第一篇：經(jīng)銷商策略

經(jīng)銷商策略

經(jīng)銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱。經(jīng)營手段也大同小異；但各自的命運卻千差萬別；根本原因在于各人在市場行情的判斷，銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控，內(nèi)部的管理水平以及對未來發(fā)展的追求有天壤之別。任何一家企業(yè)不管從事那個行業(yè)，要想在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，必須有自己獨特的策略。

一、經(jīng)銷商的立足之本：分銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商市場中的定位就是渠道中轉(zhuǎn)。廠方在各地設(shè)立經(jīng)銷商的主要目的就是通過經(jīng)銷商將自己的產(chǎn)品覆蓋到各市場的零售終端。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，就所以企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶。是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤。因此經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。經(jīng)銷商在建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：分銷覆蓋面越廣越好。部分經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級范圍甚至省區(qū)范圍；完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。分銷系統(tǒng)越廣越好。經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通渠道。一些經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點決定了某些渠道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。3 分銷商越多越好。某些經(jīng)銷商以為分銷商多了，市場覆蓋率就高。通過分銷商運作既能加速資金的周轉(zhuǎn)，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力。所以許多經(jīng)銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商。但別忘了分銷商多了，會給自己埋下地雷。一是分銷商量小時，會樂于在你這里拿貨；一旦某產(chǎn)品量做大了，就思想著獨立門戶了。讓你平白無故喪失了銷售區(qū)域。二是 分銷商往往是沖流貨的“罪魁禍?zhǔn)住?，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。

4分銷利潤越薄越好。許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 經(jīng)銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。

二 讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習(xí)慣，會以價格來要挾。三 會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

二、經(jīng)銷商的生存之本：現(xiàn)金流的暢通

在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。而經(jīng)銷商所處在廠方與零售終端之間的中間環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點：控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛病；經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會減低。三 會增加新的銷售機會。但品種過多，回分散你的經(jīng)營資金和注意力，當(dāng)你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時候1+1未必就大于2.有選擇地進入商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的 產(chǎn)品進入經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各商超系統(tǒng)必須進行考察?？疾炱浣Y(jié)款信譽，賬期，以及經(jīng)營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的商超，可優(yōu)先進入。具體進入多少家，必須根據(jù)自己的財力狀況以及風(fēng)險系數(shù)來定。給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非?？捎^的。建立有效的應(yīng)收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。4 廠方促銷政策的執(zhí)行。經(jīng)銷商往往的廠方促銷政策的最終執(zhí)行者。嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形；這都是經(jīng)銷商義務(wù)的一部分。有遠見的經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅決執(zhí)行者。

五、經(jīng)銷商的角色：織網(wǎng)能手

經(jīng)銷商的過程也是搭建網(wǎng)絡(luò)體系的過程。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為“織網(wǎng)”能手。這個網(wǎng)應(yīng)該是以經(jīng)銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網(wǎng)絡(luò)往往是經(jīng)銷商的最大資源。經(jīng)銷商要成為“織網(wǎng)”能手，需具備以下運作能力。

1、布點能力。經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，首先的工作是布點。每個點分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點點之間間隔恰當(dāng)，點與點之間線線相連。這就是銷售網(wǎng)絡(luò)。

2、網(wǎng)絡(luò)的控制力。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。并控制住銷售網(wǎng)點的供貨系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的控制力往往受到其他區(qū)域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發(fā)生，另一方面經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點要有制約。以年終總銷量適當(dāng)返利也是挺有效的手段。

3、網(wǎng)絡(luò)的修補能力。銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來之后，始終處于動態(tài)變化之中。某個銷售點出現(xiàn)斷裂，就會導(dǎo)致網(wǎng)上出現(xiàn)一個窟窿。如不及時修補，這個窟窿就會越來越大。這需要經(jīng)銷商及時修補這個斷點。如一分銷商轉(zhuǎn)做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。

六、經(jīng)銷商的發(fā)展技巧：因需而變

市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經(jīng)銷商應(yīng)緊跟潮流循時而行。各個行業(yè)的發(fā)展都呈破浪型變化，當(dāng)某一品類的產(chǎn)品進入衰落期，必有一類產(chǎn)品脫穎而出。關(guān)鍵點是經(jīng)銷商能否明銳體察到消費需求的變化。把握住商機。經(jīng)銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：

1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結(jié)一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)內(nèi)的變化一般都遵循著三年一個周的原則，當(dāng)一類產(chǎn)品進入了衰落期，必然有新的品類興起。經(jīng)銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期。真正進入衰落期，雖然這類產(chǎn)品還有基本銷售量，但利潤已非常的簿了，成為雞肋產(chǎn)品。因此經(jīng)銷商對市場行情及態(tài)勢的把握非常關(guān)鍵。

2、善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的 成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數(shù)就會高。結(jié)果是雙方收益。

3、善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中。尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷商，注意到當(dāng)?shù)貪O民定期補充食品飲料和生活日用品的商機，設(shè)立專門部分專一運作漁民的生活補劑。因該經(jīng)銷商所供應(yīng)的產(chǎn)品品類齊全，價格合理，將貨直接送到漁船上。深受漁民的歡迎。每年這一快的銷售額就達到上千萬元。

經(jīng)銷商因密切關(guān)注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機；就意味著財富。

俗話說“生意是人做的”。生意人的性格，知識面，敏感度，膽識，眼光以及目標(biāo)的大小等不同，其最終的結(jié)果天壤之別。一個成功的經(jīng)銷商，必有其成功之處。

第二篇：經(jīng)銷商之管理策略

經(jīng)銷商之管理策略

對于什么是“管理”這一問題，很難給予一個持久 不變和標(biāo)準(zhǔn)的答案，管理既科學(xué)同時又藝術(shù)，它必須維持穩(wěn)定、滿足當(dāng)前的需要；又必須創(chuàng)新、解決未來可能發(fā)生的問題。所以它必須配合外在環(huán)境與技術(shù)、社會結(jié) 構(gòu)與價值觀念而不斷調(diào)整與改變，當(dāng)技術(shù)突破與新的經(jīng)濟重組到來時，從個人到企業(yè)都要重新用新的眼光與腳步去挑戰(zhàn)更多的創(chuàng)新機會與商機。

一、制訂管理策略的準(zhǔn)備工作

對身居整個銷售過程第一線的經(jīng)銷商而言，面對高度競爭化的市場，我認為所要問的并不是 如何管理，臺灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷商必須先對自己面對的經(jīng)營環(huán)境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競 爭對手的信息，對整個環(huán)境如經(jīng)濟、政治有關(guān)的信息，都要做一個有效的搜集、整理與分析，在分析時要留意的一點是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自 己的主觀條件和主觀意識來判斷，這樣才可以避免陷入因習(xí)慣性所造成的錯誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點。

比如說在直銷業(yè)，以一位經(jīng)銷商而言，你是否清楚公司經(jīng)營架構(gòu)的責(zé)任歸屬呢？清楚公司現(xiàn) 有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關(guān)系嗎？了解每一產(chǎn)品對公司整體成長率的貢獻嗎？了解不同區(qū)域的競爭者現(xiàn)況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費、用于產(chǎn)品的種類、訂價?等等，熟悉整個大環(huán)境的經(jīng)濟信息嗎？

再舉個例子來說，小家電業(yè)的消費代表在每個國家均有不同，包含消費性所得的多寡，因此 國民所得提高、人口結(jié)構(gòu)的變化都與之息息相關(guān)。以90年代，全功能大型洗衣機導(dǎo)入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因為菲國人民平均所得低，文化習(xí)慣 不同（習(xí)慣將衣物外曬），加上電力供應(yīng)規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機，直到小型洗衣機重新開發(fā)后，菲國才大幅增 加使用人口。

