第一篇：東林照明電器市場(chǎng)營(yíng)銷策略

試論東林照明電器（電力安裝）公司市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

摘要...........1 關(guān)鍵詞................11、我市中小型企業(yè)管理的現(xiàn)狀及瓶頸..........1

1.1、沒(méi)有“管理”的管理...........1

1.2、有管理但較粗心...............2

1.3、有管理，但卻嚴(yán)重超前.........22、我市中小型企業(yè)管理現(xiàn)狀及出路.......2

2.1、堅(jiān)持配套、協(xié)調(diào)原則...........2

2.2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理組織...........2

2.3、要學(xué)會(huì)在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新...........33、東林照明電器有限公司的營(yíng)銷策略.....3

3.1、控制與促銷...........4

3.2、沖貨與競(jìng)爭(zhēng)...........4

3.3、聯(lián)銷體...............5

3.4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.............5參考文獻(xiàn)...................5

學(xué)生：孫有成學(xué)號(hào)：110935220指導(dǎo)教師：仲穩(wěn)山

【摘要】:近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)受到國(guó)際經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的影響，我市經(jīng)濟(jì)也迅猛發(fā)展，尤其是國(guó)家大力提倡發(fā)展的中小型企業(yè)，他們?nèi)缬旰蟠汗S般涌起，同時(shí)，其中存在的諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了。例如，我市的中小型企業(yè)為數(shù)眾多，特別是作為電 １

光源行業(yè)，近年來(lái)我國(guó)涌現(xiàn)了大批的節(jié)能電光源中小型企業(yè)，其分布之廣，數(shù)量之多，形成了一個(gè)龐大的體系。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學(xué)管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其重要，但中小型企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)實(shí)施管理營(yíng)銷，從而創(chuàng)建科學(xué)、高效的管理組織呢？

【關(guān)鍵詞】:中小型企業(yè)/管理發(fā)展/營(yíng)銷

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，越來(lái)越多的商家運(yùn)用廣告,網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷手段，但是在今日鋪天蓋地的實(shí)際、網(wǎng)路廣告中，顧客是否任然相信廣告，或者這些個(gè)名人效應(yīng)，是否同樣只是中小型企業(yè)發(fā)展的方式呢？為此，這些企業(yè)的發(fā)展前途，需要一套系統(tǒng)的管理與營(yíng)銷方案，一、中小型企業(yè)管理的現(xiàn)狀及其瓶頸

當(dāng)前我市中小型企業(yè)的管理現(xiàn)狀分為三種：一是沒(méi)有管理的“管理”；二是有管理，但表現(xiàn)形式較為粗放；三是有管理，但不是自己企業(yè)自然發(fā)展的結(jié)晶，而是“泊來(lái)品”，基本上屬“照抄照搬”型?，F(xiàn)分別予以簡(jiǎn)析。

1、沒(méi)有“管理”的管理，即企業(yè)沒(méi)有固定的管理模式，全靠命令和指揮行事。這在剛剛建立或建立不久的私營(yíng)家族式企業(yè)中體現(xiàn)得尤為明顯，例如貴溪藍(lán)鑫貿(mào)易有限公司。在這種企業(yè)里，沒(méi)有組織架構(gòu)，沒(méi)有明確分工，往往一個(gè)員工要身兼多種職務(wù)，人治的成分貫穿其中，企業(yè)的管理全靠親情關(guān)系的自覺(jué)性來(lái)維持，命令或指揮充斥企業(yè)管理全過(guò)程，通常有一個(gè)核心的領(lǐng)導(dǎo)人物來(lái)掌管著企業(yè)的上上下下，掌控著企業(yè)的發(fā)展命脈，一旦這個(gè)精神支柱倒塌，企業(yè)便面臨多種危機(jī)，由于這種管理完全靠親情來(lái)駕馭企業(yè)，因此，具有諸多不穩(wěn)定性和不確定性，發(fā)展到一定程度，會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。[1]

2、有管理但較粗放。這在剛剛渡過(guò)生存危險(xiǎn)期的中小型企業(yè)里占據(jù)多數(shù)，這種企業(yè)處在發(fā)展的不規(guī)范期，是典型的企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程的產(chǎn)物，如貴溪三元化工有限公司。這類企業(yè)比較鮮明的特點(diǎn)就是，有管理體系，有組織架構(gòu)，有規(guī)章制度，但卻沒(méi)有執(zhí)行。在這種企業(yè)里，管理制度的制定者與執(zhí)行者，往往同為一個(gè)部門，這樣做的結(jié)果是，制度與管理流于形式，嚴(yán)重存在有法不依，執(zhí)法不嚴(yán)，違法不糾，糾而不徹底等等現(xiàn)象。在這種企業(yè)里，一些領(lǐng)導(dǎo)的一句話，可能就會(huì)使管理制度失去效力，或免于處罰，或立等受獎(jiǎng)，完全不按“章法”辦事，人治凌駕于“法”治，使企業(yè)上上下下，無(wú)章可循，只能靠看領(lǐng)導(dǎo)的臉色或猜領(lǐng)導(dǎo)的心思行事，最終往往

