第一篇：企業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

企業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

摘要：本文對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的概念、行業(yè)選擇以及中小企業(yè)的市場(chǎng)定位進(jìn)行了詳細(xì)地論述，并以此為依據(jù)提出了戰(zhàn)略性建設(shè)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新要求及建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的三條思路，對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)具有一定的指導(dǎo)意義。

引言

營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自控力和輻射力的要求。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷(xiāo)渠道；中小企業(yè)；市場(chǎng)定位；渠道建設(shè)；渠道策略

一 行業(yè)選擇

比較而言，實(shí)力弱小的企業(yè)在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設(shè)計(jì)渠道，將受到市場(chǎng)需求特點(diǎn)、產(chǎn)品特性和企業(yè)自身狀況等多方面的制約。比如普通消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的渠道設(shè)計(jì)就有不少差異。一般而言，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)因?yàn)榭蛻?hù)數(shù)量少，交易的數(shù)量大，頻率低，渠道設(shè)計(jì)上也較為簡(jiǎn)單，渠道層數(shù)大多為壹或零。消費(fèi)者市場(chǎng)中不同的行業(yè)在渠道設(shè)計(jì)上的差異較大。渠道設(shè)計(jì)上最普遍的是紡織用品，比如服裝。本文主要側(cè)重于探析中小服裝企業(yè)的渠道策略。當(dāng)然，不論什么行業(yè)的企業(yè)，做渠道時(shí)都有二個(gè)原則是共同的：一是渠道的環(huán)節(jié)要盡量減少，環(huán)節(jié)越多往往競(jìng)爭(zhēng)力越弱，掌控起來(lái)越難；二是要利用好商家與商家之間的競(jìng)爭(zhēng)與矛盾，比如商家們經(jīng)銷(xiāo)大眾名牌商品時(shí)，為顯示自己的平價(jià)形象一般都把利潤(rùn)壓到近乎于零。如此一來(lái)，趨利本色的商家們自然希望獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某些產(chǎn)品。對(duì)此，只要質(zhì)量過(guò)硬，牌子大小甚至有無(wú)都沒(méi)有關(guān)系。商家們的明爭(zhēng)暗斗里顯然隱藏著弱勢(shì)企業(yè)的渠道良機(jī)。

二 中小企業(yè)的市場(chǎng)定位

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，中小企業(yè)存在如下劣勢(shì)：(1)規(guī)模小、實(shí)力弱，難以同大企業(yè)抗衡，在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)；(2)中小企業(yè)由于資信較差，不易獲得銀行貸款，而且融資渠道少、成本高、難度大，(3)中小企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱；(4)中小企業(yè)的管理不規(guī)范，體制不健全，妨礙企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)的上述劣勢(shì)在目前我國(guó)的中小工業(yè)企業(yè)中也普遍存在，成為其成長(zhǎng)性弱的內(nèi)在原因?yàn)橐?guī)避中小企業(yè)的劣勢(shì)，發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，對(duì)中小企業(yè)做如下市場(chǎng)定位：

1、尋找市場(chǎng)縫隙，在市場(chǎng)縫隙中尋求發(fā)展商機(jī)。

2、按照市場(chǎng)的分工為大企業(yè)配套與協(xié)作。

3、與其他同在產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三戰(zhàn)略性對(duì)中小企業(yè)渠道建設(shè)提出的新要求

渠道戰(zhàn)略的提出可以增強(qiáng)渠道成員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)各職能部門(mén)之間的協(xié)作意識(shí)，可以為提高渠道運(yùn)營(yíng)效率創(chuàng)造條件并減少渠道管理者的盲目性，緩解意外變動(dòng)的影響。戰(zhàn)略性的提出對(duì)中小企業(yè)渠道建設(shè)策略提出了新的要求：

(一)渠道建設(shè)必須改變以短期性、局部性的戰(zhàn)術(shù)觀念，而代之以長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的戰(zhàn)略規(guī)劃思想。戰(zhàn)略管理的核心作用是把環(huán)境的機(jī)會(huì)和企業(yè)的力量相匹配，同時(shí)保護(hù)企業(yè)的弱點(diǎn)，使之不受到環(huán)境的威脅，反映到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)上戰(zhàn)略的作用主要表現(xiàn)為平衡渠道網(wǎng)絡(luò)成員的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)自身對(duì)渠道的掌控力，利用價(jià)格利差，品牌策略、推廣與促銷(xiāo)策略的發(fā)揮，與渠道成員建立和諧的關(guān)系，同時(shí)對(duì)不同階段企業(yè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)暴露及瓶頸問(wèn)題進(jìn)行有效預(yù)警與解決，進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道成員的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、價(jià)值共享。

