第一篇：渠道走訪六步驟

渠道走訪六步驟視頻制作文案

第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、計(jì)劃走訪對(duì)象及目的（對(duì)象：走訪XX路上的5家渠道；目的：鼓勵(lì)渠道進(jìn)行4G終端提貨（80臺(tái)）、營銷活動(dòng)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、銷售輔導(dǎo)、及渠道動(dòng)態(tài)信息收集）。

2、資料準(zhǔn)備：渠道月均終端銷量、營銷活動(dòng)辦理量、營銷活動(dòng)方案（打?。?、營銷活動(dòng)海報(bào)、單頁準(zhǔn)備。

3、提前將業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)送到渠道老板郵箱。

4、整理儀容儀表

視頻拍攝內(nèi)容：

場景:公司辦公室

晨會(huì)：（小組圍在一起，小組長發(fā)言）我們的4G終端銷售已啟動(dòng)一段時(shí)間，但目

前渠道銷售還未起量，我們今天到渠道走訪的主要目的是了解渠道銷售不佳的原因，教會(huì)渠道算賬，鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨，同時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)及銷售輔導(dǎo)，收集渠道動(dòng)態(tài)信息，下面請(qǐng)大家做好走訪計(jì)劃準(zhǔn)備，然后進(jìn)行渠道走訪。渠道經(jīng)理臺(tái)詞：（坐在電腦旁，面對(duì)鏡頭）今早我的計(jì)劃是走訪XX路上的5家渠道，4G終端進(jìn)貨目標(biāo)80臺(tái)，了解近期重點(diǎn)營銷活動(dòng)開展情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)及銷售輔導(dǎo)。走訪前，我需要通過系統(tǒng)查詢所要走訪的五家渠道月均終端銷量、終端銷售價(jià)位段、及近期營銷活動(dòng)辦理量，還需準(zhǔn)備活動(dòng)政策、活動(dòng)方案及相關(guān)海報(bào)單頁。

（做好走訪前準(zhǔn)備后）面對(duì)鏡頭自己給自己打氣:我是最棒的。

視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過充分的走訪前準(zhǔn)備，才能為渠道提供合理的幫輔建議。第二步：接近渠道老板

來到渠道首先與老板招呼：通過簡單、恰當(dāng)?shù)慕徽劺c渠道老板距離，以便走訪計(jì)劃的進(jìn)行。

視頻拍攝內(nèi)容：

1、場景：社會(huì)渠道店面

2、渠道經(jīng)理見到老板開始寒暄

渠道經(jīng)理：XX老板，又過看有什么可以幫你的，最近生意怎么樣？ 老板：生意都差不多。

渠道經(jīng)理：看你心情很不錯(cuò)，生意肯定差不了。

老板：哪里，xx經(jīng)理今天過來又有什么好的政策？

渠道經(jīng)理：政策天天都有，今天過來主要是看看有什么可以幫到你的，我看門口的海報(bào)破了，我這帶了新的，先幫你換上。

老板：好的。

視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過簡單寒暄，拉近與渠道老板之間的距離，以便達(dá)到走訪效果。第三步：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

1、活動(dòng)支撐是否到位：是否熟悉公司最新的營銷活動(dòng)政策（整合營銷）、是否能正常辦理。

2、近期重點(diǎn)活動(dòng)銷售情況：整合營銷辦理量

3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：關(guān)注渠道業(yè)務(wù)辦理情況，幫助渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)提升輔導(dǎo)。視頻拍攝內(nèi)容：

渠道經(jīng)理：X老板，整合營銷活動(dòng)的系統(tǒng)權(quán)限方面沒問題吧？

老板：沒問題，都可以正常辦理的。

渠道經(jīng)理：我看你這個(gè)月辦理了35筆，客戶感知還不錯(cuò)吧？

老板：存流量套餐和話費(fèi)的客戶反映倒是比較好，電子券和拉卡拉喜歡的客戶不多。

渠道經(jīng)理：那終端類的活動(dòng)客戶的接受程度應(yīng)該比較高吧？

老板：購機(jī)寶裸機(jī)直降、存話費(fèi)送手機(jī)這個(gè)倒是好推一點(diǎn)，就是活動(dòng)太多了，記不住那么多。

渠道經(jīng)理：這里有個(gè)方法跟你分享一下，你可以將活動(dòng)具體方案打印出來，抽空看熟了，針對(duì)不同的客戶，有針對(duì)性的推薦合適的業(yè)務(wù)，這樣你的業(yè)務(wù)量上來了，也可以避免活動(dòng)多了你記不?。?/p>

老板：這倒是個(gè)好辦法。

渠道經(jīng)理：但是打印出來的材料要注意做好保密工作哦。

老板：這個(gè)你放心。

視頻穿插 點(diǎn)評(píng)：通過側(cè)面提問，抽查渠道是否熟悉營銷活動(dòng)內(nèi)容，并對(duì)渠道存在問題進(jìn)行解答，通過活動(dòng)方案打印強(qiáng)化渠道業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以便為客戶推薦合適的業(yè)務(wù)。

