第一篇：業(yè)務員與經(jīng)銷商接洽的攻心策略

業(yè)務員與經(jīng)銷商接洽的攻心策略

1、拜訪客戶前必須做好充分的準備（樣品、樣本、名片），穿著要得體，語言要文明。

2、如看到對方比較忙，先不要打擾他，以免引起反感。一

定要觀察周圍的情況，掌握經(jīng)銷商當前主要經(jīng)銷的品牌和規(guī)格，做到心里有數(shù)，尋找溝通的切入點。

3、當看到客戶有空閑時間時，要主動向客戶打招呼，雙手

呈上名片及公司的宣傳冊。

4、談話的切入點：“您好，我來自河北廊坊盛森磨具公司，我剛才在您的店里看了一下，您經(jīng)銷的產(chǎn)品都是高品質(zhì)的，看得出您是一個很有遠見、很有品位的經(jīng)銷商。我想請教您一下，您現(xiàn)在對磨料、磨具最關注的問題是什么？（特別注意：一邊傾聽，一邊拿出筆和本記錄，以示對他的重視）

5、“您對問題的分析真是到位，這絕對是不容忽視的，我們公司一直都在這個方面做著改進，也確實看到了效果。

6、案例說明：

(1)、說明我們的銷售網(wǎng)絡，與大的外貿(mào)公司和經(jīng)銷商合作的成功例子；

(2)、展會上產(chǎn)品知名度的提高，現(xiàn)在產(chǎn)品是供不應求。-1-

現(xiàn)在有幾個客戶在談著，還沒有確定，我們正在增加生產(chǎn)能力，估計再過兩個月就可以滿足。

7、說服做現(xiàn)場測試：為了驗證我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我可以在現(xiàn)場對產(chǎn)品做一下切割測試，您可以看看效果。

8、選擇性地陳述產(chǎn)品及賣點：

(1)、主要的品牌：

(2)、性能：安全、鋒利、耐用、平衡度高

(3)、優(yōu)勢：性價比高，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品我們的價格絕對是最低的，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都因為銷售我們的產(chǎn)品搶占領了市場份額（重點突出我們的小切片）。

9、化解客戶顧慮：

(1)、我們有一套統(tǒng)一的銷售布局網(wǎng)絡，能給經(jīng)銷商最大程度的保護，幫助、扶持經(jīng)銷商很快做開市場，為經(jīng)銷商的事業(yè)做大創(chuàng)造各種條件，讓經(jīng)銷商有長遠的回報。

(2)、我們公司的經(jīng)理都是核心技術(shù)人員，如果您有什么特殊的生產(chǎn)需求，我們都可以盡量滿足您。

10、我們業(yè)務員現(xiàn)在主要的任務是在各個區(qū)域樹立我們公司的形象，讓您有一個大概的了解，擴大我們的影響。目前，我們公司的訂單激增，生產(chǎn)是滿負荷的，大批量訂貨有難度，您可以嘗試著先小批量的訂貨，也是試一試我們的質(zhì)量，看看和其他的品牌比起來是不是有優(yōu)勢。

