第一篇：代理商管理規(guī)定

江西百勝門(mén)控設(shè)備有限公司

經(jīng)銷商管理規(guī)定

一、總則

1.目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。

2.管理部門(mén)：市場(chǎng)部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

3.適用范圍：本辦法適用于對(duì)于經(jīng)銷商的管理和變更。

二、管理原則

1．平等、互惠的原則。

2．誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。

三、經(jīng)銷商的條件

1.具備合法經(jīng)營(yíng)資格，要求提供合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

2.具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。

3.與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

4.對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)具較強(qiáng)的分銷與控制能力。

5.擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)客戶售后服務(wù)能力。

6.電子信息化程度較高。

7.具有豐富的門(mén)控設(shè)備經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)。

8.倉(cāng)庫(kù)規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

9.愿意與公司共同發(fā)展，并保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

10.年銷售計(jì)劃符合公司制定的銷售要求。

四、經(jīng)銷商的確定

1.結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場(chǎng)部經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。

2.財(cái)務(wù)審核并辦理蓋章手續(xù)，市場(chǎng)部收到后與財(cái)務(wù)部同時(shí)存檔。

3.原則上不得給予經(jīng)銷商鋪貨，特殊情況下，經(jīng)銷商可書(shū)面向公司申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理同意后方可辦理。

五、經(jīng)銷商的責(zé)任與權(quán)利

1.負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品銷售、組織、管理，執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，完成公司對(duì)該區(qū)域的預(yù)期銷售任務(wù)；

2.負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)，執(zhí)行公司聯(lián)保維修，處理客戶投訴，維護(hù)公司品牌形象；

3.享受公司辦事處產(chǎn)品價(jià)格支持。對(duì)已在銷售產(chǎn)品的客戶給予保護(hù)。

4.公司給予免費(fèi)培訓(xùn)維修技術(shù)人員。

5.銷售產(chǎn)品享受公司全國(guó)聯(lián)保服務(wù)。

六、經(jīng)銷商的日常管理

1.市場(chǎng)負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，并對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié),上報(bào)公司總經(jīng)理

2.各級(jí)人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過(guò)程中，應(yīng)全面收集信息與意見(jiàn)，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

3.準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

4.督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。

5.對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

6.隨時(shí)向公司反饋合同執(zhí)行過(guò)程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

7.對(duì)連續(xù)二個(gè)月以上發(fā)貨的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保公司的持續(xù)穩(wěn)定和發(fā)展。

8.市場(chǎng)部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。

9.經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰完整。

10.經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

11.財(cái)務(wù)部按《財(cái)務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

（1）基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開(kāi)增值稅發(fā)票資料原件等。

（2）帳務(wù)資料：各類送貨單、對(duì)帳資料等。

（3）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。

七、經(jīng)銷商的變更

1.與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時(shí)，由市場(chǎng)部事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，交財(cái)務(wù)部審核后，報(bào)公司批準(zhǔn)。

3.收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場(chǎng)部應(yīng)在10天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，按第四條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

4.變更經(jīng)銷商是指在購(gòu)銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時(shí)在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

5.經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時(shí)，可變更經(jīng)銷商：

（1）連續(xù)三個(gè)月以上未與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，且可能無(wú)法按期完成年度銷售任務(wù)。

（2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能?chē)?yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無(wú)具體措施及進(jìn)一步合作誠(chéng)意。

（3）經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對(duì)我公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。

（4）其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。

6.變更程序

（1）市場(chǎng)部詳細(xì)書(shū)寫(xiě)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況等相關(guān)資料，報(bào)總經(jīng)理審批。

（2）經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場(chǎng)工作移交的具體要求。

（3）與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《代理購(gòu)銷合同》，報(bào)公司審批。

（4）監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)工作移交。

（5）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開(kāi)票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)在第一時(shí)間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函。

八、附則

1．本辦法由市場(chǎng)部制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。

2．本辦法自2012年2月1日起執(zhí)行。

3.經(jīng)銷商合同見(jiàn)附頁(yè)。

江西百勝門(mén)控設(shè)備有限公司2012年2月1日

第二篇：《代理商管理規(guī)定》2016

代理商（經(jīng)銷商）管理規(guī)定

沈陽(yáng)北方集團(tuán)重工有限公司 二〇一六年十一月十三日

一、代理商（經(jīng)銷商）入選條件與資格審定原則

1.1.代理商（經(jīng)銷商）是某利用當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和市場(chǎng)資源，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加銷售收入并降低經(jīng)營(yíng)成本的一種營(yíng)銷手段，對(duì)代理商（經(jīng)銷商）入選資格的審定是一項(xiàng)細(xì)致和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，也是保證代理商（經(jīng)銷商）的利益一項(xiàng)必要流程。

1.2.某要求獲得代理商（經(jīng)銷商）資格的企業(yè)或個(gè)人必須具有兩年及以上在行業(yè)內(nèi)代理銷售工程改裝車(chē)、工程機(jī)械或承攬相關(guān)施工工程及輔助材料銷售的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)跨度不能太大，具有良好的區(qū)域人脈資源和一定市場(chǎng)基礎(chǔ)。1.3.代理商（經(jīng)銷商）應(yīng)在交通、市政、公安交警系統(tǒng)及城鄉(xiāng)建設(shè)與管理領(lǐng)域有一定的社會(huì)資源關(guān)系，能夠提供近三年建立起的相關(guān)社會(huì)關(guān)系或銷售渠道的證明材料。

1.4.代理商（經(jīng)銷商）要具備一定的資金基礎(chǔ)。代理商在通過(guò)資格審定后，要與某簽訂《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》，并提交20-50萬(wàn)元的誠(chéng)意保證金，誠(chéng)意保證金作為代理產(chǎn)品的部分預(yù)付款和代理市場(chǎng)的擔(dān)保金，在代理期限結(jié)束或合作協(xié)議終止時(shí)一次性退還。如果是項(xiàng)目代理或單一項(xiàng)目的經(jīng)銷，在項(xiàng)目完成即合同簽訂后，予以退還。

