第一篇：淺談太陽(yáng)能終端銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行力度（模版）

李經(jīng)理加入某太陽(yáng)能公司，以不到10天的時(shí)間里就找到了一個(gè)較具資金實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，為此，他高興了好一陣子。原以為一切事情都會(huì)順風(fēng)順?biāo)蓻](méi)有想到，較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商找到了，可數(shù)月過(guò)去了，銷(xiāo)量卻不見(jiàn)起色，沒(méi)有一個(gè)月的銷(xiāo)量能超過(guò)十臺(tái)。而十臺(tái)的銷(xiāo)量，對(duì)于一個(gè)一級(jí)市場(chǎng)而言，本身就顯得微不足道。那么，問(wèn)題到底出在哪兒呢？

李經(jīng)理深入到區(qū)域市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)銷(xiāo)商，雖然資金實(shí)力不錯(cuò)，但在終端銷(xiāo)售方面的經(jīng)營(yíng)理念卻不先進(jìn)：在幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)和商業(yè)街建立了專(zhuān)賣(mài)店，依靠專(zhuān)賣(mài)店的自然銷(xiāo)售，而僅有的三個(gè)業(yè)務(wù)員，天天跑市場(chǎng)，卻是散兵游勇，執(zhí)行能力無(wú)法突顯，很少能夠出業(yè)績(jī)。這樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，也就再正常不過(guò)了。

這涉及到了對(duì)太陽(yáng)能經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的理解。太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品不同于一般的燃?xì)馐綗崴鳟a(chǎn)品、電熱水器產(chǎn)品或者其它家用電器產(chǎn)品——在國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等大賣(mài)場(chǎng)弄個(gè)賣(mài)柜或者專(zhuān)賣(mài)店，節(jié)假日再弄點(diǎn)促銷(xiāo)，產(chǎn)品就大面積的銷(xiāo)售了，太陽(yáng)能熱水器則不同。太陽(yáng)能熱水器的銷(xiāo)售還沒(méi)有成熟到這一點(diǎn)，甚至很多大賣(mài)場(chǎng)都看不到有太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店。

目前，尤其面對(duì)南方地區(qū)，太陽(yáng)能產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，方能將業(yè)績(jī)提升，如果單純建立專(zhuān)賣(mài)店，然后等客戶(hù)找上門(mén)來(lái)咨詢(xún)和購(gòu)買(mǎi)，難度非常的大，就如同李經(jīng)理開(kāi)拓的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)月的銷(xiāo)售額連店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T工資和相關(guān)費(fèi)用的支付都應(yīng)付不過(guò)來(lái)。而業(yè)務(wù)員的散兵游勇式的工作，也只是在浪費(fèi)時(shí)間和精力——必須進(jìn)行有效地終端銷(xiāo)售策劃，并且執(zhí)行到位，方能將業(yè)績(jī)?nèi)娴母挠^(guān)。那么，如何來(lái)改觀(guān)呢？

一、要求經(jīng)銷(xiāo)商招聘具有策劃能力的人員

策劃是一種智慧活動(dòng)，可以說(shuō)，策劃是一種生產(chǎn)力。實(shí)用的終端銷(xiāo)售策劃，將幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決產(chǎn)品銷(xiāo)售艱難的問(wèn)題，并且實(shí)現(xiàn)大面積的豐收。由于公司不可能在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都派駐一名策劃師對(duì)其進(jìn)行終端銷(xiāo)售策劃指導(dǎo)和實(shí)施，因此，公司可以要求經(jīng)銷(xiāo)商招聘一名具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的策劃師或者有策劃操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員，在公司相關(guān)人員的指導(dǎo)、配合下，對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效地終端銷(xiāo)售策劃，把每個(gè)工作落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)快速的銷(xiāo)售。

這一點(diǎn)，是很必要的。因?yàn)楫?dāng)前有不少的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)有效地終端銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)都不足，導(dǎo)致月銷(xiāo)售額和年銷(xiāo)售額都非常的不理想，“連鎖反應(yīng)”為經(jīng)銷(xiāo)商和公司的利益雙雙受損。因此，公司在與經(jīng)銷(xiāo)商合作之前，可以在合同方面強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，即經(jīng)銷(xiāo)商要配置一名與公司策劃部相配合的策劃師或者具有策劃能力的業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員，確保日后的銷(xiāo)售工作能夠在策劃智慧的支持下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)，而不是每月銷(xiāo)售都不如意，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一年半載，虧本關(guān)門(mén)。這很劃不來(lái)，雖然這樣的經(jīng)銷(xiāo)商目前還非常的多。

二、公司派策劃師對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃

由于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力大小不一，有些經(jīng)銷(xiāo)商很難另外出錢(qián)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的策劃師進(jìn)行相關(guān)工作，或者一時(shí)找不到適合的策劃師或者有策劃操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。為了提高該區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，公司可以派（更多沈海中老師的太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)文章請(qǐng)百度搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊“能源特區(qū)”欄目閱讀）一名策劃師，在負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理的輔助下，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查和分析，尋找出較好的產(chǎn)品銷(xiāo)售突破點(diǎn)，然后形成實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的方案，并且指導(dǎo)相關(guān)人員實(shí)施。

這也是較可取的一種方式。雖然策劃師不可能長(zhǎng)期呆在某一區(qū)域市場(chǎng)，但是，當(dāng)一區(qū)域市場(chǎng)在策劃師的銷(xiāo)售策劃下，產(chǎn)生了良好的銷(xiāo)售效果，經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)人員也將學(xué)到這一“技術(shù)”，自然便于該區(qū)域市場(chǎng)后續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。對(duì)公司的銷(xiāo)售，當(dāng)然是有益的。筆者曾在多家公司使用過(guò)類(lèi)似的方法，效果還不錯(cuò)，一是業(yè)績(jī)上去了，二是經(jīng)銷(xiāo)商也非常的樂(lè)意，并且加強(qiáng)了對(duì)策劃的重視，自己聘請(qǐng)了策劃師展開(kāi)全面的發(fā)展了。

三、區(qū)域經(jīng)理全面指導(dǎo)并配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行

公司的策劃師由于面向全國(guó)市場(chǎng)，不可能只負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)策劃，所以，不能在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上呆太久。但是，區(qū)域經(jīng)理就不同。區(qū)域經(jīng)理有維護(hù)和促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的義務(wù)，能夠經(jīng)常性、較長(zhǎng)時(shí)間的呆在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里。因此，區(qū)域經(jīng)理同樣要學(xué)會(huì)實(shí)用的終端銷(xiāo)售策劃、高效執(zhí)行操作等知識(shí)，并且具備其能力。這樣，區(qū)域經(jīng)理一方面可以更有效地配合公司的策劃師進(jìn)行終端銷(xiāo)售的策劃與操作實(shí)施，另一方面也可以在策劃師離開(kāi)之后，依然有效地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商下屬的相關(guān)工作人員，如業(yè)務(wù)員、專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)等進(jìn)行相關(guān)的銷(xiāo)售操作工作，真正讓區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作活躍起來(lái)、主動(dòng)起來(lái)，而不是一潭死水。

四、對(duì)終端銷(xiāo)售策劃的有效培訓(xùn)

如果公司或者經(jīng)銷(xiāo)商寄予開(kāi)一個(gè)店或者幾個(gè)店，區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售就火爆得很，甚至造成斷貨。這在太陽(yáng)能行業(yè)來(lái)說(shuō)，是癡心妄想。因?yàn)樘?yáng)能產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售，必須依靠主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，任勞任怨的努力，方會(huì)有好的成績(jī)，這是毋容置疑的。因此，太陽(yáng)能公司很有必要對(duì)本公司的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)員工進(jìn)行實(shí)用的終端銷(xiāo)售策劃的培訓(xùn)，讓相關(guān)人員充分掌握實(shí)用、有效地策劃技巧和操作技巧，能夠在工作中有效地運(yùn)用。

這對(duì)公司，還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)非常節(jié)省而又有效地辦法。畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，中國(guó)有著近5000家太陽(yáng)能企業(yè)，如果同一市場(chǎng)有10個(gè)太陽(yáng)能品牌進(jìn)入，那競(jìng)爭(zhēng)就不得了了。如果還是用老辦法，等著消費(fèi)者自己來(lái)選購(gòu)，恐怕銷(xiāo)售的日子就異常的艱苦，一是對(duì)于太陽(yáng)能，普通消費(fèi)者還不了解，主動(dòng)咨詢(xún)的不多，二是其它品牌可能會(huì)更主動(dòng)的進(jìn)行品牌推廣、促銷(xiāo)等，“公共”的市場(chǎng)很可能就在他們的努力下被“私有化”了。

顯然，只有不怕困難，不怕辛苦，努力多做一些工作，才收收獲喜人的回報(bào)。當(dāng)然，對(duì)于終端銷(xiāo)售策劃等方面的培訓(xùn)，公司可以將所有經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)人員邀請(qǐng)到公司來(lái)，與區(qū)域經(jīng)理一同接受有效地培訓(xùn)、訓(xùn)練——花幾天的努力，得到長(zhǎng)期的收獲——對(duì)公司和經(jīng)銷(xiāo)商都是一種美好的回報(bào)。

五、對(duì)終端工作執(zhí)行力度的有效培訓(xùn)

有一個(gè)朋友在MSN的個(gè)人信息欄上寫(xiě)著這樣一句話(huà)：策略只是一種心理游戲，執(zhí)行力才是真真正正的刀光劍影。這句話(huà)是否完全正確，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，但對(duì)執(zhí)行力的“表達(dá)”可以說(shuō)是一種實(shí)實(shí)在在的真實(shí)。就如李經(jīng)理負(fù)責(zé)的那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，雖然有三個(gè)業(yè)務(wù)員，但卻是散兵游勇，少有更細(xì)微的目標(biāo)，執(zhí)行力更別談了。但是，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，要談的就是銷(xiāo)售目標(biāo)，就是工作執(zhí)行力——執(zhí)行力上去了，銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也將相差不遠(yuǎn)了。

由此可見(jiàn)，公司對(duì)終端人員的執(zhí)行能力應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，包括策劃人員的策劃執(zhí)行能力、促銷(xiāo)實(shí)施的執(zhí)行能力、廣告?zhèn)鞑ヅc品牌傳播實(shí)施的執(zhí)行能力、銷(xiāo)售解說(shuō)的執(zhí)行能力、促銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行能力等等進(jìn)行良好的培訓(xùn)。讓每一個(gè)操作人員懂得如何最有效地進(jìn)行終端銷(xiāo)售操作，快速地打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)之心，成功的實(shí)現(xiàn)成交。培訓(xùn)中，尤其對(duì)各個(gè)重要細(xì)節(jié)、工作標(biāo)準(zhǔn)等要進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，讓所有人達(dá)到其要求，以確保在正式工作中不拖團(tuán)隊(duì)的后腿，有條不紊的將銷(xiāo)售工作做好，實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售。