使企業(yè)倍受蒙蔽，人人敢怒不敢言，直到企業(yè)四面楚歌，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)才能幡然醒悟。

3、有管理，但卻嚴(yán)重超前，管理形式與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作狀況不配套、不協(xié)調(diào)。這在一些有一定規(guī)模與實(shí)力的中小企業(yè)里較為常見(jiàn)，如東林照明電器有限公司。這類中小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到較高階段，急于向規(guī)范型、管理型的大企業(yè)過(guò)渡，由于“激進(jìn)”或“急于求成”，往往會(huì)通過(guò)借助外界力量或從同類大品牌企業(yè)里采取“挖”或“拿來(lái)”的形式，“照抄照搬”一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度，并往往“生吞活咽”，也不管自己能不能消化，這種盲目引進(jìn)的結(jié)果是，拋棄了自己好的傳統(tǒng)與管理模式，而生搬硬套地給自己穿上“過(guò)于肥大”的管理“外套”，使企業(yè)的實(shí)際情況與這些太過(guò)于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤，給企業(yè)帶來(lái)不適癥，以致管理內(nèi)容超脫于企業(yè)實(shí)際，并往往較難發(fā)揮效用，最終使企業(yè)的管理事倍功半，出力不討好。

二、我市中小型企業(yè)管理現(xiàn)狀及出路

1、堅(jiān)持配套、協(xié)調(diào)原則：所謂管理，就是企業(yè)通過(guò)組織活動(dòng)把企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略

目標(biāo)進(jìn)行分解、計(jì)劃、執(zhí)行、檢核與修正的一系列的行為過(guò)程，也即我們經(jīng)常所說(shuō)的PDCA管理流程循環(huán)。這個(gè)管理流程在中小型企業(yè)同樣適用。只不過(guò)中小型企業(yè)在選用管理模式時(shí)，要堅(jiān)持配套、協(xié)調(diào)原則。這里所指的配套，就是管理模式的推出，要與企業(yè)的發(fā)展階段相呼應(yīng)，相般配。比如設(shè)立企業(yè)的組織體系、組織流程等戰(zhàn)略構(gòu)架時(shí)，要充分結(jié)合企業(yè)的運(yùn)營(yíng)實(shí)際，即要建立相對(duì)完善的職能部門，又要避免人浮于事，虛崗過(guò)多等現(xiàn)象，在充分考慮運(yùn)營(yíng)成本的前提下，盡量體現(xiàn)人盡其用，物盡其材。

2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理組織。即中小企業(yè)的管理模式，要在學(xué)習(xí)中不斷加以完善和提升，而不是盲目的引進(jìn)和利用。中小型企業(yè)在管理過(guò)程中要不斷學(xué)習(xí)大企業(yè)的一些好的做法，但并不是說(shuō)要去一股腦地學(xué)習(xí)它的全部甚至包括“糟粕”，而是要學(xué)習(xí)其成功管理的精髓，并能更好地加以辨別，學(xué)會(huì)“古為今用，洋為中用”，并不斷地加以思考，“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在學(xué)習(xí)中思考，在思考中學(xué)習(xí)。而不是象一些中小型企業(yè)，把一些大企業(yè)的管理模式奉為“真經(jīng)”，并大加追捧與抬高，甚至全盤在企業(yè)推廣，也不考慮自己的資源支撐不支撐，最后的結(jié)果是貪大求全，本來(lái)想一口吃個(gè)胖子，結(jié)果導(dǎo)致“消化不良”，企業(yè)管理秩序一片大亂。因此，作為未來(lái)生力軍的中小型企業(yè)，在管理的過(guò)程中，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，一定要學(xué)會(huì)“汲取精華，剔除糟粕”，只有建立了懂學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的管理組織，中小企業(yè)才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與時(shí)俱進(jìn)，從而政令暢通，游刃有余，而立于不敗之地。

