第一篇：經(jīng)銷(xiāo)商C346新車(chē)型內(nèi)部培訓(xùn)及考核方案

主題：《經(jīng)銷(xiāo)商C346新車(chē)型內(nèi)部培訓(xùn)及考核》方案

背景

新一代?？怂梗ㄒ韵潞?jiǎn)稱C346）將于2012年5月上市。為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商伙伴提前了解C346車(chē)載多媒體系統(tǒng)（SYNC）和其它高科技配置亮點(diǎn)以及給客戶帶來(lái)的利益，掌握其操作方法及注意事項(xiàng)，作為C346上市培訓(xùn)計(jì)劃的一部分，長(zhǎng)安福特大學(xué)制定了此經(jīng)銷(xiāo)商C346新車(chē)型內(nèi)部培訓(xùn)及考核方案。該方案將納入長(zhǎng)安福特C346上市的“大哥大”計(jì)劃。提案內(nèi)容

? 培訓(xùn)安排

此次經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)分為兩步：第一步，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)師使用自學(xué)教材組織內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，配合使用A套試題進(jìn)行內(nèi)部考核；第二步，長(zhǎng)安福特銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理使用B套試題對(duì)完成自學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行抽查與考核。具體安排及內(nèi)容如下：

? 步驟一：

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4? 步驟二：

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?

? 長(zhǎng)安福特大學(xué)將向經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)師提供以下培訓(xùn)資料及工具（電子版）：

? C346自學(xué)及內(nèi)訓(xùn)教材（包括教材、講師授課要點(diǎn)及SYNC操作方法與注意事

項(xiàng)）

? A套試題、答案、答題卡 ? A套試題成績(jī)單模板

? 2012年1月經(jīng)銷(xiāo)商在職目標(biāo)學(xué)員數(shù)據(jù)庫(kù)

? 長(zhǎng)安福特大學(xué)將向銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理提供以下培訓(xùn)資料及工具（電子版）：

? C346自學(xué)及內(nèi)訓(xùn)教材（包括教材、講師授課要點(diǎn)及SYNC操作方法與注意事

項(xiàng)）

? B套試題、答題卡 ? B套試題抽查反饋表模板

? 2012年1月經(jīng)銷(xiāo)商在職目標(biāo)學(xué)員數(shù)據(jù)庫(kù)

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? 培訓(xùn)評(píng)估

? 此次內(nèi)訓(xùn)評(píng)估結(jié)果將納入“大哥大”計(jì)劃。

? 此次內(nèi)訓(xùn)評(píng)估分為兩大部分：經(jīng)銷(xiāo)商參訓(xùn)率及考試通過(guò)率。

? 經(jīng)銷(xiāo)商參訓(xùn)率目標(biāo)：100%

（以經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)師反饋的A 套試題資料為依據(jù)計(jì)算）? 考試通過(guò)率目標(biāo)：≥80%

（以銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理反饋的B 套試題答題卡評(píng)分結(jié)果為依據(jù)計(jì)算；學(xué)員考試及格分為80分；對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)商，抽查率≥30%）

注：以上數(shù)據(jù)以長(zhǎng)安福特大學(xué)的2012年1月經(jīng)銷(xiāo)商在職目標(biāo)學(xué)員數(shù)據(jù)庫(kù)為準(zhǔn)---該數(shù)據(jù)將在2012年2月8日向各銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理發(fā)出；在2012年2月25日向經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)師發(fā)出。

（關(guān)于“大哥大”計(jì)劃的具體實(shí)施內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注長(zhǎng)安福特銷(xiāo)售分公司的相關(guān)通知。）

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第二篇：經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)方案

南寧幸冨全制漆有限責(zé)任公司

經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)方案

目錄 摘要

一、培訓(xùn)目標(biāo)

二、市場(chǎng)分析

三、培訓(xùn)策略設(shè)計(jì)

四、培訓(xùn)實(shí)施步驟

五、具體課程安排

六、項(xiàng)目預(yù)算(略)

七、實(shí)施預(yù)測(cè)

一、培訓(xùn)目標(biāo)

(一)總體方向

適應(yīng)“幸冨全”市場(chǎng)品牌化競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。適應(yīng)南寧幸冨全制漆面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)。適應(yīng)幸冨全品牌建設(shè)和提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品及服務(wù)的需要。

