第一篇：服裝經營要素

服裝經營要素

馬成原來是一家服裝公司的區(qū)域經理，在行業(yè)的耳染目睹下，發(fā)現(xiàn)服裝折扣處理的渠道地位日益凸顯，正欲成為繼商場、超市、專賣店之后的第四大服裝銷售主流渠道，同時也看到折扣行業(yè)的快速發(fā)展趨勢，于是就辭職經營起服裝折扣店，短短3年時間，馬成已經在開了5家折扣店，同時在縣級市場也有5家加盟店，目前的生意是風起水生，幾年的經營，已經成為當?shù)刈钪姆b折扣商。

約了時間，馬成向我娓娓道來創(chuàng)業(yè)至今的經驗。在最初經營的日子里，雖說他也算行業(yè)中人，但還不能夠完全掌握經營的要領，同時對消費者的心態(tài)也把握不好，但依然是看到了未來的發(fā)展空間很大。隨著經驗的積累，不斷的調整經營策略。首先是從產品上著手進行了詳細的分類：按品牌分高、中、低三個檔次，如上海的678月、藝元素、杭州的秋水伊人等高檔產品，溫州的菀莎、杭州的木翌等中檔產品，杭州的清庭、博顏等低端產品。在產品細分之后，馬成就著手針對不同的市場，不同客戶目標對店員進行了培訓，同時也不斷的總結經驗，隨著經營進入正規(guī)，對于折扣店如何快速贏利，馬成總結了一套完整的終端操作方法。他總結了六個步驟，以折扣店終端為核心，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

一、折扣專營店的核心銷售信息要準確

對于任何一個產品來說，要是沒有賣點，產品肯定銷售不好。因此提煉產品賣點成了廠家產品上市前的第一項工作，而對于一家折扣店來說，就象一個產品，你的產品形象就是你的裝修、門頭、內部產品陳列、工作人員言行等，這些內容并不是單獨存在的，而是有機的結合在一起的，當走過你的折扣專營店的時候，你就會覺得這個店所傳達出來的信息都是統(tǒng)一的，形象是健康的。對于折扣社區(qū)店來說，就是要讓人感覺到親切，如同鄰居一般，消費者有需求就會來到店里購買。對于產品是賣點，而對于一個折扣專營店來說，最簡單的賣點就是銷售信息的提煉與傳播。

可店里產品眾多，銷售信息如何提煉呢？一是根據(jù)季節(jié)不同，緊跟消費者在不同季節(jié)的消費需求而大力推廣某類產品，比如在夏季，店里就主推兩類產品，一個是防熱的，一個是舒適的，這兩類產品當中，又以防熱的引子，吸引消費者到店里進行咨詢，了解情況，進而在這個過程中產生銷售。

如何做呢？防熱的產品基本上在色彩上、面料上、類別上做文章的，這些產品在夏季，不同的消費者會有不同選擇的，如何引起消費者的關注？這成為吸引消費者到店里進行購買的關鍵，也就是說銷售信息的傳遞是否準確，決定著消費者購買的決策。可以制作一張張精美的海報，上面把夏季消費者要防熱的方法進行了簡述，同時把“熱”的心理感覺進行恐嚇放大，之后是自己各類產品的品牌、價格信息等（比如熱的天氣，冰的價格）。用海報做為傳播信息的工具。他接著說。這些海報必須貼于店的顯眼位置，甚至作成X展架，一張上面介紹產品、一張介紹“熱”的危害性、一種介紹方法。這樣對于一個店來說，就形成了一個重要的產品銷售信息。當消費者關注與自己日常生活相關的產品的時候，只要終端導購人員方法得當，消費者一定會去了解更多的產品信息。

二是根據(jù)消費人群進行提煉。近年來，運動休閑服飾成為一個新的熱點，那么我就在某些時間段把運動休閑作為店里重點推廣的信息進行傳播，要把這個核心銷售信息傳遞出去，就要采取一些措施，比如印制宣傳單頁，在折扣店覆蓋的范圍內進行發(fā)放，讓更多的人知道這個折扣店在做什么？能為消費者提供什么？其實說到底，核心銷售信息的提煉的目的還是為了吸引消費者的關注，引起消費者對你的興趣和好感，只有做到此，才能為最終的銷售做好鋪墊。

