第一篇:如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得
如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得
作為渠道銷售面臨最直接的問(wèn)題就是如何開(kāi)發(fā)屬于自己的經(jīng)銷商客戶,如何去選擇好的經(jīng)銷商。通過(guò)學(xué)習(xí)“經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)”一文,收益很多。
我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。選擇要求可以參考西方、美國(guó)等國(guó)家大學(xué)選材思想進(jìn)行:寬進(jìn)嚴(yán)出的標(biāo)準(zhǔn)??梢詮囊韵聨c(diǎn)進(jìn)行思考經(jīng)銷商的選擇:
1、全面考察評(píng)估經(jīng)銷商情況。我們要從經(jīng)銷商的實(shí)力(人力、財(cái)力、知名度等方面)、市場(chǎng)能力(經(jīng)銷商目前所代理產(chǎn)品銷售情況)、管理能力、口碑(在同行中該經(jīng)銷商的信譽(yù)度是否夠高)、合作意愿度(是否有強(qiáng)烈的合作意愿,對(duì)該品牌的市場(chǎng)前景是否有信心)。
2、選擇適合自己公司的經(jīng)銷商。我們選擇經(jīng)銷商時(shí)不一定非要需求大的,知名度非常高的經(jīng)銷商。不可否認(rèn),大的經(jīng)銷商無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場(chǎng)能力、口碑等方面都強(qiáng)于那些中小型的經(jīng)銷商,一旦抓住了一個(gè)大的經(jīng)銷商,就相當(dāng)于開(kāi)發(fā)了好幾個(gè)中小型經(jīng)銷商,而且對(duì)于公司的產(chǎn)品銷量會(huì)非常穩(wěn)定。但是,大的經(jīng)銷商一般都有自己穩(wěn)定的、長(zhǎng)期合作的知名公司的貨源,想要從中打破平衡,難度可想而知。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)要注意從你的整體銷售全局考慮,權(quán)衡大小,選擇適合自己公司銷售策略的經(jīng)銷商才是最好的。
3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。選擇的經(jīng)銷商其市場(chǎng)銷售策略如果不能與公司整體市場(chǎng)發(fā)展策略同步,其后果必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂,對(duì)公司自身產(chǎn)品品牌建設(shè)有害無(wú)益。
那么,我們?cè)趺慈チ私?、判斷該?jīng)銷商的能力呢?我們可以采取多問(wèn)多觀察方式進(jìn)行。比如我們可以問(wèn)某個(gè)經(jīng)銷商其代理的品牌經(jīng)營(yíng)狀況,在各種渠道銷售情況,以拜訪者身份請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)情況、消費(fèi)情況、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等,如果經(jīng)銷商對(duì)這些問(wèn)題不知道或者含糊其辭,那么至少說(shuō)明該經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力較差,由此可以初步判斷我們是否繼續(xù)發(fā)展該經(jīng)銷商作為自己的代理商。
除了問(wèn)經(jīng)銷商問(wèn)題之外,我們還要在初步選擇的經(jīng)銷商店鋪門面上進(jìn)行1周或者1個(gè)月的觀察,了解該經(jīng)銷商早晚經(jīng)營(yíng)情況,人流量是否多、電話是否多、現(xiàn)場(chǎng)管理能力如何等等。了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)知名度、資金狀況、庫(kù)存狀況等。
個(gè)人認(rèn)為,在選擇經(jīng)銷商時(shí),合作意愿度是最為重要的,只要經(jīng)銷商合作意愿度強(qiáng),誠(chéng)心合作,那么很多問(wèn)題都可以迎刃而解。對(duì)于選擇到的中小型經(jīng)銷商,我們可以幫助他們跟我們一起發(fā)展,建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏局面,這樣的合作關(guān)系更加牢固長(zhǎng)久。
在新的區(qū)域,選擇新的經(jīng)銷商時(shí),由于對(duì)市場(chǎng)了解度不夠,選擇到了“錯(cuò)誤“的經(jīng)銷商時(shí),我們要當(dāng)機(jī)立斷,馬上考慮對(duì)其進(jìn)行替換,否則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。
以上是個(gè)人在學(xué)習(xí)如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)初步認(rèn)識(shí),市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,不確定因素、情況很多,只有在實(shí)際實(shí)踐中學(xué)些、摸索,找出自己的銷售、管理方法,才能在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中立于不敗。
第二篇:淺談如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
淺談如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商!
