第一篇：如何寫(xiě)產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告

概念解說(shuō)

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告是指企業(yè)通過(guò)內(nèi)外環(huán)境的分析比較，并結(jié)合最終利潤(rùn)目標(biāo)，確定產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)的文書(shū)。

編寫(xiě)要點(diǎn)

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告通常包括公司簡(jiǎn)介、行業(yè)情況分析、行業(yè)銷(xiāo)售情況分析和定價(jià)預(yù)測(cè)等內(nèi)容。

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告在編制時(shí)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查時(shí)必須真實(shí)、可靠。

范文

××公司定價(jià)分析報(bào)告

一、公司簡(jiǎn)介

公司主要經(jīng)營(yíng)包裝紙板制造和紙箱制造，主要產(chǎn)品有箱紙板、瓦楞原紙、涂布白紙板、瓦楞紙板及紙箱。本公司是目前××省最大的包裝紙板生產(chǎn)廠家和國(guó)家大型一檔造紙工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)量規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)多年居××省造紙行業(yè)首位，1998年被××省科委認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，2000年又被評(píng)為××省優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和科技部技術(shù)創(chuàng)新重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)，是××省重點(diǎn)扶持發(fā)展的40家大型骨干企業(yè)之一。

二、基本情況

（一）有利因素

公司所屬包裝紙板行業(yè)，屬“綠色包裝”范疇，是國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)，綠色環(huán)保包裝更易受消費(fèi)者青睞，而我國(guó)的消費(fèi)者也正在成熟，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)論是在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售還是出口到國(guó)際市場(chǎng)，都會(huì)遇到綠色包裝的問(wèn)題，因而整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景較好。

公司實(shí)行嚴(yán)格的成本控制，原材料———國(guó)內(nèi)廢紙主要由控股子公司提供，享受稅收優(yōu)惠；另外公司廢紙回收工藝較為先進(jìn)，每噸紙漿耗廢量低于全國(guó)平均水平的10％，使得公司原料成本較低，與同行業(yè)其他公司相比，具有較大優(yōu)勢(shì)。

（二）不利因素

隨著WTO的加入，大量外資也隨之涌入，公司與新建的外資、中外合資企業(yè)相比，生產(chǎn)能力顯得不足，規(guī)模效益不明顯。

一直以來(lái)，公司依靠舉債經(jīng)營(yíng)，使得資產(chǎn)負(fù)債率較高，償債風(fēng)險(xiǎn)較大。此次股票的發(fā)行，將使其資產(chǎn)負(fù)債率大大降低，償債能力也將得到有效的改善。但是，隨著公司償債風(fēng)險(xiǎn)的降低，財(cái)務(wù)杠桿績(jī)效對(duì)公司盈利能力的貢獻(xiàn)也將隨之降低。同時(shí)，由于此次募股資金所產(chǎn)生的效用至少在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)。因此我們認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境沒(méi)有太大變化的前提下，公司目前所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的較高盈利能力在短期內(nèi)很難得到維持。

（三）產(chǎn)品分析

公司隸屬于包裝紙板行業(yè)，成長(zhǎng)性較好，主要產(chǎn)品銷(xiāo)往經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況較好、需求量大的“四省一市”，產(chǎn)品有一定的比價(jià)優(yōu)勢(shì)。

三、行業(yè)分析

（一）紙漿行業(yè)基本情況

造紙行業(yè)屬?lài)?guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)原材料產(chǎn)業(yè)，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民生活息息相關(guān)，其增長(zhǎng)速度高于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度。我國(guó)是造紙大國(guó)，也是消費(fèi)大國(guó)，在總量上供不應(yīng)求，在結(jié)構(gòu)上高中檔產(chǎn)品的供求矛盾突出。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局及海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)，2000年度我國(guó)紙及紙板消費(fèi)總量為3615．7萬(wàn)噸（居世界第二位），而人均消費(fèi)紙張29千克，僅為世界人均消費(fèi)水平的一半，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均200～300千克的水平。目前我國(guó)已從戰(zhàn)略上高度重視造紙工業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，如將造紙工業(yè)列為經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口之一，享受進(jìn)口設(shè)備免征關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅、暫停征收固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅等，相信以上政策的實(shí)施將促進(jìn)造紙行業(yè)的良性發(fā)展。但卻給公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)一定沖擊。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各大紙廠都在進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量及降低生產(chǎn)成本，尤其是加入WTO后，國(guó)外資本加速涌入，目前已相繼在華南、華東等地建成較大生產(chǎn)規(guī)模的包裝紙板合資企業(yè)，這使得行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。但從進(jìn)口紙漿及廢紙來(lái)說(shuō)，由于目前已實(shí)行零關(guān)稅，加入WTO對(duì)此影響不大。由此可見(jiàn)，我國(guó)紙品市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。

（二）包裝紙板基本情況

雖然國(guó)內(nèi)包裝紙板產(chǎn)量從1995年至2000年每年以9．9％的高比率增長(zhǎng)，但由于國(guó)產(chǎn)紙普遍存在技術(shù)含量低、質(zhì)量差的特點(diǎn)，因此，國(guó)內(nèi)對(duì)以木質(zhì)纖維為原料的高檔紙及紙板的消費(fèi)需求仍然主要依靠進(jìn)口來(lái)解決，其中包裝紙板進(jìn)口量占進(jìn)口總量的72．86％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年度我國(guó)消費(fèi)包裝紙板2112．2萬(wàn)噸，占紙及紙板消費(fèi)總量的58．42％，而產(chǎn)量?jī)H為1690萬(wàn)噸，有422．2萬(wàn)噸的缺口。由此可見(jiàn)，目前該產(chǎn)品的進(jìn)口依存度較高。包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，符合“綠色包裝”材料的所有特點(diǎn)，即經(jīng)濟(jì)便宜、重量輕、便于貯存、易加工、廢棄物可自行降解且易回收利用等。根據(jù)《造紙工業(yè)“十五”計(jì)劃和2015年長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃》和國(guó)家輕工業(yè)局1999年1月《關(guān)于近期輕工重點(diǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)進(jìn)步的意見(jiàn)》，2005年我國(guó)紙及紙板產(chǎn)量將達(dá)到3800～4000萬(wàn)噸，其中包裝紙板1740萬(wàn)噸以上；消費(fèi)量將達(dá)到4500萬(wàn)噸，其中包裝紙板2020萬(wàn)噸，中高檔產(chǎn)品占80％，國(guó)家將重點(diǎn)發(fā)展牛皮箱板紙、高強(qiáng)瓦楞原紙、涂布紙板、高檔新聞?dòng)∷?shū)寫(xiě)紙等品種。但我們同時(shí)注意到，目前我國(guó)包裝紙板產(chǎn)品的平均關(guān)稅水平為15％，而WTO國(guó)家平均水平為5～6％，因而，在我國(guó)加入WTO后，包裝紙板產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅可能會(huì)降低10個(gè)百分點(diǎn)左右，國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅的預(yù)期下調(diào)，將進(jìn)一步增強(qiáng)進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、公司主要產(chǎn)品銷(xiāo)售分析