二、終端陳列要引起消費者的興趣

我們知道終端基本上都是靜態(tài)的，如果說銷售信息的傳遞是為了讓消費者知道，那么終端的陳列就是提醒消費者“我在這里”。如何做好一個終端陳列，這是與上面的銷售信息緊密相連的。

終端陳列要想效果好，有幾個關鍵點要做好：一是要與階段性的銷售信息相輔相成，當消費者獲知某類產品的銷售信息后，當他走到店里的時候就要能夠看到他所想了解的產品。二是進行特殊的陳列，在店里要騰出一個位置，把重點推廣的產品類別進行異型陳列，如進行放大，讓消費者很遠都能看到。重點是用加大號的陳列包裝放在顯眼的位置。三是如果可能，也可以采取擬人化的陳列形式，比如作成卡通的樣子，旁邊整齊的放上產品。其實終端陳列要讓產品能說話并不是件容易的事情，做法是讓消費者盡可能的能感受下產品，讓消費者去觸摸產品，這樣他們才會有感性的認識，為最終的銷售做好感情牌。

三、烘托終端，營造氣氛

雖然終端陳列的好，但對于專營店整體來說，要有一個銷售氣氛，那么這個氣氛該如何做到？好的銷售終端都是靠整體烘托出來的，如何烘托？

一是要有聲音，主要是放音樂，有舒緩的，有激烈的等，要根據(jù)不同的銷售時段來選擇不同的音樂，中午的時候就不要放舒緩的，因為這個時候人容易疲倦，一些激越的音樂能夠讓人提高興奮度，而在上午10點左右要放些舒緩的音樂，讓進入店里的消費者能夠平靜下來。當然無論什么樣的音樂，其目的是為了烘托整體的銷售氣氛的。二是要有導購人員的回應。這個回應包括對進店消費者合適的打招呼，恰當?shù)倪M行產品介紹，消費者最煩的就是喋喋不休的介紹產品，特別是沒有弄清楚消費者的需求的時候，有時候根本就是南轅北轍，消費者不煩才怪的！三是對于階段性重點產品要有樣品陳列，同時在整體環(huán)境布置上也可以向這些產品上傾斜。其目的是讓消費者在這個購物的環(huán)境中感覺到某個產品的氣勢。

四、把握消費者心理，銷售說辭要適當

消費者購買心理是有步驟的，先是看到，之后聽到，之后進行判斷，之后進行決策，之后進行購買，在這個決策過程中，終端導購人員能否把握機會，促成銷售，這不僅僅是技巧的問題，更是導購人員對銷售說辭的把握程度和運用程度。我們又談到了產品轉化為銷售的過程中的銷售說辭問題，有兩類消費者需要關注。

一是對于無意中進店瀏覽的消費者，你不知道他的目的，或者說消費者的目的性根本就不強，在這種情況下，要把店的當下的銷售信息傳遞出去，至少要讓消費者知道有這樣的事情，看消費者的反應再做調整。

二是對于某些消費者駐足于某個產品前，不斷的端詳產品，甚至去研究產品上的說明的文字，那么此刻，導購就要迅速的把此產品的核心買點告訴消費者。消費者過多的去研究產品的說明，會分散消費者的購買決策力，因為產品說明中的信息可能會對消費者進行引導，甚至是引導向另外的方向，可能這個產品本來是比較適合那個消費者的，但由于消費者在研究產品說明過程中的時間過長，結果就是最終的購買決策延后或者發(fā)生消費轉移，去別的地方購買了。

對于消費者有這么深入的研究，我不得不佩服馬成的基礎工作做的扎實。想想也是，要沒有這么深刻的理解，他能做這么大嗎？

五、不同的產品用不同的銷售人員

物以類聚，人以群分。馬成接著說。很明顯，服裝的導購人員一定要五官端正，身材要好，要顯得非常專業(yè)，能夠對消費者進行建議（對產品的知識的了解是最基礎的），甚至是形象設計。不同的產品用不同的銷售人員，其目的就是為了讓產品與消費者，產品與導購人員，導購與消費者之間能夠達到一種平衡。同頻是一種消費心理，消費者感到導購與自己是一個級別或者說與自己能夠有共同話題，這樣對導購的信任度就會增加，增加就意味著對產品的信任。