第一步:找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn),做到目標(biāo)明確
第二步:知已知彼,做到心中有數(shù)
1、知已(企業(yè)基本情況與銷售政策)
2、知彼(經(jīng)銷商、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
第三步:謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖,做到系統(tǒng)思考
業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí),應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”,“木講“在正式動(dòng)手做佳句之前,在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃,也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后,應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。
區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢?
一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入市場(chǎng)的產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣(鄉(xiāng)村)市場(chǎng)與進(jìn)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前,以書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》,至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。這樣,業(yè)務(wù)員在運(yùn)作市場(chǎng),開(kāi)發(fā)新客戶時(shí),不會(huì)盲目。
第四步:找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象,做到有的放矢
業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后,應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索,然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照,結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況,確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商,不但能迅速將其開(kāi)發(fā)成功,而且新開(kāi)經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷量和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開(kāi)發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商,首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。
業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢?
首先,最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低,且工作量很大。確實(shí)這樣,要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白:只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息,才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。
接著,篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中,篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。
篩選的方法通??刹扇煞N:感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí),通過(guò)
與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等觀察,感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)??茖W(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》,包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容,每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值,然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合公司發(fā)展的需要。
最后,找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛(ài),要雙方走到一起來(lái),還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶,最終要考慮二點(diǎn):一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品;二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置,每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上,對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類,按ABC的次序開(kāi)發(fā)新客戶。
第五步:正式拜訪前精心準(zhǔn)備,做到萬(wàn)無(wú)一失
業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前,更主要的是對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目的、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定(銷量)、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格(廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利)、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備,關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前,要檢查一下自己的公文包,是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。
業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)客戶前,應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約,確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間,安排一天的行程路線。只有這樣,才能提高銷售效率。
第六步:推銷自己,讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感
業(yè)務(wù)員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi),首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的,不是被經(jīng)銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此,業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。
第七步:探詢經(jīng)銷商的需求,做到對(duì)診下藥
很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí),急于求成的心理特別嚴(yán)重,走到經(jīng)銷商的店里,不管經(jīng)銷商是否愿意聽(tīng),也不管經(jīng)銷商是否聽(tīng)進(jìn)去了,反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力,如何的優(yōu)秀,如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng),多么到位,但最終經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上,也就是你所說(shuō)的是客戶所關(guān)心的。因此,業(yè)務(wù)員在正式的說(shuō)服銷售之前,要了解客戶的需求。
如何了解客戶的需求?有兩種方法:多問(wèn)、多聽(tīng)。多問(wèn),問(wèn)什么呢?
問(wèn)客戶的愛(ài)好,問(wèn)客戶的家庭成員,問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史,問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)廠家,問(wèn)客戶月銷量,問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量,問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支、問(wèn)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持,問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià),問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑,問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)
展趨勢(shì),問(wèn)客戶下一步的打算,問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。
多聽(tīng),為什么要多聽(tīng)呢?
多聽(tīng),可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他,可以使客戶暢所欲言,最大限度的了解客戶的基本情況;多聽(tīng),可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí),如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。
業(yè)務(wù)員應(yīng)以開(kāi)放式的姿勢(shì),積極投入的方式傾聽(tīng);聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方感情色彩;以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。
經(jīng)銷商常見(jiàn)的需求有哪些?