11、您要是有意向的話，我這里有合同范本，你看一下。-2-

第二篇：小業(yè)務員如何與大經(jīng)銷商相處

一、調(diào)整好心態(tài)，預防逃避心理的產(chǎn)生。由于每一個行業(yè)都有強者和弱者，而工廠的實力在特定時期也會處于不同的層次。因此，小工廠的業(yè)務員會因到處碰壁產(chǎn)生唯唯諾諾害怕交往的心理，中型工廠的業(yè)務員也會因為經(jīng)銷商過于強大產(chǎn)生不愿或沒必要“干預”的退縮念頭，其實，這是錯誤的。記得我在2003年經(jīng)銷一大家具品牌，雙方之間采用強強聯(lián)合的方式：工廠派出最強勢的業(yè)務員，充分發(fā)揮工廠的監(jiān)督與引導職能，我也親自主持市場的營銷和推廣，于是銷售業(yè)績突飛猛進，不到10個月便超額完成了雙方的原定計劃，年終該業(yè)務員也順利提升為全國品牌經(jīng)理。但自第二年工廠對業(yè)務員調(diào)整后，銷售業(yè)績便出現(xiàn)了大幅度下滑，事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)：該業(yè)務員一直認為大經(jīng)銷商不好交往所以不愿交往，于是總找借口說經(jīng)銷商很強，沒必要他的多此一舉。殊不知，越大的經(jīng)銷商可能存在的問題越多，因為他們要做的事太多，你不關心和不提醒，經(jīng)銷商的注意力可能就轉(zhuǎn)移了。因此，業(yè)務員必須明白：注意力決定成交率，大經(jīng)銷商更需要督促和提醒。

二、提升自我談吐魅力，增強說話技巧?，F(xiàn)在工廠的業(yè)務員，不光是工廠指派的監(jiān)督員，更應是真誠的合作伙伴，應具備站在不同角度分析事情的能力。任何單方面強硬的要求不光達不到預期的目的，甚至會引發(fā)經(jīng)銷商的嚴重反感。我曾經(jīng)與一位工廠業(yè)務經(jīng)理合作,其對工作非常認真負責,但就是一根筋,只會站在工廠單一角度考慮問題,從不過問經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比,于是,過多的投入要求引起經(jīng)銷商抵制,最后形成對峙,這是非常忌諱的做法,合作是要達到雙贏不是單贏,因此,說服經(jīng)銷商投入不能強迫,也不能措詞過于生硬,應曉之以情,動之以理!

三、提高專業(yè)水平，打造強勢業(yè)務形象。一個業(yè)務員是否擁有很強的專業(yè)知識、對經(jīng)營環(huán)境是否非常熟悉，是否擁有良好的市場分析及洞悉能力，是構(gòu)成大經(jīng)銷商認可業(yè)務合作伙伴的重要因素。我們知道，大經(jīng)銷商太多是名門正派，如果一名業(yè)務人員在大經(jīng)銷商面前顯得碌碌無為，那么合作必定出現(xiàn)大問題。因此，工廠在選定業(yè)務員與大經(jīng)銷商合作時，一定要選擇有能力的人去管理，因為里面不光有互相認可的成份，更有強者之間的博弈!

只與強者對話，只與強者過招，這是大經(jīng)銷商喜歡的游戲規(guī)則。當然，這并不只是身份對等的問題，更是尋求放心合作的戰(zhàn)略要求。所以，如果不強勢不專業(yè)的業(yè)務員，最好別伺候大的經(jīng)銷商!如果想伺候，請先將自己變得更加強大再說!

第三篇：業(yè)務員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個問題擺在業(yè)務員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進場之后怎么提升銷量？進場以

后業(yè)務員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業(yè)務員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業(yè)務員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業(yè)公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業(yè)務員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續(xù)4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯(lián)系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經(jīng)銷商！

隨著營銷時代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業(yè)務員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業(yè)務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現(xiàn)在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現(xiàn)。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當?shù)氐某?，想不道進場價格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認為這個經(jīng)銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經(jīng)理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結(jié)果。

有個德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發(fā)的費用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業(yè)務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業(yè)務人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進場費用較高。這種情況下，業(yè)務經(jīng)理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產(chǎn)品利潤太低。這個時候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產(chǎn)品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業(yè)務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產(chǎn)品的銷售。因為零售商這個產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達成協(xié)議的話，就是把原來的費用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協(xié)議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業(yè)務人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務員卻不是。業(yè)務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業(yè)務員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個肯定的答復，但是，數(shù)量可以暫時不明示。

業(yè)務員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業(yè)務人員拿什么服務廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關心了解的是商圈，而業(yè)務人員則側(cè)重關注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務員樂意奉送。業(yè)務員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務員的想法?？梢?，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態(tài)勢發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務員到經(jīng)銷商思維和職責都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動了，而做為基層業(yè)務人員，壓力也相應增加，我們認為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學習傾訴，是有效辦法。