李經(jīng)理又一次迎來(lái)了快樂(lè)的時(shí)光

問(wèn)題擺在李經(jīng)理面前，方法也知道了。雖然不是由公司來(lái)全面解決所有的區(qū)域市場(chǎng)，但是李經(jīng)理面對(duì)自己開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)，做為其區(qū)域的負(fù)責(zé)人，他有必要整合公司的資源，對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)的策劃和執(zhí)行進(jìn)行系統(tǒng)的改善。

為此，他申請(qǐng)公司派策劃師進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)工作一段時(shí)間，一方面是對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行有效地調(diào)查研究，尋找銷(xiāo)售的突破口，制定良好的銷(xiāo)售促進(jìn)策劃方案，通過(guò)相關(guān)活動(dòng)等工作實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售，二是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下屬的人員進(jìn)行相關(guān)的策劃指導(dǎo)訓(xùn)練，讓他們學(xué)會(huì)相關(guān)策劃，以便更好的展開(kāi)相關(guān)工作。

同時(shí)，他還親自對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行人員進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的執(zhí)行力訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)、產(chǎn)品裝配工程師形成一個(gè)有效地戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，共同配合工作。

經(jīng)過(guò)半年的努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已現(xiàn)實(shí)了質(zhì)的飛躍??李經(jīng)理對(duì)此高興的合不攏嘴，又一次迎來(lái)了他的快樂(lè)時(shí)光。

筆者認(rèn)為：終端無(wú)大事，終端也無(wú)小事，將每一個(gè)問(wèn)題解決了，就會(huì)出現(xiàn)大銷(xiāo)售了。這是每個(gè)人都期待的。事實(shí)上，只要嚴(yán)以律己，奮力拼搏，目標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)。

第二篇：企業(yè)的執(zhí)行力度

執(zhí)行力決勝力

卿

民 ※執(zhí)行力的要素

※執(zhí)行不力的原因及解決方法 ※如何執(zhí)行有力

數(shù)據(jù)顯示，大多企業(yè)壽命很短，有些企業(yè)甚至瞬間消失；全球華人家族企業(yè)平均壽命10.3年，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年。

這是為什么？

針對(duì)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的壽命只有2.9歲這一問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對(duì)200多家“正?；钪钡钠髽I(yè)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

5%的員工看不出來(lái)是在做事，而是在制造矛盾，無(wú)事必生非——破壞性的在做。10%的員工在等待著什么——比較想做。

20%的員工是在為增加庫(kù)存而工作——蠻做、盲做、糊做。

40%的員工正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)和方法工作——想做，而不會(huì)做。

只有15%的員工屬于正常范圍，但績(jī)效任然不高——做不好，做事不到位?！緸槭裁赐昝罒o(wú)缺的戰(zhàn)略方案達(dá)不到預(yù)期的效果】 【為什么事必親躬反而弄得更糟】

【為什么小心翼翼、費(fèi)盡心思卻被對(duì)手搶占先機(jī)】

【為什么同樣的計(jì)劃，同樣的策略，業(yè)績(jī)卻差十萬(wàn)八千里】 【為什么？？？？？？？？】

所以執(zhí)行力缺失是導(dǎo)致許多生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生危機(jī)，甚至消失的關(guān)鍵因素

許多中國(guó)企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問(wèn)題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問(wèn)題 執(zhí)行是關(guān)鍵

一個(gè)組織結(jié)構(gòu)呈金字塔，上面是A，中間是B，底層是CDEF ◎誰(shuí)做A是否重要？他為什么這么重要？ ◎你們組的CDEF知道要做甚么工作嗎？ ◎B是否最忙？他在忙些什么？

◎A怎樣做能令他們?cè)谕瓿晒ぷ鲿r(shí)有成就感？

執(zhí)行是關(guān)鍵，那么關(guān)鍵在哪里？ 在結(jié)構(gòu)組織中 □你有時(shí)是A □有是A，同時(shí)還是B □有時(shí)成為CDEF 必須明白自己所處的位置 在A(yíng)位時(shí)

你了解的，大家未必就了解、像你一樣了解；反之，你往往是最后一個(gè)了解事情進(jìn)展者。

你不做諸葛亮了，才能讓你的下屬成為諸葛亮。在B位時(shí)

你埋怨A的時(shí)候，CDEF也正在埋怨你。

你的效率，常常也是你所在組織的效率。在CDEF位時(shí)

你主動(dòng)的向上級(jí)索取任務(wù)，不如及時(shí)的向上級(jí)報(bào)告你所擁有的信息。

你理解你所不理解事物的能力與努力，甚至將決定你的前途。一個(gè)古老的叮囑

“言路”——信息暢通、有效，取決于：

A：能讓大家盡快知道，大家才會(huì)盡快讓A知道。B；反映、確認(rèn)與傳達(dá)——及時(shí)、準(zhǔn)確、明白如話(huà)。CDEF：職卑未敢忘國(guó)憂(yōu)。

什么是執(zhí)行力？

○個(gè)人的執(zhí)行力：執(zhí)行并完成任務(wù)的能力。

○企業(yè)的執(zhí)行力：執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的能力。執(zhí)行有力的宗旨：服從、絕對(duì)服從。執(zhí)行力的反思（1）努力工作=績(jī)效成果？ 執(zhí)行力的反思（2）

執(zhí)行就是要做對(duì)的事情，那么是誰(shuí)認(rèn)為是對(duì)的事情？ 執(zhí)行力的反思（3）

每天工作做不完，不要想那么多，努力做就對(duì)了？ 執(zhí)行力的反思（4）

計(jì)劃沒(méi)有變化快，所以執(zhí)行計(jì)劃不需要？ 執(zhí)行力的反思（5）

凡事只要盡自己的本分，不管他人怎么想？ 執(zhí)行力的誤區(qū);

1、責(zé)任在于別人。

2、變動(dòng)不可抗拒。

3、問(wèn)題橫出枝節(jié)。

4、努力就有收獲。

5、安于習(xí)慣領(lǐng)域。

6、低估現(xiàn)實(shí)困難。

7、只會(huì)埋頭苦干。

8、沒(méi)有激勵(lì)肯定。

9、只做本分工作。

10、忽略能力學(xué)習(xí)。

11、缺乏信息反饋。

企業(yè)執(zhí)行里的三要素

文化來(lái)導(dǎo)航——做正確的事（領(lǐng)導(dǎo)）流程來(lái)監(jiān)督——正確的做事（管理）人員來(lái)執(zhí)行——正確的人做正確的事 文化來(lái)導(dǎo)航：

求效務(wù)實(shí)、相互尊重、勇挑重?fù)?dān)、不斷進(jìn)取、顧客至上。

沒(méi)有激情就沒(méi)有奇跡，激情將充分激發(fā)人們內(nèi)心深處的潛能，從而催生巨大的執(zhí)行力，而激情一旦升華為信念，行為就帶有了宗教意義，人們的短暫激情就會(huì)轉(zhuǎn)化為持久的動(dòng)力源頭和強(qiáng)大的執(zhí)行力。流程來(lái)監(jiān)控：

嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化、四海皆準(zhǔn)的運(yùn)作流程、“憲法”不能改變、能發(fā)揮員工的主觀(guān)能動(dòng)力。人員來(lái)執(zhí)行：

正確的人做正確的事。執(zhí)行的首要問(wèn)題其實(shí)就是人的問(wèn)題。找到訓(xùn)練有素的人。哪些人是執(zhí)行型人才？

通過(guò)研究世界優(yōu)秀執(zhí)行人才的榜樣時(shí)，發(fā)現(xiàn)既有毛澤東那樣有高深理論的人，也有張飛那樣目不識(shí)丁的人，既有克林頓那樣風(fēng)流的人，也有司馬遷那樣埋頭不問(wèn)世事的人，就有朱镕基那樣性格剛烈的人，也有周恩來(lái)那樣從容不迫的人，既有甘地那樣心地寬厚的人，也有林彪那樣心胸狹窄的人。

優(yōu)秀的執(zhí)行人才在性格、心胸、知識(shí)程度等等都可以完全不一樣，唯一相同的是他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)——對(duì)自己、對(duì)工作有高度責(zé)任感的人。這類(lèi)人的共同特點(diǎn);信守承諾、結(jié)果導(dǎo)向、永不放棄。

個(gè)人執(zhí)行力的三要素;意愿來(lái)驅(qū)使 技能來(lái)行動(dòng) 評(píng)估來(lái)激勵(lì)

準(zhǔn)備度：信心（能做）、承諾（將會(huì)做）、動(dòng)機(jī)（想做）知識(shí)（知道如何做）、經(jīng)驗(yàn)（曾經(jīng)做過(guò)）、技巧（正在執(zhí)行）

意愿來(lái)驅(qū)使

○“合伙人概念”

○主人翁意識(shí)、責(zé)任感。

○快樂(lè)的員工帶來(lái)快樂(lè)的顧客。○快樂(lè)的顧客帶來(lái)滿(mǎn)意的利潤(rùn)。技能來(lái)行動(dòng) ○教會(huì)你的員工。○是教練而不是老板?！瓞F(xiàn)場(chǎng)成功指導(dǎo)。激勵(lì)來(lái)評(píng)估 ○公平客觀(guān)

○有效激勵(lì)良好的表現(xiàn)?！鸺皶r(shí)鞭策落后者上進(jìn)?！饐T工感覺(jué)值得。

※人們不會(huì)做你希望的事?！藗冎粫?huì)做你檢查的事。

人們?yōu)楹螌?duì)任務(wù)的執(zhí)行不力（打折扣）？ ◎目標(biāo)不確定 ◎跟蹤不到位 ◎戰(zhàn)略不清晰 ◎標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一 ◎指令不明確 ◎獎(jiǎng)罰不分明 ◎渠道不暢通 ◎團(tuán)隊(duì)不合作 ◎人員不到位 ◎文化不務(wù)實(shí) ◎結(jié)構(gòu)不合理 ◎培訓(xùn)跟不上 ◎職業(yè)不清楚 ◎職業(yè)不道德 ◎輕重份不清 ◎ E Q不過(guò)關(guān)

戰(zhàn)略與執(zhí)行力

＆謀與行;去觀(guān)察、去試、去踩的過(guò)程是謹(jǐn)慎地制定戰(zhàn)略的過(guò)程，而撒腿就跑則是堅(jiān)決執(zhí)行戰(zhàn)略的過(guò)程。