1.5.代理商（經(jīng)銷商）資格審定需要提交完整的企業(yè)法人情況證明，包括銀行資信等級(jí)證明、財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、（組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證）、法人證明及能夠證明企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的相關(guān)材料，有固定的辦公地點(diǎn)。1.6.代理商每年要完成500萬(wàn)元以上的銷售額，包含某的全線產(chǎn)品，少于500萬(wàn)元不能成為代理商；經(jīng)銷商不受銷售額限制和考核，某根據(jù)實(shí)際銷售、回款情況給予差額獎(jiǎng)勵(lì)及一定的年終返利。

1.7.代理商原則上僅限本地區(qū)（本省或本省內(nèi)若干區(qū)域）代理銷售，如跨地區(qū)必須能夠提供在市場(chǎng)內(nèi)有良好社會(huì)關(guān)系的證明；經(jīng)銷商可不受區(qū)域限制。代理商必須有固定的工作地點(diǎn)；經(jīng)銷商可以沒(méi)有具體的工作地點(diǎn)，也可以是個(gè)人行為，可以與某進(jìn)行多種形式的合作，獲取傭金。

二、代理商（經(jīng)銷商）的責(zé)任與義務(wù) 2.1.代理商的責(zé)任和義務(wù)

2.1.1.某與代理商必須簽訂代理合同，即《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》，按照某對(duì)

代理商的要求，完成銷售目標(biāo)。

2.1.2.代理商在簽訂合同時(shí)，合同內(nèi)容和條款原則上必須按照某的合同模板編制，如有特殊情況不能使用標(biāo)準(zhǔn)模板，需與某協(xié)商處理，不能擅自答應(yīng)客戶提出的各類要求，更不允許隨便承諾。

2.1.3.代理商不受某區(qū)域經(jīng)營(yíng)人員的支配，也無(wú)權(quán)與他們簽訂任何形式的合作協(xié)議或責(zé)任承擔(dān)書(shū)，代理商要定期向某提報(bào)項(xiàng)目報(bào)備材料，定期提報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展說(shuō)明，避免與某的區(qū)域經(jīng)營(yíng)人員發(fā)生市場(chǎng)沖突，同時(shí)接受某對(duì)代理商的考核，考核內(nèi)容詳見(jiàn)某《代理商運(yùn)營(yíng)綜合評(píng)定》。

2.1.4.代理商有責(zé)任和義務(wù)并具有相應(yīng)能力參加行業(yè)內(nèi)的技術(shù)比武、行業(yè)學(xué)術(shù)性會(huì)議及職業(yè)技能比賽等行業(yè)性活動(dòng)，可以獨(dú)立完成某的產(chǎn)品宣傳工作。2.1.5.代理商完成銷售目標(biāo)后，某會(huì)給予更多優(yōu)惠性的激勵(lì)，包括3%-5%的利潤(rùn)返點(diǎn)，評(píng)定出1A級(jí)到4A級(jí)的代理商等級(jí)資格。

4A級(jí)代理商的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：超額完成銷售指標(biāo)，能夠順利完成項(xiàng)目的回款，市場(chǎng)服務(wù)及客戶關(guān)系處理妥善，代理區(qū)域內(nèi)無(wú)矛盾和糾紛；

3A級(jí)代理商的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn): 接近完成銷售指標(biāo)，能夠順利完成項(xiàng)目的回款，市場(chǎng)服務(wù)及客戶關(guān)系處理妥善，代理區(qū)域內(nèi)無(wú)矛盾和糾紛；

2A級(jí)代理商的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：銷售及回款指標(biāo)都未沒(méi)完成，但市場(chǎng)服務(wù)及客戶關(guān)系良好，有明確的市場(chǎng)意向和可靠的銷售計(jì)劃提報(bào)；

1A級(jí)代理商的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：上述條件都未滿足，此類企業(yè)將被取消代理商資格。

2.2.經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)

2.2.1.經(jīng)銷商操作項(xiàng)目須提前兩個(gè)月向某提交項(xiàng)目報(bào)備，以免與某區(qū)域經(jīng)營(yíng)人員產(chǎn)生項(xiàng)目交插，無(wú)報(bào)備項(xiàng)目某不予支持。

2.2.2.經(jīng)銷商可以通過(guò)各種資源與渠道，包括某的現(xiàn)有資源，尋找項(xiàng)目推動(dòng)及合作成功的方式，但是經(jīng)銷商不允許直接與區(qū)域經(jīng)營(yíng)人員達(dá)成任何形式的協(xié)議來(lái)操作項(xiàng)目，更沒(méi)有資格得到區(qū)域經(jīng)營(yíng)人員的授權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)將取消經(jīng)銷商資格。2.2.3.經(jīng)銷商在操作項(xiàng)目過(guò)程中要以某的身份與客戶洽談，提交相應(yīng)推薦方案、技術(shù)資料，以及產(chǎn)品交付、結(jié)算過(guò)程中的相應(yīng)承諾。在簽訂合同時(shí)，合同內(nèi)容和條款原則上必須按照某的合同模板編制，如有特殊情況不能使用標(biāo)準(zhǔn)模板，需與

某協(xié)商處理，不能擅自答應(yīng)客戶提出的各類要求，更不允許隨便承諾。2.2.4.經(jīng)銷商一旦與某形成項(xiàng)目合作關(guān)系，就不允許代理其他產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消代理資格。對(duì)于特殊項(xiàng)目，或因技術(shù)條件、價(jià)格因素等難點(diǎn)無(wú)法達(dá)到業(yè)主的招標(biāo)要求，確實(shí)需要更換產(chǎn)品或是更換方案的，與某溝通商榷后，可以尋找其他產(chǎn)品，某會(huì)根據(jù)具體情況繼續(xù)給予項(xiàng)目支持。

2.2.5.經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)為某做各種形式的市場(chǎng)宣傳，包括在學(xué)術(shù)性會(huì)議、行業(yè)性展覽、國(guó)家性會(huì)議上發(fā)送某的宣傳資料。經(jīng)銷商要代表某進(jìn)行宣傳，不能代表自己企業(yè)宣傳。某不反對(duì)經(jīng)銷商代理其他企業(yè)的產(chǎn)品，但同類型或使用性能接近的產(chǎn)品，不可重復(fù)代理。