讓一個肥胖的導購人員去銷售時裝，怎么能讓消費者感到產品好呢？消費者看到的是與自己期望相反的東西，他怎么會去購買產品呢？所謂的愛屋及烏，就是說消費者可能會因為導購人員具備的優(yōu)勢而去購買她推薦的產品。我笑了起來說，你還真是看人下菜。這并不是歧視某些消費者，而是為了讓他們在購買的過程中輕松、隨便、親切，這也是我對導購員的要求。馬成說。

六、讓顧客成為傳播的源點

對于有些老顧客怎么看呢？老顧客肯定是店里的財神，但對我們來說，無論老顧客還是新顧客，都要力爭讓他們成為傳播的源點，對于沒有購買產品的消費者，至少要讓他們把產品宣傳單帶走，我的做法是在傳單上印個優(yōu)惠的字樣，只要是第一次購買的，我肯定會或多或少的優(yōu)惠點。目的是為了讓他們帶更多的消費者來。馬成接著做解釋。折扣店之所以能夠快速的發(fā)展，是因為消費者在接受更專業(yè)的服務，購買更實惠的產品。要想讓你的折扣店能夠生存和發(fā)展，把陌生的消費者變成熟悉的顧客，把熟悉的顧客變成折扣店的免費宣傳員，讓顧客成為再次傳播的源點。

折扣店本身就是傳播的一個源點，它通過店面形象、產品陳列、服務、廣告等方式完成了對潛在消費者的第一次傳播。當潛在消費者認可了店的產品、服務，會出現(xiàn)兩種情況，一是自己過來購買產品消費，二是呼朋喚友帶來一群消費者。

折扣店當然是希望讓一個忠實的消費者不斷的帶新朋友過來，可世界上沒有無緣無故的愛，就象世界上沒有無緣無故的帶朋友過來消費是一樣的。帶朋友過來消費可能是出于人類分享的天性，當然更多的是幫助別人，為朋友介紹了一個好的產品，這種滿足感。

為了讓顧客成為傳播的源點，就要對那些經常帶朋友過來的消費者進行分類，同時對他們進行適當?shù)募睿缬薪o件贈品她，滿足他們的虛榮的消費心等。

我在想為什么馬成的折扣店能夠發(fā)展的這么好？關鍵的一點就是他把終端的各個環(huán)節(jié)都考慮到，并且都做的更精細化，緊跟消費者的消費心理，滿足消費者的需求，研究琢磨消費者，同時不忘記在細節(jié)上做到完美，這可能就是他的折扣店成功的地方吧！

第二篇：服裝企劃案要素

企劃案要素：

季節(jié)主題（季節(jié)精神主題故事 主題氛圍）

流行色（主題顏色顏色靈感 顏色氛圍）

主推搭配（搭配圖片 秀場發(fā)布 同類品牌）

流行廓形（秀場發(fā)布 同類品牌）

毛衫趨勢（供應商 紗線展會 同類品牌）

飾品趨勢（秀場發(fā)布 市場流行趨勢）

面料趨勢（供應商 同類品牌 面料展會）

輔料趨勢（供應商 同類品牌 輔料展會）

數(shù)據(jù)分析

季度品類需求表（本季需求自家品牌同季上年對比跟蹤品牌品類調研）價格需求表（本季需求自家品牌同季上年對比跟蹤品牌調研）面料需求表（包含價格）（本季需求同上年對比跟蹤品牌調研）季度暢銷款式分析（自家品牌 跟蹤品牌調研）

顏色占比（側干顏色占比波段顏色占比）

顏色側桿分布

波段款型分布（跟蹤市場調研同類品牌的季度上貨品類）

顏色分布（注意顏色跟氣候的匹配記錄市場同類品牌調研資料）波段面料花型分布

整盤貨品顏色層次分析

輔料規(guī)劃（對于主題開發(fā)與主題相關的輔料）

第三篇：服裝經營規(guī)劃

服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

作者：孫凌騰

主要經營韓版服裝、飾品，兼賣韓國風格設計獨特的生活用品。采用網絡、店面相結合的方法，利用21世紀網絡技術蓬勃發(fā)展的大前提，根據(jù)網絡購物熱潮推出的購物新理念，旨在帶動新一代年輕人的購物熱情，快捷、方便、多樣、韓流是我們的特點。一．事業(yè)描述