二、經(jīng)銷商的四大管理方向

進入21世紀(jì)，我們越加看清楚一個事實，經(jīng)營企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營者具有的管理及創(chuàng)新能 力迫切有關(guān)，尤其當(dāng)一個經(jīng)營者經(jīng)過客觀又徹底的對經(jīng)營環(huán)境內(nèi)外評估后，他必須將所制訂的經(jīng)營目標(biāo)有效地擬定策略，導(dǎo)入以下幾個發(fā)展方向，才能使經(jīng)營開始追 求利潤與成長，否則經(jīng)營目標(biāo)只是空想而已。組織規(guī)劃：

企業(yè)是人才組合的團隊，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營 者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部，始終都是動態(tài)的，因此當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化時，組織也會跟著變化。舉例：組織內(nèi)部可能會出現(xiàn)的改變，如組織成 長或規(guī)模減少，當(dāng)企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)時，組織為加強效率，也都必須伴隨著變化進行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內(nèi)

人員的調(diào)動、改變權(quán)責(zé)體系 的關(guān)系、個人和部門團隊的職責(zé)調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運作型態(tài)等等。

很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場、事業(yè)部別來做分類，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤中心組織架構(gòu)，此外，組織重整時不論公開或秘密進行，都必須依幾個步驟來施行：

（一）.了解組織目標(biāo)及功能

（二）.遴選工作人員進行研究評估

（三）.充分搜集內(nèi)部專業(yè)部門信息

（四）.搜集組織相關(guān)財務(wù)信息及計劃信息

（五）.制訂足以支持組織計劃之新制度，借以提高組織效能。

總之，組織變革之規(guī)劃不應(yīng)操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。

行銷管理：

行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實到經(jīng)營管理的策略上面，所以從經(jīng)營管理的面向來談，包含幾個要素：

（一）、滿足顧客的需求

（二）、追求合理的利潤

（三）、有效的經(jīng)營

（四）、分攤社會的責(zé)任

以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類的多寡、價格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過去，經(jīng)營者以產(chǎn) 品規(guī)劃和發(fā)展、定價、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質(zhì)疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價和多元選擇 的機會，盡可能提供顧客必需的信息，由消費者自行決定。

以往為達成有效的經(jīng)營，企業(yè)會先選定目標(biāo)市場，將市場做區(qū)隔化后再以不同的行銷組合因 應(yīng)之，這種模式乃是以社會經(jīng)濟、人口、統(tǒng)計或消費來界定，隨著社會的多元化，消費者的需求也生成了“個性化”的趨勢，企業(yè)要滿足的是愈來愈多充滿個性化的 家庭或個人，所以，提供更多元的購物方式，如網(wǎng)絡(luò)購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務(wù)管道，讓消費者有更多的主動權(quán)和自主地位，將是都會型 經(jīng)銷的決勝關(guān)鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的行銷模式。

人力資源與績效控管：

在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實際上，我們經(jīng)常見到的是人事部門 常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責(zé)任，卻未能有效率的留住人才、激勵 人才乃至訓(xùn)練人才，對于企業(yè)來說并沒有發(fā)揮到部門應(yīng)有的積極功能。

因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結(jié)構(gòu)及公司目標(biāo)來了解營 運需求，除了評估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要創(chuàng)建內(nèi)部員工的共識，要讓員工確實了解企業(yè)目標(biāo)，將企業(yè)興衰轉(zhuǎn)換成員 工本身的責(zé)任，生成命運共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。

同時透過多元的訓(xùn)練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當(dāng)前多元化消費性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴大，消費者面對眾多選擇，可能無法做出適當(dāng)決定，如果銷售或服務(wù)人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對商品的業(yè)績、形象，都有正面積極之效用。

此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評價、升遷制度及福利制度，因為這些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵士氣同時也可以打擊士氣。另外，對許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢所趨，為求掌握通路流 暢，加盟授權(quán)是必要之道，而鼓勵優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權(quán)力，更是在21世紀(jì)人力資源運用積極的一步。利潤及預(yù)算管理：

預(yù)算是一種綜合計劃，有了這項計劃，企業(yè)可以預(yù)期將來的財務(wù)狀況及經(jīng)營效能的考核，預(yù)算正式核 定后即可以開始各項營業(yè)活動，更可激勵各階層人員，因此預(yù)算管理對經(jīng)銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根 據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)衡量工作成效及運行人員的管理能力，并進一步掌握公司優(yōu)缺點、特質(zhì)及力量，并有效經(jīng)營。

舉例以化妝品業(yè)的特性來看，產(chǎn)品品項多元且流行速度快，因此在預(yù)算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預(yù)算外，最需要增加所謂“專案性預(yù)算”，以求因應(yīng)產(chǎn)品變動的促銷及售后服務(wù)等配套策略，從專案性預(yù)算的編制來增加業(yè)績、創(chuàng)造成長率或彌補虧損。

近十年來大陸經(jīng)濟發(fā)展舉世所共賭，雖然整個企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益 擴大的趨勢，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國性，因此，對于分權(quán)經(jīng)營的需求日漸增加，分權(quán)后也必需進行有效率的預(yù)算管理、利潤管理、經(jīng)營考 核，所以創(chuàng)建“責(zé)任中心制”成為迫切需求，這個制

度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場范圍，劃分成數(shù)個責(zé)任中心賦予責(zé)任，然后授權(quán)中心主管自行經(jīng)營、控制預(yù)算、利潤，總公司則再定期評估與考核。

一般而言，經(jīng)銷商大多數(shù)不負責(zé)生產(chǎn)而只負責(zé)銷售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中 心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負責(zé)銷售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷售價格，以因應(yīng)地區(qū)的消費環(huán)境，收入中 心是十分彈性且反應(yīng)快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對不同目標(biāo)負責(zé)，如促銷活動人員訓(xùn)練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀 點，成為了真正的分權(quán)中心。

三、與時代同步的管理變革

已進入21世紀(jì)的今天，人類的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質(zhì)量 的技術(shù)不斷開發(fā)，信息科技的運用也大量的轉(zhuǎn)至商業(yè)用品及個人生活用品，不只影響個人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強大的溝通及信息傳輸能力雖 然為企業(yè)經(jīng)營帶來正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：

（一）是改變作業(yè)的流程，簡化了從投入到產(chǎn)出的過程與時間。

（二）改變組織結(jié)構(gòu)活絡(luò)了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。

（三）管理系統(tǒng)的變革，透過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建制強化了人力、行銷、財務(wù)等經(jīng)營效能。

（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費者及時聯(lián)系，提供最正確的服務(wù)。

（五）人員的變革，讓員工具備了對信息科技的認識及操作技術(shù)，提高人力素質(zhì)與效能。

對經(jīng)銷商而言，如能將信息科技導(dǎo)入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務(wù)及銷售質(zhì)量，更掌握了庫存、配送的流量，達到節(jié)省成本增加利潤的要求。適當(dāng)運用科技管理：

信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷管理、財務(wù)管理、人事管理以及研究 發(fā)展管理等管理學(xué)鼎足而立，進而成為管理人員必備的知識和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導(dǎo)信息的流通和信息科技的應(yīng)用，目的是要促進人與人之間 關(guān)系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關(guān)聯(lián)到三個層面：

一.是透過開發(fā)和應(yīng)用信息科技來幫助及增進人際溝通

二.是找出成本低而效率高的方法來協(xié)助人際溝通

三.是改善個人、群體和社會的溝通方式來促進人際間的有效溝通。一旦管理者了解如何獲得及運用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構(gòu)，包括決策過程、管理結(jié) 構(gòu)以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因為多數(shù)企業(yè)也將開始運用信息科技來協(xié)助產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、轉(zhuǎn)帳、付款及運送，并利用計算機系統(tǒng)聯(lián)機形成與供應(yīng) 商及顧客間密切的互動關(guān)系。在消費者需求漸漸趨向多樣化，市場環(huán)境趨向多元化、復(fù)雜化和國際化，產(chǎn)品技術(shù)一日千里的今天，信息管理實已成為企業(yè)生存和競爭 的重要工具。