1、利潤(rùn)需求:經(jīng)銷商以賺錢為目的,其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色,一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí),經(jīng)銷商將背離原品牌廠家,投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱。
2、發(fā)展需求:很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí),除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外,更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。
3、感情需求:很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外,還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。
因此,業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求,才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商,使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。
第八步:顧問(wèn)式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商,做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
業(yè)務(wù)員在正式說(shuō)服經(jīng)銷商前,就應(yīng)該思考:經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品?一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品,更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來(lái)什么利益,更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。
業(yè)務(wù)員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下,以顧問(wèn)的方式,幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢(shì),幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅,幫助經(jīng)銷商理清思路,規(guī)劃他下一步發(fā)展,強(qiáng)調(diào)我們公司是他最好的選擇之一,同時(shí)陳述公司的市場(chǎng)運(yùn)作思路,包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等等。
第九步:消除經(jīng)銷商的異議,做到讓經(jīng)銷商毫無(wú)顧慮
業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中,肯定會(huì)遇到很多異議,包括公司產(chǎn)品價(jià)格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場(chǎng)處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措,對(duì)自己、對(duì)企業(yè)失去了信心,甚至放棄對(duì)客戶繼續(xù)的解釋與說(shuō)服。
業(yè)務(wù)員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對(duì)于其他廠家來(lái)說(shuō)價(jià)格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素,客戶對(duì)這些提出異議是很正常的事情。相反,客戶的異議是合作的開(kāi)始??蛻糁挥袑?wèn)題拋出來(lái),業(yè)務(wù)員才有可能對(duì)癥下
藥,各個(gè)擊破,最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。
業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議??梢灾苯訂?wèn)客戶,“X老板,你應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看,還有什么問(wèn)題影響著我們的合作呢?”。也可以通過(guò)客戶周邊的人,如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友等等去了解。
業(yè)務(wù)員接下來(lái)要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況:真異議,事實(shí)確實(shí)如此,客戶沒(méi)有辦法接受;只是客戶的一種借口,或者是一種拒絕的形式,是一種假異議。判斷客戶異議的真假,主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后,分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議?難道是自己的工作還沒(méi)有做到位,還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策,還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。
業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶異議,調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)高,可以調(diào)低價(jià)格或者說(shuō)明客戶你的價(jià)格為什么會(huì)高,這種價(jià)格能夠幫助客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等等。總之,要消除客戶各種各樣的異議,只有消除了客戶的異議,雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。
第十步:充分借用資源,做到推波助瀾
有時(shí)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí),做了充分的努力,但是單憑自己的力量,無(wú)論如何也無(wú)法打動(dòng)客戶。這時(shí),業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省,是自已能力問(wèn)題還是缺乏公司強(qiáng)有力的政策支持呢?業(yè)務(wù)員針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商,可以邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開(kāi)發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通,給予政策支持;可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地,讓他們參觀企業(yè),現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力,并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流;也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處,讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)??傊?,業(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源,來(lái)達(dá)到消除異議,成功開(kāi)發(fā)的目的。
第十一步:締合約,下訂單
很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作,經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品,但最終還是沒(méi)有向公司報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有:一是業(yè)務(wù)員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷商,針對(duì)經(jīng)銷商心中沒(méi)有目標(biāo),缺乏危機(jī)感;二是客戶還在猶豫,還沒(méi)有最后下決定。因此,業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同,拿到經(jīng)銷商那里,“X老板,我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益,我擬定了一份經(jīng)銷合同,你看看吧,如果沒(méi)有什么問(wèn)題,我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來(lái),你看行嗎?”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后,馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、下訂單、拿貨,“X老板,我們的合同已經(jīng)簽訂下來(lái)了,咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計(jì)劃,報(bào)下計(jì)劃,以便公司好安排。你看,這樣行嗎?”催促經(jīng)銷商下訂單,提貨。
第三篇:經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā) 管理
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理——
經(jīng)銷商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上,根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況,對(duì)經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分,并制定專業(yè)而有效管理方法,其中包括:終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程目標(biāo):
★做好經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)
★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程
★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧
★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路
★在企業(yè)的幫助下,增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力
★全面提高銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理面臨的問(wèn)題:
■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場(chǎng)開(kāi)拓管理方面的專業(yè)技能。
■在管理代理銷商方面,缺少實(shí)際操作方法,感情投入大于管理。
■不知如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃,不知市場(chǎng)增量從何而來(lái)?