2.2.6.經(jīng)銷商如達(dá)到500萬(wàn)元的銷售額，則具備了成為代理商的基本資格，某會(huì)在代理產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行年終返利激勵(lì)，返利方式及標(biāo)準(zhǔn)同代理商一致。

三、對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的結(jié)算、返利管理

3.1.代理商結(jié)算原則上支付預(yù)付款，按單訂做（或是在項(xiàng)目運(yùn)作前即完成成品或是半成品的制作），訂單完成后，根據(jù)交貨期結(jié)算，付款后發(fā)貨。某會(huì)給予10%-20%的優(yōu)惠性讓利。

3.2.經(jīng)銷商的結(jié)算一般按項(xiàng)目為單元，以某的名義結(jié)算后，根據(jù)項(xiàng)目和報(bào)備材料進(jìn)行利益分配。

3.3.詳見(jiàn)某《代理商（經(jīng)銷商）結(jié)算管理細(xì)則》。

四、對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的市場(chǎng)支持與考核

4.1.代理商（經(jīng)銷商）能夠順利完成銷售指標(biāo)或?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目的合作，某除給予相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠、返利外，還會(huì)不定期的舉辦免費(fèi)考察、免費(fèi)培訓(xùn)及重點(diǎn)用戶和重大項(xiàng)目的考察陪同等市場(chǎng)支持。

4.2.對(duì)優(yōu)秀代理商（經(jīng)銷商），某還會(huì)通過(guò)企業(yè)出面組織圍標(biāo)、合包或由某組織企業(yè)間的合作，為代理商（經(jīng)銷商）提供市場(chǎng)支持和利益保障。

《代理商（經(jīng)銷商）管理規(guī)定》、《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》、《代理商（經(jīng)銷商）結(jié)算管理細(xì)則》與《代理商運(yùn)營(yíng)綜合評(píng)定》四個(gè)文件共同組成了某的代理商（經(jīng)銷商）管理手冊(cè)，自2017年1月1日起開(kāi)始執(zhí)行。附件：

1、《代理商（經(jīng)銷商）管理規(guī)定》

2、《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》

3、《代理商（經(jīng)銷商）結(jié)算管理細(xì)則》

4、《代理商運(yùn)營(yíng)綜合評(píng)定》

沈陽(yáng)北方集團(tuán)重工營(yíng)銷中心

二〇一六年十一月十三號(hào)

第三篇：代理商管理

權(quán)謀：破解法不責(zé)眾的管理尷尬http://004km.cn 2009-10-20 肖 陽(yáng)

評(píng)論 打印版 【現(xiàn)象】

Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過(guò)十幾年積累，在全國(guó)已有近200萬(wàn)用戶。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。

Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國(guó)的300多家地市一級(jí)代理商，必須對(duì)當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。

考慮到每年都會(huì)有部分庫(kù)存無(wú)法形成銷售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進(jìn)貨量80%者，即為合格。

由于產(chǎn)品使用壽命高達(dá)15年，過(guò)了3年保質(zhì)期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來(lái)，銷售激增使代理商負(fù)擔(dān)加重，逐漸形成了“重銷售輕服務(wù)”的傾向。

Q企業(yè)售后服務(wù)檔案年回收率平均已不足20%，市場(chǎng)監(jiān)管處于失控狀態(tài)。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費(fèi)者抱怨不斷。

歷屆營(yíng)銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過(guò)許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發(fā)了一個(gè)又一個(gè)，大會(huì)小會(huì)也不斷吹風(fēng)。為了提高售后服務(wù)檔案回收率，營(yíng)銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個(gè)月有點(diǎn)起色，但很快又舊態(tài)復(fù)萌。

辦法二：績(jī)效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部績(jī)效指標(biāo)中，加入了服務(wù)檔案回收率的考核，對(duì)于不達(dá)標(biāo)者還實(shí)施了升職加薪一票否決制。但多數(shù)業(yè)務(wù)員還是無(wú)法完成任務(wù)，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴(yán)厲處罰不達(dá)標(biāo)的代理商，全額扣除其售后服務(wù)保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數(shù)萬(wàn)，對(duì)銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時(shí)有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導(dǎo)致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。

眼見(jiàn)各種方法均告失敗，營(yíng)銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務(wù)的最低要求，連基礎(chǔ)信息都不完整，服務(wù)質(zhì)量怎能提升？

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結(jié)于代理制模式下，公司對(duì)一線市場(chǎng)控制力有限的體制原因嗎？應(yīng)該如何管理好渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？

屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈

把問(wèn)題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責(zé)任的做法。

是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務(wù)？不是。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。

對(duì)各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務(wù)檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務(wù)成本

Q企業(yè)的售后服務(wù)檔案設(shè)計(jì)過(guò)于繁瑣，大大小小近二十個(gè)項(xiàng)目，有些明顯沒(méi)有監(jiān)管與分析價(jià)值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫(xiě)不完。

一旦由于業(yè)務(wù)繁忙而疏忽了，過(guò)一階段補(bǔ)填幾乎是不可能完成的任務(wù)。許多細(xì)節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會(huì)大大增加。

面對(duì)這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無(wú)補(bǔ)償，收益為負(fù)；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負(fù)。但受罰金額要小于增加服務(wù)所必須投入的成本。兩害相權(quán)，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點(diǎn)，明年再比今年少交一點(diǎn)，幾年下來(lái)，售后服務(wù)檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業(yè)近年來(lái)高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場(chǎng)，造成區(qū)域代理商人人自危。他們有意識(shí)地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣(mài)店的真實(shí)銷售情況，從而保護(hù)自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡(jiǎn)易賬，哪個(gè)終端賣(mài)得好，哪個(gè)消費(fèi)者是自己的客戶，他們都一清二楚，當(dāng)然這張底牌不會(huì)上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。兩害相權(quán)，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔(dān)心拆分，售后服務(wù)檔案回收率反而較高，而管理相對(duì)規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開(kāi)對(duì)抗。

