第一篇：大淘寶戰(zhàn)略

淘寶的“大淘寶”戰(zhàn)略

劉洋 會計（3）班2009124346 自2003年上線便一路高歌猛跑的淘寶網(wǎng)，終于跑出了足夠起飛的速度。毋庸置疑的是，2008年將作為一個關(guān)鍵的節(jié)點載入淘寶的歷史。

2008年是一個寒冷的初冬，但馬云卻發(fā)功把淘寶放大了。2008年9月，阿里巴巴集團宣布啟動“大淘寶”戰(zhàn)略。在這個戰(zhàn)略中，50億元人民幣的資金支持以及合并經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的兄弟公司阿里媽媽是兩大亮點。

“大淘寶”就是要做電子商務(wù)的服務(wù)提供商，為所有的電子商務(wù)參與者提供“水、電、氣”等基礎(chǔ)服務(wù)。這就好比一些地方在招商引資之前首先要做到“三通一平”，提供良好的生產(chǎn)生活環(huán)境，然后方能引鳳入巢，繁榮一方。

淘寶網(wǎng)要做的“三通一平”，就是讓所有的網(wǎng)商在網(wǎng)絡(luò)平臺上的營銷、支付、物流以及技術(shù)問題都順暢無阻。以淘寶五年來對網(wǎng)絡(luò)零售的理解和投入，馬云希望給數(shù)以萬計的網(wǎng)商提供一個成套的網(wǎng)絡(luò)零售解決方案，幫助他們以最低的成本和最高的效率開拓內(nèi)需市場。過冬是包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的眾多行業(yè)面臨的一個現(xiàn)實問題，為什么淘寶還敢于提出大淘寶戰(zhàn)略？淘寶網(wǎng)總裁陸兆禧對《商務(wù)周刊》表示：“宏觀經(jīng)濟出現(xiàn)問題是我們意料之中的事情，我們今年的擴展行動正是因為我們意識到會遇到這些問題而做出的相應(yīng)規(guī)劃?！?/p>

在他看來，中國實體經(jīng)濟的確受到美國金融危機的一些影響，但中國經(jīng)濟主動脈沒有受到影響，經(jīng)濟增長雖可能從兩位數(shù)變成一位數(shù)，但百分之八九的增長率依舊是全世界最快的，“中國經(jīng)濟增長的快車并沒有停下來”。

“因為中國有龐大的等待開啟的內(nèi)需市場，內(nèi)需將替代外貿(mào)成為中國維持高速增長的一個引擎。如果說在全球范圍內(nèi)有哪一個重要的經(jīng)濟體可以躲過這場危機，那一定是中國。”陸兆禧說。

所以，從今年9月份阿里媽媽整合到淘寶，到10月8日宣布的50億元追加投資，再到10月13日推出的一系列幫助中國企業(yè)做大內(nèi)需市場的措施，“大淘寶戰(zhàn)略”逐漸浮出水面。為了支撐大淘寶戰(zhàn)略，淘寶開始布局線下網(wǎng)店。日前，淘寶的兄弟企業(yè)支付寶與聯(lián)想旗下控股公司拉卡啦正式宣布達成合作，在全國10多個重點核心城市的辦公區(qū)、住宅區(qū)周邊各便利店、超市、銀行營業(yè)廳、藥店等布設(shè)便利支付網(wǎng)點，推出刷卡為淘寶交易付款、支付寶賬戶充值等服務(wù)。

雖然已經(jīng)是江湖老大，但淘寶的眼睛不僅盯在中國市場，而是放眼到全球零售消費領(lǐng)域。淘寶網(wǎng)為自己的未來找到了一個強大對手：沃爾瑪。對淘寶網(wǎng)而言，這是一種主動選擇的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)爭在沒有硝煙的戰(zhàn)場悄然打響。一個稱霸于傳統(tǒng)渠道，一個專注于網(wǎng)絡(luò)潮流，一個當(dāng)前孔武有力，一個未來希望無限，誰敢輕易斷言戰(zhàn)爭的勝負呢？

淘寶宣稱在未來10年內(nèi)要超越沃爾瑪，今年的交易額將超過1000億元——事實上今年上半年就幾乎完成了去年全年的交易額，而且淘寶贏利問題也剛剛得到了解答。

“目前的贏利只是淘寶未來贏利中的一部分，不過這都不重要，重要的是淘寶對于未來商業(yè)趨勢的把握，這也是如今的‘大淘寶’的秘密所在——以開放API（應(yīng)用程序接口）為契機，形成一個多接口的開放性平臺，吸引大量的合作伙伴結(jié)集為一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?！标懻嘴f。

他沒有直接點明的“小九九”是：如果生態(tài)系統(tǒng)里的每個成員都能結(jié)成利益聯(lián)盟，并且能形成各自具有活力的小型生態(tài)圈，那么作為組織者的淘寶將成為一個源源不斷的聚寶盆?！鞍⒗锛瘓F要做一個102年企業(yè)，淘寶才5年時間而已，現(xiàn)在還談不上成功，更談不上總結(jié)了。經(jīng)驗和教訓(xùn)是需要時間來證明的，現(xiàn)在還沒有到時候。”當(dāng)記者問陸兆禧對淘寶過去幾年快速發(fā)展所取得的成績?nèi)绾慰偨Y(jié)時，他謙虛地說。

影響：

加強盈利能力，打通媒體銷售產(chǎn)業(yè)鏈

淘寶宣布在5年內(nèi)繼續(xù)免費，因此短期向下游用戶收費的可能性不大，因此廣告將成為未來

盈利的主要渠道，此番整合阿里媽媽，一方面能為阿里媽媽帶來淘寶近千萬的賣家廣告主，另一方面也能打通淘寶這條媒體銷售鏈，為淘寶賣家提供更多性價比更高的中小站點投放媒

體。既可以釋放網(wǎng)商媒體投放需求，也能借此加強自身的盈利能力。

2）整合服務(wù)團隊，提升客戶服務(wù)體驗淘寶作為國內(nèi)最有影響力的購物平臺，媒體銷售能將其價值變現(xiàn)，但畢竟廣告業(yè)務(wù)才開展一

