第一篇：什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是最近幾年來(lái)新興起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式中的一種。提到精準(zhǔn)，人們首先能夠聯(lián)系起來(lái)的特質(zhì)就是精準(zhǔn)定位。同時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)手段之上的營(yíng)銷(xiāo)方法，它的其他特質(zhì)包括低成本、可衡量和高投資回報(bào)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其注重結(jié)果預(yù)估的達(dá)成和行動(dòng)的總體規(guī)劃，是目前廣受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)手段。

然而，互聯(lián)網(wǎng)作為目前的吸金重地，我們也看到眾多為錢(qián)而來(lái)的推廣平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司，使這片欣欣向榮的繁華之地增添了魚(yú)龍混雜的氛圍。面對(duì)著在2009年就已經(jīng)達(dá)到的156億的市場(chǎng)規(guī)模，推廣者紛紛打出高效的營(yíng)銷(xiāo)旗號(hào)。作為異常時(shí)髦的詞匯，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也被許多沒(méi)有這方面經(jīng)驗(yàn)和能力的推廣公司引做攬客的招牌。如此就造成了一種奇怪的現(xiàn)象，互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地都在喊精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，然而企業(yè)依然在所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的幫助下花費(fèi)巨資、面對(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)分的受眾、得到模棱兩可的推廣反饋。

人們看到這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，在感嘆一些網(wǎng)絡(luò)公司在自砸招牌的同時(shí)，也在擔(dān)心精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)專業(yè)名詞會(huì)退化成一塊雞肋，僅僅成為網(wǎng)絡(luò)推廣者用來(lái)唬人的噱頭。那么，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)到底是否存在？而到底如何才算是真正的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢？其實(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)起源于2011年，其概念也在隨著網(wǎng)絡(luò)科技的進(jìn)步不斷發(fā)展，最開(kāi)始僅僅是以網(wǎng)絡(luò)媒體的受眾為分析標(biāo)準(zhǔn)，后來(lái)演化成通過(guò)內(nèi)容優(yōu)化來(lái)在特定媒體吸引受眾，最后發(fā)展為目前較為完善的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定義。其實(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是客觀存在的，在為客戶以最少投入換來(lái)最高收益的同時(shí)，也在綻放著自身的特點(diǎn)。我們給客戶提供的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是一種針對(duì)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，其特點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)相吻合。其實(shí)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展歷程也大抵如此，從大眾發(fā)展到分眾，如今網(wǎng)絡(luò)科技的力量已經(jīng)可以使?fàn)I銷(xiāo)細(xì)分到個(gè)人，而個(gè)人就是個(gè)性化的標(biāo)志?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)擁有了為每個(gè)人提供專屬個(gè)性化服務(wù)的能力，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)正是將這種能力應(yīng)用起來(lái)并且發(fā)揮功效的最好方式。當(dāng)然，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)由于受眾細(xì)分的特點(diǎn)，并非適用于所有商品的推廣。例如快消品，因?yàn)槠涫鼙娋哂袕V泛的普遍性，去精準(zhǔn)定位，本身就是一件舍本逐末的事情。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，在很短的時(shí)間里倍增了自己的商業(yè)價(jià)值。中麒也真心希望，類似于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)這樣能夠?yàn)榭蛻籼峁└梅?wù)的方式，會(huì)被網(wǎng)絡(luò)推廣者真實(shí)利用，也使其不斷發(fā)展完善。

第二篇：品牌營(yíng)銷(xiāo)-精準(zhǔn)定位消費(fèi)者是關(guān)鍵

品牌營(yíng)銷(xiāo)-精準(zhǔn)定位消費(fèi)者是關(guān)鍵

Amy

消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌的認(rèn)同和共鳴是產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。具體表現(xiàn)在對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是否能產(chǎn)生直觀的印象、獲得好感并形成記憶。品牌營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)和消費(fèi)者的對(duì)話。