(二)渠道建設(shè)必須擺脫過(guò)去那種就事論事的靜態(tài)處理方法，代之以能動(dòng)性、變化性的動(dòng)態(tài)能力戰(zhàn)略觀在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)上來(lái)，動(dòng)態(tài)能力的戰(zhàn)略觀要求企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)時(shí)必須用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)來(lái)看待市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)與問(wèn)題等的變化，不斷加強(qiáng)自身渠道優(yōu)勢(shì)的修煉，提高自身處理風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題應(yīng)變能力和實(shí)施動(dòng)態(tài)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略的管理能力。企業(yè)的渠道管理人員要能夠根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)識(shí)別企業(yè)獨(dú)特的渠道資源和優(yōu)勢(shì)，決定不同策略實(shí)施的適當(dāng)時(shí)期。渠道管理人員應(yīng)該把注意力集中在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的內(nèi)部管理過(guò)程上來(lái)，以提高企業(yè)的渠道掌握能力。

(三)渠道建設(shè)應(yīng)擺脫對(duì)廣告的嚴(yán)重依賴(lài)癥，樹(shù)立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和渠道合作意識(shí)，打造企業(yè)獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，它們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色。為了利益它們之間既相互依賴(lài)又相互排斥，具體表現(xiàn)為行業(yè)內(nèi)不同品牌爭(zhēng)奪渠道網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)和渠道內(nèi)不同成員之間成本最低和向消費(fèi)者提供特色產(chǎn)品

與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，不同層級(jí)渠道成員對(duì)消費(fèi)者的重視又導(dǎo)致了兩者之間的合作意識(shí)增強(qiáng)。

四營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

根據(jù)中小企業(yè)的市場(chǎng)定位、中小企業(yè)的劣勢(shì)以及戰(zhàn)略性對(duì)中小企業(yè)渠道建設(shè)提出的新要求，中小企業(yè)應(yīng)選擇盡量直接的、短的、窄的、單一的、垂直的營(yíng)銷(xiāo)渠道。下面針對(duì)性地分析三條可行性渠道策略。

1、專(zhuān)賣(mài)店渠道策略。這種策略具有較好的可控性，不利之處是專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的成本較高?？煽匦耘c成本的高低還與專(zhuān)賣(mài)店中自營(yíng)和特許店的比例有關(guān)。

2、超級(jí)終端渠道策略。超級(jí)終端如超級(jí)市場(chǎng)、超級(jí)商店、聯(lián)合商店、大賣(mài)場(chǎng)，折扣商店等，一般小企業(yè)都覺(jué)得高不可攀，對(duì)之有嚴(yán)重的心理障礙。但超級(jí)終端都是中小企業(yè)不得不面對(duì)的商業(yè)形態(tài)。在有些區(qū)域，如上海、北京、廣州、深圳，超級(jí)終端已經(jīng)或正在成為主流商業(yè)形態(tài)，在省會(huì)級(jí)城市和一些較為發(fā)達(dá)的地級(jí)城市的發(fā)展也非常迅速。因此，中小企業(yè)對(duì)之是欲罷也不能。事實(shí)上，超級(jí)終端對(duì)中小企業(yè)也并非鐵板一塊，而是留了不小的貨架空間。中小企業(yè)如果進(jìn)入超級(jí)終端則可以得到如下好處：

超級(jí)終端對(duì)品牌的容納能力較強(qiáng)，超級(jí)終端的信用較高。超級(jí)終端本身的信譽(yù)對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有極大的幫助：在國(guó)外的超級(jí)終端，無(wú)品牌商品大行其道，占超級(jí)終端銷(xiāo)售額的比重相當(dāng)大。無(wú)品牌商品的暢銷(xiāo)是基于消費(fèi)者對(duì)超級(jí)終端的信任。在消費(fèi)者心目中，能夠進(jìn)入超級(jí)終端的商品，都是經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選嚴(yán)格淘汰后保留下來(lái)的同品類(lèi)商品中的佼佼者，消費(fèi)者對(duì)進(jìn)入超級(jí)終端的商品都具備一定程度的信任感，因此購(gòu)物時(shí)對(duì)品牌的挑選不像在傳統(tǒng)終端那樣認(rèn)真仔細(xì)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不像在傳統(tǒng)終端購(gòu)物時(shí)那么強(qiáng)烈。中小企業(yè)的產(chǎn)品能夠進(jìn)入超級(jí)終端能為產(chǎn)品在其他渠道的銷(xiāo)售提供支持。超級(jí)終端有時(shí)被看作一個(gè)嚴(yán)格的檢驗(yàn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，如果一種產(chǎn)品被超級(jí)終端認(rèn)同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企業(yè)把產(chǎn)品能夠進(jìn)入超級(jí)終端作為一種榮譽(yù)，在其他渠道作宣傳推廣時(shí)，把產(chǎn)品能進(jìn)超級(jí)終端當(dāng)作一個(gè)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

3、逆向的批發(fā)零售渠道策略。從廠家到批發(fā)商到中轉(zhuǎn)商到零售商再到消費(fèi)者的批發(fā)零售模式的渠道策略，是最常規(guī)的渠道策略，但這種策略卻只適宜于有品牌強(qiáng)勢(shì)或有較好市場(chǎng)

