第一篇：營銷渠道策劃 Word 文檔[定稿]

分銷渠道的功能；便利搜尋、調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異、提供服務(wù)。生產(chǎn)廠家直接和消費(fèi)者接觸，該模式所代表的就是直接渠道。

分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是指為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)新型的的銷售渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。

分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟；分銷渠道環(huán)境、建立渠道目標(biāo)、渠道戰(zhàn)略模式的選擇、渠道戰(zhàn)略模型的實(shí)施。渠道設(shè)計(jì)理論；渠道實(shí)際總成理論、交易成本理論、進(jìn)入市場的戰(zhàn)略行為理論。分銷渠道的設(shè)計(jì)原則；最大效率原則、合理分配利益原則、協(xié)調(diào)及合作原則、覆蓋適度的原則、控制平衡的原則。

分銷渠道選擇的限制條件分析；產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自身因素、經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙。

零售業(yè)的商品銷售額是一國宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的脈搏；零售業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)中的一大行業(yè)、零售商的服務(wù)對象是最終消費(fèi)者、零售業(yè)的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是把商品直接賣給最終消費(fèi)者、零售業(yè)態(tài)也存在生命周期現(xiàn)象。連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和不足；連鎖經(jīng)營首先是把分散的經(jīng)營主體組織起來，具有規(guī)模優(yōu)勢、由于管理集中、又有眾多分店、連鎖公司內(nèi)部可實(shí)行專業(yè)分工，雇用優(yōu)秀專業(yè)人員，連鎖店綜合了批發(fā)和零售的功能，而獨(dú)立零售商必須與眾多的批發(fā)商打交道、經(jīng)營統(tǒng)一化是分散的經(jīng)營分支遵循統(tǒng)一原則、連鎖公司也給各分店某種程度的經(jīng)營自由、連鎖經(jīng)營分散的零售店某種程度有限盈利集中起來使用具有雄厚的財(cái)力投資設(shè)施和管理的現(xiàn)代化。連鎖經(jīng)營的不足、各分店自主現(xiàn)有限容易發(fā)生管理上的失控。特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)；將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低、受許人通常會(huì)得到全國性品牌形象的支持、分享企業(yè)技術(shù)開發(fā)的成果、分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)將開業(yè)成本降至最低、加盟者還可以從總部那里獲得選多其他方面的支持和服務(wù)。缺受許人必須遵循特許人的要求很少有創(chuàng)新

余地、如果特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)和管理會(huì)是加盟店受牽連、投資者假如特許經(jīng)營組織，無形中已將自己的投資的是與整個(gè)特許系統(tǒng)、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難、總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響。

由于合同期限而受制于總部生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織的優(yōu)勢及略施；有利于企業(yè)制定靈活的銷售策略、進(jìn)入市場的談判成本低速度更快、節(jié)省傭金支出、生產(chǎn)企業(yè)自營銷組織及其成員對企業(yè)的忠誠度、自營的銷售組織更具有攻擊性、生產(chǎn)企業(yè)子營銷的銷售組織更容易獲得個(gè)方面的組織、缺生產(chǎn)企業(yè)自營銷售的組織成本高、對企業(yè)的管理能力要求很高、不易形成規(guī)模效益、容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗、售后服務(wù)和維修成本高、市場和客戶信息來源較為單一。

廠商吸引渠道成員的政策；商品銷售政策、價(jià)格政策、商品供應(yīng)政策、貨款支付政策、鋪貨政策、配送政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、保障機(jī)制。橫向比較將自己與別人相比較來判斷自己所獲報(bào)酬是否公平、縱向比較把自己目前的狀況與過去進(jìn)行比較。關(guān)系營銷理論的基本特征；關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)信息交流的雙向性、關(guān)系營銷注重以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作、關(guān)系營銷重視以多贏為目標(biāo)的營銷活動(dòng)、關(guān)系營銷謀求建立以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)。

關(guān)系型營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)；關(guān)系型營銷渠道中協(xié)同效應(yīng)非常明顯、關(guān)系型營銷渠道的建設(shè)有利于信息共享、關(guān)系型營銷渠道有利于分享對方企業(yè)的優(yōu)勢。

關(guān)系型營銷渠道的局限性；缺乏一套具體的可操作模式、制造商與中間商之間長期合作可能產(chǎn)生弊病、可能形成投資的不確定性。渠道聯(lián)盟的運(yùn)行機(jī)理和特點(diǎn)；成員間具有共同目標(biāo)則是渠道聯(lián)盟關(guān)系維系和法杖的有力保障、共同的收益則是渠道聯(lián)盟雙贏的結(jié)果。渠道控制的方式；利用品牌渠道控制渠道客戶、利用長期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶、利用利益對渠道客戶進(jìn)行控制、利用廠家服務(wù)控制

渠道客戶、利用終端控制渠道客戶、利用激勵(lì)淘汰機(jī)制控制渠道客戶、利用價(jià)格控制渠道客戶、利用產(chǎn)品線控制渠道客戶、利用所有權(quán)控制渠道客戶。