目標(biāo)消費(fèi)人群與品牌定位相關(guān)，產(chǎn)品是賣(mài)給怎樣的消費(fèi)者，通過(guò)性別、年齡、地域、消費(fèi)能力等具象的數(shù)據(jù)維度，已能勾勒出目標(biāo)客戶的雛形。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，更重要的是了解這些目標(biāo)客戶在何時(shí)、何地出現(xiàn)。以某面膜品牌舉例，在地鐵站投放大幅的整墻廣告，是挑選附近商務(wù)樓較多的站點(diǎn)去做，理由很簡(jiǎn)單，商務(wù)樓白領(lǐng)女性居多，是它的目標(biāo)客戶。整個(gè)墻體直接采用面膜單片產(chǎn)品的包裝，不同顏色的上百片面膜置于墻面，感官上給人以強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊，潛意識(shí)有想要摘一片下來(lái)的沖動(dòng)，每一片面膜上可見(jiàn)品牌名稱，再配上一條應(yīng)景的對(duì)白：“停下來(lái)留住美麗”，實(shí)質(zhì)的廣告暗語(yǔ)是：“工作繁忙的你，是不是也該停一停了呢？” 讓人印象深刻。

上璽品牌營(yíng)銷(xiāo)專家建議，品牌營(yíng)銷(xiāo)意在通過(guò)軟性的手法打動(dòng)消費(fèi)者，不可停留于說(shuō)教的方式，消費(fèi)者從最初認(rèn)知到最后選購(gòu)某個(gè)品牌，既有可能出于理性，也可能出于知覺(jué)，還可能因?yàn)楫a(chǎn)生了情感共鳴。

對(duì)不同的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，分析消費(fèi)者消費(fèi)心理，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，努力找出自身品牌與其他同行品牌的差異，用簡(jiǎn)潔、易記、朗朗上口的文字植入人心，細(xì)心挑選目標(biāo)人群喜愛(ài)的傳播媒介并結(jié)合恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)（如季節(jié)性特點(diǎn)較強(qiáng)的產(chǎn)品），加強(qiáng)與潛在客戶的雙向溝通（如通過(guò)問(wèn)卷、有獎(jiǎng)問(wèn)答、路演、試用體驗(yàn)等方式）。一言以蔽之“找到對(duì)的人，用巧妙的方式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，說(shuō)給他們聽(tīng)”。

第三篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

有效拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作成效

一、擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)范圍。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，下一步打算將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)范圍擴(kuò)大到成長(zhǎng)性品牌。這類品牌市場(chǎng)需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線較長(zhǎng)，企業(yè)基礎(chǔ)較差，因此精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)更多。比如，不僅要通過(guò)精準(zhǔn)投放，讓真實(shí)客戶買(mǎi)得到，還需要通過(guò)有效傳播，引導(dǎo)消費(fèi)，首先得讓客戶愿意買(mǎi)。所以，我們將從自身實(shí)際出發(fā)，使精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作更加符合自身實(shí)際，更具可操作性。

二、建立精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)機(jī)制。針對(duì)高端品牌目標(biāo)消費(fèi)群體小眾性、高層次的特點(diǎn)，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價(jià)值感，根據(jù)市場(chǎng)覆蓋率、零售上柜率、零售價(jià)格、社會(huì)存銷(xiāo)比和戶均進(jìn)貨量等指標(biāo)分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷(xiāo)區(qū)差異,投放策略等五個(gè)方面分析影響卷煙投放的主要因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，實(shí)行緊俏程度各異的投放策略，使銷(xiāo)售節(jié)奏與市場(chǎng)真實(shí)需求相吻合，不斷提高市場(chǎng)控制力。通過(guò)制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結(jié)合的貨源動(dòng)態(tài)平衡辦法，確保精準(zhǔn)投放的實(shí)現(xiàn)。從投放的精準(zhǔn)性上升為針對(duì)細(xì)分

市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第四篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)水到渠成