第四步：銷售輔導(dǎo)

1、提貨分析：4G終端清點(diǎn)庫存、渠道月均銷量、建議提貨數(shù)量、政策激勵(lì)

2、酬金分析及銷售輔導(dǎo)。

視頻拍攝內(nèi)容：

渠道經(jīng)理：X老板，我看你店里邊只進(jìn)了4款4G手機(jī)，會(huì)不會(huì)少了一點(diǎn)？ 老板：4G手機(jī)太貴了，不好賣。

渠道經(jīng)理：我們的4G終端現(xiàn)在有30多款，最低的才賣699元。再說，來之前我看了下系統(tǒng)你銷售的價(jià)位主要集中在500元—1500元，4G手機(jī)在這個(gè)價(jià)位段的有14款，選擇還是比較多的。

老板：我進(jìn)了這幾款，一直賣不出去，不敢進(jìn)啊。

渠道經(jīng)理： 客戶買哪款手機(jī)，關(guān)鍵在于你推薦，同樣價(jià)位的手機(jī)，你可以把4G做為一個(gè)附件服務(wù)推薦給客戶，那4G手機(jī)自然就會(huì)好賣了。再說，從6月份起，4G手機(jī)的銷售酬調(diào)整為保底消費(fèi)的3倍，不賣4G手機(jī)，你的酬金將會(huì)減少很多。老板：說的也是，那我先把這幾款手機(jī)賣了再去進(jìn)貨，我店里還有10臺(tái)4G手機(jī)呢。

渠道經(jīng)理：我給你算一下，你一個(gè)月的手機(jī)平均銷量是110臺(tái)左右，按照4G手機(jī)銷售占到50%，你一個(gè)月4G手機(jī)也要賣55臺(tái)，你現(xiàn)在只有10臺(tái)，還需要進(jìn)40臺(tái)才能保證不斷貨。

老板：40臺(tái)太多了，資金壓力緊張啊，先進(jìn)5臺(tái)好了。

渠道經(jīng)理：5臺(tái)你2天就賣完了，現(xiàn)在4G手機(jī)貨源緊張，斷貨了才去進(jìn)的話，少賣1臺(tái)，你就少賺幾百塊錢。

老板：那進(jìn)10臺(tái)好了，好賣的話再多進(jìn)點(diǎn)。

渠道經(jīng)理：本月終端公司搞活動(dòng)，4G手機(jī)提貨最低可以獎(jiǎng)勵(lì)30元/臺(tái)，而且是直接通過降低提貨價(jià)來兌現(xiàn)，錄入系統(tǒng)后還可以再獎(jiǎng)勵(lì)20元/臺(tái)，現(xiàn)在進(jìn)一臺(tái)可以多賺50元，40臺(tái)就多賺2000元。

老板：真的，那這次提貨的政策確實(shí)優(yōu)惠，但是40臺(tái)有點(diǎn)多，我就進(jìn)20臺(tái)好啦。渠道經(jīng)理：行，那現(xiàn)在趕快到系統(tǒng)上下單，免得搶不到貨。(說完一起到電腦旁準(zhǔn)備下單)

視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過渠道目前庫存、月均銷量分析渠道安全庫存，提醒渠道進(jìn)貨，首先將建議進(jìn)貨量目標(biāo)值訂高一些，通過交談后，再通過進(jìn)貨激勵(lì)政策，鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨，最后認(rèn)同老板理想進(jìn)貨量，給老板一個(gè)臺(tái)階。

第五步：渠道動(dòng)態(tài)信息收集

1、存在困難，需公司幫助解決事項(xiàng)、建議意見收集

2、競爭對(duì)手情況了解

視頻拍攝內(nèi)容：

渠道經(jīng)理：最近經(jīng)營上有沒有什么困難或者建議，需要我或者公司幫助解決的？ 老板：困難倒是沒有，建議嘛，平時(shí)有什么好的政策及時(shí)告訴我們，讓我們多賺點(diǎn)錢。

渠道經(jīng)理：今天就是過來通知你們的，公司活動(dòng)政策我會(huì)及時(shí)發(fā)到你手機(jī)郵箱，也會(huì)及時(shí)上門來通知你們，另外，我還建了一個(gè)飛信群，會(huì)在里邊發(fā)布政策信息，大家也可以在里邊討論。

老板：那就太好了

渠道經(jīng)理：X老板，向您打聽個(gè)事，最近聯(lián)通、電信這邊有沒有什么新的消息。老板：消息倒是沒有，他們周末倒是開始擺攤做活動(dòng)。

渠道經(jīng)理：都在一個(gè)區(qū)域，他們做活動(dòng)，也會(huì)影響你的銷量，要不這樣，我們周末也一起做做活動(dòng)，把你店面的人氣炒起來。

老板：做倒是想做，沒有資源，人手也不夠啊。

渠道經(jīng)理：這樣，我回去做一個(gè)活動(dòng)方案出來，看看你店里有什么資源，再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)申請(qǐng)一下活動(dòng)物資，幫助你把活動(dòng)做起來。