在此信息科技時代，信息科技的應(yīng)用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當(dāng)前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關(guān)的重要課題：

一.如何透過信息管理加強企業(yè)與客戶間的關(guān)系并做到新世紀(jì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以提高企業(yè)競爭力

二.如何運用信息管理的觀念，重新設(shè)計有效率的工作方式，以及運用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營效率

三.如何運用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營所需的社會協(xié)助資源及環(huán)境

四.如何透過信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務(wù)與管理的實施最終還是要靠人根據(jù)不同的實際情況而進行訂制與修正。

信息與溝通是現(xiàn)代社會中個人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競爭、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競爭的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創(chuàng)建卻來自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及銷售服務(wù)人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營管理的觀點來探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)間合作關(guān)系及社會環(huán)境與大眾的需求變 化，并適切運用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場脈動來提高經(jīng)營績效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時隨地、時時掌握身邊的機會甚至創(chuàng)造機會！結(jié)語

變革進行的目的，在于因應(yīng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢及生存契機。變革的發(fā)生，必 需有賴經(jīng)營者分析其原因，規(guī)劃有效管理策略并評估成效，如此方能真正在高度競爭下脫穎而出贏得這一場利潤的戰(zhàn)爭。管理的策略回歸到最終的基本面，仍是要分 析觀察當(dāng)前所身處的市場環(huán)境，做出準(zhǔn)備。還是一句古語：知己知彼而后百戰(zhàn)百勝！只有確實的、緊緊的注視著產(chǎn)業(yè)上細微變化才有辦法脫穎而出！

第三篇：區(qū)域經(jīng)理掌控經(jīng)銷商的策略

區(qū)域經(jīng)理掌控經(jīng)銷商的策略

糖酒快訊 2007-05-25 13:49

如果企業(yè)具備充足的現(xiàn)金流及科學(xué)的營銷人才結(jié)構(gòu)，且能效掌握區(qū)域市場，經(jīng)銷商只承擔(dān)“配送”職能，區(qū)域經(jīng)理則能將更多的精力真正用于市場開發(fā)、建設(shè)與維護；然而，絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)（特別是行業(yè)第二、三梯隊的企業(yè)）的營銷還停留在廠、商共同發(fā)力市場（甚至經(jīng)銷商主導(dǎo)市場）的“亞營銷”狀態(tài)。由于運營資金所限，缺乏主導(dǎo)市場的財力支持及科學(xué)的營銷管理，經(jīng)銷商的回款與提貨（其產(chǎn)品使用價值并不一定讓渡到消費者手上）成為區(qū)域經(jīng)理的命門，區(qū)域經(jīng)理的主要工作幾乎完全演變成了與經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商的推手與博弈?？偨Y(jié)起來，做為區(qū)域經(jīng)理，掌控大戶經(jīng)銷商有如下七種策略：

策略一：請君入甕策略

案例：張力是某二線方便面企業(yè)派往A省的區(qū)域經(jīng)理，管轄2個地級市場，8個城區(qū)，4個縣級市，16個縣，除了4個縣沒有招商外，其余區(qū)域都有合作的經(jīng)銷商，而且，4個沒有經(jīng)銷商的縣級區(qū)域也局部有外圍自然流竄來的動銷貨。前任區(qū)域經(jīng)理認為4個縣級市場人口總數(shù)不到100萬，山區(qū)占據(jù)主導(dǎo)行政面積，消費能力弱，一直沒有將其單獨招商運做，張力經(jīng)過走訪調(diào)查，決定選擇4個縣之中的P縣頗具實力的吳老板作為經(jīng)銷商，以下是張力拜訪吳老板時（此前已有過2次試探性接觸）有關(guān)招商的關(guān)鍵對話。

張：吳老板，根據(jù)我對市場的了解及同行對您的推薦，我非常希望我們能合作把我們產(chǎn)品做好，達到我們預(yù)期目標(biāo)。

吳：呵呵，要做方便面的話，早兩年康師傅的大區(qū)經(jīng)理就和我談過，考慮再三，我還是沒做，利潤比酒水低得多；你們的品牌又不夠響，大店可能都不認，操作起來比較麻煩。

張：吳老板，如果我們只是想招商運做P縣，可能不一定會找您，但我們現(xiàn)在讓您負責(zé)的是包括P縣在內(nèi)的P、D、E、F四個縣級市場的總經(jīng)銷，大區(qū)域需要的大經(jīng)銷商的操作支持，您看是不是這個道理？

吳：4個縣級市場？這倒是可以考慮考慮，我做的酒水在鄰近幾個縣都有分銷網(wǎng)絡(luò)，按照你上次講的價格體系和支持政策，量起來話還有是奔頭的，說吧，你們公司有什么招商要求？ 張：我們公司沒有所謂的招商要求，有的只是前期合作激勵。您的經(jīng)營實力不用我們考證了，我們首批回款政策是，30萬給予2%返利直接上帳，50萬給予4%返利直接上帳，100萬則納入我們公司VIP客戶系統(tǒng)，同時享受6%的返利上帳。您是我們公司在本省第一家經(jīng)銷4個縣級市場的VIP客戶，回款既能證明您的經(jīng)營實力，又能獲得更高的返利，比把錢存在銀行華得來。

吳：回款不是問題，下月初，幾個大超的款結(jié)了后我給你先回100萬的款，但你得先把你們產(chǎn)品上市具體思路講講，讓我心里有譜才行。

張：（打開筆記本電腦）您看，這是4縣市場的區(qū)域規(guī)劃詳細方案，您仔細看看，我們商量商量再做小調(diào)整。

分析：再有錢的經(jīng)銷商，他們原始積累部分都是血汗拼搏出來的，他們可以花數(shù)千元請區(qū)域經(jīng)理吃飯、休閑（因為區(qū)域經(jīng)理有市場資源支配權(quán)），但在費用核報與返利爭奪上絕對是分分必較（因為費用有周期性與持續(xù)性），因此，先將經(jīng)銷商有限的運營資金（再大戶的經(jīng)銷商其可隨時支配的現(xiàn)金或現(xiàn)金等價物都是有限的）吸引進來，讓經(jīng)銷商感覺自己的血汗錢都托身于企業(yè)產(chǎn)品時，才有可能“委身下嫁”，再與其商討市場運營方略，區(qū)域經(jīng)理必然占據(jù)主動；不少經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)人員，第一次與新商接觸，不但沒有吸引回款的的招商策略，還將公司價格體系、政策支持等全盤托出，結(jié)果招商不成反倒泄露了不少商業(yè)秘密。

策略二：換位反制策略

案例：楊文是某二線乳制品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，由于企業(yè)家族性濃，部門銜接與配合效率不高，大戶經(jīng)銷商高老板的倉庫中部分產(chǎn)品因為裝卸不慎致使箱皮破損，向公司申請了3次新箱皮，卻一直沒有音訊，為此，高老板一肚子怒火無處發(fā)泄，“我一個縣級市場年銷量做到500多萬、排名在公司遙遙領(lǐng)先的的經(jīng)銷商，居然連要十幾個箱皮都這么麻煩”？這不，機會來了，楊文剛好來下縣巡查市場，以下是高老板與楊文在飯局上的交鋒。

高：楊經(jīng)理，按照你的意思，我該回款的時候回款，該訂單的時候訂單，為什么我向公司要十幾個空箱皮都這么為難？報告都打了3次，業(yè)務(wù)員也幫我向公司追問了好幾回，就是沒有結(jié)果，如果明年你們還是這樣的服務(wù)意識，我就只能選擇其他品牌了。