為貫徹落實(shí)《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作取得明顯成效、積累成熟經(jīng)驗(yàn)、形成初步模式的基礎(chǔ)上，行業(yè)于2011年4月22日在吉林省延吉市召開(kāi)全國(guó)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣啟動(dòng)會(huì)，正式啟動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的推廣工作。

在全行業(yè)推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有什么意義？試點(diǎn)工作積累了哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？如何順利推廣實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作？時(shí)值四月，春暖花開(kāi)，全國(guó)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣啟動(dòng)會(huì)將為我們一一解答，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作也將伴隨著春風(fēng)在全行業(yè)推廣開(kāi)來(lái)，綻放異彩。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 并不神秘

如果要對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行概括，就是以按客戶訂單組織貨源為流程導(dǎo)向，以工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)為工作機(jī)制，以零售終端為關(guān)注焦點(diǎn)，以信息技術(shù)為重要支撐，通過(guò)精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理，達(dá)到培育行業(yè)知名品牌的目的。

“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不神秘”，也許有的人覺(jué)得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)還比較陌生，國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華給出了一個(gè)通俗易懂的解釋：“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是‘訂單供貨’和工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的具體化，是工商企業(yè)共同運(yùn)用信息手段進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！钡拇_，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)并不是煙草行業(yè)的創(chuàng)新之舉，何澤華指出：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“不是創(chuàng)新，而是應(yīng)用”，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都要?dú)w結(jié)于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作取得明顯成效，因此，國(guó)家局要求將2011年精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作范圍擴(kuò)大到每條含稅調(diào)撥價(jià)171元以上且年銷(xiāo)量1萬(wàn)箱以上卷煙品牌，這已經(jīng)是“水到渠成”的工作，其中包括11個(gè)全國(guó)性品牌的32個(gè)主力規(guī)格和14個(gè)區(qū)域性品牌的23個(gè)主力規(guī)格。而且，如果工商企業(yè)協(xié)商一致，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作也可以適度擴(kuò)大到“名單”之外的其他品牌規(guī)格。

據(jù)測(cè)算，2011年的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作涉及約200萬(wàn)箱卷煙，要通過(guò)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，工商企業(yè)深度協(xié)同，使這部分卷煙的銷(xiāo)售“長(zhǎng)流水，不斷線”，逐步解決部分工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“打游擊”、一些商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“粗線條”的問(wèn)題。

中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司總經(jīng)理曹華青明確指出2011年推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和要求：“要以‘三維五率’為關(guān)鍵指標(biāo)（時(shí)間、區(qū)域和客戶分類三個(gè)維度；覆蓋率、上柜率、動(dòng)銷(xiāo)率、斷貨率、成長(zhǎng)率五個(gè)指標(biāo)），構(gòu)建高檔卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系，持續(xù)提升品牌形象和價(jià)值，這是‘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平’的有效措施和必然要求，對(duì)保持卷煙品牌持續(xù)健康發(fā)展具有更深遠(yuǎn)的意義。”

試點(diǎn)工作 珠玉在前

2009年9月，國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華第一次提出卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)新思路。2010年，上海煙草集團(tuán)和山西煙草的試點(diǎn)工作富有成效，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，并初步形成了一套精準(zhǔn)

營(yíng)銷(xiāo)工作模式。會(huì)議安排了兩家單位分別進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，這引起了前來(lái)“取經(jīng)”的與會(huì)代表的極大的興趣、反響和思考。

上海煙草集團(tuán)副總經(jīng)理董秀明在發(fā)言中認(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)關(guān)鍵方法，即市場(chǎng)信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)。簡(jiǎn)而言之，就是解決三個(gè)基本問(wèn)題：賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)、賣(mài)得怎么樣。

