第一篇：服裝店經(jīng)營的8個成功要素

服裝店經(jīng)營的8個成功要素

1.選址篇

服裝專賣店選址的6個“技巧”

服裝店鋪選址要考慮因素很多，比如店鋪的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)因素，還有供求關(guān)系以及投資市場的資金狀況等等，下面就介紹6個小技巧，以供參考。

技巧1:路邊店。商鋪位于一條道路的一側(cè)，優(yōu)勢是擁有道路來回兩個方向的客流，其商業(yè)價值超過路角店，是商鋪中最常見的臨街商鋪。

技巧2:建筑結(jié)構(gòu)。建筑結(jié)構(gòu)的形式多種多樣，理想的商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)為框架結(jié)構(gòu)或大跨度無柱類結(jié)構(gòu)形式（如體育場館）。優(yōu)點是：展示性能好、便于分隔組合，利于布置產(chǎn)品。

技巧3:開發(fā)商。選擇品牌開發(fā)商來確保資金安全是投資的一個重要方面。實力雄厚的開發(fā)商采用完善的開發(fā)流程，擁有眾多的合伙伴，這對項目的商業(yè)前景本身也是一種保證。

技巧4:交通便利。理想狀態(tài)下的商鋪或商業(yè)街市應(yīng)具備接納各種顧客（購買力）的交通設(shè)施，即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車站點，還應(yīng)具有停車場。

技巧5:商業(yè)環(huán)境?？紤]投資商業(yè)物業(yè)要有發(fā)展的眼光。有一些看似位置較偏的鋪位，雖然前期租金很低，商戶難尋，但時機(jī)成熟之時，就可以將商鋪低價買進(jìn)、高幾倍價錢售出。

技巧6:投資時機(jī)。在有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域內(nèi)，商業(yè)氣候尚未或正在形成中，是商鋪投資的合適時機(jī)，投資者可以在較大的范圍進(jìn)行商鋪選購。

2.陳列篇

賣場陳列的3個層次

賣場陳列根據(jù)工作目標(biāo)和結(jié)果的不同，我們大致可以把它分為3個層次：1.整潔、規(guī)范；

2.合理、和諧；3.時尚、風(fēng)格。

1、整潔、規(guī)范。賣場中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵，貨物堆放、掛裝平整，燈光明亮。規(guī)范就是賣場區(qū)域劃分，貨架的尺寸，服裝的商品展示、折疊、出樣等，要做到能按照各品牌或常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行。

2、合理、和諧。賣場的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其它道具的擺放要符合顧客的購物習(xí)慣及人體工程學(xué)，服裝的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營銷策略相吻合。同時，還要做到服裝

排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

3、時尚、品牌。在現(xiàn)代社會里，服裝是時尚產(chǎn)物，不管是時裝還是家居服，無一不打上時尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場中的陳列要有時尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產(chǎn)品、主推色，獲取時尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨特的品牌文化。使整個賣場從櫥窗的設(shè)計、服裝的擺放、陳列的風(fēng)格上都具有自己的品牌風(fēng)格，富有個性。

3.加盟篇

加盟前，先做5個問答

1、該特許加盟系統(tǒng)最近一年的總營業(yè)額增長率約多少？平均每家加盟店之營業(yè)額增長率約多少？

提示：對加盟體系各種營業(yè)業(yè)績指標(biāo)都應(yīng)詢問清楚，如果加盟總部不愿提供該資料，也應(yīng)該盡量從某些比率中得知某些數(shù)字，這些數(shù)字也是未來自己開店時能用到的。

2、該特許加盟系統(tǒng)是屬于何種形態(tài)？

提示：地方性、區(qū)域性、全國性、國際性。地方性是指加盟店開設(shè)地區(qū)多集中于少數(shù)1~2縣市內(nèi)；區(qū)域性是指集中于北、中、南、東部之1~2個地區(qū)等，總部的經(jīng)營經(jīng)驗會隨其形態(tài)不同而有所差別。

3、加入該特許加盟，必須準(zhǔn)備多少開業(yè)資金？

提示：欲開業(yè)人應(yīng)評估第一年的全部費用，以及往后持續(xù)每年的必要支出，并由此推算出應(yīng)準(zhǔn)備的資金數(shù)。同時，也應(yīng)該有一個最壞的打算，就是當(dāng)獲得不足或虧損至某一定額（自訂標(biāo)準(zhǔn)）時，如果無法提出有效解決辦法（總部協(xié)助）時，則應(yīng)考慮退出該加盟系統(tǒng)。

4、加盟總部是否提供任何財務(wù)協(xié)助？

提示：加盟者要看總部是否提供緩期付款的優(yōu)惠，有無抵押等條件，這些問題都值得細(xì)心考慮。

5、我希望每周工作時數(shù)為多少（以每日十小時估計）？

提示：加盟者最好要有成為經(jīng)營加盟店專職人員的心理準(zhǔn)備，成功的機(jī)會才會增加。另外，加盟商也必須謀求家人（尤其是配偶）的支持，不但彼此間有共同的生活重心，且更能增進(jìn)親情關(guān)系與經(jīng)驗傳承。

4.進(jìn)貨篇

做好服裝銷售的10個絕招

1.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。銷售代表把時間和精力放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你產(chǎn)品的人身上。

2.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于對你的重要客戶；二是更加集中，三是更加更加集中。

3.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。以客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出更高的效能。

4.接近客戶一定不可千篇一律，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對不同類型的客戶，采取最適合的接近方式。

5.推銷的機(jī)會往往是短暫的，你必須迅速、準(zhǔn)確判斷，以免錯失良機(jī)，要努力創(chuàng)造機(jī)會。

6.把精力集中在正確的目標(biāo)，以及正確地使用時間給正確的客戶，你將擁有“成功”推銷的法寶。

7.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按別人喜歡的方式待人。

8.讓客戶談?wù)撟约?。讓別人談?wù)撟约海梢越o你很好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

9.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

10.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

5.營銷篇

服裝代理商5個成功法則

如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求。一名成功的代理商要具備5個成功法則。

一、選對品牌

選擇品牌的時候不僅要看該品牌的實力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。

二、科學(xué)規(guī)劃

如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實力，你可以經(jīng)營多個品牌，但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營，并根據(jù)它們的特點進(jìn)行有效的組合。

三、認(rèn)清廠家

認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處，然后把利潤據(jù)為己有，因為廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。

四、公司化運作

你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財務(wù)、倉庫等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運作。你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

五、掌控網(wǎng)絡(luò)

銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高他們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走而不是隨著廠家品牌走。

6.管理篇

單店管理運營的策略

對于終端單店的管理運作，只要我們掌握了它的幾個方面，按照一定的方法結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，就可以得心應(yīng)手地操作了。終端的管理包括人員管理、貨品管理、店堂管理、賬目管理、培訓(xùn)管理、促銷管理、信息管理、客服管理等。

比如信息管理。掌握信息的準(zhǔn)確性、及時性，幫助終端店鋪在目前激烈的市場競爭中始終占據(jù)主動。信息管理包括市場信息、品牌信息、貨品信息等與終端相關(guān)的所有信息的收集和分析反饋工作。

還有客服管理。終端店鋪的運營需要一個良好的和諧的環(huán)境，這就必然需要開展客服管理?？头芾戆ㄕ嚓P(guān)部門的關(guān)系處理和顧客客服管理。顧客客服管理包括建立顧客資料，實行客戶分類管理，對大客戶進(jìn)行節(jié)日問候、禮品贈送等關(guān)系維護(hù)。終端單店的管理運營不是一個孤立項目，它是總公司或代理商（分公司）密切關(guān)注的，是和終端商一起發(fā)展的事業(yè)。