年時間不到，在媒體銷售和廣告資源開發(fā)上受制于人才、經(jīng)驗及精力等影響，更擅長于對接

網(wǎng)商商品交易需求，而阿里媽媽通過一年時間的發(fā)展，在廣告行業(yè)積累了一定經(jīng)驗，擅長于

對接中小媒體和中小廣告的廣告交易需求。兩者整合，能取長補短，提升客戶的服務(wù)體驗。

3）實現(xiàn)聯(lián)合品牌效應(yīng)，優(yōu)化內(nèi)部資源

淘寶作為網(wǎng)購市場領(lǐng)先者，其品牌優(yōu)勢不言而喻，而阿里媽媽由于起步時間較短，品牌相對

有待提升，此次整合也包括雙方的品牌整合，借此機會，大淘寶的品牌內(nèi)涵將更加豐富，為

網(wǎng)購用戶提供購買平臺，為網(wǎng)商提供交易、展示平臺將是其核心價值。交易不僅僅是實物商

品，還包含和虛擬的廣告位。

4）借鑒網(wǎng)購平臺經(jīng)驗，打造更完善廣告交易平臺

淘寶通過長期服務(wù)于網(wǎng)購用戶，在網(wǎng)店開設(shè)、商品展示，推薦、店家信用、支付等方面積累

了豐富的運營經(jīng)驗，而阿里媽媽作為廣告交易平臺，將廣告位作為特殊商品進行售賣，盡管

商品性質(zhì)有所差異，但在很多產(chǎn)品設(shè)計和運營上可以借鑒淘寶的經(jīng)驗，不斷完善廣告交易平

臺服務(wù)，加強其核心競爭力。

結(jié)論

總之，淘寶的大淘寶之路還任重道遠，機會和威脅是并存的，淘寶還可以在其網(wǎng)絡(luò)營銷活動做新的探索。然而，利用淘寶做網(wǎng)絡(luò)營銷,這真是一個值錢的話

題。淘寶擁有中國C2C市場60%以上的購物用戶。更重要的是，淘寶擁有這些

為數(shù)眾多的用戶的購物記錄。這些數(shù)據(jù)，對于經(jīng)營是非常有幫助的。通過淘寶

公開的商戶信用評價，我們可以得到以下商戶經(jīng)營的基本信息：

1、消費者名稱

2、交易的商品

3、交易的金額

4、成交的時間

5、消費的評價

6、交易的溝通

工具

7、收貨總時間

8、貨物和圖片相符程度

9、配送狀態(tài)

10、退貨狀態(tài)等信

息。有了這些數(shù)據(jù)，我們通過類似EXCEL的數(shù)據(jù)透視功能，可以非常方便的分析

出某個行業(yè)類目的經(jīng)營情況?；赥AOBAO進行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以很好的預(yù)測市場

商機，掌握顧客資料，把握日常經(jīng)營尺度，基于TAOBAO獲得商業(yè)機會，并在B2C

中利用應(yīng)該是目前B2C項目經(jīng)營中決策支持的一個重要途徑，相信淘寶的大淘寶

戰(zhàn)略會越做越好，從而續(xù)寫新的網(wǎng)絡(luò)神話！

第二篇：戰(zhàn)略升級需要新形象 淘寶商城改名

戰(zhàn)略升級需要新形象 淘寶商城改名“天貓”

字?jǐn)?shù)：491

來源：計算機世界2012年3期字體：大 中 小打印當(dāng)頁正文

本報訊（記者 李響 實習(xí)記者 黃柏雪）1月11日，淘寶商城宣布淘寶商城正式更名為“天貓”。同時，天貓面向全球設(shè)計師發(fā)出邀請，征集天貓形象，并將在今年3月正式對外公布。

據(jù)了解，2011年天貓全年交易額超過1000億元，是2010年的3.5倍，日均獨立訪問人數(shù)突破1000萬，是國內(nèi)最大的B2C平臺。而隨著2011年6月淘寶商城從淘寶網(wǎng)分拆獨立，2008年成立的淘寶商城需要更加清晰的定位和明確的稱號。最終確定的“天貓”是取自淘寶商城域名Tmall.com的諧音，而且貓給人的印象是時尚、性感、潮流和品質(zhì)等，符合淘寶商城目前的發(fā)展訴求。天貓仍將堅持對品質(zhì)和消費體驗的追求，投入更多資金圍繞客戶需求不斷創(chuàng)新，以求未來發(fā)展成為全球最大的B2C網(wǎng)站，成為“B2C地標(biāo)”?！疤熵堊鳛榘⒗锇桶图瘓F電子商務(wù)生態(tài)圈中重要的一環(huán)，將繼續(xù)堅持開放B2C平臺戰(zhàn)略?！碧熵埧偛脧堄卤硎荆髂晏熵垖⒁匀碌男蜗笸瓿伤拇笕蝿?wù)：快速提升用戶體驗、提升商家服務(wù)體系、提升營銷體系以實現(xiàn)多樣化的整合營銷、幫助從淘寶網(wǎng)成長起來的自主品牌成長為淘品牌。

第三篇：關(guān)于淘寶網(wǎng)店的戰(zhàn)略定位及注意事項

關(guān)于淘寶網(wǎng)店的戰(zhàn)略定位及注意事項

1.淘寶網(wǎng)是我們創(chuàng)業(yè)團隊主要的電子商務(wù)網(wǎng)站，是一個主要的營銷平臺。

2.供貨廠家要保證溝通好，加強信息聯(lián)系，保證我們的貨品質(zhì)量穩(wěn)定，價格優(yōu)惠，數(shù)量齊全。

3.關(guān)于所選擇的貨品高，中，低要齊全，貨品相關(guān)資料（圖片，價格，安全認(rèn)證）要齊全。

4.所購買的樣品要精選，中高低各選幾款有代表性的，所買貨品不要超過三百元（需協(xié)商）。

5.淘寶店需要預(yù)壓保證金，所以資金要及時到位。

6.物流公司要談妥，物流價格，取貨等要事先商定，保證送貨的及時。

7.團隊之間保持聯(lián)系，溝通和協(xié)商，讓淘寶店能夠良性循環(huán)。

第四篇：化妝品淘寶專賣店市場營銷戰(zhàn)略策劃方案

美凱娜化妝品淘寶專賣店市場營銷戰(zhàn)略策劃方案

第八小組

小組成員：魏偉 姚晨 許文艷 呂景晶 劉陽

團隊名稱：sunshine teen 美凱娜化妝品淘寶專賣店市場營銷戰(zhàn)略策劃方案

一、前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的進一步普及應(yīng)用，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的網(wǎng)上行為之一，網(wǎng)上購物越來越貼近人們的生活。新興的網(wǎng)絡(luò)營銷，是讓企業(yè)擴大市場，取得進一步發(fā)展的一大契機和必然趨勢。網(wǎng)絡(luò)購 物的興起，正悄然改變著社會的商業(yè)結(jié)構(gòu)和人們的生活方式。2011 年 12 月 16 日，屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟官方旗艦店，在線上線下展開二次起跑,將從其單一的傳統(tǒng)渠道營銷模式向電子商務(wù)營銷模式進行延伸。