■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。
■團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升,需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品,以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái),世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國(guó),由于地區(qū)文化的差異,著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。
在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中,譚老師見(jiàn)過(guò)了廠商之間太多的糾紛,聽(tīng)過(guò)廠商之間太多的故事,總是讓人感慨。廠家說(shuō)經(jīng)銷商不學(xué)習(xí),過(guò)于保守;經(jīng)銷商說(shuō)廠家朝秦暮楚,說(shuō)的比唱的好聽(tīng)。廠家說(shuō)經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義,腳踏幾只船;經(jīng)銷商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋,鳥(niǎo)盡弓藏。廠家說(shuō)經(jīng)銷商欲壑難填,敲骨吸髓;經(jīng)銷商說(shuō)廠家言而無(wú)信,斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見(jiàn),經(jīng)銷商的職責(zé),糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨,廠商之間的這一本糊涂賬,雖然算不清,但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂,讓廠商合作牽牽絆絆,效力難以充分發(fā)揮。
跳出市場(chǎng)來(lái)看,產(chǎn)品要完成交易才對(duì)行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)講,廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的,他們必須協(xié)力同心完成對(duì)消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上,廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作,而不是算計(jì),是信任,而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí),他的行為就已經(jīng)充分說(shuō)明了他對(duì)廠家的信任。因此,如果雙方合作出現(xiàn)了問(wèn)題,那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé),盡管中國(guó)人更習(xí)慣后者。這是我在看過(guò)這本書(shū)之后得到的最大啟示。
成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的專家,譚小芳老師的成就來(lái)源于他們的態(tài)度——熱愛(ài)、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場(chǎng)成績(jī),廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說(shuō)的,態(tài)度決定一切。
經(jīng)銷商管理制度訣竅——
經(jīng)銷商管理制度訣竅
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:
經(jīng)銷商管理制度訣竅
二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度:
經(jīng)銷商管理制度訣竅
三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷管理制度:
經(jīng)銷商管理制度訣竅
四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:
經(jīng)銷商管理制度訣竅
五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度:
經(jīng)銷商管理制度訣竅
六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度:
經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——
經(jīng)銷商管理制度條款一:
為規(guī)范經(jīng)銷商管理,本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施。
經(jīng)銷商管理制度條款二:
對(duì)經(jīng)銷商適用的原則:平等互利、誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則;對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。
經(jīng)銷商管理制度條款三
凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)能力,持本人有效證件均可到公司登記,經(jīng)公司審查通過(guò)雙方簽訂合作協(xié)議后,成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商,公司對(duì)其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。
“兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形”,隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化,經(jīng)銷商們感到了生存的壓力:生意越來(lái)越不好做了!他們感到迷茫和困惑:如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問(wèn)題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式,拓展思維空間,強(qiáng)化內(nèi)部管理,協(xié)調(diào)外部關(guān)系,最終成為一名“精銷商”。
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理案例——
青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上,根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作,不管從工作效率、信息透明,還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí);訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤;在庫(kù)存管理方面,加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品,減少過(guò)期損失,加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理,提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。
青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作,不管從工作效率、信息透明,還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式、去對(duì)待SCM的建設(shè),而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層面解決青啤由增長(zhǎng)模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,董事長(zhǎng)到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了,再通過(guò)有力的技術(shù)實(shí)現(xiàn),最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案,針對(duì)企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn),根據(jù)企業(yè)不同的需求,對(duì)軟件模塊實(shí)行自由拆分組合,滿足客戶的不同需求。用戶無(wú)需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用,符合現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際使用需要。
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程導(dǎo)向——
譚小芳老師的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的需求,既對(duì)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)做了詳細(xì)而深入的介紹,又注重從多個(gè)角度來(lái)闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié):先從廠家的角度來(lái)分析如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商,從而更好地與經(jīng)銷商合作;再?gòu)馁u場(chǎng)的角度來(lái)分析如何選擇經(jīng)銷商,以及對(duì)經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控,從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來(lái)分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場(chǎng),如何提高自身的素質(zhì)和能力,從而更好地與廠家和賣場(chǎng)合作。
經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問(wèn)題:
1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的,由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè),沒(méi)有發(fā)展前途,沒(méi)有社會(huì)背景等因素,往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來(lái),即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的,往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng),有的甚至感覺(jué)自己是個(gè)人才,這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚(yú),往往不服從管理,給整個(gè)公司管理帶來(lái)困難。
2、沒(méi)有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見(jiàn)的;由于沒(méi)有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制,對(duì)員工的考核往往會(huì)停留在老板對(duì)員工的印象中,員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的,到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些,反之就會(huì)低些。
3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對(duì)經(jīng)銷商員工的調(diào)查,居然高達(dá)90%以上的員工對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道,員工對(duì)企業(yè)的忠城度也是非常的低,總是在想,先干著,有好的就跳吧。這可以說(shuō)是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。
4、沒(méi)有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢,如何節(jié)剩費(fèi)用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示,還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對(duì)員工們的職業(yè)做個(gè)規(guī)劃,要讓其有明確奮斗目標(biāo),有理想,每天不只是為了應(yīng)付工作,而是要懷揣理想,為此奮斗。當(dāng)然也并不是說(shuō)只給員工們畫(huà)個(gè)大餅,而是要落地。
經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?