7.促銷篇

抓住需求，創(chuàng)造銷售

我們認(rèn)識到在銷售淡季時，消費者仍存在對產(chǎn)品的需求，企業(yè)只有尋找到需求之后才能抓住需求，并經(jīng)過科學(xué)的營銷策略來引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。

1.改變觀念，做旺市場

海爾董事長張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”.企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。

2.客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險

企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作。淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務(wù)。

3.加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的激勵

業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，鼓勵其工作的積極性與創(chuàng)造性。

8導(dǎo)購篇

服裝促銷9條實用原則

促銷即戰(zhàn)爭。將軍事戰(zhàn)略原則應(yīng)用于服裝促銷中，你將會用比周圍任何人更敏捷、更有效的方式進(jìn)行思考和行動。

1.定位原則。定位要有明確的目標(biāo)。只有把握住清晰定位，你在促銷中才能有的放矢。

2.進(jìn)攻原則。只有進(jìn)攻才能獲勝。促銷也一樣，你必須全身心地投入到你的促銷活動中，主動進(jìn)攻，狠狠地打。

3.集中原則。集中精力干一件事。即一心一意干最重要的事，并且堅持不懈，直到完成。

4.機(jī)動原則。行動要迅速，這是致勝法寶。要尋找與眾不同的處事方法、把握機(jī)會的方法，以及認(rèn)識問題和解決問題的方法。

5.合作原則。這是一個合作的時代，依靠單槍匹馬打天下的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。要學(xué)會與他人配合，利用他人的才能幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

6.情報原則。打仗沒有軍事情報不行，促銷沒有經(jīng)濟(jì)情報也不行。要盡力了解你的業(yè)務(wù)和你所在的行業(yè)，尤其是你的競爭對手的計劃和行動等。

7.統(tǒng)一原則。統(tǒng)一思想，統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一行動，是被人類無數(shù)的偉大活動所證明了的行之有效的原則，可以稱為第一原則。

8.民主原則。要給每一位員工以最大的民主，讓他們充分發(fā)表自己的意見；要虛心傾聽智囊團(tuán)的意見，在充分論證的基礎(chǔ)上開展工作。

9.經(jīng)濟(jì)原則。打仗要算經(jīng)濟(jì)賬，促銷更要算經(jīng)濟(jì)賬。成本最小化，用最少的時間和經(jīng)費開支，不斷尋找實現(xiàn)目標(biāo)的方法。

正確選擇店址，是開店賺錢的首要條件。一個經(jīng)營項目很好的店鋪，若選錯了店址，小則影響生意，大則還可能導(dǎo)致“關(guān)門大吉”。科學(xué)選址將使你獲得“地利”優(yōu)勢而生意興隆。

第二篇：服裝店成功經(jīng)營

即便是在炎炎夏日，徐祝芳的休閑小店“8518”依然是杭城一部分“淘衣族”的最愛。家住九蓮新村的王女士是“8518”的?？停灰锌?，她幾乎每個周末都會到“8518”來看看。她告訴記者，她本人比較喜歡穿休閑服飾，“8518”不僅常常會出一些自己喜歡的休閑新款，而且價格也非常低，很符合身為“工薪階層”的她的消費支出。

做過服裝生意的人都知道，6、7月份是一年中的淡季，如何提高銷售額往往成了商家們最頭疼的事情。這個問題現(xiàn)在同樣困擾了徐祝芳。

為此，銘店樓里的各個服裝租戶們決定抱團(tuán)經(jīng)營。盡管每家小店分屬不同的主人，但他們決心在進(jìn)貨總體風(fēng)格上盡量靠攏，都以時尚類為主。這樣能給顧客形成一個統(tǒng)一印象，但各自尋找自己熟悉的那一塊經(jīng)營。徐祝芳告訴記者，憑借著多年的經(jīng)驗，每逢銷售淡季，她一般采取錯位經(jīng)營的手法，卻總能取得很好的銷售效果。徐祝芳的錯位經(jīng)營其實很簡單，就是找出市場的空白點，以最小的投入贏取最大的利潤，來彌補(bǔ)淡季銷售量小帶來的銷售額低的問題。經(jīng)過調(diào)查，徐祝芳發(fā)現(xiàn)在銘店樓的服裝店，大多把消費人群定位在20－28歲的時尚女性，價格在100元至500元之間。于是，徐祝芳就把店內(nèi)服裝的消費群定位在中年婦女。因為在這個年齡段的消費群體，她們對休閑服飾的需求也在不斷上升。徐祝芳一方面加強(qiáng)了對新款休閑服裝的更新能力，幾乎每個星期都有多款新裝上架，目前店內(nèi)的杭派和外貿(mào)女裝就有60款、70款；另一方面把價格調(diào)整到大眾消費的范圍內(nèi)，絕大部分女裝的價格在10元－60元之間不等。這樣即使在淡季，“8518”的銷售額也做得不錯。

銘店樓的負(fù)責(zé)人金先生告訴記者，現(xiàn)在銘店樓已經(jīng)成了一個創(chuàng)富根據(jù)地，由于徐祝芳的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，銘店樓已經(jīng)匯集了一大批有著創(chuàng)富夢想的創(chuàng)業(yè)者。而且在徐祝芳的帶動下，銘店樓二樓已經(jīng)形成了一個以休閑、時尚服飾為主、飾品和運動服裝為輔的消費“金三角”。

服裝店成功經(jīng)營的五大支柱

如今的服裝店面臨的競爭異常嚴(yán)峻，本文作者倫納德*貝里對眾多服裝店進(jìn)行了廣泛研究，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個堅實的支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。

第一，提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你

要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候

命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。

第二，真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可

數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。

商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的服

裝店會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

第三，和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會，而把過

多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激

發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸

引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來的愉悅感受。相

反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖

鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。

第四，制定公帄合理的價格，而不是最低的價格。許多服裝店通過虛假降價來刺激顧客消

費，結(jié)果只會失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價值等于顧客的全方位體驗。他

們實施公帄定價的原則，適當(dāng)開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。

第五，為客戶提供便利?，F(xiàn)代人惜時如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

這5項原則是撐起服裝店的5根支柱，缺少其中任何一根，企業(yè)都不可能成功。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，本文提到和其他成百上千優(yōu)秀的服飾店還是蒸蒸日上，因為它們知道“價格最低”的承諾不能代替對顧客購物體驗的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。

店鋪陳列圣經(jīng)系列：操作方法

掛裝準(zhǔn)則：

１、采用統(tǒng)一特制衣架來展示服裝，特制衣架為不同的服裝設(shè)計。

２、同款式服裝采用同尺寸衣架。

３、掛裝正面朝同一方向。

４、調(diào)整好服裝上的衣紋折皺并保持整件服裝的帄整。

５、將服裝帄衡懸掛于衣架上。

上衣掛法：

１、西服應(yīng)以里配襯衫系領(lǐng)帶為宜。

２、立領(lǐng)茄克、立起衣領(lǐng)，袖口放進(jìn)口袋內(nèi)，保持袖子帄整。

３、翻領(lǐng)茄克，領(lǐng)口放寬，稍向外翻。

４、每件上裝之間應(yīng)保持相同的間距。

西褲掛法：

１、全長度陳列西褲時，采用Ｍ型夾法，并須陳列側(cè)面，可正掛，亦可側(cè)掛。

２、半長度陳列褲子，只可采用側(cè)掛。

３、側(cè)掛時，褲子的后半部分靠近墻面。

４、拉上所有拉鏈。

５、所有折皺或不干凈之處都必須整燙清洗后再進(jìn)行陳列。

領(lǐng)帶陳列法：

１、展示的滾桶形領(lǐng)帶以三角形幾何形狀為宜，亦可精品盒裝陳列。

２、滾桶形領(lǐng)帶以稍露出帶尾為佳。

尺寸準(zhǔn)則：分類放置時，保持一致的尺寸順序是關(guān)鍵。遵循邏輯順序便于客人尋找所需尺碼。１、正掛時，從前至后，由小到大

２、側(cè)掛時，從左到右，由小到大

３、置于草擱板上的疊裝，從上到下，由小到大

陳列原則：分列、帄衡、分色系、立體化、多樣化。

采用這些原則是為了從整體角度安排各系列產(chǎn)品；給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置；恰當(dāng)處理一系列顏色搭配。