美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣店通過兩年的時間已經(jīng)具有三藍冠的信譽，它價格便宜，質(zhì)量好，使用后對人的皮膚的效果很好，兩年下來得到過人們一致的好評。這也適合我們大學(xué)生這類消費群體去消費。所以，我們選擇了這個課題進行市場調(diào)研。

二、市場營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析 1．經(jīng)濟環(huán)境。

中國經(jīng)濟已深受全球經(jīng)濟形勢的影響，對全球經(jīng)濟形勢的判斷直接關(guān)系到中國經(jīng)濟的走勢和對策。自 1998年起，中國政府實行了持續(xù)五年的擴張性財政政策抵御了亞洲金融危機的影響，保持了經(jīng)濟的快速增長，GDP年增幅在7％～8％之間的高速平臺上運行。但是，從1998年4月以來長達24個月的消費價格持續(xù)負增長，到2000年5月由負轉(zhuǎn)正并實現(xiàn)16個月的正增長后，從2001年9月開始又重新陷入了負增長狀態(tài)，同時工業(yè)品出廠價格指數(shù)和社會商品零售價格指數(shù)也一直處于負增長狀態(tài)。面對這種情形，眾多的專家提出了“過剩經(jīng)濟”、“有效需求不足”、“通貨緊縮”、“勞動與資本雙重過?！钡雀拍顏矶ㄎ晃覈?dāng)前的宏觀經(jīng)濟形勢，并對此進行了有益的探索和研究。就我國目前復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟形勢的定位來說，筆者主張將其定位為“勞動力剩余條件下的有效需求不足和通貨緊縮相交織的狀況，同時還面臨著潛在的通貨膨脹壓力”。2．電子商務(wù)的發(fā)展。

隨著電子應(yīng)用與發(fā)展的深化，企業(yè)電子商務(wù)開始成為中國電子商務(wù)的主體。我國電子商務(wù)業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)電子商務(wù)開始成為中國電子商務(wù)的主體。我們從中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上購物將會不斷的得到國民的重視和應(yīng)用，買家的數(shù)量不斷地增加，這給我們提供了更多的交易空間和市場。3．網(wǎng)上購物的發(fā)展趨勢。

首先，對于消費者來說，方便和便宜就是硬道理。很多有過一次網(wǎng)絡(luò)購物體驗的人，往往因為其方便、低價而被輕易征服，并成為網(wǎng)絡(luò)購物的鐵桿消費者。消費者購買一般的商品，網(wǎng)絡(luò)購物不僅可以節(jié)省大量的時間和精力，而且還能獲得較高的消費折扣。以圖書為例，與北京圖書大廈相比，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)的圖書銷售價格的讓利空間大約是30~40%。美容化妝品在線銷售價格與地面店相比，其優(yōu)惠幅度大約在20~30%，而禮品、小眾商品的優(yōu)惠空間可能更大。

其次，對于商家來說，由于網(wǎng)上銷售沒有庫存壓力,經(jīng)營成本低,經(jīng)營規(guī)模不受場地限制，在將來會有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)對市場信息的及時反饋適時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和參與國際競爭的能力。而對于整個市場經(jīng)濟來說，這種新型的購物模式也可在更大的范圍、更多的層面以更高的效率實現(xiàn)資源配置。

可以看出，網(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟時期無疑是達到“多贏”效果的理想模式。對標(biāo)準(zhǔn)化的商品來說，網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢是巨大，網(wǎng)絡(luò)銷售會占領(lǐng)越來越大的市場份額。這就是真正意義上的市場推動力。

當(dāng)然，很多人對網(wǎng)絡(luò)購物還存在一些顧慮，主要包括：不信任網(wǎng)站、怕受騙；擔(dān)心商品質(zhì)量問題；質(zhì)疑網(wǎng)絡(luò)購物的安全性；擔(dān)心售后服務(wù)；擔(dān)心付款環(huán)節(jié)；擔(dān)心商品配送有問題等等。但網(wǎng)民的所有這些顧慮，在不久的將來都會得到解決。網(wǎng)絡(luò)購物商城信用的樹立，和安全可靠的網(wǎng)上支付工具的發(fā)展，只是時間問題。據(jù)CNNIC在其發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點調(diào)查報告》中顯示：在我國有17.9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，在瀏覽過購物網(wǎng)站的網(wǎng)民中，有29.6%的人在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的被訪者中有超過90%的人今后會繼續(xù)進行網(wǎng)絡(luò)購物，有63.7%沒有購物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會嘗試網(wǎng)絡(luò)購物。這些數(shù)據(jù)都表明了我國網(wǎng)上購物市場的巨大潛力。

（二）行業(yè)環(huán)境分析 1．美凱娜化妝品—概述

美凱娜LNCANA Olive是韓國美容品牌。韓國STC公司提供獨步全球的植物活性低溫超臨界萃取技術(shù)，確保植物最有效性的護膚功能，保證植物活性成分不會在高溫萃取下而結(jié)構(gòu)被破壞。12種植物活性成分精準(zhǔn)配方提供與眾不同美肌產(chǎn)品，不僅在原料上提供最新穎、最有效的素材，更發(fā)展出各式各樣不同的劑型及美肌方法，自然而然讓您的肌膚達到健康美麗！2.美凱娜化妝品的好處

美凱娜使用的包裝跟時尚新穎的設(shè)計外形非常清新自然，并且美凱娜化妝品的原料取自純天然橄欖油，價格適中。有機護膚品活性配方，蘊含多種珍貴的天然植物，多種維他命、抗氧化物、微量元素及重要的有機物質(zhì)如氨基酸及脂肪酸，比一般護膚產(chǎn)品更具養(yǎng)份，能全面修護、緊致、保濕及活化肌膚細胞，提升肌膚水份，有助肌膚舒緩、修護、美白及抗敏，給肌膚帶來專業(yè)的保養(yǎng)、無微不至的呵護，使肌膚綻放健康瑩采。3.美凱娜化妝品的發(fā)展

隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展，美凱娜由韓國引進，逐步進軍我國屈臣氏，受到廣大青年女性的喜愛，化妝品牌被家喻戶曉。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，2011 年 12 月 16 日，屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟官方旗艦店，在線上線下展開二次起跑,將從其單一的傳統(tǒng)渠道營銷模式向電子商務(wù)營銷模式進行延伸。美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣店通過兩年的時間已經(jīng)具有三藍冠的信譽，它價格便宜，質(zhì)量好，使用后對人的皮膚的效果很好，兩年下來得到過人們一致的好評。