基礎(chǔ)的企業(yè)和產(chǎn)品。對(duì)于缺乏市場(chǎng)拉力或市場(chǎng)拉力不足一般中小企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)抬高市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)坎，提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”的條件，如賒銷(xiāo)、貨款鋪墊、宣傳促銷(xiāo)、降價(jià)、退貨和不得供應(yīng)給其它經(jīng)銷(xiāo)商等條件。答應(yīng)這些條件企業(yè)像“帶著腳鐐跳舞”，不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷(xiāo)商一一許多中小企業(yè)就是失敗在這里。從根本上說(shuō)，是因?yàn)檫@些還不夠和大經(jīng)銷(xiāo)商合作的條件，他們能給出的利益尚不能使大經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足。弱勢(shì)中小企業(yè)可以嘗試將上面的常規(guī)渠道模式倒著做，即反方向的從渠道金字塔的底部基礎(chǔ)層開(kāi)始工作，先向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到一定數(shù)量后，直接向零售商供應(yīng)產(chǎn)品的小型配送批發(fā)商，會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，接著是更高層的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售量的擴(kuò)大和價(jià)格穩(wěn)定使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品變得有利可圖，而紛紛加入到制造商的渠道體系。這樣，一層層逆向渠道結(jié)構(gòu)的體系就完成了。

第二篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中間商的選擇

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企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中間商的選擇 中小企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)及信息時(shí)代的到來(lái)，既有無(wú)限的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，暴露出我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有些落后，其中分銷(xiāo)渠道策略顯得尤為凸出，影響到了這些企業(yè)的健康、迅速發(fā)展。

1.中間商的市場(chǎng)范圍。要考慮預(yù)定的中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售地區(qū)是否一致;其次，中間商的銷(xiāo)售對(duì)象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個(gè)最根本的條件。

2.中間商的產(chǎn)品政策。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線(xiàn)”，二要看各種經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的中間商。

3.中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸。

4.中間商的產(chǎn)品知識(shí)。許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)驗(yàn)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開(kāi)銷(xiāo)路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的中間商。

5.預(yù)期合作程度。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，并相信這樣會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。

* 本文轉(zhuǎn)自勤加緣商友社區(qū)

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第三篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道定位的十項(xiàng)指標(biāo)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道定位的十項(xiàng)指標(biāo)

來(lái)源：采購(gòu)銷(xiāo)售助手

銷(xiāo)售渠道，是企業(yè)長(zhǎng)期投資形成的最重要的無(wú)形資產(chǎn)之一。也是困擾我國(guó)眾多企業(yè)市場(chǎng)拓展的主要因素。我認(rèn)為，健康銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個(gè)：一是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，二是高效。如何判斷企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是否是健康的呢從實(shí)踐和理論分析出發(fā)，本文提出五個(gè)診斷項(xiàng)目，十個(gè)量化指標(biāo)。

項(xiàng)目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷(xiāo)售管理組織

企業(yè)外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)首先要搞好自身的銷(xiāo)售管理組織。這取決于兩個(gè)因素：一是銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力，二是自控終端零售的程度。

1、是否有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售經(jīng)理隊(duì)伍

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，特別是地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，必須是一個(gè)不斷自我進(jìn)取者，在工作中不斷進(jìn)修，以便適應(yīng)新的變化。

指標(biāo)1：從事銷(xiāo)售3年以上且學(xué)歷為專(zhuān)科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷(xiāo)售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，表明銷(xiāo)售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。

2、是否有較高的自控終端零售能力

對(duì)大眾消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)講，終端零售商是最重要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個(gè)大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)地區(qū)中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對(duì)市場(chǎng)的控制能力越強(qiáng)。目前，我國(guó)許多企業(yè)的銷(xiāo)售管理組織，是采取成立地區(qū)辦事處的方式。地區(qū)辦事處的主要職責(zé)，是開(kāi)發(fā)該地區(qū)的客戶(hù)。問(wèn)題在于，開(kāi)發(fā)什么樣的客戶(hù)，是批發(fā)還是零售。如果是新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商是難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開(kāi)發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度(約占10%以上)時(shí)，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。這樣一來(lái)，地區(qū)辦事處可以選擇2~3家區(qū)域性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷(xiāo)售額，算做選擇的批發(fā)商的銷(xiāo)售基數(shù)，以便增加企業(yè)對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)。

地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營(yíng)資格，部分企業(yè)采取本省在地級(jí)城市成立地區(qū)辦事處，在省外的省會(huì)城市成立分公司的方式。實(shí)際上，成立具有經(jīng)營(yíng)職能并擁有銀行帳號(hào)的地區(qū)分公司，對(duì)企業(yè)來(lái)講存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，首先，作為經(jīng)營(yíng)主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業(yè)整體利益完全一致。在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。其次，各分公司為了自己的贏利，相互之間不可避免產(chǎn)生竄貨行為。再次，對(duì)分公司的帳戶(hù)難以控制。實(shí)際上，在開(kāi)拓一個(gè)新的省級(jí)地區(qū)市場(chǎng)的初期，為了提高銷(xiāo)售效率，完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營(yíng)職能的分公司，但是，此時(shí)的分公司的主要職能不是經(jīng)營(yíng)，而是在地級(jí)城市成立辦事處，并由地區(qū)辦事處按照雙道策略建設(shè)該地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)所在省份的地區(qū)辦事處建立起來(lái)后，有必要撤消分公司，由企業(yè)的銷(xiāo)售總部直接管理地區(qū)辦事處，從而縮短銷(xiāo)售管理的長(zhǎng)度，以此提高銷(xiāo)售管理效率。