(二)培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)出具有專(zhuān)業(yè)操作技能的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，為幸冨全品牌建設(shè)奠定基礎(chǔ)。培訓(xùn)出具有組織能力、領(lǐng)導(dǎo)決策能力和具備戰(zhàn)略眼光的營(yíng)銷(xiāo)管理型經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，為幸冨全建設(shè)高質(zhì)量的終端運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備力量。

培訓(xùn)出立志從生意人向企業(yè)家發(fā)展的心態(tài)、系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技能的經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)型經(jīng)銷(xiāo)商，為迅速提高市場(chǎng)占有率和持續(xù)穩(wěn)定提高幸冨全產(chǎn)品及服務(wù)而再造人才。

(三)績(jī)效目標(biāo)

確立積極的職業(yè)心態(tài)。

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和相關(guān)的操作知識(shí)、管理常識(shí)。

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)技能，提高市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)南寧幸冨全制漆有限責(zé)任公司

管理(分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制)實(shí)戰(zhàn)技能水平。

掌握行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并用于實(shí)踐工作的改善。掌握終端店面管理的專(zhuān)業(yè)技能，提高終端管理的水平。

了解行業(yè)市場(chǎng)實(shí)際情況，給企業(yè)把脈，制訂切實(shí)可行的改革方案。

強(qiáng)化素質(zhì)的培訓(xùn)。

(四)規(guī)模目標(biāo)

將所有經(jīng)銷(xiāo)商以及其骨干培養(yǎng)成符合標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。

（二）、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)分析

絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不是很強(qiáng)，沒(méi)有做大的思想 團(tuán)隊(duì)的人員旺旺缺乏保健品會(huì)銷(xiāo)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，即使有些店面還有很多依然處在雜貨店階段，經(jīng)營(yíng)理念和思路比國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市相比而言落后很多年。因此，我們要進(jìn)行選擇性的根據(jù)城市發(fā)展規(guī)模來(lái)確定專(zhuān)賣(mài)店和旗艦店的選址。

（三）、企業(yè)特點(diǎn)分析

幸冨全有限公司為廣西最大的涂料生產(chǎn)企業(yè)之一，作為立足廣西本地長(zhǎng)期在工程公關(guān)下運(yùn)營(yíng)，面對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，公司將重點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和終端零售顧客服務(wù)進(jìn)行整合，對(duì)品牌意建設(shè)進(jìn)行科學(xué)化市場(chǎng)運(yùn)作。這些也是我們幸冨全需要迅速進(jìn)步的地方，今天全公司意識(shí)到，這將是我們未來(lái)要培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、打造金牌區(qū)域經(jīng)理的一大課題。我們有信心帶領(lǐng)著我們的經(jīng)、分銷(xiāo)商一起成長(zhǎng)。

(四)、培訓(xùn)對(duì)象分析

由于項(xiàng)目培養(yǎng)目標(biāo)過(guò)于分散，不利于采用抽樣調(diào)查方法來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，故此采用定向研究的培訓(xùn)需求調(diào)查方法評(píng)估學(xué)員的實(shí)際水平和未來(lái)的發(fā)展需要。

(五)、培訓(xùn)資源分析

公司將為未來(lái)三—五年期間制定一系列的培訓(xùn)。除了公司內(nèi)部的培訓(xùn)資源，以及外援單位實(shí)施實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家培訓(xùn)等資源優(yōu)勢(shì)。

三、培訓(xùn)策略設(shè)計(jì)

(一)需求確定策略 南寧幸冨全制漆有限責(zé)任公司

結(jié)合企業(yè)實(shí)際和培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷，在招商部支持下進(jìn)行客觀的培訓(xùn)需求調(diào)查，統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查結(jié)果，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性電話訪問(wèn)(條件允許情況下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察)，收集相關(guān)績(jī)效評(píng)估考核資料和反映經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況的資料進(jìn)行分析，最后綜合確定培訓(xùn)需求。

(二)資源配置策略

整合幸燁炅藥內(nèi)部資源和部分合作資源，確保培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性和行業(yè)針對(duì)性。