3、要學(xué)會(huì)在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新。我市中小型企業(yè)學(xué)習(xí)的目的是什么？是“抄襲”、是“一字不漏”地“照搬”嗎？答案當(dāng)然是否定的。中小型企業(yè)之所以要建立學(xué)習(xí)型組織，其出發(fā)點(diǎn)就是要在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，不斷地在管理方式上加以創(chuàng)新，從而摸索出一套適合自己的管理模式。那么，中小型企業(yè)都是要在哪些管理方面有所創(chuàng)新呢？一是組織創(chuàng)新；即中小型企業(yè)在學(xué)習(xí)一些大品牌的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)組織流程再造，要根據(jù)自己發(fā)展的過(guò)程與階段，適時(shí)增加或刪減一些組織機(jī)構(gòu)，比即中小型企業(yè)要在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不斷完善自己的規(guī)章制度，使之更貼近運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)實(shí)際，規(guī)章制度不一定要大而全，但一定要切實(shí)和可執(zhí)行。比如，貴溪國(guó)華公司在05年8月，迎合企業(yè)大發(fā)展的形勢(shì)，推出了流程再造計(jì)劃，其中一項(xiàng)重要內(nèi)容就是制度創(chuàng)新，該創(chuàng)新的核心就是量化和細(xì)化了崗位職責(zé)和實(shí)施了目標(biāo)責(zé)任制，使考核有根有據(jù)。三是激勵(lì)方式創(chuàng)新；中小型企業(yè)吸引人才的一項(xiàng)重要舉措就是有挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)機(jī)制。因此，中小型企業(yè)在管理過(guò)程當(dāng)中，要不斷地加大激勵(lì)的力度，在此前提下，不斷創(chuàng)新激勵(lì)方式，使之更能激發(fā)人的戰(zhàn)斗力和潛力。比如，筆者服務(wù)過(guò)的一家中小型企業(yè)，在薪酬設(shè)計(jì)方案中，首次為營(yíng)銷人員設(shè)置了工齡補(bǔ)貼和出差意外保險(xiǎn)，顯示了企業(yè)人性化管理的一面，強(qiáng)化了員工的凝聚力、向心力，使銷量和利潤(rùn)節(jié)節(jié)攀升。由此可見(jiàn)，中小型企業(yè)的管理模式創(chuàng)新在其發(fā)展歷程中是多么重要。[3]

三、東林照明電器有限公司的營(yíng)銷策略

作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要包括：采購(gòu)、生產(chǎn)、研究與開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)活動(dòng)、商業(yè)活動(dòng)、管理活動(dòng)等。而經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其重要的。下面以東林照明電器有限公司的經(jīng)營(yíng)為例進(jìn)行探究。、控制與促銷

東林照明電器有限公司的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。東林照明電器有限公司對(duì)“最后一公里”理解為利益的有序分配，即在差價(jià)、區(qū)域、品種和節(jié)奏方面的控制。東林照明電器有限公司認(rèn)為，生產(chǎn)商推出任何一項(xiàng)促銷活動(dòng)或政策，首先應(yīng)該考慮的便是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系。當(dāng)今很多企業(yè)在營(yíng)銷中，喜歡動(dòng)輒“超低空”，以低價(jià)轟炸市場(chǎng)，以為只要我的價(jià)格比別家的低，肯定賣得就比別人的火，其實(shí)未必。因?yàn)闆](méi)有考慮價(jià)差的低價(jià)，無(wú)疑讓經(jīng)銷商無(wú)利可圖，他不給你用力吆喝，不把你的產(chǎn)品擺在柜臺(tái)上，買賣交易的“最后一公里”仍然無(wú)法到達(dá)。一般而言，低價(jià)策略在新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)成熟市場(chǎng)時(shí)會(huì)因其對(duì)原有市場(chǎng)價(jià)格體系的摧毀而達(dá)到出人意料的效果，可是在長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)中卻可能是一個(gè)毒素頗大的興奮劑。、沖貨與競(jìng)爭(zhēng)

東林照明電器有限公司成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有；競(jìng)爭(zhēng)策略是“敵疲我打”。區(qū)域沖貨問(wèn)題，是所有企業(yè)面臨的共同問(wèn)題，東林照明電器有限公司也不能避免。中國(guó)市場(chǎng)幅員廣闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)能力及開(kāi)發(fā)程度的不同，產(chǎn)品的銷售量差異極大，如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟(jì)總量卻相差數(shù)倍。東林照明電器有限公司在三省的銷量各有不同，為了運(yùn)作市場(chǎng)，總部對(duì)各省的到岸價(jià)格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異，因而，各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同，偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生，這種狀況頻繁出現(xiàn)，必將造成市場(chǎng)之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場(chǎng)體系崩于一旦，在過(guò)去十多年中，已有無(wú)數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬，一蹶不振?？墒?，要徹底解決沖貨問(wèn)題，治根之策，還是要嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的勢(shì)力半徑。一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益，另一方面則嚴(yán)禁其對(duì)外傾銷。近年來(lái)，東林照明電器有限公司放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來(lái)者不拒的策略，開(kāi)始精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時(shí)，有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，東林照明電器有限公司則體現(xiàn)出作為一家成熟的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的自信和能力。、聯(lián)銷體