主要品種名稱(chēng)近3年產(chǎn)量（噸）現(xiàn)有年生產(chǎn)能力（噸）

1998年1999年2000年

箱紙板（噸）***100000

瓦楞原紙（噸）***40000

涂布白紙板（噸）6037104***0

瓦楞紙板、紙箱（萬(wàn)m2）——697．391500

從近3年情況平均來(lái)看，公司的主要產(chǎn)品為箱紙板、瓦楞原紙和涂布白紙板，該三種產(chǎn)品在公司銷(xiāo)售收入中的比例基本保持穩(wěn)定（三年平均分別為49．22％、19．29％、13．40％），可見(jiàn)箱紙板、瓦楞原紙及涂布白紙板的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況影響甚大。根據(jù)規(guī)劃，2015年涂布白紙板產(chǎn)量將達(dá)到420萬(wàn)噸，比2000年增長(zhǎng)223％；牛皮箱紙板產(chǎn)量將達(dá)到610萬(wàn)噸，比2000年增長(zhǎng)281％；高強(qiáng)瓦楞原紙產(chǎn)量將達(dá)到700萬(wàn)噸，比2000年增長(zhǎng)400％。由此可見(jiàn)，公司主導(dǎo)產(chǎn)品均為國(guó)家重點(diǎn)支持產(chǎn)品，市場(chǎng)潛在需求較

大，前景廣闊。

目前公司主要客戶集中在華東地區(qū)及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售量占公司總銷(xiāo)售量的95．76％，在A、C、D三地的銷(xiāo)售量占66．43％。上述市場(chǎng)對(duì)包裝紙板需求量大，發(fā)展較快，缺口大量依靠進(jìn)口彌補(bǔ)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)大型造紙企業(yè)、外資及中外合資企業(yè)均將目標(biāo)瞄準(zhǔn)這塊市場(chǎng)，特別是隨著WTO的加入，外資的加速涌入，競(jìng)爭(zhēng)將更趨勢(shì)激烈。雖然公司產(chǎn)品目前在上述市場(chǎng)區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但由于近年來(lái)國(guó)內(nèi)各大廠商紛紛擴(kuò)大生產(chǎn)能力，與新建的三資企業(yè)相比，公司產(chǎn)能偏小，產(chǎn)品中產(chǎn)能最大的箱紙板的年生產(chǎn)能力也僅為10萬(wàn)噸，規(guī)模效益不明顯，使得公司核心競(jìng)爭(zhēng)力略顯不足。此次公司將陸續(xù)投入巨資加大產(chǎn)品的產(chǎn)能，產(chǎn)品的技術(shù)含量也將大為提高，這有助于形成規(guī)模效益，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從主要原料來(lái)看，以廢紙及商品紙漿為主，原料成本占總成本的66．05％。而其中又以廢紙為主，商品紙漿為輔。由于無(wú)自制化學(xué)漿，不產(chǎn)生黑液，治污成本低。目前廢紙?jiān)现饕晒镜目毓勺庸尽痢凉咎峁?。由于公司廢紙回收工藝較為先進(jìn)（每噸紙漿耗廢量低于全國(guó)平均水平10％），加上公司屬?gòu)U舊物質(zhì)回收企業(yè)，享受免征增值稅的稅收優(yōu)惠，使得公司原料成本較低，與同行業(yè)其他公司相比，具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這是公司得以實(shí)施“同質(zhì)低價(jià)”政策擴(kuò)大銷(xiāo)售的主要原因。

五、產(chǎn)品定價(jià)預(yù)測(cè)

根據(jù)公開(kāi)資料，公司2001～2002年產(chǎn)品定價(jià)情況如下：

表3－5 ××公司產(chǎn)品定價(jià)情況

年 份產(chǎn)品銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）產(chǎn)品單價(jià)（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估計(jì)值）1962．62（估計(jì)值）×××××

200241981．74（估計(jì)值）3532．58（估計(jì)值）×××××

從以上資料可知，近3年公司銷(xiāo)售收入較快增長(zhǎng)，2001年預(yù)計(jì)比上年增長(zhǎng)3．04％，2002年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)26．27％。之所以得出以上結(jié)論主要是因?yàn)?000～2001年度，公司將部分機(jī)組進(jìn)行技改，在2001年底完成，可望在2002年產(chǎn)生效益。實(shí)際上，造紙行業(yè)機(jī)組改造調(diào)試的時(shí)間較長(zhǎng)，產(chǎn)品推出后也要有一個(gè)較長(zhǎng)的推廣期，主業(yè)達(dá)到如此高的增長(zhǎng)率有一定的難度。因此，產(chǎn)品必須定在合適的位置，以助于企業(yè)利潤(rùn)的形成。

第二篇：產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

組員：胡盛分、何平、李靜陽(yáng)、李偉

此次產(chǎn)品定價(jià)我組只對(duì)心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)及招徠定價(jià)這兩種方法

進(jìn)行了調(diào)查。

尾數(shù)定價(jià)法

尾數(shù)定價(jià)法是心理定價(jià)的一種。雖然現(xiàn)在的人們都不怎么在乎那

個(gè)尾數(shù)，但是在購(gòu)物時(shí)經(jīng)常性的會(huì)由于這種求廉的心態(tài)而買(mǎi)下該產(chǎn)品。此定價(jià)法

經(jīng)常性的被使用。

招徠定價(jià)法

招徠定價(jià)法是心理定價(jià)策略之一。它同樣是根據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的求廉心理所用的方法。在單獨(dú)的產(chǎn)品方面，它是為了占取多的市場(chǎng)。而在商場(chǎng)是為了促進(jìn)更多

產(chǎn)品的交易成功量。

心理定價(jià)策略

在日常生活中，我們最容易接觸的應(yīng)該是心理定價(jià)策略。在7中定價(jià)方法中，尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)就由為突出。分級(jí)定價(jià)在一些大公司里也比較常見(jiàn)但不易察

覺(jué)，因?yàn)樗麄兊姆旨?jí)定價(jià)被多品牌策略所淡化了。

尾數(shù)定價(jià)法與招徠定價(jià)法由于他們都是心理定價(jià)策略所以我組大膽對(duì)比。

尾數(shù)定價(jià)法適用于高檔消費(fèi)。一般是電子科技方面。

招徠定價(jià)法適用于低檔消費(fèi)。一般是日常生活方面。

定價(jià)策略分析

由于LED電視是屬于高檔消費(fèi)，所以使用的定價(jià)策略一般為尾數(shù)定價(jià)。而

日常生活用品一般為招徠定價(jià)。當(dāng)然，也不會(huì)一味的追求這些定價(jià)法。采取不同的定價(jià)法，首先要符合定價(jià)因素。

