第一篇：(汽車銷售渠道)

1、銷售渠道的定義：所謂銷售渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道

或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)機構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)（如經(jīng)紀人、交易市場等）。

直接渠道和間接渠道的區(qū)別：直接渠道是由生產(chǎn)制造商直接將產(chǎn)品出售給消費者，在生產(chǎn)制造商與消費者之間沒有中間環(huán)節(jié)。間接渠道是在生產(chǎn)制造商與消費者或用戶之間存在著不同的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)制造商與消費者或用戶之間的購銷關(guān)系是由中間商的購銷代理活動實現(xiàn)的。

2、代理模式的特點：a企業(yè)可利用代理商進行試銷，b企業(yè)可降低銷售成本，c可回避

投資風(fēng)險，d減小交易次數(shù)，e提供售后服務(wù)。經(jīng)銷模式的特點：對于出口商來講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場、擴大銷售的有效途徑之一。這主要是因為，在經(jīng)銷方式下，出口商通常要在價格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務(wù)和進行市場調(diào)研。當然，不同的經(jīng)銷方式對于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對指定的商品享有專營權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。在同一市場上，如果有許多家商號同時經(jīng)營供貨商的同一商品，當市場銷路不好時，一些資金不夠雄厚的商人往往會因資金周轉(zhuǎn)困難而削價拋售。這一舉動有可能造成連鎖反應(yīng)，會使其他商人紛紛仿效。而許多消費者的心理是”買漲不買落"，競相降價，有可能把市場搞垮。

第二篇：關(guān)于汽車銷售渠道下沉的思考

010年，各大汽車廠家都制定了雄心勃勃的產(chǎn)能擴張計劃，二、三級市場的重要性也被提到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。從目前披露的信息可以看出，幾乎所有的汽車廠家都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二、三級市場的營銷資源投入，這預(yù)示著二、三級市場將成為下一個10年中國汽車營銷的主戰(zhàn)場。

二、三級市場的誘惑固然很大，但是在營銷實踐中，或許汽車廠家將面臨六大困惑。分級標準：

二、三級市場如何劃分

幾乎所有的汽車廠家、媒體、專家、經(jīng)銷商甚至政府管理機構(gòu)都在說二、三級市場，但大家對二、三級市場的理解各不相同。正因為此，許多有識之士呼吁，應(yīng)該制定一個行業(yè)認可的市場劃分標準，但很顯然這只是一種美好的愿望而已。道理很簡單：中國國土疆域廣闊，地區(qū)文化差異大，汽車市場的復(fù)雜程度遠遠超過任何一個國家，并沒有現(xiàn)成的市場劃分理論可以套用。

目前，關(guān)于二、三級市場的劃分標準，有三種主流的意見：

第一種，按汽車消費市場推進的時間先后進行劃分，比如北京、上海、廣州、深圳等中心城市汽車消費發(fā)育較早，汽車市場保有量大，是一級市場。沿海地區(qū)的珠三角、長三角、成渝、膠東半島、京津塘等城市群以及內(nèi)地的省會城市汽車消費后來居上，是二級市場，經(jīng)濟較為發(fā)達的地級市則是三級市場。這種劃分方法以時間為軸，可以看出汽車市場發(fā)展的歷史軌跡，也符合大部分汽車廠家渠道下沉的進程，是比較主流的劃分方法。

第二種，按行政區(qū)劃為主要標準，參考經(jīng)濟發(fā)展指標進行劃分，把一個省當作一個相對獨立的市場，省會城市、計劃單列市是一級市場，地級市是二級市場，縣級市是三級市場。這種劃分方法簡單，容易理解，符合汽車市場的區(qū)域化特征，許多廠家在實施“一省一策”營銷策略的過程中，基本上是按此執(zhí)行的。

第三種，是國家信息中心提出的標準，按千人汽車保有量進行劃分，將中國汽車市場分為六級，千人汽車保有量100輛以上的地區(qū)定義為一級市場，如京、津、滬等地；千人保有量40?50輛為二級市場，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地；千人保有量30?40輛為三級市場，包括吉林、山西、河北、內(nèi)蒙古、陜西、黑龍江、四川、福建等地；千人保有量20?30輛為四級市場，五級市場和六級市場的千人保有量分別在10輛和5輛以下。當然，二、三級市場的定義和劃分標準存在爭議是很正常的，在本質(zhì)上，它不是一個學(xué)術(shù)問題，而是一個營銷實踐問題，每個廠家的優(yōu)勢市場和銷量分布各不相同，其實沒有必要強行制定統(tǒng)一的標準。只要汽車廠家都從戰(zhàn)略上重視二、三級市場，并采取有針對性的營銷策略與行動，這才是問題的核心。

