第一篇：蘋果公司的營銷渠道的選擇和營銷對策

蘋果公司的營銷渠道的選擇和營銷對策

營銷渠道的選擇

在分銷商層面的選擇，鑒于這兩個合作伙伴在與公司簽訂協(xié)議的合作分工內(nèi)容稍有不同，器材偏重于聯(lián)通運營商產(chǎn)品，天音偏重于移動運營商產(chǎn)品，在2G時代體現(xiàn)不明顯，3G時代由于不盡是開放市場，在運營商捆綁市場機會也很大，iPhone產(chǎn)品本身是WCDMA制式產(chǎn)品，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，鑒于器材和天音渠道能力相對平衡，所以代理權(quán)正常給到器材公司即可，如果有移動制式的產(chǎn)品再給到天音，不需要太多論證分析。

在零售客戶的選擇，零售層面有兩類客戶DKR和KR，由于本身DKR屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，蘋果公司有專門大客戶團隊跟蹤，消化能力大，占公司開放市場銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道；KR客戶雖然占全部開放市場渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不

一、對iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機來說，要有選擇、取舍。

對于零售層面KR客戶的選擇，根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗和iPhone產(chǎn)品的特點采取如下辦法：

（1）按照公司CRM統(tǒng)中3850個客戶過去三個月零售（Sell out）多功能手機A31或類似價位手機VL8的銷量各為5臺以上或合計所銷售在8臺以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶，經(jīng)過篩選共計為2120家客戶。

（2）銷售運營部門（Sales operation）這部分客戶分給渠道部門和零售部門；渠道部門轉(zhuǎn)到相應(yīng)各省代理商負責(zé)人，由具體到每個城市的每個KR客戶的銷售代表最終確認是否給該店銷售，同時如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。本次討論為產(chǎn)品上市初期的零售渠道覆蓋策略，隨著市場推廣的持續(xù)跟進，消費者的認知度提高，零售價格的降低，可以考慮拓寬KR客戶的覆蓋面；本節(jié)只是論述iPhone產(chǎn)品在上市初期渠道的選擇，假如是低端機器上市，例如零售價500元左右的產(chǎn)品，可能只覆蓋這2850個系統(tǒng)內(nèi)重點客戶是遠遠不夠的，可見，不同產(chǎn)品的渠道選擇和覆蓋策略是不同的。當然上面的意見要重新反饋到銷售運營部門最終確認，里面也有來自KR客戶的首批進貨計劃，可供公司在制定當期分貨任務(wù)和計劃時做參考

至于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批一定要覆蓋供貨，當然對不同客戶首批計劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績記錄和雙方銷售人員對目前形式的分析公司認定。

渠道選擇需要產(chǎn)品正式上市銷售前三天即12月第1周左右由銷售運營部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前2周即12月12日左右反饋完成后由全國總經(jīng)理確認后隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場、財務(wù)等功能部門準備執(zhí)行，如渠道部門通知代理商做好覆蓋準備，零售部門銷售代表通知KR客戶準備款項，做好進貨前的準備，同時市場部準備好廣告播段、POSM及贈品的分發(fā)等。

運營商定制戰(zhàn)略

通過運營商訂制來銷售移動終端產(chǎn)品一直是國外手機銷售的主要途徑，中國手機市場由于歷史的特殊性，在2G網(wǎng)絡(luò)時代，形成了以開放市場為主，運營商定制渠道為輔的銷售模式，以中國最大的2G網(wǎng)絡(luò)GSM網(wǎng)絡(luò)為例，來自市場調(diào)研機構(gòu)賽諾的調(diào)查報告顯示，在2008年GSM手機通過運營商訂制銷售的終端產(chǎn)品占所有GSM終端產(chǎn)品的15%左右，但隨著中國在2009年全面進入3G時代，終端消費者對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的依賴和運營商補貼力度的提高，運營商訂制占比會有極大的突破和提高。

中國聯(lián)通的移動互聯(lián)網(wǎng)市場戰(zhàn)略

分析機構(gòu)摩根斯坦利認為，基于運營商寬帶網(wǎng)絡(luò)的移動互聯(lián)網(wǎng)（移動互聯(lián)網(wǎng)）是下一個最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域；基于3G時代的移動互聯(lián)網(wǎng)運營商中國聯(lián)通提出了自己的市場戰(zhàn)略：