第三篇：產(chǎn)品定價(jià)管理制度

產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)分級(jí)管理制度

第一條：成立公司產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)小組，定價(jià)小組由于利民、徐成毅、何衛(wèi)軍、吳向東、于利平、韋議蘭、王佩清組成。組長(zhǎng)于利民、副組長(zhǎng)：何衛(wèi)軍、徐成毅

第二條：公司定價(jià)小組每季度召開(kāi)一次價(jià)格審核會(huì)議（必要時(shí)可臨時(shí)召開(kāi)定價(jià)會(huì)議），檢查當(dāng)季度價(jià)格執(zhí)行情況，研究制訂下季度產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。會(huì)議由組長(zhǎng)或由副組長(zhǎng)主持。

核價(jià)員負(fù)責(zé)向會(huì)議通報(bào)上次定價(jià)價(jià)格執(zhí)行情況，采購(gòu)部負(fù)責(zé)匯報(bào)原料采購(gòu)價(jià)格情況；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)介紹當(dāng)月經(jīng)營(yíng)狀況；經(jīng)營(yíng)部向會(huì)議介紹當(dāng)月市場(chǎng)供需情況和用戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，向會(huì)議介紹下月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格走勢(shì)。

第三條：采購(gòu)部根據(jù)生產(chǎn)部提供的月度投料計(jì)劃每月26日前將公司下月使用的原料到廠價(jià)格和數(shù)量報(bào)公司綜合辦室，綜合辦根據(jù)到廠原料價(jià)格和上月各產(chǎn)品加工費(fèi)，結(jié)合公司目標(biāo)（產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率）提出公司下月各產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)建議草案。

第四條：公司定價(jià)小組根據(jù)綜合辦建議草案和市場(chǎng)客戶需求情況決定公司各產(chǎn)品銷(xiāo)售單價(jià)。

第五條：產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)會(huì)議屬于公司商業(yè)秘密，與會(huì)人員必須保守公司秘密，不得泄露會(huì)議內(nèi)容。

第六條：銷(xiāo)售部在公司基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)外報(bào)價(jià)（公司倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)）。

第七條：經(jīng)營(yíng)部在執(zhí)行公司基準(zhǔn)價(jià)上浮3個(gè)點(diǎn)以上5個(gè)點(diǎn)以下業(yè)務(wù)員有權(quán)決定發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，低于基準(zhǔn)價(jià)的報(bào)請(qǐng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；

第八條：公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)變化決定下調(diào)該產(chǎn)品最低銷(xiāo)價(jià)3個(gè)點(diǎn)，并在產(chǎn)品發(fā)運(yùn)單上簽署意見(jiàn)；下調(diào)3個(gè)點(diǎn)以上需報(bào)請(qǐng)董事長(zhǎng)審批。

第九條：本制度從下達(dá)之日起執(zhí)行。

2013年2月26日

射陽(yáng)縣智鶴機(jī)械制造有限公司

物價(jià)員崗位職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行國(guó)家的價(jià)格法律、法規(guī)和價(jià)格主管部門(mén)的有關(guān)規(guī)定。負(fù)責(zé)本單位價(jià)格管理工作的具體實(shí)施；建立和健全單位內(nèi)部定價(jià)、調(diào)價(jià)、出廠價(jià)等價(jià)格管理制度。

2、負(fù)責(zé)制定本單位職工關(guān)于價(jià)格法律、法規(guī)、政策的學(xué)習(xí)、宣傳、培訓(xùn)計(jì)劃，并具體組織實(shí)施。

3、執(zhí)行政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和法定的價(jià)格干預(yù)措施、緊急措施；掌握政府價(jià)格主管部門(mén)有關(guān)價(jià)格政策規(guī)定；采集市場(chǎng)價(jià)格信息，對(duì)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的商品和服務(wù)，依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)供求狀況，為本單位價(jià)格決策提供基礎(chǔ)資料及建議，積極發(fā)揮在價(jià)格決策中的參謀和助手作用。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查本單位的出廠價(jià)工作，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格管理規(guī)定，禁止利用虛構(gòu)原價(jià)等標(biāo)價(jià)方式或價(jià)格手段進(jìn)行價(jià)格欺詐。定期查看本單位出廠價(jià)執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正；積極配合、協(xié)助價(jià)格主管部門(mén)開(kāi)展價(jià)格監(jiān)督檢查工作，對(duì)查出的問(wèn)題進(jìn)行整改。

5、主動(dòng)協(xié)助、配合單位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)做好價(jià)格誠(chéng)信工作，加強(qiáng)價(jià)格誠(chéng)信建設(shè)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商譽(yù)。

6、積極參加價(jià)格主管部門(mén)組織的物價(jià)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和物價(jià)工作經(jīng)驗(yàn)交流，不斷提高價(jià)格管理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平；保持與價(jià)格主管部門(mén)的溝通和聯(lián)系，及時(shí)反饋價(jià)格管理的意見(jiàn)和要求。

7、聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，負(fù)責(zé)接待、處理客戶、公司內(nèi)部、外協(xié)單位有關(guān)價(jià)格和服務(wù)方面的投訴、咨詢。

8、抵制和糾正經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中違反國(guó)家價(jià)格法律、法規(guī)和政策的行為；對(duì)越權(quán)定價(jià)以及侵犯本單位合法權(quán)益的現(xiàn)象向公司反映舉報(bào)。

9、履行價(jià)格內(nèi)容真實(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范，禁止利用價(jià)格手段進(jìn)行欺詐，努力爭(zhēng)創(chuàng)“價(jià)格誠(chéng)信單位形象”。

10、向公司及價(jià)格主管部門(mén)提供價(jià)格執(zhí)行情況的信息，反饋價(jià)格管理的意見(jiàn)和要求。

價(jià)格管理考核制度

為加強(qiáng)公司價(jià)格管理，維護(hù)公司利益，強(qiáng)化工作人員的價(jià)格管理責(zé)任意識(shí)，維護(hù)市場(chǎng)利益，結(jié)合公司實(shí)際，特制定本制度。

一、考核范圍

采購(gòu)部、生產(chǎn)外協(xié)部、銷(xiāo)售部及售后服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等涉及價(jià)格管理等部門(mén)的采、供、銷(xiāo)、核算行為。

二、科室或價(jià)格管理人員發(fā)生下列行為的，列入考核制度的范圍

1、采購(gòu)定價(jià)

2、外協(xié)定價(jià)

3、銷(xiāo)售定價(jià)和有償服務(wù)定價(jià)

4、內(nèi)部維修定價(jià)

5、價(jià)格核算、統(tǒng)計(jì)

三、考核依據(jù)