配送中心管理變革的極大趨勢；信息管理電腦化、商品庫存立體化、商品分煉自動(dòng)化。

現(xiàn)代物流適應(yīng)供應(yīng)鏈管理新發(fā)展的做法；第一必須明確物流只是供應(yīng)鏈的一部分、其次要應(yīng)用現(xiàn)代物流技術(shù)融合信息流是供應(yīng)鏈管理更加科學(xué)、再次高質(zhì)量服務(wù)和總體低成本的最佳平衡仍是現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈管理的原則之一最后第三方物流的法杖是現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈管理更完善。零售企業(yè)的供應(yīng)鏈管理；幫助企業(yè)總部實(shí)現(xiàn)對下屬店鋪業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面整合、幫助零售企業(yè)與上游供應(yīng)商建立協(xié)同關(guān)系、幫助零售企業(yè)與下有機(jī)構(gòu)客戶建立在線交易系統(tǒng)。

信息系統(tǒng)對于渠道管理的作用幾方面；杜絕信息污染及時(shí)做出決策幫助企業(yè)提高管理透明度、掌控分支機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率降低運(yùn)營成本、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)、打通銷售鏈、帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。我國目前管理信息化的五大困境；數(shù)字換程度低、以【人】治為主、管理水平低運(yùn)作成本高、意識(shí)落后缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃、選擇不當(dāng)埋下隱患。渠道評估的流程；詳盡了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)并將其分解成一系列的銷售目標(biāo)、設(shè)定渠道績效評價(jià)指標(biāo)、制定渠道績效制度、認(rèn)清績效差距并制定渠道行為規(guī)劃。

銷售利潤率是渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)其銷售收入的比率。資產(chǎn)受利率指廠商所創(chuàng)造的總利潤與廠商自身全部資產(chǎn)的比率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是一個(gè)企業(yè)以資產(chǎn)平均總額與銷售收入凈額的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間并不直接接觸，而是存在不同層次的中間機(jī)構(gòu)所以都屬于間接渠道。渠道創(chuàng)新是以價(jià)值

鏈增值最大化的理念創(chuàng)新為指導(dǎo)。分銷渠道戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其向目標(biāo)市場分銷產(chǎn)品的營銷目標(biāo)而怎尋的基本原則。單價(jià)較低的日用品、一般選購品則可采用較長較寬的分銷渠道。與傳統(tǒng)百貨相比，折扣店的最大優(yōu)勢是商品加價(jià)率低。特許經(jīng)營的特點(diǎn)是指特許人與受許人之間協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開打的品牌規(guī)模和權(quán)力。實(shí)施關(guān)系營銷的最終結(jié)果是為了企業(yè)帶來一種獨(dú)特的資產(chǎn)及管理營銷網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系型營銷渠道只為了提高整條營銷渠道的質(zhì)量和效率在保證制造商中間商雙贏局面的情況下制造商從團(tuán)隊(duì)的角度來理解和運(yùn)作生產(chǎn)廠商的關(guān)系。組織管理溝通是社會(huì)組織及其管理者為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)略在履行管理職能實(shí)現(xiàn)管理職能的過程中通過信號(hào)媒介有目的的交流觀點(diǎn)信息和情感行為過程。降低物流成本和提高服務(wù)水平是物流管理所肩負(fù)的兩大使命。物流是企業(yè)的基本流。美國路易斯斯特恩信息系統(tǒng)。渠道長度的選擇可以從直銷到三階渠道。連鎖經(jīng)營形勢的產(chǎn)生和發(fā)展并不是偶然現(xiàn)象究其原因分差別化、簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。信托上接受他人的委托以自己的名義向他人購銷或寄售物品并取得報(bào)酬。零售中間商最理想的地理位置應(yīng)該是未與本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客嘗到之處。溝通屬性；溝通頻率、溝通方向、溝通形式、溝通內(nèi)容。關(guān)系型營銷渠道分三個(gè)階段；考察期、嘗試期、強(qiáng)化期。管理信息系統(tǒng)式一個(gè)由人計(jì)算機(jī)的組成的進(jìn)行信息的收集傳遞儲(chǔ)蓄加工維護(hù)和使用的系統(tǒng)。所謂顧客滲透指從本企業(yè)購買某種【產(chǎn)品】的顧客占該【產(chǎn)品所有顧客】的百分比。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是渠道現(xiàn)有資產(chǎn)循環(huán)的次數(shù)。

第二篇：房地產(chǎn)營銷渠道策劃

海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（http://）房地產(chǎn)營銷渠道策劃

房地產(chǎn)商品投放市場進(jìn)行交換需要通路，營銷學(xué)稱為營銷渠道。房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品，如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當(dāng)重要。房地產(chǎn)營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會(huì)越為越被重視。選擇房地產(chǎn)中間商可以采用招投標(biāo)方法，但需公正規(guī)范。?