由于資金有限只有10萬元，再根據(jù)現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)在青少年男女大多喜歡帥氣漂亮的衣服換著穿。所以我就選擇服裝行業(yè)。

我的項目是做服裝行業(yè)，開個當代青少年潮流服裝店。二．產品特色

選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合。

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點綴低檔適量)

2、方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制

3、服務：訓練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務態(tài)度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4、方法：

(1)初次來店的驚喜

① 免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫)

服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

作者：孫凌騰

(2)增加其下次來店的可能性

① 傳達每周都有新貨上架的信息

② 利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服(要定量)或送生日禮物等

③ 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺)或者累積消費600元及以上。(獲得獎勵之后在從新累積)

(3)滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買

① 告知顧客量大或團購可優(yōu)惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡

② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

(4)不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。店鋪開張大賺送、本店商品八折優(yōu)惠，也可以采用買一送一的策略(送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔)

這些招牌通常能抓住女人的心。

(5)一年中做幾次短期促銷，售價定為10-30元，非常聚人氣!再把店內滯銷款低價一起處理!如五一，圣誕，春節(jié)等最佳時間 三．市場分析

美國對于開服裝店成功率曾進行過調查，結果顯示，加入加盟體系開服裝店成功者約為80%，獨立開服裝店成功者比例約占20%。專家認為，店面經營成 服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

作者：孫凌騰

功之道，技術是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的;留意市場訊息，關注新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。

現(xiàn)在服裝，以創(chuàng)美燙畫等興趣了個性服裝的概念，體現(xiàn)了新時期人們追求個性，完美。求異不求同的新消費觀念。個性服裝都突出了個性元素，每一件都手工訂制。成本雖高，但更能滿足新時期人們對服裝的需求。

四、店鋪的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高8000元/月，付三壓一，(上海都這樣)。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有

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時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)(包括營業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了)，都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經營出了問題我也可以轉租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有10萬元起步金呢。五．競爭分析

在所有的行業(yè)中，服裝行業(yè)是個永恒的朝陽產業(yè)，作為衣食住行之首，人類對錦衣美服的追求似乎永遠沒有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個性服裝店，還是各大商場的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地攤貨到高達數(shù)千元甚至數(shù)萬元的進口服裝，只要符合潮流和消費者的口味，都有人愿意掏錢捧場。很多城市月光族們的消費清單上，至少有1/3是為追求靚麗而血拼服裝的開支。

我們看到街邊的服裝小店可能頻頻更換賣家，但卻總是生機勃勃。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的服裝店生意蒸蒸日上，其中玄機為你一一解讀?？梢哉f，在服裝經營上，只要你想脫穎而出，就永遠有機會。

“2004全球時尚監(jiān)測調查”的結果表明，我國內地服裝消費者屬于沖動型消費，有53%的消費者在購買服裝時很少做計劃，而是看到喜歡的就買下。這種即興消費成全了很多社區(qū)和街邊的服裝小店，使他們的生意紅紅火火，生意差一些的每月也能盈利幾千元，不亞于朝九晚五的白領，生意好的則能月賺上萬

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元，而這在整個服裝市場中也只算是小打小鬧而已。

跟服裝小店相比，進行服裝生產、批發(fā)以及品牌經營的上游投資者賺取的利潤更加豐厚，市場也更為廣闊。服裝消費空間的無限延展孕育著巨大的商機，而且這是一個幾乎不可能形成壟斷的行業(yè)，行業(yè)競爭雖然已經比較激烈，但還遠沒到白熱化的程度。于是，我們看到街邊的服裝小店可能頻頻更換賣家，但卻總是生機勃勃。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的服裝店生意蒸蒸日上，其中玄機為你一一解讀。可以說，在服裝經營上，只要你想脫穎而出，就永遠有機會。