(三)形式運(yùn)用策略

為真正實(shí)現(xiàn)“實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)目標(biāo)，采用理論指導(dǎo)與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合、課堂講授與工作實(shí)踐相結(jié)合的(集中授課——分散實(shí)習(xí)——集中交流并再授課)半脫產(chǎn)形式進(jìn)行培訓(xùn)。

(四)課程組合策略

整個(gè)培訓(xùn)分四個(gè)階段進(jìn)行，課程歸類(lèi)組合為四大篇章(具體見(jiàn)行動(dòng)步驟部分)。

(五)培訓(xùn)組織策略

整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的組織工作主要由營(yíng)銷(xiāo)部主持，希望能做到規(guī)范管理，嚴(yán)格紀(jì)律。

(六)授課方法策略

結(jié)合學(xué)員實(shí)際需要，開(kāi)展互動(dòng)式、研討式教學(xué)，合理運(yùn)用案例教學(xué)，激發(fā)學(xué)員的參與性，增加培訓(xùn)的練習(xí)強(qiáng)度，使學(xué)員通過(guò)聽(tīng)、看、感來(lái)加強(qiáng)教學(xué)的接受效果。

(七)全程控制策略

在學(xué)員面授和實(shí)習(xí)培訓(xùn)的過(guò)程中，進(jìn)行全程跟進(jìn)，增進(jìn)交流溝通，不斷糾偏，不斷總結(jié)，摸索出一套成功的培訓(xùn)模式，以備在今后企業(yè)人才培訓(xùn)中應(yīng)用。

(八)評(píng)估考核策略

每一培訓(xùn)篇章結(jié)束后進(jìn)行階段性評(píng)估，培訓(xùn)項(xiàng)目完成后進(jìn)行總體評(píng)估。評(píng)估采用評(píng)估調(diào)查問(wèn)卷、領(lǐng)導(dǎo)采訪、口筆測(cè)試等方式進(jìn)行。

四、培訓(xùn)實(shí)施步驟 南寧幸冨全制漆有限責(zé)任公司

第一步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)培訓(xùn)需求調(diào)查

第二步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略 確定培訓(xùn)方案

第三步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)各地通知，培訓(xùn)實(shí)施動(dòng)員

第四步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施

篇章一：觀念與態(tài)度轉(zhuǎn)化培訓(xùn)

篇章二：營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)(含終端經(jīng)營(yíng)知識(shí))+實(shí)習(xí)交流+主題論壇

篇章三：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練(含產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能)+ 實(shí)際動(dòng)手操作能力訓(xùn)練+實(shí)習(xí)交流

篇章四：素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練

五、具體課程安排 階段、月份、地點(diǎn)、項(xiàng)目及課程、課時(shí)

第一階段

培養(yǎng)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變思維觀念、堅(jiān)定企業(yè)改革信念、了解行業(yè)歷史及發(fā)展現(xiàn)狀、掌握經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)常識(shí)

項(xiàng)目及課程、課時(shí)

戰(zhàn)略方針

營(yíng)銷(xiāo)理念與策略選擇

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思維變革與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

保健品行業(yè)發(fā)展史與當(dāng)今市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)

涂料行業(yè)成功的體制及運(yùn)行機(jī)制

管理模式與全員優(yōu)質(zhì)服務(wù)

階段考核與評(píng)估

第二階段

培養(yǎng)目標(biāo)：掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，提高經(jīng)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)崗位能力

雜貨店向著公司發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)

線下導(dǎo)購(gòu)店的建設(shè)與管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

終端店面如何進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)作

營(yíng)銷(xiāo)管理：計(jì)劃、執(zhí)行、控制

第三階段

培訓(xùn)目標(biāo)：掌握才產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技能，提高全程服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性

項(xiàng)目及課程、課時(shí)

產(chǎn)品知識(shí)分解 施工工藝的培訓(xùn) 裝修知識(shí)的培訓(xùn) 施工工具的使用

施工質(zhì)量事故的認(rèn)識(shí)與處理 售前、售中、售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)與執(zhí)行 學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神

銷(xiāo)售的原則、步驟與障礙

卓越銷(xiāo)售人員目標(biāo)、計(jì)劃、儀表及禮儀

如何做好成功銷(xiāo)售的準(zhǔn)備

如何與顧客約見(jiàn)及推銷(xiāo)自己

如何掌握顧客心理，建立關(guān)系

如何進(jìn)行觀察、傾聽(tīng)和提問(wèn)