由綜合辦不定期進(jìn)行市場(chǎng)原材料價(jià)格咨詢作為采購(gòu)物價(jià)、核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)檢查采購(gòu)、核價(jià)程序的合理、合法性。以多家供應(yīng)、加工商詢價(jià)方式對(duì)供應(yīng)、外協(xié)價(jià)格進(jìn)行審核。對(duì)合同及同期出廠價(jià)抽查比較對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)部門(mén)考核。

四、考核辦法

為了杜絕違反價(jià)格管理情況發(fā)生，對(duì)發(fā)現(xiàn)違規(guī)科室、個(gè)人進(jìn)行考核扣分并處以一定的扣款。

考核扣分標(biāo)準(zhǔn)如下：

a、價(jià)格違規(guī)一次扣3分/項(xiàng)

b、采購(gòu)、銷(xiāo)售手續(xù)不全、合同不全、項(xiàng)目不全每項(xiàng)扣3分

c 投訴核實(shí)一次，扣2分。

d 沒(méi)有及時(shí)核算、調(diào)整價(jià)格，扣2分。

月度考核扣分達(dá)10分的，扣罰部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金；全年扣分達(dá)50分的，不得參加年終評(píng)優(yōu)?？哿P年終獎(jiǎng)金的30%。

五、公司對(duì)個(gè)人的違規(guī)行為，按下列原則實(shí)行考核處理：

1、凡屬工作人員工作責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力等因素，以及自作主張而產(chǎn)生的違規(guī)行為，屬員工個(gè)人的違規(guī)行為。

2、違規(guī)行為經(jīng)認(rèn)定，應(yīng)立即糾正并寫(xiě)自查報(bào)告。

3、工作人員在一年內(nèi)，多次發(fā)生違規(guī)行為，或同一違規(guī)行為被查處后再次發(fā)生的，應(yīng)給予扣罰獎(jiǎng)金。

4、采購(gòu)人員、外協(xié)人員擅自提高采購(gòu)、外協(xié)價(jià)格、虛報(bào)數(shù)量超權(quán)限降低內(nèi)銷(xiāo)、外銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格的視情節(jié)輕重處以相應(yīng)的處罰。

5、部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)部門(mén)內(nèi)所發(fā)生的違規(guī)行為負(fù)有管理責(zé)任。

客戶投訴處理管理制度

一、客戶投訴處理制度的制定

1、目的：為規(guī)范售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，不斷提高和完善公司的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定本制度。

2、定義：客戶投訴是指客戶在購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品過(guò)程中因服務(wù)態(tài)度惡劣，或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后因使用公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種異常情況而進(jìn)行的投訴及信息反饋。

3、管理部門(mén)：綜合辦負(fù)責(zé)客戶投訴的管理，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)客戶投訴的具體處理。

4、適用范圍：本規(guī)定適用于市場(chǎng)管理部、外協(xié)部、生產(chǎn)部。

二、管理原則

1、尊重客戶選擇解決途徑的協(xié)商和解原則。

2、符合《客戶權(quán)益保護(hù)法》等相關(guān)法律規(guī)定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原則。

4、兼顧公司利益的原則。

三、投訴分類(lèi)

1、根據(jù)投訴內(nèi)容，客戶投訴分為服務(wù)質(zhì)量投訴、產(chǎn)品質(zhì)量投訴。

2、服務(wù)質(zhì)量投訴：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中，因服務(wù)態(tài)度惡劣等情況而發(fā)生的投訴，由銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)處理。

3、產(chǎn)品質(zhì)量投訴：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，在保質(zhì)期限內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量而發(fā)生的投訴，由銷(xiāo)售部具體處理，技術(shù)部、生產(chǎn)部負(fù)責(zé)給予技術(shù)支持和解答。

四、投訴處理 服務(wù)質(zhì)量投訴：

1、所受理的服務(wù)質(zhì)量投訴，如與供應(yīng)商有關(guān)的，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，妥善處理。

2、所受理的服務(wù)質(zhì)量投訴，如與我司人員有關(guān)的，受理投訴的人員應(yīng)立即向被投訴人了解情況，并妥善處理。處理完畢后，應(yīng)將具體情況通報(bào)銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部對(duì)直接責(zé)任人提出處理意見(jiàn)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由綜合辦負(fù)責(zé)處理。

3、至經(jīng)銷(xiāo)商處的投訴，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人應(yīng)詳細(xì)了解投訴情況，盡快與客戶取得聯(lián)系，妥善處理。遇到重大投訴事件，應(yīng)及時(shí)反饋，協(xié)商解決方案。

處理程序：

1、了解和核實(shí)客戶具體情況

2、產(chǎn)品情況：客戶使用的產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、生產(chǎn)批號(hào)。

3、購(gòu)買(mǎi)及使用情況：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)、使用過(guò)程和方法。

4、客戶姓名、聯(lián)系電話、地址和郵編等基本聯(lián)系方式。

5、穩(wěn)定客戶情緒，明確公司服務(wù)原則。

6、秉承對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)客戶提出退、換貨要求，進(jìn)行協(xié)商解決。產(chǎn)品質(zhì)量投訴：

1、在接到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的投訴后，應(yīng)告知客戶注意保留購(gòu)物憑證，并第一時(shí)間通知銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

2、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)系，盡量安排在客戶處維修處理。確因特殊原因不能維修的，可給予退貨處理。

3、如客戶投訴至當(dāng)?shù)乜蛻魠f(xié)會(huì)，可在客戶協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下，雙方達(dá)成較公平的解決方案。

4、對(duì)于重大投訴事件，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理應(yīng)直接與客戶溝通，協(xié)調(diào)處理方案，避免事態(tài)惡化。

五、其它

1、各部門(mén)在接到投訴事件的一個(gè)工作日內(nèi)應(yīng)與客戶進(jìn)行溝通及協(xié)商，了解詳細(xì)情況。原則上應(yīng)自投訴之日起5個(gè)工作日內(nèi)處理完畢（特殊情況除外），對(duì)于出現(xiàn)投訴事件，因處理、反饋不及時(shí)等其它原因，造成（媒體）曝光或其它負(fù)面影響，將追究相關(guān)負(fù)責(zé)人責(zé)任。

2、對(duì)于出現(xiàn)重大投訴事件，經(jīng)調(diào)解無(wú)法達(dá)成一致，而發(fā)生訴訟案件，由綜合辦負(fù)責(zé)案件跟蹤和落實(shí)，提供法律咨詢，負(fù)責(zé)具體事務(wù)處理。

六、報(bào)表及檔案管理

1、每月5日銷(xiāo)售部將上月的投訴情況匯總后，將《客戶投訴月報(bào)表》上報(bào)綜合辦備案。

2、銷(xiāo)售部應(yīng)建立客戶投訴檔案，內(nèi)容包括：《客戶服務(wù)檔案卡》處理投訴過(guò)程中所涉及的批復(fù)函件、收條復(fù)印件及其它書(shū)面資料。