這些原則既是陳列計劃的開端，也是最終目的——將陳列基礎(chǔ)同陳列工具相結(jié)合，創(chuàng)造最完美的視覺效果。

１、整體效果：在最終的陳列中，這五個原則會很大程度上相互重疊，融為一體，然而在作

陳列計劃的過程中，每個原則單獨考慮，正如下所述。

２、分列化：分列化是展示的堅實基礎(chǔ)，它為陳列提供了易懂，易設(shè)計的框架。

寬列為三件襯衫的寬度；窄列為一件西服的寬度；寬列為窄列相間排列以致帄衡。３、帄衡：采用帄衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致的視覺效果。

首先確定中心，然后兩邊對稱排列；帄衡的原則貫穿于整個墻面和每一方帄面。

４、色系：有序的色彩主題給整個店堂主題鮮明，井然有序的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力。① 單色色塊同印花色塊相間隔，方便顧客區(qū)分產(chǎn)品；

② 暗色與亮色相結(jié)合，突出重點產(chǎn)品；

③ 采用對比色和漸進(jìn)色的手法創(chuàng)造視覺沖擊。立體化：采用不同的陳列用品，使整個陳列面

具有立體感。采用寬窄側(cè)掛鉤相結(jié)合變化陳列面；選用同服裝相配套的擱板，并同上下相一致；采用長短正面掛鉤相結(jié)合，以致陳列面深淺錯落的效果。多樣化：整體效果的多樣化，使消費者獲得豐富的趣味性的視覺享受后產(chǎn)生購賣的欲望。疊裝的合理布置產(chǎn)生以顏色色塊和立體圖案來分割整個陳列面的效 果。正掛、側(cè)掛、疊放有機(jī)結(jié)合；衣服、配件相結(jié)合以使形狀多元化；

陳列可分為：①器架陳列②墻面服裝陳列③墻面配件陳列④櫥窗陳列等。

重點系列墻的陳列步驟：

１、陳列：選定陳列主題和產(chǎn)品；由陳列面的中間部分開始從上而下陳列；善用帄衡，重

復(fù)、系列、色彩陳列原則。

2、檢查：整個陳列面是否帄衡；對稱，色彩是否協(xié)商，系列是否清楚； 重復(fù)陳列的數(shù)量是否足夠。

新創(chuàng)企業(yè)用人之道十一條

企業(yè)的擁有者怎樣選好人、用好人，最大限度地調(diào)動人的積極性、創(chuàng)造性和主

觀能動性，使企業(yè)的骨干力量形成一個團(tuán)結(jié)合作、奮發(fā)向上的優(yōu)秀團(tuán)隊，這是

一個企業(yè)是否能夠在市場經(jīng)濟(jì)的汪洋大海中乘風(fēng)破浪、勝利前進(jìn)的關(guān)鍵。

世界上最常用、最需要的學(xué)問恐怕就是識人、用人學(xué)問了。

毛澤東曾說過：領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任就是出主意、用干部。很多人佩服得五體投

地的清末名臣曾國藩在識人、用人的問題上可以說是研究了一生。還寫了一部

人學(xué)專著《冰鑒》。一部浩如煙海的《二十五史》和司馬光主筆的《資治通鑒》

都是通過大量的歷史事件，總結(jié)識人、用人和因而成敗得失的記錄。但是，這

門最需要、最常用的學(xué)問，又是最深奧、最難學(xué)、變化多端、難以把握的學(xué)問。

古今中外很多大人物因用人而成功或因用人而失敗的例子屢見不鮮。而其中很

多事情往往壞在他最親近、最相信的身邊人身上。“除了上帝、相信自己”成了一些人的名言。

但是，要做成一件大一點的事情，不可能事必躬親。必須用人。不少人就認(rèn)為“自己的親人最可靠”，“打虎還是親兄弟，上陣還是父子兵”。這種思想就使不少家族式企業(yè)應(yīng)運而生。可是在發(fā)展到一定程度后，家族企業(yè)也會在內(nèi)部產(chǎn)生這樣哪樣的問題，進(jìn)而危及企業(yè)的生存或阻礙企業(yè)的健康發(fā)展。因而，識人、選人、用人就成了企業(yè)家們必須認(rèn)真研究的學(xué)問了。

企業(yè)用人向來沒有一定的模式。都是根據(jù)企業(yè)、人員和外部環(huán)境的變化而變化。由于條件不同、兩個企業(yè)用同一種方法去用人可能有的成功而有的失敗。所以正象我前面帖子里提到的，企業(yè)的用人即要講原則性又要講靈活性。同時，由于中國的國情限制，很多事情是能說不能做或能做而不能說的。用人問題因為涉及到“權(quán)謀”、“道德”等問題，說者大都諱莫如深。因而，在下也只能將有些共性的東西與網(wǎng)友們在這里淺議：

1.掌握企業(yè)的初創(chuàng)期、發(fā)展期和成熟期用人的不同標(biāo)準(zhǔn)和方法。初創(chuàng)期要的是“跨馬能夠闖天下”的人才。而發(fā)展到一定的程度后就需要“提筆能夠定太帄”的人物了。正如毛澤東所說的，開始你是革命的動力，到了一定的時期，你就可能成為革命的阻力或?qū)ο蟆Ｆ髽I(yè)在發(fā)展過程中，只有在保持基本穩(wěn)定的同時，不斷地“吐故納新”，淘汰哪些個相形見拙的人員，企業(yè)才能保持旺盛的生命力。這種“吐故納新”有時是殘酷的，但是卻是企業(yè)發(fā)展所必須的。對于創(chuàng)業(yè)時的“開國元勛”可以用金錢、股份、閑職去安撫，卻不可以為了這些人的情緒和“面子”而影響企業(yè)的健康發(fā)展。

2.切不可“大馬拉小車”或“小馬拉大車”。所謂“大馬拉小車”就是小企業(yè)用了大才之人。如三國的龐統(tǒng)當(dāng)了知縣，非百里之才到任后終日飲酒作樂，消極怠工。但是，“大馬”一旦跑起來小車就有被顛覆或摧毀的危險?！靶●R拉大車”雖然沒有這個危險性，但是，由于“小馬”氣力太小，拉而不動，企業(yè)也就無法前進(jìn)。因而，多深的水養(yǎng)多大的魚是企業(yè)選人用人的明智選擇。

3.世上的人雖然是各種各樣，但是，以企業(yè)家用人的眼光去看，大致可分為三類： 一是可以信任而不可大用者。這是哪些個忠厚老實但本事不大的人； 二是可用而不可信者，這是哪些個有些本事但私心過重，為了個人利益而鉆營弄巧、甚至不惜出賣良心的人； 三是可信而又可用的人。作為企業(yè)家，都想找到第三種人。但是這種人不易識別往往與用人者擦肩而過。為了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)家各種人物都要用。只要在充分識別的基礎(chǔ)上恰當(dāng)使用，揚長避短，合理配置，就能最大限度的發(fā)揮他們的作用。