楊：高老板，對于您的問題，我可以向您說明4點，第一，這樣的情況是我們部門工作銜接與配合上出現(xiàn)的失誤，我今天過問此事后，保證此事對您有一個合理的交代；第二，我們的品牌不是寶潔，不是可口可樂，所以我們的管理與服務(wù)肯定有不如人家規(guī)范的地方，因此，我們的合作過程實際上就是相互成長、共同完善的過程，我今天絕不在酒桌上說大話做絕對性承諾；第三，我嫡親二叔02年開始就是我們品牌在河北保定的地級總經(jīng)銷，您說，像您這樣類似的問題，難道我二叔不會向我提起？一邊是自己就職的公司，一邊是自己的血親，所以我比一般區(qū)域經(jīng)理更能理解經(jīng)銷商老板們的處境與為難之處；第四，打個不中聽的比方，假如您是個女孩，看上了一想傍的大款，但您首先要考慮的是自己與大款原配夫人的對比，如果人家原配夫人的長相氣質(zhì)、學(xué)歷層次、取悅于男人的技巧都遠勝于您，我想，您還是死了傍大款的心吧。同理，您做我們產(chǎn)品是做得不錯，但其他品牌的經(jīng)銷模式、市場操控方式您就不一定適應(yīng)得了，所以，如果經(jīng)營實力、團隊管理、行銷意識等還不能說一流的時候，不要輕易撤換品牌，到頭來說不定是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。

分析：大戶經(jīng)銷商幾乎都是被寵壞的孩子，對廠家稍有不滿就會小提大作、要死要活，市場上幾十件竄貨，他們可以形容成幾車竄貨，1個月的費用沒有核報，他們可以夸張成半年沒有核報費用。對此，區(qū)域經(jīng)理既不能“強力反擊”更不能“姑息養(yǎng)奸”，最好的策略是一手鞭打，一手安撫，胡蘿卜加大棒，闡明立場，換位思考，讓大戶經(jīng)銷商感覺區(qū)域經(jīng)理確實能站在經(jīng)銷商的角度說出貼心的話，從而理解區(qū)域經(jīng)理的難處，而區(qū)域經(jīng)理則能利用經(jīng)銷商的這種心理反制大戶，為自己工作減輕壓力。

策略三：欲擒故縱策略

案例：李剛是某茶飲料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，A縣大戶經(jīng)銷商劉老板在中秋期間經(jīng)申請舉辦了一場路演活動，由于當(dāng)天下午突然下雨致使效果不佳，第二天劉老板舉辦第二場路演活動。月終費用總結(jié)時，劉的報告?zhèn)鞯絽^(qū)域辦事處注明申報費用“12500元”，其中場地租賃費多少，演出人員工資多少，贈品價值多少等等，最終，李剛根據(jù)督導(dǎo)意見簽字同意核報4000元，為此，劉老板大為惱火，于是有了下面電話里的對決。

劉：李經(jīng)理！我做的兩場路演花了一萬多元，你砍了我2/3的費用，路演以后沒辦法做了，你也別怪我不支持公司的促銷活動了。

李：一場路演活動，你憑什么核報一萬多元？公司的規(guī)定你不是不知道，縣級市場2500元/場，地級市場3000元/場，你這不是明顯地虛報費用嗎？

劉：我舉辦了兩場，第一天因為天氣不好，請示你們余總（李剛的上級）后才舉辦第二場的，你們領(lǐng)導(dǎo)都同意了，怎么說話不算數(shù)？

李：我上次組織經(jīng)銷商及駐地業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時就一再強調(diào)，做路演首先要注意的是天氣，當(dāng)時您也參加了，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)這樣的低級失誤，我不怨您已經(jīng)是不錯了；另外，您為什么要組織兩場路演？那是因為你第一場根本沒有達到預(yù)期的效果！你舉辦兩場才到達一場的效果，憑什么給你兩場的費用？如果不是因為余總向我交代，劉老板您長期以來支持公司的回款任務(wù)，屬A類客戶，我也不可能破例給你簽4000元費用，按制度只能核報2500元。

劉：我不聽你這么多，我就不相信你們余總答應(yīng)我的不給我兌現(xiàn)，過會就給你們余總打電話。

李：我不管你給哪位領(lǐng)導(dǎo)打電話，除非我被公司開除，我的簽字是不可變更的，因為今天你劉老板的簽字可以變更，明天張老板吳老板陳老板都來找我怎么辦？當(dāng)然，如果你可以通過我們上級領(lǐng)導(dǎo)申請其他特批費用支持（不納入?yún)^(qū)域費用），我沒有任何意見而且還大力支持。

分析：不少企業(yè)因為市場掌控不力導(dǎo)致費用使用監(jiān)控不嚴(yán)，經(jīng)銷商不靠銷量見利潤，而靠吃公司政策費用圖發(fā)展，公司有時候明明知道某項費用沒有實際發(fā)生或發(fā)生情況與申請不符，但依賴于大戶的回款和訂單（確切地說是壓貨），只能在報告上簽字。經(jīng)銷商永遠向廠家張開費用申請的血盆大口，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理寧愿將費用分割起來多次引導(dǎo)經(jīng)銷商的張口方向，讓其保持半餓的狀態(tài)，從來不會一次性給經(jīng)銷商喂飽，因為經(jīng)銷商的胃是個無底洞，永遠不可能滿足。欲擒故縱策略要求區(qū)域經(jīng)理熟練掌握市場動態(tài)信息，以事實數(shù)據(jù)為依據(jù)將經(jīng)銷商不合理的要求反彈回去，但合理部分充分兌現(xiàn)。

策略四：年終總帳策略

案例：南方某省一生產(chǎn)餅干的區(qū)域性品牌，對經(jīng)銷商實施費用季報制，返利年、月結(jié)合制。某縣級市大戶經(jīng)銷商老范10月未能完成指定銷量，11月基本完成銷量，眼下12月正近，若抓緊壓庫完成全年銷量，來年元月渠道囤貨壓力不小，標(biāo)準(zhǔn)訂單的話，年終3個點的返利可能又成泡影了。于是，老范撥通了區(qū)域經(jīng)理鐘鵬的電話——

范：鐘經(jīng)理，這都12月啦，我這單貨壓還是不壓，你給我拿個主意，我可不想年底連返利都拿不到，那我可虧大了。

鐘：老范，你的情況我知道，10月份我為什么切你的單？就是考慮渠道囤貨的合理消化接受性，據(jù)我的觀察，11月你完全是標(biāo)準(zhǔn)訂單，不存在嚴(yán)重的渠道囤貨，因此12月你不是不可以部分壓庫，只是你要與我配合好。范：只要能拿到年終3個點，價差上不倒賠的話，我肯定按你的意思做。

鐘：公司的費用季報你是知道的，如果第四季度整體銷量沒有完成，你10月發(fā)生的費用是沒法全部核報的，所以你12月份不得不壓一部分庫了，這樣你既可以拿到該拿的費用，同時還順利完成了全年任務(wù)，返點和獎勵都少不了你的。

范：我擔(dān)心的是貨壓下去怎么消化的問題，12月一過產(chǎn)品馬上成為跨年貨?。?/p>

鐘：來年元月份剛好要備齊春節(jié)的貨，可以下一筆大單，節(jié)日期間公司有統(tǒng)一的終端促銷活動；另外，你不能因為12月壓庫犧牲來年元月的銷量，這兩個月的總合同任務(wù)不會變，你完不成的話費用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保證了的；另外，你堅決不能揉價、竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)，誰也保不了你！