網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先

成熟優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)是中國聯(lián)通有效開展一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和保障，據(jù)中國聯(lián)通官方網(wǎng)絡(luò)宣布：截止2009年9月末，中國聯(lián)通已在215個國家和地區(qū)開通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的國際漫游，國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋年內(nèi)將達到335個，無線上網(wǎng)速度下行峰值為7.2M/秒，上行峰值為5.76M/秒，是目前國內(nèi)上網(wǎng)速度最快的3G網(wǎng)絡(luò)。

終端為輔

手機應(yīng)用的多媒體智能化，是3G網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。

規(guī)則制定者

電信運營商擁有移動互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無線終端運營模式的重要制定者。

應(yīng)用為王

中國聯(lián)通的應(yīng)用程序商店正在建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)運營商同事也可以是內(nèi)容提供者，這正式移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭核心所在，依托龐大終端客戶群的應(yīng)用內(nèi)容提供同時也是各家運營商的競爭關(guān)鍵，同事在數(shù)據(jù)服務(wù)上也是新的利潤增長點。

在線計費

這種應(yīng)用在移動互聯(lián)網(wǎng)時代會又來越多，移動錢包的概念已經(jīng)為越來越多的消費者所接受。

與中國聯(lián)通基于無線互聯(lián)市場戰(zhàn)略的雙贏合作

運營商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠家的硬件產(chǎn)品是消費者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強消費者的用戶體驗，滿足用戶性需求，提高消費滿意度和忠誠度。中國聯(lián)通3G服務(wù)剛剛開始，在2G時代的用戶基礎(chǔ)比較低，需要移動終端廠家的有利支持，蘋果公司的iPhone產(chǎn)品有利的滿足了聯(lián)通公司在移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時也是其他運營商終端產(chǎn)品的有利競爭對手，加之蘋果公司的品牌號召力，對聯(lián)通公司更大范圍的爭取終端客戶起到良好的推動和催化作用；另外，蘋果公司不僅是移動終端硬件制造商，同時也是無線網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來與中國聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在這種市場環(huán)境下，給予iPhone產(chǎn)品積極地捆綁銷售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。

目前運營商（中國聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表：

從上表能夠得出，和運營商深度訂制對公司的幫助最大，iPhone產(chǎn)品如下的優(yōu)勢，為中國聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證：

（1）蘋果公司和中國聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系；

（2）iPhone產(chǎn)品從立項開始就和聯(lián)通總公司的市場部確立的功能協(xié)作溝通，達成的對聯(lián)通3G手機各項功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持；

（3）iPhone產(chǎn)品的硬件外觀及工業(yè)設(shè)計在同類產(chǎn)品中具有競爭性；

（4）iPhone產(chǎn)品采用Android開放操作系統(tǒng)，Android Market更多的應(yīng)用程序在滿足消費者需求的同時增大了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量，同時也就增加了聯(lián)通公司的數(shù)據(jù)銷售金額；

（5）蘋果公司在中國排名第三的市場份額，終端銷量大，采用解決方案的社交手機iPhone有著更大的銷量預(yù)期，更大的銷量意味著聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)消費者的增加，是聯(lián)通公司爭取客戶的目標所在。

（6）因WCDMA網(wǎng)絡(luò)剛開始在中國應(yīng)用，市場上只有包括蘋果公司在內(nèi)少數(shù)廠家提供有限的終端產(chǎn)品，聯(lián)通公司急需這樣得到產(chǎn)品與中國移動和中國電信爭奪終端消費者，尤其是高端消費者，以擴大客戶群，提高ARPU值。

訂制捆綁操作步驟

因聯(lián)通訂制產(chǎn)品需要特殊的運營銷售步驟，簡要說明如下：

（1）首先在上市前6個月有公司運營商部門相連通公司溝通訂制事宜，并在上市前一個月確定能否入圍深度訂制。

（2）如果入圍深度訂制，需要確定季度銷量預(yù)測，一是有利于確定定制版本和普通版本的銷售占比，利于有利于工廠準備不同原材料，靈活掌握生產(chǎn)排期；二是有利于銷售和市場部門做好不同的前期銷售規(guī)劃和市場支持規(guī)劃。