指標(biāo)2：地區(qū)辦事處自控終端零售商銷(xiāo)售額占地區(qū)辦事處銷(xiāo)售總額的比例

該比例越高，表明地區(qū)辦事處在做市場(chǎng)，而不是在簡(jiǎn)單的做銷(xiāo)售。

項(xiàng)目二：是否建立了完善的客戶(hù)檔案

客戶(hù)檔案是公司的最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證。包括最終產(chǎn)品的用戶(hù)、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類(lèi)檔案。

最終產(chǎn)品用戶(hù)檔案主要包括：客戶(hù)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品型號(hào)、購(gòu)買(mǎi)日期、用戶(hù)電話(huà)、用戶(hù)使用強(qiáng)度、使用頻率等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并且通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告試驗(yàn)等，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上，而不是象浮

冰一樣。

業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。具體的量化指標(biāo)是： 指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶(hù)檔案中的客戶(hù)數(shù)量占該地區(qū)同類(lèi)客戶(hù)總量的比例。

指標(biāo)4：地區(qū)辦事處用戶(hù)檔案數(shù)量占用戶(hù)總量的比例。

這兩個(gè)比例越高，表明該地區(qū)辦事處市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度越深，同時(shí)，表明市場(chǎng)工作越細(xì)。項(xiàng)目三：是否有科學(xué)合理的客戶(hù)鋪貨管理制度

在今后短期內(nèi)，我國(guó)的商業(yè)信用有待于進(jìn)一步提高，但是，開(kāi)拓市場(chǎng)，還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，首先，必須根據(jù)客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的不同信用等級(jí)，決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量?？蛻?hù)信用等級(jí)評(píng)選的主要指標(biāo)是：

(1)客戶(hù)戶(hù)口是否是本地：常駐本地戶(hù)口(AAA)、從外地遷來(lái)本地3年以下(AA)、外來(lái)暫住戶(hù)口(A)。

采購(gòu)銷(xiāo)售助手軟件為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)用資料；采購(gòu)銷(xiāo)售助手工具讓采購(gòu)員銷(xiāo)售員工作效率提升30%,致力于打造為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)班、采購(gòu)銷(xiāo)售論壇交流平臺(tái).(2)經(jīng)營(yíng)年數(shù)是否超過(guò)3年：3年以上(AAA)、1~2年(AA)、剛開(kāi)始(A)。

(3)前3年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是否較快：超過(guò)35%(AAA)、20~34%(AA)、小于20%(A)

(4)是否拖欠其它企業(yè)的貨款：從無(wú)拖欠(AAA)、良性拖欠(AA)、嚴(yán)重不良拖欠(A)

(5)每年是否有重點(diǎn)的銷(xiāo)售一家企業(yè)的產(chǎn)品：?jiǎn)我划a(chǎn)品銷(xiāo)售量占全部銷(xiāo)售量，50%以上(AAA)、30~49%(AA)、小于30%(A)

(6)客戶(hù)是否有不良生活嗜好無(wú)不良嗜好(AAA)、有不良嗜好(賭博、吸毒、酗酒等)(A)

(7)客戶(hù)是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒(méi)有(AAA)、良性(本產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售的地區(qū)地區(qū))(AA)、有(A)。

只有對(duì)七項(xiàng)全部是AAA等級(jí)的客戶(hù)，才能給予適當(dāng)?shù)匿佖浟?。?4)和(6)項(xiàng)，有一項(xiàng)是A，即不能給鋪貨。

其次，對(duì)所有鋪貨的客戶(hù)，必須控制累積鋪貨額。例如，對(duì)啤酒終端零售商，即各類(lèi)酒店飯店等經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，對(duì)于廣大中小零售客戶(hù)(飯店、酒店)，只要根據(jù)客戶(hù)檔案，通過(guò)了有效的信用評(píng)估，鋪貨控制在300元以?xún)?nèi)，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷(xiāo)量并取貨款。

指標(biāo)5：綜合評(píng)估AAA級(jí)客戶(hù)占全部客戶(hù)的比例。

該指標(biāo)反映了客戶(hù)質(zhì)量。

項(xiàng)目四：是否對(duì)客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通管理

當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策具有激勵(lì)效用時(shí)，客戶(hù)積極性可以提高，但是，其經(jīng)營(yíng)能力的提高，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。相當(dāng)多的個(gè)體客戶(hù)，具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，但是，隨著經(jīng)營(yíng)知識(shí)從經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向科學(xué)，就需要對(duì)他們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，可以用企業(yè)文化影響客戶(hù)，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。目前，我國(guó)各地區(qū)的各類(lèi)商品經(jīng)銷(xiāo)商，主要是各種類(lèi)型的個(gè)體或私營(yíng)企業(yè)，他們盡管以贏利為目的，但是，本身存在著強(qiáng)烈的歸屬感。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷(xiāo)商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來(lái)取得社會(huì)的認(rèn)同，以此開(kāi)拓市場(chǎng)。為此，公司有必要通過(guò)自己的企業(yè)文化，將資本上分離的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于企業(yè)文化。