第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷渠道類型

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一、房地產(chǎn)直接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。

1、直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

2、直接營銷渠道的弱點(diǎn)

（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

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二、房地產(chǎn)間接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點(diǎn)

（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會(huì)對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。

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三、“第三種”營銷渠道

由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間

商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

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第二節(jié) 房地產(chǎn)中間商面面觀

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房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴(kuò)展優(yōu)化起著相當(dāng)重要的作用。

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一、房地產(chǎn)中間商的種類

1、房地產(chǎn)包銷商。

房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價(jià)和賣出價(jià)的差額為利潤（扣減經(jīng)營成本），經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，銷售利潤回報(bào)高。

2、房地產(chǎn)代理商。

房地產(chǎn)代理商業(yè)務(wù)是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產(chǎn)代理商應(yīng)該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營銷渠道的主要通路形式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營銷風(fēng)險(xiǎn)，包括對廣告費(fèi)的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經(jīng)營成本）為利潤。

3、房地產(chǎn)中介商

房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對零散樓盤（個(gè)別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個(gè)人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤方法和代理商相同。

4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個(gè)人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為賣方尋求買方，進(jìn)行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

5、房地產(chǎn)策劃公司

房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場調(diào)研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務(wù)等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔(dān)包括建筑策劃的房地產(chǎn)營銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。

上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨(dú)家經(jīng)銷、獨(dú)家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（個(gè)人）可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補(bǔ)充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化營銷渠道乃至樓盤整個(gè)營銷過程中具有不可忽視的作用。

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二、房地產(chǎn)中間商的選擇

房地產(chǎn)發(fā)展商自身營銷力量不足時(shí)可選擇中間商如代理商，進(jìn)行間接渠道的銷售；也可

以選擇中間商、經(jīng)紀(jì)人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補(bǔ)充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關(guān)大局，必須慎重對待。

1、房地產(chǎn)中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)

（1）中間商的實(shí)力。

中間商的實(shí)力包括專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系等綜合實(shí)力。

（2）中間商的業(yè)績。

中間商都會(huì)介紹甚至標(biāo)榜自身以前的業(yè)績，發(fā)展商不能相信一面之辭，應(yīng)作仔細(xì)的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

（3）中間商的人品。

中間商的人品主要指其負(fù)責(zé)人和主要管理人員的人品。中間商的人品應(yīng)該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實(shí)等品質(zhì)。

（4）中間商的管理。

房地產(chǎn)營銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應(yīng)該有一套嚴(yán)密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會(huì)發(fā)生諸如遺失顧客合同等差錯(cuò)。

（5）中間商的溝通

房地產(chǎn)營銷事務(wù)復(fù)雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，應(yīng)該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時(shí)期的合作比較艱難。

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2、房地產(chǎn)中間商選擇答辯

房地產(chǎn)中間商選擇過程中，可根據(jù)所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產(chǎn)中間商答辯，以下答辯內(nèi)容供參考。

（1）根據(jù)您（中介商，下同）的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為本樓盤開盤時(shí)，作為發(fā)展商，須具備哪些條件？

（2）根據(jù)您的判斷，本樓盤的開盤價(jià)是多少？至結(jié)構(gòu)封頂整個(gè)樓盤的階段銷售均價(jià)可以達(dá)到多少？

（3）根據(jù)您的估計(jì)，本樓盤廣告投入總費(fèi)用將會(huì)多少？這些廣告費(fèi)用大致上如何安排？

（4）根據(jù)您的測算，本樓盤至結(jié)構(gòu)封頂銷售率達(dá)到多少？至樓盤竣工驗(yàn)收銷售率達(dá)到多少？

（5）根據(jù)您的推斷，本樓盤的銷售會(huì)有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補(bǔ)？

（6）根據(jù)您的計(jì)算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結(jié)構(gòu)封頂可累計(jì)回收資金總量是多少？實(shí)際又可到位多少資金？

（7）根據(jù)您的計(jì)劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據(jù)您的方案，如本樓盤聘請您擔(dān)任銷售總代理，或營銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢在哪里？如何來體現(xiàn)？您的義務(wù)是什么？如何量化？費(fèi)用如何支付？

以上論述偏重于從發(fā)展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應(yīng)該是雙向的，即中間商也可以選擇發(fā)展商。

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三、房地產(chǎn)發(fā)展商中間商的協(xié)調(diào)

發(fā)展商和中介商的協(xié)調(diào)是對營銷渠道的管理和控制。發(fā)展商和中間商應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，使中間商有效的銷售樓盤或進(jìn)行營銷策劃。

1、發(fā)展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實(shí)施過程中共同協(xié)商進(jìn)行調(diào)整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發(fā)展商應(yīng)經(jīng)常及時(shí)的向中間商介紹工程進(jìn)度、質(zhì)量和配套、物業(yè)管理等情況，以使

中間商能根據(jù)樓盤實(shí)際情況從事工作。

3、中間商應(yīng)經(jīng)常及時(shí)向發(fā)展商介紹顧客對工程、配套、物業(yè)管理等要求，以使發(fā)展商能根據(jù)顧客實(shí)際需要調(diào)整完善樓盤。

4、發(fā)展商應(yīng)積極評介中間商的工作，根據(jù)合同規(guī)定及時(shí)支付中間商各種費(fèi)用。

5、中間商應(yīng)努力配合發(fā)展商的工作，對各種開支特別是廣告費(fèi)用合理使用，節(jié)約開支。?

第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷代理招標(biāo)投標(biāo)

?