實(shí)踐證明，“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)成績(jī)顯著：2010年“中華”品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)32.9%，在每條零售價(jià)300元以上的卷煙占有54.7%的市場(chǎng)份額，這是自2004年以來(lái)市場(chǎng)份額最穩(wěn)定的一年；價(jià)格呈現(xiàn)穩(wěn)定堅(jiān)挺的走勢(shì)，每條“中華（軟）”平均售價(jià)595元，同比上升13元；每條“中華（硬）”平均售價(jià)396元，同比提高7.2元。

山西省煙草公司副總經(jīng)理王志毅用四句話來(lái)總結(jié)山西煙草精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作實(shí)踐：著力構(gòu)建精確信息的高效通道，積極探索精準(zhǔn)投放的營(yíng)銷(xiāo)模式，全面夯實(shí)精細(xì)管理的運(yùn)作基礎(chǔ)，扎實(shí)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作推動(dòng)了“中華”品牌穩(wěn)健發(fā)展，2010年，山西煙草銷(xiāo)售“中華”品牌2.92萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)66%；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)還拉動(dòng)了山西中高檔煙銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，全省三類以上卷煙銷(xiāo)售52.94萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)22.45%；卷煙營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生深層次可喜變化，2011年，山西煙草的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)將擴(kuò)展到13個(gè)品牌的36個(gè)規(guī)格。

事實(shí)上，在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)取得突破的激勵(lì)下，許多工商企業(yè)“悄悄地”行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了有益探索：“雙喜”和“云煙（印象）”已開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作；安徽中煙、河南中煙在部分市場(chǎng)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)；武漢市公司探索“棋盤(pán)式”貨源精準(zhǔn)投放；寧夏區(qū)公司建立知名品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式??

循序漸進(jìn) 順勢(shì)而為

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)得到了認(rèn)可，工商企業(yè)的積極性和熱情都很高，但究竟如何開(kāi)展具體推廣工作？會(huì)上發(fā)布了《關(guān)于深入推進(jìn)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作的意見(jiàn)》，受到了與會(huì)代表的歡迎。

何澤華強(qiáng)調(diào)：“要循序漸進(jìn)，不要一下子鋪開(kāi)。先把高端卷煙品牌的市場(chǎng)穩(wěn)住，高端品牌穩(wěn)住，全國(guó)卷煙品牌就穩(wěn)住了?！彼J(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)平臺(tái)、一種方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和自身實(shí)際，制定具體計(jì)劃，挖掘潛在市場(chǎng)，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)積累經(jīng)驗(yàn)，最終培育好品牌。

不同的品牌規(guī)格的生命周期不一樣，所處的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r也有較大差異。因此，曹華青也指出：“各單位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基礎(chǔ)好、協(xié)同程度高、實(shí)施條件成熟的高檔品牌和市場(chǎng)先行先試，先易后難，重點(diǎn)突破，逐步擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施范圍?！?/p>

具體來(lái)說(shuō)，會(huì)議給做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作指明了方向。

規(guī)范零售客戶分類。這是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。目前，部分省份存在零售客戶信息不完善、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、格式不規(guī)范等問(wèn)題，個(gè)別省市的零售業(yè)態(tài)分布不合理，需要進(jìn)行一次全面梳理和規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分類的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

完善信息采集渠道?！氨R未動(dòng)，糧草先行”。精確信息是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提。企業(yè)要構(gòu)建卷煙市場(chǎng)信息采集網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置專門(mén)的信息采集和分析崗位，市場(chǎng)信息要準(zhǔn)確、客觀、真實(shí)反映終端信息，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供信息支撐。

抓住關(guān)鍵方法環(huán)節(jié)。卷煙工業(yè)企業(yè)要抓住市場(chǎng)信息協(xié)同采集分析、目標(biāo)零售客戶分類選擇、工商零貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)三個(gè)關(guān)鍵方法，商業(yè)企業(yè)要抓住信息跟蹤、需求預(yù)測(cè)、訂單處理和供應(yīng)投放四個(gè)核心環(huán)節(jié)，二者有機(jī)銜接，形成完整的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)操作流程。