博弈之三：法不責(zé)眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責(zé)眾的被動(dòng)局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實(shí)實(shí)上交檔案的地區(qū)有樣學(xué)樣，積極配合也快速變成了消極應(yīng)對(duì)：不返還售后服務(wù)檔案已經(jīng)沒(méi)有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會(huì)受到其他地區(qū)的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對(duì)多數(shù)代理商而言，不遵守這個(gè)規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。

對(duì)內(nèi)：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制訂了有針對(duì)性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡(jiǎn)，破解服務(wù)成本博弈

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡(jiǎn)了檔案內(nèi)容，只保留必要項(xiàng)目，從過(guò)去的18項(xiàng)減少到6項(xiàng)。

2.統(tǒng)一采用電子檔案方式，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對(duì)于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務(wù)補(bǔ)貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡(jiǎn)單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補(bǔ)償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風(fēng)險(xiǎn)，收益顯然為負(fù)。

這時(shí)候，代理商已不是兩害相權(quán)取其輕了，而是一種無(wú)損和一種有害。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實(shí)證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時(shí)機(jī)還不成熟。在總部人力、財(cái)力、物力還有不足的情況下，強(qiáng)行扁平化已給渠道帶來(lái)重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實(shí)上公司早已意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐步停止了這種激進(jìn)式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習(xí)慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎(chǔ)信息。

在此情況下，公司在不同場(chǎng)合、不同地區(qū)反復(fù)宣講，上至老總下到業(yè)務(wù)員，均明確表示不再進(jìn)行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營(yíng)造渠道穩(wěn)定氛圍。

通過(guò)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的細(xì)致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務(wù)檔案不會(huì)增加被拆分的風(fēng)險(xiǎn)，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個(gè)雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰(zhàn)告捷。實(shí)行上述方式的3個(gè)月內(nèi)，售后服務(wù)檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對(duì)外：獎(jiǎng)罰分化，化解“法不責(zé)眾”

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設(shè)計(jì)及政策導(dǎo)向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因?yàn)槎嗄陙?lái)法不責(zé)眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風(fēng)氣的渠道隊(duì)伍？

必須要用創(chuàng)新的管理手段！

博弈學(xué)中的“公路超速行駛”問(wèn)題，可以提供有益的啟示。其簡(jiǎn)明要點(diǎn)是：當(dāng)大多數(shù)車(chē)輛不按照規(guī)定限速行駛時(shí)（如每小時(shí)80公里），遵章車(chē)輛就會(huì)感到危險(xiǎn)，即它成為一個(gè)明顯的障礙物；反之，當(dāng)多數(shù)車(chē)輛按規(guī)定限速行駛時(shí)，違章車(chē)輛的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)極高，因?yàn)樗仨氃谑胤ㄜ?chē)輛中竄來(lái)竄去。

結(jié)論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應(yīng)決定。

研究表明，50%是其臨界點(diǎn)，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。

由此，也就有了“法不責(zé)眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎(jiǎng)，取消僵化的絕對(duì)化指標(biāo)

Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過(guò)少，遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點(diǎn)。那么擴(kuò)大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式加以引導(dǎo)。

為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對(duì)化指標(biāo)，把完成程度最好的前30名挑選出來(lái)，給以重獎(jiǎng)。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎(jiǎng)勵(lì)”，但會(huì)極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開(kāi)始跟了上來(lái)。

已取得獎(jiǎng)勵(lì)資格的代理商為保住獎(jiǎng)勵(lì)，也加大了工作力度，他們不覺(jué)中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達(dá)到了80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎(jiǎng)有罰，增加必要的相對(duì)化指標(biāo)

當(dāng)部分地區(qū)開(kāi)始參與“競(jìng)賽”后，企業(yè)就有了對(duì)落后者處罰的依據(jù)——?jiǎng)e人完成得那么好，你為什么不行？

這時(shí)候除了繼續(xù)保持對(duì)先進(jìn)者的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者也開(kāi)始采取措施：增加對(duì)最差30名的處罰規(guī)定。

實(shí)行有獎(jiǎng)有罰，加速分層速度。原來(lái)抱成團(tuán)抵制管理規(guī)定的代理商，開(kāi)始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動(dòng)。

當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時(shí)，管理開(kāi)始突破臨界點(diǎn)。

第三階段：不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對(duì)化指標(biāo)

半年過(guò)后，多數(shù)地區(qū)取得了超過(guò)預(yù)期的進(jìn)步。

此時(shí)公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的起碼要求。做到了可以給予表?yè)P(yáng)，但不再進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴(yán)重者取消代理資格。

同時(shí)，根據(jù)目前檔案返還率已超過(guò)80%的實(shí)際情況，公司修訂了以前相對(duì)寬松的絕對(duì)化指標(biāo)，提高了標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定檔案返還率達(dá)到85%方為合格。

經(jīng)過(guò)近一年的分階段努力，多年的纏手問(wèn)題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動(dòng)蕩，售后服務(wù)也做得更好。

渠道管理的“分層效應(yīng)”

出現(xiàn)集體對(duì)抗管理的現(xiàn)象時(shí)，管理者根據(jù)不同時(shí)期、采取不同獎(jiǎng)罰手段，使被管理者分出層次來(lái)，分而治之，不斷為根本上解決問(wèn)題創(chuàng)造條件。這種循序漸進(jìn)的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應(yīng)”理論。

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 當(dāng)違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時(shí)，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時(shí)候應(yīng)加入催化劑，即利用獎(jiǎng)罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)手段出現(xiàn)時(shí)，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴(yán)重的人的利益已不再相同），然后再分別針對(duì)清水層、微小雜質(zhì)層和泥沙層采取措施。

不管問(wèn)題多么嚴(yán)重，被管理者中總有少部分人相對(duì)比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵(lì)他們。