為了更好的發(fā)揮房地產(chǎn)營銷渠道作用，可以采用招投標(biāo)方法，選擇房地產(chǎn)中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業(yè)平等競爭環(huán)境具有重要意義。由于房地產(chǎn)營銷代理標(biāo)的高，涉及事項(xiàng)多，采用招投標(biāo)方法尤為適宜。但選擇房地產(chǎn)中間商采用招投標(biāo)方法應(yīng)該公平規(guī)范。有些發(fā)展商內(nèi)部已確定了中間商（代理商），但還通過所謂的招投標(biāo)摸清各家代理商的營銷思路和傭金報(bào)價(jià)，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標(biāo)方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標(biāo)。這些做法都應(yīng)該警惕和加以杜絕。

以下借鑒建設(shè)工程招投標(biāo)慣例，闡述房地產(chǎn)營銷代理招標(biāo)投標(biāo)操作，也可供房地產(chǎn)營銷策劃廣告策劃的招投標(biāo)工作參考。

一、招標(biāo)投標(biāo)操作程序

1、招標(biāo)單位編制招標(biāo)書

本節(jié)第二部分專門闡述

2、招標(biāo)單位發(fā)布招標(biāo)信息

招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)兩種方式。公開招標(biāo)一般用廣告發(fā)布招標(biāo)信息，邀請招標(biāo)一般用邀請函發(fā)布招標(biāo)信息。

3、招標(biāo)單位確認(rèn)投標(biāo)單位

對意向投標(biāo)單位進(jìn)行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績等情況。確認(rèn)投標(biāo)單位應(yīng)該有三家以上。

4、投標(biāo)單位領(lǐng)取招標(biāo)書

為了保證招標(biāo)工作的嚴(yán)肅性、認(rèn)真性，各投標(biāo)單位領(lǐng)取招標(biāo)書時(shí)應(yīng)交納一定數(shù)額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標(biāo)書問題

招標(biāo)單位組織投標(biāo)單位踏勘樓盤現(xiàn)場，解答招標(biāo)書問題。除非特殊情況，招標(biāo)單位平時(shí)不接受投標(biāo)單位詢問。

6、投標(biāo)單位按規(guī)定時(shí)間密封報(bào)送投標(biāo)書

為了確保平等競爭，確保招標(biāo)的公正性，應(yīng)堅(jiān)持保密制度。投標(biāo)書方案部分不得寫出投標(biāo)單位名稱和個(gè)人姓名，由招標(biāo)單位予以編號(hào)。

7、開標(biāo)

開標(biāo)應(yīng)在協(xié)業(yè)組織、招投標(biāo)單位參加下公開進(jìn)行，當(dāng)眾啟封投標(biāo)書。評標(biāo)小組成員不能參加開標(biāo)會(huì)議。

8、評標(biāo)

評標(biāo)小組由招標(biāo)單位和有關(guān)專家組成。評標(biāo)小組人員名單不公開。評標(biāo)小組主要任務(wù)為制定評標(biāo)、決標(biāo)辦法，進(jìn)行評標(biāo)，決定中標(biāo)單位。

9、招標(biāo)單位與中標(biāo)單位簽訂合同

評標(biāo)決標(biāo)后，招標(biāo)單位立即向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，雙方按規(guī)定時(shí)間內(nèi)（一般不超過一個(gè)月）簽訂合同。

10、結(jié)尾工作

向未中標(biāo)單位返回保證金和支付補(bǔ)償金。

如出現(xiàn)以下情況，將沒收保證金：

（1）投標(biāo)單位未按時(shí)送投標(biāo)書或中途退標(biāo)

（2）所送投標(biāo)書質(zhì)量極其低下，粗制濫造

（3）投標(biāo)單位之間不正當(dāng)串標(biāo)

補(bǔ)償金視投標(biāo)書質(zhì)量，原則上支付給每家投標(biāo)單位。中標(biāo)單位的補(bǔ)償金計(jì)入代理或策劃費(fèi)用。

二、招標(biāo)書編制

1、招標(biāo)書參考目錄

（1）招標(biāo)依據(jù)，包括政府有關(guān)項(xiàng)目批文目錄和摘要

（2）招標(biāo)單位（業(yè)主）簡介

（3）地塊和項(xiàng)目詳介

（4）投資規(guī)模和項(xiàng)目進(jìn)度介紹

（5）投標(biāo)須知和日程安排

（6）招標(biāo)內(nèi)容

2、招標(biāo)內(nèi)容舉例

（1）市場及政策研究

房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及未來走勢分析；

招標(biāo)項(xiàng)目周邊樓市現(xiàn)況及未來走勢分析；

招標(biāo)項(xiàng)目的現(xiàn)況及未來走勢分析；

相關(guān)政策、法規(guī)及趨勢研究，特別是針對招標(biāo)項(xiàng)目所涉及的有關(guān)法規(guī)研究。

（2）產(chǎn)品研究

從銷售角度，根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)，提出總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的主導(dǎo)思想；

根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)際情況，對現(xiàn)有方案進(jìn)行診斷或?qū)唧w方案進(jìn)行細(xì)化分析；建筑風(fēng)格的確定及其與環(huán)境的協(xié)調(diào)；

各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設(shè)施及其使用、管理模式的引進(jìn)；

區(qū)內(nèi)配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態(tài)、現(xiàn)代化設(shè)施方面的建議；

物業(yè)管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發(fā)樓盤的功能，提高其附加值。

（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統(tǒng)，從MI、SI、VI等方面對產(chǎn)品進(jìn)行綜合包裝（包括名稱、標(biāo)志、色彩、風(fēng)格、口號(hào)、理念等）；

市場目標(biāo)群的分析、建立與培育；

價(jià)格戰(zhàn)略：價(jià)格定位、變化浮動(dòng)、付款方式類型策略及依據(jù)的確定；

媒體戰(zhàn)略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計(jì)劃，媒體類型包括報(bào)紙、新聞、社會(huì)活動(dòng)、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動(dòng)廣告、售樓書；