（三）市場狀況分析

隨著中國經(jīng)濟的快速增長，消費市場不斷向三四線城市進行 拓展。淘寶商城以其方便快捷無地域限制的優(yōu)勢迅速覆蓋這些區(qū)域，成為這些區(qū)域主流人群的主流生活方式。同時，新資本的加入、網(wǎng)購 的出現(xiàn)，讓個人護理用品市場的格局正在醞釀變化。此外，由于電子

商務(wù)的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)上的支付體系，誠信安全體系已經(jīng)比較 完備，保障了網(wǎng)上購物的安全性，越來越多的人在網(wǎng)上購買自己想要 商品。

（四）競爭（者）分析

市場競爭加劇，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新通路經(jīng)營模式，服務(wù)推陳出新。屈 臣氏要在網(wǎng)上進行銷售最大的競爭對手就是絲芙蘭。在網(wǎng)上銷售方 面，屈臣氏不如競爭對手絲芙蘭做的成熟，絲芙蘭的官方網(wǎng)站主要以 網(wǎng)上銷售為主，有一套較為成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)和服務(wù)。由于屈臣氏 開展網(wǎng)上銷售的時間不是很長，有很多技術(shù)上問題需要改進，網(wǎng)站也 不是很成熟，商品的種類也不是很齊全。(五)消費者分析

美凱娜化妝品的價格比較適中，產(chǎn)品功效屬于補水美白，并沒有像蘭蔻，雅詩蘭黛，嬌韻詩的價格昂貴并且具有抗皺抗衰老的功效，所以一般30歲后的女性不會使用美凱娜化妝品。20歲到25歲的女性的肌膚會出現(xiàn)一些缺水暗黃偏黑等小問題，所以用美凱娜的化妝品就可以解決這一系列的問題，并不會太滋補而造成產(chǎn)生脂肪粒，而且美凱娜化妝品的性價比搞適合中低收入的女性跟無收入來源的大學(xué)生。

美凱娜使用的包裝跟時尚新穎的設(shè)計外形非常清新自然，讓很多女大學(xué)生跟年輕的白領(lǐng)都眼前一亮愛不釋手，并且美凱娜化妝品的原料取自純天然橄欖油，適合在城市生活的年輕女性，給肌膚做一個完美的SPA。對于網(wǎng)上的消費者對美凱娜化妝品的評價，“喜歡這個牌子的東西，都是屬于補水效果比較好的，不像其他產(chǎn)品那么膩，很喜歡。”“第一次用這個牌子，采凝霜涂抹完以后手上油光光的，有點黏，不知道保濕鎖水的效果怎樣啦，味道還行。洗面奶有留神的味道，很神奇哈哈，嗯。。洗面奶木有泡沫不過洗完確實不緊繃，挺舒服的?！薄扒际弦灿匈u，可比這貴很多。很不錯，這要用著合適，就在這買了。”

對于美凱娜的主要銷售對象，從淘寶網(wǎng)上的評價來說很多購買的顧客都是女性，還有一部份是男性和中年女性，是購買美凱娜化妝品送給親戚朋友用的。并且很多評價的內(nèi)容來看她們都比較追求化妝產(chǎn)品補水美白控油的功效，并且內(nèi)容上顯示，在網(wǎng)上購買此產(chǎn)品還有一部分原因，就是網(wǎng)上的美開那筆實體店便宜很多，由此得出購買群體應(yīng)該是20到25歲的年輕中低收入女性。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析：

1、我們的產(chǎn)品是廠家直銷，與屈臣氏所銷售的化妝品是一樣的，我們的商品正，支持驗貨。

2、我們只銷售水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬等化妝品品牌，而且每個品牌中的系列產(chǎn)品很多，美膚功效種類多，讓不同需求的顧客得到滿足。

3、由于我們是網(wǎng)店并且口碑很好，可以讓顧客足不出戶就可以買到自己中意的化妝品。并且每款產(chǎn)品的介紹很周全，讓顧客無須太多詢問客服就可以購買到自己需要的化妝品。

4．我們是淘寶專營水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬的網(wǎng)店讓許多顧客直接尋著這幾個品牌而來的，少一點選擇的顧慮。

5．我們在線客服的工作時間比一般的網(wǎng)店的要長，在線時間一般符合顧客光顧淘寶店的時間，這樣我們可以做到有問必答

6．我們的產(chǎn)品與屈臣氏的一樣，而折扣活動比屈臣氏。

（二）劣勢分析：

1、我們的發(fā)貨地點在云南昆明，給了很多在東部地區(qū)的買家很多不方便，因為等快遞最少要等3到4天，并且不包郵的話，快遞價格是在10元左右，比較不劃算。

2、在淘寶網(wǎng)上開網(wǎng)店，信譽很重要，而我們是新開的網(wǎng)店，信譽要重頭開始做，相比較已到皇冠、鉆石的店鋪，信譽上也處于劣勢。

3、由于國內(nèi)快遞行業(yè)不規(guī)范，效率低并且混亂，服務(wù)態(tài)度也不好，會導(dǎo)致一部分顧客不愿意在網(wǎng)上購買此類產(chǎn)品。

4．淘寶網(wǎng)上各種商家雜亂，很多顧客購買化妝品不去淘寶可能去樂蜂網(wǎng)或者實體店。

（三）機會分析：

1、網(wǎng)購市場在飛速的發(fā)展當(dāng)中，熱衷于網(wǎng)購的人數(shù)已暴增至1.42億，但是相較與歐美50%——60%的網(wǎng)購比例，我國的網(wǎng)購仍舊處于高速發(fā)展期。

2、隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)購平臺對誠信越來越關(guān)注，和重視，網(wǎng)店里產(chǎn)品的質(zhì)量也越來越有保障，這一市場還將不斷爆發(fā)性增長。

3、很多顧客意識到了網(wǎng)購的好處與便利，所以美麗人生網(wǎng)上專營店會有很大的前景。

（四）威脅分析：

1、淘寶網(wǎng)的天貓商城有很多規(guī)模很大的化妝品旗艦店，導(dǎo)致一部分客源會去天貓商城購買產(chǎn)品，競爭壓力較大。

2、因為我們所買的產(chǎn)品種數(shù)有限，因此滿足不到一大部分人群，所以，盡量增加產(chǎn)品的種類，以滿足消費者的需求。

3．由于我們是淘寶店鋪，而且銷售化妝品，由于各人的皮膚性質(zhì)不同，我們這里沒有適用品，以導(dǎo)致很多人買到產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)過敏，從而對我們產(chǎn)生一系列質(zhì)疑。