如何排除銷(xiāo)售過(guò)程中的疑義和障礙 南寧幸冨全制漆有限責(zé)任公司

第四階段

項(xiàng)目及課程、課時(shí)

如何促成銷(xiāo)售

如何把握時(shí)機(jī)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

如何與顧客建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系

如何處理顧客抱怨

階段考核與評(píng)估

培訓(xùn)過(guò)程穿插的研討專(zhuān)題：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中最棘手的工作是什么？您認(rèn)為應(yīng)該如何解決？ 若我國(guó)石油石化產(chǎn)品的價(jià)格導(dǎo)致原材料繼續(xù)上升，我們企業(yè)需要解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作如何由單向的工程關(guān)系向全方位市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念如何?改進(jìn)的重點(diǎn)是什么？如何改進(jìn)？ 我們面臨的最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是什么？如何迎接這些挑戰(zhàn)？

參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的困難是什么？如何回避不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)來(lái)參與決的問(wèn)題有哪些？

我們每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理應(yīng)該如何進(jìn)行改革？

六、項(xiàng)目預(yù)算(略)

七、實(shí)施預(yù)測(cè)

(一)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

培訓(xùn)時(shí)間跨度較長(zhǎng)，跟進(jìn)工作脫節(jié)將會(huì)導(dǎo)致失去全程控制。公司宣導(dǎo)和執(zhí)行決心和力度不大，不夠堅(jiān)持，會(huì)導(dǎo)致實(shí)施效果大打折扣甚至夭折。

學(xué)員重視程度不夠?qū)?huì)影響培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)效果預(yù)測(cè)

如果培訓(xùn)內(nèi)容理論化內(nèi)容過(guò)多，將造成培訓(xùn)實(shí)效性不強(qiáng)。組織過(guò)程控制不利，會(huì)影響培訓(xùn)最終效果。培訓(xùn)需求界定不準(zhǔn)確，導(dǎo)致培訓(xùn)目標(biāo)偏差。南寧幸冨全制漆有限責(zé)任公司

授課講師質(zhì)量將會(huì)影響培訓(xùn)效果，除基礎(chǔ)知識(shí)外，學(xué)院派講師要優(yōu)中選優(yōu)，確定授課講師要嚴(yán)格把關(guān)。

培訓(xùn)資料制作要實(shí)用、精美，不能像課本一樣過(guò)于平板。

第三篇：經(jīng)銷(xiāo)商-內(nèi)部管理制度

經(jīng)銷(xiāo)商管理制度建立應(yīng)從哪些方面入手

時(shí)間:2007-12-14 17:10:00來(lái)源:食品商務(wù)網(wǎng)

談及經(jīng)銷(xiāo)商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中，批發(fā)商、特別是末級(jí)批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費(fèi)品領(lǐng)域尤為突出，其90%以上屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)，真正具有健全管理體系、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)并不多見(jiàn)，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經(jīng)營(yíng)中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商很難通過(guò)管理要出效益來(lái)！通常情況下，有內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)和財(cái)務(wù)分析報(bào)表者很少，多者都是隨機(jī)管理，其責(zé)權(quán)不明；小工有時(shí)聽(tīng)老板的，有時(shí)聽(tīng)老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、終端渠道日漸強(qiáng)盛的今天，我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從哪些方面入手建立一個(gè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

現(xiàn)在不少的經(jīng)銷(xiāo)商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，對(duì)員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷(xiāo)商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí)，因?yàn)橄鄬?duì)上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷(xiāo)商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要有章可循。

二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：

目前，不少經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡(jiǎn)單日記上，經(jīng)營(yíng)開(kāi)支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過(guò)健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來(lái)。在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商心目中，自己掙的錢(qián)自己當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時(shí)候充當(dāng)“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒(méi)有譜，更沒(méi)有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來(lái)調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候難免都會(huì)這樣納悶：“我平時(shí)掙得錢(qián)還是不少嗎！怎么年底一算就沒(méi)多少了”？所以，經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無(wú)論是每月銷(xiāo)售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來(lái)，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈。