范：行吧，有你這些話，我先把12月的單下了再按照你的意思做。

分析：除非另有目的，經(jīng)銷商沒有誰愿意壓貨，壓貨既要承擔(dān)資金風(fēng)險，還要有超強的渠道清理及消費者拉動策略。做為區(qū)域經(jīng)理，終了時，銷量總目標(biāo)差百八十萬是常有的事情，大面積壓庫的話，影響整體市場秩序和經(jīng)銷商積極性，標(biāo)準(zhǔn)訂單的話，眼看著差那么一點點就完成全年任務(wù)，實在心有不甘。經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理，此時必然攥緊區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的大戶，利用手中的市場資源與廠、商銜接的話語權(quán)，集中在局部市場，成功移庫，達成銷量總體目標(biāo)；在此前提下，合理分配大戶經(jīng)銷商的應(yīng)得利益，并與之簽署或達成更進一層的市場目標(biāo)一致（如上例中的來年元月銷量及回款的附加條件）。

策略五：遍地開花策略

案例：雷波是一家啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，由于時處創(chuàng)業(yè)期，2002年公司與某地級市催老板簽訂全市總代協(xié)議，誰知本來只想在局部區(qū)域混碗飯吃的產(chǎn)品上市后，經(jīng)過3年的運營，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)劁N量第二的品牌，催依靠該啤酒自然成長為地地道道的“大戶”，但催的行銷意識、配送服務(wù)、業(yè)務(wù)員管理卻還是典型的“當(dāng)年之勇”型的“坐商”脾性，其下縣的分銷商不止一次打電話給雷波告催的狀，懾于催的回款和銷量，雷波遲遲沒敢下手。

轉(zhuǎn)眼又到了年末，為了有一個解決的結(jié)果，雷專門預(yù)約了催，可雷按照約定時間到催府上時，催手下庫管一句“催總出去辦事了讓您等一會”讓雷足足等了一個半小時還不見人影，催手機還莫名其妙地關(guān)機。于是，雷也給庫管丟下一句“告訴你們催總，如果明年還想做我們產(chǎn)品的話，就叫他今天晚上8點前給我電話”便拂袖而去。

晚上，七點四十分，雷波的電話響了。

催：雷經(jīng)理，今天上午真抱歉，深圳一位做地產(chǎn)開發(fā)的朋友過來了，沒來得及招呼您，對不住啊。

雷：老催，無事不登三寶殿，跟你明說了吧，經(jīng)公司市場部督察對你的商貿(mào)公司經(jīng)銷水平總體測評，你可能屬于明年的調(diào)整對象，我先跟你通一下氣。

催：什么！開國際玩笑吧！我的銷量已經(jīng)做到了全公司前五名，公司憑什么不給我繼續(xù)合作？不行，我等會就給湯總（公司銷售老總）打電話！

雷：電話你就別打了，整改方案就是湯總提議的，名單湯總也審閱了，我這里有他簽字的傳真件，我明天叫文員給你傳過去看看；你啊，現(xiàn)在多考慮考慮什么方法可以折中一下，你如果這樣被解除合作關(guān)系，我都感到惋惜，畢竟我們創(chuàng)業(yè)之初就開始合作了。

催：哼！雷經(jīng)理，你們公司這是過河拆橋啊，不做就不做吧，唉??

雷：你自己可考慮好，你現(xiàn)在做我們產(chǎn)品一年凈利潤少說也有五十來萬，以目前我們產(chǎn)品的影響力，明天換掉你，后天我就可以扶持一戶比你還大的新商來，你信不信？去年3月份就提醒過你，把你4個下縣的分銷商全部劃出去單獨簽協(xié)議，你自己把市區(qū)各渠道及售點做精做細，你當(dāng)時一萬個不同意，現(xiàn)在，你看你看，難啦！

催：那是那是??（思考中），雷經(jīng)理，你能不能幫我到公司擔(dān)保一下，讓我做市區(qū)的市場吧，我也支持你們公司的改革，下縣分銷我就不要了，真的要靠老弟你幫幫忙了，拜托了！我保證回去就找專家教授給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，我自己也是要抓緊學(xué)點東西了，公司訂的《銷售與市場》我一本也沒看過，慚愧啊??

雷：老催啊，你又讓我難辦了，你這不是要我頂著湯總干么？可我不幫你一把又對不住咱哥兩的交情，讓我想想??(思考中)，這樣吧，我先冒降職的危險到湯總那為你擔(dān)保一次，但有兩個條件，第一，你公司跑咱們啤酒的5個業(yè)務(wù)員從明天起要接受我們的文化培訓(xùn)與業(yè)務(wù)管理，以報表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和訂單，市區(qū)的市場開發(fā)運營全部由我們辦事處負責(zé)，你不能插手其中任何市場事物。這兩點，你不能無條件答應(yīng)的話，我在湯總面前是沒有擔(dān)保依據(jù)的。

催：這個沒問題，我也早希望你們這些專家?guī)臀乙?guī)范規(guī)范業(yè)務(wù)員團隊呢，市場上的煩人事是越少越好，我也懶得天天料理，你們運作比我要專業(yè)得多，我放心！

分析：渠道扁平與無縫化是快速消費品通路發(fā)展的最終趨勢。企業(yè)永遠不要希望鎖定幾個大戶經(jīng)銷商就一勞永逸，快消品制造商與經(jīng)銷商合作都需經(jīng)歷招商回款、渠道刺激、廠家主導(dǎo)三層境界，合作的第一層次，由于處在市場導(dǎo)入期或企業(yè)別無選擇時，靠一個孤立的新品加上業(yè)務(wù)員巧舌如簧的嘴，回款上千萬甚至過億不是難事，但市場演義到品牌制勝、渠道為先、終端為王甚至心智爭奪的第二、三層次時，給渠道商再多的刺激也逐漸于事無補，因為消費者的心智始終是一片空白，而競品的精準(zhǔn)定位，實效推廣，讓諸多企業(yè)捉襟見肘、無力回天。掌控市場，說到底是掌控消費者的消費理念、消費心理、消費趨向、消費行為，沒有渠道的扁平，通路的精耕，終端的信息化，遑論掌控市場？因此，還在第一層次徘徊殘喘的企業(yè)，要么壯士斷腕（尚有回天之可能），要么敗走麥城（呈覆水之勢），何去何從，自當(dāng)警覺。

策略六：庸人自擾策略

案例：與策略五的案例類似，老潘是某乳飲料企業(yè)某地級市場總經(jīng)銷，由于老潘與前任大區(qū)經(jīng)理關(guān)系非同一般（前任大區(qū)經(jīng)理已升任銷售總監(jiān)），其5個下縣的分銷一直沒有單獨簽訂經(jīng)銷合同，而老潘的銷量有七成以上來自于外阜下縣，市6區(qū)由于缺乏深度開發(fā)與維護一直銷量平平，老潘長年以來依靠外阜銷量吃政策、拿排名獎。由于合作時間長、經(jīng)營實力強勁、與公司高層關(guān)系硬，一直以來，接任的區(qū)域經(jīng)理個個躊躇滿志，但最終不是被老潘通過高層施壓而攆走，就是因為下縣分銷不配合而收場，“丁子戶”老潘的名聲不脛而走。

新任區(qū)域經(jīng)理林丹經(jīng)過通盤考慮，采取了如下行動：

8月底時，林丹與老潘商量，因為“雙節(jié)”來臨，先把貨囤滿，訂單80萬（其中有55萬為分銷囤貨）； 9月上旬，下縣5分銷商以今年節(jié)日氣氛不濃及資金回轉(zhuǎn)緩慢為借口共只提貨20萬（35萬貨積壓于老潘倉庫）；

9月中旬，下縣5分銷商均將所提20萬貨以低于廠價1元的誘惑沖向老潘的市區(qū)流通市場；

一時間，老潘的倉庫一周之內(nèi)只出貨35件；

老潘將竄貨狀況匯報給公司市場稽查部請求嚴(yán)肅查處，公司查處結(jié)果為“經(jīng)過箱體暗碼與瓶體批號的核查，貨源為潘正強（即老潘），屬于自亂市場，公司不予受理，還將追究總經(jīng)銷市場管理責(zé)任”。