東林照明電器有限公司的營(yíng)銷隊(duì)伍走的是一條“聯(lián)銷體”路線。跟其他一些大型企業(yè)相比，東林照明電器有限公司在全國(guó)各地的營(yíng)銷員少得讓人難以想像，只有２０００人?？v觀東林照明電器有限公司2年發(fā)展歷程，其營(yíng)銷模式經(jīng)歷了三個(gè)不同的階段。

第一個(gè)階段，與國(guó)營(yíng)的電子廠緊密合作，借用其現(xiàn)有的渠道進(jìn)行推廣。

第二個(gè)階段，是９０年代中期，隨著節(jié)能電光源的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商以其

靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)電光源原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國(guó)電光源市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)大重組，東林照明電器有限公司及時(shí)順應(yīng)這一變化，與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)新的、無(wú)比靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。正是通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)大小經(jīng)銷商，東林照明電器有限公司的節(jié)能燈滲透到了大江南北的每一個(gè)角落。

第三種則是公司目前正在嘗試中的“通路重組法”。對(duì)電光源生產(chǎn)企業(yè)而言，東林照明電器有限公司的每一個(gè)產(chǎn)品均為高技術(shù)，因此形成技術(shù)壁壘，而通過(guò)戰(zhàn)略性的降價(jià)策略形成優(yōu)勢(shì)，把戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)上。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

東林電器為適應(yīng)新的營(yíng)銷模式，也加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道，利用SEM營(yíng)銷。主要通過(guò)百度競(jìng)價(jià)，SEO，網(wǎng)絡(luò)推廣，點(diǎn)擊廣告，聯(lián)盟廣告，軟文廣告等宣傳方式，使得從低投入中抓取有效的資源。

總而言之，每個(gè)中小型企業(yè)都想長(zhǎng)成“參天大樹(shù)”，但并不是每一個(gè)中小型企業(yè)都能長(zhǎng)成“參天大樹(shù)”，我市中小型企業(yè)只有擯棄了管理上的浮躁與短視，真正地認(rèn)真審視自己，不斷地在管理中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新，中小型企業(yè)的管理才能更上臺(tái)階，才能獲得真正意義上的提升，才能在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中錦上添花，從而走上規(guī)范化、制度化的健康發(fā)展之路。

參考文獻(xiàn)： [1].市場(chǎng)營(yíng)銷［Ｍ］.北京：高等教育出版社，2001.[2]滕俊平，市場(chǎng)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)法則.人民郵電出版社，2006.1

[3]呂國(guó)勝, 中小企業(yè)研究，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2000.[4]鄧容霖，中小企業(yè)制度與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)人民大學(xué)出版社1999.

第二篇：西門子電器的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

西門子電器的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 工商1001沃棋學(xué)號(hào)：2010306201330

一． 案例背景：

日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和大規(guī)模銷售的興起為市場(chǎng)帶來(lái)了轉(zhuǎn)變。西門子通過(guò)對(duì)廣告、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 以及公司形象的一體化來(lái)保證公司規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致性，除去了公司所有技術(shù)產(chǎn)品 的品牌名稱，而代之以單一的綜合性品牌“Siemens"。這一名稱本身就代表了公司所有產(chǎn)品 的本質(zhì)特征—高質(zhì)量、高效率、高可靠性?？蛻粢幌氲?Siemens，便會(huì)聯(lián)想起所有這些品質(zhì)。公司徽標(biāo)的重新建立是公司穩(wěn)定統(tǒng)一風(fēng)格的關(guān)鍵所在。第二次世界大戰(zhàn)前 夕，在歐洲及海外，為西門子工作的員工人數(shù)約為 2 萬(wàn) 6 千人。公司在國(guó)外分支機(jī)構(gòu)約有 200 個(gè)，其中 109 個(gè)歐洲，13 個(gè)非洲，27 個(gè)在中南美，33 個(gè)在亞 洲，在澳大利亞和新西蘭有 10 個(gè)，在美國(guó)有 3 個(gè)。在 1945 年和 1946 年，公司在恢復(fù)傳統(tǒng)生產(chǎn)之前，首先進(jìn)行了修復(fù)工作和某些代用品的 生產(chǎn)。西門子的員工使用公司僅存的設(shè)備和殘舊的德國(guó)軍隊(duì)供給品加工一系列生 活日用品，逐漸發(fā)展成為 世界聞名的跨國(guó)公司。