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷(xiāo)管理制度：

在經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對(duì)于小型經(jīng)銷(xiāo)商而言，這也是沒(méi)有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰(shuí)銷(xiāo)售、誰(shuí)送貨等都要落實(shí)到人；對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營(yíng)銷(xiāo)管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮，這方面，為了效調(diào)動(dòng)員工的積極性，可執(zhí)行市場(chǎng)政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營(yíng)者角度去運(yùn)作管理市場(chǎng)，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

另外，對(duì)業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、績(jī)效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級(jí)定期匯報(bào)工作，向公司反饋及時(shí)掌握的市場(chǎng)信息、要求業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存明細(xì)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以達(dá)到讓公司能及時(shí)、靈活、有效地針對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

目前，不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品任其自然銷(xiāo)售，而今天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷(xiāo)商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對(duì)接。首先，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫(kù)房”的現(xiàn)場(chǎng)管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時(shí)對(duì)“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類(lèi)管理；而對(duì)于多種經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商又要做好不同品類(lèi)產(chǎn)品在登記、儲(chǔ)存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時(shí)，應(yīng)做好對(duì)產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強(qiáng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時(shí)間派員前往調(diào)查處理。所以，對(duì)產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷(xiāo)商一定要在“店面日銷(xiāo)”、“庫(kù)房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。

另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)與市場(chǎng)走貨情況進(jìn)行分析，才能保持合理的市場(chǎng)吞吐量，這一點(diǎn)很重要，可避免存貨積壓帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度：

今天，“廠商合作”其實(shí)就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷(xiāo)商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣(mài)相”；但聰明的經(jīng)銷(xiāo)商往往都不希望在“一棵樹(shù)上吊死”，都想代理多個(gè)產(chǎn)品，多方面賺錢(qián)！當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷(xiāo)商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷(xiāo)商如果不建立一套優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經(jīng)銷(xiāo)商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強(qiáng)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強(qiáng)弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)制度。

很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽(yù)度的品牌在市場(chǎng)有成熟的消費(fèi)群體，且分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品自然容易推廣些！而對(duì)一些名不見(jiàn)經(jīng)傳、或從未見(jiàn)過(guò)的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒(méi)有激情，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大。但細(xì)想起來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)越大的產(chǎn)品其市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也大，因?yàn)橐恍├掀放频漠a(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改進(jìn)產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價(jià)格合理、廠家信譽(yù)好，同樣值得經(jīng)銷(xiāo)商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷(xiāo)合作時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)一定要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個(gè)基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個(gè)利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷(xiāo)合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

目前，在經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中，多者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不了解，平時(shí)不能準(zhǔn)確把握廠家的市場(chǎng)思路，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)模式也比較模糊，在客戶面前很難通過(guò)精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買(mǎi)A他就說(shuō)A好，買(mǎi)B就說(shuō)B好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢(shì)緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商必須建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對(duì)新上崗營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等，經(jīng)成績(jī)考核合格后錄用上崗，同時(shí)不定期組織員工參與各種與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

當(dāng)然，在管理機(jī)制方面，經(jīng)銷(xiāo)商最重要的還須建立有效的激勵(lì)機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，針對(duì)不同的企業(yè)其機(jī)制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述！

第四篇：內(nèi)部競(jìng)聘考核方案

廣州衣路尚服飾連鎖機(jī)構(gòu)

內(nèi)部競(jìng)聘考核方案

一、開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部管理崗位競(jìng)聘考核活動(dòng)的目的

1.企業(yè)內(nèi)部管理崗位競(jìng)聘考核活動(dòng)簡(jiǎn)稱“內(nèi)部競(jìng)聘”。

2.開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)的主要目的：

（1）滿足部分管理崗位的人力需求；

（2）通過(guò)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)發(fā)現(xiàn)有潛力的員工，定向培養(yǎng)，建立公司人才梯隊(duì)；

（3）給有積極向上意愿的員工提供鍛煉自我的機(jī)會(huì)；

（4）促使員工通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)、提升工作能力。

二、內(nèi)部競(jìng)聘原則

定向原則：同類(lèi)普通工作崗位應(yīng)競(jìng)聘與之相同或關(guān)聯(lián)程度高的管理崗位。即：配貨員一般只能競(jìng)聘?jìng)}庫(kù)管理崗位；導(dǎo)購(gòu)員一般只能競(jìng)聘店助管理崗位。