四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

（一）加大宣傳力度

加大宣傳力度，通過對淘寶網(wǎng)店的店鋪裝飾，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的介紹，產(chǎn)品的質(zhì)量讓顧客認(rèn)可我們的產(chǎn)品。以良好的服務(wù)態(tài)度，周到全面的服務(wù)樹立店鋪的專注品質(zhì)，給以顧客良好的印象。

（二）增加銷售額，提高在買家心中的信譽度 通過微薄、博客、QQ、論壇等渠道進行信息推廣，為店鋪吸引人氣，提高店鋪的信譽度，并通過舉行一系列的促銷活動節(jié)日活動來增加銷售額，提高銷售量，降低產(chǎn)品成本，提高利潤。

（三）提高品牌知名度

通過宣傳店鋪，增加銷售額以及信譽度，提高店鋪在顧客心中的良好形象，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)態(tài)度、全面的服務(wù)樹立店鋪的優(yōu)質(zhì)形象，讓顧客牢牢記住我們的品牌，再次進行購買，并讓顧客覺得我們產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)從而進行宣傳，為店鋪帶來更多顧客，提高品牌知名度。

五、市場營銷戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略思想（營銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點、步驟）營銷宗旨：健康、美態(tài)及歡樂

（二）目標(biāo)市場細分與選擇（在消費者分析的基礎(chǔ)上）主要目標(biāo)人群：18-25以及以在校大學(xué)生為主 在校大學(xué)生網(wǎng)購頻繁，尤其是化妝品。針對這一大眾群體做好宣傳工作和銷售工作。

（三）市場細分

1、根據(jù)消費者的心理分析，網(wǎng)購作為一種新興的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)購物的模式有很大差別。網(wǎng)絡(luò)商店中的商品種類多，包含的產(chǎn)品也多，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無地域的優(yōu)勢。它可以24小時對客戶開放，用戶只在需要的時候登錄網(wǎng)站就可以挑選產(chǎn)品。這對于現(xiàn)代工作繁忙，生活節(jié)奏加快的人們帶來了更多的便利。

2、現(xiàn)在大學(xué)生越來越注重美容護膚，對于這么龐大的群體網(wǎng)絡(luò)銷售化妝品是一個潛力巨大的市場。

3、化妝品品類眾多，主要針對大學(xué)生皮膚而銷售的不是很多，也是一個潛在市場。

（四）市場定位

產(chǎn)品定位：屈臣氏自由品牌產(chǎn)品每次推出都以消費者的需求為導(dǎo)向，以顧客需求為根本出發(fā)點，不斷帶給消費者新鮮的理念，并為自有品牌的實施帶來成功。把握市場需求的優(yōu)勢對零售企業(yè)實施自有品牌策略提供有利條件，有很大的發(fā)展空間。

網(wǎng)上商鋪定位：適應(yīng)了未來電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，是一種適應(yīng)新型銷售模式的姿態(tài)進入兩人網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。

六、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)階段的產(chǎn)品策略：我們是以美容、護膚、能讓人美白皮膚的化妝品為主打，做出我們的特色，主要從網(wǎng)上進來優(yōu)質(zhì)、護膚的化妝品進行網(wǎng)上銷售，讓顧客相信我們化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量，并做出我們的名氣。由于考慮到我們運營整個網(wǎng)店，因為資金比較緊張，所以我們采取代理的方式將產(chǎn)品售出，盡可能降低我們的風(fēng)險。產(chǎn)品延伸策略：我們主要經(jīng)營的是富有陽光的化妝品，店名為陽光。在陽光下我們可以親身感受到化妝品的各種優(yōu)點。我們從護膚角度出發(fā)，將各種類型的化妝品搭配起來，方便顧客很好的使用，將純凈之美、有效的護膚的作用帶給大家。產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品的包裝能給消費者留下第一印象，包裝的設(shè)計能體現(xiàn)陽光之美的特色。產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品能否銷售成功的重要保證，也是在銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，它帶給消費者的是一種承諾。在現(xiàn)在的服務(wù)市場上給消費者提供滿意的服務(wù)是一種有效贏得市場的手段。好的淘寶店的良好的售后服務(wù)會給買家非常好的購買體驗，可能這些買家能成為你的忠實用戶，因此必須樹立正確的售后服務(wù)觀念，建立一個售后服務(wù)的團隊，定期培訓(xùn)，各服務(wù)人員做好各自的職責(zé)，做到“真誠為客戶服務(wù)”。應(yīng)重視和充分把握與買家交流的每一次機會，而不是草率的回應(yīng)。因為每一次的交流都是一次難得增強信任的機會，買家也會把他們認(rèn)為很好的產(chǎn)品推薦給更多的朋友。建立買家的資料庫，及時記錄每個成交交易的買家的各種聯(lián)系方式，在交易過程中了解買家的職業(yè)或者其他的背景，總結(jié)不同的人群所適合的物品。發(fā)展?jié)撛诘闹覍嵸I家，忠實的買家所產(chǎn)生的銷售額通常能夠達到一定比例。對于忠實的買家要做好的后續(xù)的維護，定期給買家發(fā)送有針對性的消息，有新產(chǎn)品可能第一時候通知他們。對于他們可以多給一些優(yōu)惠政策，方便他們再次來購買產(chǎn)品。并拉動其他顧客一起來購買產(chǎn)品。

品牌策略：我們要確保我們的產(chǎn)品的純凈之美、美容護膚的高質(zhì)量的化妝品，在市場上樹立良好的企業(yè)形象。

（二）價格策略

美凱娜化妝品主要適用于18—25歲年輕女性人群，一般大學(xué)生與初入社會青年使用居多，因此它的定價較其他化妝品偏低，價格比較平價適合年輕女孩。在屈臣氏，美凱娜的定價在10-300元不等，網(wǎng)店相關(guān)店鋪成本低，因此要通過網(wǎng)購?fù)茝V，價格較實體店可以偏低。

（三）渠道策略

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

第一，網(wǎng)上銷售渠道，最大的特點就是不受時間和空間的限制，可以擴大銷售范圍，購買的人群多為女性，從少女到中年婦女的各年齡層，對自己的皮膚較為注重保養(yǎng)，是我們的主要消費人群。借助目前最大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，淘寶網(wǎng)進行銷售。