二． 西門子公司如今的發(fā)展：

一次又一次，市場(chǎng)、技術(shù)和政治環(huán)境所發(fā)生的巨大變化給公司發(fā)展帶 來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但西門子卻從未停止過(guò)邁向成功的步伐。今天，西門子公司在全世界共有員工三十九萬(wàn)人，其中近一半在德國(guó)以外的國(guó)家工作。西門子公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及世界五大洲一百九十三個(gè)國(guó)家。年銷售額達(dá)到 783 億 歐元。西門子股份公司目前是位列歐洲第一位、全球第三位的電子電氣集團(tuán)，同時(shí)也是全球 最大的跨國(guó)公司之一。西門子公司的產(chǎn)品多達(dá)十萬(wàn)類。西門子已成為世界電 氣電子行業(yè)的佼佼者。西門子的名字亦成為電氣工程的同義詞。西門子 150 年來(lái)所走過(guò) 的歷程向我們揭示了一種獨(dú)創(chuàng)的精神、革新的力量和企業(yè) 家的膽識(shí)。

【案例分析】

一． 西門子公司的市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)以及成功之處：

（一）西門子公司市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)分析：

1．正確選擇市場(chǎng)范圍 在二十世紀(jì)二十年代至三十年代之間，S&H開(kāi)始生產(chǎn)收音機(jī)、電視機(jī)和電子顯微鏡。在第二次世界大戰(zhàn)之前，S&H被卷入了德國(guó)的秘密戰(zhàn)備。西門子于1872年洋務(wù)運(yùn)動(dòng)時(shí)期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，提供了中國(guó)最早的直流電機(jī)和電報(bào)設(shè)備。至今，西門子已經(jīng)在核電，燃?xì)廨啓C(jī)，高速鐵路，水電，輸配電，磁懸浮，鋼鐵和信息領(lǐng)域成為重要的設(shè)備供應(yīng)商。至此，西門子公司開(kāi)始了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的腳步，因?yàn)橐惨?jiàn)證了中國(guó)改革開(kāi)放帶來(lái)的巨大變化，同時(shí)也順應(yīng)時(shí)代潮流，不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。

2確定公司的用戶行業(yè)：

西門子公司被劃分為三個(gè)部門：

1）工業(yè)部門，包括6個(gè)分部門：工業(yè)自動(dòng)化、動(dòng)力控制、樓宇科技、工業(yè)解決方案、移動(dòng)

2）能源行業(yè)，包括6個(gè)分部門：火力發(fā)電、可再生能源、石油與天然氣、旋轉(zhuǎn)設(shè)備服務(wù)、輸電和配電

3）醫(yī)療設(shè)備，包括3個(gè)子部門：影像及資訊科技、工作流程、解決方案與診斷。

4）跨部門業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)：西門子IT解決方案和服務(wù)集團(tuán)是國(guó)際領(lǐng)先的IT解決方案和服務(wù)提供商。它的服務(wù)覆蓋了包括單一來(lái)源，咨詢，系統(tǒng)集成及IT基礎(chǔ)設(shè)施管理等整個(gè)IT服務(wù)鏈。西門子金融服務(wù)集團(tuán)以創(chuàng)新的服務(wù)態(tài)度專注于公司理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理。3西門子電器的使用人群：

高端定位是西門子家電的品牌策略，不同于伊萊克斯、惠而浦等外資白電巨頭在華策略搖擺不定，西門子一直固守高端路線，遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，搶占高端冰箱市場(chǎng)。因此相較于其他品牌，西門子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品使用用戶因?yàn)槠焚|(zhì)的保證以及品牌的力度，會(huì)選擇長(zhǎng)期使用，購(gòu)買力度方面因?yàn)閷儆陔娖餍袠I(yè)，購(gòu)買力度以及購(gòu)買數(shù)量都較小。

4西門子品牌的用戶需求特點(diǎn)：

從使用人群中就可以得出結(jié)論，使用西門子電器的人群最強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)保證，服務(wù)的周到，維修的便利，追求細(xì)節(jié)的完美。2011年第三季度西門子冰箱主流產(chǎn)品的均價(jià)為6281元，是市場(chǎng)份額最大的海爾冰箱均價(jià)的近兩倍。價(jià)格的高端也從另一方面反映了西門子品質(zhì)的保證，滿足高端用戶的需求。