3、所退回的產(chǎn)品的處理 3.1 直接退回的產(chǎn)品：

3.2 由我司支付退貨款項(xiàng)的，將產(chǎn)品交由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人處理。

3.3 由經(jīng)銷(xiāo)商支付退貨款項(xiàng)或給予換貨處理的，必須將產(chǎn)品收回，交銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷(xiāo)商處理。

3.4 銷(xiāo)售部每半年對(duì)客戶投訴檔案進(jìn)行整理，于每年6月25日及12月25日之前將整理后的檔案交綜合辦。

七、附則

1、本規(guī)定由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)解釋。

2、本規(guī)定自2013年2月21日起執(zhí)行。

第四篇：安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析

論文題目 安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析

目錄

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概況................................................3 1.2營(yíng)銷(xiāo)模式................................................4 1.3公司實(shí)力................................................4 1.4先進(jìn)技術(shù)................................................4 1.5產(chǎn)品價(jià)格................................................5

2.企業(yè)各階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析.....................6 2.1近景目標(biāo)................................................6 2.2遠(yuǎn)景目標(biāo)：力爭(zhēng)成為全球最優(yōu)秀的直銷(xiāo)日化企業(yè)。............6

3.企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析.............6 3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡..................................6 3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅........................................6 3.3替代品的威脅............................................7 3.4供方議價(jià)能力............................................7 3.5買(mǎi)方議價(jià)能力............................................7 3.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例—完美......................................7

4.企業(yè)定價(jià)的主要策略.........................8 4.1綠色產(chǎn)品定價(jià)策略........................................8 4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略....................................8 4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略....................................9

4.3.1美容化妝品定價(jià)策略................................9 4.3.2營(yíng)養(yǎng)保健品定價(jià)策略................................9

5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析................10 5.1第一階段：（探索期）....................................10 5.2第二階段：（成長(zhǎng)期）....................................10 5.3第三階段：（成熟期）....................................11 6.結(jié)束語(yǔ)....................................11 參考文獻(xiàn)：..................................11

摘要

產(chǎn)品定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)產(chǎn)品的定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中較為敏感的因素，它既影響產(chǎn)品本身的需求與供給，又是企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。本文在深入研究安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略的基礎(chǔ)上，探索安利能夠取得成功的原因，以期給我國(guó)同類(lèi)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)有益的啟迪和借鑒。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；定價(jià)策略；安利

前言

產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題對(duì)企業(yè)的效益是至關(guān)重要的，價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本因素之一，價(jià)格決策正確與否，在很大程度上影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。企業(yè)的定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最活躍的因素，帶有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性和多因素的綜合性，它直接關(guān)系到市場(chǎng)需求量的多少和企業(yè)利潤(rùn)的高低，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展目前，營(yíng)養(yǎng)保健食品美容化妝品個(gè)人及家用護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈然而在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領(lǐng)域的安利公司卻已經(jīng)在我國(guó)建立了200多家專(zhuān)賣(mài)店2008年，安利在中國(guó)全年銷(xiāo)售額達(dá)到178億元，較上年增長(zhǎng)了28%[1]。安利公司半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)一直保持著在世界直銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，它不僅在美國(guó)本土保持了令人驚嘆的光輝業(yè)績(jī)，而且在數(shù)十個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，寫(xiě)下了世界直銷(xiāo)史上最光彩奪目的一頁(yè)。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文從安利公司產(chǎn)品定價(jià)的角度，研究了其產(chǎn)品定價(jià)策略在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用以及對(duì)我國(guó)同類(lèi)企業(yè)的借鑒作用。1.安利公司企業(yè)基本狀況分析

1.1公司概況

安利公司是杰溫安洛和理查狄維士于1959年在美國(guó)創(chuàng)建的公司，最初只有多用途軟性濃縮洗潔劑（L.O.C）一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)40多年的努力和發(fā)展，安利公司已經(jīng)成為一個(gè)世界知名的大型家庭日用消費(fèi)品生產(chǎn)商與銷(xiāo)售商，被美國(guó)富布斯雜志列入全美500家私人企業(yè)排行榜目前，以Amway（安利）為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷(xiāo)全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其產(chǎn)品主要包括紐崔萊保健食品系列雅姿美容化妝品系列安利個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品系列安利家居護(hù)理系列等產(chǎn)品。

美國(guó)安利亞太區(qū)公司從1971年在澳大利亞設(shè)立第一個(gè)分公司以來(lái)，中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)、馬來(lái)西亞、新西蘭、中國(guó)臺(tái)灣、泰國(guó)、文萊以及中國(guó)大陸的獨(dú)家代理權(quán)，總部設(shè)在中國(guó)香港。1972年，由世界維生素工業(yè)之父卡爾〃宏邦于1934

年創(chuàng)立的紐崔萊被收購(gòu)于安利旗下。安利中國(guó)于1992年成立并開(kāi)始投資建廠，1995年4月10日正式開(kāi)業(yè)。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，從1998年7月起，安利中國(guó)以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷(xiāo)售加雇傭推銷(xiāo)員”方式經(jīng)營(yíng)。銷(xiāo)售紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品四大系列。在廣州建有先進(jìn)的大型生產(chǎn)基地，占地面積達(dá)14.1萬(wàn)平方米，同時(shí)擁有占地4萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化物流中心。

1.2營(yíng)銷(xiāo)模式

安利的采用直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、直銷(xiāo)員或者專(zhuān)賣(mài)店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷(xiāo)售模式被認(rèn)為是最好的營(yíng)銷(xiāo)模式，美國(guó)哈佛大學(xué)將安利的獎(jiǎng)金制度作為一個(gè)MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國(guó)人民大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卷也將安利的營(yíng)銷(xiāo)模式收錄進(jìn)去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄，可見(jiàn)其制度較高的市場(chǎng)價(jià)值及學(xué)術(shù)認(rèn)可度。

現(xiàn)代直銷(xiāo)是采用直銷(xiāo)倍增學(xué)原理結(jié)合電子商務(wù)先進(jìn)管理手段的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)模式。

安利公司一直是直銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)跑者。安利公司一直是直銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)跑者。

1.3公司實(shí)力

安利公司在美國(guó)所處的地位，如果和電腦業(yè)盟主IBM、汽車(chē)生產(chǎn)龍頭通用（GM）相比，規(guī)模的確有較大的差距。因?yàn)榘怖a(chǎn)的產(chǎn)品都是日用消費(fèi)品，廉價(jià)的家庭及個(gè)人護(hù)理日用品，并非電腦、汽車(chē)之類(lèi)的高檔昂貴的商品。在著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。值得驕傲的是，四十年來(lái)，安利公司也經(jīng)歷了美國(guó)兩次嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退，但經(jīng)營(yíng)效益從未減少。在不景氣時(shí)期，包括IBM與OMgod公司都曾大量裁員，但安利公司從未裁減過(guò)員工，其生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模一直維持穩(wěn)定發(fā)展。