有效融入營(yíng)銷(xiāo)工作。要把精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與“135”工作法和“為培育知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)”等營(yíng)銷(xiāo)工作結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌的作用，運(yùn)用“135”工作法指導(dǎo)客戶經(jīng)理開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

做到工商深度協(xié)同。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的推廣將使工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)向?qū)嵸|(zhì)性、操作化的層次邁進(jìn)。工商要共同制定行動(dòng)方案和規(guī)則，在市場(chǎng)、品牌、客戶等方面更好地銜接起來(lái)，維持市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡，特別是要通過(guò)科學(xué)的貨源投放政策穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和庫(kù)存。

2011年是“十二五”開(kāi)局之年，充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，推廣工作任重道遠(yuǎn)，但必將為培育行業(yè)知名品牌、實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”做出重要貢獻(xiàn)。

第五篇：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

《電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》課程論文 姓名：李玉強(qiáng)學(xué)號(hào)：11102505學(xué)院：輕紡學(xué)院

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

摘要：通過(guò)對(duì)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具體操作流程的簡(jiǎn)介，讓更多的人轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)思路。同時(shí)，檢測(cè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的可行性，對(duì)以后的實(shí)施提出具體改進(jìn)措施。

關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)庫(kù)、目標(biāo)客戶、贈(zèng)品、魚(yú)塘、魚(yú)餌、信任度

首先我們來(lái)看一個(gè)故事：有兩個(gè)人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒(méi)有受傷，第一名劫匪拿走了一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)的班級(jí)戒指，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，也不值什么錢(qián)。故事到此為止了嗎？當(dāng)然沒(méi)有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準(zhǔn)備上班的時(shí)候，忽然聽(tīng)到有人叫他。他轉(zhuǎn)過(guò)身，一個(gè)面帶微笑的那人站在那里，原來(lái)就是二號(hào)劫匪。他今天是來(lái)做生意的，他問(wèn)這個(gè)男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的意義，他答應(yīng)了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣?xùn)|西買(mǎi)回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒(méi)有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)。后來(lái)，男子去了當(dāng)鋪并付了80美元，購(gòu)回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡(jiǎn)單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在劫匪當(dāng)天賺了70美元，將戒指和手表賣(mài)給當(dāng)鋪，賺了80美元，再將當(dāng)鋪收據(jù)賣(mài)給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說(shuō)這是真實(shí)的故事，我也相信。

從這個(gè)劫匪的故事中可以領(lǐng)會(huì)到：打廣告讓顧客購(gòu)買(mǎi)，感覺(jué)像是第一個(gè)劫匪的做法，通過(guò)文案吸引顧客，并購(gòu)買(mǎi)。而如果我們?cè)趶V告中加入訂閱框呢？5000個(gè)流量如果有一半，或1/5的客戶訂閱，也就有1000個(gè)目標(biāo)客戶流入到我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們就可以將廣告停掉，利用這個(gè)客戶群，就可以將這1000個(gè)優(yōu)質(zhì)潛在客戶進(jìn)行充分挖掘了。這就是第二個(gè)劫匪的做法了，以最低的成本將客戶的最大潛能挖掘出來(lái)。

以上就是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想，下面來(lái)看看這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式的思維導(dǎo)圖：

魚(yú)塘1→魚(yú)塘2→魚(yú)塘3→

魚(yú)塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結(jié)為使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的永恒的原則，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)大師杰·亞伯拉罕的總結(jié)，營(yíng)銷(xiāo)只有三個(gè)基本的目標(biāo)：

1、增加客戶的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個(gè)基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣(mài)的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的令人興奮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡(luò)上做生意的人們?nèi)匀焕Щ?，取得的成?jī)也幾乎都令人失望。

那么什么是市場(chǎng)的最根本的原則呢？營(yíng)銷(xiāo)大師加里.阿爾貝有一個(gè)著名的謎語(yǔ)：假設(shè)你有機(jī)會(huì)在沙灘上有個(gè)熱狗攤和旁邊的展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，如果你可以選擇一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)怎么選擇？