————柳傳志 執(zhí)行的心態(tài)

一旦你產(chǎn)生了一個(gè)簡(jiǎn)單的堅(jiān)定的想法，只要你不停地重復(fù)它，終會(huì)使之變成現(xiàn)實(shí)。

————杰克。維爾奇

當(dāng)一切都不順利的時(shí)候，請(qǐng)記住——飛機(jī)是逆風(fēng)而起的，而不是順風(fēng)而起的?！嗬?。福特

成功執(zhí)行的關(guān)鍵：“三要”

要敢（不在乎條件）

要快（勤奮努力）

要對(duì)（盯住目標(biāo)）

高效執(zhí)行者的六個(gè)責(zé)任意識(shí)

1、效率意識(shí)（多）

2、時(shí)效意識(shí)（快）

3、品質(zhì)意識(shí)（好）

4、成本意識(shí)（省）

5、安全意識(shí)（安）

6、創(chuàng)新意識(shí)（新）

建立積極心態(tài)

○用心——專(zhuān)注投入、掌握細(xì)節(jié) ○信心——面對(duì)現(xiàn)實(shí)、勇往直前 ○耐心——忍受挫折、反敗為勝 ○決心——目標(biāo)導(dǎo)向、貫徹始終 培養(yǎng)執(zhí)行力的三個(gè)核心能力 ○定力 ○韌力 ○魄力

執(zhí)行的角色：領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力；中層管理者的執(zhí)行力；一線(xiàn)執(zhí)行人員的執(zhí)行力。（企業(yè)員工執(zhí)行力構(gòu)成要素）

高層管理人員：戰(zhàn)略分解力、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定力、時(shí)間規(guī)劃力、崗位行動(dòng)力、過(guò)程控制力、結(jié)果控制力；

中層管理人員：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定力、時(shí)間規(guī)劃力、崗位行動(dòng)力、過(guò)程控制力、結(jié)果控制力； 基層管理人員：時(shí)間規(guī)劃力、崗位行動(dòng)力、過(guò)程控制力、結(jié)果控制力； 普通員工：崗位行動(dòng)力、過(guò)程控制力、結(jié)果控制力；

領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力

○啟發(fā)下屬認(rèn)識(shí)到自己角色的重要性?！鸶嬖V下屬工作的目的是什么?！鹱屜聦僦滥銓?duì)他的期望?！鸺皶r(shí)告訴下屬他做得何如。

如果讓我們員工成長(zhǎng)，就鼓勵(lì)他們的自信心，賦予他們更多的責(zé)任；如果我們將他們最好的想法加以利用，那么我們就有了贏(yíng)得了競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)?！芸恕ｍf爾奇

中層管理者的執(zhí)行力

○領(lǐng)悟能力：要先弄清上司希望你做甚么？然后以此為目標(biāo)來(lái)把握做事的方向和方法。

○指揮能力:工作的分配、協(xié)調(diào)、臨場(chǎng)發(fā)揮，指揮的方法與語(yǔ)氣，激發(fā)斗志和引導(dǎo)前進(jìn)的能力等。

○溝通協(xié)調(diào)能力?！鹋袛嗄芰?。

○創(chuàng)新能力：神奇化易是坦途，易化神奇不足提。

一線(xiàn)執(zhí)行人員的執(zhí)行力 ○全力以赴的人

對(duì)執(zhí)行效果的最后評(píng)估

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)像一個(gè)燈塔，為大家提供了一個(gè)共同的目標(biāo)和語(yǔ)言。如果你不能衡量，你就不能管理 猴子管理方法 責(zé)任就是一只猴子

每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)主題——回避風(fēng)險(xiǎn)。

所有的執(zhí)行者在管理層面上都可以總結(jié)為一點(diǎn)——責(zé)、權(quán)、利的對(duì)等。為什么經(jīng)理總是沒(méi)時(shí)間

而他的下屬們總是沒(méi)工作？

讓我們想像一下：一個(gè)經(jīng)理正走在大廳時(shí)，這時(shí)候他看見(jiàn)一個(gè)下屬C迎面向他走來(lái)，兩個(gè)人碰面時(shí)C招呼道“早上好，順便問(wèn)一下，我們出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，你看？？？？”，經(jīng)理說(shuō)：“很高興你能提出這樣的問(wèn)題，讓我考慮一下再通知你”，然后他們各自走開(kāi)了。（現(xiàn)在我們分析一下剛才發(fā)生的一幕，他們兩個(gè)碰面之前【猴子——責(zé)任】在誰(shuí)的背上？）為了經(jīng)理不忘記這件事，以后下屬會(huì)將頭探進(jìn)經(jīng)理辦公室歡快的詢(xún)問(wèn)到：“怎么樣了？”（這就叫監(jiān)督）。

在這里，誰(shuí)是上級(jí)？誰(shuí)是經(jīng)理？ 你希望下屬采取哪一種行動(dòng)

員工在處理他和上級(jí)的關(guān)系時(shí)可以有5個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性

1、等著被叫去做

2、問(wèn)應(yīng)該怎么做

3、提出建議，然后采取最終行動(dòng)

4、采取行動(dòng)，但馬上提出建議

5、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)

行動(dòng)的第一要點(diǎn)：猴子在下屬的背上。

＆消除1級(jí)和2級(jí)，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握完成工作的方法 ＆減少受下屬制約的時(shí)間，增加自己支配的時(shí)間 執(zhí)行的第二要點(diǎn)：讓員工照顧好自己的猴子

＆利用增加的自由支配時(shí)間確保各個(gè)下屬確實(shí)具有積極性

＆你所做的事就是---確保每一個(gè)問(wèn)題的檢查程序并在你的日歷上標(biāo)明。行動(dòng)的第三要點(diǎn)：千萬(wàn)不要忘記猴子是哪里來(lái)的。＆與上級(jí)一起明確你的職責(zé) ＆與下級(jí)一起討論職責(zé)的意義 ＆制定書(shū)面計(jì)劃

行動(dòng)的第四要點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) ＆適合的人 ＆授權(quán)就是責(zé)任 ＆使工作完全的清楚 ＆最后期限的決定 ＆復(fù)查與訓(xùn)練

＆為更多的授權(quán)打下基礎(chǔ)，授權(quán)不能一竿子到底？ 行動(dòng)的第五要點(diǎn);做重要而不緊要的事才不會(huì)累死 行動(dòng)的第六要點(diǎn)：下屬也需要快樂(lè) 兩種方式可以參考

1、零成本

說(shuō)謝謝

在其他員工面前贊揚(yáng)一名員工 寫(xiě)感謝信

給全家寫(xiě)感謝信

在公告板上張貼肯定的評(píng)論信 通過(guò)電話(huà)、電子郵件發(fā)送口頭表?yè)P(yáng) 贊揚(yáng)員工的努力 說(shuō)鼓勵(lì)的話(huà)

2、低成本

為員工發(fā)放飲料 給于少量現(xiàn)金 舉行旅游比賽 給于禮劵

給員工發(fā)放實(shí)用禮品 給于獎(jiǎng)品 頒發(fā)證書(shū) 頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?/p>

一句贊美的話(huà)，影響力可以長(zhǎng)遠(yuǎn)到一輩子 行動(dòng)的第七要點(diǎn)：檢查與指導(dǎo)能讓下屬進(jìn)化

1、明確問(wèn)題

我想找你談一下××問(wèn)題，因?yàn)?？？?/p>

2、詢(xún)問(wèn)員工的想法

請(qǐng)向我解釋一下這是怎么回事

3、征詢(xún)員工的改進(jìn)意見(jiàn)

問(wèn)“將如何改進(jìn)”；“還能做甚么？”

4、討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃，并把它寫(xiě)下來(lái)---我們?nèi)绾胃倪M(jìn)等等

5、繼續(xù)對(duì)成效的考察

執(zhí)行型管理者最主要的品質(zhì)

——讓下屬覺(jué)得自己很重要。所以尼采說(shuō)：“人的一輩子都在尋找重要感”

如果你想要制造權(quán)利

——凡事超越他們 如果你想要制造業(yè)績(jī)

——讓他們超越你

麥肯錫高效執(zhí)行力法則 ＆做自己最有能力的事 ＆對(duì)每一天所做的事負(fù)責(zé)，不要想“等到明天再做” ＆成功的機(jī)會(huì)，從來(lái)不會(huì)留給態(tài)度不認(rèn)真的人 ＆做事只要找到關(guān)鍵點(diǎn)，高效自然就來(lái) ＆把公司的工作，當(dāng)做自己最重要的事業(yè) 循環(huán)管理

目標(biāo)設(shè)定——落實(shí)執(zhí)行——成果考核——績(jī)效改善 凡是已經(jīng)決定了的，就是對(duì)的

即使決定是錯(cuò)的，那我們也可以通過(guò)執(zhí)行來(lái)把事情做對(duì)，而不是再回頭討論。

——哥侖布

考慮如何制定和執(zhí)行戰(zhàn)略，很像指揮一個(gè)龐大的交響樂(lè)團(tuán)，在這個(gè)交響樂(lè)團(tuán)中的每一把小提琴，每一把小號(hào)都必須嚴(yán)格的按照樂(lè)普演奏，絲毫不能出錯(cuò)。——柳傳志

麥當(dāng)勞作風(fēng)

麥當(dāng)勞作風(fēng)是由麥當(dāng)勞管理層制定的一系列標(biāo)準(zhǔn)，它描述了我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)共同工作去達(dá)到目標(biāo)；像團(tuán)隊(duì)一樣一起工作，可以使我們超過(guò)現(xiàn)有成績(jī)，達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)。麥當(dāng)勞作風(fēng)有7項(xiàng)原則，每一項(xiàng)都強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)合作，成為麥當(dāng)勞團(tuán)隊(duì)成員的基本要求。

1、注重整體利益

2、群策群力

3、在確定團(tuán)隊(duì)成績(jī)的同時(shí)，肯定個(gè)人成績(jī)

4、尋求并利用差異與爭(zhēng)論，去尋求整體和顧客的利益

5、通過(guò)相互信任和坦率的溝通，去正視問(wèn)題，解決問(wèn)題

6、積極聆聽(tīng)他人意見(jiàn)，主動(dòng)與每一個(gè)人溝通，保持言行一致

7、百分之百的支持

在每一個(gè)成員都發(fā)表意見(jiàn)并聆聽(tīng)他人意見(jiàn)后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)做出一致的決定；對(duì)決定，每一個(gè)成員都必須遵循并予以支持。請(qǐng)想象一下，如果在餐廳中，員工就同一問(wèn)題給顧客不一樣的答案，會(huì)造成什么樣的混亂情景；作為團(tuán)隊(duì)，在行動(dòng)開(kāi)始后，就應(yīng)該像一個(gè)整體那樣去工作。