逐級(jí)原則：?jiǎn)T工參加內(nèi)部競(jìng)聘，只能逐級(jí)報(bào)名，如：導(dǎo)購(gòu)員只能報(bào)名參加店助的內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)；店助參加店長(zhǎng)的內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)。

適合原則：通過(guò)內(nèi)部競(jìng)聘產(chǎn)生的合適人選應(yīng)滿足崗位要求。

三、內(nèi)部競(jìng)聘管理小組的組成和任務(wù)

1.內(nèi)部競(jìng)聘管理小組的組成：

（1）組長(zhǎng)：行政人事經(jīng)理

（2）執(zhí)行：行政人事助理

（3）組員：與內(nèi)部競(jìng)聘崗位相關(guān)的部門(mén)負(fù)責(zé)人

（4）審批：總經(jīng)理

2.內(nèi)部競(jìng)聘管理小組的責(zé)任：

每次內(nèi)部競(jìng)聘工作公告發(fā)布視為一個(gè)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)項(xiàng)目，行政人事部負(fù)責(zé)整個(gè)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)項(xiàng)目的策劃、資源落實(shí)、組織實(shí)施、信息統(tǒng)計(jì)匯總和報(bào)告事項(xiàng)。

內(nèi)部競(jìng)聘管理小組應(yīng)：

（1）確保整個(gè)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)按流程要求有計(jì)劃的、高效地和有秩序地展開(kāi)；

（2）確保整個(gè)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)具有較高的測(cè)試信度；

（3）確保整個(gè)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)可能產(chǎn)生的負(fù)面影響降至最低。

四、關(guān)于內(nèi)部競(jìng)聘的工作公告的發(fā)布

1.不是所有的崗位空缺都通過(guò)內(nèi)部競(jìng)聘來(lái)滿足，行政人事部對(duì)需求崗位進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)

廣州衣路尚服飾連鎖機(jī)構(gòu)

聘可行性分析，獲得肯定結(jié)果后，才會(huì)實(shí)施內(nèi)部競(jìng)聘。

2.須進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘時(shí)，行政人事部發(fā)布《內(nèi)部競(jìng)聘工作公告》，同時(shí)成立內(nèi)部競(jìng)聘管理小組。

3.符合條件且有內(nèi)部競(jìng)聘意愿的員工在工作公告上要求的報(bào)名時(shí)間內(nèi)，參加競(jìng)聘人員書(shū)面申請(qǐng)，交部門(mén)行政人事審查。

五、內(nèi)部競(jìng)聘員工資格審查

員工所在部門(mén)主要審查：

1.該員工在部門(mén)內(nèi)的長(zhǎng)期工作表現(xiàn)是否具備參加內(nèi)部競(jìng)聘的條件；

2.是否同意該員工參加本次內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)，并承擔(dān)可能由于內(nèi)部競(jìng)聘成功而產(chǎn)生的崗位空缺和補(bǔ)充新人形成的工作風(fēng)險(xiǎn)。

六、競(jìng)聘評(píng)分方式與標(biāo)準(zhǔn)

1.評(píng)分采取演講+日常工作評(píng)定=綜合評(píng)定；

2.演講考核成績(jī)占60%，日常工作評(píng)定考核成績(jī)占40%，綜合成績(jī)85分通過(guò)，晉升培養(yǎng)；

3.競(jìng)聘演講

a.競(jìng)聘演講考核成績(jī)占60%

b.進(jìn)行演講的目的：

考察內(nèi)部競(jìng)聘人員的形象氣質(zhì)、儀容儀表、語(yǔ)言表達(dá)能力、管理思路、方法的表達(dá)和溝通能力、計(jì)劃能力和應(yīng)變能力等。

c.演講的形式和時(shí)間：

（1）競(jìng)聘者須先向評(píng)審組作限時(shí)20分鐘的職位應(yīng)聘陳述（包括個(gè)人基本情況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)競(jìng)聘職位的認(rèn)識(shí)與工作思路、具體目標(biāo)與落實(shí)措施等），（2）由評(píng)審組及現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)其進(jìn)行提問(wèn)，并就相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。

d.演講流程簡(jiǎn)述：

——通知參加演講人員撰寫(xiě)“演講稿”