指標(biāo)6：參加培訓(xùn)的客戶(hù)數(shù)量占客戶(hù)總數(shù)的比例。

指標(biāo)7：接受公司VI的客戶(hù)數(shù)量站客戶(hù)總數(shù)的比例。

指標(biāo)8：參加公司員工活動(dòng)的客戶(hù)數(shù)量占客戶(hù)總數(shù)的比例。

這三個(gè)指標(biāo)反映了客戶(hù)與公司的溝通程度。

項(xiàng)目五：是否采取了持續(xù)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)

鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最好的措施，是保證客戶(hù)銷(xiāo)售增加，為此，如果說(shuō)廣告的主要目的是為了使?jié)撛诘哪繕?biāo)顧客心動(dòng)，那末，促銷(xiāo)的根本目的就是使這些目標(biāo)顧客行動(dòng)起來(lái)，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。因此，公司通過(guò)采取有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以極大的促進(jìn)客戶(hù)健康銷(xiāo)售。

指標(biāo)9：企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例

指標(biāo)10：企業(yè)萬(wàn)元促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額

這兩個(gè)比例越高，促銷(xiāo)拉動(dòng)效果越好，越有利于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。

第四篇：市場(chǎng)定位策劃 產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 促銷(xiāo)策劃

市場(chǎng)定位策劃 產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 促銷(xiāo)策劃

商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(促銷(xiāo)活動(dòng)策劃類(lèi)型)參考格式營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1.前言

例如:策劃的活動(dòng)簡(jiǎn)介,策劃的目的等

2.目標(biāo)市場(chǎng)分析(市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析,如有調(diào)查問(wèn)卷,可作為附錄)例如目標(biāo)消費(fèi)者分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,產(chǎn)品銷(xiāo)售情況分析等

3.SWOT分析

優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅

綜合分析結(jié)果:

4.本次策劃活動(dòng)期望達(dá)到的目標(biāo)或效果

5.策劃活動(dòng)介紹

6.行動(dòng)方案(活動(dòng)流程)

1,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(時(shí)間)安排.(建議用表格來(lái)制作,使活動(dòng)內(nèi)容更直觀)

7,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法.(對(duì)于突發(fā)事件的處理方法,及后備方案)

第五篇：SpainSko的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

SpainSko 的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
——營(yíng)銷(xiāo)管理期末報(bào)告 ——營(yíng)銷(xiāo)管理期末報(bào)告

姓名： 姓名：鄢麗珍 學(xué)號(hào)： 學(xué)號(hào)：0811020592 專(zhuān)業(yè)： 專(zhuān)業(yè)：08 級(jí)人力資源管理 指導(dǎo)老師： 指導(dǎo)老師：喻林

SpainSko 的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
面對(duì)降低爭(zhēng)取新客戶(hù)的成本的目標(biāo)時(shí)，摘要 1994 年在 SpainSko 面對(duì)降低爭(zhēng)取新客戶(hù)的成本的目標(biāo)時(shí)，由于他們需要耗費(fèi)大量資源，克服重重困難以獲得消費(fèi)者對(duì)廣告 由于他們需要耗費(fèi)大量資源，克服重重困難以獲得消費(fèi)者對(duì)廣告 的效果的選擇，這使得他們有可能放棄在西班牙實(shí)施的直銷(xiāo)戰(zhàn)略。的效果的選擇，這使得他們有可能放棄在西班牙實(shí)施的直銷(xiāo)戰(zhàn)略。面對(duì)這一局面，我的建議是選擇建立零售商店和參加、面對(duì)這一局面，我的建議是選擇建立零售商店和參加、出席貿(mào)易 展覽會(huì)。展覽會(huì)。

關(guān)鍵詞: 關(guān)鍵詞: 零售商店 貿(mào)易展覽會(huì)

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一、選擇以下兩種渠道主要考慮的因素

（一）SpainSko 進(jìn)口的 Dansko 品牌皮鞋，遵從的是歐洲全新的概念“舒適 便鞋”，該產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是“特殊專(zhuān)用”鞋。這種皮鞋完美地適合任何健 康腳型，創(chuàng)造最佳穿著舒適效果。每個(gè)人都期望擁有穿舒適鞋子的心愿，所以該鞋子是值得投資的。另外 Dansko 產(chǎn)品的類(lèi)型多而廣，約有 40 多款 不同皮鞋和輕便鞋型且顏色多樣，可以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。

（二）在西班牙和德國(guó)，產(chǎn)品特殊的銷(xiāo)售過(guò)程。在西班牙，該銷(xiāo)售過(guò)程是，首先將廣告宣傳頁(yè)通過(guò)郵寄的方式寄給確定的人和地址獲獎(jiǎng)相同的廣告宣 傳頁(yè)作為插頁(yè)，分送給指定的雜志。任何對(duì)產(chǎn)品感興趣的人都可以按要求填 好訂單并寄回。這種方式需要 SpainSko 不厭其煩地改變顏色、尺寸或形狀，直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止。在德國(guó)，客戶(hù)是在家里試穿鞋子，確定合腳后才付款這 種方式最大的不利是雖然有許多人試穿，但有 50%寄出去的鞋子都被寄回來(lái)。這樣是一種冒險(xiǎn)的行為，無(wú)形中會(huì)增加銷(xiāo)售成本。

（三）鑒于西班牙是東歐地區(qū)國(guó)家最大的鞋類(lèi)產(chǎn)品品制造商之一，但由于這 個(gè)國(guó)家溫和的氣候和較低的收入，其購(gòu)買(mǎi)鞋類(lèi)產(chǎn)品的數(shù)字按人口平均計(jì)算屬 于最低國(guó)家之一。這使得西班牙是主要的鞋類(lèi)產(chǎn)品出口國(guó)之一，因此可以通 過(guò)展銷(xiāo)會(huì)的形式來(lái)擴(kuò)大出口量，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。

（四）現(xiàn)在西班牙市場(chǎng)上沒(méi)有大量的連鎖店專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)鞋類(lèi)產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)，這一方面是威脅，但是從另一個(gè)角度看也不失為一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，建立零售 商店可以與顧客面對(duì)面接觸，增加顧客的信賴(lài)感和興趣。

（五）由于這個(gè)國(guó)家比其他注重功能的國(guó)家更加注重時(shí)尚因素，運(yùn)動(dòng)鞋類(lèi)產(chǎn) 品較之時(shí)裝鞋類(lèi)更有市場(chǎng)，這說(shuō)明 SpainSko 不僅是舒適健康的，也是時(shí)尚
的，這可以吸引更多其他國(guó)家的顧客來(lái)買(mǎi)，市場(chǎng)潛在顧客是廣大的。

二、渠道一：建立零售商店 渠道一：

（一）選擇建立自己獨(dú)立零售商店的原因。選擇建立自己獨(dú)立零售商店的原因。

1、方便爭(zhēng)取回頭客。企業(yè)界流行的顧客終身價(jià)值理論告訴我們，和顧客保持關(guān) 系的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就越多。要讓現(xiàn)有的顧客愿意再次照顧你 的生意，這是個(gè)系列工程，涉及到商店的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品品牌、服務(wù)、信譽(yù)、員 工管理等方方面面。從顧客關(guān)系維護(hù)的角度講，商店可以從三個(gè)角度入手，培養(yǎng) 忠誠(chéng)顧客。
3

2、可以通過(guò)給予獎(jiǎng)賞，會(huì)員制、積分卡等方法給予老顧客物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以維護(hù)自 身的經(jīng)濟(jì)利益。

3、方便建立顧客檔案，向顧客提供個(gè)性化、人性化和針對(duì)性的服務(wù)用情感來(lái)維 護(hù)與顧客的關(guān)系。

4、可以讓現(xiàn)有的顧客推薦新顧客的光臨 1)滿(mǎn)意的顧客會(huì)帶來(lái)新顧客。在西方企業(yè)界，有 36%的顧客是靠現(xiàn)有顧客推薦 的。現(xiàn)在，許多商店常用的方法就是定期提供一次機(jī)會(huì)給顧客的朋友。這既 是一個(gè)向現(xiàn)有顧客提供增值服務(wù)，讓現(xiàn)有顧客滿(mǎn)意的方法，也是開(kāi)發(fā)新顧客 的機(jī)會(huì)。2）對(duì)顧客的陪同人員提供促銷(xiāo)服務(wù)，把他們培養(yǎng)成新顧客，這是一個(gè)值得借鑒 的新方法。要學(xué)會(huì)如何讓顧客的朋友不說(shuō)壞話(huà)，反而能成為促進(jìn)生意成交的朋友 和顧客的方法，就能把問(wèn)題變成機(jī)會(huì)。

4、可以避免顧客流失。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有顧客每年會(huì)以 10%到 30%的速度 流失；每 5 年流失一半的顧客；而每年減少 1%的顧客流失，利潤(rùn)將增加 2%。