人員培訓(xùn)：對營銷人員來源及培訓(xùn)的計(jì)劃，包括人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃、考核上崗；銷售目標(biāo)：分階段、分類型、不同模式的銷售計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃及其保障措施；特殊銷售技能、途徑的研究與建議。

（4）管理機(jī)制

代理機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理制度及規(guī)劃；

與業(yè)主之間的聯(lián)絡(luò)，反饋機(jī)制；

（5）費(fèi)用計(jì)劃

提出銷售代理的費(fèi)用類別、額度及費(fèi)用使用的時(shí)間安排計(jì)劃，包括與銷售目標(biāo)掛鉤的有關(guān)獎(jiǎng)懲。

三、招標(biāo)工作代理

參照建設(shè)工程招投標(biāo)工作某些做法，房地產(chǎn)營銷代理或房地產(chǎn)營銷策劃招標(biāo)可委托熟悉招標(biāo)投標(biāo)工作專業(yè)性強(qiáng)的房地產(chǎn)咨詢公司代理。

1、招標(biāo)工作代理有關(guān)事項(xiàng)

（1）代理編制招標(biāo)書

（2）代理發(fā)布招標(biāo)信息

（3）與招標(biāo)單位共同確認(rèn)投標(biāo)單位

（4）與招標(biāo)單位一起組建評標(biāo)小組

（5）其他有關(guān)工作

2、招標(biāo)工作代理有關(guān)守則

在招標(biāo)工作代理中，委托方對代理方提供的有關(guān)方案有采納與否定的權(quán)利。無論采納與否，委托方應(yīng)按合同規(guī)定，向代理方付給規(guī)定的服務(wù)費(fèi)。

代理方接受委托后，未能按合同規(guī)定如期完成代理業(yè)務(wù)的，造成委托方經(jīng)濟(jì)損失的，代理方應(yīng)按合同規(guī)定返回委托方全部或部分委托費(fèi)。

代理方必須對招標(biāo)工作的情況、資料嚴(yán)格保密，不得擅自提供給第三方，違反者按合同規(guī)定賠償經(jīng)濟(jì)損失直至法律責(zé)任。

第三篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計(jì)劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護(hù)產(chǎn)生實(shí)際效果已合作藥店合作方式為藥店免費(fèi)提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購買的同時(shí)計(jì)生用品（妊娠試紙）贈(zèng)送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報(bào)方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號(hào)的代金卡消費(fèi)者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個(gè)大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個(gè)級別：重點(diǎn)藥店次重點(diǎn)藥店一般藥店藥店管理重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個(gè)月都有患者來我院就診的藥店次重點(diǎn)藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，應(yīng)該針對不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。人員管理藥店渠道營銷人員共計(jì)9人按照區(qū)域每個(gè)大區(qū)由3人負(fù)責(zé)每人維護(hù)40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日報(bào)周初填寫一周工作計(jì)劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進(jìn)行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時(shí)補(bǔ)充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎(jiǎng)懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰定期對銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識(shí)和營銷知識(shí)培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎(jiǎng)金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個(gè)末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個(gè)天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時(shí)，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報(bào)，達(dá)到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團(tuán)太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報(bào)，定期組織講座，活動(dòng)期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報(bào)起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動(dòng)、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個(gè)體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達(dá)到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報(bào)表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護(hù)第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報(bào)* * *

第四篇：必勝客營銷渠道的策劃

必勝客策劃

渠道策劃

學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)：市場營銷一班

姓名：孫偉瑋

學(xué)號(hào)：02123121

必勝客的營銷渠道策劃

一、導(dǎo)言

以小紅帽作為標(biāo)志的必勝客（PIZZAHUT），目前已是全球最大的披薩專賣連鎖企業(yè)，在全球近百個(gè)國家，每日接待超過400萬位顧客，烤制170多萬個(gè)披薩餅。依托百勝集團(tuán)強(qiáng)大的資金、運(yùn)作實(shí)力，必勝客已在營業(yè)額和餐廳數(shù)量上成為全球第一的披薩連鎖餐廳企業(yè)。在我國，必勝客也一再50多個(gè)城市開設(shè)了187家店鋪，成功的搶占了中高級快餐的制高點(diǎn)。

由于休閑餐飲行業(yè)快速發(fā)展，如今市場競爭格局已發(fā)生了翻天覆地的變化，必勝客的市場份額逐漸遭到競爭對手的蠶食，導(dǎo)致其銷售額的年增長率出現(xiàn)了下降的態(tài)勢。本能通過對必勝客現(xiàn)行市場營銷組合策略進(jìn)行細(xì)致分析，最后結(jié)合對消費(fèi)者的市場調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)，提出合理化建議，從而保證必勝客在中國未來的市場競爭中實(shí)現(xiàn)更加快速持續(xù)的發(fā)展。

二、分銷渠道影響因素分析

首先必勝客在中國休閑餐飲市場渠道具有不同于一般快速消費(fèi)品的獨(dú)特優(yōu)勢——渠道的完一間餐廳，每新開一間餐廳就等同于多了一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)新的銷售利潤來源。因此，餐廳地點(diǎn)的選擇、裝潢和綜合管理就必然成為必勝客營銷組合策略的重要組成部分，甚至可以說是所有其他的營銷組合手段的前提和基礎(chǔ)。