激勵(lì)措施可以壯大“易感人群”的聲勢(shì)，進(jìn)而影響“大眾人群”形成從眾效應(yīng)，帶動(dòng)比例最大的普通人響應(yīng)。

最后，當(dāng)多數(shù)人都遵守規(guī)定時(shí)，再集中精力處理少數(shù)對(duì)抗管理的“遲鈍人群”，采取強(qiáng)制措施。

Q企業(yè)過(guò)去方式的失誤在于試圖對(duì)多數(shù)人采取強(qiáng)制措施，站在多數(shù)人的對(duì)立面，必然激起他們的反抗，導(dǎo)致“法不責(zé)眾”。“分層效應(yīng)”類似于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的“遠(yuǎn)交近攻”思想，其原理在于永遠(yuǎn)不同時(shí)與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進(jìn)行對(duì)抗，可以大幅增加管理者的“管理權(quán)限半徑”，增強(qiáng)強(qiáng)制力。

中國(guó)實(shí)行土地革命時(shí)也是遵循這一原則：先團(tuán)結(jié)富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團(tuán)結(jié)中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號(hào)：3091018，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22

第四篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度總則

1、本制度規(guī)定代理商權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使北京鑫博安自動(dòng)化消防設(shè)備技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司與各省代理商之間保持良好關(guān)系，促進(jìn)共同發(fā)展。

2、代理商經(jīng)北京鑫博安消防公司北京總公司授權(quán)，并自代理合同簽署之日起正式生效，應(yīng)嚴(yán)格依照代理合同所制定條款，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的原則下，負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的緩降器市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的條件

1、在工商局注冊(cè)成立的法人企業(yè)，或年滿18歲以上，有行為能力的個(gè)人，并能遵守當(dāng)?shù)貒?guó)家法令者。

2、有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；

3、具備完善的管理制度；

4、有強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍和完善的銷售體系。

(二)、申請(qǐng)代理的步驟

1、凡以企事業(yè)單位名義申請(qǐng)，需向本公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本（復(fù)印件），機(jī)構(gòu)代碼證副本（復(fù)印件），法人代表證明（身份證復(fù)印件）等資質(zhì)文件；個(gè)人申請(qǐng)代理需提供有效證件（身份證復(fù)印件）供公司備案。

2、提交產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)；

3、填寫(xiě)代理商申請(qǐng)表(見(jiàn)表一)；

4、總公司將對(duì)申請(qǐng)人或企業(yè)進(jìn)行綜合考察；

5、考察合格后與之達(dá)成合作意向，申請(qǐng)人填寫(xiě)相關(guān)代理資料，并簽訂《代理協(xié)議》； 6、打款進(jìn)貨。

7、款到發(fā)貨。代理授權(quán)書(shū)，隨首批貨一起發(fā)給代理商，并在總公司網(wǎng)站上對(duì)外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申請(qǐng)成為北京鑫博安消防公司的代理商，公司將給予最大限度優(yōu)惠條件，不需繳納加盟費(fèi)或保證金。

2、訂貨與供貨：遵循先訂貨后發(fā)貨的原則向代理商供貨。

3、結(jié)算方式：款到發(fā)貨。

4、運(yùn)輸：公司承擔(dān)本市內(nèi)代理商發(fā)貨費(fèi)用，外埠代理商運(yùn)費(fèi)自理。

5、宣傳資料：依據(jù)訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，隨貨提供相應(yīng)的宣傳品及產(chǎn)品資料。

6、信息披露：本公司將全面向代理商披露有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、公關(guān)活動(dòng)等信息（有關(guān)技術(shù)及商業(yè)機(jī)密除外）。代理商要及時(shí)向本公司匯報(bào)當(dāng)?shù)劁N售情況及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

7、政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產(chǎn)品及市場(chǎng)政策等方面發(fā)生變化，將提前通知代理商并與代理商協(xié)商解決由于政策變化而產(chǎn)生的問(wèn)題。

8、購(gòu)買(mǎi)樣品特殊規(guī)定：

a.申請(qǐng)一級(jí)代理商: 須具備建立至少100個(gè)分銷商的能力，同時(shí)在授權(quán)簽訂代理協(xié)議時(shí)，必須一次性購(gòu)買(mǎi)樣品100套(緩降器＋應(yīng)急箱合計(jì))，按公司代理價(jià)格付款。

b.申請(qǐng)普通代理商,產(chǎn)品起訂數(shù)量為50套（緩降器＋應(yīng)急箱合計(jì)）。

公司按最低代理價(jià)讓利給代理商，故不再設(shè)立銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

(四)、代理商的銷售區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域依雙方《授權(quán)書(shū)》來(lái)決定。代理商如欲在指定以外的區(qū)域進(jìn)行銷售活動(dòng)，應(yīng)事前與總公司聯(lián)絡(luò)，取得其書(shū)面認(rèn)可?？偣緦⒘私獯说厥欠裼衅渌砩滔刃羞M(jìn)入，確定無(wú)顯著影響后方可予以認(rèn)

可。

(五)、業(yè)務(wù)管理細(xì)則

1、代理商定于每年12月5日之前，向總公司提供第二年的詳細(xì)銷售計(jì)劃；

2、代理商于每月5日之前，將緩降器月銷售管理報(bào)表提交總公司備案；

3、代理商必須設(shè)有銷售咨詢電話，必須建立客戶咨詢檔案，記錄潛在用戶的詳細(xì)資料；

(六)、考核細(xì)則

1、代理商必須保證市場(chǎng)間的有序競(jìng)爭(zhēng)，不得采用惡意殺價(jià)等方式擾亂市場(chǎng)秩序。

2、代理商不得惡意詆毀同行業(yè)中其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、代理商在推廣該項(xiàng)目過(guò)程中必須維護(hù)“博安”系列產(chǎn)品的聲譽(yù)，保護(hù)“博安”商標(biāo)、品牌效應(yīng)。不得采用夸大、欺詐等方式惡意誘導(dǎo)客戶。

4、代理商負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品代理和用戶發(fā)展，不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售。

5、代理商發(fā)展的經(jīng)銷商由各代理商自行負(fù)責(zé)管理，代理商有義務(wù)將發(fā)展的經(jīng)銷商、經(jīng)銷處等的名單匯總到公司備案。