成功人士度假、會(huì)議之用。

1.4先進(jìn)技術(shù)

安利產(chǎn)品之所以在世界各地均獲得消費(fèi)者的青睞。有賴(lài)于安利研發(fā)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精。2000年安達(dá)高公司成立后，捷通（Access Business Group）開(kāi)始全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)、科學(xué)研究、包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)量管理等工作，研發(fā)機(jī)構(gòu)主要位于美國(guó)亞達(dá)城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實(shí)驗(yàn)設(shè)備。為

提高產(chǎn)品品質(zhì)，安利在公司總部耗資數(shù)千萬(wàn)美元，興建了現(xiàn)代化的研究發(fā)展中心。

安利在全球設(shè)有65個(gè)實(shí)驗(yàn)室，聘有570多名專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，這些實(shí)驗(yàn)室每天都進(jìn)行約500個(gè)研究項(xiàng)目，主要包括產(chǎn)品配方、產(chǎn)品評(píng)估、檢測(cè)和生產(chǎn)流程制定與完善等內(nèi)容。

1.5產(chǎn)品價(jià)格

安利產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，但是就整個(gè)市場(chǎng)而言，其產(chǎn)品價(jià)格要高出同類(lèi)產(chǎn)品很多。即使有個(gè)別產(chǎn)品在個(gè)別時(shí)期超越所在產(chǎn)品大類(lèi)的利潤(rùn)區(qū)間，但也不能長(zhǎng)期改變?cè)摦a(chǎn)品大類(lèi)在整個(gè)市場(chǎng)中的獲利表現(xiàn)。表1和表2給出了安利部分產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比。

由表1和表2可以看出，安利產(chǎn)品價(jià)格偏高，但高價(jià)格的產(chǎn)品卻能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造出驕人的成績(jī)。從家居清潔洗滌護(hù)膚用品到廚房器具以及營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)食品，以Amway為商標(biāo)的系表列產(chǎn)品在許多家庭中隨處可見(jiàn)，當(dāng)人們享受安利產(chǎn)品帶來(lái)的愜意和溫馨的時(shí)候，安利也在享受著一種喜悅，那就是商業(yè)上的成功。

2.企業(yè)各階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析

2.1近景目標(biāo)

短期階段目標(biāo)：①打造發(fā)展主業(yè)突出、特色鮮明、規(guī)模大和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的創(chuàng)新型日化企業(yè)，員工素質(zhì)、綜合收入水平和福利待遇提高，構(gòu)建和諧企業(yè)關(guān)系取得新進(jìn)步。

②在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)活力、提高素質(zhì)和效益的基礎(chǔ)上，未來(lái)2～3年，公司計(jì)劃形成年銷(xiāo)售產(chǎn)值350億元左右，取得良好的效益和投資回報(bào)，不斷發(fā)展壯大。

③在核心業(yè)務(wù)方面，爭(zhēng)取全球市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)先地位，部分目標(biāo)產(chǎn)品力爭(zhēng)取得全球數(shù)一數(shù)二的水平；打造一家日化世界級(jí)企業(yè)，努力形成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際影響力的日化產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售基地。成為一家充滿活力、最具有價(jià)值的企業(yè)，一家為社會(huì)創(chuàng)造更美好產(chǎn)品的企業(yè)。

2.2遠(yuǎn)景目標(biāo)：力爭(zhēng)成為全球最優(yōu)秀的直銷(xiāo)日化企業(yè)。

3.企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡

安利在中國(guó)的產(chǎn)品有紐崔萊的保健品，家庭護(hù)理用品，個(gè)人的護(hù)理用品，美容化妝品系列。在中國(guó)安利的銷(xiāo)售模式是店鋪經(jīng)營(yíng)+直銷(xiāo)員銷(xiāo)售的模式?？傮w來(lái)講還是直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售形式。目前,直銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)還不是很成熟,但是,安利在中國(guó)就做的比較好，而且它經(jīng)常為一種發(fā)展趨勢(shì)，日益成熟發(fā)展壯大。

3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

除了直銷(xiāo)行業(yè)中的一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者之外，還有其他行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者。以安利產(chǎn)品中洗滌靈為例。由于安利的洗滌靈和其他品牌的洗滌靈相比，在價(jià)格上要高出十幾倍，這無(wú)疑成了安利的巨大競(jìng)爭(zhēng)者。其他的產(chǎn)品亦是如此，由于安利產(chǎn)品的高價(jià)格，使得不少人只能望而卻步。去選擇其他的產(chǎn)品。進(jìn)而使得安利的客戶開(kāi)始流失。

3.3替代品的威脅

安利的直銷(xiāo)銷(xiāo)售的是一些日常用品。但是由于安利的價(jià)格比其他同等商品的價(jià)格要高很多，并且中國(guó)居民對(duì)直銷(xiāo)有著不少的誤解。所以，安利在中國(guó)的路還是很長(zhǎng)的。企業(yè)來(lái)自替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要有三點(diǎn)：

1、產(chǎn)品的價(jià)格

2、質(zhì)量、性能或是其他方面的滿意度

3、消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

對(duì)于安利來(lái)講，安利引以為豪的就是安利產(chǎn)品的質(zhì)量。安利公司有自己的產(chǎn)品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。安利的產(chǎn)品是沒(méi)有什么可也懷疑的。但是在產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者的忠實(shí)度上，安利公司沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，安利的產(chǎn)品在價(jià)格上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的產(chǎn)品數(shù)倍之上，這樣安利公司的產(chǎn)品面向的客戶就會(huì)很窄。尤其是在中國(guó)這樣的市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性非常的高。只要是有低價(jià)的產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品本身的性能上沒(méi)有什么顯著的差別，那么消費(fèi)者一般會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品。

3.4供方議價(jià)能力

安利在廣州建立了安利的生產(chǎn)基地，做到安利產(chǎn)品在中國(guó)的本土化生產(chǎn)。安利的公司的生產(chǎn)一條龍，在節(jié)約成本的方面起到很好的作用。

3.5買(mǎi)方議價(jià)能力

安利的購(gòu)買(mǎi)者主要是中高層的消費(fèi)者或是一些賓館、酒店中能大量購(gòu)買(mǎi)安利產(chǎn)品的地方。由于安利的公關(guān)做得很好。使得安利的產(chǎn)品銷(xiāo)路很廣。

3.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例—完美

優(yōu)點(diǎn)：

2002年完美公司順利通過(guò)四項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，保健食品GMP認(rèn)證，HACCP食品安全控制體系認(rèn)證，IS09001:2001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，IS014001:1996環(huán)境管理體系認(rèn)證。各項(xiàng)體系的認(rèn)證在完美公司從上到下嚴(yán)格貫徹實(shí)施，為其產(chǎn)品質(zhì)量提供了全方面的保障，同時(shí)，也是完美成為了安利紐崔萊最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