執(zhí)行的秘訣

執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二 執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二 執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

制度執(zhí)行力---如何建立一個(gè)不依賴(lài)于人的執(zhí)行系統(tǒng)？

◎要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定。

1、假定的戰(zhàn)略可能是不能實(shí)施的，為了保證實(shí)施，我們?cè)趺崔k？ ＆把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成個(gè)人戰(zhàn)略，制定措施。

○因?yàn)槿藗冎粫?huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，而不會(huì)對(duì)他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)；真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人。只有制定一個(gè)有效的措施，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施。

2、假定措施可能實(shí)施不下去，為了保證措施的有效，我們?cè)趺崔k？ ＆把希望的事變成檢查的事。

○因?yàn)槿藗儾粫?huì)做你希望事，只會(huì)做你檢查的事；我們所有的人都知道計(jì)劃不等于執(zhí)行，但我們輕信承諾。

3、假定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（未實(shí)現(xiàn)）員工感覺(jué)不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們?cè)趺崔k？

＆把被改變變成改變（獎(jiǎng)懲的由來(lái)）?！鹨?yàn)槿藗儾⒉痪芙^改變，可是人們拒絕被改變； 我們經(jīng)常把清晰的組織目標(biāo)等同于個(gè)人目標(biāo)，把公司手冊(cè)寫(xiě)成的使命等同于每一個(gè)人的使命。

——執(zhí)行過(guò)程中的“三化”

1、流程化（從頭到尾流程化）

2、明晰化（工作內(nèi)容明晰化）

3、操作化（明晰內(nèi)容操作化）

——寫(xiě)下來(lái)的力量

＆信息共享、匯報(bào)工作、總結(jié)得失、知識(shí)管理、通知相關(guān)人員、檔案管理等等。○寫(xiě)下來(lái)，可以幫助自己整理思路，把一個(gè)問(wèn)題想得更加清楚?！饘?xiě)下來(lái)，寫(xiě)的過(guò)程會(huì)使人變得更加理智。

○寫(xiě)下來(lái)，白紙黑字，可以督促自己把寫(xiě)下來(lái)的任務(wù)完成。

○寫(xiě)下來(lái)，不敢撒謊，因?yàn)閯e人會(huì)看見(jiàn)，工作總結(jié)中的水分就會(huì)減少。○寫(xiě)下來(lái)，傳播更加廣泛（互聯(lián)網(wǎng)）、共享更加容易、保存更加長(zhǎng)久。○寫(xiě)下來(lái)，隨著時(shí)間的延續(xù)，經(jīng)驗(yàn)可以積累并固化。

○寫(xiě)下來(lái)，看下屬寫(xiě)的東西不聽(tīng)下屬啰嗦更節(jié)省時(shí)間。等等 ——沃爾瑪?shù)膱?zhí)行原則一:日落原則。

無(wú)論是樓下打來(lái)的電話(huà)，還是其他地方的申請(qǐng)需求，我們都應(yīng)該當(dāng)天答復(fù)每一個(gè)請(qǐng)求。

日落原則是一種向顧客證明想他們所想，急他們所急的一種做事方法。——沃爾瑪執(zhí)行原則二：三米微笑原則。

每當(dāng)山姆。沃爾瑪先生尋店時(shí)都會(huì)鼓勵(lì)員工和他一起向顧客做出保證“我希望你們做出保證，每當(dāng)你在三米之內(nèi)遇到一位顧客時(shí)，你會(huì)看著他的眼睛與他打招呼，同時(shí)詢(xún)問(wèn)你能為他做些什么”。

這就是我們所說(shuō)的三米原則，它是山姆先生從孩提時(shí)得到了應(yīng)證的原則。你可以從世界各地的沃爾瑪員工身上看見(jiàn)這一哲學(xué)?！譅柆攬?zhí)行原則三：共享原則。

如果你想店里的員工照顧好顧客，你必須確保你要照顧好店里的員工。

通過(guò)員工持股計(jì)劃、損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和利潤(rùn)共享計(jì)劃，激勵(lì)員工對(duì)顧客的要求做出回應(yīng)。

——沃爾瑪執(zhí)行原則四;檢查原則

沃爾瑪?shù)钠渌藢⑽譅柆數(shù)墓芾盹L(fēng)格稱(chēng)為;“讓你筋疲力盡的管理”和“仔細(xì)檢查式的管理”。至于管理人員，沃爾瑪說(shuō);“你必須讓人有責(zé)任感，你必須信任他們，然后你還必須對(duì)他們進(jìn)行檢查”。

——沃爾瑪執(zhí)行原則五：不依賴(lài)明星

在沃爾瑪沒(méi)有超級(jí)明星，我們是由一個(gè)實(shí)現(xiàn)超過(guò)預(yù)期目標(biāo)的普通人組成的公司。----沃爾瑪

——沃爾瑪執(zhí)行原則六：超越顧客的期望

讓我們成為最友善的員工，向每一位光臨我們商場(chǎng)的顧客奉獻(xiàn)我們的微笑與幫助；感謝顧客光臨我們的商場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們希望竭盡全力、以各種細(xì)致入微的服務(wù)去表達(dá)我們的謝意；我想這將是吸引我們的顧客一次又一次光臨我們商場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

---沃爾瑪

第三篇：大型活動(dòng)策劃與執(zhí)行

大型活動(dòng)策劃與執(zhí)行

主講人：陳麗娟 壹、活動(dòng)企劃

一、目的活動(dòng)目的指的是本活動(dòng)所希望達(dá)成的成效與意義。一般而言，活動(dòng)目的大約有：節(jié)日慶典、場(chǎng)所開(kāi)幕、假日活動(dòng)、晚會(huì)活動(dòng)、主題活動(dòng)….等。企畫(huà)活動(dòng)前，須要了解活動(dòng)目的，才能掌握致勝的主要因素。

二、對(duì)象

企畫(huà)活動(dòng)時(shí)也必須了解對(duì)象的特色，才能針對(duì)不同的對(duì)象，設(shè)計(jì)適合的節(jié)目。

三、經(jīng)費(fèi)

預(yù)算的額度關(guān)系邀請(qǐng)演出對(duì)象及場(chǎng)地租借、場(chǎng)地布置、舞臺(tái)設(shè)計(jì)、人力動(dòng)員等安排。

四、時(shí)間﹑地點(diǎn)

演出日期及時(shí)間是影響整體活動(dòng)成功的不可預(yù)測(cè)因素。因此，規(guī)劃活動(dòng)時(shí)也必須將時(shí)間列入考慮

五、活動(dòng)內(nèi)容

確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容所要涵概的層面，各類(lèi)型演出是否都須要放，或是某一種題材須要加入等。此外，整場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)場(chǎng)及結(jié)束節(jié)目的安排也須要考慮。

六、演出者邀請(qǐng)

1.團(tuán)隊(duì)的選擇

2.節(jié)目的選擇

3.相關(guān)配合事項(xiàng)

4.經(jīng)費(fèi)

5.合約簽定

七、宣傳工作重點(diǎn)

1.文宣品制作的質(zhì)感與美感

2.找出宣傳的新聞點(diǎn)

3.資源利用

4.突破巢臼

貳、活動(dòng)執(zhí)行

一、擬定工作進(jìn)度表(執(zhí)行期間﹑工作分配)

工作進(jìn)度表的擬定是確保工作執(zhí)行細(xì)項(xiàng)無(wú)遺漏，也是工作執(zhí)行期間的檢查表。

二、人員分工

人員分工在大型活動(dòng)(特別是戶(hù)外活動(dòng))須要有精確的工作組織與分工，在整個(gè)指揮系統(tǒng)上更須要特別厘清，使得整體活動(dòng)不致于因?yàn)榉止げ磺宄斐芍刃虼髞y。

此外，大型活動(dòng)辦理前安排參與工作人員的講習(xí)，協(xié)助工作人員執(zhí)行活動(dòng)時(shí)，較能充份掌握與處理各項(xiàng)變動(dòng)因素及增加應(yīng)變能力。

三、節(jié)目順序與流程安排

節(jié)目秩序決定后，節(jié)目進(jìn)行的流暢與否，端看流程是否掌控得宜。因此，行政體系須與舞臺(tái)監(jiān)督討論節(jié)目進(jìn)行與舞臺(tái)使用及團(tuán)隊(duì)上下場(chǎng)做一整體的思考。

四、場(chǎng)地規(guī)劃

觀(guān)眾與演出者的進(jìn)出動(dòng)線(xiàn)在戶(hù)外活動(dòng)須要有精密的設(shè)計(jì)及安排，才不致于相互影響，造成會(huì)場(chǎng)秩序的混亂，甚至造成觀(guān)眾的抱怨或是擾亂節(jié)目的進(jìn)行。

五、不可忽視的文書(shū)作業(yè)

與各單位往來(lái)及會(huì)議結(jié)論應(yīng)以文書(shū)作業(yè)通知，以避免爭(zhēng)議。而活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的紀(jì)錄則是將無(wú)形資產(chǎn)有形化。例如，制作活動(dòng)數(shù)據(jù)表各項(xiàng)數(shù)據(jù)表的建立是一個(gè)活動(dòng)成功的加分，各項(xiàng)數(shù)據(jù)表的建立不僅讓執(zhí)行過(guò)程順利，也是讓演出者對(duì)一個(gè)執(zhí)行單位的信心，并增加演出者對(duì)活動(dòng)的重視。

六、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

1.觀(guān)眾進(jìn)場(chǎng)

2.秩序維護(hù)

3.觀(guān)眾服務(wù)

4.前臺(tái)工作人員應(yīng)備要件

5.危機(jī)發(fā)生的預(yù)防與因應(yīng)

6.活動(dòng)紀(jì)錄

七、后臺(tái)管理

1.化妝室及休息室

2.對(duì)演出者的基本照顧

八、其它不可預(yù)測(cè)因素之應(yīng)便計(jì)劃

辦理活動(dòng)最大的壓力來(lái)自于不可預(yù)測(cè)的因素，例如天氣及安全問(wèn)題。因此，活動(dòng)前仍須要將可能影響活動(dòng)的變動(dòng)因素，加以思考應(yīng)變計(jì)劃，以避免造成活動(dòng)更大的失敗或人員的折損。

九、效益評(píng)估(檢討報(bào)告)