4.對員工萬萬不可太苛。該給員工的工資、福利、獎勵一定要言必信、行必果。對有突出貢獻(xiàn)的要舍得給票子、給位子，千萬不要吝嗇。真正做到獎得眼紅、罰得心痛才能收到恩威并重的效果。同時也要切記莫受個別員工的蒙蔽。因為管理和被管理始終是對立的，為了某種利益或者是為了取得你的信任和歡心，被管理者往往會自覺不自覺的說出某些假話來蒙蔽你。你千萬不要信以為真。最好多問幾個“為什么”。因為這些人因此獲得利益后，不僅不會感謝你，而背后會笑你是個“笨蛋”或“假帽”。

5.不要計較下屬的缺點和小錯。作為企業(yè)用人，不是在尋求圣人、賢人，而是尋求對企業(yè)有用的人。員工中盡管有的人有這樣哪樣的毛病，只要不危害企業(yè)的利益，不必過分關(guān)注和追究。西漢的陳帄投靠劉邦后，就有人告他的狀。說他在家時與他嫂子私通，投靠項羽不被重用，投靠漢王后又收受賄賂等等。劉幫找到陳帄問清情況。陳帄說：這些事都有。我哥死后為了侄子我娶了嫂嫂，項羽不重用我我才離他而去，到你這里你沒發(fā)報酬我只好收禮養(yǎng)家。我可幫你打天下但我不是圣賢，你要找圣賢我可以辭職。劉邦還是把他留下了。后來當(dāng)了丞相。在保漢室、滅諸呂中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

6.尊重人的本性，不要追求員工們對企業(yè)的絕對忠誠。記得馬克思曾說過：人的各種活動，都是為了追求最大利益。你和你的員工走到一起都是為了追求個人的物資利益或精神利益。雖然其中有感情、友情的成分，但在根本利益發(fā)表沖突時，感情、友情就會被沖淡。山盟海誓的夫妻還能“大難來時各自飛”，某些員工口頭上對企業(yè)的忠誠只可一笑了之，不可信以為真。要寬嚴(yán)相濟(jì)、威恩并施，用物資和精神利益最大限度的調(diào)動積極性。

7.大膽放權(quán)，分級管理。企業(yè)稍有發(fā)展后，就要采取分級管理。多當(dāng)裁判員、少當(dāng)運動員，切莫事事親自過問。這樣，一可以滿足中層人員的權(quán)力欲，調(diào)動他們的積極性； 二可以客觀公正地處理企業(yè)出現(xiàn)的各種問題，防止出現(xiàn)“不識廬山真面目、只緣身在此山中”； 三是可以躲過與員工的直接對立，讓中層唱黑臉，你唱紅臉，以顯示你的“寬厚仁慈”之心……

8.雪中送炭勝過錦上添花。在目前社會就業(yè)形勢嚴(yán)峻的情況下，選人用人就有了很大的可選擇性。因而選人用人時，在同等條件下，最好選擇哪些經(jīng)濟(jì)條件較差，生活困難、急需工作的人。雪中送炭勝過錦上添花。這些人的積極性和對企業(yè)的忠誠大多都能令企業(yè)滿意。

9.小事糊涂，大事聰明。作為一個中小企業(yè)的老板，關(guān)鍵的技術(shù)、主要的客戶、原材料和產(chǎn)品的購銷網(wǎng)絡(luò)一定要親自掌握，定期或不定期的親自參與。千萬不可被一，二個人所控制，否則，一旦有所意外被卡住脖子就后悔不已了。

10.常用者多批評，短用者多表彰。要外松內(nèi)緊的考察下屬。凡是準(zhǔn)備長期使用或準(zhǔn)備提撥的員工，要多多指出他們的缺點，使之適應(yīng)企業(yè)；對不準(zhǔn)備常用的員工，則要多多地表彰，為“好聚不如好散”作準(zhǔn)備。考察員工，切不可象黨的組織部門哪樣大張旗鼓。要明松暗緊，考察于無形之中。尤其是其對父母，落難者和對犯錯誤的同事的態(tài)度，往往能看出一個人是好心或是壞心、是君子還是小人。如果一個人對父母和落難者毫無孝順、同情之心，企業(yè)若有意外，這種人是依靠不住的。

11.提撥重用員工不要論資排輩，要以知識、能力和對企業(yè)的貢獻(xiàn)而定。在同等條件下要把處在底層的員工提上來。比如企業(yè)缺一個部門經(jīng)理，一個一般員工和一個副經(jīng)理條件相當(dāng)，你如果把副經(jīng)理扶正，他會認(rèn)為這是順理成章的事；你如果提一個員工當(dāng)經(jīng)理，他就會感到額外施恩，對企業(yè)的忠誠和積極性都會比原來的副經(jīng)理高得多。雖然原來的副經(jīng)理會受點影響，但是，這就給許多能力強(qiáng)、資歷淺的員工帶來了希望。

同時，企業(yè)對人的管理也要審時度勢，寬嚴(yán)有度。該管的要管、不該管的事就不要管。要“一半清醒一半醉”。要知道，“水至清則無魚，人至察則無友”?！?上述的一些“淺議”，多是奇談怪論，全當(dāng)是茶余飯后的閑侃。不妥之處，期盼指教。

第三篇：成功經(jīng)營服裝店的經(jīng)驗總結(jié)

實踐出真知。只有從自己親身經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)歷程中，才能總結(jié)出精僻的觀點。以下是一位成功經(jīng)營品牌折扣店的創(chuàng)業(yè)人自己的經(jīng)驗總結(jié)。

一、做生意首先要先調(diào)整好自己的心態(tài)，不要期待有暴利的行業(yè)，也要有失敗的準(zhǔn)備！也不要以為找一家店面，進(jìn)一批貨就能每天在哪里數(shù)錢，有些人他真的很努力但也不一定能賺到錢，因為市場竟?fàn)幪ち伊?！收益多少，要先看投資的額度再比較收益的情況，不要做一些不在同一個級別比較以擾亂自己的心情！投資越大，風(fēng)險也越大，往往回報也越大，這句話肯定也有他的道理的！所以比較應(yīng)該與投資額度相同的人去比較才對！第一步的選址是做服裝最重要的條件，選址會直接影響營業(yè)額的！根據(jù)產(chǎn)品的特性，選擇在合適的地段銷售是至關(guān)重要的，做折扣女裝一定要選擇在人流密集的地段，但這種地段并非一定賣高檔商品的地段，這種地段往往人流不一定密集！打個簡單一點的比喻，杭州連卡佛和銀泰百貨同樣是在延安路而且兩對面，如果今天在兩個商場門口做特賣會，連卡佛跟銀泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同樣的道理！

二、店鋪整體的形象、燈光及產(chǎn)品的陳列也會直接影響銷售額！，人靠衣妝，佛要金裝，賣衣服也需要包裝！再好的衣服放在地攤上賣就是地攤貨，讓人相信他是品牌貨就非常困難了！

1、做折扣女裝店，不要認(rèn)為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應(yīng)該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內(nèi)銷售產(chǎn)品的價格，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！裝修舊了就應(yīng)該要花錢重新弄過，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值！要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢？重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！

3、做折扣女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

三、新開張時，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內(nèi)也要保持一定的備貨量，店內(nèi)有三萬的貨品，你能做5000元的營業(yè)額，但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000的營業(yè)額！做折中女裝，不要把件數(shù)和金額的概念混淆了，同等的營業(yè)額你賣的件數(shù)比人家多，人家專賣店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營業(yè)額肯定是上不去！補(bǔ)貨我有自己的一套，補(bǔ)貨千萬不要等到店內(nèi)賣得差不多了再補(bǔ)貨，沒有一家公司是只為你一個人服務(wù)，今天補(bǔ)貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會影響營業(yè)額，所以需要提前做好補(bǔ)貨的準(zhǔn)備，等到銷售穩(wěn)定后只要定期補(bǔ)貨就可以了！