6、代理商必須按時(shí)、足額繳納每一單筆業(yè)務(wù)款，不得以任何方式或理由進(jìn)行惡意拖欠。

7、在合同期滿后，鑫博安公司將根據(jù)代理商的業(yè)績(jī)，授權(quán)地區(qū)總代理。（相應(yīng)條款另行商定。）

(七)、代理商授權(quán)證書(shū)的使用

代理商有權(quán)使用北京鑫博安消防公司頒發(fā)的授權(quán)代理的牌匾或其他標(biāo)志物和證書(shū)，此牌匾和聲明代理內(nèi)容的證書(shū)應(yīng)置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關(guān)系時(shí)交回。

(八)、調(diào)價(jià)政策

緩降器價(jià)格調(diào)整由北京鑫博安公司，以書(shū)面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)

代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以其售價(jià)來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)，須避免向其他區(qū)域擴(kuò)銷，引起代理商彼此之間無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)。但如經(jīng)公司書(shū)面指示時(shí)則不在此限制之內(nèi)。若因前項(xiàng)行為或類似方法，引起代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，總公司將站在公平的立場(chǎng)上，居間調(diào)停予以解決。

(十)、取消資格

1．違反國(guó)家法律法規(guī)者。

2.嚴(yán)重違反公司政策及程序者。

3.損害公司形象者。

4.侵害客戶權(quán)益者。

5.代理期限屆滿無(wú)續(xù)約者。

6.違反以上規(guī)定，察明屬實(shí)，逕行取消代理商資格，代理商所有權(quán)利同時(shí)消失。

(十一)、新代理商的設(shè)置

某代理商被取消資格后，總公司可在當(dāng)?shù)卦O(shè)置新的代理商，也可將此地并入其他代理商范圍，但在任何時(shí)候都可重新設(shè)置代理商。

(十二)、糾紛解決

當(dāng)發(fā)生本規(guī)定的相關(guān)紛爭(zhēng)時(shí)，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由總公司所在地的管轄法院或仲裁委員會(huì)判決

或裁決。

(十三)、規(guī)定的廢止、修正

本規(guī)定的廢止、修正等事宜，須經(jīng)由北京鑫博安消防公司與代理商協(xié)議后才能實(shí)施。

如何管理代理商（2）

本著攜手雙贏的理念,為了明確本公司和代理商各自的責(zé),權(quán),利,特制定本管理制度 一,代理商的資格

1,可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)單位或個(gè)人.2,可為用戶開(kāi)據(jù)合法有效的服務(wù)票據(jù).3,可以為用戶提供必要的技術(shù)服務(wù)與咨詢服務(wù).4,擁有固定的服務(wù)場(chǎng)所.5,熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng),具有一定的可持續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力.二,代理商的銷售區(qū)域

1,以地級(jí)市為單位,每個(gè)市設(shè)一級(jí)代理商一名,二級(jí)代理商若干名.2,代理商的銷售區(qū)域,具體內(nèi)容依據(jù)代理商與公司簽訂的合同來(lái)確定.三,代理產(chǎn)品及服務(wù)

1,授權(quán)代理商所代理的本公司業(yè)務(wù)必須為本公司現(xiàn)有以及在合同期間內(nèi)本公司推出的最新業(yè)務(wù)范疇,各級(jí)代理商不得以本公司名義開(kāi)發(fā)其他業(yè)務(wù),具體業(yè)務(wù)內(nèi)容以公司與代理商簽訂的合同為準(zhǔn).2,各級(jí)代理商不得做與本公司業(yè)務(wù)相類似或者沖突的業(yè)務(wù)范疇,否則,公司有權(quán)撤消其代理商資格.3,代理商購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員卡在激活期內(nèi)可以進(jìn)行退換.會(huì)員卡一經(jīng)賣(mài)出后,公司按代理商購(gòu)買(mǎi)的卡號(hào)進(jìn)行激活,此卡即時(shí)進(jìn)入系統(tǒng)使用狀態(tài),隨時(shí)可以進(jìn)行服務(wù)(為期十三個(gè)月.其中包括激活期一個(gè)月,服務(wù)期十二個(gè)月).在激活期(一個(gè)月內(nèi))代理商因各種原因中途退換,必須向公司繳納重新激活費(fèi)200元,否則公司有權(quán)利不予退換.4,激活期后(一個(gè)月后)會(huì)員卡即行進(jìn)入服務(wù)期.因此代理商向公司提出退換要求,公司有權(quán)利不予退換.5,如代理商購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員卡及附件發(fā)生包裝拆封,會(huì)員卡用戶名或密碼刮開(kāi),光盤(pán)損壞等,公司概不進(jìn)行退換.四,代理商職責(zé)

1,遵守本制度的有關(guān)規(guī)定,并服從公司的市場(chǎng)管理.2,在代理合同約定區(qū)域內(nèi)積極宣傳和推廣中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng),積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng).3,代理商在授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)的進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展工作,力使本公司市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大,原則上要求公司市場(chǎng)份額在60%以上.4,授權(quán)代理商是中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)在當(dāng)?shù)乜头?市場(chǎng),渠道三方面功能的主體,承擔(dān)代理區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的售后服務(wù)責(zé)任.5,代理商必須按月向本公司提交銷售業(yè)績(jī)報(bào)告,市場(chǎng)分析調(diào)查和市場(chǎng)反饋信息.6,一級(jí)代理商對(duì)于本公司業(yè)務(wù)月銷售額度不得低于3萬(wàn)元,二級(jí)代理商月銷售額度不得低于1

萬(wàn),前三個(gè)月可適當(dāng)降低任務(wù)要求.7,無(wú)論代理合同終止與否,均須保守公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密.五,銷售價(jià)格及保證金