老板：那真是太好啦！

渠道經(jīng)理：其他還有沒有什么可以幫助你的？

老板：其他的倒是沒有什么，把活動(dòng)做起來才是好事情。

渠道經(jīng)理：那我回去弄好以后跟你聯(lián)系。

視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過交談，收集渠道存在困難或者建議，進(jìn)行記錄及給予支撐，收集競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，聯(lián)合渠道一起應(yīng)對(duì)，提高渠道合作忠誠度。

第六步：走訪評(píng)估與改善

1、走訪情況匯總：是否達(dá)到走訪目的？記錄走訪中存在問題、提出建議、以便

后期跟進(jìn)提升。

2、向上級(jí)匯報(bào)走訪結(jié)果（渠道業(yè)務(wù)知曉、執(zhí)行情況，競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，提升建議），向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示需公司支撐事項(xiàng)。

視頻拍攝內(nèi)容：

1、場景：辦公室

2、渠道經(jīng)理坐在電腦旁面對(duì)鏡頭：

（1）走訪評(píng)估：今天共走訪渠道5家，終端訂貨量100臺(tái)，并進(jìn)行了業(yè)務(wù)

指導(dǎo)與銷售幫扶，收集了競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)信息；圓滿完成計(jì)劃走訪目的。

（2）現(xiàn)在我需要整理一下今天的走訪情況，將渠道業(yè)務(wù)知曉、執(zhí)行、辦理

情況及競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并提出提升建議，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下活

動(dòng)支撐事項(xiàng)。

面對(duì)鏡頭再次鼓勵(lì)下自己：我真的是最棒的。

視頻穿插點(diǎn)評(píng)：通過對(duì)當(dāng)天活動(dòng)走訪情況進(jìn)行總結(jié)，向上級(jí)匯報(bào)走訪結(jié)果，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握渠道動(dòng)態(tài)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供支撐，并跟進(jìn)走訪中反饋的問題。

結(jié)束語：回顧六個(gè)步驟

第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、計(jì)劃走訪對(duì)象及目的（對(duì)象：走訪XX路上的5家渠道；目的：鼓勵(lì)渠道進(jìn)行4G終端提貨（80臺(tái)）、營銷活動(dòng)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、銷售輔導(dǎo)、及渠道動(dòng)態(tài)信息收集）。

2、資料準(zhǔn)備：渠道月均終端銷量、營銷活動(dòng)辦理量、營銷活動(dòng)方案（打印）、營銷活動(dòng)海報(bào)、單頁準(zhǔn)備。

3、提前將業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)送到渠道老板郵箱。

4、整理儀容儀表

第二步：接近渠道老板

來到渠道首先與老板招呼：通過簡單、恰當(dāng)?shù)慕徽劺c渠道老板距離，以便走訪計(jì)劃的進(jìn)行。

第三步：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

1、活動(dòng)支撐是否到位：是否熟悉公司最新的營銷活動(dòng)政策（整合營銷）、是否能正常辦理。

2、近期重點(diǎn)活動(dòng)銷售情況：整合營銷辦理量

3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：關(guān)注渠道業(yè)務(wù)辦理情況，幫助渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)提升輔導(dǎo)。第四步：銷售輔導(dǎo)

1、提貨分析：4G終端清點(diǎn)庫存、渠道月均銷量、建議提貨數(shù)量、政策激勵(lì)

2、酬金分析及銷售輔導(dǎo)。

第五步：渠道動(dòng)態(tài)信息收集

1、存在困難，需公司幫助解決事項(xiàng)、建議意見收集

2、競爭對(duì)手情況了解

第六步：走訪評(píng)估與改善

1、走訪情況匯總：是否達(dá)到走訪目的？記錄走訪中存在問題、提出建議、以便

后期跟進(jìn)提升。

2、向上級(jí)匯報(bào)走訪結(jié)果

第二篇：生產(chǎn)計(jì)劃六步驟

生產(chǎn)計(jì)劃六步法筆記及個(gè)人感想

在整個(gè)指導(dǎo)企業(yè)的過程中，經(jīng)常遇到的問題時(shí)經(jīng)常被生產(chǎn)計(jì)劃趕著走，體現(xiàn)在兩個(gè)方面： 第一、交期不能夠保證。造成矛盾：

1、交期和質(zhì)量之間的矛盾

第二、插單問題。

生產(chǎn)計(jì)劃適應(yīng)變化的問題

什么是生產(chǎn)計(jì)劃？生產(chǎn)計(jì)劃是計(jì)劃的一種。生產(chǎn)計(jì)劃的源泉在于銷售計(jì)劃，沒有銷售計(jì)劃就沒有生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃是訂單處理過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