影響必勝客選擇分銷渠道的因素有以下幾點(diǎn)： 1.市場因素

潛在顧客的數(shù)量及購買量，其次是市場中消費(fèi)者的集中或分散程度。對于必勝客而言，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，必勝客吸引更多的是一些年輕群體，白領(lǐng)等。商業(yè)綜合體、購物中心、商業(yè)街、寫字樓底商及配套商業(yè)等是必勝客首選物業(yè)。交通便利，人流量比較大的地方會(huì)成為必勝客的首選。2.產(chǎn)品因素

第 2 頁 產(chǎn)品價(jià)值的高低；產(chǎn)品體積的大??；技術(shù)含量或服務(wù)要求的高低；產(chǎn)品新穎程度高低；易腐或易損程度的高低。必勝客在產(chǎn)品方面，主要分四個(gè)模塊，新品推薦，休閑早餐、工作日特惠午餐以及下午茶。無論是在產(chǎn)品組合或者是產(chǎn)品創(chuàng)新方面，必勝客都力爭上游，不斷迎合消費(fèi)者需求，為必勝客爭取更多的機(jī)會(huì)。在口味選擇方面，我們進(jìn)行了著重調(diào)查，有35%的人會(huì)選擇肉類的披薩，33%的讓你會(huì)選擇水果的披薩，21%的人選擇蔬菜類的披薩，少部分人選擇海鮮類披薩，如圖所示：

不同口味的人群選擇分布肉類水果類蔬菜類海鮮類 圖1.不同口味人群選擇分布

3.制造商本身的因素

制造商聲譽(yù)或知名度；企業(yè)實(shí)力；制造商對分銷渠道的管理愿望能力。必勝客通過各種促銷以及宣傳活動(dòng)提高自身知名度，促銷計(jì)劃通常以新品推出或節(jié)日等為主題，配以大規(guī)模的營銷支持。在廣告宣傳方面也不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以企業(yè)文化為背景，不斷提高影響力以及知名度。

三、建議

1.選擇分銷渠道成員

首先應(yīng)接近目標(biāo)市場，地理位置優(yōu)越，與企業(yè)營銷戰(zhàn)略一致，能提供良好的售后服務(wù)，經(jīng)營范圍同公司一致，是否經(jīng)營對手產(chǎn)品，有良好的倉儲(chǔ)及運(yùn)輸設(shè)施，信譽(yù)及形象良好，財(cái)務(wù)狀況良好以及管理和協(xié)調(diào)能力好等。2.明確渠道成員的責(zé)任

明確了解產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品價(jià)格及折扣幅度，保證產(chǎn)品的正確保存運(yùn)輸，提供良好的售后服務(wù) 3.渠道沖突管理

第 3 頁 尋求共同的目標(biāo)，互派人員解決沖突，渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策等。

特許加盟方式實(shí)際上是必勝客在全球擴(kuò)張的重要手段，即必勝客把自己的產(chǎn)品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)（包括品牌、企業(yè)形象系統(tǒng)、技術(shù)以及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)等），采用特許加盟合約的方式授予加盟方在規(guī)定區(qū)域特定的經(jīng)營權(quán)。對特許方和加盟方而言，此種合作模式實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面：對于特許方而言，加盟方的資金為企業(yè)開設(shè)分店提供保證，避開了開店的直接投資，從而可以實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)在廣泛的地域建立銷售網(wǎng)絡(luò)，形成規(guī)?；\(yùn)營，擴(kuò)大企業(yè)知名度；加盟費(fèi)和特許權(quán)費(fèi)的收入，更利于總部穩(wěn)定的開展組織事業(yè)活動(dòng)；加盟店統(tǒng)一的店容店貌、店員服飾等因素，使得企業(yè)能夠以種鮮明的統(tǒng)一的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者和同行業(yè)面前；從加盟方來講，能夠有效降低生意失敗的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)只需要較少的資金便可順利開展經(jīng)營活動(dòng)，開展知名度高而且效率高的經(jīng)營活動(dòng)，可以是企業(yè)有能力專心致力于銷售活動(dòng)的執(zhí)行，來自特許方的運(yùn)營指導(dǎo)可以幫助加盟方持續(xù)的發(fā)展和擴(kuò)張事業(yè)。緊靠必勝客自身的資本和人力資源，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法支撐餐廳在中國大驢的持續(xù)加速的擴(kuò)張和發(fā)展的，也只有充分利用加盟商合作，借助加盟商的資本和經(jīng)營運(yùn)作能力，必勝客猜有可能實(shí)現(xiàn)其中在中國市場的擴(kuò)張目標(biāo)。

在此次調(diào)查中，消費(fèi)者也為必勝客提出了幾點(diǎn)建議，51%的消費(fèi)者希望推出各種促銷活動(dòng)，32%的消費(fèi)者認(rèn)為可以增加產(chǎn)品種類，15%的人希望可以改善服務(wù)態(tài)度，9%的人則更希望增加店面數(shù)量，如圖所示：

顧客對必勝客的建議增加店面數(shù)量推出各種促銷活動(dòng)增加產(chǎn)品種類改善服務(wù)態(tài)度 圖2.消費(fèi)者對必勝客提出的建議