老潘至電林丹，埋怨其市場管理松散，要到公司告狀，林丹說，這是你下面分銷多年來的積怨對你一次性發(fā)泄，他們是組織行動，公司管理竄貨的原則是經(jīng)銷商實體之間，分銷竄貨不在節(jié)制范圍內(nèi)（由總經(jīng)銷自己協(xié)調(diào)），你告我沒有用，就算公司開除我也根除不了竄貨，你想辦法與你的下縣分銷溝通溝通。

老潘至電下縣分銷，下縣分銷說我也沒辦法啊，縣城今年節(jié)日銷售可不比往年，是我下面的批發(fā)往您那兒沖??！我是堵都堵不住，這事我比您還急，您還得找林經(jīng)理商量商量怎么弄啊，我可不想因為這事斷了咱哥兩多年的生意來往。

老潘再至電林丹，這次口氣緩和多了，“林經(jīng)理，我今天下午去您辦事處談?wù)?，市場這個樣子您區(qū)域經(jīng)理可不能置之不理啊”。

一切都在意料之中，林丹把早已籌劃好的《某某地級市場渠道整合計劃》打印好，只等老潘下午的到來了。

分析：矛盾是事物發(fā)展的根源。有經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該知道，有目的地制造經(jīng)銷商之間的矛盾是掌控經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商常用的策略之一，竄貨也并不全是“洪水猛獸”，能否駕御市場大勢才是關(guān)鍵；林丹自行策劃一起大規(guī)模竄貨，逼迫老潘不得不做出讓步，若按照常規(guī)整合不一定能收到效果。使用“庸人自擾”策略需注意幾個前提：首先，區(qū)域經(jīng)理有足夠理由和能力做到“擾”而不“亂”，否則適得其反；其次，事先與主管上級溝通好策略與思路爭取支持，若上級不能支持則最好不要實施；再者，區(qū)域經(jīng)理采取任何策略都是以服務(wù)市場為目的，不可“公報私仇而整人”，一般而言，事后區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對受“陣痛”的經(jīng)銷商進行安撫，平衡其合作心理。

策略七：以專制勝策略

案例：孟衛(wèi)國是一家著名純凈水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，還沒調(diào)到K市來之前，便聽說過大戶尚老板難對付。尚老板系國內(nèi)某名牌大學(xué)畢業(yè)，美國某著名學(xué)府MBA，身歷跨國頂尖消費品中高層營銷管理經(jīng)驗，后回家子承父業(yè)，掌管數(shù)千萬的基業(yè)，因此對一般企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理基本不放在眼里，狂得緊。對此，孟在來K市時首先花了近一周的時間對市場仔細走訪記錄，并形成了整改方案，然后至電尚。

孟：尚老板，我在K市看了兩天市場，您這里市場問題可不少啊！

尚：對我自己的市場我還是有我的自信，這一點孟經(jīng)理可以不必操心，我下面的業(yè)務(wù)主管全部都是大專以上文化，都至少有3年以上的名牌企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。

孟：我稍微給您說說吧，7月12日上午9點45分，KA類店中東方賣場的導(dǎo)購員形象不佳，左眼還有零星眼垢，工作時還聽得到她的手機響；13日上午11點33分，C類店中長安路143號吉祥煙酒店中我們的產(chǎn)品庫存只有7瓶，店老板劉志國說你們沒有主動配送；15日下午3點12分，B類店中紅祥便利連鎖橋東師大店我們產(chǎn)品的陳列不到位，我們公司的標(biāo)準(zhǔn)是外顯連排10個SKU，且第二排第三瓶瓶蓋上粘有透明膠，影響陳列形象??。

尚：（微驚）孟經(jīng)理，您看得可真細！您到我們公司這里來，我們就您檢查的市場問題仔細談?wù)劊?/p>

孟：哎呀，今天可能沒時間啦，我約了P市的經(jīng)銷商吳老板今天晚上一起吃飯，現(xiàn)在快5點了，要不這樣吧，按照我的拜訪計劃下月6號可以拜訪尚老板您，我剛好可以將這幾天市場檢查結(jié)果形成一個整改方案，到時候我們談的時候效率就更高了，尚老板這幾天也可以下去看看，那樣我們的整改方案的操作性就更強了。

尚：恩，這樣最好！那行，下月6號我恭候孟經(jīng)理的光臨！分析：對于快速消費品，能做成250萬/年以上的規(guī)模的經(jīng)銷商，肯定有其過人之處，這是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)擺正的一個心態(tài)。有的經(jīng)銷商看似腦子一根筋，但就是這種一根筋的執(zhí)著，促使其成就上千萬的基業(yè)；有的經(jīng)銷商斗大字不識一籮筐，但正是因為文化不高才知道付出要比別人多，憑借其塌實也能經(jīng)銷好一個產(chǎn)品；有的經(jīng)銷商已經(jīng)做到規(guī)模不小了，可管理還一片混亂，但業(yè)績卻年年攀升，因為其關(guān)鍵的帳務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)維護還湊合。因此，經(jīng)銷商永遠沒有錯，錯的是區(qū)域經(jīng)理沒有因“商”施“策”，無法構(gòu)建和諧、有效的交流環(huán)境與溝通機制。本例中，尚老板成功得益于其賴以自負的良好教育與專業(yè)水平，區(qū)域經(jīng)理如果從教育背景上無優(yōu)勢可言，那就只能從專業(yè)水平上尋找突破，區(qū)域經(jīng)理如果能中肯、切實地指出其營銷管理上的不足并輔之以整改之策，尚老板這類型的經(jīng)銷商一般是會全力配合的，因為對自己某方面越自負的經(jīng)銷商越希望在某方面突破自我、超越自我。

第四篇：中小經(jīng)銷商快速成長策略

中小經(jīng)銷商快速成長策略

面對市場競爭程度的升級，企業(yè)要求實現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場精耕細作，這正好給廣大中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時機。只要廣大中小經(jīng)銷商認真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情，就能夠得到快速提升。

中小經(jīng)銷商的軟肋

本文所指的中小經(jīng)銷商是指地處一二級城市的片區(qū)經(jīng)銷商和地處三四級市場銷售區(qū)域和銷售額相對較少的經(jīng)銷商。他們的現(xiàn)實狀況是：

經(jīng)營理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營定位差異化不夠，同質(zhì)化惡性競爭，沒有核心競爭力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽危機；面臨行業(yè)微利時代，難以應(yīng)對。

市場推廣能力差。對本區(qū)域市場研究不足，導(dǎo)致策略盲目，市場推廣基礎(chǔ)工作少，手段單一，多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主，“等、靠、要”思想嚴(yán)重。不愿積極配合廠家進行各種推廣活動，市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。

服務(wù)意識不強和能力不夠。單純?yōu)榱速u貨而賣貨，跟進服務(wù)差，缺乏客戶服務(wù)和維護能力，軟硬件都缺，服務(wù)難以貼近客戶實際需求。

管理粗放，運營不力。自身難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型，缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下，門店、陳列、客情、信息和庫存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

相關(guān)專業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人；多以家庭成員為主，專業(yè)化程度低，難以應(yīng)對客戶和市場進一步發(fā)展的要求。

快速成長策略

李老板公司存在的問題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下中小經(jīng)銷商在成長過程中容易遇到的突出問題。銷售人員粗放地做銷售

雖然他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點很多，幾乎沒有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個渠道完全覆蓋。銷售人員對于營銷基礎(chǔ)知識幾乎為零，不知道終端拜訪步驟、生動化、1.5倍安全庫存等，對于業(yè)務(wù)流程一無所知，市場信息、競品動態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上。只跑大店不跑小店，只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品，單純的為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進貨。沒有管理制度