——通知參加競(jìng)聘人員在指定時(shí)間參加演講

——演講開(kāi)始前，簽到、抽簽、主持講解演講注意事項(xiàng)

——演講開(kāi)始，依抽簽次序進(jìn)行

——自我介紹2分鐘

——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)競(jìng)聘職位的認(rèn)識(shí)與工作思路、具體目標(biāo)與落實(shí)措施18分鐘

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——接受提問(wèn)15分鐘，完畢

——演講小組討論3分鐘，評(píng)分

——統(tǒng)計(jì)得分、匯總和排名，宣布考核結(jié)果

七、日常工作評(píng)定

（1）日常工作評(píng)定成分比重的40%。

（2）日常工作評(píng)定由競(jìng)聘分店主管負(fù)責(zé)。

八、內(nèi)部競(jìng)聘考核信息反饋面談

一次內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)結(jié)束，最終入選只有1人，必須進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘考核信息反饋面談，作好員工的思想工作，讓他們明白參與內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)是個(gè)自我鍛煉的過(guò)程，只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真工作、努力學(xué)習(xí)、不斷提高自身素質(zhì)，才有可能在下次內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)中勝出；同時(shí)，通過(guò)內(nèi)部競(jìng)聘活動(dòng)，公司進(jìn)一步掌握了員工的特長(zhǎng)和不足，為今后的人才梯隊(duì)建設(shè)、進(jìn)行合理工作調(diào)配和開(kāi)發(fā)適合的培訓(xùn)項(xiàng)目都起到了極大的幫助作用。

內(nèi)部競(jìng)聘考核信息反饋面談可由內(nèi)部競(jìng)聘考核管理小組成員執(zhí)行，面談時(shí)，做好員工心態(tài)安撫工作。

九、競(jìng)聘崗位入選的最終確定步驟

1.內(nèi)部競(jìng)聘管理小組根據(jù)日常工作評(píng)定與演講排名統(tǒng)計(jì)出綜合排名，舉行工作會(huì)議，初步確定人選，編制《內(nèi)部競(jìng)聘考核報(bào)告》報(bào)總經(jīng)理審批；

2.根據(jù)審批結(jié)果，發(fā)布關(guān)于內(nèi)部競(jìng)聘結(jié)果的《工作公告》進(jìn)行公示，接受員工評(píng)價(jià)

3.公示完畢，確定最終人選。

十、最終確定人選的工作安排步驟

1.最終確定人選所屬部門(mén)做好工作交接與人員接替工作；

2.最終確定人選辦理調(diào)動(dòng)審批手續(xù)和調(diào)動(dòng)手續(xù)；

3.安排到崗見(jiàn)習(xí)

十一、內(nèi)部競(jìng)聘考核資料的處理

1.所有在內(nèi)部競(jìng)聘考核活動(dòng)中產(chǎn)生的員工考核資料由行政人事部統(tǒng)一存檔，分類(lèi)保管。

十二、本制度自頒發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)解釋。

第五篇：人力資源部?jī)?nèi)部考核方案

人力資源部?jī)?nèi)部考核方案

為發(fā)揮收入分配的激勵(lì)導(dǎo)向作用，明確內(nèi)部責(zé)權(quán)利關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，不斷完善部門(mén)機(jī)制，特制定本責(zé)任制。

一、考核原則

結(jié)合2014年經(jīng)營(yíng)與管理績(jī)效責(zé)任制，按“公平、公正、公開(kāi)”的原則，對(duì)本部門(mén)員工工作完成情況進(jìn)行考核。

二、考核指標(biāo)

1.本考核辦法滿分為100分。當(dāng)月得分95-86分（優(yōu)、良），按當(dāng)月績(jī)效考核發(fā)放，得分85-70分（中）扣當(dāng)月績(jī)效50元；得分69分以下（差）扣當(dāng)月績(jī)效100元。

2.月度考核評(píng)級(jí)結(jié)構(gòu)與當(dāng)月員工績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，評(píng)級(jí)結(jié)果與公司年終員工業(yè)績(jī)考核掛鉤。

3.員工月度業(yè)績(jī)考核連續(xù)三次為“中”者，業(yè)績(jī)考核為“差”。

4.獨(dú)立較好的完成本職工作，并得到領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)50—100元。

三、考核項(xiàng)目

見(jiàn)附表1