活動(dòng)彩排后及結(jié)束后的檢討，對(duì)于所有工作人員而言是一個(gè)活動(dòng)所最重要的資產(chǎn)。唯有經(jīng)過(guò)檢討才能進(jìn)步，避免錯(cuò)誤的一再發(fā)生，并且也是參與活動(dòng)工作者最重要的經(jīng)驗(yàn)累積。

第四篇：農(nóng)資終端銷(xiāo)售

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷(xiāo)售員，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的農(nóng)資店，您可向他直接銷(xiāo)售您的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢(xún)問(wèn)，農(nóng)戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的農(nóng)資銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi)始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明農(nóng)資銷(xiāo)售的全過(guò)程，這里用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明農(nóng)資銷(xiāo)售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識(shí)到客戶(hù)分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，簡(jiǎn)單的說(shuō)您要學(xué)會(huì)：一是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧，二是電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧，三是銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始?，F(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到銷(xiāo)售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)，二是開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售工作。同時(shí)，透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項(xiàng)目，三是向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧，七是閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧，三是產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧.第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是如何撰寫(xiě)展示詞，二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷(xiāo)售農(nóng)資類(lèi)理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧，二是建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧.第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷(xiāo)售人員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。所以，作為銷(xiāo)售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷(xiāo)售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時(shí)機(jī)；三是締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第五篇：第三終端銷(xiāo)售

醫(yī)藥第三終端如何開(kāi)發(fā)

2009年06月25日 星期四 05:39 P.M.一、我們先來(lái)看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店；

也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮?lái)看第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

1第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

2中低價(jià)位品牌藥為主。

3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷(xiāo)量大。

4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

5盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為

開(kāi)拓第三終端的主要力量。

第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端

藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工

作，意思就是說(shuō)在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷(xiāo)售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比

較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷(xiāo)售行為。

渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來(lái)說(shuō)渠道比

較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基

本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的

商業(yè)了，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

四、我們?cè)賮?lái)看一下第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不 易轉(zhuǎn)換品牌。

廣告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力。

在購(gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。

在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷(xiāo)

售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專(zhuān)家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)

重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010 年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－

30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬(wàn)名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬(wàn)，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社

區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬(wàn)家左右，按月均門(mén)診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元,月均銷(xiāo)售規(guī)模約5萬(wàn)元，年均銷(xiāo)售額約60萬(wàn)元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬(wàn)家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_(kāi)發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)

二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺(jué)用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)

五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)

六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)

七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿兀窟@里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來(lái)看一下第三終端的開(kāi)發(fā)策略。制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己 的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見(jiàn)病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這 樣的產(chǎn)品。

工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒(méi)有自己的第三終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自

己的第三終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來(lái)的。產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。銷(xiāo)售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買(mǎi)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷(xiāo)活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類(lèi)型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。建立管理體系

建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理分解目標(biāo)

分解完整路線(xiàn)，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷(xiāo)商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷(xiāo)管理。

八、第三終端的促銷(xiāo)手段

一般主要有以下幾種：

促銷(xiāo)會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過(guò)各種促銷(xiāo)會(huì)議進(jìn)行促銷(xiāo)。

獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

駐場(chǎng)促銷(xiāo)：選擇駐場(chǎng)促銷(xiāo)的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

廣告促銷(xiāo)：批發(fā)點(diǎn)戶(hù)外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷(xiāo)，電話(huà) / 短信 促銷(xiāo)。

三員促銷(xiāo)：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開(kāi)票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)信息不到位的問(wèn)題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)

借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專(zhuān)業(yè)推廣手段

自營(yíng)為主，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

患者教育，利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷(xiāo)形式多樣化，包括大篷車(chē)、小篷車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新,如：自配人員、聯(lián)合開(kāi)拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

藥品銷(xiāo)售---第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解

第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

·第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

·中低價(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。感冒藥：北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。

·診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷(xiāo)量大于醫(yī)院。

·藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)。

·藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

·盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

·第三終端市場(chǎng) “點(diǎn)多面廣分散配送成本高”。開(kāi)發(fā)被動(dòng)：主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司。

3、第三終端的渠道特點(diǎn)

·網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓農(nóng)村第三終端的主題力量。

·第三終端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。

·第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控。

·終端渠道具有半消化性質(zhì)。

·第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門(mén)培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)批準(zhǔn)的藥品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

·渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

·渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷(xiāo)售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。

·沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

·覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

·消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

·廣告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。

·在購(gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買(mǎi)行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。

·醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

·對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

·第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格帶正在上移。一些價(jià)格高學(xué)識(shí)療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。

·第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

·第三終端消費(fèi)者日均消費(fèi)藥品在3-5元左右。

5、第三終端現(xiàn)狀

·發(fā)展?fàn)顩r：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

·3月兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視。

·溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，這樣和地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元。

·“兩網(wǎng)”建設(shè)：截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

·取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的系列舉措。

·第三終端的市場(chǎng)容量

按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。都有其計(jì)算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的有效方法

一、開(kāi)拓第三終端的八大模式

·利用縣級(jí)、地級(jí)公司開(kāi)拓模式

·利用各地大篷車(chē)會(huì)議模式

·利用大流通公司開(kāi)拓模式

·利用各地配送公司開(kāi)拓模式

·利用縣醫(yī)院開(kāi)拓模式

·利用個(gè)體代理商開(kāi)拓模式

·給商業(yè)分銷(xiāo)單位開(kāi)票員獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)拓模式

·自派人員維護(hù)開(kāi)模式。

二、第三終端的主要營(yíng)銷(xiāo)手段

·推廣會(huì)訂貨會(huì)營(yíng)銷(xiāo)手段

·人員拜訪(fǎng)關(guān)系行銷(xiāo)與積分訂貨有獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段

·大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶(hù)手段

·醫(yī)藥公司DM文字目錄營(yíng)銷(xiāo)手段

·醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷(xiāo)手段

·鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開(kāi)拓手段。

三、目前第三終端開(kāi)拓的幾大以銷(xiāo)管理模式

·自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)伍來(lái)覆蓋，來(lái)做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量大且主要在農(nóng)村。

·借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來(lái)覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開(kāi)展第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來(lái)開(kāi)拓，自己的的隊(duì)伍基本沒(méi)有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝。

·借助個(gè)體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來(lái)開(kāi)拓第三終端。

如果按照推拉那個(gè)為主的分類(lèi)法，還可分成三種操作模式：

·廣告拉動(dòng)型：依靠全國(guó)級(jí)電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動(dòng)，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。

·處方推動(dòng)型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

·渠道推動(dòng)型：通過(guò)各種強(qiáng)力渠道返利、管控手法，讓各級(jí)商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊(duì)伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：介入企業(yè)將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家。外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入

趨勢(shì)之二：針對(duì)第三終端訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來(lái)越多，第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益必將遞減

·開(kāi)訂貨會(huì)議的企業(yè)越來(lái)越多：今年預(yù)計(jì)全國(guó)有近3萬(wàn)場(chǎng)次的第三終端訂貨會(huì)議。形式多種多樣，包括大篷車(chē)、小篷車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

·每次訂貨量將越來(lái)越少：由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶(hù)的訂貨量必將越來(lái)越少。

·會(huì)議攔截將愈演愈烈：由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，也就出現(xiàn)了會(huì)議攔截，就是你的訂貨會(huì)推廣會(huì)被其它攔截了。

趨勢(shì)之三：第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新

可以預(yù)測(cè)的模式有

·第三終端制藥企業(yè)自配人員開(kāi)拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊(duì)伍，大力開(kāi)拓第三終端。

·聯(lián)合開(kāi)拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)拓第三終端。這樣開(kāi)會(huì)費(fèi)用可以減半。

·新藥推廣模式：農(nóng)村第三終端的購(gòu)買(mǎi)能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開(kāi)拓的行列中。

·承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。

·趨勢(shì)之四：第三終端的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊(cè)。

趨勢(shì)之五：將有不少企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上紛紛中途落馬

以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開(kāi)拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

·由于對(duì)開(kāi)拓第三終端的幾大難點(diǎn)、規(guī)律、模式認(rèn)識(shí)不清，輕舉妄動(dòng)。

·缺乏對(duì)第三終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。

·加上不善于借力渠道，自己蠻干。

·執(zhí)行跟蹤不力，沒(méi)有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。

·方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢(shì)六：營(yíng)銷(xiāo)與人員管理激勵(lì)成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責(zé)界定、績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制等都是一個(gè)新課題。

第四部分：開(kāi)拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開(kāi)發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會(huì)問(wèn)，開(kāi)拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強(qiáng)弱有什么關(guān)系，當(dāng)然有關(guān)，因?yàn)槟壳半A段，除了少數(shù)大型制藥企業(yè)自己收購(gòu)或者注冊(cè)醫(yī)藥公司，在第三終端專(zhuān)做自己的產(chǎn)品為主外，其余的藥品生產(chǎn)企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會(huì)分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當(dāng)?shù)亟K端客戶(hù)方面具有優(yōu)勢(shì)。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因?yàn)槟壳拔覈?guó)醫(yī)藥公司大家公認(rèn)的現(xiàn)狀是：整體經(jīng)營(yíng)管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開(kāi)拓進(jìn)取的意識(shí)不強(qiáng)，盡管有些已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩?，但是由于?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于制藥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄，想開(kāi)拓市場(chǎng)也是有心無(wú)力，在這種狀況下，他們對(duì)制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)不做調(diào)研、不研究客戶(hù)和消費(fèi)者需求，對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)無(wú)規(guī)劃，對(duì)自己企業(yè)發(fā)展無(wú)規(guī)劃與定位，僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事；還有些把收取廠(chǎng)家開(kāi)拓第三終端的會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏(yíng)利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費(fèi)用，盲目開(kāi)展訂貨會(huì)，訂貨會(huì)上銷(xiāo)量也要靠廠(chǎng)家洽談為主，凡此種種，作為開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)的主體，顯得開(kāi)拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。

我公認(rèn)認(rèn)為各地醫(yī)藥公司生存競(jìng)爭(zhēng)的需要，本來(lái)醫(yī)藥公司應(yīng)該比制藥企業(yè)對(duì)開(kāi)拓第三終端更有積極性和主動(dòng)性，但是我們看到的卻是開(kāi)拓第三終端都是制藥企業(yè)在學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、規(guī)劃、開(kāi)拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見(jiàn)人學(xué)習(xí)研討如何開(kāi)拓第三終端，據(jù)筆者所知，就國(guó)藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過(guò)專(zhuān)門(mén)的第三終端開(kāi)拓培訓(xùn)，其余大多數(shù)醫(yī)藥公司都未做這方面的的學(xué)習(xí)與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識(shí)的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會(huì)主動(dòng)出擊，有計(jì)劃的跨區(qū)域開(kāi)拓。可惜這樣的公司太少了。