李老板、老板娘、李老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知道該聽誰的。崗位職責(zé)不明確，有活大家干，當(dāng)李老板的親戚不干時，其他員工怨聲載道。另外，員工疲兵作戰(zhàn)，沒有帶薪公休日，天長日久埋怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力。產(chǎn)品犯了“貪大求全”的毛病

由于李老板擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成對企業(yè)要求的鋪市率、生動化、價格體系、品牌推廣等根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到企業(yè)的認可和支持，企業(yè)不把李老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴。終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和李老板深度合作。

針對李老板公司遇到的問題，我們可以從以下幾個方面給出解決方法。改變觀念：跟定大品牌、牢抓地方著名品牌

全國品牌領(lǐng)銜高端，地方品牌割據(jù)市場。有機會抓住機會，沒有機會創(chuàng)造機會也要做大品牌。因為大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心市場的大起大落；同時大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營思路去做，大多數(shù)情況下可以獲得很好的收益。

當(dāng)然，大品牌的利潤肯定沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平。因此，要想長遠發(fā)展就要維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。

地方產(chǎn)品，尤其是地方著名產(chǎn)品也要牢牢抓在手里。隨著食品行業(yè)的發(fā)展，尤其是地方品牌的快速崛起，經(jīng)銷商只要抓住有發(fā)展前景的地方品牌，在短期內(nèi)一定能得到快速成長。培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍

員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。

對員工要認真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點五個方面的內(nèi)容。如果在這方面缺乏經(jīng)驗，可讓企業(yè)提供一些相關(guān)培訓(xùn)資料。制定穩(wěn)定的銷售政策，讓員工有奔頭

銷售政策的制定非常重要，一定要以書面形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達到多少，他就能獲得多少。因為業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務(wù)很重要。

在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度。做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行

廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動化、進銷存管理、穩(wěn)定價格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等目的在于，幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些環(huán)節(jié)不要有任何討價還價的想法。只要經(jīng)銷商積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會鼎力相助。

第五篇：經(jīng)銷商會議規(guī)劃策略

經(jīng)銷商會議規(guī)劃方式

前言：

“一年之計在于冬”，一年一度的經(jīng)銷商年會要開始了。經(jīng)銷商年會是每年廠商溝通的“必備節(jié)目”，就如同春晚一樣“年年要開。因此，2011年，除了在產(chǎn)品、銷售策略方面應(yīng)與時俱進，推陳出新以外，更應(yīng)該在經(jīng)銷商的會議形式上花樣翻新，給與會者帶來新鮮感，為廠商合作注入新的活力。因此，明確的會議主導(dǎo)思想和別出心裁的會議開展形式，是確保經(jīng)銷商會議成功的必然要素。

介于廣大經(jīng)銷商在銷售能力、營銷策略、品牌認識、經(jīng)營態(tài)度以及個人文化層次等方面的參次不一。因此學(xué)習(xí)型、充電型的會議思路比較適合本次經(jīng)銷商會議。會議應(yīng)部署整體的戰(zhàn)略規(guī)劃以及具體實施方案，引導(dǎo)各經(jīng)銷商統(tǒng)一認識，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步伐。實實在在幫助客戶成長起來，達到共贏的目的。只有具備整體優(yōu)勢的品牌才能在競爭中獲勝。

那么，利用一個不常規(guī)的會議形式把一些常規(guī)的會議內(nèi)容準(zhǔn)確生動地傳達下去，并使廣大與會人員很好地理解和接納。將是一件非常需要動腦經(jīng)的事情，也是我們接下來的重要工作。

會議思想策略：

1、充電器VS蓄電池

蓄電池——蓄電池都有一個充電、放電、再充電的過程，充滿電時，動力澎湃，放完電后，則是步履蹣跚。其實人何嘗不是一樣，接受培訓(xùn)、受到激勵后，熱血沸騰，躍躍欲試，經(jīng)過一段時間的摸爬滾打、撞墻碰壁，也許心灰意冷，偃旗息鼓。這時的經(jīng)銷商需要什么呢？他需要的是全面“充電”，恢復(fù)活力。

充電器——經(jīng)銷商年會應(yīng)該是一個“充電器”，充足與會經(jīng)銷商一年的“電”。

優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗分享，會讓很多人頓悟、釋然；

為優(yōu)秀經(jīng)銷商的優(yōu)待、獎勵，會讓其他經(jīng)銷商嫉妒、羨慕、立志； 對潛力地區(qū)的經(jīng)銷商進行提名鼓勵，活動支持，會增強他們的信心； 使得參加會議后的每一個經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。全力投入行動計劃，促成銷售增長。

2指南針VS航船

航船——如果說市場是波瀾壯闊的大海，那么，直接接觸終端市場的廣大經(jīng)銷商，則是波濤洶涌中的一艘艘航船，美麗富饒的新大陸就成了行駛的目的地，行船的動力不同，舵手的能力有別，經(jīng)過一年的市場搏殺，經(jīng)銷商也許會有招數(shù)怠盡的感覺，迷茫，不知所措。

指南針——科學(xué)的，規(guī)范的市場營銷策略和品牌推廣思路才是長遠的發(fā)展之計，只有讓廣大經(jīng)銷商了解并認識到整體營銷思路的重要性，才能使廣大經(jīng)銷商不迷路、少走彎路、少走死路、各走各的路，真正把會議的指南針功能發(fā)揮出來，讓經(jīng)銷商認識到方向和思路的重要性，為品牌下一步的營銷策略執(zhí)行提供一個優(yōu)良的土壤。

3老師VS學(xué)生

——學(xué)生，一個學(xué)生成績好，不能說明任何問題，只有整體成績優(yōu)異，才是最終目的，在廣大經(jīng)銷商當(dāng)中，雖有個別經(jīng)銷商售賣花樣倍出，市場把握能力優(yōu)秀，銷售成績顯著。但大部分經(jīng)銷商由于地域差異，文化差異，資源差異，思想差異，能力差異??使得付出與回報不成正比，這時候，他們最需要的是有人教他們具體怎么做！

——老師，“幫助客戶成長”作為2011年乃至往后數(shù)年品牌營銷戰(zhàn)略的核心思想，這是一個具有前瞻性的策略，會議內(nèi)容必須明確經(jīng)銷商來年市場運作的方向與思路，且必須配套有實操方案、行動計劃。這便是會議上老師要講給學(xué)生的重要內(nèi)容之一。

4朋友VS朋友

廠家與經(jīng)銷商在很大層面上是處于友好協(xié)商和合作狀態(tài)，因此會議對于建立兩者之間的友誼，促進經(jīng)銷商對廠家的情感和信任，也起著至關(guān)重要的作用。

有朋自遠方來，不亦樂乎！會中或者會后的節(jié)目表演必不可少。勸君更飲一杯酒，西出陽關(guān)無故人，會議結(jié)束預(yù)示“朋友”的分離，新工作的開始，“團圓飯”怎能沒有？

會議具體內(nèi)容和流程

第一階段：經(jīng)銷商會議

第二階段：產(chǎn)品訂貨會 第三階段：培訓(xùn)

第四階段：晚宴

第一階段：經(jīng)銷商會議的必備要素： ——《會議指南》

在會前應(yīng)該將《會議指南》發(fā)放到與會經(jīng)銷商手中，讓與會者清楚會議內(nèi)容、會議安排、需提前準(zhǔn)備的事項，提前做好熱身。

——主持人

一個好的主持人對會議效果起到十分重要的作用，主持人可創(chuàng)造良好的會議氛圍，將會議主題導(dǎo)向計劃的方向，提升會議效果。同時也可以讓經(jīng)銷商加強公司的專業(yè)形象和隆重態(tài)度。