（3）在上市前一個月（11月初）有運營商部門和聯(lián)通公司確定好捆綁政策，單獨或共同發(fā)布合作捆綁訂制說明會。

（4）在上市前一個月（11月25日）制定運營商渠道市場支持計劃和渠道規(guī)劃，如進入那些營業(yè)廳，需要多少POSM及柜臺硬件支持、是否投入促銷員或投入合作促銷員、運營商激勵措施等等。

因運營商捆綁合作是一個項目系統(tǒng)，本節(jié)只是推廣活動一部分，不加深入論述，到此為止。

上市推廣計劃的執(zhí)行控制及改進更新

上市推廣計劃的執(zhí)行與控制

高效的執(zhí)行既定的營銷方案并加以有效的控制是產(chǎn)品成功上市的有利保證，管理控制分為以結(jié)果為重點的控制和以流程為重點的控制。

IPhone產(chǎn)品上市初期的準備工作更多的是以流程為主的控制，公司根據(jù)自己的組織文化、現(xiàn)有的規(guī)章制度、新出產(chǎn)品的特點制定上市推廣方案，多數(shù)是組織內(nèi)部人員在現(xiàn)有條件下經(jīng)過努力能夠有效執(zhí)行的，因此只要按照既定流程

和目標，按照時間進度把各項方案執(zhí)行好就可以，在執(zhí)行過程中如果遇到突發(fā)問題和困難等，經(jīng)過團隊協(xié)調(diào)合作基本能夠解決，畢竟這種程序執(zhí)行常年的在公司周而復(fù)始的運營。

對于公司上市推廣方案的執(zhí)行應(yīng)該落實到具體部門和具體負責(zé)人，使公司新產(chǎn)品上市計劃能夠有效實施，對于IPhone這樣的重要產(chǎn)品上市時設(shè)立新品上市項目小組，在各功能部門指定一人專門負責(zé)和協(xié)調(diào)該產(chǎn)品上市及在市場上銷售的各項事宜，一般可以在產(chǎn)品成功上市后三個月或在市場導(dǎo)入期結(jié)束后自動解散或轉(zhuǎn)入其他重要產(chǎn)品項目上。對于上市方案的執(zhí)行的控制，首先是對各項工作流程加以控制；其次，在產(chǎn)品成功上市后，根據(jù)各項活動指標的達成結(jié)果進行以結(jié)果為重點的分析控制；如銷售目標是否達成；市場費用的是否在控制范圍、財務(wù)指標是否達成等等。

上市推廣計劃的改進與更新

手機市場競爭激烈，環(huán)境時刻變化，因此在計劃的編制和實施過程中隨著環(huán)境的變化，市場上可能出現(xiàn)新的機遇和困難，這都需要我們對方案進行更新和改進，根據(jù)手機行業(yè)和IPhone產(chǎn)品的特點，一般計劃的改變主要體現(xiàn)在一下幾個方面：

（1）渠道調(diào)整

渠道調(diào)整主要是代理商調(diào)整和零售店層面的調(diào)整；在產(chǎn)品導(dǎo)入期，可能由于代理商的分銷能力及分銷優(yōu)勢的不同，有時出現(xiàn)新品長時間打不開市場或達不到是市場計劃目標的現(xiàn)象發(fā)生，這時候廠家要尋找問題的原因，拿出解決辦法，如果是代理商能力的原因，可以考慮更換代理商或增加新代理商的辦法；在零售店層面，隨著產(chǎn)品生命周期的不同，公司應(yīng)該考率不同的客戶覆蓋幅度和范圍。

（2）代理商、零售商評估和激勵辦法的調(diào)整

（3）廣告及零售促銷政策的調(diào)整

（4）根據(jù)銷量情況，財務(wù)目標的調(diào)整

（5）產(chǎn)品定位的調(diào)整及再定位

IPhone產(chǎn)品是蘋果公司經(jīng)過一年多研發(fā)努力推出來的社交手機，經(jīng)過了自己及咨詢公司的論證和研究，在定位上一般不會有大的錯誤，但移動互聯(lián)網(wǎng)時代的手機市場千變?nèi)f化，因此，公司也要時刻檢查自己的產(chǎn)品定位，使公司IPhone產(chǎn)品銷量最大化、利潤最大化。