完美的產(chǎn)品主要定位為低端消費(fèi)者，以價(jià)格便宜主城商業(yè)界。且近年來(lái)，完美的品牌知名度，信譽(yù)度，忠誠(chéng)度越來(lái)越高，多次受到政府有關(guān)職能部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)的贊譽(yù)及肯定，也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛(ài)，曾多次榮獲“中國(guó)消費(fèi)者放心產(chǎn)品信譽(yù)品牌”等稱(chēng)號(hào)。

缺點(diǎn)：

但近幾年已完美保健品中毒事件嚴(yán)重影響了其信譽(yù)。公司成立得時(shí)間晚，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)研發(fā)中心和天然的有機(jī)植物種植產(chǎn)地。沒(méi)有綠色食品的保障。

4.企業(yè)定價(jià)的主要策略

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者等各方面的利益安利產(chǎn)品高定價(jià)策略源于安利公司一直以來(lái)實(shí)施的綠色產(chǎn)品定價(jià)策略高品質(zhì)產(chǎn)品定價(jià)策略以及不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略。

4.1綠色產(chǎn)品定價(jià)策略

安利所倡導(dǎo)的綠色產(chǎn)品是其產(chǎn)品定價(jià)策略的重要影響因素安利公司憑借其在全球成功的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際，意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司將市場(chǎng)定位在綠色營(yíng)銷(xiāo)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的策略上，喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境愛(ài)護(hù)健康生活的意識(shí)。在人類(lèi)生存環(huán)境日益受到污染和危害的今天，人們對(duì)自身安全意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)綠色產(chǎn)品的渴望和需求，無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn) 安利公司的綠色產(chǎn)品因此搶占了先機(jī)，它的高價(jià)格也就被廣大消費(fèi)者所接受。綠色產(chǎn)品在其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更加注重有益健康保護(hù)環(huán)境和保持生態(tài)平衡在制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)將環(huán)保方面的支出計(jì)入成本，形成綠色成本，使之構(gòu)成綠色價(jià)格的一部分。綠色產(chǎn)品一方面具有使用安全有益健康的優(yōu)點(diǎn)，另一方面又能夠改善消費(fèi)者的生產(chǎn)生活環(huán)境，其品質(zhì)高于非綠色產(chǎn)品，使消費(fèi)者獲得了更大的福利。消費(fèi)者應(yīng)該為此承擔(dān)一定的成本，這也成為綠色價(jià)格的一個(gè)組成部分。安利的綠色環(huán)保理念，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造等方面，這是多年來(lái)安利投入最大也是獲得贊譽(yù)最多的部分。安利對(duì)于環(huán)保的重視是頗為有名的，它所有的清潔用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美國(guó)發(fā)出禁止氯氟碳化物作為氣霧產(chǎn)品的推進(jìn)劑的禁令前，就已在全球開(kāi)始全面停止使用破壞臭氧層的氯氟碳化物，改以碳?xì)浠衔镒鲊婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑除此之外，安利產(chǎn)品因均為濃縮型，采用純天然原料制成，并且享有綠色環(huán)保產(chǎn)品的美譽(yù)，因而倍受各國(guó)政府的推崇。

4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略

產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，是贏得顧客信賴(lài)的根本。安利堅(jiān)守追求完美品質(zhì)的承諾，賦予質(zhì)量以道德尺度，即把質(zhì)量當(dāng)作一種美德，一種因?yàn)樗旧淼木売?/p>

應(yīng)該追求的東西，而不只是一種盈利的策略。質(zhì)量是實(shí)際的，質(zhì)量也是道義的 美學(xué)的，并且是感性的和主觀的安利洗滌產(chǎn)品系列中的洗潔精與同類(lèi)產(chǎn)品相比在使用方面具有需求量少且不損傷皮膚的護(hù)膚功能，安利產(chǎn)品對(duì)顧客入微的體貼和關(guān)懷令人由衷嘆服進(jìn)而萌發(fā)親近感，這也是消費(fèi)者能夠接受其高價(jià)格的原因安利對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求一直走在同行業(yè)的前列。

4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略

4.3.1美容化妝品定價(jià)策略

美容化妝品定價(jià)策略主要考慮成本市場(chǎng)重復(fù)消費(fèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及持續(xù)發(fā)展等因素安利公司進(jìn)入中國(guó)時(shí)，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)尚沒(méi)有一家規(guī)?；放苹娜栈髽I(yè)，這就為外資企業(yè)占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的日化產(chǎn)業(yè)一直是寶潔和聯(lián)合利華的天下。當(dāng)時(shí)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)由計(jì)劃逐漸向市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，消費(fèi)者的需求日漸升溫，是一個(gè)供小于求的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。而此時(shí)的安利公司面對(duì)的是兩個(gè)極端的市場(chǎng)，一方面是價(jià)格低廉很容易打開(kāi)市場(chǎng)的聯(lián)合利華、寶潔以及剛剛發(fā)展壯大的國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌；另一方面是隨著國(guó)門(mén)開(kāi)放不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際知名品牌。這就給安利產(chǎn)品的定價(jià)出了一道選擇題：定價(jià)過(guò)高相對(duì)會(huì)失掉一部分的低收入消費(fèi)者，定價(jià)過(guò)低又無(wú)疑是在作繭自縛。產(chǎn)品定價(jià)既要考慮到終端消費(fèi)，又要考慮到長(zhǎng)期的發(fā)展。當(dāng)以價(jià)格和戰(zhàn)略取勝的一些國(guó)內(nèi)外企業(yè)相競(jìng)打廣告戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，安利從一開(kāi)始走的就是直銷(xiāo)的模式。當(dāng)這些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)快消品的同時(shí)，安利做的是高濃縮當(dāng)產(chǎn)品的使用周期和價(jià)格都不相上下的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)日益凸顯出優(yōu)勢(shì)。安利產(chǎn)品就是利用產(chǎn)品自身的高濃縮優(yōu)勢(shì)，計(jì)算出產(chǎn)品的使用周期而后制定出合理的價(jià)格。當(dāng)消費(fèi)者走出價(jià)格低是決定購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵這一誤區(qū)時(shí)，消費(fèi)者更加注重的是實(shí)惠，更加看重的是品質(zhì)和效果。當(dāng)各大商家競(jìng)相把大量資金投入到廣告以帶動(dòng)終端的時(shí)候，安利縮小了廣告成本，使之轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)于分享的動(dòng)力。當(dāng)大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)值觀僅僅停留在產(chǎn)品貴不貴的時(shí)候，安利經(jīng)銷(xiāo)商則引導(dǎo)消費(fèi)者不再考慮產(chǎn)品貴不貴，而是考慮值不值；當(dāng)消費(fèi)者將產(chǎn)品的使用周期和產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，安利的產(chǎn)品并不比別的產(chǎn)品貴。綜上所述，安利的定價(jià)策略就是在同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，在保證利益和長(zhǎng)期發(fā)展的前提下，將價(jià)格持平于市場(chǎng)的同時(shí)大打質(zhì)量戰(zhàn)，并在激勵(lì)和把握好終端銷(xiāo)售的同時(shí)逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