（二）由于建立零售商店需要相當(dāng)大的投資和時(shí)間，注意如下 由于建立零售商店需要相當(dāng)大的投資和時(shí)間，要 方面。方面。

1、開(kāi)零售店之前，要有一個(gè)周密詳細(xì)的計(jì)劃，才能做到有備無(wú)患，否則會(huì)將自 己推向舉步艱難的境地之中。

2、要把握市場(chǎng)動(dòng)向。在決定建立零售店時(shí)，必須先行評(píng)估該地區(qū)開(kāi)設(shè)店鋪獲利 的可能性以及適合的商店規(guī)模。評(píng)估開(kāi)店的可行性，必須有實(shí)際的資料、數(shù)據(jù)，不能單憑個(gè)人的臆測(cè)。這也即是對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的了解。美國(guó)最權(quán)威的管理學(xué)會(huì)對(duì)于 市場(chǎng)調(diào)查下了這樣的定義——有組織地搜集記錄、分析與商品或服務(wù)行銷(xiāo)有關(guān)的 各種問(wèn)題、資料。在做好開(kāi)店的市場(chǎng)調(diào)查、了解動(dòng)向之時(shí)，你需要注意以下的條件： 1)總體概括。這是指該地區(qū)店鋪數(shù)量、行業(yè)類(lèi)別、賣(mài)場(chǎng)大小、售貨員數(shù)目、年 營(yíng)業(yè)額等。2)同類(lèi)店鋪的概況。這是指在量與質(zhì)方面，現(xiàn)有的商店表現(xiàn)如何，是否構(gòu)成潛 在的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力評(píng)估、優(yōu)劣比較各項(xiàng)商品構(gòu)成比例等。3)消費(fèi)動(dòng)向。這是指消費(fèi)者的購(gòu)

買(mǎi)習(xí)慣，如習(xí)慣在哪一類(lèi)商店購(gòu)買(mǎi)商品，前往 地點(diǎn)距離的遠(yuǎn)近，每周購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)的原因及購(gòu)買(mǎi)金額的大小等。4)消費(fèi)水準(zhǔn)。這是為了了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的大小，所以對(duì)當(dāng)?shù)氐娜丝诮Y(jié)構(gòu)、收 入情況、家庭戶(hù)數(shù)、教育水平等，應(yīng)進(jìn)行資料的搜集，通過(guò)比較分析以了解 消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)及推測(cè)潛在的消費(fèi)力。

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3、零售感悟。市場(chǎng)動(dòng)向直接與零售店的利益掛鉤，只有搞好市場(chǎng)動(dòng)向的調(diào)查，才能制定切實(shí)可行的開(kāi)店計(jì)劃。

4、商圈調(diào)查的必要。任何一家零售店在開(kāi)店之時(shí)都必須對(duì)整個(gè)地區(qū)的情況有所 了解，而商圈調(diào)查則是了解地區(qū)情況的最有效途徑。商圈，即店鋪?zhàn)涞牡攸c(diǎn)所 能夠交易的范圍、規(guī)模。商圈的選擇必須謹(jǐn)慎，且在此之前要調(diào)查清楚，以便進(jìn) 一步開(kāi)創(chuàng)自我生存的空間。在一般的情況下，涵蓋面愈大，表示商圈愈大。經(jīng)營(yíng)一家成功的零售店，其所需 要的條件很多，不過(guò)，商圈好壞對(duì)營(yíng)運(yùn)成功的影響，可以說(shuō)是關(guān)鍵，因?yàn)樯倘Φ?調(diào)查是否準(zhǔn)確直接影響你的經(jīng)營(yíng)決策。因此，如何選擇一個(gè)好的商圈，對(duì)商店日 后的發(fā)展有很大影響。

三、渠道二：參加不同主題的貿(mào)易展覽會(huì)。渠道二：參加不同主題的貿(mào)易展覽會(huì)。

（一）展覽會(huì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略的背景。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和互聯(lián)網(wǎng)的興 展覽會(huì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略的背景。的背景
起，展覽會(huì)的全球化營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在如何有效拓展?fàn)I銷(xiāo)的信息渠道，利 用現(xiàn)代化的交流溝通工具為展覽會(huì)服務(wù)，并在有效控制成本的基礎(chǔ)上，實(shí)施 銷(xiāo)售計(jì)劃，以達(dá)到吸引國(guó)際參展商，組織國(guó)際觀眾的目的。

（二）選擇參加不同主題的貿(mào)易展覽會(huì)的原因

1、、可以拓展?fàn)I銷(xiāo)信息渠道 可以拓展?fàn)I銷(xiāo)信息渠道。一方面、國(guó)際化的展覽會(huì)可以注意到各地所 拓展?fàn)I銷(xiāo)信息渠道

特有的文化和商務(wù)特點(diǎn)。這些特點(diǎn)差異在展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中起到很重 要的作用。另一方面，可以得到政府組織支持。展覽會(huì)可以把政府當(dāng)
作一個(gè)信息來(lái)源。如通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)獲取國(guó)際專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家信息，甚至通過(guò) 政府部門(mén)將國(guó)際重要買(mǎi)家組織到展覽會(huì)上來(lái)，這點(diǎn)是相當(dāng)重要的。有時(shí)國(guó) 際展覽會(huì)主辦單位需要在不同的國(guó)家或地區(qū)尋找銷(xiāo)售代理商，政府有關(guān)部 門(mén)有可能會(huì)提供相應(yīng)的市場(chǎng)分析的資料，或代為尋找比較合適的代理商。

2、

可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升自己的銷(xiāo)售量 可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升自己的銷(xiāo)售量。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 其在擴(kuò)大展覽會(huì)影響和知名度方面起到了愈來(lái)愈重要的作用。其一，你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在世界范圍內(nèi)查找出相關(guān)專(zhuān)業(yè)展會(huì)信息及其網(wǎng)址，并 想辦法將你的展會(huì)內(nèi)容貼到所有相關(guān)展會(huì)活動(dòng)的網(wǎng)

站上。其二，建立 自己的展會(huì)網(wǎng)址，并將你的觀眾招攬計(jì)劃放在上面。另外努力創(chuàng)造展 會(huì)吸引點(diǎn)，如展會(huì)期間主辦高層研討會(huì)，請(qǐng)這個(gè)行業(yè)較大知名度和影 響力的人物演講等，以加大展會(huì)的吸引力。其三，網(wǎng)頁(yè)放上展商的名 單，因?yàn)閷?duì)于想?yún)⒄沟娜藖?lái)說(shuō)，他很重視某一領(lǐng)域有些什么樣的廠商 來(lái)參加。另外還可開(kāi)通網(wǎng)上展覽，進(jìn)行全天候展會(huì)銷(xiāo)售服務(wù)，客戶(hù)隨 時(shí)可以點(diǎn)擊它來(lái)看，或下載資料。最后，建立與展商、相關(guān)展會(huì)、協(xié)
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會(huì)網(wǎng)址之間的鏈接，在幫助客戶(hù)進(jìn)入這些協(xié)會(huì)和展覽會(huì)頁(yè)面的同時(shí)，自己展會(huì)網(wǎng)站也會(huì)因鏈接而有效擴(kuò)大點(diǎn)擊率。

3、可以在展覽的時(shí)候?qū)嵤╀N(xiāo)售計(jì)劃 可以在展覽的時(shí)候?qū)嵤╀N(xiāo)售計(jì)劃。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。即利用其他展覽會(huì)促 實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)自己的展會(huì)?？梢酝ㄟ^(guò)參加在國(guó)外的展會(huì)，在展覽會(huì)上設(shè)個(gè)攤位，以展商的身份為自己的展會(huì)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售，如有可能利用這個(gè)時(shí)機(jī) 舉辦自己展會(huì)的座談會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等，非常有效。

4、可以通過(guò)相關(guān)展覽會(huì)的網(wǎng)站做廣告。宣傳效果不錯(cuò)，另外還可利用計(jì)算 機(jī)廣發(fā)傳真，或在舉辦地的專(zhuān)門(mén)航線(xiàn)上利用航空公司的航空雜志作宣傳。如果展 覽會(huì)很大，影響廣泛，還可以利用當(dāng)?shù)貜V播電視來(lái)宣傳。

（三）參加貿(mào)易展覽會(huì)的欠缺之處 參加貿(mào)易展覽會(huì)的欠缺之處

展覽會(huì)砸有上述的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也存在不足之處。這都需要考慮公司的特殊情況 而言。

1、展會(huì)不利于開(kāi)發(fā)客戶(hù)，覺(jué)得展會(huì)只是供應(yīng)商與老客戶(hù)見(jiàn)面的一個(gè)場(chǎng)所，國(guó) 際貿(mào)易的買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面不是很容易，在時(shí)間，地理位置上有一定的難度。

2、展會(huì)對(duì)參展的外貿(mào)人員要求很高，必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，熟悉報(bào)價(jià)，還要能熟練的跟買(mǎi)家交流．

3、展會(huì)時(shí)效性差，一般展會(huì)三四五天沒(méi)有效果，這次展會(huì)就不算成功，這次 投資就沒(méi)有收益，投資額也不會(huì)?。?/p>

4、展會(huì)在人，財(cái)，物，時(shí)間等方面都花費(fèi)很大． 未選擇其他三種渠道的原因是：

1、尋找新的分銷(xiāo)渠道。他們?cè)?jīng)考慮過(guò)通過(guò)藥店等作為分銷(xiāo)渠道，但這將 會(huì)使公司面臨存貨問(wèn)題，另外他們不愿意將產(chǎn)品與治療或疾病等有任何 關(guān)聯(lián)。

2、在大眾利益最大的雜志和報(bào)紙上刊登廣告。這一策略在歐洲并不成功，因此，在西班牙風(fēng)險(xiǎn)太大。此外，這種渠道受到了時(shí)間和空間的限制，不是所有的人都會(huì)看報(bào)刊，缺乏電視廣告、零售商店等的直觀性。

3、繼續(xù)運(yùn)用過(guò)去一直合作的實(shí)質(zhì)性的直銷(xiāo)媒體和現(xiàn)行的銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售皮 鞋。但是這樣會(huì)耗費(fèi)大量的資源，無(wú)法降低爭(zhēng)取新客戶(hù)的成本，最終造 成公司經(jīng)營(yíng)由于資金鏈的問(wèn)題而困難連連。

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