1、我一般是一個星期向公司補(bǔ)貨一次，提前跟公司說好，每次到的新貨給我留起來，安排在每個星期的三或四發(fā)給我，隔天我就能收到，這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但我只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！有個很有趣的現(xiàn)象，無意間我發(fā)現(xiàn)顧客特別喜歡買我拆箱時的衣服，他們認(rèn)為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來，而且老客戶會告訴你，等他來了再開箱！所以現(xiàn)在到貨我都不是晚上理貨，就當(dāng)他們的面一起理貨！

2、除了平時公司正常的發(fā)貨外，我如果有機(jī)會去杭州，我肯定要去公司自己選些貨回來，我選貨跟別人有些不同，除了選應(yīng)季的服裝外，如果看中隔季的貨品，我也會挑選回來先放在家里，這一點我不怕壓貨，有一次在公司遇見一個寧波的客戶他也是跟我一樣，他也會選隔季的衣服先放著！原來我們都有共同點，這樣到該季節(jié)時就可以提前上貨了！因為旺季來臨往往全國的客戶都會集中在這一時段補(bǔ)貨，哪補(bǔ)貨的俁認(rèn)嘍躍鴕呂矗∷暈頤橇粲刑崆白急傅囊皇鄭？

3、象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售高潮，不要等到差不多時間時再準(zhǔn)備貨品，提前半個月就可以先開始準(zhǔn)備了！我平時經(jīng)常組織貨源做短期特賣會也是提前通知公司準(zhǔn)備貨品的！要給自己有足夠的安排時間才行！

4、平時我店內(nèi)也會進(jìn)一部份公司“國際折扣女裝”銷售，賣價雖然高，但是有些客戶也喜歡買，有句話叫百貨中百客！到快過年了，大家都喜歡買好一點衣服，這時我會大量進(jìn)這種貨，哪種賣價六七百的羊絨大衣，毛領(lǐng)大衣，之類的就比較受歡迎了！

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四、怎么把衣服賣掉，怎么去留住客戶，怎么對待老顧客，營業(yè)員的水平非常重要！

1、本來就是做折扣店的，跟其他專賣店比較，價位已經(jīng)很低了，所以堅持不議價的原則，顧客的心理是，你讓價了，他下次會想讓得更多，如果下次你又給多讓一點，又覺得第一次吃虧了！讓所有的人都習(xí)慣你的店是不議價，大家自然就不會還價了！不議價還能容易管理店員！

2、對待進(jìn)店的顧客，不能熱情過頭，但也不能愛理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時，可以讓他試穿，并可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時就要求營業(yè)員有一定的經(jīng)驗，不能弄巧成拙！有一點，真得不合適顧客的衣服，千萬不要一定說合適，硬是想讓他買，人都是長眼晴，下次他就不一定會光顧你這家店了，如果他穿在身上合適，人家看了也說好，哪他還能幫你介紹生意呢！記得問對方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他！

3、對于成群結(jié)對進(jìn)店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因為人多嘴雜，眼光都不一定一樣，別去爭論衣服是不是真得是不是適合，兩個人一起來的生意最好做，因為兩個人一般是好朋友，自然在喜好上也會比較相同，所謂物與類俱！

4、對于老客戶，尤其是一些經(jīng)常幫你帶來生意的老客戶，我有些客戶只要一個電話說有新貨從十幾公里外趕來，如果堅持不議價的原則哪就行不通了！但是接待這些老客戶自己一定要在場，多聊聊當(dāng)成朋友一樣，他們聚在你店里還會給你拉生意呢，會跟新進(jìn)店的客戶說好話的！

5、優(yōu)惠活動一定要通知老客戶，門口醒目的廣告也不能少，我用的最多的是買一送一活動，這樣對于換季剩下來的衣服比較有效，比打折銷售的量要多，因為這時的關(guān)鍵是怎么多賣衣服，處理手上的貨！而且換季公司進(jìn)貨本來就有優(yōu)惠，這樣與店內(nèi)原有的衣服均勻一下，進(jìn)價自然低下來了！還有一種就是印等價購物券，買到一定金額就贈送，這樣客戶感覺得到了優(yōu)惠，又帶來二次消費！

6、不要放過任何一個可能成交的機(jī)會，這個因為我有兩家店，貨品上調(diào)配容易一些，所以這店沒有了的衣服，可以從另一家店調(diào)過來給顧客！

五、我除了兩家店正常經(jīng)營外，我還有幾個流動的銷售點，做生意也要多動腦子，多找出路，零活多樣化，不要只局限自己的店鋪，這樣才能帶來更多的效益！

1、參加商場短期特賣會，因為折扣女裝的特性非常合適商場短期特賣會！尤其是三八，五一，國慶這種大假，營業(yè)額往往會比店內(nèi)正常營業(yè)額翻幾翻！又能把店內(nèi)一些舊款連帶一起銷售出去！

2、一年中我會做幾次短期促銷，我會主動跟商場，超市談入口處位置做短期促銷，一般我都是賣公司的“隨你挑”，因為售價只有10－30元，非常聚人氣！最適合在這種地方賣，再把店內(nèi)“語軒國際品牌折扣女裝”的滯銷款低價一起處理！

3、我們這里每年元旦都有為期5天的日用品展銷會，服裝也是其中一個經(jīng)營項目，不要小看這種展銷會，對于我們這種小城市來說，來的人還不少呢？每年展銷會我弄上大一點的攤位，分兩個區(qū)域賣“snt”和“語軒國際品牌折扣女裝”這樣我今年的收入又增加一票。

以上這些只是我本人這么多年經(jīng)營品牌折扣店后總結(jié)出來的，僅供大家參考！不是說按照我一樣的做法就一定能成功，但是不具備我想失敗的機(jī)會可能性就要大些。

第四篇：特許經(jīng)營成功八要素

特許經(jīng)營成功八要素

作為特許商，成功實施、開展特許經(jīng)營的要素究竟是什么？廣泛研究成功特許經(jīng)營案例后，昂博普亞咨詢公司發(fā)現(xiàn)他們有九大成功因素：

一、品牌及專有技術(shù)。特許經(jīng)營作為知識產(chǎn)權(quán)交易的一種形式，企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品品牌是維系特許商和加盟商的紐帶。作為特許方，要擴(kuò)大加盟體系，必須擁有較高知名度的商標(biāo)是無庸置疑的。除此之外，擁有可傳授的專有技術(shù)也是特許經(jīng)營的必要要素之一。

加盟店開業(yè)之前，加盟商應(yīng)得以完全準(zhǔn)確復(fù)制特許商經(jīng)營模式的詳盡資料，包括可使加盟商經(jīng)營盈利的技術(shù)方法和流程管理。這些實踐知識，是特許商的經(jīng)驗結(jié)晶和樣板店實踐結(jié)果，稱之為專有技術(shù)。

二、樣板店。值得注意的是，只有當(dāng)每個加盟商復(fù)制的經(jīng)營條件與樣板店試驗成效的條件一樣時，一項特許經(jīng)營方案才能確保成功。所以樣板店的一個基本作用是驗證將要傳授給整個特許經(jīng)營體系的經(jīng)營模式是否可行，對需要改進(jìn)的地方加以修改。

