第一篇：餐飲連鎖經(jīng)營關(guān)鍵成功要素

在連鎖經(jīng)營中，怎么選擇好合作對象，店開了以后怎么把后期管理跟上尤其重要。有些企業(yè)走得比較急，其實(shí)速度不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何形成一整套的管理機(jī)制進(jìn)行有效控制。尤其像餐飲業(yè)這種連鎖，大量的技術(shù)是以人為載體的，如果人控制不住，原料控制不住，管理自然要出問題。

因此，必須搭建堅(jiān)實(shí)的管理平臺，摒棄人治，一方面培養(yǎng)熟悉企業(yè)管理運(yùn)作的人才，另一方面實(shí)行自我管理，使企業(yè)的管理體系具有可模擬性。結(jié)合餐飲業(yè)現(xiàn)狀，我想只要打造內(nèi)部控制、供應(yīng)商管理、客戶管理、信息管理四大模塊，就能基本形成完善的管理平臺，而這個平臺建成后將處處體現(xiàn)著服務(wù)質(zhì)量體系的精神。

品牌：打造形象 締造豪宅門匾

如今的企業(yè)家正在接受一種新的觀點(diǎn)：品牌是決定市場商戰(zhàn)勝負(fù)的關(guān)鍵因素，品牌是企業(yè)的無價資產(chǎn)。我們也看到，在日益激烈的市場競爭中，相當(dāng)多的企業(yè)以一擲千金的姿態(tài)在廣告戰(zhàn)重拳出擊，最終成了強(qiáng)弩之末而欲動乏力，這些品牌可能名噪一時，但很難維持長久的領(lǐng)導(dǎo)地位。

強(qiáng)大的品牌可以為企業(yè)帶來巨大的利潤，同時也可使企業(yè)更好地把握戰(zhàn)略性發(fā)展的機(jī)會，甚至在特定的情況下，品牌就意味著企業(yè)，可口可樂公司推廣部副總裁曾說：“假如可口可樂的資產(chǎn)毀于一旦，擁有?可口可樂?名字的人能夠隨便走入一家銀行，輕易得到一筆貸款，而后重建一切”。擁有市場比擁有工廠更重要！許多企業(yè)經(jīng)營者都希望擁有強(qiáng)有力的品牌，都在努力塑造著成功的品牌。尤其在餐飲業(yè)更是如此，為了創(chuàng)造知名品牌，他們不僅需要雄心壯志，更需要從觀念上對自己進(jìn)行更新，從全新的視角看待品牌，并以一種更為專業(yè)的姿態(tài)投身到建立品牌的事業(yè)中來。要創(chuàng)立強(qiáng)大品牌，其工作絕不僅僅是樹立較高的目標(biāo)。這個道理很簡單，如同只有少數(shù)的企業(yè)經(jīng)理人成為總裁，少數(shù)的政府人員成為政界要人一樣，市場上能建立強(qiáng)大品牌的公司也寥寥無幾。但話又說回來，有些公司雖然沒能創(chuàng)造強(qiáng)大的品牌，卻在建設(shè)品牌的過程中采取了審慎而睿智的投資方式，同樣將企業(yè)帶入了陽光地帶，許多不是最好的東西卻依然是很好的東西。

因此在樹立品牌這項(xiàng)投資上必須十分謹(jǐn)慎，營銷史上已經(jīng)有太多的公司在品牌樹立的投資上失敗，其中重要的原因就在于他們不了解什么是品牌，更不用說了解什么是強(qiáng)大的品牌了。因而整合營銷越來越多地被人們重視，越來越多的企業(yè)懂得：單靠廣告或服務(wù)某種單一的行銷手段是無法樹立品牌的。另外企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的合適與否也是企業(yè)建立品牌的一個可能存在的陷阱，由于制定長遠(yuǎn)目標(biāo)（這些長遠(yuǎn)目標(biāo)往往需要強(qiáng)大的投資支持）的范圍可以無限制，許多企業(yè)家們不計(jì)實(shí)力地妄想，他們在投資于建立強(qiáng)大的品牌前，根本不顧及是否有財(cái)力，如何去做，花多少錢去做。因此，對于實(shí)力一般的企業(yè)，集中精力把一個品牌做好就夠了。

我想強(qiáng)調(diào)三條原則。第一，創(chuàng)品牌是一個謹(jǐn)慎的過程，包括在恰當(dāng)?shù)臅r候做恰當(dāng)?shù)耐顿Y；第二，應(yīng)做怎樣的投資，何時做這樣的投資，需要有切實(shí)可行的計(jì)劃；第三，品牌的建立需要強(qiáng)大的營銷力量，這里所說的強(qiáng)大的營銷力量包括健康的營銷組織、合適的營銷計(jì)劃及與之相匹配的營銷宣傳。在每一個成功的例子里，幾乎所有公司都擁有相當(dāng)厲害的營銷力量：對顧客需求的深刻洞察；設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)以迎合消費(fèi)者的口味；廣告富有創(chuàng)意。如果沒有對諸如上述要點(diǎn)的充分認(rèn)識，如果沒有一個策略性的樹立品牌的心理準(zhǔn)備，要使品牌在市場中與眾不同是相當(dāng)困難的。