（二）西門子市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)的利益優(yōu)勢(shì)：

1）市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是已出現(xiàn)于市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求。這種需求往往是潛在的，一般不易發(fā)現(xiàn)。而西門子公司運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的手段發(fā)現(xiàn)這類需求，并從中尋找適合本企業(yè)開(kāi)發(fā)的需求，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。西門子電器面向中國(guó)消費(fèi)者制造和銷售電冰箱和滾筒洗衣機(jī)。與其它國(guó)際品牌相比，這些產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)都占據(jù)了主導(dǎo)地位，并以它們的高質(zhì)量和創(chuàng)新設(shè)計(jì)而著稱。覆蓋面極廣的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為用戶提供快速有效的服務(wù)。

2）市場(chǎng)細(xì)分能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有不是輕易就能拓展開(kāi)來(lái)的，必須從小到大，逐步拓展。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可先選擇最適合自己占領(lǐng)的某些子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)占領(lǐng)這些子市場(chǎng)后再逐漸向外推進(jìn)、拓展，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。截至2005財(cái)年（即2005年9月30日），西門子在華的長(zhǎng)期投資總額已突破106億人民幣，銷售額達(dá)到443億元人民幣。西門子至今已在中國(guó)建立了70多家企業(yè)和55個(gè)地方辦事處。

3）市場(chǎng)細(xì)分能有效與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求特性，從而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品特色，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。

二．西門子公司的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：

某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。西門子最早在中國(guó)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以追溯到1872 年，當(dāng)時(shí)西門子公司向中國(guó)出口了第一臺(tái)指針式電報(bào)機(jī)。在過(guò)去130 多年的時(shí)間里，西門子一直活躍在中國(guó)市場(chǎng)，并在工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施與城市、能源、醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。多年來(lái)，西門子已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)不分可割的一部分，是中國(guó)可靠、忠誠(chéng)、可信賴的合作伙伴。西門子將其環(huán)保業(yè)務(wù)組合與創(chuàng)新解決方案全面投入到與中國(guó)的合作中，彰顯了其致力于幫助中國(guó)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)定決心。公司見(jiàn)證了中國(guó)改革開(kāi)放帶來(lái)的巨大變化，同時(shí)也順應(yīng)時(shí)代潮流，不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。西門子遍及中國(guó)的業(yè)務(wù)組織及區(qū)域總經(jīng)理和省級(jí)總經(jīng)理使公司更好地把握市場(chǎng)脈搏、了解本地信息、更加快速高效的滿足客戶的需求。

三．西門子產(chǎn)品市場(chǎng)的定位：

西門子家電產(chǎn)品定位明確無(wú)懼山寨。博西家用電器(中國(guó))有限公司副總裁兼首席銷售官在接受賽迪網(wǎng)記者獨(dú)家專訪時(shí)表示，西門子家電一直致力于產(chǎn)品的人性化，和生態(tài)環(huán)保方面的開(kāi)發(fā)，準(zhǔn)備今年試水電子商務(wù)建立小家電分銷平臺(tái)，進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求，不斷的調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。西門子家電對(duì)于家電產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)，依然是以最好的滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和未來(lái)的需求為基本前提。西門子的i-DOS洗滌液自添加洗衣機(jī)，I-Fresh冰箱，真空零度保鮮冰箱，digi廚電系列等產(chǎn)品也都具備創(chuàng)新的智能表現(xiàn)，為消費(fèi)者不斷創(chuàng)造驚喜。

四．西門子公司成功的啟示：

（1）“走出去”是做成世界級(jí)公司的必由之路

考察當(dāng)今名列世界“500家”的大公司，絕大多數(shù)是具有世界影響的跨國(guó)公司。但是，這些公司都是從地區(qū)性的小公司發(fā)展過(guò)來(lái)的。西門子公司最初也只不過(guò)是一家只有10名員工的小作坊。由于歷任西門子經(jīng)營(yíng)者的主動(dòng)向國(guó)外擴(kuò)展，西門子如今成為世界電氣、通訊領(lǐng)域最有影響的公司之一。我們無(wú)法判斷，如果西門子僅僅守住其國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)怎樣，但我們可以肯定的是，西門子公司150多的“走出去”戰(zhàn)略，是鑄就西門子今日輝煌的重要緣由。事實(shí)上，“國(guó)際化”在西門子被自己總結(jié)為一個(gè)半世紀(jì)成功發(fā)展的最大秘訣。