——專題片

可在會議第一項用大屏幕播放新制作的企業(yè)形象宣傳片。這時候是所有人精力最集中的時候，播放宣傳片也是算是一個開場白，對會議起到溫室效應(yīng)。

——表彰會

“表彰會”，是指在年底對經(jīng)銷商客戶進行答謝一番，或按銷量排行，或據(jù)廠家喜好，獎目繁多，有“銷售冠軍”、“成長最快獎”、“最佳管理獎”、“合作獎”、“貢獻獎”、“新品推廣獎”、“專賣店建設(shè)獎”、“小區(qū)推廣獎”、“服務(wù)獎”等，反正是必須面面俱到，皆大歡喜。

——問題搶答

可在會議中穿插問題搶答，問題設(shè)置全部取材于宣傳片內(nèi)容，關(guān)于賽克企業(yè)文化和產(chǎn)品信息方面。答案在之前播放的宣傳片和領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言，過往的會議內(nèi)容中。會中或者會后的問題有獎?chuàng)尨鹂稍黾訒h的趣味性，調(diào)節(jié)出輕松的會議氣氛，并且有效掌握經(jīng)銷商對會議的理解和關(guān)注程度?；卮鹫_者可予以獎品鼓勵。

——畫餅

廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。

——關(guān)懷

人情味十足。與會的多是經(jīng)銷商老板，廠家應(yīng)利用會議之機，多一些感情投入，增進廠商關(guān)系，推動“廠商一體”的進程。從一些細節(jié)入手，彰顯人性化。如會議期間生日者、生病者等，適時送上祝福。

第二階段：產(chǎn)品訂貨會的必備要素 ——主題

確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

——前戲

做好訂貨會前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

——氣氛

制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

——主推產(chǎn)品

做為企業(yè)產(chǎn)品，往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要充分突出它的賣點。細節(jié)之處是要避免主推的產(chǎn)品過多或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

——政策

制訂主推產(chǎn)品的訂貨政策：即對主推產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。一個好的方案能引起經(jīng)銷商的興趣，讓他有一種不參加該會議會覺得自己吃了很大虧似的感受。方案的設(shè)計要根據(jù)品牌在市場的成熟度而定，相對來說新品牌的定貨會拿出的力度要大些，以讓經(jīng)銷商感覺到非常賺錢又不擔(dān)心賣不掉為原則。

——會場

做好場地的布置和樣板間的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化陳列工作：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會場地，所陳列產(chǎn)品的主次要分明，此項根據(jù)廠方實際庫存情況和來年產(chǎn)品銷售思路為導(dǎo)向。會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機，投影儀。

——工作人員

訂貨會成功與否，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的工作人員，制訂會議議程，并落實到人。做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并且可以視情況而定。抓住部分經(jīng)銷商，比如抓住部分潛力經(jīng)銷商和優(yōu)秀經(jīng)銷商，對其他經(jīng)銷商訂貨數(shù)量有帶動作用。

第三階段：培訓(xùn)的必備要素

——教案

之前要對經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求進行一次調(diào)查，針對經(jīng)銷商的知識結(jié)構(gòu)、能力特長設(shè)計詳盡的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)內(nèi)容包括重點市場營銷策略、營銷理論、經(jīng)驗技巧、實操方案等，大概包括以下一個方面： 2011年乃至今后幾年的總體營銷思路，傳播策略與計劃。

新產(chǎn)品介紹及未來研發(fā)計劃，產(chǎn)品架構(gòu)/產(chǎn)品F-A-B（特點-優(yōu)勢-利益）價格體系/返利政策/價格管制政策/市場保護政策。新VI/新物料/新裝修/專賣店管理辦法演示與講解

推廣政策講解（客戶推廣費用/宣傳物料管理辦法）

區(qū)域市場成功操作案例（公關(guān)/促銷/路演）經(jīng)銷商公司化管理操作要領(lǐng)等等?? ——講師

講師則由外邀的理論基礎(chǔ)與實操經(jīng)驗俱佳的咨詢?nèi)藛T、廠家管理人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。一般要求講師要具有一定的培訓(xùn)技巧。培訓(xùn)過程中要勞逸結(jié)合，培訓(xùn)一段時間后要適當(dāng)游戲、休息。

——溝通

培訓(xùn)會應(yīng)預(yù)留和穿插討論的時間，充分聽取經(jīng)銷商的建議與意見，并回應(yīng)客戶的建議。但主持人應(yīng)具備會議技巧，不要將討論導(dǎo)向一些諸如調(diào)價、廣告補貼等敏感問題，以免產(chǎn)生群體效應(yīng)，惡化廠商關(guān)系。

——專題片

培訓(xùn)課件里應(yīng)配有個別專題片，能使某些流程或管理辦法更準(zhǔn)確更直觀地進行傳達，比如：《新VI/新物料/新裝修/專賣店管理辦法演示與講解 》。

第四階段：晚宴的必備要素

——聯(lián)歡

就如吃一次完整的正餐一樣，飯后必須有水果和甜點，廠商聯(lián)歡晚會就是“甜點”部分，這一部分是不可或缺的。晚宴和聯(lián)歡晚會可以同時進行。通過晚會將晚宴氣氛推上高潮，同時晚會中廠商人員的面對面交流可以消除諸多的誤會、不愉快，使得廠商關(guān)系更融洽。晚會的成功舉辦，為會議劃上一個圓滿的句號，留下一個美好的回憶。

——會場布置

經(jīng)銷商會議和培訓(xùn)會議是戰(zhàn)略部署工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而聯(lián)歡晚會是展現(xiàn)企業(yè)文化的最好時機。會場的布置一定要全力體現(xiàn)企業(yè)文化。一個沒有文化和信仰的人是干涸的，沒有生命力的，企業(yè)也是一樣。企業(yè)文化的宣傳和體現(xiàn)，不在這時，更待何時？

——抽獎

所有與會人員（經(jīng)銷商、領(lǐng)導(dǎo)、管理、工作人員、嘉賓等）進入會場之前全部簽到，并且領(lǐng)取抽獎卡（抽獎卡一式兩份，一份由參會人員預(yù)先領(lǐng)去，另一份全部裝在抽獎箱，抽獎卡可根據(jù)參會人數(shù)的大概數(shù)量提前制作）可將獎項設(shè)置為一二三等獎，晚會進行一個階段，抽獎一次，每次由不同領(lǐng)導(dǎo)作為抽獎人，誰手中的號碼和抽出的號碼一致，即獲獎。三次抽獎穿插在整個晚會過程中，可從三等獎開始抽，一等獎最后抽取，在所有人酒足飯飽的時候?qū)⑼頃频礁叱?。此次獎品設(shè)置要大手筆，例如：一等獎，廠家為其免費舉辦大型售賣活動一次?；蚱渌剟?。——演員和節(jié)目

此次晚會是臺上演出，臺下邊吃邊看，因此節(jié)目的設(shè)置非常重要，節(jié)目的類型可不受限制，但一定要有部分節(jié)目能和臺下的觀眾互動起來，讓與會人員能夠參與進來，比如：小游戲，猜謎，即興表演等等。主持人非常重要，要具備靈活把控現(xiàn)場氣氛和節(jié)奏的能力。演員的來源有三：

第一來自內(nèi)部員工，每個企業(yè)都有多才多藝的員工，任何企業(yè)內(nèi)部也是藏龍臥虎，在企業(yè)文化最最應(yīng)該得以展現(xiàn)的時候，應(yīng)該吧這些人“揪“出來。

第二來自經(jīng)銷商，經(jīng)銷商來自全國各地，文化喜好不同，社會和職業(yè)背景五花八門，經(jīng)銷商不是外人，自家人應(yīng)該歡聚一堂！

第三來自社會，聘請的演出團體和演藝人員能對整個晚會起到錦上添花的作用。

——餐飲

也是會議的組成部分，餐飲安排須照顧到各地口味，花樣多一些，菜式不要重復(fù)。