對于企業(yè)要想擁有一般公司所沒有的強(qiáng)大的品牌，它們必須有：與眾不同的產(chǎn)品，持之以恒的品質(zhì)，以及與企業(yè)和產(chǎn)品相匹配的媒介宣傳，而更重要的則是它們所具有的十分清晰的個性。許多品牌純粹功能性地將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系起來。它們由于持久及時的供貨和可靠的服務(wù)而顯得有價值。但強(qiáng)大的品牌卻能使顧客對其所演繹的個性充滿激情。

如果把企業(yè)比作病人的話，策劃人肯定當(dāng)仁不讓地自詡為醫(yī)生。作為策劃公司，我們深知沒有一種策略或經(jīng)營方式能包打天下，我們更愿意平心靜氣的站到企業(yè)的立場上來，與企業(yè)建立一種良性的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。策劃是個服務(wù)業(yè)，不可孤芳自賞固有的運(yùn)作方式，而應(yīng)去適應(yīng)不同類別不同層次的企業(yè)。西北餐飲企業(yè)作為濟(jì)南市優(yōu)秀的餐飲企業(yè)之一，也肯定強(qiáng)調(diào)有效的營銷策略，強(qiáng)調(diào)一種承諾。這樣的話，我們的合作將建立在一個務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)之上。我們也能夠在相當(dāng)長的一段時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)我們的品牌戰(zhàn)略。

文化：形成概念 培養(yǎng)親和理由

企業(yè)文化既包括對外的文化訴求，也包括企業(yè)內(nèi)部企業(yè)文化的建設(shè)。我們這里只以對外的文化訴求為例，在企業(yè)運(yùn)營中，內(nèi)部文化的形成同樣非常重要。

商機(jī)出自靜觀，出自一定距離的冷眼旁觀。公正地說，酒店業(yè)發(fā)展到今天，其管理方式已經(jīng)進(jìn)步為嚴(yán)整精密的科學(xué)。正因?yàn)槭且婚T科學(xué)，所以有它易于演練的地方。從這一角度看，各家酒店的武功套路大同小異。然而，創(chuàng)意是一門藝術(shù)，只有通過創(chuàng)意策劃洗禮過的商業(yè)活動，才會異彩紛呈，方可以說是具備了“獨(dú)門暗器”。所以現(xiàn)在的企業(yè)越來越重視對經(jīng)營創(chuàng)意的策劃。而在一個企業(yè)里，眾多的創(chuàng)意需要圍繞一個總綱進(jìn)行。這總綱可以說是武家的密傳心法，是商海中的航圖，是企業(yè)的市場文化定位。一旦確定便要確立它在經(jīng)營中的指導(dǎo)地位，也應(yīng)該是酒店經(jīng)營的戰(zhàn)略機(jī)密。酒店的公關(guān)活動都應(yīng)圍繞它進(jìn)行，否則即便有層出不窮的新穎創(chuàng)意，也會淹沒在相互制造的干擾雜波中!在市場文化定位指導(dǎo)下的公關(guān)創(chuàng)意活動，讓模仿者只知其然而不知其所以然，只見到紛繁的創(chuàng)意活動，而無從知曉創(chuàng)意背后定位的精髓。仿我皮毛，其耐我何!但是，這并不是說企業(yè)定位是關(guān)在深閨中的孤芳自賞，應(yīng)該要主動出擊，調(diào)動一切可以調(diào)動的公關(guān)手段，盡可能使大眾心目中的企業(yè)形象與預(yù)期的一致!

五星級酒店的高檔次的服務(wù)，是大家共同追求的目標(biāo)。怎樣在這共性的基礎(chǔ)上，突出自己的優(yōu)勢，各家需要結(jié)合實(shí)際情況制定方案。

對員工素質(zhì)，也是要求他們有文化感，祟尚儒雅端莊的風(fēng)度。從文化角度講，具備連鎖能力的餐飲企業(yè)的員工應(yīng)該是有文化品位的員工。員工的文化常識培訓(xùn)，可以納入飯店整體文化建設(shè)規(guī)劃之中。更進(jìn)一步，職工在文化層次上可以分為三個等級：其一為初級，掌握最基本的常識，要求員工都要有一些基礎(chǔ)的歷史和文化常識，與自己位定的飲食相關(guān)的文化知識，酒店可以自編一些此類小冊子，作為員工的必讀教材。其二為中級，有一定深度的知識，必須具備看過幾本有關(guān)專著方能達(dá)到的水平。其三為高級，在某些領(lǐng)域有一定造詣，內(nèi)部“博士”，酒店在各個服務(wù)部門培養(yǎng)一批文化素養(yǎng)很高的業(yè)務(wù)骨干，他們不但有著豐富深厚的歷史文化知識，還要具備頂尖的本行業(yè)知識和高超的操作能力。如：A．茶博士，精通各種關(guān)于茶的博物知識，中國各地各流派的茶藝，日本的茶道，歐美的茶文化等等。實(shí)際演練，絕對正宗。B．酒博士，精通古今中外各種酒的知識，民俗酒文化如酒令酒俗等。C．導(dǎo)游博士。D．民俗博士等等。如此調(diào)動員工的學(xué)習(xí)熱情，亦可以顯示飯店的品位。等級并不是終身的，定期考試，定期達(dá)標(biāo)測驗(yàn)，三次不合格者降級。對達(dá)標(biāo)者要給予相應(yīng)的榮譽(yù)，尤其中高級，除增加薪金外，還要大力張揚(yáng)之，使之有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感。對中高級(尤其是高級)的評定，可以外請專家組團(tuán)，使之在學(xué)術(shù)上能站住腳。這也能體現(xiàn)西北餐飲的品位。由此，可以分解出許多的服務(wù)細(xì)則。