因此目前的現(xiàn)狀和結(jié)論是第三終端的開(kāi)拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥公司基本是被動(dòng)接受。

這一難題的解決，有待于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的危機(jī)感、有賴(lài)于中小醫(yī)藥公司管理人員經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，有待于廠(chǎng)家對(duì)醫(yī)藥公司的指導(dǎo)和顧問(wèn)式行銷(xiāo)，也有待于競(jìng)爭(zhēng)淘汰一些沒(méi)有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說(shuō)，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達(dá)的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細(xì)作，真正掌控好自己的第三終端客戶(hù)資源！服務(wù)到位。

難題之二：品種結(jié)構(gòu)難題，制藥企業(yè)的產(chǎn)品深度廣度都較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

由于第三終端客戶(hù)具有：“點(diǎn)多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購(gòu)頻次）高”的特點(diǎn)，因此一個(gè)企業(yè)要開(kāi)拓第三終端，就必須有適合第三終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的第一大難題是沒(méi)有一下普藥、新普藥、大普藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

? 普藥

９０年代初期以前，產(chǎn)品比較缺乏時(shí)期，一些中成藥和常見(jiàn)的西藥，廣泛應(yīng)用于城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這些藥物家喻戶(hù)曉、價(jià)格低廉，療效確切的產(chǎn)品，認(rèn)知度高。

? 新普藥

90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

? 大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內(nèi)，一些好的中成藥以及西藥，原來(lái)沒(méi)有很大銷(xiāo)量，但生產(chǎn)企業(yè)在中央電視臺(tái)等大媒體上投放廣告，樹(shù)立了品牌，并且堅(jiān)持一段時(shí)間，被市場(chǎng)接受的中西產(chǎn)品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護(hù)肝片等。就是說(shuō)大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一般都會(huì)成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開(kāi)拓第三終端產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的第二大難題是不具備一下產(chǎn)品組合：

? 產(chǎn)品療效選擇組合好：機(jī)理簡(jiǎn)單，醫(yī)生清楚，不需要做學(xué)術(shù)推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，藥品沒(méi)有療效，品牌無(wú)論如何也樹(shù)立不起來(lái)的。

? 產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時(shí)間（季節(jié)）進(jìn)行組合。最好有3-5個(gè)主產(chǎn)品，若干個(gè)輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線(xiàn)。

? 產(chǎn)品價(jià)位：價(jià)格賣(mài)穿，離死不遠(yuǎn)。價(jià)太低就沒(méi)有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個(gè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品種以吸引消費(fèi)者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，基本沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)就需要長(zhǎng)期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶(hù)和消費(fèi)者，你的產(chǎn)品為什么價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，日均消費(fèi)１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費(fèi)者那位接受的價(jià)位。

? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。

? 針劑是農(nóng)村市場(chǎng)必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏(yíng)利來(lái)源之一。

企業(yè)在開(kāi)拓第三終端前，必須仔細(xì)分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線(xiàn)。而且產(chǎn)品線(xiàn)難題不是企業(yè)一時(shí)半會(huì)能解決的，有一個(gè)過(guò)程，只是很多企業(yè)本來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)夠長(zhǎng)，只是自己原來(lái)有生產(chǎn)批文，但是沒(méi)有生產(chǎn)或者銷(xiāo)售過(guò)而已，僅拿目前暢銷(xiāo)的一兩個(gè)品種來(lái)做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題！

解決思路：延長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)在沒(méi)有的產(chǎn)品，可以和具有互補(bǔ)性質(zhì)的產(chǎn)品的廠(chǎng)家聯(lián)合開(kāi)拓第三終端。

某個(gè)企業(yè)該承擔(dān)的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄓ?jì)算如下：

承擔(dān)的費(fèi)用＝總費(fèi)用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓的投入產(chǎn)出比較大問(wèn)題

這個(gè)難題是很多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題，不做怕措施良機(jī)，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來(lái)。造成這一問(wèn)題的原因如下：

首先：這是前面兩個(gè)難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開(kāi)拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會(huì)靠自己實(shí)施、訂單靠自己拉，客戶(hù)客情關(guān)系靠自己維護(hù)，忠誠(chéng)度靠自己培養(yǎng)，這樣費(fèi)用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶第三終端，又自己不愿花費(fèi)力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開(kāi)會(huì)的人員差旅、運(yùn)費(fèi)等都從企業(yè)的交費(fèi)中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏(yíng)利的一部分時(shí)，當(dāng)然費(fèi)用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開(kāi)定貨會(huì)時(shí)，對(duì)終端客戶(hù)缺乏管理、一位討好，車(chē)馬費(fèi)足哦發(fā)，來(lái)了定不定貨也要吃飯。把本來(lái)可以作為定貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的一點(diǎn)費(fèi)用無(wú)效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線(xiàn)不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線(xiàn)不適合第三終端客戶(hù)需求時(shí)，開(kāi)拓第三終端的定貨會(huì)就可能沒(méi)有訂貨量，人員下去跑市場(chǎng)也就同樣跑不出多少量，自然成本就會(huì)居高不下。還有就是沒(méi)有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價(jià)普藥，則投入產(chǎn)出也會(huì)不成比例。

第五：人員管理費(fèi)難題：市場(chǎng)開(kāi)拓人員費(fèi)用居高不下，主要是原來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍不熟悉第三終端的市場(chǎng)和消費(fèi)特點(diǎn)，不了解開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥公司的營(yíng)運(yùn)模式，加上原來(lái)熟悉第一終端和第二終端的運(yùn)作，不愿或者無(wú)奈服從公司安排才去開(kāi)拓；還有人員沒(méi)有本地化，用城里的人或者長(zhǎng)期在城市工作的業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)，效率自然不高，還有就是各項(xiàng)費(fèi)用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷(xiāo)，把GMP車(chē)間的廠(chǎng)房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時(shí)生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理成本。形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

２、設(shè)法降低第三終端訂貨會(huì)上的無(wú)效投入：比如吃飯、車(chē)馬費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等，事實(shí)上是有方法的，比如說(shuō)深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會(huì)議就是做到三點(diǎn)：不定貨者不參會(huì)；來(lái)參會(huì)者不請(qǐng)客吃飯，只聽(tīng)取我們的專(zhuān)家講座；三是不送車(chē)馬費(fèi)，只送一本《如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢(qián)藥店》，或者《如何經(jīng)營(yíng)一家診所》、《國(guó)家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》等。

３、控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個(gè)方法－人員當(dāng)?shù)鼗?/p>

·為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專(zhuān)畢業(yè)為宜。

·農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。

·體力充沛，肯吃苦為第一要求。

·本地化，有人擔(dān)保：熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。

·有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。

·男性?xún)?yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆時(shí)間長(zhǎng)了的業(yè)務(wù)員不要。

４、降低投入產(chǎn)出的第四個(gè)方法－控制好費(fèi)用預(yù)算

? 計(jì)算所有工作的提出產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制之。

? 設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷(xiāo)售指標(biāo)，高壓之。

? 對(duì)每項(xiàng)工作都進(jìn)行費(fèi)用考核。節(jié)省加大獎(jiǎng)勵(lì)力度

? 轉(zhuǎn)變觀(guān)念，投入期可高一些。以后就會(huì)分?jǐn)偲骄?/p>

? 采取突擊隊(duì)的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。

? 需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。

– 促銷(xiāo)政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi)。

– 銷(xiāo)售費(fèi)用的核算：各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算。

品味第三終端市

于第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，溫家寶總理在十屆人大四次會(huì)議上所作的《政府工作報(bào)告》給正在第三終端市場(chǎng)上奮戰(zhàn)的同仁們給予了巨大的鼓舞，該報(bào)告首先將建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，在醫(yī)藥行業(yè)中所涉及的是加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，繼續(xù)深入農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，擴(kuò)大推行“新農(nóng)合”項(xiàng)目。今年參加合作醫(yī)療農(nóng)民補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)將從20元提高到40元，將新型農(nóng)村合作醫(yī)療的試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到全國(guó)40％的縣。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式也勢(shì)必在國(guó)家政策引導(dǎo)下進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)變，以農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)為主要服務(wù)對(duì)象的第三終端市場(chǎng)必然將獲得更大的發(fā)展?jié)摿?。?guó)家醫(yī)藥政策引導(dǎo)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)使下，許多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)第三終端市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。一年多來(lái)，我們從第三終端市場(chǎng)一路走來(lái)，磕磕碰碰蹣跚而至，摸索出了一些開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的方式和方法，也積累了許多失敗的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。起初我們還對(duì)第三終端市場(chǎng)潛力表示過(guò)懷疑，在摸著石頭過(guò)河過(guò)程中，也曾對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的失敗和偏差表示過(guò)對(duì)此營(yíng)銷(xiāo)模式和方向的懷疑。但跌跌撞撞我們走過(guò)來(lái)了，我們?cè)絹?lái)越清晰的看到了第三終端的市場(chǎng)潛力，越來(lái)越熟悉了第三終端市場(chǎng)的操作模式，越來(lái)越了解第三終端市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，也越來(lái)越有信心開(kāi)發(fā)好第三終端這座金礦。伴隨著國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的扶持，農(nóng)村生活水平的日益提高，同時(shí)國(guó)家開(kāi)始加大力度針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)尤其是醫(yī)院藥品銷(xiāo)售過(guò)程中的商業(yè)賄賂行為打擊，使第三終端市場(chǎng)成為許多制藥企業(yè)不得不高度重視的市場(chǎng)，也使以第三終端市場(chǎng)為主的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式成為今年大家高度關(guān)注和探索的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路。這里我將我們?cè)陂_(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的摸索過(guò)程中所獲得的失敗和成功經(jīng)驗(yàn)，以及所經(jīng)歷的各種酸甜苦辣、苦與樂(lè)給大家進(jìn)行分享，并將企業(yè)開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)相對(duì)比較重要的事項(xiàng)總結(jié)如下：

一、第三終端市場(chǎng)概念日趨明細(xì)和目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分

隨著第三終端市場(chǎng)不斷推進(jìn)和開(kāi)拓，我們對(duì)第三終端市場(chǎng)的概念越來(lái)越清晰，在去年年初的時(shí)候我們把第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專(zhuān)柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷(xiāo)合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷(xiāo)售小柜等等”。隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷(xiāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠(chǎng)礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開(kāi)發(fā)的范疇。