第二，在網(wǎng)店成功經(jīng)營的同時，可適當(dāng)?shù)倪M行實體店的經(jīng)營及推廣，提高實體店知名度，或者與其他實體店進行溝通交流，相結(jié)合經(jīng)營，不斷宣傳推廣至當(dāng)?shù)氐母鱾€地方。第三，可以和當(dāng)?shù)氐钠放七B鎖店商家等進行相互合作，以提高銷售額，增加利潤，提高品牌知名度。

（四）促銷策略

1、廣告

我們的主要消費群體在于各年齡層的女性，其中又以18-25歲居多，而這類人群用電腦居多，我們可以根據(jù)他們用電腦的習(xí)慣，進行相對集中的廣告宣傳推銷。通過微薄、博客、互動網(wǎng)站、論壇、QQ等渠道進行宣傳。

2、人員推廣

采用人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品的競爭力，促成消費者完成購買行為。要專門對客服人員進行培訓(xùn)，更加準(zhǔn)確掌握化妝品的用途及信息，并通過與顧客的溝通和交流，讓更多的人了解美凱娜。也可采用會員制積分制，激發(fā)消費者再消費理念，通過贈送小禮品增強網(wǎng)店信譽提高人氣。

3、營業(yè)推廣

我們將會采取多種方式推廣我們的網(wǎng)店。（1）實體推廣模式

通過宣傳冊發(fā)放于下沙各大高校。（2）網(wǎng)絡(luò)推廣模式 ① 電郵件推廣

郵件是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)用戶普遍使用的通訊工具，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷中學(xué)習(xí)到的群發(fā)知識。使用郵件群發(fā)軟件，將店鋪與產(chǎn)品信息推廣。② 軟文推廣

在微薄、人人、空間及一些公共平臺，軟文能夠吸引更多網(wǎng)名，增加宣傳力度。③ 加入友情鏈接聯(lián)盟

加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因為注冊友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。還可以選擇和其他網(wǎng)店進行合作，列出一些我們的化妝品，在淘寶網(wǎng)上尋找相應(yīng)的信譽度較高的淘寶網(wǎng)店家進行合作，相互之間可以互助，可以增加店的知名度，增長產(chǎn)品的銷售額。④ 搜索引擎加注

統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充。向Google，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要一些時間。（3）店內(nèi)推廣

A.通過達到一定限額包郵的活動增加產(chǎn)品的銷售額。

B．通過好評送本店鋪小額紅包，不僅可以提高店鋪信譽還有助于再消費。C．通過贈送小禮品，提高店鋪信譽，增強口碑。D．會員積分制，通過積分換取禮品，可以提高產(chǎn)品的銷售額。E．通過一些節(jié)日進行促銷活動，吸引消費者前來選購，提高人氣。

4、公共關(guān)系

培養(yǎng)一個良好的公共關(guān)系十分的重要，對于一個商家來說是一種無形的財富。網(wǎng)店上的化妝品十分的多樣，我們可以在顧客購買化妝護膚品的同時，增加對其講解一些實用的皮膚護理知識和方法，讓其能夠更好的使用化妝互膚品，從而為今后的銷售打定基礎(chǔ)。還可多了解顧客的信息，針對不同顧客的不同膚質(zhì)提供不同的方法。同時可以進行一定的促銷活動，進行一些小禮品的贈送，例如一些化妝品的試用裝，讓顧客進行嘗試比較。也可以讓顧客感受到我們店鋪的熱情和不同與其他店鋪的地方，從而吸引她們再次購買，成為店鋪的忠實顧客。

（五）行動方案

1．活動時間：2012年11月15日——11月30日

2．活動構(gòu)想：在淘寶店鋪中開展各種活動，以簡單多樣的促銷活動為主，營造熱烈的購物氛圍，通過這次活動增加店鋪人流量、信譽度以及銷售額，增加人們對美凱娜化妝品的好感。

3．活動目的：借助活動的開展，全面提升美凱娜化妝品在目標(biāo)客戶心目中的知名度和美譽度，讓潛在購買客戶群體以活動形式實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化，讓美凱娜的各種品牌形象滲透至大家生活中，樹立其良好的企業(yè)形象與品牌形象。并讓目標(biāo)客戶充分認(rèn)識到美凱娜化妝品的獨特之處及更多更好的服務(wù)。通過這幾次宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)市場。通過互動式、非商業(yè)性的宣傳活動可以得到消費群體和各大消費市場的響應(yīng)。通過活動，深度調(diào)研學(xué)生市場消費心理、消費水平、價格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開拓杭州化妝品消費市場提供示范和模板。

4．具體活動細節(jié)?；顒右唬?/p>

負責(zé)人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流?；顒佣?/p>

將所有的產(chǎn)品的逐一詳細介紹，明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎品（時長30分鐘）?；顒尤?/p>

現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。（時長60－90分鐘）活動四：

抽獎：獎項設(shè)置：按編號抽?。邯勂返燃墶⒁坏泉?、二等獎、三等獎、幸運獎。獲獎人數(shù)1名、5名、15 名、30 名。獎品有：美寶蓮、美白套（價值 369 元）精致細白防曬粉底液（價值 129元）、精純礦物奇妙新顏乳液BB霜（價值 99 元）、果凍唇彩（價值 29元）

每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。

終上所述，我們所有的目標(biāo)，是為了占領(lǐng)下沙大學(xué)生市場，如果各高校市場運作起來，我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。高校市場對于化妝品企業(yè)來講，是一個巨大的潛在市場，也是一個重要的戰(zhàn)略市場。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略，無疑是占領(lǐng)校園市場的重要法寶。當(dāng)然，大學(xué)生的化妝品消費的心理特征和消費習(xí)慣還可以進一步細分和挖掘，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群，針對不同的高校消費群體的特點制定相應(yīng)的市場策略，以達到有的放矢、事半功備的效果。

七、費用預(yù)算

（1）淘寶專賣店開店費用：700元（2）宣傳單費用：0.1*3000=300元（3）促銷費用：1000元（4）小禮品費用：3000元

第五篇：免費戰(zhàn)略

俗話說“天下沒有免費的午餐”，但與之形成鮮明對比的是，我們生活中隨處可以看到免費報紙、免費食物、免費軟件等各種免費產(chǎn)品。五花八門的免費產(chǎn)品不僅讓顧客挑花了眼，也讓人擔(dān)心這些公司是否有足夠的資金將免費進行到底。然而，層出不窮的免費模式用傳奇的發(fā)展速度吸引著眾人的眼球。管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”那么，免費模式究竟是什么，它是如何運營并贏利的？

贏利從免費開始

所謂免費模式，是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費手段銷售產(chǎn)品或服務(wù)建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務(wù)、廣告費等方式取得收益的一種新商業(yè)模式。這種商業(yè)模式本身的成本很低，而“免費”的金字招牌對顧客有著無窮的吸引力，能在短時間內(nèi)使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場，擴大知名度。