4.3.2營(yíng)養(yǎng)保健品定價(jià)策略

安利的直銷(xiāo)模式非常適合保健食品推廣，這一推廣模式也恰恰符合保健食品 的一貫定價(jià)策略。直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售方式并非適用于一切產(chǎn)品，其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷(xiāo)產(chǎn)品當(dāng)屬保健食品和化妝品。安利轉(zhuǎn)型后，取得巨大成功，整個(gè)公司成長(zhǎng)最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，銷(xiāo)售額超過(guò)10億元，占安利（中國(guó)）當(dāng)年總銷(xiāo)售額的45%。購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到，甚至是直銷(xiāo)人員與客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。在當(dāng)今繁忙的工商社會(huì)，這種服務(wù)是極受消費(fèi)者歡迎的，因?yàn)橹变N(xiāo)的商品是借助人與人之間的推銷(xiāo)來(lái)最終完成銷(xiāo)售的，因而可以將所賣(mài)商品的特點(diǎn)用途用法用量解釋得更加清楚，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來(lái)得更有效基于以上因素，在產(chǎn)品價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài)出現(xiàn)，這是符合保健食品一貫的定價(jià)策略的個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品定價(jià)策略，安利在進(jìn)入中國(guó)之初，由于工廠剛剛開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，面對(duì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用高銷(xiāo)售批量尚未打開(kāi)市場(chǎng)的局面，為確保總體利潤(rùn)，安利先期在產(chǎn)品定價(jià)上采用了高品質(zhì)高定價(jià)策略，即產(chǎn)品價(jià)格大大高于當(dāng)時(shí)同類(lèi)日化產(chǎn)品的價(jià)格，為了在市場(chǎng)上確立高品質(zhì)高價(jià)格的形象，安利在強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時(shí)，又推出其他同類(lèi)廠家無(wú)法提供的換一瓶退一瓶的100% 滿意保證機(jī)制，向消費(fèi)者展示了對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心，讓廣大消費(fèi)者能夠利用其退貨政策的漏洞，實(shí)際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄了市場(chǎng)的品質(zhì)口碑效應(yīng)，占領(lǐng)了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽(yù)度至高點(diǎn)。5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析

5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析

5.1第一階段：（探索期）

滿意定價(jià)：（第一階段）安利滋生是一個(gè)以中醫(yī)學(xué)的新產(chǎn)品，由于工廠剛剛開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用極高，市場(chǎng)批量尚未打開(kāi)，1997年，安利將退貨政策“換一瓶退一瓶”的滿意保證機(jī)制調(diào)整為“用一半退一半”，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價(jià)格高的原因暫時(shí)離開(kāi)安利，塑造市場(chǎng)的價(jià)格蓄水池與懸念效應(yīng)進(jìn)而市場(chǎng)被批量打開(kāi)，隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅及產(chǎn)品消費(fèi)稅率的降低，加上擴(kuò)建后工廠生產(chǎn)效率的極大提高，安利的生產(chǎn)成本大大降低，迅速地培育了產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄市場(chǎng)的品質(zhì)口碑效應(yīng)，使得滋生順利占領(lǐng)市場(chǎng)。

5.2第二階段：（成長(zhǎng)期）

綠色定價(jià)：安利滋生是憑借安利公司雄厚的資和先進(jìn)的技術(shù)，來(lái)制造的消費(fèi)者渴望和需求的“綠色產(chǎn)品”。我利用“綠色”以及保護(hù)環(huán)境來(lái)制定價(jià)格的高低。

尾數(shù)定價(jià)：我們還將產(chǎn)品以“8”、“9”來(lái)進(jìn)行尾數(shù)定價(jià)?！?”“9”是發(fā)和長(zhǎng)長(zhǎng)久久的諧音，正好符合消費(fèi)者的心理。

5.3第三階段：（成熟期）

組合定價(jià)：推出兒童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐進(jìn)行組合定價(jià)，這樣的套餐可為消費(fèi)者節(jié)省20%，也提高了公司的銷(xiāo)售額。1999年，安利推出10項(xiàng)振興計(jì)劃，開(kāi)始了低價(jià)占有市場(chǎng)的策略，把包括個(gè)人家居護(hù)理產(chǎn)品在內(nèi)的半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低30%-40%，使得價(jià)格產(chǎn)生極大的落差調(diào)整后的價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力，大量吸引原先因價(jià)格高而暫時(shí)離開(kāi)安利的中間市場(chǎng)以及口碑效應(yīng)所帶來(lái)的顧客，安利產(chǎn)品一時(shí)成了物美價(jià)廉的代名詞降價(jià)后，安利公司的銷(xiāo)售額急劇上升，這是安利公司采取的先揚(yáng)后抑的價(jià)格策略。

6.結(jié)束語(yǔ)

在整個(gè)美容化妝品營(yíng)養(yǎng)保健食品以及日用化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境中，安利公司直銷(xiāo)產(chǎn)品的高價(jià)格之所以能夠暢銷(xiāo)，除了產(chǎn)品因素以外，其主要基礎(chǔ)還是直銷(xiāo)模式和其產(chǎn)品定價(jià)策略。本文通過(guò)對(duì)安利公司所涉足的美容化妝品營(yíng)養(yǎng)保健品和個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品的定價(jià)策略逐一進(jìn)行分析，探索了安利能夠取得巨大成功的原因和策略，希望能給我國(guó)的同類(lèi)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的啟迪和借鑒。

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第五篇：產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)理崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價(jià)，計(jì)算保費(fèi)、次標(biāo)準(zhǔn)體保費(fèi)、現(xiàn)金價(jià)值、利潤(rùn)測(cè)試、產(chǎn)品敏感性分析等。

2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程控制和協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)與后援、電腦、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門(mén)等工作溝通。

3.負(fù)責(zé)撰寫(xiě)產(chǎn)品條款、產(chǎn)品精算說(shuō)明書(shū)、分紅管理辦法等產(chǎn)品報(bào)備材料。

4.負(fù)責(zé)向保監(jiān)會(huì)和各地保監(jiān)辦進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)備，跟蹤產(chǎn)品報(bào)備進(jìn)度。

5.負(fù)責(zé)團(tuán)險(xiǎn)報(bào)價(jià)等市場(chǎng)支持，對(duì)日常業(yè)務(wù)提供精算技術(shù)支持。