手機產(chǎn)品的平均單個產(chǎn)品生命周期為兩年左右，考慮到IPhone產(chǎn)品是第一款聚合社交網(wǎng)絡(luò)手機，承載公司iPhone的解決方案的推廣目標，并且在2010年會陸續(xù)有多款“M伯樂”的解決方案的手機產(chǎn)品上市，因此公司應(yīng)該考慮在IPhone產(chǎn)品成功上市后，自己公司第二款、第三款更高功能的iPhone的解決方案的手機產(chǎn)品上市時，IPhone產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期，iPhone的解決方案的品牌形象有新上市產(chǎn)品的支撐，并考慮到公司市場占有率的成長要求和加速iPhone的解決方案為眾多的消費者使用和體驗的目的，公司可以考慮對iPhone產(chǎn)品進行以擴大市場銷量，增加市場份額為目標的產(chǎn)品再定位。這種再定位可以重新改變產(chǎn)品生命周期，尤其是能夠很好的延長產(chǎn)品的成熟期，對產(chǎn)品成熟期的延長不僅能夠提高公司的市場份額，而且會對公司財務(wù)的現(xiàn)金流有很大貢獻。

對IPhone產(chǎn)品上市推廣計劃的改進和更新需要公司整個團隊的參與和貢獻，相信會對IPhone產(chǎn)品的成功上市和上市后良好的銷售表現(xiàn)起到積極地推動作用。

第二篇：蘋果公司營銷渠道分析

蘋果公司營銷渠道分析

手機產(chǎn)品由于天生對運營商的依賴性，其市場基本分為運營商訂制渠道和非運營行訂制即開放渠道，其中通過運營商訂制渠道，在國外較主流，相反，在中國手機市場，通過開放市場銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運營商訂制渠道只占銷量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示，2008年中國移動訂制的GSM手機只占市場全部銷售GSM手機的17%，但隨著3G市場在中國的逐步成熟，相信這個比重會越來越大；蘋果公司手機產(chǎn)品在中國開放市場

（1）獨立分銷商（國代）全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個全國代理商（簡稱國代）在各省省會城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋果公司多款手機產(chǎn)品。通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達等產(chǎn)品的全國代理商。在全國手機分銷實力居于前兩位，相互之間各有特點，不分伯仲。當然，iPhone產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問題。

（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國主要有電器零售公司國美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國其他各省供80家左右當?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C零售商，合計83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過國代直接從蘋果公司進貨，比普通零售商享有更大的價格優(yōu)勢和市場支持，但同時蘋果公司對其的要要求和管理強度都很高。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問題。

(3)普通零售店（KR）直接從上述兩個代理商處采購產(chǎn)品進行終端銷售。全國目前公有3850個主要KR客戶，即M公司銷售代表能故天天拜訪的客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機零售市場相對成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時在全國市場有78家授權(quán)專賣店，放入KR客戶中，不再單獨列出。對不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期設(shè)計到渠道選擇問題。

第三篇：SpainSko的營銷渠道選擇

SpainSko 的營銷渠道選擇
——營銷管理期末報告 ——營銷管理期末報告

姓名： 姓名：鄢麗珍 學(xué)號： 學(xué)號：0811020592 專業(yè)： 專業(yè)：08 級人力資源管理 指導(dǎo)老師： 指導(dǎo)老師：喻林

SpainSko 的營銷渠道選擇
面對降低爭取新客戶的成本的目標時，摘要 1994 年在 SpainSko 面對降低爭取新客戶的成本的目標時，由于他們需要耗費大量資源，克服重重困難以獲得消費者對廣告 由于他們需要耗費大量資源，克服重重困難以獲得消費者對廣告 的效果的選擇，這使得他們有可能放棄在西班牙實施的直銷戰(zhàn)略。的效果的選擇，這使得他們有可能放棄在西班牙實施的直銷戰(zhàn)略。面對這一局面，我的建議是選擇建立零售商店和參加、面對這一局面，我的建議是選擇建立零售商店和參加、出席貿(mào)易 展覽會。展覽會。