會(huì)是一個(gè)更有利的位置？高品質(zhì)的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務(wù)員。加里的答案是：他將只要一個(gè)優(yōu)勢(shì)：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個(gè)熱狗攤呢？”

如果你能回答這個(gè)問(wèn)題，你將遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)那些很會(huì)做流量，但是沒(méi)有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在只是僅僅只是關(guān)注做流量。

所以要學(xué)會(huì)尋找一群饑餓的“魚(yú)”！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的至關(guān)重要的三個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你一定要牢記在心中，在你開(kāi)展任何生意的時(shí)候，請(qǐng)都將先回答下面三個(gè)問(wèn)題：

1、誰(shuí)是你的受眾目標(biāo)？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動(dòng)這一目標(biāo)的人群現(xiàn)在就采取行動(dòng)。

當(dāng)你問(wèn)100個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開(kāi)始要怎樣做，他們會(huì)說(shuō)：“先弄一個(gè)好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場(chǎng)。”事實(shí)上，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時(shí)間來(lái)尋找你的優(yōu)質(zhì)客戶，我在這里稱為：尋找饑餓的魚(yú)。尋找到了一群饑餓的魚(yú)，然后這些饑餓的魚(yú)會(huì)很樂(lè)意的吃他的誘餌（針對(duì)性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會(huì)問(wèn)：從哪里找到這樣饑餓的客戶呢？你有兩個(gè)選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚(yú)，比如你在百度找到你的潛在客戶，你就要給對(duì)方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費(fèi)給別人。就算有很多的免費(fèi)推廣手段，也需要花費(fèi)很大的時(shí)間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(yú)(構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù))。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權(quán)，并且長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)你的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于選用別人的池塘。

1、尋找目標(biāo)精準(zhǔn)客戶所在的魚(yú)塘

在尋找饑餓的魚(yú)的過(guò)程中，首先我們應(yīng)該明確分析目標(biāo)客戶的具體行為，充分了解目標(biāo)群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問(wèn)題等。通過(guò)分析用戶的各種特征，確定用戶集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來(lái)，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系。

第一進(jìn)入目標(biāo)客戶活動(dòng)頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號(hào)的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個(gè)不剩的全部收集，因?yàn)槟蔷褪悄愕呢?cái)路。

第二進(jìn)入自己的空間，點(diǎn)擊右下角的熱詞搜索，輸入一個(gè)有關(guān)你想要銷(xiāo)售產(chǎn)品的熱詞，點(diǎn)擊進(jìn)入出現(xiàn)眾多好友的認(rèn)證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關(guān)的內(nèi)容，那么發(fā)過(guò)來(lái)可以說(shuō)明這些好友，都對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營(yíng)銷(xiāo)，尋找饑餓的魚(yú)的過(guò)程中，魚(yú)餌是最關(guān)鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚(yú)餌有很多，比如（電子書(shū)、電子報(bào)、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓(xùn)視頻和錄音等等）只要你的魚(yú)兒感興趣的，你又不花太大成本，對(duì)于魚(yú)兒覺(jué)得很有價(jià)值的東西都可以拿來(lái)做魚(yú)餌，甚至說(shuō)，魚(yú)餌比后面要銷(xiāo)售的產(chǎn)品還重要。軟文營(yíng)銷(xiāo)是生命力最強(qiáng)的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過(guò)的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。軟文營(yíng)銷(xiāo)文字可以不要華麗，可以無(wú)需震撼，但一定要推心置腹說(shuō)家常話，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)人心的還是家常話；綿綿道來(lái)，一字一句都是為消費(fèi)者的利益著想。因此，你可以寫(xiě)一篇標(biāo)題新穎，內(nèi)容簡(jiǎn)短但中心突出，適當(dāng)引用熱點(diǎn)話題、熱門(mén)事件、熱詞的文章，切記廣告內(nèi)容自然融入，切勿令用戶反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認(rèn)為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了?？梢园盐恼掳l(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動(dòng)量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標(biāo)客戶的點(diǎn)擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標(biāo)客戶的魚(yú)塘