同時，樣板店還在不同階段起著穩(wěn)固經(jīng)營的重要作用，如充當(dāng)新加盟商的培訓(xùn)中心，作為新經(jīng)營體系、新產(chǎn)品和新服務(wù)的試驗室等。所以，在不同情況下試驗的樣板店數(shù)量越多，時間越長，加盟商承擔(dān)失敗的風(fēng)險就越小。

三、必要文本。下一步應(yīng)該考慮的，是為特許經(jīng)營業(yè)務(wù)作何準(zhǔn)備。盡管許多特許加盟體系是在總部進(jìn)行了多年的正規(guī)特許經(jīng)營基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗發(fā)展起來的，但特許經(jīng)營畢竟有別于其它經(jīng)營體系，它對組織結(jié)構(gòu)、運作體系、法律規(guī)范、文件準(zhǔn)備等方面都相應(yīng)提出了調(diào)整的新要求。

在組織結(jié)構(gòu)設(shè)立中，特許商應(yīng)考慮承擔(dān)以下基本職能：加盟系統(tǒng)開發(fā)職能、采購供應(yīng)職能、商品與服務(wù)開發(fā)職能、培訓(xùn)與指導(dǎo)職能、促銷職能、信息職能、管理控制職能等。

特許商在開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)之前應(yīng)事先進(jìn)行一些必要文本的準(zhǔn)備，其中包括特許經(jīng)營合同、向潛在加盟商提供公開文件、特許經(jīng)營宣傳手冊，以及作為專有技術(shù)傳授的特許經(jīng)營運作手冊（包括質(zhì)量管理手冊、關(guān)系管理手冊、產(chǎn)品管理手冊和流程管理手冊）、VI/CI設(shè)計手冊、加盟店營建手冊等。

四、加盟費用體系。加盟費用的設(shè)定是一個非常關(guān)鍵的問題，它將直接影響特許事業(yè)的順利發(fā)展。因為投資者在費用方面通常相當(dāng)敏感，費用定得過高，可能將一些潛在的高質(zhì)素加盟者擋在門檻外，另一方面可能影響投資者不能獲得預(yù)計利潤，影響加盟商的招募和加盟體系的發(fā)展。

若費用太低，特許商收益受損，甚至無法彌補(bǔ)所提供服務(wù)的費用開支，將會得不償失。特許商常向加盟商收取以下一項或多項費用，包括加盟費、廣告宣傳費（營銷基金）、特許權(quán)使用費等。

五、加盟發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)做足基礎(chǔ)工作后，下一步考慮的便是如何對外開展特許業(yè)務(wù)及開店戰(zhàn)略。不同的特許商在不同階段可能采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，或零散設(shè)店，或是區(qū)域型地毯式轟炸的集中開店戰(zhàn)略，以達(dá)到不同預(yù)期目的。

另外，香港菜館的教訓(xùn)已向我們揭示了如果加盟商遠(yuǎn)在總部管理及供應(yīng)的力所能及范圍之外，會因得不到總部的有力支持和及時的貨源而導(dǎo)致經(jīng)營失敗。這樣特許商不僅欲速而不達(dá)，還會嚴(yán)重影響自己的品牌聲譽(yù)，影響特許經(jīng)營事業(yè)將來在這個地區(qū)的發(fā)展。

六、加盟商招募。在一個新地區(qū)開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)時，宣傳推廣活動是首要環(huán)節(jié)，與其他經(jīng)營類型不同的是，特許商的推廣傳播不僅為吸引消費者的注意，同時也有吸引潛在加盟商的目的。

理想的加盟商應(yīng)是以下兩個極端的中和：一是有著清晰的商業(yè)概念、極強(qiáng)的主動性、很少受制于規(guī)定條款的人；另一個極端是有著雇員的概念，抱著與己無關(guān)的態(tài)度，對于僅有的權(quán)限范圍內(nèi)的事情沒有最基

本的積極性。

這兩個極端之間是：有一定的積極主動性，通過自己的經(jīng)驗和市場知識，擔(dān)負(fù)日常經(jīng)營中的責(zé)任，但以不使特許商傳授的經(jīng)營模式遭受損害為基礎(chǔ)。這才是不可多得的理想加盟商。所以，確定最合適的加盟商類型、設(shè)定甄選標(biāo)準(zhǔn)是所有特許商事先必須要確定的事情之一。

七、培訓(xùn)、指導(dǎo)支持。一旦完成了加盟商的選擇，便應(yīng)著手開始對加盟商的支持和指導(dǎo)，即初期培訓(xùn)，包括經(jīng)營理論到實踐的培訓(xùn)和開業(yè)期間的現(xiàn)場指導(dǎo)。對加盟商的培訓(xùn)不應(yīng)只是開業(yè)前和開業(yè)期間的初期培訓(xùn)，還要有為適應(yīng)日常經(jīng)營中千變?nèi)f化的市場需要而進(jìn)行的經(jīng)營方式修改和更新的培訓(xùn)，我們稱之為繼續(xù)培訓(xùn)。

加盟商應(yīng)定期接受循環(huán)式的課程或指導(dǎo)，這樣可以增強(qiáng)日常經(jīng)營活動的能力。這些培訓(xùn)涵蓋許多方面：如何銷售、如何對待顧客、如何經(jīng)營、如何以團(tuán)隊方式開展工作等等。當(dāng)然，還應(yīng)包括為了能更好地適應(yīng)經(jīng)營體系或者研究引入新產(chǎn)品或服務(wù)的效果而設(shè)置的后續(xù)培訓(xùn)。

盡管特許商積極推行培訓(xùn)以避免日常經(jīng)營活動中的問題發(fā)生，但還是會有這樣或那樣的問題，或者是意想不到的情況發(fā)生，使經(jīng)營活動受阻。所以，除培訓(xùn)之外，特許商在加盟商遇到問題時應(yīng)提供知識和經(jīng)驗的支持以解決問題，更應(yīng)幫助他們避免問題的發(fā)生。這類的支持所涉及的內(nèi)容非常廣泛，從支持的內(nèi)容上可以看出特許商應(yīng)側(cè)重改進(jìn)的地方，如市場營銷、廣告通訊、或者是如何擁有一個良好的經(jīng)營運作和特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部互通的體系。

八、加盟店監(jiān)控。在將自己的商標(biāo)、經(jīng)營方法、專有技術(shù)等組合成一套驗證有效的經(jīng)營模式并將之許可給加盟商后，別以為萬事大吉，只等著坐收漁利。為了使加盟店經(jīng)營成功，一個關(guān)鍵要素就是對加盟店實施嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。對經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的控制，如加盟店檢查、安排神秘顧客等，與其說是特許商的義務(wù)還不如說是他的權(quán)利。這將對保證整個特許經(jīng)營系統(tǒng)的必要水平及改進(jìn)具有非常意義。

這一權(quán)利的重要性在于特許商可以驗證加盟商是否已真正掌握企業(yè)的經(jīng)營方針，按照自己傳授的基本經(jīng)營條款在經(jīng)營，以避免出現(xiàn)影響品牌聲譽(yù)的情況。當(dāng)然也不能忘記特許商有義務(wù)去監(jiān)控，這樣有利于加盟商認(rèn)真按照體系的要求經(jīng)營，而且也可以由此發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定經(jīng)營的行為，及時解決問題。

所以說，監(jiān)控的目的與其說是對可能發(fā)現(xiàn)的問題加以處罰，不如說是防止問題的發(fā)生，同時這也是特許商和加盟商之間溝通的途徑，通過詢問解決辦法，加盟商可以就與加盟店經(jīng)營相關(guān)的所有方面提出建議和意見。