渠道建設(shè)：選擇4S還是選擇1S

在渠道向二、三級市場下沉的過程中，汽車廠家不可避免地要碰到一個現(xiàn)實問題：一級城市的經(jīng)銷商不愿意跟著廠家“下鄉(xiāng)”，而在二、三級城市又很難招募到經(jīng)銷商建設(shè)標準的4S店。這就是一個悖論：一方面，二、三級市場發(fā)展?jié)摿薮?，另一方面，具體到特定的區(qū)域，汽車市場的容量又非常有限。所以許多汽車廠家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展廳或帶簡單維修服務(wù)功能的2S店，還有一些廠家干脆鼓勵一級城市的經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”發(fā)展自己的二級網(wǎng)絡(luò)，可以自建，也可以在當?shù)貙ふ掖砩獭Ｔ谠S多地級市的汽車市場上，可以看到，一些鼎鼎有名的國際大品牌只能采用小檔口的形式，淹沒在自主品牌的汪洋大海中。

總體來說，目前汽車廠家在二、三級市場的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法可以滿足產(chǎn)能迅速擴大的實際需求，但與之相伴的是經(jīng)銷商素質(zhì)偏低、營銷能力偏弱、品牌忠誠度不高等問題，一旦市場發(fā)生波動，經(jīng)銷商就會“反水”。從長遠來看，二、三級市場肯定會復(fù)制一級市場的渠道模式，4S專賣店必將成為市場的主導(dǎo)渠道，但汽車廠家不能操之過急。

營銷策略：打品牌戰(zhàn)還是打價格戰(zhàn)

受過營銷專業(yè)訓(xùn)練的人，肯定都希望打品牌戰(zhàn)，一些合資企業(yè)始終強調(diào)要走品牌營銷的道路，然而這一套在一級市場還有效，一旦營銷觸角延伸到地級市、縣級市，就不可避免地陷入價格戰(zhàn)泥潭，這也是許多合資品牌對開發(fā)二、三級市場始終心有顧慮的重要原因。

二、三級市場價格戰(zhàn)此起彼伏，關(guān)鍵還是在于消費者對汽車品牌的認知度較低，幾乎沒有什么品牌忠誠度，而且獲知汽車信息、了解汽車文化的渠道非常有限。在許多地級市，比亞迪的品牌號召力比豐田、日產(chǎn)還要強，這在一級城市是不可思議的事情。另一方面，前些年自主品牌在耕耘二、三級市場時，過于追求銷量而忽視了品牌塑造，過多地推出低端產(chǎn)品，也讓消費者習(xí)慣于購買低價產(chǎn)品。

不管如何，堅持品牌營銷是中國汽車市場健康有序發(fā)展的正確方向，一級市場在發(fā)展的過程中曾經(jīng)歷了血腥的價格戰(zhàn)，二、三級市場同樣要經(jīng)歷這一過程。汽車廠家在開拓二、三級市場的過程中，不能僅盯著眼前的銷量，而要著眼于未來，認真做好品牌推廣和售后服務(wù)，特別要提高服務(wù)質(zhì)量。正如專家所說：市場是二、三級，但服務(wù)不能是二、三級。營銷手段：選擇什么的傳播方式最有效

進行品牌營銷時，具體到地市級市場，營銷人員會有新的困惑：如何在這些地區(qū)做品牌？消費者很少讀報，上網(wǎng)也只是聊QQ、玩游戲，電視頻道數(shù)量太多，不知道他們在看哪些節(jié)目，總之，品牌營銷缺乏有效的傳播手段，廠家的品牌信息很難到達消費者。

在這些市場上，什么營銷手段最有效呢？就是東風(fēng)日產(chǎn)韶關(guān)經(jīng)銷商拉廣告條幅、上街派傳單的做法，正是采用這種手段，東風(fēng)日產(chǎn)在當?shù)厥袌龅恼加新蕛H用了1年時間就成為第1名。