計(jì)劃的內(nèi)容：

1、做什么？

2、做到什么程度？

3、怎么來做？

4、按什么順序來做？ 對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃的要求：

第一、根據(jù)銷售計(jì)劃來做。

第二、充分利用生產(chǎn)能力和綜合平衡。

第三、安排產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度。

第四、資源的預(yù)算。

對(duì)于一般企業(yè)來講，它的發(fā)展過程包括三個(gè)階段：

1、供不應(yīng)求。

2、供求平衡。

3、供大于求。

企業(yè)的三個(gè)循環(huán)：

1、生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。

2、訂單處理。

3、生產(chǎn)計(jì)劃。三者關(guān)系：作為一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)來講，它是企業(yè)運(yùn)營的一個(gè)主要活動(dòng)，包括人流，物流，資金流等活動(dòng)：訂單處理，實(shí)際上是側(cè)重于物流里面的一個(gè)過程，也就是說從客戶的要求，到訂單的下達(dá)，到生產(chǎn)計(jì)劃的制定以及檢驗(yàn)，入庫，交付，直到客服滿意的測量等等；生產(chǎn)計(jì)劃是訂單處理流程里面的一個(gè)過程，生產(chǎn)計(jì)劃也有一個(gè)前面的預(yù)測、制定、完成以及檢查的一個(gè)過程。三個(gè)循環(huán)再不停地轉(zhuǎn)，不停的運(yùn)行，推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。

制定生產(chǎn)計(jì)劃的管理思想：

1、分類訂單區(qū)別計(jì)劃。

2、準(zhǔn)確預(yù)測，高效預(yù)測。

3、確保交期，統(tǒng)籌計(jì)劃。

第三篇：新聞資料六市場渠道篇

新聞資料六：市場渠道篇

2010intertextile秋冬面料展透視市場布局

“渠道為王”早已是服裝業(yè)界的共識(shí)，而作為中間品牌，面料企業(yè)大多有固定的渠道，均為一些大的批發(fā)貿(mào)易商，與服裝品牌等最終用戶接觸不多。隨著國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，面料企業(yè)在國際國內(nèi)市場間的轉(zhuǎn)換自由且迅速?！霸谌蚪?jīng)濟(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一體化的現(xiàn)在，已經(jīng)不再有“內(nèi)外貿(mào)”之分，整個(gè)市場是一體的，不應(yīng)該再割裂地看待市場，而應(yīng)將重點(diǎn)放在如何整合資源開辟渠道上”，在即將于10月19日上海新國際博覽中心舉辦的2010中國國際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會(huì)開幕之前，一位面料企業(yè)老總?cè)绱吮硎尽?/p>

內(nèi)外貿(mào)相互滲透尋求機(jī)會(huì)

目前的面料企業(yè)，有的以國內(nèi)市場為主戰(zhàn)場，有的主攻國際市場，然而無論內(nèi)外貿(mào)目前在企業(yè)中所占的比例如何，企業(yè)對(duì)內(nèi)外銷市場的相互滲透已是定局，正如江蘇白玉蘭紡織印染有限公司外貿(mào)部經(jīng)理宋翔所言：“現(xiàn)在已經(jīng)不能單純地說是內(nèi)銷還是外貿(mào)，對(duì)于面料企業(yè)來說，面料可能是賣給服裝企業(yè)做出口用的，別人的外貿(mào)可能就是自己企業(yè)的內(nèi)銷”。

張家港金陵紡織有限公司的外銷占比約為62%，內(nèi)銷為38%，與國際金融危機(jī)之前相比，比例差別不大，原因是外銷客戶鎖定的基本是大客戶。福清洪良染織科技有限公司外銷約占60%，內(nèi)銷40%，內(nèi)銷客戶是國內(nèi)一二線品牌，外銷則主要銷往歐洲和日本，因?yàn)槎际瞧放瓶蛻簦韵鄬?duì)穩(wěn)定。江陰市華富紡織制衣有限公司總經(jīng)理助理王毅告訴記者：“今年產(chǎn)品內(nèi)、外銷比例約在2:8，接下來，內(nèi)銷的比例將會(huì)逐步加大，通過對(duì)內(nèi)銷市場的接觸，我們發(fā)覺，內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷產(chǎn)品低，可能更高、更嚴(yán)格，做好內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)，也許利潤更大”。

“今年無論內(nèi)外銷，均有所增長，目前內(nèi)外銷比例與國際金融危機(jī)前變化不大”，海天輕紡集團(tuán)黃炳劇經(jīng)理說，海天輕紡集團(tuán)產(chǎn)品大約60%內(nèi)銷，40%外銷，不過今年加強(qiáng)了對(duì)國內(nèi)市場的開拓，“因?yàn)槠髽I(yè)所在地周邊泉州等地運(yùn)動(dòng)品牌發(fā)展迅猛，對(duì)運(yùn)動(dòng)型功能針織面料需求旺盛，海天輕紡積極與這些品牌進(jìn)行配套”。福華織造一直注重國內(nèi)市場并積極拓展國際市場，2010年上半年福華內(nèi)外銷比例約10：1，福華織造品牌傳播部經(jīng)理金徐介紹說：“這一比例近期無明顯變化”。她預(yù)計(jì)下半年出口業(yè)務(wù)會(huì)穩(wěn)中提升，但速度略有減緩。上海南德紡織科技有限公 18