1,嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格政策,不得惡意競(jìng)爭(zhēng),擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序.2,價(jià)格如發(fā)生變更,本公司將以書(shū)面形式通知各代理商,代理商在接到公司的書(shū)面通知后方可對(duì)價(jià)格予以調(diào)整實(shí)施.3,授權(quán)一級(jí)代理商從中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)總部直接購(gòu)買(mǎi)卡,中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)總部不直接對(duì)授權(quán)一級(jí)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的二級(jí)代理商及客戶直接售卡.業(yè)務(wù)管理部直接發(fā)展的二級(jí)代理商可以直接從總部購(gòu)賣(mài)卡,價(jià)格應(yīng)該嚴(yán)格按照規(guī)定的代理商購(gòu)卡價(jià)格.4,代理商簽訂代理合同的同時(shí)直接支付甲方代理商電子管理系統(tǒng)開(kāi)戶保證金人民幣壹仟元整.此款合同解除即行退還給乙方.六,本公司對(duì)代理商的支持和承諾

1,本公司只與直接代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往,不與一級(jí)代理商所轄二級(jí)代理商及最終客戶發(fā)生業(yè)務(wù)受理關(guān)系.2,中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)對(duì)代理執(zhí)行統(tǒng)一的優(yōu)惠價(jià)格體系.3,為代理商提供必要的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)支持.4,為代理商提供必要的營(yíng)銷指導(dǎo)及客戶資源協(xié)助整理與維護(hù).5,為代理商配發(fā)一定數(shù)量的宣傳資料.6,將代理商列入合作伙伴名單.七,代理商評(píng)估

1,計(jì)劃目標(biāo)完成程度.每年由本公司根據(jù)總體營(yíng)銷計(jì)劃,代理區(qū)域市場(chǎng)狀況等制定市場(chǎng)開(kāi)拓指令性計(jì)劃,公司將計(jì)劃目標(biāo)分解到月,分解為代理商月銷售額,對(duì)于未完成任務(wù)的代理商要求其說(shuō)明原因,并將未完成部分轉(zhuǎn)入下月任務(wù)中.對(duì)于連續(xù)三個(gè)月都沒(méi)能完成計(jì)劃任務(wù)的代理商,本公司有權(quán)取消其代理商資格.2,一級(jí)代理商將年銷售額分解為所在區(qū)域的二級(jí)代理商月銷售額,對(duì)于未完成銷售額的二級(jí)代理商,一級(jí)代理商有權(quán)視其情況做出最終決定.3,代理商應(yīng)按時(shí)向公司遞交月度,季度,計(jì)劃和總結(jié),對(duì)于不交報(bào)表的代理商要求其說(shuō)明原因;對(duì)于一年內(nèi)累計(jì)三個(gè)月不交報(bào)表的代理商,公司將視情況決定是否取消其代理商資格.二級(jí)代理商連續(xù)累計(jì)三個(gè)月不交報(bào)表的,一級(jí)代理商有權(quán)進(jìn)行相關(guān)處理.4,協(xié)作情況.如果代理商之間發(fā)生沖突,必須服從公司的協(xié)調(diào).代理商若違反本制度中的業(yè)務(wù)原則,管理辦法,進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng),公司將酌情給以罰款,性質(zhì)特別惡劣,造成嚴(yán)重后果的,公司有權(quán)終止代理協(xié)議,取消其代理資格.八,代理商獎(jiǎng)懲

獎(jiǎng)勵(lì)

1,代理商在協(xié)議有效期內(nèi),超額完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)額,公司給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金及其實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)由公司具體實(shí)施.2,如果二級(jí)代理商一年完成的銷售額超過(guò)一級(jí)代理商完成的銷售額,那么則由二級(jí)代理商取締原一級(jí)代理商成為本地區(qū)新的一級(jí)代理商,原一級(jí)代理商則降為二級(jí)代理商.3,對(duì)有突出表現(xiàn)者,公司給予額外獎(jiǎng)勵(lì).處罰

代理商有以下行為之一,視情節(jié)輕重,分別給予警告,降級(jí),罰款,取消代理商資格等處罰.違反國(guó)家法律,規(guī)定,政策和公司規(guī)章制度,造成經(jīng)濟(jì)損失或不良的影響;

泄露公司秘密;

把向客戶索要回扣,介紹費(fèi)的;

散布謠言,損害公司名譽(yù);

嚴(yán)禁代理商以公司名義做與本公司無(wú)關(guān)事,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即取消代理商資格,并處于五萬(wàn)以下的罰款;

6,連續(xù)三個(gè)月完不成公司任務(wù)的代理商,公司有權(quán)取消其代理商資格;

附則

1,淄博網(wǎng)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司擁有本制度名詞解釋權(quán)并監(jiān)督執(zhí)行.2,本制度未盡事宜,依照有關(guān)規(guī)章制度和另行補(bǔ)充文件辦理.3,代理商必須自覺(jué)接受本制度約束,若代理商違反本制度之規(guī)定,本公司有權(quán)終止代理關(guān)系.4,代理商因其他原因需終止代理關(guān)系,需向本公司提前一個(gè)月提出書(shū)面申請(qǐng),經(jīng)本公司確認(rèn)后,結(jié)清往來(lái)款項(xiàng),款項(xiàng)結(jié)清事宜按照《代理合同》規(guī)定實(shí)施.5,本公司與代理商之間的經(jīng)濟(jì)糾紛,由公司所在地法院裁定.6,本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起執(zhí)行.淄博網(wǎng)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

第五篇：代理商管理規(guī)則

代理商管理規(guī)則

一、總 則

為了迅速拓展全國(guó)市場(chǎng)，更完善地建立遍布全國(guó)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)XX科技有限公司實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國(guó)各地有一定客戶基礎(chǔ)、有銷售技術(shù)力量、對(duì)XX科技產(chǎn)品感興趣的有識(shí)之士與我公司洽談代理業(yè)務(wù)。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發(fā)展的原則，一起開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。XX科技致力于全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以建設(shè)覆蓋全國(guó)、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營(yíng)銷渠道為最終目標(biāo)。公司希望同有意于發(fā)展系列多功能（旋挖鉆機(jī)）挖掘機(jī)產(chǎn)品的各地代理商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。XX科技為代理商提供優(yōu)質(zhì)的高科技產(chǎn)品、優(yōu)惠的渠道政策和市場(chǎng)支持，周到的售前、售后服務(wù)，建立與經(jīng)銷商、代理商共贏、共榮、共同發(fā)展之長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，為用戶提供最可信賴的產(chǎn)品。