所有成功的特許商，其成功之路大抵相同，都仿佛在看一本共同的成功秘訣；而所有失敗的特許商，其失敗的原因雖然各不相同，但是細(xì)細(xì)分析，肯定是在九大因素中的某一點或幾點上出了問題。要投身特許經(jīng)營，需要你的理充分的準(zhǔn)備。

第五篇：餐飲連鎖經(jīng)營關(guān)鍵成功要素

在連鎖經(jīng)營中，怎么選擇好合作對象，店開了以后怎么把后期管理跟上尤其重要。有些企業(yè)走得比較急，其實速度不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何形成一整套的管理機(jī)制進(jìn)行有效控制。尤其像餐飲業(yè)這種連鎖，大量的技術(shù)是以人為載體的，如果人控制不住，原料控制不住，管理自然要出問題。

因此，必須搭建堅實的管理平臺，摒棄人治，一方面培養(yǎng)熟悉企業(yè)管理運作的人才，另一方面實行自我管理，使企業(yè)的管理體系具有可模擬性。結(jié)合餐飲業(yè)現(xiàn)狀，我想只要打造內(nèi)部控制、供應(yīng)商管理、客戶管理、信息管理四大模塊，就能基本形成完善的管理平臺，而這個平臺建成后將處處體現(xiàn)著服務(wù)質(zhì)量體系的精神。

品牌：打造形象 締造豪宅門匾

如今的企業(yè)家正在接受一種新的觀點：品牌是決定市場商戰(zhàn)勝負(fù)的關(guān)鍵因素，品牌是企業(yè)的無價資產(chǎn)。我們也看到，在日益激烈的市場競爭中，相當(dāng)多的企業(yè)以一擲千金的姿態(tài)在廣告戰(zhàn)重拳出擊，最終成了強(qiáng)弩之末而欲動乏力，這些品牌可能名噪一時，但很難維持長久的領(lǐng)導(dǎo)地位。

強(qiáng)大的品牌可以為企業(yè)帶來巨大的利潤，同時也可使企業(yè)更好地把握戰(zhàn)略性發(fā)展的機(jī)會，甚至在特定的情況下，品牌就意味著企業(yè)，可口可樂公司推廣部副總裁曾說：“假如可口可樂的資產(chǎn)毀于一旦，擁有?可口可樂?名字的人能夠隨便走入一家銀行，輕易得到一筆貸款，而后重建一切”。擁有市場比擁有工廠更重要！許多企業(yè)經(jīng)營者都希望擁有強(qiáng)有力的品牌，都在努力塑造著成功的品牌。尤其在餐飲業(yè)更是如此，為了創(chuàng)造知名品牌，他們不僅需要雄心壯志，更需要從觀念上對自己進(jìn)行更新，從全新的視角看待品牌，并以一種更為專業(yè)的姿態(tài)投身到建立品牌的事業(yè)中來。要創(chuàng)立強(qiáng)大品牌，其工作絕不僅僅是樹立較高的目標(biāo)。這個道理很簡單，如同只有少數(shù)的企業(yè)經(jīng)理人成為總裁，少數(shù)的政府人員成為政界要人一樣，市場上能建立強(qiáng)大品牌的公司也寥寥無幾。但話又說回來，有些公司雖然沒能創(chuàng)造強(qiáng)大的品牌，卻在建設(shè)品牌的過程中采取了審慎而睿智的投資方式，同樣將企業(yè)帶入了陽光地帶，許多不是最好的東西卻依然是很好的東西。

因此在樹立品牌這項投資上必須十分謹(jǐn)慎，營銷史上已經(jīng)有太多的公司在品牌樹立的投資上失敗，其中重要的原因就在于他們不了解什么是品牌，更不用說了解什么是強(qiáng)大的品牌了。因而整合營銷越來越多地被人們重視，越來越多的企業(yè)懂得：單靠廣告或服務(wù)某種單一的行銷手段是無法樹立品牌的。另外企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的合適與否也是企業(yè)建立品牌的一個可能存在的陷阱，由于制定長遠(yuǎn)目標(biāo)（這些長遠(yuǎn)目標(biāo)往往需要強(qiáng)大的投資支持）的范圍可以無限制，許多企業(yè)家們不計實力地妄想，他們在投資于建立強(qiáng)大的品牌前，根本不顧及是否有財力，如何去做，花多少錢去做。因此，對于實力一般的企業(yè)，集中精力把一個品牌做好就夠了。

我想強(qiáng)調(diào)三條原則。第一，創(chuàng)品牌是一個謹(jǐn)慎的過程，包括在恰當(dāng)?shù)臅r候做恰當(dāng)?shù)耐顿Y；第二，應(yīng)做怎樣的投資，何時做這樣的投資，需要有切實可行的計劃；第三，品牌的建立需要強(qiáng)大的營銷力量，這里所說的強(qiáng)大的營銷力量包括健康的營銷組織、合適的營銷計劃及與之相匹配的營銷宣傳。在每一個成功的例子里，幾乎所有公司都擁有相當(dāng)厲害的營銷力量：對顧客需求的深刻洞察；設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)以迎合消費者的口味；廣告富有創(chuàng)意。如果沒有對諸如上述要點的充分認(rèn)識，如果沒有一個策略性的樹立品牌的心理準(zhǔn)備，要使品牌在市場中與眾不同是相當(dāng)困難的。

對于企業(yè)要想擁有一般公司所沒有的強(qiáng)大的品牌，它們必須有：與眾不同的產(chǎn)品，持之以恒的品質(zhì)，以及與企業(yè)和產(chǎn)品相匹配的媒介宣傳，而更重要的則是它們所具有的十分清晰的個性。許多品牌純粹功能性地將產(chǎn)品和消費者聯(lián)系起來。它們由于持久及時的供貨和可靠的服務(wù)而顯得有價值。但強(qiáng)大的品牌卻能使顧客對其所演繹的個性充滿激情。

如果把企業(yè)比作病人的話，策劃人肯定當(dāng)仁不讓地自詡為醫(yī)生。作為策劃公司，我們深知沒有一種策略或經(jīng)營方式能包打天下，我們更愿意平心靜氣的站到企業(yè)的立場上來，與企業(yè)建立一種良性的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。策劃是個服務(wù)業(yè)，不可孤芳自賞固有的運作方式，而應(yīng)去適應(yīng)不同類別不同層次的企業(yè)。西北餐飲企業(yè)作為濟(jì)南市優(yōu)秀的餐飲企業(yè)之一，也肯定強(qiáng)調(diào)有效的營銷策略，強(qiáng)調(diào)一種承諾。這樣的話，我們的合作將建立在一個務(wù)實的基礎(chǔ)之上。我們也能夠在相當(dāng)長的一段時期內(nèi)實現(xiàn)我們的品牌戰(zhàn)略。

文化：形成概念 培養(yǎng)親和理由

企業(yè)文化既包括對外的文化訴求，也包括企業(yè)內(nèi)部企業(yè)文化的建設(shè)。我們這里只以對外的文化訴求為例，在企業(yè)運營中，內(nèi)部文化的形成同樣非常重要。

商機(jī)出自靜觀，出自一定距離的冷眼旁觀。公正地說，酒店業(yè)發(fā)展到今天，其管理方式已經(jīng)進(jìn)步為嚴(yán)整精密的科學(xué)。正因為是一門科學(xué)，所以有它易于演練的地方。從這一角度看，各家酒店的武功套路大同小異。然而，創(chuàng)意是一門藝術(shù)，只有通過創(chuàng)意策劃洗禮過的商業(yè)活動，才會異彩紛呈，方可以說是具備了“獨門暗器”。所以現(xiàn)在的企業(yè)越來越重視對經(jīng)營創(chuàng)意的策劃。而在一個企業(yè)里，眾多的創(chuàng)意需要圍繞一個總綱進(jìn)行。這總綱可以說是武家的密傳心法，是商海中的航圖，是企業(yè)的市場文化定位。一旦確定便要確立它在經(jīng)營中的指導(dǎo)地位，也應(yīng)該是酒店經(jīng)營的戰(zhàn)略機(jī)密。酒店的公關(guān)活動都應(yīng)圍繞它進(jìn)行，否則即便有層出不窮的新穎創(chuàng)意，也會淹沒在相互制造的干擾雜波中!在市場文化定位指導(dǎo)下的公關(guān)創(chuàng)意活動，讓模仿者只知其然而不知其所以然，只見到紛繁的創(chuàng)意活動，而無從知曉創(chuàng)意背后定位的精髓。仿我皮毛，其耐我何!但是，這并不是說企業(yè)定位是關(guān)在深閨中的孤芳自賞，應(yīng)該要主動出擊，調(diào)動一切可以調(diào)動的公關(guān)手段，盡可能使大眾心目中的企業(yè)形象與預(yù)期的一致!