中國是世界上最大的服裝消費國，因為與時尚潮流的密切接軌，使人們的服裝更新頻率日益頻繁。與其他行業(yè)相比，服裝業(yè)的投資門檻低，不需要太多的專門技術，3萬元就可以開個不錯的小店面，而且市場風險相對較小。在十億人民九億商的今天，開個服裝店是許多人創(chuàng)業(yè)的 服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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小本生意也能賺錢，服裝生意當然也是如此，經營服裝的利潤到底有多大？

有人將服裝行業(yè)列為2004年十大暴利行業(yè)，甚至舉出一位服裝生產企業(yè)的老總的話作為旁證：“服裝確實屬于暴利。但這個暴利不是體現(xiàn)在面料上，而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上。成本不過5元錢的小背心，在小商品市場賣25元一點不成問題。我就曾經把10元成本的服裝標價100元出售，結果賣得很火爆。”這種說法看似驚人，但在一些品牌專賣店是確實存在的。

有商場的售貨員透露，一件標價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標價七八百元的服裝其成本價不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。據(jù)透露，某些服裝的利潤可以達到3-5倍，多的可以達到10倍以上。一些品牌服裝的虛高標價主要受商場打折活動的影響，如果不把價格標得高一些，就很難應付商場頻繁的打折返券活動。

在北京一家大型購物廣場的打折活動中，一條標明原價288元的褲子，只要80元就可以買到。銷售人員的解釋是，這是去年的存貨，現(xiàn)在利用季末拿出來處理。毫無疑問，處理庫存已經成為商家打折的首要原因，這種商品的折扣往往也很大，從1折到5折不等。一家品牌的代理商告訴記者，平時根本沒有時間處理庫存，趁現(xiàn)在秋裝還沒有上市，正好利用這個時間處理攢了好幾年的庫存，一來騰地方，二來回籠資金。

從數(shù)字的分析上看，品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳，但這種單純用售價減去進價的算法，并沒有認真計算并扣除經營中的各種費用，因此簡單的加減法分析似乎并不具備說服力。

品牌服裝暴利的存在，首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出的 服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而他們在進貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環(huán)節(jié)中包括經銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經銷商通常要在出廠價上加價30%，零售商場再加價30%。因此，一件100元的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。

六．管理

1.設立明細帳,控制進銷存!2.要求營業(yè)員每天點數(shù),核對帳目,發(fā)現(xiàn)差異及時盤點,并要求有營業(yè)員分攤失貨的賠償金額!3.制訂統(tǒng)一價格!4.在工資上面讓一個員工和其他的員工拉開差距!比如你店里面需要營業(yè)員5個!你可以讓2個收銀的工資略高100元!讓其他同事監(jiān)督他們.他們之間有拉開了收入上面的差距,他們就不可能合作!實行舉報制度!獎勵金額就是他們的押金!如果有職位空缺,就可以幫他升職,漲工資!5.收取營業(yè)員押金,身份證復印件,了解營業(yè)員詳細的家庭地址和電話號碼!并且要了解營業(yè)員朋友,親戚的情況!6.定期和員工一起搞下活動!來拉近彼此的距離!做生活上的朋友!七．人事安排

我計劃雇傭三個人，兩個小姑娘主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的(除了進貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點是應該的)。兩個小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，800/月+

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提成1%，不收銀出了問題它要負責。八．財務

1，房租：8000/月，付三壓一，24000元

2，裝修費10000元

3，服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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十．成長及發(fā)展

1．原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點綴低檔適量)2．方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制

3．服務：訓練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務態(tài)度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4.方法：

初次來店的驚喜：免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表，并傳遞我們店的特色。

增加顧客購買的可能：①傳達我們購物方式的先進，如每三天網上都有新貨更新等信息；②利用顧客注冊信息，以某種借口想顧客發(fā)送郵件，施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等；③根據(jù)顧客購買的金額設置累計獎勵機制。