（2）多樣化的本地化是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)成功的必由之路

最初許多公司實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)，在于拓展市場(chǎng)。隨后，許多公司實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)在于尋求低成本的生產(chǎn)資料（勞動(dòng)力和原材料等）和流通手段。生產(chǎn)的本地化、勞動(dòng)力和原材料的本地化，是理所當(dāng)然的選擇。目前，西門子龐大的全球業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)遵循和強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)基本原則：原則之一是強(qiáng)調(diào)商務(wù)活動(dòng)的區(qū)域性；原則之二是，對(duì)于每項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，公司總部都有一名高級(jí)管理人員，考慮和負(fù)責(zé)這項(xiàng)戰(zhàn)略的實(shí)施；原則之三，各個(gè)國(guó)家（地區(qū)）的西門子公司（機(jī)構(gòu)）負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)協(xié)調(diào)工作，包括人事、社會(huì)保障、財(cái)務(wù)和服務(wù)方面的協(xié)調(diào)，同時(shí)，地區(qū)公司行使“西門子發(fā)言人”的職責(zé)。

（3）競(jìng)爭(zhēng)與合作相結(jié)合是公司健康發(fā)展的必由之路

傳統(tǒng)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)思維是，避開(kāi)國(guó)內(nèi)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，到國(guó)外去開(kāi)辟相對(duì)嶄新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以獲得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法獲得的成本、流通等優(yōu)勢(shì)。其中，擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)空間、降低競(jìng)爭(zhēng)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)能力始終是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的思維重點(diǎn)。西門子公司的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，在一定程度上展現(xiàn)了新型的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)：競(jìng)爭(zhēng)與合作相結(jié)合。當(dāng)今嶄新的全球市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件，不僅要求企業(yè)保持和提高傳統(tǒng)意義上“你輸我贏”的競(jìng)爭(zhēng)能力，更要求企業(yè)建立“合作與雙贏”的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產(chǎn)品策略

我們的餐廳主要經(jīng)營(yíng)北方面食，兼有南方面食。口味以清淡類和麻辣類為主，但可根據(jù)客人要求進(jìn)行調(diào)配。

烹調(diào)方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據(jù)季節(jié)進(jìn)行更換，讓你品味時(shí)令美食。

2、促銷策略

1）網(wǎng)站營(yíng)銷

我們餐廳將建立一個(gè)專門的面食配送網(wǎng)站，顧客可以看到各種面食的實(shí)物圖及價(jià)位，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購(gòu)。

2）廣告宣傳

可以通過(guò)分發(fā)活動(dòng)單頁(yè)、微博轉(zhuǎn)發(fā)、不定期舉辦大、小活動(dòng)等方式進(jìn)行宣傳。

3）節(jié)假日舉辦活動(dòng)

在節(jié)日時(shí)，可推出和節(jié)日有關(guān)的各種面食、點(diǎn)心。并通過(guò)組織知識(shí)問(wèn)答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、就餐送節(jié)日特色面食、點(diǎn)心等方式吸引顧客。

4）店內(nèi)常備各種小禮物，如印有我們餐廳標(biāo)志的卡片、小熊等。一次性消費(fèi)30元即可辦會(huì)員卡一張，成為vip會(huì)員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優(yōu)惠券等。且在會(huì)員生日那天將會(huì)得到生日禮物及其他驚喜。

3、價(jià)格策略

1）根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷反饋，有75.86﹪的人可接受價(jià)位是3---5元。因此，我們餐廳可依據(jù)季節(jié)購(gòu)進(jìn)時(shí)蔬，以降低成本努力達(dá)到消費(fèi)者可接受的價(jià)格。

2）與供貨商建立穩(wěn)定的供貨關(guān)系，可以以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)進(jìn)原料降低成本。

3）價(jià)格基準(zhǔn)是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類、包子類等贈(zèng)送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時(shí)，可以參與餐廳舉辦的小活動(dòng)，如參與抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點(diǎn)心的機(jī)會(huì)。

2)外送

可以通過(guò)電話訂購(gòu)或網(wǎng)上訂購(gòu)等方式，享受送面上門的服務(wù)。讓你足不出戶，就可吃到美味的面食。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策略

用價(jià)格讓顧客忘記價(jià)格 《新?tīng)I(yíng)銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問(wèn)人數(shù):