當然，拉條幅、派傳單等土辦法，對吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌不是什么難事，因為它們早就這樣做了，但對像東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽本田、上海通用等“名門正派”的合資品牌來說，難度非常之大，原因在于國際品牌對于經(jīng)銷商如何做廣告、開展市場活動有一套明確的規(guī)范，手段出格的話容易損害品牌形象。然而，面對中國市場的現(xiàn)實，恐怕也由不得他們了。一個值得注意的現(xiàn)象是，近幾年來，汽車廣告明顯多起來了，這表明汽車廠家在進軍二、三級市場甚至農(nóng)村市場的過程中，廣告的作用是不可替代的。

營銷管理：采用“大區(qū)制”還是“一省一策”

二、三級市場的一個重要特征就是區(qū)域差異非常大，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習(xí)慣、消費需求、媒介接觸習(xí)慣都有巨大的差異，同樣一款車，在不同的地區(qū)，其競爭車型都各不相同。如果以一套營銷策略涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實的，但如果每個城市的營銷策略都自行其是，勢必導(dǎo)致管理上的混亂。

我們知道，現(xiàn)在大部分汽車廠家的區(qū)域營銷策略基本上是以大區(qū)為單位的，一個大區(qū)管理幾個省份，這樣可以更加貼近市場，提高市場反應(yīng)速度。但是，這種管理體制很難顧及每一個地級市或小縣城的差異化需求，這樣制定的營銷策略和計劃在很多情況下是沒有任何實際指導(dǎo)意義的。

所以，現(xiàn)在許多廠家特別是自主品牌廠家把銷售大區(qū)拆分、細化，擴大省級區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限，實行“一省一策”制度，在實踐中取得了明顯的效果。相比之下，合資企業(yè)的步伐相對慢一些，前些年，一些主流的汽車廠家相繼撤掉了銷售大區(qū)，實行扁平式的渠道管理方式，由4S店直接對應(yīng)廠家總部。近年來，銷售大區(qū)制陸續(xù)得到了恢復(fù)，像東風(fēng)日產(chǎn)、上海通用、一汽豐田等廠家都建立了銷售大區(qū)，營銷決策權(quán)限逐步向大區(qū)轉(zhuǎn)移。

增長潛力：增長勢頭還能持續(xù)多久

這個問題帶有學(xué)術(shù)討論的味道，但卻是所有汽車行業(yè)人士都非常關(guān)心的話題。特別是2009年車市出乎意料地出現(xiàn)爆發(fā)式增長，讓人們在驚喜之余，又開始擔心這種增長不能持續(xù)下去，畢竟各大廠家的產(chǎn)能都大幅提升了，一旦市場有風(fēng)吹草動，廠家的損失就非常大。

關(guān)于二、三級市場的增長潛力問題，毫無疑問可以分為樂觀派、悲觀派、中間派，三派都有理由支持自己的觀點。樂觀派認為，中國經(jīng)濟長期看好，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展迅猛，車市至少還可以迎來新的“黃金10年”。悲觀派認為，近兩年二、三級市場的增長主要是由先富階層的消費拉動，普通市民、農(nóng)民的收入偏低，購買力相對有限，在經(jīng)過短期的井噴之后，二、三級市場的后續(xù)增長力度有限。

個人認為，在可以預(yù)見的三、五年內(nèi)，中國二、三級市場的潛力還將強勁爆發(fā)，引領(lǐng)中國汽車市場朝著年產(chǎn)銷1500萬輛甚至2000萬輛的更高目標挺進。原因很簡單：不要輕視中國經(jīng)濟所蘊藏的巨大能量，不要忽視二、三級城市消費者的巨大購買力，更重要的是，我們不能忽視中國人普遍有著享受汽車生活的夢想！（向寒松）

第三篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒牵鼾R弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第四篇：銷售渠道

結(jié)合實例，說明渠道為王的合理性。

銷售渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。如果企業(yè)的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力，所以說，銷售渠道管理是一個企業(yè)是否能生存的命脈。

目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。

企業(yè)如何做好銷售通路管理，闡述……..廠家直銷通路模式

操作要點：

（1）引進優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持

省、市級總經(jīng)銷模式

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細選。首先要有一個經(jīng)銷商標準。資金實力要雄厚，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負責(zé)總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開

發(fā)為準一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

省級、市級分公司（辦事處）通路模式

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學(xué)到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

介紹你認為成功的銷售通路： 【成功必學(xué)】雅芳的五大銷售通路

編 者 按：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元。

現(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣／時裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。

一、專柜銷售

每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費者光顧最多的地方。占據(jù)了這個市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。

雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當?shù)胤止救ド暾垺⑶⒄?，分公司會派人對該商場進行考察，如果符合條件，分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到當?shù)胤止旧暾?，只要符合條件，便可開張。