這個(gè)問(wèn)題之所以要談,是因?yàn)樵谠S多人的腦子里,做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說(shuō)教”。不錯(cuò),這是培訓(xùn)的一種形式、,但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),可以有以下多種方式、:
集中培訓(xùn):
如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。
終端銷售示范:
企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等,以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。
分銷推廣示范:
企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶,向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品,并進(jìn)行合作事項(xiàng)的溝通與洽談,以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。
如何管理經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者,由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端,經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用,這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施,譚小芳老師提出以下辦法是個(gè)人的一些建議,供大家參考。
1.銷售額增長(zhǎng)率分析
2.回款統(tǒng)計(jì)
3.了解企業(yè)的政策
4.商品的庫(kù)存狀況
5.促銷活動(dòng)的參與情況
6.訪問(wèn)計(jì)劃
7.訪問(wèn)狀況
8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度
9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià)
10.建議的頻度
11.經(jīng)銷商資料的整理
12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理
13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法:
新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象
新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全
新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢
新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解
經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——
第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)
第二式、對(duì)老員工的妥善處理
第三式、辦公環(huán)境,是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑
第五式、經(jīng)銷商的員工管理,至關(guān)重要的前三個(gè)月
第六式、如何巧勁淘人才
第七式、員工的個(gè)人價(jià)值認(rèn)定,就差那么一點(diǎn)
第八式、比人才重要的是什么
第九式、從人的生理特性來(lái)看問(wèn)題 第十式、把握好新員工的黃金一月
第十一式、中國(guó)式、管理的三大難題
第十二式、管理老板娘
第十三式、換個(gè)角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計(jì)
經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——
第十四式、改革之前該做些什么?
第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦
第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用
第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名
第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂
第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標(biāo)
第二十一式、經(jīng)銷生意起步時(shí)常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)
第二十二式、如何用銷量控制庫(kù)存管理
第二十三式、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)竊
第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉(cāng)儲(chǔ)方面的運(yùn)用
第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性
第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦
譚小芳老師認(rèn)為,經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循,有方法可依的,具體來(lái)講,有以下十大標(biāo)準(zhǔn):
1、企業(yè)信譽(yù)度
這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場(chǎng)中,廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠(chéng)信”。“人無(wú)信則不立”,品牌如無(wú)信譽(yù),則經(jīng)銷商的利益得不到保證,所以,經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌,一定要將品牌的“信譽(yù)”放在首位。
2、基本情況。(1)歷史:考察品牌成立的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(2)產(chǎn)品:考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo),驗(yàn)證品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。(3)管理:一個(gè)企業(yè)的管理水平如何,從一些細(xì)節(jié)完全就可以看得出來(lái),比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了,如果廁所臭氣熏天,那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識(shí):指品牌的營(yíng)銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等,尤其是管理層的理念和意識(shí)。
譚老師認(rèn)為,以上各項(xiàng)可以通過(guò)和品牌營(yíng)銷人員旁敲側(cè)擊地了解,公司的各種證件和簡(jiǎn)介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場(chǎng)方案等等,都可以成為了解品牌的途徑。
3、品牌打造
當(dāng)今市場(chǎng),生產(chǎn)力過(guò)剩,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷,一個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā),前期沒(méi)有巨額的資金來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),可不是一件樂(lè)觀的事。這反映的是一個(gè)企業(yè)膽識(shí)、魄力和決心的問(wèn)題,可以想象,一個(gè)舍不得在市場(chǎng)上進(jìn)行前期投入、沒(méi)有必勝?zèng)Q心的企業(yè),你和他合作會(huì)有什么好處和前途?