附：調(diào)查問卷

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關(guān)于必勝客披薩市場調(diào)研的問卷

我們是吉林農(nóng)業(yè)調(diào)查的學(xué)生，感謝您在百忙之中抽出時(shí)間參與調(diào)研，此問卷不做商業(yè)用途，請放心填寫。填寫方式：在選中選項(xiàng)后畫“√”即可，非常感謝。

1.您的性別：

男性（）

女性（）

2.您的年齡：

10~20（）

20~30（）

30~40（）

40~50（）

3,您對于必勝客披薩的喜愛程度

喜歡（）

一般（）

不喜歡（）

4.您認(rèn)為必勝客價(jià)格是否合理：

偏貴（）

合理（）

便宜

（）

5.您每月在西式快餐方面的消費(fèi)水平：

100—200元

（）

200—400元

（）

500元以上（）

6.您能接受的人均披薩價(jià)位是多少：

30—40元（）

40—50元（）

50—60元（）

更高（）

7.你通過哪種渠道了解參訂信息：

朋友介紹

（）

必勝客官網(wǎng)

（）微信平臺(tái)

（）傳單及海報(bào)

（）

8.您多久去一次必勝客餐廳：

每星期都去

（）

一個(gè)月一次

（）

半年一次

（）

一年一次

（）

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更低（）

9.您喜歡什么口味的披薩：

肉類

（）

水果類

（）

蔬菜類（）

海鮮類（）

其他（）

10.您覺得必勝客吸引你的地方在哪里：

菜品味道

（）

套餐組合（）

價(jià)格實(shí)惠

（）

干凈衛(wèi)生

（）

就餐環(huán)境

（）

服務(wù)態(tài)度

（）

11.您會(huì)在什么情況下選擇就必勝客就餐：

朋友聚會(huì)

（）

與異性約會(huì)

（）

家庭聚餐

（）

改善生活

（）

其他

（）

12.您希望必勝客有哪些改進(jìn)：

增加店面數(shù)量

（）

推出各種促銷活動(dòng)（）

增加產(chǎn)品種類

（）

改善服務(wù)態(tài)度

（）

13.您會(huì)選擇哪種就餐方式：

堂食

（）外賣

（）打包

（）

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第五篇：渠道策劃

黃河游覽區(qū)營銷渠道

策劃案

第四組：劉文國、李江雨、胡艷艷、廖燕、韓瑞粉、張鈞強(qiáng)主策劃人：劉文國

主講人：張鈞強(qiáng)

目錄

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、營銷渠道的建設(shè)

1、營銷渠道的類型

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則（2）渠道成員選擇

3、設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)

4、具體實(shí)施方法及方案（1）直接營銷渠道的建設(shè)（2）間接營銷渠道的建設(shè)

四、分銷渠道的維護(hù)與管理

1、合適的考核及激勵(lì)機(jī)制

2、擴(kuò)大經(jīng)營渠道的方式

3、擴(kuò)大旅游知名度的方式

4、及時(shí)的反饋機(jī)制

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

旅游產(chǎn)品營銷渠道就是旅游企業(yè)將旅游產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的途徑。

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

在產(chǎn)品策劃中，針對黃河游覽區(qū)的各種條件我們制定了別具特色的營銷手段，我們注重的是旅游服務(wù)質(zhì)量的提高，但是，我們也深知，現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)“酒香那個(gè)不怕巷子深”的年代，要想在這么激烈的競爭中取得優(yōu)勢，必須要加強(qiáng)渠道建設(shè)，為此我們制定了四大情結(jié)（情侶情結(jié)，友誼情結(jié)，自然情結(jié)，文化情結(jié)）。綜合各方面原因，我們總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1、必要性分析

（1）企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大。

（2）企業(yè)所在地區(qū)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，生產(chǎn)和供應(yīng)能力過剩，從而使市場份額的競爭加劇，特別是在鄭州市場乃至河南旅游市場上，同質(zhì)性的旅游產(chǎn)品有較高的同質(zhì)性，更為嚴(yán)重的是品牌旅游地的集聚性較強(qiáng)，譬如在鄭州及其附近除了黃河游覽區(qū)之外，有世界歡樂園，嵩山少林寺，中牟綠博園，以及開封古城洛陽龍門石窟等著名景點(diǎn)，同時(shí)還有不計(jì)其數(shù)的免費(fèi)公園

（3）企業(yè)要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大發(fā)展，就需要增加其產(chǎn)品銷量（旅游產(chǎn)業(yè)主要是依靠門票，以及景區(qū)的相關(guān)捆綁服務(wù)）。身為一個(gè)鄭州地區(qū)的大學(xué)生來講，我們都有這樣的感受，就是我們所旅游的景點(diǎn)我們大多數(shù)人只去一次。因此我們的目標(biāo)是——我們不僅僅要讓顧客來，還要留得3 住客人（就是增加消費(fèi)者“二”次消費(fèi)的比率），簡單來講，就是要讓慕名而來的人感受到“久聞不如一見”的勝景，讓旅游者樂于消費(fèi)。

2、可行性分析

（1）渠道成員的經(jīng)濟(jì)可行性分析

每種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。渠道成員帶來的業(yè)務(wù)量必須能夠抵消支付和支持渠道成員的支出（這是我們針對大學(xué)生市場的一個(gè)主要原因之一，雖然他們經(jīng)濟(jì)能力有限，但相比較來講，有更強(qiáng)的旅游需求）。