中國以“飲食文化”著稱于世，作為“文化酒店”，這方面當(dāng)然不能弱于他人，不但要讓客人吃好，而且要讓他們吃出文化品位來。最切近的辦法是，所有的菜名都經(jīng)過“文化”的過濾，最好能靠上某一主題。如四喜丸子可稱“三元及第”或“連中三元”。另如，喜報(bào)三元，一甲一名，一路連科，九世同居，九羊啟泰，白頭富貴，鯉躍龍門，都可以套用到相應(yīng)的菜名上。重要菜每菜一箋，精美印制，上有菜之來典，簡單制法。餐者每人一箋?？赡軙霈F(xiàn)這樣的情況，一些人以搜集西北菜箋為樂事，或者我們策劃類似的活動。

刻意追求文化，自然會衍生出自己的文化——能夠物化的文化。

經(jīng)營：設(shè)計(jì)模式 制造克隆標(biāo)板

如果我們把企業(yè)成長需要的而由企業(yè)外部環(huán)境完成的那一部分準(zhǔn)備工作稱為前置準(zhǔn)備，把企業(yè)自己承擔(dān)的工作部分稱為后置準(zhǔn)備，那么企業(yè)超速成長即是讓企業(yè)成長的準(zhǔn)備時間最短化。因?yàn)槊總€企業(yè)成長周期內(nèi)的成長目標(biāo)是既定的，那么實(shí)現(xiàn)企業(yè)周期性超速成長，也就是讓周期內(nèi)企業(yè)成長的準(zhǔn)備時間達(dá)到最短。一個非常有效的途徑，就是利用高水平的前置準(zhǔn)備要素，提高環(huán)境準(zhǔn)備水平。其做法如下：

一、引進(jìn)前置準(zhǔn)備水平高的現(xiàn)存作業(yè)成果，替代企業(yè)內(nèi)部自行作業(yè)項(xiàng)目，如購進(jìn)技術(shù)、專利和收購企業(yè)及企業(yè)之間各種業(yè)務(wù)合作等。

二、利用前置準(zhǔn)備水平高的作業(yè)組織及其服務(wù)，替代企業(yè)內(nèi)部作業(yè)，如將部分的生產(chǎn)、銷售、策劃等職能性作業(yè)，委托給效率更高的其它企業(yè)承辦。

三、選擇與吸納前置準(zhǔn)備水平高的要素如人才、技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)營地點(diǎn)等，替代企業(yè)原有低水平的要素與充實(shí)計(jì)劃需要的空缺部分。

經(jīng)過企業(yè)的努力，形成特許經(jīng)營連鎖體系，建立《特許經(jīng)營管理手冊》、《經(jīng)營理念識別手冊》和《視覺識別手冊》。建立與連鎖經(jīng)營開發(fā)管理相適應(yīng)的開發(fā)程序、管理辦法和相應(yīng)的組織系統(tǒng)；建立自己的配送中心、食品廠（中央加工廚房）、培訓(xùn)中心等，形成連鎖經(jīng)營服務(wù)的后勤保障系統(tǒng)。采取有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)兩線運(yùn)營的工作思路，就是說在資本的使用上有形資產(chǎn)投資與無形資本使用分開運(yùn)作，有形投資獲得股權(quán)并以其股權(quán)享受分紅，承擔(dān)風(fēng)險；作為無形資產(chǎn)使用者---各企業(yè)（無論是全資企業(yè)、控股企業(yè)、參股企業(yè)，特許企業(yè)）一律向商標(biāo)所有者繳納特許經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)。根據(jù)這一思路，與所有直營企業(yè)和所有合資或特許企業(yè)簽訂《特許經(jīng)營權(quán)使用協(xié)議》，從而確立運(yùn)用品牌這個無形資產(chǎn)。

參加特許聯(lián)營的企業(yè)會要求總店對他的經(jīng)理、主要技術(shù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行開業(yè)指導(dǎo)。等他真的弄明白了、把市場打開了，他就可能不聽你的指揮，有的技術(shù)人員干脆走了，甚至對外還可能打出你培訓(xùn)出來的招牌。因此，解決配送，建立自己的生產(chǎn)基地，主要把企業(yè)的主打產(chǎn)品的前期制作從廚房移到工廠，在工廠的流水線上生產(chǎn)出半成品，聯(lián)營店做的事情只進(jìn)行再加工就行。技術(shù)分離了，只有用我們的原材料他們才能做好餐飲，這樣就解決了質(zhì)量問題和控制問題。

第二篇：夜總會成功經(jīng)營的關(guān)鍵要素

夜總會成功經(jīng)營的關(guān)鍵要素

1、有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì) 管理：制定高效、合理的管理流程和管理制度，保證夜場每天持續(xù)、合理的營業(yè)。經(jīng)營：實(shí)時分析動態(tài)變化的經(jīng)營數(shù)據(jù)，及時、準(zhǔn)確的調(diào)整經(jīng)營方向，實(shí)現(xiàn)最大化盈利。