4、區(qū)域市場(chǎng)宣傳
一個(gè)品牌,短時(shí)間內(nèi)不可能做到全國(guó)內(nèi)聲名四起,但一定能做到區(qū)域?yàn)橥?。如果企業(yè)有這樣的想法和策略,在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持,那么對(duì)雙方都是一件好事。
5、合作支持
任何一個(gè)行業(yè),傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)了,渠道下沉到銷售終端,進(jìn)行精耕細(xì)作,共同運(yùn)作市場(chǎng),這才是對(duì)經(jīng)銷商最有利的條件,也是最有保障的合作支持。
6、信息管理
信息時(shí)代,一個(gè)龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù),能為企業(yè)提供更多的幫助和支持,提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息,并最終形成完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。
7、管理培訓(xùn)
品牌對(duì)經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。
8、產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是:USP,即獨(dú)特的銷售主張。一個(gè)產(chǎn)品,沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張,差異化核心賣點(diǎn),就象一個(gè)人沒(méi)有思想,沒(méi)有個(gè)性,人云亦云,自然就得不到市場(chǎng)的青睞和終端用戶的認(rèn)可。
9、售后服務(wù)
“服務(wù)就是二次銷售”,而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”,“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤(rùn),而且還可以得到更多的信息,牢牢鎖定顧客群,提高品牌忠誠(chéng)度。所以,經(jīng)銷商對(duì)品牌的考察,品牌有沒(méi)有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持,至關(guān)重要。
10、運(yùn)作模式
品牌有沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作模式方面的專業(yè)方案,有沒(méi)有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和支持,這是一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的基本策略問(wèn)題,每一個(gè)經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚:跟著一個(gè)糊里糊涂做市場(chǎng)的品牌是不可能獲得成功,也是不可能賺到錢的。
綜上所綜,創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時(shí),一定要慎重選擇,避免加盟后落入經(jīng)營(yíng)困境
第四篇:經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)思路
管理:經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的新形勢(shì),以攻心為上的宗旨
所有家電行業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員都面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,那就是如何在拜訪客戶過(guò)程中通過(guò)有效的溝通和交流征服客戶。這個(gè)問(wèn)題如果看起來(lái)似乎很是簡(jiǎn)單,用尋常業(yè)務(wù)員的思路就是帶上政策帶上利益,忽悠忽悠就行了。這道理是沒(méi)錯(cuò)的,在理性人假設(shè)的前提下,利益絕對(duì)是翹動(dòng)平衡的最犀利的武器。在這里試圖憑借多年在家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)為各位業(yè)務(wù)員提供一些小小的技巧,以在整個(gè)溝通過(guò)程中起到四兩撥千斤的功效。
首先,在闡述技巧之前,需要先將三四級(jí)市場(chǎng)的狀況和經(jīng)銷商的心理揣摩清楚。
三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)消息的了解相對(duì)比較閉塞,彼此之間的溝通也少;
經(jīng)銷商之間經(jīng)營(yíng)的品類大同小異,基本停留在原始的價(jià)格戰(zhàn)水平;
經(jīng)銷商彼此之間矛盾很深,同行是冤家的現(xiàn)象比比皆是;
規(guī)模相對(duì)較小,除空調(diào)行業(yè)能產(chǎn)生局部的大經(jīng)銷商外,其余家電行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都不大;
三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商基本都是“坐商”,較少有能主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的;
經(jīng)銷商對(duì)工廠政策高度敏感。