五星級酒店的高檔次的服務(wù)，是大家共同追求的目標(biāo)。怎樣在這共性的基礎(chǔ)上，突出自己的優(yōu)勢，各家需要結(jié)合實際情況制定方案。

對員工素質(zhì)，也是要求他們有文化感，祟尚儒雅端莊的風(fēng)度。從文化角度講，具備連鎖能力的餐飲企業(yè)的員工應(yīng)該是有文化品位的員工。員工的文化常識培訓(xùn)，可以納入飯店整體文化建設(shè)規(guī)劃之中。更進(jìn)一步，職工在文化層次上可以分為三個等級：其一為初級，掌握最基本的常識，要求員工都要有一些基礎(chǔ)的歷史和文化常識，與自己位定的飲食相關(guān)的文化知識，酒店可以自編一些此類小冊子，作為員工的必讀教材。其二為中級，有一定深度的知識，必須具備看過幾本有關(guān)專著方能達(dá)到的水平。其三為高級，在某些領(lǐng)域有一定造詣，內(nèi)部“博士”，酒店在各個服務(wù)部門培養(yǎng)一批文化素養(yǎng)很高的業(yè)務(wù)骨干，他們不但有著豐富深厚的歷史文化知識，還要具備頂尖的本行業(yè)知識和高超的操作能力。如：A．茶博士，精通各種關(guān)于茶的博物知識，中國各地各流派的茶藝，日本的茶道，歐美的茶文化等等。實際演練，絕對正宗。B．酒博士，精通古今中外各種酒的知識，民俗酒文化如酒令酒俗等。C．導(dǎo)游博士。D．民俗博士等等。如此調(diào)動員工的學(xué)習(xí)熱情，亦可以顯示飯店的品位。等級并不是終身的，定期考試，定期達(dá)標(biāo)測驗，三次不合格者降級。對達(dá)標(biāo)者要給予相應(yīng)的榮譽(yù)，尤其中高級，除增加薪金外，還要大力張揚之，使之有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感。對中高級(尤其是高級)的評定，可以外請專家組團(tuán)，使之在學(xué)術(shù)上能站住腳。這也能體現(xiàn)西北餐飲的品位。由此，可以分解出許多的服務(wù)細(xì)則。

中國以“飲食文化”著稱于世，作為“文化酒店”，這方面當(dāng)然不能弱于他人，不但要讓客人吃好，而且要讓他們吃出文化品位來。最切近的辦法是，所有的菜名都經(jīng)過“文化”的過濾，最好能靠上某一主題。如四喜丸子可稱“三元及第”或“連中三元”。另如，喜報三元，一甲一名，一路連科，九世同居，九羊啟泰，白頭富貴，鯉躍龍門，都可以套用到相應(yīng)的菜名上。重要菜每菜一箋，精美印制，上有菜之來典，簡單制法。餐者每人一箋。可能會出現(xiàn)這樣的情況，一些人以搜集西北菜箋為樂事，或者我們策劃類似的活動。

刻意追求文化，自然會衍生出自己的文化——能夠物化的文化。

經(jīng)營：設(shè)計模式 制造克隆標(biāo)板

如果我們把企業(yè)成長需要的而由企業(yè)外部環(huán)境完成的那一部分準(zhǔn)備工作稱為前置準(zhǔn)備，把企業(yè)自己承擔(dān)的工作部分稱為后置準(zhǔn)備，那么企業(yè)超速成長即是讓企業(yè)成長的準(zhǔn)備時間最短化。因為每個企業(yè)成長周期內(nèi)的成長目標(biāo)是既定的，那么實現(xiàn)企業(yè)周期性超速成長，也就是讓周期內(nèi)企業(yè)成長的準(zhǔn)備時間達(dá)到最短。一個非常有效的途徑，就是利用高水平的前置準(zhǔn)備要素，提高環(huán)境準(zhǔn)備水平。其做法如下：

一、引進(jìn)前置準(zhǔn)備水平高的現(xiàn)存作業(yè)成果，替代企業(yè)內(nèi)部自行作業(yè)項目，如購進(jìn)技術(shù)、專利和收購企業(yè)及企業(yè)之間各種業(yè)務(wù)合作等。

二、利用前置準(zhǔn)備水平高的作業(yè)組織及其服務(wù)，替代企業(yè)內(nèi)部作業(yè)，如將部分的生產(chǎn)、銷售、策劃等職能性作業(yè)，委托給效率更高的其它企業(yè)承辦。

三、選擇與吸納前置準(zhǔn)備水平高的要素如人才、技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)營地點等，替代企業(yè)原有低水平的要素與充實計劃需要的空缺部分。

經(jīng)過企業(yè)的努力，形成特許經(jīng)營連鎖體系，建立《特許經(jīng)營管理手冊》、《經(jīng)營理念識別手冊》和《視覺識別手冊》。建立與連鎖經(jīng)營開發(fā)管理相適應(yīng)的開發(fā)程序、管理辦法和相應(yīng)的組織系統(tǒng)；建立自己的配送中心、食品廠（中央加工廚房）、培訓(xùn)中心等，形成連鎖經(jīng)營服務(wù)的后勤保障系統(tǒng)。采取有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)兩線運營的工作思路，就是說在資本的使用上有形資產(chǎn)投資與無形資本使用分開運作，有形投資獲得股權(quán)并以其股權(quán)享受分紅，承擔(dān)風(fēng)險；作為無形資產(chǎn)使用者---各企業(yè)（無論是全資企業(yè)、控股企業(yè)、參股企業(yè)，特許企業(yè)）一律向商標(biāo)所有者繳納特許經(jīng)營權(quán)使用費。根據(jù)這一思路，與所有直營企業(yè)和所有合資或特許企業(yè)簽訂《特許經(jīng)營權(quán)使用協(xié)議》，從而確立運用品牌這個無形資產(chǎn)。

參加特許聯(lián)營的企業(yè)會要求總店對他的經(jīng)理、主要技術(shù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行開業(yè)指導(dǎo)。等他真的弄明白了、把市場打開了，他就可能不聽你的指揮，有的技術(shù)人員干脆走了，甚至對外還可能打出你培訓(xùn)出來的招牌。因此，解決配送，建立自己的生產(chǎn)基地，主要把企業(yè)的主打產(chǎn)品的前期制作從廚房移到工廠，在工廠的流水線上生產(chǎn)出半成品，聯(lián)營店做的事情只進(jìn)行再加工就行。技術(shù)分離了，只有用我們的原材料他們才能做好餐飲，這樣就解決了質(zhì)量問題和控制問題。