司目前內(nèi)銷約占90%，10%為直接外銷，總經(jīng)理劉瑞圖說，已經(jīng)特別成立了國際業(yè)務(wù)部，未來將擴(kuò)大外銷比例。

洮南恒盛毛紡織有限公司內(nèi)、外銷比例為9：1，劉喜春經(jīng)理分析，隨著國家西部開發(fā)業(yè)績的凸顯，中部、西部精紡呢絨的需求將有一個(gè)持續(xù)的增長期，而從品種、花色等方面的需求上看，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)將呈現(xiàn)高端品種的需求，如高支輕薄、時(shí)尚、天然、綠色環(huán)保、功能、易護(hù)理等品種，概念性產(chǎn)品將成為可能的需求；中部和西部將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)精紡呢絨產(chǎn)品和毛混紡類產(chǎn)品有一個(gè)旺盛需求?！巴赓Q(mào)盡管只有產(chǎn)能10%左右的銷量，但這個(gè)10%是我們從完全內(nèi)銷調(diào)整為嘗試直接外銷僅僅3年的成果，所開發(fā)的區(qū)域也僅在歐洲、中東和東南亞。我們將加強(qiáng)與紡織貿(mào)促會(huì)的合作，利用intertextile北京、上海國際面料展及海外展會(huì)的平臺(tái)，廣泛接觸國外專業(yè)買家，獲得業(yè)務(wù)合作”, 洮南恒盛對(duì)進(jìn)一步擴(kuò)展國際市場充滿信心。

渠道開拓探索穩(wěn)步推進(jìn)

“不同的規(guī)模服裝企業(yè)有不同的要求，大型服裝企業(yè)每年的基本款用布量大，為方便管理，會(huì)找一些有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，以求持續(xù)穩(wěn)定的供貨能力和穩(wěn)定的質(zhì)量。福華世家具有健全的產(chǎn)業(yè)鏈，龐大的生產(chǎn)規(guī)模正好與之相匹配，但是這些大型企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品與新工藝的使用相對(duì)謹(jǐn)慎，會(huì)少量地使用，穩(wěn)步推進(jìn)。相對(duì)而言小型服裝企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的使用會(huì)更加大膽，他們對(duì)我們推出的新產(chǎn)品更愿意在第一時(shí)間進(jìn)行嘗試”，福華織造對(duì)市場的分析相當(dāng)?shù)轿?，?duì)渠道的開發(fā)則更為果斷。金徐介紹說，從2009年起，福華織造開始進(jìn)行經(jīng)銷商渠道開發(fā)的嘗試，以期更好地服務(wù)西南客戶；2010年上半年福華加強(qiáng)了對(duì)渠道的進(jìn)一步開發(fā)及利用，目前福華在印度及中國的北京、上海、香港、廣州、石獅、柯橋等地建立了辦事處，著重進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)。

張家港金陵紡織是外銷占比較大的企業(yè)，副總經(jīng)理張曉華表示，金陵紡織與國內(nèi)品牌服裝的合作一直處在持續(xù)開拓和發(fā)展中，不過，相對(duì)于外貿(mào)，與國內(nèi)品牌做生意回款時(shí)間較長，這是習(xí)慣于外貿(mào)信用證框架的企業(yè)最不能忍受的，希望啟用國內(nèi)信用證制度，完善市場環(huán)境，改變國內(nèi)市場交易習(xí)慣，這樣將有利于外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場。外貿(mào)渠道方面，今年張家港金陵紡織對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行了升級(jí)，其客戶原來以美國為主，歐洲為輔，從今年形勢來看，這樣的布局太集中了，不利于企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。因此金陵紡織重點(diǎn)拓展了日本市場，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)使之更有層次，在交貨時(shí)間上也能錯(cuò)開。而作為對(duì)國內(nèi)市場開發(fā)的序曲，江陰市華富紡織制衣有限公司從去年下半年開始，陸續(xù)和國內(nèi)多家品牌建立了業(yè)務(wù)合作，品牌有九牧王、才子、七匹狼、阿依蓮、以純等，雙方在新品的開發(fā)上共同配合，相互協(xié)作，通過設(shè)計(jì)師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。他們希望今年intertextile秋冬面料展能結(jié)識(shí)更多海內(nèi)外朋友，把產(chǎn)品更進(jìn)一步推向市場。

