?？导堰€與聯(lián)想、長城等國內(nèi)企業(yè)成功發(fā)布了“閃聯(lián)”標準，并陸續(xù)推出基于“閃聯(lián)”標準的相關(guān)產(chǎn)品，使家電、計算機、通信等個人信息終端實現(xiàn)智能互聯(lián)、資源共享和協(xié)同服務?？导严群螳@得深圳市、廣東省“知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)”等稱號，康佳藝術(shù)電視專利獲

得了全國外觀專利大賽特等獎，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場校正方法”還榮獲“中國專利優(yōu)秀獎”，是唯一獲得“中國專利獎”的彩電企業(yè)。

同時企業(yè)注重換代產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的生產(chǎn)和研究，是早期致力于平板電視，背投電視，等離子電視開發(fā)的幾家企業(yè)之一。

一體化戰(zhàn)略：

縱向一體化：康佳注重供應商，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，每逢佳節(jié)都會組織晚會，形

成了一個良好的供應鏈條：供應商---企業(yè)---經(jīng)銷商---消費者。

橫向一體化：康佳注重同行業(yè)競爭者之間的關(guān)系，并作出了分析：

? 長虹一直堅持專業(yè)化經(jīng)營，在其穩(wěn)居中國彩電“龍頭老大”位置后，于

1997年開始向市場推出空調(diào)器、VCD機等，1998年又進軍電池生產(chǎn)，已成為多元化經(jīng)營企業(yè)

? 康佳至今仍基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構(gòu)想，但并沒有太大的實

際行動。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營；在全國范圍內(nèi)布署生產(chǎn)基地，并以此為基礎對外直接投資進行跨國經(jīng)營，是中國彩電業(yè)唯一的案例

? TCL是從電話機行業(yè)進人彩電業(yè)的，在它進入彩電業(yè)時已是多元化經(jīng)營企

業(yè)，現(xiàn)在TCL又進人電腦市場，其多元化戰(zhàn)略并未改變。

市場開發(fā)戰(zhàn)略：

不僅關(guān)注國內(nèi)市場還放眼國際。

到1995年，康佳產(chǎn)品幾乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年開始，康佳在澳大利亞、俄羅斯、印度、美國、香港、南非、中東等國設立自己的銷售機構(gòu)，產(chǎn)品通過這些海外消售機構(gòu)出口，銷往當?shù)厥袌觥?/p>

產(chǎn)品出口和對外直接投資是國際化經(jīng)營的兩種方式和兩個階段。1997年以前，康佳的國際化主要方式是產(chǎn)品出口、引進外資和技術(shù)合作。1997年11月，康佳在美國進行了第一次對外直接投資，注冊成立了美康公司，并投入巨資在硅谷設立了實驗室，按照美國高清晰度數(shù)字聯(lián)盟（ASTC）的標準，從事高清晰數(shù)字電視的研究與開發(fā)。1999年1月10日，全球消費電子產(chǎn)品展在美國拉斯維加斯落下帷幕?？导衙绹鴮嶒為_發(fā)研制的高清晰度數(shù)字電視（HDTV）首次登上世界舞臺亮相，取得了巨大的成功。利用美國子公司的技術(shù)和中國總部的生產(chǎn)能力，康佳集團正在奔向一個新的競爭平臺。

1998年4月康佳開始在印尼銷售彩電，現(xiàn)已與印尼當?shù)仄髽I(yè)簽定合資協(xié)論：共同投資在印尼生產(chǎn)康佳彩電，計劃將于下半年投產(chǎn)，這是康佳第一次海外生產(chǎn)型直接投資，它將使康佳從中國國內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營走向跨國經(jīng)營。不僅如此，康佳正積極在印度考察，計劃1999年在印度建立其第二個生產(chǎn)工廠。

參考文獻：

（企業(yè)介紹，技術(shù)革新）

康佳集團的市場戰(zhàn)略規(guī)劃分析

班級: 姓名: 學號:

工商管理2班

柳高潔

2220090291

第五篇：市場營銷戰(zhàn)略

市場細分

本公司的產(chǎn)品主要面向大企業(yè)和個體戶等顧客

大企業(yè)資金雄厚，一次性訂貨量大，對產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期要求較高。個體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類客戶，A類客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量，看重品牌，而且能接受較高價格；B類客戶注重產(chǎn)品的實用性，希望以較低價格購得質(zhì)量較好的產(chǎn)品；C類客戶希望價格越低越好。

目標市場選擇

大企業(yè)客戶是一個較大規(guī)模的細分市場，競爭對手太多，而且進入障礙較大，市場的結(jié)構(gòu)吸引力較小，而個體戶等顧客群體多而分散，正是競爭對手容易忽視的市場，所以在創(chuàng)業(yè)初期公司產(chǎn)品主要是面向BC類客戶，以求得發(fā)展，成長期將由BC類客戶向A類客戶發(fā)展，創(chuàng)立企業(yè)品牌，根據(jù)市場需要、市場細分及本產(chǎn)品的特點，逐漸占領(lǐng)市場，在成熟期向大企業(yè)進軍，爭取與大企業(yè)的合作。

同等條件下，我們將利用技術(shù)優(yōu)勢充分發(fā)揮我們產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。同時利用商標防護網(wǎng)，廣告宣傳等策略樹立鮮明的品牌形象；通過廣播電視、報刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產(chǎn)品。我們同樣重視與政府部門的關(guān)系，力求保持與相關(guān)部門的良好溝通；力爭與新聞媒體建立良好的關(guān)系；與電廠、鋼廠、玻璃廠、陶瓷廠等工業(yè)企業(yè)的信息交流；同專家學者保持密切的聯(lián)系。在推廣策略上，因此我們采用人員推銷方式與客戶直接溝通。建立客戶服務部完善我們的售后服務。

市場定位

在創(chuàng)業(yè)初期我們選擇避強定位，即避開強勁的對手，根據(jù)公司本身的資源和技術(shù)在狹縫中尋求發(fā)展，先在市場上站穩(wěn)腳跟，以產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略和服務差別化戰(zhàn)略逐漸贏得顧客的信賴與支持，當進入創(chuàng)業(yè)成熟期后，公司具有一定知名度，實力也逐漸強大，應選擇迎頭定位，與強敵爭奪市場份額。