但當(dāng)我們開(kāi)始進(jìn)行第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)，第三終端市場(chǎng)的范疇太廣，我們的工作沒(méi)有了重心，什么都做什么也沒(méi)有做好。無(wú)論是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道的集中會(huì)議形式、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售配送形式，還是依靠我們企業(yè)本身第三終端業(yè)務(wù)人員深入到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展產(chǎn)品推薦會(huì)議等形式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，我們發(fā)現(xiàn)向第三終端市場(chǎng)中的藥店推廣產(chǎn)品比向衛(wèi)生院/室、診所、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室推廣的難度大很多。我們剛開(kāi)始進(jìn)行第三終端會(huì)議時(shí)邀請(qǐng)的單純以零售為主的藥店人員比以醫(yī)療診治和藥品銷(xiāo)售雙管齊下的診所、衛(wèi)生室等人員數(shù)量多，結(jié)果參會(huì)的人員很多，但訂貨銷(xiāo)售非常不理想。后來(lái)我們調(diào)整了銷(xiāo)售策略和思路，確定我們第三終端市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)，以診所、衛(wèi)生院/室、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室等具有診療功能的終端單位為重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行推廣，結(jié)果每次推廣會(huì)議訂貨效果都非常不錯(cuò)。

許多制藥企業(yè)進(jìn)軍第三終端主要目的在于將產(chǎn)品推進(jìn)空白市場(chǎng)或利用已經(jīng)在第三終端銷(xiāo)售的品牌產(chǎn)品帶動(dòng)其他新品種的進(jìn)入。因此，我們認(rèn)為在第三終端推廣的品種對(duì)于第三終端市場(chǎng)來(lái)講都是新產(chǎn)品或認(rèn)知度不高沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的產(chǎn)品。新產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重視開(kāi)發(fā)診所、衛(wèi)生院/室、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室等具有診療功能的終端單位大于開(kāi)發(fā)單純以零售為主的零售藥店，診所、衛(wèi)生院（室）、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室是第三終端產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)終端。筆者在福建省連江縣走訪(fǎng)診所和藥店終端時(shí)對(duì)老板詢(xún)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)，診所在第三終端推廣會(huì)上拿貨量是藥店拿貨量的5－6倍以上，藥店拿貨非常謹(jǐn)慎，非常擔(dān)心現(xiàn)款進(jìn)的貨賣(mài)不除去，扎在自己手上。而診所老板卻表示不太擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不除去，診所具有一定醫(yī)院醫(yī)生銷(xiāo)售藥品的處方?jīng)Q定權(quán)，只要診所老板覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，就能銷(xiāo)售除去。

因此，在今年我們更加明確了第三終端市場(chǎng)的概念，既符合實(shí)際市場(chǎng)情況又順應(yīng)國(guó)家宏觀(guān)醫(yī)藥政策中關(guān)于加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)和大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的方向。第三終端的基本概念應(yīng)該是：以常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進(jìn)行初級(jí)預(yù)防保健活動(dòng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場(chǎng)所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠(chǎng)礦企業(yè)門(mén)診部等。包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。而這些終端又正是我們?cè)S多醫(yī)藥企業(yè)過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有顧忌到市場(chǎng)，而這樣的市場(chǎng)又不斷在增長(zhǎng)。

二、開(kāi)發(fā)第三終端營(yíng)銷(xiāo)思路調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)模式和手段同樣需要順應(yīng)市場(chǎng)變化而創(chuàng)新 目前全國(guó)市場(chǎng)第三終端市場(chǎng)的發(fā)展非常不均衡，市場(chǎng)差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進(jìn)展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場(chǎng)的步伐。同時(shí)我們也應(yīng)該注意到開(kāi)拓第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式也比較單一，一是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺(tái)，通過(guò)商業(yè)渠道資源間接開(kāi)展第三終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；二是企業(yè)自己組建專(zhuān)門(mén)從事第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，深入一線(xiàn)市場(chǎng)通過(guò)某種營(yíng)銷(xiāo)模式如推廣訂貨小會(huì)等，深入挖掘市場(chǎng)，發(fā)揮當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)。無(wú)論哪種形式，哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場(chǎng)拓展。第三終端市場(chǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，同樣存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的發(fā)展過(guò)程，明確營(yíng)銷(xiāo)目的，實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)環(huán)境的變化，尤其是當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展階段，順應(yīng)市場(chǎng)變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開(kāi)拓模式。

三、面對(duì)第三終端市場(chǎng)品牌產(chǎn)品和非品牌產(chǎn)品同樣面臨契機(jī)和挑戰(zhàn)

筆者曾經(jīng)走訪(fǎng)過(guò)四川遂寧地區(qū)隆盛鄉(xiāng)里唯一的一家藥房，就感冒藥品種進(jìn)行過(guò)實(shí)地調(diào)查，這家藥房品牌感冒藥只有感康、三九感冒靈和康必得三種，其他非品牌的感冒藥就是感冒藥中用量最大的速效傷風(fēng)膠囊和2－3種不知名的價(jià)位在1－3元之間的感冒藥。這藥店是實(shí)實(shí)在在第三終端市場(chǎng)的終端，從感冒藥銷(xiāo)售的品種來(lái)看，強(qiáng)勢(shì)品牌的感冒藥如感康，由于媒體宣傳累計(jì)的效應(yīng)，在這些第三終端中已經(jīng)具有了很好的市場(chǎng)份額，而其他品牌感冒藥，如白加黑、快克、泰諾等卻在這些市場(chǎng)是空白。同樣其他一些低價(jià)位的非品牌感冒藥也同樣沒(méi)有進(jìn)入這些市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中品牌藥品和非品牌藥品同樣具有很好的市場(chǎng)潛力，而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)講，隨著其他企業(yè)開(kāi)始重視和進(jìn)入第三終端市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度勢(shì)必增加，并隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度的加強(qiáng)而日趨激烈。因此，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)品牌藥品同樣需要進(jìn)入該市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和防守，并可通過(guò)終端工作進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，提升銷(xiāo)量；對(duì)于還未進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌藥品，良好的品牌基礎(chǔ)會(huì)降低你進(jìn)入市場(chǎng)地門(mén)檻和推進(jìn)進(jìn)入的速度；對(duì)于非品牌藥，避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和品牌價(jià)值意識(shí)強(qiáng)的中心城市而轉(zhuǎn)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間大的第三終端市場(chǎng)不失為一個(gè)很好的市場(chǎng)拓展和發(fā)展方向。

四、品牌企業(yè)開(kāi)發(fā)第三終端更具有優(yōu)勢(shì)

企業(yè)的品牌和實(shí)力是開(kāi)拓市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，同樣體現(xiàn)在第三終端市場(chǎng)地開(kāi)發(fā)。品牌企業(yè)或具有開(kāi)拓實(shí)力的企業(yè)在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場(chǎng)勢(shì)必是一項(xiàng)很好的選擇。但在開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意和重視的問(wèn)題有以下兩個(gè)方面：

1、利用品牌企業(yè)的知名度推動(dòng)非品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售：

品牌產(chǎn)品的良好聲譽(yù)可以作為打開(kāi)第三終端的敲門(mén)磚，已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶(hù)，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售；沒(méi)有進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營(yíng)造起來(lái)的銷(xiāo)售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)可以輕松地進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。

2、結(jié)合企業(yè)其他深度分銷(xiāo)工作低成本針對(duì)第三終端進(jìn)行人員配置：

開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)實(shí)際上是我們深度分銷(xiāo)工組的一部分，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來(lái)的管理問(wèn)題等等都是困擾大家的大事。而對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的一項(xiàng)任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場(chǎng)，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場(chǎng)的深入分銷(xiāo)人員，將開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來(lái)，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場(chǎng)，一舉兩得，何樂(lè)而不為。

五、第三終端業(yè)務(wù)人員拉單能力的培養(yǎng)需要不斷地持續(xù)地開(kāi)展

第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)是終端數(shù)量多、分散，單個(gè)終端消化量小而整體市場(chǎng)容量大，點(diǎn)多面廣、需求量大、配送困難、利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)小。這就決定了我們開(kāi)發(fā)第三終端的模式主要是以通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺(tái)和企業(yè)自身組織的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議進(jìn)行銷(xiāo)售，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成為第三終端開(kāi)發(fā)最主要的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種針對(duì)第三終端客戶(hù)舉行的面對(duì)面式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷(xiāo)售人員的拉單能力。我們以前組織過(guò)很多這樣的第三終端會(huì)議，會(huì)議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷(xiāo)政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會(huì)議活動(dòng)，訂貨量相差很遠(yuǎn)。因此，重視業(yè)務(wù)人員會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作的能力是放在營(yíng)銷(xiāo)工作的第一位，也是唯一的無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制的東西。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力是贏(yíng)得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成。

其他注意事項(xiàng)還有，開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問(wèn)題，許多終端進(jìn)貨量小，就在10盒左右，而且終端地理位置偏遠(yuǎn)，商業(yè)公司配送能力根本無(wú)法完成，而廠(chǎng)家如果要協(xié)助商業(yè)公司進(jìn)行配送，也無(wú)法解決人力成本問(wèn)題。有的企業(yè)應(yīng)對(duì)的措施是，一是在可行范圍內(nèi)合理增加第三終端業(yè)務(wù)人員（隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而適當(dāng)增加人員），二是通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行配送，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒(méi)有藥品批發(fā)資格，但在偏遠(yuǎn)地區(qū)采取這樣的方式也可以緩解目前藥品配送難的問(wèn)題。再有目前以會(huì)議形式開(kāi)發(fā)第三終端模式被越來(lái)越多的企業(yè)爭(zhēng)相效仿，會(huì)議的預(yù)期效果會(huì)越來(lái)越差，需要大家更加注重細(xì)節(jié)工作，服務(wù)理念加強(qiáng)。

以上通過(guò)一年多年來(lái)對(duì)第三終端市場(chǎng)實(shí)際操作總結(jié)出的幾點(diǎn)看法，只是開(kāi)發(fā)第三終端技能的冰山一角，希望能給大家開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)有所啟發(fā)。同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)，開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的大勢(shì)所趨，開(kāi)發(fā)第三終端需要順應(yīng)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和手段，關(guān)注區(qū)域開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的商業(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，同時(shí)結(jié)合自身企業(yè)狀況，把握市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出和注重市場(chǎng)培育。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)高度快速發(fā)展的今天，營(yíng)銷(xiāo)手段和模式都會(huì)很容易被復(fù)制和模仿，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度也隨之而激烈，注重優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)是企業(yè)進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)制勝的法寶。