第四篇：服裝設計師必備要素的簡要總結

服裝設計師必備要素的簡要總結

作者:知知

一、早期學習方面：

1、繪畫基礎與造型能力。

（1）從學習畫人體開始熟悉人體

（2）學習基本的色彩關系

（3）學習服裝專業(yè)的知識，從畫款式圖開始（4）進行效果圖的練習

（5）學習制版方面的內容，了解服裝工藝。

2、豐富的想象力。

3、對款式、色彩和面料的掌握，這非常重要。

4、對結構設計、裁剪和縫制的理解

5、對服裝設計理論及歷史的了解

6、對20世紀服裝發(fā)展史和大師風格的掌握

7、了解市場營銷學和消費心理學

8、電腦運用能力 9觀察力和敬業(yè)精神 參考書籍：

《經典美國時裝畫法》基基礎篇與提高篇兩本。余強著 服裝設計概論 第一版 中國輕工業(yè)出版社 龐琦著 服裝色彩 第一版 北京工藝美術出版社 朱秀麗 鮑衛(wèi)青著 服裝制作工藝 第一版 中國紡織出版社 王受之著 世界服裝史 第一版 中國紡織出版社

二、經驗積累方面

1、借鑒的能力

2、設計的能力

3、深厚的藝術造詣

4、豐富的市場經驗，如：

面、輔料市場；本地區(qū)內、外面料與輔料的市場 資料信息市場：時裝信息、流行趨勢、設計師手稿資料 成衣市場：品牌、批發(fā)與零售 服飾市場：首飾、配飾、美容護膚

生產一線市場：制作、溪水、制衣、整染、印花等

三、創(chuàng)業(yè)前的準備

1、規(guī)劃好自己的路，不要跟著感覺走。慎重安排自己的軌跡，確定要從事的行業(yè)，不要頻繁跳槽，經常移植的樹木是長不大的。

2、可以做設計，切不可沉湎于設計。大部分情況下，只會設計的設計師的生命也就到30多點。

3、不要做設計高手，只做綜合素質高手!

4、多交社會三教九流的朋友！

5、抓住時機向設計治理與市場銷售方面轉變！這是前途的真正支柱。

6、逐漸克服自己的心理弱點和性格缺點！

7、建立自己的工作環(huán)境，裝備電腦、掃描儀、打印機、數(shù)碼相機等，業(yè)余接些活，培養(yǎng)經驗，儲備資金。

8、要學會善于推銷自己！

9、該出手時就出手！條件差不多就大膽的去闖。

2011-4-10

第五篇：服裝經營促銷方案

TASK__1__宏雅服裝店經營促銷方案

一

假如我是宏雅，我將先分析本店的優(yōu)劣勢，再決定促銷方案。從案例可知，首先宏雅是這條街資格最老、名氣最大的服裝店，即宏雅有一定的知名度；其次，在地理位置上，形成了服裝一條街，服裝集中地區(qū)，客流量多。但是，從當?shù)厥袌鰜砜矗偁幖捌浼ち?，普遍進行打折銷售，宏雅壓力較大；由此可見，宏雅具有較強的競爭力，但服裝市場競爭激烈，各店促銷手段不斷翻新，所以宏雅需要加大宣傳力度，加強促銷，吸引顧客消費，然后再以質量和服務留住顧客。

首先，加大有效宣傳，增加品牌知名度，增加本店的知名度。在服裝街醒目位置掛上標語，炒作“本街名氣最大，資格最老，顧客滿意度最高的服裝店——宏雅”。再散發(fā)宣傳頁，名片，氣球，扇子（熱天）等宣傳資料炒作此概念，還可以請一些宣傳本店形象的小蜜蜂等等。

其次，增加服裝品種，滿足顧客多樣化的需求。研究當?shù)責徜N的服裝款式，彌補本店的一些不足。

最后，進行淡旺季不同時期的促銷。

開服裝店,不能不知道“旺季取利，服裝店淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。在6、7、8月淡季，其他店紛紛推出促銷活動，“旺季搶增量，淡季搶減量”，此時的宏雅應該堅持適度促銷，一，可以適時推出新款式，高質量的服裝，重在強化服裝店在消費者心中的地位。二，也可以開發(fā)新用途，如賣衣服送干洗，送某名牌領帶，送食品等與其他店合作，進行捆綁銷售。三，更可以進行一些創(chuàng)新，反時令促銷。此時原本滯銷的毛皮大衣，羽絨服等可以進行甩賣，贏得一些想要獲得時令差價的顧客。9月屬于過度季節(jié)，此時天氣降溫，夏裝清庫，秋裝全面上市，消費者多持觀望態(tài)度，成交率低。宏雅，此時應不驕不躁，調整好店內貨品布局，定期更換櫥窗成列，準備迎接旺季。