二、專賣店銷售

雅芳美容專柜的服務(wù)對象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。

雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當，只不過，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費者，或是準消費者。

如果你到雅芳專賣店去消費，業(yè)務(wù)員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會為你免費做美容。也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。

雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā)生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。

三、人員推銷

雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個好聽的名字：雅芳小姐。

雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當?shù)胤止尽Ｑ欧挤止镜墓ぷ魅藛T會詳細的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇問題。

四、互聯(lián)網(wǎng)銷售

互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里，就“網(wǎng)”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個數(shù)字還在不斷的飚升。

網(wǎng)絡(luò)是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

或許，未來的某個時候，雅芳又將在網(wǎng)絡(luò)上掀起一股不可預(yù)知的狂潮。

五、忠誠客戶俱樂部

市場永遠是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設(shè)法的留住消費者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。

2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個大中城市，會員人數(shù)達到10萬余人。俱樂部定期給會員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會員月刊《Let’s AE sTalk》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進作用。

如今，中國雅芳已形成銷售網(wǎng)點四通八達的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場的角角落落了……

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

主要銷售渠道有：

1、購書中心

代理經(jīng)銷商拿貨后，可在當?shù)氐拇笮唾彆行拈_設(shè)專柜銷售，也可以和購書中心合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺讓利聯(lián)營，大量實例證明好的店單月銷售可達200~400套。

2、新華書店

新華書店作為我國最大的教學(xué)用品銷售通道，在全國各地的優(yōu)勢非常明顯，口碑和信譽度都不是一般小書店可以相比的，在里面上貨銷售，自然也抬高了我們產(chǎn)品的檔次和信任度。

3、百貨商場

作為人流量最大的地點，廣撒網(wǎng)，增加產(chǎn)品在當?shù)氐母采w率和認知度，對推廣和銷售無疑會起到極大的促進和拉動作用。

4、嬰童用品店

媽媽和家長光顧最多的地方，關(guān)心孩子的智力發(fā)育，同樣會引起父母們的高度關(guān)注和購買行動。

5、玩具專柜

作為兒童最喜歡的娛樂天地，玩具市場的人氣是聚攏財氣的最好途徑。

6、教學(xué)玩具商行

這個場所既有愛玩的孩子，又有喜好學(xué)習(xí)的孩子，和這些柜臺的老板聯(lián)營合作，也是銷售我們點讀筆產(chǎn)品的很好途徑之一。

7、親子教育中心

早教和親子教育的場所都是家長和幼兒的集中地，隱藏的消費潛力十分巨大，只要可以和早教中心的負責(zé)人達成一致，相信一定會引起一輪小孩子搶購的連鎖反應(yīng)。

8、公園、兒童游樂園

超終端運作，建立新贏銷價值鏈。只要是兒童和孩子們光臨最多的地方，都要在當?shù)亟⒁粋€超終端銷售的推廣網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在當?shù)厣l(fā)最大化的知名度和美譽度。

9、幼兒園兒童早教中心

以幼兒園為中心，向全部的幼兒成員輻射，進行引導(dǎo)教育和市場開發(fā)，這種方式中間環(huán)節(jié)小，較傳統(tǒng)銷售模式，獲利更多、更快、更容易！

10、兒童潛能開發(fā)中心

代理經(jīng)銷商拿貨后，可聯(lián)絡(luò)當?shù)氐膬和瘽撃荛_發(fā)中心洽談合作，也可以和里面的工作人員合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺讓利聯(lián)營。

11、大型社區(qū)

對于人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)，直接在社區(qū)設(shè)立專柜銷售或是促銷，也是非常有效的方式之一。

12、兒童攝影店

市場無處不在，銷售輕松暢快，只要引導(dǎo)得當，同樣可以走量，同時也提高了攝影店的人性化形象，可謂一舉兩得。

13、數(shù)碼廣場

14、品牌奶粉專賣店

15、臨近幼兒園的商鋪

16、開產(chǎn)品專柜（自營點）

17、兒童購物廣場設(shè)專柜賣點

18、臨近學(xué)校及幼兒園旁的商鋪

19、人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)

20、禮品市場

本產(chǎn)品極適合作為禮品相互贈送，非常適合家長送給孩子、送給親朋好友，一旦好用會相互推薦。小孩子會在學(xué)生圈里引以為豪，家長老師也會極力推薦。共同表達對下一代的關(guān)心和愛護。