當然，終日面對和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學來！

第四篇：業(yè)務員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關系到底該如何定位呢？

我多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是“魚水關系”、“夫妻關系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現(xiàn)實告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務大力扶持，更多時候應該是6個字：斗智（引導經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關系——所謂魚水關系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟決定意識，大家的利益出發(fā)點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關系第一重：經(jīng)銷商是廠家細化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進場），隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業(yè)務員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”

業(yè)務員管理經(jīng)銷商，隨時準備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準備。

具體動作是什么？

第一，作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導經(jīng)銷商進行終端銷售，同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c客戶的分銷網(wǎng)絡掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡真的是一無所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預售制，掌控終端

說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實際上是個物流和財務流。

優(yōu)點：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當?shù)乜蛻舻挠嗀洉?/p>

其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨記錄，每個客戶的進貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進貨數(shù)字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優(yōu)點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業(yè)務員走訪客戶，建立網(wǎng)絡資料和初步客情

說明：業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關照”，硬把檔案建起來。

優(yōu)點：這個方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進度緩慢，要求業(yè)務員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網(wǎng)絡當然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時候，廠家可以借機設立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價進貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點：一旦建立封閉通路，整個網(wǎng)絡就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說明：經(jīng)銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實時掌控，甚至應收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，將經(jīng)銷商的一切財務資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰完成？當然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入廠家的銷售網(wǎng)絡之中。在當?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實事？當然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗”的老業(yè)務面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁?！?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試?！苯?jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機、業(yè)務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產(chǎn)品，而且我畢竟大學畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動?！庇辛松现艿臉I(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當然求之不得。

上了老王的車，我當然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關鍵！做業(yè)務不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務應該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓去引導，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團隊賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！

怎么發(fā)動他的員工呢？細節(jié)很復雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務員來了都以領導自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進貨、經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應。當著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業(yè)務提要求下硬指標；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機和業(yè)務會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓：經(jīng)銷商的員工接受培訓少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標準拜訪步驟、商務談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務必須主動給他們培訓，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個廠家業(yè)務跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個經(jīng)銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡沒有問題；他把你做得很爛，是因為經(jīng)銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業(yè)務代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業(yè)務員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務員影響甚至收編，業(yè)務員要特別關注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴大他的隊伍。開拓新網(wǎng)點、新渠道把市場做大，然后引導經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團隊。

……

廠商關系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應該寄希望于“報恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔責任。

廠家業(yè)務員如何對待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領導：經(jīng)銷商叫你一聲領導是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領導你就真的當自己是領導了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務員就是一個代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關系，客觀認識自己在這場游戲中的角色，認清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務是否便利、及時、有信譽；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務團隊中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團隊；最后，廠家業(yè)務人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設分銷商隊伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準備。

第五篇：業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務員在開發(fā)經(jīng)銷商時的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關鍵的幾點還是偏于理論化，于是依著前兩年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，作了一點補充。

1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務員通常會去問經(jīng)銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業(yè)務員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。

1）業(yè)務員必須善于觀察，直接進店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無關緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點關注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現(xiàn)有廠家的評價，這個的話可能成為進入的突破口，從而達成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時間能陪業(yè)務員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業(yè)務員講話必須注意技巧，要在合適的時機說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就是一個業(yè)務員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會向業(yè)務員討要更多的條件，如此便會使業(yè)務員陷入被動。

3）保護自己，當經(jīng)銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據(jù)理力爭，維護自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰@個經(jīng)銷商，但一定要維護品牌和自己的形象。

3、促進最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時候，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進貨還是不進貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時就需要業(yè)務員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進貨，態(tài)度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進可攻退可守，還可以當著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領我們組團去“忽悠”的。利用團隊的忽悠力量，經(jīng)常會把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨?，F(xiàn)在的情形是業(yè)務員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風一吹醒了，有可能又后悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學問還是很多。

又扯遠了都！