2、得心應(yīng)手的工具：夜總會管理系統(tǒng) 緊密配合管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營思路，協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)作。提供實(shí)時、歷史的經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過全面地統(tǒng)計(jì)、多維度地分析，以圖表的形式給于展現(xiàn)，輔助管理團(tuán)隊(duì)正確的決策提供數(shù)據(jù)支持。首先，夜總會開業(yè)前的籌備要有的放矢，注意細(xì)節(jié)。大多數(shù)的投資者在開業(yè)前都將精力和資源都集中在了場所的裝修上面，在裝修上面投入再多的錢都舍得，甚至是在與其他運(yùn)營中的場子互相攀比，無論如何就是要比對方豪華起碼一個檔次。這是一個誤區(qū)，很多你并沒有重視起來的環(huán)節(jié)，才是應(yīng)該注意的關(guān)鍵。夜總會的主要消費(fèi)對象為當(dāng)?shù)孛骷肮賳T，是這些人喜歡玩的地方，因此所以服務(wù)人員的培訓(xùn)一定要認(rèn)真嚴(yán)格且系統(tǒng)化，在開業(yè)前兩個月，就應(yīng)建立系統(tǒng)化的人員培訓(xùn)機(jī)制并執(zhí)行。要定制上檔次的營業(yè)用具，如包廂中顧客使用的玻璃器皿、餐具等，有條件就采用要進(jìn)口的，國產(chǎn)的容易壞還沒有檔次，大錢都花了沒有必要省這種小錢。建立規(guī)范的系統(tǒng)化的顧客接待標(biāo)準(zhǔn)，玩夜總會的花錢就是為了享受你一系列的尊貴服務(wù)，必須明確規(guī)范的接待服務(wù)用語和動作，比如首先就要設(shè)法了解包廂的主人是誰，他最尊重的客人是哪個。開業(yè)前期的邀請函發(fā)放方式方法也很關(guān)鍵，記得該請的一定要請，試營業(yè)或營業(yè)的前幾天都是你的公關(guān)關(guān)鍵時期，千萬利用好，拉攏市場主要客源建立好的口碑，不然后期工作不好做。最重要的當(dāng)然是建立穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的公關(guān)資源體系了，銷售經(jīng)理（媽咪）的物色至關(guān)重要，他身后的公關(guān)佳麗資源和其臨場應(yīng)變能力可作為判斷的一個依據(jù)。這個體系是一個夜總會后期經(jīng)營的關(guān)鍵所在，如果對這個體系的培訓(xùn)和培養(yǎng)做得足夠好，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，那么你這個場子的營業(yè)額至少可以再增加50%左右。開業(yè)前期的廣告投入要準(zhǔn)確，該投的投不該投的不投，做夜總會，除非必要，不建議采取高舉高打的方式做宣傳，你面向的廣告對象要找準(zhǔn)，比如當(dāng)?shù)劂y行的VIP客戶專屬雜志，高爾夫俱樂部的會刊，汽車4S店的客戶?？?，都是你可以選擇的投放媒體，雖然低調(diào)，但會有效。開業(yè)前，也要做好贏通夜總會管理系統(tǒng)的導(dǎo)入準(zhǔn)備，這樣在開業(yè)之前就可做好培訓(xùn)和導(dǎo)入，有充裕時間對各部門協(xié)作進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施演練，免得開業(yè)后再來做相關(guān)工作導(dǎo)致船大難掉頭的情況出現(xiàn)。

第三篇：餐飲連鎖經(jīng)營的成功探秘

餐飲連鎖經(jīng)營的成功探秘

目前，連鎖餐飲企業(yè)群體已經(jīng)成為中國餐飲業(yè)最具活力的部分。在2001年中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)中，就有79家采用連鎖經(jīng)營方式，營業(yè)額占百名企業(yè)營業(yè)額的85.6%。在各地餐飲市場上，扮演舉足輕重角色的基本上都是連鎖餐飲企業(yè)。但國內(nèi)針對餐飲連鎖業(yè)態(tài)的理論研究已經(jīng)明顯滯后于行業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。本文就連鎖餐飲企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展的商圈以及相關(guān)理論問題進(jìn)行初步研究與探索。商圈的一般性原則

我們首先來看商圈的一般性原則。一般而言，商圈是指店鋪對顧客的吸引力所能達(dá)到的范圍，即來店顧客所居住的地理范圍。商圈調(diào)查與研究的目的是分析商圈范圍內(nèi)的顧客情況及其他餐飲店的情況，以及可能影響自己經(jīng)營的其他情況，以得到正確的定位選擇。餐飲店所在的位置就是商圈的軸心點(diǎn)。

我們認(rèn)為，影響餐飲業(yè)商圈的半徑距離的因素主要有：（1）當(dāng)?shù)厝丝诿芏龋?/p>

（2）附近競爭餐館；（3）單店供應(yīng)菜品的吸引力；（4）顧客交通方式；（5）單店聲譽(yù)；（6）地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；（7）消費(fèi)者飲食消費(fèi)習(xí)慣；（8）消費(fèi)娛樂的群聚效應(yīng)；（9）單店的地理位置；（10）單店服務(wù)與產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。一般而言，核心商圈內(nèi)的顧客應(yīng)占到60%以上；次級商圈應(yīng)占到20%以上；邊緣商圈則較少。

餐飲業(yè)商圈的特殊性

餐飲商圈總體上表現(xiàn)為以下六大特點(diǎn)：一是區(qū)域差異大，想要發(fā)現(xiàn)兩個“基本”相同的商圈是非常困難的，中國傳統(tǒng)的“十里不同風(fēng)、百里不同俗”，中餐飲消費(fèi)區(qū)域特征上表現(xiàn)得尤其突出，造成商圈情況的千差萬別，一個相同的餐飲產(chǎn)品組合在不同的商圈，其境遇可能是天壤之別；二是餐飲消費(fèi)需求的變化快，“跟風(fēng)”現(xiàn)象在各地餐飲市場都是必然上演的“節(jié)目”，大的如餐飲業(yè)態(tài)，小的如時興菜式，很多消費(fèi)者都會如“趕場”似地進(jìn)行追捧，先行的餐飲經(jīng)營者在匆忙掘得“第一桶金”后，“大伙兒”都被迫進(jìn)入“微利”時代，這里面浸透了眾多餐飲經(jīng)營者對餐飲商圈競爭快速變化的無奈；三是餐飲消費(fèi)的忠誠度低，在餐飲消費(fèi)上一種普遍的心態(tài)就是“換口味”，同樣的餐飲經(jīng)營形式對于消費(fèi)者而言往往會有多種選擇。

造成商圈內(nèi)某些餐廳優(yōu)秀的策劃方案在很短期內(nèi)即被完全釋放，而論為“平庸”。這種產(chǎn)業(yè)特征導(dǎo)致餐飲企業(yè)很難在商圈內(nèi)形成餐飲消費(fèi)高忠誠度，在現(xiàn)實(shí)中是非少見的；四是品質(zhì)要求高，餐飲經(jīng)營從原料采購、廚房生產(chǎn)到餐廳服務(wù)，環(huán)節(jié)眾多且基本靠手工完成，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能導(dǎo)致投訴的發(fā)生，出品監(jiān)控與管理的要求相當(dāng)之高，在同一個商圈內(nèi)企業(yè)很難獲得長期高品質(zhì)的美譽(yù)；五是口碑作用強(qiáng)，餐飲經(jīng)營具有極強(qiáng)的區(qū)域性，企業(yè)做的都是商圈內(nèi)的客人，保持顧客較高的“回頭率”在很多時候成為餐飲成功經(jīng)營的保障，全國性知名品牌對具體商圈的“號召力”有限，顧客大都通過“體驗(yàn)”來認(rèn)同，通過口碑在餐飲商圈內(nèi)傳播；六是品牌形成難，餐飲企業(yè)一般不具備向高科技要品牌的條件，只能通過加強(qiáng)廚房技術(shù)力量、提升經(jīng)營管理水平、塑造企業(yè)形象、完善對客服務(wù)等因素展開，而這些因素具有較強(qiáng)的可變性、不確定性和可控性差的特點(diǎn)，特別是餐飲

連鎖企業(yè)在進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張時，“走樣”的可能性大大增加，品牌的維護(hù)難度極高，而形成品牌的第一要素就應(yīng)該是經(jīng)得起時間的考驗(yàn)。

對國外餐飲巨頭商圈策略的有益借鑒

商圈研究與分析應(yīng)該成為餐飲連鎖企業(yè)擴(kuò)張前必然的準(zhǔn)備工作。我們來看肯德基的商圈策略?？梢赃@么說，肯德基的成功離不開其科學(xué)的商圈分析，以及以此為基礎(chǔ)的選址策略?？系禄茖W(xué)的選址策略與商圈分析，是肯德基在中國市場成功的第一步。這非常值得我們的餐飲連鎖企業(yè)借鑒。肯德基在進(jìn)入某個城市之前，要做的第一件事就是通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)的資料。然后，根據(jù)這些資料開始劃分商圈。商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個地區(qū)有一個大型商場，商場營業(yè)額在1000萬元算1分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。通過打分，把商圈劃分成好幾大類，以北京為例，有市級商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級商業(yè)型、定點(diǎn)消費(fèi)型，還有社區(qū)型、社區(qū)商務(wù)兩用型、旅游型等等。在商圈的選擇上，即要考慮餐館自身的市場定位，也要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度，肯德基的原則是，一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入，以規(guī)避風(fēng)險。確定商圈之后，還要考察這個商圈內(nèi)最主要的聚客點(diǎn)在哪里。如北京的西單是個成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯德基的目標(biāo)是：力爭在最聚客的地方開店。在這個區(qū)域內(nèi)，人的流動線是怎么樣的，人從地鐵出來后是往哪個方向走等等，都要派人去掐表測量，然后將菜集來的數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以測算出，能否在此地開店，投資額最多不能超過多少。據(jù)稱肯德基把北京市場分為100個商圈，也號稱要在北京開100家連鎖店。事實(shí)上，商圈分析的結(jié)論是肯德基選擇是否進(jìn)入的主要依據(jù)。

餐飲連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中商圈狀況分類與特征分析

一是連鎖餐飲企業(yè)單店進(jìn)入的商圈尚無同類餐飲形式存在，分店的經(jīng)營形式或產(chǎn)品組合具有惟一性，主要的工作將是在商圈內(nèi)引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場以創(chuàng)導(dǎo)流行，如目前風(fēng)頭較勁的西式快餐、咖啡枯、日本料理餐廳及富有地方特色的民族餐飲等，此類餐飲連鎖企業(yè)將“暫時”獨(dú)享一個“蛋糕”，同時承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險。二是連鎖餐飲企業(yè)單店進(jìn)入的商圈已存在類似餐飲形式的競爭對手，那就是商圈內(nèi)競爭的問題。連鎖餐飲企業(yè)比拼的基礎(chǔ)來自于兩點(diǎn)：（1）如何充分利用規(guī)模優(yōu)勢與總部的支撐優(yōu)勢；（2）如何做好分店的“屬地化”工作。

三是連鎖餐飲企業(yè)單店所在商圈不斷出現(xiàn)新的競爭對手。先期進(jìn)入的餐飲企業(yè)必然面臨后來者的挑戰(zhàn)，商圈競爭態(tài)勢將可能在短期內(nèi)發(fā)生劇烈變化，如果短期內(nèi)商圈餐飲消費(fèi)規(guī)模得不到提升，商圈情況就會惡化。優(yōu)勢餐飲企業(yè)將通過不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)、管理、企劃、營銷等手段獲取相對競爭優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢的獲得將是非常艱難的，事實(shí)上“蛋糕”被分食是不可避免的，連鎖餐飲企業(yè)一般在理論上將單店的收回投資期定為12-18個月，不會超過兩年，也是基于餐飲競爭實(shí)際的考慮。

四是某些地區(qū)餐飲商圈因各種因素處于劇烈變化之中。我們通常將商圈分為成熟商圈與不成熟商圈，對于不成熟的商圈又涉及兩種較為普遍的狀況：

（一）是中心城市的不斷延伸及衛(wèi)星城的大量興起，使得一大批邊緣地區(qū)的餐飲商圈迅速崛

起而產(chǎn)生大量商機(jī)，這是“利好”消息；

（二）是中心城市的“空心化”現(xiàn)象，使本就成熟的餐飲商圈缺乏上升動力甚至是處于不斷萎縮之中。這兩種情況在同一城市有可能同時發(fā)生。資本的趨利性會驅(qū)使部分餐飲企業(yè)“走出去”以求生存與發(fā)展。當(dāng)前上海餐飲市場，眾多浦西餐飲“名企”向浦東進(jìn)軍以求發(fā)展就是生動的例子。

商圈內(nèi)連鎖餐飲企業(yè)如何獲得單店的相對競爭優(yōu)勢

一是以特色產(chǎn)品獲得競爭優(yōu)勢。餐飲連鎖企業(yè)通過技術(shù)含量的提高或原料獲取層面的資源優(yōu)勢，使產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的差異性，以使消費(fèi)者在眾多的產(chǎn)品中易于識別，從而達(dá)成更高的購買概率。

二是餐飲企業(yè)從技術(shù)要素以外的經(jīng)營管理、企業(yè)形象、市場營銷、顧客服務(wù)等市場因素展開，以鑄就綜合競爭能力優(yōu)勢，也就是餐飲企業(yè)在商圈內(nèi)優(yōu)勢的確立借助于科學(xué)管理。目前餐廳間競爭呈現(xiàn)出由單點(diǎn)競爭向多點(diǎn)競爭的轉(zhuǎn)移，也就是餐廳綜合運(yùn)作水平的競爭。

三是如何掌握好餐飲連鎖企業(yè)總部對單店合理的授權(quán)模式選擇。連鎖體系特別是跨區(qū)域的連鎖體系，餐飲連鎖企業(yè)的單店在經(jīng)營模式選擇時應(yīng)當(dāng)引入“柔性”概念，即所選模式在運(yùn)行過程中對于環(huán)境因素的變化要有一定的自主適應(yīng)性。過于剛性的連鎖體系執(zhí)行模式在運(yùn)作中必然要與環(huán)境要素之間產(chǎn)生磨擦，也就是怎樣做到連鎖體系的統(tǒng)一性之“剛”與單店自主經(jīng)營之“柔”的和諧統(tǒng)一。我認(rèn)為這必然會因?yàn)閱蔚觐I(lǐng)導(dǎo)者的能力差異，總部在放權(quán)時相應(yīng)地作出區(qū)別對待的措施。四是如何做好顧客定位與競爭定位的工作。建立餐飲品牌，要首先研究既有競爭者在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知，為自己的品牌尋找到一個異于競爭者的角度，切入消費(fèi)者心智。以顧客為中心的定位往往適合于餐飲企業(yè)的對內(nèi)管理與服務(wù)營銷，我們要對員工強(qiáng)調(diào)“顧客是上帝”，“圍繞消費(fèi)者需求”來提高我們的產(chǎn)品質(zhì)量。而在整體形象上或者說在綜合層面上形成相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢，必須采用競爭定位的策略，競爭定位是一種全新的營銷觀念，即從以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)移到以競爭者為中心，通過對競爭對手進(jìn)行研究分析，以躲避或打敗競爭得，從而使自身市場占有率得于大幅度提高。

第四篇：關(guān)鍵成功要素觀后感

關(guān)鍵成功要素觀后感

白塵滾滾，人海茫茫，撲朔迷離，紛繁多變。但不管怎樣，人類同有的特性無非就是鶴立雞群，勝人一籌，駕馭人生，行背成功。那么，成功的要素又有哪些呢?

第五篇：企業(yè)連鎖加盟店成功經(jīng)營的四大要素

企業(yè)連鎖加盟店成功經(jīng)營的四大要素

近年來，連鎖加盟店在臺灣如雨后春筍蓬勃發(fā)展，造就了不少連鎖大王，但不少連鎖體系，來得快、去得也快，風(fēng)光一陣子之后，就一蹶不振甚或銷聲匿跡了；然而有的連鎖體系卻能持續(xù)展店，屹立不搖，其中的成敗關(guān)鍵何在？

在籌備期的前10天里，請保持清晰的頭腦，將組織形態(tài)（預(yù)計(jì)是多少人的組合）、組織名稱（就是貴公司寶號）、股東人數(shù)、營業(yè)項(xiàng)目及資本一并確定。

創(chuàng)業(yè)、開店、當(dāng)老板！一直是許多人心中的夢想，特別是對過膩了朝九晚五的上班族，更渴望能夠擁有一份屬于自己的事業(yè)，而開個小店、當(dāng)個小老板，就成了這些有意創(chuàng)業(yè)者心中的最愛。連鎖加盟的經(jīng)營模式愈來愈盛行，許多店老板在開了二、三家店，生意興隆之后，便有不少想創(chuàng)業(yè)的人主動上門詢問加盟，一旦問的人多了，老板就會認(rèn)為既然這幺多人有興趣，開放加盟，既可擴(kuò)張品牌版圖，又有加盟金可以收，何樂而不為？但是，成功與否，卻在未定之天。

加盟不是獲利保證

究竟，連鎖加盟店的成功要素為何？以筆者多年對連鎖業(yè)的觀察，應(yīng)包括門市作業(yè)簡單化、產(chǎn)品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力強(qiáng)過產(chǎn)品品牌等4大要素。

1.門市作業(yè)簡單化

加盟的基本概念，就是品牌授權(quán)與Know-how的傳授，加盟者因?yàn)椴欢?jīng)營技術(shù)，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過短期的教育訓(xùn)練而能上場操作；而在短期內(nèi)，要讓加盟者從外行變成熟手，門市操作的技術(shù)務(wù)必簡單化。像便利商店，之所以能夠做到大量展店，就是因?yàn)殚T市操作簡單化，店員只要會打收款機(jī)、找錢，商品來了會補(bǔ)貨上架就可以了，作業(yè)非常簡單，不論門市工讀生如何異動，新進(jìn)人員總能在短期內(nèi)快速上線操作。有人開玩笑，簡單化的意思，就是除了死人和白癡不會做以外，其它的人都會做的事。

2.產(chǎn)品必須是大眾化消費(fèi)產(chǎn)品

很多人認(rèn)為，開店生意要好，產(chǎn)品一定要有獨(dú)特性、要有特色、要與眾不同，這個概念并沒有錯，但是這個概念的前提，只適用在單店、名店以及多店，也就是適用于店數(shù)在一定規(guī)模之內(nèi)，一旦要不斷復(fù)制、大量展店時，所賣的產(chǎn)品就不能只強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性的分眾化市場，而必須改走大眾化消費(fèi)路線。?

店數(shù)需達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模

因?yàn)?，一旦開放加盟，就必須達(dá)到連鎖的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，也就是加盟店要開的夠多；而且，加盟總部對每一家加盟店，所持續(xù)收取的費(fèi)用不能過高，所以加盟店一定要多，從各店所收取的總費(fèi)用才夠總部自給自足。以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場，日本料理店本來就有客層上的限制，消費(fèi)對象不夠廣泛，再加上是「素食」的日本料理，客層又更少了。

或許有人會說，有人素食日本料理店開個3家，每家生意都很好，似乎并沒有受到客層限制而

影響業(yè)績。殊不知正因?yàn)楝F(xiàn)在只有3家店，所以每家店的商圈范圍都非常大，有的人可能大老遠(yuǎn)跑來消費(fèi)，以大臺北地區(qū)300多萬的人口，只開3家店，那怕消費(fèi)人口的百分比很低，但總消費(fèi)人口還是很高。

但是，一旦開放加盟之后，加盟店勢必愈開愈多，將來可能開到30家，而一旦開到30家之后，每家店的商圈范圍勢必變小，意味著商圈內(nèi)的消費(fèi)者也會跟著變少，競爭者增加了，但整體的素食日本料理消費(fèi)市場，是否會隨店數(shù)成長而增加？如果沒有，那每家店所分到的餅就愈來愈小，業(yè)績當(dāng)然愈來愈差。其實(shí)，店面行銷與產(chǎn)品行銷的概念是不一樣的，許多人往往誤把產(chǎn)品行銷概念套用在店面行銷上，才會導(dǎo)致連鎖店的失敗。