在10月到次年5月旺季則可多進行以下促銷：

1，價格促銷。

當各店見的競爭日趨激烈，紛紛使出促銷高招吸引顧客時，當“全場五折”、“跳樓價”、“清倉大甩賣”的廣告鋪天蓋地，掛滿了一條街時，可以有兩種價格促銷法。其一：每日低價促銷法，宏雅可以每天推出低價商品，如，xx元起，xx元以下等以吸引顧客的光顧；輪翻降價促銷法，這就要求宏雅分期分批地選擇一些商品為特價商品，并制作大幅海報貼于商店內外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來店選購特價商品外，還會順便購買其他非特價商品。當然，特價商品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他商品，可得到補償。其二：最高價促銷法。一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但在許多降價廣告鋪天蓋地之時，貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“xx服裝本街最高價：xxx元每件”這則廣告在眾多降價廣告中尤顯得實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的服裝質量是全街首屈一指的。這種廣告也能迎合一些中高階層的消費者。

2，形象促銷。

有兩種方式。其一，向某組織捐款等展現(xiàn)宏雅的實力與樹立形象。比如，長沙的“衣加衣”活動，假如宏雅參加此活動，可以捐助冬天御寒的衣服，借助媒體的宣傳提高宏雅的知名度。亦可，在店內標明，買xx衣服，即向“衣加衣”捐助xx。其二，在店外打出橫幅，如“顧客滿意度最高店面”，“銷售量排名全市第幾”。

3，合作促銷。

即與其他品牌進行合作促銷，如上文提到的買衣服送領帶，干洗等。在寒假來臨時亦可和書店合作，滿xx可送xx書，或者老顧客可借書等等活動。春節(jié)還可以送春節(jié)飾物，年貨等。

4，單品促銷。

選擇出宏雅店內比較有特點的的服裝，如時令T恤，個性毛衣等有潛力的單品，吸引消費者眼球。

5，主題促銷。

對于宏雅而言，接下來的月份都可以有非常好的假日主題，如國慶，圣誕，元旦，春節(jié)等；對于假日促銷，宏雅亦可在比比皆是的假日促銷中找出其他出路，如“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”進行逆向思維，將有限的錢力人力花到實處。還可以有色彩主題，服裝種類主題，形象主題，吸引消費者。

以上是針對宏雅的情況提出的一些促銷建議，促銷手段除了“旺季取利，淡季取勢”的側重點不同之外，都可按店內實際情況進行選擇。

二

在某種商品集中的地方（如服裝一條街）和不集中的地方，在促銷方法上有以下不同。首先，競爭激烈程度不同，促銷側重點也應不同。在某種商品集中地區(qū)，競爭必定激烈，促銷手段應側重于創(chuàng)新，尋求與眾不同，脫穎而出。如，宏雅在其他店鋪紛紛降價的時候，應該穩(wěn)定自己價格，或者用最高價促銷法，打出“宏雅本街xx服裝最高價”，穩(wěn)定中高層消費者，使宏雅在其他各店紛紛的降價中讓人信任；在節(jié)假日也可進行“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”的逆向思維。其次，針對的顧客群不同，促銷手段也應該不同。在商品集中的地方，如服裝一條街，客流量大，應該多采取降價等促銷手段，吸引新顧客。而不集中的地方，應多采取優(yōu)惠券，積分等手段，留住老顧客，爭取更多的回頭客。

三

假如我也打算開一家服裝店，我會選擇服裝店集中的地方，首先，物流快，對于服飾業(yè)來說，服飾的潮流趨勢很快，如果商品流動慢，則有可能在服飾沒賣出去前就過時了，所以服裝店集中的地區(qū)能很快獲得不同時期的最新服裝潮流趨勢。也得到最新的商品供求信息，合理分配進貨種類。

其次，人流量集中，客流量大，容易吸引固定客戶群。也容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證店鋪穩(wěn)定而豐厚的收入。

再次，某種服裝缺貨時，可以向其他的服裝店很快借到，緩解危機。

最后，越是同行集中的地區(qū)，它所形成的小氣候、小環(huán)境才越能招攬顧客。從顧客的心理上講，這里的貨可比三家，實際上比來比去最后剩下的貨也能賣得出去。