當(dāng)然,這些特點(diǎn)不過(guò)是經(jīng)銷商的一鱗半爪,根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引,利用心理學(xué)方面的知識(shí)剖析三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的典型部分特征。
其次,要把握溝通的過(guò)程節(jié)奏。
溝通本身是一門大學(xué)問(wèn),有很多東西是只可意會(huì)而不可言傳的。完全在于溝通者二人之間的瞬間關(guān)鍵點(diǎn)把握,有時(shí)候可能是一件極其小的事情都可能導(dǎo)致二人溝通失敗的重要因素,就在一瞬間。
從整個(gè)過(guò)程分析,整個(gè)溝通分為三個(gè)階段,分別為:寒暄介紹、深入溝通、相見(jiàn)恨晚。這三個(gè)階段最重要的是第一個(gè)階段,時(shí)間大約為3分鐘左右,如果此時(shí)的自我介紹和主題的引入不到位的話,后面的一切都將成為空談。另外這個(gè)階段之所以如此重要是因?yàn)椋ㄟ^(guò)這三分鐘的介紹,雙方彼此都將為對(duì)方打分,有一個(gè)彼此的評(píng)估,最為要命的是這個(gè)定論一旦確定將很難更改,除非通過(guò)“日久見(jiàn)人心,路遙知馬力”這種方式得到補(bǔ)救,但是這樣的成本太高。所以,有效地把控好這三分鐘的時(shí)間,引起對(duì)方的關(guān)注和重視將極其重要。因?yàn)?,關(guān)于后兩個(gè)階段的相關(guān)技巧類極其多,筆者也不將贅述,在此僅將針對(duì)關(guān)鍵三分鐘這一過(guò)程進(jìn)行分析。
1、微笑寒暄,笑容是首選的最犀利的武器,尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺(jué)很重要,微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力,因?yàn)檫@樣既能放松了對(duì)方的心理防線,也能增強(qiáng)自己的自信,哪怕你緊張的要死,但是一笑能將壓力緩緩釋放,筆者用此屢試不爽。
2、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的亮點(diǎn)并由衷地贊美。策略是多贊美對(duì)方,哪怕是微小的閃光點(diǎn)都在瞬間將其放大,只要是真的,對(duì)方必將對(duì)你好感頻生。
3、由其門頭談及未來(lái)發(fā)展。通過(guò)瞬間掃描,關(guān)注其門頭狀況,一般來(lái)說(shuō)大店老板首要關(guān)注的是發(fā)展問(wèn)題,而小店老板首要關(guān)注的是利益,但是沒(méi)有一個(gè)老板不關(guān)注自己的店面能否做大的問(wèn)題。因此通過(guò)其門頭的狀況分析,看其門頭是掛成“萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”的形式,還是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的logo。如果該店老板是前者,那么說(shuō)明該店老板的心思是所有品牌都想拿到手中,所有品牌都想做好,報(bào)著“只要進(jìn)了我的店,從高檔到低端我都有,吃定你了!”的想法在經(jīng)營(yíng),這種想法本沒(méi)有錯(cuò),要命并為其所忽視的是這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至全國(guó)大約有99%的老板都是這么想的。這樣必將導(dǎo)致兩種結(jié)果,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)演變到后來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和經(jīng)銷商頻繁被廠商“砍掉”,因?yàn)槭裁炊枷胱?,必定什么都做不?qiáng)也做不好。這種情況應(yīng)對(duì)策略是“大而全”導(dǎo)致同質(zhì)化的危害性后提出“小而?!钡乃悸罚e無(wú)數(shù)空調(diào)經(jīng)銷商小而專后迅速做大的例子就足以證明。這其實(shí)也是營(yíng)銷“差異化”戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)。
而對(duì)于掛其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牌子的經(jīng)銷商,說(shuō)明該經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給收編,那么下面將面臨的是更艱巨的“顛覆”戰(zhàn)役。對(duì)于這種門頭的應(yīng)對(duì)策略是導(dǎo)入恐嚇和勸誘策略,恐嚇的手段是告訴他“不要把雞蛋都裝在同一個(gè)籃子里”的投資道理,要有多品牌運(yùn)作,要分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),要“吃一塊,夾一塊,看一塊?!钡?yàn)檫@些經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦,所以,此時(shí)要謹(jǐn)慎小心,察言觀色,一旦風(fēng)向不對(duì),立即轉(zhuǎn)移話題,以免招致對(duì)方的反感。
4、最新行業(yè)動(dòng)態(tài)的行業(yè)強(qiáng)有力分析。所有的中國(guó)經(jīng)銷商都是喜歡將商業(yè)政治化的,如果能在開(kāi)始引入這一話題,如果他聽(tīng)過(guò)必將有一番言論和評(píng)價(jià),如果他沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),就添油加醋地描繪一番并闡述一些引發(fā)行業(yè)變動(dòng)的觀點(diǎn),在這方面幾乎所有的經(jīng)銷商都是愿意參與的,因?yàn)樗麄兠恳粋€(gè)人雖然偏安一隅但是把自己當(dāng)作家電行業(yè)一份子的那種感覺(jué)卻是比其他人都強(qiáng)的。比如最近“家電下鄉(xiāng)”事件的影響,比如“美的收購(gòu)小天鵝后洗衣機(jī)市場(chǎng)的變局”等等。