店面行銷不同于產(chǎn)品行銷

以產(chǎn)品的行銷概念來講，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色或獨(dú)特性，先要掌握產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是屬于那一個階層，也就是強(qiáng)調(diào)分眾市場的概念。以「開喜烏龍茶」為例，當(dāng)初在電視上強(qiáng)力訴求新新人類的廣告，令人印象深刻，開喜烏龍茶也因此一炮而紅，這是典型的分眾市場行銷。但是產(chǎn)品行銷是沒有商圈范圍的限制，廣告一打，全國都看得到、也買得到，訴求的對象-新新人類，或許只占全國總?cè)丝诘?％，但整體的人口數(shù)卻高達(dá)105萬人，只要能抓住這個消費(fèi)族群，產(chǎn)品當(dāng)然大賣。

但反觀店面行銷，由于開店做生意是有商圈范圍限制的，今天一家店開在臺北，住在臺中、高雄的人，不會大老遠(yuǎn)跑來消費(fèi)。

店面的消費(fèi)對象，無法像產(chǎn)品一樣不受區(qū)域限制，連鎖店的消費(fèi)族群只能針對店面附近的人，如果在這群有限的消費(fèi)者中，再去抓百分之幾的特定消費(fèi)對象，消費(fèi)人口將變得少之又少。所以，對于太有「特色」的店，或是獨(dú)特性太強(qiáng)的店，就不適合開太多家分店。換句話說，連鎖店要開的多，消費(fèi)對象就一定要走大眾市場，而非分眾市場，產(chǎn)品必須是非常普及的。

3.適合商圈必須普及化

開店做生意，地點(diǎn)的選擇非常重要，有人說，開店成功的三大要素，第一是地點(diǎn)，第二也是地點(diǎn)，第三還是地點(diǎn)。如果開店對立地條件的篩選太嚴(yán)苛，則意謂著連鎖店勢必開不多。

選對地點(diǎn)成功一大半

因?yàn)?，連鎖店的基本概念，就是將品牌在空間上延伸；而不同形態(tài)的店，所適合的商圈（辦公區(qū)、住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)或混合區(qū)）亦不盡相同。如果某種形態(tài)的店，對商圈要求的標(biāo)準(zhǔn)很寬松，自然較易取得適合開設(shè)的地點(diǎn)，就像便利商店，不管商圈屬性為何，只要是人多的地方，就有購買日常用品的需求，就適合開店，店數(shù)自然容易開的多。

反觀，如果是對立地條件要求非常嚴(yán)苛，適合的商圈不容易找到，店數(shù)自然開不多。像排骨飯、魯肉飯等中式快餐店，較適合開在接近夜市形態(tài)的商圈，純辦公區(qū)就不適合，因?yàn)檗k公區(qū)到晚上就沒有生意了。35元的咖啡店，必須開在商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)，人來人往的一級商圈黃金地段，在二級商圈或住宅區(qū)就不適合。

4.通路品牌魅力須強(qiáng)過產(chǎn)品品牌

品牌可區(qū)分為通路品牌及產(chǎn)品品牌；所謂通路品牌，即店門口所掛的招牌，也就是服務(wù)標(biāo)章。檢視一下國內(nèi)的部分行業(yè)，縱有龐大的消費(fèi)市場，卻沒能建立起龐大的連鎖店，原因何在？像汽車業(yè)，在國內(nèi)擁有龐大的消費(fèi)市場，為何沒有一家大型的汽車連鎖店？再像化妝品業(yè)，國內(nèi)有一半的女性消費(fèi)人口，化妝品業(yè)每年還能逆勢成長，為何也沒有一家大型連鎖店？

必須塑造通路品牌魅力

原因很簡單，因?yàn)椴徽撌瞧囈埠谩⒒瘖y品也好，產(chǎn)品的魅力都太強(qiáng)了，消費(fèi)者購買時，對產(chǎn)品的指名度太高，通路品牌的重要性相對降低；就像許多企業(yè)老板喜歡買奔馳汽車，大家在意的是「奔馳」的標(biāo)志，誰管是在那家店買的。許多女性買化妝品也一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當(dāng)產(chǎn)品魅力太強(qiáng)時，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專賣店或是跟直銷商買，就一點(diǎn)都不重要了。

所以，當(dāng)產(chǎn)品的魅力太強(qiáng)時，通路品牌的重要性就相對降低，連鎖品牌的魅力自然更無法建立。反觀，要建立連鎖品牌的魅力，產(chǎn)品的魅力自然不能太強(qiáng)，像7-ELEVEN是一個非常成功的連鎖體系，其所賣的商品，與別家便利商店大同小異，而且消費(fèi)者在購買時，產(chǎn)品的替代性很高，譬如要買一罐統(tǒng)一蜜豆奶，當(dāng)統(tǒng)一的已經(jīng)賣完時，你認(rèn)為消費(fèi)者是會選購光泉或味全等其它廠牌，或是再跑到另一家超商，指名買統(tǒng)一蜜豆奶？

連鎖體系所要建立的是通路品牌，而非產(chǎn)品品牌，惟有建立起連鎖的金字招牌，加盟店才會乖乖地依附在這塊招牌下，不敢鬧獨(dú)立；因?yàn)橐坏┩菲放器攘Υ_立，加盟店就算擁有一樣的商品，但換了招牌，消費(fèi)者不再認(rèn)同，業(yè)績也將跟著下滑，這才是連鎖的魅力。