41面對(duì)琳瑯滿目的商品，顧客選擇時(shí)考慮的因素只有一個(gè)—價(jià)格。這是大多數(shù)公司面臨的難題。

現(xiàn)在許多市場(chǎng)，或許說(shuō)絕大多數(shù)市場(chǎng)，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。但是很多時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)損害品牌資產(chǎn)，侵蝕利潤(rùn)。而且，一旦這些市場(chǎng)成為價(jià)格戰(zhàn)的陣地，就會(huì)培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對(duì)很多因素都漠不關(guān)心。

是否有辦法讓顧客不再只關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值呢？有趣的是，如果想喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，仍然需要價(jià)格這個(gè)在消費(fèi)者意識(shí)中根深蒂固的營(yíng)銷要素。

研究表明，有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買賣交易中的顯著影響。通過(guò)促使消費(fèi)者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個(gè)產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以對(duì)話。顧客看重價(jià)格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

減弱消費(fèi)者價(jià)格敏感度的第一個(gè)方法是，吸引他們關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。固特異按照輪胎的行駛里程定價(jià)，從根本上改變了自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)。

第二個(gè)定價(jià)策略是，通過(guò)刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價(jià)，讓產(chǎn)品價(jià)格比顧客通常愿意支付的價(jià)格高一點(diǎn)，會(huì)激發(fā)顧客深思。

第三種定價(jià)策略是，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開(kāi)定價(jià)，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。

當(dāng)顧客要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，我們可以運(yùn)用最后一種策略—制定單一價(jià)格，把客戶的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種情況下所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品，他們會(huì)詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價(jià)為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的最新理論,論述企業(yè)是怎樣最好的綜合運(yùn)用4P、4C、4R、4S的新理論，通過(guò)結(jié)合寶潔公司具體實(shí)例進(jìn)行分析和應(yīng)用，從而幫助企業(yè)在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中結(jié)合自身的實(shí)際把理論應(yīng)用到實(shí)踐中。

在當(dāng)今這個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，才能爭(zhēng)取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展的過(guò)程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

首先對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取４黉N的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來(lái)的，他提出了整體營(yíng)銷的概念，整合營(yíng)銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營(yíng)銷更要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。

便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，購(gòu)買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

三、4R策略

美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出反應(yīng)。

而對(duì)于關(guān)系來(lái)說(shuō)，則要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

四、4S策略

4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客。誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優(yōu)缺點(diǎn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

對(duì)于4P策略來(lái)說(shuō)，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn)。4P包含了企業(yè)營(yíng)銷所運(yùn)用的每一個(gè)方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，都容易及時(shí)的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤(rùn)最大化為原則，這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤(rùn)法則往往不被消費(fèi)者所動(dòng)，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。

4C營(yíng)銷策略則注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。但是，從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒(méi)有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況。最后，4C策略仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒(méi)有解決滿足顧客需求的操作性問(wèn)題。

4R營(yíng)銷策略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。當(dāng)然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。

4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)則是建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)要達(dá)到是消費(fèi)者滿意，并且樹(shù)立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度，更要求要樹(shù)立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對(duì)于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿意，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用與舉例

現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷管理從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種觀念，一種態(tài)度或是說(shuō)一種企業(yè)思維方式，它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的成功應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S策略的有機(jī)結(jié)合，企業(yè)要全面樹(shù)立以顧客為中心的價(jià)值觀，“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客,留顧客”發(fā)展“連鎖顧客”。顧客需求為導(dǎo)向，通過(guò)顧客的滿意系統(tǒng)的運(yùn)行，贏得忠誠(chéng)滿意的顧客群。此外，企業(yè)必須透露出一種以他人利益為重的真誠(chéng)、可信。在此以寶潔為例來(lái)看看在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。-

首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來(lái)說(shuō)，號(hào)稱“沒(méi)有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，從“海飛絲”洗發(fā)水開(kāi)始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。

對(duì)于4P中的價(jià)格和4C中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌便

宜1～2元。而這正切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買心理，消費(fèi)者愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。

對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，寶潔做到了盡一切可能了解消費(fèi)者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),成為在美國(guó)工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過(guò)700萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費(fèi)者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持的平臺(tái)，目前用戶還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。達(dá)到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員”進(jìn)行逐門逐戶的訪問(wèn)，向消費(fèi)者了解他們對(duì)于寶潔產(chǎn)品的各種意見(jiàn)，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費(fèi)電話與消費(fèi)者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把用戶意見(jiàn)及時(shí)反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過(guò)700萬(wàn)的消費(fèi)者進(jìn)行交流。這一切都是寶潔公司對(duì)于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結(jié)合應(yīng)用。