盡管現(xiàn)有的免費模式花樣繁多，從免費到實現(xiàn)利潤的路徑也大相徑庭，究其根本，可以總結(jié)為兩大類型。其一，平臺打造與產(chǎn)品加載

在信息經(jīng)濟時代，信息和知識的集大成者本身就擁有了巨大的潛在價值，它們在信息集成的基礎(chǔ)上，借助創(chuàng)新的資源整合模式，將既有的信息資源轉(zhuǎn)化為有效價值，這一過程也使其積累并形成了模式運行所必需的知識庫。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的邊際成本很低甚至為零，即每新增加的消費量對產(chǎn)品總成本的影響力很小。借助網(wǎng)絡(luò)的強大影響力，企業(yè)可以通過加載增值服務(wù)、廣告和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等迅速產(chǎn)生“庫經(jīng)濟”效應(yīng)。如社交網(wǎng)站人人網(wǎng)擁有近1.2億的用戶，每天的活躍用戶高達3000萬人，在此基礎(chǔ)上，人人農(nóng)場里可以種植樂事薯片，禮物商城里有了迪士尼商品專區(qū)。據(jù)統(tǒng)計，2011年僅第二季度，人人網(wǎng)的廣告收入就達到1690萬美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)企業(yè)無一不是擁有強大的平臺，并成功地通過產(chǎn)品加載實現(xiàn)了與消費者的價值鏈接。

受網(wǎng)絡(luò)沖擊的影響，與之競爭的實物產(chǎn)品陷入了前所未有的困境。為此，不少實體企業(yè)也開始借鑒網(wǎng)絡(luò)平臺的運作模式，以免費的方式擴大平臺影響力。上海地鐵站定點投放的《I時代報》是一份免費報刊，每天發(fā)行量約40萬份，目標(biāo)讀者為受過高等教育并且擁有一定消費能力的都市白領(lǐng)，報刊內(nèi)容覆蓋了政治、經(jīng)濟、文娛、體育以及各種生活信息，吸引了大批固定廣告商，2010年《I時代報》的廣告收入超過了3億元。

如果說虛擬平臺和媒體平臺仍具有行業(yè)局限性，那么免費模式實體平臺的開發(fā)則為更多企業(yè)提供了深度思考的空間，常常以平臺信息資源開發(fā)和擴展?jié)撛诮?jīng)濟價值為主。比如許多大企業(yè)都設(shè)立了專門接待參觀的部門，表面上看企業(yè)做了賠錢的買賣，但它帶來的影響力絕非一般廣告能比；又如在“制造業(yè)服務(wù)化”的大背景下，不少企業(yè)采用免費模式獲取客戶信息，不僅打通了與客戶之間的需求鏈，而且為未來的產(chǎn)品開發(fā)指明了方向。其二，品牌擴展與交叉帶動

消費者對信息的掌控能力不及企業(yè)，所以很容易出現(xiàn)由于不放心而放棄購買的行為。此時，企業(yè)如果以免費平臺帶動商品信息流動，則可達到增加收費產(chǎn)品銷售的目的。

部分免費是企業(yè)品牌擴展最常用的方法，這種方法能夠自動識別不同的客戶，實現(xiàn)多級價格歧視帶來的剩余利潤，并通過增加與顧客之間的接觸寬度而達到銷售一攬子產(chǎn)品的目的。在淡季時，美國不少航空公司會推出象征性支付購買機票活動，消費者可以用1美元購買幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李和其他相關(guān)服務(wù)，則要支付高昂的價格。還有酒吧開展的“女士之夜”（即女士免費）活動；大型游樂場打出的對兒童免票入場的廣告；網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》對玩家免費開放但對升級所需的武器裝備收費；淘寶網(wǎng)對需要“商城認(rèn)證”的賣家收取服務(wù)費；好樂迪KTV在顧客消費滿一定金額后贈送優(yōu)惠券等都是同樣的道理。相比部分免費模式，全部免費似乎讓企業(yè)失去了盈利的可能，但是只要產(chǎn)品的質(zhì)量足夠可靠，前期的免費產(chǎn)品成本完全可以通過提高顧客忠誠度的方式收回。1903年，銷售員吉列為了增加銷量，把剃須刀贈送給去銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，同時又以很低的價格將剃須刀賣給美國陸軍，以此迅速占領(lǐng)市場，然后吸引消費者去購買高價的替換刀片，一年過后，吉列刀片的銷售量從168枚上升至1240萬枚，成為當(dāng)時剃須刀市場的領(lǐng)頭羊。

我們也可以在寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當(dāng)勞附贈的玩偶和免費優(yōu)惠券、海底撈免費提供的美甲和擦皮鞋等產(chǎn)品和服務(wù)中感受免費的魔力，這些產(chǎn)品和服務(wù)往往具備重復(fù)性和關(guān)聯(lián)性強等特征，以小球帶動大球轉(zhuǎn)的方式幫助企業(yè)找到盈利的空間。免費模式的誤區(qū)

有些企業(yè)認(rèn)為免費是百試百靈的方法，所以不加區(qū)別到處濫用，結(jié)果造成了一筆筆毫無回報的營銷投資。

誤區(qū)一：認(rèn)為任何市場都適用免費模式。通過靈巧的設(shè)計，免費模式的適用范圍可以很廣。一般而言，免費模式適用的市場至少具有以下特征：第一，客戶數(shù)量眾多，市場足夠龐大，一項免費產(chǎn)品或服務(wù)在退出后能夠招徠大量的消費者，這樣企業(yè)才有可能通過后期加載產(chǎn)品和服務(wù)實現(xiàn)盈利；第二，產(chǎn)品邊際成本低，市場影響力大，低廉的邊際成本可以使企業(yè)降低負擔(dān)，但如果是巨大的固定成本，企業(yè)只有依靠足夠大的市場影響力才能確保成本收回；第三，信息數(shù)據(jù)和知識庫具有開放的市場空間和潛力，企業(yè)不僅要依靠免費平臺吸引顧客，還要在后期加載各種增值服務(wù)或提供關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，從而通過交叉銷售獲取利潤。誤區(qū)二：認(rèn)為任何服務(wù)都適用免費模式。免費模式的適用范圍具有鮮明特征，即企業(yè)必須確保免費平臺有足夠強大的吸引力和加載產(chǎn)品或服務(wù)的能力，即使無法實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的加載，那么企業(yè)平臺上的信息也應(yīng)該具有開發(fā)價值。比如咨詢行業(yè)的知識中介機構(gòu)通過為企業(yè)提供免費服務(wù)而積累資源，其積累的行業(yè)知識和數(shù)據(jù)庫算是一筆巨大的財富，但是中介機構(gòu)如果不能運用相關(guān)載體把知識和數(shù)據(jù)鏈接起來，并以一種創(chuàng)新的商業(yè)模式獲取利潤，則勢必難以為繼。