寧波雅戈?duì)柸罩屑徔椨∪居邢薰灸壳叭匀皇且酝怃N為主，并且在短期內(nèi)這種比例不會(huì)有太大變化?！爱吘刮覀?cè)趪庥蟹€(wěn)定的客戶群，當(dāng)然目前我們也正在開拓國內(nèi)市場“，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，上半年訂單量越來越大，下半年應(yīng)該會(huì)有所下降，但是國內(nèi)市場一直都很堅(jiān)挺，特別是在國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的刺激下，內(nèi)需將會(huì)是一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。他透露，今年雅戈?duì)柤徔棇?huì)推出自有品牌成衣Direnzo，這一舉措將會(huì)進(jìn)一步完善企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局，即完成從棉紡到面料，再到成衣的生產(chǎn)供應(yīng)鏈搭建?！痹谠衅放艭asting的基礎(chǔ)上，推出中高檔商務(wù)裝品牌Direnzo，希望用雅戈?duì)柕母咂焚|(zhì)、低成本迅速在國內(nèi)的服裝市場占有自己的一席之地”。

第四篇：上好一節(jié)課的六步驟

上好一節(jié)課的六步驟

一堂的課，需要教師用心去實(shí)施。教師上好一節(jié)課的最重要的六步驟是： 第一步：研究教學(xué)對(duì)象

教學(xué)活動(dòng)根本目的是提高學(xué)生的能力和素質(zhì)。教學(xué)設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)以人為本的思想，在深入研究教學(xué)對(duì)象的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的教學(xué)策略，提高教學(xué)的針對(duì)性。教師在上課前要弄清以下問題：對(duì)于即將學(xué)習(xí)的教學(xué)內(nèi)容，哪些是學(xué)生已知點(diǎn)？哪些是學(xué)生的未知點(diǎn)？學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容是否有興趣？學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中將會(huì)遇到哪些困難？學(xué)生可能會(huì)提出哪些問題？等等，只有了解學(xué)生，才能在教學(xué)中有的放矢。

第二步：吃透教材內(nèi)容

吃透教材內(nèi)容是上好課的關(guān)鍵，我們強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造性地使用教材，但我們還必須明確，教材仍然是課堂教學(xué)最重要的資源，是課堂教學(xué)的主要憑借和抓手。吃透教材內(nèi)容可遵循以下三個(gè)步驟：一是概讀粗思，即對(duì)教材作粗略的閱讀，初步把握教材的基本內(nèi)容；二是細(xì)讀細(xì)思，即在概讀的基礎(chǔ)上，對(duì)教材細(xì)心閱讀，認(rèn)真推敲，反復(fù)揣摩，把握教材的精髓；三是精讀精思，即抓住帶根本性的問題，潛心研究，追根求源，融匯貫通，深入思考教材的教學(xué)價(jià)值，把握教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

第三步：明確教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)是教學(xué)活動(dòng)的指南，是教學(xué)過程的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，它制約著教學(xué)內(nèi)容的確定、教學(xué)媒體的選用和教學(xué)方式選擇。確定恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)目標(biāo)是課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的前提條件。首先，教師要認(rèn)真研究課程目標(biāo)，了解目標(biāo)體系，把握各年段目標(biāo)；要深入鉆研課程內(nèi)容，明確單元教學(xué)重難點(diǎn)和文本的性質(zhì)、特點(diǎn)；要用心探明學(xué)生實(shí)際，分析學(xué)生的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，分析學(xué)生學(xué)習(xí)新內(nèi)容時(shí)在認(rèn)知、情感、態(tài)度方面的適應(yīng)性，了解學(xué)生在知識(shí)技能、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)以及策略方法等方面的實(shí)際情況，從“三個(gè)維度”的不同層次制定全面、正確的“三維目標(biāo)”。其次，要根據(jù)年段要求和學(xué)生認(rèn)知實(shí)際制定教學(xué)目標(biāo)，不任意拔高，也不隨意降低；要準(zhǔn)確把握教材的價(jià)值取向，不歪曲文本的主旨；要考慮適宜度、操作度和可達(dá)成度；教學(xué)目標(biāo)不要太多，目標(biāo)太多就容易導(dǎo)致無目標(biāo)，就一堂課來說，一般重點(diǎn)突出一兩個(gè)目標(biāo)。再次，要掌握目標(biāo)的陳述技術(shù)，目標(biāo)陳述要明確、具體。

第四步：把握教學(xué)思路

教學(xué)不是無目標(biāo)的信馬由韁，應(yīng)該有一個(gè)比較明確的思路，先干什么，后干什么，應(yīng)該做到胸中有數(shù)。課堂教學(xué)的一般思路是“檢查預(yù)習(xí)——導(dǎo)入新課——學(xué)習(xí)新課——教學(xué)總結(jié)——布置作業(yè)”。但在具體教學(xué)中并非一定要遵循這一思路。有效的課堂教學(xué)要從傳統(tǒng)的“固化設(shè)計(jì)”走向“彈性設(shè)計(jì)”，即把教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)成可以移動(dòng)的“板塊”，將中心環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)成開

放的、可供選擇的方案，以賦予課堂更多的靈活性、生成性以及“無法預(yù)約的精彩”。但不管怎么設(shè)計(jì)，教師必須做到眼中有路，心中有數(shù)。

第五步：展開教學(xué)活動(dòng)

教學(xué)活動(dòng)的展開是一節(jié)課的核心內(nèi)容，在教學(xué)活動(dòng)中，教師要發(fā)揮自己的主導(dǎo)作用，做好教學(xué)活動(dòng)的組織、引導(dǎo)、點(diǎn)撥、鼓勵(lì)、督促、協(xié)調(diào)工作，保證教學(xué)活動(dòng)的有序進(jìn)行。在教學(xué)活動(dòng)中，教師應(yīng)該做到三點(diǎn)：第一，給學(xué)生一個(gè)自主的空間，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人；第二，給學(xué)生一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，這種選擇應(yīng)該是多方面的，如認(rèn)知過程的選擇，參與過程的選擇，參與方式的選擇；第三，給學(xué)生一個(gè)展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，包括展示能力、展示個(gè)性、展示學(xué)業(yè)成果等等。

第六步：總結(jié)本課內(nèi)容

一節(jié)課結(jié)束后，教師要對(duì)本節(jié)課內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，幫助學(xué)生梳理和歸納本節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)重難點(diǎn)，并適時(shí)檢查教學(xué)目標(biāo)的落實(shí)情況。教師的課堂總結(jié)要言簡意賅，要重點(diǎn)突出，條理清晰。有時(shí)還要善于通過“藏而不露，引而不發(fā)”的留有余味的語言，喚起學(xué)生后續(xù)學(xué)習(xí)的熱情，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)一步拓展探究，延伸學(xué)習(xí)。

第五篇：《輸贏》總結(jié)銷售六步驟

銷售－摧龍六式

無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素： 情報(bào)

客戶需求 產(chǎn)品價(jià)值 客戶關(guān)系 價(jià)格

客戶適用后的體驗(yàn)

銷售人員首先應(yīng)建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性的介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售最基本的六式。只要掌握這六式，一般的對(duì)手都不在話下。

摧龍六式只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧，比如提問技巧、傾聽技巧、演講技巧、談判技巧等。

第一式

收集情報(bào)

? 發(fā)展內(nèi)線：內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意幫助我們的人。

? 全面了解客戶的個(gè)人資料，通過內(nèi)線完整清晰地收集資料：相關(guān)產(chǎn)品地使用情況、客戶地組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競爭對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等。戰(zhàn)例：諾曼底登陸為什么選在1944年6月6日？

因?yàn)槊塑姶饝?yīng)蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因。而最重要的是這一天是隆美爾的生日。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在800公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸地橋頭堡，可見收集個(gè)人資料有多么重要。? 對(duì)客戶地組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶地級(jí)別、職能以及在采購中扮演地角色，將與采購相關(guān)地客戶都挑出來，從中找到入手地線索。很多沒有經(jīng)驗(yàn)地銷售收集的資料很片面，見到客戶就往前沖，不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。舉例：讓我們看一看《輸贏》中經(jīng)信銀行的客戶分析

一號(hào)劉豐，46歲，一直在國內(nèi)金融行業(yè)工作，三年前擔(dān)任銀行行長。家住北京機(jī)場附近的別墅區(qū)，兒子正在與一名空姐戀愛。他精明能干，勇于冒險(xiǎn)，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。二號(hào)客戶是主管技術(shù)的副行長崔國瑞，喜歡數(shù)據(jù)、擅長分析、重視細(xì)節(jié)，做事有條不紊、追求完美，喜歡鉆研和跟蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他是一直支持盡快上馬的，而且建議將總部的一期項(xiàng)目與各個(gè)城市的接口項(xiàng)目合并在一起盡快啟動(dòng)，但是這個(gè)建議被劉行長否定了。

三號(hào)客戶是財(cái)務(wù)總監(jiān)常儀，52歲，負(fù)責(zé)審批銀行內(nèi)部各種采購的預(yù)算。按照慣例，他不一定參與采購的整個(gè)過程，但是最終表決的時(shí)候必有他一票。家里養(yǎng)著一只特別的可卡犬，他還喜歡戶外運(yùn)動(dòng)。

四號(hào)是業(yè)務(wù)總監(jiān)肖曉陽，負(fù)責(zé)銀行的市場運(yùn)作。自從上任以來，業(yè)務(wù)拓展取得飛速發(fā)展，他擅長依據(jù)設(shè)定目標(biāo)和指引確定時(shí)間表，來推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。他喜歡運(yùn)動(dòng)，高爾夫是他摯愛的活動(dòng)。他是我們競爭對(duì)手的密切合作伙伴。

五號(hào)是信息中心主任涂峰，45歲，他的級(jí)別雖然低于其他四人，但信息系統(tǒng)建設(shè)正是他的職責(zé)。長期在行里負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，他做事嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，平時(shí)喜歡下圍棋，其女正在讀音樂學(xué)員。

另外需要考慮的就是銀行的上級(jí)主管機(jī)關(guān)會(huì)不會(huì)參與和影響這個(gè)項(xiàng)目。

? 銷售機(jī)會(huì)分析：銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不產(chǎn)生訂單的客戶身上。

判斷是否有銷售機(jī)會(huì)，你要對(duì)自己提四個(gè)問題：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