新時(shí)期第三終端市場(chǎng)運(yùn)作思路

近年來(lái)，第三終端逐漸成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，中國(guó)80%的人口集中在農(nóng)村市場(chǎng)，這個(gè)龐大的消費(fèi)群體更是蘊(yùn)藏了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，眾多藥企紛紛將業(yè)務(wù)從縣級(jí)以上市場(chǎng)延伸至第三終端，于是各種營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn手段鋪天蓋地迎面而來(lái)，如各種形式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)，然而當(dāng)我們回過(guò)頭來(lái)總結(jié)第三終端運(yùn)作得失的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)成功者甚少、失敗者卻比比皆是。

一、第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路

是什么原因造成眾多藥企在第三終端的爭(zhēng)奪中紛紛落馬呢？

究其原因主要有以下幾個(gè)方面：

1）終端市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱、品牌知名度低

有很多藥企以前從未涉足過(guò)第三終端，沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)品牌知名度低造成推廣工作舉步維艱。

2）沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，胡子眉毛一把抓

第三終端需要的多為療效確切、成熟度高的產(chǎn)品，不是所有的藥品都適合第三終端，產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤是失敗的主要原因。

3）推廣手段單

一、市場(chǎng)靈活度不高

多數(shù)企業(yè)僅僅依靠終端推廣會(huì)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，手段單一靈活度不高造成終端客戶(hù)形成“不請(qǐng)吃飯就不進(jìn)貨”的習(xí)慣。

4）人員成本和配送費(fèi)用高

第三終端需要大量的人力物力，開(kāi)發(fā)費(fèi)用較高，產(chǎn)品沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間就根本無(wú)法維持銷(xiāo)售。

5）人員素質(zhì)參差不齊、執(zhí)行有偏差

基于以上幾點(diǎn)，企業(yè)運(yùn)作第三終端要分四步走：

第一步：細(xì)分產(chǎn)品、理清渠道

第三終端所需的產(chǎn)品主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是不需要推廣或稍做推廣就可以銷(xiāo)售的流通產(chǎn)品，一類(lèi)是需要在終端做推廣工作才能銷(xiāo)售的深銷(xiāo)產(chǎn)品。流通產(chǎn)品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要繼續(xù)按照以往的操作方法，借助合作商業(yè)平臺(tái)，覆蓋終端。除此之外，我們還要篩選部分流通渠道不易上量，但市場(chǎng)價(jià)格不透明、附加值高的深銷(xiāo)產(chǎn)品去直接面對(duì)終端或者終端的直接掌控者，直控第三終端。

由于單一廠(chǎng)家可供直控終端的產(chǎn)品數(shù)量有限，而直控終端費(fèi)用又比較高，這就需要我們?nèi)ゴ聿糠诌m合第三終端的高附加值品種去補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，例如婦科、兒科、成人感冒、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)及心腦血管用藥等。這樣一方面可以降低我們的運(yùn)作成本，另一方面又可以增加公司和市場(chǎng)人員的收入。第二步：切割市場(chǎng)、重點(diǎn)運(yùn)作

第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要大量的人力、物力、財(cái)力，要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能、人力資源等情況，篩選重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)運(yùn)作，可以根據(jù)市場(chǎng)具體情況選取重點(diǎn)區(qū)域試點(diǎn)啟動(dòng)，前期要優(yōu)先保證試點(diǎn)市場(chǎng)的貨源穩(wěn)定、政策穩(wěn)定、人員穩(wěn)定，資源向重點(diǎn)市場(chǎng)傾斜。試點(diǎn)成功后再向周邊區(qū)域或周邊省份擴(kuò)張。

第三步：專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)門(mén)運(yùn)作

直控第三終端與大流通和招商及臨床操作不同，需建立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和責(zé)任部門(mén)運(yùn)作，在人員的招聘、培訓(xùn)上的都要嚴(yán)格要求，對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)手段、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)方案等做定期培訓(xùn)，努力打造一直專(zhuān)業(yè)運(yùn)作的精英部隊(duì)。

第四步：穩(wěn)定政策、穩(wěn)固隊(duì)伍

穩(wěn)定的政策和穩(wěn)固的隊(duì)伍是打贏(yíng)第三終端這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的基礎(chǔ)保障，保持政策的穩(wěn)定和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定可以保證我的經(jīng)銷(xiāo)商利益最大化、保證市場(chǎng)人員收入最大化、保證企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

二、第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作方法

（1）直接抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院

由于目前“新農(nóng)合”在全國(guó)的普遍推廣，國(guó)家政策的大力支持，如很多地方為了有效支持和建設(shè)新農(nóng)和凡是開(kāi)展新農(nóng)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院前期均先撥付50萬(wàn)元以上的財(cái)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)款項(xiàng)給與支持，這無(wú)疑給以前經(jīng)營(yíng)狀況并不怎么好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院帶來(lái)了活力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院慢慢恢復(fù)了人氣也給我們帶來(lái)了機(jī)會(huì)。由于部分地區(qū)政策的特殊規(guī)定，地方衛(wèi)生系統(tǒng)的行政干預(yù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院轄區(qū)的農(nóng)村診所要通過(guò)衛(wèi)生院采購(gòu)一定比例的藥品，也就是政策使鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院不僅具有藥品的自身消化能力還具有藥品的批發(fā)能力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的重要性不言而喻。

（2）把握大的個(gè)體診所

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期一個(gè)企業(yè)不可能做到控制所有的終端，但可以在開(kāi)發(fā)完鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院之后，尋找大的個(gè)體診所或單體藥店，它們一般在某個(gè)科室或者某種疾病的診療方面有很高的水平，在本村及周邊村莊甚至更遠(yuǎn)的范圍都具有很強(qiáng)的影響力，相對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，此類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)相對(duì)要容易一些，其營(yíng)業(yè)額甚至不亞于一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。（3）借力鄉(xiāng)批暗批

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)和暗批藥店是農(nóng)村大大小小的診所、藥店進(jìn)貨單位，借力鄉(xiāng)批暗批前期可以作為我們掌控終端的一種手段，通過(guò)鄉(xiāng)批暗批去覆蓋我們不能自己掌控的小診所小藥店和偏遠(yuǎn)的診所藥店，有的鄉(xiāng)批還向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院供貨。但要注意鄉(xiāng)批暗批的供貨價(jià)不能與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沖突。

（4）巧用個(gè)人代理商

目前在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，有這樣一些個(gè)人代理商，由于具有良好的客情關(guān)系，掌握了當(dāng)?shù)匾欢〝?shù)量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者終端診所藥店，如果當(dāng)?shù)鼐哂羞@樣的個(gè)人代理商資源，借助他們的網(wǎng)絡(luò)去開(kāi)發(fā)第三終端也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然利用個(gè)代控制終端雖然容易操作，但也容易受個(gè)代牽制，也會(huì)因?yàn)閭€(gè)代的流失而丟失終端，但在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期人、財(cái)、物沒(méi)有配備到位的情況下是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

三、掌控終端五步曲

第一步：登門(mén)拜訪(fǎng)

首先安排好計(jì)劃對(duì)目標(biāo)終端客戶(hù)進(jìn)行拉網(wǎng)式登門(mén)拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)的基本情況，向客戶(hù)介紹我公司品牌、產(chǎn)品信息及促銷(xiāo)活動(dòng)，并了解其需求信息，初步與客戶(hù)達(dá)成合作共識(shí)，贈(zèng)送客戶(hù)初次見(jiàn)面的小禮品。

第二步：電話(huà)/短信溝通

電話(huà)問(wèn)詢(xún)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的喜好程度或使用情況，并預(yù)約二次拜訪(fǎng)的時(shí)間，并在節(jié)假日向客戶(hù)發(fā)送祝福短信，增強(qiáng)客戶(hù)的好感度。

第三步：禮品贈(zèng)送

拜訪(fǎng)客戶(hù)和給客戶(hù)送貨時(shí)，都要準(zhǔn)備各種樣式的禮品，每次都不同，讓客戶(hù)保持新鮮感，禮品由總部統(tǒng)一制作，如水杯、筆、筆記本、年歷海報(bào)、鑰匙扣、掛歷、臺(tái)歷、春聯(lián)等，禮品價(jià)值不大，但要求制作精美。在客戶(hù)形成穩(wěn)定銷(xiāo)量以后可以給客戶(hù)贈(zèng)送紅寶書(shū)、牌匾、雜志等禮品。讓禮品成為我們與客戶(hù)保持良好客情并形成銷(xiāo)量的工具。

第四步：會(huì)員積分

每拜訪(fǎng)一個(gè)新的終端客戶(hù)都要建立客戶(hù)檔案，完善客戶(hù)各種信息，包括聯(lián)系方式、家庭成員及生日、個(gè)人愛(ài)好等，還要詳細(xì)記錄客戶(hù)的進(jìn)貨記錄，進(jìn)貨積分，積分換禮品。可以以季度或者累計(jì)積分兌換禮品，設(shè)置比較大的獎(jiǎng)項(xiàng)，如電視機(jī)、洗衣機(jī)、電動(dòng)車(chē)等。

第五步：宣傳互動(dòng)

對(duì)于完成一定量的終端客戶(hù)或者重點(diǎn)客戶(hù)，可以免費(fèi)為客戶(hù)做帶有公司標(biāo)識(shí)的門(mén)頭、燈箱，贈(zèng)送客戶(hù)牌匾；同時(shí)，在客戶(hù)店內(nèi)張貼海報(bào)、宣傳單，進(jìn)行產(chǎn)品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。

四、掌控終端配套支持

（1）產(chǎn)品支持

篩選企業(yè)可以運(yùn)作第三終端的高附加值產(chǎn)品，也可以代理部分其他公司產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合，并保持產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)。

（2）促銷(xiāo)支持

可以設(shè)置積分促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)、返利等促銷(xiāo)政策來(lái)增強(qiáng)終端客戶(hù)的進(jìn)貨欲望。

（3）禮品支持

印制各種小禮品如水杯、筆、筆記本、年歷海報(bào)、鑰匙扣、掛歷、臺(tái)歷、春聯(lián)、牌匾等，禮品價(jià)值不大，但要求制作精美。

（4）宣傳物料支持

利用公司的各種宣傳物料做好產(chǎn)品和品牌的宣傳，促進(jìn)銷(xiāo)售，如產(chǎn)品單頁(yè)、宣傳海報(bào)、企業(yè)畫(huà)冊(cè)、企業(yè)內(nèi)刊等。

在第三終端市場(chǎng)的開(kāi)拓上，直控終端的手段多種多樣，但要想真正做到直控終端并長(zhǎng)期保持下去，除了在終端市場(chǎng)上加大人財(cái)物投入外，篩選產(chǎn)品、補(bǔ)充新品、維護(hù)客情以及終端客戶(hù)檔案的建立都是十分關(guān)鍵的，這都要作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程一直保持下去。