此外，對于部分免費模式，企業(yè)要妥善處理免費和收費的邊界，否則很容易引起顧客的強烈反感而得不償失；實施全部免費模式的企業(yè)則要確保免費模式中能夠傳遞有利于后期產(chǎn)品銷售的信息，對顧客心理產(chǎn)生正面影響，并通過高質(zhì)量的收費產(chǎn)品鞏固成果。當(dāng)前不少美容店都以近乎免費的方式吸引顧客，借機推銷高價產(chǎn)品，但是很多店鋪都因推力過大反而失去了顧客。

誤區(qū)三：認(rèn)為只要顧客接受免費產(chǎn)品的吸引就成功了。免費模式的難點和關(guān)鍵點是由免費向收費的過度，所以，企業(yè)設(shè)計免費模式的精妙之處在于要讓以顧客接受的形式推動贏利。事實上，很多企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通過免費模式推廣后，會贏得用戶支持，然而一旦開始收費，客戶資源就難以為繼了。同時，免費模式很可能遭到競爭對手的模仿，由于模仿者往往會借鑒先行者的經(jīng)驗和教訓(xùn)，且在投入上獲得了優(yōu)勢，先行者就很難從后續(xù)增值服務(wù)中獲利，免費產(chǎn)品或許就成了他人的“嫁衣”。

曾經(jīng)風(fēng)靡一時的通訊工具泡泡以免費短信著稱，在收費和免費的邊界迅速切換之際，泡泡的用戶急劇下降，曾經(jīng)吸引顧客的法寶變成了傷害顧客情感的雙刃劍。若干年以后，泡泡的做法被飛信發(fā)揚光大，但可以肯定，如果飛信無法在強大的顧客平臺上加載有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客很可能會轉(zhuǎn)移到其他平臺。如何經(jīng)營免費模式

第一，分析產(chǎn)品特性，滿足免費經(jīng)營的條件。企業(yè)實施免費模式必須確保產(chǎn)品或服務(wù)滿足三個條件，即用戶數(shù)量足夠多、增值空間足夠大以及能夠有效綁定客戶。電信行業(yè)就是一個典型的滿足免費模式經(jīng)營條件的行業(yè)。首先，用戶數(shù)量龐大，截至2011年，我國手機用戶已經(jīng)突破9億人；其次，增值服務(wù)的空間巨大，電信企業(yè)可以在用戶后續(xù)的手機使用中獲得較高的通話費和信息費等收入；再次，雖然客戶具有選擇性，同樣的服務(wù)，電信企業(yè)的競爭者也能提供，但是電信企業(yè)可以通過提供免費手機同時與用戶簽訂使用協(xié)議或預(yù)存話費的方式綁定用戶，從而保證免費模式的成功。

第二，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。準(zhǔn)確定位市場的重要性體現(xiàn)在兩個方面——節(jié)約成本和塑造品牌，尤其是免費產(chǎn)品的提供需要大量成本作支撐。此外，企業(yè)還可以把免費產(chǎn)品作為一種營銷手段，進行“病毒式”傳播，有利于在目標(biāo)受眾中塑造品牌形象。以廣告型免費模式為例，如果免費產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足目標(biāo)消費者的需求，就不會有廣告商愿意投放廣告。英國免費雜志《ShortList》由于前期做了充分的市場調(diào)查，將讀者群定位在年輕男性，推出了符合他們口味的閱讀內(nèi)容，最終在2009年獲得了8000萬英鎊的廣告收入。第三，從價值鏈中深挖顧客需求。實施免費模式的傳統(tǒng)企業(yè)要敢于打破常規(guī)思維，從滿足客戶需求的角度出發(fā)不斷創(chuàng)新增值服務(wù)項目。景區(qū)旅游業(yè)算是一個比較典型的免費模式適用行業(yè)：游客數(shù)量多，需求價值鏈長，而且相對獨立的地理空間能有效綁定游客。旅游景區(qū)如果可以從食、住、行、游、購等方面為游客提供更為豐富的增值服務(wù)，充分滿足游客在旅游需求鏈上的各種價值需求，不難想象，這樣的景點就不需要依靠上調(diào)門票價格來贏利了。

第四，著眼于價值創(chuàng)造。免費模式的最終目標(biāo)是為顧客提供系列產(chǎn)品或成套服務(wù)解決方案，所以企業(yè)需要整合產(chǎn)品和服務(wù)，打開后續(xù)市場。免費的產(chǎn)品或服務(wù)可以通過新價值來彌補，只要新價值足夠大，前端產(chǎn)品即使全部免費也能贏利。筆者認(rèn)為未來醫(yī)療服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢很可能是，很多私營醫(yī)院的門診將實行完全免費，從而吸引患者前來就診，但可以從為病患提供的增值服務(wù)中獲利。醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的價值鏈較長，增值空間巨大，所以醫(yī)院在一些環(huán)節(jié)設(shè)置免費服務(wù)能夠提高患者的滿意度，從而增加整個醫(yī)療服務(wù)鏈的價值。

第五，堅守“免費”承諾。針對部分免費模式，企業(yè)必須對其免費的產(chǎn)品和服務(wù)堅守承諾，如果只是把免費當(dāng)做噱頭，在成功忽悠消費者購買產(chǎn)品后再進行收費，無疑是在趕走消費者。試想，當(dāng)客人沖著“女士之夜”的廣告進入一家酒吧后，卻被告知只有極小一部分的飲品是免費的，她們以后還會光顧這家酒吧嗎？所以，免費之后的收費服務(wù)應(yīng)該是在不傷害顧客信任的基礎(chǔ)上，讓顧客心甘情愿地為增值服務(wù)支付合理的價錢，畢竟企業(yè)只有堅守免費承諾，讓顧客真正感受到免費的體驗價值，他們才會愿意把品牌信息傳播給其他人。

免費——一個多么具有誘惑力的詞??！如今作為一種營銷策略乃至商業(yè)模式，已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)認(rèn)知和廣泛運用，并為它們創(chuàng)造著可觀的利潤。讓我們精心把“免費”烹飪成一道美味佳肴，與消費者一起分享這場盛宴吧！