（2）控制標(biāo)準(zhǔn)分析，即綜合性服務(wù)渠道的把握

在選擇渠道成員時(shí)，需要考慮的一個(gè)重要因素是控制權(quán)?？刂茩?quán)是開展特許經(jīng)營和選擇多渠道成員時(shí)需要考慮的重要因素。企業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營的同時(shí)，就犧牲了獲得更廣泛的分銷渠道的權(quán)力。有些企業(yè)在要求他們的受讓經(jīng)營者達(dá)到質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)時(shí)會(huì)遇到麻煩，由于企業(yè)對銷售代表的控制權(quán)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它對自己擁有的銷售人員的控制。銷售代表也許更愿意與那些能給他們帶來大量業(yè)務(wù)的公司打交道，從某種程度上講，我們的一個(gè)方案，在學(xué)校建立售票點(diǎn)的方式可以更好地把握住渠道，從這個(gè)方面來講，我們有較高的渠道控制力和把握力。

三、營銷渠道的建設(shè)

1、營銷渠道的類型（簡單的概念理解）

我們的銷售渠道分為以下兩點(diǎn)

（1）直接分銷渠道：即旅游產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商的介入。

優(yōu)點(diǎn)：1.有利于產(chǎn)、需溝通信息2.可使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定3.可以在銷售直接進(jìn)行促銷。

缺點(diǎn)：增加銷售費(fèi)用，分散企業(yè)管理的精力

（2）間接分銷渠道：即企業(yè)通過一個(gè)以上的中間商向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的分銷渠道，是消費(fèi)品的主要銷售渠道，在這個(gè)基礎(chǔ)上，針對緩和游覽區(qū)的實(shí)際情況以及旅游市場上中間商的把握程度上我們又分為選擇性分銷，專營性分銷

優(yōu)點(diǎn)：①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。②緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。③間接促銷。④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。

缺點(diǎn)：①可能形成“需求滯后性”。②可能加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。③不便于直接溝通信息。

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則

我們衡量旅游產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)劣的主要標(biāo)準(zhǔn)，即高效率和低費(fèi)用，為此我們制定了“旅游校園行”的活動(dòng)和相關(guān)的售票點(diǎn)的建設(shè)。（2）渠道成員選擇的原則

1.目標(biāo)市場（大學(xué)生市場）。

2.經(jīng)營地點(diǎn)（黃河游覽區(qū)）。

3.經(jīng)營規(guī)模（具有廣大的面積，同時(shí)在鄭州地區(qū)也有較高的知名度。

4.維持費(fèi)用（開發(fā)所用資金適中，并且具有較大的旅游開發(fā)潛力）

5.合作意愿（在各個(gè)鄭州高校中有合作意愿的代理商較多，有巨大的渠道開發(fā)潛力。）

3、設(shè)計(jì)渠道目標(biāo) 考慮因素包括 市場因素

包括市場人數(shù)、購買習(xí)慣、地理分布范圍和密度等。

概念：一般有企業(yè)預(yù)期達(dá)到的消費(fèi)者服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。

設(shè)計(jì)可供選擇的渠道方案

這個(gè)可以參考劃區(qū)的方式，在每個(gè)區(qū)都有相關(guān)的旅游開發(fā)人員并進(jìn)行經(jīng)銷商之間的合作

4、具體實(shí)施方法及方案

我們經(jīng)過討論，一致決定經(jīng)過以下幾個(gè)方面來進(jìn)行渠道建設(shè)（1）直接營銷渠道的建設(shè)

我們可以在鄭州廣泛地進(jìn)行宣傳工作，譬如，通過傳單的發(fā)放和公交廣告以及相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)來增加我們旅游地的知名度，還可以請一些明星來開辦演唱會(huì)，增加旅游地的知名度，這些都是可以采取的方式。

（2）間接營銷渠道的建設(shè)

這個(gè)我們經(jīng)過討論，由于我們的目標(biāo)人群很清晰，就是在校大學(xué)生以及剛剛步入社會(huì)的大學(xué)生，因此我們有必要在鄭州及附近的各大高校里面設(shè)立門票代售點(diǎn)，同時(shí)，每個(gè)月都要對向相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，塑造一個(gè)較好的旅游品牌

四、分銷渠道的維護(hù)與管理

1、合適的考核及激勵(lì)機(jī)制。采用高銷量——高傭金的辦法提高旅6 游中間商的銷售積極性，即對超過定額的銷售量提高傭金率或采取其他獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在此基礎(chǔ)上制定定期評估機(jī)制，每隔一個(gè)月對各高校的代理處即相關(guān)售票點(diǎn)進(jìn)行測評，力求做到獎(jiǎng)罰分明，獎(jiǎng)勵(lì)的程度要能對旅游中間商有吸引力，進(jìn)行有效激勵(lì)。

2、擴(kuò)大經(jīng)營渠道的方式。采用邀請考察旅游的辦法增進(jìn)旅游中間商對有關(guān)產(chǎn)品的了解。

3、擴(kuò)大旅游知名度的方式。采用提供免費(fèi)電話及保證提供宣傳材料等各種助銷措施，使旅游中間商便于推銷有關(guān)的產(chǎn)品。

4、及時(shí)的反饋機(jī)制。即從中間商（渠道商）的銷售和服務(wù)情況了解相關(guān)信息。