關(guān)鍵詞: 關(guān)鍵詞: 零售商店 貿(mào)易展覽會

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一、選擇以下兩種渠道主要考慮的因素

（一）SpainSko 進口的 Dansko 品牌皮鞋，遵從的是歐洲全新的概念“舒適 便鞋”，該產(chǎn)品的市場定位是“特殊專用”鞋。這種皮鞋完美地適合任何健 康腳型，創(chuàng)造最佳穿著舒適效果。每個人都期望擁有穿舒適鞋子的心愿，所以該鞋子是值得投資的。另外 Dansko 產(chǎn)品的類型多而廣，約有 40 多款 不同皮鞋和輕便鞋型且顏色多樣，可以滿足市場的需求。

（二）在西班牙和德國，產(chǎn)品特殊的銷售過程。在西班牙，該銷售過程是，首先將廣告宣傳頁通過郵寄的方式寄給確定的人和地址獲獎相同的廣告宣 傳頁作為插頁，分送給指定的雜志。任何對產(chǎn)品感興趣的人都可以按要求填 好訂單并寄回。這種方式需要 SpainSko 不厭其煩地改變顏色、尺寸或形狀，直到客戶滿意為止。在德國，客戶是在家里試穿鞋子，確定合腳后才付款這 種方式最大的不利是雖然有許多人試穿，但有 50%寄出去的鞋子都被寄回來。這樣是一種冒險的行為，無形中會增加銷售成本。

（三）鑒于西班牙是東歐地區(qū)國家最大的鞋類產(chǎn)品品制造商之一，但由于這 個國家溫和的氣候和較低的收入，其購買鞋類產(chǎn)品的數(shù)字按人口平均計算屬 于最低國家之一。這使得西班牙是主要的鞋類產(chǎn)品出口國之一，因此可以通 過展銷會的形式來擴大出口量，開拓國外市場。

（四）現(xiàn)在西班牙市場上沒有大量的連鎖店專業(yè)經(jīng)營鞋類產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)，這一方面是威脅，但是從另一個角度看也不失為一個難得的機會，建立零售 商店可以與顧客面對面接觸，增加顧客的信賴感和興趣。

（五）由于這個國家比其他注重功能的國家更加注重時尚因素，運動鞋類產(chǎn) 品較之時裝鞋類更有市場，這說明 SpainSko 不僅是舒適健康的，也是時尚
的，這可以吸引更多其他國家的顧客來買，市場潛在顧客是廣大的。

二、渠道一：建立零售商店 渠道一：

（一）選擇建立自己獨立零售商店的原因。選擇建立自己獨立零售商店的原因。

1、方便爭取回頭客。企業(yè)界流行的顧客終身價值理論告訴我們，和顧客保持關(guān) 系的時間越長，顧客給企業(yè)帶來的利潤就越多。要讓現(xiàn)有的顧客愿意再次照顧你 的生意，這是個系列工程，涉及到商店的經(jīng)營理念、產(chǎn)品品牌、服務(wù)、信譽、員 工管理等方方面面。從顧客關(guān)系維護的角度講，商店可以從三個角度入手，培養(yǎng) 忠誠顧客。
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2、可以通過給予獎賞，會員制、積分卡等方法給予老顧客物質(zhì)獎勵，以維護自 身的經(jīng)濟利益。

3、方便建立顧客檔案，向顧客提供個性化、人性化和針對性的服務(wù)用情感來維 護與顧客的關(guān)系。

4、可以讓現(xiàn)有的顧客推薦新顧客的光臨 1)滿意的顧客會帶來新顧客。在西方企業(yè)界，有 36%的顧客是靠現(xiàn)有顧客推薦 的。現(xiàn)在，許多商店常用的方法就是定期提供一次機會給顧客的朋友。這既 是一個向現(xiàn)有顧客提供增值服務(wù)，讓現(xiàn)有顧客滿意的方法，也是開發(fā)新顧客 的機會。2）對顧客的陪同人員提供促銷服務(wù)，把他們培養(yǎng)成新顧客，這是一個值得借鑒 的新方法。要學(xué)會如何讓顧客的朋友不說壞話，反而能成為促進生意成交的朋友 和顧客的方法，就能把問題變成機會。

4、可以避免顧客流失。營銷專家研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有顧客每年會以 10%到 30%的速度 流失；每 5 年流失一半的顧客；而每年減少 1%的顧客流失，利潤將增加 2%。