本條文中的產(chǎn)品指的是XX科技有限公司生產(chǎn)的“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品，代理商是指取得產(chǎn)品的代理權(quán)，代理銷售XX科技有限公司產(chǎn)品的客戶。本標(biāo)準(zhǔn)適用于所有XX科技產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品銷售工作之規(guī)范、健康進(jìn)行，特做出如下規(guī)定：我公司本著公開(kāi)、公平、公正的原則，開(kāi)發(fā)與管理各個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們希望與各地代理商攜手，共同營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

二、代理商發(fā)展規(guī)劃

第一節(jié)：代理方針：

以區(qū)域代理為主，地區(qū)代理為輔。

第二節(jié)：代理區(qū)域的劃分：

地區(qū)劃分區(qū)域，具體劃分為：一般地級(jí)市；以不同的行業(yè)劃分區(qū)域；以不同的銷售范圍劃分區(qū)域。原則上每個(gè)城市只發(fā)展三家以內(nèi)。如代理方銷售實(shí)力雄厚，經(jīng)XX公司考察合格，可以給予地區(qū)總代理，享受此地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，但對(duì)于年銷售額將有一定要求。

第三節(jié)：代理商的義務(wù)：

代理商：由XX科技有限公司進(jìn)行授權(quán)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)展工作、銷售產(chǎn)品以及做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，同時(shí)遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)范的銷售商。經(jīng)XX科技授權(quán)后，可掛牌銷售本公司產(chǎn)品。

第四節(jié)：代理商之權(quán)利：

代理商全權(quán)負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)工作。

第五節(jié)：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對(duì)產(chǎn)品有基本信心，但需測(cè)試與研究市場(chǎng)，遵守XX科技各項(xiàng)銷售政策，維護(hù)產(chǎn)品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場(chǎng)推廣能力和產(chǎn)品銷售能力。

有一定的商業(yè)信用和較好的公司形象。

有相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資格，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。

認(rèn)同XX科技管理制度、產(chǎn)品功效并接受其管理。

有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

與XX科技合作意向強(qiáng)烈，并愿意與XX科技共同進(jìn)行市場(chǎng)投入。

業(yè)務(wù)能輻射以所在地為中心的一定區(qū)域，并能獨(dú)立承擔(dān)指定區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)。

? 不得研發(fā)、銷售其他與XX科技同類或競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

三、代理商的發(fā)展過(guò)程

第一節(jié)：申請(qǐng)成為XX科技產(chǎn)品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨(dú)立法人資格;2.有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；

3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）；

4.稅務(wù)登記證副本復(fù)印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復(fù)印件。

四、代理商的申請(qǐng)制度

各地代理商如果符合XX科技對(duì)相關(guān)經(jīng)銷、代理商的基本要求，可填寫(xiě)<<代理商申請(qǐng)表>>，即可申請(qǐng)XX科技的經(jīng)銷代理商資格。在通過(guò)XX科技有限公司審核并批準(zhǔn)后將獲得經(jīng)銷商資格的授權(quán)，享受相應(yīng)的商務(wù)價(jià)格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運(yùn)行階段，在此階段申請(qǐng)加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協(xié)議時(shí)，代理商未損害XX科技利益，無(wú)違反加盟協(xié)議者如數(shù)退還）

2、對(duì)代理商要求每必須按量完成銷售任務(wù)，對(duì)于不能完成者予以降級(jí)處理，直至取消經(jīng)銷、代理資質(zhì)。超額完成者，XX公司將給予重獎(jiǎng)。

五、代理商的權(quán)益與義務(wù)

第一節(jié)：公司對(duì)代理商的支持：

1、XX科技對(duì)代理商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括銷售賣(mài)點(diǎn)與話述的培訓(xùn)、產(chǎn)品功能原理與售后服務(wù)的培訓(xùn)、企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)等等，必要時(shí)由XX科技總部指派專門(mén)人員給以協(xié)同和支持。

2、XX科技對(duì)代理商提供與產(chǎn)品相應(yīng)的銷售資料，包括授權(quán)牌、授權(quán)書(shū)、產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)、各種展示用品、產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證與標(biāo)準(zhǔn)文件、業(yè)務(wù)以及其它必備的文件。（收取成本費(fèi)）

3、XX科技將根據(jù)實(shí)際運(yùn)作需要對(duì)代理商提供媒體宣傳支持，平面報(bào)刊與雜志、網(wǎng)絡(luò)宣傳、影視傳媒等支持，在全國(guó)或地域性的媒體刊登廣告時(shí)，列出各代理商的名稱及電話。（此項(xiàng)費(fèi)用由XX科技統(tǒng)一承擔(dān)）

4、XX科技將代理商所在區(qū)域內(nèi)的新生客戶資源推薦給當(dāng)?shù)卮砩獭?/p>

5、XX科技對(duì)每的優(yōu)秀代理商予以表彰與獎(jiǎng)勵(lì)。

6、代理商必須接受XX公司隨時(shí)的監(jiān)督檢查工作。

第二節(jié)：代理商的職責(zé)：

1、收集和傳達(dá)營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)顧客與潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者的營(yíng)銷調(diào)研信息。

2、從業(yè)人員應(yīng)具備專業(yè)的素養(yǎng)，對(duì)客戶服務(wù)能夠做到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)、高效。

3、管理與維護(hù)下屬代理商開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，主動(dòng)與XX科技共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

4、維護(hù)所轄區(qū)域良好的市場(chǎng)秩序，不相互串貨、惡意競(jìng)爭(zhēng)，不隨意調(diào)整公司統(tǒng)一銷售價(jià)格。

六、附則

第一節(jié)：本管理規(guī)范的解釋權(quán)歸XX科技有限公司。

第二節(jié)：本辦法自2006年9月1日始執(zhí)行。