第二式 如果出現(xiàn)了銷售機(jī)會(huì)，用盡量低的代價(jià)推進(jìn)客戶關(guān)系

與客戶建立關(guān)系又分為四個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)－約會(huì)－信賴－同盟者。

銷售三板斧：拉客戶吃飯、帶客戶卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒有用，尤其是對(duì)采購影響最大的決策層客戶決不會(huì)跟你去做那種事。做銷售就是做關(guān)系，怎么搞關(guān)系呢？要經(jīng)過認(rèn)識(shí)－約會(huì)－信賴－同盟者四個(gè)步驟。和客戶的家庭一起活動(dòng)，去打高爾夫，當(dāng)然也包括三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要客戶的興趣，俗話說的投其所好。很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻粜刨嚹阒槐硎舅救酥С帜悖诓少徶杏绊懖少彽耐泻脦讉€(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你把客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。這些方法不復(fù)雜，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。

第三式

挖掘需求

什么是需求？

舉一個(gè)例子來說明。

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問到：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問到：“你的李子好吃嗎？” “我要買酸一點(diǎn)的。”

“我這籃李子酸的咬一口就流水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要買酸一點(diǎn)的?！?/p>

“別人買李子都要又大又甜的，你為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生一個(gè)大胖孫子，您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！?“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，才叫有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找最新鮮的批發(fā)來的，你兒媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

分析： ? ? 第一個(gè)小販沒有掌握客戶的真正需求，第三個(gè)小販善于提問。

三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面需求，沒有了解深層次的需求。

? 需求分為表面需求和深層需求。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)：

目標(biāo)和愿望－需求的根源；

有了目標(biāo)和愿望－發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙；

找到問題－提出解決方案；

有了解決方案就要具體實(shí)施－購買產(chǎn)品；

采購產(chǎn)品中又要確定購買什么樣的產(chǎn)品－采購指標(biāo)，后面第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標(biāo)。

? 客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因?yàn)闈撛谛枨缶褪强蛻舻娜济贾?，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。

第四式

競爭策略

先講個(gè)故事，大家一起思考：一大學(xué)老師Vs電視臺(tái)當(dāng)紅主持人的故事 ? 看看老師的競爭分析：

劣勢－沒錢沒權(quán)

優(yōu)勢－年輕、有知識(shí)、人好、有寒暑假 ? 看看老師如何介入競爭：

發(fā)展內(nèi)線－找到在電視臺(tái)工作的同學(xué)； 通過同學(xué)約主持人－喝咖啡；

聊天－步入正題；

你們電視臺(tái)有那么多條件很好的女孩子，應(yīng)該怎么來挑選未來的老公呢？

主持人立即打起精神來，因?yàn)橛刑嗟娜嗽谧匪?，已?jīng)挑花了眼，就反問老師：你是大學(xué)老師，很有學(xué)識(shí)，你覺得呢？

站在第三方的角度介紹對(duì)手的劣勢，找出對(duì)手致命的弱點(diǎn)，無形當(dāng)中也就凸現(xiàn)了自己的優(yōu)勢； 老師的回答是：其實(shí)我也不知道?？匆娭鞒秩藵M臉失望，他接著說：但是現(xiàn)在社會(huì)這么亂，有幾類人人一定要當(dāng)心。

第一類是有錢人。主持人一聽就急了，因?yàn)樽非笏亩际怯绣X人。老師沒有講大道理，而是舉了一個(gè)例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在廈門卷入丑聞的事件。老師對(duì)主持人說：不是有錢人不好，可是現(xiàn)在很多大款的錢來路不正啊，走私犯毒或者從銀行里騙，一出事一輩子的幸福就毀了。第二類是有權(quán)有勢的人。老師也沒有講大道理，列舉了北京市一位副市長包養(yǎng)北京電視臺(tái)某主持人的事件。

老師一講完，主持人就發(fā)現(xiàn)追求自己的基本上都是這兩類人，他們都被排除了，那應(yīng)該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實(shí)現(xiàn)在的人都追求名利，你這兩樣都不缺。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？重要的還是要找一個(gè)人好、有潛力的年輕人，兩個(gè)人一起奮斗，這些東西都會(huì)有的，關(guān)鍵是兩人一起努力得到的才真正是自己的。

主持人覺得老師說的話有道理，回到家翻來覆去睡不著，爬起來列了一個(gè)名單，講追求者的名字都列出來，將有錢人和有權(quán)有勢的貪官污吏都勾掉，發(fā)現(xiàn)名單上就剩一個(gè)人了。

客戶采購時(shí)也是這樣，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來。就像打仗一樣，我們一定要將競爭對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場上來。無論你做的有多好，競爭對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。

第五式

通過談判贏取承諾

例子：媽媽給兩個(gè)孩子分桔子的故事

? 談判：就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程 ? ? 談判中：價(jià)格是核心的因素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心 什么決定價(jià)格呢？需求

第六式

跟進(jìn)服務(wù)

合同簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。