（二）由于建立零售商店需要相當大的投資和時間，注意如下 由于建立零售商店需要相當大的投資和時間，要 方面。方面。

1、開零售店之前，要有一個周密詳細的計劃，才能做到有備無患，否則會將自 己推向舉步艱難的境地之中。

2、要把握市場動向。在決定建立零售店時，必須先行評估該地區(qū)開設(shè)店鋪獲利 的可能性以及適合的商店規(guī)模。評估開店的可行性，必須有實際的資料、數(shù)據(jù)，不能單憑個人的臆測。這也即是對市場動向的了解。美國最權(quán)威的管理學(xué)會對于 市場調(diào)查下了這樣的定義——有組織地搜集記錄、分析與商品或服務(wù)行銷有關(guān)的 各種問題、資料。在做好開店的市場調(diào)查、了解動向之時，你需要注意以下的條件： 1)總體概括。這是指該地區(qū)店鋪數(shù)量、行業(yè)類別、賣場大小、售貨員數(shù)目、年 營業(yè)額等。2)同類店鋪的概況。這是指在量與質(zhì)方面，現(xiàn)有的商店表現(xiàn)如何，是否構(gòu)成潛 在的競爭壓力，以及同行業(yè)的經(jīng)營實力評估、優(yōu)劣比較各項商品構(gòu)成比例等。3)消費動向。這是指消費者的購

買習(xí)慣，如習(xí)慣在哪一類商店購買商品，前往 地點距離的遠近，每周購買的次數(shù)、購買的原因及購買金額的大小等。4)消費水準。這是為了了解消費者購買力的大小，所以對當?shù)氐娜丝诮Y(jié)構(gòu)、收 入情況、家庭戶數(shù)、教育水平等，應(yīng)進行資料的搜集，通過比較分析以了解 消費者的消費水準及推測潛在的消費力。

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3、零售感悟。市場動向直接與零售店的利益掛鉤，只有搞好市場動向的調(diào)查，才能制定切實可行的開店計劃。

4、商圈調(diào)查的必要。任何一家零售店在開店之時都必須對整個地區(qū)的情況有所 了解，而商圈調(diào)查則是了解地區(qū)情況的最有效途徑。商圈，即店鋪坐落的地點所 能夠交易的范圍、規(guī)模。商圈的選擇必須謹慎，且在此之前要調(diào)查清楚，以便進 一步開創(chuàng)自我生存的空間。在一般的情況下，涵蓋面愈大，表示商圈愈大。經(jīng)營一家成功的零售店，其所需 要的條件很多，不過，商圈好壞對營運成功的影響，可以說是關(guān)鍵，因為商圈的 調(diào)查是否準確直接影響你的經(jīng)營決策。因此，如何選擇一個好的商圈，對商店日 后的發(fā)展有很大影響。

三、渠道二：參加不同主題的貿(mào)易展覽會。渠道二：參加不同主題的貿(mào)易展覽會。

（一）展覽會國際營銷策略的背景。隨著經(jīng)濟全球化和互聯(lián)網(wǎng)的興 展覽會國際營銷策略的背景。的背景
起，展覽會的全球化營銷策略主要集中在如何有效拓展營銷的信息渠道，利 用現(xiàn)代化的交流溝通工具為展覽會服務(wù)，并在有效控制成本的基礎(chǔ)上，實施 銷售計劃，以達到吸引國際參展商，組織國際觀眾的目的。

（二）選擇參加不同主題的貿(mào)易展覽會的原因

1、、可以拓展營銷信息渠道 可以拓展營銷信息渠道。一方面、國際化的展覽會可以注意到各地所 拓展營銷信息渠道

特有的文化和商務(wù)特點。這些特點差異在展覽會營銷中起到很重 要的作用。另一方面，可以得到政府組織支持。展覽會可以把政府當
作一個信息來源。如通過政府有關(guān)部門獲取國際專業(yè)買家信息，甚至通過 政府部門將國際重要買家組織到展覽會上來，這點是相當重要的。有時國 際展覽會主辦單位需要在不同的國家或地區(qū)尋找銷售代理商，政府有關(guān)部 門有可能會提供相應(yīng)的市場分析的資料，或代為尋找比較合適的代理商。