有了目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標(biāo)客戶聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚(yú)餌（軟文小文章，贈(zèng)品，技術(shù)資料免費(fèi)贈(zèng)送等，視不同客戶而定），利用這種提供贈(zèng)品或者訂閱方式過(guò)濾掉毫無(wú)意向的流量，對(duì)潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行一輪篩選，將有一定熱度的目標(biāo)客戶集中到數(shù)據(jù)庫(kù)。也可進(jìn)行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應(yīng)明白互惠原理的重要性，概括起來(lái)說(shuō)就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來(lái)回報(bào)。在這個(gè)范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動(dòng)也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個(gè)小小的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報(bào)以一個(gè)大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常常可以看到的?；セ菰淼耐υ谟?，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們本來(lái)會(huì)拒絕的商品或服務(wù)。

我們?cè)诤笃谂囵B(yǎng)客戶信任度的時(shí)候，要學(xué)會(huì)利用贈(zèng)品提高信任度及銷(xiāo)量，但切記要塑造贈(zèng)品價(jià)值，不要將贈(zèng)品認(rèn)為是沒(méi)有價(jià)值的，要提供高附加值低成本的贈(zèng)品，比如視頻、電子書(shū)、優(yōu)惠券等等，一定要精心準(zhǔn)備，別將廢品當(dāng)贈(zèng)品，這樣只會(huì)丟失更多的客戶?？蛻粼诮邮召?zèng)品的同時(shí)，他就已經(jīng)在接收我們的服務(wù)，因?yàn)榛セ菰淼淖饔?，這些目標(biāo)客戶在后面的接觸過(guò)程中，對(duì)我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷(xiāo)售工作起到非常關(guān)鍵的作用。好的贈(zèng)品就是魚(yú)餌，要讓目標(biāo)客戶無(wú)法拒絕的上鉤，因?yàn)轸~(yú)餌型贈(zèng)品，是比要銷(xiāo)售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標(biāo)客戶的具體需求之后，再去找貨源，談價(jià)格，有了固定的買(mǎi)家之后，那么賺錢(qián)僅僅是很容易的事情了。

最后我們?cè)倏匆粋€(gè)例子：1991年，杰夫保羅仍是一個(gè)無(wú)家可歸、身無(wú)分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬(wàn)美元的債務(wù)赤字。他與老婆和3 個(gè)孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書(shū)，書(shū)里揭示了一種極為簡(jiǎn)單的賺錢(qián)公式。使用這套不可思議的賺錢(qián)技巧，杰夫開(kāi)始 快速賺錢(qián)了。到了1992年，他每個(gè)月的收入達(dá)到了5位數(shù)，此時(shí)的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實(shí)，他的方法是很簡(jiǎn)單的，具體方法是：

他在本地報(bào)紙上，刊登廉價(jià)的分類廣告，標(biāo)題為“免費(fèi)索取《輕松烹飪美食的技巧》報(bào)告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費(fèi)報(bào)告連同其他商品的促銷(xiāo)信郵寄給顧客。顧客 很可能不會(huì)立即買(mǎi)他所推薦的商品。不要緊，杰夫會(huì)每隔一段時(shí)間就 再郵寄一些有價(jià)值的報(bào)告、及商品促銷(xiāo)信。

而收信的顧客由于會(huì)持續(xù)受到杰夫寄來(lái)的資料，就逐漸增加了對(duì) 杰夫的信賴，把他當(dāng)做懂得專業(yè)知識(shí)的專家，所以，在一段時(shí)間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)他所推薦的商品。

杰夫的財(cái)富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因?yàn)樗?jiǎn)單、易學(xué)、有效。他的整個(gè)操作步驟就是運(yùn)用了以上我所說(shuō)的三大步。