5、幫他提升經(jīng)營(yíng)管理能力。這也是經(jīng)銷商最缺的,消息的閉塞導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)模式和思路的局限性,協(xié)助其在產(chǎn)品出樣、空間布局、價(jià)格和促銷整合諸方面進(jìn)行探討或者替其出點(diǎn)小主意能有效地開(kāi)發(fā)客戶等方法都將很快吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。
6、利用同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng),隱晦地由其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況為其分憂,并引發(fā)你隨后的策略建議。比如對(duì)手正在裝修,必將形象統(tǒng)一,隨后可能迅速在當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體中為眾人所知...等等。此術(shù)要把握好分寸和火候,只要能達(dá)到挑撥其斗志和不服氣的心態(tài)足以,然后幫他打壓那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心經(jīng)銷商。
7、少說(shuō)多聽(tīng),主要讓顧客講話,在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)起到承轉(zhuǎn)起和的作用,引領(lǐng)其向下一個(gè)話題奔跑而去。比如談其養(yǎng)的那條狗,談其養(yǎng)的花花草草,談最近當(dāng)?shù)氐钠媛勢(shì)W事...。能當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾,生意成功了一半。
8、要用看得見(jiàn)摸得著的“餡餅”去引誘經(jīng)銷商。沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不是唯利的,設(shè)計(jì)一個(gè)“緊此一次,過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店”的“怕后悔”性質(zhì)的心理選擇,如本月提貨有6點(diǎn)優(yōu)惠,據(jù)可靠消息下月要漲價(jià)....。這個(gè)對(duì)新客戶威力較弱,但是對(duì)老客戶尤其有效,一套一個(gè)準(zhǔn)。
9、要分析顧客背后隱藏話語(yǔ)的“話中話”,比如對(duì)方如果說(shuō)“我剛進(jìn)了空調(diào),讓我考慮考慮...”他的言外之意并不是不想進(jìn),而是現(xiàn)在資金都讓空調(diào)占用了的意思,那么下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問(wèn)題,否則很可能招致其反感。
其實(shí),還有很多的一些所謂技巧,但是筆者在這里所要鄭重申明的是,這些所謂的技巧不過(guò)是一些“術(shù)”的應(yīng)用,如果離開(kāi)了“真誠(chéng)為顧客解決問(wèn)題”這一命脈,那么一切的技巧都將無(wú)從談起,正所謂,“皮之不在,毛將焉附?”
“悟得赤子心,廣闊天地行”。顧客是需要交心的,攻心為上的宗旨應(yīng)是以心換心的體現(xiàn)而不應(yīng)是挖坑套現(xiàn)的行為。
第五篇:話術(shù)~經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
銷售:喂,您好,請(qǐng)問(wèn)**公司嗎?是**經(jīng)理/總嗎? 客戶:是的,你是哪里?
銷售:您好,冒昧打擾您了,我這里是上海微行爐業(yè)的閆冬冬,我公司是專業(yè)做實(shí)驗(yàn)室高溫設(shè)備,高溫爐,馬弗爐等的生產(chǎn)廠商,想與貴司尋求機(jī)會(huì)合作,(問(wèn)對(duì)方是代理儀器設(shè)備銷售的公司嗎?一般從網(wǎng)站上可以觀察,可以再確定下)希望貴司能代理銷售我們的產(chǎn)品??蛻簦旱却蛻艋卦?,可能是接受或是拒絕(隨機(jī)問(wèn)題應(yīng)變處理,不管是接受與拒絕我們自己先當(dāng)著是默認(rèn)接受,最后我們目的要達(dá)到)
銷售:我們公司在高溫爐方面技術(shù)比較成熟,有歐洲與國(guó)內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)。在利潤(rùn)方面一定是給到同行業(yè)最高,關(guān)于售后服務(wù)您也完全可以放心,安排售后人員在當(dāng)?shù)爻霾?,我們和?guó)內(nèi)50多家知名大學(xué)都有合作,國(guó)家中科院研究所等也是多次合作,在產(chǎn)品質(zhì)量方面您完全可以放心。
客戶:客戶的回話可能是不固定的(不管怎樣繼續(xù)想方法進(jìn)行下面要說(shuō)的話術(shù))
銷售:今天能與您溝通也是非常愉快,您們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我近期也會(huì)去出差的,到時(shí)可以去拜訪一下您,為了加深一下今后的印象,我可以先給您發(fā)點(diǎn)資料,麻煩您給我個(gè)郵箱或QQ(最后確認(rèn)一下公司地址,客戶手機(jī)信息等)
結(jié)束語(yǔ):非常感謝能與您的通話,期待下次能有機(jī)會(huì)見(jiàn)面,祝您生意興隆,財(cái)源廣進(jìn)!