2、

可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷來提升自己的銷售量 可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷來提升自己的銷售量。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，利用網(wǎng)絡(luò)營銷 其在擴大展覽會影響和知名度方面起到了愈來愈重要的作用。其一，你可以通過網(wǎng)絡(luò)在世界范圍內(nèi)查找出相關(guān)專業(yè)展會信息及其網(wǎng)址，并 想辦法將你的展會內(nèi)容貼到所有相關(guān)展會活動的網(wǎng)

站上。其二，建立 自己的展會網(wǎng)址，并將你的觀眾招攬計劃放在上面。另外努力創(chuàng)造展 會吸引點，如展會期間主辦高層研討會，請這個行業(yè)較大知名度和影 響力的人物演講等，以加大展會的吸引力。其三，網(wǎng)頁放上展商的名 單，因為對于想?yún)⒄沟娜藖碚f，他很重視某一領(lǐng)域有些什么樣的廠商 來參加。另外還可開通網(wǎng)上展覽，進行全天候展會銷售服務(wù)，客戶隨 時可以點擊它來看，或下載資料。最后，建立與展商、相關(guān)展會、協(xié)
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會網(wǎng)址之間的鏈接，在幫助客戶進入這些協(xié)會和展覽會頁面的同時，自己展會網(wǎng)站也會因鏈接而有效擴大點擊率。

3、可以在展覽的時候?qū)嵤╀N售計劃 可以在展覽的時候?qū)嵤╀N售計劃。展會營銷。即利用其他展覽會促 實施銷售計劃 銷自己的展會?？梢酝ㄟ^參加在國外的展會，在展覽會上設(shè)個攤位，以展商的身份為自己的展會進行宣傳和銷售，如有可能利用這個時機 舉辦自己展會的座談會、新聞發(fā)布會等，非常有效。

4、可以通過相關(guān)展覽會的網(wǎng)站做廣告。宣傳效果不錯，另外還可利用計算 機廣發(fā)傳真，或在舉辦地的專門航線上利用航空公司的航空雜志作宣傳。如果展 覽會很大，影響廣泛，還可以利用當?shù)貜V播電視來宣傳。

（三）參加貿(mào)易展覽會的欠缺之處 參加貿(mào)易展覽會的欠缺之處

展覽會砸有上述的優(yōu)點的同時，也存在不足之處。這都需要考慮公司的特殊情況 而言。

1、展會不利于開發(fā)客戶，覺得展會只是供應(yīng)商與老客戶見面的一個場所，國 際貿(mào)易的買賣雙方見面不是很容易，在時間，地理位置上有一定的難度。

2、展會對參展的外貿(mào)人員要求很高，必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉，熟悉報價，還要能熟練的跟買家交流．

3、展會時效性差，一般展會三四五天沒有效果，這次展會就不算成功，這次 投資就沒有收益，投資額也不會小．

4、展會在人，財，物，時間等方面都花費很大． 未選擇其他三種渠道的原因是：

1、尋找新的分銷渠道。他們曾經(jīng)考慮過通過藥店等作為分銷渠道，但這將 會使公司面臨存貨問題，另外他們不愿意將產(chǎn)品與治療或疾病等有任何 關(guān)聯(lián)。

2、在大眾利益最大的雜志和報紙上刊登廣告。這一策略在歐洲并不成功，因此，在西班牙風(fēng)險太大。此外，這種渠道受到了時間和空間的限制，不是所有的人都會看報刊，缺乏電視廣告、零售商店等的直觀性。

3、繼續(xù)運用過去一直合作的實質(zhì)性的直銷媒體和現(xiàn)行的銷售系統(tǒng)銷售皮 鞋。但是這樣會耗費大量的資源，無法降低爭取新客戶的成本，最終造 成公司經(jīng)營由于資金鏈的問題而困難連連。

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第四篇：淺談銀行保險營銷渠道選擇

淺談銀行保險營銷渠道選擇

銀行保險的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業(yè)和保險業(yè)深層合作的必然結(jié)果，也是應(yīng)對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀90年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設(shè)置和開發(fā)進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導(dǎo)作用。

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產(chǎn)生和發(fā)展都是國際經(jīng)濟、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內(nèi)在的規(guī)律性。

協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”，是“通過相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個系統(tǒng)都是由各個部分構(gòu)成的整體，然而，一個系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng)，這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現(xiàn)了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。

銀行保險的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險業(yè)應(yīng)對共同的市場競爭環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優(yōu)化，體現(xiàn)了銀行渠道和保險公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應(yīng)該將其放到銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經(jīng)濟、金融形勢的變化，金融業(yè)的營銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化，以往由產(chǎn)品銷售為中心的營銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。

在銀行保險渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中，信息共享指的是銀行、保險公司在經(jīng)濟、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng)，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗、廣泛的分支機構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險融合后，擁有統(tǒng)一的營銷目標和戰(zhàn)略，可以在目標市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；當銀行保險實現(xiàn)渠道的整合后，銀行保險的業(yè)務(wù)經(jīng)營就有了明確的發(fā)展通道，也為實現(xiàn)銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖2：

如圖2所示：銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點、分支機構(gòu)的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業(yè)務(wù)，可以銷售相對簡單的銀行保險產(chǎn)品；銀行理財顧問是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點為提供綜合性產(chǎn)品和服務(wù)而設(shè)立的理財中心的工作人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識相對全面，可以為客戶設(shè)計和銷售綜合化的銀行保險產(chǎn)品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領(lǐng)取薪金作為報酬，輔之以根據(jù)銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關(guān)系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產(chǎn)品；代理、經(jīng)紀公司則是從事銀行保險產(chǎn)品銷售的法人實體，其優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應(yīng)的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產(chǎn)，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關(guān)保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實選擇

(一)我國銀行保險營銷渠道的選擇標準

銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢和特點，緊密結(jié)合不同時期的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點：

1、以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產(chǎn)品和渠道才會有市場，企業(yè)的發(fā)展才會有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設(shè)置多元化的銷售渠道，體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

2、渠道選擇要考慮經(jīng)營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大干成本才是現(xiàn)實可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標。有較好前景的渠道應(yīng)當優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展。總之，要將企業(yè)有限的資源運用在最佳的渠道設(shè)置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經(jīng)濟效益。

3、渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。銀行保險的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟社會發(fā)展狀況作出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當?shù)臓I銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營效果結(jié)果和效益。

4、渠道選擇要展示和維護企業(yè)形象和信譽。銀行保險是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營對企業(yè)乃至社會發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險企業(yè)的形象和信譽是金融業(yè)整體形象的切實體現(xiàn)，樹立良好的企業(yè)形象和信譽對社會誠信建設(shè)、國家經(jīng)濟建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。

(二)我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實選擇

按照國際銀行保險的發(fā)展經(jīng)驗，根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種模式。我國銀行保險的發(fā)展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點加強理財中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創(chuàng)新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產(chǎn)保險方面對于信貸渠道、國際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度，可以通過信貸業(yè)務(wù)、國際

結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動財險渠道的發(fā)展，通過相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險，發(fā)揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續(xù)加強理財型產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)上，銀行保險必須加快推進保障型產(chǎn)品的銷售步伐，加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進產(chǎn)險和壽險產(chǎn)品、理財型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營銷渠道開發(fā)緊密結(jié)合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現(xiàn)對差異化保險產(chǎn)品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實研究、總結(jié)銀行保險渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道問的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，取長補短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發(fā)展模型可以表示如圖3。

銀行保險的經(jīng)營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高，經(jīng)營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時，銀行與保險公司只是松散的經(jīng)營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開展活動，通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售，銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費，相當于中間業(yè)務(wù)；當銀行保險發(fā)展到高一級階段時，其特征是選擇恰當?shù)暮献骰锇橥ㄟ^業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展；當銀行與保險公司為進入某一領(lǐng)域，以達到增強業(yè)務(wù)競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營銀行保險產(chǎn)品。此時雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán)，能夠進行相對長期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進業(yè)務(wù)發(fā)展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營的局面。在金融服務(wù)集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業(yè)務(wù)經(jīng)營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統(tǒng)內(nèi)的整合，設(shè)計開發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)一站式的金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發(fā)展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構(gòu)。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復(fù)雜性，引發(fā)道德風(fēng)險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀人渠道比較有利。

第五篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產(chǎn)生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應(yīng)該針對不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉(zhuǎn)為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區(qū)域每個大區(qū)由3人負責(zé)每人維護40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項目的詳細情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進行統(tǒng)計監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時補充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴重，給予一定的經(jīng)濟懲罰定期對銷售人員進行醫(yī)療知識和營銷知識培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)進一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴大藥店的數(shù)量，加強與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *